6 конференция «Электронная торговля 2010»

Как стать большим и сильным?Теория с точки зрения практики

Фоменков С.М.

Эволюция развития глобальных проектов(Webvan, Ocado, Amaz.com, Утконос)История упущенных возможностей или отсутствие рыночной

ниши.

. Анализ фатальных ошибокнаглядность и яркость

Идея Луи Бордерз 1996 г.-Запуск проекта 1999 г

Интеллектуальная система розничной торговли.Доставка любых товаров любым потребителям, находящимся в любой точке страны.

Центры распределения в 26 регионах страны, охват в радиусе 100 км., прибыль с 6 -12 месяцев, апозднее со 2 месяца.

В 2000 году

Webvan для оздоровления ситуации запускает внешний поток Clorox, Kimberly-Clark, Nabisco, журналы и печатную продукцию,

затем запустили магазин в магазине с Petsmart.com это имело смысл для приманки покупателей. Но хотели ли этого покупатели?

Webvan хочет стать монополистом на рынке доставки на дом минуя магазины

В июне 2000 года приобретает за 1,2 млрд долларов основного конкурента Home Grocer.comЭто не решает проблему эффективной эксплуатации распредцентров, увеличивается энтропия с

проблемой интеграции компаний.Сан Диего первые сбои при запуске нового сайта. Потеря клиентов с 700 до 300 чел в день.

Увеличение зоны доставки свыше 100 км добивает компанию дополнительнымитранзакционными издержками.

Факторы успеха

Внутренние

2.1 Технологии2.2 Люди2.3 Ресурсы2.4 Сервис

Внешние

Готовность целевой аудитории для принятия продукта, услуги

Сервис – не копируемое конкурентноепреимущество

• Сервис, как корпоративная религия. (Сотрудникиуважают друг друга в компании, будут уважатьклиентов)

• Сотрудники внутри компании поставщики ипотребители внутренних услуг

• Формализовать сервисные транзакции как внутрикомпании, так и во вне (Технологии, отношения)

• Контроллинг и регулирование.• По причине неудовлетворительного сервиса

ежемесячно теряется около 15 % постоянныхклиентов (постоянный - клиент сделавший более 3 покупок в квартал) и 60% от привлеченных клиентов(от 1 до 3 покупок)

Выбор стратегии

1. Стратегические цели проектадолжны совпадать с потребностями и ожиданиями потребителей

2. Долгосрочные проекты требуют многократных вложений капитала. Поставить последующие инвестиции в зависимость от достижениязаранее установленных среднесрочных параметров.

3. Если вы не готовы создать входных барьеров для защиты вашегонового бизнеса, будьте готовы к войне

4. Осторожность и внимательность при сегментировании рынка. Тщательно изучать вопрос о том, для кого продукт будет иметьценность

5. Не очаровывайтесь своим продуктом или услугой, оставьте этоклиентам.

6. Стратегия, возможности, потребители, конкурентныепреимущества

7. Технологии, люди, ресурсы, сервис