Международный кинофестиваль имени Андрея Тарковского «Зеркало»
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Transcript of Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Есть ли кризис или нет?
• Ощутили ли вы кризис?• Как кризис влияет на продажи и прибыльность веб-студий в
разных сегментах рынка?• Что вы с этим делаете?
Есть ли кризис или нет?
Лиды 01-07.14 01-07.15 ИзменениеВсего --- --- 24%Crap ---(83%) ---(82%) 1%Fail ---(11%) ---(12%) 1%Contract ---(6%) ---(6%) 0%Ср.чек, руб. ------- ------- 20%
Есть ли кризис или нет?
• Спад в начале 2015 года• Увеличилась дебиторка• Появились качественные кадры• Увеличились вторичные продажи• Рост оборотов• Рейтинги сильно перетрясло, регионы подтягиваются в ТОП
(itech, mst и др.)• Заказчики готовы вкладывать, если будут понимать, что будет
какой-то результат.
Есть ли кризис или нет? Рынок.
• М.Токовинин: «рынок разработки сайтов умирает - как видеопрокат в 2012 году».
• Кол-во сайтов уменьшается, малому бизнесу сайты не приносят клиентов (такси, гостиницы, рестораны и т.д.)
• Если во время кризиса на чем-то начинают экономить, то скорее всего, это «что-то» было уже не нужно.
• Многие агентства ищут регулярно специалистов с хорошими з.п.• Тэглайн: «Серьезно пострадали только подрядчики, основу бизнеса
которых составляли взаимоотношения с 1–2 крупными клиентами…»• PWC дает прогноз, что в россии digital реклама обгонит телевидение в
след.году (Ведомости); эксперты говорят про 2019-20г. Но тренд - рост на 14% в год.
Бизнес веб-студии: стратегия быстрого роста
С чего начинается бизнес веб-разработки?• Хобби
• Фриланс• Совместная работа
• Организация студии (юр.лица)
Задача: любая деятельность должна приносить деньги
Низкий порог вхождения.Высокая смертность.На рынке представлено более 10 000 веб-студий• Но зарабатывают лишь несколько сотенЗачем тратить кучу денег на исследования и консалтинг, когда просто можно начать пилить проекты?!Первые несколько лет уходит на то, чтобы понять, что из себя представляет рынок, и так и не заработав денег:1.бросить все!2.понять, кто ты сейчас?!
«Правило 10 000 часов» по Малкольму Гладуэллу
В книге «Гении и аутсайдеры» М.Гладуэлл взялся доказать, что гениями не рождаются, а становишься в результате упорных занятий любимым делом. Количество часов ведущее к мастерству: 10 000!*Билл Гейтс в 13 лет написал свою первую программу
Лучший лыжник среди шахматистов, лучший шахматист среди лыжников...
Что делаете? – сайты!
Как делаете? - лучше всех!
Для кого? - для всех!
• Отсутствие позиционирования
Концентрируй внимание и усилия
Позиционирование — искусство формирования образа марки в воображении целевой аудитории таким образом, чтобы она как можно более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего используются как реальные, так и воображаемые ее характеристики
Отсутствие позиционирования
• «Мы молодая динамично развивающиеся веб-студия. Наш подход – решение задач клиента в Интернет и выстраивание долгосрочных партнерских отношений!»
Позиционирование
• Какие преимущества и сильные стороны есть сейчас?• Оцениваем перспективность развития внутри• Оцениваем перспективность развития снаружи• Оцениваем финансовую привлекательность и емкость ниши
• Что можно вырастить? Нужно ли новое? Что перспективно?• Расширяем фактические точки маркетинговыми• Кто наша ЦА? • Собираем руками таблицу: позиционирование конкурентов• Конкуренты: у кого выигрываем и кому проигрываем и почему?
Теперь вектор стремлений задан!
Направление для размышления
• Тип услуги, специализация. Интернет-магазины. Дополненная реальность. Поддержка 24/7.
• Отрасль. Туризм. Страхование. Банки.• Регион.• Платформа. Мы – лидеры на Bitrix, UMI.CMS, и пр.• Подход. Мы проводим проекты в режиме Agile, Performance
production и т.д.• Партнеры. Мы работаем с крутыми специалистами по Usability.• Цена. Мы – самые низкие по цене!• Скорость. Очень дорого, но за неделю!
Расскажи об этом первый
…даже если ты не первый, кто это использует или делает
• Участвуйте в клиентских мероприятиях
• Организовывайте бизнес завтраки для клиентов и
потенциальных заказчиков
• Участвуйте в конференциях
Прокачаешь рынок – прокачаешься сам
Создав рынок адаптивного дизайна, обратили внимание,
что кол-во запросов «адаптивный дизайн» выросло за 1,5 года
в 5-6 раз, аналогично выросли брендовые запросы «agima»
2010 год – «только честно»2011 год – начало эры адаптивного дизайна2012 год – «комплексная поддержка брэндов в web»2013 год – «future-friendly web»2014 год – ProfitLab. Большая аналитика и Data driven решения и user centric interface.
Продвижение направлений
• AGIMA.Mobile – https://mobile.agima.ru/• Большая веб-аналитика – http://www.agima.ru/analytics/• Social Media Marketing – https://www.agima.ru/social/• Сложная веб-разработка и интеграции для финансовых
компаний, e-commerce и СМИ –https://www.agima.ru/production/
Проблемы бурного роста
• Меняется стиль и состав менеджмента
• Скачкообразное изменение косвенных, административных, производственных и непроизводственных затрат
• Падение качества
• Нехватка компетентных кадров
• Увеличение инвестиций в новую нишу и падение доходности
Очень быстро можно все потерять
• Сезонные перепады
• Задержки платежей
• Задержка закрытия проектов
• Падение мотивации сотрудников
Финансовая подушка
10-20% - средняя рентабельность веб-студииПодушка = обороты*затраты (%) * 2 мес500 000 руб/мес * 0,8 * 2 мес = 800 000 руб1 000 000 руб/мес * 0,8 * 2 мес = 1 600 000 рубЕсли прибыль 100К, то это 8 мес.
Перед тем как сделать прыжок нужно набраться сил
• Планирование ФОТа
• Снижение рекламной активности
• Снижение косвенных затрат (закупки, инфраструктура и пр.)
• Оптимизация налогов
Нужно все рассчитывать до рубля
Процесс планирования должен быть системным и включать ответственных лиц
Нужно все планировать:
— Отгрузки (акты)
— Оплата счетов
— Масштабирование отделов
— Привлечение аутсорса/партнеров
Думайте не только о деньгах, но и об АКТАХ
*
*
Проектная деятельность. Треугольник “Sales-PM-Account”Sales. Менеджер по продажам. Отвечает за продажи проектов по входящим запросам –первый контакт, подготовку и презентацию предложения и сметы, заключение контракта. Иногда также занимается разработкой “холодных” контактов – то есть ищет клиентов самостоятельно (или через каналы, такие как крупные РА, системные интеграторы и пр.).
PM. Менеджер проекта. Отвечает за производство проекта, контролирует сроки-цену-качество. Руководит проектной группой в рамках производства проекта, решает производственные вопросы с представителями заказчика.
Account. Менеджер по работе с клиентами. Осуществляет клиентский сервис, развивает стратегические отношения с клиентом, реагирует на рекламации, старается, чтобы на всем этапе существования клиента в компании ему было комфортно и легко. Как правило, мотивирован на продажу проектов и услуг уже существующим клиентам. Во многом роль аккаунта является промежуточной между PM и Sales.
Проектная деятельность. Совмещение “Sales&PM&Account”Классический вариант для первого этапа развития небольшой компании. Ресурсов не хватает нанять нескольких специалистов, поэтому в компании действует один менеджер на все руки. Как правило, он же – генеральный директор и центр компетенции внутри компании.
ПЛЮСЫ:• Если менеджер сумел продать проект, то
он понравился клиенту.• Он же продолжает его вести и
взаимодействует с клиентом, что устраняет проблему смены контактного лица после продажи.
МИНУСЫ:• Менеджер является единой точкой
входа для клиента, поэтому неизбежно возникающие мелкие косяки на этапе производства проецируются клиентом и на стратегические отношения.
• При росте объема входящих запросов и проектов в производстве менеджера просто не хватает на все.
Проектная деятельность. Совмещение “Sales+PM&Account”Sales занимается чистыми продажами, его задача – привлечение новых клиентов в компанию. Основная задача PM&Account — все-таки производство проектов. Функция развития отношений с клиентом идет скорее в нагрузку.
ПЛЮСЫ:• При наличии компетентных
специалистов PM&Account такая схема позволяет длительно эффективно работать и имеет большой запас прочности.
• PM&Account является носителем знаний и по клиенту, и по проектам – он всегда в курсе, что происходит.
МИНУСЫ:• Проблема передачи проекта• Стагнация развития отношений при
увеличении кол-ва клиентов• Плохая масштабируемость в
распределении проектов
Проектная деятельность. Совмещение “Sales&Account+PM”
• Разделение клиентских отношений и производства• Ведение клиента на всем жизненном цикле
ПЛЮСЫ:• Нет проблемы передачи проекта• Единое окно для клиента• Единая ориентация на выручку по
клиенту • Баланс и стабилизация непрерывный
характер продаж
МИНУСЫ:• Разный ритм деятельности Sales и PM
Пресейлы. Знакомство
Формирование отношений начинаетсядо первой встречи!
Пресейл. Основные правила• Готовьтесь ко встрече (изучите информацию о компании, руководстве)• Присылайте материалы не в последний момент• Приходите на встречу вовремя• Покажите кейсы «в тему»• Сделайте предложение кратким• Будьте вовлеченным, говорите о проекте, а не о себе• Подготовьте ответ на вопрос «почему вы?»• Возьмите на встречу команду с горящими глазами!• Подготовьте свои идеи и видение проекта• Подпишите NDA (возможность получить больше вводных)• Не обещайте ничего на встрече: «нам надо подумать и оценить как следует»• Попробуйте уточнить бюджет и конкурентов
-Скидка?-Нет, не слышали!
Торгуйтесь:• Ничего не отдавайте просто так• Меняйте свои уступки на уступки клиентов
Цель любых переговоров — не выбить из оппонента все свои требования, а чтобы обе стороны остались довольны результатами переговоров и хотели продолжать сотрудничать.
Как вести переговоры?
Составляете список того, что хотите получить от клиента:— Не более 5-7 пунктов— Выставьте приоритеты
Составляете список того, что готовы уступить клиенту:— Не более 5-7 пунктов— Выставьте приоритеты
Не всегда если вы считаете что-то менее ценным,
то клиент думает так же!
Оценка проекта
1. Привозите менеджера, тимлидов или руководителей отделов на встречи по сбору информации о проект2.Максимальная декомпозиция 3. После возвращения в офис тимлиды оценивают сроки и трудозатраты, риски по конкретным задачам, разбивают проект на этапы4. Не забываем в смете: управление этапами, тестирование, отладка, перенос на сервер клиента5.Составьте тайм-лист на базе оценки6.Проанализируйте конкурентную среду
Состав. Коммерческое предложения
Материалы о компании• Профайл• Список отзывов клиентов• Релевантное портфолио• Набор официальных документов
Материалы по проекту• Описание задач и целей проекта• Состав проекта и описание процесса• Верхнеуровневая смета + детальная в приложении• Тайм-лист• Презентация команды• Презентация идей по проекту• Описание дальнейшего сотрудничества, формата поддержки
Основные ошибки на пресейлах
• Не оценивать финансовые затраты на подготовку к тендерам• Выступать «донором мозга» - раз за разом участвовать в тендерах одного и того же
клиента• Участвовать в тендере и направлять предложение в удаленном режиме без очных встреч.• Не контактировать с клиентом и не проводить анализ участия после получения известия
о проигрыше в тендере.• Думать, что позволительно высылать на тендер типовое КП.• Не выяснять состав других участников.• Поливать грязью конкурентов и рассказывать про из проблемы и факапы при общении с
клиентом• Считать деньги полученными и вносить их в финансовый план после получения известия
о победе в тендере.• «Посылать клиента» сразу же после понимания, что он не сильно не укладывается даже
по вашей нижней границе ценового диапазона.
Чек-лист проигранного тендера
• Общее впечатление – насколько были близки к победе?• Уровень презентации компании, коммуникации менеджера• Насколько понятно, прозрачно и подробно была представлена схема
взаимодействия, состав работ, стоимость и сроки.• Соответствие: по технической экспертизе, по опыту, по цене• Попадание по идеям и креативу• Общее – почему проиграли?• Общее - что можно похвалить?• Кто выиграл и кто участвовал еще в тендере?
Отказ от бесплатных концепцийна тендерах
Григорий Коченов, креативный директор AGIMA: «Почему мы больше не рисуем концепты»
2/406/40
Беритесь за перспективные проекты
…где есть перспективы по развитию и поддержке и клиент, понимающий бизнес цели планируемых работ
Стратегия на создание эффективных проектов: Data Driven подходВнедрение счетчиков• пишем план внедрения• все внедрение через GTM, на фронтеЮзабилити-тестирование• от 6 респондентов в каждой группе. Больше 35 не было.• совмещаем с глубинным интервью. Все вместе длится по 1.5-2 часа с
каждым.• закладывайте в смету мотивацию и вознаграждение респондентов (силами
заказчика)Карточная сортировка• сложно прогнозировать время за которое наберутся достоверные
результатыОпросы• делаем триггерные опросы (по действию)• интегрируем почтовые рассылки с user_id• выгружаем результаты опроса обратно в GA через custom dimension user
scopeДневниковое исследованиеСплит-тест, A/B тест• мы используем GTM + Content Experiments API• сайт уже должен быть размечен либо целями
Стратегия на создание эффективных проектов: Data Driven подходСемантический анализ текстов• применяется для анализа содержания отзывов в интернете, например, или полей
со свободным ответом в опросеСентимент анализ текстов • вы можете узнать эмоциональную окраску текста, нейтрально, позитивно,
негативно• отзывы, публикации в СМИ, etc.Конкурентный анализ цен • есть опыт использования Selenium для автоматического граббинга цен• можно строить корреляции внешних цен и Buy-to-Detail RateНемодерируемый юзабилити-тест • это количественный метод исследования, должна быть большая выборкаPrice Discovery• первый метод от Price Intelligenly - определение свойств товара и их важности для
клиента. Получаем бандлинг и отношения ценностей свойств• второй метод от LiftSuggest - в сплит пускаем бОльшие цены, при добавлении в
корзину цена меняется на нормальную. Но мы получаем достоверные данные о согласии купить за более высокую стоимость.
2/40
Результат исследований – прототипы.Они значительно упрощают задачу согласования будущего проекта
2/40
Суть прототипов
2/40
2/40
Интерактивный прототип
Axure (одна из возможностей: онлайн публикация)
2/40
2/40
2/40
2/40
2/40
2/40
Адаптив
2/40
2/40
2/40
2/40
2/40
2/40
2/40
2/40
2/40
2/40
2/40
Основные задачи менеджмента
• Управление сроками
• Управление клиентом
• Управление качеством
• Управление ресурсами
• Управление бюджетом
• Управление рисками
Управление сроками
Необходимо учитывать:• Время на согласование (несколько итераций)• Внесение правок/отладка• Рабочий день точно 8 часов?• Риски наложения проектов/отсутствия свободного ресурса• Рекомендуем использовать динамически формируемые тайм-листы (MS Project)
Управление клиентом
Зачем это нужно?— Сокращение рисков— Развитие отношений— Работать долго, эффективно и комфортно— Чтобы не садились на шею
Выполняй обещания
— Обещай с учетом рисков— «Мне надо посоветоваться с командой»— Фиксируй все в Google.Календаре
Давай качественный результат
— Внутренний контроль качества— Самому нравится?— Не показывай полуфабрикат
Фокусируй внимание
— Фокусируйте внимание на нужных вам вещах— Сопоставляйте с решаемыми бизнес задачами— Клиент обсуждает тему, которую вы задаете
Предлагай заранее подготовленное решение
Люди сами по себе очень ленивы и если предложить заранее продуманные вами решения, то скорее всего клиент будет ориентироваться именно на них.
Бонусы от «жизнь у клиента»
• Выше скорость решения вопросов• Больше знакомств с разными людьми на стороне клиента• Больше информации о работе клиента• Больше возможностей предложить нужные доп. услуги• Выше лояльность клиента, вы в одной команде• Совместные обеды: +100500 к лояльности
Управление качеством
Качество – это восприятие потребителем степени соответствия продукта или услуги его ожиданиям.
Объем работы
обещали
сделалиобещали
сделали
Заблуждение: качеством управляют перед сдачей проекта
Все начинается с пресейла:— Корректная оценка, согласованная внутри— Участвует вся команда— Менеджер НЕ оценивает НЕтиповой проект— Продажник НЕ дает безумных обещаний, делать-то PM’у
Где влиять на качество?
время
влияние продажа
сбор требований
постановка задачи
управление требованиями
Управление качеством: где еще?
Сбор требований:— При прототипировании и ТЗ нужно углубиться в специфику деятельности клиента— Команда должна все согласовать внутри (протокол проекта)
Постановка задачи:— Выполнение задачи на 90% зависит от качества ее постановки
Отдел QA:— Обязательно перед сдачей результатов работы необходимо тестирование специалистами
Правовая сторона качества
— Бриф или BRD— ТЗ является приложением к договору— Таблица рисков как приложение— Тайминг без календарных дат
Качественный проект – тот, который реализован в согласованном объеме и сроки, указанные в контракте.
Слишком формально?! Испортятся отношения?! – НЕТ!
— Отношения договорные, а не понятийные— Если сразу проговорить процесс – проблем не будет— Менеджер клиента не будет брать вину на себя— Юристы клиента не будут читать переписку в Skype
Документооборот: статистика’12
Основные выводы:• Разработка около 60% недорогих проектов, более 30% средних и 17% дорогих проектов
ведётся либо вообще без договора, либо с формальным договором. Основанием работы становятся лишь неформальные договоренности.
• В 18% случаев веб-разработка обходится вообще без ТЗ, а в 32% случаев заказчик составляет его самостоятельно.
• Даже в сегменте недорогой разработки есть заказчики, готовые отдельно оплачивать этап составления техзадания.
• Услуга по независимому составлению техзаданий в настоящий момент не пользуется спросом на рынке веб-разработки.
Документооборот
• Согласование рамочного договора с формой заказа• В таймингах к договору обозначаем только время на работу и на согласование
Заказчиком, никаких абсолютных дат• Пункт договора: тайминги пролонгируются на время внесения правок• Передали результат работ – соответствующее уведомление (даже при внесении правок)• Заказчик затягивает сроки – уведомление о приостановке• Согласовывайте новые тайминги по вине клиента• Новые вводные в процессе – соответствующий пункт, говорящий о переоценке проекта• Установка копирайта и публикация в портфолио• Пункт про предоставление всех необходимых исходных материалов – акт приемки-
передачи.• Блок работ с наполнение сайта закрывать отдельным актом и деньгами• Ограничить итерации правок (до 2х), составление протокола недостатков• Увеличенная гарантия в случае договора на саппорт
Типовые сложности. Оценить непонятный объем задач
— Водопад vs. Agile (Target Cost/Pay for done)— Короткие итерации (аналитика, проектирование) – минимальный риск для обеих сторон— Клиент точно готов покрыть безумные риски?— Пальцем в небо
Бесконечное количество правок
— Подписание протоколов правок каждый раз (менеджер 2 раза подумает перед тем как нести начальству на подпись что-то)— Ограничиваем в договоре кол-во итераций правок— Правки или доработки (новые требования – новые деньги)— Правки 2х типов: нравится/не нравится и влияют на бизнес
Меняются требования
— Новые фичи – новый срок и деньги— Отложим на этап развития— Работа по Time and Material (Agile)— Взаимозачет работ: что-то выбросим, новое добавим
Заказчик занят
— Тщательно готовьтесь к встречам— Задавайте ритм общения— Просите зама
Заказчик активно лезет в процесс
— Вовлеките в работу, дайте задание— Высокая степень прозрачности работы— Знакомьте с командой
Заказчик неадекватен
— Простая процедура выхода из контракта— Четкость в документообороте— Может это не ваш клиент???
Мой или не мой клиент?
— Проведите анализ текущих клиентов (CRM или Excel)— Есть ли те, с кем тяжело работать?— Кто затрачивает много времени?
Типовые ошибки клиентов, которые нужно исправить• Отсутствие выделенного лица со стороны заказчика на интернет-
направление;• Слишком большая группа лиц, принимающих решения.• Отсутствие четкого понимания целей проекта и его ЦА;• Отсутствие финансового плана/расчета;• Непонимание принципов ценообразования;• Затягивание сроков согласования;• Неправильная организация подготовки контента;• Отсутствие дедлайна работ.• Некомпетентность заказчика
Планирование и контроль. Управление временем
Хаос – причина проблем
Управление временем: GTD
эфир входящие
Нужно действие?
мусор
может быть когда-нибудь
справочные материалы
Какое конкретно?
нет
да
управление портфелем
проектов
конкретные действия по
плану проектаМеньше 2 минут?
да
сделать сейчас
Можно поручить?
нет
да
ожидание выполнения
календарь
следующее действие (как только, так сразу)
нет
Бесплатная система управления временем: Gmail
• Почта• Календарь• Напоминалки• Система управления временем• Система управления проектами
Gmail
• Работа с десктопа и мобильного устройства• Структура фильтров/папок/ярлыков (проекты, исполнители),
игнорируйте ненужные цепочки• Разнесение пространства на приоритеты • Изобилие надстроек
Поглотители времени
поглотители времени
поглотитель
как его прибить?
Управление временем. Полезные приемы
• Проверять почту раз в 15-20 минут• Убрать всплывающие уведомления
о новых письмах на компьютере и в телефоне• Высший пилотаж: сделать в день 3-4 сессии
по разбору почты• Отключить нотификаторы соц.сетей в
мобильномПри пожаре вас найдут!
Полезные инструменты
1. Google Apps для бизнеса – облачный документооборот и почта2. Streak. CRM in your inbox | streak.com – прекрасный инструмент для пресейлов и ведения клиентов3. Trello | trello.com – можно удобно организовать процесс для наглядного контроля ситуации над статусом проекта4. Invision | invisionapp.com – отличный инструмент для интерактивной презентации дизайна и фиксирования замечаний к нему5. Wiki | Atlassian.net – для организации внутрикорпоративной вики и формирования базы знаний по проектам6. MS Project – удобное управление тайм-листами7. Dropbox | dropbox.com – внутрикорпоративное хранение данных8. Axure – широкие возможности для прототипирования10. MindJet | mindjet.com – быстрая и удобная структуризация любой информации11. Cacoo | cacoo.com – расширенный аналог mindjet
Google Apps for Work
— Совместная работа над текстовыми документами
— Комментарии, чат и правки в режиме реального времени
— Импорт и экспорт во всех популярных форматах
— История правок за все время
Streak.com
Финансовый учет
• Расчет стоимости часа• Подсчет рентабельности проекта• Финансовая таблица (2 вкладки,
на базе «Данных» делается сводная таблица)
* **
Константин Мовчанfacebook.com/kmovchan
Андрей Рыжкинfacebook.com/andrew.ryzhkin