Тендеры в Digital в крупных

компаниях

Наталья Пилипчак

IAB, 15 сентября 2016 года

Миф и реальность закупщика

Долгое время было только два игрока:

Два полюса или две части одного целого ?

• РАБОТАЕТ В ОТДЕЛЕ ЗАКУПОК,

ПОДЧИНЯЕТСЯ ЗАКУПЩИКУ ИЛИ

ФИНАНСИСТУ

• ТОТ, КТО ДОЛЖЕН ОРГАНИЗОВАТЬ И

ФАСИЛИТИРОВАТЬ САМУЮ

ОПТИМАЛЬНУЮ ПОКУПКУ В

СООТВЕТСТВИИ С ПРОЦЕДУРОЙ

• НЕ ПИШЕТ БРИФ, НО ПЫТАЕТСЯ

ПОЛУЧИТЬ ЕГО ОТ ВНУТРЕННЕГО

ЗАКАЗЧИКА (МАРКЕТИНГ)

• НЕ РАСПОРЯЖАЕТСЯ БЮДЖЕТОМ

• ДОЛЖЕН УСТАНОВИТЬ ПАРАМЕНТРЫ

ОЦЕНКИ ЗАРАНЕЕ = > НУЖЕН ДИАЛОГ

• МОЖЕТ НЕ ИМЕТЬ КОМПЕТЕНЦИИ В

DIGITAL

СОТРУДНИК ОТДЕЛА ЗАКУПОК

• РАБОТАЕТ В ОТДЕЛЕ МАРКЕТИНГА

(ЦИФРОВОГО МАРКЕТИНГА)

• ЕСЛИ ТО МАРКЕТИНГ ЗАКУПАЕТ САМ БЕЗ

ОТДЕЛА ЗАКУПОК, ТО ДЕЛАЕТ ЭТО В

СООТВЕТСТВИИ С ПРОЦЕДУРОЙ

• ЛИБО КАК САМ ПРЕДСТАВЛЯЕТ ЭТОТ

ПРОЦЕСС

• МАРКЕТИНГ ПИШЕТ БРИФ

• МАРКЕТИНГ РАСПОРЯЖАЕТСЯ

БЮДЖЕТОМ

• МОЖЕТ САБОТИРОВАТЬ ВОВЛЕЧЕНИЕ

ЗАКУПЩИКА НА РАННЕЙ СТАДИИ, А

ЗОВЕТ ЛИШЬ ПОСЛЕ ВЫБОРА

• МОГУТ НЕ ИМЕТЬ КОМПЕТЕНЦИИ В

DIGITAL

ТОТ, КОМУ НУЖНА ЗАКУПКА И КТО

ИНИЦИИРУЕТ ТЕНДЕР

Теперь это треугольник

Есть единая цель у трех сторон: • Четкий бриф • Параметры оценки • Измеримые результаты

О чем важно договориться: 1. Какую проблему компания хочет решить привлечением нового агентства ? 2. Нам нужна стратегия или тактика («мозги» или «руки») ? 3. Как будет формализовано экспертное мнение ? 4. Понимаем ли мы, как формируется цена в данном направлении Digital услуг? 5. Есть ли какие-то условия, которые являются обязательными для нашей компании ? 6. Что для нас принципиально получить от агентства, в чем его ключевая ценность ? 7. Есть ли у нас образец договора ?

Этапы тендера

ТЗ (бриф) RFI RFP Презентация Переговоры,

выбор Внедрение

ЦЕЛЬ:

• Получение

базовой

информации

• Соответствие

требованиям

• Формат ответа

ЦЕЛЬ:

• Получение

предложения

• Цена/

• стоимость

• Команда

• Предложение

по

реализации

ЦЕЛЬ:

• Оценить

команду и/

• или технологии

• Обсуждение

вопросов

• Ways of

working

• Принятие

договора

ЦЕЛЬ:

• Снизить

инвестиции

• Согласовать

команду

• Уточнить то,

что неясно

• SLA

ЦЕЛЬ:

• Согласование

WWW (What ?

Who ? When ?)

• Проверка на

соблюдение

договореннос-

тей

• Поведение в

стрессе

• Указать все

щаги

процесса

• Контакт для

вопросов

• Будет ли де-

бриф

• Ответы на

вопросы,

включая

параметры

оценки

• Равная

информация

• Оценить

качество

ключевых

элементов

предложения

• Согласовать

периоды

оценок

• Определить

основных лиц

и выстроить

отношения с

ними

Цель де-брифа: вопросы,

поведение, ход мыслей

• Оценить

качество

ключевых

элементов

предложения

Де-бриф

Оценочный файл (пример):

Макро Критерий Вес Критерий ВесАгент.

А

Агент.

Б

Агент.

В

Клиентская база 15%

Поведение во время тендера 40%

Награды 5%

Наличие результатов аудитов бизнес-процессов 10%

Конфликт интересов 30%

Качество метрик и отчетов 60%

Доступные инструменты и ресурсы 40%

Опыт в сложных компаниях c центром в SMM 30%

Отзывы с рынка 10%

Опыт в CRM 30%

Опыт ежедневной поддержки в SMM (блоги, форумы) 20%

Опыт работы на глобальном уровне 10%

Структура предложенной команды 30%

Зрелость предложенной команды 35%

Стиль работы команды 35%

Коммерческое предложение (цена, стоимость владения) 70%

Оценка финансового здоровья компании 15%

Прозрачность предложения 15%

Понимание брифа 5%

Стратегическое мышление 10%

Измеримые цели и способы оценки 25%

Предложенные KPIs 10%

Креативная составляющая 20%

Возможность маштабирования 15%

Развитие SMM и групп потребитей в соц.сетях 15%

Компания 10%

Метрики и

отчетность15%

Опыт 10%

Команда и ресурсы 25%

Финансовая

составляющая10%

Предложение 30%

Примеры формализации экспертного мнения: Креативная

составляющая 5 Четко показано, как креатив работает на достижение целей, упомянутых в

брифе: дифференциация продукта от конкурента, вовлечение потребителя ,

приведены примеры вирусного эффекта . Креатив учитывает особенности

целевой аудитории. Идеи можно масштабировать.

4 Креативная составляющая работает на часть из целей, упомянутых в брифе.

Идеи можно масштабировать

3 Креативная составляющая работает только на одну из целей, нет

возможности масштабирования

2 Креативная идея в стиле бренда, но не отвечает заявленным целям

1 Креативная идея далека от понимания бренда, не отвечает целям

Стиль работы

команды 5 Участники команды выступала и участвовали в обсуждении предложения

исходя из своего функционала, давали высказаться своим коллегам,

поддерживали друг друга, демонстрировали желание работать

4 Участники команды в целом выступали слаженно, но при были либо

перекосы в сторону одного выступающего, либо кто-то из членов команды не

смог осветить свою часть в презентации

3 «Продающий» член команды не дал возможности выступить , хотя при этом

присутствовали все ключевые участники команды

2 На встрече выступали только люди, которые не заявлены в смете на

команду. Команда не была представлена.

1 Хаотичность, неслаженность между членами команды, сложность в стыковке

корпоративных культур клиента и агентства

Вопросы ?

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ !

Наталья Пилипчак (с) 2016. Все исключительные права на материалы презентации принадлежат автору. Любая

ссылка или перепечатка материалов или их части только с письменного согласия автора