業務管理概論 Sales Management Basic 1
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業務管理概論October, 2008
目標 / 分析 / 行動方案
我想賺錢 $我想賺很多錢 $$$
我想賺很多很多…錢 $$$$$$
現在我賺多少錢 ?我有多少本錢 ?
我可以借到多少錢 ?
如 何 做 ?
上 班做 生 意
兼 差
投 資 股 票 基 金
目標
分析
行 動 方 案
目標設定
今天的目標 ?下個月的目標 ? 明年的目標 ? 三年後的目標 ?個人 vs 公司的目標
目標
分析
行 動 方 案
目標層次
目標
分析
行 動 方 案
獲利
市佔率
市場部 (marketing)
業務部 (sales)
人事 / 財務 / 資訊產品可及度
品牌能見度
零售點支持度拜訪計劃
客戶區隔
促銷活動
目標設定的原則
S.M.A.R.T.Specific 具體Measurable 可衡量Actionable 可執行Realistic 現實Timeline 時間表
練功
應用 SMART 原則 , 就目前我的業務範圍 , 針對負責產品 ,設定
週目標月目標季目標
分析
業務管理 / 個人能力
現況分析 / 未來預期
目標
分析
行 動 方 案
分析
業務管理Business
現況分析
產品可及度 Availability
品牌能見度 Visibility
零售商消費者互動Retailer / Consumer Engagement
業務管理 / 現況分析
產品可及度 Availability 目標消費者買得到
品牌能見度 Visibility 目標消費者看得到 衝動性購買
零售商消費者互動 Retailer / Consumer Engagement 被動式銷售 強力介紹 獨賣
分析
業務管理Business
現況分析
產品可及度 Availability
品牌能見度 Visibility
零售商消費者互動Retailer / Consumer Engagement
未來預期
經營環境 macro environment
法規 regulation
競爭對手 competition
業務管理 / 未來預期
經營環境 景氣
法規 稅法 管理辦法
競爭對手 替代商品 價格
練功
就工作範圍 , 分析或列舉現在及未來影響成果之指標或事件
分析
業務管理Business
個人能力People
現況分析
產品可及度 Availability
品牌能見度 Visibility
零售商消費者互動Retailer / Consumer Engagement
態度 attitude
技巧 skill
知識 knowledge
職能 competency
未來預期
經營環境 macro environment
法規 regulation
競爭對手 competition
個人能力
技巧
職能知識
態度
個人能力
態度 Attitude 正面 積極
技巧 Skills 銷售技巧
利益與特徵 異議處理技巧
傾聽並分析問題核心 溝通技巧
風格與頻道 談判技巧
交換的藝術
個人能力
知識 knowledge 產品知識 品牌核心價值 競爭對手
職能 competency 核心職能
成就導向 / 分析能力 / 客戶服務 / 創意思考 / 人際關係 / 誠信 / 團隊合作
領導職能 溝通與影響力 / 教導及領導 / 願景及策
略
個人能力
Business
Acumen
Technical
Skills
Leadership
Competencies
Core
Competencies
MAP & AP Process
Entry Level
Learns about the job
Individual Contributor
Applies/builds function skills
Supervisor / Manager
Deploys funct. capabilities
Sen. Manager/ Dept. Head
Builds funct. capabilities
Head of Sales
Build Org. Potential
Example of target experience of Head of Sales
Field (first level of the field force) Significant management experience
Trade Marketing Cross functional (preferably in Marketing)
Assignment outside of home market Key Account
練功
個人能力 部屬評估 (1 最低 5 最高 )
態度 積極
技巧
銷售技巧異議處理技巧溝通技巧談判技巧
知識產品知識品牌核心價值競爭對手
行動方案
業務管理個人能力
目標
分析
行 動 方 案
行動方案 – 業務管理
行動方案
業務管理Business
機會點普查 census
客戶分類 segmentation
客戶涵蓋 coverage
拜訪頻率 frequency
拜訪步驟 In call mission
供應鍊管理 supply chain management
通路行銷 trade marketing
經銷商管理 W/S management
機會點普查 基本資料
店名 / 連絡人 / 連絡方式 店內外概況
廣告物 營業概況
營業額 通路別 :
菸酒專 Sub – W/S
主要品項 : 威士忌 / 白蘭地 / 葡萄酒 / 白酒 /
啤酒
機會點普查Interiers's ID no. Name
TEMP
Outlet Information
Name
Street
Building No. Postal code Municipal.
City Village
Owner's Name
Contact Person Name
Phone No. / # of Years in the Occupation: at the POS:
Mobile No. / Fax /
VAT: Temporarily Closed
Working Hours from to Resp. Not AvailableSeason from to 80% 20% No Cooperation
Trade Cagtegory Chain PPOSM Shop Fascia Overhead Coutner Illumin. SignIllumin. Sign
1 Kiosk2 Grocery / Psilika Assos3 Hotel P. Stuyves.4 University L. Strike5 Military Camel6 ReCaDi Winston7 Petrol Prince8 Mini Market /Super Market Silk Cut9 Shop in Shop Davidoff
10 Other BFGR 25
Name of Chain KareliaBP: OtherSHELL:
Location High Medium Low 18-24 years old Yes No
Shop Location consumers
Appearance
PRODUCT INFO Comp. CPW
PM - Pav CPW Davidoff
Marlboro Camel
Chesterfield P.Stuyvesant
Assos Intr Winston SOURCE OF SUPPLY
Old Navy GR 25 1
Leader 2
Total industry Volume (CPW) ORDERING 1 2 FREQUENCY OF PURCHASE 1 2
Cash & Carry A Every day
COMPETITORS VISITS (per year on average) Delivery B 3 times per week
BAT KARELIAS - Fax C 2 times per week
JTI Gallaher - Phone D Once per week
Imperial SEKAP - ex -van E Every 2 weeks
Field Supervisor Signature: Date:
Data Entry supervsisor Signature: Data Entry Date:
Tent Fixture Mini fixture Other
MLB
Internal External
客戶分類
營業額 成交額 通路別 未來展望 ……..
營業額
成交額
客戶涵蓋
客戶涵蓋率 名目客戶涵蓋 numeric coverage 加權客戶涵蓋 weighted coverage
客戶拜訪模式 實際拜訪 電話拜訪
拜訪頻率
週 / 月 / 季 訪
依重要性 / 拜訪目標 設定
拜訪步驟1.拜訪前計劃• 檢視上次拜訪記錄• 確認本次拜訪目標
2. 目測店家• 新品• 廣告物
3. 開場白• 問好• 出奇不意
4. 提問與討論• 店家生意 / 獲利情況• 百加得商品銷售
5. 確認問題核心 • 列出問題• 優先順序
6. 擬定行動方案 • 資源• 時間
7. 確認行動方案• 資源有效運用• 店家同意
8. 記錄• 完成事項• 下次拜訪目標
供應鍊管理
銷售預估
庫存管理
後勤作業
通路行銷
Volume drive / Reduce OOSDistribution driveVisibility driveGenerate Trials
分析現況 衡量修正執行活動發展活動設定目標
經銷商管理
選擇的標準
生意 / 獲利
人員組織
KPI / Incentive
主要客戶管理
Marketing & Sales Plan
Key Account Strategy
Channel Strategy
Account Plan
Game Plan
主要客戶管理
Foundation• Product and industry knowledge• Listening and establishing needs• General service and responsiveness • Fairness and integrity
Collaboration• Understanding the clients business & needs• Linking plans to the clients needs• Sharing information• Creativity and insight
Alliance• First point of contact• Joint category plans• Shared decisions / risk• Personal commitment
Trust
Account Plan
Game Plan
行動方案
業務管理Business
個人能力People
機會點普查 census
客戶分類 segmentation
客戶涵蓋 coverage
拜訪頻率 frequency
拜訪步驟 In call mission
庫存管理 inventory management
價格管理 pricing
通路行銷 trade marketing
經銷商管理 W/S management
主要客戶 Key Account management
召募 Recruiting
訓練 Training
績效管理 Performance Management
獎勵 Incentive
發展 Career Development
召募
來源登報網路 介紹
方式 面談 - CBI Assessment Center
訓練
工作中訓練On the Job Training
Joint Call / Work with Audit / Work behind
工作外的訓練Off the Job Training
Project Assignment Classroom
績效管理
If you can’t measure it, you can’t manage it.
績效管理
KPI system Calibration
獎勵辦法
目的比重競賽
接班人計劃 職涯階梯
發展Long Term Vision – Business Strategy
Organizational Needs
Individual Needs / GAP
Self Assessment
On the Job Form
Career aspiration
“Know where you are”
Set Development objectives
“Know where you are going”
Implementation
On the Job, Off the Job
Job change
“Implement appropriate activities to address the gap”
Measures against Development Objectives
What results are being delivered
MAP&
APIndividual development plan(output of needs, objectives,
activities, measures)
Thank You