الثقه المؤسسيه) المقال الخامس(

في األسابيع السابقه تحدثنا عن السلوكيات الثالثة عشر التي تبني و تنمي الثقه بين األشخاص في عالقاتهم الشخصيه, و كذلك الثقه المؤسسيه التي تعود بالنفع

الكبير على المؤسسات والمنظمات. في هذا األسبوع سنتابع الحديث من حيث وقفنا األسبوع الماضي و نبدأ من السلوك التاسع الى

الثالث عشر. في األسبوع القادم سنجري إختبارا لمعرفة تقييم كل شخص لنفسه من حيث توافرالثقه فيه كشخص و نوعية الثقه التي يوليها لمن حوله في محيطه الشخصي و العملي

: توضيح التوقعات9السلوك # ،التوقعات الواقعية تعطيك المزيد من النتائج، لذلك وضحها وأفصح عنها وناقشها إذا لزم األمر

ولكن ال تتراجع عنها.

الوضوح هو القوة، فدائما إلتزم بالوضوح مع زمالئك في العمل من خالل طرح بعض األسئلة البسيطة:

oما الذي فهمته من هذه المحادثة؟oنتيجة حديثنا هذا، ماذا تتوقع بشأن خطواتك القادمة؟oماذا تتوقع بشأن خطواتي القادمة؟oهل تشعر أن اآلخرين واضحون بشأن التوقعات؟oماذا يمكننا القيام به لجعل األمور أكثر وضوحا؟

إن كنت في موقع المسئولية فادع الجميع معا وشجعهم على التعبير عن أي أفكار أو اهتمامات. اعمل من أجل التوصل إلى اتفاق واضح يكون واقعيا ويمثل فوزا لجميع أصحاب

المصالح.

تمرين: "سيمثل هذا القرار مشكلة حقيقية للمبيعات."1مدير : "نعم. علينا أن نخبرهم فورا."2مدير : "إنهم لن يحبون ذلك. علينا أن نكون حذرين عند إبالغهم به."3مدير : "إنك على حق لن يحبوه، ولكن يحتاج األمر أن يعرفوه، وخير البر2 ناظرا إلى مدير 1مدير

عاجله.": "صحيح."3مدير : "حسنا. دعونا ننظر البند التالي من جدول األعمال .."1مدير

السؤال الهام اآلن الذي لم يجب عليه أي من الحاضرين:من يجب أن يخبر "المبيعات" بالقرار؟ و هل يعلم ذلك؟

Accountability : ممارسة المساءلة10السلوك #

تقنية المرآة والنافذة. عندما تسير األمور بشكل جيد ينظر بعض القادة في المرآة أمامهم ويرون أنفسهم كسبب النجاح، وعندما تسوء األمور ينظرون خارج النافذة لرؤية اآلخرين

وإلقاء اللوم عليهم.

.استمع إلى كالمك وأفكارك. عندما تسوء األمور وتجد نفسك تلوم أو تتهم اآلخرين، توقف تراجع واسأل نفسك "كيف يمكنني أن أغلق النافذة وأركز على المرآة؟

قارن في عقلك الفرق في بناء الثقة بين طريقة اللوم وتوجيه أصابع االتهام، وبين طريقة تحمل المسئولية الشخصية.

مارس المساءلة من خالل مساءلة فريقك المباشر عن أفعالهم. تأكد من أنك قد أوضحت التوقعات أوال بحيث يعرف كل منهم ماذا هم مساءلون عنه ومتى.

موا أنفسهم أوال على النتائج التي اتفقتم عندما تقيم أداء من يعملون معك ، اسمح لهم أن يقيعليها من قبل، ثم قم بالمتابعة مع التبعات المتفق عليها بينك.

لوا ويريدون أن يساءل اآلخرون. استخدمعادة ما يحب المنفذون ذوو األداء الجيد أن يساء ذلك واخلق جوا من المساءلة في مؤسستك.

: اإلنصات أوال11السلوك # ممارسة بيع قلم التيتانيوم المقاوم للجاذبية؟

oهذا أحد التمارين الرائعه التي أنصح ببمارتها مع من يعملون معك حتى تعلمهم أهمية اإلنصات.

oإجمع فريقك و قسمهم الى باعه و مشتريين وإشرح للباعه المنتجات التي سيبيعونها الى المشترين

oقل لهم أنهم يعملون في شركه تبيع منتجات كتابه, وهي أقالم رصاص و حبر سائل .PEN 2020و حبر جاف . هناك منتج ثوري ليس موجودا إال عند شركتهم إسمه

o, هذا المنتج مصنوع من التيتانيوم الذي ال ينكسر و يستطيع الكتابه على أي سطح بما في ذلك الكتابه على الماء.

oيتميز هذا القلم بمضخة حبر تجعله يكتب في موضع مقلوب ضد الجاذبيه, بحيث يمكنه من الكتابه على األسقف !

oحدد أسعار األقالم بالتدرج من نصف جنيه للقلم الرصاص و جنيه للقلم الحبر Pen 2020الجاف و ثالثة جنيهات للحبر السائل و عشرين جنيها للقلم

oاآلن إطلب من الباعه أن بيدؤا البيع بأن يدموا أنفسهم الى مدير مشتريات الشركه و عقد صفقه كبيره لمواد الكتابه

ستالحظ أن الباعه سيبدؤون بتقديم أنفسهم ثم يتبعون ذلك فورا بالحديث عن مزايا هذا القلم الثوري و يستطردون في تعديد مزاياه ,بينما يحاول المشتري التقليل من شأن القلم و تحدي

البائع بالعديد من التحديات.بعد مرور دقيقتين إطب من الجميع التوقف وإسألهم األسئله التاليه:

ماهي إحتياجات الشركه من األقالم ؟.1ما هي األنواع التي يطلبونها ؟ .2ماهي الكميات ؟.3

ما هي الميزانيه ؟.4 % من الحاالت لن تجد اإلجابه على هذه األسئله ألن الجميع بدأ التمرين بالحديث عما لديه90في

, ولم ينصت منهم أحد الى الطرف اآلخر وقتا كافيا و يسأله عن نفسه و شركته و إحتياجاتهم.فكر في تفاعالتك مع اآلخرين خالل األسبوع الماضي , و حاول أن تتذكر المرات التي لم

تنصت فيها الى الطرف اآلخر الذي تتعامل معه )كن أمينا(.

ماذا كانت النتائج؟ ماذا كان يمكن أن تكون النتائج لو كنت تصرفت بشكل مختلف؟

ضع جدول أعمالك جانبا وركز حقا على فهم وجهة نظر الشخص اآلخر قبل أن تشاركه وجهة نظرك. استخدم أسماء االستفهام )من، ماذا، لماذا، متى، وكيف( الستكشاف جميع زوايا ما

يريد أن يقوله الشخص اآلخر.

ال تنشغل في وهم أنك تعرف كل شئ أو أن لديك كل اإلجابات الصحيحة. فكر فيما يمكنك القيام به للتأكيد لآلخرين أنك تنصت إليهم وتبذل جهدا لتلبية اهتماماتهم واحتياجاتهم.

: الحفاظ على التزاماتك 12السلوك # إن االلتزامات )التعهدات( هي نتائج الطلبات التي تم قبولها وتوقعها، والفشل في الوفاء

بااللتزامات هو أسرع طريقة لتدمير الثقة. كيف يمكننا تجنب ذلك؟ دعنا نقدم مفهوما يسمى دورةااللتزام.

فعندما يقدم البعض طلبا )أو يعطيك توجيها( فإنه يشمل ما يفكرون فيه، وكل المعلومات التي تحتاجها لتحديد ما إذا كان بإمكانك االلتزام بالوفاء به أم ال. فإذا قلت نعم، فسوف يفترضون أنك

التزمت أن تفعل ما طلب منك بالضبط. إذا كان الطلب غير واضح وقلت نعم على أية حال، فإنهم ال يزالون يفترضون أنك التزمت أن

تفعل ما طلب منك بالضبط. وبدون المعلومات الواضحة عن الطلب، فإنك تخاطر بالفشل فيتقديم ما يتصورون أنك التزمت به.

)هناكلغة الطلبات والعروض والوعودينبغي أن تتعلم لغة مهمة جدا في عالم األعمال؛ قسم مخصص لهذا الموضوع(.

في إقامة عالقة جديدة حيث تريد أن تبني الثقة بسرعة، اتبع هذا اإلجراء: ابحث عن سبب لاللتزام وحافظ عليه .. وافعل ذلك مرة أخرى .. ومرة أخرى .. ومرة أخرى. وعند تنفيذك

هذه الدورة "ابحث-حافظ-كرر"، الحظ كيف ستنمو الثقة بسرعة.

في المرة القادمة عندما تتلتزم أمام البعض بعمل ما ، تأكد أن يكون االلتزام واقعيا. حتى لو كنت ستخيب أملهم، فمن األفضل أن يكون ذلك في البداية عن أن تفرط في الوعد وتقدم

نتائج أقل.

ال يفوتنك أبدا الموعد النهائي، أعد التفاوض حول التوقعات في أقرب وقت ممكن؛ ال تتجاهله وتتأخر.

.ال تحاول أن تستخدم أساليب "العالقات العامة" للهروب من التزام لم تحافظ عليه

: تمديد الثقة13السلوك # فكر في عالقة حيث تشعر أن شخصا ما ال يثق بك. اسأل نفسك، هل يمكن أن يكون فقدان

ثقة هذا الشخص في، على األقل جزئيا، انعكاسا النعدام ثقتي فيه أو فيها؟

.دع فريقك يعلم أن لديك ميل للثقة فيه. ال تحجب الثقة ألن األمر ينطوي على مخاطرة

مدد الثقة تماما لهؤالء الذين كسبوا ثقتك. مدد ثقتك بشروط لهؤالء الذين يعملون على كسب ثقتك. تعلم كيف تمدد ثقتك بشكل مناسب لآلخرين استنادا إلى موقف ومخاطر ومصداقية

)السمة الشخصية والكفاءة( األشخاص المعنيين.