Бизнес Молодость

01 | 54

Бизнес МолодостьКомплексный маркетинг. От стагнации до ROI+

02 | 54

• Основные усилия направить на рост доходов, а не снижение расходов

• Накопить статистику за 3 месяца, сделать срез по ROI и выделить рентабельные источники привлечения клиентов

• Распределить усилия в сторону рентабельных каналов

Проблема• Стагнация – объем клиентов остановился на одном уровне в течение последнего года

Решение

03 | 54

• Одному объявлению соответствует несколько ключевых фраз с различными вариантами соответствия и словоформами.

• Из-за наличия в кампании пересекающихся фраз в широком соответствии, нет возможности выяснить, какое из объявлений работает, а какое нет.

• У большинства кампаний нет разделения показов объявлений на поиск и сети, что не дает нам возможности качественно управлять рекламой по каждому направлению.

• Множество пересекающихся поисковых запросов в кампаниях: «Do IT», «Конверсионные», «Идеи», «Инкубатор», «Информационные», «Развитие бизнеса».

Аудит контекстной рекламы

Аудит рекламных кампаний клиента выявил:

04 | 54

1. Исправление критических ошибок в настройках рекламной кампании

2. Изменение соответствия всех поисковых запросов с широкого на точное (для отсечения нецелевого трафика).

3. Удаление повторяющихся ключевых слов.

4. Стандартизация по принципу: «Одно ключевое слово – одно объявление».

5. Добавление в тематические группы объявлений по низкочастотным целевым запросам (для компенсации потери целевого трафика и роста CTR).

6. Смена стратегии показов объявлений с попадания в гарантию, на вход в 3-е спецразмещение (при постоянном мониторинге и отключении неэффективных запросов).

Экстренное вмешательство

05 | 54

Запускать новые кампании необходимо одновременно с остановкой текущих, так как мы изменим структуру Рекламной Кампании и тематики запросов в кампаниях. Полного соответствия между отдельным текущими и новыми РК не будет.

2. Дополнительно запустить следующие источники трафика.

Стратегия экстренного запуска

Экстренные улучшения показателей:

Социальные сети с целями:• привлечение регистраций в группу• увеличение регистраций на сайте

Партнерские сети

Запускаем партнерку и социальные сети для увеличения количества регистраций. Параллельно мы перерабатываем и запускаем контекст.

06 | 54

3. После проведения этих работ, работаем по следующим направлениям:

Стратегия экстренного запуска

Экстренные улучшения показателей:

Ретаргетинг аудитории (непосредственно adwords,

Яндекс, подключение сторонних систем сайт-ретаргетинга

и поискового-ретаргетинга)

Проработка Google Display Network -

тщательная настройка отдельной РК

на каждый из таргетингов GDN.

Поиск дополнительных источников клиентов - медийные рекламные

сети, отдельные сайты с потенциально интересным трафиком (например, бизнес тематика, поиск

работы - разделы с подбором курсов и тренингов) Естественно,

проработка новых направлений не отменяет контроль и доработки уже

существующих)

07 | 54

Подсказки. Видео. Smm

Параллельно с подготовкой рекламы и посадочных страниц мы готовили непересекающиеся направления.

Подсказки Съемки видео контента

Smm

08|11

Подсказки

Наша задача устранить следующие подсказки:

09 | 54

Подсказки

Спустя месяц работы над задачей:

10 | 54

Подсказки

Создать новые подсказки по запросу «бизнес-тренинги»:

11 | 54

Подсказки

Создать новые подсказки по запросу «бизнес-тренинги»:

12 | 54

Подсказки

Создать новые подсказки по другим запросам:

13 | 54

Подсказки


14 | 54

Подсказки


15 | 54

Видео-контент

Дескрипторный Landing Page:Впервые разработали уникальный подменный контент для разных ключевых слов в контекстной рекламе. На Landing Page мы использовали видео-контент и решили создать уникальный контент для каждого запроса. Мы не ограничились заголовками и call-to-action.

16 | 54


Дескрипторный Landing Page:

17 | 54


Дескрипторный Landing Page:

Мы сняли видео материалы с разными заголовками и call-to-actionТаким образом видео-контент спикеров также подменялся в зависимости от запроса

Представьте, вы набираете «усилить отдел продаж» на странице включаете видео, на котором спикер говорит вам: « Я научу тебя как усилить отдел продаж за 90 дней!»

18 | 54

SMM

Social Media Marketing:

• За период с 20 сентября 13г по 9 октября 13г мы получили: 5349 подписок по 43,79 рублей• Чтобы понять рентабельность источника мы определили Life Time Value клиента в 3 месяца

19 | 54

SMM

Social Media Marketing:

20 | 54

SMM

Креативы в социальных сетях:

05| 54

Так как объем заявок был очень большой, мы предложили разделить обработку заявок в зависимости от источника и ввести такую схему:

Автоматизация

По скорости

Создали разные алгоритмы обработки:

По приоритету По сроку

Менеджер №1 – работает на скоростьМенеджер №2 – работает на качество сервисаМенеджер №3 – источник не определён (not set)

22 | 54

В итоге получилась схема TPS:

Автоматизация

23 |11

Через неделю после запуска мы получили конверсию 12,7% (в сравнении с 6%)

Отчет за неделю: 205 заявок в день, CPA – 163руб.

Сбор статистики

24 | 54

Данные Google Analytics и внутренней отчетности сильно расходились, поэтому мы вывели аналитику, для сравнения разных аналитических систем.

Сбор статистики

25 | 54

Аналитика

Мы запустили сплит-тестирования разных вариантов Landing Page:Коротких; длинных; агрессивных с кнопкой «подписаться»; лайтовых с кнопкой перехода на сайт.

26 | 54

Аналитика

Через 17 дней после запуска сайт перестал справляться с нагрузкой:

… Коллеги, сайт не справляется с трафиком, страница днем в пиковыенагрузки открывались до 30 сек. Это очень долго – очень большойпоказатель отказов. Сейчас сняли все посты.

Нужно решить этот вопрос до понедельника. ТК в понедельникбудет нагрузке еще больше. Если нужно помощь, мы готовы подключитьсвоего разработчика ...

27 | 54

Аналитика

Через 17 дней мы получили 288 заявок в день по CPA – 196 руб.

28 | 54

Структура рекламной кампании

Структура рекламной кампании содержала разные смысловые направления:

В базовом варианте она выглядела так:

Новичок:

Бизнес идеиКак заработатьНачать бизнесОткрыть магазинОткрыть бизнесКак открывать свое делоСвой бизнесТренингиБизнес в интернетеБизнес без капиталаБизнес без вложенийБизнес модельБизнес проекты

Бизнес с нуляБизнес семинарБизнес вебинарВыбор нишиКак начать свой бизнесКак открыть…Как организовать…Как открыть агентствоКак создать бизнесКак стать предпринимателемКоучингКурсыМалый бизнес

Начать свое делоНачать свой бизнесНачинающий предпринимательНовый бизнесОткрыть свое делоКак открыть свой бизнесОткрыть фирмуСоветы бизнесуСоздание бизнесаСтарт бизнесаСтартап

29 | 54


Структура рекламной кампании содержала разные смысловые направления:

В базовом варианте она выглядела так:

Бизнесмены:

Бизнес анализБизнес процессыКак найти клиентовКак поднять продажиКак привлечь клиентовОптимизация бизнес-процессовПоиск клиентовПроблемы и развитие бизнеса

Скрипты продажТехнология продажУвеличить прибыльКак увеличить продажиУправление продажамиФормула продажБренд запросы

30 |11


31 | 54


32 |11

Оптимизация

Через месяц работы по таргетированной рекламе в социальных сетях, мы получили:

CPA – 211 руб.,Через 2 месяца работы оптимизировали CPA до 141 руб.

33 | 54

Оптимизация

По результатам работы второго месяца c социальных сетей и контекстной рекламы мы получали 342 регистрации в день по 92,24 руб. за CPA

По итогам анализа мы предложили создать отдельные посадочныестраницы на каждый источник, отдельно для социальных сетей, поиска и другого.

34 | 54

Аналитика

Мы создали градацию, по которой определяли промежуточную эффективность источников. Пока собирались данные для отчета по ROI.

Рейтинг источников по:Количеству регистрацийКоэффициенту конверсииCPA регистраций

Количество подписокCPA подписок

35 | 54

Аналитика

36 | 54

Аналитика

Также мы составили рейтинг эффективности групп запросов

Количестворегистраций

Количествоподписок

37 | 54

Аналитика

Также мы составили рейтинг эффективности тематик

38 | 54

Аналитика

К концу второго месяца работы мы получили первые отчеты по ROIПо первому срезу по многим каналам у нас был минусовой ROI:

39| 54

Youtube

1. Оптимизация каждого видео (описание, тэги, название, сам файл, фото-превью в видео), для правильного ранжирования в поиске youtube. Для сбора трафика с самого youtube.

2. Посев всех выходящих видео роликов в соц.сетях - набор до 10-30 тыс просмотров на каждое видео. Для увеличения охвата видео и набора естественных подписчиков.

3. Сбор дополнительного трафика по около-тематическим запросам в youtube. Основной канал оптимизирован по запросам имеющим прямое отношение к видео или самому БМ - вся бизнес тематика + конкретные запросы к видео (лендинги, лиды, успехи и т.д.)

Мы создали стратегию оптимизации и продвижения роликов в youtube

Создаем дополнительные каналы, в которых видео оптимизируются под около целевые запросы: бизнес тренинги, бизнес курсы, уроки, лекции, свой бизнес, свое дело и т.д.Все видео оформляются правильным образом с соответствующими ссылками на лендинги БМ, канал БМ, группы в ВК и ФБ, ОК.

40| 54

Youtube

Таким образом, мы получаем доп. целевой трафик + занимаем доп. места в выдаче по теме.Всего делаем 1 доп. канал, туда переносим 20 видео.

Оптимизируем их и продвигаем под запросы, в которых сейчас нет видео БМ, например:

бизнес продажибизнес тренингибизнес тренингбизнес секретыбизнес модельбизнес курсбизнес курсыбизнес стратегииуроки бизнесаправила продажправильные продажи

как начать бизнесбизнес процессытехники продажметоды управлениябизнес планированиебизнес обучениетренинг по продажамкурсы по продажамразвитие бизнеса

41| 54

Youtube

4. Продвижение канала в ТОП категории.

При выполнении пунктов выше должен выйти в топ сам.Если нет - будем бустить, и предложим дополнительный план.Продвигаем все видео в поисковых системах Yandex, Google Мы выведем видео сначала в ТОП выдачи по точных запросам, потом по целевым.

В результате, мы получаем вывод видео с основного канала на youtube, как на страницу поиска по видео, так и на основную страницу поиска в поисковых системах.

42| 54

Youtube

5. Поскольку уже многие использовали БМ для получения трафика, мы увеличиваем охват для видео роликов проекта, путем распространения их на другие популярные видео сервисы, такие как:

http://video.mail.ru/

http://video.online.ua/

http://video.ru/

http://www.myvi.ru/

http://smotri.com/

http://www.intv.ru/

https://vimeo.com

43 | 54

Результаты. Ноябрь

К началу ноября у нас было, в среднем, более 1000 регистраций в день по 130 руб. c контекстной рекламы и 400 регистраций по 56 руб. с социальных сетей.

За первые 6 дней ноября мы сделали: 12 340 регистраций по 116 руб. cо всех платных источников.

Трафик более 100 000 посещений Регистраций более 2000 в день

44 | 54

Результаты. Ноябрь

За ноябрь получили 52 833 регистраций CPA 101,2 руб.

45 | 54

Результаты. Декабрь

За первые 2 недели декабря мы получили 70 736 регистраций по 68,48 руб.

670 862 посещения с платных источников

44 724 посетителя в день 4715 регистраций в день

46 | 54

ОптимизацияПо итогам данных из отчета ROI, мы оптимизировали каналы, некоторые отключили до внесения изменений

47 | 54

Результаты. Март

В марте из всех платных источников у нас работала только контекстная реклама, что дало:

21 899 регистраций по 94,84 руб.

В марте мы впервые вышли в плюсовой ROI

48 | 54

Оптимизация. Апрель

Активное включение мобильного трафика, расширение ремаркетинга, тизерной и медийной активности.

1. Протестированы дополнительные размещения по 8 дополнительным интересам пользователей в рекламной сети google:

•Интересы: образование: дистанционное обучение; •Интересы: кор. тренинги;•Интересы: малый бизнес;•Интересы: технологии для предприятий;

•Интересы: бизнес-приложения;•Интересы: бизнес-процессы;•Интересы: консультирование;•Интересы: бизнес-образование;

Результаты этих пользовательских интересов представлены в отдельном отчете, нам удалось выявить дополнительные эффективные интересы пользователей, с которыми можно продолжить работу.

49 | 54


2. Проведена реструктуризация и изменено содержание кампаний в рекламной сети Яндекса. Это привело к росту CTR и общему увеличению объемов трафика.В рекламной сети есть возможность преследовать посетителя, искавшего слова нашей тематики, либо висеть на сайтах тематики. В данный момент идет тест обоих вариантов размещения. По основным показателям с небольшим перевесом выигрывает второй вариант – менее навязчивый, но данных пока недостаточно, чтобы однозначно объявить результаты.

3. Запущен в работу тест отдельной рекламной кампании на поиске Яндекса по стратегии работы с минус-словами в целях получения дополнительного трафика. Дневное количество посещений по этой кампании выросло вдвое, но т.к. это были новые объявления с нулевой статистикой – цена клика на старте так же была на 70-80% выше. Сейчас она снижается за счет роста показателей конкуренции, и мы пристально следим за эффективностью и уточняем запросы. В течение 2-х дней мы поймем, насколько эффективна для нас данная стратегия и можем ли мы безболезненно масштабировать ее на весь аккаунт.

50 | 54


4. В ходе теста на Мастер-Классы в регионах, было выявлено различие в конверсии областных центров и городов периферии. Отчасти это было обусловлено тем, что мероприятие, которые мы продвигали, проходило в центре. Но очевидно, что конверсия и стоимость подписки будут разной для различных регионов, что даст нам массу полезной информации для развития. На прошедшей неделе мы проанализировали посещаемость и конверсию поисковых кампаний в соотношении центр региона/периферия и с сегодняшнего дня начинаем реализовывать более глубокое разделение кампаний по отдельным городам и регионам РФ. Это даст нам больше возможностей влияния на эффективность рекламных кампаний (отдельные тексты для региона – отдельные быстрые ссылки и преимущества – вплоть до возможности создания своей посадочной в каждом).

5. Проведена РК на страницу «Отдел Продаж за 60 дней». Статистика по этой кампании находится в отдельном отчете.

51 | 54

Результаты. Апрель

Мы продолжили оптимизацию по ROI, отключая каналы и кампании, которые давали красивую стоимость лида или много лидов, но не приносили денег.Таким образом, мы сократили каналы и количество лидов, увеличили кампании, которые давали хорошую рентабельность. Несмотря на то, что выросла стоимость лида, на уровне ROI мы вышли на окупаемость по некоторым источникам.

15 161 регистрация 111,40 руб. CPA

52 | 54

Тестирование подачи massage

Мы решили протестировать какой посыл более конверсионный

Страх или позитив

В вашем бизнесе каша?Может вы попали в Яму?

Главный тренинг успешных предпринимателей «Миллион-за-сто интенсив»

14% 9%

Позиционирование от страха сработало лучше

53 | 54

Позиционирование

После года работы, мы увидели такую проблему:

•Сменить аудиторию и захватить аудиторию «аналитиков»•Изменить позиционирование, чтобы достучаться до этого сегмента аудитории•Изменить дизайн, изменить message, создать программы для другой ЦА •Укрепить побочные продукты, чтобы увеличить лояльность и возвращаемость аудитории

•Большинство клиентов «Бизнес Молодости» - это люди «ахтунги» (предприниматели, которые принимают решение на основании импульсов). Такой тип ЦА быстро зажигает, но и быстро потухает. •Мы же ставили перед собой цель – привлечение постоянных покупателей •И создания активного бизнес-сообщества, что является уникальным преимуществом «Бизнес

Молодости».

Решение

54 | 54

Позиционирование

•Более широкое позиционирование – как «возможность изменить себя» •Сегментация всей аудитории по интересам и тематикам, выделение подсообществ •Акцент на региональном продвижение•Сменить посадочные страницы с push-посыла на информативный и вовлекающий•Разработка узкотематических программ

Решение

Бизнес Молодость

Business

Transcript of Бизнес Молодость