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我曾在：進出口，產品開發，物流，研究，廣告，營銷，許可，戰略，合規 -快速消費品，汽車，進口啤酒，葡萄酒，烈酒，煙草，槍支，攝像機，電影，嬰兒和嬰兒食品產品，鮮花，保鮮和冷凍食品，著名和個人品牌，服裝，單一服務咖啡，儲存袋，鋁箔，草坪花園，餐廳，能源，初創企業周轉。

哪裡？中國，香港，台灣，日本，新加坡，泰國，韓國，馬來西亞，越南，菲律賓，波蘭，保加利亞，俄羅斯，西班牙，意大利，法國，英國，加拿大，墨西哥，澳大利亞，厄瓜多爾等。

我的一些品牌我的工作是：Gerber，寶麗來，雷諾，富士，沃爾沃，貝克，Moosehead，福斯特的啤酒，Dos Equis，DomPérignon，教師的蘇格蘭威士忌，Cointreau，麥肯愛爾蘭燕麥，大眾，霍爾馬克，1800年， Nabisco，Carlsberg，Pilsner Urquell，McDonald's，Smith＆Wesson，Great Value（Walmart PL）和Great Adventure / Six Flags Amusement Park我從我的爸爸學到的第一件事，在他的五金店工作：

始終尊重您的客戶。

始終尊重您的客戶的文化，

永遠記住，客戶永遠是正確的。

我在軍校學到了什麼（紐約軍事學院 -現在由SouFun控股有限公司的Vincent Mo先生和一個新的警長Jie Zhang擁有）彈性。要成功，你必須接受你也會失敗。

誠信。你支持你的話。

責任。你掌握每一步的所有權。

尊重。要得到尊重，你必須給予尊重。

關於Harry Falber


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主題

介紹

美國 -這是一個大國。了解在中國市場需要什麼在美國市場的原則是在家裡使用的相同 -市場細分文化

SWOT分析美國文化作為語言

在你賣一個品牌之前，賣掉品牌DNA美國的景觀散佈著破碎的品牌

在美國製造，在日本成為強大的咒語和符號。中國製造應該同樣強大

需要強大的品牌分銷系統

在美國我們愛球隊。要成功，發展你的成長行動小組

今天：美國市場45分鐘路程


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不要認為美國文化是你在報紙上看到的或在電影中看到的

不要犯錯誤的思考什麼工作將實際工作。

大數據對於了解文化並不重要。

不要犯同樣的錯誤國際公司在嘗試在中國市場 -選擇你的合作夥伴明智，挑選你的顧問明智。

不要只用一個油漆刷畫美國。

不要試圖把中國文化強加於美國文化（日本公司學到了那麼難的方式）。

你不知道什麼信息，你不知道（需要學習）


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美國人可能生活不同，聽起來不同於中國消費者，但終，他們希望同樣的質量和注意傳統

美國是大的，但它的DNA是小鎮美國人用獨特的詞語表達和寫作，從主題到主題，區域到區域，人口統計到人口統計，產品到產品

中國高管需要本地的“腳”。高級管理人員不能與偏遠的領導人合作開展美國新業務

你不知道什麼信息，你不知道（需要學習）


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世界上大的零售商學會瞭如何在中國和亞洲其他地區進行區分。

在美國，中國需要注意當地文化和人口結構的差異化“

“我們期待從這個領域很多。我們自1989年以來一直在亞洲做生意，我們非常熟悉當地的習俗和趨勢。我們相信，我們開展業務的國家的消費模式快速變化是有希望的。亞洲是集團長期增長潛力大的大陸“

美國 - 這是一個大國。了解家樂福對亞洲戰略和營銷的描述


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近......“大賣場的形式不會結束。在很多城市將有很多機會很長時間，它在中國有一個偉大的未來““該零售商還有望打開更多的稱為接近商店的品牌“EasyCarrefour”。格式與其他便利店不同，因為它們提供外賣食品。

鄰近商店還從略大的空間向附近社區提供服務和新鮮食物，提供各種商品。

家樂福不斷更新其在亞洲的戰略和營銷


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要賣，製造，分發，你需要知道什麼使美國“打勾”(一個人為什麼做某事的慣用的表達)美國消費者和工人“按狀態，按城市，按城市，按地區”不同。

美國是種族，教育水平，需求，需要和慾望的混雜，你需要在“移入”之前小心。

(太多的美國公司犯了許多錯誤，因為他們沒有在中國使用市場細分).

在美國銷售的市場營銷原則與在中國使用的相同 - 細分


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在你去之前 -知道。確保你的美國合作夥伴在他們帶領你進入偉大的美國未知之前知道你。

美國有很多提供，但它是一個廣泛的提供，沒有明確的界限和區域文化之間的廣泛差異。

選擇聰明的美國營銷公司，幫助你說你想去的地方的語言。它在威斯康星州不同於在阿拉巴馬州或紐約，或加利福尼亞。

在美國銷售的市場營銷原則與在中國使用的相同 - 細分


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雪佛蘭 Chevrolet福特 Ford李維斯牛仔褲 Levi’s Jeans麥當勞 McDonald’s溫徹斯特Winchester史密斯＆威森 Smith & Wesson拉爾夫·勞倫 Ralph Lauren寶麗來 Polaroid霍爾馬克 Hallmark庫爾斯 Coors斯加洛 Gallo蘋果 Applle耐克 Nike

Zappos的 Zappo’s花旗 Citibank谷歌 Google可樂 Coke百事可樂 Pepsi胡椒博士 Dr. Pepper迪士尼 Disney思科 Cisco國際商業機器 IBM唐恩都乐 Dunkin’ Donuts星巴克 Starbucks亞馬遜 Amazon……和更多

一個國家的文化是一個美好的，重要的事情。它會指導你。

美國的文化遠不如中國那麼古老，但我們肯定有很多不同的文化 - 最近它變得更加複雜。美國的文化通常由許多標誌性品牌定義：


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強度世界五大市場之一高價值投資於研發和教育世界上最大的經濟體（其次是中國，然後是日本)經濟是消費者驅動的個人消費驅動美國經濟的2/3美國被認為是領導全球經濟（如果你在這裡，你可以使它在任何地方...好，也許）沒有真正的商業壟斷。啟動和進口消費產品中心為世界。高識字率強大的民主設置人們從逆境中恢復 (彈性)美國人相信他們在開放和自由的市場上競爭大多數美國人知道美國不是完美的，努力改進區域的規模和廣泛的文化差異使美國成為一個迷人和多樣化的市場

弱點美國人不會為未來保存富裕的公民和貧窮的公民之間的巨大差距太多的貧窮勞動力資源問題：對於缺乏教育和專業技能的人，我們補償遠低於貧困水平。當前和未來世代將比“嬰兒潮”代收入更少，生活更不好美國仍然是一個單一語言國家對現代初級教育的支持不足 (Education for the 21st Century)缺乏一個連貫的國家衛生安全網孤立主義，偏見，種族主義，超權變得更加明顯選舉後的新恐懼和不確定性國際社會關注的是，即將來臨的政府將不會有未來所需的良好洞察力，治理和領導力

機會渴求新的，質量，創新的產品和服務零售和在線商店用新產品填充貨架地域的規模和廣泛的文化差異使得多樣化的市場信念的“事實”的品牌廣告驅動流量到零售品牌和品牌DNA驅動消費者的態度和用法中國豐富而強大的文化和創新歷史從未真正被利用作為品牌差異化在區域卓越中心開發的新興技術EB-5機會遍及美國

威脅失業承諾公眾教育改善大學教育的成本醫療保健的成本來自政府的全球經驗不足孤立主义外交关系在未来四年收入持续不平衡种族主义和偏见的上升EB-5机会和机会性移民面临未知的政府挑战

SWOT 美國


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美国人是一个单一语言群体臭名昭着。

只有7％的大学生入读第二语言研究（2015年）不到1％的成年美国人精通英语以外的语言（大西洋杂志2015年）但是，当涉及到文化分割，美国也听起来像许多不同版本的英语。

美国地区的英语可能更多样化，而不是七种主要的中国方言。

北方人不明白南方人。缅因州的居民不能理解那些在加利福尼亚的方言。

像美国人一样说英语，意味着理解美国的熔炉


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为了确保您的品牌获得广泛的受众群体接受程度，请确保以有意义和难忘的方式创建您的品牌故事

您的品牌必须介绍声明和原因美国消费者可以坚信。

当你向美国介绍你的品牌时，它可能会与一些人产生共鸣，而不是对他人产生共鸣


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美国品牌既是国家又是激烈的区域性

美国消费者通常由其国家最知名的品牌定义。

美國消費者識別品牌（和自己）到品牌的發源地。


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但當然有世界知名品牌。美國人也擁抱那些。


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一些品牌從來不適應，不了解文化或不了解市場差異

布蘭尼夫國際確實翻譯了一個口號來裝飾其裝飾精美的座椅 "飛在皮革 " 成西班牙語如 "飛裸 ” 。Clairol在德國推出了一種名為“Mist Stick”的捲發器，即使“薄霧”是德國俚語糞便。

可口可樂的品牌名稱，當首次在中國銷售時，有時被翻譯為“咬扯蠟Tadpole。高露潔在法國推出了名為“Cue”的牙膏，但沒有意識到它也是法國色情雜誌的名稱。

Coors將其口號“Turn It Loose”翻譯成西班牙語，在那裡它變成了“腹瀉”。

伊萊克斯一次在美國市場上推出了真空吸塵器，在標籤上寫著一句俚語，說這是一個不好的產品。 “沒有什麼像伊萊克斯一樣糟透了”。"Nothing sucks like an Electrolux."


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一些品牌從來不適應，不了解文化或不了解市場差異

梅賽德斯 -奔馳首先在中國推出了一個品牌（笨死），意味著“急於死”。耐克不得不回憶成千上萬的產品，當一個裝飾看起來像火在鞋子的背麵類似於阿拉伯語的“安拉”。

松下推出了一款具有Woody啄木鳥主題的網絡型電腦，採用“Touch Woody：TheInternet Pecker”的口號。帕克筆擴展到墨西哥時，錯誤地翻譯為“它不會洩露在你的口袋裡，讓你尷尬”變成“它不會洩露在你的口袋，讓你懷孕。

Paxam是一家伊朗消費品公司，使用Farsi詞語“snow”銷售洗衣皂，產生標籤為“Barf Soap”的包裝。百事的口號“百事可樂帶回你的生活”在中國首次亮相，叫做“百事可樂帶回你的墳墓”。

Puffs在德國的品牌名稱下銷售組織，即使“puff”是德國俚語為妓院。美國乳製品協會復制了“有牛奶？活動在西班牙語國家，它被翻譯成“你哺乳嗎？

維克斯把咳嗽藥帶到德國，沒有意識到德語的“v”的發音是“f”，使“Vicks”是性交的俚語。


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一些品牌介紹和擴展在美國失敗


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品牌故障有各種形狀和尺寸。


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著名品牌，可悲的是，在大失敗之中

失敗的十個品牌的列表

https://youtu.be/UlgbwGHF8GQ


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出口中國品牌，技術，服務和“中國品牌”應注意麵臨新的範式

出口恐怖症恐懼來自任何新出口的人。害怕未知或缺乏信息，是許多在自己國家表現良好的企業不願意找出他們不知道的原因之一。

對未知的恐懼鼓勵更深層次的思考。通過創造性思維和仔細規劃，可以減少出口失敗的風險。不要讓恐懼阻礙出口。出口對公司和國家的增長和繁榮至關重要。

導出BRAND的過程不是一個簡單的過程，它是一個需要本地合作夥伴的過程。

...... ..但你可以學習如何，它可以做得很好。獲得好的指導和團隊，你可以 -從你自己的國家和從那些你想做生意。


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他們改變了進口汽車類別

他們改變了整個汽車類別

發現“隱藏不滿意”

甚至豐田犯錯誤

然後

現在

豐田故事


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70年代初，豐田在加利福尼亞州新和大的配送中心舉辦了新聞發布會。

12月7日珍珠港日（誰出現???）在2012年，沒有經理負責他們的問題與豐田自己加速。

美國消費者起訴。

超過10億美元的結算

豐田在文化判斷中的錯誤


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一定是質量

這些屬性在滿足時被認為是理所當然的，但是當不滿足時導致不滿意。一個例子是一袋牛奶洩漏。客戶在包裝洩漏時不滿意，但是當不洩漏時，結果並不能提高客戶滿意度。由於客戶期望這些屬性並將其視為基本屬性，因此當被問及質量屬性時，他們不太可能告訴公司。

一維質量

這些屬性導致滿足時滿足 -不滿足時不履行。這些是說出的屬性和公司競爭的屬性。這樣的一個例子是牛奶包裝，據說同樣價格的牛奶多出10％會導致客戶滿意，但如果只包含6％，那麼客戶會感到被誤導，這將導致不滿意。

有吸引力的質量

這些屬性在完全實現時提供滿足，但在不實現時不引起不滿意。這些是通常不期望的屬性，例如，顯示牛奶溫度的牛奶包裝上的溫度計。由於這些類型的質量屬性意外地令客戶愉快，他們往往是不會說話的。

豐田尋求滿足消費者（Kano過程）


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冷漠質量

這些屬性指的是既不好也不壞的方面，並且它們不導致客戶滿意或客戶不滿意。例如，奶盒上的蠟塗層的厚度。這可能是紙箱設計和製造的關鍵，但消費者甚至不知道這種區別。

反向質量

這些屬性指的是高度的成就，導致不滿意和不是所有的顧客都是一樣的事實。例如，一些客戶喜歡高科技產品，而其他客戶喜歡產品的基本模型，並且如果產品具有太多的額外功能，將不滿意。

豐田尋求滿足消費者（Kano過程）


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滿意度驅動術語

Author(s) 驅動程序類型1 驅動程序類型2 驅動程序類型3 驅動程序類型4

Herzberg et al. (1959)[3] 衛生激勵器

Kano (1984)[4] 一定是有吸引力一維冷漠

Cadotte and Turgeon (1988)[5] 不滿意滿意危急中性

Brandt (1988)[6] 最低需求價值增強混合動力不重要的決定因素

Venkitaraman and Jaworski (1993)[7] 平面增值鍵低

Brandt and Scharioth (1998)[8] 基本有吸引力一維影響低

Llosa (1997,[9] 1999[10])

基本加鍵次要

豐田過程（卡諾）


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在出口中國品牌，技術，服務和“品牌中國”，你面臨著新的範式

出口心态美国销售和营销是一个战场。出口，像任何其他业务一样，涉及风险。有必要为挑战和后果做好准备。

出口到美国，介绍你的产品和它的销售主张作为一个现有品牌的替代品类似于参与战争。

这是一个价格，质量，交付和服务的战争。这是一个战斗的商业订单。

这是为你公司的美国部门的生存 -利润和增长的战斗。在实践中，粗略的策略经常被竞争对手用来赢。


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品牌：中國必須有一個強大的核心管理人員在這裡在美國與美國營銷夥伴並肩。

品牌：中國必須確保他們的高管探索重要的文化指令，這些指令是驅動因素，驅動中國工人的技能和中國產品在溝通和道德方面的質量。

引入增長和保護品牌的秘訣是團隊


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什麼是GAT，它將如何幫助？成長行動團隊由經過培訓成為領導者的創意管理人才人才庫以及在他們不熟悉的國家的團隊成員組成。

在品牌建設：中國，他們將是來自中國和美國的強大的高管。

美国会员提供关于消费者态度和使用，文化，人口统计，语言等的指导，即什么使美国人“蜱”，以及具体的中国产品，服务和技术将被接受。

中国GAT成员拥有的概念，知识产权，技能集，当前和未来的品牌，以及所有方面的意图被介绍。

GAT团队成员携手合作，共同构建，培养和保护产品，服务和流程的各个方面。

為了建立品牌：中國和你的品牌，你需要一個堅實的團隊...一個成長行動團隊 (GAT)


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美国零售商通过记分卡判断所有供应商

该记分卡测量每个品牌所有者的经销商合作伙伴

你和你的后一个订单一样好，以及你如何遵守每个客户的文化

您配置的分销系统是您作为您所做产品的公司声明的一部分。

品牌GAT必须包括质量物流和分销系统


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您的经销商销售合作伙伴如何销售您的产品可能比您销售产品的方式更为重要。分销商的销售和营销计划是非常重要的。

您的营销合作伙伴需要准备经销商代表您使用的工具。

你需要让你的分销商的工作你的成长行动小组的合作伙伴。

所有GAT团队成员都需要关注细节。

分销商不只是你的胳膊和腿......但你的声音


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示例：为在中国和亚洲推出Gerber，我们开发了一个GAT计划，以在各个级别工作

Gerber (Asia) GAT organization

Asia-GATH. Hahn

J-GATJ-GAT K-GATK-GAT

ANZ-GATANZ-GAT

I-GATI-GAT MK-GATMK-GAT

SEA-GATSEA-GATC-GATC-GAT

Japan

PRCHK

Taiwan

ThailandLaos

CambodiaVietnam

SingaporeIndonesiaMalaysia

Philippines

Korea

AustraliaNZ

IndiaSrilankaPakistan

Gerber Support GAT organization

Support-GAT

Beringause-Relford**

DougHocking

DougHocking

CurtGriggsCurt

Griggs

TeresaKoteckiTeresaKotecki

BryanHusseyBryan

HusseyDeb

BryantDeb

Bryant

Jim Fisher

Jim Fisher

GregMeibeyer

GregMeibeyer

TechServicesCo-pack

Jarred Prod.

World-wideLogistics

Printed materials, packaging,

labels

ConsumerComplaints

Finance

ProductRegistration

Baby CareMarketing

Jan RelfordMedical Mkting

Public Relations –Fast Response

R&DOps

Eric BeringauseGlobal Strategy

Regional StrategiesSales/Mkting

Prod. Development

GAT parallel focus: basic & growth

Gerber

ExistingProducts New

Products

NewMarkets

New Channels

New Territory

ExistingTerritory

CHF 100mm

Focus on Basics Focus on Growth

GlobalizationThru“GAT”

GlobalizationThru“GAT”

ExistingMarkets

ExistingChannels


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资本投资（Capex）有限投资理论可以在其他风险下进行测试

您有能力将品牌放在比您自己可能拥有的更多产品类别上。

许可证持有者通常有自己的分发系统。

它是一个经过测试和验证的策略 -虽然它需要强大的关注和控制的经理。

品牌介绍的其他重要途径可以是通过许可证


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过程中有限的质量控制。

太多中介。

一个类别的品牌故障可能溢出到另一个类别。

被许可人不得以直接合作伙伴的相同尊重对待品牌。

无论出现什么问题，零售合作伙伴和消费者都要求许可人负责。

您需要一个许可专家和品牌延伸研究来管理您的期望。

通过许可证的品牌管理的一些问题。


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美国是消费者和品牌驱动。

品牌可以比建造更快地被销毁。

中国的DNA和文化是成功的重要组成部分。美國人為種族背景而感到自豪。促進中國的民族倫理。

你需要“中國管理人員在美國”，創造性思維，以及與營銷和分銷公司的真正合作夥伴關係，將指導你在正確的美國途徑。

美國愛新的企業家。 EB-5是一種將更多的中國商務人士帶到美國建立中國品牌形象的方式。

综上所述


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…保護你的商標。

您的知識產權。

您的品牌形象。

不要忘記...。


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謝謝

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