Организация продаж .Технологии продвижения.

Технологии взаимодействия с заказчиком.

Игорь Петров, руководитель отдела коммерческой недвижимости

Что ожидает заказчик?

Собственник хочет знать:

1. Сколько стоит объект недвижимости?

2. Почему именно столько стоит объект недвижимости?

3. При каких условиях будет найден покупатель объекта недвижимости?

Риэлтор представляет заказчику алгоритм (комплекс) действий

Дайджест «Ситуация на рынке коммерческой недвижимости г. Челябинска»

Презентационный пакет

Заключение договора оказания услуг

Эксклюзивный договор Не эксклюзивный договор

Полный алгоритм (комплекс) действий

Упрощенный алгоритм(комплекс) действий

В чем принципиальная разница?

Каковы преимущества для заказчика?

Какова степень ответственности риэлтора?

Схема

Структура оценки:1. Что оцениваем ?2. Как оцениваем ?3. Сколько стоит ?4. Предложение (при каких условиях будет продан объект)

Зачем нужна оценка?1. Заказчику2. риэлтору

Экспертная оценка стоимости

Экспертная оценка стоимости

Примеры:

1.Производственно-складской комплекс

2.Ресторан «Малибу»

3. Лесопарковая (офис)

Комплекс действий (Алгоритм) Преддоговорная работа

1. Фотосъемка объекта1.1. Описание объекта.1.2. Описание инфраструктуры объекта.1.3. Описание местоположения объекта.1.4. Описание инфраструктуры района и микрорайона расположения объекта1.5. Анализ конкурентных объектов.1.6. Анализ ценовой ситуации.1.7. Анализ разрешительных и правоустанавливающих документов.1.8. SWOT-анализ объекта

Это работа консультанта, необходима для создания экспертной оценки

стоимости «объекта»

2. Разработка коммерческого предложения и рекламной кампании: - структура

- содержание

- виды рекламы по объему (краткое, развернутое)

- виды рекламы по носителям (для объявлений на тематических сайтах, собственный сайт, рассылка по сегментам потенциальных покупателей, дайджест коммерческой недвижимости, прайс-лист компании).

* пример коммерческого предложения

Комплекс действий (Алгоритм после подписания договора)

Комплекс действий (Алгоритм после подписания договора)

3. Размещение наружной рекламы на объекте недвижимости (баннер, растяжка, наклейка). - содержание : фирменный стиль, предложение (аренда - продажа), контакт (телефон). - макет - изготовление - монтаж

*возможности*преимущества* тонкости (обратить внимание на высоту размещения, удаленность от проезжей, пешеходной зоны, )

Комплекс действий (Алгоритм после подписания договора)

4. Размещение рекламной информации в Интернет от лица Риэлторской компании «Служба недвижимости»:

-размещение информации с подробным описанием объекта на сайте компании www.rcsn.ru

- на портале недвижимости для бизнеса

- www.domchel.ru

- еще где-то…

Информация на сайтах подается циклично, с определенным временем экспозиции и анализом эффективности.

Комплекс действий (Алгоритм)

5. Работа с потенциальным сегментом покупателей (владельцы , управляющие компаний, лица принимающие решения) и их привлечение:

а) выбор сегмента по сферам деятельности (приоритетность, последовательность) б) составление списков адресатов в) звонок г) отправка коммерческого предложения д) последующий контакт е) заполнение бланков (отчетов)

Пример буклета по ОН

5. Сотрудничество с риэлторскими и консалтинговыми компаниями регионального и федерального уровня, направленное на поиск покупателя(арендатора):

- предоставление информации (форма электронной переписки, звонок)

- периодичность

- вознаграждение

Комплекс действий (Алгоритм)

6. Работа с потенциальным инвесторами

-Список инвесторов (пополнение)- периодичность (как правило 1 раз в неделю)- особенности в предложении (арендаторы, сроки окупаемости, варианты по развитию и улучшению объекта)

Комплекс действий (Алгоритм)

Комплекс действий (Алгоритм)

Стандартный функционал агента:

-составление коммерческого предложения

-организация и размещение типовой рекламы ОН

-фиксирование звонков, показов

-проведение переговоров

-согласование условий сделки

-* и многое другое : это отражено в контракте агента

Комплекс действий (Алгоритм)

8. Составление отчетов о ходе работ по договору: первые 2 месяца – 1 раз в две недели; последующие месяцы – ежемесячно.

- структура

- содержание - цели и задачи

*пример

Проблемы взаимодействия риэлтора и заказчика

Риэлтор идет на поводу у заказчика

Степень понимания заказчиком заявленного комплекса действий

Динамика изменения ситуации на рынке

Степень влияния экономических факторов

Поддержание обратной связи с заказчиком

Периодичность: min 1 раз в неделю

Способы: телефонный разговор, E-mail, встреча

Форма и содержание: отчет по произведенным действиям

Выводы и рекомендации по результатам выполненных действий

Согласование дальнейших действий

За что отвечает риэлтор?

Грамотное, точное, своевременное исполнение действий, согласованных с заказчиком

454091, г. Челябинск, ул. Кирова, 159 (АКЦ «Челябинск-СИТИ»), оф.20068 (351) 779-32-32 www.rcsn.ru info@rcsn.ru

Спасибо за внимание

Игорь Петров, руководитель отдела коммерческой недвижимости