销售管理销售管理Sales ManagementSales Management

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第一章 销售管理导论

第 1 节 销售的性质和作用第 2 节 销售观念第 3 节 销售管理体系第 4 节 销售管理职业

第 1 节 销售的性质和作用

一、什么是销售 (sales)二、销售的三种形式三、销售工作的类型四、销售的作用

什么是销售 (sales)

销售是将企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。• 对公司总经理来讲，销售是战略问题，“销售创造价值”，通过销售实现企业价值，取得满意的投资回报。• 对销售经理来讲，销售既是战略问题又是战术问题，目的在于开拓市场，维护市场，实现销售目标。• 对销售人员来讲，销售是战术问题，销售与推销同义，目的是提高销售量和销售额，并尽量提高一次回款率。

销售的作用

1. 对企业的作用

2. 对消费者的作用

3. 对社会的作用

第 2 节 销售观念

一、传统销售观念

二、现代销售观念

三、现代销售管理的“黑洞”

第 3 节 销售管理体系

一、销售管理的涵义

二、销售管理的内容体系

销售管理的涵义

狭义的销售管理，是西方专家学者的观点，他们所谓的销售管理一般是指对销售人员的管理。认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一部分。 广义销售管理，是我国大多数学者的观点。是指对所有销售活动的综合管理。

销售管理的内容体系

销售管理的内容设计上必须明确三个问题：

• 谁来管？ 管理行为主体。各级销售经理和销售主管。

• 管什么？ 管理对象。队伍管理 、客户管理。

• 如何管？ 管理方法。计划、执行、控制。

第 4 节 销售管理职业

一、销售管理职位二、销售经理的职能三、销售经理的角色四、成功销售经理的特征五、销售经理的道德和法律问题

销售经理的角色1. 销售经理是沟通者（上通下达）

2. 销售经理是经营者

3. 销售经理是目标设定者

4. 销售经理是改革者

成功销售经理的特征

1. 品格特征

2. 知识特征

3. 技能特征

案例北极塑料公司：销售经理面对的一系列运营问题