03.05.23

Продажа хлебопродуктов в маркетах

Калмыков Андрей Сергеевич,Управляющий компанией Trade Help,Бизнес-консультант по торговле,торговый доктор

www.trade-help.com

03.05.23 203.05.23 2

Задача Собственного Производства

Увеличить лояльность и частоту посещения покупателей

Дать сети 6-10% оборота и 10-20% дохода

www.trade-help.com

03.05.23 303.05.23 3

Структура Собственного Производства

Определяется ассортиментом продукции, пиковой нагрузкой с расчетом пикового объема продаж на магазин и списком цехов1. Мясной цех2. Рыбный цех3. Салатный цех4. Кулинарный (горячий цех)5. Пекарня+кондитерский цех6. Колбасный цех (специальный)7. Посолочный цех (специальный)

www.trade-help.com

03.05.23 403.05.23 4

Подходы Собственного Производства

2 подхода к построению СП: Ресторанный Супермаркетный(архаичный, «столовский») и (прогрессивный)

www.trade-help.com

03.05.23 503.05.23 5

Подходы Собственного Производства

Показатель Ресторанный подход Супермаркетный подход

Формализация бизнес-процессов

Уровень студента-троешника (отсутствуют ДИ или они на 5 стр, документы надо долго искать, они подписаны и забыты на 2 -3 года где-то там итд)

Четкая, методически и преподавательски жесткая, система регулярных повторяющихся циклично внутренних зачетов с полным комплектом документов «всегда под рукой»

Знание формализованных документов

Незнание, зачеты не сдают, обязанности не помнят, слабо знают правила эксплуатации оборудования, ТехКарты, каклькуляц карты и рецептуры невыигрышные, старые.

Хорошее и отличное знание. Всегда наличие специалиста-наставника отличника. Регулярная тренировка 1 раз в месяц на сдачу зачетов по документам через 6 месяцев приводит к хорошему устойчивому знанию.

Контроль бизнес-процессов с выставлением оценок

Практически отсутствует. Считается что все все знают и потому контролировать на СП ничего не нужно.

Регулярный с отчетом и выводами минимум 1 раз в неделю (Руководители СП, Ком Департамент, Операц Департамент, Маркетинг)

www.trade-help.com

03.05.23 603.05.23 6

Подходы Собственного Производства Показатель Ресторанный подход Супермаркетный подходМерчендайзинг витрин

«Столовский подход», пустые дыры, вечная нехватка лидеров продаж по объему выкладки. непонимание плотности, высоты выкладки, красоты выкладки, «пластмассовые лимоны».

Презентационный подход – полнота выкладки лидеров продаж в больших емкостях, максимальная плотность на витрине, новые емкости и способы продажи.

Аналитика продаж

Слабое знание и незнание показателей продаж и их единиц измерения, продавцы СП не знают лидеров продаж, отсутствует регулярность замера продаж (раз в день, раз в неделю, раз в месяц) не понимание и не фиксация пиков продаж. Вечный OOS, нет норм потерь и списаний.

Европейски точная, регулярная: Оборот, доход в руб и кг/ед, Пенитрация, кол-во чеков, средний чек, зоны средних чеков, пики продаж среди дня, недели, по сезонам. Четкий контроль, управление, анализ торговых акций. Результаты регулярно доводятся до персонала в части касающейся.

Оторванность от КД

Почти полная. Взаимосвязи нет, или она слабая, продаем 6 кг фарша в день при 1500 чеках, потому что не умеем делать котлеты из него и боимся списать

Плотное взаимодействие с КД. Лучшая форма – СП под КД в части закупок, при полной совместной аналитике продаж, четкий контроль свежести и качества сырья поставок.

www.trade-help.com

03.05.23 703.05.23 7

Подходы Собственного Производства Показатель

Ресторанный подход Супермаркетный подход

Основной бизнес-подход к персоналу

Избыточный, вечная нехватка специалистов, средний уровень оплат труда, бесконечный поиск поваров с разрядом, технологов, калькуляторов итд.

ППП Процессный, Показательный, Производительный: растет объем продаж набираем, нет - сокращаем, стандарты производительности труда. Наличие небольшого кол-ва высокооплачиваемых и грамотных специалистов: Зав СП + 2 технолога, а все остальные это исполнители хорошо прописанных операций.

SWOT-анализ прямых конкурентов

Отсутствует, не понимаем что это, что анализировать и их «вблизи не видим», т.к считаем что все лучшее у нас. Огромная роль субъективного самомнения. Органолептическое сравнение не проводим!

Регулярный поиск сильных сторон конкурентов, регулярное органолептическое сравнение с отчетом и выводами. Мгновенная реакция на то, чтобы перенять и внедрить лучшее – не дольше чем 1 месяц.

Обороты и доли СП

Из 20 маркетов СП хорошее в 2-х, в остальных слабо. В обороте СЕТИ 1,5- 3%, в доходе СЕТИ 8-12%

СП сильное в каждом маркете. В обороте СЕТИ 6- 10%, в доходе СЕТИ 10-20%, до 30% дохода сети.

www.trade-help.com

03.05.23 803.05.23 8

Тестирование Собственного Производства

Органолептическое тестирование в сравнении с БехетлеНа пельмени, лапшу, салат под шубой, сырники проигрываем по визуальному оформлению блюда. По вкусовому тестированию выиграли в 12 позициях из 16-ти, проиграли в моркови, треугольник с мясом, пельмени с говядиной, сырники. Есть разница в объемах выпускаемой продукции. Некоторые виды продукции Бехетле выпускает в большей развеске на 30%. Обратите внимание на размер пиццы для одного покупателя. Вывод – органолептика хорошая, но не лучшая в ударных товарных позициях: пельмени, сырники. Т.е. ее надо по важным товарным позициям – до 100 sku сделать сравнение со СМАК и EUROSPAR Чебоксары. Стратегия развития: Обеспечить вкусовое преимущество в одном маркете в лидерах продаж. После этого развитие и мультипликация преимущества по сети.

www.trade-help.com

03.05.23 903.05.23 9

Хлеб и изделия в маркетах РК и КР

1. Хлеб и хлебобулочные изделия (ХБИ) это якорь СП. Он является генератором потока с высокой пенитрацией (проникновения в чеки покупателей).

2. ХБИ поставляемые от заводов являются массовым товаром и ориентированы на Целевую Аудиторию ЦА: небогатые, средний -, средний. Имеют невысокую наценку, социально-регулируемые цены, вкусовое однообразие. Основа: стабильное среднее качество по ГОСТ отрасли.

3. ХБИ, выпеченные в пекарне СП супермаркета и гипермаркета ориентированы на ЦА: средний +, богатые, средний - , небогатые. Имеют более высокую наценку, цены маркета и вкусовое разнообразие. Основа: качество, аромат и свежесть.

www.trade-help.com

03.05.23 1003.05.23 10

Хлеб и изделия в маркетах РК и КРПрогноз пикового количества чеков в день гипермаркет шт 7 222

Цех/ассортимент

Вес единицы изделия,

кг

Прогноз продаж в

день, чеков Заказчик

Полуфабрикаты Говядина    Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер, % и чеках 20% 1 444Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 5850  Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 147  Полуфабрикаты Птица    Средний вес изделия, кг и количество чеков, шт 1,50  Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 15% 1 083Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 2600  Рыбный цех    Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 8% 578Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 300  Салатный цех    Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 24% 1 733Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 566  Кулинария    Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 10% 722Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 1160  Пицца и бутерброды    Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер, % и чеках 1% 144Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 86  Пекарня + кондитерский цех на територии пекарни    Выпекаемый хлеб    Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 70% 5 056Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 2200  Выпечные изделия    Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 55% 3 972Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 1778  

www.trade-help.com

03.05.23 1103.05.23 11

Хлеб и изделия в маркетах РК и КР

www.trade-help.com

03.05.23 1203.05.23 12

Хлеб и изделия в маркетах РК и КР

Анализ продаж2015 г.

Подразделение /

Номенклатура

ИТОГО   Март

2015 г.Апрель 2015 г.

Май 2015 г.

Июнь 2015 г.

Июль 2015 г.

Август 2015 г.

Сентябрь 2015 г.

Октябрь 2015 г.

Ноябрь 2015 г.

Декабрь 2015 г.

    Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот ОборотКол-

воСумм

аКол-во

Сумма

Кол-во

Сумма

Кол-во

Сумма

Кол-во

Сумма

Кол-во

Сумма

Кол-во

Сумма

Кол-во

Сумма

Кол-во

Сумма

Кол-во

Сумма

Кол-во

Сумма

 итого:

537 688

16 324 561

24 091

775 154

49 673

1 479 255

56 588

1 736 010

51 273

1 557 736

53 254

1 625 425

62 045

1 833 429

58 063

1 748 616

58 761

1 813 008

57 223

1 765 756

66 718

1 990 172

       3,3%

3,6% 6,8% 6,8% 7,8% 8,0% 7,0% 7,2% 7,3% 7,5% 8,5% 8,5% 8,0% 8,1% 8,1% 8,4% 7,9% 8,2% 9,2% 9,2%

 

Доп.— Отправка Хлебов в Сеть.

   

            6 057199 881

11 123

387 359

13 784

502 757

20 145

626 430

32 375

913 291

48 297

1 231 712

58 851

1 431 856

                   10,6

%11,4

%17,3

%19,2

%18,2

%21,5

%25,8

%26,4

%35,5

%33,5

%45,8

%41,1

%46,9

%41,8

%

 

ИТОГО по месяцам

728 319

21 617 846

24 091

775 153

49 673

1 479 254

56 587

1 736 010

57 330

1 757 617

64 377

2 012 784

75 829

2 336 186

78 208

2 375 046

91 136

2 726 299

105 520

2 997 468

125 569

3 422 028

www.trade-help.com

03.05.23 1303.05.23 13

Хлеб и изделия в маркетах РК и КР

Подразделение / НоменклатураИТОГО ИТОГО

   кол-во Сумма

  1 Булочка для сэндвичей 100г СП GL 61 052 549 518

  11 Ватрушка с творогом 80г СП GL 39 680 993 652

  2Булочка Итальянская с джемом 40г СП GL 14 925 171 673

  6 Булочка с курагой 90г СП GL 12 221 221 682  7 Булочка с орехами 90г СП GL 12 011 392 007  5 Булочка с изюмом 90г СП GL 7 834 214 984  12 Даниш с джемом 100г СП GL 5 761 120 226

  20 Слойка со сгущенкой 50г СП GL 3 016 36 690

  13 Плюшка маковая 100г СП GL 2 197 60 823

  10 Булочки итальянские 40г СП GL 1 830 21 960

  8 Булочка Таллеры 90г СП GL 1 040 28 414  16 Синабон вес СП GL 985 276 753  4 Булочка Плетенка 400г СП GL 912 31 920  14 Сайка гармошка 135г GL СП 868 23 150  3 Булочка лакомка 90г СП GL 259 4 087  15 Сайка гармошка 300г СП GL 256 14 080

  9 Булочки Для гамбургеров 85г СП GL 120 1 080

  17Слойка с ветчиной и сыром 100г СП GL 106 2 650

  19 Слойка с сыром 100г СП GL 72 2 016  18 Слойка с курицей 100г СП GL 6 210  21 Хала 400г СП GL 6 330    итого: 165 157 3 167 905

www.trade-help.com

03.05.23 1403.05.23 14

Хлеб и изделия в маркетах

www.trade-help.com

03.05.23 1503.05.23 15

Хлеб и изделия в маркетах

www.trade-help.com

03.05.23 1603.05.23 16

Хлеб и изделия в маркетах

www.trade-help.com

03.05.23 1703.05.23 17

Хлеб и изделия в маркетах

www.trade-help.com

03.05.23 1803.05.23 18

Хлеб и изделия в маркетах

www.trade-help.com

03.05.23 1903.05.23 19

Хлеб и изделия в маркетах

www.trade-help.com

03.05.23 2003.05.23 20

Хлеб и изделия в маркетах

www.trade-help.com

03.05.23 2103.05.23 21

Хлеб и изделия в маркетах

www.trade-help.com

03.05.23 2203.05.23 22

MAXIMA XX 10 лет

www.trade-help.com

03.05.23 23

7. Визитная карточка

Управляющий компанией Trade Help.

Эксперт в сфере торговли.

"Энерго-заряжающий" коучинг и персональное наставничество Андрея Калмыкова для управляющих собственников, генеральных директоров, ТОП-менеджмента торговых компаний приводит к возможности стать успешным и мульти – миллионером!

С уважением / Best regardsАндрей Калмыков / Andrey KalmykovУправляющий компанией / Managing directore-mail: ak@trade-help.com mob.kaz: + 7 701 101 13 13 mob.rus: +7 903 138 35 80 Skype: th_akak