Сергей Котырев, Фундаментальные ошибки в переговорах....
description
Transcript of Сергей Котырев, Фундаментальные ошибки в переговорах....
ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЕ
Сергей Котырев @kotyrev @UMI_CMS
ОШИБКИ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ
ПРОБЛЕМА В СТУДИЯХ
С КЛИЕНТАМИ ПОРЯДОК
УСПЕХ СТУДИИ = АДЕКВАТНОСТЬ +
4 х КАЧЕСТВО КОММУНИКАЦИЙ
АДЕКВАТНОСТЬ (рынку) - соответствие ожиданиям и правилам,
принятым на (рынке). - соответствие существующего
ожидаемому.
КОММУНИКАЦИЯ (от лат. «communicatio»)
делать общим, беседовать, связывать, сообщать, передавать
Авторство некоторых моделей, терминов и примеров принадлежит
Михаилу Гринфельду и используется с его разрешения.
www.grinfeld.ru
DISCLAIMER
КАРТА ≠ ТЕРРИТОРИЯ
КАРТА И ТЕРРИТОРИЯ
Карта = ценности и убеждения + психологические особенности + потребности и интересы
Территорию не знает никто.
Люди принимают карту за территорию
Карта 1 ≠ карта 2 (это причина большинства неудач в
коммуникациях)
КАК МЫ ОБЫЧНО ДЕЛАЕМ
В переговорах мы общаемся не с другими людьми, а сами с собой. Если человек со мной не соглашается — я его пытаюсь переубедить. Если его переубедить не удается и он не принимает мою точку зрения — значит он дурак или больной, и сам виноват.
Я люблю клубнику. Но когда я иду на рыбалку,
я беру червей. Потому что рыбы любят червей.
3 ТИПА ЭКОНОМИЧЕСКОГО МЫШЛЕНИЯ
Производственное мышление Финансово-маркетинговое мышление Коммуникационное мышление
ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ МЫШЛЕНИЕ
Бизнес — это производство продуктов. Рассматриваются только технологические методы решения задач.
Ценности — продукты, технологии, качество. Цель — рост производства и технологичности. Все, кроме производственников — дармоеды.
ФИНАНСОВО-МАРКЕТИНГОВОЕ
Бизнес — это прибыль. Важны продажи, прибыль, маржа, доля рынка, бренд, стоимость компании.
Рассматриваются только финансовые, маркетинговые, юридические методы решения задач.
Производственники — пролетарии.
КОММУНИКАЦИОННОЕ МЫШЛЕНИЕ
Бизнес — это взаимодействие людей. Ценности — люди, команда объединенная общими ценностями, отношения.
Коммуникационные методы решения задач.
Как определить тип конкретного клиента
ВНУТРЕННЯЯ ОРИЕНТАЦИЯ Внутренняя — “только я знаю как правильно / как на самом деле”. Сам ставит цели. Считает правильным то, что выработал сам или совпадает с его т.зр. “я считаю. мой опыт. мой внутренний голос. я сказал" Внешняя — “а как это у конкурентов сделано?” “а у конкурентов такое есть? нет? тогда и нам не надо” - ориентируется на мнения и критерии референтных для него лиц. Меняет т.зр. вслед за ними
АБСТРАКТНЫЙ ТИП (MBTI) N (абстрактный) — сфокусирован на будущем, мыслит трендами, видит общую картину, стратег. Не любит детали, любит принципы. Хочет построить великую компанию. Абстрактные говорят длинные сложносочиненные фразы, тк стремятся описать всю картину в целом. Детали не важны, скучно. Абстрактные видят возможности, ищут их.
КОНКРЕТНЫЙ ТИП (MBTI) S (конкретный) — сфокусирован на настоящем времени, на деталях и подробностях, тактик. Важен план, нужны конкретные примеры, цели и стратегии не нужны. Что делать? Кто? Где? Когда? Сколько? Признаки: мелкая моторика, использование слова “конкретно”, вопросы «где? когда? сколько?», короткие временные фреймы, просят конкретные примеры, требуют много деталей, не могут ответить на вопросы про стратегию. Конкретные видят процедуры и проблемы.
Цель — не типизировать человека, а договориться с ним!
КОНФЕТА ≠ УПАКОВКА
Конфета — продукт или услуга (сайт). Упаковка — ожидания покупателя, что он хочет получить (известность, продажи, ..) Когда продаешь сайты, тренинги, MBA, услуги — продаешь упаковку а не конфету, ожидания а не продукт.
@kotyrev из @UMI_CMS
СПАСИБО !