تاثیر شناخت تیپ های شخصیتی بر(در فروشDISCمبنای تست دیسک )

از کاربردهای مفید )دیسک(شناخت تیپ شخصیتی

مشتریان و نحوه رفتار با ایشان می باشد

آگاهی از تیپ شخصیتی خودمان و مشتریان و بررسی و تحلیل رفتار فروش ما می تواند موضوعی جذاب باشد و کارکردن را

لذت بخش نماید. اساس مطالعات بر   نظریه شناخت تیپ های شخصیتی 

روانشناسان مشهور آقای یونگ و آقای مارستون بنا شده است و در این مدل افراد بر چهار نوع ویژگی شخصیتی بارز تقسیم

بندی شده اند و ترکیب این چهار ویژگی مدل تیپ شخصیتی ما را تعیین می کند .

  سلطه گر :D  (Dominanceتیپ شخصیتی ) هستند ، مقتدر ، قوی و High D  افرادی که تیپ شخصیتی

نافذ ، رک و صریح ، نتیجه گرا ، هدفمند ، تند و سریع در تصمیم گیری ،اهل چالش و ریسک پذیر و البته افرادی خود

 محور و کم حوصله می باشند و زود عصبانی می شوند .  تاثیرگذار :I (Influenceتیپ شخصیتی )

هستند ، افرادی معاشرتی ، High I  افرادی که تیپ شخصیتی عالقه مند به ارتباط با دیگران ، اجتماعی ، خوشبین و دارای

نگاهی مثبت ، متقاعد کننده ، خونگرم و صمیمی ، شاد و سرزنده و اهل تفریح و لذت بردن از زندگیشان می باشند و

 البته این افراد پرحرف ، زود باور و بی نظم می باشند . ( دارای ثبات :Steadiness ) S  تیپ شخصیتی

می باشند ، افرادی هستندHigh Sافرادی که تیپ شخصیتی ، خشنود ، مردم دار ، مهربان و دلرحم ، آرام و صبور

احساسی و خوش برخورد ، سنجیده و متفکر و البته کند در تصمیم گیری ، مقاوم در برابر تغییر و عدم عالقه به ریسک و

 چالش . ( وظیفه محور :Conscientious) Cتیپ شخصیتی

می باشند ، افرادی منظم ،High Cافرادی که تیپ شخصیتی دقیق ، کمال گرا ، حقیقت جو ، آداب دان ، دارای

استانداردهای باال ، تحلیل گر و حسابگر می باشند ، البته اینافراد بیش از حد منتقد از خود و دیگران هستند ،

سئوال : چگونه باید به عنوان یک فروشنده در مدت زمان کمتیپ شخصیتی مشتری را تشخیص دهیم ؟

شناخت دقیق تیپ شخصیتی افراد نیاز به اخذ تست ابزار دیسک دارد که قطعا امکان اخذ این تست از مشتری نمی

باشد ، لذا می بایست با مشاهده رفتار مشتری و حرکات زبانبدن و صحبتهای ایشان به نوع تیپ شخصیتی ایشان پی برد .

حرکات تند و سریع دارند ، تند وسریع صحبت I   وD  مشتریان می کنند ، تند وسریع راه می روند ، زبان بدن ایشان باز و از

زبانDحرکات دست و صورت زیاد استفاده می کنند، افراد دارند ، کمتر حرف می زنندIبدن مقتدرانه و قوی تری ازافراد

و همه چیز را بدقت بررسی می کنند بدون تعارف و رک اظهار زیان بدن صمیمی تری دارند ، با شماIنظر می کنند ، افراد

دست می دهند و احتماال خود را معرفی می کنند ، در هنگام دست دادن لبخند می زنند و تمایل به گپ زدن دارند ، به دیگر

مشتریان و فروشندها نگاه می کنند و رفتار دوستانه و صمیمی ایشان با شما بارز می باشد.

، حرکات ایشان با آرامش و کند می باشد ، با C و S  مشتریان دقت به صحبت های شما گوش می دهند و کمتر صحبت می

کنند ، همه چیز را با دقت می بینند و به جزییات محصول عالقه خشک و رسمی است ، لباسهای C مشتری  مندند ، زبان بدن

ایشان مرتب و اتو کشیده است ، نظم در رفتار و صحبتهای ایشان مشهود است ، کمتر می خندند و شاید لبخندی به لب

داشته باشند ، خیلی جدی و کمی هم مشکوک و مردد به نظر

 می رسند . آرام و متین است ، از حرکت های تند وSزیان بدن مشتری

سریع یا صحبت تند و سریع خوشش نمی آید و در رفتار ایشان نمی بینیم ، صمیمی به نظر می رسد در زمان دست دادن با

شما تواضع و آرامش را در رفتار ایشان مالحظه خواهید کرد و حتما لبخند زیبایی بر لب دارد، خیلی رک و صریح نظر نمی دهد

و رفتارهای دوستانه ای دارد . چگونهDسوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری

است ؟ تصمیم به خرید دارد و زیاد اهل گشتن و پرس و جوDمشتری

نیست ، زمان برای ایشان بسیار اهمیت دارد و کافی است اعتماد به نفسDاعتماد ایشان را به خودتان جلب کنید ، افراد

باالیی دارند و سریع و پرریسک خرید می کنند ، البته خریدهای ایشان منطقی است نه احساسی و ذهن هوشیار و مغز قوی

 ایشان در تحلیل و تصمیم گیری به ایشان کمک می کند . نیاز  این کارها را نکنید :Dدر زمان فروش و ارتباط با مشتری

به رفتن به سمت ایشان و دست دادن نیست مگر اینکه خودش با شما دست دهد ، با احواپرسی و حاشیه رفتن وقت

ایشان را نگیرید ، نیاز به توضیح جزئیات محصول نیست و فقط اگر سوال کردند به جزئیات بپردازید . زیاد حرف نزنید و

بعد از توضیحات کلی در مورد محصول یا خدمات، منتظر بازخورد او باشید ،در زمان صحبت آنها، صحبتشان را قطع

نکنید ،به هیچ عنوان قصد فریب و ارائه مطالب غیر واقعی را نداشته باشید ، از اظهار نظرهای رک و صریح و یا صحبتهای مغرورانه او ناراحت نشوید ، اگر محصول یا خدمات شما را

نقد کرد از ایشان تشکر کنید و سعی کنید پاسخ های علمی و دقیق به نقد ایشان بدهید ، احساسی نباشید و سعی نکنید از

 طریق احساس ایشان را متمایل به خرید کنید . در عوض این کارها را انجام دهید : سعی کنید زبان بدنتان را مطابق زبان بدن او کنید ) البته این موضوع برای تمامی تیپ

ها صادق است ( ، فاصله اتان را با ایشان حفظ کنید ) زیاد صمیمی و خودمانی نشوید (، سریع به اصل مطلب بروید ،

کاتالوگ های مختصر همراه با تصویر و توضیحات کلی را به ایشان بدهید ، آنها برای خرید آمده اند پس ارزش وقت

گذاشتن و صبور بودن را دارند ، با احترام با ایشان برخورد کنید از صحبتهایشان نیازهایشان را متوجه شوید و از کلمات :

سود ، کارایی ، نتایج ، موفقیت ، انتخاب و سریع ، فواید و کاربردها ، استفاده کنید ، بگذارید خودشان تصمیم گیری کنند و

اصرار بی مورد در انتخاب نداشته باشید . چگونهIسوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری

است ؟ سریع خرید می کنند ، البته عجلهD مشابه مشتری Iمشتری

ای برای خرید ندارد و مایل است با شما گپ و گفتگو داشته باشد ، زمان برای ایشان اهمیتی ندارد و اگر حوصله صحبتها و پرسش های آنها را نداشته باشید و از کوره در بروید آنها را از

دست خواهید داد. خریدهای آنها احساسی است و اگر از چیزی خوششان بیاید می خرند در قید و بند قیمت و نکات ریز فنی

 محصول و خدمات شما نیستند.    این کارها را نکنید :Iدر زمان فروش و ارتباط با مشتری

رفتار خشک و رسمی نداشته باشید ، بدون خنده و انرژی مثبت به سمت آنها نروید ، مستقیم به سراغ توضیحات فنی

محصول یا خدماتتان نروید ، توضیحات ریز با جزئیات زیاد عالقه ای به جزئیات محصول یاDندهید آنها نیز مشابه افراد

خدمات شما ندارند مگر از شما سوال نمایند، منفی نباشید و گله و شکایت نکنید.

در عوض این کارها را انجام دهید : به سالم گرم ایشان پاسخ مثبت دهید ، گرم و صمیمی به آنها دست دهید ، خنده را

فراموش نکنید ، زبان بدنتان باز و خیلی صمیمی باشد ، قبل از توضیحات فنی ارتباطات صمیمی و دوستانه برقرار کنید و

اظهار ارادت کنید ، اگر مشتری قدیمی شماست احوالپرسی از خانواده فراموش نشود با اسم کوچک خود را معرفی کنید و با اسم کوچک صدایش کتید ، نیاز به استفاده از القاب نیست ،

اجازه دهید صحبت کند و شما گوش کنید و نیازش را متوجه شوید ، ارزش و اختیار اجتماعی آنها را متذکر شوید ، کارت

ویزیت خود را برای ارتباطات بعدی به او بدهید ، کاتالوگهای مختصر ولی زیبا و رنگارنگ به او بدهید ،به راحتی می توانید با

راهنمایی مناسب آنها را متقاعد کنید که کاالی جایگزین را انتخاب نمایند. از کلمات : مهیج ، خالقانه ، من احساس می

کنم ، من شما را پشتیبانی می کنم ، تفریح ، لذت ، زیبا استفاده نمایید . آنها عاشق دیده شدن و شناخته شدن هستند

از این نکته در فروش خود استفاده کنید . چگونهSسوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری

است ؟ رفتاری دوستانه و آرام دارد ،منظم و صبور است ،Sمشتری

عجله ای برای خرید ندارد ، نیاز به کمک در تصمیم گیری دارد ، احتماال فروشگاه شما چندمین فروشگاه مورد بازدید ایشان

هستید ، عالقه مند به جزئیات است و تا اطمینان به کاال و خدمات شما نداشته باشد خرید نخواهد کرد .

  این کارها را نکنید :Sدر زمان فروش و ارتباط با مشتری رفتارهای تند و سریع و صحبت های رک و بی پرده ، تحت فشار قرار دادن او برای تصمیم گیری ، صدای بیش از حد

بلند ، حرکت های زیاد دست و زیان بدن هیجانی ، رفتار خشک و جدی .

در عوض این کارها را انجام دهید : اجتماعی و خونگرم باشید ، اعتماد ایشان را به خود جلب نمایید ، احساسات ایشان را دست کم نگیرید، محیطی امن و مطمئن برای ایشان مهیا

نماید ، به سئواالت زیاد و جزئی آنها پاسخ دهید ، احتماال قبل از ورود به فروشگاه شما اطالعاتی در خصوص محصول و

خدمات شما کسب نموده اند ، در مورد استاندارد بودن محصول و خدمات خود توضیح دهید ،از حمایت و گارانتی

محصول و خدمات مطمئنشان کنید ، به آنها اجازه دهید در تنهایی تفکر نمایند و هیچ عجله ای برای تصمیم گیریشان

نداشته باشید ، اگر از فروشگاه شما بدون خرید خارج شدند نگران نباشید اگر ضمانتهای الزم را به ایشان داده باشید

بازخواهند گشت ، اگر از شما خرید کنند جزء مشتری های دائمی شما خواهند شد و مدتی طوالنی به شما وفادار می

مانند. اگر تغییراتی در فرایند فروش خود داده اید به آنها خبر دهید آنها را قبل از تغییرات آگاه کنید. از کلمات : من شما را

حمایت می کنم ، تضمین ، دوستار محیط زیست ، من احساس می کنم ، در مورد آن فکر کنید ، به من کمک نمایید ، استفاده

کنید ، آنها به عدالت و برابری انسانها معتقد هستند و عاشقطبیعت و مخلوقات خداوند می باشند.

چگونهCسوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری است ؟

رفتاری مودبانه و خیلی رسمی دارد ، چهره ای  Cمشتری خشک و جدی دارد و تمایلی به خنده و احوالپرسی شما ندارد ، خیلی مراقب رفتار خود باشید ، مشابه ایشان مودب و ساکت باشید ، بسیار جزئی نگر و دارای اطالعات کامل از محصول و

خدمات شماست ) قبل از ورود به بازار اطالعات کاملی از محصول و خدمات بدست آورده است ( ، نسبت به هزینه

حساس است و سعی دارد بهترین گزینه را با کمترین هزینه تهیه نماید، کامال منطقی خرید خواهد کرد. تصمیم گیری خرید

آنها کند است و وقتی می خواهد برای اولین بار خرید کند اطالعات کلی از محصول یا خدمات شما را بررسی می کند و

سپس در مورد جزئیات آن از شما سئوال می کند. انتظار داشته باشید تا اندازه ای مشکوک باشد .

  این کارها را نکنید :Cدر زمان فروش و ارتباط با مشتری زبان بدن خود را کنترل کنید و از حرکت های تند و سریع

بپرهیزید ، زیاد خودمانی نشوید و کاری به خانواده و مسائل شخصی ایشان نداشته باشید. تا از شما سئوال نکرده صحبت

نکنید ، عجله ای برای خرید کردن ایشان نداشته باشید ، از ارائه اطالعات غیر واقع بپرهیزید ، از کلی گویی و حرفهای غیر

منطقی و احساسی پرهیز کنید . صحبت آنها را قطع نکنید ،وقت آنها را تلف نکنید.

در عوض این کارها را انجام دهید : اطالعات فنی و ریز محصول و خدمات خود را با اعداد و ارقام و گراف توضیح دهید ، کاتالوگهای فنی با جزئیات زیاد تهیه نماید و به آنها دهید ، صبور باشید ، از به چالش کشیدن دانش فنی شما

توسط ایشان ناراحت نشوید و اگر اشتباه می کنند با مستندات و مرجع با آنها صحبت کنید ، فرایند فروش و جریان کار را به

آنها توضیح دهید ، اطالعات دقیق و شفاف به آنها دهید ، سابقه و پیشینه خود را برای اطمینان دادن به آنها بدهید ، در مورد

گواهینامه ها ، جوایز و موفقیت هایتان مدرک به انها ارائه دهید ، از کلمات : حقیقت اینست ، کیفیت ، تجزیه و تحلیل ، آمار ،

واقعیت استفاده نمایید . آنها می خواهند چرایی هر کاری را بدانند پس چرایی پیشنهاد خرید محصول و خدمات خود را به

آنها بگویید.

Contct me on: https://ir.linkedin.com/in/sinahablolvarid