Покупатель – наш босс. Как клиенты магазинов Избёнка и...
Transcript of Покупатель – наш босс. Как клиенты магазинов Избёнка и...
Историяпрограммы1.Бонуснаяпрограмма«ДавайтеДружить»появиласьвИзбёнкеспоявлениеммагазиновВкусВилл,сцельюпривлечьпокупателейизИзбёнкивоВкусВилл,2012г.- 1%бонусамиприкаждойпокупке- Благодарностьпоитогаммесяцазапокупки:суммапокупокзамесяцот3до5тысяч,вернется3%,от5до10тысяч–5%,10тысячиболее10%.- Необходимозаполнитьбумажнуюанкету,сполными
данными.Нопользоватьсякартойикопитьбонусыможносразу.
- ПервоначальнонакопленныебонусыможнобылотратитьтольковоВкусВилл.Покупателипосчиталиэтоиздевательством,ипрограммубыстроизменилиитратитьбонусыможнобыловезде.1бонус=1рубль.
2.Изменениясцельюоптимизациииз-заувеличениямагазиновипокупателей,2013-14гг.:- Дляуправленияостаткамитоваровпокупателямс
указаннымителефонамисталиприходитьсмскиспродуктамивподарок.Этомотивировалооставлятьсвоителефоны.
- Многотратилиназаведениеанкетвбазу.Перешлинасмс-активациюкарты,толькоимяителефон.Смсниктонеиспугался,иосновнаячастьперешланасмс-активацию.Мотивациейбылисмскисподарками.
- 16июня2014г.Отменилиначисление1%закаждуюпокупку.Многиеначисленийнезамечали,смсмогластоитьбольше,чемсумманачислений.
- Сталиразвиватьпродуктовыеакции.
- РазвиваликупонынакартеспривлечениемвоВкусВилл(Биглион,продаваливИзбёнках,начисляличерезсмс).
3.Итоговыеизменения,из-закоторыхбонуснаяпрограммасталаскидочной,2015-2016гг.:- Отмененысмссподарками,вездевнедрили«зелёные
ценники»,позволяющиекупитьтоварсподходящимсрокомгодностисоскидкой.Сейчас40%.Т.е.картадляпокупкитакихпродуктовсталаненужна.
- Появилисьинструменты«Абонемент»и«Любимыйпродукт»,купонысталипостоянными,появилисьспецценыпокартам.
- ОтмененоначислениеблагодарностипоитогаммесяцавоВкусВилл.ВИзбёнкеосталсяпорог3000–3%вернётся.Былаколоссальнаяпотерядляпокупателей,многошума,нонапрокаткеивыручкенесказалось.
- Чёткоотделиливозможностиактивированнойинеактивированнойкарты,чтопозволилоуменьшитьвозможностиворовства.
Общаястатистикапокартам
Кол-воуникальныхкарт,покоторымсовершилипокупкувапреле.
ДоляАктив.Всего 622000 80%Избёнка 207000 77%ВкусВилл 483000 83%
ДоляввыручкеВВ
КартывВВ 82,5%
Активир.Карты 74%
ДолявчекахВВ
КартывВВ 70%
Активир.Карты 64%
ДоляввыручкеИзб
Карты 60,00%
Активир.Карты 49,00%
Поясняющаялистовка-ориентирдляпокупателясрединашихпредложений
Оранжевыйизелёныйценникидействуютбезкарты,новлияютналояльность.
Вмае2015года,случайнаяидеябылареализованакакподарокпокупателямкДРВкусВилл.Всемтакпонравиласьэтаигра,чтоЛюбимыйПродуктсталосновойнашейсистемы.
- Назначить"Любимыйпродукт"можно,еслизадвапоследнихдня(включаясегодняшнийчек)общаясуммапокупоквмагазинах"ВкусВилл"составила500рублей.Скидкана"Любимыйпродукт"-20%.
- Скидкана"Любимыйпродукт"действуетвтечение7дней,начинаясзавтрашнегодня.
- Менять"Любимыйпродукт"можноежедневнобезограниченийибезвыполненияусловий,еслионестьнакарте.
Всеусловияпечатаютсяпослечека
92%счеками>500р.устанавливаютЛП.
Скидку30%изменилина20%,насненавидели,намугрожали,нонапрокаткекартипопулярностиЛПнесказалось.
Послечекапокупателямпечатаетсяиндивидуальноепредложениенарядпродуктов.
Скидка15-20%.
Типыабонементовоченьразныепоалгоритмам,взависимостиотповеденияпокупателя.Было12типов–ониоказалисьневсеэффективны.Итогоосталось3типа.
1. Наповедениепостоянныхпокупателей Тип1абонементневлиял.Дляихлояльностиимдарим«Абонементнановинки».
2. Тип2,ходятредко,имиз7товаровчастьличныххитов,ичастьнаших.Чащеходят,пробуютновыепродукты.
3. Тип4,перваяпрокаткаивабонементсразупопадаетперваяпокупка.Сразувовлечениевсистемуипродавцамлегкопредлагатькарту,сразуполучитскидкупокупатель.
ОстальныевидыскидокКупоны:- Еженедельноотправляется
массовопосмс,темктодавнонебылвоВкусВилл,6типовалгоритмов,возврат8-10%,ноукаждоготипасвой%.
- Счастливыйкупон,накаждоммагазинеразвденьрозыгрыш.Возврат60-70%.
- Приглашениевновыемагазины.Возврат30%.
Бонусныеакции:- Продвижениецелыхкатегорий,
10%бонусамиотстоимости2хразныхпродуктовдлягриля.
- Групповыенаборы,пример,30%бонусаминамакароны,есливчекеестьохлаждённоемясо.
СпецценыотNшт:- Предложениенаштучныетоварыдля
покупателейбезкарты.- Увеличениесуммыпокупки.
Скидкапокарте:- Быстроеуправлениеассортиментом.- Привлечениевниманиексложным
продуктам.- Проверкаизмененияцен.
Зелёныеценники:- Продавцысамикорректируютостаткив
магазине.- Позволяетрешитьошибкирасчёта
заказовилилогистики.
Материалподготовила
ОлесяМашкина,управляющаяпорекламе
Проектов«Избёнка»и«ВкусВилл».
[email protected],8(925)786-12-69
Спасибозавнимание!
Мыпродолжаемразвиваться.Поканашупрограммускидокмыменятьнепланируем,(послекаждого
крупногоизменениядаёмобещания6месяцевеёнетрогатькардинально)нозавтраможетвсё
измениться☺.