Как оценивать эффективность медицинских представителей?

Александр Неделку 10.2016 Раскрывая секреты …

• Как оценивать эффективность медицинских представителей?

• Кроме того, Вы получите:

• Реальный “обкатанный” пример

• Упакованный, готовый для работы шаблон под оценку эффективности группы медицинских представителей (от одного до …), который можно сразу же применить.

Что рассматриваем?

2

Для кого этот материал?

• Региональные (District, Area) менеджеры

• Product/Бренд менеджеры

• Field Force менеджеры

• Директора (у которых ещё нет менеджеров:-)

• Для будущих менеджеров, в лице

медицинских представителей

3

KPI - Key Performance Indicators

• Key Performance Indicators - ключевой показатель результата деятельности.

• Это показатель достижений определенных целей в определенной деятельности.

Виды ключевых показателей: – KPI результата; – KPI затрат; – KPI функционирования; – KPI производительности; – KPI эффективности (показатели эффективности) - это

производные показатели, характеризующие соотношение полученного результата к затратам ресурсов.

4

Эффективность МедПреда - это?

• Количество выполненных визитов?

• Ежедневно заполняемая CRM программа.

• Количество выполненных групповых презентаций?

• Количество клиентов и учреждений в базе?

• Количество КОЛ –ов в базе?

• Количество «загруженных» в аптеки упаковок?

• Количество проданных упаковок на территории?

• Сумма продаж в деньгах на территории?

6

Эффективность МедПреда – это:

6

Количество выполненных визитов Для бонуса

Ежедневно заполняемая CRM программа Для бонуса

Количество выполненных групповых презентаций Для бонуса

Количество клиентов и учреждений в базе Для бонуса

Количество КОЛ –ов в базе Для бонуса

Количество «загруженных» упаковок в аптеки

(акция) Для бонуса

Количество проданных упаковок на территории Субъективная оценка

Резкое увеличение доли продаж в территории Для бонуса

Сумма ПРОДАЖ в деньгах на территории в

соотношении с ПЛАНОМ продаж. Основная Оценка

Исходя из главной цели компании!

Планы продаж

Виды: Прямая ответственность*

На компанию Директор/Маркетинг

Менеджер

Промоционные продукты Маркетинг/Продакт Менеджер

Непромоционные продукты Менеджер по продажам

На линию Продакт Менеджер

На регион Региональный менеджер

На часть территории,

клиентов Медицинский представитель

*средне типичная ответственность 7

Планируем продажи*

Директор – общий план на год:

Маркетинг/Продакт Менеджер – план по формам на год распределяет по месяцам:

Препараты: Уп. $

Пре А 145 400 719 679

Пре Б 279 050 1 212 966

Пре В 111 020 381 186

Пре Г 335 770 2 075 437

Всего 4 389 268

Год

План продаж

Препараты: Ст.уп.$ Уп. $

Пре А № 30 4,53 86 160 390 305

Пре А мл.100 5,56 59 240 329 374

Пре А 145 400 719 679

Пре Б №10 4,05 159 030 644 072

Пе Б мл.50 4,74 120 020 568 895

Пре Б 279 050 1 212 966

Пре В №28 3,20 63 890 204 448

Пре В мл.100 сир. 3,75 47 130 176 738

Пре В 111 020 381 186

Пре Г № 30 5,80 193 580 1 122 764

Пре Г мл.100 6,70 142 190 952 673

Пре Г 335 770 2 075 437

Всего 871 240 4 389 268

План продажГод

*Рассмотрим пример 8

Планируем продажи

Маркетинг/Продакт Менеджер распределяет годовой план по месяцам*:

Препараты: Ст.уп.$ Уп. $

Пре А № 30 4,53 86 160 390 305

Пре А мл.100 5,56 59 240 329 374

Пре А 145 400 719 679

Пре Б №10 4,05 159 030 644 072

Пе Б мл.50 4,74 120 020 568 895

Пре Б 279 050 1 212 966

Пре В №28 3,20 63 890 204 448

Пре В мл.100 сир. 3,75 47 130 176 738

Пре В 111 020 381 186

Пре Г № 30 5,80 193 580 1 122 764

Пре Г мл.100 6,70 142 190 952 673

Пре Г 335 770 2 075 437

Всего 871 240 4 389 268

План продажГод

*Всё происходит автоматически (формулы), согласно коэффициенту сезонности.

Препараты: Янв Фев Мар Апр Май Июн Июл Авг Сен Окт Ноя Дек Сумма

Пре А № 30 7 754 8 185 7 754 6 893 6 031 5 170 4 739 5 170 6 893 7 754 9 478 10 339 86 160

Пре А мл.100 5 332 5 628 5 332 4 739 4 147 3 554 3 258 3 554 4 739 5 332 6 516 7 109 59 240

Пре А 13 086 13 813 13 086 11 632 10 178 8 724 7 997 8 724 11 632 13 086 15 994 17 448 145 400

Пре Б №10 12 722 13 359 14 154 12 881 12 404 12 404 12 722 12 563 13 199 13 836 14 313 14 472 159 030

Пе Б мл.50 9 602 10 082 10 682 9 722 9 362 9 362 9 602 9 482 9 962 10 442 10 802 10 922 120 020

Пре Б 22 324 23 440 24 835 22 603 21 766 21 766 22 324 22 045 23 161 24 277 25 115 25 394 279 050

Пре В №28 3 833 4 153 4 792 5 303 5 431 5 111 4 983 5 239 5 686 6 070 6 389 6 900 63 890

Пре В мл.100 сир. 2 828 3 063 3 535 3 912 4 006 3 770 3 676 3 865 4 195 4 477 4 713 5 090 47 130

Пре В 6 661 7 216 8 327 9 215 9 437 8 882 8 660 9 104 9 881 10 547 11 102 11 990 111 020

Пре Г № 30 14 519 15 099 15 486 16 067 16 454 15 486 15 099 15 486 16 454 16 841 17 809 18 777 193 580

Пре Г мл.100 10 664 11 091 11 375 11 802 12 086 11 375 11 091 11 375 12 086 12 371 13 081 13 792 142 190

Пре Г 25 183 26 190 26 862 27 869 28 540 26 862 26 190 26 862 28 540 29 212 30 891 32 570 335 770

Всего 871 240

Год 20.., Упаковки

9

Планируем продажи

Field Force / Региональный менеджер вводит: 1. Количество работающих Медпредов на каждый месяц

Янв Фев Мар Апр Май Июн Июл Авг Сен Окт Ноя Дек

Кол-во МПов 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9

Регион Занзибар

Имя МП-ов

Иванков Иван

Батыр Григорий

Стрелецкий Василий

Галецкая Елена

Чаров Олег

Лесная Ирина

Станова Ольга

Перлина Татьяна

Золотарёва Алёна

2. Регион*

3. Имена Медицинских представителей*

*Вымышленные 10

Планируем продажи Программа сама распределяет план на каждого Медпреда. Региональный менеджер только вводит, ежемесячно, каждому Медпреду проданные упаковки с его территории*

*Месяца Апрель – Ноябрь – скрыты. План распределяется автоматически. В деньгах подсчёт автоматический.

Упаковки

Препараты: Пл ПрПр/Пл,

%Пл Пр

Пр/Пл,

%Пл Пр

Пр/Пл,

%Пл Пр

Пр/Пл,

%План Продажи

Пр/Пл,

%

Пре А № 30 862 500 58% 909 800 88% 862 1 000 116% 1 149 1 200 104% 9 573 9 222 96%

Пре А мл.100 592 345 58% 625 600 96% 592 600 101% 790 0% 1 810 1 545 85%

Пре Б №10 1 414 1 345 95% 1 484 1 500 101% 1 573 1 200 76% 1 608 0% 4 471 4 045 90%

Пе Б мл.50 1 067 1 456 136% 1 120 1 200 107% 1 187 500 42% 1 214 0% 3 374 3 156 94%

Пре В №28 426 675 158% 461 750 163% 532 0% 767 0% 1 477 2 025 137%

Пре В мл.100 сир. 314 443 141% 340 348 102% 393 0% 566 0% 1 074 1 161 108%

Пре Г № 30 1 613 1 754 109% 1 678 1 700 101% 1 721 1 600 93% 2 086 0% 6 840 6 954 102%

Пре Г мл.100 1 185 1 300 110% 1 232 1 100 89% 1 264 200 16% 1 532 0% 4 913 3 900 79%

$

Препараты:Ст.уп.

$Пл Пр

Пр/Пл,

%Пл Пр

Пр/Пл,

%Пл Пр

Пр/Пл,

%Пл Пр

Пр/Пл,

%План Продажи

Пр/Пл,

%

Пре А № 30 4,53 3 903 2 265 58% 4 120 3 624 88% 3 903 4 530 116% 5 204 5 436 104% 43 367 41 776 96%

Пре А мл.100 5,56 3 294 1 918 58% 3 477 3 336 96% 3 294 3 336 101% 4 392 0 0% 10 064 8 590 85%

Пре А 7 197 4 183 58% 7 597 6 960 92% 7 197 7 866 109% 9 596 5 436 57% 53 431 50 366 94%

Пре Б №10 4,05 5 725 5 447 95% 6 011 6 075 101% 6 369 4 860 76% 6 512 0 0% 18 106 16 382 90%

Пе Б мл.50 4,74 5 057 6 901 136% 5 310 5 688 107% 5 626 5 500 98% 5 752 0 0% 21 112 22 089 105%

Пре Б 10 782 12 349 115% 11 321 11 763 104% 11 995 10 360 86% 12 264 0 0% 39 218 38 472 98%

Пре В №28 3,20 1 363 2 160 158% 1 477 2 400 163% 1 704 0 0% 2 453 0 0% 4 725 6 480 137%

Пре В мл.100 сир.3,75 1 178 1 661 141% 1 276 1 305 102% 1 473 0 0% 2 121 0 0% 4 026 4 354 108%

Пре В 2 541 3 821 150% 2 753 3 705 135% 3 177 0 0% 4 574 0 0% 8 751 10 834 124%

Пре Г № 30 5,80 9 356 10 173 109% 9 731 9 860 101% 9 980 9 280 93% 12 101 0 0% 39 671 40 333 102%

Пре Г мл.100 6,70 7 939 8 710 110% 8 256 7 370 89% 8 468 1 340 16% 10 268 0 0% 32 920 26 130 79%

Пре Г 17 295 18 883 109% 17 987 17 230 96% 18 448 10 620 58% 22 369 0 0% 72 591 66 463 92%

Всего 37 815 39 236 104% 39 658 39 658 100% 40 817 28 846 71% 48 803 5 436 11% 173 991 166 135 95%

Дек

Фев Мар Дек

Текущая Сумма Уп, Год

План/Продажи Иванков Иван, Регион РЕГИОН

Текущая Сумма $ Год

Янв Фев Мар

Янв

11

Анализируем продажи

…и несложно анализируем каждую позицию, в цифрах и графиках:

*Всё информация вмещается на одном листе. 12

Оцениваем эффективность

…Видим чёткое соотношение Проданных упаковок (Пр) к запланированным продажам (Пл), в процентах выполнения плана (Пр/Пл,%), в упаковках …

…и в деньгах …

13

Оцениваем эффективность …вся динамика хорошо просматривается в графиках, по каждой форме, по каждому продукту:

14

Оцениваем эффективность

…мы оцениваем не только в каждом месяце, но и суммарно, в течении всего года…

План ПродажиПр/Пл,

%

9 573 9 222 96%

6 582 6 486 99%

17 670 16 715 95%

13 336 11 685 88%

7 099 7 077 100%

5 237 4 968 95%

21 509 21 054 98%

15 799 13 944 88%

План ПродажиПр/Пл,

%

43 367 41 776 96%

36 597 36 062 99%

79 964 77 838 97%

71 564 67 696 95%

63 211 58 915 93%

134 774 126 610 94%

22 716 22 646 100%

19 638 18 630 95%

42 354 41 276 97%

124 752 122 113 98%

105 853 93 425 88%

230 604 215 538 93%

487 696 461 262 95%

Текущая Сумма Уп, Год

Текущая Сумма $ Год

15

Оцениваем эффективность …Каждый Медицинский представитель имеет возможность самостоятельно оценить свою эффективность в сравнении с коллегами…

Препараты:План

продаж, $

Иванков

Иван

Батыр

Григорий

Стрелецки

й Василий

Галецкая

Елена

Чаров

Олег

Лесная

Ирина

Станова

Ольга

Перлина

Татьяна

Золотар

ёва

Алёна

Общий План

Продаж

Общие

продажиПр/Пл, %

Пре А № 30 3 903 4 530 4 077 3 398 4 530 3 565 4 077 4 077 4 077 4 077 35 127 36 408 104%

Пре А мл.100 3 294 3 336 3 058 2 224 3 336 3 464 4 192 3 086 3 636 3 086 29 644 29 418 99%

Пре А 7 197 7 866 7 135 5 622 7 866 7 029 8 269 7 163 7 713 7 163 64 771 65 826 102%

Пре Б №10 6 369 4 860 5 873 5 265 4 860 5 366 7 059 5 792 5 885 5 265 57 322 50 224 88%

Пе Б мл.50 5 626 5 500 5 500 5 500 5 500 5 500 5 500 5 500 5 500 5 500 50 632 49 500 98%

Пре Б 11 995 10 360 11 373 10 765 10 360 10 866 12 559 11 292 11 385 10 765 107 954 99 724 92%

Пре В №28 1 704 1 149 1 920 1 600 1 600 1 376 1 738 1 600 1 600 1 104 15 334 13 686 89%

Пре В мл.100 сир. 1 473 578 1 688 1 500 1 425 1 410 1 313 1 688 1 313 1 875 13 255 12 788 96%

Пре В 3 177 1 726 3 608 3 100 3 025 2 786 3 050 3 288 2 913 2 979 28 589 26 474 93%

Пре Г № 30 9 980 9 280 9 570 9 860 9 280 10 208 8 949 10 382 10 208 10 440 89 821 88 177 98%

Пре Г мл.100 8 468 1 340 6 700 7 370 1 340 6 700 7 370 9 380 8 710 8 710 76 214 57 620 76%

Пре Г 18 448 10 620 16 270 17 230 10 620 16 908 16 319 19 762 18 918 19 150 166 035 145 797 88%

Всего 40 817 30 572 38 385 36 717 31 871 37 589 40 198 41 504 40 928 40 057 367 349 337 821 92%

Март, Продажи каждого МПа, $

16

Оцениваем эффективность

…Это отличный уникальный механизм для мотивации сотрудников!*

*Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Методика Чарльза Шваба.

… помесячно, поквартально (для бонуса) и за год.

17

• Количество выполненных визитов и групповых презентаций, ежедневная отчётность и планирование в CRM программе, категоризация клиентов и учреждений в базе, работа с КОЛ-ами, стоки в аптеках? Оценить эти показатели цифрами совсем непросто.

• Поэтому, для оптимизации процесса оценки этих показателей используется система бонусов.*

* О системе бонусов – в следующих материалах.

18

NB! Адаптируем Excel файл: «Оценка эффективности МП» под ваши запросы!

medrep.medpred@gmail.com