金蝶软件小企业事业本部郝登胜

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复制成功复制成功解码渠道发展模式解码渠道发展模式

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目录

1.分析：利空的宏观经济环境2.共享：中小企业的御寒之道3.复制：成功的渠道发展模式


上海的房价不是由上海人决定的上海的房价不是由上海人决定的

是由台湾、日本、江浙人决定的


影响经济的主要因素

油价上涨

出口下降

热钱漩涡

美元贬值

通货膨胀通货膨胀


油价上涨的蝴蝶效应

油价上涨 - 替代性能源生产加大 - 玉米、大豆、谷物等需求增大 - 玉米、大豆、谷物等商品价格上涨 - 饲料价格上涨 -肉禽食品价格上涨 - 人们生活成本上升 - CPI上涨 /工资上涨 - 企业人工成本上升 - 企业利润空间受挤 - （取决于企业议价能力）商品价格上涨 -

生存危机

油价上涨 - 燃料成本上升 /石油原料上涨 - 企业生产及运输成本上升 /生产材料成本上升 -

企业利润空间受挤 - （取决于企业议价能力）商品价格上涨 -

生存危机

油价上涨

出口下降

热钱漩涡

美元贬值

通货膨胀通货膨胀


当潮水退却的时候，我们才知道谁在裸泳


隆中对策的本质： SWOT分析

隆中对策 •今操已拥百万之众，挟天子

以令诸侯，此诚不可与争锋。

•孙权据有江东，已历三世，国险民附，此可用为援而不可图也

•董卓以来，天下豪杰并起。•荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？•益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业，今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。

机会威胁

•北让曹操占天时，•南让孙权占地利，•先取益州为家，后即取西川建基业

•将军既帝室之胄•信义著于四海•总揽英雄，•贤若渴•将军占人和。

优势劣势


设计好你的业务模式：管理精细化

反思：反思：

老板是在给员工打工，老板是在给员工打工，员工是在给老板打工？员工是在给老板打工？


调整好的你合作心态：蜘蛛结网模式

心态：人脉就是钱脉心态：人脉就是钱脉

经营好你的客户经营好你的客户经营好你的供应商经营好你的供应商经营好你的合作伙伴经营好你的合作伙伴


把握好的你商业机会：破釜沉舟模式

困惑：成功就是少犯错困惑：成功就是少犯错

把握机会，明确方向把握机会，明确方向什么都有就什么都不想吃，什么都有就什么都不想吃，什么都没有就什么都想吃！什么都没有就什么都想吃！


如何应对危机？

•盘活存量，提升流动资产量•降低资金流出，增加资金流入•企业货币资金的保值与增值

•分散收入风险•分散单一渠道风险

降低风险降低风险

•成本就是利润•保持议价能力•加强精细化管理•加强员工培训和提升能力结构•分清战略性和非战略性损益支出

控制成本控制成本

•改善工作方法•改善工作工具

提高效率提高效率


历史的经验值得借鉴

三大法宝党的领导：抓使命和目标统一战线：抓盈利模式武装斗争：抓竞争优势

抓方向抓公司使命抓公司目标

抓主动权盈利模式竞争优势


从个体成功到群体成功，从群体成功到必然成功

价值观 1：为什么要进行成功复制？以 1年为单位，加入特许经营的公司成功率 95%，独立创业 50%

在最初的 5年中， 75%的自营者关门大吉， 80%的连锁公司却进入的第 6个年头

训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言

价值观 2：我们对于伙伴和客户输出的不仅仅是产品不仅仅是政策更重要的是管理模式天下大事，必作于细；天下难事，必成于易


2008年渠道突破

三年战略主旨打造中国软件航母舰队创造卓越软件服务价值

三年战路目标营业规模 >20亿产业链规模 >100亿产品型公司转型为服务型公司，建立管理专家形象

金蝶的使命

引领管理模式进步，推动电子商务发展，帮助顾客成功


金蝶的“改革开放”政策

2003:伙伴至上策略2004:KIS品牌2005:专业版发布2006: 独立 KIS策略2007: 独立渠道策略2008:渠道突破

2009:服务经营2010:品牌经营2011: 文化经营

1993~2002构建核心产品和产品品牌

2003~2008构建最核心

KIS渠道

2009~2010+市场占有率第一客户满意度第一

1993:金蝶成立2002:2000XP 迷你版

丰富产品线

是充足完备的装备 /后勤

好渠道伙伴

是可靠的航母舰队

好客户

是根据地和 ERP 蓝海

产品经营渠道经营

客户经营


2008~2010发展观

品牌策略： KIS 文化• 健康成长，拥抱未来，小企业• 让品牌营销人文化

客户策略：服务经营• 标准服务，及时便利• 让服务交付便利化，客户经营计划

渠道策略： KSPP• 复制成功，连锁经营：梦想、管理、能力、文化复制• 让渠道经营连锁化

产品策略： KIS-BOS • 开放标准，释放商机• 让产品开发联盟化：插件产品、外围产品和服务产品


核心伙伴经营规划： KSPPKSPP（ KIS渠道伙伴成功保障计划）

---- 面向伙伴全生命周期的、旨在帮助伙伴提升伙伴盈利及公司运营能力的发展计划

考核指标渠道网格产能达标率核心伙伴业绩增长率 50万伙伴经营数量 KSPP 宗旨

让复杂的业务简单化让简单的业务标准化让标准的业务流程化让流程的业务信息化

2008年 KSPP 推广策略在全国筛选 50家标杆伙伴（ TOP50-BeerBust)，解码优秀伙伴案例，伙伴业务例会。渠道内开展 KSPP培训计划（伙伴分角色、分等级参与）、 Open-4Day 计划，复制和

输入优秀业务模式、管理模式，实现渠道标准化运作，帮助伙伴快速做强做大。

“ 复制成功，解码渠道管理模式”。


信息化支撑 KSPP

金蝶渠道伙伴运营的信息系统（包含）的用户管理权限，在总部的有效监控下，授予伙伴自行管理；

MOP用户－伙伴社区用户－金蝶会员系统用户实现集成。即实现用同一用户名密码，可以访问获得授权的不同信息系统；

伙伴用户管理伙伴用户管理

商机商机

订

单

订

单

客

户

客

户

服

务

服

务工作流工作流

MOPMOP

渠道政策•政策•规范

渠道政策•政策•规范

伙伴交流•论坛•Blog

伙伴交流•论坛•Blog

渠道认证管理系统

认证报名 / 证书管理 / 考核结果

渠道认证管理系统

认证报名 / 证书管理 / 考核结果

知识支持

产品知识中心 / 需求反馈 / 技术支持

知识支持

产品知识中心 / 需求反馈 / 技术支持

MykingdeeMykingdee

E-learning/ 考试系统E-learning/ 考试系统

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KSPP在行动：标杆伙伴体验日模式复制、管理复制树规范：标准运作，帮助伙伴快速做强做大

继续 KSPP分享有竞争力的渠道盈利模式 CSSP、MOP、伙伴社区和 KIS网站、电子连线一体化、信息化建设提能对于伙伴分角色、分等级有针对性地培训策略计划实施 CRM模式分享 OPENDAY计划实施

定模式：复制成功，发挥你的优势手网络营销模式，实现中心城市最大限度地发挥网络优势？专业版的模式，快刀策略网络商机模式，快速的提升辐射力度店面连锁模式，如何找到市场感觉？集团发展模式，硬件合作实现硬件分销商的集团军作战方案营销模式，行业推广培训服务模式，以服务营销带动市场占有率模式，低端占领市场


KSPP在行动：相信品牌和文化的力量进行能力复制


KSPP在行动：文化复制、能力复制


不做事，就是充分授权做大事，就是把握方向做实事，就是执行到位

没有梦想，就没有动力，没有梦想，就没有动力，没有策略，就一事无成；没有策略，就一事无成；没有衡量，就无法改善，没有衡量，就无法改善，没有信仰，就不会坚强。没有信仰，就不会坚强。

战略和执行同样重要

董事局主席：徐少春

集团总裁：何经华

打造中国软件航母舰队，创造卓越软件服务价值让我们一起携手合作，渠道共赢

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