1 8.- LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS 1. 2 DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN PROCESO A TRAVÉS DEL...
-
Upload
sence-carrero -
Category
Documents
-
view
216 -
download
0
Transcript of 1 8.- LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS 1. 2 DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN PROCESO A TRAVÉS DEL...
1
8.- LA NEGOCIACIÓN YSUS CARACTERÍSTICAS
1
2
DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
PROCESO A TRAVÉS DEL CUAL, DOS O MÁS PARTES, TRATAN DE REDUCIR O TERMINAR UN CONFLICTO ENTRE ELLOS(F. J. LEMUS, et al)
PROCESO QUE OCURRE ENTRE DOS PARTES QUE TIENEN INTERESES EN CONFLICTO, PERO CON UNA ZONA DE CONVENIENCIA MUTUA DONDE LA DIFERENCIA PUEDE RESOLVERSE (GESTIOPOLIS.COM)
PROCESO EN EL CUAL SE TRATA DE LLEGAR A UN ACUERDO ACEPTABLE, SOBRE ALGÚN ASUNTO EN EL CUAL LOS INTRERES SEAN CONTRAPUESTOS(P. BARTAK)
UN PROCESO DONDE DOS O MÁS PARTES MODIFICAN SUS DEMANDAS, ES DECIR HACEN CONCESIONES MUTUAS, CON EL FIN DE LLEGAR A UN ACUERDO ACEPTABLE PARA TODOS (http://www.navegalia.com)
33
TIP
OS
DE N
EG
OC
IAC
IÓN TRADICIONAL
INTEGRATIVA
- SE TRATA DE REDEFINIR EL PROBLEMA
- SE NEGOCIA EN BASE A INTERESES
- SE BUSCA AMPLIACIÓN DE RESULTADOS PARA AMBAS PARTES
- ÉNFASIS EN COMUNICACIÓN
- CREATIVIDAD (BÚSQUEDA DE SOLUCIONES)
- ESENCIALMENTE PROCESO DE REGATEO (POSICIONES)
- ÉNFASIS EN LO QUE SE NEGOCIA
- SUPUESTO: LO QUE UNO GANA, LO PIERDE EL OTRO
- SE RECURRE A ENGAÑOS
44
ÁM
BIT
O D
E L
A N
EG
OC
IAC
IÓN FAMILIAR
EDUCATIVO
COMERCIAL
FINANCIERO
LABORAL
INTERNACIONAL
55
PRINCIPIO BÁSICO DE LA NEGOCIACIÓN
SE DEBE PRIVILEGIAR LOS INTERESES EN LUGAR DE TOMAR POSICIONES
DominanIntereses en
Común
Dominan Intereses en
Conflicto
Intereses Balanceados
Solución Negociación
6
“TOMAR POSICIONES DIFICULTA LA NEGOCIACIÓN”
- Algunos negociadores toman posiciones en lugar de concentrarse en intereses y necesidades
- Cuando se toman posiciones, las posiciones iniciales tienden a mantenerse
- Tales posiciones son, muchas veces, arbitrarias y basadas en información incompleta sobre la situación
- Generalmente, el acuerdo alcanzado representa un punto intermedio entre las posiciones adoptadas inicialmente
- Si se toman posiciones, el proceso de negociación conduce a resultados pobres, ya que usualmente el punto intermedio no representa un acuerdo óptimo.
7
“PRIVILEGIAR LOS INTERESES PROPICIA LA NEGOCIACIÓN”
Se debe atacar los problemas, no a la gente
Los intereses definen el problema, y motivan a las personas
El mayor problema en una negociación no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre las necesidades, los deseos y las preocupaciones de cada parte
Los intereses más poderosos de las personas son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico, reconocimiento, etc.
En las posturas opuestas puede haber intereses compartidos, y compatibles con el beneficio mutuo
8
COLABORATIVO“pierdo/ganas”
COOPERATIVO“gano/ganas”
COMPETITIVO“gano/pierdes”
RETICENTE“pierdo/pierdes”
Estilos de negociación
Bajo Interés por obtener BENEFICIO Alto
Alto
Bajo
Int
erés
por
una
bue
naR
EL
AC
IÓN
9
ASPECTOS IMPORTANTES
OBJETIVOS
PROPÓSITOS QUE DEBEN ORIENTAR A LOS NEGOCIADORES DURANTE LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIADORES
ACTORES PRINCIPALES DE UNA NEGOCIACIÓN, PUEDEN ESTAR
ACOMPAÑADOS DE MEDIADORES O NO
LUGAR
EN NEGOCIACIONES FORMALES SE DEBE SELECCIONAR UN SITIO NEUTRAL DONDE LAS
PARTES SE SIENTAN CÓMODAS
10
COMPRENDER Y UTILIZAR LOS GESTOS GLOBALES
Gesticularcon lasmanosCejas
levantadasMano apoya-da en elmentón
Cejas frunci-das y ojoscerrados
Brazo abra-zando elcuerpo
Mirada indirecta
ESCUCHARAPROBANDO
PRESTARATENCIÓN
DESTACARUN PUNTO
DEMOSTRARDUDA
NECESITARAPOYO
SENTIRCONFUSIÓN
11
ESTADOSDE ÁNIMO
CONVICCIONES CONDUCTA
Prepararse para obtener lo que uno quiere
- -
+ +
-
Negociación
+
CONFIANZA
ILUSIÓN
ENTUSIAMO
DESALIENTO
DESILUSIÓN
DECAIMIENTO
- No se negociar
- Este tipo es
imposible
- Seré capaz de arreglar esto
- Lo lograré
- Soy rígido, cada
quién se mantiene
en su posición y rompemos la nego- ciación
- Soy abierto, trabajamos una solución entre ambos y llegamos a un acuerdo satisfactorio
FRACASO
ÉXITO
RESULTADO
12
ACUERDO
- EL ACUERDO DEBE SER CREIBLE: OBJETIVO Y LIBRE DE AMBIGÜEDADES EN TODOS SUS PUNTOS
- ES INDISPENSABLE EVITAR QUE HAYA MALOS ENTENDIDOS SOBRE LOS PUNTOS
NEGOCIADOS
- TODA LA NEGOCIACIÓN TIENE LA FINALIDAD DE RESOLVER ALGUNA DIFERENCIA MEDIANTE UN ACUERDO
- EL ACUERDO DEBE SER ACEPTABLE: JUSTO PARA AMBAS PARTES
- EL ACUERDO DEBE SATISFACER LOS INTERES RELATIVOS A LA ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN, Y ADEMÁS PROPICIAR UNA MEJOR
RELACIÓN ENTRE LAS PARTES.
13
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
CIERRE
APERTURA
DESARROLLO
PREPARACIÓN
14
PREPARACIÓN
- EVALUAR Y COMPRENDER CLARAMENTE LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
- PREPARAR LA ESTRATEGIA Y LAS TÁCTICAS A UTILIZAR DURANTE LA NEGOCIACIÓN
- ENSAYAR ROL PARA ANTICIPAR POSIBLES DIFICULTADES U OBSTÁCULOS
- ESTIMAR LA DURACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
- REUNIR TANTA INFORMACIÓN COMO SEA POSIBLE SOBRE EL ASUNTO A NEGOCIAR, LOS NEGOCIADORES DE LA OTRA PARTE, Y SOBRE CUALQUIER
OTRO ASPECTO IMPORTANTE
- PENSAR PROFUNDAMENTE SOBRE LOS INTERESES EN JUEGO, PARA TRATAR DE ENCONTRAR PROPUESTAS NOVEDOSAS
15
APERTURA
- Sin embargo, no es conveniente formarse una opinión firme en la primera reunión, ya que tal opinión debe revisarse en las siguientes fases de la negociación
- Las impresiones que se generan al inicio de la negociación son la clave que determina en gran medida lo que ocurrirá después
- Crear un clima adecuado puede contribuir a lograr el éxito, es decir, un clima inicial cooperativo y cordial mejorará la negociación
- Un apretón de manos firme y una conversación trivial para romper el hielo (temas neutrales y ajenos al negocio) son aconsejables en el contacto inicial
- Estos preliminares pueden arrojar pistas sobre la experiencia, la habilidad y el estilo del interlocutor
16
DESARROLLO
GENERALMENTE LA NEGOCIACIÓN SE DESARROLLA DISCUTIENTO LOS PUNTOS ÁLGIDOS Y HACIENDO PROPUESTAS Y CONTRAPROPUESTAS
NO RECHACE LAS PROPUESTAS INMEDIATAMENTE, ACLARE LOS ASPECTOS CONFUSOS Y ESTÚDIELA CON TRANQUILIDAD (respeto al otro negociador)
NO INTERRUMPA LA EXPOSICIÓN DE LAS PROPUESTAS (esto puede incomodar a la contraparte); AL FINAL DE LA EXPOSICIÓN PUEDE HABER UNA CONCESIÓN
TÉCNICA ÚTIL PARA TRATAMIENTO DE PROPUESTAS: HACER RESUMEN, TOMAR UN DESCANSO, ESTUDIARLO, RENEGOCIAR
FORMA APROPIADO PARA PROPUESTA: SIEMPRE Y CUANDO UDS. ACEPTEN LAS CONDICIONES 1,2,3.... , ESTOY DISPUESTO A ACEPTAR 1,2,3... , POR LAS SIGUIENTES RAZONES 1,2,3....
17
CIERRE
FASE FINAL DE LA NEGOCIACIÓN CUYO OBJETIVO ES CONSEGUIR EL ACUERDO DEFINITIVO
EN LAS NEGOCIACIONES FORMALES SUELE DISPONERSE DE UN BORRADOR DE TRABAJO CON UN RESUMEN DETALLADO DE CADA UNO DE LOS PUNTOS NEGOCIADOS
EN TAL RESUMEN SE DEBE DESTACAR LAS CONCESIONES HECHAS POR AMBAS PARTES Y RESALTAR LAS VENTAJAS QUE SE DERIVAN DE LA NEGOCIACIÓN
EL RESUMEN PUEDE SERVIR TAMBIÉN PARA SEÑALAR LOS PUNTOS SOBRE LOS CUALES NO HAY ACUERDO, Y QUE PODRÍAN SER SOMETIDOS A FUTURAS NEGOCIACIONES
OTROS TIPOS DE CIERRE: a) CON ULTIMÁTUM (una de las partes impone a la otra ciertas condiciones); b) CON PLAZO (una de las partes se compromete a cumplir determinadas condiciones en un cierto tiempo); c) DISYUNTIVO (presentar a la otra parte dos soluciones y que ésta elija)
DIFICULTADOES:Mis reaccionesSus reaccionesSus posicionesSu descontentoSu poder
ESTRATEGIAS:Domínese
AcepteAyude
Tienda puenteEduque
ELABORE SU MAPAN E IDENTIFIQUEEL DE ELLOS:
Descifre intereses (agendas ocultas) de ellos y los suyos.
Busque medidas independientes
BUSQUE SOLUCIÓN QUE SATISFAGALOS MAPAN Y SE BASE EN NORMAS
JUSTAS TENIENDO VARIAS ALTERNATIVAS
DIFICULTA
DESVS
ESTRATEGIAS
PREPARACIÓN
VSIMPRO
VISACIÓN
REGLADE
ORO
NEGOCIAR MEDIANTE EL “MAPAN”(MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO)
18
19
LÍDER:Cualquier equipo negociadornecesita uno.Puede ser el más hábil, y nonecesariamente el de mayorjerarquía
DirigIr la negociación recurriendoa los demás si es necesario. Dictaminar sobre asuntos básicos. Organizar a todos los miebros del equipo negociador.
BUENO:Es con quién se identificarán la mayoría de los miembros del equipo oponente. A los otros lesgustaría que fuera el único nego-ciador.
Mostrarse comprensivo con lospuntos de vista de los oponentes. Aparentar dar marcha atrás res-pecto a posturas del equipo. Inducir falsa sensación de segu-ridad del otro equipo (relajarlos).
MALO:Es el opuesto al bueno y su fun-ción es que la oposición sientaque sería más fácil llegar a unacuerdo sin su presencia.
Interrumpir el proceso cuandosea necesario. Minar cualquier argumento opunto de vista de los contrarios. Intimidar la oposición y poner demanifiesto sus defectos.
PAPELESRESPONSABILIDADES PERSONAJE
EL EQUIPO NEGOCIADOR DE ALTO DESEMPEÑO
20
DURO:Opta por una línea intransigente.Plantea el problema a la oposi-ción y los miembros del equiposuelen adherirse a su posición.
Retrasar la negociación con tác-ticas dilatorias. Lograr que los otros den marchaatrás respecto a sus propuestas. Observar el desarrollo de la ne-gociación.
CONCILIADOR:Recoge y aúna todos los puntosde vista expresados para presen-tarlos después como un únicoargumento coherente.
Sugerir maneras para salir deun punto muerto. Evitar que la discusión se apartemucho del tema central. Señalar con tacto las inconsis-tencias argumental de los otros.
PAPELES RESPONSABILIDADESPERSONAJE
EL EQUIPO NEGOCIADOR DE ALTO DESEMPEÑO
21
TUTORIA No. 8
a) Prepararse para una negociación con la modalidad de “role-playing”
b) Por sorteo los grupos designados negociarán sobre los temas que se especifican a continuación:
c) Personajes y temas:- Gerente y subgerente: (Despedir o no a un director muy eficiente sorprendido infraganti en un negocio no lícito) - Padre con su hija: (Prestarle el único vehículo que hay en la casa para salir a pasear el fin de semana con su “amigo”)- Profesor con su alumno(a): (Después de “vaguear” durante el trimestre quiere alumno(a)quiere un punto para aprobar la materia)- Dueño del negocio con su administrador: (Pide un aumento en su participación cuando el negocio cada vez produce menos ganancias ante la indolencia del administrador)