11

AZOVE AZOVE

MARKETING, EVOLUZIONE MARKETING, EVOLUZIONE NEL SETTORE NEL SETTORE

AGROALIMENTAREAGROALIMENTARE

2

SERGE GUEGAN: SOLUZIONI AGRO ALIMENTARE

• 1) Una cultura di marketing TOTALE: nella PMI agroalimentare il marketing dovrà essere una dimensione trasversale chiave. TUTTE LE PERSONE NELL’IMPRESA DOVRANNO SENTIRSI COINVOLTE DA QUESTA FUNZIONE

• 2) Vicinanza ai clienti (include anche i distributori e i concorrenti) ANCHE, nota bene, in un contesto di centrali d’acquisto potenti

3

NOI E IL MERCATO

44

Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it

5

6

7

IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE

ANCHE NOI.

8

• RISULTATI

• AZIONI

• IDEE

• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)

9

Cambio di paradigma

10

POSSO FARLA FRANCA ANCHE

SE…

11

L’EFFETTO WAL MART (Il costo nascosto della

convenienza)

• I margini dei produttori che vendono alla gdo sono progressivamente destinati a calare

12

27/04/2010

• Mauro Entradi, DG Cateringross: “Quello che è da stabilire è il ruolo sul mercato che la carne italiana avrà nel futuro…”.

13

E IL SOCIO?

14

VISION =

COME FACCIAMO A

DARE VALORE AL CLIENTE?

1515

PREMESSAPREMESSA

A VOLTE LA CURA E’ A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA MALATTIAPEGGIORE DELLA MALATTIA

16

20/80

17

4/37

18

PERCHE’?

19

“COUNTER-INTUITIVE”

• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.

• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.

• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

20

Non serve andare nella fisica “Quantistica”…

• La terra è piatta

• La terra gira attorno al sole

21

22

I colori dei quadrati “A”

e “B” sono uguali!?

23

24

Sei Convinto?!

Torna indietro se vuoi... E no...

Nessuno ha cambiato i colori dei

quadrati quando erano isolati...

Anche se è contro-intuitivo, il cervello

esalta i contrasti.

25

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE

PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA

SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI

ALLA LOGICA

26

LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

27

SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE

TU

IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE

SE STESSI

28

• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…

• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.

• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

29 2929

4 SPUNTI4 SPUNTI

30

1) OCCUPATI DELLE CAUSE

INTERNE

31

VALENTE PALI

• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,

innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.

• “Non giustificare”

32

2) IL LAVORO DURO E’

CAMBIATO

33

COMFORT ZONE

34

3535

GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’

36

37

38

3) ABBRACCIA IL MARKETING

39

DA ALLEVATORE…

• A esperto di marketing e del commerciale

40

DA COOPERATIVA/CONSORZIO…

• AD AZIENDA ORIENTATA AL MARKETING VERSO I SOCI.

41

A) CHIEDILO AL MERCATO

42

CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO

43

Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di

impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il

cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto

• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente

• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività

• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto

• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)

• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

44

Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un

fornitore così importante?

22%17%

17%

8% 1% 35%

Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza

Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione

Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività

Il fornitore offre soluzioni personalizzate

Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente

Non risponde

45

Caso 2: Agro-alimentare

• Voglio aprire un punto vendita per la vendita di prodotti freschi (dal produttore al consumatore)

46

QUALI TRA LE SEGUENTI VOCI DOVREI PROMUOVERE?

• La qualità e genuinità dei prodotti

• La convenienza in termini di prezzo rispetto alla grande distribuzione

• Il fatto che questi cibi vengono prodotti rispettando la natura e proteggendo l’ambiente

• Altri…

47

CHIEDILO AL MERCATO!

(e ai soci)

48

05

10152025

Vicinanza acasa/luogo di

lavoro

VastoAssortimento

Convenienza(prezzo)

Fiducia Comodità diorari

Abitudine Qualità deiprodotti

Quali sono le principali ragioni che La portano a servirsi da supermercato, discount, negozio di zona, mercato in piazza, etc. ?

49

20%

16%

16%

48%

Quando è fresco

Quando è buono

Quando i controlli sono sicuri

Quando è italiano

Per Lei, quando un cibo è di qualità?

50

25%

12%63%

Ottima

Buona

Poco interessante

Pensando a tutti i prodotti freschi come frutta, verdura, formaggi, carni, uova, legumi, etc. come valuterebbe la possibilità di acquistarli

direttamente presso un punto vendita diretto di un’azienda agricola?

51

18%

10%6%

66%

Prodotti di maggiore qualitàe più freschi

Maggiori garanzie digenuinità dei prodotti

Prezzi più bassi rispetto aisupermercati

La consapevolezza diaiutare le aziende agricoleitaliane e non arricchire lemultinazionali

Se ‘Ottima o Buona’, quali vantaggi ritiene che Le garantirebbe?

52

14%

14% 72%

Raggiungibilità del puntovendita

Stessa convenienza neiprezzi

Stessa disponibilità delpersonale

Se ‘Poco interessante o Per niente interessante’, a quali condizioni potrebbe risultare interessante per Lei?

53

B) “QUANTE, TRA LE AZIENDE CHE OGGI HANNO

UN BISOGNO CHE LA MIA IMPRESA POTREBBE

RISOLVERE, SANNO CHE DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”

(o la cooperativa?)

54

•Open Source Management

•www.mindconsulting.it

Schede cliente e SMS

(85% da passaparola)

Se cambia?

1000 sms – 106 adesioni(1 invio)

55

56

280.000 euro di nuovo business

generato solo inviando

dei pezzi di carta…

5757

C) DIVENTA ORGANIZZATORE DELLA COMUNITA’

VALORE CULTURALE = RITORNO AL GREGGE

STRATEGIA DEL CLIENTE = CONSUMISMO COOPERATIVO

PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE

DELLA COMUNITA’

Copyright John Gerzema/Young & Rubicam

5858

59

D) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.

IL CLIENTE CI “SENTE”

60

IMMOBILIARE 2009, COME E’ ANDATA?

• SCAMBIO IN ABBONDANZA:

• A) Andare oltre i minimi di legge

• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!

61

Max Massardi: Marketing delle emozioni

• Ogni cliente ha qualche esigenza.

• E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.

• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”

62

VERO INTERESSE PER IL CLIENTE

ACCENDE LE EMOZIONI

63

4) SVILUPPA LEADERSHIP