电子商务电子商务健身俱乐部跨越式增长的契机健身俱乐部跨越式增长的契机

蔡俊蔡俊健身中国网健身中国网

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健身俱乐部现状健身俱乐部现状健身中国网健身中国网 www.jszg.netwww.jszg.net 统计，截止统计，截止20122012 年年 44 月初，全国健身俱乐部月初，全国健身俱乐部 58705870 家。家。健身俱乐部的经营状况普遍不太理想。健身俱乐部的经营状况普遍不太理想。– 很多俱乐部经营亏损或微利；很多俱乐部经营亏损或微利；– 有些地方年卡无法销售。有些地方年卡无法销售。20112011 年全国媒体公开年全国媒体公开报道的健身俱乐部关门跑报道的健身俱乐部关门跑路事件路事件 5252 起，涉及近起，涉及近8080 家门店，金额家门店，金额 66 千万千万元。元。

健身俱乐部发展的问题健身俱乐部发展的问题商业模式单一商业模式单一– 主要收入来源是会籍销售：平均比例达主要收入来源是会籍销售：平均比例达 72.9%72.9%– 价格体系单一：只有预付费一种方式。价格体系单一：只有预付费一种方式。行业信任危机严重行业信任危机严重– 预付费模式已成为消费投诉十大热点之一预付费模式已成为消费投诉十大热点之一– 价格战频发价格战频发会员流失，续会率低会员流失，续会率低人才缺乏人才缺乏– 行业怪象：企业招聘不留名，会籍到处打游击，教练行业怪象：企业招聘不留名，会籍到处打游击，教练 77天就上岗，工作数月变顾问。天就上岗，工作数月变顾问。

俱乐部为什么会频发价格战？俱乐部为什么会频发价格战？ 11

客户需求弹性大客户需求弹性大– 需求不强，国民健身意识不够。需求不强，国民健身意识不够。

中国城镇人口中只有中国城镇人口中只有 4%4%走入商业健身俱乐部，而走入商业健身俱乐部，而美国健身人口比例为美国健身人口比例为 13%13%

– 满足需求的替代品多满足需求的替代品多

俱乐部经营者认识到需要刺激潜在客户的消费意识。但刺激的手段往往就是降价。

俱乐部为什么会频发价格战？俱乐部为什么会频发价格战？ 22

高沉没成本、低边际成本高沉没成本、低边际成本– 沉没成本：由于过去的决策已经发生，而不能沉没成本：由于过去的决策已经发生，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。由现在或将来的任何决策改变的成本。如设备、房租、时间、金钱、精力等如设备、房租、时间、金钱、精力等

– 边际成本：每一单位新增生产的产品（或者购边际成本：每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来总成本的增量。买的产品）带来总成本的增量。

为俱乐部降价提供了短期财务上的可能性。

俱乐部为什么会频发价格战？俱乐部为什么会频发价格战？ 33

经营者的心理因素经营者的心理因素

甲沉默 甲背叛

乙沉默 二人同服刑 1 年 乙服刑 10年，甲即时获释

乙背叛 甲服刑 10年，乙即时获释 二人同服刑 8 年

多数人会寻求最大自身利益，而不关心另一参与者的利益。最后的结果就是出现不顾及团体利益的最优解决方案。

囚徒困境囚徒困境

甲乙二个同时受审，面临以下情况，如果你是其中一方，你的选择是什么？

结论健身俱乐部经营的基本策略– 策略一：在确保客户良好消费体验的前提下，增加会员数量；——量的增加

– 策略二：提高会员的二次消费收入。——质的提升

中国电子商务发展现状中国电子商务发展现状互联网从新闻门户、互联网从新闻门户、娱乐向电子商务、生娱乐向电子商务、生活服务转变。活服务转变。20112011年网络零售市场年网络零售市场交易规模达到交易规模达到 80198019亿元。同比增长亿元。同比增长 56%56%。。网络购物用户规模达网络购物用户规模达2.032.03 亿人。同比增长亿人。同比增长28.5%28.5%。。

中国电子商务发展现状中国电子商务发展现状目前电子商务行业分布目前电子商务行业分布– 服务鞋帽、纺织化纤、数码家电、农林畜牧、服务鞋帽、纺织化纤、数码家电、农林畜牧、机械设备、化工塑料、建筑建材、五金工具、机械设备、化工塑料、建筑建材、五金工具、食品糖酒、医疗医药食品糖酒、医疗医药

从行业分布图中可以看

出什么？

结论：电子商务在传统行业中的应用分布广泛，没有特别优势性行业。

网络零售市场较高增长的原因网络零售市场较高增长的原因互联网已经成为用户生活的一部分，用户互联网已经成为用户生活的一部分，用户的消费习惯渐渐从线下转移到线上；的消费习惯渐渐从线下转移到线上；越来越多的传统企业开始布局电子商务领越来越多的传统企业开始布局电子商务领域，开拓渠道；域，开拓渠道；电子商务企业注重客户服务，致力于提高电子商务企业注重客户服务，致力于提高客户满意度；客户满意度；电子商务相应的配套服务不断完善、提高。电子商务相应的配套服务不断完善、提高。

健身俱乐部没有开展健身俱乐部没有开展电子商务的原因电子商务的原因

《《沈阳市健身俱乐部电子商务沈阳市健身俱乐部电子商务发展制约因素研究发展制约因素研究》》

沈阳体育学院 黄莹沈阳体育学院 黄莹

辽宁省社会科学规划基金项目辽宁省社会科学规划基金项目（项目编号：（项目编号： L10DTY014L10DTY014 ））

健身俱乐部没有开展健身俱乐部没有开展电子商务的原因（一）电子商务的原因（一）

健身俱乐部习惯于传统操作流程，不愿意主动改变– 现状：健身俱乐部网络的应用仅限于发布信息

和查询信息。– 黄莹老师认为：缺乏创新意识，对电子商务即将带来的巨大冲击没有充分认识和准备。

俱乐部经营者认俱乐部经营者认为：搞电子商务为：搞电子商务的人不了解健身的人不了解健身行业的规律。行业的规律。

健身俱乐部没有开展健身俱乐部没有开展电子商务的原因（二）电子商务的原因（二）

有的健身俱乐部认为：电子商务只适合有有的健身俱乐部认为：电子商务只适合有形商品的交易，健身服务通过网络来交易形商品的交易，健身服务通过网络来交易的可操作性差。的可操作性差。– 健身业的特殊性：销售与服务分离健身业的特殊性：销售与服务分离– 电子商务的核心就是“销售”，销售不分有形、电子商务的核心就是“销售”，销售不分有形、无形。无形。

– 健身服务能在网上进行吗？健身服务能在网上进行吗？

健身服务能在网上进行吗健身服务能在网上进行吗 ??健身教练销售的是什么？– 知识产品可以被数字化并通过互

联网提供– 训练动作数字化– 运动处方数字化

自己的形象独特的训练方法专业资格健身的方法客户健康

健身教练真正销售的是科学的健身方法，是一种知识。

健身服务能在网上进行吗健身服务能在网上进行吗 ??

黄学春教练在网络上的私教会员有数十人，分布全国 30多个城市和美国、新加坡、古巴等国

有的健身俱乐部认为有的健身俱乐部认为：现在俱乐部要解决：现在俱乐部要解决的如何生存问题，而的如何生存问题，而不是采用哪种运营方不是采用哪种运营方式的问题。式的问题。– 黄莹老师认为：被调黄莹老师认为：被调

查健身俱乐部没有把查健身俱乐部没有把电子商务和俱乐部运电子商务和俱乐部运营有机结合起来。营有机结合起来。

健身俱乐部没有开展健身俱乐部没有开展电子商务的原因（三）电子商务的原因（三）

持这种观点的俱乐部像不像漫画中的溺水者呢？

健身俱乐部没有开展健身俱乐部没有开展电子商务的原因（四）电子商务的原因（四）

客观原因客观原因– 人才缺乏人才缺乏– 技术门槛技术门槛– 资金不足资金不足

健身俱乐部实施电子商务健身俱乐部实施电子商务的解决方案的解决方案

建设第三方运营的健身行业电子商务平台建设第三方运营的健身行业电子商务平台– 基于健身行业的特殊性，建立专业的健身行业基于健身行业的特殊性，建立专业的健身行业电子商务平台电子商务平台————健身行业的“淘宝”。健身行业的“淘宝”。健身电子商务平台的作用健身电子商务平台的作用– 帮助俱乐部跨越人才、资金、技术门槛，快速帮助俱乐部跨越人才、资金、技术门槛，快速开展电子商务；开展电子商务；

– 为俱乐部与会员提供交易信用担保。为俱乐部与会员提供交易信用担保。

电子商务为健身俱乐部电子商务为健身俱乐部带来哪些价值？带来哪些价值？

拓展销售渠道拓展销售渠道– 健身俱乐部目前采用人员推销、店面销售等方健身俱乐部目前采用人员推销、店面销售等方式开展销售，这种销售模式的市场覆盖能力受式开展销售，这种销售模式的市场覆盖能力受到时间、场地、人员等客观因素的制约。到时间、场地、人员等客观因素的制约。

– 电子商务可以帮助俱乐部无限扩大市场覆盖范电子商务可以帮助俱乐部无限扩大市场覆盖范围。围。

电子商务为健身俱乐部电子商务为健身俱乐部带来哪些价值？带来哪些价值？

降低销售成本降低销售成本– 传统销售模式需要承担人员薪资（奖金）、广传统销售模式需要承担人员薪资（奖金）、广

告宣传、营业场地等成本，这些成本一直呈上告宣传、营业场地等成本，这些成本一直呈上升趋势。升趋势。

– 健身电子商务平台提供自动化销售系统健身电子商务平台提供自动化销售系统““客户开发”客户开发” -“-“ 服务介绍”服务介绍” -“-“成交”等各个销售成交”等各个销售环节通过健身电子商务系统自动完成，明显降低健环节通过健身电子商务系统自动完成，明显降低健身俱乐部的销售成本。身俱乐部的销售成本。

电子商务为健身俱乐部电子商务为健身俱乐部带来哪些价值？带来哪些价值？

丰富营销手段丰富营销手段– 预付消费已被国家工商总局列为消费者申诉十大热点之一，成为影响客户入会的重要原因。

– 网络技术使得月付、对赌等新的付费模式能实际应用。什么是月付什么是对赌

预付费

月付对赌

电子商务为健身俱乐部电子商务为健身俱乐部带来哪些价值？带来哪些价值？

丰富营销手段：月付、对赌等付费方式的作用– 产品线定价策略：为追求整体收益的最大化，为同一产品线中不同的产品确立不同的角色，制定高低不等的价格。

– 减轻消费者的入会心理障碍、降低入会门槛，吸引更多的消费者加入到俱乐部。

健身俱乐部经营基本策略（一）的具体实施：增

加会员数量

很少有航空公司在航班上只提供一种等级的坐舱

电子商务为健身俱乐部电子商务为健身俱乐部带来哪些价值？带来哪些价值？

优化经营思路优化经营思路– 预付费使得一些投资者、管理者预付费使得一些投资者、管理者无法正确地把握经营方向，陷入无法正确地把握经营方向，陷入“其兴也勃，其亡也忽”的怪圈“其兴也勃，其亡也忽”的怪圈。。

– 月付、对赌等付费方式帮助健身月付、对赌等付费方式帮助健身俱乐部建立长效的监督制约体制俱乐部建立长效的监督制约体制，摒弃短期经营行为。，摒弃短期经营行为。

通过加强管理和服务留住会员，为俱通过加强管理和服务留住会员，为俱乐部提供源源不断的发展动力，使健乐部提供源源不断的发展动力，使健身成为一个可持续经营的终身事业。身成为一个可持续经营的终身事业。

业绩滑落，服务下降

关门倒闭

开业圈客、圈钱

电子商务为健身俱乐部电子商务为健身俱乐部带来哪些价值？带来哪些价值？

提高增值服务能力提高增值服务能力– 我国的健身俱乐部中会员购买私我国的健身俱乐部中会员购买私教的比例偏低（教的比例偏低（ 10-15%10-15%）。）。会员不是不需要教练服务，大部分会员不是不需要教练服务，大部分是被高昂的收费挡在了门外。是被高昂的收费挡在了门外。

– 健身电子商务平台提供的网络私健身电子商务平台提供的网络私教工具可以让俱乐部在不增加成教工具可以让俱乐部在不增加成本的前提下开展网络私教服务。本的前提下开展网络私教服务。网络私教服务定位于大众消费人群网络私教服务定位于大众消费人群。俱乐部通过向大众市场的渗透，。俱乐部通过向大众市场的渗透，扩大市场份额，获得更多的收入。扩大市场份额，获得更多的收入。

健身俱乐部经营基本策略（二）的具体实施：增加非会籍收入

电子商务为健身俱乐部电子商务为健身俱乐部带来哪些价值？带来哪些价值？

加强客户关系管理加强客户关系管理– 网络社交工具：帮助健身俱乐部与会员、健身教练与会员、会员与会员之间相互激励、深度互动，保持会员的健身热情。

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– 健身电子商务平台帮助教练服务规范化、专业健身电子商务平台帮助教练服务规范化、专业化化

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