Как создать боевой отдел продаж, или Как включить...

«Как создать боевой отдел продаж или как включить

режим "турбо" у продавцов.Что должен знать

руководитель о продажах, чтобы обеспечить

постоянный рост дохода.»

www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

1. Почему есть такая идея, что проблемы в области продаж трудно уладить.

2. Какой главный ресурс есть у продавца и почему он не используется.

3. Какие действия руководителя лишают компанию дохода, в то время как он думает, что его действия ведут к увеличению дохода.

4. Самые распространенные ошибки при работе продавцов (вопрос цены, материальность продажи).


Мы рассмотрим:

1. Практически каждый владелец, руководитель озабочен уровнем дохода или его нестабильностью.


Результаты исследований и наблюдений:

2. Для многих руководителей область продаж является непонятной и плохо контролируемой.



3. Многие руководители видят необходимость в обучении продавцов, в то время как продавцы не хотят обучаться .



4. Во многих областях результаты напрямую связывают с обучением.



В обучении продажам часто нет привязки к получению результата.



В общем можно отметить, что продажи являются самой проблемной областью для большинства руководителей, но лишь немногим удается её действительно уладить .


1. ЧТО ПРОИСХОДИТ?

2. КАК ЭТО УЛАДИТЬ?


Возникает два вопроса:

1. Этика.

2. Технология.

3. Администрирование


Как применить к области продаж последовательность:

1. Отсутствие понимания, что такое продажа на самом деле.


Почему проблемы в области продаж трудно уладить.

2. Наличие большого количества ложных данных.



а) Нужно родиться продавцом.


Наличие большого количества ложных данных.

б) Нужно иметь чутьё .



в) Продажа это искусство, а не технология .



г) Цена – это единственное, что нужно покупателю .



3. Продавцы считают, что продажа материальна.



Работа продавца


ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ ПРИ ПРОДАЖЕ: Продавец должен знать и уметь показать

ценности своей услуги.Продавец Покупатель

или


ДО РАБОТЫ ПРОДАВЦА КЛИЕНТ ДУМАЕТ ТАК:

ПОТОМУ ЧТО НЕ ЗНАЕТ ЦЕННОСТЕЙ


Суть работы продавца: «Осуществление продажи зависит от

продавца.Свое умение продавец использует исключительно для того, чтобы усилить желание покупателя иметь товар, повысить ценность этого товара в глазах покупателя и получить равноценную оплату».

Л.Рон ХаббардИП ОХС от 14.12.1970 года, «Душевное здоровье группы», том 2 стр.76



4. Внимание владельца, руководителя и продавца чрезмерно сосредоточено на цене .



5. Продавец не считает продажу услугой.


Продавец не считает продажу услугой. Продавец считает ответ «НЕТ» – концом сделки.


Продавец не считает продажу услугой.

После первого отказа, он хватается за минусы и начинает работать с негативом. Перестает

работать с выгодами и этим блокирует сделку.



6. Большинство обучения улаживает следствия, а не

причины низких продаж (Работают с

проявлениями индикаторами и симптомами).


Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.

а) Работа с возражениями.



б) Работа с ценой или как продать скидки.



в) Скажи 3 раза «Да».



7. Незнание технологии. Непонимание, что продажа это

технологичный процесс. Существует четкая

технология – простая, понятная, легко

воспроизводимая.


Незнание технологии.

а) Отсутствие стабильных данных о технологии.

б) Незнание того, что если есть проблема, то решение для неё нужно искать в более ранней работе с

клиентом.

Директор по развитию

Фея

Кассир

Финансовый консультант

Экскурсовод по пользам

Разведчик

Ключ к уху

Гость, хозяин


ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

Проводились исследования в течение 15 лет в

области продаж. Искалась причина низких

продаж. Ответ был найден в другой области –

управлении. И это было настоящим

открытием!



Ошибки в управлении продажами. Важно: мотивацию создает руководитель,

своими ежедневными действиями.


Ошибки в мотивации:3 критерия мотивированности:

1. Продавец имеет поставленную задачу.

2. Двигается самостоятельно (проявляет инициативу).

3. Желает обучаться (за свой счет).


Ошибки в управлении продавцами:1. Продавцы не имеют проблем в виде

поставленных задач.


Ошибки в управлении продавцами:а) Руководители не имеют идеальной картины

области продаж и работы продавцов.


П

Р

О

Б

Л

Е

М

Ы

ОСНОВОЙ любого бизнеса являются проблемы клиентов. Бизнес решает эти проблемы. Для этого он создается.

Больше решает – больше денег.Меньше решает – меньше денег.

СТАВИТ проблему РЕШАЕТ проблему

РУКОВОДИТЕЛЬ СОТРУДНИК


Ошибки в управлении продавцами:

б) Руководители считают нормальным игры

на снижение цен, игры в скидки, оплату

обучения продавцов, идею, что

мотивированных людей мало, идею, что

деньгами можно мотивировать.


Ошибки в управлении продавцами:2. Руководитель своими действиями разлагает

сотрудников, не давая подтверждения успехам.


Ошибки в управлении продавцами:3. Все внимание руководителя сосредоточено на

невыполненных задачах и проблемах. Как создается мода на сложности и трудности.


Руководитель должен обладать навыками, которые создадут в

компании состояние«легкой неизбежности».


Продавец готов к любой ситуации и побеждает в любой ситуации,

которая может произойти с клиентом.

Ежедневное применение успешных навыков создаст ситуацию, когда:

Как создать боевой отдел продаж, или Как включить...

Business

Transcript of Как создать боевой отдел продаж, или Как включить...