эта презентация доступна

http://www.slideshare.net/vadimdozortsev

консалтинговая компания Berner&Staffordдеятельность: консультирование в области управления продажами

Сегментация дилеров

АВСD - анализ

ABC – определяются по правилу Парето (20/80)

Dead – не покупали в течение года

постоянный ли ваш клиент?

активность клиента -характеристика сбытового поведения клиента отражает регулярность закупок и наличие (отсутствие) скачкообразных изменений закупок

отвечает на вопрос: где резервы продаж лучшим клиентам

активность клиента

регулярность закупок

волатильностьзакупок

рейтинг активности

регулярный нет активныйрегулярный есть холерикнерегулярны

йнет хромой

нерегулярный

есть хаотичный

to be or not to be

квалификация

интерес

запрос

отказ

квалификация клиента – проверка профиля клиента на соответствие целевой аудитории

i

квалификация запроса – проверка размера и «температуры» запроса на реалистичность и актуальность

i

квалификация запроса

клиент запрос запуск процесса продажи

перспективный

крупный

перспективный мелкий

неперспективный

крупный

неперспективный

мелкий

обязательно

желательно

вероятно

отказ

параметры квалификации

квалификация клиента (оценка потенциала) оборот количество объектов количество персонала ………..

квалификация (температура) запроса Budget (бюджет) Authority (полномочия) Need (потребности) Timing (время)

BaNT

SDM (Sales Drive Management)

вертикаль власти: анализ – план – контроль

технология работы (бизнес процессы)

комплектование подготовка мотивация

адаптивная организационная структура

адекватная автоматизация

больше кейсов -блог о успешных продажах

http://salesdrive.guru/

спасибо за внимание!