СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ ПВХ-ОКОН...

Интервью с руководителями компаний DECEUNINCK, REHAU, SALAMANDER, GEALAN, профайн РУС, ВИТРАЖ, БРУСБОКС, КАЛЕВА

Заочный круглый стол

журнала «ОКНА. ДВЕРИ. ФАСАДЫ»

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ ПВХ-ОКОН РОССИИ

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 926

Ж У Р Н А Л « O К Н А Д В Е Р И Ф А С А Д Ы »

Wic

ona

№ 5 № 5 № 5№ 5№ 5№ 5№ ( 3 4( 3 4( 3 43 43 4( 3 ) 2) 2) 2 0 0 90 0 90 0 990 0 90 0 9

Участникам заочного круглого стола организованного журналом «Окна. Двери. Фасады» были заданы однотипные вопросы отражающие сегодняшнюю ситуацию на рынке ПВХ-окон и взгляды на перспективы развития отрасли в 2010 году.● Оценка уровня падения оконного рынка в 2009 году.● Ситуация на региональных рынках.● Ценовые и качественные изменения в структуре продаж.● Когда оконный рынок восстановит докризисные позиции.● Что ждет оконный рынок в 2010 году.

26

Ж У Р Н А Л « O К Н А Д В Е Р И Ф А С А Д Ы »АКТУАЛЬНО

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 926262626262626266262222226262626262626662622222626262626262626262626262626626222626262222626262626262626222262222

Кризис в нес существенные кор-

рективы на рынке свето-

прозрачных конструкций и ПВХ-окон, в част-

ности. Весьма вероятно, что именно рынок

светопрозрачных конструкций попал в число

наиболее пострадавших сегментов строитель-

ного рынка. В соседней Украине, например,

он сократился до беспрецедентных 60-70%.

Заметим - в мирное время, рынок светопроз-

рачных конструкций разбился почти вдребез-

ги. Российский рынок СПК упал не настолько

глубоко, но не менее драматично. Начиная с

лета 2009 нами отмечены далеко не единич-

ные случаи переориентации, диверсификации

(иногда весьма причудливой формы, но что не

сделаешь ради того чтобы выжить) или пол-

ного сворачивания деятельности некоторых

компаний на оконном и фасадном рынке. Осе-

нью ситуация несколько стабилизировалась

и мы, по традиции, решили провести опрос

на тему текущего состояния рынка ПВХ-окон.

В этот раз в нашем заочном круглом столе,

организованном журналом «Окна. Двери.

Фасады», принимают участия руководители

фирм: DECEUNINCK, REHAU, SALAMANDER,

GEALAN, профайн РУС, ВИТРАЖ, БРУСБОКС,

КАЛЕВА.

Отбросив рекламную броваду (не использо-

вать которую, как мы с вами понимаем, не

может позволить себе ни один уважающий

себя производитель ПВХ-профиля) ситуация на

оконном рынке России сегодня несколько напо-

минает прибрежный пейзаж после шторма.

С сожалением приходится констатировать,

что рынок сократился почти в двое, реклам-

ная активность некоторых некогда блистаю-

щих на олимпе крупных игроков упала до

уровня ИЧП, слабые компании, компании

работавшие на невысокой марже, слабоди-

версифицированные фирмы испытали зна-

чительные сложности, а некоторые из них

были вынуждены уйти с рынка. Причем не

только так называемые «фирмы-однодневки»

и «гаражные самоделкины», но и зарекомен-

довавшие себя компании. Налицо тенденция

к укрупнению и диверсификации бизнеса,

построению сбытовых сетей с низкой себе-

стоимостью продукции. И чем дольше рынок

будет охвачен т.н. кризисными явлениями

(низким спросом и проблемами с кредитова-

нием), тем сильнее изменится его посткри-

зисный ландшафт. Наверняка кризис даст

жизнь новым идеям, маркетинговым ходам,

технологическим новациям, ровно настолько,

насколько отправит на покой старые формы

не сумевшие приспособиться к новым реа-

лиям.

Чего же ждут участники оконного рынка от

2010 года? Одни – пытаясь переждать нена-

стье надеятся, что вот-вот наступит чудо и

кризис закончится. Другие – пытаются пред-

сказать новые возможности изменившейся

рыночной конъюнктуры, воплотить в жизнь

новые идеи и проекты, верят в маркетин-

говое чудо, которое становится возможным

именно сегодня, благодаря кризису…

27№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


272727272727№ 5 № 5 № 5№ 5№ 55№ ( 3 43 43 43 4( 3 43 44 ) 2) 2 2) 2) 2) 2) 2) 2) 2 0 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 00

На вопросы редакции журнала

«Окна. Двери. Фасады» отвечает

Павел Иваненко, руководитель

направления «Оконные техно-

логии и светопрозрачные кон-

струкции» REHAU Евразия.

ОДФ: Здравствуйте Павел,

как вы оцениваете динамику

рынка в 2009 г. Сокращение

объемов, изменения в струк-

туре продаж по типам оконных

систем?

Павел Иваненко: В отноше-

нии объемов оконного рынка мы

можем констатировать сокраще-

ние на 35–45%. Что касается его

структуры, то основные изменения

произошли в первую очередь на

объектном рынке: количество объ-

ектов сильно уменьшилось. Рынок

частного потребителя пострадал

не так сильно. Но и здесь кризис

внес свои коррективы: ведущую

роль в сбыте в этом рыночном сег-

менте стали играть дилеры готовых

изделий. В результате основной

задачей наших партнеров в этом

году стало завоевание и удержа-

ние этих дилеров. Данный канал

сбыта, безусловно, позволяет

достичь быстрого увеличения объ-

емов продаж и удерживать их при

минимальных затратах. С другой

стороны, он ориентирован на цену

готового изделия, поэтому требует

понижения маржинальности про-

даж и предложения прежде всего

дешевой продукции.

Если говорить о соотношении

различных типов оконных систем в

общем объеме продаж, то следует

отметить, что в последнее время

выросла доля продуктов премиум-

класса. Наша статистика подтверж-

дает – при общем сокращении

объемов элитные системы (такие,

как Brillant-Design, Delight-Design)

и цветовые решения с покрытием

профилей, повторяющим цвет и

структуру дерева, стали более вос-

требованы. Премиальный сегмент

оказался наименее подвержен

кризису. Конечно, нужно признать,

что доля систем эконом-класса

также выросла.

ОДФ: Когда, на ваш взгляд,

оконный рынок восстановит

докризисные показатели?

Павел Иваненко: В данном

вопросе следует ориентироваться

в большей степени на макроэконо-

мические показатели. В сентябре

этого года правительство одобри-

ло уточненный макроэкономиче-

ский прогноз развития страны на

2010–2012 годы. Согласно про-

гнозу, экономика России выйдет

на уровень роста, аналогичный

2008 году, в 2012 году. На наш

взгляд, это оптимистичный сцена-

рий развития событий. Но если он

реализуется, то можно говорить,

что и оконный рынок через три

года восстановит свои объемы до

показателей 2008 г. Пессимистич-

ный сценарий – это стагнирова-

ние экономики и, как следствие,

оконного рынка на уровне 2009 г

плюс-минус 5%. Разумеется, есть и

некий средний путь, который пред-

полагает рост, но не столь стре-

мительный, как по оптимистичным

прогнозам.

ОДФ: Как вы оцениваете пер-

спективу отрасли в 2010 году

– объемы роста, изменения в

структуре рынка?

Павел Иваненко: Если не

случится глобальных макроэконо-

мических потрясений, думаю, что

в 2010 г мы можем рассчитывать

на определенный рост по отноше-

нию к 2009 г в связи с вероят-

ным оживлением на рынке частно-

го заказчика. Ожидать подобных

изменений на объектном рынке,

к сожалению, не приходится, так

как в период кризиса объекты

закладываются в минимальном

объеме. Что касается рынка част-

ного заказчика, мы рассчитыва-

Премиальный сегмент оказался наименее подвержен кризису

На вопрорсы

редакции

журнала «Окна.

Двери. Фасады»

отвечает Павел

Иваненко,

руководитель

направления

«Оконные

технологии и

светопрозрач-

ные конструкции»

REHAU Евразия

27

Ж У Р Н А Л « O К Н А Д В Е Р И Ф А С А Д Ы » АКТУАЛЬНО

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 928


Wic

ona

№ 5 № 5 №№ 5№ 5№№№№ 5 ( 3 4( 3 43 4( 3 43 ) 2) 2) 22 0 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 92828282828282828


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

ННННННННННННННННННННННННОООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООООО

ем на рост во второй половине

года, связанный с существовани-

ем так называемого «отложенного

спроса». Те потребители, которые

планировали покупку квартир и

ремонт на 2009 год и не сделали

это из-за кризиса, с большой веро-

ятностью начнут реализовывать

свои планы в 2010-м.

ОДФ: Что порекомендуе-

те переработчикам – на какие

маркетинговые и организаци-

онные действия нужно сегодня

обращать внимание в первую

очередь?

Павел Иваненко: На сегод-

няшний день главное – это уметь

хорошо считать, контролировать

денежные потоки и держаться по

крайней мере на уровне безубы-

точности бизнеса. В этом году и в

ближайшем будущем на первый

план выходят финансовые компе-

тенции наших партнеров, их уме-

ние держать финансы компании

под строгим контролем. Чтобы

пережить это тяжелое время и

достойно встретить будущий рост,

необходимо обратить на данный

аспект особое внимание.

Безусловно, большую роль про-

должит играть активная политика

в области маркетинга, инвестиции

в рекламу собственного бренда и

использование весомых преиму-

ществ бренда поставщика ком-

плектующих.

Еще один серьезный момент

– это квалификация персонала.

Очень многие в период эконо-

мической нестабильности сокра-

тили статьи расхода на обучение

сотрудников. На самом деле это

серьезная ошибка. Мы прекрас-

но понимаем, что на таком жест-

ком конкурентном рынке персо-

нал является главным носителем

основных компетенций компании,

чем выше его квалификация, тем

сильнее позиции фирмы в целом.

Поэтому нельзя экономить на про-

граммах по обучению и развитию

кадров.

ОДФ: Какова ситуация с ПВХ,

ценой на ПВХ и ПВХ-профили?

Павел Иваненко: С середи-

ны года начался резкий рост цен

на ПВХ. Это было вызвано воз-

никновением дефицита сырья на

мировом рынке из-за сокращения

производственных мощностей. В

результате мы оказались в очень

сложной ситуации: с одной сторо-

ны, есть жесткая конкуренция на

рынке как профилей, так и готовых

окон, с другой стороны – растут

цены на исходное сырье. Ценовое

давление со стороны поставщиков

сырья мы вынуждены были частич-

но передать нашим клиентам. При

этом львиную долю повышения

цен на ПВХ мы взяли на себя, так

как главной задачей REHAU как

поставщика является поддержка

своих партнеров и их конкурен-

тоспособности. Разумеется, и мы,

теперь уже как клиенты, хотели бы

рассчитывать со стороны наших

поставщиков ПВХ на подобную

поддержку.

ОДФ: Ситуация в регионах?

Павел Иваненко: Можно

сказать, что ситуация в регионах

неоднозначна. Небольшие города,

особенно те, чья жизнь зависит

от одного градообразующего пред-

приятия, пострадали больше. В

крупных региональных центрах, где

есть диверсифицированное произ-

водство и доходы людей зависят от

различных источников, положение

не столь критичное.

ОДФ: Есть у компании новин-

ки, перспективные технические

решения?

Павел Иваненко: Главной

нашей новинкой следующего года

станет революционная профиль-

ная система GENEO. Еще в 2008

году она была представлена на

международной выставке техноло-

гий производства окон и фасадов

зданий FENSTERBAU/FRONTALE

в Германии и вызвала огромный

интерес у руководителей оконных

предприятий из России. Спустя два

года мы выводим данную систему

на российский рынок.

ОДФ: Поделитесь стратегиче-

скими планами компании.

Павел Иваненко: Мы, как

и прежде, стремимся развивать

и усиливать наши позиции в Рос-

сии в средних и высоких сегмен-

тах, особенно на рынке частного

заказчика. Планируем серьезные

инвестиции в бренд REHAU и меро-

приятия по поддержке партнеров,

в том числе развитие сервисного

пакета. Мы в России всерьез и

надолго и будем и дальше делать

все, чтобы укрепить свое положе-

ние на рынке.

Мы оказались в очень сложной ситуации: с одной стороны, есть жесткая конкуренция на рынке как профилей, так и готовых окон, с другой стороны – растут цены на исходное сырье

На занятии в

РЕХАУ-Академии

29№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


29292999№ 5 № 5 № 5 №№№ 5№ 5 № 5 № 5 ( 3 4( 3( 3 4( 3 4( 3 4( ) 2) 2)) ) 2 0 0 90 0 90 0 90 90 0 90 90 29


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

На вопросы редакции отвеча-

ют Константин Моргунов, гене-

ральный директор ООО «Геалан

Фэнстер-Профиле», и Дмитрий

Лавров, региональный пред-

ставитель по России компании

Gealan.

ОДФ: Здравствуйте, расска-

жите пожалуйста, как вы оце-

ниваете динамику рынка 2009

года?

Константин Моргунов: Если говорить о рынке поставщи-

ков ПВХ-профиля, то, по нашим

расчетам, рынок просел на поряд-

ка 50% по отношению к 2008 году.

ОДФ: Какие произошли изме-

нения в структуре продаж по

типам оконных систем?

Дмитрий Лавров: В начале

2009 года, когда отсутствие зака-

зов заставляло клиентов искать

любые способы выхода из кризис-

ной ситуации, произошел рывок

в сторону дешевых профилей.

Однако сегодня мы видим, что на

рынке уже нет приверженности к

дешевому сегменту. Мы не наблю-

даем массового перехода в низ-

кий ценовой сегмент. Большинство

компаний, которые бросились в

этот сегмент в начале года, уже

ушли с рынка либо имеют на про-

изводстве также профили среднего

ценового сегмента. Компании, сде-

лавшие ставки на низкий ценовой

сегмент, сами себя изжили, потому

как маржинальность их продукции

была минимальна и не позволя-

ла окупать издержки. Желающих

заниматься подобным практиче-

ски не осталось. Как ни странно, но

средний ценовой сегмент постра-

дал от кризиса меньше всего. У

компании Gealan более 20 про-

фильных систем. Они охватывают

и низкий ценовой сегмент, и сред-

ний, и сегмент премиум-класса, и

мы не делаем ставку на дешевый

профиль. Только на средний!

Константин Моргунов: Происходит переориентация в сто-

рону 70-мм систем. В частности мы

наблюдаем это на примере одной

из наших основных многогранных

систем с различными подсистема-

ми – системе S 8000 IQ. Это интел-

лектуально продуманная система с

монтажной шириной 74 мм. Камер

в данной системе может быть 4

и 6. Эта серия постепенно наби-

рает обороты среди наших пар-

тнеров. Такая тенденция схожа с

европейской. Там отказываются

от узких 58–62-мм систем и пол-

ностью переходят на различные

70-мм системы. В первую очередь

это связано с программой энергос-

бережения, которую поддержива-

ют государства Европы. Приятно,

что подобные программы начина-

ют жизнь и у нас в России.

ОДФ: Как обстоят дела в

регионах?

Константин Моргунов: В регионах, особенно на Урале

и в Сибири, процессы проходят

сложнее. В частности, банкрот-

ства оконных компаний там про-

ходят гораздо чаще, чем в средней

полосе России. Это факт. Именно в

этих регионах мы видим демпин-

говое образование цены как на

комплектующие, так и на готовые

изделия. Там идет острая борьба

за выживание. И в первую очередь

на чашу весов ставится цена. Если

рассматривать в целом весь этот

регион, то понижение потреби-

тельского спроса там значительно.

Думаю, до 70%.

ОДФ: Когда оконный рынок

восстановит свои докризисные

показатели?

Дмитрий Лавров: Окон-

ный рынок тесно связан с другими

отраслями, например строитель-

ной. Он также зависит от плате-

жеспособности населения, т.е., по

сути, от экономической ситуации

в целом. Поэтому и восстановле-

ние его будет напрямую связа-

но с общерыночным развитием.

Наше правительство прогнозиру-

ет восстановление докризисных

показателей в течение 4–5 лет,

соответственно, и мы в эти сроки

уложимся.

На вопросы

редакции

отвечают

Константин

Моргунов,

генеральный

директор ООО

«Геалан Фэнстер-

Профиле»,

и Дмитрий

Лавров,

региональный

представитель

по России

компании

Gealan

Некоторые регионы просели до 70%

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 930


Wic

ona

№ 5 № 5 №№ 5№ 5№№№№ 5 ( 3 4( 3 43 4( 3 43 ) 2) 2) 22 0 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 93030303030303030

ОДФ: Про Олимпиаду уже

слышно? Борьба за заказы

началась?

Константин Моргунов: Борьба уже началась. Компа-

нии, расположенные в Москве и

Московской области, уже полу-

чают различные предложения об

участии в такого рода тендерах.

Я знаю, что ряд компаний уже

находится в стадии переговоров.

Объемы там очень большие – это

фасадное остекление и, конечно,

окна и двери. Поэтому вряд ли

краснодарским компаниям удаст-

ся справиться с этими объемами в

одиночку. Думаю, что компании из

Центрального региона будут уча-

ствовать, и уверен, наши партнеры

также получат заказы.

ОДФ: Как, на ваш взгляд,

обстоят дела с окрашенным и

ламинированным профилем?

Константин Моргунов: Доля цветного профиля, несмотря

на кризисные явления, увеличи-

вается. Прежде всего в частном

строительстве – это коттеджные

поселки и дорогие частные дома.

Есть также объекты муниципаль-

ного строительства, когда компа-

нии заказывают окна из цветного

профиля, соответствующего кор-

поративным цветам организации,

например, это развито в банков-

ском секторе.

ОДФ: Как оцениваете пер-

спективу отрасли в 2010 году?

Дмитрий Лавров: То, что

происходит сегодня на рынке, не

укладывается ни в одну финансо-

вую схему. Поэтому прогнозиро-

вать невозможно. Как продав-

цам, нам хочется сегодня продать

больше. Несмотря на то что тор-

говую деятельность ООО «Геалан

Фэнстер-Профиле» начала только в

августе 2009 года, у нас достаточ-

но высокий план продаж, который,

по всей видимости, будет выпол-

нен, а в следующем году мы пла-

нируем перевыполнить этот план

в три раза.

Константин Моргунов: В целом мы нацелены на положи-

тельную динамику, на сокращение

отрицательного разрыва по отно-

шению к 2008 году.

ОДФ: Какова на сегодняш-

ний день ситуация с ПВХ? Есть

ли дефицит? Растут ли цены?

Константин Моргунов: К сожалению, на сегодняшний

день на рынке ощущается дефи-

цит сырья. Он существует в первую

очередь из-за того, что некоторые

поставщики российского ПВХ про-

водят модернизацию производства

на своих заводах. Увеличивается

на рынке доля импортного сырья.

Наша компания будет использо-

вать сырье немецкое. Сырье, кото-

рое используется на всех дочерних

предприятиях компании Gealan.

Цены на ПВХ растут. Причем цены

на российское сырье сравнялись

с ценами на импортное. Разница

минимальна. Однако российскому

продукту недостает стабильности

качества. Кстати говоря, сейчас

многие компании перешли на

импортное сырье, возможно, в том

числе по этой причине.

ОДФ: Переработчиков стало

меньше? Насколько? Появились

ли новые?

Константин Моргунов: Конечно, кризис не прошел без-

болезненно. Ряд компаний уходит

с рынка. Однако массовую тенден-

цию это не приобрело. На общем

фоне это потери незначительные.

Есть компании, которые приходят

на рынок, закупают новое обору-

дование. Конечно, это не цифры

2006–2007 годов, когда выстраи-

вались очереди за оборудовани-

ем и за профилем, тем не менее

тенденции на умирание и возрож-

дение существуют. Эти процессы

восполняемы. Сколько компаний

уходит, столько компаний прихо-

дит на их место. Возможно, даже

приходит больше. Я бы сказал,

крупноформатность возникнове-

ния в бизнесе уходит. Потому что

отсутствуют доступные кредитные

средства. Если раньше, год или

два назад, новая компания могла

Международный

концерн

GEALAN,

несмотря на

кризисную

ситуацию

в мире,

инвестирует

средства

в новое

производство

на территории

России и открыл

в начале ноября

собственное

экструзионное

производство

Мы делаем ставку на средний ценовой сегмент, потому что кор-поративный сегмент постепенно погибнет, а на себе люди не эко-номят...

30


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

31№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


№ 5 № 5 № 5 №№№ 5№ 5 № 5 № 5 ( 3 4( 3( 3 4( 3 4( 3 4( ) 2) 2)) ) 2 0 0 90 0 90 0 90 90 0 90 90

сразу взять несколько автомати-

ческих линий, то сейчас возникают

небольшие компании и крепкий

середнячок, который ориентиро-

ван на сектор частного застрой-

щика, т.е. владельцев коттеджей и

собственников квартир.

ОДФ: Оказываете помощь

переработчикам?

Дмитрий Лавров: Конечно.

У нас сохранен рекламный бюд-

жет, предоставляем инструмент

для обработки, обсуждаем оборот-

ные бонусы, сохранили объектные

бонусы. Весь спектр поддержки,

который мы оказывали до кризи-

са, мы осуществляем и сейчас.

ОДФ: Основные рекоменда-

ции переработчикам?

Константин Моргунов: Главная рекомендация – на каче-

стве экономить нельзя. Подобная

экономия подрывает в первую оче-

редь имидж поставщика оконных

конструкций, затем сказывается

на авторитете поставщика про-

филя и поставщика фурнитуры. В

итоге получается не очень хорошая

картина. В данный момент вре-

мени компаниям, которые были

ориентированы на строительный

сектор, нужно сменить ориентиры

на частный сектор и грамотно стро-

ить дилерскую сеть для того, чтобы

охватывать не только территорию

своего присутствия, скажем, в

радиусе 100 км, но и выдвигаться

в регионы.

Дмитрий Лавров: Те ком-

пании, которые сохранили уро-

вень качества своей продукции,

которые не стали экономить на

комплектующих, они и по сей

день чувствуют себя неплохо.

Компании, которые рванули в

низкий ценовой сегмент, стол-

кнулись с очень острой ценовой

конкуренцией. Если до этого они

могли зарабатывать на окне,

грубо говоря, 1 рубль в среднем

ценовом сегменте, то теперь

в низком ценовом сегменте с

трудом зарабатывают всего 10

копеек.

ОДФ: Сократились ли зарпла-

ты в оконной отрасли?

Дмитрий Лавров: Что

касается профилистов, тех, кто

делает профиль, думаю, что нет.

Возможно, сокращения коснулись

каких-то бонусов. Продавцы окон

сильно привязаны к объемам про-

даж, потому, думаю, у них сократи-

лись. Тех, кто в производстве окон

работает в цехе, сокращения тоже

коснулись, потому что чаще всего

их зарплата зависит от сделанного.

Думаю, много где вместо сокраще-

ний зарплат произошли перена-

правления труда. То есть ту работу,

которую раньше делали два чело-

века, сейчас делает один.

ОДФ: Расскажите немного о

стратегических планах компа-

нии.

Константин Моргунов: До сих пор на российском рынке

компания Gealan была представ-

лена двумя лицензионными пар-

тнерами – это компании ООО

«Ивапер» в г. Санкт-Петербург, и

ЗАО «Геалан-Сибирь» в Новосибир-

ском регионе. Теперь на рынок

выходит непосредственно компа-

ния Gealan. Цель этого мероприя-

тия – повышение узнаваемости

марки, покрытие неохваченных

ранее регионов и, конечно, про-

движение марки в целом. Откры-

тие экструзионного производства

в эти кризисное время является

несомненным подтверждением

серьезности наших намерений. У

нас также есть большой земель-

ный участок, который запланиро-

ван под строительство большого

завода. Однако ждать, пока он

построится, мы не хотим и уже сей-

час запускаем экструзионное про-

изводство в г. Железнодорожный.

Если раньше, год или два назад, новая компания могла сразу взять несколько автоматиче-ских линий, то сейчас возникают небольшие компании и крепкий середнячок, который ориентиро-ван на сектор частного застрой-щика, т.е. владельцев коттеджей, собственников квартир...

Несмотря на то,

что торговую

деятельность

ООО «Геалан

Фэнстер-

Профиле»

начала только

в августе 2009

года, у нас

достаточно

высокий

план продаж,

который, по

всей видимости,

будет выполнен,

а в следующем

году мы

планируем

перевыполнить

этот план в три

раза

31


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9 331313131331311311333131331313311131313131131311131133131331311111131131313131313131331313131313131313113111311313111331311111333311313313111113111113131313131313133313131313131311113113113111133111111333113133311113131

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 932


Wic

ona

№ 5 № 5 №№ 5№ 5№№№№ 5 ( 3 4( 3 43 4( 3 43 ) 2) 2) 22 0 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 93232323232323232


ет Никитушкин Денис Алексан-

дрович, директор по стратегиче-

скому развитию бизнеса компа-

нии БРУСБОКС.

ОДФ: Здравствуйте Денис,


рынка в 2009 г. Потери рынка,

изменения в структуре продаж?

Никитушкин Денис: Окон-

ный рынок с учетом влияний эко-

номического кризиса заметно

сократился. Выжили сильнейшие

компании – производители окон,

и они заняли места ушедших с

рынка. Некоторым из них удалось

даже увеличить объемы продаж.

С учетом реорганизации коммер-

ческой структуры нашей компании

и постановки целей на развитие

бизнеса нам удалось сохранить

объемы продаж прошлого года, а

по некоторым месяцам даже их

увеличить.




Никитушкин Денис: Окон-

ный рынок так же, как и все

остальные, зависит от экономиче-

ской ситуации в стране. А по всем

предположениям, на докризисный

уровень наша страна выйдет не

ранее 2012–2013 года.

ОДФ: Как оцениваете пер-

спективу отрасли в 2010 году

– объемы роста, изменения в

структуре рынка?

Никитушкин Денис: Сейчас

сложно говорить о перспективах

2010 года, но будем стараться,

чтобы он для нашей компании был

не хуже 2009 года.

ОДФ: Основные рекоменда-

ции переработчикам – на какие

маркетинговые и организаци-

онные действия нужно сегодня

обращать внимание в первую

очередь?

Никитушкин Денис: С моей

точки зрения, стоит работать над

развитием дилерской сети и ее

ревизии. Также стоит уделить вни-

мание персоналиям в коммерче-

ском департаменте, работающим

с дилерами.

ОДФ: Ситуация в регионах?

Никитушкин Денис: Как и в

целом во всех сегментах бизнеса,

присутствуют определенные регио-

ны, которые сложная экономиче-

ская ситуация затронула меньше.

Некоторым компаниям, где эконо-

мическая ситуация в регионе скла-

дывается не лучшим образом, мы

пытаемся идти навстречу.

ОДФ: Ситуация с ПВХ, цены

на ПВХ и профили?

Никитушкин Денис: На дан-

ный момент ситуация с ПВХ начала

стабилизироваться с точки зрения

наличия у поставщиков. Надеемся,

что в ближайшее время не увидим

поднятия цен на ПВХ, а только нао-

борот. Наша компания никогда не

являлась законодателем повыше-

ния цен на рынке, мы всегда мони-

торили рынок и уже после этого

предпринимали те или иные шаги

по изменению ценообразования.

Так же, как и у всех предприятий,

выпускающих ПВХ-профиль, наши

цены зависят напрямую от постав-

щиков ПВХ-С.

ОДФ: Новинки, перспектив-

ные технические решения?

Никитушкин Денис: Завод

нашей компании укомплектован

новейшим, с технологической

точки зрения, оборудованием для

выпуска высококачественного

профиля. Внедрение новых тех-

нических решений будет вводить-

ся в зависимости от требований

рынка.

32


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

Выжили сильнейшие... Некоторые из них даже повысили уровень продаж

Никитушкин

Денис

Александрович,

директор по

стратегическому

развитию

бизнеса

компании

БРУСБОКС

33№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


33333333№ 5 № 5 № 5 №№№ 5№ 5 № 5 № 5 ( 3 4( 3( 3 4( 3 4( 3 4( ) 2) 2)) ) 2 0 0 90 0 90 0 90 90 0 90 90 33


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


ет Евгений Яковлев, директор

департамента по сбыту и под-

держке клиентов компании

Deceuninck.

ОДФ: Здравствуйте Евгений

Владимирович, как вы оценива-

ете динамику рынка в 2009 г?

Евгений Яковлев: 2009 год

– особенный год. Мы все это почув-

ствовали. Кризис есть кризис, и он

не обошел нашу индустрию. Могу

сказать, что снижение продаж про-

изошло даже больше, чем мы ожи-

дали. Первую объективную оценку

мы получили в апреле месяце на

выставке «Мосбилд», когда многие

специалисты отрасли обсуждали

актуальные для рынка проблемы.

Тогда был дан прогноз, что падение

рынка составит 45–50%. Сегодня,

в октябре, можно с уверенностью

говорить о том, что мы недалеко

ушли от своих прогнозов.

С тех пор ситуация на рынке

немного изменилась, поэтому

падение уровня продаж оказалось

не таким большим, как в первые

три месяца года. Однако специали-

сты единодушно оценивают уро-

вень падения в 35–45%. Кроме

того, важен метод расчетов. В

денежном исчислении снижение

продаж гораздо больше, чем про-

гнозировали. Однако с точки зре-

ния товарного оборота ситуация

немного лучше, поскольку сниже-

ние цен рассчитывается относи-

тельно уровня 2008 года. Причем

цены упали как на сырье и ком-

плектующие, так и на конечный

продукт – окна.

Если говорить о компании «Декё-

нинк», то здесь тоже произошли

большие изменения. В том плане,

что мы не только сократились отно-

сительно 2008 года, но и что у нас

произошло перераспределение.

Продукция, произведенная в Рос-

сии, на нашем заводе в г. Протви-

но, которая сильнее привязана к

рублю, чем к иностранной валюте,

сегодня стала больше востребо-

вана. Это связано с тем, что мы

можем продавать ее чуть дешев-

ле относительно продукции, кото-

рую мы поставляем из Бельгии и

Германии. Хотя, начиная с ноября

2008 года объем продаж с завода

в г. Протвино уменьшился на 23%.

ОДФ: Произошли ли измене-

ния в структуре продаж по типам

оконных систем?

Евгений Яковлев: Конеч-

но. Более дешевые продукты стали

покупать охотнее, чем, скажем,

окна с дополнительными опциями.

Если до кризиса клиент выбирал

хорошее и по возможности деше-

вое, то в кризис он стал выбирать

дешевое и по возможности хоро-

шее. Но это тенденция любого кри-

зиса. Надо сказать, что мы вовре-

мя сориентировались в этой ситуа-

ции и еще в октябре-ноябре про-

шлого года разработали систему

так называемого эконом-класса.

Система эта дешевле существую-

щих систем примерно на 10–15%.

Однако меньшая стоимость систе-

мы не означает, что она хуже других

систем. Наша новая система соот-

ветствует всем СНиПам и ГОСТам.

Тепло в доме сохраняется благо-

даря 3-камерному профилю с коэф-

фициентом сопротивления тепло-

передаче R0 = 0,65 м2 °С/Вт.


ний день ситуация в регионах?

Евгений Яковлев: В регио-

нах сейчас ситуация достаточно

стабильная, причем похожая во

всех регионах, за исключением так

называемых моногородов, где уро-

вень безработицы гораздо выше,

чем в целом по стране. Если гово-

рить о региональных тенденциях,

то в городах с высоким спросом

произошло большее падение, чем

в городах, где спрос на оконные

изделия не был высоким.



2010 год будет ничуть не лучше 2009-го

На вопросы

редакции

отвечает

Евгений

Яковлев,

директор

департамента

по сбыту и

поддержке

клиентов

компании

Deceuninck

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 934


Wic

ona

№ 5 № 5 №№ 5№ 5№№№№ 5 ( 3 4( 3 43 4( 3 43 ) 2) 2) 22 0 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 9

Евгений Яковлев: На мой

взгляд, 2010 год будет ничуть не

лучше 2009 года. Самый тяже-

лый период в нашей отрасли –

это зима. В прошлые годы в эти

месяцы очень выручал строи-

тельный рынок. По сравнению с

предыдущим периодом, в 2010

году строительный рынок, к сожа-

лению, сократится. Это обуслов-

лено снижением объемов нового

строительства в 2009 году. Если в

2009 году, уже в период кризиса,

мы имели возможность остеклять

объекты, которые начали строить

в 2008 году, то в 2010 году окна

ставить будет некуда. Что касает-

ся частного рынка, то, по моему

мнению, здесь вряд ли произойдут

существенные изменения по срав-

нению с 2009 годом. Тем не менее,

поскольку люди уже адаптирова-

лись к кризису, мы ожидаем неко-

торого роста продаж в частном

секторе. Причем адаптировались

к кризису не только потребители,

но и поставщики продукции. С этим

связан рост оптимизма и желания

ремонтировать жилье и устанавли-

вать «теплые» окна.

ОДФ: Говорят, сейчас осте-

кляют много коттеджей?

Евгений Яковлев: По срав-

нению с рынком в целом на рынке

дорогих товаров падение оказа-

лось не столь резким. А коттедж-

ное строительство относится к дан-

ной категории – там и до кризиса

были деньги, и сейчас они есть.

Состоятельные люди, наоборот,

пользуются ситуацией, чтобы по

более низким ценам приобретать

материалы и другие товары для

своих коттеджей.




Евгений Яковлев: По моим

ожиданиям, не раньше 2012 года.

В 2011 году я ожидаю уже достаточ-

но большого роста по сравнению с

2009 и 2010 годами. Однако, для

того чтобы добиться докризисных

темпов, нам нужно будет пережить

2010 и 2011 годы.

ОДФ: Какова ситуация с ПВХ?

Евгений Яковлев: Ситуация

с ПВХ-сырьем очень непростая.

Причем на ситуацию оказывает

влияние сразу несколько факто-

ров. Во-первых, это стоимость ком-

понентов, из которых изготавлива-

ется сырье. Во-вторых, кризисные

явления привели к спаду в потре-

блении. В третьих, в мире в целом

и в России в частности существу-

ет огромный дефицит ПВХ-сырья,

несмотря на то что имеет место

спад в потреблении. Дефицит

влияет на стоимость ПВХ-сырья,

на стоимость ПВХ-профиля и как

результат – на стоимость конечно-

го изделия – изготовленных из ПВХ

окон или дверных конструкций.

ОДФ: То есть цены на окна

вырастут?

Евгений Яковлев: Нет. На

рынке существует очень большая

конкуренция среди продавцов

окон, поэтому нет прямой зави-

симости цены на окно от цены на

комплектующие. Именно поэтому

окно все же стало дешевле, одна-

ко ненамного. Более того, в неко-

торых регионах уже наблюдается

тенденция повышения стоимости

оконных изделий.

ОДФ: А цены на профиль?

Евгений Яковлев: Цена

на профиль упала в начале года.

Причем цена упала как в рубле-

вом, так и в валютном эквива-

ленте. И в связи с этим в нашей

ценовой политике произошел ряд

изменений. Несмотря на то что у

нас достаточно большая евросо-

ставляющая в цене на изделие,

мы ввели фиксированный курс

евро, по которому продаем про-

филь. Стоимость профиля в рубле-

вом эквиваленте стала гораздо

меньше. Те же шаги предприняли

многие наши конкуренты, однако

особенно снизили цены на свою

продукцию российские поставщи-

34


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 93343433434343433334343444433444433334444444333334333334444333344443333333434343434434334434343443334344343434344433444333433443444343444433333434343434334343433434343443434434343443434334334343344344443434343333343443434434333434434433343344434343434343443444433444444334444334434443333434344343443334343434343343434334343344343434343433433433434334344343433333434343443433334434433433443434343434344344433444444334444334344433334344433

Подъем оконной отрасли будет зависеть от темпов строительства. Именно строительная индустрия определяет успех и рост не толь-ко оконного бизнеса, но и мно-гих других смежных отраслей

Продукция, про-

изведенная на

заводе в

г. Протвино,

сильнее при-

вязана к рублю,

чем к иностран-

ной валюте,

сегодня стала

больше вос-

требована. Это

связано с тем,

что мы можем

продавать ее

чуть дешевле

относительно

продукции, кото-

рую мы постав-

ляем из Бельгии

и Германии.

Хотя, начиная с

ноября 2008 г

объем продаж

с завода умень-

шился на 23%

35№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


35353555№ 5 № 5 № 5 №№№ 5№ 5 № 5 № 5 ( 3 4( 3( 3 4( 3 4( 3 4( ) 2) 2)) ) 2 0 0 90 0 90 0 90 90 0 90 90

ки. Несмотря на данные факты,

в последние месяцы наблюдает-

ся тенденция повышения цены на

ПВХ-профиль. Это обусловлено,

как я уже говорил, ростом цены

на сырье. Причем цена на сырье

непрерывно растет начиная с лет-

них месяцев этого года.


меньше?

Евгений Яковлев: Перера-

ботчиков меньше не стало, их даже,

может быть, стало больше. Просто

сейчас уйти с рынка себе дороже,

поэтому компании, бизнес которых

сильно пошел на спад, временно

законсервировали производство

и работают с более крупными и

известными компаниями в каче-

стве дилеров.

ОДФ: Как вы думаете, сей-

час удобное время для открытия

оконного бизнеса?

Евгений Яковлев: Самое

время! Но конечно, этим должны

заниматься энергичные и целеу-

стремленные люди, имеющие чет-

кое видение и планы по ведению

бизнеса. К таким людям успех обя-

зательно придет.

ОДФ: Что порекомендуете

переработчикам?

Евгений Яковлев: Основ-

ные рекомендации для переработ-

чиков – это быть честными как по

отношению к клиентам, так и по

отношению к поставщикам. Каким

бы трудным ни был период кри-

зиса, надо думать о будущем, о

своей репутации. И даже в труд-

ные времена нужно быть после-

довательным и придерживаться

своей стратегической линии. Ни

в коем случае нельзя ухудшать

качество продукции и понижать

уровень сервиса. Это первое, что

мне хотелось бы посоветовать.

Вторая рекомендация – уделять

самое серьезное внимание своим

кадрам, работать по повышению

их квалификации и мотивации, для

того чтобы они были максималь-

но успешны на рынке. Это, несо-

мненно, поможет фирме выжить

и добиться тех результатов, кото-

рых она ожидает. Специалистов в

отрасли много, однако опытных и

преданных делу профессионалов

недостаточно, поэтому ими надо

дорожить.

ОДФ: Как обстоят дела со

спросом на ламинированный и

цветной профиль?

Евгений Яковлев: Такой

профиль пользуется спросом.

Однако сказать, что спрос растет,

нельзя. Цветные и ламинирован-

ные окна дороже, а в условиях

кризиса люди все-таки выбирают,

как я уже сказал, то, что дешевле.

Хотя я уверен, что за такими окна-

ми будущее, особенно в крупных

городах с богатой архитектурой.

ОДФ: Насколько ламиниро-

ванный или цветной профиль

дороже белого?

Евгений Яковлев: Не

менее, чем на 30%.

ОДФ: Какую долю составляет

стоимость профиля в конечной

стоимости окна?

Евгений Яковлев: Это зави-

сит от нескольких факторов, но

думаю, это примерно 30% в цене

готового окна.

ОДФ: На какие системы про-

филей вы возлагаете основные

надежды?

Евгений Яковлев: Это наши

уже хорошо зарекомендовавшие

себя 70-миллиметровые системы с

протянутым уплотнением – «Фаво-

рит» и «Баутек».

ОДФ: Расскажите о стратеги-

ческих планах компании.

Евгений Яковлев: В наших

планах дальнейшее развитие про-

изводства, которое мы построи-

ли в России. Кроме того, важной

задачей для нас является увели-

чение доли компании на рынке.

Мы постоянно работаем над этим,

и даже в 2009 году у нас есть

положительные тенденции в этом

направлении.

35


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

Внутри завода

«Декёнинк»

в г. Протвино

После кризиса можно ожидать стремительного роста потребления окон. На сегодня в России потребность в окнах очень большая. В период кризиса возник так назы-ваемый отложенный спрос, который все равно рано или поздно проявится. Если посмотреть на наши города, на наши дома, становится очевидным, что еще очень много окон нужно поменять, чтобы обновить здания и помеще-ния и тем самым повысить уровень тепла в помещении

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 936


Wic

ona

№ 5 № 5 №№ 5№ 5№№№№ 5 ( 3 4( 3 43 4( 3 43 ) 2) 2) 22 0 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 9363636363636363636


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

О ситуации на оконном рынке

мы беседуем с Александром

Петровичем Тихоновичем, руко-

водителем отдела продаж пред-

ставительства компании «Сала-

мандер Индустри-Продукте

ГмбХ».

ОДФ: Здравствуйте, Алек-

сандр, как вы оцениваете дина-

мику оконного рынка в 2009 г?

Александр Тихонович: Падение по рынку составило

около 50% по отношению к про-

шлому году. Наше падение пример-

но такое же. Но я думаю, сейчас

истерия связанная с этим прохо-

дит и все начинают успокаиваться.

Обращают внимание на политику

государства. На то, какими будут

макроэкономические показатели.

Так как мы работаем в строи-

тельной отрасли, которая сейчас

замерла, то и у нас, соответствен-

но, результаты не самые лучшие.

Однако поскольку компанию

Salamander больше можно отне-

сти к нише частного потребителя,

то мы не столь больно ощутили

последствия замирания объектно-

го строительства, как все осталь-

ные. У нас, конечно, тоже произо-

шел отток, но тем не менее у всех

наших клиентов работа есть.

ОДФ: А как обстановка в

регионах?

Александр Тихонович: В регионах наши позиции были

лучше, чем в Москве, и среди наших

партнеров мы получили боль-

шее развитие. Падение, конечно,

произошло, но и восстановление

в сезон идет довольно активно.

Особенно это касается Татарстана,

Башкирии, где расположен один из

наших крупных и хорошо развива-

ющихся дилеров. В Сибири мы не

так широко представлены, но там

падения практически нет. Нас там

и было-то немного. Мы работали

в основном с частным клиентом,

а пострадали крупные компании-

переработчики.

ОДФ: Много переработчиков

банкротятся?

Александр Тихонович: Да,

немало. Мы столкнулись с подоб-

ной проблемой в Нижегородской

области. Но это больше из-за

переоценки собственных возмож-

ностей и, может быть, фатальных

совпадений, учитывая то, как на

пике подъема рынка все вклады-

вали в развитие, брали дешевые

деньги, покупали новое оборудо-

вание, готовились к еще большему

росту, и никто особенно не считал,

вдумчиво не анализировал. Мно-

гие наши переработчики, особен-

но крупные и богатые, вкладыва-

ли в оборудование, в помещения,

грубо говоря, переходили на все

свое. Конечно, радовало, что они

развивались, однако теперь все

это настолько невостребованно,

что даже и продать сложно. С дру-

гой стороны понятно, что все это

временные явления. То есть необ-

ходимо просто пережить. Те, кто

внимательно считал, те и сейчас

нормально работают.


рынок восстановит прежние

показатели?

Александр Тихонович: Думаю, так чтобы стабильно – лет

через пять. Сейчас вообще прогно-

зировать что-либо очень сложно.

Сейчас все смотрят на следующий

год и гадают, что же будет в итоге?

Говорят, будем надеяться, чтобы не

был хуже этого года. Рост уже никто

не планирует. Мне кажется, люди

просто умерили свои ожидания.

У всех возникает большой

вопрос – будущая зима. Люди

очнулись от ценовых войн, куда

кинулись в надежде, что низкая

цена привлечет потребителя.

В итоге все поняли, что цена –

Тем, кто ушел в демпинг приходится возвращаться

Александр

Петрович

Тихонович,

руководитель

отдела продаж

представитель-

ства компании

«Саламандер

Индустри Про-

дукте ГмбХ»

37№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


37373777№ 5 № 5 № 5 №№№ 5№ 5 № 5 № 5 ( 3 4( 3( 3 4( 3 4( 3 4( ) 2) 2)) ) 2 0 0 90 0 90 0 90 90 0 90 90 37


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

это не самое главное. Эйфория от

того, что пошли заказы, быстро

прошла. Заказы пошли, а прибыль-

то была? И какая? И позволили

ли такие цены накопить необхо-

димый ресурс, чтобы прожить эту

зиму? Никто не считал. Тем, у кого

оборудование и помещения в соб-

ственности, тем проще – закрыл

производство, плати коммуналь-

ные платежи, да и все, а те, кто в

аренде? Как им быть? Перекреди-

товаться сейчас трудно. Условия

кабальные…

ОДФ: Строительство в сле-

дующем году возродится?

Александр Тихонович: В любом случае госзаказ будет.

Конечно, в сравнении с тем, что

было в прежние годы, будет паде-

ние. Я думаю, вполовину. Бума

коммерческого строительства

не будет точно. И не потому, что

людям не нужны квартиры. Это у

нас насущный вопрос. Просто сей-

час строительство стало не столь

ликвидным, как прежде.

У нас есть несколько клиентов,

которые имеют строительные ком-

пании, не очень крупные, но дома

строят, так вот сейчас у них очень

большие проблемы с деньгами.

То, что было построено, прода-

вать не хочется по существующей

ныне цене. Они выжидают, но у

них есть кредитные обязательства,

которые необходимо выполнять. В

итоге сейчас возможно еще одно

перераспределение строительного

рынка, когда все лакомые кусочки

соберутся у неких структур, наибо-

лее приближенных к финансам.

ОДФ: Вы прослеживате тен-

денцию перехода переработчи-

ков из производителей в кате-

горию дилеров? Как с вашими

переработчиками?

Александр Тихонович: Среди наших переработчиков, к

счастью, пока такого нет. Но дей-

ствительно, такая тенденция была.

Но прошла. Многие, кто стал на

этот путь, поняли, что это - очень

сильная зависимость. То есть сна-

чала тебе дают очень «вкусные»

и хорошие условия, ты развива-

ешь рынок, продвигаешь торговую

марку, а потом, когда тебе выдви-

гают новые финансовые условия и

тебе это не нравится, тебе говорят:

«Ладно, спасибо. Ты сделал свое

дело. Мы благодаря тебе теперь

уже здесь и спокойно найдем себе

новых партнеров. Либо сами при-

дем. Не такие уж большие вложе-

ния теперь для этого потребуются,

так как рынок сбыта уже сформи-

рован».


меньше?

Александр Тихонович: Наоборот. В период кризиса мы

приобрели. Причем качественных

и более перспективных перера-

ботчиков. Это крупные компании,

которые в кризисный период стали

осознавать, что они недооценива-

ли ту нишу, в которой мы работаем.

ОДФ: А в какой нише вы себя

позиционируете?

Александр Тихонович: Мы работаем, как уже говори-

лось выше, с частным клиентом,

который всегда с деньгами. Таких

клиентов в разное время бывает

больше или меньше, но они всегда

есть и они более предсказуемые.

ОДФ: Расскажите о ситуации

с ПВХ.

Александр Тихонович: Цена на ПВХ растет. Создается

искусственный дефицит и рост

цены. Вот сейчас, когда самый

сезон, – нехватка сырья. В России

на профилактику закрылись два

завода по производству ПВХ. Про-

исходит искусственное сдержива-

ние предложения, чтобы дать воз-

можность повысить цену. Потому

что в начале этого года был очень

серьезный демпинг среди наших

производителей ПВХ. Ход, конеч-

но, грамотный. Они стали предла-

гать бросовую цену. В итоге всех

перетянули. Под их сырье был

подготовлен инструмент. А когда

начался сезон, они подняли цену.

Производителям профиля при-

шлось туго, но деваться некуда,

потому что инструмент настраи-

Завод «Саламан-

дер Индустри

Продукте ГмбХ»

в Германии

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 938


Wic

ona

№ 5 № 5 №№ 5№ 5№№№№ 5 ( 3 4( 3 43 4( 3 43 ) 2) 2) 22 0 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 938


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

вается под каждое конкретное

сырье.

ОДФ: А качество отечествен-

ного сырья?

Александр Тихонович: К

сожалению, качество у наших про-

изводителей нестабильное. Но это

даже не самое плохое. Хуже всего

то, что постоянно меняются усло-

вия игры.

ОДФ: На профили цена тоже

растет?

Александр Тихонович: Конечно, мы же зависим от цены

на сырье. Многие считают экстру-

зию высокорентабельным бизне-

сом, но на самом деле, имея такую

огромную конкуренцию, прихо-

дится в любом случае учитывать

рынок. Поэтому рентабельность

экструзионного производства не

такая высокая и почти на 98%

зависит от стоимости сырья.

ОДФ: Значит, и окно выросло

в цене?

Александр Тихонович: Да,

как и должно быть. Сейчас идет

война за сервис прежде всего.

Просто окно, как таковое, нико-

му не нужно. Его нужно привести,

поставить, обеспечить гарантий-

ное обслуживание и т.д. Те компа-

нии, которые смогли не втянуться

в ценовую войну, а продолжали

доказывать, что стоимость их окна

– это не просто стоимость ком-

плектующих, а это качественная

сборка на дорогих линиях, профес-

сиональный подход, гарантийные

обязательства и т.д., тем сейчас

проще. Потому что те, кто ушел в

демпинг, тем приходится возвра-

щаться, с радостью конечно, но

с другой стороны всегда тяжело

поднимать цену. Опускать легко.

Тут на потребителя действует и

психологический фактор – почему

раньше ваши окна стоили столько,

а теперь вдруг подорожали?

ОДФ: Как вы относитесь к

тому, что некоторые немецкие

компании и сейчас, в кризис,

открывают в России экструзион-

ное производство? Пусть даже

небольшое.

Александр Тихонович: Все

начинают с небольшого. Большое

пока и не нужно. Это говорит о том,

что европейский бизнес более

прагматичный. Они знают всю эту

синусоиду вверх и вниз. Привыкли

уже. А мы-то учимся этому бизнесу

не так давно. Притом сейчас дей-

ствительно очень хороший момент

для подготовки. Сейчас все недо-

рого – и земельные участки, и обо-

рудование.

ОДФ: На какие системы воз-

лагаете надежды?

Александр Тихонович: Тенденцией предыдущих лет была

наша 76-мм система. Она все боль-

ше и больше отвоевывала и уже

в конце прошлого года занимала

почти 40%. В этом году мы отка-

тились назад к узким системам.

Цена, к сожалению, сегодня явля-

ется одним из важных факторов.

Но я думаю, перспективы только за

широкими системами, как в силу

их физических свойств, так и в силу

развития маркетинга.

ОДФ: Какие у вас появились

новинки?

Александр Тихонович: У нас вышла новая система Blue

Evolution для европейского рынка.

Ее монтажная ширина 92 мм. Но

наш рынок почувствует необходи-

мость в таких продуктах только лет

через пять. Пока такими системами

в России интересуются единицы.

ОДФ: Есть ли на рынке клоны

ваших систем и как с ними боре-

тесь?

Александр Тихонович: Клоны есть, но смысла бороться

с ними мы не видим. На сегод-

няшний день нам известно о трех.

Мы боремся, когда они начинают

клеить нашу пленку на свои профи-

ли. Или когда вообще в открытую

уже начинают использовать наш

бренд.

ОДФ: Поделитесь, пожалуй-

ста, стратегическими планами

компании.

Александр Тихонович: Мы усиливаем свое присутствие

на рынке. Расширяем географию

точек сбыта нашей продукции. Мы

улучшаем сервис для наших кли-

ентов, при этом сохраняя, как и

прежде, безупречное немецкое

качество.

Демпинг провоцирует на ухудше-ние качества. Всегда нужно хоть что-то заработать. И в результате может произойти дискредитация пластикового окна, как это было лет пять – семь назад. Люди пере-станут доверять ему

33333333333383333833333838333888388888888833333333333383333833383888888333333333333338888888883333383333333333333333333333333333333333333333333388388833883838338838883388883888883888838383838388838888888838833838888888388838883333888838888888888388838888888888838888888383333888833333883833388333838383838383838383838383833838383838883838383888888888383838383838333883888388888338383838383838383888388888883333838383833333333888888833383838383833833388388838383838338383838333883388838838833333883888883883838383833383833383883883838333338388383333833833838888333388383333383333338388383333383833833333383838333333838388383383833388388383338338388888338333388338888838383838383838383838383838338338383888383838388888888383838383838333838388883383838383833833888388888883338383838333333338888833383838383338333888383838383383838383338388388388333883888838838383838333833338388388383833333838838338338333888333383838333338388383383883883833383838888838888383383383888833338838888

39№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


№ 5 № 5 № 5 №№№ 5№ 5 № 5 № 5 ( 3 4( 3( 3 4( 3 4( 3 4( ) 2) 2)) ) 2 0 0 90 0 90 0 90 90 0 90 90 39


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

Мы задали вопросы, касаю-

щихся ситуации на рынке пла-

стиковых окон, Павлу Геннадье-

вичу Егорову, директору по про-

изводству компании «Витраж».

ОДФ: Здравствуйте Павел,


рынка в 2009 году?

Павел Егоров: Финансово-

экономический кризис коснулся

каждой российской компании. В

первую очередь пострадали товар-

ные, фондовые, денежные рынки,

изменился сам принцип взаи-

модействия рыночных и государ-

ственных структур. В 2009 году

рынок пластиковых окон в России

показал отрицательную динамику

роста: промпроизводство в январе

сократилось на 16%, ВВП России

сократился на 8,8% по сравнению

с январем 2008 года, строитель-

ный сектор рухнул на 70%.

Оконный рынок «просел» уже в

4-м квартале 2008 года и снизился

примерно на 35–45%. Сокращение

спроса на окна в 2009 году приве-

ло к резкому сокращению количе-

ства субъектов оконного рынка:

небольшие компании либо закры-

ваются, либо переходят в качестве

дилеров к более крупным произ-

водителям, а как следствие дан-

ного процесса появляется фено-

мен монополизации. Выживают в

таких условиях лишь те компании,

которые, во-первых, оснащены

современным оборудованием,

во-вторых, снабжают рынок дей-

ствительно качественным товаром

и оказывают высокий сопутствую-

щий сервис, в-третьих, оптимизи-

ровали производство под новую

ситуацию, в-четвертых, удержали

своего клиента.

Цены на ПВХ-С, основной ком-

понент оконного ПВХ-профиля,

взлетели на 70%, с учетом того,

что цены на ПВХ-профили подня-

лись лишь на 5–7%, а ПВХ-окна

и вовсе практически не дорожа-

ют. Цены на стальное армирова-

ние снизились с февраля по июль

на 15%, затем с августа началось

повышение, которое составило

примерно 16,5%. Таким образом,

февральские цены оказались тож-

дественны октябрьским. Также

систематически происходит повы-

шение цен на стекло, с начала года

повышение составило в среднем

30%. Цены на фурнитуру остались

практически без изменений, так

как в данном сегменте преоблада-

ет импорт и продукция реализуется

в евро. Таким образом, стоимость

окна осталась почти неизменна.

Для привлечения клиентов необходимы новые креативные решения

33333333333999333333333333333333333333333333333333333399993333993993333933333333333393939393333333333333339333333939333333333393333333333333333333333333333333333333333333393333333333339393939333333333333333933333393933333333339333333333333333333333333333333933

Павел

Геннадьевич

Егоров,

директору по

производству

компании

«Витраж»

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 940


Wic

ona

№ 5 № 5 №№ 5№ 5№№№№ 5 ( 3 4( 3 43 4( 3 43 ) 2) 2) 22 0 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 940


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9




Павел Егоров: Кризис рано

или поздно закончится, и отложен-

ный спрос вернется на оконный

рынок, об этом необходимо пом-

нить и быть к этому готовым.

Кризис, как мы знаем, в боль-

шей степени затронул финансовые

услуги, металлургию и строитель-

ство как наиболее капиталоемкие

отрасли. Эксперты оценивают воз-

врат к темпам частного строитель-

ства 2008 г. не ранее, чем через

3 года. Во многих компаниях –

производителях оконных конструк-

ций объем «корпоратива» в общем

уровне продаж достигал 80%. На

сегодняшний день только наиболее

крупные субъекты оконного рынка

могут рассчитывать на госзаказ,

но при этом придется идти на зна-

чительный дисконт. Сокращение

объема первичного строительства

в частном секторе опять же ведет к

сокращению более мелких компа-

ний, специализирующихся на окон-

ных конструкциях. В таких усло-

виях приоритетным направлением

становится работа с конечными

потребителями на рынке вторич-

ного жилья.

Очень важным в условиях кризи-

са становится наличие грамотной

маркетинговой и PR-стратегий,

адаптированных к новым сложив-

шимся условиям оконного рынка.

Грамотное позиционирование

и репутационный менеджмент в

условиях кризиса являются одни-

ми из приоритетных направлений

стратегического планирования.

Необходимо отметить, что при раз-

работке стратегического плана

надо учитывать кадровую, произ-

водственную и инновационную

политики, так как во многом имен-

но они будут отвечать за сохране-

ние позиций компании на рынке.



Павел Егоров: Перспекти-

ва развития оконного рынка во

многом зависит от того, насколько

оперативно в строительную инду-

стрию вернутся реальные инвести-

ции, возобновится корпоративный

сектор и насколько эффективно

будут реализовываться федераль-

ные программы.

По оптимистичным прогнозам

РБК, в следующем году по боль-

шинству видов строительных мате-

риалов произойдет возврат к объ-

емам потребления начала 2007

года и в 2011 году – выход на

запланированный до кризиса уро-

вень. Наибольшее падение рынка

оконных конструкций ожидается в

2010 г., учитывая, что в этот год

прогнозируется резкое уменьше-

ние объемов ввода нового жилья.

Кризис также может быть прео-

долен через вывод на рынок новых

высокоэффективных продуктов с

точным позиционированием. Для

привлечения клиентов необходи-

мы новые креативные решения.


ний день ситуация в регионах?

Павел Егоров: Ситуация в

регионах только еще раз подчер-

кивает существующие проблемы

на российском оконном рынке.

Особой разницы между ситуация-

ми на уровне регионов и в столице

не наблюдается. Сильные в финан-

совом и профессиональном плане

компании развиваются, несмотря

на кризис, а слабые уходят. С появ-

лением крупных производственных

сетей, работающих исключитель-

но на дилерский рынок, наиболее

прозорливые цеховики продали

оборудование (или просто закон-

сервировали).

Предложение выше спроса, соот-

ветственно, лучший результат у тех,

кто предлагает продукцию и сер-

вис высокого качества при низкой

цене, т.е. успешны те компании, в

которых результативно работает

оптимизация технологического и

бизнес-процесса. Идет борьба за

снижение издержек/себестоимо-

сти. Конечный потребитель стал

грамотнее. Потребительский вкус

диктует условия динамике разви-

тия потребительского спроса, как

следствие, динамичнее развива-

ются компании с инновационными

технологиями и новыми продукта-

ми. Приоритетными критериями

и требованиями к продукту, если

ориентироваться на опыт компа-

нии «Витраж», являются, во-первых,

качество, во-вторых, сервис и,

в-третьих, цена. Прослеживает-

Сейчас кадры и их профессио-нализм являются приоритетным ресурсом любой организации, балансирующей на волнах кризиса

44040404444400440404040004040444004044440000000404444044444444044444444444444444444444444444444444444444444440000000000004040444040404000000400000044000000404404444444404444440440404040400400400400004444404444404040000444044400400400044400000400000404440040000000040404040404004040404444040000404040400400400404400040404000404040404000404444444044004040404040404040004004444440400004004004040400440404000404040404004040444404440404004040400004004004440404404040404040400404004004404400404000404040404440444040400400044440444040444040004040444440004040444000040400444044440040444004000400404400404444000400444440000444000000004444440400000000000044044444440404044040040040044444440440004400400044000004000004044040000000040404040404004040404440000404004004004004040404000404040404000404444444444004040404040400040044444400004004004040400440404004040404040040404444044404400404040004040004044404404040400444004044040440404044404440444004444440044404040404444004444000044044404444004044400040404404044440004004444400044400000440

Отгрузка

продукции

В лаборатории

компании «Витраж»

41№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


41414111№ 5 № 5 № 5 №№№ 5№ 5 № 5 № 5 ( 3 4( 3( 3 4( 3 4( 3 4( ) 2) 2)) ) 2 0 0 90 0 90 0 90 90 0 90 90 41


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

ся нехватка профессиональных

кадров, технического персонала и

монтажников. Существуют сложно-

сти с корпоративными заказчика-

ми, по ним идет спад с середины

2008 г. По экспертной оценке, в

регионах в установке/замене пла-

стиковых окон нуждается 75–85%

жилого фонда – этот факт нельзя не

отметить как один из положитель-

ных показателей для последующего

оживления «отложенного спроса».

ОДФ: Прокомментируйте,

пожалуйста, ситуацию с ПВХ-

смолой.

Павел Егоров: Мировой эко-

номический кризис спровоцировал

«коллапс» на рынке поливинилхло-

рида. В феврале 2009 года ПВХ

упал до 29 руб./кг с 43 руб./кг

в ноябре 2008 г., и уже к июлю

наблюдаются беспрецедентный

рост цен от трейдеров до 57 руб./кг

и острый дефицит продукции. Инте-

ресно то, что подобная динами-

ка еще не наблюдалась за всю

историю оконной отрасли. Среди

положительных тенденций можно

отметить, во-первых, рост сезон-

ного спроса, во-вторых, то, что

правительство вновь возобновило

финансирование замороженных

строительных объектов, в-третьих,

что люди почувствовали уверен-

ность в завтрашнем дне за счет

нормализации экономической

ситуации в стране.

Стоит отметить, что из-за бан-

кротства 90% трейдеров, которые

реализовывали импортный ПВХ,

отечественным производителям

так и не удалось собрать сбалан-

сированный пакет заказов. В

дополнение к этому сложившую-

ся ситуацию усилили такие факто-

ры, как существующая на рынке

неразбериха в отпускных ценах на

материал и резкое падение спро-

са на конечную продукцию, отчего

зависли огромные запасы мате-

риалов на складах у экструзионных

компаний. В результате в апреле-

мае 2009 года, когда крупные

переработчики ПВХ стали посте-

пенно возвращаться к привычно-

му, естественному для них режиму

потребления, оказалось, что рынок

трейдеров к этому времени уже

умер. Вследствие сложившихся

обстоятельств образовался реаль-

ный дефицит продукции, а цены

начали динамично расти вверх. В

итоге лишь к июлю рынок трейде-

ров импортного ПВХ начал вновь

возрождаться, однако введение в

октябре евросоставляющей весь-

ма сильно усложнило процесс

самого ввоза импортного ПВХ.

Нельзя игнорировать и тот фак-

тор, что из-за изменения банков-

ской кредитной политики многие

компании лишились возможности

закупать ПВХ-смолу в необходи-

мом им количестве для исполне-

ния заказов. А трейдеры, в свою

очередь, перестали завозить про-

дукцию на склад и исходя из мини-

мизации своих рисков начали про-

давать весь материал с колес еще

в стране-производителе.

ОДФ: В этом году «Витраж»

выпустил на рынок несколько

новых продуктов. Расскажите

о них.

Павел Егоров: С начала этого

года компания «Витраж» выпуска-

ет все подоконники по технологии

IDEAL, которая гарантирует макси-

мально гладкую поверхность без

видимых ребер жесткости. Одним

из новых продуктов, иллюстрирую-

щим такую технологию, является

подоконник, произведенный по тех-

нологии BioConcept, созданной на

основе кальций-цинковых (Ca/Zn)

стабилизаторов. Такая продукция

имеет более жесткую основу про-

филя, соответствует международ-

ным экологическим стандартам

(ISO 14000), обладает повышен-

ной термостойкостью и пожаробе-

зопасностью и имеет повышенные

параметры теплоизоляции.

Следующий продукт, кото-

рый мы вывели в 2009 г, – это

ThermoContour, революционное

завальцованное уплотнение, раз-

работанное немецкой компанией

Schlegel по инициативе компании

«Витраж». ThermoContour содержит:

полиуретановый уплотнитель Q-LON,

состоящий из полиуретановой

пены с пропиткой, благодаря чему

гарантируется высокая восстанав-

ливающая способность (даже при

температурах от -60°С до +70°С);

стекловолоконную нить, предот-

вращающую сжатие, расширение и

облегчающую монтаж в паз.

Производствен-

ная линия

компании

«Витраж»

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 942


Wic

ona

№ 5 № 5 №№ 5№ 5№№№№ 5 ( 3 4( 3 43 4( 3 43 ) 2) 2) 22 0 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 9424242424242424242


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

Компания Kaleva была созда-

на в 1995 году и начинала как

дилер минского производителя

окон. Уже через год было при-

нято решение развивать соб-

ственное производство, кото-

рое открылось в 1997 году, а

в 2006-м было запущено соб-

ственное производство профи-

лей. Мы встретились с исполни-

тельным директором компании

Kaleva Константином Бутузовым

и поговорили о ситуации, сло-

жившейся на рынке пластико-

вых окон

ОДФ: Здравствуйте, Констан-

тин, как вы оцениваете динами-

ку рынка 2009 года?

Константин Бутузов: Давайте начнем с рынка оконных

профилей. В 2009 году большин-

ство компаний – производителей

профилей серьезно провалилось.

В основном это коснулось запад-

ных компаний с громкими имена-

ми. Падение составило до 50–55%

от показателей 2008 года. У рос-

сийских компаний, которые рабо-

тают с клонами систем известных

производителей, тех самых круп-

ных западных компаний, наобо-

рот, наблюдается подъем. Можно

сказать, что сейчас происходит

перераспределение долей рынка.

Перераспределение происходит

за счет того, что российские про-

изводители имеют возможность

шире влиять на себестоимость и

делать более гибкой свою цено-

вую политику. В крупных запад-

ных компаниях управление проис-

ходит из Европы. У них заложена

определенная норма рентабель-

ности, идет привязка к евро и

т.д. Благодаря такой ситуации

российские компании, выпускаю-

щие клоны, за этот год отвоевали

изрядную долю рынка. Переработ-

чикам выгодно переходить на их

профиль, потому что он дешевле и

даже не приходится перенастраи-

вать оборудование.

Что касается рынка пластиковых

окон, то он провалился меньше,

чем рынок оконных профилей. В

среднем по году падение состави-

ло 30–35% по сравнению с 2008

годом. Несоответствие объемов

падения обусловлено тотальной

распродажей всех складских запа-

сов производителями профилей.

ОДФ: Весной многие прогно-

зировали падение рынка окон

на 40–50%. То есть все оказа-

лось лучше, чем ожидалось?

Константин Бутузов: У

некоторых компаний падение при-

мерно столько и составило. У нас

произошло падение на 26%. Такие

показатели связаны с тем, что ком-

пания Kaleva работает только на

рынке частного клиента. Большин-

ство оконных компаний работали

на корпоративном рынке, то есть

были связаны со строительством.

А стройки останавливают, замо-

раживают. Отсюда и наибольшие

провалы.

ОДФ: Какие системы в пери-

од кризиса пользуются наиболь-

шим спросом?

Константин Бутузов: Ситу-

ация тут действительно интерес-

ная. Большинство компаний – про-

изводителей окон начали делать

упор на удешевление продукции.

Многие посчитали, что цена будет

являться важнейшим критерием

для заказчика. Мы не пошли по

Сейчас происходит пере-распределение долей рынка

Исполнительный

директор

компании Kaleva

Константин

Бутузов

43№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


43434333№ 5 № 5 № 5 №№№ 5№ 5 № 5 № 5 ( 3 4( 3( 3 4( 3 4( 3 4( ) 2) 2)) ) 2 0 0 90 0 90 0 90 90 0 90 90 43


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

этому пути, не стали пытаться уде-

шевить стоимость продукции за

счет качества комплектующих.

Более того, летом мы запустили

в продажу новую и уникальную для

российского рынка систему Deco.

Это премиум-сегмент, и продается

он вполне адекватно. На текущий

момент доля этой системы в струк-

туре наших продаж занимает около

5%. Думаю, к следующему году мы

доведем ее до 10%.


ния в структуре продаж оконных

систем?

Константин Бутузов: Пра-

ктически никаких изменений не

произошло. Как было, так и оста-

лось. Сейчас у нас в структуре про-

даж наиболее доступный продукт

на базе старой системы от Rehau

занимает примерно 30%. Дальше

идут наши новые системы шириной

70 мм, которые занимают: 40% –

Kaleva Vita, 20% – Kaleva Design,

5% – Kaleva Deco, ну и остальное

по мелочи.

ОДФ: Как вы считаете, в 2010

году получится рынку вернуться

к показателям 2008 года?

Константин Бутузов: На

мой взгляд, общий рынок в 2010

году прибавит примерно 10% к

показателям 2009 года. И вый-

дет на показатель минус 10–15%

по отношению к 2008 году. Что

касается компании Kaleva, то мы

планируем в 2010 году выйти на

уровень 2008 года, а быть может,

даже произойдет небольшой рост.

Но это только благодаря нашей

стратегии развития, а не ситуации

на рынке.

ОДФ: В чем заключается

Ваша стратегия?

Константин Бутузов: Рас-

ширение географии продаж и уве-

личение точек присутствия, уве-

личение доли рынка в регионах

присутствия, вывод новых инно-

вационных продуктов, постоянное

повышение качества обслужива-

ния клиентов и как следствие –

повышение приверженности кли-

ентов нашей марке.

ОДФ: Как оцениваете обста-

новку в регионах?

Константин Бутузов: По

Московской области есть даже

небольшой рост. Потому что тут

очень развито коттеджное строи-

тельство. По регионам падение

примерно на уровне рынка. Во

многом это связано с тем, что было

закрыто много градообразующих

предприятий. Снизился уровень

зарплат.

ОДФ: А как дилерам сегодня

живется?

Константин Бутузов: Диле-

рам тяжелее. Даже сравнивая по

Москве, могу сказать, что падение

по дилерам значительно больше,

чем по нашим офисам продаж. Это

связано в первую очередь с тем,

что при наличии возможности люди

предпочитают общаться напрямую

с компанией-производителем, а не

с дилером.

ОДФ: Как сейчас обстоят

дела с ПВХ?

Константин Бутузов: Сей-

час на рынке искусственно соз-

данный дефицит. Часть заводов

к концу лета закрылась, и, соот-

ветственно, цены поползли вверх.

Дефицит ощущался довольно

серьезно. Доходило до того, что

некоторые производители оста-

навливали свое производство

из-за нехватки ПВХ. Но мы на себе

не испытали дефицита благодаря

серьезно проработанным отноше-

ниям с поставщиком сырья.

ОДФ: На каком ПВХ вы рабо-

таете и что скажете про отече-

ственный ПВХ?

Константин Бутузов: Мы

работаем на немецком сырье.

Но качество отечественного ПВХ

более-менее удовлетворительное.

Вопрос тут в добавках, идущих в

смеси, из которых изготавливает-

ся профиль. В России компании

работают на разном ПВХ, в боль-

шинстве случаев на отечествен-

ном, иногда в смеси с импортным,

но все используют добавки зару-

бежного производства.

ОДФ: Цена между импорт-

ным и отечественным ПВХ силь-

но отличается?

Константин Бутузов: Очень незначительно. Но это опять

же зависит от объемов закупок и

отношений с поставщиками. Нам

удалось добиться того, что мы

имеем цену на смесь такую же, как

предлагают российские произво-

дители.

Появилась информация, что в

ближайшем будущем будут рас-

ширены заградительные пошлины

на импортный ПВХ. Однако это не

коснется подготовленных смесей

для производства. Тем не менее,

если российские материалы станут

существенно дешевле импортных

при сопоставимом качестве, пере-

йдем на отечественные материа-

лы, как уже работают все крупные

компании. Не вижу в этом ничего

критичного.

ОДФ: Раз растет цена на

сырье, то растет, наверное, и на

профиль, на окна?

Константин Бутузов: Да,

цена на профиль тоже растет.

Это естественное следствие. Рас-

тет она и на окна. В начале лета

было небольшое повышение цен.

Мы подняли цены на 5% в конце

августа. Многие оконные компа-

нии планируют повышение цен в

октябре. То есть дешевле уже не

будет в любом случае.

С самого

основания

компании

было принято

решение

работать

только на

рынке частного

клиента. И нигде

больше. По

духу компании

для нас

неприемлемы

всевозможные

откаты, которые

процветают на

корпоративном

рынке. Потому

это не наш

рынок, и мы

никогда не

будем делать

на него упор.

Поскольку

компания

работает

с частным

клиентом, то

мы буквально

на кончиках

пальцев

ощущаем все

потребности

и понимаем

все нужды и

желания наших

людей

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 944


Wic

ona

ОДФ: Весной некоторые ком-

пании прогнозировали к концу

лета «ценопад» на окна.

Константин Бутузов: Я не

вижу оснований для падения цены

на окна. Дикая ценовая борьба,

которая была зимой, ни к чему

хорошему не привела. Небольшие

оконные компании уходят с рынка.

Та ценовая политика, которую они

пытались продвигать в период

кризиса, не позволила им окупать

даже собственные издержки.

ОДФ: Как обстоят дела с про-

дажами ламинированного, цвет-

ного профиля?

Константин Бутузов: Мы

производим профиль с тремя цве-

тами основания (белый, карамель-

ный, коричневый), примерно с 50

видами отделки пленкой и при-

мерно 200 вариантов цветов по

покраске. Спрос на окрашенный и

ламинированный профиль устой-

чивый и даже растет. Но это опять

же из-за того, что мы работаем на

рынке частного клиента. Несмотря

на кризис, люди становятся все

более требовательны как к каче-

ству, так и к возможностям декора-

тивной отделки.

ОДФ: Цветного профиля сей-

час много продается?

Константин Бутузов: Около

10–12% от общего числа продаж

занимает цветной и ламинирован-

ный профиль.

ОДФ: Какие новинки, пер-

спективные технические реше-

ния планируете предложить

рынку в ближайшее время?

Константин Бутузов: Ком-

пания Kaleva – одна из самых

инновационных компаний на

рынке. Мы постоянно вводим что-

то новое. Как пример, наша новая

профильная система Kaleva Deco,

запущенная нами летом. Окна

Kaleva Deco на данный момент –

это абсолютно эксклюзивный про-

дукт. В конце января – начале фев-

раля планируем выпустить новый

продукт на базе новых профилей,

но все так же с глубиной 70 мм.

ОДФ: Как кризис сказывает-

ся на переработчиках?

Константин Бутузов: По-разному, некоторые закры-

ваются, некоторые продолжают

успешно работать. Сейчас проис-

ходит консолидация отрасли, и мы

тоже это ощутили. У нас появились

дилеры, которые раньше сами были

производителями окон, а теперь, в

условиях кризиса, их производство

стало нерентабельным. Такие ком-

пании либо просто уходят с рынка,

либо закрывают производство и

переходят на известные торговые

марки. Известная торговая марка

для дилера – это как зонтик. Она

позволяет серьезно увеличивать

объемы продаж.

ОДФ: Есть у вас рекоменда-

ции для переработчиков?

Константин Бутузов: Реко-

мендация простая – не экономить

на комплектующих и материалах и

выпускать качественную продук-

цию. Основное – это качественная

продукция и правильно оптимизи-

рованное производство.

ОДФ: Многие компании, про-

водя оптимизацию бизнеса,

сокращали персонал. Скажи-

те, с персоналом сейчас стало

лучше?

Константин Бутузов: Про-

фессионалы нужны всегда. Несмо-

тря на то, что на рынке действи-

тельно появилось много предло-

жений, на деле все лучшие кадры

остались на местах. Сокращения их

не коснулись.

ОДФ: Скажите пару слов о

стратегических планах компа-

нии.

Константин Бутузов: Раз-

витие, развитие и еще раз раз-

витие. В наших планах развитие в

регионах и изменение структуры

продаж. Мы разработали новую

систему подхода к обслуживанию

клиентов, и это уже дает ощутимый

результат. У нас около 80% зака-

зов – это заказы по рекомендаци-

ям наших старых клиентов.

Компанией

«Калева» задей-

ствована вся

производствен-

ная цепочка.

Она полностью

отвечает за

качество, так

как контроли-

рует его на про-

тяжении всего

процесса на

каждом отдель-

ном участке:

начиная от про-

изводства про-

филей и закан-

чивая продажей

и сервисным

обслуживанием

В данной ситуации некоторым компаниям оказывается гораздо выгоднее закрыть собственное производство и работать с круп-ным производителем. В итоге после этой зимы, а я думаю, она будет ничуть не легче предыду-щей, часть оконных компаний, наверное, уйдет с рынка. То есть рынок еще укрупнится

№№№№№№№№№№№ 5№ 5№№№ 5№ 5 № 5№ 5 № 5№ 5№ 5№ 5 № 5№ 5№ 5 № 5№№№№№№ 5№ 5№ 5 №№№ 5№ 5№ 55№ 5 №№№№№№№№№№№ 5№№№№№№№№№№№№№№№ 5№ 5№ 5№ 5№№№№№№№№№№№№№№№ 5№ 5№ 555№ 55№ 5№№№№№№№№№№ 5№№№№№ 5№ 5№ 5№ 5 №№№№№ 5№№ 5№№№№№ 5№№№№№№ 5 №№№№ 5№№ 5№№ 5№ 5 №№№№ 5№ 5№ 5№ 5№ 5№ 55№№№№ 5№№ 5 № 5 №№ 5№ 555№№ 5№ 5№№№№ 5№№№ 5№ 5№ 5№№№№№№№ 5№№ 5№№№ 5№№№№№ 555№ 5№№№ 555№№ 5№№ 5№ 5№ 5№№№ 5№№№№ 5№ 555№ 55№ 5№№№№№№№№ 5№ 5№ 5№ 5№№ 5№ 5№№№№№№№№№№№№№№№№№№№№№№№№№ 555555555 ( 3 4( 3 4( 3 4( 3 4( 3 43( 3 4( 3 4( 3( 3 433 44( 3 4( 3 4( 3 4( 3 4( 3 4( 3 433( 3333( 3 43 443 43 4( 3 433 43333( 3 44443 4333 43 43 43 43 4( 3( 33 4( 3 4( 3 443 4443 443 4( 3 4( 443 443 4443 433 443 4( 3 4( 3 4( 3 444( 3 4( 3 4( 3 43( 3 4443 44( 3 4( 33 433( 33 4( 3 444443 4333 4( 3 44444333 4444443 433333 4443 444443 43 4333 44444( 3 4( 3 443 44( 333 44333 44433 44(((( 3 4333 433( 3 44((((( 3( 33( 333333 4333 444444((( 333 433 433 4333333 44444(((((((((((((((( ) 2) 2) 2) 2) 2) 2 222)) 2) 2) 2) 222) 22 2))) 2 2) 2222222222) 2) 2) 2) 2) 2) 2) 2) 2) 22) 2) 2) 2) 22) 2 2222) 2) 2)))) 2) 22) 222222) 22222) 2) 2) 2) 2) 2)))))))) 2 2) 2 ) 2222 2222) 2) 2))) 2))) 2) 2)) 22 2) 2) 2)) 2)) 222222) 2) 2)) ) 22222))) 22) 22222) 2) 2))) 2) 2)) 222222222 2)) 2) 2) 22) 2 2222)) ) 2)) 22222222222)) 2) 2)) 222222) 2222) 2))) 2 22) 2) 22) 222222)) 222222) 2) 22 2 ) 2)))))))))) 0 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 90 00 00 0 90 0 90 0 90 0 90 0 900 90 0 90 00 0 90 0 90 0 990 0000 0 90 0 90 0 900 0 90 900 90 99990 0 9900 0 90 0 90000 0 90 00 0 90 000 0 90 0 990 0 90 0 90 0 9000 0 90 0 90 000 00 00 00 0 990 0 990 0 990 900 0 900 0 90 00 00 0 90 0 90 00 00 0000 90 0 90 90 0000 0 999990 0 90 00 0 900000 0 90000 00 0 990 999900 00 0 90 00000 000000 90000 0 90 0 90 0 90 0000 00 0 9000 0 90000 90 0 990 99990 99000 000 000 9000000 90 90 900000000 0000 00 9990 90000 00 00000000 00000 000 00 0 999900 00 0000 0000000 90 990 0 90 00 99990 0 99000 0 990 900 0 900 0 90 0 90 0 900 90 0 90 0 90 90 0 900000 00000000 0 90 0 900 0 90 0 90 0 9000 0000000 0 90 0 90 000000 000 900 0000 0 990 0 9000 0 99990 9999444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

45№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


45454555№ 5 № 5 № 5 №№№ 5№ 5 № 5 № 5 ( 3 4( 3( 3 4( 3 4( 3 4( ) 2) 2)) ) 2 0 0 90 0 90 0 90 90 0 90 90 45


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


ет Андрей Борисович Дасков-

ский, генеральный директор

компании «профайн РУС»

ОДФ: Андрей Борисович,

прокомментируйте, пожалуйста,

то что произошло на оконном

рынке в 2009 году.

Андрей Дасковский: На дан-

ный момент эксперты по-разному

оценивают, насколько сократился

рынок корпоративного строитель-

ства, и называют цифры от 40%

до 70%. При этом рынок частных

потребителей также уменьшился

примерно на 40%. По предвари-

тельным оценкам, общий объем

рынка потребления профиля в

этом году снизится на 45% по срав-

нению с 2008 годом. Теперь пред-

ставьте – в 2000-е годы рынок рос

примерно на 20–25% в год, в 2006

году – на 45–47%! А теперь –

падение на 45%! Ситуация, в кото-

рой мы оказались в начале года,

была шокирующей. Рынок не толь-

ко резко сократился, но и изменил-

ся структурно. Однако количество

игроков на нем осталось прежним

– это привело к резкому обостре-

нию конкурентной борьбы. Спрос

на окна в целом резко снизил-

ся, и стало очевидным смещение

в сторону дешевых окон. В этой

ситуации гораздо лучше стали себя

чувствовать российские произво-

дители: они зафиксировали все

цены в рублях и предлагали боль-

шие скидки. Разница между их и

нашими ценами резко возросла

в течение двух-трех недель (цено-

образование в нашей компании

привязано к евро, поэтому, когда

рубль дешевеет, цена в рублях воз-

растает), как следствие, доволь-

но большая часть покупателей из

нашего сегмента начала перехо-

дить к ним. Это стало серьезным

вызовом для нас! Необходимо

было срочно проанализировать,

как ситуация будет развиваться

дальше, и действовать оперативно

и проактивно – и с целью сохра-

нить бизнес «профайн РУС», и с

целью поддержки наших клиентов,

которые также оказались в слож-

ной ситуации и зачастую просто не

знали, что им делать.

Одним из первых шагов стало

изменение дилерской политики,

позволившее нашим дилерам в

условиях «низкого» рынка делать

конкурентные предложения. Для

всех партнеров в январе был уста-

новлен внутренний курс, равный

39 руб. за евро (это когда курс ЦБ

был 45–46 руб. за евро). Можно

представить, с каким дисконтом

мы продаем наш продукт и какую

прибыль недополучаем!

Сложность ситуации была еще

и в том, что не только в каждом

регионе, но и у каждого клиента

создавалась специфическая ситуа-

ция, в связи с чем приходилось

вникать буквально в каждый слу-

чай, подбирать оптимальные инди-

видуальные условия и программы

помощи.

В общем, работы было и есть

непочатый край. Но и результаты

тоже появились. Сегодня, по про-

шествии трех кварталов, можно

вполне уверенно сказать, что,

несмотря на продолжающийся

кризис, мы уже достаточно прочно

стоим на ногах.


ния в структуре продаж по типам

оконных систем?

Андрей Дасковский: В про-

шлом году мы начали продвигать

премиальную систему «КБЕ 70

СЕЛЕКТ». Один из наших партнеров

взял ее в качестве пилотного про-

екта. Сегодня бизнес компании не

сворачивается, а, наоборот, рас-

тет! «КБЕ СЕЛЕКТ» занимает 15%

от ее оборота – это в кризис, когда

все утверждают, что невозможно

продавать дорогие системы! Более

того, в этом году появилось еще

пять компаний, которые буквально

требуют у нас эту систему. Вывод

На вопросы

редакции

отвечает Андрей

Борисович

Дасковский,

генеральный

директор

компании

«профайн РУС»

Возможны новые «подземные толчки»

№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 946


Wic

ona

№ 5 № 5 №№ 5№ 5№№№№ 5 ( 3 4( 3 43 4( 3 43 ) 2) 2) 22 0 0 90 0 90 0 90 0 90 0 90 0 9464646464646464646


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

напрашивается такой – выигрыва-

ет тот, кто понимает, что премиум-

сегмент практически не страдает

даже во время кризиса.

Если говорить в целом, то нашим

локомотивом по-прежнему являет-

ся марка КБЕ, 58-я и 70-я системы.

Поскольку большинство «клонов»

воспроизводит 58-ю систему, наи-

больший урон в продажах несут

именно эти системы. Хотя мы ожи-

дали, что больше пострадают 70-е,

опасаясь, что рынок вообще может

от них отказаться. Однако сокра-

щение продаж 70-х систем мини-

мальное, из чего следует, что за

последние несколько лет «профайн

РУС» удалось сформировать этот

сегмент рынка.

В январе этого года наша ком-

пания объявила о перезапуске

марки TROCAL. Очень жаль, что

пришлось делать это в условиях

развивающего кризиса, так как

программа долго и тщательно

готовилась, были запланированы

изменения по всем направлени-

ям продвижения – от маркетинга

до дистрибуции. К сожалению, эти

планы пришлось немного отложить

по времени. Но должен заметить,

что продажи TROCAL постепенно

растут. Сейчас марка продается в

Москве и Московской области, она

довольно известна на Волге, а в

южном регионе уровень продаж

остался на уровне прошлого года.

Я оптимистично оцениваю буду-

щее этой марки, и уверен – когда

рынок восстановится, ее пози-

ции резко пойдут вверх. Ставка

на второй сильный бренд TROCAL

по-прежнему является частью

стратегии компании в России. Сей-

час идет работа над расширением

линейки TROCAL: в следующем году

в марках TROCAL Solid и TROCAL

Balance появятся дверная группа

и окрашенный цветной профиль.

Не буду раскрывать все секреты,

но экспансия марки на российский

рынок продолжается.

ОДФ: Изменилась ли обста-

новка в регионах?

Андрей Дасковский: Изме-

нения есть, и они хорошо просле-

живаются от региона к региону.

Например, юг России – это сель-

скохозяйственный регион, где

в прошлом году были серьезные

проблемы с закупкой сельскохо-

зяйственной продукции. Это при-

вело к недополучению денежных

средств и, соответственно, ска-

залось на покупательной способ-

ности населения. Потребитель в

такой ситуации начинает считать

каждый рубль.

Еще один сложный регион –

Урал, там наши основные клиен-

ты пострадали гораздо сильнее

остальных. Дело в том, что это про-

мышленный регион, в котором в

связи с кризисом активно сокра-

щалось производство, задержива-

лись выплаты зарплат, корпора-

тивное строительство полностью

остановилось. Основную массу

населения на Урале составляют

рабочие. Если у них нет работы,

нет и дохода. Поэтому здесь рынок

активнее остальных сместился в

низкий ценовой сегмент. Конеч-

но, уральцы в буквальном смысле

затянули пояса. Тем не менее сей-

час в регионе мы активно привле-

каем новых партнеров.

А вот на Дальнем Востоке ситу-

ация иная. Здесь люди живут в

основном за счет торговли с

сопредельными странами, такими,

как Китай, Япония, Корея, у многих

получение дохода связано с морем.

Кризис в этот регион докатился на

несколько месяцев позже. С апре-

ля началось снижение продаж, но

в меньших масштабах, чем в других

регионах. Важно и то, что у «про-

файн РУС» в Хабаровске налажено

свое производство, приближенное

к потребителю, – это наше основ-

ное преимущество! Как вы уже

знаете, мы решили объединить с

Дальним Востоком регион Сибири

под руководством Антона Дертко,

который в течение нескольких лет

руководил Хабаровским филиа-

лом. В Сибири ситуация сложная:

доставка профиля в регион обхо-

дится дорого по причине удален-

ности – для нас это также опреде-

ленный вызов!

Что касается Центрального

региона, то он работает более

стабильно, покупательная способ-

ность населения здесь выше, чем в

остальных регионах. Наши партне-

ры здесь стараются формировать

рынок самостоятельно и находят

способы эффективной работы в

кризис. Неплохая ситуация и на

Северо-Западе, достаточно ста-

бильно держится Поволжье.

В конце прошлого года «профайн

РУС» стала ответственной за рынок

Казахстана. А с 1 июля этого года

мы получили под свое крыло и

рынок Беларуси, до этого предста-

вительство profine GmbH в Минске

подчинялось балтийскому офису

концерна.

В Казахстане экономика нахо-

дится в плачевном состоянии, в

этой связи местный рынок для нас

дотационный. Там у нас действу-

ет небольшой офис, есть несколь-

ко клиентов, которые работают в

основном с маркой КБЕ и неболь-

шими объемами TROCAL. Кстати,

Если раньше покупатель легко шел на покупку качественных окон под известным брендом, то теперь он выбирает дешевое окно, планируя сменить его лет через пять

Нашим

локомотивом

по-прежнему

является марка

КБЕ, 58-я и

70-я системы.

Поскольку

большинство

«клонов»

воспроизводит

58-ю систему,

наибольший

урон в продажах

несут именно

эти системы.

Хотя мы

ожидали,

что больше

пострадают

70-е. Однако

сокращение

продаж 70-х

систем -

минимальное

47№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9


47474777№ 5 № 5 № 5 №№№ 5№ 5 № 5 № 5 ( 3 4( 3( 3 4( 3 4( 3 4( ) 2) 2)) ) 2 0 0 90 0 90 0 90 90 0 90 90 47


№ 5 ( 3 4 ) 2 0 0 9

для этого рынка характерно нали-

чие большого количества турецких

профилей.

Рынок Беларуси, конечно, отли-

чается своеобразием, но в целом

он очень похож на российский.

Наше представительство рабо-

тает с рядом стабильно разви-

вающихся клиентов, марка КБЕ

хорошо известна, так как присут-

ствует на рынке с середины 90-х

годов. 50% поставок традиционно

идет из России, также продукция

поставляется с наших балтийских

складов. Мы и раньше оказывали

белорусским коллегам поддержку

в области продукт-менеджмента,

объект-менеджмента, поставляли

оснастку переработчикам. Сейчас

планируем развивать и укреплять

имеющиеся связи. Спад продаж

здесь не настолько сильный, как,

скажем, на Украине или в России.

ОДФ: Какую помощь оказы-

ваете своим партнерам?

Андрей Дасковский: У наших клиентов существуют

серьезные проблемы с креди-

тованием, а жить только за счет

собственных текущих оборотных

средств в условиях падения рынка

очень сложно.

Дебиторская задолженность –

одна из актуальнейших проблем.

Несмотря на сезонный рост объе-

мов продаж, у некоторых клиентов

положение остается сложным. Но

мы держим эту ситуацию под контро-

лем: стараемся частично реструкту-

ризировать дебиторскую задолжен-

ность, разрабатываем программы

ее постепенного погашения, пере-

сматриваем соглашения в зависи-

мости от ситуации, одним словом

– стараемся не лишать компании

возможности работать с нами.

ОДФ: Как обстоят дела с пер-

соналом? Были ли сокращения

в связи с оптимизацией бизнеса

в кризис?

Андрей Дасковский: Еще с

конца прошлого года многие ком-

пании были вынуждены занимать-

ся оптимизацией всех затратных

частей своего бюджета. Сокраще-

ние персонала – довольно болез-

ненная для всех процедура, но,

должен заметить, что время от

времени пересмотр ресурсов ком-

пании необходим. Если компания

в кризис будет продолжать нести

дополнительные расходы, то зав-

тра она будет вынуждена полно-

стью свернуть свою деятельность.

Нет ни одного подразделения

компании, в котором бы мы не

оптимизировали штат. Хотя там,

где это было возможно, мы шли на

сокращение рабочего времени.

Сейчас можно с уверенностью

сказать, что если не произойдет

ухудшения экономической ситуа-

ции, нам не придется прибегать

к дополнительному сокращению

персонала.

Надо особо отметить, что мы в

полном объеме выполнили свои

обязательства перед сотрудниками

по выплате бонусов за 2008 год.

Зарплата выплачивается по вну-

треннему фиксированному курсу.

Несмотря на то, что многие про-

граммы сокращены, есть направ-

ления, по которым мы продолжаем

финансирование. Например, еще

в прошлом году мы начали изучать

принципы проектного менеджмен-

та. В нашей компании все чаще

возникают проекты, в которых

требуется объединенное участие

менеджеров из разных подраз-

делений, а культуры проектного

руководства у нас не было. Поэто-

му был привлечен тренер из Гер-

мании, который провел обучение

порядка 30 старших менеджеров

компании и подготовил тренера

внутри компании для обучения

участников рабочих групп. Тренин-

ги проходили уже в этом году.

Мы также продолжаем некото-

рые важные проекты в области

маркетинга и рекламы. Например,

до конца года будет идти реклама

КБЕ с использование темы спорта

при участии знаменитого футбо-

листа Андрея Аршавина. Анализ

эффективности нового позициони-

рования бренда КБЕ уже проводит-

ся. Кроме того, как вы уже знаете,

в Санкт-Петербурге с 1 июня нача-

лась акция «Новые окна – ново-

му поколению», в рамках которой

«профайн РУС» будет спонсировать

установку окон в детских учрежде-

ниях. Ее проведение планируется

также в Новосибирске, Москве,

Пскове.

Дополнительно хочу рассказать

вам о позитивной тенденции вну-

три самой компании: раньше все

рационализаторские предложения

поступали только с производства.

В этом году 40% предложений

(всего их было 25, принято 12)

пришло от сотрудников головно-

го офиса и регионов, причем они

касались улучшении работы на

самых разных участках. Для срав-

нения – в прошлом году было рас-

смотрено всего восемь и принято

шесть предложений. Это говорит

о том, что сотрудники «профайн

РУС» чувствуют свою причастность

к команде, к нашим общим целям,

и это очень важно.

Сокращение персонала – доволь-но болезненная для всех проце-дура, но, должен заметить, что время от времени пересмотр ресурсов компании необходим. Если компания в кризис будет продолжать нести дополнитель-ные расходы, то завтра она будет вынуждена полностью свернуть свою деятельность

Грядущий год

очень непред-

сказуемый:

вероятны новые

«подземные

толчки», и,

вполне воз-

можно, придется

предпринимать

дополнительные

меры. И все-

таки за послед-

ние два месяца

рынок стал

более уверен-

ным – это как

раз то, чего мы

все ожидаем!

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ ПВХ-ОКОН...

Documents

Transcript of СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ ПВХ-ОКОН...