1 Businessplan-Wettbewerb 2007 Vortrag an der Fachhochschule Eberswalde.
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RDG Management-Beratungen GmbHReferent: Dipl.-Kfm. Rüdiger Mönkhoff
Aufbau eines bankfähigen Businessplanes
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Im Mittelpunkt stehen…
Geschäftsidee
Unternehmer/Unternehmerteam
+
„Nichts ist mächtiger als eine Idee, deren Zeit gekommen ist.“
Victor Hugo
4
Insolvenzursachen in der Gründungsphase (%)
24
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24
7Konkurrenzdruck 7Konkurrenzdruck
AuftragsrückgangAuftragsrückgang
17Forderungsausfälle 17Forderungsausfälle
15Kalkulationsfehler 15Kalkulationsfehler
13Produktmängel 13Produktmängel
7mangelhafte Betrieborganisation 7mangelhafte Betrieborganisation
7mangelnde kaufmännische Kenntnisse 7mangelnde kaufmännische Kenntnisse
6Unternehmerqualifikation 6Unternehmerqualifikation
20Finanzierungsprobleme 20Finanzierungsprobleme
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Inhalt und Struktur erfolgreicher Businesspläne
Klarheit durch Konzentration auf das Wesentliche
– Verzicht auf zu viele Details
– Priorisierung der Aussagen
– Umfang möglichst nicht über 30 Seiten
Verständlichkeit für technische Laien
– Adressat sind technische Laien
– Technische Details und Erläuterungen gehören in den Anhang, sofern unbedingt erforderlich
Optisches Aushängeschild
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Inhalt und Struktur erfolgreicher Businesspläne
1. Geschäftsidee (Executive Summary)
2. Unternehmer/-team, Management
3. Markt und Wettbewerb/Marketingmix
4. Rentabilitätsplanung
5. Finanzplanung und Finanzierung
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Kerninhalte Executive Summary
Klarer Kunden-nutzen
Markt-potenzial
Innovations-grad
Profitabilität
8
Kerninhalte Executive Summary
Kunden- nicht Produktnutzen…
Nicht Lösung eines technischen, sondern Lösung eines Kundenproblems…
Nicht vom Produkt her, sondern vom Kunden her…
EVA (Einmaliges Verkaufsargument)
Klarer Kunden-nutzen
Markt-potenzial
Innovations-grad
Profitabilität
Zeit
Qualität
Kosten
9
Kerninhalte Executive Summary
Ableitung der Größe des Zielmarktes
Abgrenzung der Zielgruppe
Abheben von der Konkurrenz
Klarer Kunden-nutzen
Markt-potenzial
Innovations-grad
Profitabilität
Marktpotenzial= von allen Anbieterntheoretisch realisiebareAbsatzmenge
Marktvolumen= Summe der tatsächlichenUmsätze aller Wettbewerber
Marktsättigung = Marktvolumen x 100Marktpotenzial
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Kerninhalte Executive Summary
Klarer Kunden-nutzen
Markt-potenzial
Innovations-grad
Profitabilität
VorhandeneMärkte
NeueMärkte
BisherigeProdukte
NeueProdukte
Marktdurch-dringung
Markt-erweiterung
Produkt-differenzierung
Diversifi-kation
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Kerninhalte Executive Summary
Aufzeigen des Verdienstpotenzials
Rentabilität, Spartenerfolg, Kalkulation
Klarer Kunden-nutzen
Markt-potenzial
Innovations-grad Profitabilität
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Persönliche Motive/Interessen
• Selbstverwirk-lichung
• Entscheidungs-befugnisse
• Handlungs-freiheiten
• Wirtschaftliche Unabhängigkeit
• Ausweg aus Arbeitslosigkeit
• …
Unternehmer/-team, Management Das Gründungsmotiv
Unabhängigkeits-orientiert
Finanzielle
• Hohes Einkommen
• Geldanlage
• Vermögens-bildung
• Prestige durch Statussymbole
• Mitnahme von Subventionen
• …
Geschäftliche Motive/Interessen
• Einführung und Durchsetzung neuer Technologien
• Nutzung von Marktlücken/-nischen
• Nutzung internationaler Chancen
• Nutzung öffentlicher Mittel
• …Überein-
stimmung,Ausge-
wogenheitUnd
Nachaltigkeit!
A P
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Unternehmer/-team, Management Info-Quellen zur Beurteilung der Unternehmerperson
Gründungsmotiv
Lebenslauf / Alter
– Art der bisherigen Tätigkeit
– Dauer
– Erfahrungen
Arbeitszeugnisse
– Tätigkeitsbeschreibung
– Erfolgsbeurteilung durch Dritte
Kaufmännisches Know how
– Anhand von Zeugnissen/Ausbildung
– Unterlagenqualität
Familiäre Situation
Persönliche Qualifikation
– Anhand pers. Eindruck
– Anhand von Lebenslauf und Zeugnissen
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Markt und Wettbewerb/Marketingmix Marketingparameter im Überblick
EVA?
Markt-segmen-
te
soziologische Dimension
Produktmix
Distributionsmix
Kom
mun
ikat
ions
mix K
ontrahierungsmix
Konsumenten
Okönom
ische Dim
ensionPsyc
holo
gisc
he D
imen
sion
Konk
urren
zverh
alten
Marke
Kunden-dienst
Sorti-ment Produkt-
qualität
Preis
Rabatt
Skonto
Absatz-kredite
Logistik(Transport)(Lagerung)(Standort)
Absatz-kanäle
persönlicherVerkauf
Public-Relations
Verkaufs-förderung
Werbung
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Markt und Wettbewerb/Marketingmix Zielgruppen
Endver-braucher
Gewerbliche Abnehmer
Staat
Abgrenzbar nach• Alter• Einkommen• Geschlecht• Familären
Verhältnissen• Bedürfnisebene• …
Zielgruppe bei den meisten Gründungen
Technische Beurteilung für Gründer und insbesondere für Kapitalgeber häufig schwierig
Preisbildung durch Ausschreibung; Probleme ggf. durch Entstehung von Abhängigkeiten
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Markt und Wettbewerb/Marketingmix Konkurrenzanalyse
Identifikation relevanter Markt
1Identifikation Wettbewerber
2Stärken-/Schwä-chen-Analyse der Wettbewerber
3Eigener Mehrwert/ Vorteil
4
17
Beispiel Wettbewerbsanalyse
Kriterien InhaltEigenes Unternehmen
Wettbewerber ARMEC
…
Umsatz Geldeinheiten 240’ 1.500’
Produkte Bezeichnung SchwenkerStarr-Gespanne, Schwenker
Preis Geldeinheiten 6’ 11’
Werbung Verbal Presse Presse
Distribution Verbal Direkt Direkt
EVA VerbalBeweglich, leicht montier- und demontierbar
Image durch hohen Bekannt-heitsgrad
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Markt und Wettbewerb/Marketingmix Grundausrichtung auf Absatzmarkt
Qualitäts-führerschaft
Preisführerschaft
Nischen-strategie
besser und/oder billiger und/oder anders
Drei Optionen für die Ausrichtung auf den Absatzmarkt
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RentabilitätsplanungUmsatzverprobung über…
Produkt
Umsatzplanung für die einzelnen Produkte:
Umsatz AUmsatz B…
Anwendung von Verprobung über Kapazität, Zeit, Kunden für jedes Produkt.
Kunden
Angesprochene Zielgruppe?
Marktpotenzial plausibel abgeschätzt?
Bereits gebundenes Auftragsvolumen? Zeitliche Verteilung des Auftragsvorlaufs?
Zeit
Welche Leistung muss monatlich erreicht werden?
Werden saisonale Schwankungen ausreichend berücksichtigt?
Sind Spitzenaus-lastungen mit der vorhandenen Kapazität realsierbar?
Kapazität
Ist vorhandene Kapazität für Leistungsplanung ausreichend?
Verprobungshilfen:
ZeitRechnerische Produktionszeit pro Leistungeinheit
MengeAbsatzmenge pro Tag, Woche, Monat
„Fehler verboten
!“
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Finanzplanung und Finanzierung Ermittlung des Finanzbedarfs eines Gründers
Anlagevermögen
Nebenkosten beachten (i.d.R. schwer abschätzbar)
erhebliche USt-Effekte bei hohen Investitionen in kurzer Zeit
Umlaufvermögen
Einflüsse von Vorräten, Debitoren, Kreditoren, USt, Vbl. ggü. Personal
mittels statischer Betrachtung näherungsweise noch möglich
Anfangsverluste, einmalige Anfangs-
aufwendungen
z.B. Schulungen für Personal, einmalige Werbeaktionen u.ä.
ohne dynamische Finanzplanung praktisch kaum abschätzbar
Genauig-keit statischer Verfahren
++--
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Finanzplanung und Finanzierung Systematik für Erfolgs- und Liquiditätsplanung
Budgetplanung
Alle GuV-Positionen
Keine Liquiditätswirkung • AfA
• Bestands-veränderungen
• Aktivierte Eigenleistungen
• Auflösung und Bildung von Sopo/RST
• Gewinnthesau-rierung
Zeitversetzte Liquiditätswirkung • Debitorenlaufzeit
• Kreditorenllaufzeit
• Teile des Personalauf-wandes
• Lagerdauer Waren/RHB
Budgetunabhängige Liquiditätspositionen • Entnahmen/
Einlagen• Gewinnaus-
schüttungen• Tilgung• Erh. Anzahlungen• Investitionen• Gewährung von
Darlehen/ Inan-spruchnahme von Kreditlinien
• Erlöse aus AV-Verkäufen
• Verbrauch Rückstellung
Ableitung Liquiditätsplanung
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Checkliste für Plausibilisierung von Existenzgründungskonzepten und Businessplänen
II. Gründer/Management
1. Gründerpersönlichkeit2. Ziele & Strategien3. Unternehmensbausteine4. Führungsinstrumente
III. Marktsituation
1. Branche2. Produkte3. Kunden4. Konkurrenz5. Preis6. Vertrieb7. Werbung
IV. Planzahlen
1. Umsatz/GL2. Marge3. Produktivität4. Sachaufwand5. Rentabilität6. CF/Kapitaldienst
ErtragsplanungAbleitung Finanzplanung
1. Eigenkapital2. Anlagendeckung3. Vorräte/Lagerd.4. Debitorenlfz.5. Kreditorenlfz.6. Liquidität
Integriert: Zeitplan, Investitionsplan, Sicherheiten
I. Gründungsidee/Executive Summary
1. Kundennutzen2. Marktpotenzial3. Innovationsgrad4. Profitabilität
EVA für Zielgruppen
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Die Deutschen Gründer- und UnternehmerTage 2007finden vom 20. bis 21. April 2007
in den Berliner Messehallen unter dem Funkturm statt.
Informationen unter www.degut.de
Der BPW 2007 ist Kooperationspartner der deGUT 2007.
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Kontakt zum Businessplan-Wettbewerb in Brandenburg
Koordinationsbüro in der InvestitionsBank des Landes Brandenburg (ILB)
• Adresse: Steinstraße 104-10614480 Potsdam
• Telefon-Hotline: (03 31) 6 60 - 22 22• Fax: (03 31) 6 60 - 12 31• Online: www.b-p-w.de• eMail: [email protected]
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Die BPW-Basisseminare werden aus Mitteln der Europäischen Union und des Landes Brandenburg gefördert.
Die Organisation der Seminare erfolgt mit Unterstützung der ZukungstAgentur Brandenburg GmbH
www.zab-brandenburg.de
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RDG Management-Beratungen GmbH
Berlin
Mülheim/R.
Köln
Frankfurt
Stuttgart
Hamburg
Berlin
Mülheim/R.
Köln
Frankfurt
Stuttgart
Hamburg
Geschäftsführung:
Dr. Dirk DeppeDipl.-Kfm. Walter GräweDipl.-Kfm. Rüdiger Mönkhoff
Niederlassung Nord
Hamburg Arndtstraße 1622085 HamburgTel.: 040 25336491-0Fax: 040 25336491-19Niederlassungsleitung:Dipl.-Wirt.-Inf. Bernd Krause
Niederlassung West
Köln Weißer Str. 9-1150996 KölnTel.: 0221 935588-0Fax: 0221 935588-55Niederlassungsleitung:Dr. Dirk DeppeDipl.-Kfm. Walter GräweDipl.-Kfm. Dirk BrediesSekretariat:Frau Silke DienstFrau Nicole Beumling
Mülh./R. Delle 4245468 Mülheim/RuhrTel.: 0208 3005172
Niederlassung Ost
Berlin: Giesensdorfer Str. 11a
12207 BerlinTel.: 030 76769300Fax: 030 76769326Niederlassungsleitung:Dipl.-Kfm. Rüdiger
MönkhoffSekretariat:Frau Monique Ulrich
Niederlassung Süd
Stuttgart Weidachstr. 570597 StuttgartTel.: 0711 722077-90Fax: 0711 722077-99Niederlassungsleitung: Dipl.-Kfm. Andreas Kultschytzky
Frankfurt Gartenstraße 14360596 Frankfurt/MainTel.: 069 210856 00Fax: 069 210856 99Niederlassungsleitung:Dipl.-Kfm. Andreas Kultschytzky