Стратегија за унапредување на...

Стратегија за унапредување на извозот

на

Стратегија за унапредување на извозот во македонската индустрија за софтвер и информатички услуги

Јануари 2010

РЕЗИМЕ

GOPA CONSULTANTS

Стратегија за унапредување на извозот на македонската индустрија за софтвер и информатички услуги

Резиме

Во последните години, индустријата за софтвер се издигнува како еден од

најдинамичните сектори во македонската економија. Со стапка на раст од 38,0%

во 2008 година, македонската индустрија за софтвер го надмина темпото на

развој на вкупната економија и стана движечка сила за раст, иновации и

конкурентност.

Како неколку други од земјите во транзиција во Југоисточна Европа, Македонија

ја откри стратешката важност на индустријата за софтвер и нејзиниот огромен

извозен потенцијал. Интересот за извоз на софтвер главно е поттикнат од четири

главни фактори.

Прво, од страната на побарувачката, постои сè поголем тренд кај

западноевропските и американските компании за пренесување (outsourcing) на

задачите и активностите во дестинации со ниски трошоци, со што се отвораат

значителни пазарни можности за македонските компании за софтвер и ИТ услуги.

Второ, на страната на понудата, Македонија има значителни компаративни

предности, како пониски трошоци за работна сила и висококвалификуван човечки

потенцијал.

Трето, како и во многу други земји во транзиција, македонската влада ја

препознава стратешката важност на индустријата за софтвер за развојот и

конкурентноста на националната економија. Со оглед на тоа што индустријата за

софтвер е напречна технологија што зафаќа повеќе гранки, нејзиното

унапредување е докажана мерка за зголемување на продуктивноста, ефикасноста

и иновативноста, како и за олеснување на трансформацијата на индустријата кон

економија базирана на знаење.

Четвртиот фактор што придонесува кон значењето на извозот на софтвер за

развојот на македонската економија е ограничениот домашен пазар во земјата.

Така, извозот станува прашање од суштинско значење за развојот и растот на

индустријата за софтвер. За малите национални економии, како Македонија,

политиките за замена на увозот насочени навнатре не се соодветен избор;

наместо тоа, тие мора да се потпрат на раст насочен нанадвор и воден од

извозот.

Горенаведените фактори, како и често цитираните успешни приказни од земјите

како Индија, Виетнам, Русија или Бугарија, ги инспирираа чинителите на

македонската индустрија за софтвер да ги здружат силите и во соработка да

изготват стратегија за унапредување на извозот, што ќе им овозможи на

компаниите да ги надминат различните бариери и пречки во извозот и успешно

да ја позиционираат македонската индустрија за софтвер на меѓународните

РЕЗИМЕ

GOPA CONSULTANTS


пазари. Процесот за создавање на овој стратешки документ беше поддржан од

Сојузното германско министерство за економска соработка и развој (BMZ) преку

проектот „Унапредување на инвестициите и извозот“ на Германската Техничка

Соработка (GTZ). Целта на овој документ е да се изготви стратегија за

унапредување на извозот, во тесна соработка со сите релевантни чинители, што

ќе и помогне на македонската индустрија за софтвер да ја постигне следнава

главна цел:

Македонија да се етаблира како препознатлив бренд за специјализирани,

квалитетни услуги за аутсорсинг и софтверски производи во Европа, врз

основа на системска конкурентност, извонредност на компаниите и

супериорна вредност за потрошувачот.

Во тесна врска со оваа главна цел, со стратегијата за унапредување на извозот се

стреми кон следниве стратешки цели:

Надминување на пречките поврзани со извозот и успешно позиционирање на македонските софтверски компании (особено МСП) на меѓународните пазари;

Отворање нови пазари и нови сегменти на потрошувачи;

Поттикнување на економски раст воден од извозот и зголемување на вработеноста;

Да се поттикне меѓународниот маркетинг и брендирање на Македонија и нејзината индустрија за софтвер;

Спречување и менување на насоката на одливот на мозоци;

Поттикнување на трансферот на технологија и пристапот до нови технологии и знаење;

Намалување на ризикот преку диверзификација на пазарите;

Забрзување на интеграцијата на пазарот на ЕУ (ИКТ).

Резимирано може да се каже дека намената на стратегијата за унапредување на

извозот не е само да се олесни интернационализацијата на македонските

компании за софтвер и ИТ услуги, туку и да се зголеми конкурентноста на

македонската индустрија за софтвер на одржлива основа и да се зајакне

нејзината улога како катализатор на растот, продуктивноста и иновациите во

македонското стопанство.

Индустријата за софтвер е еден исклучително динамичен сектор. Затоа, целта на

документот не е да се дефинира статичен систем од стратешки мерки за

унапредување на развојот што ќе бидат непроменливи. Таа повеќе треба да се

гледа како почетна точка и стратешка насока, којашто флексибилно ќе реагира на

идниот развој на ресурсите и можностите, како и на промени на глобалните

пазари и во технологијата. Следствено, овој документ дефинира систем

проактивни стратешки политики и мерки насочени кон иднината, коишто ќе мора

постојано да се ревидираат, прилагодуваат и подобруваат за да се обезбеди

нивната ефективност.

РЕЗИМЕ

GOPA CONSULTANTS


Идејата во основата на оваа стратегија е тоа дека унапредувањето на

македонскиот извоз на софтвер на предизвикувачките пазари за современа

технологија во Западна Европа и САД е многу сложена задача, па затоа бара

пристап базиран на соработка и вклучување на сите релевантни засегнати страни.

Затоа е изготвена посебна методологија за подготвување на стратегијата преку

соработка и основана е работна група, којашто се состои од претставници на

МАСИТ, софтверските компании, релевантните министерства и други органи,

универзитетите и донаторските организации.

Причината за вклучување на оваа методологија во стратешкиот документ е да се

дадат насоки и постапки за прилагодување, понатамошен развој и постојано

подобрување на стратегијата за унапредување на развојот во иднина. Затоа,

методологијата треба да служи како план за создавање идни стратегии за

македонската индустрија за софтвер. Тоа е многу важно, затоа што индустријата

за софтвер, што се одликува со голема динамичност и конкуренција, бара

прилагодливи стратегии насочени кон иднината, коишто флексибилно се

менуваат на новите пазарни и технолошки трендови.

Во сржта на оваа методологија е идејата дека ефективното унапредување на

извозот не може да се постигне преку изолирани активности на компании или

институции, туку само преку добро диригирани заложби на сите релевантни

чинители. Методологијата и стратегијата се основаат на принципите на системска

конкурентност, пазарна ориентираност, насоченост кон целите, како и

приспособливост и одржливост. Од особена важност за процесот на развој на

стратегијата се принципите на системска конкурентност и пазарна ориентираност.

Додека постигнување системска конкурентност е предуслов за ефективно

унапредување на извозот, принципот на пазарна ориентираност и стратешко

усогласување е потребен за да се осигури дека развивањето на стратегијата ќе

биде конзистентно со внатрешните ресурси и можности на македонската

индустрија за софтвер и специфичните надворешни услови и структури на

потенцијалните извозни пазари.

Друг важен елемент од методологијата е нејзиниот цикличен пристап кон

развојот на стратегијата, кој се состои од четири поврзани и повторливи

стратешки фази познати како анализа, развој на стратегијата, спроведување,

мониторинг и евалуација. Според овој пристап, развојот на стратегијата не е

линеарен процес туку циклус на фази со повторлив развој, каде влоговите од

различни чинители како и резултатите од следењето и оценката придонесуваат за

усовршување на секоја од фазите во стратегијата, а со тоа и на целата стратегија.

Пристапот не само што овозможува постојано подобрување на стратегијата преку

континуирана интеракција помеѓу формирањето и воведувањето на стратегијата,

туку и создавање на „систем за учење“ преку тесна соработка и интеракција меѓу

различни чинители. Таков систем за учење е особено важен за успешно

развивање на стратегија за извоз бидејќи го олеснува постојаното подобрување и

РЕЗИМЕ

GOPA CONSULTANTS


адаптирање на стратегијата во индустриска средина која се карактеризира со

интензивна глобална конкуренција и пократки циклуси на иновација.

Документот е уреден според различните фази (анализа, развој на стратегија,

спроевдување на стратегијата, мониторинг и евалуација) дефинирани во

методологијата за колаборативно развивање стратегии.

Според методологијата првиот чекор (глава 3) се состоеше од внатрешна анализа

на извозните способности на македонската индустрија за софтвер, како и

надворешна анализа за идентификување на главните фактори за успех и барања

на клиентите од германскиот извозен пазар.

Внатрешната анализа го откри поголемиот дел типични проблеми на земјите во

транзиција кои сакаат да извезуваат софтвер, меѓу кои се недостатокот од

брендирање, структурните проблеми од аспект на големина на компаниите,

ограничувања на средствата и недостатокот од структури за поддршка. Од друга

страна, откриени беа и одредени конкурентни предности на македонската

индустрија за софтвер, меѓу кои се најдоа добрите технички вештини на

македонските информатичари, структурите за конкурентни цени, како и

факторите за пренесување на деловната дејност во странство (аутсорсинг), како

што е географска и културна близина до западните извозни пазари.

Надворешната анализа покажа дека Германија со проценетата пазарна вредност

на пренесената деловна дејност во странство од € 1,2 милијарда и

традиционалната наклонетост за пренесување на производството кон блиски

дестинации, обезбедува значаен извозен потенцијал за македонските софтверски

компании, а особено за компаниите специјализирани за вршење услуги во

странство.

Резултатите од внатрешната и надворешната анализа се покажаа како важна

информативна основа за развојот на ефективна стратегија за унапредување на

развојот, која ги спојува способностите на македонската индустрија за софтвер со

потребите и главните фактори на успех од целниот пазар на извоз (стратешко

совпаѓање).

Стратегијата за унапредување на извозот во македонската индустрија за софтвер

се заснова на резултатите од внатрешната и надворешната анализа (глава 4) и е

формулирана од Работната група за изработка на стратегијата. Стратегијата ги

вклучува целите, стратегијата за генерички извоз, стратегијата за влез на пазар и

стратешките мерки.

Во однос на пристапот на колаборативно развивање стратегии, процесот на

зацртување цели се покажа како важен чекор за создавање на заедничка основа

и патоказ за соработка со цел одредување на потребните стратешки мерки и

активности. Како крајна цел на стратегијата за унапредување на извозот беше

решено дека Македонија ќе се претстави како реномиран бренд за

РЕЗИМЕ

GOPA CONSULTANTS


специјализирани, висококвалитетни деловни услуги како и софтверски производи

во Европа, врз основа на системска конкурентност, успешност на компанијата и

супериорна вредност за потрошувачот.

За да се постигне оваа цел, беше формулирана стратегија за генерички извоз

„фокусирана диференцијација“, составена од следните стратешки основи: фокус,

дифернцијација, флексибилност и способност за реакција, како и трошковна

ефективност. Генеричката стратегија ги зема предвид резултатите од внатрешната

и надворешната анализа. Со оглед на фактот што индустријата за софтвер е

релативно мала и прилично ограничена во обем и средства, потребно е

фокусирање кон сегментните пазари. Во рамките на овие сегменти, потребно е

македонската индустрија за софтвер да се издвои меѓу конкурентите врз основа

на висококвалификувана работна сила, аспекти на пренесување на деловните

дејности во блиски дестинации и квалитет. Со оглед на фактот што индустријата

за софтвер е со висока динамика и се карактеризира со кратки циклуси на

иновација, потребно е македонските извозници на софтвер да следат стратегија

што дозволува флексибилна реакција на тековните промени на пазарот и

трендовите за технологија.

Во светло на споредбено високото ниво на плати и веројатноста земјата да стане

членка на ЕУ, јасно е дека следење на стратегија за водство во ниски трошоци не

е одржлива опција за Македонија. Наместо тоа, индустрија треба да постигне

македонските софтверски услуги да бидат поврзувани со одличен однос помеѓу

цената и изведбата и трошковната ефикасност.

Што се однесува на стратегијата за навлегување на пазарот на македонската

индустрија за софтвер, се одлучи акцентот да се стави на извозот на софтверски

услуги, затоа што стратегија ориентирана кон производ е над можностите и

ресурсите на поголемиот број македонски фирми. Покрај тоа, се утврдија пет

потенцијални можности за навлегување на пазар за извоз на македонски

софтвер, вклучувајќи посреден начин на интернационализација, индиректно

навлегување на пазар преку агенти, индиректно навлегување на пазар преку

соработка со даватели на ИТ услуги или консултанти, директен извоз од

Македонија до крајните клиенти на целните пазари и последно по ред, но не и по

значење, воспоставување на локално присуство на целните пазари преку

директна инвестиција. Резултатите од испитувањето, како и заклучоците од

процесот за развој на стратегијата, покажаа дека е релативно тешко да се

дефинира една заедничка, обединета стратегија за навлегување на пазар за

македонската индустрија за софтвер како целина, зашто изборот на

најсоодветната можност за навлегување на крај треба да се спроведе на микро-

ниво од страна на поединечните компании. Сепак, ако се земат во предвид

одликите на македонската индустрија за софтвер и посебните структури на ИТ

пазарот во Германија, беше формулирана општа стратегија за навлегување на

пазар, која треба да служи како водич за навлегувањето на пазар на индустриско

ниво. Ваквата стратегија за навлегување се заснова на генеричка стратегија за

РЕЗИМЕ

GOPA CONSULTANTS


извоз и следниве клучни елементи: фокусирано навлегување на пазар во рамките

на одредени целни индустрии, како што се финансиски индустрии или

телекомуникации, постепено навлегување на пазарот преку стратешка соработка

со специјализирани посредници, и навлегување на пазарот засновано на

кластери преку здружување на компаниите и нивните ресурси.

Се определија стратешки мерки за да се постигне главната цел на стратегијата, и

директно да им се пријде на проблемите и пречките поврзани со извозната

дејност на македонската индустрија за софтвер кои беа откриени со внатрешната

анализа. Овие мерки беа засновани на концептот за системска конкурентност и

опфатија активности на макро, мезо и микро ниво. Се определија следниве 6

стратешки мерки:

1 Подобрување на политиката за унапредување на извозот на

македонската софтверска индустрија

Подобрувањето на политиката за промоција на извоз е битен чекор за

воспоставување на политичка рамка на условите кои се погодни за

интернационализацијата на македонската индустрија за софтвер. Владините

институции и нивните политики имаат силно влијание врз оформувањето на

интернационалната конкурентност на една индустрија за софтвер, како и на

извозните способности на нејзините компании. Политичките мерки во

Македонија треба да земат во предвид дека индустријата за софтвер речиси

целосно се состои од мали и средни претпријатија. Следствено, политиката за

промоција на извоз треба да биде скроена во согласност со одредените потреби

за извоз и проблемите на малите и средните претпријатија. Воспоставувањето на

успешна политика за промоција на извоз за македонската индустрија за софтвер

бара спроведување на следниве стратешки мерки:

Подготовка на план за финансирање на извозот за македонските компании

Поставување на експерт за ИТ секторот во Агенција за странски инвестиции на РМ

Да се зголеми привлечноста на работните места во индустријата за софтвер

Да се поттикне набавка на обртен и ризичен (venture) капитал

Промоција на алтернативни софтверски модели (софтвер со отворен код)

Развој на програма за промоција на извоз за извезувачите на софтвер

Воведување на индустриски барометар

Воведување на награда „Извозник на софтвер на годината“

Воспоставување на управен комитет „Стратегија за промоција на извоз“

2. Подобрување на националното брендирање и позиционирање

Компаниите и претставниците на владините институции го утврдија недостигот на

брендирање како основна пречка за извоз на македонскиот софтвер. Покрај тоа,

брендирањето станува сѐ поважно како што пазарот за услуги во странство

РЕЗИМЕ

GOPA CONSULTANTS


станува поглобален и поконкурентен. Следствено, брендирањето е битен извор

за диференцијација и конкурентна предност, што се рефлектира и во

македонската генеричка извозна стратегија за фокусирана диференцијација.

Интернационалното брендирање и позиционирање е битно со цел да се создаде

свест и препознавање на македонската индустрија за софтвер во рамките на

можните пазари за извоз и да се воспостават долготрајни врски со клиенти. Со

цел да го подобри интернационалното брендирање, Македонија мора да развие

и спроведе концепт за брендирање, заснован на точно определени клучни

вредности на брендот. Вредностите треба да бидат во согласност со визијата и

крајната цел на оваа стратегија. Според севкупната цел на стратегијата, концептот

за бренд треба да заснова на квалитет, извонредност на компанијата и вредност

за потрошувачот. Стратегијата за промоција на извоз ги предвидува следниве

задачи за да го подобри меѓународното брендирање и позиционирање на

македонската индустрија за софтвер:

Развој на концепт за брендирање

Односи со јавноста

Настани на целните пазари

Македонска мрежа за ИТ промоција

Маркетинг и позиционирање преку интернет

3. Промовирање на кластери и соработка

Соработката помеѓу сите важни акционери е предуслов за да се постигне

системска конкурентност и ефективно унапредување на извозот. Во рамките на

индустријата за софтвер, соодветна алатка за промоција на соработка и извоз се

кластерите. Прво, кластерите се вреден инструмент за интернационално

брендирање и позиционирање зашто ја зголемуваат видливоста и овозможуваат

поделотворни и таргетирани маркетинг и комуникациски активности. Второ,

здружувањето на компаниите во еден кластер помага економичен развој и

обезбедување на услуги за поддршка на извозната дејност за малите и средни

претпријатија. Со овозможување на „кластерски услуги“ за извозната дејност,

кластерите можат да дадат вреден придонес за подобрување на извозните

способности на македонските компании. Трето, кластерите и мрежите помеѓу

фирмите им овозможуваат на компаниите да се специјализираат во неколку

способности, а паралелно им обезбедуваат и врски за соработка, потребни за

интегрирање на ваквите различни способности за да се добијат сложени

производи или услуги. Со помош на реконфигурација и ре-здружување на

разновидните технички и управни способности на компаниите-членки, кластерот

и индустријата можат брзо да се прилагодат на надворешни промени, со што се

зголемува интернационалната конкурентност на македонската индустрија за

софтвер.

РЕЗИМЕ

GOPA CONSULTANTS


Со цел да се поттикне формирањето на софтвер за извозна дејност во Македонија

и да се подобри соработката помеѓу фирмите, треба да се спроведат следниве

задолженија:

Развивање капацитет за управување со кластер

Воспоставување кластер за извозна дејност

Формирање вертикални подкластери

Политички мерки за промоција на кластер

Соработка со универзитети

Меѓународно поврзување на кластери

Развој на портфолио на интегрирани услуги

Воспоставување на структура за заедничка продажба

4. Зајакнување на способностите и знаењето за извезување

Со цел успешно да навлезат на странските пазари, македонските софтверски

компании треба да развијат способности за извезување кои ја одразуваат

структурата и потребите на побарувачката на потенцијалните извозни пазари.

Сепак, надградувањето на нивните способности и вештини претставува главен

предизвик за повеќето македонски софтверски компании кои се мали и кои

имаат многу ограничени ресурси. Затоа овој проблем треба да се решава со

обезбедување на обуки и советодавни услуги кои се однесуваат на извозот и кои

ги земаат предвид специфичните проблеми и потреби на малите и средните

македонски софтверски компании. Заради финансиските ограничувања на малите

и средните претпријатија треба да биде развиен посебен пристап кој ќе го

олеснува давањето на обуки и советодавни услуги по пристапни цени. Ова ќе

биде направено преку основање на “Кластер академија”. Со поврзување на

барањето за обуки на повеќе компании кои се членови на кластер, обуките можат

да бидат обезбедени поефикасно и по пониски цени во форма на кластерски

услуги. Дополнително на тоа, овие обуки и советодавни услуги би можеле да

бидат субвенционирани од страна на владата или од страна на донаторски

организации. Со цел да се зајакнат способностите и знаењето за извоз кај

македонските софтверски компании, следниве задолженија беа дефинирани во

рамките на стратегијата:

Обезбедување на услуги за обуки за извозна дејност

Обезбедување на советодавни услуги за извозна дејност

Основање на главни сметки

Подготвување на прирачник за извезување

Систем за управување со знаење за извоз

5. Унапредување на квалитетот и извонредноста на компанијата

Бидејќи сегашното ниво на платите во македонската индустрија за софтвер е

релативно повисоко во однос на многу дестинации во Азија и постои можност тоа

да се зголемува со процесот на пристапувањето на Македонија кон ЕУ,

РЕЗИМЕ

GOPA CONSULTANTS


меѓународната конкурентност на македонската индустрија за софтвер во голема

мера ќе зависи од квалитетот и ефикасноста. Оттаму, квалитетот за Македонија

станува значаен извор за диференцијација, што исто така се одразува во визијата

и целта на оваа стратегија за извоз.

Друга значајна точка во овој контекст е извонредноста на компаниите, која во

голема мера зависи од квалитетот и техничката експертиза на вработените. Ова

за возврат најмногу се определува преку квалитетот на техничкото образование

кое е обезбедено од страна на универзитетите. Затоа, компаниите треба да

остварат блиска соработка со универзитетите за да обезбедат високо ниво на

образование. Дополнително на тоа, компаниите треба да инвестираат во обуки,

континуирано образование и спроведување на докажани методологии за

подобрување на квалитетот и ефикасноста на развојот на софтвер.

Со цел да се промовира квалитетот и извонредноста на компанијата, следниве

задолженија ќе бидат спроведени:

Подигнување на свеста

Промовирање на сертификацијата за квалитет

Спроведување на обуки за методологии за развој на софтвер

Македонски центар за извонредност на информациско-комуникациски технологии

Промовирање на извонредноста на човечките ресурси

6. Промовирање на извозно ориентирани инвестиции

Стратешките промотивни мерки за извоз би требале да одат во тандем со

промовирањето на инвестирањето затоа што помеѓу нив постои блиска заемна

поврзаност. Со цел да се промовира меѓународната конкурентност во

индустријата за софтвер, на Македонија ќе и бидат потребни странски директни

инвестиции за да ги усвои новите техники на управување, да го поттикне

трансферот на технологии и да го охрабри развојот на иновативни софтверски

производи и услуги. Дополнително на тоа, инвестирањето и присуството на

мултинационалните компании во Македонија на локалните софтверски компании

исто така им ја дава можноста индиректно да пристапат на странските пазари така

што ќе станат добавувачи на повеќенационалните компании. Ваквиот посреден

начин на интернационализација е од особена важност затоа што Македонија има

мошне ограничен домашен пазар за софтвер и ИТ услуги.

За стратешките мерки за промовирање на инвестициите беа дефинирани

следниве задолженија:

Развој на промотивни материјали

Поттикнување на странски директни инвестиции во индустријата за софтвер

Воспоставување на едношалтерски систем за странските инвеститори

Создавање на посебна индустриска зона за информациско-комуникациски технологии

РЕЗИМЕ

GOPA CONSULTANTS


Активности во областа на маркетингот и односите со јавноста

Промовирање на посреден начин на интернационализација

Со цел да се обезбеди ефективно спроведување на стратегијата беше изготвен

оперативен план кој дополнително ги прецизира и операционализира

стратешките мерки и задолженија чиј преглед беше претставен во глава 4.

Оперативниот план служи како клучен управувачки инструмент и план за целиот

процес на спроведување на стратегијата. Дополнително на тоа, посебна

организациона структура беше развиена со цел да се олесни колаборативното

спроведување на стратегијата во опкружување со повеќе чинители. Ваквата

организациона структура вклучува управен комитет кој се состои од членови на

работната група, како и неколку работни единици кои се одговорни за

спроведувањето на оперативниот план и поединечните стратешки мерки и

соодветни задолженија. Управниот комитет е вграден во организационата

структура на Комората за информатички и комуникациски технологии - МАСИТ.

Во согласност со методологијата за развој на стратегијата, исто така беа развиени

и системи за мониторинг и евалуација (М&Е). Ова беше направено со создавање

на M&E систем кој е заснован врз јасно дефиниран систем на цели и индикатори

кои дозволуваат мерење на промените кои биле предизвикани со

спроведувањето на стратегијата и нејзините активности. Мониторингот и

евалуацијата оформуваат еден суштински елемент од оваа стратегија затоа што

тие не само што ги откриваат информациите за делотворноста на стратегијата,

туку воедно обезбедуваат и повратни информации кои може да бидат

искористени како основа за континуирано подобрување на стратегијата за

промоција на извоз.

Како заклучок, ние се надеваме дека стратегијата за извоз која беше изработена

од страна на работната група како и методологијата за колаборативен развој на

стратегијата ќе дадат корисен придонес за унапредување на македонската

индустрија за софтвер и ИТ услуги.

Стратегија за унапредување на извозот

на

македонската индустрија за софтвер и информатички услуги

Јануари 2010

Издавач: Министерство за економија на Република Македонија / Германска техничка соработка (ГТЗ)

Изготвувањето на овој стратешки документ беше поддржано од Сојузното германско министерство за

економска соработка и развој (BMZ) преку проектот „Унапредување на известициите и извозот“ на

Германската Техничка Соработка (GTZ).

Верзија: 1.0

Статус: 11.01.2010

Автор: Работната група за развој на стратегијата (Strategy Working Group)

од: Лукас фон Цалингер (Lucas von Zallinger), ГОПА консултанти

Членови на работната група за стратегијата

Ивана Божиновска, деловен аналитичар, Амплеком

Анета Бучковска, професор, Факутет за електро инжинерство и информатички технологии, Универзитет „Св. Кирил и Методиј„ - Скопје

Николина Бочварова, советник, Министерство за транспорт и врски на Република Македонија

Славчо Бујароски, генерален директор, Сигма СБ

Димитар Димитровски, постар правен советник, УСАИД Business Environment Activity Project

Димче Грозданоски, ИТ советник, Министерство за образование и наука на Република Македонија

Бехар Хаџихамза, директор, ЕДУСОФТ

Петар Индовски, генерален директор, ГОРД системи

Весна Ивановска, координатор на академскиот сектор, Сеавус

Игор Иванов, генерален директор, Артхаус

Лидија Ивановска, заменик раководител на секторот за комуникација, Министерство за транспорт и врски на Република Македонија

Брет Џонсон (Brett Johnson), советник за глобална пракса и пазарна стратегија, УСАИД Проект за конкурентност

Маргита Кон-Поповска, професор, Факултет за природни науки и математика, Универзитет „Св. Кирил и Методиј„ - Скопје

Ана Лазарова, раководител, сектор за услуги на инвеститори, Агенција за странски инвестиции на Република Македонија

Јасмина Мајстороска, советник, сектор за индустрија, Министерство за економија на Република Македонија

Иван Митревски, извршен директор, МАСИТ

Валентина Нушкова, координатор на проектот Унапредување на инвестициите и извозот, Германска техничка соработка (ГТЗ)

Татјана Петровска-Мирчевска, професор, Институт за економија, Универзитет „Св. Кирил и Методиј„ - Скопје

Тони Петрески, претседавач, SEE ICT Forum Board, генерален директор, ИНет

Жарко Поп-Илиев, Сектор портфолио менаџер, УСАИД Проект за конкурентност

Игор Поповски, деловен аналитичар, ИНет

Предраг Радојичич, ЦТО, СИМТ

Александар Шахов, шеф на проектот, УСАИД Business Environment Activity Project

Розалинда Стојова, раководител на одделение за планирање, координација и мониторинг на развојот на информатичко општество, Министерство за информатичко општество на Република Македонија

Никола Столев, советник, одделение за инвестициона политика, Министерство за економија на Република Македонија

Никола Таневски, ИТ експерт, Агенција за промоција на претприемнишво во Република Македонија (АППРМ)

Николина Трајаноска, раководител на одделението за индустриско производство и технолошки развој и иновации, Министерство за економија на Република Македонија

Златко Трајковски, менаџер за деловен развој, ЕИН-СОФ

Клаус Трегер (Claus Traeger), консултант на ГОПА

Лукас фон Цалингер (Lucas von Zallinger), консултант на ГОПА

i

СОДРЖИНА

GOPA CONSULTANTS


Содржина

1 Вовед ................................................................................................................... 1

1.1 Историја ............................................................................................................... 1

1.2 Намера на документот и цели ........................................................................... 2

1.3 Структура и пристап ........................................................................................... 3

1.4 Индустријата за софтвер: класификација и структурални

карактеристики ................................................................................................... 4

2 Методологија за колаборативен развој на стратегија ................................ 10

2.1 Концепт на системска конкурентност ............................................................. 10

2.2 Принципи на развој на стратегијата................................................................ 11

2.2.1 Пристап и фази .................................................................................................. 15

2.2.2 Организациони аспекти ................................................................................... 17

2.2.3 Процеси ............................................................................................................. 18

2.2.4 Алатки ................................................................................................................ 20

3 Анализа ............................................................................................................. 24

3.1 Внатрешна анализа .......................................................................................... 24

3.1.1 Аналитичка рамка Модел на подобрување за потенцијалот за

извоз (МСИ) ....................................................................................................... 24

3.1.2 Резултати од истражувањето .......................................................................... 35

3.2 Надворешна анализа ....................................................................................... 45

3.2.1 Пазарна структура и тренови ........................................................................... 46

3.2.2 Конкурентска анализа ...................................................................................... 52

3.2.3 Анализа на клиенти .......................................................................................... 54

3.2.4 Клучни фактори за успех .................................................................................. 57

4 Развивање на стратегијата .............................................................................. 59

4.1 Визија ................................................................................................................. 59

4.2 Дефинирање на целите.................................................................................... 59

ii

СОДРЖИНА

GOPA CONSULTANTS


4.3 Општа стратегија за извоз ................................................................................ 61

4.4 Стратегија за влез на пазарот .......................................................................... 67

4.5 Стратешки мерки .............................................................................................. 77

5 Спроведување на стратегијата ....................................................................... 97

5.1 Оперативен план .............................................................................................. 97

5.1.1 Стратешка мерка 1: Политика за унапредување на извоз .......................... 100

5.1.2 Стратешка мерка 2: Меѓународно брендирање и

позиционирање .............................................................................................. 116

5.1.3 Стратешка мерка 3: Кластери и соработка ................................................... 127

5.1.4 Стратешка мерка 4: Знаење и способности за извезување ........................ 142

5.1.5 Стратешка мерка 5: Квалитет и одлично функционирање на

компанијата .................................................................................................... 150

5.1.6 Стратешка мерка 6: Инвестирање насочено кон извоз............................... 161

5.2 Распоред.......................................................................................................... 162

5.2.1 Стратешка мерка 1: Политика за унапредување на извоз .......................... 172

5.2.2 Стратешка мерка 2: Меѓународно брендирање и

позиционирање .............................................................................................. 173

5.2.3 Стратешка мерка 3: Кластери и соработка .........................................................

5.2.4 Стратешка мерка 4: Знаење и способности за извезување ........................ 174

5.2.5 Стратешка мерка 6: Инвестирање насочено кон извоз............................... 177

5.3 Организациски структури и процеси ............................................................ 178

5.4 Управување со информациите и знаењето .................................................. 183

6 Мониторинг и евалуација ............................. Error! Bookmark not defined.187

iii

ПРИЛОЗИ

GOPA CONSULTANTS


Прилози

Прилог A Прашалник за моделот на способностите за извоз на софтвер

Прилог Б Евалуација на димензиите на капацитетот за извоз

Прилог В Прашалник за анкетата во компаниите

iv

ПРИКАЗИ

GOPA CONSULTANTS


Прикази

Приказ 1: Процес на офшор развој на софтвер ........................................................... 8

Приказ 2: Методологија за развој на стратегијата .................................................... 12

Приказ 3: Стратешки пристап & фази ......................................................................... 15

Приказ 4: Процес и стратешки модули ....................................................................... 18

Приказ 5: Подпроцеси за стратешки модули ............................................................. 19

Приказ 6: Мајнд-мап за стратешкиот модул "стратешка анализа" .......................... 21

Приказ 7: Десетте најбитни хоризонтални пазари за извоз за

македонските на софтверски компании (во број на компании). ............... 37

Приказ 8: Програмски јазици и развојни алатки кои се користат од

страна на македонските софтверски компании (во % од

компаниите) .................................................................................................... 38

Приказ 9: Евалуација на потенцијалните извозни пазари од страна на

македонските компании (извозници) .......................................................... 41

Приказ 10: Евалуација на потенцијалните извозни пазари од страна

на македонските компании (земји кои не извезуваат)............................... 42

Приказ 11: Извозни бариери ....................................................................................... 44

Приказ 12: Водечки аутсорсинг добавувачи во Германија и нивните

пазарни удели во 2007 .............................................................................. 50

Приказ 13: Клиенти и потенцијални целни групи на германскиот пазар ...............55

Приказ 14: Просечни цени во € / час за германски ИТ фриленсери ........................ 56

v

ПРИКАЗИ

GOPA CONSULTANTS


Табели

Табела 1: Функционалост на SharePoint ..................................................................... 22

Табела 2: Модел на подобрување за потенцијалот за извоз на софтвер ............... 26

Табела 3: Соговорници ................................................................................................ 29

Табела 4: Германски пазар на софтвер по подсегменти (€ милиони / %) ............... 47

Табела 5: Топ 10 снабдувачи со софтвер во Германија 2007 .................................... 47

Табела 6: Германски пазар на ИТ услуги по подсегменти (€ милиони / %) ............ 49

Табела 7: Опис на организациската структура за спроведување на

стратегијата ................................................................................................... 181

Табела 8: Систем за МиЕ насочен кон целите ......................................................... 188

Табела 9: Систем за МиЕ со соодветните индикатори ............................................ 190

vi

КРАТЕНКИ

GOPA CONSULTANTS


Кратенки

ABAP Програмирање на напредни деловни апликации

AJAX Несинхронизирани Java скрипт и XML

АППРМ Агенција за поддршка на претприемништвото

ARIES Романската асоцијација за ИТ

ASQ Американско друштво за квалитет

ATM Банкарски автомат (банкомат)

AURA Рамка за техничката соработка во развојната политика

BASSCOM Бугарска асоцијација на софтверски компании

ДР Деловно разузнавање

BITKOM Сојузно здружение на информатичкото стопанство, телекомуникациите и новите

медиуми, Германија

CMMI Интегриран модел за зрелост на капацитетите

CMS Систем за управување со содржина

CR4 Сооднос на концентрација на четири фирми

CRM Управување на односите со клиентите

DEZA Дирекција за развој и соработка

ECM Управување со содржина на компании

ECM Модел на способност за извоз

EITO Европска опсерваторија за информациска технологија

ERP Планирање на ресурсите на компанијата

vii

КРАТЕНКИ

GOPA CONSULTANTS


ЕУ Европска унија

СДИ Странски директни инвестиции

FINPRO Финска агенција за унапредување на извозот

БДП Бруто домашен производ

БНД Бруто национален доход

БНП Бруто национален производ

ГТЗ Германско Друштво за техничка соработка

ЧР Човечки ресурси

HTML Hypertext Mark-up Language

ИКТ Информациски и комуникациски технологии

ITIL Библиотека за инфраструктура на информациска технологија

LAMP Linux Apache MySQL PHP

LFM Матрица со локална рамка

М&Е Мониторинг и евалуација

МАСИТ Стопанска комора за ИКТ

MBO Раководење според цели

MDE Инженерство според модели

МНК Мултинационална корпорација

NASSCOM Национална асоцијација на компаниите за софтвер и услуги на Индија

МнК Мрежа на компетентност

OSS Софтвер со отворен код

R&D Истражување и развој

RUP Рационален унифициран процес

viii

КРАТЕНКИ

GOPA CONSULTANTS


RUSSOFT Руски кластер за софтвер

SaaS Софтверот како услуга

SCM Управување со синџир на достава

SDM Режим на развивање стратегија

SESM Модел за успешен извоз на софтвер

SIPPO Швајцарска програма за унапредување на увозот

МСП Мало и средно претпријатие

SOA Структура ориентирана кон услуги

SQL Structured Query Language

SSC Српски кластер за софтвер

SWOT Предности Слабости Можности Закани

УСАИД Агенција за меѓународен развој на САД

РК Ризичен капитал

VoIP Глас преку интернет протокол

WIMAX Глобална интероперабилност за пристап со микробранови

WLAN Безжична локална мрежа

XML Extensible Markup Language

1 1

ГЛАВА 1

Вовед

GOPA CONSULTANTS


ГЛАВА

1 Вовед

Во последните години, индустријата за софтвер се издигнува како еден од

најдинамичните сектори во македонското стопанство. Со стапка на раст од 38,0% во

2008 г., македонската индустрија за софтвер го надмина темпото на развој на

вкупното стопанство и стана движечка сила за раст, иновации и конкурентност.

Како неколку други од земјите во транзиција во Југоисточна Европа, Македонија ја

откри стратешката важност на индустријата за софтвер и нејзиниот огромен извозен

потенцијал. Интересот за извоз на софтвер главно е поттикнат од четири главни

фактори.

Прво, од страната на побарувачката, постои сè поголем тренд кај западноевропските

и американските компании за пренесување (outsourcing) на задачите и активностите

во дестинации со ниски трошоци, со што се отвораат значителни пазарни можности.

Во 2007 година глобалниот пазар за офшоринг на ИТ услуги изнесуваше 30 милијарди

американски долари.1 Имајќи го ова предвид, генерираниот приход од извоз на

софтвер, е битен за земја како Македонија која во моментов се соочува со

значителен дефицит во билансот. Второ, на страната на понудата, Македонија има

значителни компаративни предности, како пониски трошоци за работна сила и

висококвалификуван човечки потенцијал. Уште за време на социјализмот,

југословенската Република Македонија произведуваше електронски и првични

верзии на софтвер. Врз основа на оваа индустриска традиција и силниот образовен

систем кој ставаше голем акцент на природните науки и инжинерските предмети, се

изроди мала ама значителна индустрија за софтвер. Трето, како и во многу други

земји во транзиција, македонската Влада ја препознава стратешката важност на

индустријата за софтвер за развојот и конкурентноста на националната економија.

Како вкрстена технологија, унапредувањето на индустријата за софтвер се покажа

како добра мерка за зголемување на продуктивноста и ефикасноста на другите

индустрии. Исто така, софтверот е битен извор за иновација и индустриска

трансформација. Всушност, софтверот е клучна технологија во економијата која се

базира на знаење и токму поради тоа игра значајна улога во процесот на

информатизација и економски развој на државата. Друга причина која извозот на

софтверот го става на листата на топ приоритети за индустриско планирање е фактот

што развојот на софтвер е повеќе интензивен во однос на вештината отколку на

капиталот и прагот за влегување во овој дел е релативно низок. Четвртиот фактор што

го зголемува значењето на извозот на софтвер за развојот на македонската

економија е ограничениот домашен пазар во земјата. Во Македонија, не само што

1 McKinsey (2007).

1.1 Историја

2 2

ГЛАВА 1

Вовед

GOPA CONSULTANTS


домашниот пазар е ограничен по големината и бројот на потенцијални клиенти туку и

во однос на зрелоста на ИТ. Така, извозот станува прашање од суштинско значење за

развојот и растот на индустријата за софтвер. За малите национални економии, како

Македонија, политиките за замена на увозот насочени кон внатре не се соодветен

избор; наместо тоа, тие мора да се потпрат на раст насочен кон надвор и воден од

извозот. Пример за ова е бугарската индустрија за софтвер која својот динамичен

развој го должи пред сé на извозот, постигнувајќи извозна стапка од 85% во 2008.2

Горенаведените фактори, како и често цитираните успешни приказни од земјите како

Индија, Виетнам, Русија или Бугарија, ги инспирираа чинителите во македонската

индустрија за софтвер да ги здружат силите и заеднички да изготват стратегија за

унапредување на извозот, што ќе им овозможи на компаниите да ги надминат

различните бариери и пречки во извозот и успешно да ја позиционираат

македонската индустрија за софтвер на меѓународните пазари.

Процесот за создавање на овој стратешки документ беше поддржан од Германското

друштво за техничка соработка (ГТЗ) преку спроведувањето на проектот

„Унапредување на извозот на македонската индустрија за софтвер“.

Целта на овој документ е да се изготви стратегија за унапредување на извозот, во

тесна соработка со сите релевантни чинители, што ќе и помогне на македонската

индустрија за софтвер да ја постигне следнава главна цел:

Македонија да се етаблира како препознатлив бренд за специјализирани,

квалитетни услуги за аутсорсинг и софрверски производи во Европа, врз основа на

системска конкурентност, извонредност на компаниите и супериорна вредност за

потрошувачот.

Во тесна врска со оваа главна цел, со стратегијата за унапредување на извозот ќе се

стреми кон следниве стратешки цели:

надминување на пречките поврзани со извозот и успешно позиционирање на

македонските софтверски компании (особено МСП) на меѓународните пазари;

отворање нови пазари и нови сегменти на потрошувачи;

поттикнување на економски раст воден од извозот и зголемување на

вработеноста;

да се поттикне меѓународниот маркетинг и брендирање на Македонија и

нејзината индустрија за софтвер;

спречување и менување на насоката на одливот на мозоци;

2 Бугарска асоцијација на компании за софтвер (BASSCOM): www.basscom.org.

1.2 Намера на документот и цели

3 3

ГЛАВА 1

Вовед

GOPA CONSULTANTS


поттикнување на трансферот на технологија и пристапот до нови технологии и

знаење;

намалување на ризикот преку диверсификација на пазарите; и

забрзување на интеграцијата на пазарот на ЕУ (ИКТ).

Резимирано може да се каже дека намената на стратегијата за унапредување на

извозот не е само да се олесни интернационализацијата на македонските компании

за софтвер и ИТ услуги, туку и да се зголеми конкурентноста на македонската

индустрија за софтвер на одржлива основа и да се зајакне нејзината улога како

катализатор на растот, продуктивноста и иновациите во македонското стопанство.

Стратегијата и соодветниот оперативен план се припремани во согласност со

следниве документи и стратегии на Република Македонија:

Индустриска политика на Република Македонија 2009 – 2020;

Национална стратегија за развојот на информатичкото општество.

Идејата во основата на оваа стратегија е тоа дека унапредувањето на македонскиот

извоз на софтвер на предизвикувачките пазари за современа технологија во Западна

Европа и САД е многу сложена задача, па затоа бара пристап базиран на соработка и

вклучување на сите релевантни засегнати страни, како што се компании, асоцијации,

министерства и универзитети на различни системски нивоа. За оваа цел изготвена е

стратегијата за извоз од страна на заедничка работна група која се состои од

претставници на МАСИТ, софтверските компании, релевантните министерства и

други органи, универзитетите и донаторските организации.

Индустријата за софтвер е исклучително динамичен сектор. Затоа, целта на

документот не е да се дефинира статичен систем од стратешки мерки за

унапредување на развојот што ќе бидат непроменливи. Таа повеќе треба да се гледа

како почетна точка и стратешка насока, која што флексибилно ќе реагира на идниот

развој на ресурсите и можностите, како и на промени на глобалните пазари и во

технологијата. Следствено, овој документ дефинира систем на проактивни стратешки

политики и мерки насочени кон иднината, коишто ќе мора постојано да се

ревидираат, прилагодуваат и подобруваат за да се обезбеди нивната ефективност.

Понатаму, стратегијата треба да ги земе предвид структурните карактеристики и

проблеми на македонската софтверска индустрија како и специфичните модели на

побарувачката и технички барања за извоз на целните пазари.

Овој документ е структуриран да овозможи ефикасен развој и имплементација на

стратегијата за промоција на извозот. После краткиот вовед, методологијата за развој

на стратегијата е формулирана во глава втора. Различните фази (анализа, развој на

1.3 Структура и пристап

4 4

ГЛАВА 1

Вовед

GOPA CONSULTANTS


стратегија, имплементација на стратегијата, мониторинг и евалуација), дефинирани

во методологијата ја претставуваат рамката и структурата на следните глави.

Во глава 3 е дадена внатрешна анализа на македонската индустрија за софтвер како и

надворешна анализа на потенцијалниот пазар за извоз во Германија. Резултатот од

оваа глава претставува аналитичка основа за развојната стратегија и треба да

обезбеди вклопување на стратегијата помеѓу внатрешните ресурси и можностите на

македонската индустрија за софтвер и специфичните надворешни услови и барања

на потенцијалните пазари за извоз.

Самата стратегија е формулирана во глава 4, вклучувајќи ја визијата, целите,

генеричката извозна стратегија и стратегијата за влез на пазарот. Сржта на оваа глава

е дефинирање на стратешките мерки и соодветните задачи со цел да се постигне

Главната цел на стратегијата за промоција на извозот.

Глава 5 го опишува пристапот за имплеметација на стратегијата. Го опфаќа

оперативниот план кој ги специфицира и операционализира стратешките мерки и

задачи наведени во глава 4. Оперативниот план служи како клучен инструмент за

манеџмент и мапа за целиот процес на имплементација. Понатаму во оваа глава е

дефинирана организационата структура и претставени се потребите за ефикасна

имплементација на стратегијата за промоција на извозот.

На крај во глава 6 опишан е системот за мониторинг и евалуација на стратегијата за

промоција на извозот. Вклучени се и индикаторите и критериумите за евалуација.

За да се обезбеди стратегијата за извоз да не се базира само на последните

академски истражувања, туку да се однсеува и на практичните пречки и проблеми

поврзани со извозот, а кои ги имаат македонските компании за софтвер, усвоен е

индуктивен пристап кој ја комбинира теоријата и праксата. Пристапот вклучува и

темелна анализа и критички осврт на постоечката академска литература која се

однесува на применливоста во македонската индустрија за софтвер како и темелна

анализа на студиите за случај и примерите од најдобра пракса од другите држави.

Врз основа на резултатите од литературните осврти, направено е првично

истражување преку квалитативни и квантитативни интервјуа со клучните учесници од

македонската индустрија за софтвер, како што се министерствата, индустриски

асоцијации, универзитети и компании за софтвер.

Бидејќи овој документ се однесува на развојот на стратегијата за промоцита на

извозот за индустријата за софтвер, следната глава дава дефиниција и класификација

на софтвер. Исто така накратко ќе бидат претставени и дискутирани најбитните

карактеристики и трендови на индустријата за софтвер. Ова е од особена важност,

бидејќи овие карактеристики и трендови ја обликуваат рамката за развојот на

стратегијата.

1.4 Индустријата за софтвер: Класификација и структурални карактеристики

5 5

ГЛАВА 1

Вовед

GOPA CONSULTANTS


Постојат повеќе различни класификации и дефиниции за софтвер. Една од најмногу

користените и прифатени е класификациониот систем на Европската обсерваторија за

информатичка технологија (ЕОИТ), која исто така ќе се користи за оваа стратегија.3

Според ЕОИТ, софтвер ги опфаќа следниве три подсегменти:

Софтвер за системска инфраструктура: сопственички, а и отворен оперативен

систем и софтвер за системско-ниво; мрежа, систем, складирање и софтвер за

безбедносен менаџмент за сите видови на хардвер.

Алатки: вклучувајќи соработка и содржински алатки; бази на податоци;

инфраструктура на деловно информирање; развојни алатки; интеграциони

платформи.

Апликативен софтвер опфаќа канцелариска автоматизација, деловни апликации

како што се Планирање на ресурсите на компанијата (ПРК), Customer Relationship

Management (CRM) и апликации за Supply Chain Management (SCM), како и други

апликации кои опфаќаат графички софтвер, вградени системи и друг технички

софтвер.

Многу публикации и документи своите анализи и класификации ги базираат врз

индустријата за софтвер, правејќи јасна разлика помеѓу софтверски производи и

софтверски услуги. Иако оваа разлика има смисол за стратешки анализи, сепак

станува се потешко истата да се прави бидејќи софтверските производи често се

тесно интегрирани со софтверските услуги. Всушност, границите помеѓу овие две

категории се сè поматни и поматни. Сепак не е изненадување што многу софтверски

компании се активни и на двете полиња. Ова исто така важи и за македонската

индустрија за софтвер каде во 2008 година 70% од компаниите обезбедуваа

софтверски производи и услуги.4 ЕОИТ класификацијата ги става софтверските услуги

во категоријата “ИТ услуги”, која ги опфаќа сите услуги поврзани со софтвер. Со цел

поедноставување, ние најизменично во овој документ ќе го кортистиме поимот ИТ

услуги и софтверски услуги. Според ЕОИТ, ИТ услугите ги опфаќаат следниве

подсегменти:5

ИТ оддржување вклучува инсталација на системски софтвер и хардвер, поправка

на и подршка за сите типови на хардвер (од мејфрејм до персонален компјутер) и

софтвер за поврзани системи (сопственички или отворени системи).

Проектните услуги ги опфаќаат сите видови на ИТ консалтинг, развој на софтвер и

системска интеграција, како и ИТ обуки.

Аутсорсинг услугите вклучуваат аутсорсинг поврзан со инфаструктурата,

аутсорсинг на апликации, апликативен менаџмент и целосен аутсорсинг.

Индустријата за софтвер е окарактеризирана со неколку специфики кои имаат битно

влијание врз извозот и врз стратешкиот развој. Помеѓу овие специфики особено се

3 EITO: http://www.eito.com/definitionsICT. 4 Македонска стопанска комора за ИКТ (МАСИТ): www.masit.org.mk. 5 EITO: http://www.eito.com/definitionsICT.

6 6

ГЛАВА 1

Вовед

GOPA CONSULTANTS


вбројуваат дигиталните добра, глобализираната индустриска структура, мрежните

ефекти и улогата на стандардите.

За разлика од физичките добра, софтверот е дигитално добро со единствени

карактеристики. Додека развојот на софтверските апликации обично резултира со

високи трошоци, кои се првични трошоци, варијабилните трошоци за репродукција

обично се минимални. Се разбира дека ова важи само за софтверските производи,

ама не и за софтверските услуги. Друго влијание врз дигиталната природа на

софтверот е фактот што може да биде развиен виртуелно и лесно да се дистрибуира

преку интернет. Физичката инфрастуктура и логистиката овде имаат само

занемарлива улога. Ова од софтверот прави идеална индустрија за извоз и за

меѓународна достава.

Значи дека индустријата за софтвер исто така е окарактеризирана со нејзината

глобализирана индустриска структура. Со оглед на својата дигитална природа,

софтверот може да биде развиван на различни локации и едноставно да се

дистрибуира преку интернет. Во некои делови од индустријата за софтвер, на пример

во делот на аутсорсингот, високото ниво на глобализација премина во интензивна

конкуренција.

Ефекти на мрежа постојат кога делот кој корисникот го користи од софтверска

апликација зависи од бројот на други корисници кои ја користат истата апликација.

Типични примери за овие ефекти се социјалните софтверски апликации како Xing или

LinkedIn Поради ова за провајдерот на софтверот е битно да придобие колку е повеќе

можно корисници бидејќи компанијата со најголем број на инсталирани бази

најчесто го доминира пазарот. Во некои сегменти од индустријата, како што се

оперативните системи, мрежните ефекти речиси можат да доведат до монополи

поради консолидацијата на пазарот. Затоа помалите софтверски компании треба да

развиваат производи, кои се компатибилни со производите на големите играчи на

пазарот како што се Мајкрософт (Microsoft) или да се фокусираат на технологии со

отворен код.

Друга карактеристика на индустријата за софтвер се технолошките стандарди. Иако

стандардите помагаат за намалување на интегрираните трошоци, тие исто така

можат да претставуваат и влезни бариери за помалите компании. Дополнително на

ова, стандардите за квалитет како што се ИСО или CMMI6 играат голема улога во

индустријата за софтвер, а особено за извозниците на софтвер. Распростанувањето на

стандардите за квалитет ги зголемува влезните прагови, а прашањето поврзано со

менаџмент на квалитетот ќе стане битен фактор за конкурентноста во индустријата за

софтвер. Индикатор за ваквиот развој се силните инвестиции на индијските компании

за софтвер во менаџмент на квалитетот, а особено во CMMI сертифицирање.7 Како

последица од ова, софтверските компании заинтересирани за извоз мора да ги

исполнуваат стандардите за квалитет кои ги бараат нивните клиенти.

6 Capability Maturity Model Integration (CMMI) е стандард за квалитет на софтвер развиен од страна на

Carnegie Mellon Software Engineering Institute (SEI). 7 Види National Association of Software and Services Companies of India: www.nasscom.org.

7 7

ГЛАВА 1

Вовед

GOPA CONSULTANTS


Индустријата за софтвер е една од најдинамичните индустрии. Во последниве

години, се појавија неколку трендови кои директно влијаат врз структурата на

индустријата за софтвер и имаат значајни импликации за извозниците на софтвер од

земјите во транзиција како Македонија. Постојат четири основни тренда кои

накратко ќе бидат анализирани и дискутирани во продолжение: индустријализација

на индустријата за софтвер, фрагментацијата и диференцијација на синџирот на

вредности, аутсорсинг и офшор и софтвер со отворен код (СОК).

Битен тренд кој веќе има силни импликации врз индустријата за софтвер е

индустријализацијата. Овој концепт го опишува растот на стандардизација на

производите и процесите, како и делумното усовршување и автоматизацијата. Од

1990-тите направени се повеќе обиди да се автоматизира развојот на софтвер преку

софтверски инџинеринг поддржан од компјутери. Овие првични концепти подоцна

се развија во она што денес се нарекува Model Driven Engineering (MDE). Голема е

веројатноста дека овие концепти и технологии за автоматизација на процесот на

развој на софтвер ќе имаат значителни влијанија врз индустријата за софтвер,

бидејќи тие ќе ја зголемат продуктивноста на развој на софтвер и ќе придонесат за

намалување на трошоците.

Клучен двигател на индустријализацијата во индустријата за софтвер е така

наречениот инжинеринг кој се базира врз компоненти и е базиран на идејата за

развој на неазвисни функционални софтверски компоненти со добро дефиниран

интерфејс кој се користи за комуникација низ компонентите. Со помош на софтвер за

конфигурирање индивидуалните модули се комбинираат во систем, додека

компонентите може да бидат користени и од страна на други системи. Едноставно би

можело да се рече дека врз основа на идејата за инжинеринг базиран на

компоненти, софтверскиот производ е специфична конфигурација на различни

софтверски компоненти. Предностите на инжинерингот базиран врз компоненти се

намалување на производните трошоци и времето за развој, бидејќи може да се

користат веќе постоечки и претходно тестирани софтверски компоненти.

Друг битен тренд, кој е тесно поврзан со индустријализацијата на индустријата за

софтвер, е фрагментацијата и диференцијацијата на синџирот на вредности во рамки

на индустријата за софтвер. Особено трендот кон инжинерингот кој се базира на

компоненти нуди изобилство од можности за помалите софтверски компании од

Македонија да се специјализираат во производството на одредени софтверски

компоненти. За големите производители на софтвер овој тренд нуди можности за

намалување на нивните производни недостатоци и им дава прилика развојот на

софтверски компоненти да го дадат на подизведувачи и да го аутсорсуваат на

специјализирани понудувачи. Може да се рече дека трансформацијата од монолитен

процес на развој на софтвер кон развој на софтвер кој се базира на компоненти

овозможува аутсорсинг и склучување на поддоговори. Бидејќи индустријата за

софтвер е силно глобализирана, зголемената диференцијација на синџирот на

вредности служи за обезбедување на значаен пазарен потенцијал за извозниците на

софтвер од земјите во равој каква што е Македонија. Сепак за да се искористи

потенцијалот, фирмите мора да се специјализираат во одредени технологии и

8 8

ГЛАВА 1

Вовед

GOPA CONSULTANTS


софтверски компоненти и мора да ги интегрираат своите компании во глобалниот

синџир на вредности. Овој тренд го потврдува аутсорсингот на посебни софтверски

компоненти од страна на САП, ИБМ и Софтвер АГ на компании за софтвер во Индија и

Бугарија.

Третиот силен тренд е офшоринг. Како што веќе беше споменато, софтверот може да

се развива секаде и поради својата дигитална природа лесно може да се

распространува преку интернет. Многу меѓународни корпорации во Западна Европа

и САД продолжуваат да експериментираат со нови методи на справување со

глобалниот развој на софтвер, а таквите методи со сигурност ќе ја зголемат

поделбата на софтверскиот труд кој може да биде модуларизиран и произведуван

надвор од локацијата каде производот е дизајниран и осмислен.

Овие околности, во комбинација со притисокот од конкуренција кај производителите

на софтвер и расположливоста со експерти за софтвер во земјите каде производните

трошоци се помали, доведоа до трендот на офшоринг. Според Германската

асоцијација за телекомуникации и ИТ (БИТКОМ), офшорингот може да биде

дефиниран како посебна форма на аутсорсинг каде развојот на софтвер и другите ИТ

услуги се пренесени на дестинации каде трошоците се помали.8 За цели на офшор

развојот на софтвер, целиот процес на развој на софтвер е поделен на различни

чекори или фази. Некои од тие фази се извршуваат оншор во државата на самиот

клиент додека другите се извршуваат офшор. Следниов дијаграм го илустрира

типичниот процес на офшор развојот на софтвер.

Приказ 1: Процес на офшор развој на софтвер

Извор: Сопствен дизајн базиран на моделот-водопад на Воле (Wolle) (2005): 31.

Како што се гледа од дијаграмот, различните фази се дел од синџирот на вредности

на развој на софтвер, тргнувајќи од анализа до барање на спецификација, кодирање,

тестирање и имплементација. Сепак, веројатно е дека гореспоменатите тренд кон

поделба и диференцијација на синџири на вредности во рамките на индустријата за

софтвер, исто така директно ќе влијае на офшор даватели на услуги, како и на

нивните модели на испорака во смисол на диференцијација и специјализација.

8 BITKOM (2005): 6.

9 9

ГЛАВА 1

Вовед

GOPA CONSULTANTS


Индија се етаблира како водечка офшор дестинација, но во последниве години и

неколку други земји во транзиција, главно од Азија и Источна Европа, исто така, се

позиционираа на пазарот на офшоринг. Посебен тренд кој е од особена важност за

европскиот пазар на софтвер е така наречениот ниаршоринг. Ниаршоринг значи

офшоринг до блиски дестинации. Овој тренд се забележува кај многу германски ИТ

компании кои ги користат ниаршор дестинациите како што се Бугарија и Романија за

развој на софтвер. Со оглед на трендот на глобалните синџири на вредности на

софтвер и интензивирање на притисокот на конкуренција, многу е веројатно дека

важноста на офшорингот и ниаршорингот значително ќе се зголеми во иднина.

На крај, но не и помалку важно, дистрибуирањето на Open Source Software (OSS)

стана важен тренд. Според Вертс open source software може да се дефинира на

следниов начин:

OSS може да се дефинира како компјутерски софтвер за кој изворниот код за

читливост од страна на човекот е достапен под лиценца за авторски права (или

спогодба, како на пример јавен домен), што е во согласност со дефиницијата за Open

Source. Ова на корисниците им овозможува користење, менување и подобрување на

софтверот, како и негова редистрибуција во изменета или неизменета форма. Многу

често е развиен на јавен, колаборативен начин.”9

Трендот за користење на open source software има неколку импликации врз

индустријата за софтвер. Најбитна е намалувањето на пазарната моќ на сопственост

на производителите на софтвер, како што е Мајкрософт и зголемување на важноста

на методологиите и техничката поддршка на колаборативниот развој на софтвер. За

извозниците на софтвер од земјите во транзиција OSS дава можност за развој на

иновативни софтверски производи кои се независни од техничките стандарди на

големите производители на софтвер и им дава можност за етаблирање на нови

пазарни области.

9 Verts (2008): http://www.worldbookonline.com/wb/Article?id=ar751706.

10 10

ГЛАВА 2

Методологија за колаборативен развој на стратегија

GOPA CONSULTANTS


ГЛАВА

2 Методологија за колаборативен развој на стратегија

Целта на оваа глава е да ја опише методологијата која е применувана од страна на

работната група со цел да развие стратегија за промоција на извозот за македонската

индустрија за софтвер, која стратегија ќе се базира на колаборативен пристап. Оваа

стратегија ги користи соодветните стратешки принципи, фази, процеси,

организациони структури и алатки.

Причината за вклучување на оваа методологија во стратешкиот документ е да се

дадат насоки и постапки за прилагодување, понатамошен развој и постојано

подобрување на стратегијата за унапредување на развојот во иднина. Затоа,

методологијата треба да служи како план за создавање идни стратегии за

македонската индустрија за софтвер. Тоа е многу важно, затоа што индустријата за

софтвер, што се одликува со голема динамичност и конкуренција, бара прилагодливи

стратегии насочени кон иднината, коишто флексибилно се менуваат на новите

пазарни и технолошки трендови.

Теоретскиот концепт со особена важност за развојот на извозната стратегија за

македонската индустрија за софтвер е концепт на “Системска конкурентност”. Овој

концепт, кој е развиен од страна на Германскиот институт за развој (ДИЕ), е

хеуристички модел кој комбинира искуства од економијата, деловната

администрација, политичката наука и социологијата, со цел за подобро разбирање на

водечките сили на економскиот развој и конкурентноста. Целта на овој концепт е да

обезбеди теоретска рамка за анализа на националните индустрии и за формулирање

на политика на препораки и развојни стратегии со цел подобрување на нивната

меѓународна конкурентност.10

За разлика од многу други теории за конкурентност,

овој модел ги зема предвид специфичните проблеми и предизвици на земјите во

транзиција како Македонија. Концептот комбинира елементи и на етатизам и на

неолиберализам и тврди дека конкурентноста може да се креира преку добро

организирани политики и мерки.

Централната идеја на овој концепт е дека конкурентноста резултира од

интеракцијата на различните фактори на конкуренција и актерите од различните

нивоа на еден економски систем. Сепак, системската конкурентност не може да биде

постигната преку изолирани активности на компанијата или институцијата, туку само

преку добро координирани и целни мерки преземени од страна на релевантните

учесници на четирите системски нивоа (мета-, макро-, мезо- и микро ниво). Ова

10 Од страна на ОБСЕ направен е модел на симулација, така наречен „структурна конкурентност“. Сепак,

ова е општ модел и не ги зема предвид специфичните промени на земјите во трансформација.

2.1 Концепт на системска конкурентност

11 11

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


особено важи за индустријата за софтвер во која има многу знаење и каде постои

тесна соработка помеѓу различните актери. Поради тоа за системската конкурентност

и формулацијата за соодветните развојни стратегии потребен е пристап и интеграција

на сите релевантни актери. Различните нивоа се дефинирани на следниов начин:

Мета-нивото ја опишува основната ориентација во едно општество и вкупната

политичка и социјална рамка.

Макро-нивото се состои од релевантните институции кои ги кројат условите на

економската рамка во една држава. Такви се на пример министерства или

државни агенции.

Мезо-нивото ги опфаќа организациите и институциите на иднустриско ниво, како

што се кластери, асоцијации или стопански комори.

Микро-нивото ги опфаќа компаниите вклучувајќи ги и МСП, како и големите

компании.

Денешната ИТ индустрија и индустријата за софтвер се високо динамични,

конкурентни и глобализирани. Во овој контекст, конкурентските предности кои се

базираат на знаење и технологија играат сé поголема улога. Ќе напредуваат само

оние национални индустрии за софтвер, кои ќе бидат во состојба да организираат

брзо и ефикасно учење, како и процес на трансформација помеѓу релевантните

актери. Концептот на системска конкурентност е идеален за формулирање на

препораки со цел да се промовира ваков тип на процес на учење и трансформација

притоа осигурувајќи ѝ на индустријата за софтвер на една земја меѓународна

конкурентност.

Иако концептот на “Системска конкурентност” не нуди конкретен поглед во

методологијата на стратешкиот развој, сепак тој претставува битна рамка за развојот

на развојни стратегии за земјите во транзиција како што е Македонија, особено

бидејќи се однесува на специфичните проблеми и пречки поврзани со извозот, кои ги

имаат овие земји.

Како и погоре споменато, формулацијата на стратегија за промоција на извозот за

македонската индустрија за софтвер е високо комплексна задача со оглед на

структуралните карактеристики на компаниите (на пример мали претпријатија),

предизвикот кој е дел од извозот, како и особеностите на индустријата за софтвер.

Од овие причини Работната група за стратегијата (Strategy Working Group) и нејзините

консултанти изготвија посебна методологија за развојот на стратегијата за промоција

на извозот, која ги има предвид предизвиците и проблемите што македонските

софтверски компании ги имаат во врска со извозот. Дел од овие предизвици се

недостаток на бренд, големината на компанијата (мала), праговни бариери и

недостаток од искуство при извоз како и карактеристиките на македонската

2.2 Принципи на развој на стратегијата

12 12

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


индустрија за софтвер. Методологијата ги вклучува водечките принципи за стратешки

развој, пристапот, процесите, организациониот аспект и алатките.

Следниов дијаграм ги илустрира клучните елементи на методологијата за развој на

извозот која се состои од пет водечки начела за развој на стратегијата и на

цикличниот пристап кој се состои од четири фази на стратегијата.

Приказ 2: Методологија за развој на стратегијата

Извор: сопствен дизајн

Петте начела играат значајна улога во рамки на методологијата, бидејќи тие служат

како упатства и правила за процесот на развој на стратегијата. Во однос на

“соработка” и “оддржливост” може да се каже дека до одреден степен овие начела

го обликуваат и системот на вредности. Ваквите начела и вредности се битни фактори

во рамките на развојот на стратегијата, бидејќи влијаат врз склоноста за соработка и

мотивацијата на луѓето вклучени во развој и имплементација на стратегијата. Покрај

ова, учествуваат и во создавањето на чувство за идентитет и организациона култура.

Начелата стануваат сé поважни со оглед на фактот што оваа методологија се стреми

кон колаборативен и системски пристап за развој на стратегија за извоз. Во

продолжение ќе бидат претставени 5-те водечки начела кои ги претставуваат

столбовите на методологијата за развој на стратегијата за промоција на извозот за

македонската индустрија за софтвер.

13 13

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


Соработка (колаборација):

Обемот и сложеноста на пречките за промоција на извозот на компаниите за софтвер

од Македонија упатуваат на тоа дека овие проблеми можат успешно да се решат

само со колаборативен пристап вклучувајќи ги сите битни учесници, почнувајќи од

министерствата до индустриските асоцијации и приватните компании. Поради ова

развојот на ефикасна стратегија за промоција на извозот мора да се базира на

начелата на соработка и блиска интеграција помеѓу актерите. Ова исто така упатува

на избалансирана комбинација од одгоре-надолу (top-down) и оддолу-нагоре

(bottom-up) елементи во развојот на стратегијата. Практичните искуства со развој на

стратегии за извоз во другите земји во транзиција како на пример Коста Рика, го

поддржуваат колаборативниот пристап, покажувајќи дека линеарна горе-надолу

методологија е збунувачка и несоодветна.11

Соработката е најбитното од 5-те начела,

опфаќајки го целиот процес на развој на стратегијата и интегрирајќи ги различните

принципи. Ова е и причината зошто е ставена во средина на дијаграмот.

Системска конкурентност:

Начелото на системска конкурентност е во тесна концептуална поврзаност со

соработката. Како што е споменато погоре, за системската конкурентност потребни се

добро искоординирани мерки од страна на сите релевантни учесници на различните

системски нивоа. Системската конкурентност е предусловот за успешни извозни

активности. Но може да се постигне само преку блиска соработка и интеракција.

Аргументи кои го поддржуваат системскиот и колаборативниот пристап доаѓаат од

искуството на развој на стратегија за промоција на извозот од Виетнам. Во рамки на

стратегијата, се сметаше дека од особена важност е блиската соработка помеѓу

различните актери, со цел засилување на индустриската конкурентност и промоција

на извозот.12

Во поглед на начелото за системска конкурентност, вреди да се спомене

дека оваа стратегија е фокусирана само на макро- нивото, мезо- нивото и мирко-

нивото, бидејќи мета-нивото не е во опсегот на влијание на една стратегија за

промоција на извозот.

Пазарна ориентација и стратешка соодветност:

Друг битен принцип за развој на стратегијата е пазарната ориентација и стратешката

соодветност. Ова начело ја рефлектира идејата за стратегија како линк помеѓу една

организација и нејзиното надворешно опкружување. Намерата на ова начело е да

гарантира дека развојот на стратегијата е во согласност со внатрешните ресурси и

можностите на македонската индустрија за софтвер и специфичните надворешни

услови и структурата на потенцијалните пазари за извоз. За да се обезбеди пазарна

ориентација, потребно е посебен акцент да се стави на идентификацијата на

специфичните стуктури и техничките барања на целните пазари и на постојаното

следење на актуелните пазарни трендови. Исто така, пазарната ориентација е

предуслов за друго водечко начело како што е оддржливоста.

11 Nicholson and Sahay (2009): 14f. 12 Kenan Institute Asia (2002): 4.

14 14

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


Ориентираност кон целта:

Ориентираноста кон целта е битно начело за развој на една стратегија, бидејќи секоја

стратегија вообичаено се стреми кон постигнување на одредени цели. Целите се

патеписи, како за развојот така и за имплементацијата на една стратегија.

Стратегијата и мерките се резултат на целите. Процесот на поставување на цели е

заеднички основ и насока за соработка. Ова е од особена важност за развојот на

стратегијата за индустријата за софтвер, каде најчесто мора да се искоординираат и

усогласат повеќе учесници со различни идеи и интереси. Ориентираноста кон целта е

битна и за ефикасна имплементација на стратегијата, како и за мониторинг и

евалуација на стратешките мерки. Раководењето според цели (МВО) ја има докажано

својата вредност и треба да се употреби за развој и имплементација на стратегијата

за промоција на извозот за македонската индустрија за софтвер. Начелото на

ориентираност кон целта би требало да му даде баланс на сèвкупниот стратешки

правец за индустријата со децентрализирано носење на одлуки на ниво на

приватните компании.

Приспособливост и одржливост:

Индустријата за софтвер е високо динамична и бидејќи е глобална индустрија и кај

неа постои голема конкуренција. Овие карактеристики на индустријата за софтвер

мора да бидат земени предвид во методологијата за развој на стратегијата за извоз.

Во едно индустриско опкружување кое е окарактеризирано со постојани промени на

технологијата и пазарните трендови, единствената конкурентска предност е

способноста да се остане флексибилен, да се усвојат нови технологии и да се

надградат способностите. Поради ова приспособливоста и оддржливоста се петтото

начело на методологијата за развој на стратегијата. Со приспособливост се мисли на

спсобноста на процесот за развој на стратегијата да реагира флексибилно во однос на

новите пазарни трендови и да идентификува и создаде нови извори на конкурентски

предности за македонската индустрија за софтвер. Ова е во согласност со така

наречениот приспособлив модус на развој на стратегијата кој се споменува од страна

на многу експерти од оваа индустрија.

Оддржливоста се однесува на развојот на стратегијата чија цел е создавање

оддржливи конкурентски предности и кој се базира на реалната проценка на

постоечките способности и ресурси на македонската индустрија за софтвер. За

разлика од многу западно-европски земји, земјите во транзиција како Македонија

имаат на располагање само ограничени финансиски извори за развој на стратегии.

Истото важи и за нивната имплементација. Предуслов за одржливоста исто така е

воспоставувањето на капацитети за колаборативно делување на сите актери во

создавањето на стратегијата. Исто така одржливоста би требало да биде засилена со

принципите на системска конкурентност и пазарна ориентација.

Крајната цел на начелото приспособливост и одржливост е да се развие “систем на

учење” кој гарантира дека стратегијата постојано ќе се подобрува и приспособува на

променливите услови кај индустријата и нејзините целни пазари.

15 15

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


2.2.1 Пристап и фази

Следен клучен елемент на методологијата за развој на стратегијата за извоз е

пристапот. Пристапот е резултат на погоре претставените пет начела и опфаќа четири

усогласени стратешки фази, имено анализа, развој на стратегијата, имплементација и

мониторинг и фидбек. Следниов дијаграм го илустрира пристапот и соодветните

фази.

Приказ 3: Стратешки пристап & фази


Базирајќи се на идејата за соработка и системска конкурентност, претставниците од

сите релевантни групи на учесници од македонската индустрија за софтвер

формираат работна група која е одговорна за спроведување на четирите фази на

стратегијата. Овие фази ги претставуваат и клучните елементи на стратешкиот

документ. Во продолжение накратко ќе ја опишеме секоја фаза посебно.

Бидејќи вклопувањето во стратегијата е едно од клучните начела во поврзаност со

методологијата, процесот на развој на стратегијата започнува со фазата на

анализирање која се состои од внатрешна и надворешна анализа. Внатрешната

анализа е окарактеризирана како проценка на структурата, изворите и можностите на

македонската ИТ индустрија, додека надворешната анализа се однесува на

потенцијалните пазари за извоз со цел идентификација на битните клучни фактори за

16 16

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


успех. Од ова произлегува дека фазата на анализирање е основата за процесот на

развој на стратегија, бидејќи таа ги дава релевантите информации. Доколку процесот

на развој на стартегијата не е заснован на добра анализа, развојот на стратегијата е

осуден на неуспех поради недостатокот од конзистентност на внатрешното или

надворешното опкружување.

По фазата на анализа следи самиот развој на стратегијата, кој ја вклучува заедничката

формулација на визијата и на стратешките цели. Од целите се изведуваат генеричката

стратегија за извоз, стратегијата за влез на пазарот како и стратешките мерки. Според

начелата за системска конкуренција овие мерки опфаќаат активности на макро- ниво,

мезо- ниво и микро-ниво.

Третата фаза, “Имплементација на стратегијата”, се состои од развојот на

оперативен план и целата потребна организациона структура, процесите и

инструментите за имплементација на стратегијата. Оваа фаза се однесува на самата

имплементација на стратегијата која се базира на оперативниот план.

Следната фаза е мониторинг и евалуација. За оваа цел дефинирани се индикатори и

развиен е систем за мониторинг и евалуација. Исто така, развиени се процесите и

организационата структура за мониторинг и евалуација.

Како што се гледа од горниот дијаграм, методологијата се базира на цикличен и

колаборативен пристап. Според овој пристап, развојот на стратегијата не е линеарен

процес, туку циклус на фази со повторлив развој каде влоговите и предлозите дадени

од страна на работната група придонесуваат за усовршување на секоја од фазите во

стратегијата, а со тоа и на целата стратегија. Еднаш откако ќе се имплементираат

стратешките мерки, целиот циклус започнува повторно, базирајќи се на резултатите

од фазата на мониторинг и евалуација. Пристапот не само што овозможува постојано

подобрување на стратегијата преку континуирана интеракција помеѓу

формулирањето и воведувањето на стратегијата, туку помага и да обезбеди

соодветност на стратегијата преку постојан мониторинг на индустријата (внатрешна

анализа) како и на релевантното опкружување (надворешна анализа).

Покрај ова, оваа постапка на македонската индустрија за софтвер ѝ овозможува

идентификација на нови извори на конкурентски предности и брза адаптација на

стратегијата на новите пазари и технолошки трендови. Колаборативниот елемент на

пристап резултира со постојан прилив на нови идеи и знаење од членовите на

работната група и овозможува со процесот на развој на стратегијата да располагаат

чинителите кои се одговорни не само за развојот туку и за имплементацијата на

стратегијата. Со комбинирање на цикличниот, итеративен развој на стратегијата и

блиската соработка и интеракција помеѓу чинителите, овој пристап се стреми кон

создавање на “систем за учење” гарантирајќи системска конкурентност за

македонската индустрија за софтвер како и создавањето на оддржливи конкурентски

предности. Таков систем за учење, кој пренесува постојано подобрување и

прилагодување на стратегијата е од особена важност за индустријата за софтвер, која

се карактеризира со кратки циклуси на иновација и интензивна конкуренција.

17 17

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


Стратегијата за промоција на извозот за македонската индустрија за софтвер ќе се

развие, имплементира, ќе биде извршен мониторинг, постојано ќе се усовршува и

доразвива од страна на работната група според цикличниот пристап кој беше

споменат погоре. Значи развојот на стратегијата за унапредување на извозот е

континуиран процес кој ги вклучува сите релевантни чинители на македонската

индустрија за софтвер.

2.2.2 Организациони аспекти

Работната група е камен-темелник на методологијата и игра клучна улога во развојот

и имплементацијата на стратегијата. Со оглед на комплексноста на стратегијата за

извоз за македонската индустрија за софтвер, работната група мора да вклучува

претставници на сите релевантни чинители како што се министерствата, агенциите за

извоз и унапредување на инвестициите, универзитетите и институтите за

истаржување, индустриските асоцијации, стопанските комори, како и преставници на

компаниите. За изработката на првата верзија на стратегијата за унапредување на

извозот, следниве чинители беа определени за учество во работната група:

Министерство за економија на Република Македонија

Министерство за информатичко општество

Министерство за транспорт и врски Министерство за образование и

наука Агенција за странски инвестиции на

РМ Агенција за унапредување на

претприемништвото

Факултет за електро инжинерство и информатички технологии при Универзитетот во Скопје

Факутет за математика и природни науки при Универзитетот во Скопје

МАСИТ УСАИД Германска техничка соработка (ГТЗ)

Улога на работната група е да послужи како платформа за колаборативниот развој на

стратегијата и размената на идеи, искуства и добра пракса. Правејќи споредба со

развојот на софтвер, работната гупа може да се опише како развојна единица за

проект за софтвер со отворен код (open source software), каде членовите на групата

на колаборативен, отворен начин го развиваат и постојано подобруваат изворниот

код или самата стратегија. Искуството со развојот на македонската стратегија за

унапредување на извозот покажува дека соработката во рамките на работните групи

секогаш треба да биде во форма на отворен, но и конструктивен дијалог и тоа за

време на целиот процес на развој на стратегијата. Покрај дијалогот за унапредување,

за развојот на колаборативната стратегија е многу битно да се поделат знаењето и

идеите и да се постигне консензус и обврска за стратегијата и дефинираните мерки.

Со цел да се овозможи ефикасен, колаборативен развој на стратегијата во рамки на

работната група, која се состои од различните чинители од јавниот и приватниот

сектор, битно е учесниците да бидат оттргнати од претпоставката дека стратегијата би

требало да биде формулирана од страна на унитарна група на технократи од

министерствата кои имаат пристап одгоре-надолу. Наместо ова, во рамки на

работната група треба да се создаде свест за соработка и системска природа на

18 18

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


конкурентноста во индустријата за софтвер, за да се овозможи развој на успешна

стратегија. Битно е во рамки на работната група различните мислења да се

консолидираат во поделена визија и стратешки цели. Исто така, колаборативниот

развој на стратегија во рамки на работна група со најразлични чинители бара добро

дефиниран процес, како и алатки за поддршка на заедничкиот процес на развој на

стратегијата.

2.2.3 Процеси

Колаборативниот развој на стратегијата на ниво на индустрија е многу

покомплициран и комплексен отколку на корпоративно ниво, поради потребата од

координација и стратешко усолгасување на различните групи на чинители. Поради

оваа комплексност сметаме дека во рамките на колаборативната стратегија многу

битна е ориентираноста кон процесот. Предложената методологија за развој на

стратегијата е базирана на два типа на процеси.

Најпрво, го имаме процесот на развој на стратегијата базиран на цикличен и пристап

на четирите фази опишани погоре. Со цел управувањето и имплементацијата на овој

главен процес да се направат поефикасни и помалку комплексни, четирите фази ќе

бидат поделени на посебни стратешки модули. Секој од овие модули содржи

специфичен сет на теми и задачи за стратегијата за унапредување на извозот кои

треба да бидат елаборирани од страна на работната група во одредена временска

рамка. Следниов дијаграм ги претставува четирите фази и соодветните стратешки

модули на процесот на развој на стратегијата.

Приказ 4: Процес и стратешки модули


19 19

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


Стратешкиот модул 1, кој соодветствува со фазата на анализа ја опфаќа задачата да

биде опфатен во рамки на внатрешната анализа на македонската индустрија за

софтвер како и во надворешна анализа на потенцијалниот надворешен пазар.

Модулите 2 и 3 се составен дел на фазата за стратешки развој. Додека модул 2

најмногу се однесува на процесот на поставување на цели и формулација на

генеричката извозна стратегија и стратегијата за влегување на пазари, модулот 3 е

фокусиран на дефиницијата на конкретни мерки за унапредување на извозот и

активности во согласност со различните под-цели. Модулите 4 и 5 се дел од фазата на

имплементација. Тие го опфаќаат развојот на целокупната организациска структура,

процесите и инструментите на имплементација на стратегијата, вклучувајќи ја

изработката на оперативен план. Модул 6 одговара на фазата на мониторинг и

евалуација (M&E). Модулот го вклучува развојот и имплементацијата на ситемот на

M&E со цел оценување на ефектите од мерките, добивање на фидбек и

обезбедување постојано подобрување.

Понатаму постои преддефиниран подпроцес за секој стратешки модул. Согласно овој

подпроцес секој модул се состои од предмодуларни активности, активности за

работилници и постмодуларни активности. Предмодуларните активности вклучуваат

делење на статии и информативен материјал во врска со темата на членовите на

работната група, како и делење на агендата за работилницата. Активностите за

работилниците се состојат од 1 до 2 работилници за соодветната тема на модулот,

вклучувајќи кратки презентации, брејнсторминг-сесии, работни групи и дискусии. По

работилниците следат пост-модуларните активности, кои во зависност од фазата

вклучуваат пишување, ревизија и конечно одобрување на стратешките елементи и

документи дискутирани во работната група. Следниов дијаграм го илустрира

подпроцесот за секој стратешки модул посебно, од иницијативата за модулот до

прифаќање на резултатите на модулот.

Приказ 5: Подпроцеси за стратешки модули


20 20

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


Како што се гледа од дијаграмот, активностите на работната група се координирани

од страна на македонската комора за ИКТ (МАСИТ), која исто така обезбедува

организациона инфаструктура за модулите, како што е локација, пресонал за

поддршка, итн.. Исто така, организирањето на модулите и формулирањето на

стратегијата од страна на работната група се поддржани од странски консултант кој е

обезбеден од страна на ГТЗ и кој је презема улогата на модератор.

Вреди да се спомене дека не само процесот на развој на стратегијата, туку и

подпроцесите за секој модул посебно се засновани на цикличниот пристап кој е

опишан погоре, што значи дека и индивидуалните модули исто така се развиваат и во

континуитет се подобруваат во рамките на процес на повторување и соработка.

2.2.4 Алатки

Со цел да се поддржи процесот на колаборативен развој на стратегијата, ќе бидат

применети посебни алатки и методи. Покрај класичните техники на модерација, како

што се групните дискусии, за модулот работилници се применуваше и техниката на

Мајнд-мапинг. Техниката го поддржува структурирањето и организацијата на

заедничкиот брејнсторминг и планирачките активности со користење на посебна

софтверска апликација.13

Со користење на техниката мајнд-мап, идеите и

информациите може да бидат претставени и визуализирани на радијален,

нелинеарен начин со користење на клучни идеи, гранки и под-гранки. Понатаму

клучните идеи можат да бидат операционализирани во активности и задачи кои

можат да бидат подредени по приоритет, да бидат организирани и доделени на

специфични организации или личности. Покрај ова, софтверот исто така овозможува

и поврзување на клучни идеи и гранки со останати релевантни документи, веб-

страни и сл., и тоа преку хиперлинкови и функцијата забелешки (notes). Со следниов

дијаграм е претставен пример на мајнд-мап за стратешки модул.

13 види: www.mindjet.com.

21 21

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


Приказ 6: Мајнд-мап за стратешкиот модул "стратешка анализа"


Мајнд-мапите треба да го дадат конкретниот аутпут од модулот работилници,

сумирајќи ги резултатите и дефинирајќи ги пост-модуларните активности и чекори

кои треба да се превземат.

Со цел поддршка на стратешкиот развој и процес на имплементација, методологијата

исто така предвидува и воведување на така наречена групвер апликација (заеднички

групи). Овие апликации се посебни софтверски решенија, кои ја поддржуваат

соработката во група надвор од време и простор. Најчесто тие се веб-базирани.

Заедничките групи особено одговараат за справување со комплексни процеси на

соработка и заеднички проекти. Иако постојат различни производи за заеднички

групи, вклучувајќи и решенија за софтвер со отворен код, донесена е одлука да се

користи MS SharePoint, бидејќи станува збор за докажан систем кој ја пружа целата

функционалност за поддршка на колаборативниот развој на стратегија. MS SharePoint

ја нуди функционалноста која е битна за колаборативниот развој на стратегија:14

14 За останати информации во врска со MS SharePoint види:

http://office.microsoft.com/de-de/sharepointserver

22 22

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


Табела 1: Функционалост на SharePoint

Опција Опис / Апликација

Дискусии Делење и дискутирање на идеи или брејнсторминг

Библиотека за документи

Чување, делење, претставување и следење документи

Работен простор за документи

Објавување на документ за преглед и дискусија

Најави Споделување на информации и вести со други членови на групи

Календар Планирање и споделување на информации за настани

Истражување Собирање податоци или правила за гласање

Следење на задачи Доделување и следење на задачи

Следење на предмети

Следење на предмети на кои работат членовите на групата

Конакт Чување на контакт информации за членовите на групата

Предупредување Следење на промени на документи, предмети, листи и библиотеки

Барање Наоѓање на информации во рамките на библиотека или целиот систем

Место за средби Објавување на агенди за средби, забелешки, задачи - на една страна

Извор: MS SharePoint (http://office.microsoft.com/de-de/sharepointserver)

Како резиме може да се каже дека преку споменатата функционалност, SharePoint

може да поддржува колаборативен развој на стратегија и имплементација преку

обезбедување на веб-базирана платформа за комуникација и соработка, како и за

делење на и управување со релевантни информации и знаење. На пример,

SharePoint беше користен за споделување информации со членовите на групата во

рамки на пред-модулните активности и за заедничко работење на стратешкиот

документ. Системот ја олеснува соработката во рамки на работната група и ја

зголемува тимската продуктивност. Апликацијата, исто така помогна да се

воспостават предвидливи, повторливи и транспарентни начини на соработка во

рамките на процесот за развој на стратегијата со што се зголеми ефикасноста на

методологијата за развој на стратегијата. Поради ова, може да се каже дека

апликациите за заедничките групи се многу вредна алатка за соработка, која

23 23

ГЛАВА 2


GOPA CONSULTANTS


овозможува ефикасна комуникација и споделување на информации и експертиза во

рамки на процесот за развој на стратегијата.

И покрај сите предности што ги нудат софтверските алатки и апликациите за

заеднички групи, практичното искуство од заедничкиот развој на стратегијата

покажува дека решенијата за заеднички групи не се погодни за директна лице-во-

лице комуникација и дискусија. Оваа методологија препорачува комбинација на

редовни работилници со директна комуникација и интеракција помеѓу членовите на

работната група и виртуелна соработка поддржана од SharePoint апликацијата за

заеднички групи.

24 24

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


ГЛАВА

3 Анализа

Согласно цикличната методологија разработена за развојот на македонската

стратегија за унапредување на увозот, прв чекор е фазата на анализа, што е и тема на

оваа глава. Затоа ќе направиме внатрешна анализа на македонската индустрија за

софтвер, со цел идентификување на способностите кои влијаат на извозот, како и

надворешна анализа за идентификување на клучните фактори за успех и

потенцијални надворешни пазари. Целта на оваа глава е да даде информативна

основа за развојот стратегијата за унапредување на извозот која ги спојува

способностите на македонската индустрија за софтвер со потребите и главните

фактори на успех од целниот пазар на извоз (начело на стратешко совпаѓање) со цел

создавање оддржливи конкурентски предности и успешно позиционирање на

индустријата на меѓународните пазари. Поради тоа ние се обидуваме да ја

надминеме оваа дихотомија која често се среќава во многу стратегии за извоз, и да

изнајдеме нешто помеѓу “стратегија заснована врз ресурси” и “стратегија фокусирана

на пазарот” комбинирајќи и интегрирајќи ги и двата пристапа.

3.1.1 Аналитичка рамка: Модел на способноста за извоз (МСИ)

Во академската литература, неколку автори ја истакнуваат важноста на ресурсите и

способностите за генерирање на предности и за развој на одржливи стратегии.15

Конкурентските предности се создаваат кога ресурсите и способностите на една

организација се совпаѓаат со клучните фактори за успех на индустријата. Може да се

рече дека за стекнувањето со конкурентски предности за националната индустрија за

софтвер потребна е стратегија која ги зема предвид сите ресурси и способности на

ниво на компанијата (микро-ниво), факторите на националното опкружување кои се

однесуваат на софтверот и клучните меѓународни фактори за успех на глобалната ИТ

индустрија.

Слободно може да се каже дека за да се формулира ефикасна стратегија за извоз и

да се создадат одржливи конкурентски предности, за една организација или

национална индустрија битно е во целост и во суштина да ги разбира своите извори и

способности.

За да се идентификуваат способностите на една фирма, менаџмент-литературата

нуди неколку аналитички алатки, вклучувајќи ја и функционалната анализа,

Портеровиот синџир на вредности или СВОТ анализа. Во секој случај сите овие алатки

15 Види Prahalad and Hamel (1990), Porter (1990), Grant (2008).

3.1 Внатрешна анализа

25 25

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


се фокусирани на корпоративно ниво и не ги земаат предвид индустриско-

специфичните и извозно-релевантните фактори. Поради тоа овие “класични” алатки

се со ограничена можност за користење за внатрешната анализа на македонската

индустрија за софтвер.

Со цел да се постигне темелна анализа и разбирање на македонската индустрија за

софтвер и можностите за извоз, потребен ни е модел кој нуди поголема аналитичка

длабочина и кој ги зема предвид структурните специфики и предизвици на

индустријата за софтвер во земјите во транзиција и кандидати за членство во ЕУ како

Македонија.

Поради тоа ние го претставуваме нашиот сопствен аналитички концепт, Модел на

способноста за извоз (МСИ).16

Овој модел се состои од 7 димензии на способноста за

извоз, кои се поделени на неколку фактори кои се однесуваат на способноста. Овие

фактори имаат директно влијание на меѓународната конкурентност и капацитетот за

извоз на македонската индустрија за софтвер. Димензиите и факторите кои се

однесуваат на способностите можат да се подредат на трите системски нивоа (мак-

ро-, мезо-, и микро-ниво).

Преку овој пристап моделот ја рефлектира идејата дека одржливата конкурентност

зависи од комплексен систем на меѓусебно поврзани способности и фактори и може

да се постигне само доколку сите релевантни чинители на различните системски

нивоа ги искоординираат своите активности и соработуваат во насока на заедничка

визија и цел.

Следнава табела го опишува моделот на способноста за извоз со димензиите и

факторите за способност согласно соодветните системски нивоа.

16 Моделот на способноста за извоз (МСИ) се заснова на моделот за успех за извоз на софтвер (SESM)

развиен од страна на Heeks и Nicholson (2004).

26 26

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Табела 2: Модел на способноста за извоз на софтвер:

Способност Димензии

Фактори за способност

Системско ниво

Макро ниво

Мезо ниво

Микро ниво

Државни институции

Стратегија x

Институции x

Инвестиција x

Развојни програми x

ИКТ инфраструктура

Снабдување со енергија x

Телекомуникации x

Интернет x

Побарувачка Странски пазар x

Домашен пазар x x

Структурни карактеристики на индустријата за софтвер

Број на компании x

Просечна големина на компании

x

Структура x

Плати x

Организационо ниво и асоцијации

x

Кластер x

Потенцијал на компанијата

Менаџмент вештини x

Вештини & референци за извоз

x

Технолошки вештини x

Менаџмент на квалитет, процеси и стандарди

x

Академија & Образование и човечки x

27 27

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Способност Димензии

Фактори за способност

Системско ниво

Макро ниво

Мезо ниво

Микро ниво

институции за поддршка

ресурси

Постојано образование & обука

x

Истражување & развој x

Капитал & финансирање x

Меѓународно поврзување & брендирање

Имиџ & брендирање x x x

Офшор/Ниаршор фактори (географска положба, јазик, култура)

x

Интелектуална сопственост (ИС)

x x

Поврзување & мрежи x x

Дијаспора x


28 28

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Пред да ги презентираме и дискутираме резултатите од анализата на капацитетите за

извоз на македонската индустрија за софтвер, ќе дадеме краток осврт на

макроекономската ситуација на Македонија бидејќи таа ја претставува внатрешната

рамка на македонската индустрија за софтвер.

Бројките и статистичките податоци за следниов опис на макроекономската ситуација

во Македонија се земени од Светска Банка17

и Државниот завод за статистика на

Република Македонија18

.

Имајќи го предвид политичкиот и етничкиот конфликт во 2001 година и неговите

последици, Македонија напредуваше добро, етаблирајќи стабилна, функционална

пазарна економија. Со бруто национален приход по жител од околу 4,120 УСД

земјата е сврстена во групата на така наречените земји во транзиција. Македонската

основна економска и политичка цел е пристапот кон ЕУ и интеграцијата на

Европскиот пазар. Во 2005 година Македонија го доби статусот на кандидат за

членство во ЕУ. И покрај период на забрзан економски раст потпомогнат од

реформите и претпазливата макроекономска политика, земјата се соочува со

значителни структурни проблеми, меѓу останатото со еден од најголемите трговски

дефицити во регионот и стапка на невработеност од 35% (2007 година). Исто така,

огромната сиромаштија продолжува да влијае на околу една петина од населението

и се очекува пораст на сиромаштијата. Опкруженоста на Македонија со копно од сите

4 страни, малиот број на жители (само околу 2.04 милиони жители) и релативно

високиот степен на отвореност (надворешна трговија на стоки и услуги сочинуваат

околу 130% од БДП), прават земјата да биде високо зависна од надворешниот

економски развој. Поради ова земјата е високо осетлива на надворешни шокови.

Глобалната финансиска и економска криза силно влијае врз Македонија и ги

обременува проблемите кои резултираа од големата надворешна трговска

нерамнотежа. Буџетскиот дефицит на Македонија нагло се влошува од 7,5% од БДП

во 2007 година на 12,7% од БДП во 2008. Засилените странски директни инвестиции

(СДИ) помогнаа за покривање на дефицитот во 2008 година. Сепак постои голема

веројатност дека поради економската криза СДИ ќе се намалат, а буџетскиот дефицит

и понатаму ќе расте. Гледајќи ја макроекономската ситуација станува јасно дека

унапредувањето на извозот и меѓународната трговија се од силно значење за

Македонија.

Во продолжение ќе ги сумираме и дискутираме резултатите од надворешната

анализа на македонската индустрија за софтвер според моделот на капацитети за

извоз на софтвер. Деталните резултати од анализата се дадени во анекс Б. За анализа

на извозниот капацитет на македонската индустрија за софтвер, беа прегледани сите

расположиви публикации и извештаи на македонската индустрија за софтвер и беа

опфатени 18 квалитативни интервјуа со претставници од следниве институции и

организации во Македонија:

29 29

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Табела 3: Соговорници

Министерство за економија НекстСенс доо

Министерство за информатичко општество

Сивус дооел

Министерство за образование и наука

Шведска програма за унапредување на извозот (Swiss Import Promotion Programme - SIPPO) Канцеларија во Македонија

Министерство за транспорт и врски Германска техничка соработка (ГТЗ)

Агенција за странски инвестиции на РМ

УСАИД Проект за конкурентност

Агенција за унапредување на претприемништвото

УСАИД Проект за деловно опкружување

МАСИТ YES Фондација - Служба за млади претприемачи

Центар за унапредување на увозот од развиените земји (CBI)

Факултет за електро инжинерство и информатички технологии при Универзитетот Св. Кирил и Методиј во Скопје

ГОРД системски услуги

Беа спроведени структурирани интервјуа со горе наведените институции и

организации, користејќи прашалник со отворени прашања. Прашалникот е даден во

прилог А.

Резултатите од анализата на капацитетите за извоз на македонската индустрија за

софтвер ќе бидат претставени во следнава глава, според 7-те димензии на капацитет

споменати погоре.

1 Државни институции:

За разлика од многу западно-европски земји, Македонија ниту има секторска

развојна стратегија ниту има стратегија за унапредување на извозот. Практичните

примери на Индија и Ирска јасно ја претставуваат важноста на националната

стратегија и политиките за воспоставување на извозно-ориентирана индустрија за

софтвер.

Сепак, македонското министерство за економија разви општа стратегија за развој за

својата национална економија и ја идентификуваше ИТ индустријата како сектор со

висок приоритет. Исто така, постењето на Министерството за информатичко

општество го истакнува значењето кое македонската влада ѝ го придава на ИТ

индустријата. Друга битна институција вклучена во индустријата за софтвер е

30 30

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Министерството за транспорт и врски кое е одговорно за ИКТ инфраструктурата. Во

споредба со многу други земји во транзиција, македонската Влада во голема мера

инвестира во информатичката технологија, посебно преку реализација на проекти во

областа на e-инфраструктура, е-влада, е-бизнис, е-здравство, е-образование.

Во однос на програми за унапредување на извозот за индустријата за софтвер,

владината поддршка е ограничена на повремена поддршка на меѓународни саеми.

Дополнително на ова, меѓународните донаторски организации како УСАИД и ГТЗ ги

поддржуваат извозните активности на македонските софтверски компании преку

обуки, активности за поврзување со партнери во странство и преку обезбедување на

консултантски услуги. Евидентно е дека иако постојат некои повремени активности

спроведувани од страна на јавните институции за унапредување на извозот на

софтвер, на сите постоечки напори за унапредување на извозот им недостига

координација како и систематски и стратешки пристап.

2 ИКТ инфраструктура:

Општо земено може да се рече дека споредбено ИКТ инфраструктурата во

Македонија е добро развиена. Снабдувањето со енергија е добро.

Телекомуникационата инфраструктура одговара на западно-европските стандарди.

Македонија има 100% дигитална мрежа, три мобилни оператори, два оператори за

фиксна телефонија и неколку провајдери на VoIP услуги. Во однос на пристапот до

интернет, земјата е меѓу водечките нации во Источна Европа. Во Македонија има 8

различни провајдери и земјата има целосна покриеност со WLAN приклучоци. Цените

за интернет-пристап се конкурентни со меѓународниот пазар.

3 Побарувачка:

Според вкупниот приход на компаниите, македонскиот ИТ пазар во 2007 година беше

проценет на 164 милиони долари. Се проценува дека ИТ индустријата на земјата ќе

расте со годишна стапка на раст од 8% во периодот помеѓу 2008 и 2012, кога треба да

достигне вредност од 214 милиони долари.17

И покрај оваа динамична стапка на раст,

македонскиот ИТ пазар е многу мал за да обезбеди цврста основа за развој на

индустријата за софтвер и да се втурне во извоз. Понатаму, како и во многу други

земји во транзиција, македонскиот домашен пазарен потенцијал е многу ограничен,

поради ниските приходи, малиот број на инвестиции и состојбата на неразвиеност во

смисла на ИТ апликации во многу индустриски гранки.

Всушност, улогата на домашната побарувачка за националната индустрија за извоз на

софтвер е контраверзно прашање во академската литература. Додека некои

истражувачи18

ја истакнуваат нејзината важност како основа за развој на релевантни

вештини и иновативни производи, други автори19

пак велат дека со потиснување на

меѓународната побарувачка, таа може да биде и пречка за успехот на домашниот

софтверски сектор. Во нашиот модел за капацитетите за извоз на софтвер го

17 International Data Corporation (IDC) (2008). 18 E.g. Heeks (1999): 17. 19 Saleh et al. (2004): 48.

31 31

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


застапуваме гледиштето дека за земјите во транзиција како Македонија со многу

мали и неразвиени домашни пазари, странските пазари се главниот двигател за раст,

развој и иновација во рамки на индустријата за софтвер.

Имајќи ја предвид улогата на извозната побарувачка за македонската индустрија за

софтвер, може да се рече дека постои огромен пазарен потенцијал на западно-

европските пазари, особено поради зголемената побарувачка за офшоринг услугите

за развој на софтвер. Како резултат на традиционалната ниаршор ориентација,

пазарите од германско-говорно јазично подрачје би можеле да бидат интересен

пазар за македонските софтверски компании.

4 Структурни карактеристики на индустријата:

Карактеристично за македонската индустрија за софтвер е нејзината мала големина и

многу ограничениот број на компании во споредба со индустријата за софтвер на

нејзините соседни држави како Бугарија или Србија. Согласно македонската ИКТ

стопанска комора (МАСИТ) регистрирани се вкупно 420 активни компании во ИТ

индустријата со вкупно 1,885 вработени. Од овие 420 компании, само 48 компании се

активни во делот на софтверски производи или услуги поврзани со софтвер. Според

проценката на МАСИТ, просечната големина на една македонска софтверска

компанија се движи помеѓу 10 – 20 вработени.

Всушност, големината и нивото на концентрација се битен фактор за извоз на

софтверот со цел да се формираат компании кои се доволно големи да се стекнат со

меѓународна репутација и да постигнат заштеди во производството како резултат на

својата големина.

Имајќи го ова предвид, може да се каже дека структурата на мали и средни

претпријатија и слабото ниво на концентрација не ѝ одат во прилог на македонската

индустрија за софтвер кога станува збор за интернационализација на истата. Ова

важи и за малата големина на компаниите, па и во корелација со недостиг од

потребните ресурси за да може Македонија успешно да влезе на странските пазари.

Разговорите со битните чинители на македонската индустрија за софтвер открија

низок степен на усовршување и диференцијација помеѓу компаниите во поглед на

технологија, целни индустрии (вертикална специјализација) и посебните

функционални области (хоризонтална специјализација). Многу ограничен степен на

специјализација се забележува меѓу компаниите во следниве вертикални индустрии:

автомобилска, финансиски услуги и здравство. Покрај ова, повеќето македонски

софтверски фирми порадо ја следат стратегијата на копирање, отколку стратегијата

на иновација или диференцијација. Поради ова може да се каже дека овој

недостаток од специјализација и диференцијација ќе претставува структурна пречка

за извозот. Според Министерството за економија и МАСИТ, просечната бруто плата

во македонската ИТ индустрија е 500 евра, што е конкурентно во однос на странскиот

пазар, особено споредено со платите на професионалците во делот на ИТ од Западна

Европа.

32 32

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Исто така и асоцијациите и кластерите играат битна улога не само во рапидната

размена на информации и знаење, туку и како платформа за собирање на ресурси и

капацитети за унапредување на индустријата за софтвер на странските пазари.

Всушност, практичните пример од Бугарија (БАССКОМ) и Русија (РУССОФТ) се доказ за

овој аргумент, бидејќи овие софтверски кластери се покажаа како ефективна алатка

за маркетинг и брендирање на извозот. Во однос на Македонија може да се каже

дека имајќи го МАСИТ, македонската ИТ и индустрија за софтвер е добро

организирана во однос на другите . МАСИТ има повеќе од 80 членови, вклучувајќи ги

речиси сите македонски водечки компании кои нудат софтверски и ИТ услуги. МАСИТ

е организиран во форма на асоцијација и има 4 вработени со полно работно време.

Сепак вреди да се спомене дека можностите на МАСИТ во однос на унапредување на

извозот се ограничени поради спорадичната организација на учесниците за

меѓународни саеми. Кластерите, кои во некои од соседните земји (на пример

Бугарија и Србија) се имаат докажано како ефикасни алатки за унапредување на

извозот на софтвер, во моментов во Македонија не постојат.

5 Потенцијал на компанијата:

Димензијата “капацитет на компанијата” ги вклучува факторите менаџмент вештини,

искуство во извозот и референци за извоз, технолошки вештини, управување со

квалитет, процеси и стандарди. Во однос на менаџмент вештините, може да се каже

дека менаџмент искуството во рамки на фирмите е високо, со оглед на фактот дека

најголем дел од софтверските компании се основани кон средината на 1990тите. Ова

согласно стандардите на високо динамичната индустрија за софтвер претставува

релативно високо ниво на зрелост и стабилност. Но поголем дел од македонските

компании имаат дефицити на неколку менаџмент полиња кои се од суштинско

значење за успехот на извозот, вклучувајќи го и меѓународниот маркетинг, деловниот

развој, управувањето со меѓународни проекти и развивањето на човекови ресурси.

Искуството во делот на извозот помеѓу македонските софтверски компании во

најголем дел е ограничено на деловни активности во рамки на Балканот. Само

неколку компании имаат клиенти во земјите од Западна Европа или САД. За

постоечките извозни контакти повеќе може да се каже дека се неформални контакти

или случајности отколку добро планирани, структурирани извозни активности.

Според Министерството за економија и Министерството за образование и наука,

техничките вештини и експертизата на македонските ИТ специјалисти се клучна

конкурентска предност во индустријата. Високото ниво на технички вештини помеѓу

македонските софтверски компании може да му се припише на традиционалниот

строг образовен систем на државата, особено во делот на инжинерските струки и

природните науки (види димензија “академија и институции за поддршка”).

Поддршка на овој аргумент му даваат високиот процент на вработени во

македонските софтверски компании со универзитетско образование и големиот број

на сертифицирани ИТ професионалци (на пример со Микрософт сертификат). Сепак,

битно е да се напомене и дека македонските софтверски компании се силно

фокусирани на сопственички технологии (на пример технологиите на Мајкрософт),

сепак им недостигаат умешности во други релевантни области како што е open source

33 33

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


software. Дополнително на ова, индустријата е спора во прифаќање на нови

технологии и индустриски трендови, што исто може да се припише на недоволната

големина на компаниите и нивните ограничени ресурси.

Вредно е да се спомене дека со поддршката на донаторските организации како ГТЗ и

УСАИД, македонските софтверски компании започнаа со инвестирање на значителни

ресурси и напори во менаџмент на квалитетот во согласност со меѓународните

стандарди како ISO and CMMI / ITMark20

. Во рамки на отворениот регионален фонд

ОРФ - проектот на ГТЗ за сертифицирање на софтверските компании според ITMark,

петте прво рангирани компании беа од Македонија.

6 Академија и институции за поддршка:

Еден од најбитните фактори кои го детерминираат извозниот капацитет како и

меѓународната конкурентност на индустријата за софтвер се човековите ресурси.

Успехот на извоз на софтвер на Индија, Израел и Ирска во поголем дел може да се

припишат на силниот акцент кој тие го ставаат на напредното техничко образование.

Постојат три релевантни димензии во однос на човековите ресурси во индустријата

за софтвер: бројност, вештини и трошоци за вработените. Бројноста, како и

вештините и способностите на човековите ресурси во индустријата за софтвер на

една земја се одредени (зависат) од образовниот систем (универзитетите) и системот

на постојано образование и обука. Како што веќе беше споменато, македонскиот

високообразовен систем традиционално е силен во делот на ИТ-предметите и

природните науки. Благодарение на поголемите јавни инвестиции во образовниот

систем, бројот на ИКТ дипломците речиси двојно се зголеми во периодот од 2003 –

2008 на 800 годишно. Во исто време македонските универзитети успеаа да понудат

техничко образование според западно-европските стандарди, и во целост да го

имплементираат процесот од Болоња. Зо 2010 година е планирано отварањето на

нов универзитет во Скопје, специјализиран за ИТ образование. Сепак треба да се

спомене дека споредено со други земји кои извезуваат софтвер, ИТ работната сила

на Македонија е многу мала и ќе биде многу тешко за универзитетите да го зголемат

аутпутот. За разлика од македонскиот систем на високо образование кој е битен

извор на конкурентски предности, системот на постојано учење и обуки има

значителни недостатоци. Всушност, постојат само малку институции кои нудат

специјализирани обуки за специфични теми во делот на техниката или менаџментот

кои се релевантни за извозот. Неколкуте постоечки програми за обука се фокусираат

на сопственичките технологии во областа на апликативниот софтвер.

Истражувањето и развојот во македонската индустрија за софтвер е многу

ограничено и се карактеризира со слаба соработка помеѓу приватниот сектор и

универзитетите.

Иако Македонија има функционирачки банкарски систем, како резултат на строгите

барање во однос на обезбедувањето, софтверските компании тешко пристапуваат до

капитал. Финансиската ситуација дополнително е отежната со отсуството на

корпоративен капитал и јавни финансиски планови како што се кредити или

грантови.

34 34

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


7 Меѓународно поврзување и брендирање:

Меѓународната репутација и брендирањето на една држава играат значајна улога

при извозот на софтверски услуги. Добар пример за тоа е Индија, која успешно се

позиционира како “бренд” за офшор услугите. За разлика од Индија и добро

познатите дестинации за аутсорсинг како што се Бугарија или Романија, Македонија

виртуално е непозната во Западна Европа и САД како офшор/ниаршор дестинација за

развој на софтвер. Дополнително на ова, Македонија сè уште често се среќава со

политички проблеми кои резултираат од етничкиот конфликт во 2001 и постојаните

превирања со Грција во врска со името, што негативно се одразува на репутацијата

на Македонија во меѓународни рамки. Во однос на ниаршор-факторите, Македонија

во споредба со останатите има подобри карти. Земјата е лоцирана близу до западно-

европските пазари и има европска култура. Познавањата на англискиот јазик во

македонската индустрија за софтвер се добри и дополнително на ова многу

македонски ИТ експерти говорат неколку други европски јазици.

Друг битен фактор е законската рамка и заштитата на правата на интелектуална

сопственост (ИС). Заштитата на правата на интелектуална сопственост за земјите во

транзиција е услов без кој не може да се создаде меѓународна репутација и бренд во

индустријата за софтвер како и за станувањето на партнер од доверба за офшоринг.

Македонското право веќе е хармонизирано со правото на ЕУ и државата ги има

ратификувано и усвоено сите закони и регулативи кои се однесуваат на заштитата на

правата на интелектуална сопственост. И покрај фактот што софтверската пиратерија

во Македонија е значително пониска од просечната стапка на земјите во транзиција,

сепак треба да се подобри спроведувањето на законите за ИС.20

МАСИТ веќе има воспоставено неколку контакти со ИТ асоцијации во Западна Европа

како на пример со германската ИТ асоцијација БИТКОМ. Сепак на македонската

индустрија за софтвер ѝ недостига меѓународна поврзаност и вмрежување што би

можело да помогне за промоција и комерцијализација на индустријата во странство.

Друг битен извор на меѓународно поврзување се странските директни инвестиции од

страна на мултинационални корпорации. Кога локални компании работат за ИТ

мултинационалци, тие најчесто стануваат дел од нивниот синџир на снабдување и се

зголемуваат можностите за извоз од ваков вид на соработка. Во академската

литература овој ефект се опишува како посредничка форма на

интернационализација.21

Во случајот на Македонија, во текот на последните години

направени се значителни инвестиции од страна на меѓународни организации како

што е Џонсон Контролс, што може да доведе до посреднички можности за извоз за

македонската индустрија за софтвер.

Примерите од Бугарија, Романија, Израел и Индија ја истакнуваат важноста на

користењето на дијаспората за етаблирање на деловни контакти во странство и

претварање на овие контакти во извоз на софтвер. Македонската дијаспора е

20 Business Software Alliance (BSA): Fifth Annual BSA and IDC Global Software Piracy Study (2007):

http://global.bsa.org/idcglobalstudy2007/studies/2007_global_piracy_study.pdf. 21 Terjesen et al. (2008): 91.

35 35

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


концентрирана во САД, во Канада и во Германија и би можела да стане битен фактор

во поддршката на македонскиот извоз на софтвер.

3.1.2 Резултати од истражувањето

Дополнително на горе споменатото квалитативно истражување во рамки на

анализата за извозниот потенцијал, беше спроведено истражување помеѓу

македонските софтверски компании. Главна цел на ова истражување беше да се

соберат подетални информации за темите кои се битни за извозот на ниво на

компании (микро-ниво) за македонската индустрија за софтвер. Ова беше од особена

важност со оглед на недостатокот од статистички податоци и информации за

македонската индустрија за софтвер. Исто така истражувањето треба да послужи како

вкрстена проверка од микроекономски аспекти (на пример структурни

карактеристики на индустријата) кои беа истражувани во рамки на анализата за

капацитети на извозот.

За целта на ова истражување беше развиен посебен прашалник, кој се состои како од

затворени така и од отворени прашања. Со избрани компании беа спроведени

неколку пред-тестови со цел натамошно подобрување на прашалникот и развој на

финална верзија. Прашањата се однесуваат на структурни теми и теми повразни со

извозот и се структурирани во четири главни делови:

1 општи прашања кои се однесуваат на компанијата;

2 прашања што се оденсуваат на техничкиот профил на компанијата;

3 прашања поврзани со извозот;

4 дополнителни прашања кои се однесуваат на компанијата.

Во рамки на самиот прашалник направена е поделба на софтверски компании кои

веќе извезуваат и компании кои не извезуваат. Прашалникот е даден во прилог В.

Истражувањето е направено онлајн, користејќи специјализиран веб-базиран систем

наречен QuestionPro22

. За оваа цел прашалникот беше програмиран во HTML. Во

рамки на МАСИТ беа идентификувани вкупно 48 македонски софтверски компании

кои ја претставуваат популацијата. Беа контактирани сите 48 компании и сите добија

линк до онлајн прашалникот. Се разбира дека адресати во компанијата беа постарите

менаџери или генералните директори. Од 48 адресирани компании, 33 компании

одговорија на прашалникот. Ова претставува одзив од вкупно 68,75%. Начелно

примерот на овие 33 компании не е доволен за влечење на статистички релевантни

заклучоци, бидејќи за ова би биле потребни најмалку 100 компании. Сепак, можеме

да кажеме дека со вкупно 48 компании и одзив од 68,75% можно е да се извлечат

корисни заклучоци во однос на извозно-ориентираните аспекти на македонската

индустрија за софтвер, иако овие заклучоци не се од статистичко значење. Со оглед

на малиот вкупен број на компании во оваа област и истражувањето, ќе се

ограничиме на делот на дескриптивна статистика, давајќи опис на користените

податоци, притоа користејќи графици, табели и индикатори. Во продолжение ќе ги

сумираме и дискутираме клучните резултати од истражувањето согласно четирите

22 www.questionpro.com.

36 36

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


делови на прашалникот. За целосните резултати од истражувањето, ве молиме

погледнете го прилог В.

1 Општи прашања кои се однесуваат на компанијата

Набљудувајќи ја годината на основање на компаниите кои учествуваат во

истражувањето, произлегува дека македонските софтверски компании се доволно

зрели и искусни со оглед на фактот дека софтверот е релативно млада индустрија.

Поголем дел од компаниите се основани уште во раните 1990ти, а просечната старост

на софтверските компании е 12 години, додека најстарата компанија е постои веќе 20

години.

Во однос на бројот на вработени и годишниот обрт, резултатите од истражувањето ги

потврдија структурните проблеми во однос на недоволната големина и недостигот од

ресурси наведени во квалитативната анализа на моделот на капацитет за извоз на

софтвер (види глава 3.1.2). Просечниот број на вработени во компаниите кои

учествуваа во истражувањето изнесува 34.5 (аритметички пресметано). Сепак оваа

бројка е малку збунувачка, бидејќи силно влијание врз овој податок имаат трите

најголеми македонски компании кои заеднички вработуваат 520 луѓе. Ова може да

се илустрира преку средната вредност, најчестата вредност и стандардното

отстапување. Средната вредност за овој податок е 18, најчестата вредност е 15, а

стандардното отстапување е 53.9. Исто така податоците покажуваат позитивно

искривување од 4.1 и крива од 19.2 што упатува на лептокуртична распределеност,

каде податоците се распределуваат на просек од 34.5 вработени, а имаме и

екстремни вредности над просекот. Екстремните вредности може да се припишат на

трите најголеми компании. Секоја од нив вработува повеќе од 100 луѓе. Опсегот е 296

со минимум од 4, а максимум од 300. Врз основа на овие мерки може да се каже

дека постојат релативно високи отстапувања од просекот и дека значителен број од

компании вработуваат помалку луѓе отколку што е просекот кој изнесува 34.5.

Доколку се изостави екстремната вредност на трите најголеми компании, просечниот

број на вработени по компанија паѓа на 20.6. Според проценките на МАСИТ,

просечната големина на македонските софтверски компании изнесува помеѓу 10 – 20

вработени по компанија.23

Споредено со меѓународните стандарди, просечната

големина на компаниите во рамки на истражувањето е многу мала и со тоа извозот

го прави тешка задача за македонските компании.

Дополнително на ова, просечниот годишен обрт во висина од 1.2 милиони евра по компанија во 2008 упатува на тоа дека компаниите имаат само ограничени финансиски ресурси за извоз, за кој е познато дека се потребни значителни извори на финансии. Во однос на годишниот обрт, опсегот од 3.51 милиони евра е многу широк со максимум од 3.7 милиони евра до минимум од 190.000 евра. Сепак со податоците за годишниот обрт на компаниите треба да постапува внимателно бидејќи само 13 компании одговорија на ова прашање, со што се намалува статистичката важност на резултатот.

24

23 МАСИТ: www.masit.org.mk. 24 Од културни и правни причини, ова прашање во прашалникот може да се стави само како изборно.

37 37

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Според резултатите од истражувањето, најбитните целни сектори за македонскиот извоз на софтвер ги вклучуваат финансиските услуги и осигурителниот сектор, образованието, јавниот сектор и телекомуникациите. Да, не постои јасна секторска (вертикална) специјализација на македонскиот извоз на софтвер. Во однос на хоризонталните или функционалните пазари за извоз за македонските софтверски компании, може да се каже дека иако се чини дека постои одредена концентрација на веб-апликации, ЕРП-апликации и систем за управување со содржина (CMS), компаниите покриваат широк опсег на хоризонтални полиња без да имаат некој јасен профил за извоз или фокус. Следниов приказ ни ги покажува десетте најбитни пазари за извоз покриени од страна на софтверските компании кои учествуваа во истражувањето.

Приказ 7: Десетте најбитни хоризонтални пазари за извоз за македонските

софтверски компании (во број на компании).

Извор: резултат од истражувањето

Во целост, резултатот од истражувањето го поддржува заклучокот извлечен од

анализите направени во однос на капацитетите за извоз, предлагајќи вертикална и

хоризонтална специјализација со рамки на македонската индустрија за софтвер

(види глава 3.1.2).

2 Прашања кои се однесуваат на техничкиот профил на компанијата

Овој дел од прашалникот опфаќа прашања во врска со техничкиот профил на

компаниите во смисла на оперативен систем и платформи, програмски јазици,

технологии за бази на податоци како и сертификати за квалитет.

0 2 4 6 8 10 12 14 16

Billing System

CRM

Accounting

eCommerce

BI

HRMS

DMS

CMS

ERP

Web Application

38 38

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Во однос на оперативниот систем и платформите користени од страна на

македонските компании, резултатите од истражувањето покажуваат силно

фокусирање на сопственички технологии, пред сè на Мајкрософт (Windows 3.x,

95/98/2000, NT; Windows CE). Иако некои компании користат технологии со отворен

код, експертизата во овој дел е релативно ограничена.

Во однос на програмските јазици и алатките за развој, компаниите кај кои беше

спроведено истражувањето најмногу користат Java, JavaScript, .NET, HTML, XML, C++,

Delphi и PHP. Следниов приказ ни ги илустрира програмските јазици и развојните

алатки кои се користат од страна на македонските софтверски компании.

Приказ 8: Програмски јазици и развојни алатки кои се користат од страна на

македонските софтверски компании (во % од компаниите)

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Java, JavaScript

.NET

HTML, XML

C++

Delphi

PHP

PL/SQL

Basic - Visual Basic, VBA

C

Pascal

Clipper

Perl

Script Languages – others

Lotus Notes Script

Shell - Family

4gl

Macro Languages– others

Objective C

Python

Tcl/Tk

Assembler

Cobol

ESQL/C

Smalltalk

Visual Objects

Others:

39 39

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS



Од приказот јасно се гледа дека речиси 80% од компаниите кои учествуваа во

истражувањето користат Java или .NET. Сè на сè, овој профил упатува на широка

покриеност со програмски јазици од страна на македонските компании, вклучувајќи

и некои застарени програмски јазици како што се Assembler и Cobol.

Повеќе од 60% од компаниите кои учествуваа во ова истражување користат MS SQL

сервери и Oracle технологии за бази на податоци, а повеќе од 50% користат Access,

SQL и mySQL. Да повториме, компаниите се фокусирани на сопственички технологии

како Мајкрософт и Оракл.

Истражувањето покажа дека технолошкиот профил на македонските софтверски

компании е окарактеризиран со низок степен на специјализација и диференцијација.

Компаниите покриваат широк опсег на технологии кои во најголем дел се генерички,

сопственички технологии. Битните технологии како AJAX или ABAP (SAP) не се

покриени. Покрај ова, профилот упатува на ограничени капацитети во делот на

технологии со отворен код, што е во силен контраст со општиот тренд кон отворен

код на меѓународниот пазар. Овие резултати кореспондираат со наодите од

квалитативната анализа на капацитетот за увоз на македонската индустрија за

софтвер.

Последното прашање во овој дел од прашалникот се однесува на сертификатите за

квалитет. Врз основа на резултатите од истражувањето, 55% од компаниите се

сертифицирани, со тоа што поголем дел од нив се сертифицирани според ISO

стандардите. Само една компанија беше сертифицирана според CMMI / ITMark.

3 Прашања поврзани со извозот

Првото прашање во овој контекст беше дали компаниите имаат странски клиенти во

Македонија. Интересно да се спомене е дека 75% од фирмите веќе работеле со

странски клиенти во Македонија. Оттаму може да се заклучи дека постои силен

потенцијал за посредничка интернационализација, каде компаниите може да ги

користат постоечките деловни контакти со странските клиенти на домашните пазари,

за да започнат со извозни активности.25

Според резултатите од истражувањето, 76%

од компаниите веќе вршеле извозни активности. Просечното искуство во делот на

извозот на фирмите е 6 години и 2 месеци, што упатува на тоа дека македонските

софтверски компании започнале со извозни активности подоцна од нивните

конкуренти во Романија и Бугарија, кои започнаа со давање на офшор-услуги во

доцните 1990-ти. Најверојатно ова доцнење во извозот може да се припише на

политичките и економските проблеми поврзани со распаѓањето на Југославија.

Во 2008, извозот учествуваше со 41% во обртот на компаниите во кои се вршеше

истражувањето. Иако оваа бројка упатува на силни извозни активности, таа е сепак

мала во споредба со другите нации во регионот кои извезуваат софтвер, како на

пример Бугарија, каде просечната стапка на извоз на софтверските компании

25 Concerning the topic of intermediated internationalization please refer to chapter 4.4.

40 40

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


изнесува 85%.26

Извозот на компаниите во најголем дел се состои од софтверски/ИТ

услуги кои учествуваат со 46% во вкупниот промет остварен од извоз. По нив следат

софтверските производи (34%), ИТ хардвер (17%) и телекомуникациите (3%).

Релативно високиот степен на извоз на софтверски производи е во контраст со

состојбата која се среќава во поголем дел од земјите во транзиција кои извезуваат

софтвер, кои вообичаено се фокусираат речиси исклучиво на услуги за извоз на

софтвер (офшоринг). Високиот процент на извоз на софтверски производи во поголем

дел може да се објасни со фактот дека 51% од извозот е за регионалните пазари на

Балканот, како Албанија, Хрватска и Косово. Овие пазари се помалку зрели и

конкурентни и со тоа на македонските компании им е поедноставно да влезат на

овие пазари со своите производи. Исто така, културните и јазичните бариери се многу

помали во овие држави, географската оддалеченост е помала и македонските

компании можат да ги надоградуваат постојаните деловни контакти и мрежи.

Овој модел е во согласност со академското истражување кое вели дека особено МСП

од индустријата за софтвер претпочитаат прво да влезат во земјите кои се наоѓаат на

помала оддалеченост од нив пред да се шират во земји кои се подалеку и се

покомплексни. Овој модел на извоз е поврзан со идејата дека софтверските

проиводи вообичаено бараат интензивни врски со клиентите со цел инсталирање на

софтверот и пост-продажни услуги. Покрај ова, за МСП е поефтино да делуваат во

соседните земји, отколку на пазари со поголемо софтверско искуство и пазари кои се

наоѓаат на поголема географска оддалеченост.27

Сепак, за во иднина треба да се

предвидат извозни активности на македонските софтверски компании, бидејќи тие

сега се фокуисрани на помалку зрели, регионални пазари. Ова кореспондира со

резултатот од анализата за капацитетот на извоз која исто така дава осврт на

македоснкиот извоз на софтвер на пазарите на балканот, додека индустријата има

само ограничено искуство со извоз на зрели ИТ пазари во Западна Европа и во САД.

Потрагата на македонските софтверски компании по други извозни пазари освен

регионалниот, води до извозни активности на германскиот пазар, кој учествува со

6.5% во вкупниот промет на компаниите во 2008 и се очекува во 2009 година да

достигне 9.5%. Заедно со Австрија и Швајцарија, пазарот на германско- јазичното

говорно подрачје (ГАШ) учествува со 14.5% од вкупниот извозен промет на

компаниите и со тоа ја претставува најбитната извозна дестинација за македонските

софтверски фирми.

Како што покажува следниов приказ, важноста на германскиот пазар е отсликана и во

евалуацијата на потенцијалните пазари за извоз, за македонските компании кои веќе

вршат извоз.

26 BASSCOM: www.basscom.org. 27 Ojala и Tyrväinen (2007): 127.

41 41

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Приказ 9: Евалуација на потенцијалните извозни пазари од страна на македонските

компании извозници

Извор: резултат од истражувањето.

42 42

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


После регионалниот пазар (земјите од Балканот) компаниите Германија ја оценија

како втор по големина пазар за извоз, а по неа Централна и Источна Европа и

Северна Америка (САД, Канада). Како што може да се види од следниов приказ и

компаниите кои не извезуваат ја оценуваат Германија како битен потенцијален пазар

за извоз, иако генерално тие се многу поскептични во однос на пазарите кои се

географски подалеку и се разликуваат во културата, за разлика од компаниите-

извознички.

Приказ 10: Евалуација на потенцијалните извозни пазари од страна на македонските

компании кои не извезуваат


Како што може да се види од приказот, Германија е на трето место во однос на

извозниот потенцијал, после регионалните пазари и Централна и Источна Европа.

Кога ќе се спореди евалуацијата на потенцијалните пазари за извоз направена од

страна на компаниите-извознички со компаниите кои не извезуваат, станува јасно

дека вториве милуваат да му придадат поголема важност на регионално и

географски поблискиот пазар и се помалку „ентузијасти„ во однос на западно-

европскиот пазар отколку македонските фирми кои веќе извезуваат. Ова би можело

да се објасни со претходно споменатиот модел, имено дека МСП од индустријата за

софтвер често фаворизираат земји кои географски и културно им се поблиски,

особено кога се неискусни со извозот или кога се во рана фаза на процесот на

интернационализација.

43 43

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Кога ќе бидат запрашани за мотивите и целите за извоз, компаниите одговараат дека

нивните најбитни цели се отворање на нови пазари и пазарни потенцијали,

подобрување на својата конкурентност и стекнување со меѓународно искуство.

Исто така, компаниите беа запрашани која генеричка стратегија ја применуваат на

извозните пазари. Од компаниите извозници 56% следат стратегија на

диференцијација, 24% стратегија на фокусирање, а 20% стратегија раководена според

трошоците. Помеѓу фирмите кои не извезуваат, поголем дел би применил стратегија

на фокусирање (57%), па стратегија на диференцијација (29%) и стратегија

раководена според трошоците (14%). Овие резутати потврдуваат дека македонските

софтверски компании се доволно свесни за нивните структурни проблеми во однос

на нивната големина, органиченоста со ресурси и споредбено виските трошоци и

поради тоа за најсоодветна стратешка опција ја сметаат диференцијацијата или

фокусирањето.

Во однос на дистрибутивниот канал кој го користат македонските компании за

нивните извозни активности, истражувањето покажа дека поголемиот дел од

фирмите практикува директен извоз следен од извоз преку партнери за

дистрибуција. Застапништвата или заедничките компании на целните пазари играат

само мала улога во делот на нивните извозни активности. Пристапот до пазарот и

моделот на дистрибуција најдобор можат да се објаснат со фактот што на

македонските софтверски компании им недостига know-how во делот на извозот,

искуство и ресурси, за да можат да обезбедат свое присуство на целните пазари.

Во однос на првични контакти со клиентите, резултатите од истражувањето

покажуваат дека компаниите најмногу се потпираат на лични контакти, препораки на

клиенти и контакти на саеми. Овој модел води до неструктуриран и некоординиран

пристап во делот на извозот и унапредување на истиот.

Клучно прашање во рамки на прашалникот беше прашањето во однос на извозните

бариери. Следниов приказ ни ги прикажува различните извозни бариери и како

истите се оценети од страна на компаниите.

44 44

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Приказ 11: Извозни бариери


Како што се гледа од горниот приказ, како најголема извозна бариера фирмите го

рангираа недостатокот од меѓународното брендирање на македонската индустрија

за софтвер. Друга главна бариера за извозот е изнаоѓањето на вистинските деловни

партнери, недостатокот од деловни контакти, визните побарувања28

, недостаток од

владина поддршка при извоз и недостаток од соодветните информации на извозниот

пазар. Некои од бариерите, како недостатокот од деловните контакти, може да се

припишат на недостатокот од меѓународно поверзување и вмрежување, како што

веќе е наведено во анализата за капацитет на извозот.

Последна точка во овој дел од прашалникот беше отвореното прашање поврзано со

тоа кои мерки би ги предложиле компаниите со дел унапредување на извозот на

македонски софтвер.

Препораките на компаниите може да се сумираат во пет основни категории:

унапредување на меѓународното брендирање и позиционирање на македонската

28 Во меѓувреме ублажени се визните критериуми, со примена од 19ти декемви 2009.

45 45

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


индустрија за софтвер, развој на извозна стратегија и акциониот план, поддршка за

учество на меѓународни саеми и настани за поврзување со партнери од странство,

воспоставување на претставништва на целните пазари, обука и консалтинг на

компаниите по теми поврзани со извозот, како што се извозен маркетинг, деловен

развој, како и во врска со релевантите технологии .

4 Дополнителни прашања кои се однесуваат на компанијата

Битно прашање наведено во крајниот дел на прашалникот се однесува на сумата по

час која македонските компании вообичаено ја наплаќаат од своите извозни клиенти

за софтверски услуги (офшоринг). Согласно резултатите од истражувањето,

просечната сума која се наплаќа по час изнесува 41 €. Оваа наизглед висока просечна

цена е резултат на екстремните вредности меѓу 70 – 100 €, која ја пресметуваат три

од компаниите. Кога ќе се исклучат овие екстремни врености, просечната цена паѓа

на 29 € по час, или 232 € по човек дневно. Иако овие просечни цени споредбено се

прилично пониски од цените во земјите од Западна Европа29

, тие се повисоки

отколку во неколку други земји во транзиција кои извезуваат софтвер.30

Значи, овие

факти мора да бидат земени предвид при развивањето на стратегија за

унапредување на извозот за македонската индустрија за софтвер.

Во однос на познавањето на странски јазици, резултатите од истражувањето

покажуваат дека 100% од компаниите имаат познавања на англискиот јазик.

Понатаму, 27% имаат вработени кои говорат германски 12% се во можност да

обезбедат експерти со јазични познавања на францускиот јазик. Додека познавањата

на англискиот јазик се основен предуслов за извоз на софтвер, релативно високиот

процент на компании со вработени кои говорат германки претставуваат конкурентска

предност во смисла на нудење на офшор услуги на извозниот пазар на германско

јазичното говорно подрачје.

Вториот дел од анализата се однесува на оценката на релевантните извозни пазари

за македонската индустрија за софтвер. Цел на оваа надворешна анализа е да

обезбеди информации за големината, структурата и трендовите на потенцијалните

извозни пазари и идентификација на барањата на клиентите се битните клучни

фактори за успех. Оваа информација е есенцијална за постигнување на стратешка

ускладеност помеѓу капацитетите и побарувачката на клиентите, што е и основа за

развој на ефикасна стратегија за унапредување на македонската индустрија за

софтвер. Надворешната анализа ќе вклучи и проценка на пазарната анализа и

трендовите, потрошувачите, конкурентите и клучните фактори за успех.

29 Според онлајн платформата на ИТ проектите ГУЛП, просечната цена по час за ИТ експертите во Германија

во авгист 2008 беше € 71. За дополнителни информации види: www.gulp.de. 30 За дополнителни информации во врска со цените на земјите кои вршат извоз види конкурентска анализа

во глава 3.2.2.

3.2 Надворешна анализа

46 46

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Надворешната анализа ќе се ограничи на германскиот пазар, бидејќи Германија го

претставува основниот целен пазар на оваа стратегија за унапредување на извозот.

Во подоцнежна фаза би требало да се направи пазарна анализа на останатите

стратешки извозни пазари како што се САД, Обединетото Кралство и Франција, со цел

усогласување на мерките за унапредување на извозот и дефинирање на

дополнителни активности.

3.2.1 Пазарна структура и трендови

Во Европа, Германија, врз основа на својата големина, структурата на побарувачка и

географската близина е најбитниот извозен пазар за македонските софтверски

компании. Со тотална пазарна вредност од 66.5 милијарди евра во 2008 и проециран

раст од 3.7% за 2009 година, Германија е најголемиот ИТ пазар во Континентална

Европа.31

Малото географско растојание и близината во културата како и традицијата

во преферирањето на офшоринг кон блиските источно-европски земји (ниршоринг),

од Германија прават природен целен пазар за македонските компании. За разлика

од останатите потенцијални големи извозни пазари како на пример Обединетото

Кралство каде веќе доминираат ИТ компаниите од Индија, германската побарувачка

за офшоринг услуги е далеку од заситена, а пристапните бариери за копмпаниите од

Источна Европа се споредбено ниски. Deutsche Bank Research предвидува просечен

годишен раст за германскиот офшоринг пазар од 20% до 2012 година.32

Поради горе наведените причини, беше одлучено надворешната анализа да се

фокусира на германскиот пазар. Оваа одлука е поддржана и преку резултатот од

истаражувањето, упатувајќи на тоа дека македонските софтверски компании на

Германија гледаат како на битен извозен пазар. Сегментите на германскиот ИТ пазар

кои се најбитни за македонските извозници на софтвер се софтверските и ИТ

услугите33

, вклучувајќи и аутсорсинг/офшоринг. Во продолжение ќе бидат

анализирани овие сегменти.

3.2.1.1 Софтвер

Со тотална пазарна вредност од 14.6 милијарди евра во 2008, Германија е

најголемиот пазар за софтвер во Европа, при што зафаќа 25% од вкупниот европски

(ЕУ 25) пазар за софтвер. По падот во 2003 година, германскиот пазар на софтвер

брзо се опорави и оттогаш наваму бележи постојан и стабилен раст. Во 2008 година

пазарот на софтвер порасна за 5.3%, додека за 2009 година со оглед на економската

криза се предвидува растот да опадне на 4.9%.34

Следнава табела дава преглед на

движењето на вредноста и растот на германскиот пазар на софтвер.

31 EITO (2009): 54. 32 Истражување на Deutsche Bank (2008). 33 Според ЕИТО класификацијата (види глава 1), поимот “ИТ услуги” ги опфаќа софтверските услуги. Сепак

помите ИТ услуги и софтверски услуги се користат независно во рамките на овој документ. 34 Податоците се земени од ЕИТО 2009.

47 47

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Табела 4: Германски пазар на софтвер по подсегменти (€ милиони / %)

2006 2007 2008 2009 2006-2007

2007-2008

2008-2009

Софтвер за системска инфраструктура

2,585 2,675 2,767 2,841 3,5% 3,4% 2,7%

Алатки 3,145 3,320 3,518 3,722 5,6% 5,9% 5,8%

Апликативен софтвер

7,432 7,874 8,317 8,749 5,9% 5,6% 5,2%

Софтвер (вкупно) 13,162 13,870 14,602 15,312 5,4% 5,3% 4,9%

Извор: EITO 2009

Табелата покажува стабилен раст за сите три подсегменти на индустријата за софтвер

во текот на последните неколку години, додека растот на софтверот за системска

инфраструктура е во благо опаѓање, како резулатат на пазарната заситеност.

Двете најистакнати карактеристики на германската индустрија за софтвер се силното

присуство на МСП, кои најчесто нудат високо специјализирани софтверски апликации

за специфични индустрии и присуството на големите меѓународни играчи како SAP,

Microsoft и Oracle во делот на стандардниот софтвер. Следнава табела е приказ на

водечките снабдувачи со софтвер (инфраструктурен софтвер, алатки и апликативен

софвер) во Германија, според приходите и пазарниот удел.

Табела 5: Топ 10 снабдувачи со софтвер во Германија 2007

Позиција Компанија Приходи 2007 во милиони €

Пазарен удел

1 Мајкрософт (Microsoft) 1.556 11%

2 SAP 1.386 10%

3 IBM 945 7%

4 Oracle (вклучувајќи ги 463 3%

5 Symantec 222 2%

6 Fujitsu Siemens Computers 214 2%

7 Dassault Systems 185 1%

8 Adobe Systems 169 1%

9 HP 164 1%

10 EMC 155 1%

Извор: Lünedonk (2008)

48 48

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Податоците од табелата отсликуваат висока концентрација на продажба со

концентрација на четири фирми (CR4) од вкупно 31%.35

Табелата исто така покажува

дека германскиот пазар за стандарден софвер е силно интернационализиран и

доминиран од страна на ИТ корпорации со исклучок на SAP.

Што се однесува до германскиот пазар на софтвер, постојат неколку трендови и

карактеристики кои се релевантни за македонските извозници на софтвер. Овие

трендови ќе бидат претставени и дискутирани во продолжение:36

Основниот двигател за раст на германскиот апликативен софтвер се апликациите

за планирање на ресурсите на компанијата (ERP), управување на односите со

клиентите (CRM), деловно разузнавање (ДР) и управување со содржина на

компаниите (ECM).

Користењето на софтвер со отворен код е во јасен подем на германскиот пазар.

Во однос на софтвер со отворен код Германија во моментов се наоѓа на 4 место во

светски рамки.

Поради зголемувањето на бројот на апликациите за структура ориентирана кон

услуги (SOA) и модуларизација, постои тренд кон така наречени хибридни

решенија кои комбинираат стандардни софтверски апликации со индивидуален /

обичен софтвер.

Софтверот во делот на SOA се претвора во пазар чие значење може да биде

измерено и на среднорочен и долгорочен план ќе продолжи да расте.

МСП играат се поголема улога во рамки на пазарот на софтвер бидејќи имаат

значителна заостаната побарувачка и поради тоа се очекува да инвестираат во

софтвер, а особено во ажурирањето на следната генерација на пакетите за ERP.

Моделите на софтвер како услуга (SaaS) стануваат значаен тренд особено во делот

на подсегментите CRM и ERP софтвер. Под притисок за намалување на трошоците

овој тренд ќе продолжи да се движи нагоре.

SAP е доминантен на германскиот пазар за ERP. Во моментов, повеќе од 40% од

германските компании со повеќе од 100 вработени користат SAP апликации.

CRM подсегментот покажува цврст раст и предвидено е да достигне пазарна

вредност од 2.16 милијарди € во 2010.

Пазарната вредност на софтверот за ДР достигна 710 милиони € во 2007, а до 2012

година се очекува раст од 9% годишно. Значително расте побарувачката за

софтвер за ДР, што е резултат на новите усогласени барања кои се појавија како

последица од финансиската криза.

35 Уделот на концентрацијата на четирите фирми (CR4) е дефиниран како пазарен удел на четирите

најголеми производители. 36 Податоците се земени од следниве извори: BITKOM, IDC, silicon.de, Cio.de, EITO 2009.

49 49

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Значењето на Web 2.0 апликациите (блогови, Wikis, social networks) е во пораст на

германскиот пазар на софтвер.

Вертикалните двигатели за пазарот на софтвер во 2008 беа: здравството,

финансиските услуги, автомобилската индустрија и телекомуникациите.

3.2.1.2 ИТ услуги

Во 2008 година, германскиот пазар на ИТ услуги се зголеми за 6.3% достигнувајки

вкупна пазарна вредност од 32.7 милијарди евра. И покрај тоа, Германија е вториот

по големина пазар на ИТ услуги во Европа после Обединетото Кралство.37

Табелата во

продолжение ги отсликува конкретните бројки за германскиот пазар на ИТ услуги и

остварувањето од 2006 година.

Табела 6: Германски пазар на ИТ услуги по подсегменти (€ милиони / %)

2006 2007 2008 2009 2006-2007

2007-2008

2008-2009

Оддржување на хардвер

3,176 3,128 3,073 3,010 -1.5% -1.8% -2.0%

Проектни услуги 14,024 14,975 15,977 16,870 6.8% 6.7% 5.6%

Аутсорсинг 11,350 12,675 13,670 14,788 11.7% 7.9% 8.2%

ИТ услуги 28,550 30,778 32,720 34,668 7.8% 6.3% 6.0%

Извор: EITO 2009

Табелата покажува образец на вкупен стабилен раст за германскиот пазар на ИТ

услуги во текот на последните години. Сепак во подсегментот оддржување на

хардвер, интензивната конкуренција, паднатите цени и засилената

комерцијализација доведоа до контракција на пазарот. Компаниите кои се активни

на ова поле започнаа со специјализација во специфични сегменти и гранки, како што

се мејнфремови, мобилни апарати или банкомати. Исто така, понудувачите на услуги

за оддржување на хардвер се обидуваат да ги намалат трошоците преку

стандардизација и автоматизација.38

Сегментот на проектни услуги постојано расте и покрај тоа што се очекува благо

опаѓање во 2009 кое може да се припише на намалувањето на ИТ буџетот поради

економската криза. Главни двигатели за раст во овој сегмент се проектите чија цел е

оптимизација и стандардизација како и унапредување на системот за планирање на

ресурсите на компанијата до следното ниво. Останати двигатели на растот се

интегрираните системи, вертикалната интеграција и претставувањето на ДР и ЕСМ

решенија.

37 EITO 2009. 38 EITO 2009.

50 50

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


За експертите за софтвер од Македонија, подсегментот аутсорсинг и до одредено

ниво и проектните услуги како ИТ консалтинг се најбитните. Табелата горе покажува

дека со вкупна пазарна вредност од 13.6 милијарди € и годишна стапка на раст од

7.9%, аутсорсинг услугите се најбитниот двигател за раст на ИТ индустријата. Бидејќи

многу компании на аутсорсингот гледаат како на битна алатка за намалување на

трошоците и подобрување на ефикасноста, веројатно е дека овој подсегмент ќе биде

поотпорен на ефектите од економската криза. Голема е веројатноста, подсегментот

аутсорсинг дури и да доживее аналитички раст. Покрај ова, германските компании

станаа многу поотворени спрема аутсосрсингот отколку нивните северно-европски

колеги и кога станува збор за аутсорсинг услугите може да се каже дека постигнаа

одредено ниво на зрелост. Постојат 6 главни категории на набавувачи на германскиот

пазар на аутсорсинг, вклучувајќи ги глобалните играчи, пред сè регионалните (на

пример Т-Systems), индиски фирми (на пример Wipro, Infosys), така наречените

сопствени, подизведувачите со до 500 милиони обрт и некои специјалисти во својата

гранка. Така наречените сопствени компании се особеност на германскиот пазар.

Овие компании се ИТ помагачи на големите германски корпорации, кои делуваат

како независни компании и добавувачи на аутсорсинг услуги на пазарот.39

На

следниов приказ се дадени водечките аутсорсинг добавувачи и нивните пазарни

удели.

Приказ 12: Водечки аутсорсинг добавувачи во Германија и нивните пазарни удели во

2007

Извор: Cio.de.

Компаниите претставени на овој приказ најчесто за целна група ги имаат големите

клиенти на германскиот пазар од индустријата на финансиски услуги, автомобилската

индустрија, производството и телекомуникациите. Во делот на МСП има пред сé

39 Типичен пример за ова е Lufthansa Systems.

T-Systems 15%

IBM 12%

Останати 43%

HP 7%

Siemens IT Solutions and Services

7%

EDS 4%

Accenture 4%

SAP 2%

Atos Origin 2%

Capgemini 2%

CSC 2%

51 51

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


мали, локални добавувачи на услуги кои често имаат само ограничени капацитети и

ресурси.

Кога се прави анализа на пазарот на аутсорсинг, мора да се направи диференцијација

помеѓу аутсорсинг и офшоринг/ниаршоринг. Додека аутсорсинг е генерички поим и

вклучува и склучување на договори за ИТ услуги и активности со добавувачи во

Германија, офшоринг/ниаршоринг се однесува само на аутсорсинг на ИТ услугите на

дестинации во странство.40

За жал не постојат детални расположиви податоци за

германскиот офшоринг пазар. Според проценките на БИТКОМ, вкупната вредност на

германскиот офшоринг пазар во 2008 беше околу 1.2 милијарди евра, а до 2012

година проектиран е раст од 20% годишно.41

Во продолжение ќе бидат претставени клучните трендови на германскиот пазар на

ИТ услуги и аутсорсинг кои се битни за македонските извозници на софтвер.42

Покрај структурните грижи, регулатрните грижи и грижите поврзани со имиџот

кои ги имаа германските компании, постои сè поголемо прифаќање на офшоринг

моделите. Всушност, офшорингот станува битен двигател на растот во рамки на

аутсорсинг сегментот.

Економската криза ќе ја зголеми побарувачката за офшоринг поради растечкиот

пристисок од трошоци и намалување на ИТ буџетите.

Друг битен фактор кој влијае врз зголемување на побарувачката за офшоринг е

намалувањето на ИТ специјалисти во Германија кое во поголем дел може да му се

припише на намалениот број на дипломци на компјутерски науки во Германија.

Побарувачката за офшоринг е особено висока во следниве области: развивање на

апликации, оддржување, кол-центри, грижа за потрошувачите, и дескттоп-

менаџмент. Офшорингот на инфраструктурни услуги сèуште е мал, но се очекува

да расте.

Офшорингот станува битен елемент при испораката на ИТ услуги. Според едно

истражување спроведено од страна на Центарот за европско економско

итсражување (ЦЕЕИ) помеѓу меѓународно активните германски добавувачи на ИТ

услуги, 47% од компаниите во своето портфолио имаат интегрирано офшоринг

елементи.43

Стандардизацијата на технологии и процеси ќе доведе до зајакната

специјализација и модуларизација во рамки на ИТ услугите и синџирот на

вредности на аутсорсингот. Како резултат од ова, големите ИТ добавувачи ќе го

“аусорсираат аутсорсингот”, односно одредени специфични ИТ задачи ќе бидат

дадени на подизведување на специјализирани партнери. Ова создава нови

40 Со цел поедноставување поимот аутсорсинг, во однос на унапредувањето на извозот на македонската

индустрија за софтвер ќе се користи паралелно со поимите офшоринг и ниршоринг. 41 BITKOM (2008). 42 Податоци земени од следниве извори: BITKOM, Cio.de, silicon.de, EITO 2009. 43 ZEW (2007): 16.

52 52

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


пазарни можности за извозниците на софтвер и добавувачите на офшоринг услуги

од Македонија.

Начелно, германските компании го претпочитаат ниаршорингот во блиските

држави (Источна Европа), бидејќи јазикот, културните прашања, оддалеченоста и

зголемените плати го ограничуваат офшорингот во Индија.

Индиските компании се обидуваат да навлезат на пазарот преку аквизиција,

воспоставување на претставништва, како и преку стратешка соработка.

Дополнително на ова, индиските компании започнаа со развојот и

комерцијализацијата на аутсорсинг услуги од втора генерација.44

Иако офшорингот сèуште најчесто се користи од страна на големите корпорации,

побарувачката од страна на МСП расте. Всушност МСП сегментот во Германија

нуди голем досега недопрен пазарен потенцијал за добавувачите на офшоринг.

Постои тренд за помали и пократки аутсорсинг и офшоринг проекти наместо така

наречените “мега-зделки”.

Двигатели на вертикалниот раст и чести корисници на аутсорсинг и офшоринг се

следниве индустрии: финансиски услуги, телекомуникации, автомобилска

индустрија, електроника и индустријата за софтвер.

3.2.2 Конкурентска анализа

Како што покажуваат горе наведените податоци и трендови, Германија е високо

атрактивен пазар за извозници на софтвер. Поради ова не е изненадувачки, што

компаниите од неколку региони и држави се обидуваат да влезат на германскиот

пазар. За да може конкурентската ситуација подобро да се разбере и да се овозможи

адекватно стратешко позиционирање на македонската индустрија за софтвер, во овој

дел ќе биде претставена една кратка анализа на постоечките и на потенцијалните

конкуренти. Иако добавувачите на офшоринг услуги најчесто се категоризирани

според својата дестинација, конкурентската анализа ќе биде спроведена со

групирање на конурентите во групи по држави.

Постојат неколку конкуренти од Азија кои се обидуваат да влезат на германскиот

пазар, најмногу од Виетнам, Шри Ланка и Кина. Додека овие компании се нови

играчи и се расположени да играат само мала улога на германскиот пазар за

офшоринг, Индија веќе е добро позициониран конкурент и е активна на пазарот од

крајот на 1990-тите. И покрај фактот дека до ден денешен индиските компании се

многу помалку успешни во Германија отколку во САД или во Обединетото Кралство,

тие сепак го доминираат офшоринг пазарот во Германија. Индиските играчи на

германскиот пазар најчесто се големи ИТ компании како Tata, NIIT и Wipro. Овие

компании најчесто се фокусирани на капитални претпријатија во Германија како и на

големи проекти. Од една страна, индиските компании се стекнаа со репутација за

офшоринг на германскиот пазар нудејќи, во споредба со останатите зрели офшоринг 44 Овие така наречени аутсорсинг услуги од втор степен, покрај класичните услги за аутсорсинг, опфаќаат

посебни услуги како што се обуки и ИТ консалтинг.

53 53

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


услуги, поконкурентни цени. Просечната дневница45

за програмер се движи помеѓу €

130 - 150.46

Во однос на текот на процесите, индиските компании се во врвната лига.

Во 2006 тие беа ангажирани од страна на 68% од вкупно 117-те компании кои на

светско ниво се сертифицирани со SEI CMMI ниво 5.47

Од друга страна индиските

конкуренти на германскиот пазар се среќаваат со потешкотии, кои се однесуваат на

проблеми со имиџот како и проблеми кои резултираат од оддалеченоста во

географски и културен смисол. Друга значителна бариера за индиските извозници на

софтвер на германскиот пазар е слабото познавање на германскиот јазик. Покрај ова,

индиските компании немаат доволно дијаспора на германскиот пазар, која на

пазарите на САД и Обединетото Кралство играше важна улога. Вредно е да се

спомене дека и наглото зголемување на нивото на платите на индиската ИТ

индустрија како и јакнењето на индиската рупија во однос на еврото силно се

одразува врз конкурентноста на индиските компании.

Друга битна група на конкуренти се така наречените ниаршор дестинации кои се

состојат од земји кои се наоѓаат на мала географска оддалеченост од Германија. Овие

ниаршор конкуренти може да бидат поделени во три групи на земји.

Првата група се состои од Бугарија, Романија и Србија. Сите три групи имаат

воспоставено ефикасна структура на соработка во форма на кластери или

индустриски асоцијации во рамки на нивната индустрија за софтвер. Овие

организациони структури се покажаа како вредни алатки за маркетинг и

позиционирање на нивните софтверски компании на германскиот пазар.

Добрите технички вештини, познавањето на јазици, како и инвестициите во

сертифицирање и управување со квалитет им помогнаа на компаниите од овие

држави успешно да се позиционираат на пазарот и да изградат репутација за

офшоринг услуги. Исто така се покажа дека културолошката и географската близина,

како и блиските билатерални врски во образовниот сектор се битни фактори за добра

соработка. Особено Бугарија и Романија успеаја преку својата дијаспора во Германија

да воспостават деловни контакти.

Слабите страни на овие три земји во однос на извозот во Германија се однесуваат на

нивната мала големина48

, недостигот од специјализација по индустрии и

невоспоставувањето канали и претставништва на пазарот. Со просечна дневница од €

200 - 220 € по програмер, компаниите сèуште имаат конкурентен сооднос

трошок/учинок. Но во Бугарија и Романија платите нагло се зголемија со нивниот

пристап во ЕУ во 2007.49

45 Забелешка: на податоците за просечните цени на офшоринг услугите треба да се гледа критички, бидејќи

вистинските цени најчесто отстапуваат од наведените, во зависност од позицијата на персоналот,

технологијата и обемот на проектот. 46 Национална асоцијација на компании за софтвер и услуги од Индија (NASSCOM) (2008). 47 Cusumano (2006): 15. 48 Во сите три држави индустријата ја сочинуваат речиси исклучиво МСП. 49 Просечна цена пресметана врз основа на информациите од страна на бугарскиот кластер за софтвер

BASSCOM (www.basscom.org), српскиот кластер за софтвер (www.ssc.rs) и романската ИТ асоцијација ARIES

(www.aries.ro).

54 54

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Втора група се Русија, Белорусија и Украина. Руските софтверски компании се

застапени на германскиот пазар преку нивниот кластер RUSSOFT кој координира

поголем дел од извозните пазарни активности. Покрај ова, неколку поголеми руски

компании делуваат независно на германскиот пазар, најмногу во делот на

финансиските услуги како и во делот на телекомуникациите. Компаниите од

Белорусија и Украина се релативно нови на германскиот пазар со технички

капацитети и структури кои се многу слични на тие на руските компании. Иако

фирмите од овие три држави во Германија имаат репутација дека имаат добри

технички вештини, способност за справување со големи проекти и конкурентни

дневници од € 150 – 170, тие сèуште се соочуваат со проблеми во однос на имиџот на

германскиот пазар.50

Исто така, големата географска и културолошка оддалеченост,

непознавањето на германскиот јазик и недостатоците во делот на управување со

квалитетот, го ограничуваат нивното работење во Германија. Сепак, една од

најголемите слаби страни на Русија е таа што за разлика од другите големи нации кои

извезуваат софтвер како Индија, нејзе ѝ недостига национална визија и стратегија за

унапредување на индустријата за софтвер и извозот.

Третата група ги опфаќа Република Чешка, Словачка и Унгарија. Компаниите од овие

три земји беа први кои се придвижија кон германскиот пазар. Со исклучок на

Comarch од Полска, овие компании речиси сите се МСП. Конкурентските предности

на овие три држави се во традиционално условените културолошки и економски

врски со Германија, завиден број на слични проекти со германски клиенти и добри

технички вештини. Сепак вреди да се спомене дека во основа недостигот од

специјализација помеѓу компаниите и споредбено високите плати и цени (дневница

од околу € 240-260 по човек) влијаат врз намалување на нивната конкурентска

позиција.51

Исто така, на компаниите од овие земји им недостига специјализација.

3.2.3 Анализа на клиенти

Во продолжение ќе ги анализираме битните сегменти на клиенти на германскиот

пазар и нивните потреби и барања, за да може да ги идентификуваме клучните

фактори за успех на овој извозен пазар. Ова е битно за утврдување на оптималната

стратешка позиција за македонската индустрија за софтвер во однос на

диференцијација на варијаблите.

Имајќи ги предвид резултатите од анализите на германскиот пазар за софтвер и ИТ

услуги, постојат пет потенцијални целни групи на клиенти кои се претставени на

следниов дијаграм.

50 Просечна цена пресметана врз основа на податоците од украинската Hi-Tech Initiative (2008). 51 Просечна цена пресметана врз основа на информациите од украинската Hi-Tech Initiative (2008) и

полската ИТ асоцијација (www.piit.org.pl).

55 55

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Крајни клиенти

кои не се од

ИТ областа

Офшоринг

ИТ Консултанти

Провајдери на

ИТ услуги

Комп.

Консултанти за ИT

и интегратори на

системи

Производ

Продавачи на

софтвер

Достава

Цена

Целни

групи

Примери

- skilldeal AG

- it-offshoring.de GmbH

- abovo systems GmbH

- AREXERA GmbH

- Enterra Software GmbH

- Software Management GmbH

Примери

- Големи компании (ГК)

- Мали и средни претпријатија (МСП)

- Банки и осигурителни компании

- Автомобилска индустрија

- Здравство

- Јавен сектор

Примери

- Aareon AG

- Cenit AG

- Controlware GmbH

- DB Systems GmbH

- Fiducia IT AG

- TDS Informationstechnologie AG

Примери

- SAP AG

- Microsoft Deutschland GmbH

- Oracle Deutschland

- PSI AG

- Software AG

- TechniData AG

Примери

- IBM Global Business Services

- Accenture GmbH

- Deutsche Post IT Solutions GmbH

- Lufthansa Systems GmbH

- Softlab GmbH

- GFT Technologies AG

Приказ 13: Клиенти и потенцијални целни групи на германскиот пазар


Имајќи ги предвид резултатите од внатрешната анализа како и специфичните

карактеристики на овие потенцијални целни групи, станува јасно дека е потребна

дополнителна сегментација и фокусирање. Од една страна, големите софтверски

компании како SAP или Software AG како и ИТ-консултантите, ИТ-добавувачите на

услуги и клиентите кои не се од делот на ИТ најчесто имаат сопствени центри за

развој на софтверски и ИТ услуги, најчесто лоцирани на дестинации каде платите се

мали, како во Индија или Кина.52

Од друга страна, внатрешната анализа покажа дека

македонските софтверски компании имаат релативно мал број на ИТ експерти и

ресурси. Сепак станува јасно дека во рамки на сите горе споменати сегменти на

клиенти, активностите за извоз и маркетинг би требало да бидат фокусирани на

сегментот на МСП (< 500 вработени) на германскиот пазар. За поголемите клиенти,

македонските компании нема да бидат во состојба да им конкурираат на големите

компании од Индија од Русија, кои имаат и помали трошоци.

Друг интересен сегмент на клиенти за македонската индустрија за софтвер се

офшоринг ИТ консултантите. Сите тие се мали и средни претпријатија. И офшоринг ИТ

консултантите и општо ИТ консултантите би требало да се таргетираат како клиенти,

но и како посредници кои би требало да помогнат во изнаоѓањето на крајни клиенти

кои не се од делот на ИТ. Поради ова, и овие два сегмента играат важна улога во

смисла на продажни канали, особено за почетното, индиректно влегување на

пазарот.

Во смисол на анализа на клиентите исто така е битно да се спомене дека за разлика

од САД и Обединетото Кралство, каде офшорингот се користи од страна на многу 52 САП има големи развојни центри во Индија и Бугарија додека Software AG делува во Бугарија.

56 56

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


компании, поголем дел од германските компании, а особено МСП, немаат искуство

во офшоринг. Дополнително на ова, офшорингот всушност е високо комплексна

работа, која вклучува големи финансики и технички ризици. Поради тоа

транспарентноста и довербата играат значајна улога.

Според BITKOM, главните цели на германските компании во однос на офшорингот се

намалување на трошоците, пристап до ресурси и технички вештини, зголемување на

флексибилноста и брзината и концентрација на основните надлежности. 53

Друг битен

двигател за офшоринг помеѓу германските компании е недостатокот од

квалификувани ИТ професионалци.

Тешко е да се набават детални податоци за очекувањата на германските компании во

смисол на намалување на трошоците и цените за офшоринг услугите, бидејќи не

постојат статистички податоци. Сепак, битен индикатор се просечните дневници во

евра по час за германските ИТ фриленсери. Овие податоци може да се набават кај

ГУЛП, која е најбитна онлајн платформа за ИТ проекти и фриленсери на германскиот

пазар.54

На следниов приказ дадени се цените за периодот 2002-2008.

Приказ 14: Просечни цени во € / час за германски ИТ фриленсери

Извор: GULP

Како што се гледа од приказот, просечната цена за германските ИТ фриленсери во

2008 била € 71 на час. Цените на офшоринг услугите на македонските софтверски

компании за германскиот пазар мора да се гледаат во сооднос со оваа споредлива

вредност и со цените на меѓународните конкуренти.

Во однос на техничките барања на германските клиенти, може да се каже дека

компаниите особено бараат партнери со искуство во следниве програмски јазици:

.Net, C#, C++, Java, HTML, XML. Во однос на програмските јазици може да се рече дека

според резултатите од истражувањето (види глава 3.1.2) се чини дека техничките

53 BITKOM (2005): 10 ff. 54 GULP (2009): www.gulp.de.

72

70

64

65

67

70

71

60

62

64

66

68

70

72

74

Aug 02 Aug 03 Aug 04 Aug 05 Aug 06 Aug 07 Aug 08

57 57

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


можности на македонските софтверски компании во поголем дел соодветствуваат со

барањата на потенцијалните германски клиенти.

Од страна на германските фирми постои и зголемена побарувачка за капацитети во

делот на програмирањето со отворени кодови кое ги опфаќа таканаречените LAMP-

технологии (Linux, Apache, MySQL, PHP). Исто така многу баран е и know-how во делот

на SAP апликациите (модули: FI, BW, CO, SD) како и во делот на апликациите за

деловно разузнавање (Cognos, Business Objects and Hyperion).55

Покрај способностите

во делот на мобилните апликации (blackberries, smart phones, Pocket-PC) и ИТ,

безбедноста е многу барана од страна на германските компании.56

Во основа

германските фирми, а особено МСП, им оддаваат големо значење на одредени

индустрии како и на функционалниот know-how (на пример сметководтсво,

маркетинг итн.) на потенцијаните добавувачи на аутсорсинг услуги. Во овој контекст,

од особена важност е знаење за специфичните деловни процеси. Понатаму,

познавањата во делот на методологиите за развој на софтвер и вештините за

проектен менаџмент се клучни барања на германските компании.57

Исто така многу

компании ја истакнуваат важноста на меките вештини како што се комуникација и

меѓу-културните вештини, особено кога станува збор за проекти за развој на софтвер

и офшоринг партнери.58

3.2.4 Клучни фактори за успех

Врз основа на резултатите од анализата на пазарот и анализата на клиентите ќе ги

издвоиме клучните фактори потребни за развој на извозна стратегија и за успешно

позиционирање на македонската индустрија за софтвер. Кај германскиот извозен

пазар можат да се наведат следниве клучни фактори за успех:

Резултатите од пазарната анализа упатуваат на тоа дека сегментацијата и

специјализацијата се битни фактори за успех на германскиот пазар. Од овие причини

македонските извозници на софтвер би требало да се обидат да се специјализираат

во одредени сегменти, технологии, индустрии (вертикална специјализација) или

функционални области.

Особено во делот на МСП, сè поважна станува комбинацијата на технологии и

деловно знаење (“hybrid capabilities”).

Анализата на конкурентноста покажа зголемена конкурентност кај компаниите од

другите региони и земји. Бидејќи офшоринг услугите и нивниот квалитет најчесто се

поврзуваат со одредени држави, креирањето на “национален бренд” и репутацијата

за офшоринг е многу битна диференцијација и фактор за успех.

55 GULP (2009): www.gulp.de. 56 Cio.de (2009): www.cio.de 57 Silicon.de (2009): www.silicon.de. 58 BITKOM (2005): 15.

58 58

ГЛАВА 3

Анализа

GOPA CONSULTANTS


Целната група дефинира со анализата на пазарот, како и ограничувањата на

македонските компании во однос на ресурсите, бараат примена на стратешки

партнерства, мрежи и сојузи со цел олеснување на влезот на пазарот.

Бидејќи германските клиенти покажуваат јасни предиспозиции за ниаршоринг,

аспектите како што се географската и културолошката близина како и јазичните

вештини треба да бидат нагласени и искористени за маркетинг цели.

Со оглед на фактот дека многу германски клиенти сèуште се неискусни со офшоринг,

добавувачите на услуги треба да бидат во состојба да понудат сèопфатно портфолио

на услуги, кое ќе содржи подготовка на проекти и сè што е потребно за

имплементација, тестирање и гарантирање на квалитет. Во овој контекст,

способноста за давање на услуги на лице место исто така стана битна конкурентска

предност.

Од суштинско значење се добрите менаџмент вештини, како и меѓународните

стандарди за квалитет (CMMI, ISO 20000, Six Sigma, ITIL) и применетите методи за

развој на софтвер.

За поголемите клиенти и проекти, битни се евалуацијата и процедурите за избор и

набавка. Покрај ова, потребен е систематски и професионален маркетиншки пристап,

вклучувајќи управување со главните клиенти и односите со клиентите.

Бидејќи довербата игра значајна улога во развојот на софтвер и офшорингот, за

успехот на извозот важна улога играат меѓународните препораки. Подеднакво битни

се сертификатите за квалитет и мерките за обезбедување на безбедност и заштита на

податоците.

На крај, компетентното и транспарентно ставање на цените станува суштински клучен

фактор со оглед на зголемувањето на притисокот од трошоците и конкуренцијата на

германскиот пазар за офшоринг.

59 59

ГЛАВА 4

Развивање на стратегијата

GOPA CONSULTANTS


ГЛАВА

4 Развивање на стратегијата

Според методологијата претставена во глава 2, сега ќе се свртиме кон изготвувањето

на стратегијата за унапредување на извозот за македонската софтверска индустрија.

Врз основа на резултатите од внатрешната и надворешната анализа, стратегијата ќе

се формулира со вклучување на визијата, целите, општата стратегија за извоз,

стратегијата за влез на пазарот и стратешките мерки. Стратегијата е насочена кон

справување со специфичните проблеми и предизвици на македонската софтверска

индустрија поврзани со извозот и се основа на стратешките принципи дефинирани во

методологијата, вклучително системската конкурентност, стратешкото усогласување,

соработката, ориентираноста кон целите, како и прилагодливоста и одржливоста.

Формулирањето заедничка визија е важна задача во развивањето стратегија. Тоа е

особено важно за колаборативното развивање индустриски стратегии, каде што се

вклучени повеќе засегнати страни. Визијата развиена со колаборативниот пристап,

којашто ја споделуваат засегнатите страни, создава сопственост и идентификување со

стратегијата и нејзината општа насоченост. Таа игра важна улога и во мотивирањето

на луѓето и како основа за формулирање цели и стратегии. Примерите на Индија и

Ирска ја нагласуваат важноста на постоењето национална визија за ефективно

промовирање на софтверската индустрија и нејзиниот извоз, создавајќи заедничко

разбирање и обезбедувајќи институционална поддршка.

Што се однесува на стратегијата за унапредување на извозот на македонската

софтверска индустрија, се дефинира следнава визија:

До 2015 г. Македонија ќе се вбројува меѓу врвните 20 дестинации во светот за

квалитетни услуги за аутсорсинг.

Визијата треба да служи како вкупна стратешка насока за извозните активности на

македонската софтверска индустрија и да се преточи во конкретни цели, стратегии и

мерки.

Дефинирањето заеднички цели игра клучна улога во развивањето стратегија за извоз.

Заедничките цели ја одредуваат насоката во којашто ќе се движи индустријата во

однос на извозот, како и потребните стратешки мерки и активности. Покрај тоа,

процесот на поставување цели е од суштинско значење за интегрирање на

релевантните засегнати страни и за создавање заедничка основа и патоказ за

4.1 Визија

4.2 Дефинирање на целите

60 60

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


соработка. Така, целите стануваат обединувачкиот елемент во соработката меѓу

различните засегнати страни и интересни групи на макро, мезо и микро ниво кон

заедничката цел. Јасно дефинираните цели се од суштинско значење за заедничкото

разбирање на претстојните задачи во унапредувањето на извозот и за планирање и

спроведување на потребните мерки.

Добро дефинираните цели се важен предуслов за мониторинг и евалуација на

успешноста и ефективноста на стратегијата, преку оценување на степенот на

исполнување на целите.

Врз основа на гореспоменатата визија, специфичните услови на колаборативното

развивање стратегии и резултатите од внатрешната и надворешната анализа,

дефиниравме „систем на цели“ што се состои од вкупна стратешка цел и неколку

оперативни потцели. Вкупната стратешка цел се преточува во оперативни потцели,

коишто, пак, се составните елементи на системот од цели. Овој систем на цели ги

отсликува и општите стратешки цели, како економски раст воден од извозот и

унапредување на вработеноста, што беа наведени во глава 1.2.

Следниот систем на цели се дефинира за стратегијата за унапредување на извозот на

македонската софтверска индустрија:

Приказ 15: Систем на цели

61 61

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Во рамките на горенаведениот систем на цели, главната цел се операционализира во

6 потцели. Системот на цели ја дефинира општата стратегија за извоз, стратегијата за

влез на пазарот, како и соодветните стратешки мерки на различните системски

нивоа. За целите на мониторингот и евалуацијата, се дефинираа индикатори за секоја

од целите, коишто ќе бидат претставени во глава 6.

Клучен елемент на стратегијата за унапредување на извозот за македонската

софтверска индустрија е формулирањето на општата извозна стратегија. Врз основа

на двата главни извори на конкурентска предност (предност со цена и предност со

диференцијација) и опфатот на пазарот (широк наспроти тесен опфат на пазарот),

Портер дефинира три општи стратегии, имено лидерство со цена, диференцијација и

фокус.59

Во контекст на интензивната конкуренција во глобалната софтверска

индустрија и структурните промени во земјите во транзиција како Македонија,

идентификувањето на општата стратегија за унапредување на извозот станува

фундаментално прашање. Пред да ја дефинираме општата извозна стратегија за

македонската софтверска индустрија, прво ќе ги разгледаме трите општи стратегии

наведени на следниот дијаграм.

Приказ 16: Општите стратегии на Портер

Извор: дијаграм врз основа на Грант (2008): 219

Лидерство со цена:

Стратегијата со лидерство со цена предвидува обезбедување производ или услуга

што е споредлив со оној на конкурентот по пониска цена, врз основа на економија на

обем, ефекти на кривата на искуство и сèопфатно намалување на трошоците.

59 Портер (1980).

4.3 Општа стратегија за извоз

62 62

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Особено софтверските компании од Индија, но и од Виетнам и Русија барем делумно

усвоиле стратегии за лидерство со цена. Оваа стратегија функционира главно во

обезбедувањето офшоринг услуги со користење поевтина работна сила од онаа што

ја нудат постојните извозни конкуренти. Што се однесува на софтверските производи,

оваа стратегија е помалку ефективна бидејќи предностите од работната сила често се

поништуваат преку високите трошоци за маркетинг.

Клучно во анализирањето на можните извори на лидерство со цена е да се

идентификуваат главните аспекти што влијаат на трошоците во дадената индустрија.

Постојат седум клучни такви аспекти, вклучително економија на обем, економија на

знаењето, производни техники, дизајн на производот, влезни трошоци,

искористеност на капацитетите и резидуална ефикасност. Со оглед на тоа што

софтверската индустрија е трудово интензивна, трошоците за работна сила се

најважниот аспект што влијае на трошоците. Тоа особено важи за обезбедувањето

офшоринг услуги. За оние земји во транзиција каде што структурата на платите го

дозволува тоа, лидерството со цена е едноставна и јасна опција. Затоа, може да се

тврди дека компаниите од земјите во транзиција најверојатно би биле успешни на

пазарите во САД и западноевропските земји прифаќајќи стратегија за лидерство со

цена, што би им овозможила да ги искористат предностите во трошоците и којашто

се поклопува со претставата на потрошувачите за производите од земјите во

транзиција.

Меѓутоа, вреди да се спомене дека одржливоста и долгорочната ефективност на

стратегијата со лидерство со цена се доведува во прашање. Анализата на пазарот во

глава 3 покажа дека, иако конкурентната цена е важна, постојат повеќе други клучни

фактори за извезување офшоринг услуги во Германија, како техничката вештина и

квалитетот. Според едно истражување спроведено од BITKOM и Deutsche Bank

Research меѓу германски компании, ниската цена била рангирана под техничките

вештини како фактор во изборот на даватели на офшоринг услуги.60

Покрај тоа,

традиционалните офшоринг дестинации, како Бугарија и Романија, покажаа како

зголемените трошоци за работна сила и промените во девизниот курс можат брзо да

ја еродираат предноста во трошоците и да ја уништат ефективноста во таквата

стратегија.61

Затоа, може да се заклучи дека поради големата променливост на глобалните

пазари, националните софтверски индустрии што се стремат само кон стратегија со

лидерство со цената и не додаваат вредност, покрај тоа што се офшоринг

дестинација со ниски трошоци, веројатно ќе ја изгубат работата во корист на

дестинации со пониски трошоци. Долгорочните последици од таквата стратегија за

софтверските индустрии од земјите во транзиција се трка кон дното на скалата на

приходи, со сè помала маржа на добивка и опасност од стекнување на имиџ на низок

квалитет.

60 Deutsche Bank Research и BITKOM (2005): 19. 61 Во втората половина од 2008 вкупните номинални трошоци за работна сила се зголемиле за21% во

Бугарија и 23% во Романија во споредба со 2007 според Еуростат: http://epp.eurostat.ec.europa.eu.

63 63

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Диференцијација:

Стратегијата на диференцијација е насочена кон широкиот пазар и вклучува

создавање на производ или услуга што клиентите ги сметаат за уникатни. Портер ја

нагласува клучната улога на диференцијацијата во стратегијата: „Целта на

конкурентската стратегија е да се биде различен. Тоа значи намерно да се избираат

различен сет активности за да се понуди уникатен микс од вредности.“62

Целта на следењето стратегија на диференцијација е да се изгради лојалност кај

клиентите и да се создадат бариери за влезот на потенцијалните конкуренти.

Благодарение на лојалноста создадена за брендот, побарувачката е помалку зависна

од цената, што доведува до повисоки маржи на добивка.

Производите и услугите што се технички сложени и задоволуваат сложени потреби

нудат поголем простор за диференцијација отколку производите за широка

потрошувачка. За софтверската индустрија, можните извори на диференцијација се

особени карактеристики на производот или услугата, дополнителни услуги (на пр.

анализа и тестирање на системот), технологија, вештини на вработените, квалитет на

создадениот софтвер, постапки и методологии што влијаат на квалитетот на услугата

или производот, вертикална (специфична за индустријата) или хоризонтална

(функционална) експертиза, маркетинг, брендирање и локација. Друг важен извор на

диференцијација во софтверската индустрија е иновативноста, којашто опфаќа

создавање вредност за клиентот од нови технологии, производи, услуги или пакети

на услуги.

Важно е да се нагласи дека диференцијацијата не опфаќа само нудење производ или

услуга што се различни, туку и разбирање на интеракцијата меѓу компанијата и

клиентите и на тоа како таа интеракција може да се унапреди за да понуди

дополнителна вредност за клиентот. Значи, диференцијацијата бара анализирање и

на организацијата (понудата) и на клиентите (побарувачката). Следствено,

ефективната диференцијација мора да ги земе предвид ресурсите и капацитетите на

организацијата преку којашто може да создаде вредност за клиентите, како и

специфичните потреби и желби на целните пазари и потрошувачи.

Откако компаниите се соочија со предизвици поради растечките трошоци за работна

сила и конкуренцијата од нови актери, индиската софтверска индустрија почна да

применува елементи од стратегијата на диференцијација на извозните пазари во

последните години. Стратегија за диференцијација на Индија главно се основа на

квалитет на процесите и услуги за клиентите. Ова стратешко поместување ги

објаснува и масовните инвестиции на индиските софтверски компании во

подобрување на софтверските процеси и добивање сертификати за квалитет, како

CMMI.

Откако конкуренцијата на извозните пазари за софтвер се зголемува поради

глобализацијата и новите актери на пазарот од Азија и Источна Европа,

диференцијацијата станува сè поважна. Онаму каде што има интензивна

62 Портер (1996): 64.

64 64

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


конкуренција и понудите на конкурентите не може да се разликуваат, производот

или услугата станува стока за широка потрошувачка и цените паѓаат.

Меѓутоа, општата диференцијација на широк пазар преку квалитет и посилни услуги

за клиентите се чини дека е голем предизвик за малите земји во транзиција како

Македонија. За разлика од нивните големи индиски конкуренти, овие компании ја

немаат критичната маса и ресурсите потребни за инвестирање во скапи сертификати

за квалитет, како CMMI или за да отвораат скапи репрезентативни канцеларии на

целните пазари за да обезбедат силни услуги за клиентите на лице место.

Фокус

Третата можна стратегија е т.н. стратегија на фокус или ниша, според којашто

организацијата се концентрира на неколку избрани целни пазари. Стратегијата на

фокус може да биде многу профитабилна, бидејќи компанијата што се концентрира

на конкретен целен пазар или пазарна ниша на крајот толку добро ја познава целната

група клиенти, што може да ги задоволи нивните потреби подобро од секоја друга

фирма што повремено продава во таа ниша. Како резултат од тоа, компанијата може

да наплаќа поголема маржа над трошоците поради додадената вредност.

Во рамките на извозните пазари за софтвер, компаниите можат да се

специјализираат во однос на следниве димензии или ниши:

вертикална специјализација според специфични стопански гранки, како

финансиски услуги, телекомуникации или здравство;

функционални ниши, како сметководство, логистика или маркетинг;

технологии (на пр. софтвер со отворен код);

целни групи, како мали и средни претпријатија (МСП);

културни и лингвистички ниши за регионални јазици, како германски или

француски и специфични региони (ниаршоринг).

Неколку земји во транзиција и земји во развој прифатија стратегија на фокус на

извозните пазари за софтвер. Тие одбрале области во коишто конкуренцијата е

помалку интензивна и во коишто имаат компаративна предност поради

карактеристиките на националната индустрија и домашните фактори на инпут и ги

зазеле тие ниши. Типичен случај е Филипини, земја што успешно се сконцентрира на

офшоринг услуги за внесување податоци. Фокусирањето на специфични ниши е

стратегија погодна и за првите и за новите актери на пазарот и може да понуди многу

од предностите од тоа да се биде прв на пазарот.

За да успеат како индустрија на извозните пазари, компаниите за софтвер треба да се

специјализираат во истата специфична ниша. Преку специјализацијата, може да се

зајакнат ефектите на дифузија на информации во кластер и да се олеснат заложбите

за национално брендирање. Два добри примери за овој пристап се Ирска и Израел.

Додека Ирска се специјализира за услужни проекти и производи за конкретни ниши

65 65

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


на пазарот, Израел се фокусира на специфични софтверски производи, особено во

областа на пренесување и безбедност на податоци.

Во контекст на сè поинтензивната конкуренција на извозните пазари и сè поголемата

индустријализација, фрагментација и диференцијација на софтверската индустрија,

концентрирањето и специјализирањето стануваат уште поважни. За оние национални

индустрии што не се специјализирале е помалку веројатно дека ќе бидат успешни,

затоа што не можат истовремено да се натпреваруваат на поширок дел од пазарот.

Тоа важи особено за малите земји во транзиција како Македонија, коишто немаат

голем домашен пазар на располагање и имаат само мали ресурси.

Што се однесува до општите стратегии, важно е да се спомене дека Портер ги смета

лидерството со цена и диференцијацијата како заемно исклучиви стратегии.

Организацијата што ќе се обиде да ги следи двете, ќе „заглави во средина“, што ќе

резултира со мала профитабилност и конфликтна организациска поставеност.63

Спротивно на тоа, други истражувачи го сметаат истовременото следење на ниските

трошоци и диференцијацијата како извор за нови пазарни можности и нова позиција

во создавањето вредност.64

Според нив, следењето и на лидерство во цената и на

диференцијација во одредени услови може да доведе до супериорни перформанси.

Покрај тоа, неколку јапонски компании, како Тојота, успешно го комбинираа

лидерството со цена со високиот квалитет и иновациите, преку применување нови

раководни техники, како целокупно управување со квалитетот.

Врз основа на горенаведените размислувања и резултатите од внатрешната и

надворешната анализа, предлагаме општа извозна стратегија за македонската

софтверска индустрија што може да се опише како “фокусирана диференцијација”.

Оваа стратегија се состои од следниве суштински елементи:

Фокус:

Со оглед на тоа што софтверската индустрија е релативно мала и многу

ограничена во однос на обем и ресурси, потребно е концентрирање на

специфични пазарни ниши. Тоа треба да се прави според пет димензии. Прво,

македонскиот извоз треба да се сконцентрира на специфични целни пазари, каде

што ќе може да се искористат географската и културната блискост како

конкурентска предност. Според резултатите од пазарната анализа, стратегијата

треба да се фокусира на земјите од германското говорно подрачје, особено на

Германија. Второ, македонските софтверски компании треба да се

специјализираат на специфични сектори од индустријата (вертикално).

Резултатите од истражувањето велат дека специјализацијата треба да ги вклучи

финансиските услуги и осигурителната гранка, здравството и телекомуникациите.

Трето, треба да се зголеми функционалната специјализација. Потенцијалните

функционални области за специјализација вклучуваат веб апликации, системи на

управување со информации на компании и апликации за маркетинг и управување

во односите со потрошувачите. Четврто, во однос на технологијата, македонските

63 Портер (Porter) (1980). 42. 64 Чан и Моборњ (Chan, Mauborgne) (2005).

66 66

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


извозници на софтвер треба да се фокусираат на специфични технологии што се

многу барани на целните пазари, како технологиите со отворен код (Linux, Apache,

MySQL, PHP), SAP и Java. На крајот, треба да се постави стратешки фокус на

сегментот на мали и средни претпријатија на целниот пазар бидејќи оваа пазарна

ниша се карактеризира со многу натрупана побарувачка и релативно ниско ниво

конкурентски притисок. Покрај тоа, оваа целна група е соодветна на капацитетите

на македонските компании во однос на обем и ресурси.

Причината поради којашто се дефинираат повеќе ниши е тоа што стратегијата на

ниши начелно го носи ризикот од пресушување на или напад врз пазарната ниша.

Затоа стратегијата со повеќе ниши треба да се претпочита пред онаа со една. Со

развивање силни страни во повеќе ниши, македонската софтверска индустрија ќе

ги зголеми шансите за одржлив успех на извозните пазари.

Диференцијација:

Поради релативниот недостаток од искуство на странските пазари и многу

ограничените ресурси, општата диференцијација на широк спектар од пазарот не

е одржлива опција за македонската софтверска индустрија. Наместо тоа, со

стратегијата треба да се предвиди пристап во којшто диференцијацијата ќе се

врши во рамките на сегментите дефинирани погоре (фокусирана

диференцијација) за да се обезбеди углед на брендот и лојалност на клиентите

кон македонската софтверска индустрија. Диференцијацијата на македонските

извозници на софтвер треба да се базира на високо квалификуваните работници,

аспекти на ниаршоринг и на квалитетот. Треба да се развиваат иновативни,

интегрирани офшоринг услуги, коишто ја зголемуваат вредноста за клиентите и

служат како дополнителен извор на диференцијација. За да се постигне

ефективна диференцијација и да се создаде вредност за клиентите, од суштинска

важност е да се разбере клиентот и неговите потреби и барања. Информацијата е

клучна за разбирање на клиентот. Затоа, разузнавањето на пазарот и постојаниот

мониторинг на пазарните трендови ќе мора да станат важен дел од стратегијата

за унапредување на извозот, за да се обезбеди ефективна диференцијација

насочена кон побарувачката.

Флексибилност и респонсивност:

Имајќи го предвид фактот дека софтверската индустрија поставува високи барања

и се карактеризира со кратки циклуси на иновации, флексибилноста и брзината на

реакцијата се суштински за искористување на деловните можности. Така,

флексибилноста и респонсивноста имаат потенцијал да ѝ ги обезбедат на

македонската софтверска индустрија предностите за првиот играч и да ѝ дадат

основа за да се натпреварува со брзина. Всушност, способноста на помалите

компании да ги фокусираат и диференцираат понудите поефективно и

пофлексибилно, може да помогнат барем делумно да се поништат предностите

во обемот што на целните извозни пазари ги имаат големите конкуренти како

Индија. Затоа Македонија треба да следи стратешки пристап на фокусирана

диференцијација, којшто флексибилно ќе реагира на тековните промени и

67 67

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


трендови на пазарот. Тоа може да се постигне преку нудење производи и услуги

што може брзо да се прилагодат на променетите услови на пазарот, иновации на

процеси и нови организациски форми, како иновациски кластери и мрежи.

Респонсивноста на можностите што ги нудат надворешните пазари и

технолошките промени, како и флексибилноста, бараат детални информации за

пазарите, трендовите и клиентите. Следствено, стратегијата ќе треба да предвиди

мерки во однос на скенирање на средината и пазарно разузнавање.

Економичност:

Следењето стратегија на лидерство со цени не е одржлива опција за Македонија.

Нивото на платите веќе е компаративно повисоко отколку во повеќето

источноазиски офшоринг дестинации и веројатно дополнително ќе се зголеми

поради ограниченоста на пазарот на трудот и пристапувањето кон ЕУ. Покрај тоа,

непостојаноста на пазарот за софтвер ги прави стратегиите базирани на ниски

трошоци многу ризичен пристап. Впрочем, ниската цена нуди многу помалку

сигурна основа за конкурентна предност отколку диференцијацијата.

Конечно, стратегијата на лидерство со цени би имала негативно влијание врз

имиџот и брендот кон кои што се стреми Македонија како дестинација за

квалитетни офшоринг услуги.

Меѓутоа, индустријата мора да се осигури дека македонските софтверски и

офшоринг услуги ќе се поврзуваат со одличен сооднос меѓу цената и

перформансите и со економичност. Тоа може да се поддржи преку инвестирање

во вештините на македонските експерти за ИТ, како и во методологии и алатки за

подобрување на софтверските процеси, за да се зголеми ефикасноста. За целите

на побрзото и поагресивното продирање на пазарот, би било соодветно барем

привремено да се понудат услугите по компаративно пониски цени од оние на

конкурентите (стратегија за пробивање).

Оваа стратегија на фокусирана диференцијација е насочена кон постигнување на

вкупната цел, Македонија да се етаблира како препознатлив бренд за

специјализирани, квалитетни аутсорсинг услуги и софтверски производи. Меѓутоа,

вреди да се спомене дека оваа општа стратегија не треба да стане библија, туку

треба флексибилно да се прилагодува на променетите трендови во технологијата

и услови на пазарот.

Врз основа на општата стратегија за извоз, сега ќе се свртиме кон формулирањето на

стратегијата за влез на пазарот за македонската софтверска индустрија на

германскиот пазар. Оваа стратегија за влез на пазарот треба да служи како стратешка

насока за влегување на други стратешки пазари во Западна Европа, како и во Северна

Америка.

4.4 Стратегија за влез на пазарот

68 68

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


За да може да се дефинира конкретната стратегија за влез на пазарот, постојат две

централни прашања што треба да се разгледаат и одговорат. Прво, дали

македонската софтверска индустрија треба да влезе на германскиот извозен пазар со

производи или со услуги? Второ, кои се различните стратешки опции за влез на

пазарот? Овие две клучни прашања ја одредуваат структурата на следната глава.

Клучното стратешко прашање со коешто се соочува секој извозник на софтвер од

земјите во транзиција е дали да влезе на меѓународниот пазар со софтверски

производи или услуги. Затоа, треба внимателно да се анализираат предностите и

недостатоците на двете стратешки алтернативи.

Влегувањето на странски пазар со софтверски производ е многу сложена и

предизвикувачка задача. Компанијата што извезува софтверски производи мора

проактивно да идентификува ниша на пазарот, да го создаде производот, значително

да инвестира во маркетинг и да понуди услуги по продажбата. Значи, капиталот, како

и вештините за менаџмент и маркетинг потребни за извоз на производи се многу

повисоки отколку за извозот на услуги. Покрај тоа, мора да се земе предвид дека

конкуренцијата на пазарите за софтверски производи е силна и ризикот е значително

повисок отколку кај стратегијата за услуги, поради комплексноста и потребните

инвестиции.

Од друга страна, стратегијата базирана на извоз на производи обезбедува поголема

додадена вредност во земјата на извоз и нуди поголем потенцијал за

профитабилност. Покрај тоа, софтверските производи сè уште се главната движечка

сила зад истражувањето и развојот во софтверот и за создавање иновации, додека

истражувањето во областа на софтверски услуги е незначително. Типичен пример за

земја што успешно спроведува стратегија за производи е Израел, којшто се фокусира

на извоз на производи за специјални сегменти, вклучително комуникациски

апликации и производи за безбедност на информациите. Меѓутоа, вреди да се

спомене дека успехот на оваа стратегија беше овозможен во голема мера од

достапноста на ризичен капитал од САД и силната израелска дијаспора на клучните

извозни пазари.

Веројатно најчесто цитираната успешна приказна за софтверска индустрија што

спровела стратегија за влез на пазарот базирана на услуги е Индија. Од почетокот на

1990 години, земјата успешно се позиционира на неколку извозни пазари преку

обезбедување офшоринг услуги.

Начелно може да се каже дека влезот на пазарот со софтверски услуги е полесен

отколку со софтверски производи, затоа што за овој вид активности е потребна

помала инвестиција на капитал, а и ризикот е многу понизок. Покрај тоа, бариерите

за влез се споредливо мали и понудувачите најчесто не мораат да обезбедат мрежа

за дистрибуција. Недостатокот на пристапот базиран на услуги е тоа што додадената

вредност е пониска отколку кај софтверските производи и тоа што софтверските

услуги нудат помалку потенцијал за R&D и иновации.

69 69

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Кога се анализира потенцијалот на влезот на пазарот базиран на услуги, треба да се

разликува меѓу три различни вида услуги. Првата категорија може да се опише како

„работна сила за софтвер“, што вклучува краткотрајни активности за програмирање

на пониско ниво во просториите на клиентот. Многу индиски компании ги започнале

извозните активности врз основа на овој модел за „купување тела“. Второ, постојат

„услуги за развивање софтвер“, што опфаќаат услуги за развивање софтвер на

повисоко ниво, што бараат капацитети за софтверски дизајн и инженерство. Третата

категорија, „услуги за софтверски проекти“, опфаќа спроведување сложени

софтверски проекти за клиентот, што се однесуваат на целиот циклус на офшоринг

софтверскиот проект, од анализа на системот, до развивање на софтверот и

тестирање.65

Овој вид услуги бара технички вештини на високо ниво, како и

способност да се менаџираат големи проекти. Зависно од договорните услови со

клиентот, оваа категорија може да опфаќа развој на софтверски апликации

приспособени на клиентите, развој на софтвер во рамките на договори за

подизведување или основање офшор единици за развој на софтвер како заедничко

вложување со странски компании.

Анализата на стратегиите за извоз на земјите во развој и во транзиција што

извезуваат софтвер, како Индија, Виетнам, Бугарија и Русија, открива одредена

еволуција што е илустрирана на следниот приказ:

Приказ 17: Синџир на вредност во извозот на софтвер


65 Види процес за развивање софтвер со офшоринг опишан во глава 1.4.

Софтверски производи

Софтверски услуги

70 70

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Повеќето земји во развој започнале со услуги за внесување податоци на ниско ниво,

а потоа постепено напредувале нагоре по синџирот на вредноста до софтверски

услуги и делумно до софтверски производи. Овој процес за движење нагоре по

синџирот на вредност имплицира подобрување на техничките и менаџерските

вештини, созревање на процесите и повисока додадена вредност. Во повеќето

случаи тоа било поврзано и со зголемени трошоци за работна сила и конкурентски

притисок, што ги принудило софтверските компании и националните индустрии да се

надградат на следното ниво.

Но овој план не е применлив за сите земји. Иако Индија напредувала по синџирот на

вредност до офшоринг услуги што бараат поголема вештина и поголема зрелост на

процесите, останува нејасно дали индиските компании кога било ќе започнат со

стратегија за софтверски производи. Досега развивањето производи и активностите

за софтверско истражување се многу ограничени во Индија.

Затоа, може да се каже дека, зависно од специфичните капацитети и условите во

секоја земја, може да се појават различни планови на развој и може да бидат

соодветни различни стратегии. Така, двата стратешки пристапи (софтверски

производи наспроти софтверски услуги) разгледани погоре може да се гледаат како

алтернативи или како различни фази во еволутивен процес.

Земајќи ги предвид горенаведените размислувања, можеме да извлечеме заклучок

дека Македонија треба ги насочи стратегијата за унапредување на извозот и за влез

на пазарот главно кон нудење софтверски услуги.

Стратегија на производи за извозни пазари како Германија бара детално разбирање

на извозниот пазар и клиентите, сет сложени вештини и масовни инвестиции,

особено во маркетинг и продажба. Истражувањето покажа дека повеќето

македонски компании имаат мало искуство со извозот и ограничени ресурси во

капитал и човечки ресурси.66

Покрај тоа, важните придружни елементи за стратегија

на производи, како ризичен капитал, етаблирани дистрибутивни мрежи и силни

капацитети за R&D, во моментов не постојат во Македонија.67

Следствено, стратегија

на производи ги надминува капацитетите на повеќето македонски софтверски

компании и би била нереална.

Наместо тоа, Македонија треба да влезе на германскиот пазар врз основа на

софтверски услуги. Во рамките на софтверските услуги, македонските софтверски

компании можат да се фокусираат на нудење квалитетни, сложени услуги и услуги за

софтверски проекти (офшоринг), коишто бараат одлична техничка експертиза, како и

вештини за управување со проекти. Затоа, компаниите ќе треба да развијат поголема

експертиза во својот домен и да ги надополнат поосновните услуги, како пишување

код и тестирање, со активности на повисоко ниво, како спецификација на барањата,

дизајн и советување за ИТ, за да понудат интегрирани портфолија со услуги. Оваа

концентрација на напредни софтверски услуги / офшоринг услуги ќе помогне да се

66 В, глава 3.1.2 и Прилог В: просечниот број вработени по компанија е многу низок, а просечниот промет

во 2008 г. изнесувал само 1,2 милиони ЕУР. 67 В. резултати од моделот за капацитетите за извоз во глава 2.

71 71

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


намали подложноста на нестабилноста на пазарот, затоа што побарувачката за

таквите услуги помалку зависи од цената, а интензитетот на конкуренцијата е помал

отколку во другите сегменти на софтверските услуги. Оваа стратегија ќе ги поддржи и

заложбите за брендирање, за да се позиционира Македонија како понудувач на

квалитетни офшоринг услуги.

Меѓутоа, на среден и долг рок, македонската софтверска индустрија не треба да

следи „чиста“ стратегија на услуги, туку треба да се обиде да поттикнува

специјализирани софтверски производи за одделни ниши на извозните пазари.

Задржувајќи го фокусот на услугите, поттикнувањето на извозот на софтверски

производи може да помогне во зголемувањето на додадената вредност и да создаде

основа за услуги поврзани со производите (на пр. одржување) и иновации. Со тоа

компаниите можеби ќе успеат постепено да напредуваат по синџирот на вредност и

да се вклучат во софтверски услуги на високо ниво и развој на производи. Начелно,

стратегијата за влез на пазарот треба да биде динамичен процес и да го одржи

чекорот со промените на германскиот пазар за софтвер, како и со капацитетите на

македонската софтверска индустрија.

Земајќи ги предвид карактеристиките на софтверската индустрија (в. глава 1) и

специфичните структури на германскиот пазар за ИТ, постојат пет потенцијални

опции за влез на извозниот пазар за македонските софтверски компании. Овие

опции за влез се тесно поврзани со целните групи дефинирани во рамките на

пазарната анализа во глава 3. Следниов дијаграм ги прикажува петте различни

начини за влез на пазарот за македонските извозници на софтвер, подредени според

нивото на потребни ресурси што треба да ги издвојат компаниите:

72 72

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Приказ 18: Потенцијални опции за влез на пазарот за македонската софтверска

индустрија


Во следниот дел ќе ги разгледаме различните опции за влез на пазарот наведени на

дијаграмот погоре, за да формулираме соодветна стратегија за влез на пазарот за

македонската софтверска индустрија. Вреди да се спомене дека објаснувањата што

следуваат, како и формулирањето на стратегијата за влез, ќе се фокусираат на

софтверски услуги (офшоринг). Влегувањето на германскиот пазар со софтверски

производи би барало толку големи инвестиции во маркетинг и создавање

дистрибутивни канали, што тоа не е реална опција за македонските софтверски

компании во сегашнава фаза.68

Првата опција, којашто често се запоставува во многу стратегии за унапредување на

извозот на земјите во транзиција, е т.н. посреднички модел на

интернационализација69

. Оваа форма на влез на пазарот може да се дефинира како

канализирање на производите или услугите на компанијата преку постојна

мултинационална компанија лоцирана на домашниот пазар или во странство.

Истражувањата спроведени во софтверската индустрија во Ирска и Индија велат

дека, за многу мали софтверски компании, соработката со мултинационални

корпорации (МНК) била првиот чекор за влез на меѓународните пазари.

Продавањето на МНК на домашниот пазар им помогнало на локалните софтверски

компании да добијат пристап до извозните пазари преку препораки од овие МНК до

68 Во подоцнежна фаза, кога македонските компании ќе созреат во смисла на големина и капацитети,

треба да се формулираат стратегии за влез на пазарот базирани на софтверски производи. Меѓутоа, дури

и тогаш, овие стратегии ќе мора да се фокусираат на специфични производи. 69 Во академската литература често се користи и терминот „клиенти-следбеници“ („client followership”).

73 73

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


поврзани компании или други клиенти во странство. Покрај тоа, стратешкото

поврзување со МНК им пружило на локалните софтверски компании пристап до

најновите технологии и до углед.70

Следствено, може да се заклучи дека со

создавањето симбиотско партнерство со позната МНК, малите и средните софтверски

компании од земјите во развој и во транзиција може да ги искористат средствата,

обемот и мрежите на МНК за да влезат на странските пазари. Тоа им овозможува

индиректно да пристапат со странските пазари, без да ги надминат своите ресурси во

справувањето со бариерите во меѓународното проширување.

За МНК, ангажирањето локални софтверски компании како подизведувачи исто така

е интересна опција, бидејќи добиваат пристап до квалификувана работна сила и

специфично знаење, коишто можеби им се потребни за локализација на ИТ

производи.71

Меѓутоа, овој модел на посредничко влегување на пазарот има и некои недостатоци

и ризици, вклучително високи трансакциски трошоци, опасност за извлекување

економска рента од мултинационални компании и недостаток на информации за

целните пазари и крајните клиенти (проблеми со асиметрија на информации). Покрај

тоа, постои опасноста мали компании за развој на софтвер од земјите во транзиција

да станат целосно зависни од МНК и да не можат да развијат сопствени капацитети за

извоз и експертиза.

Што се однесува на Македонија, може да се каже дека во последните години нивото

на СДИ од МНК е значително зголемено, што отвора можности за локалните

софтверски компании да се вклучат во посредничката форма на

интернационализација. Резултатите од истражувањето на компаниите покажа дека

значителен број македонски софтверски компании веќе работат за меѓународни

корпорации на домашниот пазар. Добри примери за посредничка

интернационализација е успешниот влез на македонската софтверска компанија

EinSoft72

на францускиот пазар преку работењето за Johnson Controls во Македонија,

компанија којашто потоа ги препорачала на францускиот клиент.

Следните две опции може да се опишат како „индиректни начини“, во коишто

македонските извоници на софвер би користеле посредник / дистрибутер за да

влезат на пазарот. Во практиката, овие посредници може да бидат спрецијализирани

советници за офшоринг (2) или даватели на ИТ услуги и советници за ИТ (3).

Советниците за офшоринг во Германија обично се фокусираат на спојување на

странските даватели на офшоринг услуги и крајните клиенти на германскиот пазар.

Обично овие советници добро го разбираат пазарот за аутсорсинг, а имаат и широки

мрежи на деловни контакти што можат да ги искористат за добивање нови проекти.

Што се однесува на стратегијата за влез на пазарот, овие советници може да се

70 Терјесен (Terjesen) и др. (2008): 98. 71 На пример, SAP Bulgaria дал на подизведување задачи во Java на повеќе мали и средни софтверски

компании во Бугарија 72 В.: http://www.ein-sof.net.mk.

74 74

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


опишат како брокери или агенти. Тие обично работат на основа на провизија од

даватели на офшоринг услуги од земји како Македонија.

Втората група потенцијални посредници, што ги опфаќа давателите на ИТ услуги и

советниците за ИТ, имаат добар пристап до големи крајни клиенти од различните

стопански гранки на германскиот пазар. Со некои од големите даватели на услуги,

како DB Systems, IBM или Accenture, може да биде тешко да се стапи во директно

партнерство, затоа што некои од овие актери имаат сопствени центри за офшоринг во

странство. Меѓутоа, давателите на ИТ услуги со средна големина и советниците за ИТ

можат да послужат како вредни посредници и мултипликатори на пазарот. Трендот

кон интегрирање на елементи на офшоринг во ИТ услугите и сè поголемата

специјализација во синџирот на вредност во ИТ услугите, нудат дополнителни

можности за соработка меѓу компаниите за ИТ услуги и давателите на офшоринг

услуги од земјите во транзиција, како Македонија.

Овие две можности за индиректен влез на пазарот преку посредници имаат две

предности. Прво, вклучуваат помали инвестиции, затоа што компаниите не мораат да

создаваат сопствени оддели за извоз и продажен персонал. Второ, тие вклучуваат

помалку ризик, затоа што посредниците во врската придонесуваат со детални

познавања за клиентите и за пазарот. Така, користењето посредници може да биде

потенцијална опција за македонските извозници на софтвер во надминувањето на

ограничените ресурси, како и за намалување на негативните ефекти од ограниченото

искуство на германскиот пазар.

Меѓутоа, индиректниот начин на влез преку посредници има и недостатоци. Преку

користењето индиректен влез на пазарот, компанијата има ограничена контрола врз

извозните активности и контактите со клиентите. Тешко е компанијата подобро да го

разбере целниот пазар и да воспостави долготрајни деловни односи. Покрај тоа,

индиректниот влез на пазарот веројатно ќе резултира со помала маржа на добивка за

извозниците на софтвер, поради посредниците и провизиите.

Четвртата опција, според приказот погоре, е директен извоз од македонскиот

извозник на софтвер до крајниот клиент на германскиот пазар, што може да вклучи

клиенти надвор од ИТ индустријата, како и германски софтверски компании. Во овој

случај, компанијата ги продава софтверските услуги на крајниот клиент без да се

вклучуваат посредници. Оваа опција нуди поголем потенцијал во однос на волумен

на договорот и профитабилност, споредено со индиректните опции. Ефектот на

учење, што резултира од директната интеракција со клиентот, исто така е поголем, а

компанијата има целосна контрола над активностите за извоз.

Од друга страна, оваа опција за влез на пазарот бара висок степен технички и

менаџерски способности и значителни инвестиции во маркетинг и продажба. Вреди

да се истакне и дека, за давателите на офшоринг услуги од Македонија, директниот

извоз кон големи крајни клиенти на германскиот пазар веројатно не е изводлива

опција. Тоа се должи на фактот дека повеќето од тие клиенти влегуваат во офшоринг

односи преку компании со седиште во Германија, коишто потоа делумно или

целосно ги аутсорсираат проектите на офшор локација. Покрај тоа, овие компании

75 75

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


обично имаат барања во однос на вештините, зрелоста на процесите и обемот,

коишто повеќето македонски софтверски компании не ќе можат да ги исполнат.

Директниот влез во сегментот на мали и средни крајни клиенти е пореална можност,

иако тоа бара висок степен на специјализација според конкретните потреби на

целната група. Покрај тоа, оваа целна група обично очекува локално присуство на

пазарот.

Петтата опција за влез на пазарот е да се етаблира локално присуство на целниот

пазар преку директна инвестиција. Тоа може да се направи преку заедничко

вложување со локален партнер или преку формирање сопствена подружница.

Сопствената подружница може да се основа како продажна канцеларија

(претставништво), што ќе биде одговорна само за маркетинг и продажба или како

целосно интегрирана единица.

Од гледна точка на извозниците на софтвер од земјите во транзиција како

Македонија, главниот недостаток од етаблирањето локално присуство е тоа што тоа

опфаќа значително вложување капитал и алокација на ресурси.

Меѓутоа, имајќи ги предвид барањата на клиентите за локално присуство и капацитет

за нудење услуги на лице место идентификувани во анализата на пазарот (в. глава 3),

станува јасно дека отворањето претставничка структура на целниот пазар би бил

значаен чекор за одржлив влез на пазарот. Другите предности на директната

инвестиција го вклучуваат тоа што компанијата-извозник добива подобро разбирање

на целниот пазар и може да развие подлабок однос со клиентите. Тоа би и

овозможило на фирмата подобро да ги адаптира услугите и производите на

локалната пазарна средина. Покрај тоа, компанијата ја задржува целосната контрола

врз инвестицијата, па затоа може да создава политики за маркетинг што ќе го олеснат

долгорочното и одржливо пробивање и позиционирање на пазарот. Ова е од

особено значење за Македонија, затоа што земјата е речиси непозната како

дестинација за офшоринг на германскиот пазар и треба да изгради конкурентно

брендирање.

Покрај фактот што на горенаведениот пристап е прикажан интернетот, треба да се

забележи дека тој сам по себе не е опција за влез на пазарот. Тоа се должи на

сложеноста на софтверските услуги и на различните фактори што се вклучени во

процесите на одлучување за офшоринг. Меѓутоа, тој игра важна улога како извор на

информации за потенцијалните клиенти на германскиот пазар и како маркетиншка

алатка, преку којашто македонските извозници на софтвер можат да се претстават со

професионална веб локација.

Релативно е тешко да се дефинира заедничка стратегија за влез на пазарот за целата

македонска софтверска индустрија, бидејќи изборот на најсоодветната опција за влез

ќе мора да се донесе на микро ниво од страна на секоја компанија. Всушност,

компаниите не мораат да се придржуваат до еден начин на влез, туку можат да

комбинираат неколку опции за влез. Најважните фактори што влијаат на конечниот

избор на одржлив начин на влез на пазарот ги опфаќаат:

76 76

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


целите на компанијата во однос на извозот;

значењето на пазарот во плановите за извоз на компанијата (на пр. клучен пазар);

карактеристиките или природата на производот или услугата што се извезува;

ресурсите и капацитетите на компанијата;

искуството на компанијата на пазарот;

карактеристиките и структурата на извозниот пазар (групи потрошувачи, ниво на

конкуренција, дистрибутивни канали итн.).

трансакциските трошоци поврзани со различните начини на влез на пазарот;

правните услови и ограничувања;

посакуваната брзина на влез на пазарот.

Иако одлуката за најсоодветната опција за влез на пазарот на микро ниво ќе мора да

ја донесе секоја поединечна компанија, ќе се обидеме да предложиме општа

стратегија за влез на пазарот за македонската софтверска индустрија, што треба да

служи како општа насока за влегување на пазарот на ниво на стопанска гранка.

Врз основа на општата стратегија и горенаведените размислувања за начините за

влез на пазарот, предлагаме општа стратегија за влез на пазарот, што се состои од

следниве елементи:

Фокусиран влез на пазарот:

Во согласност со општата стратегија на фокусирана диференцијација,

македонската софтверска индустрија треба да влезе на германскиот пазар

фокусирајќи се на специфични стопански гранки (вертикали), како финансиските

услуги и осигурувањето, телекомуникациите, здравството и ИТ/софтвер. Во

рамките на тие вертикали, македонските компании треба да се обидат да се

концентрираат на конкретни сегменти, при што главниот целен сегмент ќе бидат

малите и средните претпријатија. Имајќи ги предвид големината и капацитетите

на македонската софтверска индустрија, овој сегмент нуди значителен пазарен

потенцијал. Овој пристап ќе им овозможи на македонските компании подобро да

се позиционираат на германскиот пазар, со специјализирање и прилагодување на

услугите на специфичните потреби на целните групи и да развијат препознатлив

бренд.

Постепен влез на пазарот:

Германскиот пазар за софтверски услуги е релативно сложен целен пазар со

компаративно високи трошоци за пристап на пазарот. Со оглед на тоа што

повеќето македонски софтверски компании имаат само малку искуство на овој

пазар, а нивните ресурси се многу ограничени, првичниот влез на пазарот треба

да се спроведе до помош на посредници, како советници за офшоринг или

даватели на ИТ услуги (опција 2 и 3). Со тоа, компаниите ќе можат да научат

77 77

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


повеќе за пазарот и за клиентите без да се изложат на висок ризик од прекумерно

растегнување на ресурсите. Паралелно со тоа, компаниите треба да се

охрабруваат да влегуваат на германскиот пазар преку нудење софтверски услуги

за МНК во Македонија (посреднички начин на интернационализација). По таа

првична фаза, македонските компании треба да се поддржат во постепеното

движење кон следната фаза во процесот за влез на пазарот, преку директен извоз

до крајни клиенти на германскиот пазар. Конечниот чекор во тој процес на

постепен влез на пазарот ќе биде да се поддржат компаниите во етаблирање на

сопствено присуство (на пример продажни претставништва) на пазарот.

Пристап со бавно пробивање:

За да се поткрепи ефектот на стратегијата за влез на пазарот, препорачливо е да

се идентификува соодветен пристап за одредување цени и промоција. Иако

компаниите ќе мораат да развијат поединечни стратегии за одредување на

цените, како генерален пристап, македонската софтверска индустрија треба да

влезе на германскиот пазар со пристап со бавно пробивање.

Овој пристап вклучува лансирање на производите или услугите на компаниите по

ниска цена и споредбено ниско ниво на промоција. Ниската цена го охрабрува

брзото прифаќање на производот или услугата меѓу клиентите, а ниските трошоци

за промоција ја зголемуваат добивката. Цените за пробивање на пазарот не мора

да се евтини, но да се ниски во однос на вредноста за клиентите.

Овој пристап може да им помогне на македонските софтверски компании да го

забрзаат пробивањето на пазарот без да ги трошат ресурсите за скапа промоција.

Подоцна, кога македонските офшоринг услуги ќе бидат добро познати и брендот

ќе биде етаблиран, цените ќе може да се зголемат.

Кластеринг:

За да се олесни влезот на пазарот, компаниите треба да се обединат во кластер.

Така македонските извозници на софтвер ќе можат да споделуваат ресурси, да ги

намалат трошоците и да ја зголемат понудата на производи и услуги. Покрај тоа,

здружувањето во кластер ќе им помогне на компаниите да го зголемат обемот, за

да можат да се натпреваруваат за големи проекти и клиенти. Понатаму,

македонските софтверски компании би можеле да ги надминат ограничените

ресурси со здружување на силите во кластер и отворање заедничка продажна

канцеларија во Германија. Тоа ќе им овозможи на повеќе компании истовремено

да профитираат од канцеларијата. Таквото локално присуство на пазарот би било

многу вредно за влегувањето на пазарот и позиционирањето на македонската

софтверска индустрија.

Целта на стратегијата за влез на пазарот претставена погоре е да и овозможи на

македонската софтверска индустрија да влезе на германскиот пазар врз основа на

здрав органски раст, без прекумерно растегнување на финансиските и менаџерските

капацитети на компаниите.

4.5 Стратешки мерки

78 78

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Во следната глава ќе ги дефинираме стратешките мерки потребни за да се постигне

вкупната цел, Македонија да се етаблира како препознатлив бренд за

специјализирани, квалитетни офшоринг услуги.

Овие мерки се рефлексија на општата извозна стратегија и се базираат на концептот

на системска конкурентност, а опфаќаат задачи и активности на макро, мезо и микро

ниво. Важно е да се спомене дека многу од овие стратешки мерки, задачи и

активности се поврзани меѓусебно и треба да се координираат и спроведуваат во

блиска соработка со сите релевантни засегнати страни. На следниот дијаграм се

прикажани шесте стратешки мерки на стратегијата за унапредување на извозот,

вклучително соодветните задачи.

79

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Приказ 19: Стратешки мерки на стратегијата за унапредување на извозот

80

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS

СТРАТЕГИЈА ЗА УНАПРЕДУВАЊЕ НА ИЗВОЗОТ НА МАКЕДОНСКАТА ИНДУСТРИЈА ЗА СОФТВЕР И ИНФОРМАТИЧКИ УСЛУГИ

Различните стратешки мерки ќе се претстават според потцелта на којашто

одговараат, коишто потцели беа дефинирани во глава 4.2. Понатамошната

спецификација и операционализација на стратешките мерки ќе се направи во

глава 5, во рамките на оперативниот план.

1 Подобрување на стратегијата за унапредување на извозот на

софтверската индустрија

Подобрувањето на политиката за унапредување на извозот е важен чекор напред

во утврдувањето на политичката рамка потребна за интернационализација на

македонската софтверска индустрија. Како што е наведено во моделот на

капацитетите за извоз на софтвер во глава 3, владините институции и нивните

политики имаат силно влијание во обликувањето на меѓународната

конкурентност на софтверската индустрија, како и врз капацитетите на

компаниите за извоз. Покрај тоа, преку носењето политики се утврдуваат

регулаторни стандарди што може директно да влијаат на извозните активности на

една компанија. Политичките мерки во Македонија мора да го земаат предвид

фактот дека македонската софтверска индустрија се состои речиси исклучиво од

мали и средни претпријатија. Затоа, политиките за унапредување на извозот

треба да се скроени на специфичните потреби поврзани со извозот на МСП.

Спротивно на традиционалниот реактивен процес на утврдување на политики од

горе надолу, владините институции треба да се впуштат во проактивно

формулирање политики во тесна соработка и интеракција со целните групи

(МСП). Подобрувањето на политиката за унапредување на извозот е задача што

главно спаѓа во сферата на надлежност на Министерството за економија и

Министерството за информатичко општество. Воспоставувањето ефективна

политика за унапредување на извозот за македонската софтверска индустрија

бара спроведување на следниве задачи:

Подготовка на програма за финансирање на извозот на македонските

компании:

Обезбедувањето програма за финансирање на извозот за македонските

софтверски компании претставува важна мерка, особено за МСП, коишто обично

имаат многу ограничени финансиски ресурси. Оваа поддршка треба да биде дел

од услугите за поддршка на МСП. Трошоците на извозот и недостатокот на

можности за финансирање на извозот и кредитни гаранции за извоз беа

идентификувани како значителни пречки за македонските извозници на

софтвер.73

Поставување експерт за ИТ во Агенцијата за странски инвестиции на РМ:

За да им се обезбеди на софтверските компании поддршка и информации

специфични за секторот, во идната Агенција за странски инвестиции и промоција

73 В. резултати од анкетата на компаниите и внатрешната анализа (глава 3).

81

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


на извозот на РМ треба да се вработи секторски специјалист / лице за контакт за

софтверските / ИТ компаниите.

Зголемување на атрактивноста на работните места во софтверската индустрија:

Со цел зголемување на привлечноста на софтверската индустрија за високо

квалификуваните експерти за ИТ и избегнување на одливот на мозоци74

,

македонската влада треба да спроведе насочени мерки во областите на

зголемувањето на свеста и оданочувањето.75

Погодностирање на расположливоста на обртен капитал и ризичен капитал:

Недостатокот на финансиски ресурси е сериозна пречка за извозот на софтвер на

македонските МСП. Затоа владата треба да ја подобри достапноста на обртен и

ризичен инвестициски капитал за МСП преку даночни олеснувања, грантови и

заеми.76

Поттикнување на алтернативните модели на софтвер (OSS):

Владините институции треба да го охрабруваат прифаќањето софтвер и

технологии со отворен код преку владините набавки како и преку иницијативи за

подигнување на свеста. Тоа, не само што ќе помогне со создавањето побарувачка

за локалната софтверска индустрија, туку и ќе ги поддржи софтверските компании

во прифаќањето нови технолошки капацитети што ќе им бидат потребни за

извозот на пазарите како германскиот. Освен тоа, тоа ќе помогне во

поврзувањето на Македонија со глобалниот тренд кон отворен код и во

диференцирањето на нејзините технолошки капацитети, што би било важен

чекор кон создавањето препознатлив бренд.

Изготвување на програма за унапредување на извозот за извозниците на

софтвер:

Оваа програма треба да се изготви за да се поддржат извозните активности на

МСП од македонската индустрија за софтвер. Програмата треба да вклучува

финансиска поддршка за учеството на релевантни меѓународни саеми, како

CeBIT, како и финансиски субвенции за советодавни и едукациски услуги

поврзани со извозот.77

Воведување индустриски барометар:

74 Терминот „одлив на мозоци“ го опишува проблемот дека во многу земји во развој високо

квалификувани експерти за ИТ често заминуваат од својата земја за да работат за мултинационални

компании во странство што даваат поголеми плати. 75 Во 2001 г. романската влада го укина персоналниот данок на доход за софтверските компании што

вработуваат програмери со сертификати. Тоа се покажа како ефективна алатка за привлекување

квалификуван персонал во локалните софтверски компании и за борба против одливот на мозоци. 76 Во Јужна Кореја, на пример, владата го донесе Законот за поттикнување на софтверот, што вклучува,

меѓу другото, гарантирање на заемите од домашните комерцијални банки без каков било залог. 77 Добар пример за таква програма е Програмата за надворешна трговија и учество на саеми на

Слободната држава Баварија во Германија.

82

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Клучна функција на индустрискиот барометар е да собере и анализира

квантитативни и квалитативни информации за македонската индустрија за

софтвер / ИТ услуги преку прашалник на интернет. Овој прашалник ќе вклучува

прашања поврзани со извозот. Со тоа, индустрискиот барометар ќе даде

податоци и информации што ќе може да се користат за планирање, мониторинг и

евалуација на мерките насочени кон извозот.

Воведување награда „Извезувач на софтвер на годината“:

Оваа мерка за наградување на успешноста е насочена кон подигнување на свеста

за важноста на извозот за македонската економија воопшто, а посебно за

софтверската индустрија. Извозникот на годината би се наградувал во рамките на

официјален настан со присуство на високи претставници на владата и на

медиумите. Добитникот ќе може да го користи логото „Извозник на софтвер на

годината“ за цели на маркетингот и промоцијата.

Основање управен комитет „Стратегија за унапредување на извозот“:

За спроведување на стратегијата и нејзините мерки, треба да се основа управен

комитет, што ќе се состои од членови на работната група коишто веќе биле

вклучени во формулирањето на стратегијата. Со тоа, сите релевантни чинители ќе

се интегрираат во спроведувањето на стратегијата и ќе се обезбеди персонална

постојаност во текот на целиот циклус за развивање на стратегијата. Управниот

комитет треба да се интегрира во организациската структура на МАСИТ со 6

работни единици. Секоја работна група ќе биде одговорна за спроведувањето на

соодветната стратешка мерка (1-6). Управниот комитет ќе ги координира

работните единици и ќе го следи спроведувањето на стратегијата за извоз.

2 Подобрување на интернационалното брендирање и позиционирање

Недостатокот на бренд е дефиниран од компаниите, како и од владините

претставници, како главна пречка за извозот на софтвер од Македонија. Покрај

тоа, формирањето бренд станува сè поважно како што пазарот за офшоринг

услуги станува сè поглобален, а сè повеќе се зголемува и конкуренцијата.78

Следствено, брендирањето претставува важен извор на диференцијација и

конкурентска предност, што е отсликано и во македонската општа извозна

стратегија за фокусирана диференцијација. Меѓународното брендирање и

позиционирање се важни за да се создаде свест и препознавање на македонската

софтверска индустрија меѓу германските компании и да се воспостават

долгорочни односи со клиентите.

78На меѓународниот пазар за офшоринг, брендовите обично се поврзуваат со одделни земји (на пр.

Индија) или региони, што го прави националното брендирање важно прашање

83

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Во овој контекст е важно да се појасни терминот „брендирање“.Бидејќи

стратегијата ги нагласува пазарната ориентираност и вредноста за клиентот, ќе се

применува следната дефиниција од Де Шернатони и Мекдоналд:

“Успешен бренд е препознатлив производ, услуга, лице или место,

надополнети така што купувачот или друго лице препознава

релевантна, уникатна додадена вредност што одговара на

неговите потреби. Освен тоа, неговиот успех произлегува од

способноста да се задржи таа додадена вредност кога е соочен со

конкуренција.”79

За да го подобри своето меѓународно брендирање, Македонија ќе мора да

изготви и спроведе концепт за брендирање што се основа на јасно дефинирани

суштински вредности на брендот. Тие вредности треба да бидат усогласени со

визијата и општата цел на оваа стратегија. Општата цел на стратегијата вели дека

концептот на брендот треба да се основа на квалитет, извонредност на

компаниите и вредност за клиентот.

Вреди да се спомене и дека создавањето национален бренд бара повеќе од

поединечни кампањи за односи со јавноста или рекламирање. Напротив,

потребни се добро диригирани заложби на сите релевантни фактори на макро,

мезо и микро ниво. Се предлагаат следниве задачи за да се подобри

маѓународното брендирање и позиционирање на македонската софтверска

индустрија:

Развој на концепт за бренд:

Треба да се изготви и спроведе сèопфатен концепт за брендирање, којшто ќе

биде скроен на целните пазари на македонскиот извоз на софтвер во Европа и

САД. Концептот за брендирање треба да вклучува детална стратегија на брендот и

маркетиншка програма.

Односи со јавноста:

Посебни статии за македонската софтверска индустрија, како и бели книги за

офшоринг / ниаршоринг треба да се пласираат во избрани медиуми за ИТ на

целните пазари (според концептот за брендирање).

Настани на целните пазари:

За да се зголеми свеста за македонската софтверска индустрија на целните

извозни пазари, треба да се организираат промотивни патувања и посети на

деловни делегации. Покрај тоа, Македонија треба да учествува на релевантните

саеми и настани, како CeBIT.

79 Де Шернатони и Мекдоналд (De Chernatony / McDonald) (2003): 25.

84

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Македонска мрежа за поддршка на ИТ:

За да се подобри меѓународното брендирање и позиционирање на македонската

софтверска индустрија, треба да се основа македонска мрежа за поддршка на ИТ.

Членовите на оваа мрежа (институции за ИТ, директори, советници за офшоринг,

дијаспората итн.) треба да служат како мултипликатори и промотори на

македонската софтверска индустрија. Посебен акцент треба да се стави на

вклучувањето н дијаспората (иселениците).

Маркетинг и позиционирање преку интернет:

Веб маркетингот и веб 2.0 апликациите се корисни и економични алатки за

брендирање и позиционирање на македонската индустрија за софтвер / ИТ.

Затоа, тие треба да се вклучат во стратегијата за брендирање и маркетиншката

програма. Треба да се посвети посебно внимание на изготвувањето соодветна

веб локација и интернет каталог, што ќе ги претставуваат капацитетите на

македонските софтверски компании и ќе вклучуваат листа на меѓународни

клиенти, сведоштва и примери за најдобри практики во офшоринг проекти.80

3 Промовирање на кластери и соработка

Соработката меѓу сите релевантни чинители е предуслов за постигнување

системска конкурентност и ефективно унапредување на извозот. Соодветна

алатка за унапредување на соработката и извозот во софтверската индустрија се

кластерите. Според Портер, индустриските кластери се дефинираат на следниов

начин:

“Кластерите се географски концентрации на меѓусебно поврзани

компании, специјализирани добавувачи, даватели на услуги, фирми во

сродни гранки и поврзани институции во одредено поле, коишто се

натпреваруваат, но и соработуваат.”81

Софтверските индустрии од неколку земји во развој и во транзиција импресивно

ја демонстрираа вредноста на кластерите во унапредувањето на извозот. Некои

од примерите за успешни кластери насочени кон извозот се Српскиот кластер за

софтвер (SSC) 82

, Бугарскиот кластер за софтвер BASSCOM83

и Рускиот кластер

RUSSOFT84

. Особено за малите и средните софтверски компании од земјите во

транзиција, како Македонија, кластерите нудат широк опсег клучни придобивки:

80 Добар пример за општа веб локација и база на податоци за извозниците е Естонскиот извозен

именик: http://www.estonianexport.ee како и интернет каталозите на RUSSOFT (www.outsourcing-

russia.com). 81 Портер (Porter) (1998): 197. 82 В. www.ssc.rs. 83 В. www.basscom.org. 84 В. www.russoft.org.

http://www.estonianexport.ee/

85

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


постигнување економија на обем преку соработка;

постигнување ефекти на синергија преку соработка на компании со различни

технолошки капацитети;

подобра видливост на меѓународните пазари преку заеднички маркетинг;

подобрен профил на пазарот;

помали трошоци преку споделување ресурси и колективна моќ за

преговарање;

зголемување на моќта за конкуренција и иновации преку градење

компетенции и ресурси;

подобрување на продуктивноста преку обезбедување подобар пристап до

фактори на инпут и брза размена на информации за нови технологии и

техники за менаџмент;

можности за зголемување на понудата на производи и услуги преку соработка

со други компании;

подобрен пристап до релевантни информации за потенцијалните извозни

пазари.

Покрај тоа, кластерите нудат и неколку предности на стратешко ниво, коишто се

од суштинско значење за унапредувањето на извозот. Прво, кластерите ја

олеснуваат организациската интеграција на сите релевантни чинители на

различните нивоа на системот, вклучително министерства, агенции, универзитети

и компании. Така, кластерот станува централна платформа за колаборативно

планирање, спроведување и координирање на активностите за унапредување на

извозот. Второ, кластерите се важна алатка во меѓународното брендирање и

позиционирање, затоа што ја зголемуваат видливоста и овозможуваат

поефикасни и подобно насочени активности за маркетинг и комуникација. Преку

нагласување на специфичните конкурентски предности на македонската

софтверска индустрија, кластерот може да стане важен извор за брендирање и за

диференцијација на индустријата од конкурентите. Затоа, активностите за

поддршка на кластерите треба тесно да се координираат со активностите за

брендирање и позиционирање, како дел од активностите за унапредување на

извозот (в. мерки опишани под точка 2 „меѓународно брендирање и

позиционирање“). Трето, здружувањето на компаниите во кластер го олеснува

економичното развивање и понудување на услугите за поддршка на извозот за

малите и средните претпријатија. Преку обезбедувањето „кластерски услуги“

насочени кон извозот, кластерите можат да дадат важен придонес кон

подобрувањето на капацитетите за извоз на македонските компании.

86

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Четврто, кластерите и мрежите меѓу повеќе фирми им овозможуваат на

компаниите да се специјализираат за неколку вештини, имајќи ги истовремено

врските за соработка потребни за интегрирање на овие различни вештини, за да

се развијат сложени производи или услуги. Преку реконфигурирање и

рекомбинирање на различните технички и менаџерски способности на

компаниите-членки, кластерот и индустријата можат брзо да се прилагодат на

надворешните промени. Со тоа, кластерот би можел да даде важен придонес и

во обезбедувањето на флексибилноста и респонсивноста на македонската

софтверска индустрија.

На крајот, кластерот може да им понуди значителни предности и на извозните

клиенти, служејќи како точка за прв контакт или еден вид едношалтерски систем

за прашања и за олеснување на спојувањето на странските и домашните

партнери.

Затоа, може да се заклучи дека поттикнувањето на кластерите е значителна

стратешка мерка за надминување на ограничувањата во ресурси и за да им се

овозможи на компаниите заеднички да се насочат кон нови пазари за извоз и

деловни можности. За да се поттикне создавањето на софтверски кластер

насочен кон извозот во Македонија и да се унапреди соработката меѓу фирмите,

треба да се спроведат следниве мерки:

Градење на капацитетите за управување со кластер:

Треба да се организираат информативни настани и обуки за да се информираат

релевантните засегнати страни за кластерите и за тоа како тие може да се

искористат за унапредување на извозот. Покрај тоа, треба да се претставуваат

примери за добри практики од други земји.

Воспоставување софтверски кластер насочен кон извозот:

Врз основа на постојната организациска структура на МАСИТ, во Македонија

треба да се основа кластер за софтвер / ИТ насочен кон извозот. Оваа задача го

опфаќа изготвувањето деловен план за кластерот, како и поставувањето на

потребната организациска и раководна структура. Посебен акцент треба да се

стави на развивањето и спроведувањето на услуги од кластерот насочени кон

извозот за компаниите-членки.

Формирање вертикални поткластери

Првичното истражување на македонските ИТ компании покажа дека постои

разноликост од производи и услуги што ги нудат компаниите. Компаниите може

да имаат различни потреби во врска со извозните заложби, зависно од

производите и услугите. Иако тие се конкуренти на локалниот пазар, може да ги

здружат силите на меѓународните пазари, на пр. преку споделување на

трошоците. Исто така, поголемиот дијапазон на понудата во одредена област ја

прави земјата попривлечна за потенцијалните клиенти / партнери. Поради тоа,

87

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


важно е групи од компании да создаваат „вертикали“ за развивање различни

стратегии и активности. Примери за евентуални „вертикали“ се здравството,

игрите итн.

Политички мерки за поттикнување кластери:

За да се забрза создавањето кластери, јавните тендери и истражувачките

грантови треба да се врзуваат за создавање кластери и заедничко истражување

(на пр. во вид на истражувачки конзорциуми).

Соработка со универзитетите:

За да се подобри соработката меѓу универзитетите и македонските софтверски

компании, универзитетите треба да се интегрираат во кластерот. Тоа може да

биде корисна мерка, за да се обезбеди дека студиските програми се усогласени

со потребите на компаниите и да се поттикнува соработката меѓу компаниите и

универзитетите во областа на применети R&D и иновации.

Поврзување со меѓународни кластери:

Откако ќе се основа македонскиот кластер за ИТ / софтвер, тој треба да се поврзе

со софтверските кластери и другите релевантни организации на избрани целни

пазари, за да се олесни размената на добри практики, спојувањето на компаниите

и соработката во истражувањето (на пр. во рамки на проекти на ЕУ).

Развој на интегрирано портфолио на услуги:

Основната замисла зад оваа мерка е да се создаде уникатно портфолио на услуги,

преку интегрирање на различните капацитети и ресурси на компаниите-членки на

кластерот. Преку кластерот, странските клиенти добиваат пристап до поголема

група квалификувани и искусни специјалисти за ИТ, коишто можат да покријат

широк дијапазон технологии и програмски јазици по цени што се значително

пониски отколку во Западна Европа. Така, кластерот станува еден вид

едношалтерски систем што нуди целосни офшоринг услуги („one-sourcing") за

странските клиенти. Преку поврзувањето и усогласувањето на различните

капацитети на компаниите во синџирот за развој на софтвер, кластерот ќе може

на своите клиенти да им понуди иновативни офшоринг услуги, што го опфаќаат

целиот циклус за развој на софтвер, почнувајќи од дизајн и спецификации до

кодирање и тестирање. На следниот дијаграм е прикажано интегрираното

портфолио на услуги базирано на кластер:

88

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Приказ 20: Интегрирано портфолио на услуги врз основа на софтверски кластер


Дијаграмот покажува како пишувањето код, како традиционална суштинска

офшоринг услуга, се надополнува со услуги со додадена вредност, како

советување за ИТ, тестирање и обука, како и со дополнителни услуги специфични

за кластерот, како избор на експерти и управување со квалитет. Целта на ова

интегрирано портфолио на услуги е да се задоволат специфичните потреби на

меѓународните, а особено на германските клиенти за офшоринг услуги „клуч на

рака“ и да се обезбеди уникатна вредност за клиентот. Овој приод помага и да се

намалат трансакциските трошоци што вообичаено се поврзани со офшорингот, со

што се создава дополнителна корист за клиентот.

Покрај тоа, ова посебно портфолио на услуги ќе биде вреден инструмент во

диференцијацијата на кластерот на македонската софтверска индустрија од

конкурентите.

Сепак, за обезбедување на такво интегрирано портфолио на услуги ќе бидат

потребни значителни инвестиции во организациската структура на кластерот,

како и во методологиите, процесите и управувањето со квалитетот.

Заедничка структура за продажба:

Отворањето заедничко претставништво за македонската софтверска индустрија

би можело да послужи како „дистрибутивен мостобран“ на целниот пазар, што ќе

им овозможи на македонските компании директно да извезуваат до клиентите.

89

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Тоа би можело да биде важна конкурентска предност, затоа што меѓународните

клиент често многу го ценат локалното присуство.85

Покрај тоа, отворањето

заедничко претставништво за продажба на целниот пазар ќе им овозможи на

компаниите подобро да го разберат пазарот и своите клиенти, што е предуслов за

стабилно и одржливо пробивање на пазарот.

4 Зајакнување на знаењето и способностите за извезување

За да можат успешно да влезат на странските пазари, македонските софтверски

компании треба да развијат капацитети за извоз што ја отсликуваат структура на

побарувачката и барањата на потенцијалните извозни пазари. Со оглед на тоа што

софтверската индустрија е многу динамична и подложна на постојани промени во

однос на пазарните трендови и технологиите, постои постојана потреба

компаниите да ги прилагодуваат и надградуваат своите капацитети. Меѓутоа,

надградувањето на капацитетите и знаењето е голем предизвик за повеќето

македонски софтверски компании, коишто се мали и имаат ограничени ресурси.

Затоа, не е изненадување тоа што македонските софтверски компании го

идентификувале недостатокот од обука и советување за извоз како клучна пречка

за извозот.86

Затоа, ова прашање треба да се решава со обезбедување на тренинг

и советодавни услуги за извоз, коишто ќе ги земат предвид конкретните

проблеми и потреби на македонските мали и средни компании за софтвер..

Поради финансиските ограничувања на МСП, треба да се создаде посебен

пристап, којшто ќе го олесни нудењето услуги за тренинг и советување по

достапни цени. Тоа ќе се направи преку основање на „Академија на кластерот“.

Со поврзувањето на потребите за обука на неколку компании-членки на

кластерот, обуката ќе може да се обезбеди поефикасно и по пониски цени во вид

на услуга од кластерот. Покрај тоа, овие обуки и советодавни услуги може да

бидат субвенционирани од владата или од донаторски организации.

Друго клучно прашање во овој контекст е обезбедувањето релевантни

информации за пазарот, што компаниите го идентификуваат како сериозна

пречка за извозот.87

Без специфични, детални информации и знаење за

релевантните пазарни сегменти, целни групи, трендови, технички барања, цени и

конкуренти, за македонските софтверски компании е многу тешко успешно да се

пробијат на германскиот пазар или на други потенцијални извозни пазари. Од

стратешка гледна точка, информациите се неопходни за да се идентификуваат и

антиципираат надворешните промени и да се обезбеди флексибилност и

респонсивност на индустријата.

Меѓутоа, повеќето компании ги немаат потребните ресурси или капацитети за да

добијат релевантни информации за пазарот. Затоа, треба да се развие систем

којшто ќе ги скенира релевантните пазари и ќе им обезбедува на компаниите

85 В. резултати од надворешната анализа во глава 3. 86 В. резултати од внатрешната анализа во глава 3. 87 В. резултати од внатрешната анализа во глава 3.

90

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


детални и точни информации за извозните пазари. Во овој контекст,

управувањето со знаењето ќе игра важна улога, за да се обезбеди дека

информациите ќе бидат лесно достапни за и користени од компаниите.

За да се зајакнат капацитетите и знаењето потребни за извоз, се предлагаат

следниве задачи:

Обезбедување обуки за извозна дејност:

Обуките за извоз треба да се развијат и спроведат како услуги на кластерот

скроени на посебните потреби на малите и средните македонски софтверски

компании. Обуките треба да опфатат технички теми поврзани со извозот, како

софтвер со отворен код и софтверско инженерство, како и теми за менаџмент,

како извозен маркетинг и техники за развој на бизнисот. Овие обуки треба да се

интегрираат во „Академијата на кластерот“ во рамките на МАСИТ. Преку

поврзувањето на потребите за обука на повеќе компании, обуките ќе може да се

понудат поефикасно и по пониски цени, во вид на услуги од кластерот. Покрај тоа,

овие обуки може да бидат субвенционирани од јавни институции и донаторски

организации.

Оваа мерка опфаќа и услуга за скрининг, што ќе им понуди на компаниите

детални информации за најновата технологија и пазарните трендови на

релевантните извозни пазари. На следниот дијаграм е претставен таквиот систем

за скрининг:

Приказ 21: Систем за скрининг


91

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Основната замисла зад системот за скрининг прикажан погоре е да послужи како

систем за рано предупредување, да ги детектира релевантните трендови и да ги

преточи тие трендови во обуки за компаниите. Со тоа, намерата на оваа услуга е

да ги надгради капацитетите на компаниите и да ја обезбеди прилагодливоста и

респонсивноста на индустријата.

Обезбедување советодавни услуги за извоз:

Советодавните услуги за извоз треба на македонските софтверски компании да

им понудат совети за теми релевантни за извозот, како пазарно разузнавање,

изготвување и спроведување на маркетиншки планови за извоз, како и

развивање на индивидуално деловно работење со странски клиенти. Трошоците

за советодавните услуги за извоз треба делумно да ги понесат компаниите, а

истовремено да бидат и субвенционирани од јавни институции и донаторски

организации (барем во периодот 2010-2011).

Утврдување на клучните клиенти:

За да се олесни извозот на софтвер во земјите од германското говорно подрачје,

би било корисно во компаниите да постои лице одговорно за клучните клиенти

што ќе зборува германски јазик. Затоа треба да се обезбедат обуки за управување

со сметките на клучните клиенти, како и соодветни јазични обуки. Алтернативно

на тоа, би можело во МАСИТ / во кластерот да се вработи централен менаџер за

сметките на клучните клиенти за пазарите од германското говорно подрачје.

Сличен пристап би можел да се примени за другите земји каде што не се зборува

англиски, како на пр. Франција.

Изготвување прирачник за извоз:

Треба да се изготви посебен прирачник за извоз за македонските софтверски

компании. Овој водич или прирачник треба на компаниите да им ги понуди

релевантните информации за извозот, како и информации за контакт за сите

програми, институции и даватели на услуги во Македонија релевантни за извозот.

Систем за управување со знаењето за извоз:

Треба да се создаде систем за управување со знаењето, којшто ќе нуди

информации поврзани со извозот за македонските софтверски компании. Во

основа на овој систем базиран на интернет, треба централно да се меморираат

сите релевантни информации, како истражувања на пазарот, презентации, бази

на податоци за компании, потенцијални клиенти итн., за да можат компаниите

лесно да пристапат до нив и да ги искористат.

5 Унапредување на квалитетот и извонредноста на компаниите

Може со сигурност да се каже дека квалитетот и извонредноста на компаниите

играат суштинска улога во меѓународното брендирање и позиционирање на

македонската софтверска индустрија. Значењето на стандардите за квалитет во

софтверската индустрија и во офшорингот може главно да се припише на нивната

92

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


улога во градењето доверба. Откако странските компании ќе одлучат да набават

офшоринг услуги од релативно непозната дестинација за ИТ, како Македонија,

довербата станува значителен аспект. Покрај тоа, довербата игра суштинска улога

во софтверскиот бизнис воопшто, поради сложеноста и нематеријалната природа

на софтверот.

Сертификатите за квалитет, како ISO и CMMI, испраќаат јасна порака до

потенцијалните странски клиенти дека давателите на офшоринг услуги ќе работат

според јасно дефинирани норми и постапки и ќе се сообразат со глобалните

стандарди. Со тоа, сертификатите за квалитет стануваат важен елемент на

градењето доверба и помага во уверувањето на странските компании што

размислуваат за офшоринг. Индиската софтверска индустрија доста рано ја сфати

важноста на сертификатите за квалитет, што ги објаснува масовните вложувања

на индиските софтверски компании во сертификати CMMI.

Со оглед на тоа што сегашното ниво на платите во македонската софтверска

индустрија е споредливо повисоко отколку во многу азиски дестинации за

офшоринг, а веројатно и понатаму ќе се зголемува во процесот на пристапување

на Македонија кон ЕУ, меѓународната конкурентност на македонската софтверска

индустрија главно ќе зависи од квалитетот и ефикасноста. Затоа, за Македонија

квалитетот станува важен извор на диференцијација, што се рефлектира и во

визијата и во целта на оваа стратегија за извоз.

Постојат два главни стандарди за квалитет што се особено релевантни за

софтверската индустрија: ISO и CMMI. ISO е најчестиот стандард за квалитет, но тој

не е наменет само за софтверот.

Спротивно на него, CMMI е стандард за квалитет што е конкретно создаден за

создавањето софтвер. Според Институтот за софтверско инженерство на

Универзитетот Карнеги Мелон, CMMI ги опишува принципите и практиките што се

во основа на зрелоста на софтверските процеси и е наменет за да им помогне на

организациите за софтвер во подобрувањето на зрелоста на своите софтверски

процеси, во смисла на еволуција од ад хок, хаотични процеси до зрели, добро

структурирани софтверски процеси.88

Со примена на CMMI, компаниите ги

намалуваат ризиците во создавањето софтвер и ја зголемуваат предвидливоста -

со што стануваат попривлечен партнер или добавувач за меѓународните клиенти.

Истражувањето спроведено во рамките на внатрешната анализа покажа дека, од

33 македонски софтверски компании, само 55% имаат сертификат за квалитет, а

само една компанија има сертификат CMMI / ITMark.89

Друг значен аспект во овој контекст е извонредноста на компаниите, којашто во

голема мера зависи од квалитетот и техничката експертиза на вработените. Тоа,

пак, главно зависи од квалитетот на техничкото образование што го нудат

88 В. Универзитет Карнеги Мелон - Институт за софтверски инженеринг: http://www.sei.cmu.edu/cmmi. 89 В. резултати од внатрешната анализа во глава 3 како и во соодветниот прилог.

93

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


универзитетите. Следствено, компаниите треба тесно да соработуваат со

универзитетите за да обезбедат висок квалитет на образованието. Покрај тоа,

компаниите треба да инвестираат во обука, постојано учење и примена на

докажани методологии за подобрување на квалитетот и ефикасноста на

развивањето софтвер.

За да се поттикне квалитетот и компетентноста на компаниите, треба да се

спроведат следниве задачи:

Подигнување на свеста:

За да се подигне свеста меѓу компаниите за важноста на управувањето со

квалитет и сертификатите, треба да се организираат информативни настани и да

се претставуваат различните системи за потврдување на квалитетот (ISO, CMMI).

Промовирање на сертификатите за квалитет:

По подигнувањето на свеста за важноста на управувањето со квалитет во

софтверската индустрија, МАСИТ / кластерот треба да заземе активна улога во

промовирањето на сертификатите за квалитет меѓу своите членки. За да се

обезбеди дека компаниите ќе добијат обука и сертификати за CMII и ISO по

поволни цени, треба да се стават на располагање субвенции од владини

институции или донаторски организации. Оваа мерка вклучува активности како

воведна обука за ISO и CMMI, како и проектирање на програма за финансиска

поддршка за добивање сертификати за квалитет.

Обезбедување обуки за методологии за развој на софтвер:

Треба да се обезбедат посебни обуки за докажаните методологии за развој на

софтвер, како Rational Unified Process (RUP), Scrum, Extreme Programming,

COCOMO итн. за да се поттикне извонредноста и ефикасноста на компаниите.

Македонски центар за извонредност во ИКТ:

Македонија треба да се развие во регионален центар за извонредност во ИКТ.

Сите напори треба да се насочат кон постигнување на тој статус. Во овој процес

треба да се вклучат сите релевантни чинители, како приватните компании,

здруженијата, владата, универзитетите и образовните установи итн.

Македонскиот центар за извонредност во ИКТ треба да ги спои и координира

сите соодветни активности што ќе бидат утврдени во текот на спроведувањето на

стратегијата за унапредување на извозот.

Поттикнување извонредност на ЧР:

Човечките ресурси се клучната детерминанта за конкурентноста на индустријата

за ИТ. Затоа, поттикнувањето на квалитетот на човечките ресурси е од суштинско

значење за позиционирањето на македонската софтверска индустрија на

меѓународните пазари. За да се подобри компетентноста на човечките ресурси во

Македонија, мора да се интензивира соработката меѓу компаниите и

универзитетите и да се воведат мерки за поттикнување на развојот на ЧР. Покрај

94

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


тоа, за компаниите треба да се обезбеди посебна обука за професионално

управување со ЧР.

6 Поттикнување на инвестициите поврзани со извозот

Стратешките мерки за унапредување на извозот треба да одат рака под рака со

поттикнувањето на инвестициите, затоа што има тесна заемна зависност меѓу нив.

Примерот на Ирска јасно ја покажува важноста на странските директни

инвестиции за унапредување на извозот. Преку финансиски и нефинансиски

поттици, ирската влада привлече мултинационални инвеститори од областа на

модерната технологија, коишто отворија компании за софтвер и ИТ насочени кон

извозот. Инвестициите на мултинационалните компании за модерна технологија,

заедно со големите вложувања во образование и инфраструктура, беа главната

движечка сила зад создавањето на конкурентна софтверска индустрија во Ирска

насочена кон извозот.

За да се подобри меѓународната конкурентност на софтверската индустрија, на

Македонија ќе и бидат потребни странски директни инвестиции за да прифати

нови техники на менаџмент, да го поттикне трансферот на технологии и да го

охрабри развојот на иновативни софтверски производи и услуги.

Покрај тоа, вложувањата и присуството на МНК во Македонија им нуди можност

на локалните софтверски компании индиректно да пристапат до странските

пазари, станувајќи добавувачи на МНК. Овој пристап беше опишан погоре како

посреднички модел на интернационализација (в. глава 4.4) и е особено значаен,

затоа што Македонија има ограничен и недоволно развиен домашен пазар за

софтверски и ИТ услуги.

Во овој контекст вреди да се спомене дека масовните СДИ може да имаат и

негативно влијание врз локалната софтверска индустрија, бидејќи може да

резултираат со ефект на истуркување од пазарот и голем раст на трошоците за

работна сила. Ефектот на истуркување од пазарот преку СДИ може да стане

проблем особено во мала земја како Македонија, каде што понудата на

квалификуван персонал за ИТ е многу ограничена.90

Следствено, потребна е

блиска координација меѓу Агенцијата за странски инвестиции на РМ и МАСИТ, за

да се утврдат соодветните области и износи на СДИ.

Важно е да се нагласи дека мерките за поттикнување на инвестициите треба да

осигурат дека МНК што доаѓаат во Македонија ќе вложуваат во отворање

производни погони и во активности за R&D, а не во маркетинг и дистрибуција.

Мерките за поттикнување на инвестициите треба да се насочат кон земјите од

германското говорно подрачје, како и кон другите стратешки пазари и треба да ги

вклучат следниве задачи:

90 Добар пример е Бугарија, каде што СДИ на SAP и други големи играчи доведе до огромен недостиг

на квалификуван персонал и зголемување на платите за 20% за една година.

95

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Изготвување промотивен материјал: Со цел информирање на потенцијалните инвеститори за можностите и

конкурентските предности што ги нуди македонската индустрија за софтвер / ИТ,

треба да се изготви информативен материјал, што ќе ги задоволи специфичните

потреби од информации на лицата што ги носат одлуките во меѓународните

компании. Професионалниот информативен материјал (презентации, брошури

веб локации) исто така е важен елемент во позиционирањето на Македонија како

дестинација за вложувања во современа технологија и за квалитетни услуги за

развивање софтвер.

Поттикнување на СДИ во софтверската индустрија:

Треба да се создаде погодна клима за странски директни инвестиции (СДИ) во

македонската индустрија за софтвер / ИТ. Тоа би можело да се постигне со

финансиски стимулации (на пр. вработување, обука, капитални и грантови за

R&D, даночни олеснувања) и со нефинансиски стимулации, либерализација на

финансиските контроли и ограничувањата на вложувањата и со намалување на

другите бирократски пречки. Поради тоа што индустријата за софтвер / ИТ е

прилично различна од класичните производствени индустрии, при

дизајнирањето на програмите за погодностирање треба да се земат предвид

специфичните потреби и барања на меѓународните компании за ИТ.

Воспоставување едношалтерски систем за странските инвеститори:

За да се зголемат СДИ во македонската софтверска индустрија и да се

поедностави процесот за СДИ, треба да се воспостави едношалтерски систем во

Агенцијата за странски инвестиции на РМ, вклучително менаџер за клучните

клиенти во ИТ индустријата.

Отворање посебна индустриска зона за ИКТ:

Со отворањето посебна индустриска зона, којашто ќе нуди специфични

стимулации скроени на потребите на мултинационалните компании во ИКТ,

Македонија би можела да привлече дополнителни СДИ во ИТ. Тоа би можело да

обезбеди одлични можности за развој на локалната софтверска индустрија.

Активности за маркетинг и PR:

Активностите за маркетинг и односи со јавноста со цел промовирање на

Македонија како локација за вложување треба да вклучуваат информативни

настани во целните земји и објавување статии во релевантни медиуми.

96

ГЛАВА 4


GOPA CONSULTANTS


Промовирање на посредничкиот начин на интернационализација:

Оваа мерка е насочена кон развивање деловни можности за македонските

компании за софтвер / ИТ и вклучува две серии активности. Прво, одговорните

лица за донесување политики и државните органи треба да ги информираат

македонските софтверски компании за можностите за индиректна

интернационализација преку мултинационални корпорации (МНК) и да ги

поттикнат да размислуваат за овој пристап. Второ, Агенцијата за странски

инвестиции на РМ и МАСИТ треба да вложат напори за воспоставување врски

меѓу локални софтверски компании и МНК во Македонија. Врз основа на овие

врски на домашниот пазар, македонските компании би добиле пристап до

меѓународните пазари преку препораки од тие МНК до поврзани компании или

до други клиенти во странство. Главната цел на оваа мерка е да се позиционираат

македонските софтверски компании во синџирот на добавувачи на МНК.

97

ГЛАВА 5

Спроведување на стратегијата

GOPA CONSULTANTS


ГЛАВА

5 Спроведување на стратегијата

Следејќи ја методологијата за колаборативно изготвување на стратегијата од

глава 2, сега ќе се свртиме кон следната фаза во циклусот за развивање на

стратегијата, односно фактичкото спроведување на стратегијата.

Голем предизвик кај стратегиите воопшто, а особено за стратегиите за

унапредување на извозот, е нивното спроведување. Тоа особено важи за земјите

во транзиција, како Македонија, во коишто ефективното спроведување на

стратегијата често е попречено од ограничувања во финансиските ресурси или

организациските капацитети. Според Центарот за меѓународна трговија на

УНЦТАД, неколку земји во транзиција успеале да изготват стратегии за

унапредување на извозот за своите индустрии, но само дел од овие земји биле во

можност ефективно да ги спроведат. Всушност, повеќето стратегии постојат само

на хартија, но не и во реалноста.91

Во следната глава ќе се обидеме да ги дефинираме соодветните управувачи

инструменти (оперативен план), организациската структура и процесите потребни

за да се олесни ефективното спроведување на стратегијата за унапредување на

извозот на македонската индустрија за софтвер и ИТ.

Со цел ефективно управување со спроведувањето на стратегијата за

унапредување на извозот на македонската софтверска индустрија, ќе биде

потребен инструмент што ги зема предвид специфичните предизвици на

колаборативното спроведување стратегија. Со оглед на тоа што е вклучен

разнолик дијапазон засегнати страни со ограничено искуство во спроведување

стратегии, треба да се примени сеопфатен, но едноставен метод за управување.

Оперативните планови, или акциски планови, како што се нарекуваат понекогаш,

се докажале како ефективна алатка за спроведување сложени стратегии. Добар

пример за тоа е успешното спроведување на стратегијата за иновации на Горна

Австрија, што се основаше на сèопфатен оперативен план.92

Во овој контекст

треба да се нагласи важноста на оперативните планови за спроведувањето на

стратегиите во смисла на олеснување на ефективната тимска работа и соработка

кон заедничка цел.

91 Barclay (2003):26. 92 Види www.ooe2010.at.

5.1 Оперативен план

98

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Клучниот инструмент за спроведување на стратегијата за унапредување на

извозот ќе биде деталниот оперативен план. Во рамките на оперативниот план,

стратешките мерки, што се дефинираа во глава 4, се операционализираат во

поединечни задачи. Секоја задача се состои од неколку активности коишто треба

да се спроведат за да се постигне резултатот на конкретната задача. Мерките,

задачите и активностите се подредени во логичка серија, којашто ја зема предвид

нивната независност и обезбедува ефекти на синергија, како и ефикасно

спроведување на стратегијата. На следниот приказ е претставена логичката

структура на оперативниот план, врз основа на примерот за стратешката мерка 4

„Капацитети и знаење за извоз“:

Приказ 22: Логичка структура на оперативниот план


Структурата на оперативниот план е слична на структурите за разложување на

работата што се користат во управување со ИТ проекти, каде што фазите или

задачите на проектот се операционализираат или разложуваат на поединечни

работни пакети (РП) и активности.

Во рамките на оперативниот план, дефинирани се индикатори за секоја задача.

Тоа го олеснува следењето на резултатите постигнати во текот на спроведувањето

на стратегијата за унапредување на извозот.

Со тоа, оперативниот план ќе служи како патоказ за целиот процес на

спроведување на стратегијата, а ги содржи следниве структурни елементи:

Задача Одговорности

Приоритет Буџет

Очекувани резултати Активности

Мерки

Знаења

Активности

99

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Индикатори за резултатите Готови резултати

Временски период Забелешки

Во следниот дел се претставува оперативниот план за спроведувањето на

стратегијата за унапредување на извозот на македонската индустрија за софтвер

и ИТ услуги, согласно горенаведената структура.

100

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.1.1 Стратешка мерка 1: Политика за унапредување на извоз

101

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

1.1 Назив на

задолжениe:

Подготовка на план за извозно финансирање

Приоритет: 2 1 = највисок приоритет

Опис на задолжение:

Обезбедувањето план за финансирање на извозот за македонските софтверски компании

претставува важна мерка, особено за малите и средните претпријатија кои имаат ограничени

финансиски средства. Поддршката треба да биде дел од услугите за поддршка наменети за

малите и средните претпријатија. Македонските извозници на софтвер како најголеми пречки

ги посочија трошоците за извоз и недостатокот од извозно финансирање и гаранција за извозни

кредити (погледнете ги резултатите од истражувањето на компанијата).

Очекувани

резултати:

Македонските софтверски компании/компаниите за информатички услуги

имаат целосен пристап до плановите за извозно финансирање што им

овозможува одржлив развој на извозниот пазар.

Показатели на

резултатот:

Плановите за извозно финансирање за македонските извозници на софтвер се целосно оперативни

Прва година (2010): Најмалку 3 македонски софтверски компании успешно аплицираа за план на извозно финансирање

Втора година (2011): Најмалку 6 македонски софтверски компании успешно аплицираа за план на извозно финансирање

Трета година (2012): Најмалку 9 македонски софтверски компании успешно аплицираа за план на извозно финансирање

Почеток на

задолжението:

01.03.2010

Крај на


30.12.2012

Одговорна

организација

Македонска банка за

поддршка на развојот,

УСАИД Проект за

конкурентност

Одговорно лице: непознато

Партнерски

организации:

Министерство за

финансии, Министерство

за економија

Учесници: Непознато

Вкупен буџет (€): 300.000

Финансиски

извори:


финансии, Македонска

банка за поддршка на

развојот

Индивидуални активности:

102

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Активност (бр. и наслов): Очекувани

резултати:

Одговорни: Временски

период:

Буџет (€):

Дефинирање на план за

извозно финансирање за

софтверските компании и

распоредување на буџет

Опис на производот Македонска

банка за

поддршка на

развојот

12.04.2010-

15.04.2010

300.000

Разработување на

документи за

аплицирање за

плановите на

финансирање

Документи за

аплицирање

Македонска

банка за


развојот

12.04.2010-

15.04.2010

-

Информативен настан за

плановите на извозно

финансирање наменет

за софтверските

компании

Презентација

Листа на учесници


банка за


развојот,

МАСИТ

16.01.2010 -

Зависност од други


Претходни задолженија: Следни задолженија:

- -

Забелешки: -

Одобрение од управниот

комитет:

- Датум: -

Задолже-

ние бр.:

1.2 Назив на

задолжение:

Поставување на експерт од информатичкиот сектор во

Агенција за странски инвестиции на РМ

Приоритет: 2


Владата на РМ го утврди Предлог-законот за основање на Агенција за странски инвестиции и

промоција на извозот на РМ, со кој се предвидува проширување на надлежноста на постојната

Агенција за странски инвестиции на РМ.

Со цел снабдување на софтверските компании со информации и услуги на поддршка

специфични за секторот, во рамките на идната Агенција за странски инвестиции и промоција на

извозот на РМ потребно е да се постави експерт од секторот / управувач со клучни клиенти за

софтверот / експерт од областа на информатичките услуги.

103

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Очекувани

резултати:

Македонските софтверски компании / компаниите за информатички

услуги можат да бараат совети во врска со извозот од експерт на

информатичкиот сектор во рамките на Агенцијата за странски инвестиции

на РМ



Најмалку 10 софтверски компании годишно беа советувани од експерти

на информатичкиот сектор за прашања од областа на извозот (година 1-

3). Извор на потврда: извештаи за состаноците од Агенција за странски

инвестиции на РМ

Почеток на


- Крај на


-

Одговорна


Агенција за странски





МАСИТ, Министерство за

информатичко општество

Учесници: непознато



извори:





резултати:


период:

Буџет (€):

Дефинирање на опис на

работно место за експерт

од информатичкиот

сектор

Опис на работно

место

МАСИТ 27.08.2010 500

Избор и вработување на

експерт од

информатичкиот сектор

Договор Агенција за

странски

инвестиции на

РМ

30.08.2010 60.000




- -



комитет:

- Датум: -

104

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

1.3 Назив на


Зголемување на привлечноста на работните места во




Со цел зголемување на привлечноста на софтверската индустрија за високо квалификуваните

информатичари и за да се избегне одливот на интелектуалци, македонската влада треба да

спроведе зацртани мерки во подигнувањето на свеста и оданочувањето.

Очекувани

резултати:

Недостатокот од вештини во македонската софтверска индустрија се намали за 10% во периодот од јануари 2010 до декември 2012 г.

Се намали одливот на високо квалификувани информатичари



Бројот на слободни работни места се намали за 10% во периодот од јануари 2010 до декември 2012. Извор на потврда: индустриски барометар за на МАСИТ

Помалку од 30% од компаниите членки на МАСИТ како клучен проблем го посочуваат недостатокот на средства. Извор на потврда: индустриски барометар на МАСИТ

Најмалку 15 дипломирани студенти по компјутерски науки или слични студии годинава се вратија во Македонија. Извор на потврда: извештаи на компаниите

Почеток на


-

Крај на


-

Одговорна



финансии, МАСИТ,


информатичко општество,

универзитети




ГТЗ / ГОПА (веб-страна) Учесници: Лукас фон Цалингер



извори:


финансии, ГТЗ / ГОПА



резултати:


период:

Буџет (€):

105

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Развивање и

воведување на посебен

дел за работни места на

веб-страната на МАСИТ

Веб-страна (дел за

работни места)

МАСИТ 03.05.2010-

14.05.2010

5.000

Спроведување на

кампања за подигнување

на свеста во најмалку 6

одбрани училишта и


Презентации, листи

на учесниците (за

активности за

следење)

МАСИТ 17.05.2010-

24.05.2010

6.000

Донесување на измени

на законот за

ослободување од

данокот на доход на

платите за македонските

софтверски компании кои

вработуваат

дипломирани

програмери (во законот

се вклучени сите мали и

средни претпријатија со

услужна дејност)

Закон / декрет Министерство за

финансии,


економија

03.05.2010- -




- -

Забелешки: Примери за најдобро спроведување: Романија, Бугарија, Кина


комитет:

- Датум: -

Задолже-

ние бр.:

1.4 Назив на


Стимулирање пристап до работен и ризичен капитал



Недостатокот од финансиски средства е сериозна пречка за македонските извозници за

софтвер. Затоа е потребно воведување на мерки за подобрување на пристапот до работен и

ризичен капитал за малите и средни претпријатија преку фискални погодности, грантови и

106

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


кредити.

Очекувани

резултати:

Македонските софтверски компании / компаниите за информатички

услуги имаат подобар пристап до работниот и ризичниот капитал.



Најмалку 70% од земјите членки на МАСИТ го проценуваат работниот капитал во Македонија како задоволителен. Извор на потврда: резултатите од индустрискиот барометар на МАСИТ (основата: индустриски барометар 2010)

Во периодот 2010 - 2012 создадени се најмалку 10 квалификувани контакти / потенцијални деловни корисници со компании со ризичен капитал од Западна Европа и САД

Почеток на


-

Крај на


-

Одговорна



финансии




МАСИТ, ГТЗ / ГОПА,


конкурентност,


економија


Вкупен буџет (€): -


извори:

-



резултати:


период:

Буџет (€):

Обезбедување на

гарантна план за кредити

од домашните

комерцијални банки (без

колатерал)

Гарантна шема Министерство за

финансии,


банка за


развојот

07.06.2010-

11.06.2010

-

Обезбедување на

фискални погодности за

инвестициите со ризичен

капитал во македонските

софтверски компании

Фискална

регулатива / акт


финансии,

Агенција за

странски


РМ

07.06.2010-

10.06.2010

-

107

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS



подготвителна обука за

ризичен капитал

наменета за компаниите

Материјал за обука МАСИТ, ГТЗ /

ГОПА, УСАИД

Проект за


07.06.2010-

14.06.2010

3.000

Разработување листа на

соодветни компании со

ризичен капитал од

Западна Европа и САД

Листа на ризичен

капитал (име,

контактни

информации)

УСАИД Проект

за


ГТЗ / ГОПА

07.06.2010-

10.06.2010

2.000

Спојување на компании

со ризичен капитал и

македонски софтверски

компании

Најмалку 10

квалификувани

контакти / бизниси


за


ГТЗ / ГОПА

15.06.2010 12.000




- -

Забелешки: Погледнете ги примерите за најдобро спроведување: Акт за

унапредување на софтверски развој на Република Јужна Кореа


комитет:

- Датум: -

Задолже-

ние бр.:

1.5 Назив на


Унапредување на алтернативните софтверски модели



Воведувањето на софтвер и технологија од отворен код треба да се поттикнува преку

специфични стратешки активности, вклучувајќи ги иницијативите за свест, фискалните

погодности и спроведувањето тендери.

Очекувани

резултати:

Македонските софтверски компании усвоија нови технолошки можности потребни за влез на новите извозни пазари и потрошувачки сегменти

Македонската софтверска индустрија е поврзана со меѓународната заедница за отворен код и е во можност да учествува во меѓународните СОК (софтвер со отворен код) проекти за истражување и развој

Диференцијација и диверзификација на технолошките можности и способности на македонската софтверска индустрија

108

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS




Најмалку 60% од земјите членки на МАСИТ ги користат технологиите со отворен код. Извор на потврда: индустриски барометар на МАСИТ 2011

Основани македонската СОК заедница / СОК комитетот во рамките на МАСИТ

Почеток на


-

Крај на


-

Одговорна



финансии




МАСИТ, ГТЗ / ГОПА,






извори:

-



резултати:


период:

Буџет (€):


информативен настан за

алтернативни

софтверски модели

наменет за МАСИТ

компаниите,

универзитетите и

релевантните

министерства

Спроведени се

најмалку 3

информативни

настани

(времетраење 1 ден

/ настан)


за


ГТЗ / ГОПА

12.04.2010

11.10.2010

09.05.2011

7.000

Основање и поддршка на

заедницата на

алтернативни

софтверски модели во

Македонија

Основање на

заедницата СОК


за


ГТЗ / ГОПА

13.04.2010-

19.04.2010

2.500

Развивање и

воведување на

процедури за тендер кои

ќе ги земат во предвид и

алтернативните

Процедури и начела

за тендери


финансии (?)

20.04.2010-

22.04.2010

1.500

109

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


софтверски модели




- -

Забелешки: Примери за најдобро спроведување: Linux Solutions Group (LiSoG):

http://www.lisog.org/


комитет:

- Датум: -

Задолже-

ние бр.:

1.6 Назив на


Програма за унапредување на извозот за извозниците

на софтвер



Оваа програма треба да се создаде со цел да се поддржат извозните активности на малите и

средни претпријатија од македонската софтверска индустрија. Програмата треба да вклучува

финансиска поддршка за учество на релевантните меѓународни трговски саеми како што се

CeBIT, како и финансиски субвенции за специфични советувања и обука за извоз.

Очекувани

резултати:

Македонските софтверски компании / компаниите за информатички услуги успешно ги изложуваат своите производи и услуги на соодветните меѓународни трговски саеми

Македонските софтверски компании / компаниите за информатички услуги ја зголемуваат меѓународната конкуренција преку употреба на специфично советување и обука за извоз



Најмалку 10 македонски софтверски компании учествуваат на меѓународните саеми за информатика (пр. CeBIT) секоја година. Извор на потврда: учесничка листа на трговските саеми (Агенција за странски инвестиции на РМ / МАСИТ)

Секоја година македонската софтверска индустрија е присутна на релевантни информатички саеми во САД, Европа и Блискиот Исток (претставувана од компании или национални штандови). Извор на потврда: листа на учесници

Најмалку 5 македонски софтверски компании годишно уживаат финансиска поддршка за специфично советување и обука за извоз. Извор на потврда: извештај на Министерството за економија

Почеток на


- Крај на


-

http://www.lisog.org/

110

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Одговорна








економија, УСАИД, ГТЗ /

ГОПА,

Учесници:

Мирјана Поповска

(Министерство за

економија)



извори:

УСАИД, ГТЗ,


економија



резултати:


период:

Буџет (€):

Развивање на програма

за учество на трговските

саеми наменета за

македонската

софтверска индустрија

Програма за

учество на

трговските саеми


странски


РМ, МАСИТ, ГТЗ

/ ГОПА

15.02.2010-

26.02.2010

5.000

(работа за

10 работни

дена)

Обезбедување најмалку

три учества на

трговските саеми

Акциони планови за

трговските саеми,

оценки


странски


РМ, МАСИТ,

УСАИД, ГТЗ /

ГОПА, SIPPO

02.03.2010

01.03.2011

06.03.2012

90.000

(30.000

годишно)

Разработување на

програма за финансиска

помош за специфичните

советувања и обука за

извоз


поддршка

(структура, буџет,

процедура за

аплицирање, итн.)


странски


РМ, ГТЗ / ГОПА

01.02.2010-

12.02.2010

5.000

Воведување на програма

за финансиска помош за

специфичните

советувања и обука за

извоз

Извештај Агенција за

странски


РМ

02.03.2010

01.03.2011

06.03.2012

90.000

(30.000

годишно)




- -

111

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Забелешки: Примери за најдобро спроведување: Bayerisches

Aussenwirtschaftsförderprogramm

http://www.stmwivt.bayern.de/aussenwirtschaft/bayerisches-

aussenwirtschaftsangebot/


комитет:

- Датум: -

Задолже-

ние бр.:

1.7 Назив на


Воведување на индустриски барометар



Главната функција на индустрискиот барометар е да собере и анализира квантитативни и

квалитативни информации за македонскиот софтвер / индустријата за информатички услуги

преку интернет прашалник. Прашалникот ќе вклучува и прашања поврзани за извозот. На тој

начин индустрискиот барометар ќе обезбеди податоци и информации кои може да се

искористат за планирање, следење и проценка на мерките наменети за извозот.

Очекувани

резултати:

Со употребата на индустрискиот барометар, чинителите од македонската

индустрија за софтвер и ИТ услуги можат поуспешно да ги следат и

оценуваат активностите за унапредување на извозот



МАСИТ ги спроведува индустриските барометри на секои 6 месеци, а

резултатите ги користат чинителите во оваа индустрија за планирање,

следење и оценка на мерките наменети за извоз.

Почеток на


-

Крај на


-

Одговорна


МАСИТ Одговорно лице: непознато



ГТЗ / ГОПА,


економија / Агенција за

странски инвестиции на

РМ

Учесници: Клаус Трегер / ГОПА



извори:

МАСИТ, ГТЗ / ГОПА

http://www.stmwivt.bayern.de/aussenwirtschaft/bayerisches-aussenwirtschaftsangebot/

http://www.stmwivt.bayern.de/aussenwirtschaft/bayerisches-aussenwirtschaftsangebot/

112

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS




резултати:


период:

Буџет (€):

Дизајнирање на

индустриски барометар

Опис на концепт /

услуги, интернет

прашалник

ГТЗ / ГОПА 29.03.2010-

05.04.2010

3.000

Воведување на

индустриски барометар

(секои 6 месеци) и

споредување на

клучните показатели со

другите земји

Презентација на

резултатите од

индустрискиот

барометар

ГТЗ / ГОПА 06.04.2010

(секои 6

месеци)

12.000

(2.000 /

индустриски

барометар)




- -

Забелешки: Примери за најдобро спроведување: BITKOM Barometer, BASSCOM

Industry Barometer, Annual Survey on the Russian Software Industry

(RUSSOFT)


комитет:

- Датум: -

Задолже-

ние бр.:

1.8 Назив на


Воведување на награда „Извозник на софтвер на

годината“



Задачата е наменета генерално за подигнување на свеста за важноста од извозот за

македонската економија и конкретно за софтверската индустрија. Извозникот на годината би

бил награден во рамките на официјален настан со владино присуство и медиумска покриеност.

Победникот би бил овластен да го користи логото „Извозник на годината“ за маркетиншки и

промотивни цели.

Очекувани

резултати:

Се подигна свеста на релевантните чинители и јавноста за важноста од

извозот во понатамошниот развој на македонската софтверска


113

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS




Покриеност најмалку од една статија или вести на некој од македонските

водечки медиуми (весник, списание, телевизија) во текот на годината.

Почеток на


-

Крај на


-

Одговорна



инвестиции на РМ,


економија




Стопанска комора на

Македонија / МАСИТ,


Вкупен буџет (€): 6.000 Финансиски

извори:


економија



резултати:


период:

Буџет (€):

Воведување на награда

за „Извозник на

годината“, со свое лого,

цена и критериум за

селекција

Концепт за

наградата „Извозник

на годината“


економија

29.11.2010-

03.12.2010

3.000

Бирање на кандидатите и

воведување на наградна

церемонија, како и

односи со јавноста

Покриеност во вести

и статии


економија

6.12.2010

5.12.2011

3.12.2012

3.000

(1.000

годишно)




- -



комитет:

- Датум: -

114

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

1.9 Назив на


Основање на Управен комитет „Стратегија за

унапредување на извоз“



За спроведување на стратегијата и нејзините мерки потребно е да се основа управен комитет

што ќе се состои од членовите на работната група, кои се веќе вклучени во создавањето на

стратегијата. Со таа цел сите релевантни чинители се вклучени во спроведувањето на

стратегијата со што се обезбедува лична доследност низ нејзиниот развоен циклус. Управниот

комитет треба да се интегрира во организациската структура на МАСИТ, што вклучува учество

на 6 работни групи. Секоја работна група е одговорна за спроведување на соодветната

стратешка мерка (1 - 6). Управниот комитет раководи со работните групи и го следи

спроведувањето на извозната стратегија.

Очекувани

резултати:

Воспоставена е организациска структура за спроведување на

стратегијата за унапредување на извозот на македонската индустрија за

софтвер и ИТ услуги



Протоколи за состаноците на Управниот комитет „Стратегија за унапредување на извоз“ (секои 4 месеци)

Протоколи за состаноците на работните групи (секои 2 месеци)

Почеток на


01.01.10

Крај на


30.12.12

Одговорна





Членови на работната

група за стратегијата,


економија (Сектор за

претприемништво и

конкурентност)

Учесници: Членови на работната

група за стратегијата



извори:

МАСИТ



резултати:


период:

Буџет (€):

115

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Основање на управен

комитет „Стратегија за

унапредување на извоз“

Органиграм,

процедури, листа на

членови

МАСИТ 01.02.2010-

12.02.2010

1.000

Одржување на состаноци

на управниот комитет

Извештаи за

состаноците

МАСИТ 15.02.2010

(секои 4

месеци)

500

Одржување на состаноци

на работните групи

Извештаи за

состаноците

МАСИТ 15.02.2010

(секои 2

месеци)

500




- -



комитет:

- Датум: -

116

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.1.2 Стратешка мерка 2: Меѓународно брендирање и позиционирање

117

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

2.1 Назив на


Развој на концепт за брендирање


Опис на задолжението:

Недостигот од брендирање, фирмите и владините претставници го дефинираат како една од

главните пречки за извозот на софтвер од Македонија. Според тоа, треба да се развие и

спроведе сèопфатен концепт на брендирање, дизајниран за целните пазари на извозниците на

софтвер од Македонија во Европа и САД. Концептот за брендирање треба да вклучува

детална стратегија за бренд и маркетиншка програма.

Очекувани

резултати:

Развиен е сèопфатен концепт за брендирање, кој овозможува подобро

позиционирање на македонската индустрија за софтвер / ИТ услуги на

меѓународните пазари.



Концептот за брендирање е одобрен од Управниот комитет „Стратегија

на унапредување на извозот“

Почеток на


01.03.10

Крај на


30.06.10

Одговорна


ГТЗ / ГОПА Одговорно лице: Лукас фон Цалингер /

ГОПА



МАСИТ Учесници: непознато



извори:

ГТЗ / ГОПА


Активност (бр. и наслов) Очекувани

резултати:


период:

Буџет (€):

Проценка на вредноста

на постоечкиот бренд

Извештај /

презентација

ГТЗ / ГОПА

(Лукас фон

Цалингер)

08.03.2010-

11.03.2010

2.000

Развивање на

брендовска стратегија и

маркетиншка програма

Концепт за бренд

(стратегија за бренд

и маркетиншка

ГТЗ / ГОПА

(Лукас фон

Цалингер)

05.04.2010-

12.04.2010

6.000

118

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


програма)




- -


Одобрение од Управниот

комитет:

- Датум: -

Задолже-

ние бр.:

2.2 Назив на


Односи со јавноста


Опис на задачата:

Во одбрани информатички медиуми треба да се објават посебни статии за македонската

софтверска индустрија, како и бели книги за пренесување на деловната дејност во странство

(offshoring / nearshoring), според концептот за брендирање

Очекувани

резултати:

Зголемена запознаеност со и препознавање на македонските софтверска

индустрија во стратешки пазари на извоз



Најмалку две статии годишно за македонската индустрија за софтвер и

ИТ услуги во релевантни медиуми од Западна Европа и САД

Почеток на


01.01.10 Крај на

задолжениeто:

30.12.12

Одговорна





УСАИД, ГТЗ / ГОПА,






извори:





119

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS



резултати:


период:

Буџет (€):

Да се развие

корпоративен идентитет

и лого

Лого, слоган МАСИТ 03.05.2010-

07.05.2010

3.000

Да се развие

маркетиншки материјал

(презентација, брошура,

спот)

Брошура, спот МАСИТ, ГТЗ /


10.05.2010-

21.05.2010

15.000

Да се развие статија или

бела книга за

пренесување на

деловната дејност во

Македонија (релевантни

технички и деловни

активности)

Статија / бела книга МАСИТ,

универзитетите,

ГТЗ / ГОПА

17.05.2010

04.04.2011

07.05.2012

2.000

Вклучување на статии

или бели книги во

релевантни медиуми во

целните пазари

Статија / бела книга

(објавување)

МАСИТ, ГТЗ /


01.04.2010

(годишно

во февру-

ари и сеп.)

6.000

Вклучување на профилот

на македонската

информатичка

индустрија во Gartner

(пр. Извештај за

изнесување на

производство на Gartner)

Профил на

информатичката



МАСИТ, УСАИД 24.05.2010

30.05.2011

02.05.2012

5.000

Да се вклучи профилот



индустрија во IDC

Профил на




МАСИТ, УСАИД 11.10.2010

17.10.2011

11.10.2012

5.000

Да се вклучи профилот



индустрија во EITO

Профил на


индустрија(објавува

ње)


ГОПА

10.11.2010

16.11.2011

16.11.2012

5.000

Да се организира

учеството на Извештаи МАСИТ, ГТЗ /


24.05.2010 5.000

120

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


македонските

софтверски компании /

експерти во релевантни

индустриски форуми,

работни групи и стручни

комисии (пр. работните

групи на BITKOM за

пренесување на

производство,

информатички услуги и

раководење на квалитет)

30.05.2011

02.05.2012




- -

Забелешки: Добар пример за бела книга во врска со пренесување на деловните

активности во странство може да се преземе од RUSSOFT:

http://www.outsourcing-russia.com/docs/?doc=733


комитет:

- Датум: -

Задолже-

ние бр.:

2.3 Назив на


Настани во целните пазари



За да се зголеми запознаеноста со македонската софтверска индустрија во целните пазари на

извоз, треба да се организираат промотивни и деловни патувања. Покрај тоа, Македонија треба

да учествува на релевантните трговски саеми и настани.

Очекувани

резултати:

Зголемена запознаеност со и препознавање на македонската софтверска индустрија во стратешки пазари на извоз

Посредништво и создавање на конкретни деловни можности за македонските извозници на софтвер (развој на бизнис)



Беа спроведени најмалку 3 промотивни патувања или информативни настани во Европа и САД

Најмалку 10 македонски софтверски компании годишно учествуваат во меѓународните саеми за информатика (пр. CeBIT). Извор на

http://www.outsourcing-russia.com/docs/?doc=733

121

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


потврда: список за учество на трговски саеми (Агенција за странски инвестиции на РМ / МАСИТ)

Македонската софтверска индустрија е присутна на релевантни трговски саеми за информатика во САД, Европа и Средниот Исток / Азија секоја година (претставена преку компании или национален штанд). Извор на потврда: список на учесници

Да се организираат посети на најмалку 2 деловни делегации во Македонија

Спроведена Конференција за пренесување на деловните активности во Југоисточна Европа

Почеток на


-

Крај на


-

Одговорна






инвестиции на РМ, ГТЗ /

ГОПА, УСАИД, SIPPO




извори:






резултати:


период:

Буџет (€):

Да се организираат

најмалку 3 промотивни

патувања /

информативни настани

во Европа и САД

Програма,

презентација,

список на учесници,

оценка

МАСИТ,


странски


РМ, ГТЗ /


17.05.2010

16.05.2011

18.05.2012

10.000

Да се спроведе обука за

раководење со трговски

саеми и развој на бизнис

Презентација,

список на учесници

ГТЗ / ГОПА,

МАСИТ

23.02.2010-

26.02.2010

2.000

Да се организира учество

на најмалку 3

меѓународни трговски

саеми (пр. CeBIT, SMAU,

GITEX)

Список на учесници,

оценки

МАСИТ,


странски


РМ, ГТЗ /

Годишни

настани во

почетокот

на месец

март

36.000 (тро-

шоци за ор-

ганизација)

Трошок за

учество на

122

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


ГОПА, УСАИД 02.03.2010

01.03.2011

06.03.2012

трговски

саем (изнај-

мување на

штанд, итн.)

предвидено

во задол-

жението 1.6


посети на најмалку 2

деловни делегации во


Програма, список на

учесници

МАСИТ,


странски


РМ, ГТЗ /


01.06.2010

31.05.2011

5.000


Конференција за

пренесување на дејноста

во Југоисточна Европа

Програма,

презентации, список

на учесници

МАСИТ,


ГОПА

15.11.2010

21.11.2011

12.11.2012

10.000




- -

Забелешки: За учеството во меѓународни трговски саеми погледнете го

Задолжението 1.6

Најдобар пример од праксата: Самит за развој на рускиот софтвер:

http://www.soft-outsourcing.com/


комитет:

- Датум: -

Задолжен

ие бр.:

2.4 Назив на


Да се воспостави македонска промотивна мрежа за

информатика (мултипликатори)



http://www.soft-outsourcing.com/

123

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


За да се подобри меѓународното брендирање и позиционирање на македонската софтверска

индустрија, треба да се воспостави македонска промотивна мрежа за информатика. Членовите

на оваа мрежа (информатички институции, извршни директори, странски консултанти,

дијаспората итн.) имаат за цел да послужат како мултипликатори и промотори на македонската

софтверска индустрија. Треба да се стави посебен акцент на вклучувањето на дијаспората

(емигрантите).

Очекувани

резултати:

Зголемена запознаеност со и препознавање на македонските софтверска

индустрија во стратешки пазари на извоз



Воспоставена македонска промотивна мрежа за информатика со

најмалку 30 клучни контакти во Европа и САД

Почеток на


-

Крај на


-

Одговорна





ГТЗ / ГОПА, УСАИД,

SIPPO, Министерство за

надворешни работи




извори:






резултати:


период:

Буџет (€):

Да се воспостави

македонска промотивна

мрежа за информатика

Список на учесници

и клучни контакти

МАСИТ 30.08.2010-

10.09.2010

5.000

Да се поканат членови на


промотивна мрежа за

информатика на настани

за воспоставување

деловни контакти во


Програма, список на

учесници

МАСИТ 27.09.2010-

08.10.2010

15.000

Да се воведе билтен за Листа на контакти, МАСИТ 13.09.2010 1.000

124

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


членовите на


промотивна мрежа за

информатика (на

годишно ниво)

билтен 05.09.2011

03.09.2012




- -

Забелешки: За да се сведат трошоците на минимум, настанот за

воспоставување деловни контакти може да се комбинира со

Конференција за пренесување на дејноста во Југоисточна Европа

(види Задолжение 2.3)


комитет:

- Датум: -

Задолже-

ние бр.:

2.5 Назив на


Веб маркетинг и позиционирање



Веб маркетингот и Веб 2.0 апликациите се корисни и исплатливи алатки за брендирање и

позиционирање на македонската индустријата за софтвер и информатички услуги. Оттука,

истите треба да се вклучат во стратегија за бренд и маркетиншката програма. Треба да се

обрне посебно внимание на развојот на соодветни веб страници и електронски каталози, кои ќе

го претставуваат капацитетот на македонските софтверски компании и ќе вклучуваат список на

клиенти со меѓународна препорака, сведоштва и најдобри примери од праксата за проекти во

странство.

Очекувани

резултати:

Зголемена запознаеност со и препознавање на македонските софтверска индустрија во стратешки пазари на извоз

Електронско посредништво и создавање на конкретни деловни можности за македонските извозници на софтвер (развој на бизнис)



Веб страницата и каталогот се активни

Веб статистика (аналитика од Google) Најмалку 100 посетители / месец

Почеток на 01.01.10 Крај на 30.12.12

125

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


задолжението: задолжениeто:

Одговорна





ГТЗ / ГОПА, УСАИД Учесници: непознато



извори:






резултати:


период:

Буџет (€):

Да се развие веб

страница заедно со

електронски каталог

Веб страница

заедно со

електронски каталог



21.06.2010-

02.07.2010

15.000

Да се вклучат статии за



во социјални мрежи

(XING, LinkedIn)

Статии во социјални

мрежи

МАСИТ, ГОПА /

ГТЗ

05.07.2010-

06.07.2010

1.000

Да се основаат социјални

мрежи за македонската


(XING, LinkedIn)

Основани групи МАСИТ, ГОПА /

ГТЗ

07.07.2010-

08.07.2010

1.000

Да се позиционираат


софтверски компании во

интернет портали и веб

страници (пр.

Entwickler.com,

Stepstone-IT, SoftGuide,

итн.)

Профил на

компанија на

интернет

МАСИТ, ГОПА /

ГТЗ

09.07.2010 500




- -

Забелешки: Најдобар пример од праксата: RUSSOFT www.outsourcing-

http://www.outsourcing-russia.com/

126

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


russia.com; Естонски директориум за извоз:

http://www.estonianexport.ee


комитет :

- Датум: -

http://www.estonianexport.ee/

127

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.1.3 Стратешка мерка 3: Кластери и соработка

128

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

3.1 Назив на


Градење на капацитети при управување со кластери



Основањето на софтверски кластер претставува важна стратешка мерка за надминување на

ограничувањата за средства и за овозможување на македонските софтверски компании

здружено да се насочат кон нови пазари за извоз. Воедно, создавањето кластери помага кон

поголема видливост и брендирање, и овозможува исплатлив развој и обезбедување извозно

ориентирани консалтинг и обука

Очекувани

резултати:

Македонските чинители се потполно свесни за придобивките од

кластерите за унапредување на извозот и тие се способни ефикасно да

управуваат со групата



Најмалку 10 македонски чинители успешно учествувале во обуката за

управување со кластер

Почеток на


01.04.10 Крај на


30.04.10

Одговорна


МАСИТ, ГТЗ / ГОПА Одговорно лице: Лукас фон Цалингер




економија



извори:

ГТЗ / ГОПА



резултати:


период:

Буџет (€):


информативна

работилница за кластери

и управување со

кластери

Програма,



ГТЗ / ГОПА 17.06.2010-

18.06.2010

1.000


работилница поврзана со

обука за управување со

Програма,


ГТЗ / ГОПА 21.06.2010-

02.07.2010

5.000

129

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


кластер (4 дена) список на учесници

Да се обезбеди

прирачник за управување

со кластер и алатница

Прирачник за

управување со

кластер и алатки

ГТЗ / ГОПА 05.07.2010-

06.07.2010

1.000




- -



комитет:

- Датум: -

Задолже-

ние бр.:

3.2 Назив на


Извозно ориентиран софтвер / информатички кластер

(МАСИТ)



Врз основа на постоечката организациска структура на МАСИТ, во Македонија треба да се

воспостави извозно ориентиран информатички / софтверски кластер. Ова задолжение го

вклучува развојот на деловен план за кластерот, како и воспоставување на потребните

организациски и раководни структури. Треба да се стави посебен акцент на развивање и

воведување извозно ориентирани услуги на кластерите за компаниите што се членки.

Очекувани

резултати:

Македонскиот софтверски кластер нуди платформа за соработка во маркетингот и унапредување на извозот

Македонскиот софтверски кластер на компаниите им нуди извозно ориентиран консалтинг и обука



Деловен план / стратегија на кластерот одобрени од бордот на МАСИТ

Организациската структура и процесите од кластерот се дефинирани и вклучени во статутот на МАСИТ

Профили на услугите на кластерот

Почеток на


- Крај на


-

Одговорна МАСИТ Одговорно лице: непознато

130

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS





ГТЗ / ГОПА Учесници: Лукас фон Цалингер

(Lucas von Zallinger)



извори:

ГТЗ / ГОПА



резултати:


период:

Буџет (€):

Развој на деловен план

на кластерот

Деловен план на

кластерот

ГТЗ / ГОПА 06.05.2010-

21.05.2010

6.000

Да се развијат

организациска структура

и процеси

Органиграм, модел

на процес

ГТЗ / ГОПА 24.05.2010-

04.06.2010

5.000

Да се дефинира

портфолиото за услугите

на кластерот (погледнете

ги и задолженијата 4.1 и

4.2)

Портфолио за

услуги на кластерот

ГТЗ / ГОПА 07.06.2010-

08.06.2010

1.000




- -

Забелешки: Во однос на развојот и спроведувањето на услугите на кластерот,

погледнете ги задолженијата 4.1 и 4.2.


комитет:

- Датум: -

131

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

3.3 Назив на


Формирање на вертикални поткластери



Првичната студија на македонските информатички компании покажа дека постојат различни

производи и услуги кои ги даваат компаниите. Компаниите може да имаат различни барања и

потреби при нивната заложба за извоз, зависно од нивните производи и услуги. Иако

конкуренти на локалниот пазар, тие можат да се здружат за меѓународните пазари, на пр. со

поделување на трошоците. Еден поголем распон на понуда во дадена област исто така земјата

ја прави попривлечна за потенцијалниот клиент / партнер. Заради ова, важно е групата на

компании да создаде „вертикали“ за развивање на различни стратегии и делувања. Примери за

можни „вертикали“ се секторите за здравство, игрите, итн.

Очекувани

резултати:

Извозниците на македонски софтвер ја зголемуваат сопствената

вертикална специјализација и диференцијација, при што го подобруваат

сопственото маркетиншко позиционирање.



Список со вертикали и соодветни компании заснован на резултати од студии и заеднички работилници

Развиениот акционен план за вертикалите, во согласност со стратегијата за унапредување на извозот

Почеток на


-

Крај на


-

Одговорна


МАСИТ Одговорно лице: -



ГТЗ / ГОПА Учесници: Клаус Трегер (Claus

Traeger)



извори:



резултати:


период:

Буџет (€):

Идентификација на

вертикали

Список на

вертикали со

соодветни компании

ГТЗ / ГОПА 11.04.2011-

14.04.2011

2.000

132

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Работилница за

образување на

вертикали

Презентација,


МАСИТ 15.04.2011-

18.04.2011

1.000

Развој на акциони

планови за вертикали

Акциони планови за

вертикали


ГОПА

19.04.2011-

22.04.2011

2.000




- -

Забелешки: Случајот со Бразил анализиран со коментари во Share Point под

http://www.softex.br/desenvolvimento/_psi-sw/psv.asp (на португалски)


комитет:

Датум:

Задолже-

ние бр.:

3.4 Назив на


Мерки на политика за промовирање на кластерите



Со цел да се забрза основањето на еден кластер (заснован на МАСИТ) во македонската

информатичка индустрија, јавните тендери, како и грантовите за заедничко истражување и

маркетиншки проекти треба да се обврзат на основање на кластери и соработки во форма на

заеднички истражувања (пр. во форма на истражувачки конзорциуми).

Очекувани

резултати:

По пат на насочени мерки на политика, македонскиот кластер за

информатика / МАСИТ е способен да спроведе заеднички проекти во

областите на применетото истражување и развој и маркетингот на

соработка, при што ја зголемува привлечноста за пристап до кластерот за

постоечките, а воедно и потенцијалните членови на истиот.



Воспоставена е промотивна програма на кластерот која вклучува процедури, документи и вкупен буџет за промоција од најмалку € 30.000 за периодот 2010 – 2012 (само за информатичката индустрија)

Македонскиот информатички кластер / МАСИТ успеа да добие најмалку € 30.000 за промотивните фондови од програмата за заеднички проекти за промоција на кластерот (период: 2010 – 2012)

Почеток на 01.01.2010 Крај на 31.12.2012

http://www.softex.br/desenvolvimento/_psi-sw/psv.asp

133

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


задолжението: задолжениeто:

Одговорна



економија





финансии




извори:

Националниот буџет /

фондовите на ЕУ (?)



резултати:


период:

Буџет (€):

Развој на промотивна

програма на кластерот

Промотивна

програма на

кластерот

(процедури,

документи, буџетска

линија)


економија

13.05.2010-

14.05.2010

1.000


промотивната програма

на кластерот

Предлози за

проекти

(формулари),

фактури за проект


економија,

МАСИТ

17.05.2010

23.05.2011

21.05.2012

30.000

(Министер-

ство за

економија)

Надгледување и оценка

на проектите вклучени во

рамката на промотивната

програма за кластерот

Извештај за

надгледување и

оценка


економија

31.05.2010-

01.06.2010

1.000




- -

Забелешки: Во Министерството за економија достапни се фондови за поддршка

на активностите на кластерот (Индустриска политика 2009 – 2020)


комитет:

Датум:

134

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

3.5 Назив на


Соработка со универзитети

Приоритет:


Софтверскиот / информатичкиот сектор, како сервисен сектор, повеќе се заснова на физичка

сила отколку на опрема. Така, главниот „инпут“ се квалификувани човечки ресурси што доаѓаат

од универзитети и технички училишта. Од таа причина, важно е што постои соработка помеѓу

образовниот сектор и приватниот претприемнички сектор, претставен преку своето здружение

(МАСИТ). Важното овде е што, од една страна, универзитетите обучуваат студенти со

потребните вештини за пазарот, а од друга страна, приватниот сектор нуди можности за

студентите да можат да ја искусат реалноста на пазарот уште додека студираат (пракса).

Иновацијата е клучен фактор за успехот на меѓународните пазари. Во оваа област соработката

помеѓу универзитетите и приватниот сектор е поволна за двете страни. Универзитетите можат

да ги добијат своите резултати во врска со истражувањето и развојот, кои пак информатичките

компании ги користат и ги комерцијализираат, а компаниите имаат одредени практични

решенија кои им се потребни и кои се развиени од универзитетите како резултат на нивните

активности за истражување и развој. Соработката би требало да претставува добитна

комбинација за двете страни.

Постојат македонски граѓани што студираат во други земји од Европа и Северна Африка. Целта

на Сервисот за студентско стажирање е да ги информира македонските студенти надвор за

можностите кои ги нуди информатичкиот сектор во Македонија, така што тие можат да

разгледаат алтернативи и да работат за македонска информатичка компанија.

Очекувани

резултати:

Интензивираната соработка помеѓу информатичката индустрија и

универзитетите ја зголемува меѓународната конкурентност на

индустријата преку подобрување на развојот на човечките ресурси

(практична ориентација), капацитетот за истражување и развој и

иновацијата



Договор за соработка (пр. универзитетите како асоцирани членови) со најмалку два универзитета

Најмалку два проекти за соработка помеѓу универзитетите и компаниите од областа на истражувањето и развојот во периодот 2010 – 2012

Воспоставување на Сервисот за студентско стажирање во рамките на МАСИТ / македонскиот информатички кластер и вработување на најмалку 6 студенти од македонските компании преку Сервисот (период: 2010 – 2012)

Почеток на


- Крај на


-

135

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Одговорна





Универзитетите, ГТЗ /

ГОПА




извори:

ГТЗ



резултати:


период:

Буџет (€):

Да се воспостави

официјална соработка со

универзитетите

Потпишан договор

за соработка

МАСИТ,


03.05.2010-

07.05.2010

-

Да се дефинира

портфолио на услуги кое

универзитетите може да

го достават за

компаниите од МАСИТ

Опис на портфолио

на услуги (пр.

применето

истражување и

развој)

Универзитетите,

ГТЗ / ГОПА

10.05.2010-

14.05.2010

2.500

Да се дефинираат

најмалку 2 проекти на

соработка со


Предлози за

проекти

МАСИТ 17.05.2010-

18.05.2010

-

Да се развие концепт за

Сервис за студентско

стажирање

Концепт за Сервис

за стажирање на

студенти

ГТЗ / ГОПА,

МАСИТ

10.05.2010-

14.05.2010

2.500

Да се воведе Сервис за

студентско стажирање

Најмалку 6 понуди

за вработување од

компаниите на

МАСИТ

МАСИТ 17.05.2010-

18.05.2010

-




- -

Забелешки: Погледнете го примерот за бугарскиот Сервис за студентско

стажирање www.basscom.org/jobs.

Проектите за соработка помеѓу компаниите и универзитетите може

http://www.basscom.org/jobs

136

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


да се финансираат преку промотивната програма на кластерот

(види задолжение 3.4).


комитет:

Датум:

Задолже-

ние бр.:

3.6 Назив на


Меѓународно поврзување на кластери

Приоритет:


Во еден глобализиран свет, многу е важно да се биде поврзан со соодветниот субјект, особено

на целните пазари. Целта е да се изгради мрежа од контакти со кластери и соодветни

асоцијации кои би можеле да го поддржат стремежот за развој на македонската софтверска и

ИТ индустрија. Се работи не само за основање на таква мрежа, туку и за активна соработка, на

пр. преку учество на настани, организирање на деловни делегации и сл.

Очекувани

резултати:

Преку воспоставувањето на мрежа на соработка со битни кластери и

организации во главните целни пазари може да се помогне размена на

успешни практики, спојување на компании како и соработка при

истражување (на пр. во рамките на проекти од ЕУ).


резултат:

Потпишани се најмалку 4 Меморандуми за разбирање (МзР) со соодветните кластери и ИТ организации во целниот пазар во периодот помеѓу 2010 и 2012 година.

Учество на барем една меѓународна конференција за кластери во периодот помеѓу 2010 и 2012 година.

Организација на најмалку две деловни делегации во периодот помеѓу 2010 и 2012 година.

Почеток на


-

Крај на


-

Одговорна





ГОПА / ГТЗ, УСАИД,

SIPPO


Вкупен буџет (€): 16.000 Финансиски ГТЗ / ГОПА, УСАИД,

SIPPO, Министерство

137

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


извори: за економија / Агенција

за странски инвестиции

на РМ



резултати:


период:

Буџет (€):

Да се воспостави контакт

со соодветните

организации во целните

пазари и да се потпише

МзР

Потпишани МзР МАСИТ, ГТЗ/

ГОПА, УСАИД,

SIPPO

10.05.2010-

17.05.2010

3.000

Учество во меѓународни

конференции за

кластери

Извештај за учество МАСИТ 24.05.2010-

28.05.2010

3.000


деловни делегации

Програма на

деловната

делегација,

извештаи од

состаноци

МАСИТ,

ГТЗ/ГОПА,

УСАИД, SIPPO

13.05.2011

09.05.2012

10.000


задачи:

Претходни задачи: Следни задачи:

- -


Одобрение од страна на

Управен комитет:

Датум:

Задолже-

ние бр.:

3.7 Назив на


Развој на портфолио на интегрирани услуги



Основната идеја на оваа мерка е да се создаде единствено портфолио на услуги преку

интегрирање на различни можности и ресурси од МАСИТ / компаниите - членки на кластерот.

138

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Преку кластерскиот метод, странските клиенти добиваат пристап до голем фонд на стручни и

искусни ИТ професионалци, кои се способни да работат со широк спектар на технологии и

програмски јазици, за цени значително пониски од нивото на Западна Европа. Така,

МАСИТ/кластерот станува едношалтерски систем кој нуди целосни услуги во странство („од

еден извор“) на странски клиенти. Преку здружување и приклучување на различните можности

на компаниите долж вредносниот синџир на развој на софтвер, кластерот е способен да им

понуди на клиентите иновативни активности во странство (offshoring), кои го опфаќаат вкупниот

циклус за развој на софтвер, од дизајн и спецификација до шифрирање и тестирање.

Очекувани

резултати:

Целта на ваквото портфолио на интегрирани услуги е да ги задоволи

потребите на меѓународните клиенти за активности во странство

(offshoring) по принципот „клуч на рака“ и да дадат единствена вредност

за потрошувачот. Ваквиот метод помага и при намалувањето на

трансакциските трошоци кои вообичаено се дел од пренесување на

активностите во странство, со што се создаваат додатни придобивки за

клиентот. Покрај тоа, ова портфолио на посебни услуги претставува и

вреден инструмент при издвојување на кластерот и македонската

софтверска индустрија од конкурентите.


резултат:

Развиено е портфолио на интегрирани услуги и истото е претставено на

меѓународен настан (конференција или саем).

Почеток на


-

Крај на


-

Одговорна





УСАИД, ГТЗ / ГОПА Учесници: непознато



извори:

УСАИД, ГТЗ / ГОПА



резултати:


период:

Буџет (€):

Анализа на постоечкиот

спектар на услуги на

компаниите-членки на

МАСИТ


анализата

ГТЗ / ГОПА 03.05.2010-

07.05.2010

2.500

Потребна е проценка на Презентација на ГТЗ / ГОПА, 26.04.2010- 5.000

139

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


соодветен целен пазар

(на пр. Германија)

резултати од анкета

(стручни интервјуа)

УСАИД 07.05.2010

Развој на концепт за

портфолио на

интегрирани услуги

Концепт за

портфолио на


ГТЗ / ГОПА,

УСАИД, МАСИТ

10.05.2010-

14.05.2010

2.500

Разработен материјал за

маркетинг на

портфолиото на


PowerPoint

презентација, дел

на интернет

страната на МАСИТ

ГТЗ / ГОПА,

УСАИД, МАСИТ

17.05.2010-

24.05.2010

3.000


задачи:


- -

Забелешки: Најдобар пример од пракса: Transferprogramm zum Aufbau von

Software-Lieferketten (TASK): http://www.doit-task.de/project_task/



Датум:

Задолже-

ние бр.:

3.8 Назив на


Обезбедување на заедничка продажба



Отворањето на заедничко претставништво за македонската софтверска индустрија би можело

да послужи како „дистрибутивен мостобран“ во целниот пазар, кој ќе им овозможи на

македонските софтверски компании да спроведат директен извоз до клиентите. Ова би можело

да биде важна предност пред конкуренцијата, со оглед на тоа што меѓународните клиенти често

укажуваат на важноста на локално присуство.

Очекувани

резултати:

Воспоставувањето на канцеларија за заедничка продажба на одбрани

целни пазари допринесува компаниите подобро да го разберат пазарот и

клиентите и им овозможува да отворат нови пазари на економичен и

одржлив начин.


резултат:

Најмалку едно отворено претставништво во соодветен целен пазар до крајот на 2012 година.

Промотори на Агенцијата за странски инвестиции на РМ, обучени во

http://www.doit-task.de/project_task/

140

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


маркетинг и техники за развој на бизнис за ИТ индустријата во најмалку пет земји - целни пазари до крајот на 2011 година.

Почеток на


-

Крај на


-

Одговорна


МАСИТ, Агенција за


РМ







извори:



УСАИД, ГТЗ/ГОПА



резултати:


период:

Буџет (€):

Да се подготви деловен

план за отворање на

претставништво

Деловен план МАСИТ,


економија /


странски


РМ, УСАИД,

ГТЗ/ГОПА

16.05.2011-

20.05.2011

2.500

Да се отвори

претставништво во

избраниот целен пазар

Оперативно

претставништво

МАСИТ,


економија /


странски


РМ

20.06.2011-

01.07.2011

35.000

(финансии

за првата

година)

Да се подготват

материјали за обука и

маркетинг на

промоторите (Инвестирај

во Македонија)

Материјал за обука

(PowerPoint

презентација),

материјал за

маркетинг

МАСИТ, УСАИД,

ГТЗ/ГОПА

09.07.2010-

02.08.2010

5.000

141

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Обука и развивање

капацитет на промотори

(Инвестирај во

Македонија)


обуката

МАСИТ,


странски


РМ, УСАИД,

ГТЗ/ГОПА

02.08.2010-

03.08.2010

1.000


задачи:


- -

Забелешки: Агенцијата за странски инвестиции на РМ веќе има економски

промотори во странство кои би можеле да ги поддржат

активностите на МАСИТ/кластерот. По донесувањето на Законот за

АСИПИРМ од Собранието на РМ, Агенцијата ќе биде одговорна за

унапредување на извозот.



Датум:

142

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.1.4 Стратешка мерка 4: Знаење и способности за извезување

143

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

4.1 Назив на


Услуги за обуки за извозна дејност (КУ)



Обуките за извозна дејност треба да се развијат и спроведат како кластерски услуги, кои се

прилагодени на посебните потреби на малите и средните софтверски компании во Македонија.

Со обуките треба да се опфатат техничките теми поврзани со извоз, како што се софтверот со

отворен код и софтверско инженерство, како и менаџерски теми, како што се маркетинг на

извоз, техники за деловен развој и менаџмент на квалитет. Ваквите обуки може да се

интегрирани во „Кластер Академија“ во составот на МАСИТ. Преку соединување на

побарувачката за обуки од неколку компании, може поуспешно да се спроведуваат обуките, при

пониски цени во форма на кластерски услуги. Покрај тоа, ваквите обуки може да се помогнати

од јавни институции или донаторски организации.

Очекувани

резултати:

Преку учество на обуки за извозна дејност, македонските софтверски

компании се во можност да ги подобрат способностите за извоз и

конкурентноста, со цел успешно да влезат на странските пазари.


резултат:

Развиен е концепт за Кластер Академија

Спроведени се најмалку 4 обуки годишно, со најмалку 8 учесници (компании) на една обука (период: 2010 – 2012 година)

Почеток на


01.01.2010 Крај на


30.12.2012

Одговорна



МАСИТ

Одговорно лице: Лукас фон Цалингер




Универзитети,


економија



извори:



економија



резултати:


период:

Буџет (€):

Да се развие концепт за Концепт ГТЗ / ГОПА 12.04.2010- 5.000

144

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


„Кластер Академија“ 23.04.2010

Да се развие и спроведе

следење на

технологијата (на

годишна основа)

Презентација

(PowerPoint)

Универзитет,

ГТЗ / ГОПА

22.02.2010

17.01.2011

09.01.2012

3.000 (прва

година)

Да се развијат и

спроведат технички

обуки (најмалку две

обуки годишно)

Програма и

материјали за

обуката



Универзитети

26.04.2010

(годишно

во месец

април и

септември)

25.000

(6 обуки во

периодот

од 2010-

2012

година)


спроведат обуки за

управување (најмалку

две обуки годишно)

Програма и

материјали за

обуката




14.06.2010

(годишно

во месец

Јуни и

Ноември)

25.000

(6 обуки во

периодот

од 2010–

2012

година)


обуката за управување

со ЕУ тендер

Документација на

обуката

ГОПА / ГТЗ 19.04.2010-

26.04.2010

3.000

Воведување на систем

за проверка, со цел да се

забележат битни

тенденции во

технологијата и на

пазарот

Концепт за систем

за проверка

ГОПА / ГТЗ,

МАСИТ,


21.06.2010-

02.07.2010

5.000


задачи:


- -

Забелешки: Најдобар пример од пракса: MFG Akademie: http://www.doit-

online.de/cms/do+it.service/Veranstaltungen/do+it.veranstaltungen+%D

Cberblick

Техничките тренинзи треба да ги опфатат и следниве теми: SaaS

(софтвер-како-услуга) модели и мобилни технологии



Датум:

http://www.doit-online.de/cms/do+it.service/Veranstaltungen/do+it.veranstaltungen+%DCberblick



145

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

4.2 Назив на


Советодавни услуги за извозна дејност



Советодавните услуги за извозна дејност се наменети да им дадат совети на македонските

софтверски компании на теми битни за извозот, како што се пазарна интелигенција, развивање

и спроведување на маркетиншки планови за извоз, како и совети за развој на индивидуална

соработка со странски клиенти. Трошоците за советодавните услуги за извозна дејност делумно

може да покријат од компаниите, а може да бидат покриени и од страна на јавни институции и

донаторски организации (барем за периодот од 2010 до 2011 година).

Очекувани

резултати:

Со искористување на советодавните услуги за извозна дејност,

македонските софтверски компании се во можност да ги подобрат

способностите за извоз и конкурентноста, со цел успешно да влезат на

странските пазари.


резултат:

Спроведени се советодавните услуги за извозна дејност “Советодавна и информативна услуга за извоз”, “B2B услуга за унапредување на извоз”, “Советодавна услуга за индивидуален извоз” и “Информативна услуга за тендери”.

Најмалку 25 компании искористиле советодавни услуги за извозна дејност во периодот од 2010 до 2012 година. Извор на потврдување: записник од советување и список на учесници.

Почеток на


01.03.2010

Крај на


30.12.2012

Одговорна


ГТЗ / ГОПА, УСАИД Одговорно лице: -



МАСИТ Учесници: Лукас фон Цалингер




извори:



економија (?)



резултати:


период:

Буџет (€):

146

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Да се развијат и воведат

советодавни и

информативни услуги

Профил на услугата МАСИТ, ГТЗ /


22.03.2010

21.03.2011

28.03.2012

10.000


спроведат B2B услуги за

унапредување на извоз

Профил на

услугата, најмалку

15 бизнис барања

за понуди (2010 –

2012)



22.03.2010

21.03.2011

28.03.2012

12.000


спроведат советодавни

услуги за извозна дејност

Профил на

услугата, извештаи

од советодавни

активности



22.03.2010

21.03.2011

28.03.2012

15.000


спроведат

информативни услуги за

тендери

Профил на услугата МАСИТ, ГТЗ /

ГОПА

19.07.2010-

30.07.2010

5.000


задачи:


- -

Забелешки: SharePoint може да се користи како техничка платформа за

обезбедување на информативни услуги за тендери



Датум:

Задолже-

ние бр.:

4.3 Назив на


Воведување на управувач со клучен клиент



Со цел да се помогне извозот на софтвер во земји каде се зборува германски, би било корисно

управувачите со клучни клиенти во компаниите да зборуваат германски. Со таа цел, треба да

се понудат обуки за менаџирање на клучни клиенти, како и соодветни јазични обуки. Друга

можност би била МАСИТ/кластерот да вработат главен управувач со клучни клиенти од пазар

каде се зборува германски. Сличен пристап би требало да се примени и за другите земји каде

не се зборува англиски, како што е на пример Франција.

147

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Очекувани

резултати:

Со воведувањето на управувачи со клучни клиенти, македонските

компании можат поуспешно да им се обратат на странски целни пазари.


резултат:

Најмалку 10 лица (претставници на компанијата) учествувале во обуката за управувачи со клучни клиенти

Најмалку 5 компании успешно вовеле управувачи со клучни клиенти

Почеток на


01.09.2010 Крај на


30.12.2012

Одговорна


МАСИТ Одговорно лице: -





Учесници: Клаус Трегер (Claus

Traeger)



извори:

ГТЗ / ГОПА



резултати:


период:

Буџет (€):


обука за клучни клиенти

Материјал за обука,




30.08.2010-

06.09.2010

3.000


јазични обуки (по

германски) во соработка

со универзитетите

Запишување на курс

по странски јазик

(Германски јазик)

МАСИТ,


07.09.2010-

14.09.2010

3.000


задачи:


- -




Датум:

Задолже- 4.4 Назив на Развој на прирачник за извезување

148

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


ние бр.: задолжение:



Треба да се разработи посебен прирачник за извезување за македонските компании за развој

на софтвер. Овој водич или прирачник треба да ги содржи важните податоци за извезување,

како и контакт-информации од сите програми битни за извезување, институции и даватели на

услуги во Македонија.

Очекувани

резултати:

Како основен документ, прирачникот за извезување им дава на

македонските компании битни информации за извезување софтвер и ИТ

услуги.


резултат:

Изработен е прирачник за извезување за македонските софтверски

компании

Почеток на


01.05.2010 Крај на


31.12.2010

Одговорна


ГТЗ / ГОПА, УСАИД Одговорно лице: Лукас фон Цалингер







извори:

ГТЗ / ГОПА



резултати:


период:

Буџет (€):

Развој на прирачник за

извезување

ИТ прирачник за


ГТЗ / ГОПА,

УСАИД

27.08.2010-

06.09.2010

5.500


прирачникот за


Презентација ГТЗ / ГОПА,

УСАИД

17.01.2011 500


задачи:


- -

149

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Забелешки: Најдобар пример од пракса: активности во странство развиени од

страна на УСАИД



Датум:

Задолже-

ние бр.:

4.5 Назив на


Систем за управување со знаење за извоз



Треба да се воспостави добро подготвен систем на управување со знаењето, кој на

македонските софтверски компании ќе им дава информации за извозната дејност. Во рамките

на овој систем,базиран на интернет, сите битни информации, како што се анкети од пазарот,

презентации, бази на податоци од компании, деловни барања за понуди и сл. треба да бидат

централно зачувани, така што компаниите би имале лесен пристап и би ги користеле.

Очекувани

резултати:

Оперативни системи за управување на знаењето на интернет, кои нудат

соодветен материјал со битни информации.


резултат:

Системот за управување со знаење за извоз е целосно оперативен.

Најмалку 50% од компаниите-членки на МАСИТ го користат системот за управување со знаење за извоз (период 2010 - 2012 година)

Почеток на


01.03.2010 Крај на


30.12.2012

Одговорна


ГТЗ / ГОПА, УСАИД Одговорно лице: Лукас фон Цалингер







извори:

ГТЗ / ГОПА



резултати:


период:

Буџет (€):

Планирање на системот Концепт за системот ГТЗ / ГОПА 26.03.2010- 3.000

150

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


за управување со знаење

за извоз

за управување со

знаење

02.04.2010

Спроведување и

менаџирање на системот

за управување со знаење

за извоз

Систем за

управување со

знаење (SharePoint)

ГТЗ / ГОПА,

МАСИТ

05.04.2010-

16.04.2010

7.000


задачи:


- -

Забелешки: Постоечкиот SharePoint, кој моментално се користи за да се

поддржи процесот на развој на колаборативната стратегија, ќе се

развие во систем за управување со знаење за извоз.



Датум:

151

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.1.5 Стратешка мерка 5: Квалитет и извонредност на компаниjata

152

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

5.1 Назив на


Подигнување на свеста



Со цел да ја задржат предноста пред конкурентите, македонските компании треба да

инвестираат во квалитет. За да се подигне свеста помеѓу компаниите во однос на важноста на

управувањето со квалитетот и сертификацијата, треба да се одржат настани за информирање и

да се претстават различни системи за сертифицирање на квалитетот (ISO, CMMI).

Очекувани

резултати:

Преку подигнување на свеста на македонските софтверски компании во

врска со важноста на управувањето со квалитетот, фирмите ги

зголемуваат инвестициите во управувањето на квалитетот, со што ја

подобруваат положбата во однос на меѓународната конкурентност како и

целокупната поставеност на македонската софтверска/ИТ индустрија

(сегмент со висок квалитет)


резултат:

Најмалку 10 компании да учествуваат на годишните информативни

настани за ISO и CMMI (период: 2010 - 2012 година)

Почеток на


01.03.2010 Крај на


30.12.2012

Одговорна






Универзитети, АППРМ

Учесници: Никола Таневски

(АППРМ)


извори:

ГТЗ (ОРФ проект)/






резултати:


период:

Буџет (€):



ISO

Информативен

материјал и



МАСИТ,


економија,

УСАИД,

21.06.2010-

06.07.2010

6.000

153

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


ГТЗ/ГОПА



CMMI

Информативен

материјал и



МАСИТ,


економија,

УСАИД,

ГТЗ/ГОПА

30.08.2010-

14.09.2010

6.000


задачи:


- -

Забелешки: Министерството за економија ја поддржува сертификацијата на ISO

во рамките на Индустриската политика 2009-2020 година.



Датум:

Задолже-

ние бр.:

5.2 Назив на


Промовирање на сертификацијата за квалитет



По подигнувањето на свеста за важноста на управувањето со квалитетот во софтверската

индустрија, МАСИТ/кластерот треба да земе активно учество во промовирањето на

сертификацијата за квалитет помеѓу нивните членови. Со цел да се уверат дека компаниите се

здобиваат со CMMI и ISO обуки и сертификација по пристапна цена, владините институции и

донаторските организации треба да обезбедат пристап до субвенции.

Очекувани

резултати:

Македонските софтверски компании да ги подобрат стандардите на

квалитет, што би им овозможило подобар пласман на меѓународните

пазари.


резултат:

Најмалку 15 компании да се здобијат со CMMI/ITMark или ISO сертификат

во периодот од 2010 до 2012 година.

Почеток на


01.05.2010 Крај на


30.12.2012

Одговорна



154

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS




УСАИД, ГТЗ/ГОПА,


економија, АППРМ

Учесници: Никола Таневски

(АППРМ)



извори:

ГТЗ (ОРФ проект)/






резултати:


период:

Буџет (€):


воведна обука за

CMMI/ITMark



МАСИТ, ГТЗ

(ОРФ проект),

УСАИД,


економија

20.09.2010-

05.10.2010

6.000


воведна обука за ISO



МАСИТ,

ГТЗ/ГОПА,

УСАИД,


економија

12.07.2010-

27.07.2010

6.000

Да се осмисли програма

за финансиска поддршка

на сертификацијата за

квалитет (CMMI/ITMark,

ISO)


поддршка (методи,

документи, буџетска

линија)


економија,

ГТЗ/ГОПА

11.06.2010-

21.06.2010

3.000

Да се спроведе програма

за финансиска поддршка

на сертификацијата за

квалитет (CMMI/ITMark,

ISO)

Документи за

пријавување,

сертификација,

фактури


економија

26.07.2010

25.07.2011

28.07.2012

100.000


задачи:


- -

Забелешки:

Одобрение од страна на Датум:

155

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS



Задолже-

ние бр.:

5.3 Назив на


Обука за методологии



Треба да се обезбедат посебни обуки за докажани методологии за развој на софтвер како што

се Rational Unified Process (RUP), Scrum, Extreme Programming, COCOMO итн. со цел да се

промовира извонредноста и ефикасноста на компанијата.

Очекувани

резултати:

Со примена на докажаните методологии за развој на софтвер,

македонските компании се способни поделотворно и поефикасно да

спроведат проекти за развој на софтвер за меѓународни клиенти .

Дополнително на тоа, оваа мерка воедно ќе го поддржи создавањето на

заштитен знак на македонската софтверска индустрија како доставувач

на високо квалитетни услуги во областа на информациската технологија

кои се засновани врз квалитетот на компанијата.



Најмалку една обука за методологии за развој на софтвер годишно (

период: 2010 – 2012)

Почеток на


01.05.2010 година

Крај на


30.12.2012 година

Одговорна


МАСИТ, универзитети Одговорно лице непознато







извори:

ГТЗ / ГОПА, УСАИД


Активност (број и

наслов):

Очекувани

резултати:


период:

Буџет (€):

Разработка на програма

за обуки за методологии

за развој на софтвер

Програма за обука МАСИТ, ГТЗ /



03.05.2010-

04.05.2010

1.000

156

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Спроведување на обуки

за методологии за развој

на софтвер

Материјал за обука МАСИТ, ГТЗ /



10.05.2010

18.05.2011

18.05.2012

12.000




- -

Забелешки: Некои од овие обуки би можеле да бидат обезбедени од страна на




Датум:

Задолже-

ние бр.:

5.4 Назив на


Македонски центар за извонредност на информациско-

комуникациски технологии (ICT Excellence)



Македонија би требало да се развие во регионален Центар за извонредност на информациско-

комуникациски технологии. Сите напори би требало да бидат насочени кон постигнување на

овој статус. Овој процес би требало да ги вклучи сите релевантни чинители, како што се

приватните компании, здруженијата, владата, универзитетите и образовните институции итн.

Очекувани

резултати:

Поголема запознаеност на општата јавност во Македонија за значајноста

на инфомациско-комуникациската технологија за идниот развој на

македонската економија.



Спроведување на заеднички информациски настан на Македонскиот

центар за извонредност на информациско-комуникациски технологии

вклучувајќи ги сите релевантни чинители

Почеток на


01.03.2011 година Крај на


30.04.2011 година

Одговорна


МАСИТ Одговорно лице непознато




економија, сите други

релевантни чинители

Лица кои

учествуваат:

непознато

157

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS



извори:


економија

Поединечни активности:


наслов):

Очекувани

резултати:


период:

Буџет (€):

Организирање на

информациски настан на

Македонскиот центар за

извонредност на

информациско-

комуникациски

технологии

Програма, листа на

учесници, протокол

МАСИТ 28.06.2010-

29.06.2010

5.000




- -

Забелешки: Види Германски национален самит за информациска технологија

http://www.bmwi.de/BMWi/Navigation/Technologie-und-

Innovation/Informationsgesellschaft/it-gipfel,did=301818.html



Датум:

Задолже-

ние бр.:

5.5 Назив на


Да се промовира квалитетот на човечките ресурси



Човечките ресурси се клучниот определувач на конкурентноста на ИТ индустријата. Затоа

промовирањето на квалитетот на човечките ресурси е од најголема важност за одредувањето

на положбата на македонската софтверска индустрија на меѓународните пазари. Со цел

дополнително да се зголеми квалитетот на човечките ресурси во Македонија, треба да се

засили соработката помеѓу компаниите и универзитетите и треба да бидат воведени

поттикнувачи за развојот на човечките ресурси. Дополнително на тоа, за компаниите се

обезбедуваат посебни обуки за професионално управување со човечките ресурси.

Очекувани

резултати:

Зголемена запознаеност на компаниите и универзитетите со важноста на

квалификацијата и квалитетот на човечките ресурси, а компаниите ги

http://www.bmwi.de/BMWi/Navigation/Technologie-und-Innovation/Informationsgesellschaft/it-gipfel,did=301818.html

http://www.bmwi.de/BMWi/Navigation/Technologie-und-Innovation/Informationsgesellschaft/it-gipfel,did=301818.html

158

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


зголемуваат нивните вложувања во обучувањето и управувањето на

човечките ресурси



Успешно беше спроведен национален натпревар во програмирање на годишна основа (период: 2010 – 2012)

Воведување на најмалку две нови вонредни постдипломски програми за усовршување во областа на информациско-комуникациските технологии (Master, PGDip, PGCert) од страна на универзитетите во текот на периодот од 2010 г. до 2012г.

Воведување на даночни олеснувања за вложувања во продолжување на образованието и обуката

Најмалку 3 MзР помеѓу македонските и странските универзитети кои се однесуваат на академска соработка и програми за размена

Воведување на награда за ИТ работодавач на годината.

Најмалку 20 компании зедоа учество во обуката за управување со човечки ресурси (период: 2010 – 2012)

Почеток на


01.02.2010 година

Крај на


30.12.2012 година

Одговорна


МАСИТ, универзитети Одговорно лице непознато




образование и наука,


економија, Министерство

за финансии,


информатичко општество,





извори:


образование и наука,


економија,


финансии,


информатичко

општество, УСАИД, ГТЗ

/ ГОПА


159

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS



наслов):

Очекувани

резултати:


период:

Буџет (€):

Воведување на

национален натпревар за

програмирање

Концепт, настан за

доделување

награди

МАСИТ,



општество,


28.10.2010

31.10.2011

29.10.2012

6.000

(вклучува

награда од

1.000 /

годишно)


оценување на потребите

за вонредните

постдипломски

програми/продолжување

со програмите за

доусовршување на

универзитетите (Master,

PGDip, PGCert)

Оценување на

потребите



ГОПА

24.05.2010-

11.06.2010

7.500

Да се развијат наставни

планови за вонредните

постдипломски програми

на универзитетите

Наставен план МАСИТ,

универзитети,


образование и

наука,



општество,


ГОПА

14.06.2010-

25.06.2010

5.000


вонредни постдипломски

програми/продолжување

со програмите за

доусовршување на

универзитетите (Master,

PGDip, PGCert)

Листа на запишани

студенти




наука

13.09.2010-

08.10.2010

60.000 (?)

Воведување на даночни

олеснувања за

вложувања во

продолжување на

образованието и обуката

Регулирање на

данок


финансии

03.01.2011-

07.01.2011

-

160

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Создавање и

спроведување на

меѓународна академска

соработка и програма за

размена

Mеморандуми за

разбирање /

договори за

соработка со

странски





наука, УСАИД,

ГТЗ / ГОПА

31.05.2010-

11.06.2010

5.000

Создавање на наградата

за работодавач на

годината

Концепт, настан за

доделување

награди

МАСИТ,


економија,



општество

29.11.2010

28.11.2011

26.11.2012

12.000

(вклучува

награда од

3.000 /

годишно)

Воведување на обука за

управување со човечки

ресурси во ИТ

индустријата

Материјал за обука МАСИТ, УСАИД,

ГТЗ / ГОПА

04.04.2011-

13.04.2011

4.000




- -




Датум:

161

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.1.6 Стратешка мерка 6: Извозно ориентирани инвестиции

162

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

6.1 Назив на


Објавување промотивен материјал



Со цел да ги информираат можните инвеститори за можностите и конкурентната предност која

е обезбедена од страна на македонската софтверска/ИТ индустрија, треба да бидат развиени

информативни материјали кои ги задоволуваат посебните информациски потреби на оние кои

донесуваат одлуки во меѓународните компании. Професионалниот информативен материјал

исто така претставува значаен елемент во позиционирање на Македонија како ИТ дестинација

за интензивно вложување во технологијата и за високо квалитетни услуги за развивање на

софтвер.

Очекувани

резултати:

Професионалниот материјал за промоција е достапен за клучните

чинители како што се МАСИТ и Агенција за странски инвестиции на РМ со

цел да ги информира и да ги привлече потенцијалните вложувачи



Нов материјал за промоција (презентација, брошура) е користен од страна на МАСИТ и Агенција за странски инвестиции на РМ на три меѓународни трговски саеми или конференции (период: 2010 – 2012)

Посебниот ИТ дел на веб-страницата на Агенција за странски инвестиции има најмалку 100 посетители месечно во периодот од 2011г. до 2012г. (извор на верификација: аналитика на google)

Почеток на


01.02.2010

Крај на


31.05.2010

Одговорна







МАСИТ, УСАИД, ГТЗ /

ГОПА

Учесници: Клаус Трегер (Claus

Traeger)



извори:






наслов):

Очекувани

резултати:


период:

Буџет (€):

Развивање на

презентација за


англиски и

МАСИТ,


05.04.2010-

12.04.2010

3.000

163

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


македонскиот ИТ сектор германски

(PowerPoint)

странски


РМ, УСАИД, ГТЗ

/ ГОПА

Развивање на брошура

за македонскиот ИТ

сектор

Брошура на

англиски јазик

МАСИТ,


странски



/ ГОПА

13.04.2010-

04.05.2010

8.000

Развивање на посебен

дел од ИТ индустријата

на веб-страницата на



Дел од веб-

страницата


странски


РМ, МАСИТ,

УСАИД

21.04.2010-

04.05.2010

5.000




- -

Забелешки: Види: www.investinmacedonia.com



Датум:

Задолже-

ние бр.:

6.2 Назив на


Поттикнување на странски директни инвестиции во




Треба да се создаде погодна клима за странски директни инвестиции (FDI) во македонската

софтверска/ИТ индустрија. Ова би можело да се постигне преку финансиски стимулации (на

пр., вработување, обука, капитални грантови и грантови за истражување и развој (R&D),

даночно олеснување) и нефинансиски поттикнувања, либерализација на финансиските

контроли и ограничувања за вложување и намалување на други бирократски трошоци. Заради

тоа што софтверската/ИТ индустрија е доста поразлична од класичните производствени

индустрии, треба да се земат предвид посебните потреби и барања на меѓународните ИТ

компании кога се креираат мерките/поволностите за стимулација.

Очекувани Странските директни инвестиции во македонската софтверска/ИТ

http://www.investinmacedonia.com/

164

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


резултати: индустрија се зголемуваат и создаваат работни места, пренос на

технологии и нови деловни можности за македонските софтверски

компании (интегрирање во синџирот на снабдување и посреден начин на

интернационализација)



Спроведување на нова мерка на стимулации за промовирање на странските директни инвестиции во македонската софтверска/ИТ индустрија до 31.12.2010 година.

Годишно зголемување на странските директни инвестиции во македонската софтверска/ИТ индустрија за 10% (период: 2010 – 2012)

Почеток на


01.03.2011

Крај на


30.12.2012

Одговорна




Одговорно лице непознато




економија, Министерство

за финансии, УСАИД, ГТЗ

/ ГОПА


Вкупен буџет (€): 2.500 (?)


извори:


економија,


финансии, УСАИД, ГТЗ

/ ГОПА



наслов):

Очекувани

резултати:


период:

Буџет (€):

Развивање на мерка за

стимулирање за

промовирање на

странските директни

инвестиции во


софтверска/ИТ

индустрија вклучувајќи

финансиски и

нефинансиски

стимулации

Мерка за

стимулирање


странски


РМ, МАСИТ,


ГОПА

21.03.2011-

25.03.2011

2.500

165

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS



мерката за стимулирање

за промовирање на

странски директни

инвестиции во


софтверска/ИТ


Уредба за мерката

за стимулирање


странски


РМ,


економија,


финансии

28.03.2011-

08.04.2011

-




- -

Забелешки: Видете ја споредбената студијата подготвена од страна на ГТЗ /

ГОПА во 2008 година.

Најдобри примери од пракса: Ирска, Виетнам

Посебно внимание треба да се посвети на промовирањето на

инвестирањето во македонските ИТ компании (заеднички

вложувања, малцински влогови итн.)



Датум:

Задолже-

ние бр.:

6.3 Назив на


Едношалтерски систем за странските инвеститори



Да се зголеми делотворноста на задолжението со број 6.2 и да се организира процесот на

аплицирање за странски директни инвестиции, едношалтерскиот систем би требало да биде

восппоставен во рамките на Агенција за странски инвестиции на РМ, вклучувајќи управувачи со

клучни клиенти за ИТ индустријата.

Очекувани

резултати:

Странските директни инвестиции во македонската софтверска/ИТ

индустрија се зголемуваат и се претвораат во создавање на работни

места, пренос на технологии и нови деловни можности за македонските

софтверски компании (интегрирање на синџирот на снабдување и

посреден начин на интернационализација)

166

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS




Едношалтерскиот систем во Агенцијата за странски инвестиции на РМ би бил целосно подготвен за употреба со крајот на 2010 година вклучувајќи управувач со клучни клиенти за ИТ индустријата

Најмалку 70% од инвеститорите ги оценуваат услугите кои се обезбедуваат преку едношалтерскиот систем како "добри" (извор на верификација: прашалник)

Почеток на


01.06.2010 Крај на


30.12.2012

Одговорна








ГОПА




извори:





наслов):

Очекувани

резултати:


период:

Буџет (€):

Воспоставување на

едношалтерски систем

во Агенција за странски


Едношалтерски

систем


странски


РМ

31.05.2010-

04.06.2010

40.000

(до

30.12.2012)

Ангажирање на

управувач со клучни

клиенти за ИТ

индустријата во Агенција

за странски инвестиции

на РМ

Опис на работното

место, договор за

вработување


странски


РМ

03.01.2011-

31.12.2012

40.000

(до

30.12.2012)




- -




Датум:

167

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

6.4 Назив на


Посебна индустриска зона за информациско-

комуникациски технологии



Со воспоставување на специјализирана индустриска зона, која обезбедува рамковни услови и

инфраструктура кои се приспособени на потребите на мултинационалните компании за

информациско-комуникациски технологии, Македонија би можела да привлече дополнителни

странски директни инвестиции во ИТ индустријата. Ова би можело да обезбеди одлични

можности за развивање на локална софтверска индустрија.

Очекувани

резултати:

Привлекување на странски директни инвестиции од повеќенационалните

ИТ корпорации, што резултира со пренос на технологија, отворање на

работни места и деловни можности за македонските ИТ компании

(интегрирање во синџирот на снабдување и посреден начин на

интернационализација) Дополнително на тоа, ваквата индустриска зона

за информациско-комуникациски технологии би дала значителен

придонес кон градењето на заштитен знак за Македонија како водечка ИТ

дестинација за странски директни инвестиции и високо квалитетни услуги

за развивање на софтвер.



Индустриската зона за информациско-комуникациски технологии со

најмалку 10 компании ќе биде основана до крајот на 2012 година.

Почеток на


01.03.2010 Крај на


30.12.2012

Одговорна




Дирекција за технолошки

индустриски развојни

зони





економија, МАСИТ,

УСАИД


Вкупен буџет (€): 540.000 (?)


извори:


168

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS



наслов):

Очекувани

резултати:


период:

Буџет (€):

Изработка на деловен

план и студија за

изводливост за

индустриската зона за




Деловен план,

студија за

изводливост


странски


РМ, УСАИД

05.04.2010-

30.04.2010

40.000

Создавање на посебна

индустриска зона за




Планови за

градење, физичка

инфраструктура,

листа на закупувачи


странски


РМ

11.10.2010-

22.10.2010

500.000




- -

Забелешки: Видете ги индустриските области во Романија:

http://arisinvest.ro/en/locations/industrial-parks-and-other-zones/



Датум:

Задолже-

ние бр.:

6.5 Назив на


Активности во областа на маркетингот и односите со

јавноста



Активностите во областа на маркетингот и односите со јавноста за промовирање на Македонија

како локација за ИТ инвестирање треба да вклучува информативни настани во целните земји и

објавување на статии во релевантни медиуми

Очекувани

резултати:

Поголема запознаеност со заштитната марка на Македонија како

дестинација за ИТ инвестирања и високо квалитетни услуги за развивање

на софтвер

http://arisinvest.ro/en/locations/industrial-parks-and-other-zones/

169

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS




Спроведување на најмалку еден настан за промоција за инвестирање годишно

Објавување на најмалку една статија годишно

Почеток на


01.03.2010 година Крај на


30.12.2012 година

Одговорна








ГОПА




извори:






наслов):

Очекувани

резултати:


период:

Буџет (€):

Подготвување и

објавување на статии за

можностите за

инвестирање во

македонскиот ИТ сектор

во посебни медиуми во

целните земји

Статии Агенција за

странски


РМ, МАСИТ,


ГОПА

19.04.2010

18.04.2011

18.04.2012

12.000

Организирање на

информативни настани

во целните земји во

врска со македонскиот

ИТ сектор

Информативни

материјали, листа



странски


РМ, МАСИТ,


ГОПА

03.05.2010

02.05.2011

07.05.2012

15.000




- -




Датум:

170

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Задолже-

ние бр.:

6.6 Назив на


Промовирање на посреден начин на

интернационализација



Оваа мерка е насочена кон развивање на бизнис можности за македонските софтверски/ИТ

компании и вклучува два тека на активности. Прво, изготвувачите на политики и агенциите

треба да ги известат македонските софтверски компании за можностите за индиректна

интернационализација преку повеќенационалните корпорации (MNC) и да ги охрабрат да го

разгледаат овој пристап. Второ, треба да се вложат напори од страна на Агенцијата за странски

инвестиции на РМ и МАСИТ со цел да се воспостават врски помеѓу локалните софтверски

компании и MNC во Македонија. Врз основа на ваквите врски на домашниот пазар,

македонските компании добиваат пристап до меѓународните пазари преку упатувања од страна

на овие MNC до подружници на странски компании и до други клиенти во странство

Очекувани

резултати:

Македонските софтверски/ИТ компании добиваат пристап до нови

деловни можности и потрошувачки делови преку посреден начин на

интернационализација (зафаќање положба во синџирите на снабдување

на повеќенационалните компании)



Најмалку 20 компании учествувале во информативните работилници за деловни можности преку посреден начин на интернационализација

Спроведени се најмалку 3 настани за посредништво помеѓу македонските софтверски/ИТ компании и повеќенационалните корпорации (период: 2010 – 2012)

Почеток на


01.04.2010

Крај на


30.06.2012

Одговорна


МАСИТ, Агенција за


РМ







извори:





171

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS



наслов):

Очекувани

резултати:


период:

Буџет (€):

Одржување на

информативни

работилници за деловни

можности преку

посреден начин на

интернационализација

Информативни

материјали, листа


МАСИТ,


странски



/ ГОПА

12.04.2010-

16.04.2010

2.500

Одржување на настани

за посредништво помеѓу


софтверски/ИТ компании

и повеќенационални

компании

Презентирање на

програма, листа на

учесници


ГОПА

07.06.2010

06.06.2011

04.06.2012

9.000




- -

Забелешки: Најдобри примери од пракса: Einsoft (Македонија), SAP и Software

AG (Бугарија)



Датум:

Следниов распоред го покажува времето и редоследот на стратешките мерки,

задачи и активности согласно оперативниот план.

5.2 Распоред

172

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.2.1 Стратешка мерка 1: Политика за унапредување на извоз

Стратешка мерка 1: Политика за унапредување на извоз Стратешка мерка 1: Политика за унапредување на извоз

173

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.2.2 Стратешка мерка 2: Меѓународно брендирање и позиционирање

Стратешка мерка 2: Меѓународно брендирање и позиционирање Стратешка мерка 2: Меѓународно брендирање и позиционирање

174

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.2.3 Стратешка мерка 3: Кластери и соработка

Стратешка мерка 3: Кластери и соработка

175

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.2.4 Стратешка мерка 4: Знаење и способности за извезување

Стратешка мерка 4: Знаење и способности за извезување

176

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.2.5 Стратешка мерка 5: Знаење и извонредност на компаниите

Стратешка мерка 5: Знаење и извонредност на компаниите

177

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


5.2.6 Стратешка мерка 6: Инвестирање насочено кон извоз

Стратешка мерка 6: Инвестирање насочено кон извоз

178

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Еден од клучните предизвици во спроведувањето на стратегијата за

унапредување на извозот за македонската софтверска индустрија е да се основа

соодветната организациска структура, што ќе овозможи ефективна соработка и

координација на различните чинители. Тоа е особено тешко, затоа што тие

чинители се правно независни субјекти, со различни структури, капацитети,

ресурси и организациски култури. Спротивно на состојбата во корпорациите, тука

не постои централна единица или хиерархија што ќе го олесни спроведувањето

на стратегијата. Затоа, потребна е алтернативна организациска форма, којашто

овозможува колаборативно спроведување на стратегијата во средина со повеќе

чинители и којашто ги надминува класичните организациски структури основани

на контрола и хиерархија. Покрај тоа, организациската структура треба да ја

отсликува стратегијата, нејзините цели и конкретните мерки („структурата ја

следи стратегијата“).

Постојат повеќе форми на организација што се фокусираат на координација и

соработка, наместо на контрола. Некои од тие форми се адхократијата,

организации базирани на тим или на проект и мрежите. За целите на

спроведувањето на стратегијата за унапредување на извозот, мрежите се

најрелевантната форма, затоа што тие опфаќаат организирање и координирање

на неколку независни фирми или чинители. Всушност, овие мрежи често се

организирани околу централна фирма или организација, којашто настапува во

улога на „системски интегратор“.Спротивно на класичната хиерархија од врвот

надолу, мрежите главно се основаат на доброволно координирање преку

прилагодување на повеќе страни.

Некои од најдобрите примери за вакви мрежи се т.н. Мрежи на компетентност

(МнК) коишто ги започна германското Министерство за економија.93

Тие МнК се

регионални форми на соработка меѓи компании, универзитети и истражувачки

институти. Нивна главна цел е да ја сплотат компетентноста на различни

институции и заедно да развиваат и спроведуваат стратегии за поттикнување

иновации. Всушност, тие мрежи ја создаваат и организациската платформа за

спроведување на националните стратегии за иновации. Повеќето мрежи на

компетентност се организирани во вид на здружение, коешто го координира

управен комитет и раководна канцеларија ("Geschäftsstelle"), додека

спроведувањето на конкретните активности се врши во посебни работни групи.

Во некои случаи, мрежата има и советодавен совет. Оваа организациска форма ги

олеснува флексибилната соработка и заедничкото спроведување на стратешките

мерки.

93 В. www.kompetenznetze.de.

5.3 Организациски структури и процеси

179

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Во рамките на модулот на работилницата за спроведување на стратегијата,

работната група ги дефинира следните фактори на успех за спроведувањето на

една колаборативна стратегија:

тесна координација;

редовна комуникација;

размена на информации;

јасно дефинирани одговорности;

јасно дефинирани процеси;

постојано учење;

користење функционални тимови / работни единици.

имајќи ги на ум овие размислувања и специфичните услови во македонската

софтверска индустрија, ја предлагаме следната организациска структура за

спроведувањето на стратегијата за унапредување на извозот:

Македонското здружение за ИТ МАСИТ треба да послужи како централна

организациска структура и платформа за раководење и координирање на

спроведувањето на стратегијата. Со други зборови, МАСИТ ќе служи како

„системски интегратор“ за спроведувањето на стратегијата за извоз. МАСИТ ја

претставува целната група на стратегијата за унапредување на извозот, имено

македонските софтверски компании. Уште повеќе, здружението има добро

утврдена организациска структура, со четири лица вработени со полно работно

време, како и соодветна инфраструктура, вклучително канцелариски простор,

конференциски простории и ИТ инфраструктура. За да се зголеми

организациската и оперативната ефективност на МАСИТ, комората треба да се

трансформира во кластер94

, при што ќе се вклучат и релевантни придружни

институции, како универзитети и истражувачки институции. Основањето на ваков

кластер на стопанската гранка веќе беше предложено како стратешка мерка во

стратегијата за унапредување на извозот (в. глава 4). Покрај тоа, кластерот би

послужил и како платформа за обука и советување поврзани со извозот за

македонските софтверски компании, како и за спроведување конкретни

активности за унапредување на извозот, како учество на саеми. Друга поволност

од користењето на МАСИТ, односно кластерот, како организациска структура за

спроведување на стратегијата е тоа што, спротивно на министерствата, тој е

помалку подложен на политички влијанија и промена на персоналот.

94 В. дефиниција за терминот кластер“ во глава 4.

180

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


За спроведувањето на стратегијата и стратешките мерки, треба да се основа

управен комитет од 7 избрани члена на работната група95

коишто веќе биле

вклучени во формулирањето на стратегијата, како и членови на одборот на

МАСИТ. Со тоа, сите релевантни чинители ќе се интегрираат во спроведувањето

на стратегијата и ќе се обезбеди конзистентноста на персоналот во текот на

целиот циклус на развивање на стратегијата. Во овој контекст треба да се спомене

дека намерата не е Управниот комитет за биде создаден како правно независен

субјект, туку како интегрална единица во организацијата на МАСИТ / кластерот.

На следниот дијаграм е прикажана предложената организациска структура:

95 Работната група се состои од сите релевантни чинители, вклучително МАСИТ, министерствата,

универзитетите и донаторските организации.

181

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Собрание

Борд на

директори

Канцеларија

Комисија за

институционал

ен развој

Совет на ИКТ

експерти

Комисија за

домашен ИТ

бизнис

Управен одбор за

стратегија за

унапредување на

извозот

Работна единица:

Кластери &

колаборација


Извозни капацитети


Брендирање &

Позиционирање


Извонредност &

Квалитет


политика на извоз


Унапредување на

инвестиции

Управен

одбор

Задача:

- имплементација

- координација

- мониторинг & евалуација

Приказ 23: Организациска структура за спроведувањето на стратегијата.


На дијаграмот е прикажана предложената организациска структура на МАСИТ /

кластерот, како и структурата што ќе треба да го координира спроведувањето на

стратегијата за унапредување на извозот. За да се олесни ефективното

спроведување на стратегијата, треба да се формираат работни единици за секоја

од 6-те полиња на стратешки мерки дефинирани во глава 4. Секоја работна

единица ќе биде задолжена за спроведувањето на сите соодветни мерки, а со

неа ќе раководи член на управниот комитет (раководител на работна единица).

Следствено, се планира работните единици да функционираат како тимови со

сопствено водство. Управниот комитет ќе ја координира работата на различните

работни единици и ќе го мониторира спроведувањето на стратегијата. Доколку

раководителите на работните единици не се во можност да ги исполнат своите

задачи поради недостаток на ресурси или време, таа работна единица треба да се

засили со советници од ГТЗ или УСАИД. Во следната табела се опишуваат

поединечните единици на предложената организациска структура, персоналот и

задачите:

Табела 7: Опис на организациската структура за спроведување на стратегијата

Бр. Единица Персонал Задача

1 Управен одбор (МАСИТ)

Претставници на МАСИТ

Одобрување на организ. структура

182

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Бр. Единица Персонал Задача

2

Управен комитет за Стратегијата за унапредување на извозот

Избрани членови на работната група (клучни институции)

Координирање на спроведувањето Одобрување задачи Известување и комуникација Контрола Мониторинг и евалуација

3 Работни единици (1 - 6)

Раководител на работна единица Членови на работната група Претставници на чинителите компании-членки на МАСИТ Советници (ГТЗ)

Спроведување на мерките и соодветните задачи Известување до Управниот комитет

Организациската структура прикажана погоре треба да го олесни ефективното

спроведување на стратегијата. Покрај тоа, со внесување на организациската

структура во МАСИТ / кластерот, цел е воспоставување одржлива платформа за

соработка во унапредувањето на извозот на македонската софтверска индустрија.

За да се олесни спроведувањето на стратегијата за унапредување на извозот на

македонската софтверска индустрија, дефиниран е следниов процес за

формирање на организациската структура за спроведување на стратегијата и

обезбедување ефикасна соработка меѓу засегнатите страни:

1. Основање на Управниот комитет

2. Управниот комитет ги основа Работните единици (1-6) и ги назначува Раководителите на работните единици

3. Управниот комитет ги одобрува задачите и соодветните буџети (според Оперативниот план)

4. Работните единици започнуваат со спроведување на задачите според приоритетноста (1-3) и распоредот (Гантов дијаграм)

5. Работните единици одржуваат внатрешни состаноци еднаш месечно (самоуправувачки тимови)

6.

Управниот комитет одржува координативни состаноци со раководителите на работните единици на два месеци (известување и ревизија на спроведувањето на задачите врз основа на готовите резултати и индикаторите)

183

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


7. Управниот комитет и Работните единици го ревидираат и ажурираат ОП (секои 6 месеци)

8. Управниот комитет го дефинира исполнувањето на мерките и активностите според готовите резултати и индикаторите

9. Завршување на спроведувањето

10. Мониторинг и евалуација

11. Почнување на циклусот за изготвување стратегија одново

Во текот на спроведувањето на стратегијата и оперативниот план, потребна е

постојана комуникација меѓу членовите на управниот комитет и работните

единици, за да се разменат потребните информации и да се процени напредокот

во спроведувањето.

Како што е предвидено во глава 2, цикличната и колаборативна методологија за

развивање на стратегијата за унапредување на извозот цели кон создавање

„систем за учење“ којшто го олеснува континуираното подобрување и

прилагодување на стратегијата. Основен предуслов за овој систем за учење е

управувањето со знаењето, коешто овозможува интегрирање и користење

информации од членовите на работната група, како и од мониторингот и

евалуацијата.

Пред да го претставиме предложениот систем за управување со знаењето за

македонската стратегија за унапредување на извозот, треба да се дефинира

терминот управување со знаењето. За целите на оваа стратегија, ќе се користи

следнава дефиниција од Грант:

“Управувањето со знаењето се однесува на процесите и практиките

преку коишто организациите создаваат вредност од знаењето.”96

Управувањето со знаењето и споделувањето на знаењето спаѓаат меѓу клучните

фактори на успех и за организациите и за индустриите. Покрај тоа, треба да се

нагласи особената важност на управувањето со знаењето во донесувањето

одлуки во рамките на колаборативното развивање стратегии. Може да се каже

дека управувањето со знаењето е особено важно прашање за динамичните

стопанските гранки за кои е потребно многу знаење, како софтверската

индустрија. За софтверските компании, управувањето со знаењето станува важна

алатка за создавање и одржување на капацитетите, особено во однос на

технологиите.

96 Грант (Grant) (2008): 159.

5.4 Управување со информациите и знаењето

184

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Вообичаена практика е да се разликува меѓу имплицитно и експлицитно знаење.

Додека имплицитното знаење, што се нарекува уште и know-how, главно е

прикриено и тешко се пренесува меѓу луѓето, експлицитното знаење се состои од

факти, теории и постапки, што лесно може да се кодифицираат и пренесуваат

меѓу лица или преку просторот. Третата категорија на знаењето што вреди да се

спомене е т.н. организациско знаење, што се поврзува со заедница или група, а

не со поединечни индивидуи. Организациското знаење се создава преку

интеракција и собирање информации помеѓу единки во рамките на организација

или група.

Што се однесува на спроведувањето на стратегијата за унапредување на извозот

на македонската софтверска индустрија, предлагаме систем за управување со

знаењето што ќе се стреми кон следниве цели:

Создавање колаборативен систем за учење (организациско учење);

Создавање организациско знаење преку трансфер на знаењето на

поединечните чинители во колективно знаење;

Прилагодување и постојано подобрување на стратегијата за извоз;

Поддржување на комуникацијата, информирањето и соработката меѓу

управниот комитет, членовите на работните единици и компаниите;

Создавање и процесирање на научените лекции и повратните информации;

Создавање основа за нови, иновативни стратешки мерки;

Подобрување на меѓународната конкурентност на македонските софтверски

компании.

Системот за управување со знаењето, којшто треба да помогне во

спроведувањето на стратегијата за унапредување на извозот, ќе се состои од два

клучни процеси: создавање знаење и примена на знаењето.97

Создавањето знаење се состои од создавање знаење релевантно за извозот преку

заедничко истражување, како, на пример, анализа на потенцијалните извозни

пазари и документираните резултати98

од работилниците по модулите од

стратегијата спроведени од работната група. Тоа вклучува и научени лекции,

повратни информации и искуства генерирани преку спроведувањето на

стратешките мерки и мониторингот и евалуацијата. Во овој контекст, работните

единици (в. глава 5.3) ќе играат клучна улога, затоа што тие ќе мора да ги

97 Во врска со структурата на системите за уптавување со знаењето в. и:: Bundesministerium für

Wirtschaft und Technologie (2007): 16 и следните. 98 Како што е споменато во глава 2, резултатите од работилниците се документираат во вид на мапи на

умот.

185

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


проследат лекциите научени во спроведувањето на соодветните стратешки мерки

до системот за управување со знаењето.

Примената на знаењето се однесува на организирање и меморирање на

создаденото знаење, проследено со споделување и дисеминација на знаењето

до членовите на работната група и со интегрирање на знаењето Организирањето

на знаењето поврзано со извозот треба да се врши според структурата и темите

на стратегијата за унапредување на извозот.

Што се однесува на меморирањето, споделувањето и дисеминацијата на

релевантното знаење, апликацијата SharePoint ќе игра важна улога, со тоа што ќе

ја понуди потребната техничка инфраструктура.99

Покрај тоа, апликацијата ги

олеснува ефективните комуникација, информирање и соработка меѓу членовите

на работната група, што е од суштинско значење, не само за управувањето со

знаењето, туку и за спроведувањето на стратегијата. На следниот дијаграм е

прикажана структурата на апликацијата базирана на SharePoint, којашто веќе

беше користена во процесот за изготвување на стратегијата:

Приказ 24: Апликацијата за работа во групи со функција за управување со

знаењето

Извор: сопствен дизајн.

99 Во однос на апликацијата за работа во групи и SharePoint в. и глава 2.

186

ГЛАВА 5


GOPA CONSULTANTS


Како што може да се види од приказот, апликацијата нуди неколку опции.

Функционалните опции што се најрелевантни за управувањето со знаењето

вклучуваат панел за дискусија (споделување знаење), библиотека на документи

(меморирање, организирање и дисеминација на знаењето), локации со

документација (создавање и споделување на знаењето) и пребарување

(организирање на знаењето). Како резиме, може да се каже дека апликацијата за

работа во групи е важна алатка за олеснување на создавањето организациско

знаење. Апликацијата (SharePoint) треба да послужи и како основа за формирање

систем за управување со сèвкупното знаење за извоз за македонските софтверски

компании, како што е предложено во стратешките мерки и во оперативниот план

(задача 4.5).

Покрај важноста на апликацијата за работа во групи, вреди да се спомене дека за

ефективно управување со знаењето е потребна и комуникација лице в лице и

интеракција меѓу различните чинители вклучени во спроведувањето на

стратегијата за унапредување на извозот. Оваа лична интеракција меѓу членовите

на Управниот комитет и Работните единици е важна и за претворањето на

имплицитното во експлицитно знаење преку дискусии и комуникација.

Следствено, интегрирањето на знаењето треба да се врши на координативните

состаноци на Управниот комитет и Работните единици, каде што информациите и

знаењето релевантни за извозот ќе може директно да се интегрираат во

спроведувањето и континуираното подобрување на стратегијата.

187

ГЛАВА 6

Мониторинг и евалуација

GOPA CONSULTANTS


ГЛАВА

6 Мониторинг и евалуација

Една тема што е тесно поврзана со спроведувањето на стратегијата е онаа за

мониторинг и евалуација (МиЕ). Иако мониторингот и евалуацијата често се

поврзуваат со дополнително оптоварување што одзема време, тие треба да

играат клучна улога во спроведувањето на стратегијата поради неколку причини.

Прво, тие помагаат да се дознае дали процесот за спроведување на стратегијата

се одвива според планираното и даваат информации за ефективноста на

стратегијата и нејзините мерки. Со тоа, МиЕ даваат повратни информации коишто

може да се искористат како научени лекции и како основа за континуирано

подобрување на стратегијата. Овој циклус и функцијата за обезбедување

повратни информации претставуваат важен елемент од системот за учење

претставен во методологијата (в. глава 2) и го олеснуваат институционалното

учење, како и создавањето организациско знаење. Второ, со оглед на тоа што во

спроведувањето на стратегијата за унапредување на увозот се вклучени јавни

институции и средства, МиЕ се важни во смисла на обезбедување отчетност пред

јавноста и особено пред даночните обврзници. Со тоа, МиЕ помагаат во

обезбедувањето поддршка за извозната стратегија од јавноста. Конечно, МиЕ

даваат основа за донесување одлуки основани на информации во процесот на

спроведување на стратегијата. Важноста на МиЕ се рефлектира во методологијата

на стратегијата за унапредување на извозот, преку цикличниот пристап и

специфичниот пристап во фазата на МиЕ.

Пред да преминеме кон претставување на предложениот систем за МиЕ за

стратегијата за унапредување на извозот, треба да се разјасни терминологијата

поврзана со мониторингот и евалуацијата.

Во многу изданија, термините „мониторинг и евалуација“ често се користат како

синоними. Иако тие се тесно поврзани, постојат разлики. Според швајцарската

Дирекција за развој и соработка (DEZA), „мониторингот го опфаќа свесниот избор

на областите што ќе се набљудуваат и систематското, наменско собирање и

продукција на податоци и информации во текот на спроведувањето на

проектот“.100

Евалуацијата се дефинира како „систематска и објективна оценка на

тековен или завршен проект, програма, политика или стратегија, проектирањето,

спроведувањето и резултатите.101

Значи, може да се каже дека, додека

евалуацијата е засегната со оценувањето на проект или стратегија според

конкретни критериуми, како релевантност, ефективност, ефикасност или

влијание, мониторингот е управувачката алатка што ги дава потребните

информации за спроведувањето на евалуацијата. Спротивно на мониторингот,

100 Дирекција за развој и соработка (Direktion für Entwicklung und Zusammenarbeit) (DEZA) (1999): 22. 101 Организација за економска соработка и развој (ОЕЦД): http://www.oecd.org/glossary.

188

ГЛАВА 6


GOPA CONSULTANTS


што се однесува на процесот во одреден временски период, евалуацијата се

однесува на конкретен момент.

Системот за МиЕ предложен за стратегијата за унапредување на извозот на

македонската софтверска индустрија се основа на пристапот ориентиран кон

објекти од логичката рамка на Европската комисија. Во центарот на

предложениот систем за МиЕ се наоѓа општата цел на стратегијата за извоз. Таа

општа цел е првото ниво на системот за МиЕ. Со оглед на тоа што таа цел не може

да се постигне директно преку една мерка, се поставуваат потцели како „преодни

цели“. Овие потцели се потесно поврзани со различните стратешки мерки, па

затоа може да се верификуваат побрзо и полесно. Овие потцели го формираат

второто ниво на системот за МиЕ. Како што е опишано во глава 4, овие потцели се

логички поврзани со постигнувањето на посакуваната вкупна цел. Така, општата

цел на стратегијата за унапредување на извозот се постигнува како последица од

постигнувањето на потцелите. Нивото 3 од системот ги претставува резултатите

од поединечните задачи, а нивото 4 ги претставува активностите. Нивоата 3 и 4 се

особено важни за мониторингот и евалуацијата на спроведувањето на

оперативниот план и ја формираат логичката основа за постигнувањето на

потцелите, како и на општата цел. Во табелата подолу е прикажана структурата

на системот за МиЕ со повеќе нивоа ориентиран кон целите за стратегијата за

унапредување на извозот.

Табела 8: Систем за МиЕ насочен кон целите

Дополнително на тоа, индикаторите играат важна улога во овој систем за МиЕ.

Индикаторите може да се дефинираат како квантитативни или квалитативни

променливи што овозможуваат мерење на промената предизвикана од

проектите, стратегиите или активностите на едноставен и веродостоен начин.102

102 Институт за структурно истражување и планирање (Institut für Strukturforschung und Planung)

(2007):6.

Ниво Логика на интервенцијата

Индикатор Верификација

Ниво 1 Општа цел Општи индикатори Начин на верификација

Ниво 2 Потцели Подиндикатори Начин на верификација

Ниво 3 Резултати од задачите

Индикатори за резултатите

Начин на верификација

Ниво 4 Активност Готови резултати Начин за верификација

189

ГЛАВА 6


GOPA CONSULTANTS


Што се однесува на стратегијата, тие помагаат да се поедностават едноставните

прашања поврзани со извозот и да се сведат на мерливи димензии.

Мониторингот и евалуацијата на стратегијата за унапредување на извозот се

основаат на системот на цели на стратегијата, четирите нивоа на системот за МиЕ

(општа цел, потцели, резултати од задачите и активности) и соодветните

индикатори.

Во следната табела се претставени индикаторите дефинирани за четирите нивоа

на системот за МиЕ:

Ниво Логика на интервенцијата Индикатор

Ниво 1 Општа цел Општи индикатори

Македонија да се етаблира како препознатлив бренд за специјализирани, квалитетни услуги за аутсорсинг и софтверски производи во Европа, врз основа на системска конкурентност, извонредност на фирмите и супериорна вредност за клиентите.

Македонија е меѓу 20 врвни дестинации за ИТ според еден од водечките индекси за офшоринг (на пр. Gartner, A. T. Kearney итн.). Македонскиот извоз на софтвер (софтверски услуги и производи) во 2012 е зголемен за 30% во однос на 2009 г.

Ниво 2 Потцели Подиндикатори

Подобрување на политиката за унапредување на извозот

Најмалку 70% од интервјуираните македонски компании извозници на софтвер ги оценуваат политичката рамка и условите за извоз како задоволителни.

Подобрување на меѓународното брендирање и позиционирање

Препознавање на брендот: најмалку 30% од германските компании за ИТ ја поврзуваат Македонија со офшоринг и развивање софтвер (репрезентативно истражување во соработка со BITKOM)

Промовирање на кластери и соработка

Основан е македонскиот кластер за софтвер со 4 вработени со полно работно време. Кластерот потпишал барем два меморандуми за разбирање со странски кластери или здруженија за ИТ.

Зајакнување на капацитетите и знаењето за извоз

Најмалку 70% од компаниите-членки на МАСИТ / кластерот ги оценуваат понудените услуги за унапредување на извозот како „добри“. Воспоставени најмалку 30 деловни контакти со меѓународни компании, а најмалку 10 деловни контакти се успешно завршени (договори).

Поттикнување на извонредноста и Најмалку 60% од македонските софтверски

190

ГЛАВА 6


GOPA CONSULTANTS


квалитетот на компаниите компании добиле сертификати според ISO или CMMI.

Поттикнување на инвестиции насочени кон извозот

Странските директни инвестиции (СДИ) во македонската софтверска индустрија се зголемени за најмалку 15%.

Ниво 3 Резултати од задачите Индикатори за резултатите

Резултати за поединечните задачи (1.1 - 6.6) според оперативниот план

Индикаторите за резултатите според оперативниот план

Ниво 4 Активности Готови резултати

Активности дефинирани во поединечните задачи (1.1- 6.6) од оперативниот план

Готови резултати за секоја активност од задачите според оперативниот план.

Табела 9: Табела: Систем за МиЕ со соодветните индикатори

191

ГЛАВА 6


GOPA CONSULTANTS


Описот на задача подолу (задача 2.1) земен од оперативниот план го илустрира

системот за МиЕ на ниво 3 (резултати од задачите) и ниво 4 (активност):

Приказ 25: Систем за МиЕ, нивоа 3 и 4

Целите, резултатите од задачите, активностите и соодветните индикатори

наведени на приказот погоре се предвидени за фаза на спроведување од три

години. Со користењето на овие индикатори може ефективно да се мониторира и

евалуира напредокот во спроведувањето на стратегијата. Индикаторите треба да

се поврзани со почетната состојба во софтверската индустрија пред

спроведувањето на стратегијата. За таа цел ќе мора да се спроведе референтна

192

ГЛАВА 6


GOPA CONSULTANTS


студија.103

Алатките за собирање информации потребни за мониторирање и

евалуација на стратегија за извоз опфаќааат:

Интервјуа

Анкети

Извештаи од работните единици за спроведувањето конкретни стратешки

мерки

Друга потенцијална алатка е контингентното вреднување, коешто ги анализира

реалните трошоци на услугата за унапредување на извозот и екс пост вредноста

што клиентот (компанијата) и ја припишува на таа услуга.104

Евалуацијата треба да се врши најмалку еднаш годишно во вид на заедничка

работилница за евалуација, на којашто ќе учествуваат сите релевантни чинители.

Во текот на тие работилници, треба да се евалуираат резултатите од

мониторингот и да се извлекуваат научени лекции и мерки за подобрување на

стратегијата. Евалуацијата на спроведувањето на стратегијата за унапредување на

извозот на македонската софтверска индустрија треба да се врши според

следниве критериуми:

1. Релевантност Дали ги правиме вистинските работи? (Национална политика, потреби на компаниите)

2. Ефективност Дали ги постигнуваме целите на стратегијата?

3. Ефикасност Дали целите на стратегијата се постигнуваат на економски поволен и економичен начин?

4. Влијание Дали спроведувањето на стратегијата придонесува за постигнување (повисоки) цели? (Развој на националната економија)

5. Одржливост Дали позитивните ефекти/предности ќе траат?

Резимирано може да се рече дека предложениот систем се стреми кон

олеснување на ефективни, временски ефикасни МиЕ насочени кон дијалогот,

коишто ќе овозможат колаборативно учење и подобрување на стратегијата за

унапредување на извозот на македонската софтверска индустрија. Покрај тоа,

овој систем е насочен и кон подобрување на капацитетите за стратешки реакции

на чинителите вклучени во извозната стратегија, со што се подобрува

меѓународната конкурентност на македонската индустрија за софтвер и ИТ.

103 Резултатите од внатрешната анализа може делумно да се искористат како референца. 104 В. Вилијамс (Williams) (2003): 24 и следните.

GOPA CONSULTANTS


Библиографија

Американско здружение за квалитет (American Society for Quality) (2005): The Art and Process of Strategy Development and Deployment. Journal for Quality and Participation, том 28, издание 4, стр. 10-17.

Арора, А./ Древ, М./ Форман К. (Arora, A./ Drev, M./ Forman, C.) (2009): Economic and Business Dimensions: The Extent of Globalization of Software Innovation. Communications of the ACM, том 52, издание 2, стр. 20-22.

Аулак, П.С./ Котабе, М./ Теген Х. (Aulakh, P.S./ Kotabe, M./ Teegen, H.) (2000): Export Strategies and Performance of Firms From Emerging Economies: Evidence From Brazil, Chile, And Mexico. Academy of Management Journal, том 43, издание 3, стр. 342-361.

Балабанис, Г./ Спиропулу, С. (Balabanis, G./ Spyropoulou, S.) (2007): Matching Modes of Export Strategy Development to Different Environmental Conditions. British Journal of Management, том 18, издание 1, стр. 45-62.

Барклеј, Б. (Barclay, B.) (2003): Putting IT All Together. ITC’s Template for Strategy-makers. The magazine of the International Trade Centre, издание 1, стр. 26-28.

Батори, Д. (Batory, D.) (2006): Multilevel models in model driven engineering, product lines, and metaprogramming. IBM Systems Journal, том 45, издание 3, стр. 527-539.

Браге, Ј./ Мерисало-Рантанен, Х./ Нурми, А./ Танер, Л. (Bragge J./ Merisalo-Rantanen, H./ Nurmi, A./ Tanner, L.) (2007): A Repeatable E-Collaboration Process Based on ThinkLets for Multi-Organization Strategy Development. Group Decision and Negotiation, том 16, издание 4, стр. 363-379.

Бранч, А. (Branch, A.) (2006): Export Practice and Management. London: Thomson.

Сојузно министерство за економија и технологија (Bundesministerium für Wirtschaft und Technologies) (2007): Wissensmanagement in kleinen und mittleren Unternehmen und öffentlicher Verwaltung. http://www.wissenmanagen.net. – преземено на: 27.03.09.

Сојузно министерство за економска соработка и развој (Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung) (2006): Evaluierungskriterien für die deutsche bilaterale EZ. Eine Orientierung für Evaluierungen des BMZ und der Durchführungsorganisationen. Bonn.

Сојузно здружение за информатичко стопанство, телекомуникации и нови медиуми (Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und Neue Medien) (BITKOM) (2005): Leitfaden Offshoring. http://www.bitkom.org. – преземено на: 09.03.09.

Business Software Alliance (BSA) (2007): Fifth Annual BSA and IDC Global Software Piracy Study 2007. http://global.bsa.org/idcglobalstudy2007/studies/2007_global_piracy_study.

Буксман, П./ Дифенбах, Х./ Хес, Т. (Buxmann, P./ Diefenbach, H./ Hess, T.) (2008): Die Softwareindustrie. Ökonomische Prinzipien, Strategien, Perspektiven. Berlin: Springer Verlag.

Кармел, Е. (Carmel, E.) (2003): The New Software Exporting Nations: Success Factors. The Electronic Journal on Information Systems in Developing Countries, том 13, издание 4, стр. 1-12.

Чан, В./ Моборњ, Р. (Chan W./ Mauborgne, R). (2005): Blue Ocean Strategy. How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. Boston: Harvard Business School Press.

Колис, Д./ Монтгомери, К. (Collis, D./ Montgomery, C.) (1995): Competing on Resources: Strategy in the 1990s. Harvard Business Review, том 73, издание 4, стр. 119-128.

Кореа, К.М. (Correa, C.M.) (1996): Strategies for Software Exports from Developing Countries. World Development, том

GOPA CONSULTANTS


24, издание 1, стр. 171-182.

Кусумано, К.А. (Cusumano, M.A.) (2006): Envisioning the Future of India’s Software Services Business. Communications of the ACM, том 49, издание 10, стр. 15-17.

Де Шернатони, Л./ Мекдоналд, М. (De Chernatony, L./ McDonald, M.) (2003): Creating Powerful Brands in Consumer, Service and Industrial Markets. Oxford: Elsevier.

Deutsche Bank Research (2008): Präsentation “Offshoring bei deutschen Unternehmen: Nach fernen auch nahe Ufer“. Handelsblatt Tagung IT Services 2012 im September 2008.

Deutsche Bank Research/ BITKOM (2005): Offshoring Report 2005 – Ready for take-off. http://www.dbresearch.de –преземено на 03.04.09.

Германска техничка соработка (Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit) (GTZ) (2007): The World of Words at GTZ. Eschborn: Interne Publikation.

Германска техничка соработка (Deutsche Geselschaft für Technische Zusammenarbeit) (GTZ) (2003): Handreichung zur Bearbeitung von AURA-Angeboten. http://www.gtz.de. – преземено на: 15.05.09.

Дирекција за развој и соработка (Direktion für Entwicklung und Zusammenarbeit) (DEZA) (1999): Schlüsselfragen und Indikatoren. http://www.deza.admin.ch/ressources/resource_de_23573.pdf - преземено на: 25.05.09.

Ендрес, А. (Endres, A.) (2006): Geschäftsmodelle und Beschäftigungspotentiale der Software-Industrie. Informatik – Forschung und Entwicklung, том 21, издание 1-2, стр. 99-103.

Есер, К./ Хилебранд, В./ Меснер, Д./ Мајер-Штамер, Ј. (Esser, K./ Hillebrand, W./ Messner, D./ Meyer-Stamer, J.) (1994): Systemische Wettbewerbsfähigkeit. International Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen und Anforderungen an die Politik. Berlin: Deutsches Institut für Entwicklungspolitik (DIE).

Европска комисија (2004): Project Cycle Management Guidelines. http://ec.europa.eu/europeaid. - преземено на: 01.03.09.

Европска опсерваторија за информациска технологија (European Information Technology Observatory) (2009): European Information Technology Observatory Report 2009. http://www.eito.com. – преземено на: 21.03.09.

Еванеглу, К.Е./ Каракапилидис, Н. (Evangelou, C.E./ Karacapilidis, N.) (2007): A Multidisciplinary Approach For Supporting Knowledge-Based Decision Making in Collaborative Settings. International Journal of Artificial Intelligence Tools, том 16, издание 6, стр. 1069-1092.

Грант, Р.М. (Grant, R.M.) (2008): Contemporary Strategy Analysis. Malden: Blackwell Publishing.

Хаусберг, Б. (Hausberg, B.) (2006): „Cluster und Kompetenznetze beraten - Erfahrungen des VDI Technologiezentrums“. Во: Сидов, Ј./ Манинг, С. (Sydow, J./ Manning, S.) (издавачи) (2006): Netwerke beraten. Wiesbaden: Gabler.

Хикс, Р. (Heeks, R.) (1999): Software Strategies in Developing Countries. Communications of the ACM, том 42, издание 6, стр. 15-20.

Хикс, Р./ Николсон, Б. (Heeks, R./ Nicholson, B.) (2004): Software Export Success Factors and Strategies in “Follower” Nations. Competition & Change, том 8, издание 3, стр. 267-303.

Хајнцл, А./ Винклер, Џ.К. (Heinzl, A./ Winkler, J.K.) (2009): Internationale Markteintrittsstrategien für mittelständische Softwareanbieter. http://wifo1.bwl.uni-mannheim.de. – преземено на: 03.03.09.

Институт за структурно истражување и планирање (Institut für Strukturforschung und Planung) (2007): Evaluating Programme-based Approaches: The Case of Jointly Financed Sector-wide Approaches (SWAps). Working Paper No. 1. http://www.gopa.de – преземено на 03.06.09.

GOPA CONSULTANTS


International Data Corporation (IDC) (2008), Macedonia IT Market 2008-2012 Forecast. http://www.idc-adriatics.com – преземено на 14.05.09.

International Data Corporation (IDC) (2008), Analysis of the Macedonian ICT Sector. Каплан, Р.С./ Нортон, Д.П. (Kaplan, R.S./ Norton, D.P.) (1992): The Balanced Scorecard: Measures That Drive Performance. Harvard Business Review, том 70, издание 1, стр. 71-79.

Институт Кенан Азија (Kenan Institute Asia) (2002): Vietnam’s emerging software industry: Competitiveness, positioning, and strategy in a global markets. http://www.kiasia.org – преземено на 01.03.09.

Килијан-Кер, Р./ Терзидис, О./ Велц, Д. (Kilian-Kehr, R./ Terzidis, O./ Voelz, D.) (2007): Industrialization of the Software Sector. Wirtschaftsinformatik, издание 49 Special Edition (Sonderheft), стр. 62-71.

Лејн, С. (Laine, S.) (2002): Measuring FINPRO’s Performance and the Value of it’s Public Service Role: The Balanced Score Card System and the Contingent Valuation Method. http://www.intracen.org/wedf//ef2002/papers/cv_laine.pdf - преземено на: 20.05.09.

Леониду, Л.К./ Кацикеас, К.С./ Самие, С. (Leonidou, L.C./ Katsikeas, C.S./ Samiee S.) (2002): Marketing strategy determinants of export performance: a meta-analysis. Journal of Business Research, том 55, издаине 1, стр. 51-67.

Ли, М./ Гао, М. (Li, M./ Gao, M.) (2003): Strategies for Developing China’s Software Industry. MIT Information Technologies and International Development, том 1, издание 1, стр. 61-73.

Либовиц, Џ./ Мегболугбе, Ј. (Liebowitz J./ Megbolugbe, I.) (2003): A Set of Frameworks to Aid the Project Manager in Conceptualizing and Implementing Knowledge Management Initiatives. International Journal of Project Management, том 21, издание 3, стр. 189-198.

Мекфарланд, К. (McFarland, K.) (2008): Should You Build Strategy Like You Build Software. MIT Sloan Management Review, том 49, издание 3, стр. 69-74.

МекКинзи (McKinsey) (2007): The Untapped Market for Offshore Services. http://www.mckinseyquarterly.com – преземено на: 14.03.09.

Минцберг, Х. (Mintzberg, H.) (1978): Patterns in Strategy Formation. Management Science, том 24, издание 9, стр. 934-948.

Минцберг, Х. (Mintzberg, H.) (1994): The Fall and Rise of Strategic Planning. Harvard Business Review, том 72, издание 1, стр. 107-14.

Негле, Т.Т./ Хуган, Џ. (Nagle, T.T./ Hogan, J.) (2006): The Strategy and Tactics of Pricing. A Guide to Growing More Profitably. New Jersey: Pearson Education.

Николсон, Б./ Сахеј, С. (Nicholson, B./ Sahay, S.) (2009): Software Exports Development in Costa Rica: Potential for Policy Reform. Information Technology for Development, том 15, издание 1, стр. 4-16.

Ојала, А./ Тирваинен, П. (Ojala, A./ Tyrväinen, P.) (2007): Market Entry and Priority of Small and Medium-Sized Enterprises in the Software Industry: An Empirical Analysis of Cultural Distance, Geographic Distance, and Market Size. Journal of International Marketing, том 15, издание 3, стр. 123-149.

Портер, М.Е. (Porter, M.E.) (1980): Competitive Strategy. New York: Free Press.

Портер, М.Е. (Porter, M.E.) (1986): Competition in Global Industries. Boston: Harvard Business School Press.

Портер, М.Е. (Porter, M.E.) (1990): The Competitive Advantage of Nations. New York: Free Press.

Портер, М.Е. (Porter, M.E.) (1996): What is strategy? Harvard Business Review, том 74, издание 6, 61-78.

GOPA CONSULTANTS


Портер, М.Е. (Porter, M.E.) (1998): On Competition. Cambridge: Harvard Business School Press.

Прахалас, К.К./ Хамел, Г. (Prahalad, C.K./ Hamel, G.) (1990): The Core Competence of the Corporation. Harvard Business Review, том 68, издание 3, стр. 79-91.

Квин, Џ.Б. (Quinn, J.B.) (1999): “Strategies for Change”. Во: Минцберг, Џ.Б./ Квин, Х. (Mintzberg, J.B./ Quinn, H.)(издавачи): The Strategy Process. Concepts, Contexts, Cases. New Jersey: Prentice-Hall.

Салех, Н./ Кармел, Е./ Мрожковски, Т. (Saleh, N./ Carmel, E./ Mroczkowski, T.) (2004): Becoming Software Exporters? The Cases of Three Central European Nations – Romania, Poland, and the Czech Republic. Journal of East-West Business, том 10, издание 1, стр. 43-67.

Спендер, Џ.К. (Spender, J.C.) (1996): Organizational knowledge, learning and memory: three concepts in search of a theory. Journal of Organizational Change Management, том 9, издание 1, стр. 63-78.

Сурановиќ, С.М. (Suranovic, S.M.) (2009): International Trade Theory and Policy. Chapter 40: The Ricardian Model of Comparative Advantage. http://internationalecon.com/Trade/Tch40/Tch40.php - преземено на 20.05.09.

Тојбе, Ф.А. (Täube, F.A.) (2005): “Transnational Networks and The Evolution of the Indian Software Industry: The Role of Culture and Ethnicity”. Во: Форнал Д./ Целнер, К./ Аудреч, Д.Б. (Fornahl D./ Zellner, C./ Audretsch, D.B.) (издавачи) (2005): The Role of Labour Mobility and Informal Networks for Knowledge Transfer. Berlin: Springer Verlag.

Терјесен, С./ О'Горман, К./ Акс, З.Ј. (Terjesen, S./ O'Gorman, C./ Acs, Z.J.) (2008): Intermediated mode of internationalization: new software ventures in Ireland and India. Entrepreneurship & Regional Development, том 20, издание 1, стр. 89-109.

Томпсон, А.А./ Гембл, Џ.Е./ Стрикланд, А.Џ. (Thompson, A. A./ Gamble J. E/ Strickland A. J.) (2004): Strategy: Winning in the Marketplace: Core Concepts, Analytical Tools, Cases. New York: McGraw-Hill.

Украинска иницијатива за современа технологија (Ukrainian High-Tech Initiative) (2008): Central & Eastern Europe IT Outsourcing Review. http://www.hi-tech.org.ua. – преземено на: 11.02.09.

Вертс, В.Т. (Verts, W.T.) (2008): Open Source Software. http://www.worldbookonline.com/wb/Article - преземено на: 09.05.09.

Ватсон, Г.Х. (Watson, G.H.) (2005): Design and Execution of a Collaborative Business Strategy. The Journal for Quality and Participation, том 28, издание 4, стр. 4-9.

Вилијамс, П. (Williams, P.) (2003): Measuring Performance. The magazine of the International Trade Centre, издание1, стр. 22-25.

Воле, Б. (Wolle, B.) (2005), Grundlagen des Software-Marketing. Von der Softwareentwicklung zum nachhaltigen Markterfolg. Wiesbaden: GWV Fachverlag.

Ксу, Л./ Бринкемпер, С. (Xu, L./ Brinkkemper, S.) (2007): Concepts of product software. European Journal of Information Systems, том 16, издание 5, стр. 531-541.

Центар за европско економско истражување (Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung) (ZEW) (2007): Potentiale von IKT für die Internationalisierung. Endbericht zum Teilprojekt Internationalisierung bei Dienstleistern der Informationsgesellschaft (INTERDIG). http://www.zew.de/de/publikationen/publikation. – преземено на: 21.02.09.

Зоу, С./ Стен, С. (Zou, S./ Stan, S.) (1998): The determinants of export performance: A review of the empirical literature between 1987 and 1997. International Marketing Review, том 15, издание 5, стр. 333-356.

GOPA CONSULTANTS


Извори на интернет

Бугарско здружение на софтверски компании (Bulgarian Association of Software Companies) (BASSCOM): http://www.basscom.org.

Сојузно здружение за инфорнатичко стопанство, телекомуникации и нови медиуми (Bundesverband Informationswirtschaft Telekommunikation und Neue Medien) (BITKOM): http://www.bitkom.org.

Универзитет Карнеги Мелон - Институт за софтверско инжинерство (Carnegie Mellon University – Software Engineering Institute): http://www.sei.cmu.edu/cmmi.

Cio.de: http://www.cio.de.

EinSoft Ltd.: http://www.ein-sof.net.mk.

Естонски извозен именик (Estonian Export Directory): http://www.estonianexport.ee.

Европска опсерваторија за информациска технологија (European Information Technology Observatory) (EITO): http://www.eito.com.

Еуростат (EUROSTAT): http://epp.eurostat.ec.europa.eu.

GULP: http://www.gulp.de.

Стратегија за иновација Горна Австрија (Innovationsstrategie Oberösterreich): http://www.ooe2010.at.

International Data Corporation (IDC): http://www.idc.com.

Агенција за странски инвестиции на Република Македонија: http://www.investinmacedonia.com.

Kompetenznetze.de: http://www.kompetenznetze.de.

Lünedonk: http://www.luenendonk.de/

Македонска Стопанска Комора за Информатички и Комуникациски Технологии (МАСИТ): http://www.masit.org.mk.

Mindjet: http://www.mindjet.com.

MS SharePoint: http://office.microsoft.com/de-de/sharepointserver.

Национално здружение на софтверски и услужни компании на Индија (National Association of Software and Services Companies of India) (NASSCOM): http://www.nasscom.org.

Организација за економска соработка и развој (ОЕЦД): http://www.oecd.org/glossary.

Полска асоцијација за ИТ (Polish IT Association): http://www.piit.org.pl.

QuestionPro: http://www.questionpro.com.

Романска асоцијација за ИТ (Romanian IT Association) ARIES: http://www.aries.ro.

Руски кластер за софтвер (Russian Software Cluster) (RUSSOFT): http://www.russoft.org.

Српски кластер за софтвер (Serbian Software Cluster): http://www.ssc.rs.

GOPA CONSULTANTS


Silicon.de: http://www.silicon.de.

Државен завод за статистика на Република Македонија: http://www.stat.gov.mk/English.

Светска банка: http://www.worldbank.org.mk.

Оддел за статистика на Обединетите нации (2009): http://unstats.un.org.

ПРИЛОГ А

GOPA CONSULTANTS


Прилог А

Прашалник за моделот на способностите за извоз на софтвер

Прашалник за моделот на способностите за извоз на софтвер

Информации за контакт на организацијата/институцијата:

Организација:

Лице за контакт:

Позиција:

Телефон:

Е-пошта:

Како ги оценувате следниве димензии на капацитетите за извоз на македонската софтверска индустрија според соодветните фактори на капацитетот?

Димензија на капацитетот 1: Државни институции

Стратегија:

Институции:

Инвестиции:

Програми за поддршка:

Димензија на капацитетот 2: Инфраструктура за ИКТ

Снабдување со енергија:

ПРИЛОГ А

GOPA CONSULTANTS


Телекомуникации:

Интернет:

Димензија на капацитетот 3: Побарувачка

Извозен пазар:

Домашен пазар:

Димензија на капацитетот 4: Структурни карактеристики на индустријата

Број на компании:

Просечна големина на компаниите:

Структура:

Плати:

Ниво на организираност и здруженија:

Кластер:

Димензија на капацитетот 5: Капацитети на компаниите

Раководни вештини:

Извозни вештини и

ПРИЛОГ А

GOPA CONSULTANTS


препораки:

Технолошки вештини:

Управување со квалитет, процеси и стандарди:

Димензија на капацитетот 6: Академски и институции за поддршка

Образование и човечки ресурси:

Континуирано образование и обука:

Истражување и развој:

Капитал и финансирање:

Димензија на капацитетот 7: Меѓународни врски и брендирање

Имиџ и брендирање:

Фактори на ниаршор:

Интелектуална сопственост (ИС):

Поврзаност и мрежи:

Дијаспора:

Ви благодариме!

ПРИЛОГ А

GOPA CONSULTANTS


Интервјуирани партнери:

Министерство за економија Венцеслав Арсов, Раководител на сектор Маја Ќурчиева, Заменик-раководител на сектор

NextSense доо Васко Кроневски, Главен извршен директор

Министерство за информатичко општество Иво Ивановски, Министер

Сеавус, ДООЕЛ Борјан Шољаков, Директор

Министерство за образование и наука Илија Лазаревски, Кабинет на Министерот

Швајцарска програма за унапредување на увозот (SIPPO), Претставништво во Македонија Наталија Пунтевска, Претставник за Македонија

Министерство за транспорт и врски Анета Стојановска, Шеф на кабинет и Државен советник

Германска техничка соработка (ГТЗ) Валентина Нушкова, Координатор на проектот за унапредување на инвестициите и извозот

Агенција за странски инвестиции на РМ Борјан Борозанов, Раководител за услуги за инвеститорите

Програма за конкурентност УСАИД Македонија Жарко Поп-Илиев, Менаџер на секторско портфолио

Агенција за поддршка на претприемништвото (АППРМ) Вахида Реџепагиќ, Директор

Програма за деловно опкружување на УСАИД Македонија Александар Шахов, Директор

Македонска стопанска комора за ИКТ (МАСИТ) Васко Кроневски, Претседател Тони Петрески, Претседател на Собранието Иван Митревски, Претседател на Управен одбор

Фондација ПСМ - Претприемачки сервис за млади Љупчо Деспотовски, Менаџер на инкубаторот

Центар за поттикнување на увозот од земјите во развој (CBI) Наталија Пунтевска, Програм Менаџер

Факултет за електротехника и информациски технологии, Универзитет Св. Кирил и Методиј, Скопје Доцент д-р Анета Бучковска

GORD Systems Services Петар Индовски, Директор

ПРИЛОГ Б

GOPA CONSULTANTS


Прилог Б

Евалуација на димензиите на капацитетот за извоз

Димензија на капацитетот за извоз на софтвер

Квалитативна евалуација

Државни институции

Стратегија

Не постои официјална извозна стратегија за секторот за ИТ во Македонија. Министерството за економија подготвува Стратегија за индустриска политика, за да го поттикне развојот на пет избрани сектори, вклучително ИТ/софтвер, до 2020 г. Што се однесува на извозот, секторот за ИТ периодично добива поддршка од владата преку спонзорирање на учеството на меѓународни саеми и од донаторски организации (SIPPO, УСАИД, CBI, ГТЗ).

Институции

Фактот дека постои Министерство за информатичко општество зборува за значењето на секторот за ИТ во земјата. Други релевантни чинители во владата за секторот за ИТ се Министерството за економија и Министерството за транспорт и врски.

Инвестиции

Владата постојано ја турка употребата на ИКТ во македонското општество. Некои од поголемите владини проекти се: е-инфраструктура, е-влада, е-бизнис, е-здравје, е-образование и е-граѓанин.

Програми за поддршка

Земјата нема конкретна стратегија или политика за поддршка на извозот. Поддршката од владата е ограничена на спорадични промотивни активности на Министерството за економија, главно во смисла на субвенционирање учество на меѓународни саеми (на пр. CeBIT).

Инфраструктура за ИКТ

Снабдување со енергија

Снабдувањето со енергија во земјата е релативно добро и стабилно. Значи, тоа не е пречка за индустријата за софтвер/ИТ

Телекомуникации

Телекомуникациската инфраструктура е уште еден плус за земјата. Таа има 100% дигитална мрежа (оптички кабел), три мобилни оператори (вклучително 3G), два оператори за фиксна телефонија и, по неодамнешните промени во законодавството, повеќе оператори за VoIP услуги.

Поврзаност со интернет

Во земјата постојат осум интернет оператори, два оператори за WIMAX, а целата земја е покриена со WLAN врски. Цените за пристап до интернет се конкурентни на меѓународно ниво.

ПРИЛОГ Б

GOPA CONSULTANTS




Побарувачка

Извозен пазар

Начелно висок пазарен потенцијал во западноевропските земји за ИТ услуги (офшоринг / ниаршоринг), особено во земјите од германското говорно подрачје (D, A, CH), коишто традиционално претпочитаат офшоринг во блиски локации (ниаршоринг).

Домашен пазар

Домашниот пазар е компаративно мал. Прогнозите покажуваат повисоки стапки на раст на секторот за ИТ во следните години. Неколку владини проекти (јавни тендери) ја зголемија побарувачката за ИТ производи и услуги во земјата.

Структурни карактеристики на економијата

Број на компании

IDC известува за 548 компании во секторот за ИКТ во 2006 г., 128 од нив во телекомуникации и 420 во секторот за ИТ. Од 420 компании за ИТ, 48 се активни во релевантните потсегменти на софтверски производи и услуги. Македонската Стопанска комора за ИКТ (МАСИТ) има околу 80 членки.

Просечна големина на компаниите

Компаниите се релативно мали. 420 компании за ИТ во Македонија регистрирани од МАСИТ имаат вкупно 1.885 вработени. Просечната големина на македонските компании за софтвер се движи од 10 до 20 вработени. Според МАСИТ, има 48 компании активни во областа на софтверски производи и услуги.

Структура

Повеќето македонски компании за ИТ нудат широк дијапазон производи и услуги на своите клиенти. Меѓутоа, неколку компании ги фокусирале своите услуги на специфични области или сектори, на пр. финансии, медицина или автомобили. Начелно, нивото на специјализација е многу ниско.

Структура на плати

Платите во секторот за ИКТ се конкурентни на меѓународно ниво, особено ако се има предвид соодносот цена/квалитет. Просечната бруто месечна плата во секторот за ИКТ во 2007 г. изнесувала 550 ЕУР. Раководител на проект заработувал 900 ЕУР месечно.

Ниво на организираност и здруженија

МАСИТ е македонската Стопанска комора за информатички и комуникациски технологии, првично основана како здружение во 2001 г. и опфаќа околу 80 членки, имено најголемите македонски компании за ИКТ. Таа е добро организирана, во моментов со четворица вработени со полно работно време.

Кластер Сè уште не е основан активен кластер за ИТ/софтвер. Меѓутоа, постојната структура на МАСИТ може да се

ПРИЛОГ Б

GOPA CONSULTANTS




искористи, а веројатно е и предодредена, за да ја игра улогата на кластер за унапредување на извозните активности на индустријата.

Капацитети на компаниите

Раководни вештини

Многу од компаниите за ИТ се основани во средината на 90 години, па имаат долго искуство во раководењето. Ова долго искуство претставува зрелост на секторот за ИТ. Од друга страна, на компаниите им недостига искуство во неколку области релевантни за извозот, како меѓународен маркетинг, развој на бизнисот и управување со меѓународни проекти.

Вештини за извоз

Извозното искуство на повеќето компании е ограничено на балканскиот регион. Обично нема структуриран процес за извоз на софтвер и услуги за ИТ во развиени земји. Успехот на неколку компании на меѓународните пазари не може да се генерализира на целиот софтверски сектор.

Технолошки вештини

Македонската софтверска индустрија е силно ориентирана кон сопственички технологии (на пр. Microsoft), со што испуштаат можности во другите релевантни технологии, како софтвер со отворен код или технологии за одредени ниши на пазарот, како SAP.

Управување со квалитет, процеси и стандарди

Земјата учествува во проектот на ГТЗ за сертифицирање на компаниите за ИТ според стандардите CMMI/ITMark. Во моментов, пет македонски компании се во постапка за добивање сертификати според CMMI/ITMark.

Академски и институции за поддршка

Образование и човечки ресурси

Бројот на дипломирани студенти за ИКТ речиси се удвои од 2003 до 2007 г. Основањето на нов државен универзитет за ИТ се планира за 2010, во обид да се задоволи зголемената побарувачка за стручњаци за ИТ. Техничкото образование во земјата воопшто се смета дека е на високо ниво.

Континуирано образование и обука

Континуираното образование е сконцентрирано на сопственичките технологии (MS) и постои недостаток на обуки за други области освен технички вештини, на пр. меѓународен маркетинг, управување со проекти итн. Начелно, системот за континуирано образование и обука покажува значителни недостатоци.

Истражување и развој

Приватните компании имаат ограничени активности за истражување и развој. Соработката за R&D меѓу приватниот сектор и универзитетите е доста слаба.

ПРИЛОГ Б

GOPA CONSULTANTS




Неколку образовни и деловни институции учествуваат во проекти на ЕУ за R&D (FP 7).

Капитал и финансирање

Компаниите за ИТ имаат потешкотии во обезбедувањето финансирање од банкарскиот сектор. За банкарски заеми се бараат недвижнини како гаранција (обично приватен имот на сопственикот). Стартен капитал и ризичен капитал речиси не постои на пазарот.

Меѓународни врски и брендирање

Имиџ и брендирање

Земјата не е позната во Западна Европа и во САД како дестинација за ниаршоринг што нуди услуги за софтвер и ИТ. Спротивно на дестинациите за офшоринг / ниаршоринг, како Индија, Бугарија или Романија, на Македонија и недостига брендирање и позиционирање.

Фактори на ниаршоринг

Македонија има европска култура и менталитет; експертите за ИТ имаат добри јазични вештини (особено англиски). Македонија се наоѓа во истата временска зона со поголемиот дел од Западна Европа (CET) и постојат добри авионски врски со многу западноевропски градови. Македонија има добри предуслови да стане дестинација за ниаршоринг за компании од Западна Европа.

Интелектуална сопственост (ИС)

Националното законодавство веќе е хармонизирано со правото на ЕУ, но сè уште постојат проблеми со спроведувањето на правата за интелектуална сопственост.

Врски и мрежи

МАСИТ има воспоставено одредени контакти со здруженија за ИТ од Западна Европа, на пр. со германското здружение за ИТ BITKOM. Сепак, македонската софтверска индустрија нема доволно меѓународни врски и мрежи, коишто би помогнале во промовирањето и маркетингот на индустријата во странство.

Дијаспора Македонија има значителна дијаспора, особено во САД, Канада и Германија, којашто би можело да се активира за поддршка на извозот на софтвер.

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Прилог В

Прашалник за анкетата во компаниите

Прашалник за анкетата во компаниите

Забелешки:

Поради практични причини, резултатите од анкетата се претставени заедно со

соодветното прашање во анкетата.

1. Општи прашања за компанијата

1.1 Ве молиме дадете ни ги следниве основни информации:

Име на компанијата

Интернет страница

Вашето име

Вашата позиција

Телефон

Е-пошта

1.2 Во која година е основана вашата компанија?

Резултати:

Година на основање на компанијата

0

1

2

3

4

5

6

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001

2000

1999

1998

1997

1996

1995

1994

1993

1992

1991

1990

1989

Година на основање на компанијата

0

1

2

3

4

5

6

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001

2000

1999

1998

1997

1996

1995

1994

1993

1992

1991

1990

1989

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


1.3 Колку луѓе се вработени во вашата компанија?

Број на вработени

0

100

200

300

400

500

600

МакедонијаСтранство

Резултати:

Вредности Вработени:

Сите Корегирани

Просек 34,5151515 20,6333333

Стандардна грешка 9,38387168 2,42803706

Медијана 18 17

Модус 15 15

Стандардна девијација 53,9062387 13,2989067

Варијанса на примерокот

2905,88258 176,86092

Куртозис 19,2222557 1,86120099

Закосеност 4,12396718 1,50048433

Опсег 296 51

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Вредности Вработени:

Минимум 4 4

Максимум 300 55

Збир 1139 619

Вкупно 33 30

1.4 Колкав е вашиот годишен промет? (Ова прашање се одговара по избор)

2007 2008 2009 (проценка)

Промет (во 1.000 ЕУР)

Резултати:

2007 2008 2009*

Просек 1160,727 1223 1582,727

Стандардна грешка 342,8874 333,8542 402,3659

Медијана 900 911 1100

Модус неприменливо неприменливо неприменливо

Стандардна девијација

1137,229 1203,729 1334,497

1.161 1.223

1.583

(проценка)

2007 2008 2009

Обрт (во 1.000 €)

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Варијанса на примерокот

1293290 1448962 1780882

Куртозис 0,743544 0,647187 -0,62231

Закосеност 1,30732 1,320318 0,792463

Опсег 3460 3510 3790

Минимум 40 190 210

Максимум 3500 3700 4000

Збир 12768 15899 17410

Вкупно 11 13 11

1.5 Какви производи или услуги нуди вашата компанија на домашниот или на

извозниот пазар? (може да се дадат повеќе одговори)



Софтверски производи (софтвер за системска инфраструктура, алатки, апликации (на пр. ERP, CRM, уравување со документи, BI апликации))

Софтверски услуги / услуги во ИТ (услуги за аутсорсинг / офшоринг, изготвување на апликации според потребите, советување за ИТ, образование и обука за ИТ, поддршка, системска интеграција)

Хардвер за ИТ

Телекомуникации (провајдерски услуги и други телекомуникациски услуги)

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

1.6 Од кој сектор доаѓаат вашите клиенти?

Ве молиме поделете ги одговорите на оние за домашниот и за извозните пазари.

Домашен пазар Извозен пазар

Аеронаутика

Автомобилска индустрија

Хемиска индустрија

Одбрана

Образование

Електроника

Финансиски услуги и осигурување

Игри и забава

Здравство

Производствена индустрија

Трговија на мало

Медиуми и издавачка дејност

0 10 20 30

Софтверски

производи

Софтверски

услуги / ИТ

услуги

ИТ хардвер


Производ и услуги

Домашен пазар Извозен пазар

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Непрофитни организации

Јавен сектор

Недвижнини


Туризам и угостителство

Логистика и транспорт

Јавна инфраструктура

Друго:

Резултати:

1.7. Во која хоризонтална област е активна вашата компанија?

(Ве молиме поделете ги одговорите според домашниот и извозните пазари)

Сектори / хоризонтални пазари Домашен пазар Извозни пазари

ERP (Планирање на ресурси на компаниите)

CRM (Управување со односи со клиентите)

BI (Деловно разузнавање)

0 5 10 15 20 25

Останати: АеронаутикаНедвижнини

Игри и забаваХемиска индустрија

Туризам и угостителствоЕлектроника

Логистика и транспорт Автомобилска индустрија

Медиуми и издаваштвоОпрема

ОдбранаНепрофитни организации

Здравствена заштитаТелекомуникации

ПроизводствоМалопродажба

Финансии и осигурувањеОбразованиеЈавен сектор

СекторИзвозен пазар Домашен пазар

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Сектори / хоризонтални пазари Домашен пазар Извозни пазари

DMS (Системи за управување со документи)

CMS (Системи за управување со содржина)

HRMS (Системи за управување со човечки ресурси)

Е-Трговија

Сметководство

ECM (Управување со содржина на компании)

GIS (Географски информациски системи)

Системи за фактурирање

EAI (Интеграција на апликации за компании)

DW (Складирање податоци)

Безбедност

BPM (Управување со деловни процеси)

Веб апликации

Друго:

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

Врвните десет хоризонтални пазари (извоз):

0 5 10 15 20

ОстанатиГИСЕАИECMBPMDW

еКомерцијаСистем на

ДРCMSCRM

HRMSБезбедност

СметководствВеб апликации

DMSERP

Хоризонтални пазари

Домашен пазар Извозни пазари

0 5 10 15

Систем на наплата

CRM

Сметководство

еКомерција

ДР

HRMS

DMS

CMS

ERP

Веб апликации

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


2. Технички профил на компанијата

Ве молиме дадете ни информации за техничкиот профил на вашата компанија, во

однос на оперативен систем и платформи, програмски јазици и алатки, како и

технологии за бази на податоци. Ве молиме означете го соодветното поле.

2.1 Оперативни системи и платформи

BS2000 MS-DOS SUN OS, Solaris

Bull MVS, OS/390 Tandem

Dos/VSE, /Vs, /Vs1, Os/Vs NEXTSTEP / OPENSTEP TOS

Realtime Systems Novell Unix SCO, Sinix, Aix, Linux...

HPUX OSF/Motif VM-CMS, -SP, -XA, -2000

IBM ISPF OS/2 VMS

IRIX OS/400 VxWorks

Lynx OS/9 Windows 3.x, 95/98/2000, NT

Mach PalmOS Windows CE

MAC-OS RTOS (Real Time OS) /36, /38

Друго:

Резултати:

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


2.2 Програмски јазици и алатки:

ABAP4 Gupta, Centura Powerbuilder

Assembler HTML, XML Python

Basic - Visual Basic, VBA etc.

ILE/400 QMF

C Java, JavaScript Rexx

C++ JCL RPG

Clipper Lisp SAS

CList Lotus Notes Script Script јазици - други

CL/400 - AS/400 Control Language

Macro јазици - други Shell - C-Shell,K-Shell,Bourne-Shell

Cobol Natural Smalltalk

CORBA IDL .NET Tcl/Tk

dBase Objective C Visual Objects

Delphi Pascal VRML

Eiffel Perl Xt, Motif

ESQL/C PHP yacc/lex

Fortran PL/SQL 4gl

Foxpro PL/1 Друго:

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

2.3 Технологии за бази на податоци:

Access Ingres POET

Adabas Interbase Progress

BTrieve ISAM RDB

DAO JDBC SAS

DB2 Lotus Notes SESAM

DB/400 MS SQL Server SQL

DL/1 mSQL / mySQL Sybase

Gupta, Centura Object Store UDS/IDMS

IDMS ODBC VSAM

IMS Oracle xBase - dBase, FoxPro, Clipper...

Informix Paradox 4th Dimension

Друго:

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

MS SQL Server

Oracle

Access

SQL

mSQL / mySQL

ODBC

DB2

JDBC

Interbase

Lotus Notes

Informix

xBase: dBase,

BTrieve

SESAM

Sybase

DAO

DB/400

ISAM

Paradox

Progress

RDB

UDS/IDMS

VSAM

Останати:

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


2.4 Дали вашата компанија поседува сертификат според еден од следниве

стандарди? (можни се повеќе одговори)

ISO

CMM / CMMI

ITMark

SPICE

Друго:

Резултати:

3. Прашања поврзани со извозот

3.1 Дали вашата компанија работи за меѓународни клиенти во Македонија?

Да

Не

Не:15 Да:18

Стандарди за квалитет

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

3.2 Дали вашата компанија врши извозни дејности?

Да

Не

да, 24

не, 8

Странски клиенти во Македонија?

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

Не: 8

Да: 25

Компанијата врши извоз?

25

8

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


3.3 Од кога извезува вашата компанија?

(Ве молиме наведете ја годината во којашто компанијата започнала со извозни

активности.)

Резултати:

3.4 Колкав процент од вкупниот годишен промет на вашата компанија е

генериран од извоз?

2007 2008 2009 (проценка)

% на извозот во вкупниот годишен промет

% % %

Од кога извезува Вашата компанија?

0

1

2

3

4

2009200820072006200520042003200220012000199919981997

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

3.5 Ве молиме назначете кои производи и/или услуги ги извезуваше вашата

компанија (како процент од вкупниот промет на компанијата од извоз):

(Збирот во секоја колона мора да изнесува 100%)

2007 2008 2009 (проц.)

Софтверски производи (софтвер за системска инфраструктура, алатки, апликации (на пр. ERP, CRM, управување со документи, BI апликации))

% % %

Софтверски услуги / услуги во ИТ (услуги за аутсорсинг / офшоринг, изготвување на апликации според потребите, советување за ИТ, образование и обука за ИТ, поддршка, системска интеграција)

% % %

Хардвер за ИТ % % %

Телекомуникации (провајдерски услуги и други телекомуникациски услуги)

% % %

Вкупен извоз 100 % 100 % 100 %

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

3.6 Колкав е процентот на прометот од извоз на вашата компанија по

земја/извозен пазар? (Ве молиме назначете како процент од вкупниот промет од

извоз на вашата компанија; збирот на секоја колона мора да биде 100%)

Извозни пазари 2007 2008 2009 (проц.)

Германија % % %

Австрија % % %

Швајцарија % % %

Обединетото Кралство % % %

Франција % % %

Бенелукс (Белгија, Холандија, Луксембург) % % %

Скандинавски земји % % %

Јужна Европа (Шпанија, Италија, Португалија)

% % %

Регион (Албанија, Босна и Херцеговина, Бугарија, Хрватска, Грција, Косово, Црна Гора, Романија, Србија, Словенија)

% % %

Софтверски производи, 32



Софтверски и ИТ услуги, 47



ИТ хардвер;21



Telecom;2,5

0% 20% 40% 60% 80% 100%

2007

2008

2009 (проценка)

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Извозни пазари 2007 2008 2009 (проц.)

Централна и источна Европа % % %

Северна Америка (САД, Канада) % % %

Блискиот Исток и Африка % % %

Источна Азија % % %

Друго: ве молиме наведете земја % % %

Вкупно од извоз 100 % 100 % 100 %

Резултати:

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


3.7 Како би го оцениле потенцијалот на следниве пазари за извозните активности

на вашата компанија?

(Ве молиме оценете го извозниот потенцијал на секој пазар, иако можеби во

моментов не извезувате во таа земја / на тој пазар)

Извозни пазари

Нема потенцијал

(-3)

Многу низок

потенцијал (-2)

Низок потенцијал

(-1)

Потенцијал

(+1)

Висок потенцијал

(+2)

Многу висок

потенцијал (+3)

Германија

Австрија

Швајцарија

Обединетото Кралство

Франција

Бенелукс (Белгија, Холандија, Луксембург

Скандинавски земји

Јужна Европа

0123456789

10

%

Извозни дестинации без регионалните (% од промет од извоз)

2007 2008 2009 (пр.)

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS



Нема потенцијал

(-3)

Многу низок

потенцијал (-2)

Низок потенцијал

(-1)

Потенцијал

(+1)

Висок потенцијал

(+2)

Многу висок

потенцијал (+3)

(Шпанија, Италија, Португалија)

Регион (Албанија, Босна и Херцеговина, Бугарија, Хрватска, Грција, Косово, Црна Гора, Романија, Србија, Словенија)

Централна и Источна Европа

Северна Америка (САД, Канада)

Блискиот Исток и Африка

Источна Азија

Други:

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати за компании-извозници:

0% 20% 40% 60% 80% 100%


Северна Европа

Франција

Скандинавски држави

Обединето Кралство

Бенелукс

Среден Исток и Африка

Австрија


Северна Америка

Централна и Источна Европа

Германија

Регионално

Целни пазари: Евалуација на потенцијалот (Компании кои вршат извоз)

Нема потенцијал Многу мал потенцијал Мал потенцијал

Потенцијал Висок потенцијал Многу висок потенцијал

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати за компании кои не извезуваат:

3.8 Ве молиме наведете го значењето на следниве мотиви и цели за вашите

извозни активности.


Нема значење

(-3)

Многу ниско

значење (-2)

Ниско значење

(-1)

Значајно

(+1)

Високо значење

(+2)

Многу високо

значење (+3)

Отворање нови пазари и пазарни потенцијали

Намалување на ризикот

Мал домашен пазар во Македонија

0% 20% 40% 60% 80% 100%


Северна Европа

Франција

Скандинавски држави

Северна Америка

Среден Исток и Африка

Австрија


Обединето Кралство

Бенелукс

Германија

Централна и Источна …

Регионално

Целни пазари: Евалуација на потенцијалот (компании кои не извезуваат)

Нема потенцијал Многу мал потенцијал Мал потенцијал

Потенцијал Висок потенцијал Многу висок потенцијал

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS



Нема значење

(-3)

Многу ниско

значење (-2)

Ниско значење

(-1)

Значајно

(+1)

Високо значење

(+2)

Многу високо

значење (+3)

Пристап до нови технологии и знаење

Собирање меѓународно искуство

Подобрување на конкурентноста на компанијата

Следење на клиентите на меѓународните пазари

Друго: Ве молиме наведете ги другите мотиви и цели за извоз и оценете ги

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати за компаниите-извозници:

Мотиви и цели за извоз (Компании кои вршат извоз)

Намалување на

ризикот

Мал домашен пазар

Технологии &

знаење

Следење на

клиентите

Меѓународно

искуство

Конкурентност

Нови пазари

%

Не е важно Многу мала важност Мала важност

Важно Многу важно Многу, многу важно

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати за компаниите што не извезуваат:

3.9 Која од следниве општи стратегии ја следи вашата компанија на извозните

пазари? (Ве молиме изберете една стратегија.)

Стратегија со лидерство во цената (Ја базираме нашата стратегија на ниски цени и економичност)

Стратегија на диференцијација) Се диференцираме од нашите конкуренти со технологија, висок квалитет, уникатен имиџ/бренд)

Стратегија на фокус (Се специјализираме за специфични технологии и/или пазарни ниши / сегменти на клиенти)

Следење на клиентите

Технологии & знаење

Мал домашен пазар

Намалување на ризикот

Меѓународно искуство

Нови пазари

Конкурентност

%

Мотиви и цели за извоз (компании кои не извезуваат)

Не е важно Многу мала важност Мала важност

Важно Многу важно Многу, многу важно

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

Компании-извознички: Компании што не извезуваат:

3.10 Како го вршите извозот (можни се повеќе одговори)?

(Ве молиме наведете ги извозните канали)

Директен извоз од Македонија до клиентите во странство

Подружница на целниот пазар

Претставништво

Заедничко вложување

Партнер за дистрибуција / локален партнер (продажен агент, претставник за продажба, дистрибутер итн.)

Преку интернет

Друго:

Управу-вање со

тро-шоци20%

Дифе-ренци-јација56%

Фокус24%

Стратегија за извоз

Упра-вување со тро-шоци14%

Дифе-ренци-јација29%

Фокус57%

Стратегија за извоз

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

3.11 Како го воспоставивте првиот контакт со клиентот или странскиот партнер за

дистрибуција (можни се повеќе одговори)?

Саем, конференција

Личен контакт

Пошта

Деловна делегација, настан за поврзување на деловни партнери

По препорака на клиент

Преку комора, здружение или државен орган

Телефонски маркетинг

Реклама

Интернет (на пр. портал)

Друго:

0 5 10 15 20

Заедничка фирма

Претставништво

Подружница /�филијала

Интернет

Дистрибуција /�Локални партнери

Директен извоз

Извоз

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

3.12 Кои се, според вас, најголемите пречки за извозот? Ве молиме рангирајте ги

различните пречки.

Пречки за македонскиот извоз на ИТ

Не е пробле-матично

(+1)

Делумно пробле-матично

(+2)

Малку пробле-матично

(+3)

Пробле-матично

(+4)

Многу пробле-матично

(+5)

Суштински проблема-

тично

(+6)

Информации за пазарот (недоволно соодветни информации за извозните пазари)

Трошоци за извоз

Наоѓање соодветни деловни партнери

Недостаток на интерес/свест кај странските компании

Недостаток на технички вештини

Недостаток на вештини и

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS




(+1)


(+2)


(+3)


(+4)


(+5)


тично

(+6)

знаење за извозен маркетинг

Недостаток на бренд на македонската индустрија за ИТ во странство

Културни и јазични бариери

Недостаток на поддршка од владини институции (програми за финансирање на извозот итн.)

Недостаток на услуги за обука и развој на бизнисот / советување релевантни за извозот

Технички стандарди и барања (ISO, CMMI, специфични технологии итн.)

Законски аспекти (договорно право во други земји, законски услови итн.)

Визна обврска

Недостаток на квалификуван персонал за извозна дејност

Непостоење деловни контакти на целните пазари

Друго: ве молиме наведете ги другите релевантни пречки и рангирајте ги

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS




(+1)


(+2)


(+3)


(+4)


(+5)


тично

(+6)

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

3.13 Кои мерки би ги предложиле за унапредување на извозот на македонските

софтверски и ИТ услуги?

Резултати:

Препораките на компаниите може да се поделат во пет главни категории:

Културни & јазични

бариери

Технички стандарди /

барања

Недостаток од

технички вештини

Извозни трошоци


квалификуван

Правен аспект


извозен маркетиншки


извозно-ориентирани

Пазарна информација


владина поддршка

Визни побарувања


деловни контакти


интерес/информации

Изнаоѓање на

деловен партнер


брендирање

%

Непроблематични Делумно проблематичниМалку проблематични ПроблематичниМногу проблематични Високо проблематични

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


поттикнување на меѓународното брендирање и позиционирање на

македонската софтверска индустрија;

изготвување стратегија и акциски план за извоз;

поддршка за учество на меѓународни саеми и настани за спојување на

партнери;

воспоставување претставнички структури на целните пазари;

обука и советување за компаниите за теми поврзани со извозот, како извозен

маркетинг, развој на бизнисот, како и релевантни технологии.

4. Дополнителни прашања за компанијата

4.1 Која е просечната цена за час што вашата компанија им ја наплаќа на

клиентите за своите услуги (на пр. изготвување софтвер, советување за ИТ итн.)?

(Ова прашање се одговара по избор)

Опсег (во ЕУР по час по лице)



До 5 ЕУР

5 до 9 ЕУР

10 - 19 ЕУР

20 - 29 ЕУР

30 - 39 ЕУР

40 - 49 ЕУР

50 - 59 ЕУР

60 - 69 ЕУР

70 - 79 ЕУР

80 - 89 ЕУР

90 - 99 ЕУР

Повеќе од 100 ЕУР

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

4.2 Кои странски јазици ги говорат вашите вработени?

Англиски Француски

Германски Шпански

Друго:

ПРИЛОГ В

GOPA CONSULTANTS


Резултати:

Ви благодариме за поддршката!

Јазици

100%

27%

12%

0%

24%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Англиски

Германски

Француски

Шпански

Останати

Стратегија за унапредување на...

Documents

Transcript of Стратегија за унапредување на...