Управление оборотом автомобилей с пробегом на...

Управление оборотом автомобилей с пробегом на

дилерском предприятии

Коротко о компанииHR Solutions – это консалтинговая компания, специализирующаяся в следующих направениях:

подбор управленцев высшего и среднего звена,

программы развития и обучения для всех групп сотрудников в компании

оценка ключевых компетенций

Клиенты HR Solutions – крупнейшие российские и иностранные компании.

Наш многолетний успешный опыт работы на рынке труда в России и странах СНГ обеспечивает нам

стратегическое преимущество над конкурентами в долгосрочной перспективе.

Сотрудники компании являются квалифицированными специалистами в области управления талантами на

быстрорастущих рынках c динамично меняющейся бизнес-средой. Мы обладаем значительной практикой

деятельности в таких отраслях как производство, инжиниринг, логистика и транспорт, автопромышленный

бизнес, телекоммуникации, информационные технологии, розничная торговля, FMCG, строительство и

недвижимость, финансовые услуги, страхование, юридическая практика, фармацевтический бизнес, энергетика

и

природные ресурсы.

Для решения задач клиентов компания HR Solutions предлагает комплексный подход, сочетающий

собственные знания, опыт, прикладные исследования и лучшие мировые практики.

Мы понимаем актуальные тенденции рынка труда в различных отраслях и предоставляем достоверную

информацию клиентам в виде обзоров рынков заработных плат, компенсаций, кадрового аудита, формирования

проектных команд и тренингов по развитию и обучению линейных руководителей.

Наши услугиПоиск и подбор персонала Поиск первых лиц

Поиск профессиональных менеджеров и

высококвалифицированных специалистов

Развитие и обучение Программы по развитию управленческих навыков: лидерство,

управление персоналом, управление проектами, управление

продажами, управление изменениями, публичные

выступления, проведение собраний, наставничество

Программы по продажам и ведению переговоров

Программы по развитию клиентоориентированности

Программы по командообразованию

Специальные проекты Отраслевые обзоры рынка заработных плат руководителей

Исследование отношения персонала к компании и к его руководству

Разработка модели компетенций

Разработка профилей компетенций по отдельным группам

должностей

Проведение интервью по компетенциям

Разработка, проведение или внедрение процедуры “360 градусов”

Разработка и проведение центров оценки и/или развития

Кадровый аудит

Формирование проектных команд

Анализ системы продаж

Тайный покупатель/тайные звонки (Mystery Shopper)

Экспертиза

Индустриальная специализация

Промышленность / Производство / Инжиниринг

Фармацевтический бизнес

Логистика и транспорт

Автопромышленный бизнес

Телекоммуникации и информационные технологии

Розничная торговля, FMCG

Энергетика и природные ресурсы

Строительство и недвижимость

Финансовые институты

Страхование

Юридическая практика

Функциональная специализация

Общий и операционный менеджмент

Управление человеческими ресурсами

Финансы и бухгалтерия

Маркетинг, реклама, PR

Развитие бизнеса, продажи

Производственный менеджмент

Логистика, закупки

Наши сильные стороныКонкурентным преимуществом компании HR Solutions является поддержание высочайшего уровня

качества выполняемых проектов любой сложности благодаря существованию уникальной системы контроля

качества, совмещению традиционных и инновационных технологий. В рамках каждого проекта мы формируем

проектную команду, которая активно участвует в определении задач и выполнении шагов по поиску и оценке

кандидатов.

В нашей работе мы придерживаемся следующих принципов:

Системный подход к решению задач

Работа в соответствии с принятыми в отрасли стандартами

Ориентация на построение долгосрочных партнерских отношений

Индивидуальный подход к пожеланиям клиента на каждом этапе проекта

Сопровождение клиента на всех этапах реализации проекта

Полный контроль за качеством наших услуг на каждой стадии проекта

Строгая конфиденциальность

Мы предоставляем клиентам решения, которые базируются на экспертизе рынков и отраслей,

современных технологиях работы, глубоком понимании требований и ожиданий клиента.

Мы выстраиваем долгосрочные стратегии в области работы с партнерами. Имея обширный опыт в

реализации комплексных проектов, мы помогаем нашим клиентам формулировать долгосрочные стратегии в

области работы с персоналом компании.

Наши консультанты работали для…Ритейл О`КЕЙ Группа Компаний ДИКСИ К-Раута Балтийская Торговая Компания Ювелирная сеть 585 Буквоед Maspex Vostok Swedish Branch СВЯЗНОЙ

Производство Европейская подшипниковая корпорация (ЕПК) Объединенной промышленной корпорации (ОПК) Финская холдинговая компания Kesko Oyj Интелэнергомаш Компания Усть-Луга Группа компаний «Галактика» Konica Minolta

Строительство Инвестиционно-строительный холдинг RBI Строительная компания «ИНТАРСИЯ» Первый строительный трест (ПСТ)

ЮИТ Лентек

Охта Групп

Конекеско (Финляндия)

СПб Реновация

Группа компаний «ДОН-Строй»

Группа ЛСР

Росинжиниринг

Группа компаний «ЭЛЬБА»

Компания «Ханса Строй»

URSA Eurasia

Автомобильная отрасль

BMW Russland Traiding

Peugeot Citroen Rus

Группа Компаний ЕВРОСИБ

Дилерский центр «БалтАвтоТрейд»

GoodWheels

Peugeot Citroen Rus

Jaguar LandRover

Volvo Vostok

Toyota

Lexus

Opel

Hyundai

Финансовые институты/Страхование/Инвестиции

Санкт-Петербургский Индустриальный Акционерный

Банк (СИАБ)

Райффайзенбанк

Росгосстрах

Jensen Group

Наши консультанты работали для… VIYM - Venture Investment & Yield Management LLP

Газпромбанк

МСК

АКБ "Пробизнесбанк«

«Банк “Санкт-Петербург”»

Телекоммуникационная сфера

Северо-Западный Телеком

Цезарь Сателлит

Rohde&Schwarz GmbH&Co.KG

РОСТЕЛЕКОМ

Глобус Телеком

Проектирование

Новая ЭРА

АйБиКон (IBcon ltd.)

Электро-, энергетика и природные ресурсы

Газпром нефть

ТНК-ВР

ЭТМ

Таврида Электрик

Klinkmann

Недвижимость

Финансовая Холдинг Компания «Империя»

СТАРТ Девелопмент

Knight Frank

Управляющая Компания «Ленинец»

MLM бизнес

Oriflame

Промышленный комплекс

РЖД

Полиметалл

Seco Tools

ЕВРОЦЕМЕНТ груп

Фармацевтическая отрасль

Belupo d.d

Zentiva

Шеринг АГ

Гедеон-Рихтер

TEVA

B.Broun

PLIVA Hrvatska,d.o.o

Stada Pharma

IPSEN

Torrent Pharmaceutical Ltd

KaVo Dental Rusland

Nutricia

Merz Pharma

сеть аптек Ригла

сеть аптек Здоровые люди

Другие отрасли

Футбольный клуб «Зенит»

Ресторан «Летний дворец»

Группы компаний «Парнас-М»

Трансойл

GEFCO

Algai

Мы – повышаем квалификацию персонала

ВЫ - работаете с лучшими

сотрудниками

МЫ – разрабатываем бизнес-процессы

Мы – отлаживаем взаимодействие между

подразделениями

ВЫ – оптимизируете персонал

ВЫ - сокращаете издержки и повышаете прибыль

ВЫ – получаете рост продажМы – внедряем стандарты

Почему МЫ?

- 50 тем, 29 академических часов

- Аудитория: руководители отделов продаж АП

- Цель: развитие практических навыков

управления оборотом автомобилей с пробегом

- История: в основу положен опыт авторов

работы с АП и успешные западные практики

Обзор курса

„Продавай

дорого“

„Buy low“„Покупай

дешево“

Оборачивай

быстро

Не совсем так…

?

В чем секрет успешного бизнеса автомобилей с пробегом

Инструментов в бизнесе автомобилей с пробегом гораздо больше

Потому что автомобиль с пробегом существенно отличается от нового

1. Возраст

2. Пробег

3. Наличие естественного износа – следов

эксплуатации

4. Возможно наличие дефектов

5. «Туманная» история (юридическая,

эксплуатационная)

6. Как правило, отсутствие гарантии

7. Часто – отсутствие обязательств продавца

8. Сложнее определить рыночную цену

9. Сложнее определить ликвидность

Каковы отличия автомобиля с пробегом от нового?

2. Экономия денег1. Не хватает на новый

а/м

Финансовые

мотивы

Почему люди покупают автомобили с пробегом?

Новый

автомобиль

Автомобиль с

пробегом

На что в первую очередь обращает внимание покупатель в

процессе выбора?

Комплекс качеств:

дизайн, характеристики…Техническое состояние

конкретного а/м

Что сравнивает покупатель в процессе выбора?

Адекватность цены

комплексу качеств

Адекватность цены техническому

состоянию конкретного а/м

Отличия поведения покупателей НА и АП

1. Неуверенность в «качестве» товара

2. Недоверие продавцу

Что может сделать дилер для снятия этих сомнений?

2. Предложить покупателю гарантию состояния

1. Вести свою работу по определенным стандартам и

процессам, чтобы вызвать доверие покупателя

Что сдерживает людей при покупке автомобилей с пробегом?

1. Стимулировать продажу новых автомобилей путем принятия

автомобиля покупателя в счет частичной оплаты нового (Trade-

In)

2. Получать дополнительный доход от продажи автомобилей с

пробегом (например, комиссионных)

3. Расширять количество потенциальных клиентов на новые а/м

за счет лояльных покупателей автомобилей с пробегом

4. Самостоятельный бизнес с целью заработка (выкуп и продажа

автомобилей с пробегом)

Зачем дилеру заниматься автомобилями с пробегом?

Грамотная

диагностика и

оценка

Анализ

результатов

Поддержание

контакта

после продажи

Эффективный

маркетинг/

Работа

с клиентами

Профессио-

нальные

закупка/

ремонт/ ППП

Грамотное

управление

складом

Профессио-

нальная

продажа

1

7

6

5

4

3

2

Экономика

и управление

0

«Идеальная» схема процессов оборота автомобилей с пробегом

1. Экономика и управление оборотом автомобилей с пробегом

2. Управление диагностикой и оценкой

3. Управление ремонтом, восстановлением товарного вида и

предпродажной подготовкой

4. Управление складом

5. Управление маркетингом и работой с клиентами

6. Управление продажами

7. Анализ (результатов конкретных сделок и всего процесса)

8. Управление контактами с клиентом после продажи, включая

решение вопросов послепродажного обслуживания

Состав курса

Осмотр и

диагностикаОценка

Рассмотрение

Trade-in по

завышенной

цене

Принятие

решения

1.1 1.41.31.2

Типичная процедура оценки для Trade-In

ОП новых а/м

Важно, чтобы продавцы новых автомобилей умели продавать услугу Trade-In!

1. Диагностика и оценка

Стандартный перечень осмотров и проверок

1. Административная проверка (документов)2. Сверка номеров и пробега3. Осмотр кузова, в т.ч. с применением прибора4. Проверка состояния колес5. Осмотр салона6. Проверка работоспособности оборудования7. Проверка комплектности8. Осмотр под капотом9. Тест-драйв10. Осмотр на диагностической линии11. Осмотр на подъемнике

Важно! Следовать установленной процедуре

Осмотр и диагностика

Типичный порядок наружного осмотра

Обзор левой

стороныОбзор а/м

целиком

Обзор правой

стороны

Обзор задней

стороны

По часовой

стрелке

Начало

осмотра



Зачем дилеру заниматься автомобилями с пробегом?

“Сверху-вниз”

Затраты на ремонт

и подготовку

Конкурентоспособная цена продажи

Постоянные

затраты

Переменные

затраты

Норма прибыли

Конкурентоспособная цена закупки

Управление оценкой: принцип «сверху-вниз»

Факторы, влияющие на цену

1. Основные: возраст пробег состояние на дату проверки следы кузовных ремонтов история обслуживания юридическая «чистота»

2. Дополнительные: ликвидность на вторичном рынке макроэкономическая ситуация наличие аналогичных машин на складе смена модельного ряда и т.д.

Оценка стоимости

1. Уделить внимание клиенту, проявить радушие

2. Сказать, что мы в любом случае готовы помочь клиенту

3. Объяснить, как именно будет проходить оценка, согласовать время

4. Установить «личные» отношения, вызвать доверие клиента

(спросить о причинах продажи, об истории а/м)

5. Узнать, какой новый а/м и когда покупает клиент

6. Узнать ожидания клиента по цене его а/м, где уже оценивал

7. Проанализировать вместе с клиентом цены предложений

8. Осмотреть а/м вместе с клиентом

9. Обсудить состояние а/м клиента и затраты на ремонт

10. Получить промежуточное согласие клиента с итогами осмотра

11. Объяснить расчет цены

12. Назвать цену с учетом состояния, аргументировать свою позицию

13. Узнать мнение клиента о цене зачета

14. В случае несогласия предложить клиенту другие варианты приема.

Как «продать» цену зачета (Trade-in)

1. Обсуждать не цену зачета, а размер ДОПЛАТЫ

2. Предложить комиссию и другие варианты

3. Предложить кредит с указанием месячных платежей

4. …

Как еще можно «продать» цену

Расчетная цена Trade-In – 800 тыс. руб.

Желаемая покупателем цена Trade-In – 900

тыс. руб.

Рекомендованная розничная цена РРЦ

нового а/м – 1 млн. 800 тыс. руб.

Данные для расчета (пример):

Переплата = (Цпокупателя– Цtrade-in) / РРЦ * 100

Переплата = (900 – 800)/1800*100 = 5,55% от РРЦ

Анализ переплаты по Trade-in

1

3

Прием Стандарты

качестваРемонт

Подготовка а/м

для

стимулирования

продаж

Размещение на

стоянке

2.1

2.62.5

2.32.2

Предпродажная

подготовка

2.4

2. Закупка/Ремонт/Предпродажная подготовка

2

4

Управление

ассортиментомПоддержание

товарного вида


активными

закупками


размещением

а/м на стоянке/

в салоне

Стратегия

ценообразования

3.1

3.63.5

3.33.2

Презентация

автомобилей

3.4

3. Управление складом

Стоимость нахождения на складе

Точка безубыточности

Стратегия ценообразования

Оборачиваемость склада

ROI (возврат на инвестиции)

Структура склада

Обслуживание склада

Управление складом

• Стоимость кредитных ресурсов

• Стоимость аренды стоянки и помещений

• Стоимость поддержания товарного вида автомобиля

• Стоимость содержания стоянки

• Стоимость рекламы

• Зарплаты вовлеченных сотрудников

Основные факторы:

Стоимость нахождения на складе в Москве

Стоимость на складе

0

700

800

900Рознична

я цена

1000

1100

1200

0 30 60 90 120 150

Дней на складе

Сто

им

ос

т

ьТочка

безубыточности

Затраты на закупку и

постоянные затраты, в т.ч. на

продажу 1 АП

Нарастание затрат на хранение

(включая снижение цены)

Зона

прибыли

Расчет точки безубыточности

•Цена закупки – 800 000 руб.

•Стоимость ремонта и ППП – 35 000 руб.

•Розничная цена – 900 000 руб.

•Стоимость хранения – 1 000 руб. в день

•Бонус продавца – 5 000 руб.

Данные для расчета (пример):

Тбезубыточности = (Црозн – Цзакупки – Затраты на ремонт

и ППП – Бонус продавца) / Стоимость хранения

Тбезубыточности = (900 – 800 – 35 – 5)/ 1 = 60 дней

Расчет точки безубыточности

Стоимость на складе

Стратегия 1: цена реализации неизменна

Стратегия 2: Изначально высокая цена, затем плато, затем снижение доходности на 5% в неделю

Стратегия 3: Изначально высокая цена, затем плато, затем плавное снижение доходности

Стратегия ценообразования

Оборачиваемость склада = Себестоимость проданных товаров /

Средние запасы

Себестоимость проданных товаров = Запасы на начало периода

+ закупленные товары – Запасы на конец периода

Информация для расчета:

Стоимость запасов на начало периода 1.000.000

Стоимость закупленных товаров 12.000.000

Стоимость запасов на конец периода 1.500.000

Средние запасы=(на начало периода + на конец периода)/2

Оборачиваемость = (1.000.000+12.000.000–1.500.000 )/

(1.000.000 + 1.500.000 ) = 9,2

Оборачиваемость склада

ROI = Оборачиваемость / Маржинальность * 100

Оборачиваемость = Выручка от продаж / Инвестиции

Информация для расчета:

Выручка от продаж 10 млн. руб.

Прибыль 500 тыс. руб.

Оборотные средства (инвестиции) 1 млн. руб.

Маржинальность = Прибыль/Выручка

ROI=10.000.000/1.000.000*500.000/10.000.000*100=

50%

Возврат на инвестиции ROI

Вариант 1:

►Выручка от продаж 10 млн. руб.

►Прибыль 500 тыс. руб.

►Оборотные средства (инвестиции) 1 млн. руб.

ROI1 = 10.000.000/1.000.000*500.000/10.000.000*100= 50%

Что лучше: низкая маржинальность и высокая

оборачиваемость или высокая маржинальность и низкая

оборачиваемость?

Вариант 2:

►Выручка от продаж 8 млн. руб.

►Прибыль 600 тыс. руб.

►Оборотные средства (инвестиции) 1 млн. руб.

ROI2 = 8.000.000/1.000.000*600.000/8.000.000*100= 60%

ROI2 >

ROI1

Дилемма Маржинальност/оборачиваемость

Структура склада ( соответствие структуре

продаж)

Важнейшие показатели управления складом

или

Обслуживание склада.Где бы Вы купили автомобиль?

Стандарты в областях:

1. Оборудования и размещения демонстрационной площадки

2. Поддержания территории в привлекательном виде

3. Оформления автомобилей и площадки POS-материалами

4. Поддержания товарного вида автомобилей на площадке

5. Технического обслуживания автомобилей на площадке

Обслуживание склад

3 5

Составление

маркетингового

плана


через интернет

Привлекательны

е обещания

4.24.1 4.3

4. Маркетинг/коммуникация

4

6

Контакт с

клиентом и

анализ

потребностей


продукта и

аргументация

Тест -драйв

Профиль

продавца

5.25.1

5.4

5.3

Переговоры и

закрытие сделки

5.5

Выдача

автомобиля

5.6

4. Продажи

57

Анализ итогов

сделки

6.1

1Анализ

эффективности

процессов

6.2

6. Анализ результата

6Послепродажное

взаимодействие

Привлечение

клиента на

сервис

Работа с

рекламациями

7.1 7.37.2

7. Послепродажная подготовка и работа с рекламациями

Экономика и управление оборотом автомобилей с пробегом

1. Грамотная стратегия позиционирования2. Анализ потенциала продаж3. Планирование продаж, оборота и прибыли4. Планирование с использованием KPI5. Управление персоналом6. Мотивация персонала7. Планирование бизнеса автомобилей с пробегом

1й приоритет: профильные

автомобили с пробегом Porsche в

сегменте I (от 0 до 3 лет)

2й приоритет: автомобили с пробегом в

сегменте II (от 3 to 6 лет)

Рекомендуется специализация и концентрация на…

Стратегия позиционирования дилера

Наибольший потенциал для

позитивного влияния на остаточную

стоимость

Стоимость

Возраст

Сегмент I

0-3 года

Сегмент II

3-6 лет

Сегмент III

старше 6 лет

Остаточная

стоимость

Возврат из лизинга

Подменные

Тестовые машины

Почему лучше концентрироваться на сегменте IУправление и влияние остаточной стоимостью

1. Численность населения в регионе - 6 232 010 чел.

2. Уровень автомобилезации – 273 а/м на 1000 чел.

3. Ежегодная доля смены владельцев – 25%

4. Доля марки в регионе на вторичном рынке – 0,4%

5. Доля дилеров на вторичном рынке – 20%

6. Доля дилера среди других дилеров этой же марки

в регионе – 43%

Расчет потенциала продаж

Расчет потенциала продаж

Расчет потенциала Trade-in

Источники закупокПропорция

от НА (1100)

Коли-

чество

АП

Средняя

розн.

цена тыс.

руб.

Всего

оборот,

тыс. руб.

Средняя

маржа III,

руб.

Всего

маржа III,

тыс. руб.

Маржа III,

%

Демо/тестовые

автомобили0,5% 6 900 5 400 36 000 216 4,00

Этап I

Trade-in на НА20% 221 600 132 600 12 000 2 652 2,00

Этап II

Trade-in на этап I

10%

от этапа I22 450 9 900 27 000 594 6,00

Этап III

Trade-in на этап II

10%

от этапа II2 300 600 3 000 6 1,00

Возврат из

лизинга2% 2 600 1 200 18 000 36 3,00

Прямые закупки 5% 55 500 27 500 50 000 2 750 10,00

Всего 308 558,33 177 200 20305,19 6 254 3,53

Планирование оборота и прибыли

1. Соотношение продаж АП к НА

2. Соотношение продаж профильных/непрофильных АП

3. Процент выполнения плана по продажам

4. Средняя цена закупки АП

5. Средняя цена продажи АП

6. Средняя валовая прибыль с 1 а/м

7. Маржинальная прибыль I

8. Маржинальная прибыль II

9. Маржинальная прибыль III

10.Выработка на 1 сотрудника (производительность)

11.Себестоимость диагностики

Планирование с использованием KPI

12. Себестоимость предпродажной подготовки

13. Средняя себестоимость восстановления и ремонта

14. Стоимость привлечения одного клиента

15. Средний срок подготовки АП к продаже

16. Средний срок продажи

17. Обрачиваемость склада

18. Доля рабочих листов по НА с заполненной информацией

об АП и трейд-ин

19. Конверсия по приему: контракты по НА/оценки

20. Конверсия по приему: оценки/принятые

21. Конверсия по продажам АП: визиты/проданные

22. Эффективность управления складом

Планирование с использованием KPI

Контакты

Кузьменков Александр,Директор направления Развития и ОбучениеСПБ.+7 (911) 135-88-24МСК +7 (916) 094-27-54оф.+7 (812) [email protected]

Адрес:Санкт-Петербург, 191011, наб.канала Грибоедова, д. 10, пом. 3.www.hras.ru

Управление оборотом автомобилей с пробегом на...

Automotive

Transcript of Управление оборотом автомобилей с пробегом на...