כיצד לבחור שווקים חדשים ולבחור לקוחות פוטנציאליים

*www. 052-4767531 :מצוינות בעסקים. נייד B.Sc זאב רונןbusiness-excellence.co.il

1

כיצד לבחור שווקים חדשים ולקוחות פוטנציאליים

הרצאה במסגרת הוועידה הכלכלית של התעשייה בצפון

אסטרטגיות כלכליות למנהלים בכירים

מרצה: זאב רונן

יום שני 13 ביולי 2015

www.business-excellence.co.il


2

בוגר הטכניון בהנדסת תעשייה וניהול.•

במשך 20 שנה שימשתי כמנכ"ל (בין השאר בשמיר •

אופטיקה, בדגניה סיליקון ובאתר היצור של נסטלה אסם

ביקנעם).

בשבע השנים האחרונות, אני מנחה תהליכי שיפור •

בחברות גדולות וקטנות ומפתח שווקים בינלאומיים.

3 *zeev. 052-4767531 :מצוינות בעסקים. נייד B.Sc זאב רונן[email protected]

מי אני

שתי הערות בנושא: שווקים חדשים


4

שוק חדש אינו בהכרח מדינה חדשה. למשל, כניסה •

לשוק הביטחוני למי שטרם נמצא בו.

נפעל באופן שונה כאשר זהו הצעד הראשון מחוץ •

לארץ או שאנחנו רוצים להתרחב.

מהו היתרון היחסי שלנו


5

לפני שנתחיל בצעד כלשהו חשוב שנגדיר מהו היתרון •

היחסי שלנו.

מדוע יקנו מאתנו ולא מהתורכים, הסינים או המתחרה •

הישראלי.

האסטרטגיה השיווקית


6

בניית האסטרטגיה היא צעד הראשון והכרחי.•האם אנחנו ראשונים בשוק או באים בעקבות –

מוצר קיים,מיצוב המוצר: למשל, מיצוב גבוה במחיר גבוה, –

או מחיר נמוך בהשוואה לרמת איכות דומה.בנית מותג או מכירה OEM לחברות שכבר –

קיימות בשוק, אולי למכור את הידע ליצרנים אחרים,–ועוד–

הבחירה של שווקי היעד: רשימת תיוג


7

אני ממליץ, על שלב נוסף לפני שנקבל החלטות •על שוק היעד: לעבור על רשימת תיוג ולבחון

נושא, נושא.האם קיים בשוק צורך במוצר שלנו או שנדרש –

(וניתן) לחנך את השוק.גודלו של שוק היעד, היקף המכירות המכסימלי –

שנוכל להגיע אליו. מתחרים. האם אנחנו ראשונים בשוק או שכבר –

קיימים מתחרים ויש מודעות.

הבחירה של שווקי היעד: רשימת תיוג (2)


8

מחסומים רגולטוריים ומכס.–עלויות הובלה, ופתרונות אפשריים.–קרבה גיאוגרפית. למשל, אירופה היא שוק –

קרוב ונגיש יותר. מצד שני האירופאים נאמנים יותר למותגים –

האירופאים המוכרים.שיקולי מטבע,–עונתיות (למוצרים עונתיים נשאף לאיזון בעזרת –

חצי הכדור הדרומי).

החלטה על יעדי המכירה


9

כעת קבלת ההחלטה על היעד היא פשוטה

וניגש לבחור את יעד המכירה.

אפיון הלקוחות הפוטנציאליים:


10

מי הלקוח שלנו:,(OEM) יצרן

מפיץ,רשתות שיווק,

חנויות,לקוחות סופיים,

עבודה עם סוכנים.חברת בת שלנו.

כמובן, שלעיתים נמכור לכמה רמות, אבל דרך השיווק, המכירה והלוגיסטיקה יהיו שונות בכל רמה.

איתור הלקוחות הפוטנציאליים


11

תערוכות מהוות הזדמנות מעולה, אולי הטובה •ביותר, לאתר לקוחות ובעיקר להציג ולהיחשף

ללקוחות.אינטרנט:•

חיפש בגוגל,– בלינקדאין,–מודיעין עסקי.–

נציגויות ישראל. בעיקר הנספחויות המסחריות וגם •הנספח הכלכלי בשגרירות כאשר אין נספחות

מסחרית.

יצירת הקשר עם היעדים


12

הדבר החשוב ביותר הינו ההכרה שקיימים פערי •שפה, תרבות ואזורי זמן.

בכל מקום שנדע לצמצם את הפערים האלו, עשינו •צעד משמעותי קדימה.

אם לא יצרנו את הקשר בתערוכה או מפגש דומה, •יצירת הקשר הטובה ביותר תהיה בעזרת צוות

הנספחות המסחרית המקומית. אחרי כן נמשיך בעצמנו.

יצירת הקשר עם היעדים (2)


13

לנציג מקומי שיעזור לנו להתגבר על הפערים •שהוזכרו יהיה ערך רב מאד.

Point of communication :אני קורא לזהבפרט כאשר הקשר עם הלקוח ניתק מסיבות •

שונות (בעיות ארגוניות פנימיות של הלקוח, בעיות

כספיות, אי הבנה בינינו, או סיבות אחרות).לביקורים אצל הלקוחות יהיה בכל מקרה ערך רב •

מאד.

14 *www. 052-4767531 :מצוינות בעסקים. נייד B.Sc זאב רונןbusiness-excellence.co.il

שאלות?

15 *www. 052-4767531 :מצוינות בעסקים. נייד B.Sc זאב רונןbusiness-excellence.co.il

תודה על ההקשבה.ההרצאה תהיה באתר שלי. שם תמצאו גם חומר נוסף

ובלוג עם תיאורי אירוע ועוד.

כדי להיכנס לאתר חפשו בגוגל:

"מצוינות בעסקים זאב רונן"

או

/http://www.business-excellence.co.il

http://www.business-excellence.co.il/

http://www.business-excellence.co.il/

כיצד לבחור שווקים חדשים ולבחור לקוחות פוטנציאליים

Business

Transcript of כיצד לבחור שווקים חדשים ולבחור לקוחות פוטנציאליים