ТОЧЕК ВЗРЫВНОГО РОСТА БИЗНЕСА В...

«7 ТОЧЕК ВЗРЫВНОГО РОСТА БИЗНЕСА В СМУТНЫЕ ВРЕМЕНА»

ОГЛАВЛЕНИЕ

ОБ АВТОРАХ…………………………………………………………………………………………….3

ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ………………………………………………………………………...6

1. ПЕРВЫЙ ШАГ ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ……………………………………………………...7

1.1. АГЕНТСКАЯ СЕТЬ…………………………………………………………………………..8

1.2. ПАРТНЕРСКАЯ СЕТЬ…………………………………………………………………….11

1.3. ФИЛИАЛЬНАЯ СЕТЬ…………………………………………………………………….13

1.4. ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ………………………………………………....15

1.5. ЗАПУСК СВОЕЙ ФРАНШИЗЫ……………………………………………………...16

1.5.1. БИЗНЕС-КОНВЕЙЕР……………………………………………………………..19

1.5.2. ПРОДАЖА ДОЛИ БИЗНЕСА ИНВЕСТОРАМ………………………….21

1.6. ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ БИЗНЕСА…………………………………………………..22

1.7. МАРКЕТИНГОВАЯ БОМБА И ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖИ………………...24

2. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ СТОИМОСТЬ БИЗНЕСА……………………………………...25

3. ПОЧЕМУ БОГАТЫЕ ЛЮДИ ИМЕЮТ ТОЛЬКО 1,

НО ОЧЕНЬ КРУПНЫЙ БИЗНЕС?................................................................27

4. СДЕЛАЙТЕ ЭТО СЕЙЧАС!............................................................................ 28

КЛЮЧЕВЫЕ ТОЧКИ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ

БИЗНЕСА……………………………………………………………………………………………….29

По любым вопросам пишите по адресу: [email protected] 2

mailto:[email protected]


ОБ АВТОРАХ

САВИНОВ СЕРГЕЙ

○ Серийный предприниматель ○ Бизнестренер ○ Советникконсультант по вопросам коммерции и развития ○ Автор нескольких обучающих программ

Профиль в социальных сетях:

http://vk.com/ssprofitup https://www.facebook.com/sergey.savinov.9

✔ Владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Русский Консалтинг»

www.profitup.com ✔ Учредитель Международной независимой ассоциации бизнесконсультантов

«БизКон» www.bizkon.org ✔ Организатор и спикер бизнес конференций в таких городах, как: Москва, Саратов,

Челябинск, Самара, Пермь, Кемерово, Нижний Новгород, Ижевск (Прибыльный оконный Бизнес http://www.youtube.com/watch?v=afsE9O1zwM Конференция по продажам и маркетингу B2B Basis http://www.youtube.com/watch?v=fbpN0gt97aQ)

✔ Практик в консалтинге – более трехсот аудитов и бизнес проектов ✔ Провел консалтинговые проекты более чем в 20 различных отраслях бизнеса ✔ Автор и соавтор обучающих программ для предпринимателей и консультантов ✔ Отзывы можно посмотреть здесь http://profitup.com/otzyivyi ✔ Проводит спец.курсы «Mini MBA» для ВолгоВятской академии государственной

службы, Волжской государственной академии водного транспорта, Московского гуманитарно — экономического института

✔ Участник радио и тв программ (Доверие в кругу семьи» http://www.m24.ru/videos/37616, «Коммерсант ФМ» http://www.moskva.fm/share/2020/20131229/fromtime:18:51:28, Маяк шоу Валенки http://www.radiomayak.ru/person/show/id/5664/fragment, Маяк «Утреннее шоу» http://www.moskva.fm/share/4009/20131215/fromtime:11:12:04, ФинамФM «Множественные источники дохода», http://www.youtube.com/watch?v=uPX9ppMXNFA)

✔ Авто книги ко консалтингу (http://www.ozon.ru/context/detail/id/32250066/)


https://www.facebook.com/sergey.savinov.9



МЕРКУЛОВ АНДРЕЙ

➢ Действующий предприниматель ➢ Эксперт по трафику ➢ Эксперт по тиражированию бизнеса и бизнес системам

Действующий член AMA (американской ассоциации маркетинга, www.marketingpower.com) Владелец 10ти бизнесов, включая webстудию в премиум сегменте (www.webturbina.ru) Франшизную сеть «Оконные доспехи» (www.narugnieotkosi.ru/)

А также оконный инфобизнес №1 в России и СНГ (www.prodavecokon.ru) Основатель группы оконных компаний «Квадрат» и «Экономика окон» (www.oknakvadrat.ru)

Автор 6ти книг по бизнесу и трафику в интернете:

● Бизнес на автопилоте. Как собственнику отойти от дел и не потерять свой бизнес ● Новинка! Кузница кадров. Как создать очередь желающих работать у вас ● Новинка! Франчайзинг от А до Я. Как получать сверхприбыль и развивать свой

бизнес за счет партнеров? ● «Монетизация бизнеса. Еще как минимум 5 способов извлечь больше денег из

своего бизнеса» ● «Монетизация сайта. Секрет больших денег в Интернете» ● Удвоение продаж в оконном бизнесе. Настольная книга владельца розничной

компании по продаже окон




Для тех кто сильно бережет свое время!

1. Обязательно дайте задание Вашему личному помощнику, чтобы распечатал книгу! Это позволит проработать материал, сформировать задачи, которые необходимо будет проработать у себя в бизнесе.

2. И для тех, кто сильно бережет свое время или у Вас его просто нет, то сразу предлагаем встречу с одним из автором книги. То есть, индивидуально с Вами, по скайпу, проведет стратегическую встречу Савинов Сергей.

Что Вы получаете? ● Возможность посмотреть на свой бизнес со стороны ● Выработка стратегии на 3 5 лет ● Четкий план действий по развитию Вашего бизнеса на ближайшие 3 месяца ● Troubleshooting проработка неисправностей, проблем, слабых мест в бизнесе ● Анализ, изменение и оптимизацию системы продаж в Вашем бизнесе ● Анализ, изменение и оптимизацию каналов привлечения клиентов ● Получить «фишки» и преимущества, которые не используют Ваши конкуренты

У Вас есть задачи с вызовом? Прекрасно!

Обязательно запишитесь на встречу!

(http://plus.biznesfabrika.ru/consultation)


http://plus.biznesfabrika.ru/consultation


https://www.google.ru/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ved=0CB4QFjAAahUKEwjGlfXfu_TIAhWMFiwKHUSQAGw&url=https%3A%2F%2Fen.wikipedia.org%2Fwiki%2FTroubleshooting&usg=AFQjCNE5ly_CpBeG6y8E1byUtJvDuT_UBg&sig2=GM0SsDKVBMAsuyW6lNVRYg&cad=rjt





ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ

В последнее время все чаще приходит мысль, что для каждого дела есть свой короткий промежуток времени, когда оно вовремя, когда еще есть смысл этим заниматься. Я называю его Окно возможностей.

✔ Когда пора создавать семью и смотреть, как быстро растут твои дети ✔ Когда еще можно сохранить или восстановить поломанные отношения, а

главное, когда еще есть смысл чтото сохранять ✔ Когда можно создавать свои активы в недвижимости, покупать доли в других

бизнесах и получать денежный поток без привязки ко времени и работе ✔ Когда можно проглатывать информацию с тренингов и применять ее в своей

жизни.

Ейбогу, не понимаю некоторых людей, которые заняты в наших

образовательных проектах и каждый день видят результаты клиентов, но при этом боятся даже подумать о подобных изменениях в своей жизни и о собственных результатах. У тебя ведь никто не отнимал этого права при рождении, то, что это не для тебя ты сам так решил или решила.

Да я видел это не раз человек попадает в правильную среду в компанию людей,

которые в 10100 раз зарабатывают больше тебя. И вместо того, чтобы узнавать, общаться и задавать нужные вопросы, просто отсиживается в коридоре.

В проект Территория Инвестирования часто приходят клиенты за 50 лет и

выше. У них есть четкое понимание, что государство, скорее всего, много платить на пенсии не будет. Что нужно подумать о том, чтобы получать деньги без активного включения, но они уже в силу своего возраста не могут использовать кредитное плечо. Так как им уже не дают кредит, время упущено и за них действительно обидно. Так как пропадает основной инструмент быстрого роста капитала, хотя всегда остаются и другие варианты и некоторые их отлично используют, пока еще осталось время, хотя бы на это.

Другие же наоборот у них есть все, чтобы делать здесь и сейчас, но в поисках

своего идеального гипертрофированного и мегадоходного варианта они теряют время. В итоге так и не создают активы. Окно возможностей проходит...

Я видел окно возможностей много раз, когда ты понимаешь, что если не сейчас,

то потом уже не получится, но вместо этого ты говоришь себе, что, наверное, сейчас не самое лучшее время, а дальше все другого времени нет.

Оглядываясь назад, я понимаю, что во многом мне везло, я оказывался в нужное

время, с нужными людьми и использовал окно возможностей. Мне действительно везло и чем больше я работал тем больше везло...

Андрей Меркулов, 2015 г.




6 ПРИЧИН, ПО КОТОРЫМ ВАШ БИЗНЕС НЕ ПРИНОСИТ ДЕНЕГ

Когда Ваш бизнес не приносит Вам денег, то это происходит по следующим

причинам:

1. Вам не хватает входящих обращений новых клиентов 2. Вы заключаете мало сделок с входящего потока. 3. Вы мало зарабатываете на каждой покупке 4. Клиенты покупают 1 раз и больше не возвращаются, доля рекомендаций

минимальна 5. Вы не успеваете выполнять заказы и часть клиентов, которые не готовы ждать

уходят к конкурентам 6. Расходы съедают всю прибыль

Далее мы рассмотрим типовые ошибки, которые приводят к снижению прибыльности

бизнеса, а также рекомендации по их устранению.

1. ПЕРВЫЙ ШАГ ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ

Когда приходит понимание того, что Вы можете одновременно заниматься десятками бизнеспроектов, когда у Вас исчезают иллюзии по поводу необходимости личного участия в каждом из них, то монетизация бизнеса открывается совершенно с другой стороны. Вы понимаете, что бизнес — это продукт, который можно продать, поменять упаковку, создать его копию, описать технологию ведения бизнеса и продать её. В этой главе я расскажу еще о 7 схемах монетизации бизнеса, не считая схемы «масштабирования», которую мы разобрали ранее.




1.1. АГЕНТСКАЯ СЕТЬ

Агентская сеть один из самых интересных, прибыльных и мало затратных способов развития своего бизнеса. Согласитесь, было бы интересно любой компании иметь сотрудников, которым не надо платить оклад, не надо трудоустраивать и платить налоги, и при этом они будут приносить вам новых клиентов, новые договора и соответственно новые продажи – деньги. Заинтриговал?

Как раз именно такую схему можно построить в бизнесе, используя знания и навыки построения агентских сетей.

Общая схема заключается в том, что мы привлекаем удаленных сотрудников по

всей стране и ближнему зарубежью, которые активно продвигают продают наш товар или услуги и при этом получают свой процент. При этом размер агентской сети может быть совершенно любой, от большой всероссийской сети, до нескольких человек, которые находятся на нужной нам территории.

Что важно учитывать при построении агентских сетей?

ПОДГОТОВКА К ПРИВЛЕЧЕНИЮ АГЕНТОВ

1. Необходимо разобраться с тем, кто является типовым агентом, какие это люди. Точно описав типаж агента, вы сможете понять, как донести до такого человека информацию о своем предложение, где его найти и как с ним пообщаться. Также сможете подготовить более тщательно мотивацию для агента, проработать его интерес, понимая, что для него важно.

2. Система мотивации агента. Важнейший пункт при привлечение агентов, т.к. их естественно будет интересовать, сколько же денег они смогут заработать, и какие дополнительные плюсы получат от работы с вашей компанией. Имеет смысл выстраивать, как минимум, трехступенчатую систему мотивации, для того чтобы агенту было интересно приводить вам больше клиентов, и тем самым зарабатывать себе больше денег.

3. Также надо разобраться с тем, какие товары и услуги будут продвигать наши агенты. Надо собрать подробную информацию, подготовить рекламные материалы, и точно определиться с тем, как мы сможем выполнить все обязательства перед конечным потребителем (доставка, сервис и так далее).




4. Создание положения для куратора агентской сети. Известно без капитана корабль приплывет не туда, куда нам нужно поэтому мы четко прописываем инструкции и планы для нашего куратора сети. Этот человек должен отличаться организаторскими способностями и умением вести людей за собой.

ПОИСК И ОБУЧЕНИЕ АГЕНТОВ

1. Для поиска необходимых агентов используем как можно больше каналов в интернете и вживую. При этом каналы отбираем по принципу – может ли этот канал достучаться до нашего потенциального агента. И постоянно тестируем новые каналы, увеличивая тем самым поток потенциальных агентов в компанию.

2. Система обучения агента. Специалисты должны быть хорошо подготовлены, так как именно им придется общаться с потенциальными клиентами. Поэтому обучению агентов уделяем максимум внимания. Выдаем информацию по товарам и услугам компании в текстовом и видео формате, проверяем, насколько они разобрались в этом. Выдаем всю цепочку продаж, чтобы наши агенты были продавцами экстракласса.

3. Ежедневные совещания и отчетные документы. Ввиду того, что агентская сеть строится при удаленном взаимодействии и со многими агентами Вы общаетесь только по телефону или скайпу, то очень важно выстроить постоянные и частые коммуникации с ними. Поэтому утренние и дневные совещания с постановкой плана на день и ответами на все вопросы от агентов должны стать ежедневным рабочим ритуалом. При этом обязательно агенты должны заполнять отчетные документы по тому, какую работу они провели. Благодаря отчетным документам мы сможем замерить и понять эффективность каждого агента, и в общем всей сети.




ТЕКУЩАЯ РАБОТА С АГЕНТАМИ

В текущей работе с агентами нашей постоянной задачей становится четкая отладка таких процессов, как:

● привлечение агентов ● обучение агентов ● контроль агентов ● улучшение их работы ● расширение территории

Как итог, можно сказать, что хорошо налаженная система работы с агентской сетью

дает возможность зарабатывать плюс пятьдесят процентов к тому, что Вы имеете на данный момент. При этом увеличивая узнаваемость Вашей компании и попадая в те уголки, в которые Вы бы долго шли путем создания отделений и филиалов.




1.2. ПАРТНЕРСКАЯ СЕТЬ

Один из интересных и простых способов развития своего бизнеса без затрат.

Надо отметить, что партнерское взаимодействие используется в российских

реалиях не так часто, что позволяет быстро стать лидером в своей области бизнеса и серьезно нарастить клиентскую базу.

Партнерская сеть на сегодняшний день является одним из ценных и недооцененных вариантов развития бизнеса. Поэтому рекомендую обратить пристальное внимание на это и выполнить шаги по становлению сети, и начинать получать дополнительную прибыль.




УЗЛОВЫЕ МОМЕНТЫ РАЗВИТИЯ ПАРТНЕРСКОЙ СЕТИ:

1. Подготовка стратегической базы потенциальных партнеров. Важно понять, кто является партнером, какие компании смогут с нами сотрудничать. Основные критерии: компанияпартнер работает с тем же типом клиентов, что и наша компания и при этом не является конкурентом для нас.

2. Разработка «вкусного» партнерского предложения. Партнера должно заинтересовать то, что мы предлагаем. Поэтому тщательно готовим предложение, указывая на то, что мы увеличим клиентскую базу друг друга, средний чек и тем самым совместно заработаем больше денег. Более того, в дальнейшем можно будет некоторые расходы делить на обоих партнеров и создавать совместные продукты, которые будут интересны для клиентов и будут более маржинальны.

3. Логистика процесса взаимодействия с партнером. Необходимо разобраться и прописать в отдельном документе, как учитывать партнерские продажи, как стимулировать партнера к развитию, как доставлять товары или оказывать услуги. С подобным документом отношения с партнером становятся прозрачными и приносят плоды в виде новых каналов продаж за счет партнера.

4. Отладка текущего процесса. После тестирования и отработки партнерского предложения нашей задачей становится постоянный поиск партнеров, текущая работа с ними, контроль и увеличение эффективности каждого партнера, анализ действий партнеров.




1.3. ФИЛИАЛЬНАЯ СЕТЬ

Данная схема отлично подойдет для зрелого бизнеса, в котором выстроена хотя

бы самая простая система управления. Если все управление завязано лично на вас, то с каждым новым филиалом ваша управленческая нагрузка будет возрастать.

Когда бизнес прибыльный и управляемый на одной территории, логично открыть филиалы в других городах или районах в пределах одного города. Основная задача, которую решает новый филиал – привлечение новых клиентов в бизнес, хотя иногда в филиале так же организуется и отдел исполнения заказа. В этом случае уже можно говорить о полноценном независимом бизнесе.

Рис 1 : филиальная сеть, одна из лучших схем

тиражирования, при условии, что у вас достаточно денег на собственный бурный рост.

В этой ситуации встает вопрос о том, как поставить на поток открытие филиалов.

Для того, чтобы наладить процесс тиражирования Вам понадобятся специально обученная команда тиражирования, готовая к командировкам.

Сергей Галицкий, совладелец сети магазинов «Магнит» в одной из передач рассказал о том, что в этой сети ежедневно открываются 3 магазина и 1,5 магазина закрываются, а открытие это фактически отлаженный бизнес процесс. Без него освоить инвестиции в размере 386 млн. долларов на IPO в 2006 году и стать крупнейшей розничной сетью в России (>250 магазинов) было бы просто невозможно. Представьте, если всем процессом занимался бы лично владелец бизнеса




Для стандартизации процесса тиражирования Вам придется прописать:

✔ Порядок предварительного анализа и сбора информации о территории ✔ Требования к размещению торговых точек и порядок открытия филиалов ✔ Стандарт оформления торговых точек, который согласуется с головным офисом. ✔ Стандарт найма, адаптации и обучения сотрудников ✔ Порядок управления продажами, маркетингом, исполнением заказа и т.д.

И самое главное, даже если у вас нет полного описания процесса, но есть система

управления, которая работает без вас, то просто действуйте. Открывайте пилотный филиал, хотя бы в своем городе, собирайте обратную связь, смотрите, что идет не так, и совершенствуйте технологию тиражирования уже «в поле».

В системе обучения должно быть как минимум два направления: ➢ Обучение продавцов ➢ Обучение руководителей филиалов.

К слову сказать, можно снизить требования к руководителю, если стандартизировать

его работу и принцип принятия решений. Фактически Вы можете посадить в удаленный офис линейного менеджера, который будет работать по инструкциям и обеспечивать заданную интенсивность в ключевых точках (привлечение клиентов, найм и обучение сотрудников, поставки и так далее)

Если же процесс управления Вашим бизнесом не формализован, то чем больше Вы

будете открывать своих офисов, тем сложнее будет ими управлять. Подробно о том, как быстро подготовить свой бизнес к тиражированию и формализовать ключевые процессы всего за 5 дней при помощи наших готовых шаблонов, я рассказал на тренинге «Бизнес в коробке». Подробная информация о нем находится здесь: ссылка на «Бизнес в коробке» (http://prodavecokon.ru/biznesvkorobke)

Недостатком схемы с тиражированием филиалов является, то, что Вам понадобятся

инвестиции. А самое узкое место в тиражировании это как раз нехватка денег на открытие филиалов, так как с нуля до момента выхода на окупаемость проходит некоторое время.

Если Вам удастся решить вопрос с финансированием, то эта схема самая выгодная,

так как все филиалы подчиняются напрямую Вам, вся прибыль идет Вам, и Вы можете менять их по своему усмотрению.

По этой схеме работают такие сети как «Магнит», «Евросеть», «Связной».




1.4. ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ

Один из интересных способов развития бизнеса. Целей для чего привлекать деньги инвестора может быть несколько: желание получить дополнительные деньги в свой бизнес или от бизнеса, продать долю компании, открыть новый проект на деньги инвестора, выйти на иной уровень с помощью финансирования инвестора и другие. Есть основные вехи, на которые имеет смысл обратить внимание при поиске инвестора и подготовки своего проекта.

1. База инвесторов. Существует несколько типов инвесторов и перед подготовкой к проекту необходимо понимать, к каким инвесторам будем обращаться с проектом. И, конечно, имеет смысл собирать как можно большую базу контактов инвесторов, с учетом того, что не всем инвесторам будет интересен наш проект, и первоначальное предложение делаем массово.

2. Подготовка проекта. Презентация. Одна из основных частей при подготовке проекта для представления его инвестору. Здесь мы должны подготовить презентацию всего проекта, которая по сути покажет все плюсы бизнеса, покажет преимущества компании и развития рынка. В презентации также надо отразить почему именно нам и нашей команде имеет смысл выделить деньги. Указываем также конкретное предложение инвестору.

3. Финансовая модель. Мы должны понимать, что любой инвестор очень неплохо считает деньги. Поэтому именно в финансовой модели мы показываем денежную целесообразность бизнеса. Показываем расходы и доходы, и как это будет меняться со временем.

4. Переговоры с инвестором. Как и в любых переговорах, здесь уместно использовать навыки общения и определения типа личности, т.к. каждому человеку имеет смысл рассказывать одну и ту же информацию с учетом личностных характеристик. И, конечно, одно из условий успешных переговоров – это определение целей инвестора и подача материала презентации таким образом, чтобы был виден путь достижения полностью или частично целей инвестора.




1.5. ЗАПУСК СВОЕЙ ФРАНШИЗЫ Когда не хватает собственных инвестиций, то Вы можете использовать модель

франчайзинга и привлечь других предпринимателей к собственному бизнесу. В России франчайзинг регулируется договором коммерческой концессии, по которому Вы сдаете в аренду свои зарегистрированные (!) интеллектуальные права (торговая марка, патенты на изобретения и полезные модели). Лучше всего франчайзинг подходит, если Вы занимаетесь производством эксклюзивных товаров или эксклюзивного сырья.

Рис 2. Когда недостаточно денег на открытие филиалов, Вы можете продавать упаковки бизнеса

по модели франчайзинга

Под эксклюзивностью подразумевается наличие четкого УТП (уникального торгового предложения):

✔ Уникальный товар или сырье, которые производит только франчайзер ✔ Уникальный способ упаковки и приготовления продукции из сырья, которое

поставляет франчайзер (часто продуктовые франшизы и фастфуд) ✔ Эксклюзивная низкая цена за счет массового присутствия на рынке

(гипермаркеты «Перекресток», магазины формата у дома «Пятерочка», туристический бизнес, у которого есть хорошая объемная скидка туроператора)




Еще один фактор успеха франчайзинговой модели это наличие задокументированного способа привлечения клиентов, а также ведения прибыльного бизнеса.

Если даже у Вас нет уникального товара, но есть продуманный и эффективный

способ привлечения клиентов на определенной территории, то это тоже можно продавать через франчайзинг.

Если у Вас есть модель бизнеса, которая может принести другому человеку 100 000

рублей в месяц на другой территории, то Вы легко и просто сможете ее продать за эту сумму. Как правило, стоимость подобной франшизы при продуманной упаковке будет составлять от 250 тысяч рублей и выше.

Я бы рекомендовал использовать франчайзинг уже после того как Вы

самостоятельно откроете от 5 собственных филиалов и доработаете технологию старта. В этом случае шансы покупателей Вашей франшизы на построение успешного бизнеса резко вырастут, а значит и Ваши доходы, от регулярной абонплаты вместе с ними.

Вы можете использовать комбинированную стратегию «открытие филиалов +

франчайзинг», при которой Вы будете открывать собственные филиалы на самых интересных для Вас территориях, а остальные города передадите франчайзи.




В последнее время появилось очень много франшиз, занимающихся разливным пивом. Поначалу это была отличная и оригинальная идея «всегда свежее непастеризованное пиво у дома». Но когда у дома стало появляться 2,3,5 однотипных точек под разными торговыми марками, пиво стало не свежим, а цены снизили до минимума, чтобы удержаться на этом рынке. Все дело в не уникальном товаре, а способ доставки товара конкуренты достаточно быстро смогли скопировать.

Еще один момент, о котором хотелось бы упомянуть: Вы можете оставлять в своих

руках части процессов бизнеса, который запускаете по модели франчайзинга, тогда это обеспечит дополнительный контроль и зависимость франчайзи от Вас:

➔ Крупный посещаемый вебсайт, который регулярно приводит клиентов партнерам ➔ Производство эксклюзивной фирменной упаковки, которую франчайзи обязан

использовать по договору ➔ Часть отдела продаж, к примеру, команда, которая формирует длинные списки

контактов и производит их актуализацию, поставляя партнеру, только рабочие контакты.

➔ Сервисы (наполнение сайтов, дизайн полиграфии и рекламы) ➔ Корпоративное обучение

Хотя содержание коробки (которая передается франчайзи) очень важно для

построения успешного бизнеса, но для успешных продаж гораздо важнее то, как Вы представляете свою франшизу.

Здесь на первый план выходит именно внешняя упаковка бизнеса и его привлекательность для инвестора. Если Вы посмотрите на каталоги предлагаемых в России франшиз, то поймете, что в этом направлении предстоит еще очень много работы.

Существуют определенные трудности в продвижении иностранных франшиз в

России, а наши местные франчайзеры еще не овладели западными методами продаж бизнеса по этой схеме.




1.5.1. БИЗНЕС-КОНВЕЙЕР

1. Когда у Вас есть своя технология тиражирования бизнеса, то Вы открываете

филиалы. 2. Далее регистрируете торговую марку и выводите на рынок франшизу. На

вырученные деньги Вы можете снова открывать филиалы.

Если Ваши филиалы сами по себе независимы и прибыльны, то Вы можете выбрать стратегию создания бизнеса на продажу. То есть, Вы берете свой процесс тиражирования, проходите со своей командой все его шаги и продаете уже готовый бизнес.

Разумеется, Вы сможете раскрутить новую точку гораздо быстрее Вашего партнера, к

примеру, создав готовый бизнес за 34 месяца, Вы продаете его по стоимости, которая эквивалентна прибыли бизнеса за 12 месяцев (иногда больше, читайте ниже).

Рис 3. Лучший товар в хорошем бизнесе, это сам бизнес Согласитесь отличная маржа и этот вариант гораздо выгоднее, чем продажа

обыкновенного товара.

Когда Вы готовите бизнес на продажу, помимо управления прибылью, важным является управление стоимостью самого бизнеса Value Based Management (VBM).




Его суть в том, что Ваши действия по изменению компании направлены на увеличение стоимости бизнеса:

1. Приобретение материальных активов 2. Увеличение доли Гудвила (нематериальных активов)

Существуют несколько типов потенциальных покупателей вашего бизнеса:

1. Крупный инвестор. Как правило, это производственные предприятия, которые заинтересованы в расширении своей сбытовой сети. Когда Вы создаете сеть розничных магазинов, лучше всего, когда у Вас уже есть список потенциальных покупателей на этот бизнес, включая иностранных инвесторов.

2. Ваш поставщик. Вы можете создать бизнес на продажу под конкретного

поставщика, с которым работаете. Он легко сможет оценить перспективы Вашего бизнеса. Вы можете сказать своему поставщику о том, что собираетесь продать свой бизнес, и в данный момент Вы рассматриваете предложения крупных заводов. Если у Вашего партнера есть потенциальный интерес к этой сделке, то Вы готовы обсуждать условия.

3. Бывший менеджер. Это люди, которые долгое время управляли чужим бизнесом и

решили начать свой, в котором они будут принимать решения единолично и ни от кого не зависеть.




1.5.2. ПРОДАЖА ДОЛИ БИЗНЕСА ИНВЕСТОРАМ

В смутные времена, когда не дают кредиты, всегда остается вариант привлечь инвесторов в свой бизнеспроект. Многие этого не делают, но на самом деле это один из самых доступных способов масштабировать свою бизнесмодель. Вы готовите проект для инвесторов, рассылаете свое предложение, встречаетесь с инвестиционными фондами, а также частными инвесторами. Стоимость разработки такого бизнесплана на том же фрилансе начинается от 50 000 рублей. С этим пакетом документов Вы уже можете обращаться за инвестициями. Дальше уже все будет зависеть от Вашей бизнесмодели, доходности, Вашей личности и Вашей команды – так как на Вас буду смотреть даже больше, чем на графики в Вашем плане.

Приведу простой пример: в одном из проектов к нам обратилась компания, которая имеет более 40 торговых точек и предложила войти в свой проект деньгами. Минимальная сумма входа – 1 миллион рублей, расчетная доходность от 60% до 100% годовых. Детали предложения расписывать не буду, скажу просто, что деньги они получили. Важное дополнение: в данном разделе мы не рассматриваем продажу доли бизнеса ради привлечения сторонних инвестиций, хотя это отличный способ масштабирования.




1.6. ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

Когда Вы поставляете не уникальные товары, и у Вас нет производственного УТП,

зато есть модель успешного бизнеса, то её можно продавать отдельно от Вашего бренда и Ваших поставок.

Если Ваш товар не уникален, к примеру, как окна, то лучше всего воспользоваться

схемой лицензирования. В этом случае Вы продаете способ заработка для конкретного бизнеса. Рис 4. Когда нет уникального товара, можно применить лицензирование бизнеса

К примеру, наша компания «Продавец окон» (www.prodavecokon.ru), имеет в своем

арсенале большое количество тренингов и готовых технологий для построения успешного оконного бизнеса, но у нас нет уникального товара. Поэтому мы используем не франчайзинг, а схему лицензирования и предлагаем готовый бизнес в коробке «Оконный бизнес под ключ».

Плюс к этому в расширенную версию входит целый ряд сервисов проекта

www.webturbina.ru (создание сайта, сопровождение сайта, интернетреклама, дизайн продающих материалов). Таким образом, покупатель коробки не обязан соблюдать нашу технологию продаж и использовать наш бренд, но большое количество сервисов сильно облегчают построение прибыльного бизнеса и это еще один способ удержания партнера.


http://www.webturbina.ru/

http://www.webturbina.ru/



Отличие от франчайзинга здесь в том, что человек может выбирать любого поставщика. Вы можете продавать гораздо больше моделей, чем просто по франшизе, потому что Вы не ограничены количеством филиалов, проживающих на конкретной территории. Хотя по договору коммерческой концессии Вы можете не прописывать эксклюзивность территории для партнера. Если этого не сделать, то это создаст ненужную конкуренцию среди ваших франчайзи. Пример не эксклюзивного франчайзинга – это компания «1С»

Тем, кто продаёт не уникальные товары, я рекомендую использовать этот вид

тиражирования бизнеса. Опять же это очень сильно зависит от того, какой у вас бизнес.

Пример бизнескоробки по схеме лицензирования – это наша технология «Металлические наружные откосы» (http://narugnieotkosi.ru). Мы не стали заниматься её патентованием, а сразу запустили в продажу способ дополнительного заработка для установщиков пластиковых окон, тем самым мы обеспечили её массовое распространение. Если бы мы пошли по схеме франчайзинга, то у нас бы не оказалось способов контролировать партнера и получать роялти с каждой продажи.

Вы можете включить в дорогие версии бизнескоробки возможность использования

Вашего бренда и в таком случае это будет уже комбинированная модель «лицензирование + бизнес по франчайзингу».




1.7. МАРКЕТИНГОВАЯ БОМБА И ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖИ Существует еще одна довольно простая схема – «маркетинговая бомба». Её суть

в следующем:

1. Вы настраиваете прибыльный бизнес (отдел продаж, маркетинг, исполнение заказа) и рассчитываете стоимость привлечения клиентов по всем каналам рекламы

2. На втором шаге вы увеличиваете инвестиции в маркетинг в десять раз

Рис 5. «Маркетинговая бомба» стратегия взрывного роста бизнеса

на определенной территории

В этой схеме важно, чтобы для каждого канала рекламы обеспечивалась ежедневная интенсивность и для этого на каждый канал назначается один ответственный. Всю работу контролирует ваш менеджер по рекламе.

Эта вещь для многих не совсем очевидна, но она крайне эффективна и очень

проста, когда речь идет об увеличении прибыли. Както мы провели простой расчет воронки продаж на примере небольшой оконной

компании:

Если компания выделяет на рекламу 50 тысяч рублей в месяц, то она будет работать практически в ноль, а если сумма инвестиций в рекламу составить 150 тысяч, при той же стоимости привлечения клиента, компания заработает 300 тысяч рублей.




2. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ СТОИМОСТЬ БИЗНЕСА

Не стоит испытывать больших иллюзий по поводу стоимости вашего бизнеса. Если это малый бизнес, то, в среднем, его стоимость равна прибыли, которую он приносит за 12 месяцев.

Поэтому в случае продажи мелкого бизнеса, лучше отточить схему его быстрого

запуска с нуля, чем годами работать над увеличением прибыли. Стоимость бизнеса может также увеличиваться на стоимость нематериальных

активов – Гудвил. Доля нематериальных активов в классическом бизнесе может доходить до 50% от стоимости продажи бизнеса.




К распространенным нематериальным активам можно отнести:

● Отлаженная система найма и обучения сотрудников. Это та точка, на которой люди готовы работать в компании без участия собственника

● Отлаженная система привлечения клиентов. Посещаемый сайт, различные каналы сбыта через партнёров, сеть торговых точек в разных местах

● Система управления взаимоотношениями с клиентами – CRM

● Активная клиентская база, наличие регулярных повторных продаж

● Положительная банковская история. Если компания брала кредиты и вовремя их погашала, то в целом инвестор знает, что, скорее всего, новый инвестор сможет рассчитывать на дополнительное финансирование банков своей новой компании

● Налаженные деловые связи с: поставщиками, рекламщиками, партнерами

● Опыт управления и наличие менеджмента в компании. Когда покупатель бизнеса может получать прибыль и не вмешиваться в оперативное управление компанией, то это делает покупку более привлекательной

● Реализация стратегий развития, наличие в компании задокументированной системы управления проектами. В моих бизнесах в эту систему входит обучение по программе тренинга «Быстрое развитие бизнеса», а также система управления проектами и контроля поручений redmine). Подробнее смотрите здесь: Быстрое развитие бизнеса http://lifeha.ru/catalog/zarabotok/bystroerazvitiebiznesa/

● Лидерство на рынке, доля рынка, монополия. Эти показатели тоже будут влиять на стоимость

● Прозрачный управленческий учёт

● Белая внешняя отчётность. Если вы собираетесь продавать бизнес, то по налоговой декларации он должен быть «чистым», и не должно быть никаких рисков, связанных с налогами

● Торговая сеть. Не менее важным является то, чем вы владеете: точкой, либо сетью. Одна торговая точка не продается. Хорошо продается торговая сеть, в разных регионах, еще лучше, если у вас несколько торговых сетей, несколько выходов на регионы, в которых можно зацепиться, это будет работать хорошо




3. ПОЧЕМУ БОГАТЫЕ ЛЮДИ ИМЕЮТ ТОЛЬКО 1,

НО ОЧЕНЬ КРУПНЫЙ БИЗНЕС?

Существует заблуждение, что богатейшие люди имеют, как правило, один, но очень серьезный бизнес. Это конечно не так.

К примеру, один из богатейших людей в России Михаил Фридман, Совладелец и

председатель Наблюдательного совета Консорциума «Альфагрупп», в который входят «Альфабанк», «АльфаКапитал», «АльфаСтрахование», «АльфаЭко», X5 Retail Group, РОСВОДОКАНАЛ, Altimo и др. Совладелец нефтяной компании ТНКВР.

Еще один яркий пример Ричард Бренсон, который является владельцем

известного бренда Virgin. Свое состояние он построил как раз на продвижении бренда, в который сейчас входят: авиакомпании, звукозаписывающий лейбл, оператор сотовой связи, космический туроператор, издатель видеоигр, гоночная команда Формула1, благотворительный фонд и собственный остров.

Он сам является частью этого бренда и под этот бренд создает новые

бизнеспроекты. Поэтому говорить о том, что один серьезный бизнес является панацеей успеха, приводя в пример Била Гейтса, я бы не стал.




4. СДЕЛАЙТЕ ЭТО СЕЙЧАС!

Одним из заблуждений предпринимателей, которое я часто встречаю в консалтинге, является утверждение, что «бизнес на продажу», «франчайзинг» это не для них.

Это связано с тем, что всегда проще делать то, что уже привык, не каждый готов

выходить за зону комфорта и заниматься новым направлением бизнеса. В нашей программе «Бизнес в коробке» (http://prodavecokon.ru/biznesvkorobke)

предприниматели уже в первую неделю после старта создают упаковку своего бизнеса.

Для этого не нужны эксклюзивные знания, достаточно просто брать наши готовые

шаблоны документов, модели и применять их в своем бизнесе. После того как упаковка будет готова Вы можете:

1. Продать бизнес 2. Запустить процесс тиражирования филиалов 3. Начать продавать франшизу 4. Или хотя бы коробку по схеме «лицензирование»

Но все начинается именно с упаковки и чаще всего она останавливает большинство

бизнесменов на пути к большим деньгам. Когда у Вас всего один бизнес и дела в нем идут плохо, Вы вынуждены использовать последние деньги для того, чтобы сохранить то, что Вы создали. В том случае, если Вы продаете упаковки бизнеса, Ваша маржа близка к 100%.

Если Вы сейчас смотрите на свой бизнес подругому, я считаю, что цель этой книги

достигнута. Если Вы смогли посмотреть на свой бизнес не только с точки зрения масштабирования, но еще с точки зрения других возможностей монетизации: франчайзинг, лицензирование, тиражирование, создание бизнеса на продажу, то все, что Вам остается, это начать действовать.

Вам не обязательно описывать бизнес досконально, достаточно быстро создать

прототип в своем регионе, на котором Вы отладите все методики запуска и ответите на появившиеся вопросы.


http://prodavecokon.ru/biznesvkorobke



Ключевые точки увеличения прибыльности бизнеса!

Консультация с автором книги! Индивидуально с Вами, по скайпу, проведет стратегическую встречу Савинов Сергей.


Что Вы получаете?

● Возможность посмотреть на свой бизнес со стороны ● Выработка стратегии на 3 5 лет ● Четкий план действий по развитию Вашего бизнеса на ближайшие 3 месяца ● Troubleshooting проработка неисправностей, проблем, слабых мест в бизнесе ● Анализ, изменение и оптимизацию системы продаж в Вашем бизнесе ● Анализ, изменение и оптимизацию каналов привлечения клиентов ● Получить «фишки» и преимущества, которые не используют Ваши конкуренты

У Вас есть задачи с вызовом? Прекрасно!










ТОЧЕК ВЗРЫВНОГО РОСТА БИЗНЕСА В...

Documents

Transcript of ТОЧЕК ВЗРЫВНОГО РОСТА БИЗНЕСА В...