Тема: Настройка воронки продаж.‘ИТ.CRM 3. Методичка по...

1

Тема: Настройка воронки продаж.

Цель:

Научиться настраивать этапы воронки продаж, работать со сделкой согласно настроенным

этапам продажи и анализировать процесс продажи отчетом «Воронка продаж».

Продолжительность: 90 минут.

План:

Тема: Настройка воронки продаж. ...................................................................................................... 1

1. Обзор воронки продаж. .................................................................................................................. 2

1.1 Зачем нужен процесс продажи (5м). ......................................................................................... 2

1.2 Схема настройки процесса продажи (5м). ................................................................................ 4

2. Настройка процесса продажи ......................................................................................................... 5

2.1 Практическое задание № 1 «Настройка вида сделки» (10м).................................................. 5

2.2 Практическое задание № 2 «Создание произвольного отбора» (10м). ................................ 8

2.3 Практическое задание № 3 «Настройка автоматической постановки задач» (10м). ......... 12

2.4 Практическое задание № 4 «Автоматизация первого этапа сделки» (10м). ....................... 15

3. Анализ фактических данных ......................................................................................................... 19

3.1 Практическое задание № 5 «Конверсия воронки продаж» (10м). ....................................... 19

3.1 Практическое задание № 6 «Эффективность продаж» (10м). .............................................. 21

4. План‐фактный анализ воронки продаж ....................................................................................... 23

4.1 Практическое задание № 7 «Планирование воронки продаж» (10м). ................................ 23

4.2 Практическое задание № 8 «Выполнение плана воронки продаж» (10м.)......................... 25

5. ЧТО «РАССКАЖЕТ» ВОРОНКА ПРОДАЖ ........................................................................................ 27

2

1. Обзор воронки продаж. 1.1 Зачем нужен процесс продажи (5м).

Какие проблемы клиента решает:

1. Отсутствие регламента процесса продажи. Процесс продажи (или любой бизнес‐процесс компании) может быть описан в виде

последовательно выполняемых действий, что позволяет сократить время на обучение новых сотрудников, оптимизировать работу опытных сотрудников и уменьшить ошибки, вызванные человеческим фактором (сотрудник может забыть что‐то выполнить, пропустить обязательный этап).

2. Несоблюдение сроков этапа процесса продажи.

Благодаря установке сроков каждого этапа процесса продажи и наличию инструмента анализа система позволяет избежать несвоевременность исполнения обязательств.

3

3. Отсутствие прогнозируемой прибыли. Система позволяет фиксировать процесс продажи с указанием сроков на каждом этапе,

поэтому всегда можно спрогнозировать дату окончания продажи. Благодаря отчету «Прогноз продаж квартала» Вы знаете, сколько денег получите к концу каждого месяца, если начатые процессы продажи (сделки) будут завершены.

4. Отсутствие анализа упущенной прибыли. Анализ упущенной прибыли (при работе с лидами и потенциалами или при

фиксировании первичного спроса в рамках процесса продажи) может способствовать принятию важных управленческих решений (например, расширить продуктовую линейку или направление бизнеса, заключить выгодное посредничество и др.).

4

1.2 Схема настройки процесса продажи (5м).

Порядок настройки:

1. Вид сделки

Справочник «Виды сделок»

Справочник «Этапы процессов продажи»

Справочник «Произвольные отборы»

2. Создание сделки и процесс продажи

Справочник «Сделки с клиентами»

Документ «Задача (CRM)» (при необходимости)

Документ «Заказ клиента» (при необходимости)

Документ «Реализация товаров и услуг» (при необходимости)

Документ «Приходный кассовый ордер» (при необходимости)

3. Документ «Планирование воронки продаж» (при необходимости)

4. Анализ динамической и статической воронки продаж:

Отчет «Воронка продаж (статистика)»

Отчет «Воронка продаж (текущее состояние)»

Схема настройки процесса продажи:

Пример воронки продаж:

5

2. Настройка процесса продажи

2.1 Практическое задание № 1 «Настройка вида сделки» (10м).

Цель: настроить процесс продажи (воронку), состоящий из 4х этапов, переход между которыми осуществляется вручную:

1. Первичный контакт; 2. Формирование заказа клиента; 3. Выставление счета; 4. Формирование финансовых документов.

Порядок действий: 1. Создать новый элемент справочника «Виды сделок». В разделе «CRM 3. Клиенты и

сделки» в группе команд нажать на гиперссылку «Виды сделок»:

2. В открывшемся списке элементов, нажать на кнопку «Создать» и заполнить реквизиты.

Описание и значения реквизитов:

Название реквизита

Описание реквизита Значение реквизита

Наименование Наименование вида сделки Простая продажа

Описание вида сделки

Произвольный текст, пояснения, комментарии к процессу сделки. Более подробное описание вида сделки.

Последовательный процесс продажи

Использование разрешено

Флаг, сигнализирующий о возможности использования данного вида сделки в работе. Если флаг не установлен, то такой вид сделки нельзя будет использовать при создании сделок.

Истина

Тип фиксации дат

Алгоритм расчета плановых дат начала и окончания этапов сделки в карте маршрута при условии указания длительности каждого этапа процесса. Параметр может принимать два значения:

«Фиксированная длительность» При начале сделки система рассчитывает и фиксирует даты окончания всех этапов.

«Фиксированная длительность с актуализацией» При начале каждого этапа система пересчитывает даты завершения этого и всех последующих этапов.

Фиксированная длительность

6

Ответственный Сотрудник, ответственный за процесс сделки. Текущий пользователь

Этапы процесса (значения реквизитов приведены в таблице ниже)

Этап процесса продажи

Название этапа, по которому проходит сделка.

Режимы

Каким образом происходит переход с данного этапа на следующий. Возможные режимы:

«Ручной»

«Документы»

«Задачи» Возможна комбинация режимов «Документы» и «Задачи»

Для всех этапов установить значение «Ручной»

Режим «Ручной» Ручной режим перехода к следующей задаче.

Режим «Документы»

Режим перехода к следующему этапу, при котором должно соблюдаться описанное условие «Обязательные документы» с помощью произвольных отборов. Документы, которые должны быть созданы для автоматического перехода к следующему этапу сделки.

Режим «Задачи» Режим перехода к следующему этапу, при котором должно соблюдаться описанное условие «Формируемые задачи». Задачи, которые должны быть указаны для автоматического перехода к следующему этапу сделки.

Описание этапа Произвольное описание действий, которые необходимо сделать на данном этапе.

Длительность

Количество дней, которое длится этап процесса. В зависимости от «Типа фиксации дат» участвует в расчете плановых дат начала и окончания этапов процесса. Информация о времени прохождения этапа (план по длительности этапа).

Напомнить за Время напоминания о завершении данного этапа (дни и часы суммируются).

Процент успеха Вероятность успешного завершения всей сделки в зависимости от этапа (чем дальше «продвинулась» сделка по этапам, тем, по сути, выше вероятность успеха). Процент успеха данного этапа по отношению ко всей сделке.

Этапы процесса:

Наименование этапа Режим Описание этапа ДлительностьПроцент успеха

Первичный контакт «Ручной» Свяжитесь с клиентом, установите контакт. 1 25

Формирование заказа клиента

«Ручной» Создайте документ «Заказ клиента». 1 50

Выставление счета «Ручной» Отправьте клиенту счет на оплату. 1 75

Формирование финансовых документов

«Ручной» Сформируйте все необходимые финансовые документы: «Реализация товаров и услуг», «Счет фактура выданная» и закройте сделку.

1 100

7

3. Сохраните введенные данные:

4. Создайте новую сделку (кнопка «Создать» в списке сделок), заполнив реквизиты сделки

произвольными данными, выбрав созданный вид сделки:

5. С помощью кнопок перехода вручную проведите сделку по всем этапам:

8

6. Закройте сделку. Находясь на последнем этапе, нажмите кнопку «Закрыть сделку»:

2.2 Практическое задание № 2 «Создание произвольного отбора» (10м). Цель: настроить второй этап «Формирование заказа клиента» процесса продажи таким образом, чтобы система определяла наличие проведенного документа «Заказ клиента» и сделка автоматически переходила на следующий этап. Внимание:

В рамках этапа необходимо создать и провести документ «Заказ клиента». Чтобы сделка автоматически перешла на третий этап, необходимо документ создать в контексте сделки. Реквизит «Сделка» в документе должен быть заполнен. Порядок действий:

1. В созданном виде сделки измените режим с «Ручной» на «Документы». 2. Разверните группу «Обязательные документы», нажмите на кнопку «Добавить». Во

второй строке при выборе элемента из списка «Произвольные отборы» нажмите на кнопку «Создать»:

9

3. В открывшемся окне нового элемента справочника «Произвольные отборы» заполните реквизиты, сохраните сделанные изменения:




Наименование Название произвольного отбора Проведенный заказ

клиента

Использование Разрешает использование произвольного отбора при выборе из списков

Истина

Объект Объект метаданных, к данным которого применяется отбор

Заказ клиента

Режим записи Режим записи выбранного объекта Проведение

Описание Описание отражается на форме сделки в качестве описания необходимых дальнейших действий

Нажмите на кнопку "Заказ", заполните и проведите документ.

10

4. Выберите созданный элемент в таблице обязательных документов вида сделки, сохраните сделанные изменения:


произвольными данными, выбрав вид сделки, созданный в практическом задании № 1

«Создание вида сделки». Переход с первого этапа необходимо осуществить вручную,

воспользовавшись кнопками перехода между этапами (аналогично п. 5 практического

задания № 1 «Создание вида сделки»). Находясь на втором этапе сделки, следуя

указаниям блока «Ваши действия на текущем этапе», нажмите кнопку «Заказ».

11

6. Откроется форма нового документа «Заказ клиента». Большинство реквизитов

документа будет заполнено. Заполните документ произвольными товарами:

7. На странице «Дополнительно» документа «Заказ клиента» реквизит «Сделка» будет

заполнен автоматически. Благодаря этим данным после того, как документ будет

проведен (нажатие кнопки «Провести»), система автоматически переведет сделку на

следующий этап. Если в момент проведения была открыта форма документа, то система

отразит сообщение «По сделке Простая продажа от 09.11.2017 (Канцелярия прочее).

Завершен этап Формирование заказа клиента.»:

12

8. Откройте форму сделки, чтобы убедиться в том, что сделка действительно перешла со

второго на третий этап. В блоке «Хронология работ по сделке» напротив этапа, переход

с которого осуществляется автоматически присутствует пиктограмма с фильтром или

отбором, который был настроен нами в справочнике «Произвольные отборы». В рамках

второго этапа система отразит все документы созданные документы и краткую

информацию (дату, время, тип, номер и сумму документа). При нажатии на гиперссылку

с текстом «открыть» из формы сделки будет открыт соответствующий документ:

2.3 Практическое задание № 3 «Настройка автоматической постановки задач»

(10м). Цель: настроить третий этап «Выставление счета» процесса продажи таким образом, чтобы система ставила пользователям задачи, и сделка автоматически переходила на следующий этап. Внимание:

Чтобы сделка автоматически перешла на следующий этап, необходимо выполнить все поставленные системой задачи. Последовательность выполнения задач не имеет значения. Порядок действий:

1. В созданном виде сделки «Простая продажа» измените режим с «Ручной» на «Задачи». 2. Разверните группу «Формируемые задачи», нажмите на кнопку «Добавить». Заполните

колонки данными:

Название реквизита Значение реквизита

Тип Поручение

Тема Выставите счет на оплату клиенту

Описание

1. Откройте документ "Заказ клиента". 2. Сформируйте печатную форму "Счет на оплату". 3. Сохраните печатную форму в файл. 4. Вложите сохраненный файл в задачу. 5. Отправьте из задачи письмо клиенту с вложенной печатной формой.

Срок 1 дн. 00 ч. 00 мин.

Важность Обычная

13

Исполнитель Текущий пользователь

Условие выполнения Необходимо выполнение задачи от одного из ответственных

3. Сохраните сделанные изменения:



«Создание вида сделки». Переход с первого этапа необходимо осуществить вручную,

воспользовавшись кнопками перехода между этапами (аналогично п. 5 практического

задания № 1 «Создание вида сделки»). Находясь на втором этапе сделки, выполните п.

5‐7 практического задания № 2 «Создание произвольного отбора». После проведения

документа «Заказ клиента» система автоматически перейдет на третий этап,

автоматически поставит задачу с темой «Выставите счет на оплату клиенту». Задача

отразится в списке задач на странице «Задачи по сделкам» или будет указана в карточке

сделки в разделах «Ваши действия на текущем этапе» или «Хронология работ по

сделке»:

14

5. Откройте задачу, выполните действия, указанные в описании задачи:

6. После того, как все указания в задаче будут выполнены, необходимо нажать на кнопку

«Выполнить». Форма задачи будет заблокирована для изменения и система сообщит

об автоматическом переходе сделки на следующий этап:

15

7. Откройте карточку сделки и убедитесь, что сделка перешла на последний, четвертый

этап:

2.4 Практическое задание № 4 «Автоматизация первого этапа сделки» (10м). Цель: оптимизировать первый этап работы со сделкой таким образом, чтобы система самостоятельно ставила задачу взаимодействия с клиентом (с типом «Звонок») и автоматически переходила на второй этап, после того, как будет выполнена данная задача. Внимание:

Чтобы сделка автоматически перешла на следующий этап, необходимо в произвольном отборе указать отбор по статусу задачи («Выполнена») и по типу задачи («Письмо», «Встреча», «Звонок»). Порядок действий:

1. В созданном виде сделки «Простая продажа» измените режим с «Ручной» на «Документы» для первого этапа «Первичный контакт (звонок)».

2. Разверните группу «Обязательные документы», нажмите на кнопку «Добавить». Во второй строке при выборе элемента из списка «Произвольные отборы» нажмите на кнопку «Создать» (аналогично п.2 практического задания № 2 «Создание произвольного отбора»).

3. В открывшемся окне нового элемента справочника «Произвольные отборы» заполните реквизиты согласно таблице ниже, сохраните сделанные изменения:




Наименование Название произвольного отбора. Выполненная задача‐взаимодействие

Использование Разрешает использование произвольного отбора при выборе из списков.

Истина

Объект Объект метаданных, к данным которого применяется отбор

Задача (CRM)

Режим записи Режим записи выбранного объекта.

Запись

16

Описание

Описание отражается на форме сделки в качестве описания необходимых дальнейших действий.

Свяжитесь с клиентом любым доступным способом, выясните потребности. Выполните задачу с типом "Звонок", "Встреча" или "Письмо".

Настройки отбора

Правила, позволяющие отфильтровать экземпляры выбранного объекта.

Нажмите на кнопку «Добавить новую группу», выбрав значение «Группа И». Затем нажать на кнопку «Добавить новый элемент». В появившейся строке нажмите на кнопку «Открыть» (с тремя точками), в форме выбора поля разверните группу «Текущий объект» и выберите поле «Статус», вид сравнения «Равно» и значение «Выполнена». Аналогичным образом добавьте новое поле «Тип задачи». Для поля «Тип задачи» укажите вид сравнения «В списке». Заполните значения списком из перечислений «Звонок», «Встреча», «Письмо».


5. Выберите созданный элемент справочника «Произвольные отборы» в таблице обязательных документов вида сделки, сохраните сделанные изменения:

17

6. В виде сделки «Простая продажа» установите опцию режима «Задачи» для первого этапа «Первичный контакт (звонок)».

7. Разверните группу «Формируемые задачи», нажмите на кнопку «Добавить». Заполните колонки данными:

Название реквизита Значение реквизита

Тип Звонок

Тема Выявление потребностей клиента

Описание Свяжитесь с клиентом, выявите потребности.

Срок 1 дн. 00 ч. 00 мин.

Важность Обычная

Исполнитель Текущий пользователь

Условие выполнения Необходимо выполнение задачи от одного из ответственных




«Создание вида сделки». При сохранении сделки, система автоматически создаст

задачу, которую необходимо выполнить, чтобы сделка перешла на следующий этап.

Открыть задачу можно при нажатии на гиперссылку «Открыть» в области «Ваши

действия на текущем этапе» или «Хронология работ по сделке»:

18

10. В задаче необходимо нажать на кнопку «Выполнить». Форма задачи станет недоступной для изменения, система сообщит об автоматической смене этапа сделки:

11. Создайте еще одну сделку, пусть сделка останется на первом этапе. Это необходимо для

отчета «Воронка продаж».

19

3. Анализ фактических данных

3.1 Практическое задание № 5 «Конверсия воронки продаж» (10м).

Цель: научиться определять конверсию каждого этапа воронки продаж и всего процесса продажи. Это поможет при планировании и прогнозировании продаж. Внимание: Для разного вида бизнеса эффективность может определяться количеством сделок или потенциальной суммой сделки. Воронка продаж может быть построена по показателю «Количество сделок» или «Потенциальная сумма сделок». В рамках практического задания анализ воронки продаж будет производиться по показателю «Количество сделок». Порядок действий:

1. Открыть отчет «Воронка продаж (статистика)» можно в разделе «Быстрый доступ» центра работы пользователя:

2. Перед тем, как формировать отчет (нажать на кнопку «Сформировать»), необходимо установить интересующий период, вид сделки и показатель воронки «Эффективность – расчет по количеству сделок». Укажите текущий месяц и вид сделки «Простая продажа», созданный в практическом задании № 1 «Создание вида сделки».

3. Нажмите кнопку «Сформировать». Форма отчета состоит из двух областей: область настроек и область данных.

Область настроек может быть скрыта при нажатии на кнопку «Скрыть настройки». Это может использоваться в том случае, когда воронка продаж имеет много этапов и они не помещаются на экране. С этой же целью воронка продаж представлена в горизонтальном виде, а не вертикально – большинство мониторов имеют длину по горизонтали больше, чем по вертикали.

Дерево «Детализация анализа» содержит аналитику по подразделению, менеджеру и сегменту номенклатуры, которые указаны в сделках, наполняющих воронку продаж. При выделении любой строки дерева воронка перестаивается согласно контексту выделенной строки.

Данные воронки представлены в табличном виде по двум показателям: количество сделок и потенциальная сумма продажи. На основании данных, приведенных в таблице строится воронка.

20

Область настроек и область данных отчета «Воронка продаж»:

Отчет позволяет проанализировать количество сделок на всех этапах процесса продажи (колонка «Факт, Количество»). Воронка отражает фактический процент конверсии – сколько процентов сделок перешло на указанный этап относительно общего числа сделок. Согласно представленному примеру конверсия между всеми этапами одинаковая (1 сделка) и составляет 20%. Это значит, что на каждом последующем этапе «отваливаются» 20% сделок (1 сделка). Эффективность продаж составляет только 40%, в процессе всех этапов продажи «отваливается» 60% сделок. На основании этих данных можно сделать вывод:

Чтобы увеличить выручку в N раз, необходимо в N раз увеличить количество «холодных» звонков.

5 сделок = 100% 2 сделки = 40 %

Конверсия воронки = 40%

Чтобы получить не 2 выигранных сделки, а, например 5, нужно

совершить 13 звонков

Х сделок = 100% 5 сделок = 40 %

5*100/40 = 12,5 (~13)

Эффективность воронки продаж по показателю «Количество сделок»:

21

3.1 Практическое задание № 6 «Эффективность продаж» (10м).

Цель: научиться анализировать эффективность воронки продаж чтобы понять, где «узкое горлышко» процесса продажи, на каком этапе (или этапах) продажи происходит потеря клиентов. Понимание этого позволит принять управленческие решения для повышения эффективности продаж. Внимание:

Для разного вида бизнеса эффективность может определяться количеством сделок или потенциальной суммой сделки. Воронка продаж может быть построена по показателю «Количество сделок» или «Потенциальная сумма сделок». В рамках практического задания анализ воронки продаж будет производиться по показателю «Количество сделок».

1 и 2: «воронка», показывающая отношение количества (или потенциальной суммы) сделок на каждом этапе к общему числу (общей потенциальной сумме) всех сделок. Таким образом, контролируются коэффициенты конвертации клиентов по этапам – какой процент сделок «дошел» до определенной стадии.

Порядок действий: 1. Создать (можно копированием) еще 4 сделки с видом сделки «Простая продажа». Все

созданные сделки будут находиться на первом этапе. 2. Закрыть все созданные сделки со статусом «Проиграна», указав любую причину

проигрыша:

3. Закрыть открытые задачи, установив им статус «Выполнена» или «Отменена»:

22

4. Сформировать отчет «Воронка продаж (статистика)» 5. Перед тем, как формировать отчет укажите текущий месяц и вид сделки «Простая

продажа», созданный в практическом задании № 1 «Создание вида сделки» и показатель воронки «Эффективность – расчет по количеству сделок».

6. Нажмите кнопку «Сформировать».

Отчет позволяет проанализировать количество сделок на каждом из этапов процесса продажи (колонка «Факт, Количество»). Воронка отражает фактический процент конверсии – сколько процентов сделок перешло на указанный этап относительно общего числа сделок. Согласно представленному примеру более 50% теряется на первом этапе «Первичный контакт (звонок)». Конверсия между остальными этапами одинаковая (1 сделка) и составляет 11%. Это значит, что на каждом последующем этапе «отваливаются» 11% сделок (1 сделка). Эффективность продаж составляет 22% ‐ в процессе всех этапов продажи «отваливается» 78%. На основании этих данных можно сделать вывод: Можно увеличить выручку, не увеличивая количество «холодных» звонков, если устранить причины (повысить конверсию), по которым не происходит переход с

одного этапа на другой.

9 сделок = 100% 2 сделки = 22 %

Конверсия воронки = 22%

9 сделок = 100% 4 сделки = 44 %

Конверсия 2 этапа= 44%

Если предположить конверсию 2 этапа,

равную 11% (конверсия остальных этапов), можно увеличить

продажи с 22% до 66%.

9*11/100 = 1 сделка 9‐1=8 сделок на 2 этапе 8‐1=7 сделок на 3 этапе 7‐1=6 сделок на 4 этапе

9 сделок = 100%

6 сделок = Х %

6*100/9 = 66

Низкая конверсия первого этапа:

Варианты решений:

Выяснить причины, по которым сделки проигрываются на первом этапе;

Выяснить причины, по которым сделки «зависают» на первом этапе;

23

4. План‐фактный анализ воронки продаж

4.1 Практическое задание № 7 «Планирование воронки продаж» (10м).

Цель: научиться планировать продажи по каждому этапу воронки в разрезе подразделений, менеджеров и сегментов номенклатуры. Внимание:

Для разного вида бизнеса эффективность может определяться количеством сделок или потенциальной суммой сделки. Воронка продаж может быть построена по показателю «Количество сделок» или «Потенциальная сумма сделок». В рамках практического задания планирование воронки продаж будет производиться по показателю «Количество сделок». Порядок действий:

1. В разделе «CRM 3. Клиенты и сделки» по команде «Планирование воронки продаж» в группе «Сделки и продажи» откройте список документов «Планирование воронки продаж»:

2. В списке документов нажмите на кнопку «Создать», откроется форма нового документа. Заполните шапку документа, указав текущий месяц в реквизите «Месяц планирования» и вид сделки «Простая продажа», созданный в практическом задании № 1 «Создание вида сделки». При заполнении табличной части, необходимо выбрать подразделение:

24

3. Выберите подразделения «Отдел продаж» и «Отдел работы с дилерами»:

4. Для пользователя «Бахшиев» заполните колонку «Процент» всех 4х этапов (100‐60‐50‐20):

Этап процесса Процент

Первичный контакт (звонок) 100

Формирование заказа клиента 60

Выставление счета 50

Формирование финансовых документов 20

5. Планируется, что Бахшиевым будет начато 9 сделок. Укажите цифру «9» в колонке «Количество» первого этапа «Первичный контакт (звонок)» (ячейка выделена красным квадратом). В зависимости от указанных процентов система рассчитает количество сделок всех последующих этапов (выделено синим квадратом):

25

6. Подобным образом укажите данные для других менеджеров:

7. Выделите строку с подразделением и нажмите на кнопку «Рассчитать итог по подразделению». Рассчитайте итог по каждому подразделению:

8. Сохраните документ.

4.2 Практическое задание № 8 «Выполнение плана воронки продаж» (10м.)

Цель: научиться производить план‐фактный анализ воронки продаж. Внимание:

Для разного вида бизнеса эффективность может определяться количеством сделок или потенциальной суммой сделки. Воронка продаж может быть построена по показателю «Количество сделок» или «Потенциальная сумма сделок». В рамках практического задания план‐фактный анализ воронки продаж будет производиться по показателю «Количество сделок».

3 и 4: план‐фактные графики, показывающие фактическое (реальное) и запланированное количество (или потенциальную сумму) сделок по каждому этапу.

Порядок действий: 1. Открыть отчет «Воронка продаж (статистика)» можно в разделе «Быстрый доступ»

центра работы пользователя (п. 1 практического задания № 5). 2. Перед тем, как формировать отчет (нажать на кнопку «Сформировать»), необходимо

установить интересующий период, вид сделки и показатель воронки «Объем – расчет по количеству сделок». Укажите текущий месяц и вид сделки «Простая продажа», созданный в практическом задании № 1 «Создание вида сделки».

3. Нажмите кнопку «Сформировать».

26

Отчет позволяет проанализировать процент выполнения первоначально запланированной воронки продаж (запланированное количество сделок на каждом этапе). Воронка отражает процент выполнения плана. Согласно представленному примеру начато столько же сделок, сколько и было запланировано (9 из 9 = 100%, выделено зеленым цветом). На второй этап перешло меньше сделок, чем было запланировано, но в пределах допустимого отклонения (4 из 5 = 80%, выделено желтым цветом). На третий этап перешло критично меньше сделок, чем было запланировано (3 из 5 = 60%, выделено красным цветом). Объем воронки продаж по показателю «Количество сделок»:

27

5. ЧТО «РАССКАЖЕТ» ВОРОНКА ПРОДАЖ

Цель: научиться понимать, что отражают показатели воронки продаж. Порядок действий:

1. Открыть отчет «Воронка продаж (статистика)» можно в разделе «Быстрый доступ» центра работы пользователя (п. 1 практического задания № 5).

2. В демонстрационной базе укажите период «апрель 2017» и вид сделки «Вторичная продажа». Установите все галочки в группе «Показатели воронки».

3. Нажмите кнопку «Сформировать». 4. В дереве «Детализация анализа» раскройте группировку «Отдел работы с дилерами»,

выделите группировку «Никитин Олег Владимирович», воронка будет перестроена с учетом выделенной группировки.

Воронка продаж: эффективность – расчет по количеству сделок:

Вывод: несмотря на то, что было начато сделок больше, чем планировалось начать (16 вместо

9, более 100%, выделено зеленым), на второй этап перешло критично мало (только 56%,

выделено красным). На третий и четвертый перешло меньше сделок, чем было запланировано

(37% и 25% от общего числа сделок, выделено красным). На пятый этап перешло 18%, в то время,

как планировалось перевести 20%. Разница в 2% незначительна, поэтому этап окрашен в желтый

цвет. Удалось начать больше сделок, чем было запланировано, однако, переход по этапам

меньше запланированного. В результате чего на последнем этапе оказалось меньше сделок,

чем планировалось, но некритично. Маленькая конверсия по этапам. Чтобы увеличить

продажи, нужно проанализировать причины, по которым «отваливаются» сделки на 2‐4 этапах.

За счет того, что было начато больше сделок, чем планировалось начать, удалось достигнуть

удовлетворительный результат.

28

Воронка продаж: эффективность – расчет по потенциальной сумме сделок:

Вывод: ситуация аналогична показателю «Эффективность – расчет по количеству сделок»,

рассмотренному выше. Разница в том, что анализируется не количество сделок, а

потенциальная сумма сделок, которая может меняться в зависимости от этапа. Начато сделок

на сумму, превышающую запланированную. На этапах 2‐4 низкий процент конверсии.

Отгрузили мы только 3% от той суммы, на которую были начаты сделки, хотя планировали

отгрузить на 35% от суммы начатых сделок. Однако, на стадии получения оплаты, денег мы

получили в размере 58% от той суммы, на которую были начаты сделки. Вероятно, такая

ситуация могла возникнуть, когда в сделках неожиданно увеличилась потенциальная сумма

продажи.

29

Воронка продаж: объем – расчет по количеству сделок:

Вывод: продажи по всем этапам воронки продаж были выполнены согласно плану, кроме

третьего этапа «Выставление счета». Количество запланированных сделок на третьем этапе

составило только 75% от того, что было запланировано (6 из 8 сделок). Несмотря на то, что

количество сделок на третьем этапе было меньше, чем планировалось, это не повлияло на

количество сделок на последующих этапах.

30

Воронка продаж: объем – расчет по потенциальной сумме:

Вывод: продажи по всем этапам воронки продаж были выполнены согласно плану, даже

намного его превысили. Значит, можно повысить план на следующий период.

Тема: Настройка воронки продаж.‘ИТ.CRM 3. Методичка по...

Documents

Transcript of Тема: Настройка воронки продаж.‘ИТ.CRM 3. Методичка по...