CBAP 國際商業分析師開發獲利商品的方法Zinus LiuPMP, NPDP, CBAP

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章節總攬1. 成功專案背後的推手 – 商業分析2. 現況 vs. 未來 – 機會在哪 ?3. 如何管理與定義需求 ?4. 找出最佳的解決方案5. 連結企業價值開發獲利商品6. 商業分析師應有的職能

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何謂商業分析 ?

• Business Analysis▪ Business: 商業活動，商業交易，可含括營利，非營利，出於雙方意願，符合法律規範。提供顧客所需的商品與服務的一種行為。▪ Analysis: 透過有系統，方法與工具的方式定義目標、範圍、功能的過程。如 : 問題分析、需求分析、解決方案分析等。

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商業分析師的定義 ?

• IIBA ( 國際商業分析師協會 ) 對商業分析的定義 :▪ 凡舉在企業中從事與實踐任何改變，並定義需求，提供建議解決方案並傳遞價值給利害關係人。▪ 凡舉了解組織現況，並定義願景付諸實現。商業分析師與自身工作頭銜或組織角色無關。

It is all about change !!

商業分析的特質

專案管理的特質 ?? 臨時性、獨特性、逐步精進

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專案管理 vs. 商業分析 vs. 產品開發管理

Do the right thing !作對的事情 Do the thing right !把事情做對Bridging the gap !橋接兩端的差異

產品策略，組合管理，產品開發流程，工具與評量，市場研究，團隊人員組織管理

商業分析規劃與監督，需求引出，需求分析，企業策略分析，需求管理與溝通，解決方案確認

整合管理，範疇管理，時程管理，成本管理，品質管理，人力資源管理，溝通管理，風險管理，採購管理，利害關係人管理PMBOK v5

BABOK

車體、底盤

方向盤、油門 引擎

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Business Analysis – 橋接 & 改變• Bridging & Connecting the dots

▪ 橋接現況與遠景▪ 橋接產品與客戶▪ 橋接需求與方案▪ 橋接方案與導入

• Changing▪ 商品變革 (Function, Feature, Benefit)▪ 流程、組織架構變革▪ 企業體質變革

(As-Is To-Be)(Business & Stakeholder Req.)

(Solution Req.)

(Transition Req.)

產品屬性 (Product attribute)

轉變

將 ”點” 串連成 ”面”

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商業分析師在哪 ?

• One Profession, Many DisciplinesEnterprise

ProjectTechnology Business

一門專業，多門學類

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成功專案的推手 – 商業分析師• PMI 開始重視商業分析領域

▪ PMBOK v4 納入收集需求於範疇管理 KA▪ PMBOK v5 納入利害關係管理 KA▪ 2014 開辦 PBA 認證

• 失敗專案的主因▪ 不確切的需求收集 (Inaccurate requirement) 1st

▪ 粗糙的需求管理機制 (Poor requirement management) 2nd

2014 PMI 調查

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BACCM™ 模式商業要素

變革解決方案

利害關係人價值

全景

商業分析核心概念模式

BusinessAnalysisCoreConceptModel

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商業分析知識體系 (BABOK)

Techniques工具技法需求引出與協同合作 解決方案評估

企業策略分析

商業分析行動規劃與監督

需求分析與定義

需求生命週期管理

基本職能

BACoE ( 商業分析精進中心 )Business Analysis Center of Excellence規劃 BA 方針辨識利害關係人規劃溝通管道規劃 BA 活動管理 BA 績效

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商業分析師的工作範疇• 商業分析師該做的

▪ 傳遞價值▪ 分析差距 (Enterprise Level)▪ 定義商業案例▪ 需求分析▪ 需求管理▪ 評估與確認解決方案

• 商業分析師 “不” 做的▪ 專案執行與運作▪ 開發、購買、測試、維運解決方案

(Business Case 專案展開 )

確保需求與商業目標連結

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商業分析案例類型• 企業併購• 新產品開發• 組織流程再造• 資訊系統導入或更新• 商業模式變動或創新

• 具備改變的條件• 具備產生需求與解決方案的工作

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商業分析案例 (1)

• A 公司決定收購 B 公司，除了人員整併外，也將 B 公司產品納入 A 公司的 Portfolio 中，身為 A 公司資深的 Business Analysis ，你該如何規劃與主導整併 ?

併購

組織圖人員離職人員異動新組織結構IT 資料轉移 鼎新 ERP 轉 SAP

PDM 轉 PLM

轉廠 工程技轉庫存料況產品工程進行中的專案營運中的專案

Product Roadmap財務 接單運作訓練

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商業分析案例 (2)

• XYZ 是間民營電力公司，負責維修電表的部門老是被客戶抱怨，為了提高服務滿意度度，公司指派你進行了解，有那些關鍵工作要完成 ?

面談 (Interview)

觀察 (Observation)

使用案例圖 (Use Case Diagram)流程模型 (Process Modeling)

文件Document(As-Is)

圖形Diagram(As-Is)

To-Be改善對策狀態圖 (State Diagram)

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章節總攬1. 成功專案背後的推手 – 商業分析2. 現況 vs. 未來 – 機會在哪 ?3. 如何管理與定義需求 ?4. 找出最佳的解決方案5. 連結企業價值開發獲利商品6. 商業分析師應有的職能

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商業模式圖關鍵合作夥伴

關鍵活動

關鍵資源成本結構

顧客關係 目標客層價值主張

通路

收益流

紀錄各家公司原廠委外製造

硬體設計行銷 無接縫音樂體驗

品牌忠誠轉換成本零售商店

蘋果專賣店Apple.comiTunes 商店

大眾市場

大量的硬體收益 某些音樂收益

iPod 硬體iTunes 軟體

人事 製造成本 行銷與業務成本

Apple iPod/iTunes 的商業模式

公司觀點 顧客觀點

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商業模式圖 – 現狀 (AS-IS)關鍵合作夥伴 關鍵活動

關鍵資源

成本結構

顧客關係 目標客層價值主張

通路

收益流

觸控面板製造商

鈞發 POS 系統商業模式圖

MB 供應商OPOS 驅動軟體

生產彈性

生產單一團隊行銷 餐飲，商店結帳系統

系統整合商

經銷商

貼牌

硬體收入外購、研發、製造

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商業模式圖 – 未來 (TO-BE)關鍵合作夥伴 關鍵活動

關鍵資源

成本結構

顧客關係 目標客層價值主張

通路

收益流

併入研華 POS 系統商業模式圖

研華 PVL 供應鏈綜合行銷

SaaS 整合PaaS 整合

餐飲，商店結帳系統HMI, 數位看板多工系統

系統整合商

經銷商

品牌

大型連鎖業

MB 自主設計、研發、製造、行銷 硬體收入代工設計費

服務

ODM/KA

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設定變革策略• 方案範疇 Solution Scope

• 差距分析 Gap Analysis

• 企業準備就緒評定 Enterprise Readiness Assessment

• 變革策略 Change Strategy

= Product/Project Scope

As-Is To-Be, 組織具備或缺乏哪些能力 ?

是否具備導入條件 ? 人，設備，文化，環境 ..

是否具備導入條件 ? 機會成本，時間，商業目標

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評估能力差距 (Assess Capability Gaps)

• Document Analysis (文件分析 )• SWOT Analysis

▪ Identify how current capabilities and limitation (Strengths & Weaknesses) match up against the influencing factor (Opportunities & Threats)

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風險在哪 ?

• Unknowns• Constraints, Assumptions, and Dependencies• Negative Impact to Value• Risk Tolerance

▪ Risk-aversion▪ Neutrality▪ Risk-seeking

• Recommendation

• 約束條件• 假設• 依靠性

風險迴避 ( 保守 )風險中立 (溫和 )風險愛好 (激進 )

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開始架構 Business CaseDefine

Business Need

Assess Capability

Gaps

Determine Solution

Approach

Define Solution

Scope

Define Business

Case

Business Need

Required Capabilities

Solution Approach

Solution Scope

Business Case

( 專案的起點 )

定義高階商業需求

評定能力差距

找出可獲取的解決方案定義解決方案範疇

定義商業案例Project Kick-off

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撰寫商業案例 Business CaseTable of Contents for a Formal Business Case1. Introduction and Recommendation Overview2. Current Environment and Problem

a) As-Is workflow diagramb) Description of the problem

3. Detailed Description of the proposala) To-Be workflow diagramb) Description of proposed development & implement plan

4. Cost-Benefit Analysis Tablesa) Tangible costs and benefits (ROI, Payback period)b) Intangible costs and benefits

5. Risk Assessment6. Summary

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商業案例的好處• Provide insight into the viability of your solution or idea• To support a feasibility study• To prioritize projects• Knowing your audience

▪ Knowledge level about the opportunity▪ Decision-making authority▪ Passion for the product or problem

產品開發或解決問題的熱情

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商業案例的專案週期Feasibility

Study

Requirements analysis and specification

Solution Design

Solution development and implementation

Operation of new processes

and systems

Initial Business case before major

resource committed

Business case confirmed after

detailed requirements

Business case confirmed once

development cost estimated

Business case revisited before development

Benefits realization Checked

可行性評估

需求分析與陳述

方案設計 Design

方案建置 Construct

方案展開 Deploy

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章節總攬1. 成功專案背後的推手 – 商業分析2. 現況 vs. 未來 – 機會在哪 ?3. 如何管理與定義需求 ?4. 找出最佳的解決方案5. 連結企業價值開發獲利商品6. 商業分析師應有的職能

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需求的種類• Business Requirements

• Stakeholder Requirements

• Solution Requirements▪ Functional Requirements▪ Non-Functional Requirements

• Transition Requirements性能面 (Quality) 解決方案

需求分析需求管理與溝通

暫時性

企業分析

Technical Requirements (not BA’s job)

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需求與設計情境案例公司的生產線一直都是使用紙本作業，效率不高又常出錯，你是商業分析師，老闆請你提出有效的改善方案，你該怎做 ?

1. 為何要做這件事 ?2. 老闆要甚麼 ?3. 產線人員有甚麼需求 ?4. 有那些解決方案 ?5. 會影響現有的人、流程、設備 ?6. 提出的方案是否可行 ?7. 導入轉變有哪些需求要注意 ?

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需求該由哪裡著手 ?

• 需求引出的方法▪ Brainstorming▪ Document Analysis▪ Focus Groups▪ Interface Analysis▪ Interviews▪ Observation▪ Prototyping▪ Requirements Workshops▪ Survey/Questionnaire

焦點團體腦力激盪法

原型法觀察法 (Job Shadowing)面談法介面分析法文件分析法

需求研討會問卷調查

利害關係“人”

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需求 ( 問題 ) = 機會 ( 解決 )情境案例昨天七點過後，陳董事長在第一會議室開完會，回辦公室的路上偶然看見三個員工在更衣室玩紙牌。其中一人名叫王小明，是綽號 “閻王爺” 經理 高富帥的侄子。工作守則中雖無特別規定禁止公司內的賭博行為，但是總經理對於類似的問題，經常在口頭上不厭其煩地提想大家注意。請回答以下問題 ( 對的打 “O”, 錯的打 “X” 不清楚的打 “?”)

1. 陳董對於類似底博行為的問題，經常口頭提醒2. 其中一位王小明是經理高富帥的侄子3. 昨天晚上七點過後，三個員工在更衣室玩紙牌4. 工作守則中明文規定禁止公司內的賭博行為5. 高富帥經理在工作方面要求嚴格式很有名的6. 三個員工是在工作時間之外玩紙牌7. 高富帥並不在玩紙牌的現場8. 陳董事長是偶然發現三個男的在玩紙牌9. 並不是總經理發現玩紙牌10. 有一個男的發現玩牌

Your Ans. Correct Ans.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

?O?X??????

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找出真正的需求才能對症下藥傳統的需求解決依據• 地位• 直覺• 經驗

正確解決思考的能力• 敏銳力 (觀察 )

• 流暢力 (聯想 / 創意 )

• 系統力 ( 整合 /歸納 )

• 獨創力多角度，多方向思考

同一問題提出很多觀念或新點子

很快發現有疏失或不尋常

見解與他人不同

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需求分析 (Requirement Analysis)• Specify & Model Requirements

• Verify Requirements

• Validate Requirements

• Define Requirements Architecture

• Define Design Options

• Analyze Potential Value & Recommend Solution

描述與繪製需求 – 單一需求的品質 – 單一 需求與商業目標對齊 – 單一架構組織需求 – 整體尋找對應 Solution 能達到 Future state

分析最佳 Solution

Tasks

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需求管理 (Requirement Management)

• Trace Requirements

• Maintain Requirements

• Prioritize Requirements

• Assess Requirements Changes

• Approve Requirements

Tasks

表格 Matrix 追蹤需求 – 當改變發生時維護已定案的需求 – 是否還有效用排序需求 – 針對重要性 E.g. Cost, Benefit, Risk, Time sensitivity

評估需求改變造成的衝擊核可需求 – 所有需求都須有利害關係人背書

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不當的需求定義…

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章節總攬1. 成功專案背後的推手 – 商業分析2. 現況 vs. 未來 – 機會在哪 ?3. 如何管理與定義需求 ?4. 找出最佳的解決方案5. 連結企業價值開發獲利商品6. 商業分析師應有的職能

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評估建議的解決方案• Ranking of Solution Options

▪ Focus on substantive difference exist between solution options.▪ Scoring and weighting relative importance.

• Identification of Additional Potential Capabilities▪ Potential or actual, above and beyond▪ Potential to provide future value

E.g. 四合一事務機、目前僅使用列印機功能，

簡單的方案

複雜的方案

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配置需求 – 了解方案構成要素• Solution Components ( 方案構成要素 )

▪ Business policies and business rules▪ Business processes to be performed and managed▪ People operate & maintain the solution▪ Software application and interaction between organization, customer,

and suppliers• Release Planning ( 發行計畫 )

▪ Timing of implementation within business cycle

E.g. 盪鞦韆有哪些方案構成要素 ?

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評估組織準備程度• Cultural Assessment• Operational or Technical Assessment• Stakeholder Impact Analysis

▪ Functions▪ Location▪ Tasks▪ Concerns

Cultural = 潛規則

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定義轉移需求• Data

▪ Ensure new solution interprets the converted data correctly• Ongoing work

▪ When to finishing existing work▪ When to start new work in the new solution

• Organizational Change▪ New information▪ New skills

資料轉換

(暫時性 )

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確認解決方案• Investigate Defective Solution Output

▪ Identify defects solution or solution component▪ Define the acceptable level of quality

• Access Defects and Issues▪ Severity of defect▪ Probability of occurrence of defect▪ Resolved – Mitigate workarounds ▪ BA’s job for Go/No Go decision

建置完成 (Constructed), 尚未展開運行

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評估解決方案效能• Understand Value Delivered By Solution

▪ Check both Qualitative & Quantitative▪ Measure both under-performance and over-performance

• Validate Solution Metrics▪ Make sure business goals and objectives are aligned

• Solution Replacement or Elimination▪ Ongoing cost vs. Initial Investment▪ Opportunity Cost▪ Necessity▪ Sunk Cost

沉默成本

定性 & 定量

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商業分析師的起點 – Where to Start ?

• 商業需求 (Business Need)▪ 了解任務、目標、定義新需求

• 評估解決方案效能 (Solution Performance)▪ 了解缺陷進行改善

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章節總攬1. 成功專案背後的推手 – 商業分析2. 現況 vs. 未來 – 機會在哪 ?3. 如何管理與定義需求 ?4. 找出正確的解決方案5. 連結企業價值開發獲利商品6. 商業分析師應有的職能

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由 ABP 展開並布局產品• Annual Business Plan (ABP) 包含完整產品組織與行動計畫

▪ Vision, Mission▪ 產品線藍圖▪ 產品布局 ( 深度 /廣度分類 )▪ 產品業績計畫 (Revenue Projection)▪ 產業現況 - 機會與威脅▪ 創新思維▪ KSA (Key Strategic Area) Summary▪ Product Roadmap▪ GTM (Go to Market) Plan

Or Key Strategic Activity( 關鍵策略活動 )

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ABP Chapter – 範例

I. Executive Summary Version Date

-Vision & Strategy…………………..

2015.06.30

-3-Year Revenue Projection…….

2015.06.30

II. Strategy & Key Initiative-New Opportunity…..................

2015.06.30

-Segmentation & SPAN………….

2015.06.30

-IMAX Roadmap…………………….

2015.06.30

-Key Strategic Area…..…………...

2015.06.30

III. Business Development

Version Date

-Product & Offering………………........

2015.06.30

-Critical Tasks & Milestones…………..

2015.06.30

-Organization & Resources Plan…….

2015.06.30

VI. Interlock & Quota Setting-2015.10~

V. Attachment

-Market & Technology Trend …......

2015.06.30

Chapter

-2014 & 2015 Gap Analysis ……… 2015.06.30

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Vision, Mission – 範例VISION

Be the world-leader of Retail & Hospitality platform/solution provider

STRATEGY MISSION1. AAA 提供創新購物體驗” , BBB 提供零售全新支付思維” , CCC 提供智能數位看板 DDD 提供零售總部門店大數據運營”形成研華在未來五年 , 在零售市場的四大發展方向

2. 提供完整的 Retail & Hospitality 產業所需平台 ; 並結合 PaaS 服務的加值 ;以縮短 SI 或大型 Retailer 建置零售雲及導入運用的時程 .

3. 結合運用未來零售發展趨勢 , 開發及整合大數據 ,雲端運算 ,O2O, 即時影像分析 ,智能互動的 solution package:• 與內部事業體的跨平台整合 ,打造 Solution package;• 與外部 ISV partnership,大幅展開零售應用方案 ,形成現有大零售業者的方

案 ;4. 以 M&A, Partnership及 Outsourcing 方式持續完整 Retail portfolio.

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Product Division Blueprint – 範例AAA提供創新購物經驗

BBB提供零售全新支付思維

CCC提供智能數位看板DDD提供零售總部門店大數據運營• Big Data

• Could Computing• Central Management• Intelligent Video Analytics

• Ads Online Dispatch• Activity Info Dispatch• Digital Menu Board Management• Real time Management

• Omni-Channel Shopping Model• Real-time Assistant• Individual Promotion• Online to Offline Self Service

• Fast check-out• Better Mobility • Member Management• Sales Promotion

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3-Year Revenue Projection – 範例By Product 2014　 2015 2016 2018

(US$ K) Rev. MP MP % Rev. GR% MP MP % Rev. GR% MP MP % Rev. GR% MP MP %

AAA 7,154 429 6.0% 11,000 40% 1,100 10.0% 14,559 32% 1,747 12.0% 26,387 35% 3,298 12.5%

BBB 9,733 -866 -8.9% 8,078 -17% 0 0.0% 10,502 30% 1,050 10.0% 17,206 28% 2,065 12.0%

CCC 0 0 0.0% 500 n.a. 55 11.0% 3,000 500% 360 12.0% 12,000 100% 1,440 12.0%

XXX 0 0 0.0% 500 n.a. 52 10.4% 3,500 600% 398 11.4% 10,500 73% 1,225 11.7%

YYY 0 0 0.0% 200 n.a. 22 11.0% 2,000 900% 240 12.0% 7,000 87% 840 12.0%

ZZZ 0 0 0.0% 300 n.a. 30 10.0% 1,500 400% 158 10.5% 3,500 53% 385 11.0%

Total 16,887 -437 -2.6% 20,078 19% 1,207 6.0% 31,560 57% 3,555 11.3% 66,093 45% 8,028 12.1%

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2016 New Opportunity Summary – 範例# Our Approach/

OfferingsCompetitor's

Approach/ OfferingsOpportunity Size

(USD K) Our Threat

1. 零售業O2O 趨勢模糊化線上線下的疆界，提供了商品陳列空間不足、庫存不足等等傳統零售問題的解決方案

1. AAA 系列 = 市場上唯一內建各式週邊之 All-In-One 觸控電腦

2. Retail SusiAccess = 協助有效監控大量遍佈各分店之 O2O Terminals

3. BBB 連結分店與消費者手機，開放式架構可讓開發商自行開發 APPs.

- NCR: Retail Kiosk Terminals- Pyramid: PolyTouch Kiosks

1,080,000K

部分零售業者不打算加強店內設備，選擇透過 In-store WIFI 直接與客人手機建立聯繫 (Opportunity for CCC)

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產業類別分析 – 範例Items Target

Retail Hospitality Public Space

Target Customer

• Top End User: Kohl’s, Mediamarkt• Top SI: Infusion, • Top ISV: Xomni, Screenfood• Top Disti: Scansource, Ingram Micro

Value Proposition for the Customers

- Stylish, Fanless, AAA with all-peripherals-built-in or flexible peripheral options for retail stores.- Versatile screwless and color-matching POS to match retailer CIS.- Provides PaaS Enabled WebAccess Alliance Suite

Products/Solution Provided

-AAA Series: AAA-300/500/600-POS Series: W/E-POS,.-BBB Seires: MPOS-30, MPOS-50-CCC-Retail IOT

System/Application

Diagram

Key Competitors

- ELO- Posiflex

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創新思維 – IMAX 範例Incubation Merger / JV

X Product / Early Design / Focus Lab

Alliance / Outsourcing

Control Level: : Corporate Empowerment★★

★ : Group Level● : PD Level

★ 育成 AC/CN as POS PD, 與 AdvanPOS team 協同合作 , 展開 Next-Gen POS藍圖 .

●強化及展開多元與可模組化 Kiosk 概念 Table/Floor Stand to extend the Retail 應用服務 ;

★規劃及開發 iRetail Cloud 模組化軟體(eg:WebAccess+CRM; WebAccess+WMS) ，以豐富零售業 SaaS 完整度 (Early Design)

★ Alliance with M2

★ Alliance with Migo, 作為 CRM & Big data analysis 的 SaaS 零售 solution partner

★Retail IVS / Retail IMM 橫向加值零售平台 (UTC/DS/POS 2nd display/ Video Wall), 整合應用於 iRetail SBU

★ 與 iPortable team 合作 MTK Android 平台 for MPOS 系列 roadmap 展開

內部團隊醞釀合作機會 外部公司企業併購或合資

自身發展新世代產品 內部組織結盟或外包

Core Strategy

創新 = 整合 + 跨界

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2016 KSA SummaryCritical Task Milestone Owner

• 加速 POS Portfolio全面整合及展開 藍圖

• 融合 AdvanPOS, 集結 AC/CN 協同合作及 MPOS 展開 ,

• 提供完整零售業支付平台

• Stationary POS 產品整合並展開• Mobile POS for 行動支付 POS市場

• 打造 SRP POS Solution 才成賣出價值及避免價格戰

• JV 現有 POS Channel

SBU/Sector

• 展開 EU iRetail Sector Sales & GTM Strategy

• 建立 DACH iRetail sales團隊• 並與 Benelux/AdvanPOS CSF 展開零售市場多元銷售布局

• 展開 EU iRetail Sector Sales & GTM Strategy

• GTM Strategy 展開多層次銷售策略的布局

• iRetail Sector Next Step

XXX

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GTM Plan – 範例

RBU

Master Distributors

2nd Tier Resellers/Local Distributors

Pre-Sales EngineerPSM

KA Sales BDM

System Integrator

End Users

Partners (ISV, Association)

Phase 1

Phase 2

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Team Org – 範例CSF Manager

(Sales Lead EU-CSF)

UK, Sweden(1st Tier Disti Focus)

Nordic (2nd Tier Disti Focus)

France(2nd Tier Disti Focus)

PSM(Share with KA)

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章節總攬1. 成功專案背後的推手 – 商業分析2. 現況 vs. 未來 – 機會在哪 ?3. 如何管理與定義需求 ?4. 找出正確的解決方案5. 連結企業價值開發獲利商品6. 商業分析師應有的職能

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六大基本能力• 系統性思考與問題解決 (Analytical Thinking & Problem Solving)

• 行為特質 (Behavioral Characteristics)

• 商業知識 (Business Knowledge)

• 溝通技巧 (Communication Skills)

• 互動技巧 (Interaction Skills)

• 工具與技術力 (Tools & Technology)

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系統性思考與問題解決Creative Thinking 產出有建設性的好點子。Decision Making 決策最具優勢的方案，並讓利害關係人了解優缺點。Learning 具備視覺、聽覺、動覺的學習知識與技巧能力Problem Solving 解決問題的根本，並讓參予者有信任感。Systems Thinking 全面性、系統性思考，由縝密的溝通了解變更影響

的範圍。Conceptual Thinking 了解事件全景並產生連貫性。Visual Thinking 具備將複雜的概念與模式轉換成視覺圖形呈現。

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養成積極創新的習慣全腦的思考

大腦的左半球1.數字2.語文3.邏輯4.分析5.推理

大腦的右半球1.想像力2.美學音樂3.創造力4.企劃5.夢想

已發生 未發生

WHY 觀察 How 創造

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4W2H – 人、事、時、地、物、及如何• 約翰、杜威說 : “明確地將問題指出，就等於解決問題的一半” 。愛因斯坦說 : “ 精確地陳述問題比解決問題還來的重要”• 使用 4W2H 法

▪ 4W – What 、 When 、 Where 、 Who( 發生何事、何時發生、何處發生、和對象發生 )▪ 2H – How many 、 How Much( 發生的次數或數量、預估損失多大 )

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行為特質Ethics 使利害係人認同處理方式或決策利基點

是針對全體。Personal Accountability

建立個人信用，使團隊信任活動範疇內的工作階與商業價值有連結。

Trustworthiness 具備互信基礎，使利害關係人願意提供需求資訊。

Organization & Time Management

良好的組織與時間管力能力。Adaptability 當面對不同環境或組織時，適切的改變

作風與處理模式融入當下。

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商業知識Business Acumen

具備了解最佳實踐與商業基本要素，利用經驗與知識判斷各式情境。

Industry Knowledge 了解產業環境與競爭對手情報。Organization Knowledge 了解自身組織架構與各式角色。Solution Knowledge

具備解決方案潛能，縮短時間與成本下提供有效的方案。

Methodology Knowledge

進行商業分析活動時，能夠運用組織既有的方法規則或資訊分析全貌、差異、機會、與約束限制。

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溝通技巧Verbal Communication

利用口語溝通點子、概念、原因、提議等資訊。

Non-verbal Communication 利用肢體語言傳遞訊息。Written Communication

具備寫作能力。文字描述、表格、圖式模型描述需求。

Listening 具備接收受訪者資訊的能力。

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互動技巧Facilitation 促進利害關係人下定決策或達成共識的

能力。Leadership & Influencing

具備領導與影響團隊，使利害關係人支持與協同改變。

Teamwork 促使團隊願意發展與維護解決方案。朝向同一方向前進。

Negotiation & Conflict Resolution

利用衝突解決與談判能力達成共識。Teaching 教導利害關係人相關商業分析知識與工

具。使討論資訊或議題上更有效率。BATNA 談判協議最佳替代方案(Best Alternative to Negotiated Agreement)

McGregor Theory X and YMaslow’s Hierarchy of Need

Tuckman Model

Form, Storm, Norm, Perform, Mourn

生理、安全、社交、尊重、自我實現

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工具與技術力Office Productivity Tools & Technology

具備使用 Word, Excel, Power Point, Email 等工具。

Business Analysis Tools & Technology

具備使用 Visio, requirement management 等商業軟體繪製需求模型或需求追蹤管理工具。

Communication Tools & Technology

任何可互相聯繫並傳遞訊息的軟體。 E.g. Go-To-Meeting, TeamViewer, Skype