– Отношения в – Отношения в: деньги: деньги

Сбор и эффективная Сбор и эффективная монетизация базы монетизация базы

клиентовклиентов

Айнур Сафин Айнур Сафин Маркетинговое агентство Маркетинговое агентство

««EXILEMEXILEM»» http://exilem.comhttp://exilem.com

Обо мне Обо мне• Директор маркетингового Директор маркетингового

агентства агентства ““ExilemExilem” ” http://exilem.comhttp://exilem.com

• .Автор книги .Автор книги

• Специалист по Специалист по, маркетингу увеличению, маркетингу увеличению

, продаж в МСБ , продаж в МСБ .автоматизации бизнеса .автоматизации бизнеса

• Автор многочисленных Автор многочисленных публикаций в российских публикаций в российских

и украинских деловых и украинских деловыхСМИСМИ

Ближе к окончанию Ближе к окончанию выступления ожидайте выступления ожидайте

:)бонусы :)бонусы

Выжать все Выжать все деньги сразу же деньги сразу же

Вырастить Вырастить, клиента чтобы, клиента чтобы

пожинать пожинатьплодыплоды

« , найти клиента чтобы« , найти клиента чтобы »совершить продажу »совершить продажу

« , совершить продажу« , совершить продажу чтобы получить чтобы получить

»клиента»клиента

Три этапа Три этапапродажпродаж

LGLG – – LCLC – – AMAM

LGLG – – lead generationlead generation

выявление выявление заинтересованных в заинтересованных в

продуктах компании продуктах компании потенциальных потенциальных

клиентов и получение их клиентов и получение ихконтактовконтактов

LC – lead LC – lead conversionconversion

Мероприятия по Мероприятия по конверсии конверсии

потенциальных потенциальных . клиентов в купившие . клиентов в купившие

–  Цель добиться –  Цель добиться первойпервой покупкипокупки

AM AM – – account account managementmanagement

Работа с базой клиентов с Работа с базой клиентов с целью осуществления целью осуществления

повторныхповторных , продаж , продаж . . допродаж и т д на . . допродаж и т д на

регулярной основе регулярной основе

Почему важна Почему важнаграмотнаяграмотная работа работа

с базой клиентов с базой клиентов

1. Можно1. Можно относительно легко относительно легко

и быстро увеличить и быстро увеличитьпродажипродажи

2. Продать уже2. Продать уже купившему купившему 7 в раз 7 в раз

проще и дешевле проще и дешевле

3. Вы не платите3. Вы не платите , повторно за тех за , повторно за тех за

кого уже платили кого уже платилиранееранее

4. Стабильнее4. Стабильнее доходы компании доходы компании

5. Маркетинговые5. Маркетинговые, исследования, исследования

, опросы обратная, опросы обратнаясвязьсвязь

6. Всегда можно6. Всегда можно - продать что то ещё - продать что то ещё

Сбор Сборконтактовконтактов

Почему их не Почему их не собирают или не собирают или не работают с ними работают с ними

« Клиенты« Клиенты »вернутся сами »вернутся сами

« Мы не хотим« Мы не хотим быть быть

»назойливыми»назойливыми

Почему клиенты Почему клиенты перестают перестают

покупатьпокупать

1) Пропала1) Пропалапотребностьпотребность

.Не всё потеряно .Не всё потеряно• Потребность может возникнуть Потребность может возникнуть

сноваснова

• Они могут стать хорошим Они могут стать хорошим источником рекомендаций источником рекомендаций

• Проблемы никогда не Проблемы никогда не. – , заканчиваются Решив одну. – , заканчиваются Решив одну

появляется другая проблема или появляется другая проблема или.потребность.потребность

2) 2) НеудовлетворённосНеудовлетворённос

-ть чем либо -ть чем либо

Обращать в плюс Обращать в плюс• . Не нужно спорить с клиентом . Не нужно спорить с клиентом

, Если пришёл значит ещё не всё , Если пришёл значит ещё не всё.потеряно.потеряно

• Быстро устраните причину Быстро устраните причину недовольства недовольства ( он станет гораздо более( он станет гораздо более

, , лояльным к вам чем клиент довольный всем , , лояльным к вам чем клиент довольный всем)изначально)изначально

• – Недовольство повод продать – Недовольство повод продать .более дорогую версию продукта .более дорогую версию продукта

3) Забыли о вас3) Забыли о вас

Способы сбора Способы сбораконтактовконтактов

1.1. Скидка за анкету Скидка за анкету2.2. В обмен на дисконтную карту В обмен на дисконтную карту3.3. Подарок или бонус Подарок или бонус4.4. КупонКупон5.5. , , Полезная книга аудио видео , , Полезная книга аудио видео6.6. « »Так надо« »Так надо7.7. .и др .и др

Сбор контактов в Сбор контактов в B2C:B2C:

: Важная мелочь : Важная мелочь правильная правильная

формулировка формулировка получение согласия получение согласия

на последующие на последующие контакты контакты

Основные Основныепринципыпринципы

работы с базой работы с базой клиентов клиентов

( )массовым способом( )массовым способом

1. Регулярность1. Регулярностьконтактовконтактов

2. Не только2. Не только неприкрытая неприкрытая

рекламареклама

Поводы для контакта Поводы для контакта• - Мастер класс или семинар- Мастер класс или семинар• ВебинарВебинар• .Демонстрация продукта .Демонстрация продукта• Закрытый междусобойчик Закрытый междусобойчик

компании совместно с компании совместно с.клиентами.клиентами

• .Поздравление с днём рождения .Поздравление с днём рождения• Поздравление с праздником Поздравление с праздником

Поводы для контакта Поводы для контакта• Приглашение на личную Приглашение на личную

.встречу.встречу• Бесплатный подарок в обмен на Бесплатный подарок в обмен на

.встречу.встречу• - .Благодарность за что либо - .Благодарность за что либо• Новый инфопродукт Новый инфопродукт• .Вышел новый продукт .Вышел новый продукт• .Смена ассортимента .Смена ассортимента

Поводы для контакта Поводы для контакта• .Сезонная распродажа .Сезонная распродажа• .Скидочная или бонусная акция .Скидочная или бонусная акция• Распродажа повреждённого Распродажа повреждённого

.товара.товара• Личная новость одного из Личная новость одного из

руководителей лица компании руководителей лица компании• .Предложение сотрудничества .Предложение сотрудничества• Предложение партнёрства Предложение партнёрства

Поводы для контакта Поводы для контакта• Просьба о рекомендации Просьба о рекомендации• Запрос на отзыв Запрос на отзыв• Появилась страница компании в Появилась страница компании в

.одной из соцсетей .одной из соцсетей• Обновился сайт Обновился сайт• Предстоящее повышение цен Предстоящее повышение цен• Просьба высказать пожелания и Просьба высказать пожелания и

предложенияпредложения• Ответы на частые вопросы Ответы на частые вопросы

1Упражнение 1Упражнение , Напишите в чате по какому , Напишите в чате по какому

поводу вы выйдете на контакт с поводу вы выйдете на контакт с вашими клиентами уже на этой вашими клиентами уже на этой

.неделе.неделе

3. От конкретного3. От конкретного, человека а не, человека а не

обезличеннаяобезличенная

4. 4. МультимодальностМультимодальност

ьь

5. Разные способы5. Разные способыконтактаконтакта

• Телефонный звонок Телефонный звонок• SMSSMS• EmailEmail• Физическое письмо Физическое письмо• Социальные сети Социальные сети• МероприятияМероприятия• Личные встречи Личные встречи

6. Сегментирование6. Сегментирование

– тоньше нарежешь – тоньше нарежешь больше продашь больше продашь

• ПолПол• ВозрастВозраст• , Ни одной покупки одна , Ни одной покупки одна

, покупка много покупок, покупка много покупок• Обычные и Обычные и VIPVIP• Место жительства Место жительства• ИнтересыИнтересы• Типичные проблемы Типичные проблемы

Сегментация в Сегментация в B2CB2C

• Какая реклама способа Какая реклама способа похудеть вас больше бы похудеть вас больше бы – « зацепила для всех или для – « зацепила для всех или для

20», « девушек до для женщин 20», « девушек до для женщин » . ?после родов и т д » . ?после родов и т д

• Пример репетитора по Пример репетитора поматематикематематике

• ГеографияГеография• ИндустрияИндустрия• .Должность контактного лица .Должность контактного лица• Роль контактного лица Роль контактного лица• АктивностьАктивность• Группы интересов Группы интересов• Размер компании Размер компании• Доход компании Доход компании• Соответствие продуктовой линейке Соответствие продуктовой линейке• Конкуренты клиентов Конкуренты клиентов

Сегментация в Сегментация в B2BB2B

• , Лица откликнувшиеся на конкретный, Лица откликнувшиеся на конкретный .призыв к действию .призыв к действию

• , Лица загрузившие информацию о, Лица загрузившие информацию о\ .продукте сервисе\ .продукте сервисе

• , . Лица которым проведена демонстрация, . Лица которым проведена демонстрация• , Лица в воронке продаж которые , Лица в воронке продаж которые

« » . застряли на определённом этапе« » . застряли на определённом этапе• Подписчики рассылки Подписчики рассылки• Читатели блога Читатели блога• Участники вебинара Участники вебинара

2Упражнение 2Упражнение 2 Напишите наиболее 2 Напишите наиболее

подходящих вам способа подходящих вам способа сегментации и какие сегменты сегментации и какие сегменты

в них входят в них входят

Самый важный Самый важныйпринциппринцип

, Продавать не то , Продавать не то , , что у вас есть а то , , что у вас есть а то что ХОЧЕТ клиент что ХОЧЕТ клиент

Поставщик ПоставщикРешенийРешений

( решатель головняка( решатель головняка)клиента)клиента

vs.vs.

Продавец Продавец имеющегося имеющегося

ПродуктаПродукта( )впариватель( )впариватель

Что это даёт Что это даёт• Выйти из жесткой Выйти из жесткой

конкуренцииконкуренции

• Заработать больше Заработать больше

• , Стать тем от кого клиенты , Стать тем от кого клиенты .ЖДУТ новых предложений .ЖДУТ новых предложений

3Упражнение 3Упражнение $$ — — Вспомните свою среднюю Вспомните свою среднюю

прибыль в месяц прибыль в месяц

+30% +30% — — 30% ( Прибавьте к ней или 30% ( Прибавьте к ней или×1,3 ×1,3 ))

×12 ×12 — — 12 Умножьте на месяцев 12 Умножьте на месяцев

Кому Кому в принципе в принципе было бы интересно было бы интересно получить такую «прибавку»?получить такую «прибавку»?

: , Результат система которая: , Результат система которая увеличит ваши продажи увеличит ваши продажи 30-50%на 30-50%на

« Тренинг Монетизация « Тренинг Монетизация »базы клиентов »базы клиентов

.У вас только один продукт .У вас только один продукт

Клиенты покупают ваш продукт Клиенты покупают ваш продукт , довольно редко и вы в основном , довольно редко и вы в основном

ориентируетесь только на разовые ориентируетесь только на разовые.продажи.продажи

« Тренинг Монетизация « Тренинг Монетизация »базы клиентов »базы клиентов

, Методика работает даже если , Методика работает даже если

100%- Гарантия го возврата денег 100%- Гарантия го возврата денег по первому требованию по первому требованию

« Тренинг Монетизация « Тренинг Монетизация »базы клиентов »базы клиентов

:Запись на тренинг :Запись на тренинг

http://exilem.com/monetization/http://exilem.com/monetization/

Чтобы получить слайды Чтобы получить слайды выступления и книгу выступления и книгу «107 «107

способов увеличить конверсию способов увеличить конверсию»сайта»сайта , оставьте свои контакты, оставьте свои контакты

на этой же странице на этой же странице