Задумал старт-ап? Шаги к успеху или..
-
Upload
vadim-dozortsev -
Category
Business
-
view
66 -
download
0
Transcript of Задумал старт-ап? Шаги к успеху или..
задумал старт-ап?5 шагов к успеху или…
где брать идеи? что открыть?
ювелирныйбулочную
3
3 составляющих успеха
технология
финансы
связи
правило старта
3 из 3 - обязан 2 из 3 - можешь 1 из 3 – рискни 0 из 3 -
STOP
кейс. футбольная академия Tag Sport
побеждают вторые
«детство, отрочество, юность…»
Идея Прототип Пилот Рост Бизнесt
старт - ап
также круто, как Google. The Internship.
школа успеха Google: половина результата – создать хороший продукт; вторая половина – продать его!
введение в Sales Management
стратегия продаж
вертикаль власти: план – контроль
комплектование подготовка мотивация
бизнес процессы
адекватная автоматизация
бизнес процессы
сбор базы данных
определение потребностей/ожиданий
портрет клиентакоммерческое предложение
мероприятия, для создания заинтересованности
лидогенерацияквалификация запроса
установление контакта
работа с возражениями
оценка удовлетворенности
получение рекомендаций
cross-sale
выставление счета
контроль дебиторки
обучение клиентахолодный контакт
жизненный цикл клиента
привлечение обсуждение сделки
обслуживание
развитие
сделказапрос
источники запросов. лидогенерация
SEO/SEM e-mail рассылка media реклама SMM и контент-маркетинг мероприятия (events) контент-маркетинг холодные контакты
внимание! проблемные участки процессов
фиксация и квалификация входящего запроса сбор базы данных холодные контакты определение потребностей/ожиданий клиента презентация коммерческого предложения работа с возражениями определение удовлетворенности клиента кросс – продажи обучение дилеров ………………
кейс. российский вендор CRM проблема: низкая конверсия в платный account
сайт регистрация
Internetтрафик
платный account(3%)
кейс. российский вендор CRM проблема: низкое продление подписки
бесплатная регистрация
платная регистраци
япродление подписки
планирование (сбалансированные показатели)
▼
▼
▼
▼
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
регионы/отрасли/каналы
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winratetime
1
40
заключение сделки
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
коммерческое предложение
воронка продаж. Microsoft CRM
база действующих клиентов
100 %
продление сотрудничества
оценка удовлетворенности
новый продукт
80 %
20 %
воронка развития. финансовый брокер
ценообразование
правило 4:1
низкая цена – путь к провалу
инвестиционные проекты
кто отвечает за продажи?
Идея Прототип Пилот Рост Бизнесt
основатель основатель+
«ячейка» продаж
salesteam
бизнес теория относительности
22
время сжимается 2 года и……
«не бойся убить своего ребенка»
sales team. комплектование
профиль требованийворонка кандидатовне останавливаться!
комплектование
поиск экзаменподготовка
100 резюме
20 кандидатов
5 стажеров
1 продавец
отбор
5 шаговпортрет клиентацена «входа»четкий процесс привлечения
клиентапервые KPIежедневная фиксация и контроль
результата
1ая версия решений!
спасибо за внимание!