1

Маркетинг в

бизнес - планировании и проектах

Маркетинговая часть бизнес - плана для инвестора - это доказательство того, что он хотя бы в принципе сможет когда - то

«вытащить» свои деньги...

2

Что важно понять инвестору?

2. Оценка рынка

3. Прогноз продаж и поступления выручки

Что интересует потенциального инвестора в данном разделе?

•Будет ли гарантированный сбыт (потребитель)?

•Каков ожидаемый уровень конкуренции?

•На какую долю рынка можно реально рассчитывать?

•Какой будет цена и прибыль?

•Сколько можно продать?

•Как быстро удастся выйти на максимальные объемы продаж?

3

«Маркетинговая» часть бизнес-плана

2. Оценка рынка

3. Прогноз продаж и поступления выручки

Техническому специалисту проще разобраться в основных

принципах маркетинга, чем маркетологу в технических

аспектах проекта.

•Что такое рынок?

•Кто может быть потребителем?

•Как потребитель принимает решения о покупке?

•Как товары и услуги конкурируют между собой?

•Почему маркетингом надо заниматься буквально с «первых шагов» реализации проекта?

Как правило, технический специалист обычно наиболее увлечен инженерными и организационными аспектами проекта.

Профессиональный маркетолог в этом понимает всегда меньше, чем хотелось бы.

Им нужен общий язык и общее понимание приемлемого результата.

4

Особенность маркетинга интеллектуальных продуктов

Большинство традиционных

товарных и сырьевых рынков

Рынок высокотехнологичной

продукции

Спрос формирует предложение

Предложение формирует спрос

5

«Первая заповедь» маркетинга гласит:ЕСЛИ У ВАС НЕТ

ХОРОШЕГО ТОВАРА, У ВАС НЕТ НИЧЕГО.

ПРИМЕЧАНИЕ: под словом «товар» обычно понимается нечто, способное решить конкретную проблему потребителя, и, в силу этого, обладающее для него определенной полезностью. С этой точки зрения, нет никакой разницы между товаром в физическом исполнении, услугой, информацией и т.п.

6

Генерирование

идей

Определениенужд и желанийпотребителей

Отбор ид

ей

Разработка

товара

Пробны

й

маркетинг

Запуск

в

производство

Анализтехнологий иматериалов

Опрос партнерови дилеров

Сравнительныйанализ

Формулированиесвойств и

характеристиктовара

Проверка насоответсвие

предлагаемымкритериям иожиданиям

потребителей

Отбортольколучшихидей!

Постановка ТЗ напродукт

Прораммапродвижения

Анализ объемарынка/сбыта

Подготовка изащита проекта

Пилотныйобразец и егоутверждение

Тестированиеобразцов на

потребителяхПробные продажи

Проверкапредположений

и идей напотребителях!

Ввод всерию!

Разработка и вывод нового продукта

7

Общая технологическая схема разработки и производства продукции

8

1. Потребности, удовлетворяемые товаром

Область применения (основная и второстепенная), перечень

функциональных особенностей, факторы привлекательности товара, преимущества, факторы, обеспечивающие уникальность

Характеристика продукции2. Показатели качества

Необходимо представить основные свойства товара.

Показатели качества могут быть представлены в виде таблицы. Указывается наличие

сертификатов промышленной продукции

4. Экономические показатели

Показывается цена потребления

6. Основные направления совершенствования продукции

Основные направления и возможности модернизации продукции с целью

большего удовлетворения запросов потребителей

5. Патентная защищенность

Все новые изделия, идеи, технологии по возможности должны быть запатентованы

или защищены торговыми знаками, авторскими правами

3. Внешнее оформление

Фотография или рисунок изделия, дающий четкое представление о его товарном виде

7. Возможности Вашей фирмы, позволяющие обеспечить успешный выпуск и распространение продукта

9

Пример

Продукт - керамические конструкционные и функциональные изделия, как наноструктурные, так и с крупнокристаллической структурой

ОБЛАСТИ ПРИМЕНЕНИЯ

Электротехника, электроника.

Энергетическое и химическое машиностроение.

Чёрная и цветная металлургия.

Авиация и ракетно-космический комплекс.

Медицина.

На сегодняшний день проведены переговоры и заключены договора, подписаны протоколы о намерениях со следующими предприятиями:ОАО «Бийский завод “Электропечь”», г. Бийск, Алтайский край.ОАО «Судореммашавтоматика», г. Калининград.ОАО «Востокмашзавод», г. Усть-Каменогорск, Казахстан.ОАО «Камаз», г. Набережные Челны.НПО «Сатурн», г. Рыбинск.ЗАО «Томский Приборный Завод».ОАО “Оскольский электрометаллургический комбинат”ОАО “Прокопьевскуголь”

10

Ассортимент продукции планируемый к выпуску

Изделие Назначение изделия Потребитель (заказчик) Годовая потребность шт./год

11

Конкурентоспособность

Основные эксплуатационные свойства

Фирма «Синтек Керамик» (Германия)

Фирма «Тошиба» (Япония)

ЦНИИ материалов (Россия)

Ожидаемые свойства по проекту

Предел прочности на изгиб, МПа

651 800-1100 408 - 609 800 -1200

Ударная вязкость МПа*м½

8,8 8-10 11,4 8 - 20

Плотность, г/см 3 5,7 6,0 5,7- 6,0 5,8 - 6,0

12

Экономические показатели производства

Наименование статьи затрат Затраты на изделие (руб.)

Основное сырье 182

Вспомогательные материалы 213

Электроэнергия на технологические нужды 38

Заработная плата 32,49

Начисления на зар. пл. (14%) – упрощенная система налогообложения

4,65

Амортизация собственного оборудования и платежи за арендованное оборудование

4,8

Цеховые расходы (коммунальные платежи и арендная плата за помещение)

5,9

Всего 480.8

Калькуляция себестоимости изделия

В случае положительного результата проходящих в настоящее время испытаний цена продаж изделия составит не менее 1000 руб./шт.

13

Оценка привлекательности рынка.

Конкуренты:•кто?

•в чем состоят их вероятные стратегии?

•где они уязвимы?

•где уязвимы мы?

•что делать?

Конкурентная структура рынка•как реализация стратегий конкурентов отразится на интенсивности конкуренции в отрасли в целом?

•в основных сегментах?

•не возникнет ли избыток мощностей?

•как эти факторы отразятся на ценах и прибылях?

•каким ожидается давление со стороны потребителей?

•возможно ли появление новых конкурентов?

•насколько реальна угроза появления товаров-субститутов?

•насколько реальна угроза появления новых технологий и связанные с этим изменения структуры потребления (условий производства)?

•какое давление ожидается со стороны поставщиков?

Прогноз развития рынков

Оценки будущей привлекательности рынков.

Одно из первых серьезнейших решений, имеющих далеко идущие последствия для любого бизнеса - определение рынка, на котором ФИРМА НАМЕРЕВАЕТСЯ ЗАКРЕПИТЬСЯ, и, соответственно, вынуждена будет вступить в конкурентную борьбу. Для этого необходимо оценить рынки и свои конкурентные позиции на них.

Выбор БАЗОВЫХ («целевых») рынков.

14

При определении базового рынка нельзя обойти три простых, и одновременно очень сложных

вопроса – первый этап:- каким бизнесом мы занимаемся?

- каким бизнесом нам следует заниматься?

- каким бизнесом нам не следует заниматься?

ФИРМА С РЫНОЧНОЙ ОРИЕНТАЦИЕЙ ФИРМА С РЫНОЧНОЙ ОРИЕНТАЦИЕЙ ДОЛЖНА ОПРЕДЕЛЯТЬ СВОЙ БИЗНЕС В ДОЛЖНА ОПРЕДЕЛЯТЬ СВОЙ БИЗНЕС В ТЕРМИНАХ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ТЕРМИНАХ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙПОТРЕБНОСТЕЙСВОИХ КЛИЕНТОВ!СВОИХ КЛИЕНТОВ!

Чтобы лучше удовлетворить множество потребностей потенциальных клиентов, большинство фирм концентрируют свои усилия на конкретных группах потребителей внутри рынка, т.е. на его сегментах.

СЕГМЕНТ - это часть рынка.

ПРОБЛЕМА состоит в том, что понятие бизнеса должно формулироваться не в технических и технологических терминах, а в том, удовлетворение каких потребностей каких групп потребителей фирма считает основной своей задачей.

Сегментирование рынка — разделение

рынка на четкие группы покупателей, которых

могут требовать разные продукты и к которым необходимо прилагать разные маркетинговые

усилия.

15

Емкость рынка

• Потенциальная емкость рынка –максимально высокий объем продаж в рыночной ситуации, когда все потенциальные потребители приобретают товар исходя из максимально возможного уровня потребления.

• Реальная емкость - достижимый фактический объем продаж анализируемого товара (то есть, объем платежеспособного спроса на товар) при определенных условиях.

• Потенциальная - Реальная емкость = Рыночный потенциал

емкость рынка емкость рынка

16

Потребительски рынки Промышленные рынки

Кто? ДемографическийСоциально-экономическийГеографическийИндивидуальность и образ жизниПоложение покупателя

Вид отраслиРазмер компанииГеографическое положениеТехнологическая основа

Как? Частота использованияОплаченная ценаМесто покупки

Конечное применениеИспользуемый объемОплаченная ценаСпецификация продукта

Почему? Стремление извлечь выгодуОриентацияПовод покупкиПриверженность определенной разновидности товаров

Покупательная политикаОтношения покупателя / продавцаЛичность покупателяСтремление извлечь выгоду

Критерии определения сегментов

17

ПРОЦЕСС МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

Определение проблемы

Дизайн исследования

Определение метода сбора данных

Проектирование выборки

Разработка форм, заполняемых в ходе исследования

Пилотное исследование

Сбор данных

Анализ и интерпретация данных

Подготовка отчета о результатах исследования

ПОДГОТОВКА ИССЛЕДОВАНИЯ

ПРОВЕДЕНИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

ВЫВОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

18

Первичные и вторичные данные.

Вторичные данные (результат “исследования за письменным столом”) представляют собой уже имеющуюся информацию, и должны анализироваться в первую очередь, поскольку есть вероятность, что часть требуемой информации уже имеется в наличии. Печатные источники также более доступны и дают возможность экономить время и деньги. Внутренние данные - документы компании, например, отчёты торгового персонала, статистика продаж, результаты маркетинговых мероприятий и т.д. Внешние данные - правительственная статистика, профсоюзы, профессиональные органы, банки, рыночная разведка, академические институты, профессиональная печать, справочники и т.д.

Вторичные данные обязаны соответствовать сути дела, быть своевременными, точными и

достоверными.

Первичное исследование (полевое исследование)

осуществляется тогда, когда вторичная информация оказывается недостаточной.

Обычно используются три основных метода: •Наблюдение: простейшая, но часто наименее эффективная из имеющихся альтернатив, при которой можно наблюдать за процессами, связанными с исследуемым фактором, например, положением дел в торговых точках. Экспериментирование: контролируемые эксперименты. Они могут быть дорогими и требовать много времени, как, например, «рыночный тест». Исследование-опрос: наиболее распространённый метод, применяемый, когда требуется более точная и конкретная информация частного свойства.

19

ВТОРИЧНЫЕ ДАННЫЕ

Источники• Пресса

• Internet (специализированные сайты, корпоративные сайты, сайты по маркетингу, СМИ)

• Госкомстат

• Открытые исследования специализированных исследовательских компаний

“Средний класс” (РА “Эксперт”)

“Маркетинг Индекс” (MIC-TNS)

“Объемы рекламы по товарам и регионам” (Гэллап)

“Аудит розничной торговли” (ACN)

“Объемы продаж по товарным категориям” (Бизнес Аналитика)

20

Исследовательские компании

http://www.lh.ru/mscmpny.nsf/items/index.html

Обзоры и маркетинговые исследования российского и мирового товарных рынков

http://www.middleclass.ru/articles/notfed.shtml

Исследование «Средний класс»

http://research.rbc.ru/

Исследования РБК. Раздел «В свободном доступе. Отраслевые обзоры»

http://www.esomar.nl Сайт Европейской Ассоциации Исследователей Рынка (ESOMAR)

www.norman.ru Qualitel Data Services

www.magram.ru Magram

www.c-s-r.ru CSR

http://www.gfk.ru/ru/ ГФК

http://www.comcon-2.ru/ Комкон

http://www.comcon-2.ru/comcon2.asp

http://www.romir.ru/ РОМИР

21

ВТОРИЧНЫЕ ДАННЫЕИсточникиРБК http://research.rbc.ru/ Новые поступления:• Отчет по исследованию рынка коммерческой недвижимости г. Екатеринбург в сегменте торговых центров• Отчет по исследованию рынка коммерческой недвижимости г. Каменск-Уральский (Свердловская обл.) в

сегменте торговых центров• Отчет по исследованию рынка коммерческой недвижимости г. Великий Новгород в сегменте торговых

центров• Отчет по исследованию рынка коммерческой недвижимости г. Санкт-Петербург в сегменте офисных

центров• Отчет по исследованию рынка коммерческой недвижимости г. Тюмень в сегменте торговых центров• Отчет по исследованию рынка коммерческой недвижимости г. Челябинск в сегменте офисных центров• Рынок шин в России• Маркетинговое исследование "Структура экспорта и импорта морских деликатесов"• Исследование рынка водки г.Новосибирск• Потребительские предпочтения на рынке одежды в г. Москве• Рынок опалубки из вспененного полистирола• Российский рынок пищевой упаковки из вспененного полистирола• Рынок листов из термопластов в России• Рынок картона хром-эрзац в России• Рынок гофрокартона в России• Исследование спроса на недвижимость Санкт-Петербурга (массовый сегмент) 2005• Исследование спроса на элитную недвижимость Санкт-Петербурга 2005• Маркетинговое исследование и анализ рынка сетей фаст фуд

22

Промышленные каталоги

http://www.neobroker.ru/ Промышленная витрина России - единая общероссийская система обмена коммерческойинформацией между промышленными организациями через сеть интернет.

http://www.exposite.ru/ Промышленный каталог.

http://www.ffpk.ru/ Федеральный фонд отечественных и иностранных каталогов на промышленную продукцию.

http://www.promshow.ru Содержит информацию о предприятиях рядя отраслей. Информация о выставках, деловом сотрудничестве, продажи бизнеса.

http://www.ecraft.ru/catalogue/ Справочник промышленный предприятий в следующих отраслях: машиностроение, металлургия, топливно-энергетическая, химическая, текстильная, пищевая промышленности, промышленность строительных материалов, сельское хозяйство.

23

Патентные базы данных

http://www.fips.ru/cdfi/index.htmhttp://www.fips.ru/russite/

Открытые реестры российских патентных документов

http://prometeus.nsc.ru/patent/wadres.ssi

Электронные адреса патентных баз данных Росси и зарубежных стран

http://www.ipo.gov.uk/ Патентная БД Великобритании.

http://www.dpma.de/index.htm Патентная БД Германии

http://www.cipo.gc.ca/ Патентная БД Канады.

http://www.uspto.gov/ ПБД США,

http://www.inpi.fr/ ПБД Франции

http://www.epo.org/ Европейское патентное ведомство

http://www.fips.ru/el_bl/default.htm Электронные бюллетени: Полезные модели. Товарные знаки. Промышленные образцы.

24

Типы исследований-опросов.

Персональное интервью. Это наиболее популярный метод, хотя он и самый дорогой, поскольку нужно нанимать интервьюеров, обучать их и наблюдать за их деятельностью. Он позволяет работать с длинными вопросниками, опрашивая людей более глубоко и тщательно, чем это обычно можно сделать по телефону или по почте. Телефонный опрос.Это наиболее быстрый метод. Он обходится дешевле, чем персональное интервью, однако охватывает только тех, кто указан в телефонных книгах, а сами вопросы должны быть короткими и точными.Опрос по почте.Преимущество в возможности широкого охвата при относительно небольших затратах. Также исключается влияние интервьюера. Главный недостаток в том, что вопросы должны быть полностью стандартизированы.

Определение выборок.

Приёмы выборки определяют, кому будут адресованы вопросы.

Выборка (в принципе) должна представлять всё опрашиваемое население. Однако невозможно, да и не нужно включать каждого возможного респондента в опрос. Вместо этого исследователи выбирают совокупность респондентов («панель»), которые как бы “представляют” всё население. Выборочный опрос приносит экономию и денег, и времени. Цель процесса определения выборки - обеспечить «представительность».

В конструировании выборок исследователи должны учитывать или методы теории вероятностей, или другие методы, наилучшим образом удовлетворяющие их целям и бюджету. Наконец, наиболее важным моментом должна стать точность и стоимость полученной информации.

25

Структура раздела – анализ рынка

1. Выбранный сегмент рынка, его объем и динамика, целевая группа потребителей

2. Конкурентная ситуация на рынке (степень насыщенности рынка, основные конкуренты, острота конкуренции)

3. Анализ конкурентоспособности продукции, их преимущества перед российскими и зарубежными аналогами (сравнение научно-технических, экономических показателей, эксплуатационных характеристик)

4. Потенциальные покупатели и планируемый объем продаж

26

Структура раздела – стратегия реализации продуктов

1. Методы продвижения продукции на выбранный сегмент рынка2. Ценообразование (предполагаемая цена за единицу продукции,

цены на аналогичную продукцию в стране и за рубежом, предполагаемая ценовая политика).

3. Сервис и гарантия (предоставление гарантий на продукцию после реализации, сервисное обслуживание после реализации)

4. Требования к количеству и квалификации персонала, необходимого для обеспечения продаж продукции и сервисного обслуживания, его наличие.

5. Ожидаемые преимущества для реализации продуктов с территории технико-внедренческой особо-экономической зоны.

27

Цена

Решения по ценам всегда «даются» непросто...

Цена должна соответство-вать калькуляции затрат

Цена не должна

превышать предложения конкурентов

Цена должна быть приемлемой с точки зрения покупателя

Среди самих менеджеров так же могут быть разногласия:

•Финансист думает прежде всего о прибыли на вложенный капитал.

•Бухгалтера интересует баланс выручки и затрат.

•Маркетолог рассматривает цену как средство увеличения продаж.

А еще надо помнить, что любой нормальный

человек стремится получить большее за

меньшее...

•Ошибка в сторону ЗАВЫШЕНИЯ цены означает уменьшение продаж, и, следовательно, выручки…

•Ошибка в сторону ЗАНИЖЕНИЯ цены означает «упущенную выгоду»...

28

Структура цены

Себестоимость + Прибыль

+ Акциз + НДС + Посредниче

ская надбавка (скидка)

+ Торговая надбавка (скидка)

Розничная цена

Цена изготовителя

Отпускная цена без НДС

Отпускная цена с НДС

Цена закупки у поставщика

Розничная цена

Надбавка – это начисление на цену закупки товара, а скидка – доля в цене продажи товара покупателю, остающаяся в распоряжении

посредника.

29

Цели, связанные с ПРИБЫЛЬЮ.Фирма может стремиться к получению определенной прибыли либо достижению заданной нормы отдачи на вложенный капитал. На практике это принимает форму выбора ДОСТАТОЧНОЙ цены, решающей поставленную задачу. Такой подход к ценообразованию прост, и применяется многими фирмами, однако по сути ОШИБОЧЕН, т.к. не учитывает, что цена обычно существенно влияет на уровень спроса.

•Цели, связанные с ОБЪЕМОМ ПРОДАЖ. Цены устанавливаются на уровне более низком, чем у конкурентов. Такие цены называют ЦЕНАМИ ПРОНИКНОВЕНИЯ (на рынок). Подобный подход применим для фирм, чьи затраты на единицу продукции существенно снижаются при увеличении объемов производства.Цели, связанные с КОНКУРЕНЦИЕЙ. Цены обычно определяются необходимостью определенным образом позиционировать свой товар относительно конкурирующих с ним.

Политика производителя в области ценообразования определяется, прежде всего,

его целями.

30

Основные функции посредников.

• Предоставление производителям торговых услуг.

• Обеспечение производителей информацией о рынке.

• Поддержка производителям в продвижении товаров и стимулировании сбыта.

• Хранение и расфасовка.

• Предоставление услуг по транспортировке товаров к месту продажи.

• Распределение рисков хранения товаров.

• Финансирование производителей.

• Облегчение процесса покупки для потребителей.

СИСТЕМЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ. Обычно потребитель приобретает непосредственно у производителя 3-5% потребляемых товаров.Остальное приобретается через посредников.

31

•ОПТОВЫЕ ТОРГОВЦЫ обычно осуществляют продажи другим продавцам, например РОЗНИЧНЫМ ТОРГОВЦАМ или организациям. Они закупают товары у производителей, приобретая права собственности на эти товары, и оказывают дополнительные услуги (хранение, фасовка, комплектация).•РОЗНИЧНЫЕ ТОРГОВЦЫ обычно разделяются на три категории: торговцы широкого профиля, специализированные торговцы и торговцы-ремесленники. Они могут действовать по принципу “малая наценка/большой оборот”, конкурируя по ценам, а также по принципу “большая наценка/малый товарооборот”, делая упор на особый ассортимент и услуги.•АГЕНТЫ и БРОКЕРЫ не становятся собственниками товара, а их вознаграждение составляет КОМИССИЯ - процент от суммы сделки.•КОМПАНИИ ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ оказывают различные услуги в сфере сбыта, не связанные с покупкой или продажей (транспортировка, страхование, реклама, исследования рынка и т.п.).

Посредники.

•Производитель - потребитель.•Производитель - розничный торговец - потребитель.•Производитель - оптовик -розничный торговец - потребитель.•Производитель - торговый агент (брокер) - оптовик - розничный торговец - потребитель.

Типы каналов товаро- движения.

32

Дистрибуторы Оптовая торговля

Розничная торговля

Коммивояжеры (агенты) Дилеры Торговые представители Региональные сбытовые

филиалы Торговые дома Сбытовые синдикаты Инжиниринговые фирмы «MLM»

ЗАКУПОЧНЫЕ и СБЫТОВЫЕОРГАНИЗАЦИИ

Системы торговлиассортиментным оптом

Системы торговлиспециализированным оптом

Системы «Кэш Керри»

СИСТЕМЫ ТОРГОВЛИМАССОВЫМИ ТОВАРАМИ

Базар Потребительский рынок Передвижная автолавка Торговый автомат Киоск Дешевый универмаг Торговый центр Супермаркет Гипермаркет Ярмарки Распродажи

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯТОРГОВЛЯ

Магазины Рынки Ярмарки

СИСТЕМАТОРГОВЛИПО ЗАКАЗАМ Торговля по каталогам Телемаркетинг «Интернет»

СИСТЕМА ТОРГОВЛИПРЕСТИЖНЫМИ ТОВАРАМИ

Специализированныймагазин

«Бутик» Магазин - салон Престижный универмаг Аукцион

Типовые элементы каналов товародвижения.

33

Мероприятия по продвижению товаров

имеют три главные цели: информировать, убеждать

и напоминать.

• Могут осуществляться в форме прямого общения с потребителем.

• Могут принимать форму коммуникации через средства массовой информации.

МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ НА РЫНОК

«Если я ничего не знаю о Вас, Вашем товаре и Вашей компании, так что же Вы после этого хотите мне продать?»Неизвестный покупатель.

34

ИНФОРМИРОВАНИЕ:Люди не будут покупать товар,

пока:

• не узнают о его существовании;

• не поймут, для чего он им может понадобиться;

• не осознают, какую пользу он им принесет;

• не выяснят, где его можно купить, сколько он будет стоить, и как им пользоваться.

Люди не захотят потратить усилия и деньги на покупку товара, пока:•их выбор не будет мотивирован;•они не сумеют убедиться в достоинствах предлагаемого товара:•им не будет легко отказаться от покупки конкурирующих и замещающих товаров.

УБЕЖДЕНИЕ:

Поэтому продвижение товара является важнейшим элементом комплекса маркетинга.

Люди не станут покупать товар, если им не напоминать:•о его достоинствах;•о возможности его купить;•о связанных с этим выгодах.

НАПОМИНАНИЕ:

35

Четыре типа способов продвижения.

Форма контакта Частотаконтактов

Способконтакта

Формыконтроля

Издержки

ЛИЧНЫЕПРОДАЖИ(непосредственноевзаимодействие)

Регулярныеповторяющиесяконтакты.

Сообщениядоводятся вформедиалога илипрезентаций

Сообщениекорректируетсяс учетом«обратнойсвязи»

Относительно высокие.

РЕКЛАМА(безнепосредственноговзаимодействия)

Регулярные,повторяющиесяконтакты.

Стандартныесообщениянеизменногосодержания.

Продавецконтролируетсодержаниесообщения.

Умеренные.

СВЯЗИ СОБЩЕСТВЕН-НОСТЬЮ(безнепосредственноговзаимодействия)

Периодические,контакты (припоявлениизаслуживающихвниманияновостей).

Стандартныесообщениянеизменногосодержания(пресс-релизы).

Неполныйконтроль надсодержаниемсообщения.

Нет прямыхиздержек.

СТИМУЛИРОВА-НИЕ СБЫТА

Контакты длядостиженияспециальныхцелей

Стандартныесообщениянеизменногосодержания.

Продавецконтролируетсодержаниесообщений.

Переменнаявеличинаиздержек.

B2C B2B

** ***

*** *

** **

*** **