Копирайтинг для B2C и B2B: практические приемы продающих...
-
date post
20-Aug-2015 -
Category
Marketing
-
view
613 -
download
2
Transcript of Копирайтинг для B2C и B2B: практические приемы продающих...
Открытое занятие в рамках цикла «Интернет-маркетинг: инструкция по применению»
ЦЕНТР ОНЛАЙН-ОБРАЗОВАНИЯ «НЕТОЛОГИЯ»
B2C и B2B: Особенности текстов
Катерина Ерошина
руководитель компании «Протекст» (Минск)
Интерактив: мы создадим ценности вместе Вебинар будет основан на ваших примерах.
Business to Business – бизнес обращается к бизнесу. Ваша компания продает партию автомобилей автосалону.
Business to Consumer – бизнес обращается к потребителю. Ваш автосалон продает автомобиль физ.лицу.
В2С и В2В – разные субъекты
Один и тот же человек может коллекционировать дорогие картины или вина, иметь дорогостоящее хобби…
И сурово экономить на канцтоварах в офисе.
Когда секретарша заказывает канцтовары – это В2В?
В2С и В2В: моё и не моё
Почему Mr.X выбирает этого поставщика / разработчика / партнера?
• Выгода для компании.
• Экономия на чем-то.
• Надежность партнера.
• Сертификаты от производителя.
• Гарантии.
• Сроки поставки.
• Условия поставки.
• Скидка.
Мотивы в В2В: снаружи
Почему Mr.X выбирает этого поставщика / разработчика / партнера?
• Я решу проблему.
• Я покажу, что умею больше.
• Я буду выглядеть победителем.
• Я сделаю лучше, чем другие.
• Я принесу пользу компании.
• Я получу премию.
• и т.д.
• Откат.
Мотивы в В2В: внутри
Очень редко вы продаете сам продукт.
Чаще вы продаете
a) Выбор вашей компании как поставщика / исполнителя / партнера.
b) Контакт с вами для дальнейших переговоров.
c) Образ надежной компании.
Является ли посетитель сайта ЛПР?
Какое решение принимается на этапе изучения сайта?
Особенность целевого действия В2В
В2В и В2С: чего мы хотим от посетителя?
Целевые действия
http://leadmachine.ru/2013/03/28/celevye-dejstviya-dlya-b2b-sajtov/
• Провести на сайте более ХХ минут.
• Просмотреть не менее ХХ страниц.
• Просмотреть видео, презентацию, скачать файл.
• Посетить конкретную страницу.
Холодные целевые действия
Трудная навигация*
Чем удержать на сайте?
• Истории .
• Свойства продукта.
• Отзывы.
• Много разных блоков – пока все рассмотришь.
• «Продажа» каждого шага.
• Развернутое описание продукта.
• Кейсы: примеры внедрения / заказа.
• Сертификаты.
• Условия работы / поставки.
• Подписаться на рассылку.
• Написать комментарий, задать вопрос.
• Заполнить форму или анкету.
• Получить купон, скидочный код.
Теплое целевое действие
Чем аргументировать, чтобы получить лид?
• Тематическая рассылка.
• Новости отрасли с комментариями экспертов.
• Возможность получить консультацию.
• Мотивирующий текст скидочной акции.
• Интересная рассылка.
• «Горячие» темы в блоге.
• Анкета в виде теста.
• Мотивирующий текст скидочной акции.
• Заказать обратный звонок.
• Сделать запросы о встрече.
• Регистрация.
• Отправить заявку (на расчёт проекта, осмотр
оборудования, отложенную покупку).
Горячие целевые действия
Как втянуть в диалог?
• Результат программы лояльности.
• Текст, мотивирующий перейти к контакту.
• Дозированная подача информации на сайте, вынуждающая искать
подробностей.
• Сложная услуга, требующая общения, и продающий текст.
• Недоступность без регистрации – и текст о ее выгодах.
• Заманчивый товар – и продающий текст о его ценности.
• Оставить отзыв.
• Рекомендовать.
• Запросить информацию о статусе заказа, степени
готовности проекта.
• Оставить заявку техническому специалисту.
Целевые действия для существующих клиентов
Как провоцировать активность?
• Попросить отзыв в убедительном письме (в В2В отзыв ценнее).
• Дать бонус за рекомендацию.
• Информировать о возможности контролировать статус заказа и др.
• Награждать за отзыв (баллами) – программа лояльности.
• Заранее рассказать о возможности контролировать статус заказа и др.
• Создать видимость массовых отзывов.*
Если на сайте вы предлагаете информацию и для оптовиков (В2В), и для конечного потребителя (В2С):
РАЗДЕЛИТЕ ПОТОКИ
Самым откровенным образом поставьте на главной странице развилку: для оптовиков (партнерам, заказать партию товара и т.п.) и просто каталог продукции – для всех.
Разделите все маркетинговые действия.
Разделите стратегии продвижения.
Если вы двулики?
Катерина Ерошина
Преподаватель курса «Интернет-маркетолог»
www.protext.by
k.yarosh @Helpixel pcrp.by