Стратегия email-маркетинга и продажи

Почему это важно для вас?

• Email и SMS – часть коммуникации с клиентом

• 10-80% дохода компании

• Email и SMS повышают конверсию

Почему мы об этом говорим?

Откуда берется email-стратегия?

И еще….

бизнес-процессы + цели компании

Возьмите лист бумаги

Ставим цели. Или чего вы хотите?

Otis Elevator - производство лифтов "Наша миссия - предоставить всем клиентам средства перемещения людей и грузов вверх, вниз и в стороны на ограниченное расстояние с надежностью, какую не может обеспечить ни одна другая компания".

Long John Silver's - сеть ресторанов быстрого питания "Наше видение: стать лучшей сетью ресторанов быстрого обслуживания в Америке. Мы предлагаем каждому посетителю вкусные, здоровые и недорогие блюда из рыбы, морепродуктов и цыплят, обслуживаем быстро и вежливо".

Например.

Ваш продукт

• Конкурентные преимущества • Стоимость • Особенности потребления • Сервис

Что именно вы предлагаете клиенту: товар, услуга, преимущества, выгоды от пользования.

Портрет ЦА

• Пол, возраст. • Уровень дохода • Как часто ваши клиенты смотрят почту/читают

SMS. • На каких устройствах?

• Особенности аудитории.

Представьте совершенно конкретного человека, которого знаете.

Решение о покупке

• Спонтанная покупка • Обдуманная покупка

• Ситуация покупки • Ключевой момент при покупке

При каких условиях клиент с удовольствием отдаст вам деньги?

Цикличность

• От случая к случаю, • Регулярные, • Редкие

• Что вы можете допродавать? • Как влияет сезонность?

Возможность повторной покупки, кроссейлов, сезонность

Готовим систему

Куй железо пока горячо

Пример #1 В2С интернет-магазин. Товар периодического потребления небольшой и средней стоимости.

Стратегия: Увеличить цикл жизни клиента с вами до 2 лет, а также количество покупок за этот период. Тактика: Поэтому мы будем соблазнять бонусами и подарками первую покупку, регулярно проводить акции, увеличивать ассортимент товаров и привлекать видео-блоггеров к раскрутке товаров. Отправку товара мы будем сопровождать транзакционными письмами, собирать отзывы и публиковать их в соцсетях. Мы будем стараться вернуть каждого клиента, который долго не покупал у нас - это дешевле, чем привлекать нового.

Стратегия Периодическое потребление

Захват аудитории с сайта. Pop-up

Серия писем для первой спонтанной покупки. Возврат брошенной корзины

Периодические акционные письма

Письма с регулярными акциями, семплинги. Новостные, контентные рассылки. Бонусный клуб для постоянных клиентов.

Специальные условия для возвращения лояльных клиентов.

На что кликают?

Посещаемые разделы сайта в хедере

Боковое меню с брендами

Картинки товара

Ссылки из текста

Акционные баннеры

СТА

Пример #2 В2С/ В2В. Крупный товар. Периодичность – от 2 раз в год до 1 раза в жизни

Стратегия. Привлекать новых клиентов, повышать конверсии лидов и увеличивать средний чек за счет комплектации, допобслуживания. Тактика: Генерировать тугой поток лидов, автоматизировать их обращение с помощью автоматической серии писем. В которых мы будем выступать как гуру своего направления и бороться с возражениями.

Стратегия Крупный продукт

Серия писем обучающих, помогающих, предлагающих нарисовать макет кухни, подобрать цвета, приехать на тестдрайв и т.п.

Email+СМС-рассылка Сопровождение письмами. Подарок! Возврат брошенных корзин.

Письмо сбора отзывов. Письма с предложениями для друзей, родителей и т.п. Апгрейды купленного товара.

Продажа тура на ГОА. 2300$

Шаг 1 Отправка email по базе 1300 контактов

Шаг 2 Отправка 272 SMS по открывшим

Пример #3 Услуги, игры, saas, финансы

Стратегия: Максимальное вовлечение и приверженность. Увеличение цикла жизни игрока/пользователя. Для игр и сайтов 2 аудитории: клиенты и рекламодатели. Тактика: Семплинг платных услуг / демодоступ т.п. как в самом сервисе, так и в письмах. Мы будем отмечать все победы, прохождения уровней и платежи подарками и предлагать большие подарки при покупке апгрейда. Еженедельно мы начисляем бесплатные бонусы. Мы будем оповещать о новых бонусах по email, чтобы возвращать игроков, теряющих интерес.

Стратегия Услуга

Внешний источник Демо-версия. Пример услуги, демо-версия и др.

Автоматические серии по поведению

Письмо сбора отзывов. Предложение регулярных услуг. Просьба рекомендовать друзьям.

Предложение снова воспользоваться услугой.

Кейс 3. Тестирование контента

Кнопки СТА – сразу Полезные советы - потом

Душевный текст Кнопки СТА после текста

Результаты сплиттестирования

Заявки с посадочной 13 0

Выдано кредитов 4 0

Домашнее задание

1. Нарисовать линию стратегии для своего товара 2. Прописать серию писем для повышения конверсии. 3. Создать письмо в UniSender