Семь моделей монетизации SaaS
-
Upload
alexey-orap -
Category
Business
-
view
3.665 -
download
5
description
Transcript of Семь моделей монетизации SaaS
Семь способов монетизации SaaS
Конференция ISDEF 2012
Алексей ОрапCEO, YouScan
skype: alexeyorap@audac10us
YouScan: лидирующий SaaS для мониторинга социальных медиа в
Рунете
• Мощная аналитика
• Командная работа
• Интеграция с CRM
SaaS и ПО: прибыль во времениТипичная разница
0
$
t
Экономика клиента в SaaS
Прибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CAC
n – месяц обслуживанияCTS = cost to serve (стоимость обслуживания)CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)
Например
Прибыль (3) = 3 x ($50 – $10) - $500 =
-$380
…или
Прибыль (3) = 3 x ($350 – $50) - $500 =
$400
Экономика клиента в SaaS
Прибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CAC
n – месяц обслуживанияCTS = cost to serve (стоимость обслуживания)CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)
SaaS – это не только подписки
SaaS SaaS Еже-месячные платежи
Еже-месячные платежи
Если вы используете только подписную модель, возможно, вы зарабатываете меньше чем можете
Семь способов монетизации
ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Сетевой эффектСетевой эффект
Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
Сетевой эффектСетевой эффект
ПрицепыПрицепы
ЭкосистемаЭкосистемаПодпискиПодписки
Менее масштабируемые
ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
… и более масштабируемые
ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
«Прицепы»«Прицепы»
Сетевой эффектСетевой эффект
1. Подписки
Достоинства Недостатки
Неограниченное масштабирование
Высокая стоимость привлечения
клиентов (CAC)
Предсказуемый денежный поток
Удержание/уход клиентов
Гибкость ценообразования
Нет больших предоплат
Минимально гарантированный
ежемесячный доход
Признание дохода только по мере оказания услуг
Аудитория для up-sell
ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Примеры:помесячные, квартальные, годовые подписки, за пользователя, за функциональность, за объем использования/транзакции
Сетевой эффектСетевой эффект
Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
Подходы к ценообразованиюПробный период + платный пакет
Very often used in SaaS
Mailchimp, Basecamp, XERO, YouScan etc
See twitter.com/gofreemiumtwitter.com/nofreemium
Freemium = Free + Premium
Risk
High costs (support, servers)
Can’t monetize free users
Marketing benefits
Tap new segments
Word of mouth
Disrupt competition
Monetize indirectly (collective data, usage stats etc)
Increases company value (if potential strategic acquirer can monetize those users in some other way)
Подходы к ценообразованию1. Единый план
Probably, good when there’s only one typical customer segment / profile
Подходы к ценообразованию2. Несколько планов подписки
Pro’s:
Familiar for customers
Customers can predict budget
Predictable revenues for SaaS vendor
Con’s:
Customers sometimes mayfeel they are being “cheated”
Entry barrier: customer should decide on pricing plan BEFORE understandinghis real product needs
Plans should always be built around customers segments / perceived value !
Подходы к ценообразованию3. Pay-as-you go
See interview with Assistly VP Marketing on their pricing: http://sixteenventures.com/assistly-pricing-change-freemium
Pro’s:
Good to break “status quo” and disrupt competitors
Low risk for clients
Removes entry barrier: customer need NOT to decide on pricing plan at the beginning
Maybe good for up-selling
Con’s:
Some customers may perceive risk of unpredicted budget
More difficult to plan revenues for SaaS vendor
Clients will find a way to cheat you (?)
Подходы к ценообразованию4. Смешанный подход
2. ЭкосистемаПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Примеры:Продажа white-label решения,API,продажа партнерских решений
Достоинства Недостатки
Неограниченное масштабирование
Возможно возникновение нежелательных зависимостей
Ценность для рынка/клиентов/парт
неров
Ослабление бренда
Доступ к смежным рынкам
Самостоятельный маркетинг для
создания спроса при продаже через
партнерские каналы
Сетевой эффектСетевой эффект
3. «Прицепы»ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Примеры:Платежи за обработку Платежи за настройкуСнижение себестоимости для вендора
Достоинства Недостатки
Высокая маржинальность
Не всегда применимы
Не привязаны к реальным расходам
Излишнее использование может вызвать
негативную реакцию со стороны клиентов
Снижение себестоимости
возникает как бонус для вендора при
увеличении масштаба (например,
скидки на хостинг)
Сетевой эффектСетевой эффект
4. Сетевой эффектПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Примеры:Анонимные/агрегированные данные,Аналитика/исследования рынков,Сравнительные отчеты,API,маркетинг
Достоинства Недостатки
Полноценное использование
имеющихся данных
Вопросы приватности данных
Ценность растет нелинейно быстро
Заранее планировать механизмы сбора и обработки данных
Партнеры создают отчеты или
добавляют ценность данным через API
Необходимость соответствовать регулированию,
законодательствам
Сетевой эффектСетевой эффект
5. ПродуктыПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Достоинства Недостатки
Могут быть маржинальными
Капитальные затраты
Могут создавать у клиентов
зависимость от решения
Высокая стоимость поддержки, доп.
затраты
Примеры:Устанавливаемая у клиента версия,Оборудование
Сетевой эффектСетевой эффект
6. УслугиПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Примеры:Обучение, внедрение, консалтинг, обработка данных, обслуживание, кастомизация
Достоинства Недостатки
Могут быть высоко-маржинальными
Плохо стандартизируются
Высоко-специлизированные сервисы ценные для
клиента
Человеческий труд плохо
масштабируется
Высокая стоимость Отнимает ресурсы от развития более
масштабируемых способов
монетизации
Сетевой эффектСетевой эффект
7. РекламаПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Только когда продукт изначально задуман для использования этой модели.
Клиенты – рекламодатели.
Достоинства Недостатки
Пользователи не должны платить
Плохо прогнозируется
Не надо убеждать пользователей в
ценности продукта
Обесценивает продукт
Сетевой эффектСетевой эффект
Семь способов монетизации
ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Сетевой эффектСетевой эффект
Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
SaaS знания: быстрый старт
• Способы монетизации, подробней: http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
• Три модели продаж SaaS:http://chaotic-flow.com/saas-startup-strategy-three-saas-sales-models/
• Метрикиhttp://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/http://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-1/http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/http://smartsourcing.ru/blogs/
itogi_nekonferentsii_aas_predprinimateley_2011/687
• Концептуально:http://www.bvp.com/downloads/saas/
BVPs_10_Laws_of_Cloud_SaaS_Winter_2010_Release.pdf
saasdojo.com… coming soon
SaaS знания: быстрый старт
Credits to Lincoln Murphy
http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
Алексей Орап. CEO, [email protected]
+7 (495) 644-3268 (RU)+38 (044) 206-4884 (UA)
skype: alexeyorap@audac10us
Cпасибо!