Jak skuteczniegenerować leady

w B2B?

Przegląd najlepszych strategii

1

Wstęp:

Pytanie - jak skutecznie generować leady - zadają sobie wszyscy w branżach B2B (i nie tylko).Odpowiedź na to pytanie oczywiście też zmienia się z czasem. Są techniki pozyskiwaniaprzyszłych klientów, które sprawdzają się od dekad, a także takie, które pojawiły się ostatnio.Mowa tu przede wszystkim o narzędziach związanych z nowymi technologiami, które wspierająpodstawowe procesy firmy, takie jak obsługa klienta, sprzedaż i marketing, znaczącozmieniając ich oblicze. Marketing B2B ma inny charakter niż B2C. Można też zaryzykować stwierdzenie, że jesttrudniejszy i mniej oczywisty. Dlaczego? Wszystkie relacje w B2B, podobnie jak w B2C,nawiązują się między ludźmi, ale kluczowe procesy zachodzą na linii firma-firma. Dostosowaniekomunikatów i ofert do takiej sytuacji jest na zupełnie innym poziomie trudności niż wprzypadku klientów indywidualnych. Klienci B2B zachowują się mniej impulsywnie, bo spoczywa na nich większa odpowiedzialność.Często mają bardzo rozwiniętą wiedzę na temat produktu, czy usługi, która ich interesuje. Znająsytuację na rynku, umieją dobrze negocjować warunki i dają sobie więcej czasu na podjęciedecyzji. Dlatego pozyskanie klienta B2B kosztuje znacznie więcej i jest też relatywnie trudniejsze.Należy także pamiętać, że ze wszystkimi marketingowymi komunikatami zwracamy się doczłowieka, a nie do organizacji.  Zatem skutecznie generowanie leadów w branży B2B to proces złożony i wielopoziomowy.Wymaga on nie tylko wiedzy, ale przede wszystkim doskonale działającego zespołusprzedażowego i obsługowego (tak!). Wymaga także wielościeżkowych działań marketingoweji wielokanałowej komunikacji.  W niniejszej publikacji, jako inspirację, ale również propozycję, chcielibyśmy pokazać i omówićnaszym zdaniem najskuteczniejsze strategie i narzędzia generowania leadów w B2B. Życzymyprzyjemnej, a przede wszystkim pożytecznej lektury. 

Agata LudwikowskaAnna Zalewska

2

Spis Treści:

Lead Generation. Czy wiesz, co robisz?........................................................... 3

Jak wygląda proces generowania leadów?........................................................4

Lead - co to?.........................................................................................................5

Droga sprzedażowa B2B.....................................................................................6

Profilowanie.........................................................................................................6

Lead nurturing......................................................................................................7

Przekazanie leada do działu sprzedaży.............................................................7

1.

Marketing B2B. Skąd brać te leady?.................................................................8

2. Trochę o marketingu B2B....................................................................................9

Kim jest klient w B2B ..........................................................................................9

Edukacja to podstawa........................................................................................10

Inbound vs outbound lead generation...............................................................11

3. Marketing inbound. Przegląd skutecznych narzędzi........................................12

Content marketing...............................................................................................12

Media społecznościowe.....................................................................................15

SEO......................................................................................................................16

Eventy i konferencje...........................................................................................16

4. Marketing outbound. Przegląd skutecznych narzędzi.....................................17

Telemarketing....................................................................................................17

Email marketing i wysyłki..................................................................................18

Reklama..............................................................................................................19

Źródła ..........................................................................................................28

Nowe technologie, czyli jak nie budować helikoptera z zapałek......................20

5. Platforma contact center do wielokanałowej komunikacji..............................21

Jak za pomocą contact center usprawnić generowanie leadów...................22

6. Widget na stronie www. Proste narzędzie do lead generation.......................23

7. Marketing automation, czyli leady, leady, leady..............................................25

Lead generation

Czy wiesz, co robisz?

4

1. Jak wygląda procesgenerowania leadów?

Generowanie leadów w branży B2B to proces zbierania danych kontaktowych do potencjalnych klientów za pomocą różnych strategii, technologii oraz kampanii. Tego procesu nie kończy wbrew pozorom zdobycie do kontaktu potencjalnego klienta.Każdy działający w tej branży wie, że jest to dopiero początek żmudnej drogi,począwszy od klasyfikacji, poprzez pracę nad leadem, którego można zamienić w oportunicję sprzedażową, a zakończywszy dopiero podpisaniem umowy.

Marketing B2B, polegający na generowaniu leadów, operuje skomplikowanymi i niekiedy długotrwałymi procesami. Marketing ten polega bowiem na zdobyciukontaktu, na jego utrzymaniu i doprowadzeniu do możliwości sfinalizowania transakcji.A w późniejszym etapie - zadbania o to, żeby świeżo upieczony klient stał się naszymstałym klientem.

5

Zanim rozpoczniemy proces generowania leadów, należy odpowiednio zdefiniować, co jestdla nas leadem. Jest to istotny krok, który zaważy na dalszych częściach procesu. Jeżeli leadzdefiniowany został zbyt szeroko lub nieprecyzyjnie, wpłynie to negatywnie na dalszedziałania i zmarnuje czas pracowników.  Innymi słowy, marketing B2B i generowanie leadów opiera się na identyfikacji potencjalnychklientów. Pozwala to prognozować stan ich gotowości do zakupu naszego produktu lubusługi. Definicję warto ustalić także indywidualnie, dzięki czemu może to nam zaoszczędzić sporoczasu przy selekcji kontaktów. Jak w takim razie zdefiniować leada?

Lead - co to?

Zdefiniuj firmy, które  interesują Cię jako potencjalni klienci (małe, średnie, korporacje?)Określ stan rozwoju firmy (start up, długoletni staż) – to pomoże określić, czy organizacja będzie gotowa na nasze rozwiązanie.Ustal, jakiej osoby szukasz (managerowie, zarząd itp.)Uwzględnij motywację potencjalnego klienta, które mają wpływ na podjęcie decyzjizakupowej.

Po przeprowadzeniu takiej analizy możemy zaklasyfikować kontakt jako lead lub nie i następnie rozpocząć pracę z nim. Lead jest dopiero początkiem drogi kontaktu, który jedynie w 4 przypadkach na 100 zamienisię w sprzedaż. Reszta zazwyczaj wymaga „podgrzania”, czyli odpowiedniej drogi kontaktu,przy czym według statystyk 80% leadów zamieni się w sprzedaż dopiero przy piątymkontakcie.

6

Zdobycie kontaktuUzupełnienie danych potencjalnego klientaRozpoznanie jego potrzeb i zainteresowańWykorzystanie zdobytych informacjiProfilowaniePrzygotowanie ofertySprzedaż

1.2.3.4.5.6.7.

Droga sprzedażowa w B2B

Profilowanie

Następnym etapem w marketingu B2B jest zebranie informacji o potencjalnych klientachi ich wykorzystanie. Zdobycie danych nie jest wcale łatwe. W tym celu najczęściejwykorzystuje się formularz kontaktowy (może być również widget kontaktowy, którypotencjalny klient musi wypełnić). Aby zachęcić go do tej czynności, najlepiej dać mu coś w zamian. Może to być porcjawiedzy (content, ebook etc.), udział w evencie lub np. demo systemu (więcej o tympiszemy w rozdziale "Marketing Inbound. Przegląd skutecznych narzędzi"). Zdobycie danych to jednak dopiero początek. Kluczem do sukcesu jest ich odpowiedniewykorzystanie oraz zdobycie informacji o kliencie i jego firmie. Im lepiej przygotowanibędziemy, tym lepszą spersonalizowaną ofertę uda nam się przygotować. Dziś część firm korzysta z mechanizmów profilowania, które są elementem strategiiomnichannel, używając danych ze wszystkich kanałów komunikacji, raportów oraz ankietsatysfakcji, które dają podstawę do analizy. Bo jak wiadomo, znajomość potrzeb swojegoklienta to podstawa sukcesu w sprzedaży.

Zanim przekażemy leada do działu sprzedaży, warto także go “podgrzać“. W tym celu wartoużyć strategii lead nurturing. Tym sposobem utrzymujemy kontakt z potencjalnym klientem,wysyłając mu informacje lub treści, które mogą go zainteresować i zachęcić do zapoznaniasię z ofertą. Lead nurturing to klasyczna strategia wykorzystywana do „podgrzewania” w procesie leadgeneration. W odpowiednich odstępach czasowych dostarczasz leadowi informacji, które sądla niego cenne, rozwiązują jakiś jego problem lub są w inny sposób przydatne.To sprawia, że stajesz się dla leada autorytetem, doradcą, który wie co mówi, zna jegoproblemy i wie, co z nimi zrobić. I kiedy lead pomyśli o zakupach, pomyśli o Tobie.

Lead  nurturing

Przekazanie leada do działu sprzedaży

Po odpowiednim podgrzaniu leada i wyrażeniu chęci zakupu przez klienta, przekazuje się godo działu sprzedaży. Na tym rola marketingu się kończy, ale warto pamiętać, że utrzymaniekontaktu z potencjalnym klientem (podobnie jak z obecnymi) jest ważną strategiąkomunikacyjną firmy. Mimo że lead został wygenerowany, nie zaniedbujmy naszych odbiorców. Komunikujmy sięz nimi, dostarczając im ciekawych informacji np. poprzez newsletter lub e-mail z podziękowaniami. Emocje w marketingu B2B nie grają aż tak istotnej roli jak w B2C,pozytywne relacje na pewno nam nie zaszkodzą.

Marketing B2B

Skąd brać te leady?

9

2. Trochę o marketingu B2B

Kim jest klient w B2B? Co interesuje klienta B2B w Twojej komunikacji o produkcie lub usłudze? Po pierwszei najważniejsze – interesują go rezultaty. Dlatego oferta dla klienta B2B powinnaodpowiadać przede wszystkim na pytanie o to, jak jego firma zyska na wdrożeniuTwojego produktu lub usługi. I dlatego też odpowiedzi na pytania, jakie będą zyski, z jakimi trudnościami trzeba będzie się zmierzyć, powinny być dobrze przygotowane,uzasadnione i przede wszystkim zgodne z prawdą. Im przejrzyściej jesteśmy w stanie odpowiedzieć na te pytania i wątpliwości, tymbardziej będziemy godni zaufania w oczach klienta. Klient w relacji B2B jestszczególnie wyczulony na marketingową przesadę - to dlatego, że sam zna i korzystaze wszystkich sztuczek, które i Ty masz w repertuarze. Zatem, żeby zdobyć jegozaufanie i lojalność, przede wszystkim postaw na przekazywanie wiedzy o usłudze i produkcie i ich faktycznych zastosowaniach. W segmencie B2B niezwykle ważne jest edukowanie odbiorcy i dostarczanie muwartościowych treści. Dzięki temu włączamy go w proces promowania naszegoproduktu w jego firmie i upewniamy w przekonaniu, że dokonuje dobrego wyboru dlaswojej firmy, a także, pośrednio, dla siebie. To szczególnie ważne w sytuacjach, kiedyprodukty czy usługi, które proponujemy, są złożone. I dostosuj swoją ofertę do potrzeb klienta. Pamiętaj, że zadowolony i lojalny klientzawsze będzie najlepszym ambasadorem Twojej marki.

Prezentując ofertę najlepiej jest odejść od tradycyjnego wylistowania cech, zalet i właściwości i skupić się na pokazaniu, jak to działa. Najlepiej na konkretnym przykładzie,nawet z innej branży. Nie bez powodu case study i historie sukcesu są uważane za jedne z najskuteczniejszych treści marketingowej w B2B. Tak rzecz się ma chociażby z produktami i usługami informatycznymi. Branża IT nie bezpowodu jest uznawana za jedną z trudniejszych, szczególnie w relacjach B2B. Dlategoodpowiedni sposób komunikacji i edukacji klienta powinien nas uchronić przed jego utratą.Warto więc zastanowić się, czy komunikaty, które do tej pory kierowaliśmy do klientówbiznesowych rzeczywiście spełniały wyżej opisane warunki.

Edukacja to podstawa

INBOUNDOUTBOUND

Potencjalny klient Twoja firma

Niskie koszty, aledługoterminowe

Wysokie koszty, alekrótkoterminowe

V E R S U S

L E A D G E N E R A T I O N

Kto inicjuje kontakt?

Kto wybiera medium pierwszego kontaktu?Potencjalny klient Twoja firma

Najpopularniejsze metody:Blog, Media społecznościowe,

SEO, Content MarketingMail, Telemarketing,

Cold Calling

Jak długo trwają procesy?Od momentu ukończenia

projektu - zawszeKrótko - proces kończy się powysyłce, ukończeniu rozmowy

Jakie są koszty?

12

3. Marketing inbound.

Przegląd skutecznych narzędzi

Różne narzędzia marketingowe, które działają w branży B2C, z powodzeniem mogąbyć wykorzystane w branży B2B, ale oczywiście nie może być to mechaniczneprzełożenie. Narzędzia muszą być przede wszystkim dostosowane do docelowegrupy odbiorców. Należy także wziąć pod uwagę, że korzystanie z wielu z tychnarzędzi to postawienie na działania długofalowe, których efekty zaczną byćzauważalne dopiero po miesiącach od wdrożenia.

Content marketing

Marketing treści, czyli content marketing, jest doskonałym źródłem leadów B2B.Musisz to jednak dostarczać wysokiej jakości treści i robić to według przemyślanejstrategii. Marketing treści właściwie powstał z myślą o B2B – dzięki niemu można łatwoprzekazywać klientom wiedzę o złożonych produktach i “edukować” rynek. Wedługbadań ContentMarketing i MarketingProfs, aż 91% respondentów B2B korzysta zcontent marketingu. Tworzenie wysokiej jakości przydatnych treści to jedna z najlepszych długofalowychstrategii budowania wizerunku firmy. Pisząc artykuły, case study, czy raporty nafirmowego bloga tworzymy bazę wiedzy i porad, czyli kapitał intelektualny, któryumacnia naszą rynkową pozycję eksperta, dzięki której zdobywamy zaufaniepotencjalnych klientów. Proces wyszukiwania informacji i pisania wymaga stałej interakcji między działamimarketingu, sprzedaży i obsługi, aby opisywane przypadki miały silne i wiarygodneoparcie w rzeczywistych problemach i potrzebach klientów.

13

Blog

Blog to must have marketingu treści. Artykuły z blogów pojawiają się najczęściej w wynikach wyszukiwania, a ich pozycja ma znaczenie nie tylko z punktu widzenia SEO,ale także poprawia pozycję Twojej firmy w branży. Dlatego warto dbać o regularną publikację treści wysokiej jakości - które działają bardzodobrze wizerunkowo, można promować je w mediach społecznościowych. Wartościowetreści odpowiedniej długości i zredagowanych pod dobrze dobrane i sprawdzone słowakluczowe dają bardzo dobre efekty w pozycjonowaniu. Wszystkie techniki marketingu treści oczywiście korespondują ze sobą. Na przykładmożesz opublikować wyniki raportu na blogu. Możesz opublikować fragment wideo z webinaru. Możesz ogłosić webinarium na swoim blogu. Wszystkie te metody pracująwzajemnie na swoją skuteczność - blog jednak na pewno powinien stanowić bazę do innych działań.

Newsletter

Świetnym sposobem na zdobycie potencjalnych klientów w mediachspołecznościowych jest zapraszanie do subskrypcji newslettera bezpośrednio zapośrednictwem kanałów mediów społecznościowych.

8

Raporty

Publikuj raporty z badań. Publikowanie darmowych raportów badawczych, statystykbranżowych daje Ci bezpośredni dostęp do najbardziej zainteresowanychpotencjalnych klientów. Raporty cieszą się dużym powodzeniem i pozwalają nawiązaćwartościowe kontakty. Współczesne podejście do marketingu, także w branży B2B, ma sprawić, że dotychczas bezosobowy nabywca ma się poczuć potraktowany indywidualnie.Mamy dostrzegać jego problemy i potrzeby i odpowiadać na nie. Zatem głównymnaszym celem powinno być zapewnienie naszym klientom usługi takiej jakości, któraprzede wszystkim sprosta ich oczekiwaniom. Bo teraz, jeszcze bardziej niż przedtem,łatwo jest stracić klienta na rzecz konkurencji.

W B2B, zwłaszcza w firmach, które oferują skomplikowane produktu i złożone usługi,wiedza i doświadczenie, które mogą przekazać, są bezcenne. Dzięki webinariommożna pomóc potencjalnym klientom zrozumieć ofertę lub usługę swojej firmy,zapoznać ich z zastosowaniami, rozwiać wątpliwości. Webinar jest idealnym kanałem na spotkanie z firmowym ekspertem, który możepomóc podjąć decyzje o zakupie na podstawie wiedzy.Webinar to doskonałe narzędzie marketingowe dla firm, które potrzebują stałejdwustronnej komunikacji z klientami. Są też bardzo dobrym źródłem informacji i treści,które można z powodzeniem wykorzystać w content marketingu i mediachspołecznościowych. Zbierz tematy, które mogą zainteresować Twój segment rynku, stwórz dobreprezentacje i wybierz z Twojej firmy ekspertów w tematach, o których chceszrozmawiać. Pamiętaj o tym, że webinaria nie służą do sprzedaży produktu. Służą onedo informowania odbiorców o czymś, co już ich interesuje. Seminarium internetowe tostosunkowo tani sposób i skuteczny sposób na generowanie leadów w B2B.

Webinaria

15

Media społecznościowe

Dzięki mediom społecznościowym, zwłaszcza takim jak Linkedin, możemy nawiązaćbezpośredni kontakt z przedstawicielem firmy, która nas interesuje. Informacje zawartew profilach pozwalają na ustalenie strategii zbliżenia się do potencjalnego klienta. Aktywność w mediach społecznościowych pozwala nam na promowanie tworzonychprzez nas treści i wydarzeń i przyciąganie w ten sposób zainteresowanych. Za pomocąmediów społecznościowych możemy relatywnie łatwo zapraszać na wydarzeniawybrane osoby. Media społecznościowe to bardzo dobre źródło przyszłych klientów. Problem polega na tym, że w branży B2B nie wykorzystujemy ich pełnego potencjału. Najważniejsze i najprostsze, co możemy zrobić, to skierować użytkowników kanałów mediówspołecznościowych na Twoją stronę. Oczywiście, odwiedzający Twoją stronę za pośrednictwem social mediów nie są leadami sensu stricto, dopóki nie zostawią na Twojej stronie adresu e-mail lub innego kontaktu. Musisz się zatem upewnić, że trafią na Twoje landing page i będą chcieli zostawić tamkontakt do siebie. Ułatw im to. Udostępniaj linki do strony internetowej, najlepiej do strondocelowych, które przechwycą te potencjalne kontakty za pomocą formularz,bezpłatnych ofert itp.

Nie bój się promować swojej firmy, zachęcać do pozostawiania opinii, linkować dostron docelowych i dzielić się informacjami dotyczącymi wydarzeń, w których Twojafirma bierze udział. Pamiętaj również, że nie wszystkie social media dobrze działają w B2B. Generowanie leadów w B2B ma największy sens za pośrednictwem Facebooka i oczywiście LinkedIna. Badania przeprowadzone przez Content Marketing Institute i MarketingProfs wykazały,że najwięcej marketerów B2B korzysta właśnie z LinkedIn. Bądź obecny i aktywny. Upewnij się, że Twoja firma ma solidne konto LinkedIn. Terazmusisz się upewnić, że obecność Twojej firmy jest wyraźna. Wypełnij całkowiciemiejsce swojej firmy w sieci. Odróżnia się to od twojego osobistego profilu i jestniezbędne dla potencjalnych klientów B2B.

LinkedIn

Jedną z bardzo skutecznych metod dotarcia zarówno do partnera jak i docelowegoklienta w branży B2B jest obecność na wydarzeniach biznesowych – targach i konferencjach. Takie imprezy dają szansę na działania edukacyjne i popularyzatorskie. Docieramy od razu do zainteresowanego odbiorcy, a także mamy okazję do szybkiego i skutecznego networkingu. Organizowanie tego typu wydarzeń także daje możliwośćpozyskiwania klientów i partnerów. Jest to oczywiście strategia znacznie bardziejkosztowna, choć również bardzo skuteczna.

Eventy i konferencje

SEO (Search Engine Optimization) to strategia optymalizacji strony www pod kątemwyszukiwarek internetowych, czyli poprawa pozycjonowania witryny w rezultatachwyszukiwania za pomocą słów kluczowych. Działania SEO zwiększają widoczność naszych treści i pomagają zwiększyć ruch nastronie. SEO to już teraz nieodzowne narzędzie marketingu internetowego.

SEO

17

4. Marketing outbound.

Przegląd skutecznych narzędzi

Telemarketing

Telemarketing jest jednym z podstawowych kanałów sprzedaży. Nieefektywny telemarketingjednak bardziej szkodzi niż wspiera działania handlowców. Telemarketing przeszedł długądrogę w ciągu ostatnich dziesięcioleci i z pewnością dziś nie wystarczy już jego klasycznerozumienie. Słowo “komunikacja” wydaje się dziś w telemarketingu kluczowe, zwłaszcza w kontekściewielu nowych kanałów, których używamy do kontaktu (email, chat, sms itp.). Trudno sobieteraz wyobrazić, że współczesna firma mogłaby prowadzić telemarketing wyłącznie zapomocą kanału telefonicznego. Jego rola zmienia się z roli sprzedażowej w kierunkuudzielania konsumentowi pomocy i nawiązania i budowania z nim trwałej relacji. To niesprzedaż więc jest celem, tylko zaufanie klienta.

Cold calling

Chociaż wielokrotnie już głoszono zmierzch cold callingu, to że z każdym rokiem spadaefektywność i opłacalność “obdzwonek”, że powszechność korzystania z telefonówkomórkowych zabija cold calling, że to strata czasu, to jednak w dalszym ciągu jest to żywa i skuteczna strategia pozyskiwania leadów.   Owszem, jest to na pewno jeden z najmniej lubianych sposobów generowania leadów, ale skuteczność cold callingu ciągle ma się nieźle, a dobrze przeprowadzone kampaniemogą być podporą sprzedaży w każdej firmie. Co jest zatem kluczem do sukcesu? Przede wszystkim – dobre przygotowanie: prospecting, skrypty, dobrze przeszkolenitelemarketerzy.

Email marketing i inne wysyłki

Mailingi: sprzedażowy – to informacja o ofertach, promocjach, czyli nawiązanie kontaktu w celuzachęcenia klienta do zakupu.transakcyjny – komunikacja dotycząca przebiegu transakcji – najczęstsza w sklepachinternetowych, niemniej jednak coraz częściej używana również w innych branżachokolicznościowy – komunikacja z okazji bieżących wydarzeń, świąt, promocji i innychistotnych okazji . Może mieć różny cel – od czysto sprzedażowego do podtrzymującegorelację z marką. Kampanie:  Akcje związane z wysyłką wiadomości mailowych – zaplanowane na jedną lub kilkaodsłon, czasami łączące mailowy kanał komunikacyjny z innym np. z późniejszą akcjątelefoniczną lub smsową. We wszystkich tych działaniach pomóc może nam system (w minimalnej wersji marketingautomation, a wersji idealnej CRM połączony z systemem do wielokanałowej komunikacji),który automatyzuje i obsługuje kampanie mailowe. Wtedy mamy pewność, że wysyłkabędzie właściwie zaplanowana i wykonana, mniej czasochłonna i o wiele bardzieskuteczna niż akcja prowadzona “ręcznie”. Aż 77% odbiorców otwiera wiadomości marketingowe od nadawców, którychzasubskrybowali (Marketo). Zatem jeśli proponujesz swoim odbiorcom dobre i interesujące treści, masz szansę na wysoką konwersję.

18

Outbound marketing posługuje się reklamą aktywną - główną rolę w promocji odgrywająradio, telewizja, billboardy. W sieci reprezentowana jest przez m.in. przez spam mailowy,wszędobylskie pop-upy, banery, filmiki. Oczywiście wiemy, że nie wszyscy skorzystają zoferty, ale nie można oczekiwać, że nie zrobi tego nikt – zazwyczaj niewielka cześćdedykowanej grupy docelowej się nią zainteresuje. Dość skuteczna jest konsekwentna reklama w radio i telewizji. Działa ona silnie na naszezmysły i podświadomość. Dzięki niej spośród wielu produktów najprawdopodobniejwybierzemy właśnie ten intensywnie reklamowany. Chociażby dlatego, że go znamy ikojarzymy. Ponieważ jednak taka reklama jest kosztowna, warto skrupulatnieprzeanalizować, jakie korzyści może nam przynieść taka kampania i przygotować się naewentualne negatywne skutki.

Reklama

Nowe technologie

Czyli jak nie budować helikoptera z zapałek

21

5. Platforma contact centerdo wielokanałowejkomunikacji

Dobrze działająca platforma contact center do wielokanałowej komunikacji zklientem pozwoli na zwiększenie skuteczności kampanii sprzedażowych oraz zwiększenieliczby leadów. Dzięki automatyzacji działań zwiększy się efektywność pracy sprzedawców –a wykonywanych przez nich połączeń nawet o 20%. System contact center pozwala na wykorzystanie pełnego potencjału zespołumarketingowego i sprzedażowego bez rewolucyjnych zmian w jego strukturze. Czym jest system Contact Center? W odróżnieniu od systemów CRM, system Contact Center nie jest bazą danych, chociaż takżemoże gromadzić dane. Jego głównym celem jest dopasowanie poszczególnych klientów doposiadanych przez firmę zasobów – czyli skierowanie klienta do jak najlepszej i najszybszejobsługi na podstawie zebranych lub rozpoznanych informacji. Bez względu na to, czy chodzio zwykłe zapytanie, sprzedaż usługi, czy reklamację. System Contact Center ułatwia komunikację i marketing przychodzący i wychodzący(Inbound i Outbound), przyjmuje zamówienia, pomaga w sprzedaży produktów i usług,raportuje. Celem systemu Contact Center jest wsparcie sprzedaży, wsparcie generowanialeadów i poprawa jakości obsługi. System pozwala na efektywną realizację procesów marketingowych i sprzedażowych orazusprawnia przepływ informacji w organizacji. Idealnie sprawdza się nawet w złożonych wzadaniach telemarketingowych dzięki użyciu i integracji wielu kanałów komunikacji. System, taki jak Focus Contact Center, zapewnia blisko 97% odbieralności i 85% skutecznościpołączeń wychodzących. Zbiera wszystkie informacje o interakcjach agentów z klientami w jednym miejscu.

Dobrze działająca platforma contact center do wielokanałowej komunikacji z

1# Budowanie własnej bazy danychContact Centar takie jak Focus Contact Center posiada własną bezpieczną i zgodną zwymogami RODO bazę danych i agent, czy sprzedawca może z niej w każdej chwiliskorzystać - zawiera ona historię wszystkich kontaktów ze wszystkich kanałówkomunikacji wraz z notatkami rozmówcy. Taka baza danych samodzielnie pozyskanajest bardzo opłacalna szczególnie w przypadku lead nurturingu.

Jak za pomocą contact centerusprawnić generowanie leadów?

2# Dane ze wszystkich kanałów komunikacji - na czasFocus Contact Center jest platformą do wielokanałowej komunikacji, a to oznacza, żenie tylko umożliwia wielokanałowe kontakty, ale również integruje informacje z nichpłynące. Zatem korzystając z systemu, agenci nie będą już "gubić " leadów - wszyskotrafia do systemu z możliwością natychmiastowego wykorzystania, zanim lead"ostygnie" #3 Możliwość wykonywania masowych wysyłekEmail marketing jest niezwykle skutecznym i łatwym sposobem pozyskiwanieleadów. Mailing pomaga w edukowaniu i informowaniu potencjalnych klientów, alerównież umożliwia utrzymanie zaangażowanie klientów w długich cyklach sprzedaży.

#4 Wsparcie telemarketingu - wykrywanie poczty głosowejPodczas dzwonienia do potencjalnych klientów, czy "na zimno", czy też już wdziałaniach sprzedażowych oszczędność czasu pracy agenta jest kluczowa.Zapewnia to między innymi wykrywanie poczty głosowej przez system, dziękiczemu agenci nie dodzwaniają się do osób, które i tak nie chcą lub nie mogąodebrać telefonu. #5 Automatyzacja i optymalizacja procesówUsprawnienie działania zespołu poprzez automatyzację rutynowych działań -automatyczne wybieranie numerów, analizy i raporty, monitorowanie połączeń.To wszystko wypływa na widoczną poprawę organizacji zespołu i jakościpodejmowanych działań.

23

6. Widget na stronie www.

Proste narzędzie do leadgeneration

Widget typu callback działa bardzo prosto. Odwiedzający stronę internetową danej firmywpisuje swój numer telefonu w okienko formularza, a system łączy go z konsultantem.Tyle po stronie użytkownika. A co dzieje się po stronie odbiorcy zgłoszenia? System wybiera numer wpisany w formularzu od razu lub na umówioną datę i godzinę.Jeżeli osoba wypełniająca formularz dostaje telefon po bardzo krótkim czasie,zapewne nie skontaktuje się ona z konsultantem od razu. Musi więc czekać na połączeniei może się po prostu rozłączyć. Lepszym rozwiązaniem jest, by program najpierw dzwonił do konsultanta i dopiero, gdyten już jest na linii, łączył klienta. W ten sposób, gdy rozmówca odbierze telefon, od razurozmawia z konsultantem.

SiteCall

- Własny numer telefoniczny do prezentacji połączeń

- Personalizacja widgetu

- Raport połączeń i statystyki na dashboardzie

- Wsparcie przez e-mail, chat, telefon

Funkcjonalności Sitecalla:

24

Dla każdej firmy, niezależnie od wielkości i rodzaju działalności, która chce zwiększyć konwersję ze swojej strony www. SiteCalljest niezależną aplikacją i nie trzeba go osadzać w żadnymdodatkowym systemie.

Ułatwienie kontaktu – często poszukiwanie kontaktu na stroniewww to żmudna praca. Za pomocą „migającej słuchawki” Twoiklienci bez problemu będą mogli się z Tobą skontaktować. Zwrócenie uwagi – callback to także dobre narzędziemarketingowe, przykuwające uwagę. W przypadku SiteCalla nastronie pojawi się nie tylko sama słuchawka, ale także formularz wformie pop up. Zwiększenie konwersji – callback gwarantuje 100% zwiększeniakonwersji na infolinię.Zbieranie leadów poza godzinami pracy – odwiedzający Twojąstronę np. w nocy mogą zostawić kontakt, na który Twoikonsultanci będą mogli oddzwonić już następnego dnia.

Zalety Sitecalla:

Dla kogo?

25

7. Marketing automation.

Czyli leady, leady, leady.

Marketing automation to kompleksowa strategia marketingu cyfrowego, która obejmujetakże generowanie leadów B2B. Czym właściwie jest marketing automation? Automatyzacja marketingu wykorzystuje oprogramowanie do dostarczania odpowiednichtreści najbardziej wrażliwym odbiorcom docelowym i umożliwia lepszą konwersję.Oprogramowanie marketing automation pomaga usprawnić czasochłonne prace związanez marketingiem i pozyskać raporty z podejmowanych działań.

Narzędzia Marketing Automation pozwalają na zbieranie danych o zachowaniu i zwyczajachzakupowych klientów – za pomocą śledzenia ich wejść na strony www i monitorowania ichzachowań za pomocą plików cookie. Tak pozyskane informacje mogą być wykorzystywanedo prowadzenia wielokanałowych kampanii marketingowych możliwie najlepiejdopasowanych do zainteresowań i potrzeb klientów. Dzięki temu praca analityczna, którąwcześniej marketerzy musieli wykonywać samodzielnie, a także duża część procesusprzedaży zostają skutecznie zautomatyzowane.

Automatyzacja marketingu jest dla wszystkich, nie tylko dla firm z branży B2B. Współczesnepodejście do marketingu to oszczędność czasu i środków oraz porządna analizapozyskiwanych danych. Takie podejście potrzebne jest nie tylko w dużych firmach, ale takżew mniejszych, dla których automatyzacja procesów oznacza optymalne wykorzystanieposiadanych zasobów, które bywają ograniczone.

Na jakie efekty możesz liczyć?

Efekty, jakich możemy oczekiwać po wdrożeniu narzędzi Marketing Automation to:

większa liczba pozyskiwanych leadów dzięki spersonalizowanej wielokanałowejkomunikacjinawiązanie i podtrzymanie jakościowych relacji z klientami poprzez dostarczanie imrealnej wartościoptymalizacja działań – zmniejszenie kosztów i zwiększenie skuteczności kampaniimożliwość badania skuteczności przeprowadzanych działańścisła współpraca działu marketingu i sprzedażu – optymalizacja procesów i komunikacjiwewnątrz firmy.

26

Jak sprawić, by systemy CRM i Contact Center nam wystarczyły?

Efekty te oczywiście można osiągnąć, wdrażając platformę do Marketing Automation,albo zależnie od potrzeb, można usprawnić posiadane systemy CRM zapomocą wtyczek CTI, żeby osiągnąć podobne efekty. Integracja może być całkowicieniewidoczna – pracownicy przyzwyczajeni do działań w swoim CRM, nie muszą z niegorezygnować i uczyć się nowego systemu. Integracja bowiem najczęściej umożliwia uzyskanie zalet obu systemów w jednymukładzie i wykorzystanie funkcji automatyzacji marketingu i Sales Force Automation.Takie rozwiązanie umożliwia sprofilowanie kampanii na wysokim poziomie i śledzenieich przebiegu oraz wyników, co ułatwia podejmowanie strategicznych decyzjidotyczących efektywności działań marketingowych. Doskonały system call i contact center oraz zaplecze w postaci bazy danych i raportówpozwalają inicjować, prowadzić i monitorować wszystkie procesy obsługowo-sprzedażowe i poprawić komunikację w firmie. To proste rozwiązanie pozwala nie tylkolepiej zarządzać kontaktami, ale także oczywiście zwiększyć skuteczność marketingu nawielu polach jego działań.

28

Źródła:

Olga Gierszal, Nowoczesne technologie wykorzystywane w callcenter, voiceconnect.pl, 2017;Włodzimierz Sumiński, Jak wygenerowane leady przekształcić w klientów B2B. System, focustelecom.pl. 2017.Tomasz Paprocki, 3 narzędzia poprawiające generowanie leadów i zwiększające sprzedaż, focustelecom.pl, 2017.Anna Zalewska, Strategie generowania leadów w branży B2B,focustelecom.pl, 2019.Generowanie leadów, b2b-marketing.pl, 2012.Agata Ludwikowska, Strategia sprzedaży - nowe technologie,focustelecom.pl, 2019.Jeremy Smith, The Truth About B2B Lead Gen: What Really Works,The Daily Egg, 2019.Matt Sunshine, If You Forget About Lead Gen, You Can ForgetAbout Growth, entrepreneur.com, 2018.Ewa Walwoda, Zadzwonił do mnie Wodecki, czyli opłacalność leadgeneration z wykorzystaniem voice-mailingu i IVR, ccnews.pl, 2014.Karol Bartkowski, Tracisz 2/3 klientów, bo nie wykorzystujesz coldcallingu w B2B, ccnews.pl, 2018.

Jak skuteczniegenerować leady w B2B?

Przegląd najlepszych strategii

tel. 48 222 289 289

email: pr@focustelecom.pl

ul. Ostrobramska 101a

04-041 Warszawa

www.focustelecom.pl