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Trafotec

Ein Fallbeispiel zur strategiegerechten Differenzierung im Vorfeld eines ERP-Projekts

unter Verwendung der Kaskadierungs- und Segmentierungsmethode

aufbereitet von Dr. Andreas Suter


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TRAFOTEC – weltweites Zulieferergeschäft mit Transformatorenherstellern

TRAFOTEC gehört zu einem weltweit tätigen „Hidden Champion“ und ist Teil eines Familienunternehmens

TRAFOTEC ist Isolationsspezialist für Transformatoren. Die Isolation ist eine kritische Komponente für die Funktionstüchtigkeit eines Transformators

Halbfabrikate und massgeschneiderte Komponenten aus wasserfreiem Karton und Papier

Weltweites Geschäft mit Kunden wie ABB, Areva, Schneider, Siemens, etc.

Produktionsstandorten in der Schweiz, USA, Ukraine, China und Brasilien, verschiedene Engineering- und Verkaufsbüros

Rund 3‘500 Mitarbeiter weltweit

Umsatz ca. 350 Mio. Euro pro Jahr


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Isolationsmaterial – massgeschneiderte Schlüsselkomponente im Transformatorenbau zur Verhinderung von elektrischen Kurzschlüssen und Kriechströmen


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Kartonplatten

Isolationspapier Engineering-Dienstleistungen (Design, Simulation, Laborprüfung)

Massgefertigte Komponenten

Zusätzliche Komponenten fürTransformatoren(Handelsprodukte

)

Produktspektrum von TRAFOTECVon Kartonplatten und Isolationspapier über massgeschneiderte Komponenten bis zur technischen Beratung und Laborprüfungen


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Rockford

Leeds

São Paulo

TokyoBourgoin

SaltilloTaizhou

St.Louis

RapperswilMalin

FraminghamSacramento

FergusSt Johnsbury

Mumbai

Zagreb

Porto Alegre

Shanghai

Singapore

Sydney

Ansan

Hongkong

Globale Präsenz von TRAFOTEC

Produktion

Lizenz-Partner

Vertriebsbüro


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Regional organisiert, doch viele offene Fragen zu Strategie und Organisation

TRAFOTEC – traditionell organisiert um 4 Produktionsstätten mit Grossanlagen zur Herstellung von wasserfreiem Karton Papier, nämlich in Rapperswil (CH), St. Johnsbury (USA), Malin (UKR) and Taizhou (PRC).

Zusätzlich noch 12 Betriebe zur Weiterverarbeitung und massgeschneiderten Komponentenfertigung

Historisch gewachsene und geografische Ausrichtung der Organisation:–Europa inkl. Osteuropa und Rest der Welt (ROW)

–Amerika inkl. Mexiko und Brasilien

–China

Lokale Optimierung der Werksauslastung führte zu Nebengeschäften–Europa: Karton für Schuhabsätze, Papier für Wandtapeten

–Amerika: Karton als Baumaterial


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Regional organisiert, doch viele offene Fragen zu Strategie und Organisation

Grundsatzentscheid für die weltweite Einführung eines neuen ERP-Systems getroffen

Allerdings viele offene Fragen, insbesondere „Missing Link“ zwischen der Geschäftsstrategie und den ERP-Anforderungen


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10+6

10+3

100

10-3

10-6

Flughöhe (in Meter)

Grundsatzentscheid für die weltweite ERP-Einführung getroffen. Doch viele offene Fragen, insbesondere „Missing Link“ zwischen der Geschäftsstrategie und den ERP-Anforderungen

Geschäfts-strategie

Flussdiagramm

Input Tätigkeiten Output Verantwortlich Strategischer Marketingplan, Daten von Adress-Broker Strat. Marketingplan, Themenspeicher Strat. Marketingplan, Kommunikations-datenbank Reminder (Kontakt-plan), Bereits kon-taktierte Nicht-Kunden Kunde, Reminder (Kontaktplan) aktives Kundenintresse

aktualisierte Kundendatenbank (Ansprechpartner, Funktionen,...) Kommunikations- matrix, -inhalte Bedarfsfall, aktualisierte DB, Antworten auf Kundenanfragen Positive Rück-meldung vom Kunden? Angebotserstellung & Verkauf (Aufruf des Verkaufsprozesses)

MM (DZ, TM) MM MM (DZ, TM, ADM, ST) MM (DZ, TM, ADM, ST) MM (DZ, TM, ADM, ST) ADM, DZ

Beispiel ISO 9000 konformer Prozeßflussplan

Prozess: Neukundenakquisition TP 1

erstellt geprüft freigegeben gültig ab Revision xxx.doc Datum 9.5. 96 22.6.96 001 Zeichen 2 von 1 Seiten 10. September

2003

Start

1.1 Kundendaten

erheben bis zur Vorgabequote

1.2 Kommuni-

kationsziele und -inhalte

festlegen

1.3 Kompetenz darstellen

1.4 Interesse wecken

1.5 Positive

Reaktion?

TP 4 Verkaufen

Ende

ja

nei

M1

M2

M3

IT-getriebene

„Best Practices“

Missing Link


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Missing LinkViele offene Fragen betreffen Strategie und Organisation

Missing Link

….. Strategischer Fokus in den nächsten 5 Jahren Produkte

– Produktstrukturen– Stammdatenverantwortung je Modul (zentral bzw. dezentral, Mengengerüste)

Marktstruktur Finanz- & Controlling-Vorgaben

– Reporting-Struktur und Berichtsmodell– Transferpreismodell

Organisationsstruktur (Standorte, Gesellschaften)– Business-Units, Geschäftsbereiche, Profit-Centers– Legale Strukturen – Organisation der Produktentwicklung (auch kundenspezifische Lösungen)– Verkaufs- und Vertriebsmanagement– Vertriebslogistik (zentral, dezentral, externe Logistiker)– Produktionsstätte– Einkaufsstrukturen– Verantwortlichkeiten

Zuordnungen– Produkte zu Verkaufs- und Vertriebsmanagement– Produkte zu den Vertriebskanälen und Märkten to Market (inkl. interne Kunden

bzw. Intercompany-Handel)– Produkte zu Produktionsstätten– Produkte zur Beschaffungsorganisation (inkl. interne bzw. externe Lieferanten)

Optimierungspotential in den bestehen den Prozessen (Lieferzeiten, Kosteneffizienz, Transparenz)

…..

….. Strategischer Fokus in den nächsten 5 Jahren Produkte

– Produktstrukturen– Stammdatenverantwortung je Modul (zentral bzw. dezentral, Mengengerüste)

Marktstruktur Finanz- & Controlling-Vorgaben

– Reporting-Struktur und Berichtsmodell– Transferpreismodell

Organisationsstruktur (Standorte, Gesellschaften)– Business-Units, Geschäftsbereiche, Profit-Centers– Legale Strukturen – Organisation der Produktentwicklung (auch kundenspezifische Lösungen)– Verkaufs- und Vertriebsmanagement– Vertriebslogistik (zentral, dezentral, externe Logistiker)– Produktionsstätte– Einkaufsstrukturen– Verantwortlichkeiten

Zuordnungen– Produkte zu Verkaufs- und Vertriebsmanagement– Produkte zu den Vertriebskanälen und Märkten to Market (inkl. interne Kunden

bzw. Intercompany-Handel)– Produkte zu Produktionsstätten– Produkte zur Beschaffungsorganisation (inkl. interne bzw. externe Lieferanten)

Optimierungspotential in den bestehen den Prozessen (Lieferzeiten, Kosteneffizienz, Transparenz)

…..


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Business-Case & Massnahmen

Organisations-modellMakrodesignStrategie-

identifizierung

HeutigesGeschäfts-

verständnis

Sequenzielle Bearbeitung der Schlüsselfragen zur Schliessung des „Missing Links“

Wo TRAFOTEC

in 5 Jahren stehen will

SOLL-Erfolgsfaktoren

Wo sich TRAFOTEC differenzieren will und wo standardiisiert werden soll

Geschäfts-modell & Prozess-varianten

Wer definiert welche Prozess-standards

Governance, Prozesseigner Prozess- standards

Wie sich TRAFOTEC heute organisiert und warum TRAFOTEC Erfolg hat

Märkte und IST-Erfolgs-prinzipien

Welcher Mehrwert erwartet wird

Wachstum, Preisoptimierung, Kosteneffizienz, Transparenz

Welcher Veränderungs-bedarf besteht

Organisations-anpassungen, Prozess-optimierung


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Weltmarktführer mit Dominanz der vier Produktionswerke für Karton und Papier


Organisations-modellMakrodesignStrategie-

identifizierung

HeutigesGeschäfts-

verständnis

HeutigesGeschäfts-

verständnis

Nordamerika Osteuropa

China

WesteuropaROW


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Zunehmende Globalisierung und Differenzierung in Projekt- bzw. Produktgeschäft

Zwei verschiedene Geschäfte:–Projektgeschäft für Leistungstransformatoren

(Losgrösse 1-3)

–Produktgeschäft für Verteiltransformatoren (Seriengeschäft)

Entwicklung vom lokalen zum globalen Geschäft wegen der Globalisierung der Kunden

Zunehmende Bedeutung von massgeschneiderter Komponentenlösungen und kundenspezifischer Belieferungslogistik

Zwei verschiedene Geschäfte:–Projektgeschäft für Leistungstransformatoren

(Losgrösse 1-3)

–Produktgeschäft für Verteiltransformatoren (Seriengeschäft)

Entwicklung vom lokalen zum globalen Geschäft wegen der Globalisierung der Kunden

Zunehmende Bedeutung von massgeschneiderter Komponentenlösungen und kundenspezifischer Belieferungslogistik


Organisations-modellMakrodesign

Strategie-identifizierungStrategie-

identifizierung

HeutigesGeschäfts-

verständnis


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Zwei unterschiedliche Geschäftsmodelle mit gemeinsamer Produktionsbasis für Karton und Papier

Bo

tto

m-u

p

Zwei unterschiedliche Geschäftsmodelle mit gemeinsamer ProduktionsbasisZwei unterschiedliche Geschäftsmodelle mit gemeinsamer Produktionsbasis

Boardmanufacturing

Kundenakquisition und -betreuung

Produktion

Massgeschneiderte Komponenten

Techn.Expertise

Boardmanufacturing


Produktion

Lokale Kommissionierung

Regionales Vertriebslager

Projektgeschäft mit Engineering

Produkt-Geschäft mit kundenspezifischer Logistik


Organisations-modell

MakrodesignMakrodesignStrategie-identifizierung

HeutigesGeschäfts-

verständnis


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Verpacken,versenden

Karton bzw. Papier

veredeln

Karton bzw.Papier

herstellen

AuftragEinplanen,Rohstoffe

disponieren

Kapazität reservieren,

Kosten fixieren

Kundenorientiertes Geschäftsmodell, welches die Strategie reflektiert (Beispiel: Makromodell für POWER)

Kunden-kontakt-weiter-pflegen

Zufrieden-heit-

prüfen,abrechnen

Liefer-eingang

bestätigenlassen

Versandmit Kundenkoordinieren

Auftragabwicklungverfolgen

Auftragfreigeben,

internbestellen

Kundengewinnung und -betreuung

Karton- & Papier-Produktion

Komponenten-Fertigung

Technologie-Expertise

Isolationauslegen,

simulieren & kalkulieren

Evt. Kosten-

Kalkulationenerbringen

Lösung konstruieren,

Stückliste erstellen

Technischberaten

Vor-Ort-Fertigung(Rapid

Deployment)

Verpackenversenden

Komponenten fertigen

Auftrag bearbeiten,

planenbeschaffen

Auftrageinplanen

Kapazität reservieren,

Kosten fixieren

Konsignations-lager

disponieren

Spezifikation vom

Kundenbestätigen

lassen

Auftrag annehmen

& bestätigen

KonkretesAngeboterstellen

Jahres-vertrag

aushandeln

Kunden-Kontakt

aufnehmen & pflegen


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Organisationsmodell in der Fläche (Beispiel: POWER)Organisationsmodell in der Fläche (Beispiel: POWER)

Organisationsmodell mit geografisch differenzierten Rollen …


Organisations-modellOrganisations-

modellMakrodesignStrategie-identifizierung

HeutigesGeschäfts-

verständnis

KundenbetreuungGeografischeAusprägung

Lokal

Regional

Global

Kundenbetreuung vor Ort

Koordination der globalen

Key-Accounts

Technologie-Beratung

Regionale Kopmpetenz-

zentren

GlobaleKompetenzen-koordination

Komponenten- Fertigung

Vor-Ort-Fertigung(Rapid Deployment)

Regionale Zentren

Karton-Produktion

Globale Kapazitäts-optimierung

InnovationProduktmangement

GlobalesInnovations- +

Produktmanagement


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… klaren Verantwortlichkeiten …

Typisches Organigramm eines Standortes mit Produktion (Beispiel: POWER)Typisches Organigramm eines Standortes mit Produktion (Beispiel: POWER)

Lokaler GF

Kunden-betreeung

Komponenten-fertigung

Produkt- Management& Innovation

HR

F & C

Qualitäts-management

• Konsolidiertes Ergebnis (Umsatz, Marge) über verkaufte Lösungen/ Produkte

• Vertriebskosten• Kunden-

zufriedenheit

• Herstellungs-kosten (CoGS)

• Servicegrad betreffend der internen Kunden

• Konsolidertes weltweites Ergebnis für die “eigenen” Sortimentsteile (Umsätze, Gewinnmargen)

• Lokale P&L & Cash-Flow• Erfüllung gesetzlicher

Vorschriften

Produktion

• Herstellungs-kosten (CoGS)

• Servicegrad betreffend der internen Kunden




HeutigesGeschäfts-

verständnis

Technologie-Beratung

• Gesamtumsatz • Kunden-

zufriedenheit


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… sowie klar definierten Zuständigkeiten für die Regelung ERP-relevanter Abläufe

“Operating Model” für ERP-relevante Abläufe (Beispiel: Komponentenfertigung)“Operating Model” für ERP-relevante Abläufe (Beispiel: Komponentenfertigung)




HeutigesGeschäfts-

verständnis

• Customer inquiries• Local distribution, if existent

• Ordering materials (external)• Select logistics service provider

• Production planning and execution• Sales forecasting• Customer order taking • Warehouse replenishment (local)• Ordering materials (inter-company)• Ordering materials (supplier)• Supplier selection and contracting

(local material)• Toll Manufacturer selection and contracting• Monitoring and Reporting

Lo

kal

NICHT SINNVOLL

• Capacity Planning (Strategic -> 3-5 y)• Strategic Sales Planning (EL/GMF))• Supplier selection (strategic and coordinated material)• Contracting (strategic material and coordinated material)• Toll manufacturer selection procedure• Monitoring and Reporting• Inventory Management (Continuous Replenishment for Inter-company shipments) • Supplier selection and contracting (regional coordinated material)• Mid term sales planning (review yearly)• Monitoring and Reporting

Reg

ion

al

NICHT SINNVOLLNICHT SINNVOLL

Glo

balP

roze

ss

-Au

sfü

hru

ng

LokalRegional Global

Prozess-Definition/Gestaltung


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Mehrwert mit klarem Leistungsauftrag an die identifizierten Rollen in den Geschäftsmodellen

Ziele (Beispiel: POWER)Ziele (Beispiel: POWER)

Organisches Wachstum von >10% p.a. weltweit (CAGR)

Verbesserung der Preise resp. Marge um 1%-Punkt p.a.

Reduktion der Engineering-Aufwands um 10% p.a.

Reduktion der Vertriebslogistikkosten um 5% p.a.

Allgemeine Kostenreduktion in der Verwaltung um 10% (des Umsatzes)

Business-Case & MassnahmenBusiness-Case

& MassnahmenOrganisations-


HeutigesGeschäfts-

verständnis


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Mit der Schliessung des „Missing Links“ wurden Strategie und deren Operationalisierung geschärft

Trafotec betreibt 3 verschiedene Geschäfte, welche jeweils über eine eigene Geschäftsstrategie und ein eigenes Geschäftsmodell verfügen

Die drei Geschäfte sollen daher in drei weltweit getrennten „Business Units“ geführt:

–BU POWER: Projektgeschäft mit Herstellern von Leistungstransformatoren–BU Distribution: Produktgeschäft mit Herstellern von Verteiltransformatoren–BU ENDUSER: Servicegeschäft mit den Elektrizitätsversorgern (Laboranalysen für

die Wartung der Transformatoren mit den Elektrizitätsversorgern)

In der Basismaterialherstellung bestehen zwar Synergien, doch die Zuordnung zu den BU‘s kann bedarfsorientiert erfolgen:

– „Karton“-Werke zur BU POWER – „Papier“-Werke zur BU DISTRIBUTION

BU-übergreifende Belieferung zu selbstkostenorientierten Transferpreisen

Die jeweils globale Führung der Werke erleichtert das Auslastungsmanagement der Werkskapazitäten


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Drei getrennte BU, welche Eigner des jeweiligen Geschäftsmodells sind

Trafotec

BU DISTRIBUTION

BU POWER

BUENDUSER

Projekt-Geschäft mit Herstellern von Leistungstransformatoren

Produkt-Geschäft mit Herstellern von Verteiltransformatoren

Boardmanufacturing


Produktion

Massgeschneiderte Komponenten

Techn.Expertise

Boardmanufacturing


Produktion

Lokale Kommissionierung

Regionales Vertriebslager

Service-Geschäft mit

Energie-versorgern

(Unterstützung in der Wartung

der Trans-formatoren)


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BU-orientierte Organisation mit zugeordneten Werken

AccountManagement

TechnologieExpertise


AccountManagement



AccountManagement


AccountManagement

Verteil-Logistik


AccountManagement

Verteil-Logistik


Trafotec

BU DISTRIBUTION

BU POWER

Markt Amerika

MarktEuropa

Markt Asia/Pacific

Karton- Produktion

Markt Amerika

MarktEuropa

Markt Asia/Pacific

PapierProduktion


Rapperswil

Malin

St. Johnsbury

China

AccountManagement Whiteley

Framingham

O’Fallon

Produkt Management(Innovation)


BUENDUSER

„Karton“-Werke

„Papier“-Werke


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Die Trennung der Geschäfte erleichterte die strategiegerechte Optimierung

BU POWER: – Globalisiertes Geschäft: Präsenz vor Ort beim global tätigen Transformatorenhersteller

– Fokus auf Projekt- bzw. Lösungsgeschäft mit hohem Anteil an Technolgieberatung und Komponenten-Engineering

– Herausforderung: problemgerechte Lösung und Projektkosten-Kontrolle

BU DISTRIBUTION: – Lokales Geschäft mit Verteiltransformatorenhersteller

– Geringen Produktdifferenzierung; Differenzierung durch verteillogistische Verzahnung mit dem Kunden zur Optimierung von dessen Handling-Kosten (Stichwort: Total Cost of Ownership). Fallweise auch Lieferung und montagegerechte Kommissionierung von Drittprodukten

– Herausforderung: Kundenspezifischer Logistik-Set-up (Konsignationsläger, Vor-Ort-Kommissionierung, Kanban, usw.)

BU ENDUSER: – Lokales Service-Geschäft mit Energieversorgern

– Expansionsstrategie in ausgewählten Ländern

– Herausforderung: Verkauf von Service-Stunden und Laboranalysen, Reduktion des Reiseanteils


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Klare Zuordnung der organisatorischen Rollen …

BU POWER und BU DISTRIBUTION–Regionale Märkte mit P/L-Verantwortung, Zukauf von Material aus eigenen Werken

oder von Dritten

–Werke als „Cost-Centers“

BU ENDUSER–Lokal agierende Einheiten mit P/L-Verantwortung


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AccountManagement



AccountManagement



AccountManagement


AccountManagement

Verteil-Logistik


AccountManagement

Verteil-Logistik


Trafotec

BU DISTRIBUTION

BU POWER

Markt Amerika

MarktEuropa

Markt Asia/Pacific

Karton- Produktion

Markt Amerika

MarktEuropa

Markt Asia/Pacific

PapierProduktion


Rapperswil

Malin

St. Johnsbury

China

AccountManagement Whiteley

Framingham

O’Fallon



BUENDUSER

… mit neuen Managementrollen und Verantwortlichkeiten

Geschäfts-Eigner mit P/L Verantwortung (Profit-Center)

Kostenverantworung (Kostenziele inkl. Kalkulatorische Kapitalzinsen)

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