Презентация к диплому на тему "Стимулирование сбыта...

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования

«Московский государственный университет информационных технологий, радиотехники и электроники»

Кафедра УЭ-4 «Маркетинг и коммерция»

Дипломная работа:

«Стимулирование сбыта книжной продукции через её покупателей»

Выполнила студентка 5 курса

специальности 080111

Высоцких Екатерина Владимировна

Дипломный руководитель:

К. э. н., доцент

Варфаловская Виктория Викторовна

Москва, 2015

Выводы

2Стимулирование сбыта книжной продукции через её покупателей Высоцких Е.В.

Объект,предмет, цель и задачи

Теоретические аспекты стимулирования сбыта

Общие сведения о деятельности

ООО ТДК «Москва»

Программа по стимулированию сбыта В ООО ТДК «Москва»

1. Объект,предмет, цель и задачи исследования

Цель работы

Объект исследования

Предмет исследования

Задачи исследования

Оценить стимулирующие

покупателя инструменты компании

и разработать рекомендации по

улучшению и дополнению

мероприятий по стимулированию сбыта книжной продукции через покупателей

1) исследовать теоретические аспекты стимулирования сбыта в системе инструментов продвижения компании; 2) проанализировать используемые ТДК «Москва» инструменты стимулирования сбыта книжной продукции покупателям;

Мероприятия по стимулированию сбыта

книжной продукции через покупателей, проводимые

ООО ТДК «Москва»ООО ТДК «Москва»

3) выявить недостатки в деятельности по стимулированию сбыта книжной продукции через её покупателей в ООО ТДК «Москва»; 4) разработать предложения по совершенствованию деятельности по стимулированию сбыта книжной продукции через покупателей в ООО ТДК «Москва» 5) рассчитать затраты по предлагаемым мероприятиям.

Выводы







2. Понятие и цели стимулирования сбытаСтимулирование сбыта - это один из основных и запланированных видов маркетинговых коммуникаций, состоящий из ряда особых кратковременных маркетинговых действий, отличающихся от рекламы, PR и прямых продаж и направленных на поощрение и ускорение покупки, а также привлекающих внимание покупателя к данному товару или услуге и убеждающих совершить покупку в установленный срок за счет стимулирующего бонуса для покупателя.

увеличить объем продаж

увеличить количество пробных покупок товара

увеличить количество повторных покупок товара

повысить уровень лояльности потребителей

заинтересовать потребителей продуктом

сформировать осведомленность потребителей о продукте

отвлечь внимание от цены

заручиться поддержкой торговых посредников

обеспечить дифференцированный подход к потребителям

восстановить уровень восприятия бренда и отвлечь внимание от претензий, возникших вследствие сбоя операционной системы обработки счетов клиентов

сохранить уровень восприятия бренда в случае некачественного обслуживания клиентов

расширить возможности использования товара

1212

3456

78

9101112

Выводы







3. Виды стимулирования сбыта

Виды стимулирования сбыта

12 3

4Выгода

Аудитория СтратегияМесто продажи

Стимулирование сбытаДолгосрочное КраткосрочноеНакопительные программы и программы

лояльностиЕдиноразовое использование инструментов

стимулирования

Ценовое (денежное) Ценностное

АктивноеНатуральное

Стимулирование персоналаСтимулирование торговлиСтимулирование покупателей

Стимулирование по стратегии проталкивания

Стимулирование по стратегии протаскивания

5

Общее стимулирование

Избирательное стимулирование

Индивидуальное стимулирование

Выводы







4. Стимулирование сбыта через покупателей

Стимулирование сбыта через покупателей (стимулирование покупателей) - вид стимулирования сбыта,направленный на реализацию мероприятий по активизации продаж конечному потребителю.

Реклама Стимулирование сбыта

делает торговое предложение привлекательнымснижает доверие у покупателей

Подарочное стимулированиеЦеновое стимулирование

Активное стимулирование

Скидка – это снижение стоимости товара от его первоначальной цены, которое осуществляет продавец добровольно.

Прямое снижение цены

Распространение купонов (купонаж)

Снижение цены с отстрочкой получения скидки

Предоставление премий (подарков)

Предоставление образцов (пробные товары)

Конкурсы Розыгрыши

Игры

Лотереи

Показатель 2013 год 2014 годВыручка 929365 тыс.руб. 1002412 тыс.руб.

Себестоимость продаж 614856 тыс.руб. 631153 тыс.руб.Чистая прибыль 155490 тыс.руб. 193647 тыс.руб.

Рентабельность продаж 16,7 % 19,3 %Текущая ликвидность 2,1 2,1

Выводы







5. Общая характеристика ООО ТДК «Москва»

Социальные сети

7,9%2,7%24,5%15,5%ликвидноФ

инан

сово

-эк

оном

ичес

кие

пока

затели

Более 55 лет на рынке книжной продукции

Основные конкуренты: ТД «Библио-Глобус», Дом Книги

«Молодая Гвардия», «Московский Дом Книги», «Читай-город»,

«Ozon»Имеет линейно-функциональную организационную структуру

Сайт www.moscowbooks.ru

Направление деятельности: розничная торговля книжной продукцией и канцелярскими принадлежностями

Выводы







6 а. Портрет пользователя ООО ТДК «Москва»

Покупатель

1

2

Гендерное соотношение (в %) посетителей ТДК «Москва»

Возрастное соотношение (в %) посетителей ТДК «Москва»

59% женщины

34% покупатели возрастом от 21 до 30 лет

Выводы







6 б. Портрет пользователя ООО ТДК «Москва»

Покупатель

Образовательный уровень посетителей ТДК «Москва»

Процентное соотношение способов поиска книг покупателями в ТДК «Москва»

3

4

43%

41%

Выводы







7. Анализ мероприятий по стимулированию сбыта книжной продукции, проводимых ООО ТДК «Москва»

Стимулирование персонала

Стимулирование потребителей

Стимулирование торговли

оплачиваемый больничный; оплачиваемый 28 дневный отпуск;льготная стоматологическая страховка; медицинская страховка через 3 года работы.

стимулируют своих поставщиков лишь активной продажей заказной книжной

продукции, а также своевременной оплатой за полученную продукцию

6 скидочных предложений:Скидки студентам; Скидки по карте ISIC; Скидки по дисконтной карте; Акция «Вырасти свою скидку»; Скидка в день рождения; Скидка при наличии карт других книжных.

Подарочное стимулирование совместно с издательствами АСТ, Эксмо, Академический проспект и

др.

В рамках года литературы книжный магазин «Москва» и Российская государственная детская библиоте-ка объявляют о сотрудничестве!

акцентирование внимания на ценовом стимулировании

покупателей, хотя необходимо выставить на первый план

ценностное стимулирование продаж через потребителей

проведение мероприятий по активному стимулированию сбыта

через покупателей напрямую взаимосвязано с проведением

крупных PR-мероприятийзапоздалая реакция на события

связанные с литературой и происходящие в России, в

особенности с «Годом литературы»

отсутствие единой программы мероприятий по стимулированию

сбыта, связанных с «Годом литературы» в 2015

Недостатки:1

2

3

4

Выводы







8. Программа мероприятий по стимулированию сбыта книжной продукции через покупателей в ООО ТДК «Москва» в связи с «Годом

литературы»Программа стимулирующих

мероприятий к «Году литературы»

День зарубежной литературы

День русской литературы 1 2

в два этапаПланируемая дата

проведения программы: июль - август 2015 года

19 июля 16 августаАкция «Купи книги - получи билет в театр

Конкурс «Сказочная интерпретация»

Конкурс «Угадайка» на тему русских писателей

Кроссворд-игра «Поиграем в классики»

Акция «Купи 2 книги из трилогии «Дивергент» - получи на третью скидку 50%

Кроссворд-игра «Поиграем в классики» Фотоконкурс «Лучший герой литературного года» Конкурс «Лучший костюм литературного года»

Выводы







9. Акция «Купи книги - получи билет в театр»

Покупка на сумму

3999 рублей

Действие акции:

с 1 по 11 июля

Розыгрыш 20 билетов Затраты на проведение акции:

Главная идея данной акции заключается в следующем: покупатель, приобретая книги на сумму более 3999 рублей, получает возможность участвовать в розыгрыше билета в

театр.

Сотрудничество:

Условия акции:

Розыгрыш 19 июля

Регистрация на сайте билетного оператора

12827

Выводы







1 0. Акция «Купи 2 книги трилогии «Дивергент» - получи на третью скидку 50%»

Серия книг

издательства АСТ


с 7 по 14 августа

Затраты на проведение акции:

Основная идея данной акции заключается в следующем: покупатель, приобретая любые две книги из трилогии

Вероники Рот «Дивергент», может получить возможность приобрести третью книгу со скидкой 50%.

Условия акции:Скидка

на третью книгу 50%

При покупке трех книг за

покупку

4440Сотрудничество:

Выводы







11. Конкурс«Угадайка» и кроссворд-игра «Поиграем в классики»Суть конкурса «Угадайка» заключается в

угадывании покупателем загадок, задаваемых ведущим данного конкурса.

День русской литературы

19 июляДень зарубежной

литературы16 августа

Суть конкурса «Поиграем в классики» заключается в разгадывании кроссворда, правильно ответившие

на вопросы которого получают приз.

День русской литературы

19 июляДень зарубежной

литературы16 августа

5720/за один день

загадки русской литературы

загадки зарубежной литературы

кроссворд на тему «Русская литература»

кроссворд на тему «Мировые бестселлеры»

3 конкурсных

этапа

приз - бумажная книга с

электронной версией

3 победителя

приз-сертифи-

кат на 1500 руб

Выводы







1 2. Конкурс «Сказочная интерпретация»Основная идея конкурса «Сказочная интерпретация»

заключается в предложении покупателям возможности проявить свои творческие способности, придумав свою интерпретацию

известной русской или зарубежной сказки, и получить за это приз

Заполнить анкету на сайте или в магазине


с 6 по 13 июля

Регистрация на сайте


Розыгрыш 19 июля

Написать интересную

интерпретацию сказки

3480

Сотрудничество:Григорий Остер

Затраты на проведение конкурса:

Приз: ваша сказочная история в виде бумажной книги в количестве трех экземпляров с автографом Г. Остера

Приз - скидка 50 % на книги

Выводы







1 3. Конкурс «Лучший костюм литературного года»Основная идея данного конкурса заключается в привлечении креативных людей в костюмах известных героев популярных

книг.

Затраты на проведение конкурса:

4180




Костюм героя книги или комикса


Розыгрыш 16 августа

Сделать фото в

костюме и приложить к

анкете

1победитель

Выводы







1 4. Фотоконкурс «Лучший герой литературного года»

Приз - сертификат на покупку

книг

Основная идея данного конкурса заключается в привлечении креативных людей, занимающихся фотографией и

увлекающихся литературой для создания образов героев популярных книг.

Затраты на проведение конкурса: 7780




Образ героя книги


Результаты на сайте и по телефону

Сделать фото в

образе героя и приложить к

анкете

1 победитель

Сотрудничество:

Выводы







1 5. Стоимость проведения предлагаемой программы по стимулированию сбыта книжной продукции

Программа стимулирующих мероприятий к «Году

литературы»

День зарубежной литературы

День русской литературы 1 2

19 июля 16 августаНаименование

стимулирующего мероприятия

Стоимость,руб

Акция «Купи книги – получи билет в театр» 12827Конкурс «Сказочная

интерпретация» 3480

Конкурс «Угадайка» 2860Кроссворд-игра

«Поиграем в классики» 2860

Итого: 22027

44147

Итого

Наименование стимулирующего мероприятия

Стоимость,руб

Акция «Купи 2 книги трилогии «Дивергент» - получи третью со

скидкой 50%»4440

Конкурс «Лучший герой литературного года 7780

Конкурс «Лучший костюм литературного года 4180

Кроссворд-игра «Поиграем в классики» 2860

Конкурс «Угадайка» 2860Итого: 22120

Выводы







1 6. Основные выводы по дипломной работе

Таким образом, задачи решены и цель достигнута

ВО-ПЕРВЫХ, было выявлено, что стимулирование сбыта является одним из основных и запланированных видов маркетинговых коммуникаций, направленным на поощрение и ускорение покупки, а также привлекающим внимание покупателя к товару или услуге,убеждая совершить покупку в установленный срок за счет стимулирующего бонуса для покупателя.

ВО-ВТОРЫХ, в результате анализа используемых Торговым Домом Книги «Москва» инструментов стимулирования сбыта книжной продукции покупателям было выявлено, что ТДК «Москва» акцентирует свою стимулирующую сбыт деятельность на ценовом стимулировании потребителей в виде 6 скидочных предложений, игнорируя мероприятия ценностного характера.

В-ТРЕТЬИХ, были выявлены недостатки в стимулирующих мероприятиях ТДК «Москва» такие как акцентирование внимания на ценовом стимулировании покупателей; проведение мероприятий по активному стимулированию сбыта через покупателей напрямую взаимосвязано с проведение крупных PR-мероприятий; запоздалая реакция на события, связанные с литературой и происходящие в России, в особенности с «Годом литературы»; отсутствие единой программы мероприятий по стимулированию сбыта, связанных с «Годом литературы» в России.

В-ЧЕТВЕРТЫХ, была разработана программа мероприятий по стимулированию сбыта в связи с проведение «Года литературы», включающая два крупных мероприятия.В-ПЯТЫХ, был произведен расчет затрат необходимых на реализацию предлагаемых мероприятий. Для проведения данной программы необходим бюджет размером 44147 рублей.

Спасибоза

внимание!

Презентация к диплому на тему "Стимулирование сбыта...

Education

Transcript of Презентация к диплому на тему "Стимулирование сбыта...