أثر الدراسات-التسويقية-في-تنشيط-المبيعات-بعيطيش-شعبان

181
א אW مא وאمא ودمא א مא وאمא ودمא א مא وאمא ودمא א مא وאمא ودمא א مא مא مא مא א א א א אد אد אد אد W م م م م א א א אع ع ع ع W א א א אאدא אدא אدא אدא W ن ن ن ن א א א אع ع ع ع W W 2008-01-24 א א م W ذ و د א א ذ د א אא א א د אذא א א ن د ذ ن א א אא א א א אא א א א אא א א א אא א א א د א א אACC A-PDF MERGER DEMO

Transcript of أثر الدراسات-التسويقية-في-تنشيط-المبيعات-بعيطيش-شعبان

�Wא���א������� �

� ������������ �� ������������ �� ������������ �� ������������ ���������� ������� ������� ������� ��� �� �� �� ���������������������������������������������������� � ���$����א����م�א#�" د���و ��م�א������وא����م�א��� ���$����א����م�א#�" د���و ��م�א������وא����م�א��� ���$����א����م�א#�" د���و ��م�א������وא����م�א����$����א����م�א#�" د���و ��م�א������وא����م�א�� �� �� �� �

���������������� ��م�א����� ��م�א����� ��م�א����� ��م�א�������������� �� �� �� �� �� �� �� �%$&�%$&�%$&�%$&�� �� �� �� �

�������'����'����'����'�������# د%�א� �����א(�)� #��א(�)� #��א(�)� #��א(�)�*+�,�-�. /�0������ د%�א�*+�,�-�. /�0������ د%�א�*+�,�-�. /�0������ د%�א�*+�,�-�. /�0�� �� �� �� �1"21"21"21"2W�W�W�Wم�� ��م�� ��م�� ��م���� ��א�����א�����א�����א��������� �� �� �� �4ع�4ع�4ع�4ع��W��W��W��W�5א�����5א�����5א�����5א������ �� �� �� �

6� �7�8�W �אد�א�0 �7�8�6 �אد�א�0 �7�8�6 �אد�א�0 �7�8�6 �אد�א�0 � ن����0:�+�/ ن����0:�+�/ ن����0:�+�/ ن/�+�:�0���� �

� ���WWWWع�ع�ع�عא���א���א���א��� �� �� �� �

� �;�� ��� <� �=>�-W 2008-01-24 �8���-�(א���> م�?>��א�>�@W� �

� ������������������ ذ���)@��������������� �BوCد�������� ��D����������DאE?א���� �� �

ذ�)@����������������F�� ��Gد����������� �א������א�������א��'����������DאE?א���� �

��������������H ذ�א�������א�� �����������د�4�)@����� <I�J��������DאE?א���� �

K �8�Hن� �K د������������������ ن����@(� ذ�������� <I�Jא������������������ �

. �א���א( .�א�����'����L�><M�Nא�/��Oא. �א���א( .�א�����'����L�><M�Nא�/��Oא. �א���א( .�א�����'����L�><M�Nא�/��Oא. �א���א( .�א�����'����L�><M�Nא�/��Oא� �� �� �� ���� H��)د�א�$����PC>=�א�<DאE?א�ACC

A-PDF MERGER DEMO

WWWWא������א������א������א������ ا�����

س�� سא�� سא�� سא�� �א �� �� �� �--

�������א��אول������א��אول������א��אول������א��אول �� �� �� �-- �������א����ل������א����ل������א����ل������א����ل �� �� �� �--

�ول�ول�ول�ولא ����אא ����אא ����אא ����א ������������������������������������������������������������������������������������������������������������� � ���א���� � ���א���� � ���א���� ������������� ���א �� �� �� �

I����–����� ��&�%��$�م� "!���א���� ��&�%��$�م� "!���א���� ��&�%��$�م� "!���א���� �WWWW 07&�%��$�م� "!���א

I� J1��� �(�)*������ KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 07א

I� J2���� ��,�-.����� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 10א

����������.� J��/0�1 ��"�2 �3������ KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK�KKKKKKKKKKKK 11.-�,�� ���א

����������43� J��),"59دא�67א������ KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� 12.-�,�� ���א

I� J3��:�; ��وא���� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 13א (�1,�� ���א

����������.� J�<!" �)�א)*=�1) KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 14א

����������43� J�=�1) -��<�א "!>�א?�*�@Aא� وط�אC KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 14א

����������4A� JD��,E�25א��,";*��3�)�,�1) KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 15א

I� J4��� ����F������ KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 16א

����������.� JنH$9א��� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� 16

����������43� J���I25ل�وא��$� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� 17 ���א

����������4A� J25א��� J�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� 17

�د���������� J�,$���Aא���, �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� 17 ���א5�0و

����������4-� J ��ق�وא5",(�� ���אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� 18

II�,:���� ��و�LIMא5(�1&���א���� ���:,�� ���א� ��و�LIMא5(�1&���א���� ���:,�� ���א� ��و�LIMא5(�1&���א���� ���:,�� ���א� ��و�LIMא5(�1&���א���� 18 � ���א

II� J1���&�1)5م�א�NM�(�)*��,:���� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 19אII� J2���&�1)5م�א�IM�D�2$��,:���� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 20א

�����������.� J�,1%א� �7�א�:� �IMKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK�KKKKK 21م�א

�����������43� J�,:���� �LIM�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� 21א�/�O"�7א��א

����������4A� J����� �IM�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� 22م� ���א

�د���������� J=1,1!� ��א���� �IMKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� 22م�א

III� J� J� J� J����� �%;�א�� ���א���� �%;�א�� ���א���� �%;�א�� ���א���� 23 %;�א�� ���א

III� J1�P��1و.-�א�C5א����Q�<!" KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 23א

III� J2�L,��*�<!" KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 24א

����������.� J�IRH5אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 25

����������43� JS�E� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� 26א "!>�א

����������4A� J�,$א�����H3�:5א�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 26

III� J3�TU���&�1)5אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 27

III� J4��,1Q���M�," KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 27א

III� J5=���2 �א�:� V�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 28$�אد�א

IV����� J� J� J� J�����7�:*�7�:*�7�:*�7�:*����� �� ���א���� �� ���א���� �� ���א���� 28 � ���א

IV�� J1�D�2$��:� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 29א

����������.� J��!�DW�2אن�و�א���) �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� 29א

����������43� JXO15אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 29

����������4A� J��&�:&�:� �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 30א

�د���������� J�/7א� 2&�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 30�E,��א

����������4-KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 30

�و���������� J� DKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 30,���א��DHYو�א

�ز���������� J�RH5אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 31

IV�� J2�:� ��7V�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 31دא��$�&�� �����3א

����������.� J[1א\�א���: KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 31א `_,^�1$[�א

�����������43� J�:� א�6�$א�_���ل�<�א&KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 32

�����������4A� J��� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 32א

�د���������� Ja�b� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 32א

����������4-� Jز�c9אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 33

�و���������� J<!" KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 33א `_,^�1$[�.-�א�Pא

IV�� J3=���2 �א�:� /�م�א ",�V�>��,M$�אد�و_����3א �KKKKKKKKKKKKKKKKK 33א/��Oאم�א����ل�وא

����������.� J�,���R9א��אول�א�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 33

����������43� J�,;Yא25!2,���אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 34

����������4A� J�,M�," �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 34א��6��$א

�د���������� Jd �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 35א ��e,;Oא �א�

�����������4-� J=R�� �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 36א ��e,;Oא5

=M�f ��ق����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������א ����א M�f=א ����א M�f=א ����א M�f=א ����א ��قد7א/��א ��قد7א/��א ��قد7א/��א د7א/��א

��g���g���g���g� אق�/� 40 و%����Xא�/�אقو%����Xא�/�אقو%����Xא�/�אقو%����Xא

I� J1� ق�� �)�א)*KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 40

I� J2� אق�/�א��hو����Qא��iVق��� �,�Lא:* �?���� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 42א5

.����������� Jق�� j�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 42^���א

43����������� Jق�� �,�Lא:*�k/.�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 44

����������ج� J,�%א�m��)&�,��� �7�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 47א :;�$���א

I� J3� �?���� ����QKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 47א�/�אق�א5

I� J4� ���Q 5ق�א�� ����?�V/`א*,E,��אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 49

.���������� J�L�)5א������ VKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 49/`א*,E,��א

n���������� Jא�2�5ع������ V�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 49/`א*,E,��א

������ج��� J5א������ _^�V/`א*,E,��אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� �� �� �� �50

II ق�� ��ق�&���م�د7א/��א ��ق�&���م�د7א/��א ��ق�&���م�د7א/��א ��&���م�د7א/��א �� �� �� �51

�II� J1���/د7א�(���ق*( KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 51א

II� J2� ق�� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 52.-�א�Pد7א/��א

II� J3���� .�W��pق�� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 53א

����III �,�� 55 �א �7א/���א ��,��א �7א/���א ��,��א �7א/���א ��,��א �7א/���א

III� J1� \��:�/א�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� �55

.���������� J��,א�/�:��\�א����g�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 57

ق����M�,3�TUא�/�:��\q�43���������KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 57

III� J2�67���/א�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 59

�����������KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 59%;�א��*��,�Lא�/�:��\

iو���M����QKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKع�א5(�1&���א�n�1;5א��rل�,1$�������������������WאY;��6א �61

�,M�f �:��א/��Oאم�������א�/�����������������W�1sאY;��6אq����QKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 62

����������������f �f �W��p����QKKKKKKKKKKKKKK 63א�/��1sא 2�N�*�t���������א�/�:��\��WאY;��6א

א3(� �M����QKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 63ع�א�/�����������������W�1sאY;��6א

��&�Y�6א�;Yא����������������W�1s/� ��u�,DKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 66א

��د/� 1=� :�����א�/����������������W�1sאY;��6א�C KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 67א ��L,I2א

�6�;Y3(����������������א�� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 68א%�"��������7א�/�W�1sא

III� J3� �2��)5אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 68

.���������� J���2؟,) �5�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 68ذא�א �iV�\�E1א

�43����������W�2,) א��Rא%�,��7א&KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 69

�4A���������� J���2,) �M.�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 70אع�א

����������د J�2,) �LER����Q�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 73א

4-���������� J�2,) ق��LER����Qאq�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 73

��������IV �,$�2 74 �א �7א/���א $�2,��א �7א/���א $�2,��א �7א/���א $�2,��א �7א/���א

IV�� J1� �:�)5א��H3�:5אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 75

.���������� J�:�)5د���א� �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 75א��13�:5א

43���������� J�:�)5א��13�:5א���$,��א�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 76

IV�� J2�^,_` �UKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 77$���אIV�� J3� �,q�:/ق�א�; KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 77 אIV�� J4� x-y KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 79 א (�)�א

< �f >א ����א�f >א ����א�f >א ����א�f ���������������������������*�e,C2א�e,C2*�����������������������������),"5א�e,C2*�����������������������������),"5א�e,C2*�����������������������������),"5א5",(��א ����א

��������I �$�L,-��&��$�L,-��&��$�L,-��&��$�L,-��&�Jو�` �R��& 84ل�א `و��R��&Jل�א `و��R��&Jل�א `و��R��&Jل�א

I� J1�(�)* Jو�` (Promotion):KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 84 א

I� J2 n�"/. �=cو` KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 84*^א���.-�,��א �C2ط�א

I� J3� Jو�` KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 85.-�א�Pא

I� J4��Jو�` KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 85 و��z)�א

.���������� J�{1����א5IM���Aو�|&KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 85

43���������� J����� ���A7אIM���Rو�|&�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 86

I� J5� ���Q Jو�` KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 86&,^אM,��א

I� J6� =cو` �א�J�^5אD�2$KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 87

.���������� JنH$9א�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 88

43���������� JXOC �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 89א ",�Tא

4A��������� J�&�) �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 89א (����Hא

����II ��),"5א�e,C2*��),"qא5",(���&�-,��و�e,C2*��),"qא5",(���&�-,��و�e,C2*��),"qא5",(���&�-,��و�e,C2*��),"q90 �&�-,��و

II� J1� 6}CM ��),"5א�e,C2*�7�;*وKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 90

II� J2� ��),"5א�e,C2*�7��z�]1$�6�$�� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 90א (�א&��א5

.���������� J�� �6�R�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 90א�25?

43���������� J���A�J�2&د%�ل�V�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 91

�4A���������� J7���~ ��)�* �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 91א ��1���א5

����������د J�f��rא�Tز��� �T/�*�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 91.���ل�א

4-��������� J[�1���و��M.ذوאق�א5&�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 91

II� J3 (� �e,C2*KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 92א5",(�� *(

II� J4� ��),"5א�e,C2*�Pא�-.KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 93

.���������� J��),"5א�T? �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 93א�-�א�Pא3��:1)�5

43���������� J[�1��� �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 94א�-�א�Pא5�3��:1)�5

4A���������� J[$א�5(�5�3��:1ز�Pא�-� �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 94א

III ��),"5א�e,C2*���,2:*���),"5א�e,C2*���,2:*���),"5א�e,C2*���,2:*���),"5א�e,C2*���,2:*� 94

III� J1� [�1����1 ���A�52,���א:� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 95א

.���������� J7�)/� ��KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 95�,��א

43���������� J��2,) �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 96א

4A���������� J��?��5א��א���وא�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 96

����������د J��M�3�� �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 97א

4-���������� Jn�) � �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 97א5��3:���وא

����������و J&�6�") �)� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 99|�$��6و�Rא���,��א

����������ز JJ�25א�@�j�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 99

4R���������� J6وH) �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 99א

III� J2�[$��1ز ���A�52,���א:� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 100 א

.���������� J ��KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKWKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 100,��א�L�Y<�א

43���������� J[$��1ز �d)� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 100א�L�Yא

III� J3� ��A�52,���א:� �A7�iV�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 101ل�א ",Tא

.���������� J�,)," �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 101א5��3:���א

43���������� J�)5���7א�E� 7KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 101ض�א

IV 67دאV67دאV67دאV67دאV ��),"5א�e,C2*د���A��),"5א�e,C2*د���A��),"5א�e,C2*د���A��),"5א�e,C2*د���A 102

IV�� J1� ��),"5א�e,C2*د���A�L,I2*KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 104

IV�� J2�e,;� ��),"5א�e,C2*د���AKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 104

IV�� J3���),"5א�e,C2*د���A�]1$�L,,:� ����3وא KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 105א

IV�� J4� ��),"5א�e,C2*��, ,���,�س�?(����VKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 107

T3א אT3א ����א אT3א ����א אT3א ����א ���������������������������������������������2gHא ����א���_��א�^א�C �e,C2*�2gHא5",(���<�א���_��א�^א�C �e,C2*�2gHא5",(���<�א���_��א�^א�C �e,C2*�2gHא5",(���<�א���_��א�^א�C *�e,C2א5",(���<�א

I �2gH ���_��א�^א�C �3�(�)� �2gHא���_��א�^א�C �3�(�)� �2gHא���_��א�^א�C �3�(�)� �2gHא���_��א�^א�C �3�(�)� (ACC) 111א

I� J1� �_C �KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK&",(���א �111

I� J2��|&��_C 1Q01L01L2005iV� 30/06/2006KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 112,��&",(���א

I� J3������ �@�אR���),"5אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 117

I� J4� �|&��2gع�א��M�@�R���),"501אL01L2005iא� ����u30L06L2006KKKKKKKKKKKKKKK 120

I� J5� �R���),"5لא�Dو��&�%�@KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 121

II �2gH ���_��א�^א�C �e,C2*�2gHא5",(���<�א���_��א�^א�C �e,C2*�2gHא5",(���<�א���_��א�^א�C �e,C2*�2gHא5",(���<�א���_��א�^א�C �e,C2* 122א5",(���<�א

II� J1� א��א���L��:*KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 122

II� J2وא��H) �L��:* KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 122א

III ��,M7א/��א5,�א� 122 �א��13�:5א��13�:5א��13�:5א��13�:5و�و�و�وא�/�:��\א�/�:��\א�/�:��\א�/�:��\�O�/�3אم�./�O�/�3�=3�1אم�./�O�/�3�=3�1אم�./�O�/�3�=3�1אم�./3�1=��א �7א/��א5,�אM,���א �7א/��א5,�אM,���א �7א/��א5,�אM,���א

III� J1� �/7א� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 124و/����א

III� J2��/7א� KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 124$,��2א

III� J3� �2,) ���M�,3��,1QKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 124א

�.���������� J67���/א��J���M��,1QKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 125

43���������� J�13�:5א�J���M��,1Q�KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK 138

�&�) א����Yא (�&�א����Yא (�&�א����Yא (�&�א����Yא

�RH5א��

��������������������������������������������� �� �� �� �� �

�������������������� ����������������� ����������������� ����������������� �����������������������������������������I� �������������������� !"��#�������$�%�&'�()�����

I� ���*+����&'�()�������,����"-����25

II��.�����/0����123�4�5�+��56'�(�����7���8��

II��9��������:����;��5����<���

II���;��5����<�#�=����

III������26��>5��+��*�2,��?��@���A�2����'B���

III������26��>5��+����'������A�2����'B��8

III������26��>5��+��;��,����A�2����'B��8

IV���������)�<���C�D�EF��>������G�"H�����I�"H����J���������

IV������.�����A��K��K����LM����K��K����� ����

IV����.�����A����K��K�����LM���K��K�������

IV������6����N�O����A����K��K�������P�LM���K��K�������

IV���D�E6��Q�"�N�O����A��R��

IV����S�����0�N�O����A��R���

IV���������������F��������TF�����

IV����U)V���>�'�W���3�X�Y��U)V���W��/��������

IV����U)V����Z����4�5�[)�����()\R���

IV����U)V���.��T�)V���;A23�7]3R���

IV�������A���X�V�8�N��23� ��^�2�����]3R��

IV�����U)V����Z����.'<���T6����

IV����5�.'<���QJ�"�T�)V���.R���

IV����_���^�2����2:���`��8�a���)S�����7]3R���

IV�������A���X�V�8�)��5����]3R��

IV�����U)V���D�E��*��0��C����A���X�V�8�N��23���]��R���

IV������^�����N��2,���Y)��R���

IV������b+�c�C����A���X�V�8�N��23���]������A����

IV �������A���X�V�8�N��23�d��e�&'�.��_���^�2����2:���`����a���N��2,��7]31��

IV�����Y������2:���C����A���XV�8�N��23� ��^�2����

IV������Y������2:���LM�T�)V���f�I�8�C����A���X�V�8�N��23�*�+��

IV����� ��^�2���Y�����U)V���W���"*����U)V���C����A���X�V�8�N��23R��

IV������T�)V������]3�C�g�hV����C����A���X�V�8�N��23�*�+���

IV����#������������� _����

IV����������������*�)����i@��C�������������2������

IV�����U)V���>�Y����.'c�4�5�[)�����()\R���

IV���#�������$��A��������+�I���

IV����#�������$�%����A\R��

IV���������������2�*��'� ����R���

IV���(�����C���2:���<U)��&�j�()\���

IV����X�V�����N��23�*��0��C������������2�*�������]3��*�+R���

IV�������A���X�V�8����]3R���

IV�����X�V�����N��23�*��06�������8��2�*�'��U)V��� ��R���

IV�������A���k��)8�d��h8R���

IV�������A���X�V�8�C�N��23�*�+���

IV�������],���*��06��WY��+���

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

�����������������hl,��hl,��hl,��hl,������ �� �� �� �

/hV��/hV��/hV��/hV������ ���������������� ���������������� ���������������� ����������������������������������������I� ��#�������$�%�)S�5�

I� �������������������� !"�)S�5�

I� ��>��������m�A������J0��

I� ��)�)�����)S�5���O��-���

I� ��b)��e���Z_�����J'���O��-��

II� ���+A8� !"�(������

II� �����5��n�$Fo�LM����h���(������<p&h�_�����.��

II� ��[�_�����(�����*��0�����J0��

II� ��[�_�����(�����W��/��������Z�8�q2M�*��0��C�b)o:���/�������

II� ��>Z�8�q2H��m�-����

II� �6T���26��b*��2��7���8����J0�

II� ��"�A���Wr�����j����J0��

II� �����s�������������A\7_���4�������.��� ���

II� ���������*��0��/O�)���

III� ��>��������*\H��/0�+�k��q����

III� �2N�J���4�����4�5�k��q���)o���

III� ����B�q����hAV���)S�5��

III� ���*�J8�*�-�26��b��������6����C��������������h�)�,���

III� ������A���X�V�8�����8�")Y�C101

III� �����A���X�V�8�k�")'R�3

III� �(�������O�4�5� F5H��/2��tou8��

IV�� ���.���U)V������A��K�K���LM��K�K�����

IV��� ����6����N�O����A�����

IV��� ����6����N�O����A�����

IV�� ���S�����0�N�O����A�����

IV�� ��3���A���X�V�8�N��23� ��^�2�����]� ���

IV�� ��_���^�2'�`����a���N��2,��7]3� ����

أ

��W�W�W�Wא����א�����א����א�����א����א�����א����א�����؛؛؛؛ �� �� �� �������א��א�����������؛����������د��א������ل�م������ �!ن�א�%$��#م�א�&����!� ��א�%$��#م�א�����#"

���(��)�*��+��������96:��1+��&8،�و��5��6א�����4ل�א�����0��1�����2�3/.�א���������و-�و��$��������<�א=دא>;������+?@�A&���B��C����D�!�J�����36Kא�����#ق،��د �����$1�H�����G@#"?�א��#�E���Fא������#"������&G�1����&2�،א����#ق�./����J�L��M���������2?���� ��N��"��O����"�9��1�P��2�QR$�����א��$����"�������������LS�T�ORU������א��$�2�>+?@�Vوא������م���1>א����א���#"א��#�EFא��#������WR��!Xوא�

!���������Yא�#FW� �1� J���1#ق���B�[א����#R��א�\]�J������א>�א?Wא���F06R$���א� J0�2�3�אKE� �2� Jא�������9 دא>;�א&X�5���$��Wa�b�Vא�����#R��د;���5א�%���K� �3� Jcא#��)�ORU������وא�QR$��WR����%3��*+����d������#R��אم��/.�אeא���K� �

� ���;8��fgא�;h��%א��J�?��iא>j����$�2א?U�V8א��א���k���Rא��?��lو�����"?iא>jא�������WR���&���3��1و���������m�$د�א��#ق،�و @&��ع���(�X����#6oא�.�aوא�����)S�B=د"��א�(��Xא��������������gא���W$�ن�אp�2�،

����������B�fو����q�&R��?W������8אkوא�����!F<���[א�P���rא���"�������$Fא#��J�9��sW�@���������א�./��t������$�RU�8"%����?ض�k؛�و�����/א�א������vS$ط�א������������x�F����������א�Eא������������$@����������J�?����l3א�

�$��א���������RU�YF���1و���ن��/.�א�WN&��،�و���א��$@��y����وא��������Vوא�hא@�J�z6dא��8kא��א���#"�����א��א���ORU�!@{"K>��$��א�&�L#dא���#" �

�����������������cS�Wא���\�y:�@و��������Pא�&:��$3@�3�1�5���%R�|�?B�3U�;U�}~�9وW:@�L#d&א��./��������P�:��3������s"oא�Y������gق�وא?��Gא��vد>א �Q�/��+8;،�و&��+������W61و�H<#��%א��cא���:?א�O��RU

�����Kא�& ��WWWWא�������א�������א�������א������� �� �� �� �

���م��L��D{1ود>א����������������������Pא�&��������Mج� ��א�:3@�Y������5��?s+و�����#R���<���fن�א �����B#R#ل� �����"�%���\�>�&���و�ذوאق�א���$��06Rو�א�#��z�<�&�U�1�c�Gא���$���5���02/.�����������������

��Eא�>א���+��@!RUم�#@�H/א��!��i?6#ن�א�����ل�א�"�ER+��5/א����XSGوא��،��RWא��W� ���9����������jא��#R���gא�<�����fز������Sא�������������ن�@��2#?�א��R#������وא�&�L#��d&R��5��6א�����#"

��Pא�&�����؟:3���Y��3�وא� ����Wو@3>ج�����/.�א=��64���א��������א���� �

� J؟�����م�1>א����@�#"����5��9א�#א�ORU�YFא�������א� �� Jא>א��א���������������?�����ORU��������Pذא�"��W���q#�#�א�:?+��3U�א~�ذ�א�:�3�1���R���א���B�fو���"#

�א�&�����؟ �

ب

� J�<���fא�J������@����zא�&�L#dא���#"+��#R؟���Y��3�א�������Pא�&:3@�� �� J������Pא�&������Jز"�د;�(�zyא�&:3@�Y������z���@�9؟��� �� J؟��P��9���QR$��WR��56ن�"X�8k?א>�א�:?א3U�c�א��eאم�������Yא��3:�� �

����WWWWא�%?����א�%?����א�%?����א�%?� �� �� �� �� ���א��א��������������J@}@!��/.�א������م���1>א����א����#">א�����ORU��?��RאTg?�א��5U�m@�3א�

�����א������i?א���������א�%?�B�56��E�RUو�،������Pא�&:3����WiS�א�Y����gא�<���fאW� �������������������<����f�5א����������5�6������#אR��وא������������5�����U#Wא�&�������@2#?�א�>א�����א����#"

�#R�gאY��3�א�?+#د�א�;h2�J��$@���&��P�:3�����K� ���"#��sא��������56?��א�%?���W+���Wא�@ �

� J������Yو�?ق�@3:��Pא�&�����"d�R��������Hgدو>���م������������������L#d&R��Kא���#" �� �� �� �� J�������������م�1>א��������&��Pא�&������دون�א�:�3@�Y���������"d�1م�#��א�������-��9א�>א�����@

������W&���א���� ��G�B�v�3����א������م�@2#?�א�&������א�2�6��L�D>א����و�م�1��R���1#K� ��G�q�&R��?W����8אkא������&��#������م��L#d&��1א���#"�K ن��&U�Yم�א� �

� J�����������}�~�Vא>א��א��?��W��@��Y�א������-��9א�>א�����O�RUא]�*;��Jא~��ذ�א��������P�:�3@������Kא�& �

� J������Pא�&:3@�Y���8k@�J�z���@�Kא�:?א��c��א���$�QR ن����� �� J�������������$Fو�������1!��#א���������Pא�&�������"������J�zز"���د;�(�z��yא�&:��3@�Y�� ن�א����eאم�������

YRGא��א�%�ض�א�h2�J�������K>+#د�א�& �� J;?��|�!و��{G[��1وא?yא�����U����)��Kم�א�>א���"&�O3א~�ذ�א�?א>א��و2 �

���א�>א��W>א����א����W>א����א����W>א����א����W��WWWW� �� �� �� ����و�������B�f\�א����WNم�אj<א �?��i�������������9����Jא���X)�د�������א�&�L#��dא�����#"Wא����#ق�زאد����

�����������������������?���5�������f�z"�א���Wl3א���������y�R>;�א��Vزאد����5א@���ع�(�z�yא���R\�و@��H�����$F#א��9i����5?ق�אو�و������U�C��d&����3א��RU�Y��Fא�אو/��tو�،�����Rrא�����������2���3א@�����&3F�

�����א�%�ض�אو�>+#د�����J#��א�&F<�[���2�3א���5/.�אU�m@�3و�א���K� ������������������������"�����"?iא>jא������������1א�E��2�E�Fא#@�H/א����X#א��J�Cd&א�א�/����W���?$l@��W+����"�������z/א���������)�،�����+&X�3@��$3��;8{������א�:?א��c�Hא���$�06R،�وא�%��א�&

�����0دא���c/.�א���������������������J�������א�./��c��0دא���J��d&����9א�iق�وو���?���<����fא�J

ج

�������J�����Pא�&������#אF$���/א�א��%�ض��Jא���א��)8،�و �$��>�א�T?�א�>א�����א����#":3@Qذ�K� �

����������������������e����א�����#R��א���Xد�z��l����������م�1>א������א��"����1�א��z�"�Y����gא�./���������W�Rא>א��א��?�Kو�~�ذ�א� �

����W�W�W�Wא��א�>א����א��א�>א����א��א�>א����א��א�>א�� �� �� �� ���RWUون�1����������������H?:�&א��#�W3��2ن�א��Q�/و���،�و��>������U#W��Jن�#:�������א�&�\��2ن�א���3س��

����א�&�\�א�R�e%��א��V"<אو��tא�&:?RWU�J�9U�%א���Y&�1א���.?�"�XK� �����و��5���6א�&�������������R)?��?��������������H��J>+���#د�@��Y���RGא�&�5���U�C���dو������9iو����?ق�����

� �Cd&א���א�"$/tو�،�$G�:3@W� �� J�O��RU��?א��������������W3@و�،�����������א�&Xh���$א�e�5��6א������Vق�א���?��Gوא��Y������g����2א�+

�$3�1�<���fא��ORU�;<�Kא� �� J��?��B�3U�5����?(��3�+���������Pא�&:��3@����%������ودو>�و�W���vد>א �� �C��d&א�����$"����W+�

������Yאo�J��s"@?و"�mא�&���g�1��"?و�!،�وא���hא��m">�אK

�������P1?و�������-�Jو��?�f���$F�5���������������Pא�&:�3@�Y�������"��J����دو>�א�>א�����א����#"��zد>����Fא��J����Xא��R#������א����Vא��o)#ل����l�@�#����L#��d&م���$1/.�א�����R��!����i?א�����tن�אp��2

�$RW��z�"�Vא�����$���9��Jא����6RUK� �� J�����������������وא���o��2وא$����אق�א#��gل�א#�)�����#R��א��[\�א<�$����W3@�� �Cd&א���م��و"$

�������و@3:��Pא�&�SU=א��SWo�1K� ���m$3��W�W�W�Wא�>א����m$3א�>א����m$3א�>א����m$3א�>א�� �� �� �� �

������������������������#R��א�\�W��Qوذ���!�R�Rdא���!%�B#א��m$3��א�O�RUد���W�Uא��z������א�#��#ع���&Gא��?l������������������z"������9/.�א�&�������وא���Seص�����1א��mi���3و@R�א�F��M�V$���א�&�d3�����W+�،C�dول�

�3��K&�ط��m$3��H��،Y"?y���1א���?א�cوא������1א�hXא(� ���zא�>א���@W� �

������ �Cd&��3א�W�X#�#ع��א���Gk@�9F��52���1)#لو��<��W�� ���d3��Cول�א=�4>;� �)����JWא�%)�9אgول����3ول��L#Dא���#" �

- ������L#Dא���#"����K� � - �� �L#DKא���#"��و���lم�א��R#����א���#"

- � GfK#א���L#Dא���#"

- ��>"?��L#Dא���#"@

د

�Wل��Jא�%)�9א���s!�د>א���א��#ق،�و"��3��5WNو ������Kوi�(f{�א�g#אق - ���z(#ل�د>א���א��#ق - ��%�K

- ���W6>א����א�א�K

- ���U#3>א����א�א�F��%� KEא�6

� �5"8:��������J����Wא�%)�9א��3���C��sول�@3:��Pא�& � - m"وhل�א�#)����U�z���%�K� � - ��������(#ل�@3:��Pא�&����K

- ����Pא�&:3@����3@��K

- ���� K دא>;�F$#د�@3:��Pא�&

����������������3�S����"?iא>jא��:?+��א�J������،���S�f�5ل������ACCو�Jא�%)�9א�3���8fgول�@3:��Pא�&�$���5���3ز�5i�1א�:?+���1=����2 �������R1\�������1و�U�9W:"ن�����م����1&�Kא� �

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

5

��������� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

�א����א�ولא����א�ولא����א�ولא����א�ول �� �� �� ��� ����א��� ����א��� ����א��� �����א� �� �� �� �

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

6

����������������� �� �� �� ������א�א�������������ن� ���ل�ن�وא�� $�#"!א��� �Frecherche%��א�����א�

marketingE،����2���1א���0א$+�$/�.���و-,+�*�د�א�$ �$/�א�34�� �"�5�������7،א64��� �;��א�<���=�אو:�>�5א�����$/�;8(les etudes du marché)�9:3ن�$�#"!�����א�

5����Kא64 ��@0�4�A$زCא�A�D�� ��2א�*����=D�م��I6Jو= ���Hو=���FGوE"���א�� �L���א�.�������M����P@;�Aא�Dא�א�2و�N��Oא04�.�Qد��ل�א� ���7���UD=3د�RS�Tز�Vא�א�2 �א�Dא

��<�A#��Kא�4= ��������و�,�,�ول� �;@א���WCXو��� �L���א��A� �Y�א�!$C4ز�אZ=�[א*\�א�]8;�1א����א

�2��م�א�4"�$^,<A�D�� �Kא� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

7

I����–�� �م��L���א�X��_�$��� �م��L���א�X��_�$��� �م��L���א�X��_�$��� �م��L���א�X��_�$�WWWW� �� �� �� �I� J� J� J� J1������ =�����b���א��� =�����b���א��� =�����b���א��� ���=WWWW���b���א� �� �� �� �

�Acc�$א�و:�2א�ccdن�אS�����RS�����cc%���:و�،Qد�cc��$��� cc�א���ccL��cc�Wود��$�cce�bcc���=د��ccfS��b���=����������cL,א�gc"X�hcوذ��X��ce��c�>א��b���c��א�Nc�<��c>ذ�g"X����D,א��@jو�،�jوא����U��Wא� �

� �A,���� �"�A�-��$א��A��6]א�b���=�A,���� �"�A�-��$א��A��6]א�b���=�A,���� �"�A�-��$א��A��6]א�b���=�A,���� �"�A�-��$א��A��6]א�b���=1960WWWW� �� �� �� �������������� c�"�Ac�-��$א��Ac��6H"�A�<���������A,]�k.�X�����FAMA�Eא������bא�c6>��� c�א���c�

U"��W»����������� ���Hو��c�"Eאc=و�I�6l� �A�6"�א�AD��#א�U;�����������Ac#��<��א�4=Gc4א�Ac.�>�/cX�2�c*��AW�وא�A�X�m�4א�/$�A%د��g"Xn<�2�$�oوא�I" �א�� �<«

1 K� �� �A,���� �"�A�-��$א��A��6]א�b���=�A,���� �"�A�-��$א��A��6]א�b���=�A,���� �"�A�-��$א��A��6]א�b���=�A,���� �"�A�-��$א��A��6]א�b���=1987WWWW� �� �� �� �

�����������cc��%�bcc����<�+א���ccوא���� cc�א���ccL��1��ccDא�bcc����א�p�ccF=�gcc"X�Acc��6]א�kccD.وא������م�����X� �hوذ�،I��$1987���������c��]א�bc����א�א@c;�q,c�و�gc"X��W»������r<�c=�[cא�Ac��s�א�hc"=�+c*א�

���������2�c$�"�4ل�אCc_�/c$�UD�� c�ط�א�Gc,�<�56Y�cD8�9و�א[�6���و>�5אC6�8�5و�א-"�� �K>�5א4���cc��=� ��X� cc=و�،A�D�� cc�א��>�Gcc4ص�وא�cc�א�bcc���=و��cc��E� �0م�� cc=�2�cc$�"�4א�P@cc;

���D�� cc�א�دא�9א�Acc�W�0م� �$�א� cc=2،�و�.��cc��1א�cc�D=�5و ccEو���� cc��1אcc��=�5 ccEو�،U�����������1�6�cc=و��Y� c4א�hc"=�!�cm���Ac<�"#4�2א�c$�"�4د�א�cE��� c�א���cL�.�،Ac"$�-�$�Ac�"6�>��������ccc"�"E�2و�ccc*�����2و=�ccc���و=,��Icccv�Accc�"6X�@cccאccc*���א��8�w�"cccو�א#���AcccDאCز$�Iccc6]�Acccא

�����L�"�A�Y��و$���,#�c�"X�T+��وא��C0ص�א,��xY،�و�T�lא:=��:�2אCز$�Wy�Aא��א,���xYא,��A�"�z�2::2»$/�د� �

� U*�#�Zא�Qدא�yא����$�b���=U*�#�Zא�Qدא�yא����$�b���=U*�#�Zא�Qدא�yא����$�b���=U*�#�Zא�Qدא�yא����$�b���=FFFF(The British Instutiue of ManagementWWWW� ������������������������� c�"�Ac�-��$א��Ac��6]א�bc���=�gc"X��c�,�$��c����=�Qدא�{c�U*�c#�Zא��c��4א�|�=��D�����

�����Uc;��� c�א���c8ن���Pאد�$�b����و;@א�אW�»و������H c�وא�Ic�6H�א�Ac�"6X����UX�cm�4א��c�"L�א�������������h"�� c4א�RS�x�,4$�2/�א�$�oوא�I" �{��D,<�Aو>��Iאoא��>�G4�<�A#��א�4=Y�DL"د���jא

���<�I��,43»8و�א� �� �� �

1 -�� ��،- إ������ ا����، أ�����ت ا�� ،��، ا"�! �ر�#�� ($) وإداري، ا��ار ا�$� �*�� .10، ص2000 2 -�� �، أ����= ا�>��س وا� 0:�� وا* �5ر ا��9وض،- 61�7 ��5 ا��3�4 إدر2، 01�ث ا��#� .37، ص2002/2003 ا��ار ا�$�3 -��<�� ( ���م ا��3 ا1��:9�، ا��#:���ت وا�05�ث ا��5B � وا��C ا�>�ه�ة، - )ا� ،G5� �: �I وا� �ز�J ���K� >�م، ا�$Oء اMول، � ��P

،��� .29ص ،2000

8

� ��"=�>�\�".�b���=��"=�>�\�".�b���=��"=�>�\�".�b���=��"=�>�\�".�b���=WWWW� �� �� �� ������ccc>�UD�� ccc=�7ccc8و���Acccد�א��g6 ccc=��"=�ccc>�\ ccc�������W»���ccc�"Eو�Icccvאد�و�cccXS�Accc�"6X�

m�<�AD"��4�2א���2وא�4"�$*��� ��A,��$�A�Dوא��CFل�א=�A��«1� ����א2 �X��6~�b���=2א���X��6~�b���=2א���X��6~�b���=2א���X��6~�b���=WWWW� �� �� �� �

����*8�g"X��� ���א��2���א�X��6~���X������W»����2�c*����د.�Icv�RS�Acאjא�A#G*א��A.�>���������1��ccD=و�،A�c�� \�א��c,�0אم�א�cc��<���c"�"Eو�A�c���د�;��א���cc$�/c$و�،Ac<�"#4�2א�c$�"�4وא

UY��K 2»א��D���א,� ��ن ��$�����ن=����b%�ن�%�$�����ن=����b%�ن�%�$�����ن=����b%�ن�%�$�������=FFFFJean Jacques LambinWEWEWEWE��b%�ن�% �� �� �� �

��\ ������Lambinن�������"�����������Ucدو��.c6>���c����� c�א���c��»�����gc"X��6�Gc=��� c�א���c����2אc��4�ق��������������������c$�"�4א�P@c;�qcO�[cوא�Ac6YC4א�2אpF�c4א����$�2/�א�4"�$��2وא_��%�=�D���א:���

����]���و$��"�H ���6��و=l��%8�/$���<«3� �X�6�ص�C0א���/-��AD<� �$�Aوא�A"�6�4 $/�א������bאjط�א�D,א�/$�AW� �

� �A���"�y�<�|�=�����A6">FResearch�E�U;��}א�� Re-search�،7L��د�QאXS�T8��U;� �� �א� ���� �ن.� U����و> ،U��,=� 1�� Qوא��� Q�4� ��=3د :� ��L��א �8ن h|�ذ��و

A"-G4א����L�<� 8��=�A6^,$�AD��#<�1��و�r#zط��G*؛ص�אC0א���RS�:�}و��xY��,UY��Kو<��>�Aא��D���א,� �

� ���������Icv� �A�X�cm�4ع�א�c�=S��c�6;8�/c$�[cא�A�6"�א�AD��#�2א��"#�$�I��=��� �8ن�����א��2؛*��� وE"���א

� ��������A�D�� cc�א�א�2א�ccDذ�א�ccOس� �א�ccא���Ucc;�A�D�� cc�א���ccL���אcc�<�U=ncc=�[ccא�xY�cc�,ن�אSA�"�04�2א��H�=א:��א�Imو�h@>وK

��cc��4و�������������P@cc;�2�cc*�-$��cc��L�<م��ccD*�،�� cc�א���ccم���cc��$ل��cc��1cc��وא�!�ccm��א�/cc$���-Gccא�\ cc��N��ccא����cc�<�Icc$�AccWCX��ccj��cc}�,X�Acc�<�8�/cc$ن��cc-�=��cc�*8�7cc���،��ccL�א

U��Wא� �� �� �� �

1 - Ph Kotler et B Dubois, marketing management, 10eme édition, Publi-Union édition, Paris, France, 2000, p141.

2 -�� #5� اMو�R، ���ن،- ا2�M ا���ا�4- ���0 ���5ات، 01�ث ا�Bا� ، �S�5>�ت، دار واB .13، ص2000 اMردن، ا�3 - Jean Jacques Lambin, la recherche marketing, 2éme tirage, édition ediscience international, Paris, France, 1993,p4.

9

�-Gא�-Gא�-Gא�-GאFFFFI� J� J� J� J1WEWEWEWE�� �{������א�,X�K� ���������������������������������������� J�U%-,�אو�א������א:>�- �

��������������������������������������� Jx��4א��}�,X� ���������������������������������������� JTد���W:ع�א�#Dא� �

� J2��E"���א�#�4 �� J�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������2א����א:_� Jد�א��yא� �� J��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������/����E"���א� J����Gא� �� J��������������������������������������������������������������������������������������������������������dא���"E��������������� J3��א�, �

�ط��א:�= �

� �� �

� � Source: Jérome Bon et Pierre Gergery, techniques marketing, 2éme édition, vuibert édition, paris, 1995, p19.

�����7cccccL���A�cccccm���Aא ccccc,�<�W�pF�cccccא���� ccccc$� ل��ccccc�4א����ccccc��gccccc"Xن��ccccc-�8ن��/ccccc-�UD�� �{��א�4��xא�,X8و��،U%��,-�אK� �

�K=-6/�א�;�א�� �Sد�א��و.��1אA"-G4،�وא�{�bوא���Gوא�,��W3א�;�א� �x;��;�xو�8��\�$����Wא4,,$�Q�X���,;���א����و�6;8c��2،�א:_�c�#�4א���"E�،���dא���"E2�،�ط��Kא:�= �

A�"_א�ل�א�6Xא��WQ�.�4�2אCVو�א�bL�-�\�8و�א8و�א�،AD<� Kو=����6 �אZoא�2א��4��D.ن�א�;�א�و�.�+�S#�ق��ط������ ��א�G*A� �Y8;�א����A�<�8� ���6�=��� ��W1א� �

1� JA ���و=����bא��ص�وא�2C-G4א� ���A�Dא]�=�$8��%�م�א�34G�>؛א��� �2� J������N��ccא����cc�=و�،A�D�� cc�א�Acc�-��-�8و�א�A�H�=א�cc�y�2א�.��cc�א�Ncc�<�RS��cc}��א

�$�Iא�pFא�2دא_��א4������א�_����%���؛�3 8�Aو�_ �3� J��������/$��>n�وא�،A �36"�UD�� �ط�א�G,א�A�<��م����Dא�������8نא�c;א��cDط���Gc,א�א@;�

+,$�Q�%�4אK� �4� J��������A�D�� c�א�2א��c�4א�Qد�c��2وز� c�34א� �+c��"��T@و��א�وא�UD�� �ط�א�G,�1�.�5א E

�.��� �ل�א�%������K� ��و����א �ق ��� �و����א �قא��ق�>��5���א��� �و����א �قא��ق�>��5���א��� �و����א �قא��ق�>��5���א��� WWWWא��ق�>��5���א�

��������������2�ccc*��� ���Hאcc=و�Icc6J�hccאق�وذ�ccא����cc�"Eس�و�cc�Wو�Acc�1>��א��cc�=ق�� ccא���ccن��S�����8��ccن������cc6,�<�Q�Gcc,4א���$�ccD=�[ccא�Acc$�o8و�א�A�" cc"�5�W�cc�4�5وא��ccא��/��Gcc4�<�Acc}�oא

.14 إ������ ا����، ��GU ��1، ص- 1

� أ���ل دا*:�Travaux interne

اMه�افObjectifs

��WرMا Terrain

Xا�� �ه Méthodes

10

��I" cccא��� ccc�<�Accc#��=-ccc�ن�$�%��Accc>��א���ccc>�Acccא��א$8��cccو�אpF�ccc4א�2א�4=�� ccc�א���ccc��� �ذ�ccc��2�$�ccco������2وא���� cccوא�A ccc.���2א�4,cccH�,4وא�Iccc�ز��א�2א�ccc,Wن�وCcccXyא�Accc���.�hccc

����������������������hcא�9وذ�c���c��gc"X�UX�,�cא�T�Gc48و�א�UY�c�,א�h"�� c4א���" <�"�����א� ���A�Dو<��$A�6"X���8�g"X1

.� ��6G=���*S�7����� �L���א��A� �Y��2א:�Vא����Sق�� ������Wو@א�=���Zد�א��Aא �

� ��oق�א� /�وא�c_��وא�Ac,�4وא,c�ع�����������������E���אc�7אc���/c$����Qو=�{���G,4�<�A}��F��A� c,�<h"�� cc6"�E�AccD#,4وא�U*�*�ccDא��-Gccل�وא�cc6X�1א�ccHط�و��Gcc,ع�א�cc*و�F�T�Gcc6"�A� cc,�<UX� KEא�,

�دא�2و� �cc�א�9وא�Gccط�א�cc�8�Acc�2و�د�א��cc;�l:���2א�cc%���2وא�ccوא.�Iوא��א�9وא:���ccX��א:*#4 ��"-�5و�<�A}�o5א�X� Kא�G4�/�א�,

� C�D� $�+�.�A�W��4א�2אpF�4א�Aود�א����� �EK�����1Hא#"\��� ������h"�� �8���������Qو�E���א4�א{���2א�A<�"#4$/�א4Gc,4م�א�cD=�[c�2א�H�,4א� �UX��א�T�G4א�,

��%��*�<� �I� J� J� J� J2������ ��A�6;8���א��� ��A�6;8���א��� ��A�6;8���א��� ���A�6;8WWWW���א� �� �� �� �

�م�����������c6�;:א��c�א�=�RS��� c�"�7�א��4�م�א�����G�*א��،���8�7cد�<���������kc8��Dد�� c�א���cL�<�������A ccc.� �ق�وא4,ccوא�h"�� ccc4ل�א�cc��A�D�� ccc�א���ccL���2א��%�Acccא��ccو���ccc%y�Aא�9א cc�34א

�cc;pو��xcc�و�وא�K����cc�s�Icc$ل��cc6Xع�א��cc#W� ��cc;ودو���� cc�א���ccL���=�א���ccא:�ccXא��>cc6>��$��� �W2א�و����2א�"�A�6א�A��0�4 �����א� �

Journal of advertising research �� J

Journal of marketing research ,journal of consumer research �� J

���������T�c��\c>�4�Ac"��<ق�� c"�A c�34د_�ل�א�+��G=�/-���� �����و����A�6;8�!�m���א����������������c�8�Uc;�A c�34א�Qدא�S�h@c>�،د��D4�9א��.��IW�$�/X�Aא�4,>�2�$��$�RS�A%���+*�#�W

��2د���$�"�$�RS�A%��ذ�א�cDא��������������cO���א4,���AcD�W�\cو �א��kcWא4,���\c�cD�م�>c�DL�א����c;א��Qد�G,4אK� �

� �� �� �

1 -،��#��#��Yة، ا��ار ا�$� �CZ �)Uو ،�� � ��5 ا��\م ا1� ا�>0]، ا���، ا"�! �ر� .169، ص2002، 2 - 1�� GU�� ، 2 .39ص, 61�7 ��5 ا��3�4 ادر

11

\ ��W1=��د�;@�Pא�;�A�6��X�Q�א$��$,���Lambin و� �� �\"#�<�3���%��Acא�A<��}�W���������:�[cא�,oא�Ac����\�=��cد�X�א$��cא c<���cL����7زאد�=#c���א

�������" cccא��_�ccc=د�و��ccc�W:א�Accc4�X�Iccc$�،A ccc�34א��ccc��.�1-L�ccc=�Accc�$�6��2א�#{��5"$�ccc��4وא א:6�%�5X؛

� ��������c��"Xض��c�=�[cوא�A c�34א�A��<� �A� .��د�A،�א�-,��%�A،�א�,��W:א�2אpF�א�AX�� ����$�b�-�ل؛�א���w�W8א�% �

��2א4 ��"-�5=��د�� ��>�"��������������cL��م�>c�Dא����"X�1������،Qp���2א- �36"�A� ,�<���2א[����Qوא4%��%�A؛4�א%��h"=�Aא��

�ق� ��_y�<�A#��وא�_#���א�4=�� ���bא�-=� ������c��U=nc=�1c��/$و�،Q���]�2א�M�G,א���A�D"א�א�2א@<�AD"��4h؛ ,�<���-Gא�N��0��A�X����� א�

� ���>ncc.��cc�>8��cc���6;8دאد��cc=�28�cc<�[cc�2و�א�ccH�,6"�Acc���H��2א�cc$C�د�א�cc�=8و��Q�cc�>،� �ق����"���"L�<م���Dא�U����ط��c�Sא=��%�A�H��Q�c����IcW�6�"و>�-�ن��mو��T$/�א%��א��,

A����e:�2אC6و$/�א%��=�����א�K �8ن��� �L���א��/-����$�Aو;D=U�م�>�����<6;�bY�sو�A�C�W2� �

�A��}�א�A��s�א�A��}�א�A��s�א�A��}�א�A��s�א�A��}�א�A��s�אWWWW��������������،A�" cق،�א� c"�A���ع�א�mא�و�/X�A,��$�Y�D��1��D=و�Iv��6G=�U�.�5 .��KKKא4, �

�A���0G�א�A��s�א�A���0G�א�A��s�א�A���0G�א�A��s�א�A���0G�א�A��s�אWWWW�����������������،�� c�א���cل��Cc_�/c$�Ac�6V�2א�c*��� �pو���eא�=�A�"6X�R��=و���� ��:�2~��א;�6�م��%��א� �د��D�<�Q��1א�����$/�א�� Kوא4

Accc�3���=��Accc���>�U=ncccא��0�cccאم�א�cccL���א�{�A��cccوאWWWW�����cccM�/ccc$�A��ccc0Gא��Accc��sא�,�3�Acccא��Accc��sא�,�3�Acccא��Accc��sא�,�3�Acccא��Accc��sא�,ccc,;و���������������gc"X�Ac���xYא�4=c�,�<�3c�,�"�،�� c�ط�א�G*� �5��04�������1אcHL>�A�D�� c�א�א�2א�cDذ�א�cOא

A,��$�A�,$ز�Q���A����D��2א���� Kא4����������D�� cc�א���L��cc<م��cc6�;:א�Qد�cc�ز�RS�28د�[ccא��cc$א���1אcc;8��cc>ذ����cc$��cc�<A�h@cc>و�،

5��� 8;���6��$/�_Cل�$�RSول�8ن�*�#�ق��L,��A�����א����Y�sوW� ��وא�34 �A<-��،�وא������� ��Sدא��Qא��� $�g"Xא�ول�������+c%�<�2�c�����Sدא��Qא4�� c$�gc"X�U*�c�

�ص_K� ��36 8�W�W�W�WAو:8و:8و:8و:"�A� ,�<��� �36 ��A�6;8A���א�"�A� ,�<��� �36 ��A�6;8A���א�"�A� ,�<��� �36 ��A�6;8A���א�"�A� ,�<��� ���A�6;8WWWW���א� �� �� �� �

A���ط�א�D,א� ��� �S�/-����W>�אز���A�6;8���א� �

1 - Jean Jacques Lambin, op. cit., p4 2 -��^ ��0� �� ��0�د ا1� 1!� ، 01�ث ا� R9B�� ،30��، - ا��، ا"�! �ر�#��، ا��ار ا�$��<�� �5>) ���9:�� ا�>�ارات ا�BP �*�� 1998 ،

.18ص

12

� ���Q@0�4א�א�2א�Dא�Q�5%�د E�W�������Q�c��$�Qدאnc>����S��^,א�\f�:��� Sن���A�6;8���א��S�T3دcc=��cc�*�>��cc�Sو�،\ ccL.��� cc�א�T���cc4��cc��M�/ccX�2א�א�ccDذ�א�ccOא�Acc�"6X�5 ccE�R

���������������������AcD��#<א���D�c<�Ac}�oא�2אpF�c4ض�א�cXو�Ac�� ���A�Dא�4c�א��Yא�c��.�Acא>�g"X�9���9א�DS�$/�א_�����8.���א��א�Y؛�� ��-/��%��א� �

� ����ccc�6W��=��ccc�W�\cccX��ط�א�4cccD*���Gccc�>א�W�����ccc;و��ccc_8ض��cccF<���cccL� ��0م�א�ccc4��ون�אccc����2C-Gcc$���cc�s�w��cc�8���Gcc�>א������/cc-��7cc���A�D�� cc�א�א�2א�ccDא� �Acc,��$�9�cc#_8و�

�����D� cc4א� ���د�cc��Tو��cc�=و��;��Gcc�*א��cc�W��cc��]��$��K����Acc.��$�/cc$��� cc�א���cc��/cc-و�����D�� ��wא���G �א�Dא��א���8U��������w��cא��ذא=+،�8و����D�<�A}�_�A�"_دא�w���א0�4@���א���9

���א�Dא�؛��g"X�2��8�A���"�k����A�%��_1� � � ��������،5-"�� cc4�2א�c%��$�Iccא���c��=�[ccא�I" cج�א�c�*S�/cc-���� c�א���cc���xY�c�*��cs

������c�����c���;p� c=�h@>وو�����c��"X�\c"#א�qY��c_������c%وא���c�>אق�א��cא���RS�����cD=و�،�cc;p��/cc$�K�����bccW�$� ��cc^,א�Qد�ccXS�RS�/����cc4א��cc^*�kcc�"����ccL���8ن�א��0�ccאم�;�P@ccאcc6>

����;�Z���ق،�و� ����������2א�34 �A �א��� cא��وא�c;�1א��c�D=�Qد�Xy���X�m�$�����8�p-��א�א@A�D�� K2א�

��������������c-<م��c4yא��cj�!�c�=�7c���،ق� c�<�1cYل�دא��c=א�gc"X�2� ����lא�34�� �����Sن�����א��ذ����������������cO:�Uc6"�א�w�"c�0אم�א���c��<�2�c*�����Iv�Uא�4"�$��2وא����pF=�/$�+�"X�8�#א2،�و>$

A�D�� ��K3و$�א%��P@;�Aא�pFא2א�Dא�א�2א� ����*�����*�����*�����*��WWWW2�����yدא��Qא4�� ���A�6;82���א�����yدא��Qא4�� ���A�6;82���א�����yدא��Qא4�� ���A�6;82���א�����yدא��Qא4�� ���A�6;8�W�W�W�W���א� �� �� �� �

��ccXS�2אد�_##��1ccא�����Accدون����cc����!�$�pcc��/ccא�cc$�gcc"X�/cc-64���Tא4cc}8�����gcc"Xد��cc6�X:א�������������������gc"Xد��c�=�[cא��c�ذ<��א�4א�/-��h@�،�� �א]���;�1>�������א�Y�D�2وא��א�4"�$

�$�2/�א���0א����ط�א���SAدא��Qא4D,א� ��� �W4م�����א� ���Uא�>!�8و�{� �א�>!؛ �vS8�2و������د�1H��Qא4���Q���%ق��M���G�>א� ��%�Aא �ق��%�+�"��RS���Qو$�#��Q؛ �����G�>א

� ���Gccc�>2א:�6��cccع�������א��ccc*�Accc���*�/ccc$8و��Accc�.א�F]א�Accc��� "�ccc��A�אccc$�9/�א,ccc"�Q�ccc��% א4 ��"-5؛

����Xم�{�A��Cא "��Aא� �G�>؛א���%��*S�bWو�Qو��mو�A��

1 -�� ��0 ^�� ا��30، ا�� :،��، ا"�! �ر�#���،ا���9ه�a وا`� �اP$��ت، ا��ار ا�$�� . 106،ص1998 2 -� GU�� ، 2 .57ص, �1 61�7 ��5 ا��3�4 إدر3 - ،��� ،�b) دار ا� ،�� ���0 ��5 ا��0�3، 01�ث ا� �^�P 199827، ص . #5� اMو�R، دار زه�ان، ���ن،: ا�d ��4آ� ا�#�!�ي، إدارة ا���5#�ت- 4Bآ) وإداري، ا��آ�) و�: ($�Pا� .197، ص2000 ا`ردن،��*� ا�

13

�5א "�Iא����A؛ �E�RS�A%����א�G�>א

�5א����\�א�����AوאA�*CXy؛ �L��Q���%ق��M���G�>א

�%��A#�ق�א��ز�I؛ ��*yא�A���د�Qא-����Q���%ق��M���G�>א

� 1���HG=و�I���ل�א%������Q���%ق��M���G�>א�K� �I� J� J� J� J3�A�6"�א�AD��#وא��� �وא#���ADא�"�A�6���א��� �وא#���ADא�"�A�6���א��� �وא#���ADא�"�A�6���א��� ��WWWW���א� �� �� �� ��>���kotler+cc�ccX��ccDض����>� �F��Marketing Management�E����UD�� cc��7אccL���2א�cc}

U��Wא[����g"XאG-��א� �� ��Q�c�]א�Acc�6"�א�AcD��#א�W�����;�Gcc4�>�Ac�6"�א��ccXא�Dد��وא�c� ��0م�א4cc��UD�� c��7אccL�א

�2،�وא�,��3وא�qL؛�m��/�א�و=-��Q��]א� �� A��� ���UDא[��W������cא:>�-c��7אL�6����-c�ن��8ن.�"�gא;� c$�����2C-Gc4א��c�� �+cHY��,<

א� ��A�D؛

�8��������،2ن����0���W7אم��M�Q�Xق� �א�L"������א �c*��� ��אc�4�!cmא�8و���=�U#��#�ق�د�א��= .��#�Uد���>8�AW@�hא�L"��،�و�����א>��� "���אpF�4א2؛

��Uc#��.�،2د��c�>8�AcW@c�hא��c�"L،�و��������������� �c*����دل�>�M�5ق���c�"Eא�6�د�א�4�X:א����c�<א��c� "���אpF�4א2؛

� P@��,=�A�"-=אن��Z��+,$�Qد��8��Kن�=-�ن��A6�Wא��7Lو$�Dא��א:��� ����������cc��RS��cc^,د�א�cc��/cc$��cc,"D,=�،A�X�ccm�$و�Acc6^,$�Acc�"6X��cc�*n<���ccL����א�cc=ن�אS������ط��r#zو$,^�1�����ce�=�RS���cא�cDא�א�������������2G*�RS�2�*����<�H6�د�.�د�I6]�Tא�� א�

A�D�� cc�א�Kم��cc�D8ن�א�gcc"X�T8�ccא� ��� cc�א���ccL�<�5"F�Gcc4وא�UD�� cc�א��cc-�وאد�א��cc���و���������c6�=��c�*8�7c���hcذ� �Ac�6"�א�A�H�,4ل�א��������S�RSد_�Sل��Vא�א@;� �A$زCא���L��<

A�D�� ��2C-G4א�<�AM�d�5אD�م�א�X�Q�Yدא����=�g"XK� �@�א��Uc6A�7cL��c-�ن�$5�c6">�/c،�א�و����������Uc;�Rو<6��;��$��و��.�ن�$�c#"!�א��7cLא�"���

���������������9Uce�/cX��� c���:3אل�8و�א وא]�=�|�X,��א���Nא�8�T�Lو�א��U�DوX,��א���Nא�_��א������1����A,��$�A�6;8�+��$8��א��*�8�K����U�.�Aو�$�m�ع�$AU6"�אد����@�א�c.��|���T@"�1א�א�RS�A� *

�ccm�$ل��cc��A"$�Gccא�AccD��4א�Acc.��4א�Q���cce�AM� cc�<�bcc"�04�!ccmوא��cc��Eل�Ccc_�/cc$د��cc~ع��AWC�א��ذא�2א�M�2وא�����א[�W�/$�A>��4א����D�D]�=-�ن��א���*�8>��د;��8و��8<K1� �

1 - ��0� .30 ���5ات، ��GU ��1، ص

14

��������������Ac#<א�א���Gc�>א�/cX�C�c.�Ac^�C4א;��א�c^"�2אp c�=א���W�c<��c,;�1"�א�A��sو=����6و�����*�ن�א�"�����Dم�א�^,�AD<�#$�U;��;^�א;�،�وא�P@;�5<�A��� �����IYאcW��<�3�,��c<�!6 c=�[وא�U6

A�Y�� K1א�s� �Q�^�,4و��*� �8888� J� J� J� JU6"��7אL����=WWWW��bא��7Lא�"��=U6��bא��7Lא�"��=U6��bא��7Lא�"��=U6��bא �� �� �� �

��,$��>@*�U6"��7אL�"�b����=�Q�X��%�=�����W� �� »�����������Y�ccD��/ccX�bGcc-"د���ccjא��W�cc�1א^,cc4�9א��ccD��:وא�T�ccL�א��cc;�Ucc6"��7אccL�א

���א���Nوذ�h$/�א%��=#����א�א�IWא64��F�<����WCX�9و��e"+א��8و�=���C�.��j2»�س�� �� ��+cc*א�gcc"X�Ucc6"�א�x�,cc4א���cc����cc6>»��2وא�دوא�\��ccא���/cc$�AccX�6V�1^,cc4�0אم�א�cc�:א�

������A"-Gc$8�5و�c�$�bcW�$�I$ل���$��א����"�A�,�א9א�2א�%yא�/$�AX�6�ع���=Sو�A��0�4אA6Y�W�Y�Dو��AL�L}�2א���D=�g"X�1Y�Dא�.���א����� �A,��$«3�RS��}��"א

c<c<c<c<� J� J� J� J�U6"��7אL���W�W�W�Wא�Gوط�א�א%\�=�.�;�� �א��7Lא�"�U6א�Gوط�א�א%\�=�.�;�� �א��7Lא�"�U6א�Gوط�א�א%\�=�.�;�� �א��7Lא�"�U6א�Gوط�א�א%\�=�.�;�� �א �� �� �� ����\c%א�وط�א�Gא�/$�AX�6��A�6"�א���L���$/�א;pF>��� �����:>��8ن�=��.�� �����א�

U"���$� �q0"�=�5و�����*\�א%�/$���=�Xא�$W� �� �7����<�A}���eWوط�_ �

�=�א.��א�A��"oא-�$"m�$�/X�A�ع�א��7Lوא^�و��א�A#�d>+؛ � ����QאCز$�A��L���אA"-G4؛=�א.��א�4 �

א��-�pא:>�-��T؛ �

א��-�pא�U"�"L؛ �

א�A�X�m�4و�Xم�א���L؛� �

א�g"X�Q��Dא:=��ل؛ �

� 7L��Kא�g"X�Q��Dא:CMع�وא �� 7L���e�Wوط�_�{m���A�ع�א �

�m�4�ع ��W�א����L�אL7؛L��$�A"-Gא �� �A��Wא�אFIWא���ط�>� ؛Eא:�=� �H6"�7L���א����I6–Aא���Q�Yא�A�W��4$/�א J؛AX� �א�,

א�>�A��W� �rא�7L؛Lא��� �

1 - Jean Jacques Lambin, op cit, p8.

���0 ���5ات، ا���f�9Z GU، ص- 2 30. ��0�د ا1� 1!�، ��GU ��1، ص- 3 R9B�� ،30���0 ^�� ا�� 87.

15

א��ص�אm���AD"��4�ع�א�7L؛�Lא�D�د �

� A�"-�אL7L� Kא����Yא4,�^��$/�א� �7L���eWوط�_�{�x�,��Aא �

�؛ �D�Wد�C����+"�7אو����L���E������I6א ���2אCز$A؛ �*����*��p.�=�Aא-$S

�2؛ �*��� �Xم�א��Iv� ���Lא

� � �A2؛א��א��*��� א

�2؛ �*����ن�"-$yא���D<�U6-א�p� א��

��2وא��4אA�W؛ �������א4 ��A$�0و=�.��_�{]�א�D4א�AWد

�2؛ �*����>"�I6]�5אD4\�א�و=������ א_�

� �2�*����$/�{�ALאDL�אK� �� ��"L��<�A}���eWوط�_ �

�א���0אم��8��\�$�A6YCو<�A�6L�""��؛ � ��א,6�ذج�אA6YC4؛ �����9و=#,<

�A�X�mو�Xم�א���L؛א4� �

� A�Y���yא�\���Kא����X/�א�����D �א�� �� 2���xYوא��{��,�<�A}���eWوط�_ �

�8�2��\�א�L"��؛ ��%�z�I$�xY��=�א.�א,� � �pא,��xY؛ ��=� �AM� � א�m���وא

� 2��א��{���#=�A�*�-$Sو�A��WوאK� �� xY���eWوط�_�{�A>��ض�و�$,��AGWא,� �

� ��UY؛א�Xyאد�א "��1�D�"���א,� ���A��ض�א,��xY؛ ��� א���0אم�א�����Yא4,

؛ ���G�ض�وא��א�2א���$

� 2��}����ع�>,Wyא�K� �c%c%c%c%� J� J� J� J2�<��}2�<��}2�<��}2�<��}A�6"�א�A�H�,4א���#=�A�6"�א�A�H�,4א���#=�A�6"�א�A�H�,4א���#=�A�6"�א�A�H�,4א���#=�WWWW� �� �� �� �

�����������c�l�[cو�א�qY��coא�/$�AX�6H��b����+*א����UD�� �ط�א�G,א�A���M�RS��^,�<�������oא�P@;�2و��א��"��wא�"�N�<�+m��=�U6א���>��#=�/$U;�qYW1� �

1 - Jean Jacques Lambin, op cit, p16.

16

� ��� cc�אن�א�cc�$��ccD�=��� cc�אن�א�cc�$��ccD�=��� cc�אن�א�cc�$��ccD�=��� cc�אن�א�cc�$��ccD�=WWWW������pcc��Ucc;و�+=�.��cc=و�h"�� cc4ل�א�ccو����cc��UD�� cc�ط�א�Gcc,א�����������������T��U c�Y�א���cdא��c�.�1c��/c$و�UD�� c=ط��Gc*�T8���c;��c���UY�4 ��"�hא,��.�،A��6"$����������Acc.��4/�א�د�ccم����cc6�;:وא��cc��א�Acc8ن���א��hcce�:ل�و�ccVא�א@cc�<�r�=�cc=���cc8�2و���ccد�א�

����RS�28د�A�6"�د���������������א�c6�X:א�/c-��[c�2وא�c��^,وא���L��ل�א�� �w�"#4א���Dم�=�.��א�X �pא^�א;��و�E���א�2C-G4و=-��/�א��وض�=� ����"XK� �

�س� �cccc�Dא�A<��ccc}س��cccc�Dא�A<��ccc}س��cccc�Dא�A<��ccc}س��cccc�Dא�A<��ccc}�W�W�W�WنS���AccccD�W�א�����ccccD4א�+ccc����.�cccc�=�:��� cccc�אن�א�ccc�$� �7cccc����א��cc�%�0م�א�� cc��T@ccא�Acc������=���.�cc�Pp^,cc �א�"cc�م�א#cc6>�Acc�.��س�وא-cc�W� �Acc�"�04א�Q�

������AD�Wد�xY��*�RS{�ل��^�א;��و$/���1אא�K�����������2دوאnc<�5�� c��7c����ن�אc.��� c�אن�א��$� ��$8������cc"�"Eو���"�H cc=�2و�cc*�����2و�IccvאccWC�א���cc����cc,X�9א_��ccD��:وא�Acc^�C4א��cc�$���cc_8

Aא���א��~�Q�;��س�א^�D�AW�א���*��j��.��=�:�����D4א�P@;وK � �A<��ccc}�A<��ccc}�A<��ccc}�A<��ccc}�Accc����H�א���cccL����ccc%S�Acccא�9א��H�א���cccL����ccc%S�Acccא�9א��H�א���cccL����ccc%S�Acccא�9א��H�א���cccL��א����ccc�=��/ccc$��cccض�ccc%S�Wא�9א�� ccc�ل�א�ccc�� �7ccc���א

�\�8ن�א��ccد���� cc<�Acc�X���2א:6�%ccWC��2א�cc����wא�"�cc^*�Acc�6א���ccم��ccH�א��cc��#��2�<���ccא������RS��c���Ac<�H�א�kcE�+c*א�$,+�א���eد�و��8ن�א�RS�A.�my�<�،A<�H�ن�~���א�-���$��6Yدא

��Y�,�8�+>�"��p�F=K �6>�������Lambinع���������������������c�=א���c;�Ac�6"�א�w��cH���م�>c�Dא�A<��c}�RS�Ac�א34د�w���8ن�$/�>�5א��

A .�,6"�T�Dא�����א�I$���<�AD"��4א�b���K1א�- �

I� J� J� J� J4��� �:��2���א���� �:��2���א���� �:��2���א���� �:��2���א��WWWW� �� �� �� �/cc6-������ cc�א���cc��/cc$�Ucc����2אCز$���Acc �א�ccFض�א��cc$�"�4وא�Y�ccDא��gcc"Xل���ccא��

�ج�وא�ccc�*y�2א�ccc�����1ccc���2א�א�cccDא�Uccc#F=8ن���cccj�/ccc-���ccc6>�،A ccc�36"�A� ccc,�<�Iccc�ز�������A�-��-�وא�A�H�=א��yא�A�����KE���/c-��Uא�4��א#����و�אFr���4א� ���A�Dذא�2א#c��و>

A���:�2א�Vא�U#F=8ن���� �L���א�W2� �8� J� J� J� JنCXyن����אCXyن����אCXyن����אCXyא����WWWW�� �

�ل��cc���אCccXyن،���cc�� ��cc$� ���A�Dدو�א�;cc�א���ccL��س� �������="�cc\�אccא���Ucc;��cc�=�7cc���Acc�*CXyא��;�Gcc4�1�6א�cc=و��cc��E� و�Acc�*CXyא�A�cc���<�Acc}�oא�Q�cc��]א���cc-.א���cc��=�K

6��="�\�دو�א� �>W3� ��2؛ �*CXyא�A���س�.��W

5؛ �.���2א4,*CXS���"E

1- Ibid, p16. .32 ا����، ��GU ��1،صإ������ - 2� وaCZ ا��#:���ت، 4�3 �:)- 3�<�� �، دار ا���I :� �W،ص �5�د J\ل، ا��را��ت ا��<�� .30 ا�

17

�Q��}���"Eو ��Aא�34 A؛ �

� �A�*CXyא��Y� Kא���0אم�א��c<c<c<c<� J� J� J� J�2�6�ل�وא6^,4X��2���א��6�ل�وא6^,4X��2���א��6�ل�وא6^,4X��2���א��6�ل�وא6^,4Xא�����WWWW� �� �� �� ���Ncc�<م��ccD=���2� cc�34א������ccL����Nאcc<ل��cc6Xאن�א��cc�$� 8و��AX�,�ccא��cc�*� ��cc6�=�[ccא�

��D� ��Aא �ق�א�A�W��4 �א4��r��{�h"=�Aא]�=�=_�A��<و�A>�G4א�K� ��ون����=��W�C�6.�2� ��������������א�34D� c4א� �\c"#א�Ac������cD��7cL��م�>c�Dא�2 �א��� "�AH�,4א

����Aو*����M�g"X�����وא����������������gc"X�c"#�و�،Ac$د�Dא�2א�, cل�אCc_אد��c.א�����א�2א]����"�� ع�א6�لXא���1���א����L���P@;K1א �

c%c%c%c%� J� J� J� Jx�,4א����x�,4א����x�,4א����x�,4א�����W�W�W�W� �� �� �� �������6�c�<���cL�������1������������2و=��"�;@�PאcH�,4�2 �א�,� cL�وא�،Q�c��]�2א�cH�,4א���c��_وא�Ac�6,=و�

�����=�C���=و�h"�� ��2א4;�l�<�3��و%c�د�Qאc4�אد�א�א_"�x�,4+����Acو8دא�Yא�4=�#�A>,�ع�א���+א����Aوא�,�CFوא�،I,�א� KKK� �

�c�ل�����������������W���c$�gc"X������c<�AcM�,$ن��c-=���*8�7����$��ل�="�\�א�L���دو�א�;Vو �;@א�א�����2�H�,4א�P@jق�� �Kא �

�AWCX� Aد�א��/-��g���x�,4دא_������א�b,�=�p� �ن�����א�.� �א��ل A��������و>#�<�A$�D4א�Qא[�دA��� ���$�و*�Aא#"\�א��X:�<�/�@_8��� �*��p�F=�Aא-$Sو���D4א��� K� �

�دددد J� J� J� JA�X����WWWW���א4 3و��Aא:6�%���A�X���א4 3و��Aא:6�%���A�X���א4 3و��Aא:6�%���A�X���א4 3و��Aא:6�% �� �� �� ������������N��c<م��cD=��c$�Qد�cX��c�*�.�+c<��%�=�T@א�I6�Vא�P�l����2 3و���� ��=���Gא�34$�,X�����

�م��������c�א�T8�c�1אc�=�[cא�����cDوא�،A�X���א:6�%���Dא�N��<�A#��$�c"=�A��cW��c������א�L���א�4=��gccc"Xن�CcccXyא�p�nccc=�A��cccW2،�و�cccH�,4א� �A6�" cccא�Accc�Yא@Fא��ccc}�א���Accc،�و�p.�ccc=�A��cccWא�,

�Q�ccل�وא���cc�Mא��K������1�cc=�[ccא���ccL� 3و��Aא�ccL���א:6�%��hcc"=�Acc�Xאcc$�kccEج���cc,��h@cc>���x�ccc,4א�/cccX�Accc�*CXyא��Y�ccc��ل� �א�cccD���ccc$��ccc�3=�[cccא�/Yא�cccDא�Nccc�<�gccc"Xل���cccض�א��cccF<

���Y�K+و_� ����ALא��$�A�.�אد<�A#���2א�4=H�,4א�N�<�/Xن�CXyل�א��Kو=^����A�6;8;@א�א�$�� �� �

� �� �� �

.34 ص،��GU ��1 ا����، إ������ - 1

18

c;c;c;c;� J� J� J� J2������2���א �ق�وא4�����2���א �ق�وא4�����2���א �ق�وא4�����WWWW���א �ق�وא4 �� �� �� � �ق�<-8��cو������������������cא���� $�g"X�9��2�א������ �א�,��1H��3א4$������="�\�����א �ق�دو�א�;

�� ��E�c,W��c�א�����������������2c$���="�c\�دو�א�;c6>�،A c�34א���� $�g"X���������A c�36"�1�c��¡�[cא�Ic�ز��אjCFא���A ��2א�34���$�Qد����RSز��,$�Qد����K>���وא]�=3د�Tא:��� �

U"���$���L����-/�Sن�=��¢�;@�Pא$�6XوW1 � ���2א�����AאAD"�04؛X�#Dא�\ ��2������א4�� $���#=� �

�2؛H�,4א�\ ��2���� =#���א4

�ع؛#W��-�A�א�4ود����E

�>�A�ود�$����E؛x�,$�

I�ز��א�2א�,W�98�1دא��D=F9C>�א� JA"6]א���l�� JAY�H�א���l�E؛ I����2و�Mق�א����8�1��D=Kدא�9$,�و>�Uא4 �

����II A�D�� �و*^�1א�4"�$��2א��� �و*^�1א�4"�$��2א� ���A�D���א��� �و*^�1א�4"�$��2א� ���A�D���א��� �و*^�1א�4"�$��2א� ���A�D���א��� ��WWWW���א� �� �� �� ������������،�6j�6��ccل�א�Ccc_�/cc$�!ccmوא��� cc�א���ccو��A�D�� cc��2א�cc$�"�4م�א�cc^*�5cc<ق��cc�ن�אS

�م�������^*�/X�Q���Xول���.��1�/��O�+�.���A c�34ط�א�G,<�AWCX��j�[�2א�*����I�vא�4"�$��2وא��א_">�א4�%�د�Qو���%�����Kو_ �

��� cc�א���cc���cc6,�<�����Ucc;ن��cc-=��ccW��cc$�A��ccmو�¢�cc���7ccL��م�>cc�D�1א�cc��+ccC_�/cc$م��cc^*���X/��"�لj�7L���A"-G$8و��،�jCFא���A �ول�א�34E�A}�.K� �

��5<�AW���א�/-����و*^�م�א�4"�$��2א� ���g"X�A�Dא,L��א��Uو;,�� �W���א� ��FFFFI%�ول%�ول%�ول%�ول J� J� J� J1WEWEWEWEA�D�� �و*^�م�א�4"�$��2א��� ��א��ق�>��5���א� �

�� �����א� �A�D�� �م�א�4"�$��2א�^*� �-A�%��o�2א��Kא�<����g"Xא�4"�$ �� J�>�G4א����g,�=K� �� JA�D�� �<��א�G4�<�g,�=K� �� JD� ��=�<���g"Xא����mوא4

-A�"_א��2א��Kא�<����g"Xא�4"�$ �� J��<��و�"�G4א�Tد���<�1��=K� �� JA����<��א�A6^,4وאG��1��=K� �� J/6��=د����$���_8A�D�� ��p��Kא��א���2א� �� J��D� 4�<������1��=K

� � /،�Wא���4א���4א���4א���4dא���X��6~��.�=�����،�� �44Kص،�1998א��>�A،�$��دא��א,����Aא� �� �� �

��GU ��1، صJ\ل، 4�3 �:) - 1 30.

19

II-1 ��*�b���=��*�b���=��*�b���=��*�b���=A�D�� �WWWWم�א�4"�$��2א� ��A�Dم�א�4"�$��2א� ��A�Dم�א�4"�$��2א� ��A�Dم�א�4"�$��2א� �� �� �� ����א�������W������gc"X����������A�D�� c��2א�c$�"�4م�א�c^*�Ac�;�$�SIM،��c<:م�������c^,م�א�c��$�RS�Q��ceyא�

��א���7��»N������g"Xא*+����<�I$�r��«1��AX�6א�%�א�9א]�=�= ������������+c*א�gc"X�h@c>�����و�» �������������������c}���c$�AcX�6/�א�,�{��cذא�2א��AcWCא�cdد�hc"=�5c<�Qא�,�و�%8א�Y«2� �

U"�����-/�א��C0ص�$�����W� �� ������������Ac"$�-�$�Q�cن�و��c-��2�c*�-4א8�9و�א�c%8و�א���c}���-�ن�א,^�م�$/���AX�6$/�א�,

�� ����ذא=+�����������X�.��$����<��X,���8و��9�%*^��Xو�-/�א�{�����Q�cX�1^�א����م�א���Uא,^��و>��A6^*8$��א_"A؛� �

�M+�و�� �G*�1-��5�$���;��DE��%$��6/�א��م���و�c;8א����د�א��AWC>�%8�5אY+�א,^���������A$�����c;8א�����",^�م،א�34 �Aא���A�Xوא]�J\�8ن�=���$�Iא�;�א��א�c��Xא�/c-א��@jو�

A�X��,^�1א8;�א��א�g"Xدא���Wم�� �Kא,^

��b���cc��א�/cc$��cc���א�kcc�#X8��ccD��/cc$��cc�,�<��cc6�.�bcc"�O�[ccوא�،A�D�� cc��2א�cc$�"�4م�א�cc^, ��2א4L"#�4א�A���*U"���$�b�����A$�0�Wو-,���=���L �א�g,�4و$/�>�P@;�5א�� �

�bccc���=Kotler�W+ccc*n<�A�D�� ccc��2א�ccc$�"�4م�א�ccc^*���ccc��» אد��ccc.א��/ccc$�AcccX�6�8و��A-�ccce���U�*�cc}��cc�W�/cc$��j�6��cc�:�AccD�Wود�Acc6�$�2�cc$�"�$�Icc��1و=�ز�cc�D=و��cc�"Eو�Icc6]�2א9א�cc%yوא

�و�� �r�#O�5א�L��A�D�� �Aא�Dא�א�2א�W3»א�4א��� ����cc��وKress���+cc*n<�A�D�� cc��2א�cc$�"�4م�א�cc^*�� » ����2C�� cc�א�2وא�cc�4אد�وא�cc.א��/cc$�bncc��

��� �A cc�34א��cc��Sج��cc�E�[ccوא�Acc�%��oوא�Acc�"_א�א�Acc��� ���6 �אcc$��-Gcc<�2�cc*�����p.�ccא�ذ�א�Dא�א2O4א «� �

�A�D�� cc��2א�cc$�"�4م�א�cc^*8ن����ccH,א��cc��.��>@cc�«و��6/�א�cc����2:وא��q�cc0��5אcc<��ccX������������������Ac�%��oوא�Ac�"_א�د��א��c4א�/c$�A�D�� c��2א�c$�"�4א�.�c=و��c�"Eو�Icvن��6�c�A$�0� א4

�ذ�א�Dא�א�2א� ���A�Dو�kEא���و������O:�A$زCא���A�"�04א�FA"$�>� J�A�cW�*� J��Q�.�c�$�pc��E�� ��5»وذ�$�A$�o�h���Tא� �

1 - Beers.s, cybernetics and management, john and sons, New York, USA, 1964, p09. 2 - Opteur, systems analysis business and industrial problem solving, prentice hall, JWC, N.J,1965, p200. 3- Ph Kotler et B Dubois, op cit, p137.

4 - 1�� GU�� ، 2 .40ص, 61�7 ��5 ا��3�4 إدر�،إدارة ^�� ا� $�ر، - 5�، ا"�! �ر�#� ا�#�1) وا��و�)، ��K��ت �5dب ا�$��� ��ت ا��C � ،��� .162، ص1998

20

���������2�c$�"�4م�א�c^*�/L�cא��c��.��6~��>@�و���������+c*n<�A�D�� c�א�» ��������cX��;�-�c�$��cא_��و$������Ac�"_א�د��א�$/�א�.�אد�وא�%���Qوאy%�א9א�2א�A66�4�����و=�.�א�4"�$��2א�AD.��4$/�א�4

�� �ل�א��� �Q�2~�د:��ذ�א�Dא�א�2 ��O:س���n>�0م�� =�U-�A�%��o1وא«� ��>��AD-/�אD�ل�8ن�*^ ��1���"�����Uو>�,^���RSא������bא ���A�D�� �م�א�4"�$��2א�W� �

� ����������\c"#=�kcWو� �Ac���$���c"�%�2و�*��� �$��6/�א%��=�.�pא$��-G<��6���T8��6� �م�$^* ؛.�+� ���� cc�א�Qدא�y��cc;p.��<م��ccD��[cc�2א�cc$�"�4�2وא�cc*��� �S��Dذ�:�=���cc�Dאcc4�<�+cc%�$م��cc^*

���������=��6Gcא�cc�8��c�S�،A�cm���2א���8�Accو�א4c*������وא�gc"X�����cc6��=�[cאD� c4�<�Acc}�o�2א�c*��ذ�א�cccDא�א�����2cccOא� ��� ccc�א�Qدא�S��X� ccc���ccc��،Accc"�D4א�2א�ccc�و�� �א�^�ccc<�3ccc��gccc"Xא�,

A6�" ؛א� ���A�Dא� A��Dوא�A���2א����$��א�4"�$-=�g"X��6�؛א � A�m�����0אم�א,6�ذج�א��<�2� ؛�"��א�4"�$� ��A<�%S�g"X/�$/�א���ل����א�4�/-��A}�oא�A"��F�ذא��$KE� �

II-2A�D�� �م�א�4"�$��2א�^*��}�,X�A�D�� �م�א�4"�$��2א�^*��}�,X�A�D�� �م�א�4"�$��2א�^*��}�,X�A�D�� �م�א�4"�$��2א�^*��}�,X�WWWW� �� �� �� ��!ccm������-GccאFI� J2E��������cc$�-=� ��cc6�=�[ccא���cc_�1א�^,ccوא�A�D�� cc��2א�cc$�"�4م�א�cc^*�

��و=,�,�<��6�.�K� ��-Gא����������-Gא����������-Gא����������-Gא���������FFFFI� J� J� J� J2WEWEWEWEA�D�� �م�א�4"�$��2א�^*��}�,X�K� �

��������Qدא�S������������������ �������������������������������������������������������������������������������א����Aא� ������������������������������������A�Dא�� �� �� �� �� �� �

� �6"���2א=��لXو�A�D�� ��Wא�א�2= �

� �WWWWא���4א���4א���4א���4�� ،�8{�ل�א��.�=�bYא��،C�4א�U%�*��W�=א��دن،�$�_��א��א�،A�,M�א�A�UH،�א#���Aא�وR،�دא�Q�Yא4-�

�91K،ص1997 �

1 -� R9B�� ،30���0 ^�� ا�� .�042�د ا1� 1!�، ��GU ��1، ص

��<�� �CZم ا��#:���ت ا�

Pت�Z��5ا� �$��#� �^�� و

ا��#:���ت � ت ا���

ا��$\ت � ا��ا*:�

01�ث �� ا�

��:0P ا��#:���ت

��0Pا��#:���ت

��ا�\ز

GP�ز ا��#:���ت

ا�� ق ا������ف

ات ا�� ز����

ن��� ا���

ا�"�� ر ا� �م

ا�) ى ا�&$%$# ا�*�ر($#

ا��*,$+

ا���.$-

#/� ا��0

21

8888� J� J� J� JA�"_א�א�����D�م�א�^*A�"_א�א�����D�م�א�^*A�"_א�א�����D�م�א�^*A�"_א�א�����D�م�א�^*WWWW� �� �� �� ����� ��� cc�א����cc$���$�0� cc��[ccא�A��cc��dوא�Acc�������א4ccD��1א^,ccא�P@cc;�Acc$�D$� �U=ncc����������/cc$��cc���א�T�ccE�����ccD�א�P@cc;��cc�$و�،A cc�36"�UD�� cc�ط�א�Gcc,8�5دא�9א ccE�gcc"X��cc6�א

���������2א�4cc�����A�X،�و��1ccHא4ccوא���A���Gcc�2א�cc���،�$��1ccH���ccא4�� cc�א����cc4�Acc$�j�2א�cc$�" �ق"�A�.א�F]א�M�,4�<�AXز�$KKK� �

��������،2�cc$C�א�/cc$�U�" ccون�א�cc04�1אccH��cc"��=�2�cc*��<�gcc"X�����ccD�א�P@cc;�T�cc�E�h@cc>�������,$��>�/$�Q�=�4�2א�����Kو��1Hא4 �

���8�A�"_א�א�����D���6אG=و������������Ac�"6X�5 cE� ��X� c=�[cدא�9وא��c<�AcD"��4א�����D�א�h"=������������������X� c=�UcX��م�א�c^,א�א@c;ل�Cc_�/$����"X���d�2א�$�"�4�.�،UD�� �ط�א�G,"�r�#0�א

A�D�� ��$/�א�אو��Aא��M�G*و�A>�G"�U���E�g"XK���א��Imא� �c<�c<�c<�c<�� J� J� J� J�A�D�� ��א�2א����א�2א� ����A�D*^�1א:��0���א�2א� ����A�D*^�1א:��0���א�2א� ����A�D*^�1א:��0����WWWW*^�1א:��0 �

����1^*��"=�>����������c�*n<�A�D�� c�א�2א���0�c�:א��»����������[cא9א�2א�c%yد��وא��c4א�/c$�AcX�6����������������������c��T@cא�p�cF�8و�א���#��c<�c"��=�[c�2א�c$�"�4א�gc"Xא���ل�� �UD�� ���X$����א� =

A�%��oא�A����1» �א �6���T�fو���� �א�א�IcWא�Uc"6،����א��و���>�א���j$/�;@א�א,^�م�;������� X�2���2و$�"�$*���cc$�����1و�$�cc�W��cc�<�5-"�� cc4א�RS�A cc�34א���"cc��=�[cc�2א�cc<�#oא�hcc"=�2�cc*���/��P@cc;�Acc"�$8א

�����������P@cc;��X� cc=�7cc���،�ccj�Ucc"���0אم�א�cc�:א��cc�<�1cc�Yא�£�9א�cc<S�1�,cc$�\cc"#=א9،�و�Gccא�Acc�"6�<5-"�� ����א�9א4D.�2و�H�,4�2 �אC����<م���D�2 �א��Kא�4"�$ �

������I�v�/$�2א�4�د��א�A,-64$���א�9Cc6،�وאc4�ز�5Xو�����������<6���-/�א���ل��g"Xא�4"�$�����������������2�cXذאyوא�/���Gc� �،�وא4�c_�2א�� c�34�<�5"$�c��9אC$�cوא�A c�34�<�5"$�א4��د�/،�وא�

2CV-�\�وאوאKKK� ��دcc;�/c$�Q@א������������c�:�1א�c^���2א�cc#oא�/c$�AcX�6�ذ��cOא�Qدא�{cc�/c-د����cא�א�c;� و�����

L,א�g"X�U;م�و��W2��א��Uא,^ ���#��א��������������2 �c<�c"��=���.8��-G<�����D�אد�א�XS�/$�1�,-��I���ل�א%�����L�م��^*�Imو

A�����אM��؛א�����A �א4, �� �A��وא���A$�j�2א�$�"�4�<�A �م������Lא4�ز�5X>����=�و���Sدא��Qא�34^*�ImوK � %S�2و���%��Aא�Iv� �A��0�4א�4"�$oא�2א��G��:�<�A*� ؛�א�9א��א���2א��4א*�Aא:���

1 - Ph Kotler et B Dubois, op cit, p139.

���0 ��5 ا��0�3، ��GU ��1، ص- - 2 �^�P 44.

22

� �/cc$�A�D�� cc�א�2א���0�cc�:م�א�cc^*�5 ccEو����cc#=�Ucc�� cc.�;�q�cc0�$�1+�א��ccW�9�Gcc*SA �34����I�v�g"Xא�5��04>;�G*و���%��-e� ���C_Kل��I�6lא�4"�$��2و=,^��6 �

c%c%c%c%� J� J� J� J�� �م�����א�^*��� �م�����א�^*��� �م�����א�^*��� �م�����א�^*�WWWW� ���������A�D�� �م�א�4"�$��2א�^*� �9�H>��� ��=�_������א�$�,X��������������c��S��c^,���c$�Qد�cX�+c*�.�

�������������2�c$�"�6"��c$�^*�A c�34א�T�c��.�c���:��$�c,X���cL���*�hc"�<�Acא,^�RS�Q�cאD$��cm8�Q�c^*A�D�� �K1א� �

���������������A"�cد�و��c�ن��c-=���cL��ن�אc.�A c�34א� �A�D�� c��2א��م�"�6"�$^*��������.�ذא�<�ن�;,��������،�$�A"-G$�A ��=�א%+�א�34$�,X�2 �א��4אن��*���$8���X��,Xم�=�.��*^�م�א�4"�$��I6]������2א�

�c%�.�،2�د�����������������c$�"�4א�gc"Xل���cא�� ���L�6�دא�<"����g"Xא�X��6א��=�A �ن�א�34.�A�D�� א��ط��G*��� �:���|�و%�د�*^�م�א�4"�$��2א� ���A�D>��א��%c;�RS�Ac@א�א�_������Uc;�pcא�L���א�

�#��Iא:��6�ccא�� �א�cc=�:�2� cc�34א�P@cc;وאن��Acc}��س�_ccא���Acc�*א��$�A�D�� cc=���ccL��م�>cc�D��א��kWوא[����"-=K� �

�دددد J� J� J� JU"�"L�א��� �م�א�^*U"�"L�א��� �م�א�^*U"�"L�א��� �م�א�^*U"�"L�א��� �م�א�^*WWWW� ��������/cc$�/cc-��[ccא�A�ccm��ذج�א��cc6,و�א�A�Y��cc�yא�\��cc�0אم�א���cc���م�>cc^,א�א@cc;�cc"�����������q�cc¤ذא�Sא�@cc;��cc�"L�م�א�cc^,.�،�cc��v���[cc�2א�cc$�"�4א�/cc$�xY�cc�,א�2وא�cce34ص�אC0�ccא�

�Y�cc��א�\ cc*א���cc��_�<��2�cc*����س�و��cc�"Eאcc�D�������אcc-��[cc/�א��0�ccא$�ccD4وא�دوא�2وא���������[ccא�hcc"�>����cc6"�Acc$�;�2�cc$�"�$�2C�cc"L�א�P@cc;م��ccD=و�،�Acc�6Vא�A�D�� cc��2א�cc$�"�4وא���-ccc/�א��{�RS��cccא-ccc$�p�ccc/�א�cccDא�א��2ccc6>�،ون�ccc04�2وא�ccc�����b،�א4ccc-��<�r�=�ccc=

���$�A�����2،�و$�Wא�,�����ل�א �ق�=�D�����1Hא4W���Kوא_�����א* \�א�����Y"6,��ج� ��������A�D�� �م�א�4"�$��2א�^*�2�*�-4��,m�Xل�C_�/$�����SIM�����Ac.��$��c,*�-$�<�+c*�.�،Ac�<א���

��;c@א���������������c��"X��c6����[�2א�*����,�ع�א�ول�$/�א.�،����6Jم����2א]��D�م�;@א�א,^*���*��A�Xא�<��א]�=��cض�א�������34G4م� ����א���2א��*���T8�،Acא�kc�v�[cو���������������א,^c*��� �hc"=�U;،Aאc�

�����RS�hccذ�Icc%��و�،A cc�34ج�א��cc_8و���cc_دא�Acc�"�z�2�cc�%�/cc$�� cc$��-Gcc<��cc��"Xل���ccא���6;�56�$�5���W� �

� kW�א�!<�K� �� ��!<�F���2،�و ����cX�Acم�=�E������������������.�cאد_c*������P@c;�/cXא���A�D�� =���L��م�>�Dא�b��-= �������������������Aאc�34ن�א�c.�U�cא��kcW�א� �A�D�� c��2א�c$�"�4م�א�c^*���c��c�,X�7cL���2א[���Tא*���

��,X�7L�"�A�D�� ���g"X��6��=Kא�L���א� �

.37، ص��1 ا����، ��GU إ������ - 1

23

III� J� J� J� J�� _#�א��2���א��� _#�א��2���א��� _#�א��2���א��� �WWWW_#�א��2���א� �� �� �� ���������gcc"X�\ccf�[ccא�2א�cc#oא�/cc$�AccX�6����cc,;�،�� cc�ل�א�cc�� ���L��cc<م��cc�Dא��cc,X�����

���Acc�6"�א�ccDL�=�gcc����cc�X�����7ccא=��ل�א�ccL��،�و;�P@ccאcc#o�אcc-=�2�ن� �cce-�����אcc�� U� ��$�m!� �אG-��א�" �א��"��wא�"�U6و;@א�א��DE� �1� ��� " �$W� �

��-Gא��-Gא��-Gא��-GאFFFFI� J� J� J� J3WEWEWEWEUD�� ��K_#�א�2א��7Lא� �� �� �� �

Source: PH Kotler et B Dubois, op cit, p142.

III-17L����E�WWWW���א�A"-G4و8;�א��א��E�7L���א�A"-G4و8;�א��א��E�7L���א�A"-G4و8;�א��א��E�7L���א�A"-G4و8;�א��א �

��=��S��������������������Zcن�א�Q�#oא��c��"X�Ac<�%yא�w�c"#4א�A"�c�7وא��L��{�L�<�A���و=����A"-G$�bאo�������c#_و���c��A�$/�8<���_#�א�2א��A�6;8���Lو_#��Q،�و=-�P@;�/6א�Q��#o �א*+� ������������������������،7cL���Ac �אW� ��E���א���c��A"-G4���cX�+c�"X�\c=م�{�ALcود�Ic�v�AcWאc#o�א�2א��4

D�Wد�p��xY��*�RS{�ل��و$/���1א��ذ;Oא%\�א�א�א�2א�D�<�A"��$�p8و���A1�K� �����Accc���;�xא�4ccc,4ق�وא�ccc#א�/cccX�ALcccmوא�Q��ccc}�Uccc#���A"-Gccc4�<��ccc�]א�bccc����8ن�א��ccc6>�����

��<�A}�_�A�H�,$و����AD��M�A"-G$��-".�،���]��4K2�� ��ccm���r�ع��������=�cc=�A"�ccא���/cc$د��cc��Acc�6"X�2�cc<�%S�gcc"Xل���cc�7א�cc������gcc"X�+cc*8אcc6>�����

�A"-G4אUD�� �م�>�,��@�$�א���א��7Lא��Dא���WK� �A"-G4א����L����د�>�e��C�A�����-/�S��אد�א���"�Aא,^���Aא�$�6XW3� �

���¦���و����؟ �=��;����;�Uאm�$�A"-G4�ع�א�7L،�و$$� ���>�m���؟� �;���E��jC_�/$�I�#� *��j���A�.�����e3$א�2<,;��;

��Sذא���� �$�A�W��4א�I.��������b;����-�ن�א4,c-=�/c$�gc"X8�7cL��=,��@�א:�Wא��8�2و�*���xYא S%�אY+�؟

� ��������Q�c��dوא�Ac�6"�א�2אZcoא���م�>�@�Pא��א�8�Aو�א�7L،�و;������Dא�A �#��Iא�34=��;��8م�:�؟;@��,�

1 - 1�� GU�� ، 2 .100ص, 61�7 ��5 ا��3�4 إدر

2 - Med Seghir Djitli, comprendre le marketing, Berti édition, Alger, 1998, p20. ���0 ���5ات، ��GU ��1، ص- 3 17.

6�ت ���45 ا��#123 9�ت 8,# ا�&74 (�� ا�� 1� <0ض ا����>; 145$: ا�&$

24

���bא�cW،�و_Ccل������������������� �c-�<��c��"Xل���cא��/c-��A"-Gc4ل�א�c��AD<�c��2�و;��;,���د�א��.��Qز$,��D�$�A8�Aم�:�؟ �

��������������c;�����2وא_��m��א�Im�7 �و������8א��A"-G4د���و��א���wو8>���8����E�1��و>���8ن��U;�2��m��وא�W» AW�<��;���E�1���[א�A"-G6"�2��� �.�Aא:��6�:8�2و�א4>«1� �

���������������������c��$و�Uc"6X��c��Eو�bc���=�RSل��c}�א��� c=�UD�� c��7אL�6��8ن��E���8;�א��א>������Accא���א��cc~�A"-Gcc6"��������cc��Eم��ccX�\� cc<��Gcc�א��;p�cc$ن��cc>���ccL�����cc$��cc/�א.�،

�;���E� ���Kא�;�א��>�m���8و���و��_# ��W2و�-/�8ن�=�<��א��א��Aא� ��8�A�C��g"X�A�D*�אع�$/�א�;�א� �

� �G-א���W������Nc�<א���cWوא�A"-Gc4א�b���=� ��X� �����[�I6א�4"�$��2א�و��Aوא]�=�2؛�m��א� �

� �U�cc}و�W���bcc}��hccوذ������bcccWو$�א�Acc�.א�F��א�qY��ccoא�،Acc"6�dق�א� ccא��ccc�$�9��cceא��א4 ��"-�5א@�/���Gون�;@א�אx�,4؛ �

� §���Wوא����\� ���א��AWC>�5א���2وא_��m��א�����K$/�א%��א_� �III-27L���WWWW=��1�6א��7L=��1�6א��7L=��1�6א��7L=��1�6א �

���������\c��������-/�8ن�=�A6">��6G=��1�6א��g,�$�/$���>8�g"X�7Lوא��c،�و-c/�א�gc,�4א4,ccא��cc;���/cc$�+,6�cc����cc$�7وccL����אC_�/cc$�/cc-��T@ccGcc=�+cc-���אccMyذج�8و�א�cc6,8و�א��-G

U"�����7אL��8�2و�א�e34א�2"WC�8�2و�א�����8����Aوא]�=G-��א����}�,XK3 � ��2�ccc�وא�،Accc�H�,4�2א�ccc<��D42،�א�ccc$�"�4د��א��ccc���cccDو����cccM����1�6�ccc=�rא��7cccLא�==�ccc�و�����

Y�� ��K4א:=��لא�7L،�=��1�6א���,��2وو� �� 2��$2�د��א�4"�$��$2�د��א�4"�$��$2�د��א�4"�$��د��א�4"�$�$�W�W�W�W� �� �� �� �

��������c�Xא�*n<��c;p.�=�\c%א��2א�*�����X�Q�X���A$/�אW�g"X��� �ل�א��� ���L������=����6א5X�*�RS�2�*��� �P@;�1אD,=�7���،AX�,�4א����W5א�A�"�04و$/�$��د�; �

� ��Ac��*���2א�*�����2א��*����Acא*�����2א��*����Acא*�����2א��*����Acא*��������������WWWWא�cm�Xو���c"�"Eو���"�H c=و��c��v��c��[c�2א�c*�������و;�Ucא;�Gc*8و�A���א�_��/����אض�$��,�A"-G$��C¨�Aא��7Lא���M�/XK� �

������;���ccc=�[cccא�2א�Gccc,وא�،Accc�$�-א��Q�ccc�%א���;�Gccc,=�[ccc�2א��Y��ccc�yא�hcccل�ذ�ccc�$�����A>�Gدא_��א��=���8�Qو�א�,�AX،�وא �2CHوא�.H�א�Qא*�5وزא��Wو�،��,��Kא �

���0 ���5ات، ا���f�9Z GU، ص - 1 18. 2 -،�ZK� �#��U ،�I وا� ���5B:� �!9دار ا� ،� و��9ه�a أ������ .24، ص a�:� �)^ 2000 ا��Bj= وi*�ون، ��5دئ ا�، دار زه�ان،��- 3�� .72، ص 2002، اMردن�ن، ه\ل �1ر ا��3، ا�!��� ^) 01�ث ا�

4 - Ph Kotler et B Dubois, op cit, 142. 5 - 1�� GU�� ، 2 .118ص, 61�7 ��5 ا��3�4 إدر

25

��8ن�=-�ن�$/�������$S�2�*����د��;@�Pא�$�T8�����������7cL�8و�$�E��/cدא_"���c�*F�Acא�Ac�]א�T�cl�[cא�Q��G,4א�����D�8�2و�א���2وא�و���Y���y8و�א�A�%��oא����%�FAא4,^6��2א�_�_KE� �

� �A��2א�و�*�����2א�و��Aא*�����2א�و��Aא*�����2א�و��Aא*������cFض�$�WWWW�����T8�،5cאc��6J�7c�����2א]��D�م�א*����و����ذ�hא,�ع�$/�א��������������c"�"Eو���"�FGc=و��c��v�� c��¡�[c�2א�*�����h"=�U;�����������2אc*��<�Uc;��c<�،�c�W�/c$���cm�Xو��

���+ cc�*�7cc����م��ccD�م�אcc_F�cc��.�cc��M�/ccX8و��E���A�D�� cc=�A"-Gcc$�Accא������cc"�"Eو��cc��6J�7L��<�r���U;�2א����Aوא�א�IWא�4=*����K~�د�Q �و�kW$�5،�و$��د��;@�Pא �

�د�א��cccccو�א���ccccc$8�،5و�-"�� ccccc4א���ccccc�v�hcccccل�ذ�ccccc�$�����2� ن��"$�ccccc�8و�א�،A>�Gccccc�<��8�،2و�א4��دون�و�p;1א4 �3K� �

Uא[�ول�א4�א���D*�A��*���2א�و��Aوא�*���������Kو���m!�%��א�א��ق�>�5א ��FFFFI%�ول�%�ول�%�ول�%�ول� J� J� J� J2EEEE�W�A��*��Kא��ق�>�5א�4�د��א�و��Aوא� �

�א�4�د� �A�%��_� �A�"_دא� �A�8و� ���2�ccccccc����Accccccc.��$��ccccccc%א�/ccccccc$�9��cccccccDא��

��l��>�$� �5-"�� �TKא4 �����5�YK �א�34 Aد�א���A�ل��"���א �

A��*��� �� J2��Y���S�����2��Y��c�{�|M�cאن�א���א��ONSK�� �� JA�دو�� �Q�D.K� �� J\�M�Q�>@$K

A���d�2وא������2א4�Y���S� �

Source: Gury Audiger, guide PME marketing, Dumol édition, Paris, 1992, p33.

� 2�*�����Iv�2א�£2�*�����Iv�2א�£2�*�����Iv�2א�£2�*�����Iv�2א�£WWWW� ����AX�6����,;������������U=��>��;�>@*�2�*����{�I6J�Aאoא�\��������F$/�א����2وא��c��g"X

����א�����g"X�:��>@אWE� �8888� J� J� J� JA^�C4אA^�C4אA^�C4אA^�C4אWWWW�� �

����cc~א���cc/�א���و�cc=7،�وccL����Acc^�C��7ccא�cc�4دא��cc~�2א��;cc@א�א��_�cc4�ccD�م�אcc.و�����Aא���אK� �

��cc�*n<�Acc^�C4א�bcc���=�/cc-و�������»�" cc�Acc�<���8�Acc�"6X�/ccX�Qو�$�cc�X8و���،Qد�cc~��;א�ccs���د���������������c6/�א���c=�Ac�,�X�2�c��=�=�/6cmو�،Qد�c~�Ac�,$8و�.�א�2ز�A�,$ز�Q�.ل�C_�/�8.�אد�~�د

2��8�2و�$�"�$*��<�/$�+�v�1����4�A�X�m�41 »8و�א�� �� A^�C4א���W$�א� �

���0 ���5ات، ��GU ��1، ص- 1 86.

26

� ��6!�>� ���Hو�=�و�/�א���ط�א "�<��Aو���kWو�� �؛= �� W^�א;��وא��אد��א�N�<�g"X������<�!6 =����6;n<���L� �؛��:���-��א4� Am�.�4وא�A��D4�2א��m��د��-/�$/�א�X�Z>א���-G�<�Q�e�� 6!�א�A^�C4א4=K

� A^�C4א�w��XW ���M��Cو=-"�A��=�$�A؛� ��Wو�A^�C4א�@_n=

���78�N�<� ��#0"*�אع�א��א��2؛ �� ��W����ض�א

� ��n=�\� ���7א@��W�T�-�ن�$�D�دא�>����Nא�.�אد؛א����M�/$���Lא<�P

� A^�C4א�kE�+X�W8د���و�����א4�S���Lذא�$W�/$���L�א��K� �c<c<c<c<� J� J� J� J§��H��7אL��WWWWא��7Lא��H�§א��7Lא��H�§א��7Lא��H�§א �

���§��ccH��7אccL� �ق��������������RS�����ccאcc�2א�cc;�lس��8א�9وא�cc�W�/cc$��cc�<א��cc;��cc$�RSل��cc}�אAH��,وא�\� �س�א�W�RS�g� �Kא4 ���.�Aو� �

���������/c$�Z����§��H��7אL��:����������������2و_�A}CאD�ل�8ن�אcVא� ���1c;8א�cL���א�<���cא��0�cא$���b��ccc-=�kccc*�>��ccc$ذא�Sو��Accc��>��Accc6YC$�Acccو.�W���Y�ccc�0م�و��cccوא��ccc�M��ccc$ذ�S�،A�D�� ccc�א

�Acc�D�$�+$�0א�ccא��K��������2�X�ccm�4א�/cc$�Acc<��D�$�2�ccX�6����cc��_א�Acc����H�א�AccD��#א�\cc"#�=و���AccY���>�cce�Acc���gcc"X�QאpF�cc4א�2א#W��Icc$�Acc�"�zق��cc#<��cc��]�א�cc$��cc>n/�8ن�א��ccوق��و�}�و$�

A�Y��cc�yא�Acc����;��Zcc��=�Qذאcc$�Acc�6;8�2/�א,cc^א�{�Acc<�H�א�@cc��,=�1�6و�cc=�g�cc�Wא��cc$���ccD<و��و��������������� c�א�T���c$�AX�#�c�����-c�ن�>c$���cD<�xY���2א���"�Aא]�=� ��*���א,�mא:.�א�g"X

���S��}��]���אא�xY�����5א��AD �א,���Kא �c%� J�A�X��>�2Cא[6D4אA�X��>�2Cא[6D4אA�X��>�2Cא[6D4אA�X��>�2Cא[6D4אWWWW� �

��hccوذ�،�ccD�Wد�C�cc���A.��� cc4ق�א� ccن�א�cc"���7ccص����0cceא��/cc$د��ccX�Q�ccX�1د�cc���cc,;و��������������������������c�88و��A c�348و�א�x�c,48و�א�Ac$�oא��c��.ن��GcW�,��2�X�c��Q�cX�1c�<ع��6�%:�<A����A�D�� c=�A��cW�

��_8�K������������������UD�� c�א��c$א��P�clא���>�"cو���AcX�6Vא����ce�5c6Oج�و�����7א��,��و�� �#��Iאccf�T@ccא�����cc4א�RS���"cc����1cc�،�1�=�ccD�"�=�1و��=�cc^�C$���H cc�<م��ccD��7و�ccL��cc"%8�/cc$�T+�א

����������������c6>،ق�� c�2א�c;�lو�א�pc-�=�g"X�����"����و�د�א�����L�<�Pم�>�و��D��T@א�UD�� א�����2�ccX�#Dא���cc-.8�Acc.��4�Acc�"�04�2א�ccX��>�ccX�Icc$�2Cد�$cc/�א[6ccD4א�/cc$د��ccX�9א�cc%S�/cc-�

�ق"�A�"�04אK� �

27

�����S�����������c<�c��#�"�A��}�k ��2C<�D4,�ع�$/�אא�א@;�/$����"X�1א���ل���]�א�xY�:�8ن�א,�������������UcH�,$�! c$�9א�c%S� ���ن�.��c-��Ac/�א��0�cא$����cא��Q��6�c�1�6א��c���$�;�����8����

�ق�"1K� �III-32���Iv�WWWWא�4"�$��Iv�2א�4"�$��Iv�2א�4"�$��Iv�2א�4"�$ �

��6�6�cc=�7cc�������Acc,�Xא����������>�8��ccن���I�ccאcc��_א��cc��.��cc��+�ccא�������Iccv�Acc�"6Xن��cc.�Accא�������������������Ac}�oא�\��cא���/c$د��X��%���+*א��4�Mل���$�2/�א�.�אد�=���8 �א��4אن،�و>#����Aא�*���א�������cc>8�7ن�cc���2�cc*����{�Icc6J�Accאoق�א�cc#א�/cc$�AccX�6����cc,;��cc%��8ن���cc<�Ccc.�7ccL��<

�$�Iא��"��wא4 ��0م���=�AD��MK� ���������2�c$�"�4א�Ic6J�Ac}�oא�����Dو$/�8;�1א��������������������Ac�"6�<�AcD"��4�9א�c#_א��/c$��c�"D�א�A��cW�Uc;�

�������������������������c;���א�F]א.��Acא���[cא_��M�c,6"�A6�"c��pc��Ac�#F�<�5���c��م�א���cאcWذא�S�C�6.�،I6]א��������xY�c�,�1 �אc��/c$�2و�c*����� �אc#_د��c%و�RS�T3د���hن�ذ�.�A�*א��4א�Aא���"�I�O�U-

Aא����<�A}�oאK� ����A�"6X�1 D,=��$�Qد�Xو�������������������Ac"��$و���c���$��"�Acא:_�c6;�5��c���8�5�"��c$�RS�2�c*�����Ivא

U"��א�I6]אK2�� ����������1Hא��QpF}�A,�X�7��� ��0م�א�������Qpא�A"��$�U�.����F���������[cא:_�c-א�Ac,��א�/c$�9�%

�Accc�*א��4א�Acccא���"��ccc;����Sذא�<�*�kcccא�Accc#oא�AX�cccm�4��E����Iccc�6l�Accc�"6א_��ccc$د��ccc��Uccc-�Acc#_�Ucc;�2�cc$�"�4א���hcc"=�Icc$��cc$���cc$�7cc/�א�������-cc/�אcc�%��Q�ccو$8�Acc6YCم�:،�;cc@א�א:_�

��������������������7cL�"�Ac�Y���xYא,�c�,א� �nc#_א�8و��c�E�\� c=8ن��/c-��[c�1�6وא�c��<�A}�oא[�א*\�א�������������c���A6Yو>���א:*����Ac"��$�/$�9א:_�Dא� �A"א����\�=�=�AD��M8و��A"א����A���}�AD��M���$

�I�6l�A"��$�RS��_���A�"���2א�*����Kא �III-42�*����E�2"���א*����E�2"���א*����E�2"���א*�����E�WWWW"���א �

�������RS�I�cc¤8ن��\ccf�2�cc*����p�/��ن���cc�"Eאcc-א��cc�>�وא�AccW��<�Acc�"6�א�P@cc;��cc�6�=����������،Ac�-�א���2א�c��ز��א�w� ��2و��*������J�7و�Aא����7���AM�D�م�א�$�A�Y���S�p���$

�����א��k�GcpF�c6"א�2א������������cD$�2و�#c���$�w� ��1����6>�A� c�Y�K��������Nc�<�c��#=�UcF�,���c6>���ccD$����cc$8�gcc"X�Ucc"�"L�א��� cc�م�א�cc^*� �A$�0� cc4א�א�2א�ccDذج�א�ccو��Acc$�D�4�9א��cc�yא�

A�.�mS�xY��*���G�>אK� �

� ا��1�#�، ���ن، - 1b) دار ا� ،��Zو� �0�ت ا� $�رة ا`�!Pو �� .154، ص2004 اMردن، P�^� ��5 ا��0�3 ، ا� .�����68 ا����، ��GU ��1، ص إ�- 2

28

��Qدא�yא��cc�و�=� ��cc�6���:�U cc�Y��7אcc�����8�RS�Qن�;���ccאcceyא�\ccf�Acc"��4א�P@cc;��cc,Xو������ع�����ccm�RS�T3دcc���cc��Q�ccD�$�A�Y��cc�S��Y�cc��<����U cc�Y�א���ccjن�א�cc-�8ن��\ccf��cc<�،kccW�א

���c~�A"-Gc4א�8�7cLو�אc-��[c/�8ن������������<�A"}�2ذא�A����1*���;�%�xY��Aو�8��D=��;�7���"����،�cc��%א�=�[cc�2אC-Gcc4א��c��/cc$�Qدא�yא�/cc-��[ccא�A�D�� c�א�א�2א�ccDذ�א�ccOא� ��X� c=

��7L�-�ن�ذא�.��Q�Yو��s�/$��"Dو���Xم�א�n<��א]�=�א%+�$��.�� �K���Tא� ��������cc;��cc�"L�א��cc,X�7cc��<�T8�+cc%א���T@ccא�U cc�Y�3אل�א cc8ن�א��cc6>������W��UY��cc�yא��cc�"L�א

���6��؟l���[�2א�*����א4,��\�وא@f�T\�א���0א$+� �$��[�AوE"���א ��������cc�>ن�א��cc��������ccو�cc<Sאز�אcc��M�/ccX�2�cc*���"�U�cc}��9א��cc�yא�qcc0"�م��ccX��-Gcc<و����

��:��>Uא��F��rא��6 ��*�E����Acא�D4����9א�{��cm�Uو����yא�Z�����6>�،A<�%א�� �k�G�وא�����Acc��>�4א�AccX�,א�����ccD$�A��cc}�9א�2א��cc�y6/�א�cc�=و�Acc��M�D��2א�ccX�6VאFrcc��א� J

r���א� Jא4,�אل�KE1� �III-5UY���XS�WWWWאد�א��D���א,���XS�UYאد�א��D���א,���XS�UYאد�א��D���א,���XS�UYאد�א��D���א,� �

��cc�,D=8و��Acc�6W��2�cc*���2و>�cc$�"���Qدא�yق�א�ccF��:ن�S�7cc�����gcc"X��������cc<�Acc�"�z�A�Yא�cc�S�2�Qدא�y]�=�א%+�אא�A�D�� ��Dא�א�2א�<�A"�ذא�2א�A� �Y�א�xY��X�\fK"�+�8ن����ض�א,� �

����������������c��v���[c�2א�c*���"�+cm�Xو�+����c}�AD��M�g"X�p�>����RS�7������א��bW���و�������,$�xY���وא��C0ص�א,��"�"Eو����v� �k���Kوא#�ق�وאy%�א9א�2א]�א= �

IV - تقارير�� �����א��� �����א��� �����א��� ���WWWW���א� �� �� �� ����c�=�:�2ذאS�،Ac�,.�Ac6�W�2ذא�������������c*�����xYאc�,<�A��,48و�א�Qد�6"���2א�7L،�و�א:���Xن�و%�د�S�����

�T@0�$�RS���=�¡»���Uא�Dא�א�2و�@D*�h�ل��c�Y���ce36>���� ��0م��=����D�א�Qن�%�دS��+ �*�7L�.»[�د�Qא

2� ��������+c*8�g"X����D�א�b���=�/-و������A�cX�������������5c�$ع��cm���c"��=�[c�2א�c$�"�4א�/c$�AcX�6Vض��

�8و����������������������� c�א�A#Gc*8� ��c6�א�gc"X�A<�W�8و�א�r�#0�8��6و�א��1א�^,=�g"X�Qدא�yא��X� =��W،�;pج�8و����*y3@א.� �

� �� �� �

1 - Ph Kotler et B Dubois, op cit, 152.

��GU ��1، ص - 2 ،�241 ���م ا��3 ا1��9:. ���0 أ1� 1!�، ��GU ��1، ص - 3 R9B�� ،30���0 ^�� ا�� 239.

29

����IV -1 عناصر���D�א����D�א����D�א����D�א�WWWW� �� �� �� �����������������������������c��v���[cא�Qد�c4و�א���c-.א��Ac.�>�1�c^,=�/c$��c<�:��c��D�א�A<��>�A�א�<��,X���-Gc<�

�������cc$�6Xو��،��cc_8�Acc�%�/cc$�� cc" ��>cc$��-Gcc,^�1و�$�cc;אد��Sو��Acc�%�/cc$��cc�6�.�gcc"X��X� cc��1W���-Gא� �A�=�$�UY��{��א��D���א,�,Xאد���S�/-�FI� J4KE� �

�-Gא�-Gא�-Gא�-GאFFFFI� J� J� J� J4�WE�WE�WE�WE���D�א��}�,Xل���ل���$K� �

� �� �� �� �� �

Source: J-L Giannelloni et E- Vernette, études de marché, édution Albert René/ Gosieinny-udereo, paris, 1995, p349.

�صفحة -أ��d,�אن�و�א�א����d,�אن�و�א�א����d,�אن�و�א�א����d,�אن�و�א�א�WWWW� �������������gc"X�A3و c4א�AL"�48و�א�A �����{��ALא�,�אن�X�g"X�T��E,�אن�א��א�A،�א��1وX,�אن�א�34

�ز�����yא�¦���ن�{��ALא�,c�אن�f����RS�Q�%�c$�Qp�cW\�8ن�=-��Kא��א�A،�و�<@�hא34��5و�=��ccf\�8ن����������cc6>�،Accא���א���cc"%8�/cc$�kcc$�W�[ccא��א�cc;8و�א����cc�"�!ccmא�א����cc}و�\cc*�%

��K��-��א�,�אن�א#����Aא��"��A"��א��Aא]���=,��@; ����cc�dא��cc$8�����F2�cc���dא�Acc6Y�W�E�����,6�cc=�[ccא�9א�cc%و�א���cc}��.�Accא�,>�/6�cc�=8ن��\ccfY� �U �א��D����������U�Kא��D���א,��Y����,X��>�1�W�=�/$��<�:�+*8��6>K� �

c<c<c<c<� J� J� J� Jq0"4אq0"4אq0"4אq0"4אWWWW� �� �� �� �������������������/c$א�p�c>8�7ن�c���،ز�cfSو����m�<ع���m�4\�אز�Z�8ن��\fو�����D�8;$�9�%�1/�א��;������ذא������������c$وא���cD��qc0"4א�א@c;�0$�ن�� א�4����/���Dون�;@א�א[�$�9/�א��D����rD.و�<�pون��

��D�ون� �א��D�U �Y�א��K� �

�ت � Sommaire (1 à 2 page)ا���4 Résumé (2 à 3 page)ا��1*@

Introduction (2 à 5 page)ا��)�#6

��6Méthodologie (1 à 3 page)"$# ا�&74

;<� 145Analyse des résultats (3 à 30 page)$: ا���;<� Conclusions (2 à 10 page) ا���

ABCا��Annexes (0 à 25 page)

#D5)0�0 ا��را Le rapport

d'études

30

����A���ط�א�A6�4א�D,א�g"X�q0"4א�T�����$�6X�����W1 ���xY�c�*�Ac�<�88و��A�C��،א��;��<�p>@�א���D�א����2א]����6,�%� �8�A�"0و�8;�1א:��,�$K� �

c%- A$�D$A$�D$A$�D$A$�D$���D�א����D�א����D�א����D�א�WWWW� �� �� �� �����Acc��"oא�gcc"X�T�cc�E��cc�*8��cc6>�،�cc��D�ق�א�cc#*ض�و��ccF����ccDא�©cc��=��cc��D�א�Acc$�D$ن�S�����

�د��א����������cLא�4�c$�7وcL���A"-G4~��א��D���و��8��\�א<�AD"�7���A�c���د��א��7cLא���c$و���K��2א�A<�"#4���1א��D��،�و�<@�T��E�hאc�W�gc"X�Ac$�D4�د�������������������$�"�4�<�9�T��Dود�א�=�A$�D4ن�אS

���D��2א�L"#�4�A<�"#4�2א��8Kو���ود�א��א��Aو�א����� �

��A�H�,$WWWWא��א��A�H�,$Aא��א��A�H�,$Aא��א��A�H�,$Aא��א�A -د� �� �� �� �cc]א�א@cc;� ��������Accא���א�@cc��,���cc$�9��K/�א��א��Acc��1�ccو{�bccא-����Accא�1��cc��[ccא��0�ccא$�

���������������������c��v�1��c��[c�2א�c*�����c*�RS�Q�ع�אceyא�/c$��c<�:����8� J����Ac�8و�8و�Ac��*��� J����Icv�AcD��M�2��$��8و�א��,Gא����א�w�"�8ع���=S�،2�*����Kא �

����Y��cc�yא�\��ccא����cc��E��cc��D�א�/cc$�9�cc]א�א@cc;�/6�cc����cc6>�����������Aאcc]���א��0�ccא$�2�*����K�L"���א �

�-Gא�-Gא�-Gא�-GאFFFFI� J� J� J� J5WEWEWEWEQ���z�A�H�,$�AW��ل���ل�>#�$�K2� �� �

� �� �� �� �� �c;c;c;c;� J� J� J� JالنتائجWWWW� �� �� �� �������������������������Acא���א��א�c;8ل��c��gc,��و;@א�א[��Z>8�����9و8;$�9�%�1/�א��D���و�@cf�h\�8ن��

��א������������������������2c�X� �b�c�8ن��\cf�/c-و��A�Y��c�yאول�א�c]א�/c$�A"��M�A" "���6G��:�7���2ذא�������������������c;�Ac�*�����2א$�c��אول�و�א�c]א�/c$���cjא�/c-�ن�Sو�،��c��S��c}��א���[cא�xY�c�,"�g,�$

AGW��ط�א4,D*�!�m�=K� ��وووو J� J� J� J2��WWWWא�A}Coو�א��{��2א�A}Coو�א��{��2א�A}Coو�א��{��2א�A}Coو�א��{� �

1- J-L Giannelloni et E- Vernette, études de marché, édution Albert René/ Gosieinny-udereo, Paris, p349. 2- J-L Giannelloni et E- Vernette, op cit, p350.

- #Dا��را # $&F )#$ق- آ$.$#-آ� Nature de l'étude - ) ا�8&�ر ا�� L"B - Taille et mode de tirage و9 ع ا� $�#--،#/�)Nت 6 �ل ا�P(و�9&# ا�.%# ا���� -Taux de réponse, pourcentage de questionnaires exploitable -Q$P(ا�04ي، <�د ا���� Tر��5 - Date des enquêtes, nombre d'enquêteurs -#U� Problèmes particuliers (synthèse du débriefing des enquêteurs) - ا��3�آ: ا�*- VP(0اءات 06ا�&# ا��)إ - Procédures de control des enquêtes ا(0اءات-

- Procédures éventuelles de validation des résultats, seuil de confiance résultats. -;<� A�0F - Type d'analyses réalisées 145$: ا���

31

�����Acא���א��א�c;8ود���� �xY���8�7ن�� ��q"0א,��و�א#���AcDא�gc"�4��g"X�\f������K����1�c^,א�oא�A}Coو�א���;��>�A<���A}K>+;@א�א[��9;��<� �

������/c-و���،Qدא�yא�Ic$�r<وא�א����=�U;و��A$ز:�k*���Sذא�<��<��>�/-6�.�2�$8��א��{�������Z$��jن���;�1 ����א�A"-G4و�א�Wא������Sن�< �8Kن�= �

�زززز��� J� J� J� J�C4א�C4א�C4א�C4אWWWW� �����������[cو�א��،Q�X� c4�2א�c*����.�Acאc4�אد،�و�א>�gc"X�T��E��C$�2��������=��6/�$�^�1א��א�

��6�cc=�/c-��:��Acc�,�א��c�����#�UY�cc�,א��c��D�א� ���,�K���cc�C46/�א�cc�=��cWل��cc�4א����c��gcc"X�������������������2�c6�"��"�0א$+�و��cא����T@cن�א����c�:א�/c$�A0 c*�،UY��c�yא��c�"L�و�א�،Ac��2א�و�*���א

Aא���,��@�א��7L��<�A�,�4�2א����א[�W�/$�AX�m�4אK� �IV -2 ���D�א�A<��-�A$�X�2دא�e�S���D�א�A<��-�A$�X�2دא�e�S���D�א�A<��-�A$�X�2دא�e�S���D�א�A<��-�A$�X�2دא�e�SWWWW� �

����5 ��������������� �א�c��*c\�א%�/c$�����X:א� ���א�א%\�8_@;Y�Dא��/$�AX�6����,;�+*8�IWא�U;و�����D�א�A<��>W1�� �

6��$FG��ن�%�א�و��������1א��kWא-� ��Dא�M�Q9��A"و�=���"��A�D�"��؛ �Yون�دא��א�4� �� ��ccL��[�א*cc\�א�,��Accא�A�cc�0�4 �א<�5���cc��cc$��ccW8�2/�אcc$������cc,Xא�cc4��ون��cc���1א;�6

�<�؛G4א�A]��$

� �������2�cccc*�����\���cccc�"Eאcccc�8س�و��cccc�D�5 �א�cccc�0�$א��cccc*�-�د��8ن��cccc,א�/cccc$ون����cccc4א��2א�,��Aو�א�"A�6؛L"#�4وض،�و�א��א�2א����A�Y،�وא_���yא

����~���cc6�D�"��cc،�و�¤�"�1��cc��"_�7cc���/cc$�9:3cc;�bccא�"�Acc�6و������������ �ccW�/cc$��cc�>8���cc,;�=�1؛$� א�A��L،�و$/����7א;�6

�����אD�Gא4 �D�"�ن�א���$�1/�א�.�אد�;p����$ون����A1�=�$��;��1و�א;�6� �Kא]�=��pא*�������������AccL%��>�Accא,�-"�A�cc����2א��cc�����cc$�Zcc/�א#�4"Y�ccDא��P@cc;���cc��X:�5אcc�<�@cc_ن�א�S�����

�����ccD�"�K���������cc�<�5�� cc�8ن��/cc-��[ccא�Acc$�jدא�2א�cce�yא�AccX�6����cc,;�hccذ�RS�A.�ccmy�<�7����>�Aא��D��א�>��,XK� �

�أ J� J� J� J5"6�dא�9א�Dא�g"X���>�6"5א�dא�9א�Dא�g"X���>�6"5א�dא�9א�Dא�g"X���>�6"5א�dא�9א�Dא�g"X���>�אWWWW� ������ccclא����cccDא�T@ccc0�$8و���ccc��D�א����cccW���ccc�Accc����א�"8�Uccc6و�א�Accc��"oא�4�� ccc4א�Q�cccXא�$�\

��������������������c�"L�א�\��c�8�،2�c,��س،�א�c�Dא�\��c�87،�و�cL�¨��ص�$,��A�Hא��1�6�c=���$�7Lא��cc;pو���UY��cc�yא�K��"_�+cc����.�cc�=�T@ccא����ccDج�8و����و�א���cc<���Gcc���cc���A#� cc<�Acc�6"X�Acc��

.787 61�7 ��5 ا��3�4 ، ��GU ��1، ص - 1

32

�pدא_��cא��D���cو����������������c�=ون��c<و��Ac���Ac�6"Xو��Ac�H�,$و��Ac�,.�AcF�+c=9א�W��c,X��H�و�א�א���������������������������/c$�p�c>� �2��C#c}:א�P@c;���Gc=8و��!cm�=�[cא�Q�c-��0אم�א�cא��Tو���cא�/$�����

h@ق��M�A�C���������א�L��،�و�;,D=W1� ���א���0אم�א#�4"! �j؛8و��Gא�Q�e��$�+�"��� ����א�4#"!؛ �W���Gא�A<��>����*��� �� A�">�A�6"��2א�L"#�4د�א�����א������K� �

�����������������A�c��و�א����cDא�gc"X�N��cא����c�<�Ic$��c��ق�8و�د�c#א�P@c;�/c$�T8�0אم��c��6א����و��������+�S����cf\�א��K���������6��cא�4אد�=�{�"�c$دאن��cאن��@c"א��c6;�+c=א��Wو�����cD�2א�c$��+�Sذن�Sن�א;�6

+";�l8و��+.@��\f���K2 �א��D��،�و�$��f\�א�<���X"�+�و�$ �c<c<c<c<�� J� J� J� J���D�ل� �א���Qא:<�6Xא�$���D�ل� �א���Qא:<�6Xא�$���D�ل� �א���Qא:<�6Xא�$���D�ل� �א���Qא:<�6Xא�$WWWW� �

����p������D�ن�אS�����4و������������א�/����c6"ج��cXزyא�/c$��cX�*��c���[cو�א�A�.�cmS�����cD=�\c"#�=�A"6�-������cc-���cc��D�א�،�و�א�ccDذ�א�ccOא� ���cc��T@ccא��_ncc�א�/ccX�C�cc.،�2א�א�ccDא�T@cc0�$�pccن��

��2�ccc����=�/6�ccc���:8و��Qp�cccW�2אp�cccF=�/6�ccc��א،�8و��ccc%א���ccc�zن��ccc-���$�ccc,X��ccc6�-$���������������Ac�,�4א��א�Mא����%��.�Aא�4"�$��2א]���>��.����$�,X��6�-$����D�א��!��8���A،�و���

���D�"K� �c%c%c%c%����� J� J� J� JAW�אAW�אAW�אAW�אWWWW� �

����������ccc-$yא���cccD<�AL�Lccc}و��AcccD�Wد��ccc��D�א���,6�ccc���[ccc�2א�ccc$�"�4ن�א�ccc-=8ن��\cccfن������A����א�2א���XCW3� �

��1� J؛A6�" �ذ�א�Dא�א�2אOو�א�U�Wא�א�r�#0�א�g"X��X���2��د�AWא�4"�$ ���2� J9���p$/�א�W�ع� �א�_#>����RS��"D=�AW�אK� ��دددد J� J� J� J��m�א��m�א��m�א��m�אWWWW� �� �� �� �

��m�ن�אS��������������������c��[cא�A�c���ط�א��cD,א��c��E�7c��� ��%\�$c/�אc������cD�א�Ac<��>� �6,���א��D���و�=�=�\����A�����א4,�,>�$8� �A6X�4א���}��،�وو�Imא���D#,$ط��D,א�P@;K� �

�������������ALcccmא�א�2א��ccc���Aو�א��0�cccאم�א[��ccc6و�א�ccc���*��Acccא4,���ل�و�א��ccc�م�א-ccce�0אم�א��cccو�א���������������������cc"א�gcc"X�T�cc#,=�[cc�2א�cc6"-א�\cc,lو��Acc��,�<�A#� cc���2אcc6"-א���cc��_و�א�Qp�ccDو�א

���Kو�א6F�ض �

،P�^� ��5 ا��0�3، - 1�� ��GU ��1، ص01�ث ا� 138. .788 61�7 ��5 ا��3�4 ، ��GU ��1، ص - 23 -1�� GU�����0 أ1� 1!�، R9B�� ،30���0 ^�� ا�� .272، ص

33

>��������Lmوא����D�א���%�/-���6����������و�ذ�L�<�hc���cא4���cDא�/c$�w�c"#4א��c��Eع�و��cmو��UD#,$و��� " �$��-G<����D=�9א�%S�1�^,=K� �

c;c;c;c;� J� J� J� Jز�fyزא�fyزא�fyزא�fyאWWWW� ������������\c���ذ�א�cDא��א4,cO� �!6�c6"���8و�c0�$@�א�cDא��>c���-Gc<�����cD�8ن�=���و=,^�1א�\f�����

������������2:��م�>��Wn<����������+cو�kWو%����-,�p�>�U�.�،5$/�א�cW�9Uce��c>�Icm�7 �و���\�א�������gc"Xل���c�7و$/���1א�L�����א*+�>@ل�%��א�<�pא� �S%�א�9;@א�אD"���^��g������D�א� ��������������7cL��$�Ac �אjא��}����7א�,��د����p"��1>��$/�א�.���8ن���د�אD�X:ن�;@א�אS�،+<�HXS

���D�א����"X��6G�8ن��\f�[אK� ��وووو J� J� J� J7L��WWWWא�<���8�g"X;�א��א�7Lא�<���8�g"X;�א��א�7Lא�<���8�g"X;�א��א�7Lא�<���8�g"X;�א��א �

��xYאc�<�AcD"��4@א��������������c�,א�gc"X�7cL���Q�X"�{�ل��W�RSא�،�و��,�gcא 6"�����8�7L���א�f��������������c$��c����5���c������1cא�cc4���/�:ن�אc$א�@c;א�،�و�cDא=����AccD"��4ق�א�c#�7وאcL���A"-Gc$�1cc�6א

������������������1c����c���c�>8�7c��������1cאc$ل��cو����c=�7cL������אcD=�1^�$ن��.�b��و�،A"-G4א������$T�Q9א�D"�A"<�W�p8و����D=�:�����D=�hذ�/X�x�,���6و�אK1� �IV -3 UY��*��XS� �Aאد�و<��>�Aא��D���א,����ل�وא���م�א-eא���0אم�א�UY��*��XS� �Aאد�و<��>�Aא��D���א,����ل�وא���م�א-eא���0אم�א�UY��*��XS� �Aאد�و<��>�Aא��D���א,����ل�وא���م�א-eא���0אم�א�UY��*��XS� �Aאد�و<��>�Aא��D���א,����ل�وא���م�א-eא���0אم�א�WWWW� �� �� �� �

����������������gc"X�Q�c6��$و�Ac"��M�2�c$�"�$ن��c-=و����D�א����"X�T�����W�[�2א����>��Nא�4"�$,;������م�وccW2א����Y��cc�yא���cc$��cc����2�cc$�"�4א�P@cc;�،����Y�cc���0אم�א�cc��<�7ccL��� �אcc�6�^,=�1�cc��

���������Y�cc��א�P@cc;و�،I��ccو�����cc���-Gcc<��cc�6�.�gcc"Xد�א��ccW�UccD"�4א�/cc$��cc�l�[ccא�A����cc�yא�2���$�5�$/�א�4"�$X�*�\����AX�,�$Kو<��*�ع��, �

�ول�8ن����ccض���cc�א� ���$�0� cc=�[ccא�Acc�*����ل�وא��cc�م�א-cceאول�وא��cc]א���cc��_א��cc,Xو������ � ��0م�א=���وא>����X/�א�Q�D�4א]�:�= �#��Iא���0א$��,$�A#K2� �

8888� J� J� J� JA�Y���yא[�אول�א�A�Y���yא[�אول�א�A�Y���yא[�אول�א�A�Y���yא[�אول�א�WWWW� �� �� �� ���A�Y��cא������������������2�c�S�2�c$�"�$���c��D=� د�� c=8ن�����=��6,���A�Y���y�0م�א[�אول�א� �����و=

��9א8�2_���S�I$����*��D$����=��$�,X8و��،Qא��$���د�M8و��K� �� �� �� �

.788 61�7 ��5 ا��3�4 ، ��GU ��1، ص - 1

���0 أ1� 1!�، ��GU ��1، ص 2- R9B�� ،30���0 ^�� ا�� 290.

34

�ل�$������W������5���UY���Sول��%�U"���6�.�����������c��*��D$א�2و�,c��Ac�Cل��Cc_�A c�3$�2�c���$�A�6>A##04�2א������∗�I$Kא4 �

�A, �א �A�"���2א�����א4 �A##04�2א�����א4 �$�Dא��א:�ªא�� �2003� ��دج�33625 ��دج�30000 ��دج�3625 �2004� ��دج��29500 �دج��32000 ��دج�2500 �2005� �دج��28435 ��دج�29500 ��دج�2065 �

��XSKאد�א#�\��Wא����4א����4א����4א���������������4 �

c<c<c<c<� J� J� J� JA�#o�2א��,L,4אA�#o�2א��,L,4אA�#o�2א��,L,4אA�#o�2א��,L,4אWWWW� �� �� �� �A,��$�A�,$ز�Q�.� �2�*����8�Pو�=�pF �אlא����mא����=��$�,X�A"���א�P@;�0م�� =�����K� �

U"���6>�U#oא�g,L,4�0אم�א���<�+"����I�#� *�،<� �ل�א[�ول�א�$W� �

��ت ا������� ��

-50000

500010000150002000025000300003500040000

2003 2004 2005

ا����ات

ت��

��ا� ا�����ت ا������

� ا�����ت ا���

���ار ا����اف

� ���XSKאد�א#�\��Wא����4א����4א����4א���������������4 �

c%c%c%c%� J� J� J� JA�*����*��Aא��Q�6Xא���*��Aא��Q�6Xא���*��Aא��Q�6Xא����WWWWא��Q�6Xא ���A"�cc��א�P@cc;� ����������� ��cc6>�5א����cc�S��-cce�gcc"X�A�Y��cc�y�2א�cc$�"�48�2و�א�cc*�������ccא

���������pF�4א��$���2אS�A�#o:�8ن�א�pFא�2 �א��,L,4אF2�����������Eא4�=�cX�W�Q�6X8��-e�g"X�1��=2�������A�6>�RSא4jא�M8��$�=��6,�<�،A, �����Kא���Qא�$,�8�Aو�א �

�����S����=��$�,X�A"���א�P@;�0م�� �$��8_�������������و=X�I$ط���=�:�<��$�X� �pF�א����sF���pcF=�C�$�A�,$�א�Q��א� �pF�א�I$�2�����#8�Acو�=�>��E�������Ac �א4=�$��c$א�X�Q�cX�0م�� c=8ن��/c-���6>

�-Gא���*� K� �Q�6X�0אم�א����<�AD<� ��A�Yא��y�2א�*���"������U"���������Wو.�6 �

∗ -��Wا� . اMر�kم ا^

35

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

2003 2004 2005

��ت ا������ ��ل ��ث ����ات ��

ا�����ت ا������

� ا�����ت ا���

���ار ا����اف

� ���XSKאد�א#�\��Wא����4א����4א����4א���������������4 �

XA����Qא,��Y!�א�Xא�$�UF�,��A�*�����=D�م�>��Xאد�א��Q�6Xא$�,W1� ��و�A؛ � �$�Q�6��5א<�A.� �8ن�=-�ن�א4 ��وT؛ � �$�Q�6Xض�א��X-�ن��8ن�

� A�*���6�� �אo#�ط�א>�U*��� �� �א�roא>�Q�X�W�0م�� =�:Fم؟���$�p�E؛ ���A#D*�/$�8א��� �=�:F/���dא�IM�D=�A#D*KE� ��دددد J� J� J� J�r�#0�א��r�#0�א��r�#0�א��r�#0�א�T�Yא�אT�Yא�אT�Yא�אT�Yא�אWWWW� �� �� �� �

�������������������������c�6�.�،�cوא���c$�X�rcD.�/c-�5و"$�cXא���8�5و��c�S�0אم��cא��I�#� c*�:�A"���א�P@;� و����������Ac$�"�$�A� c*��c���+c,$�9�%��>�9�%8א�RS�Q�Yא��1א D=�1��،A"$�>�Q�Yدא��-e�g"X��$�א�

�cc�,$�K��،Ucc"-�1אccHא��RS�9�cc%��cc>�A� cc*8�1و�ccH��!ccm��8ن���cc��D�א��cc�����$�cc,X�0م�� cc=و�$�Qد�Xא�_�و�/X�b"�z�9>"�ن��%��>�����K� �

� �� �� �� �� �� �� �� �

��0�د ا1� 1!�، ��GU ��1، ص - 1 R9B�� ،30���0 ^�� ا�� 292.

36

�A����2א:����A�Yא�*����ل������hא�$����W� �� �

��2م���$1� ��2م����$2� ��2م����$3� ��2م����$4� ��2م����$5� �A�"-�2א������2א-"�Aא4�����2א-"�Aא4�����2א-"�Aא4����א4 �� �� �� �

��دج8350 ��دج���6400 ��دج�3290 ��دج�10150 ��دج�5700 ��دج�33890 ���XSKאد�א#�\��Wא����4א����4א����4א���������������4 �

� �

��ت ����� ا������ت��

ت م1����

ت م2����

ت م3����

ت م4����

ت م5����

� ���XSKאد�א#�\��Wא����4א����4א����4א���������������4 �� �

c;c;c;c;� J� J� J� JU�� ���Uא��r�#0א4 ���Uא��r�#0א4 ���Uא��r�#0א4 ��WWWWא��r�#0א4 �� �� �� ��g"X�8�#=�[א�2אpF�8و�א�A�� ���א�A6�Dא,�sS� �\��=��$�,X�A"���א�P@;�0م�� =�����

Qد���$�A�,$ل�.�א�2زC_��$א�X�Q�Xوא���8و���$�XK� �6 �Aא4�A�m،�و<oא���eل�א�C_�I�<ل��%��Q�X�2����$�!�m�=�2�8د���C�6.������P@;�k*�

U���>�A�6Wل���-e8�g"X�h��W� �� �

��Gא� �א»�� �א>�א;��1 �م�G;� ���_� �

U�*�%� ��دج�1500 ��دج�1320 ��دج�1600 ��دج�1460 �T���.� ��دج�1620 ��دج�1305 ��دج�1740 ��دج�1765 ���س$� ��دج�1845 ��دج�1655 ��دج�1910 ��دج�2110 ��א.��� ��دج�2100 ��دج�1970 ��دج�2050 ��دج�2190 �T�$� ��دج�1915 ��دج�1800 ��دج�2220 ��دج�1930 �

��XSKאد�א#�\��Wא����4א����4א����4א���������������4 �

37

0

2000

4000

6000

8000

10000

ا��� ��ت

���� ����ي رس� ����ا ي�

���ا�

� ا��� ��ت #�" ر � ا��

��

ه!م

ا$�اه�#

ا%��

� ���XSKאد�א#�\��Wא����4א����4א����4א���������������4 �

� �

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

� �� �� �� �� �� �� �� �

�א���א�����א���א�����א���א�����א���א����� �� �� �� ��د�א���א� �قد�א���א� �قد�א���א� �قد�א���א� �ق �� �� �� �

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

39

���������������������WWWW � �� �� �� ����������������د��������������� � ���������وא����#א�א"�א�!����������*'!(����)'�������א&���ذ�א����#א�א"�����Kود��9א/'����"�א/!���7������8!�5�6א���#א�����4����23א�� �ق�وא��0�1"�א/.�)� -�وא�'(�,+��������������

��K/'����"�و*?و ���!�56א��#א���<�و !(�����0#�د�א���א� �ق�=�*�)>�50;�א �א�5��H����� #Iא�)���ن������وF������*�G# �����8!����אEن�*��C(�4א��B�ل�������א/'������"�א����.����،�������

������2����4���J!.*�Kא����א3�L'�2د����א��و�����د���!���M��0��NO�2Pא�'�(���=�א�!�P���وא��K���V�=ن�وא�8א/'����"،����SO��(�TUא/?ج��-�א���א��"�א�Q(���وא�.�� �

���Wא������X���!6Y��������Z���[\������)]�������^���!_ق�� �����5��Hא�א���b#ض�`����\ن�د�א�����א���������������������(#'Y�c�!)!*ن�\���H���bd. ��>!�e�*אf��O�� �_�=��dgא�#א�� �h/�(����!���א�! � i،�و������)j�،��� � ��*������)�����Q��� و�#��T�kPd�������l�א9<�،�و5��0א� ���ل�������\ن�د�א�����א��� �ق�\

� ��*��������m��e8�������n#��'!א��� ���h)����. �'����א���0�1"�و*��I��א"�א���o�אق�8!���� !���!������������ ���K�9<��و_� ��وT'�!<��א�!.�) �

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

� �� �� �� �� �� �� �� �

40

����I� J� J� J� Jאق��o�23א����q�WWWW"�و���23א�o�אق��q"�و���23א�o�אق��q"�و���23א�o�אق��q"�و �� �� �� �I� J� J� J� J1X #'*�X #'*�X #'*�X #'*ق�� ��WWWWא� �ق�א� �ق�א� �ق�א� �� �� �� �

���������Kאق�א�������o�4א/'������"�����4א����<���Qא��#(���*�SO���� � �����r!���ج�و�c��Tאf���Uא*�e���א�!�� �،����5א��������������W��sא�!�� � �i=�א��dא ����א�!'��#�������nא/���Qن�א���5^��������*!'������)����h/א����>

�4��Qt����!8ق�� �\ن� ��������tv�����vس�)���vF�L����v،�و������א���o�אع�א/6!���������4א/!'�����-�=�א���"�x��K<�د;�א�! � ����50�X�!y�SO;�א� �

� ��،�و*��א���j����;5�0�k(�"�א�d��c،�א�!�ز �c،�א�� �ق�=�א/<��م�א�������z*.�ول��و�j>א������������!�>.���jن��)C��=0�4.�{�)#وق�Qא�!�6א�<��و���.��m�0��Kא/ �

�����������������������IL��\������^��I.*���0وא~����"،�و�c� )�Q(��א�d��sO�SO�n�>*�cد���ق��!# �Xא��������O������� ��KKKא�W�I،�وא�d��cא�6L�،�وא�U,ن،�א/'��ض،�א�'�.�" �

����وא�!(#א��*�)�iא� �#��4���cא���������SO���>��!�O�?�jوא�!�ز �c '��*���א��IL�oא~��!�����c ق�9.�א"�א�!�ز#I50;�א������i�I و�،�>j,>!א��c9א��K� �

���������������c3�Lول�وא��oم�א��>���وא/�!y�#����"�>������(و�m�0������و*'���j(��א� �ق�א��Q>���4א/ ���dن��'#و)���و ��Q�א�3���d'�ن�و�א/��fLونא��� �ق� ����bא/���Qن�א���(�c��)!s�^5����v \ن« ��0���.����

�)>��Q���،��د��d*����)م����O��0ع��)!�Gض���4א#b1»وאن�א� � �����c� و`����\ن��'����mא����#�7وא/���ن��<��������Qن� �!�����)����vאo)��#אد������QLدو�^��!���dدل�א���

�Kوא~���" ��2@א� �ق� '����Qن�א�!��+�א�'#ض�وא�W�I « و��4و�<����#����ل�א9G!�د�)�ن �

��א� �ق��I������Bو=�א��-�8א/6!�n#F�4��v��)'!א��W 8�m�0�������5�l W� ��و '����ون��א�3���d'�ن�و�א/��fLون��\ ����b�E�����!� �4#א=�4��QtFא�����ل�\ن�א��� �ق����Q�����0ن��� �

� ��1�"��� ؛

� ����4��<d'!����C \ق�� ��א��I�6م��! ���������ق������ع��'�-����4א/� !<��4Qt����-Q\ن� �d�Iل،���ق�א��Fo؛א

� ����)'! ���P�W ������4�����������4א�'�א�����א��א������=�א/���dدG"�א�!��C�� \�4��Qt���� ��e\ن� ���3?e!؛��ق�א/�ز�-،���ق�א�

��א��� �ق���8 ��W�������א/.!���e"�\و�א~�����"��� ��I�����)'! ����ق�א�!����-،��4��Qt�W\ن� �� �K�ق�א� ���א"

� ا�����-1� �� � ا�����، ���، �، ا����� ���� ا��� ،�� � ا���� ��ت وا�� ��، ا� � .92، ص1999 ا�%��ل ا#

2 -Lasary, le marketing c’est facile, imprimerie ES-SALEM, Alger, 2001, p37.

41

��\و�Oد�א{��<�م�א� �ق��4Qtא���ل�\ن������������T�*دل����1^�\و������«و��4א�����d*ق��0������م�� א������d+����� '�د�� �h)����) I���c#)-�و�m9��i�r\�(�ل� .����@1

��QLل�א�,��F1-IIEو��4Qt#��ذ�����4 �

. السوق نظام تبادل):II-1(الشكل

source : Patrick sibille et Bernard G.Chollet, les guide pratiques de l’etude de marché à l’action commerciales, éditions A.N.C.E, paris, 1993,p15.� �

����������#����4���,ل�א������QL,����8\ن�א�'��#ض�وא�QL�� �W���I,ن��.��# ��4����-����0�4.�����Kא�.��م،�)���د������W�Fא� �'��وو��د���0��H�-'3��א�L#ط�א��oس�����د�א� �ق �

������#�������و��4א�.�8���א�! � ����)�ن��� �ق�*'# V�������(�،�����i � �!������Q #�oא���א�('�v!(#�vא�����»��.�'����������t«2[(�ع��W�Fא/ !<�Q-�א�!(�-�� �'��\و� �

�����vق�������א���� [(����������4א/��fL �4א����B�-�وא���!(�-�وא/��#*��n#��' ����)j�����»������-dא����وא��������8�m> �����4 5"�\و��dL����<��g�"���dg'��و���� <�mא��������وא�#����������dgא���L#א+�وא���5 ��������4

�� �h/א�n#F�4��m>��d�Oو�m>!����4Qt«3 �� �

�����������������=���dg#א��m> ����#(��!*�6ص���o�4א�������)]�4�������d����0ق�� �و��sא��m>.���'d\ن�א��K4א/.!�Jوא����������א��)�cوא�G!'�אد���L#א+�وא�,8���G&�ذ�א��#א�����L#א+ �

1 - Patrick Sibille et Bernard G.Chollet, les guide pratiques de l’étude de marché à l’action commerciales, éditions A.N.C.E, paris, 1993,p15.

� ا#و�2، ���ن، ا#ردن، �� 1، ����د 0� / ا�������، رد�,� �+��ن- 2�� �5 ا������، دار ا��,�ه3، ا� ��� .37،ص2001ا# ���6 ا�� ا�����، ��0; �:� ص- 3� �� .93 ���� ا

4 - S.Martin et J.P. Védrine, marketing :les concepts clés, éditions Chihab, Alger , 1996,p21.

ا����ن

ا����

;� >���ت

=�0�ت ا���ض ا� �6 ز:�?<

ا�������ت

ا�������ت

42

����)!L �Gق�� ����`��\ن��<�م�א�� �4�,ل�א�!'�� �Xא�����������v��(�c�)!s�^5ن�א���Q/א��� �WوC�! ��NO(�4[(��ع�א/� !<�Q-�א���B�-�وא/�#*�d-،�و[(��ع����������������P(3'�ن��dون�وא�fL/א

��cوא~���"�=�א� �ق����W�Iא�'#ض�وא�������}#_�K#)�"�א�א�!K

����������������������d!����-d�*#�/�4א fL�/א�SO���!t���NOو�-����B�4א fL�/א������#�!� �Gق�� j(��\ن�א���d�! �5=�א/.*���� � �Kא�<�د�א�! �

�!�)#�[(������4א�L#وط�SO�m!*�4\ن�Qt�G���3א#Lא�����4א�'(�Qو�������W1� �� �������mH�"���~وא�c� ،�و���iذ������ <E��m/4؟�Fو��د�9.����)'������/.�)�cא�I'*�K�<��50;�א�

���L#א+����'(��dg؛��

3��(�،��W��e*���)#���������9�#א3���\^�و����د���*���)#�א�#����O����' �G�����(����dgم�א�'(������א���L#א��� ���/.��)O�،cذ�\�.����4�Qt\ن��'!�����?+א�d�j>א�������������������Hא�������=�\ن� '�د�v� و���^fL/אل����7א��\������������������������������g�"א��� ��4א�!(��c������4א�� �ق�א����v������^5'��م�*��)#�א�������א��L#א3�����L#א+�א��

������������dg#ن�*�)#�א������وא��d B�5=�א�lن��\�Wsذ�\ن�����א��(4،�وO�،��3א#Lא������א�'(��i���P!����'�������������א�L#א+��d*#*ذא���O8,م�oא���d9�4و���b �+���+�.!9א�=��dg#؛[#د�א������������� �

� �������������������������dg#ذ�\ن�א�O�،c3��d�7وא�fL�/�4א�����j�7�����3א#Lذ�א���#א��א���&G��I� T#و���*�)#�א�)#�א/.�����א���,زم�=�א�d�����xא�������)���ن�وא��������Oذא�*���א)#"�دون�و����د�א��� ���Iא���L#א3�������c*���א

�Kذ��� '����م���Oم�א�'(����א�L#א3�� �

�����d!�4א�Qtن�����و\������������=�m!�> �i � ��ل�Gن�א�!��,��-����9�<�gن�����>��i � �א� �ق�وא�!���K2א��oس����o�אق������d�Oع���8��*<� �

I� J� J� J� J2����������(�>! ��mא� �ق���SO#א3��و_� ��א�o�אق�א/�*�(�>! ��mא� �ق���SO#א3��و_� ��א�o�אق�א/�*�(�>! ��mא� �ق���SO#א3��و_� ��א�o�אق�א/�*�(�>! ��mא� �ق���SO#א3��و_� ��א�o�אق�א/�*WWWW� �

����\\\\� J� J� J� Jق� �1�WWWW?��3א� �ق�1?��3א� �ق�1?��3א� �ق�1?��3א� �� �� �� �

����������������m ���*و�����M���0و��d'�����)>��SO�^دh� �4\ن��Qt�������Oن���م�*�� ��mא�� �ق����SO#א3���26��������Q��+��������j�K�6אم�����!����Gא�����t�G�26��������Q���<d��j�"�����)Q�و�א�U!���ج�

��mא��� �ق�)�����4��Qt�vد�א�����و)<���K���mא�k��9�����C��(oوא/���ل���*����� #Fو=�������8א���!�6אم��-������B�43א������������و�c���Tא�?.�����}��L���*�"����x(�SO�m>)� ����*�m�����4א/!����9'-،�و���������xو\و��

1 - � � ا�����، ��0; � �� . 93:�، ص���� ا

2 - S.Martin et J.P. Védrine, op cit, p21.

43

�������������;5�0�i��_�4\ن��Qt�X��j43،�و���א~�23،�و50;�א�'(�����*� <���'#)���א8!�����"�א�?�"����!8Gא� �

��SO�W �وذ�����=�א/�������א���L����K#������0م��O�����wondell Smithن��<���م�1?����3א��� �ق� .��!���kא��j�SO�������o�ن�א��� �ق1956��K���4وא��� fL��/א�v���(����Y������e!وא���8א�و�����j�������

�>.����)�(�X�!&�"���I9ن���4\�?א+�و�Q! ��NOوK1�� �

����m�ق��.��!�SO�-��'��J[(��������« �����و���#����5)��1�k?����3א��� �ق���*�Kא��������א�'(�����>�l��J!./א�;��\�m>�'(د���W 8�� ��e!��-Q�>! ��2»\�?א+��.�����4א/ �

�4Qtل\نو,���ذ�����4T�א/�א������QLא��W� �

��QLא���QLא���QLא���QLא�FFFFII� J� J� J� J2WE�-Q�>! �1K?��3א� �ق�א��Q����Z,��SO[(���"���4א/ �

� �Source: Darmon et Larouche et Pétrof, le marketing fondements et application,

McGraw-Hill édition, 4e éditeurs, québec, canada, 1990, p191.

�'��\و�א~���������SOد����������«�و0.�{���4 '#)<��������\�<����������������������Qق�א�� ����m� ��*�����)�����=�-Q�>! ��fض�\ن�*��Q�ن������8"�و\ذوאق�א/�� �����8�،�����#����4א���o?א+�Vو�א���o�אق�א��������������*�����!� �"�א�!� � ����א/'.�������4א��h/�4א�Qt�^5א���#�oא�،��d ���>��L!ع���I9��j

���#��+��و)'���������4��,ل�*��� ����������������J ?���mא�o?א+�\و�א�o�אق�א�Q���>!�����c�I! *�Kو�א�������������-Q�>! �c�����meא/.����)�c\و�א��א�����3א/#����������������d9�4א/������. �������� � ��������'��\و����*

�0���!��3»א/ !<�)-�=����j�ق�)#���� !�mא �

� �

�:�، ص1- ;1، ��0 .93 ����د 0� / ا�������، رد�,� �+��ن ��2 Darmon et Larouche et Pétrof, le marketing fondements et application, McGraw-Hill édition, 4e éditeurs, québec, canada, 1990, p191.

� ا�,��، ص���� إ 3-, ��، ���ن، دون ذآ� ,�� G?دار وا ،�H�I�� .36:�اه�/ ���ات، ��ك ا����G<�� J�K ا

*** ***

**** *** **** * **** * * **** *****

* * ***** *****

*** ***

**** *** **** * **** * * **** *****

* * ***** *****

44

��������� J� J� J� Jق� ��mא� �ق�\���*� ��mא� �ق�\���*� ��mא� �ق�\���*� ��mא��*���\�� �� �� �� �

�������jf�4א������..Q��Kوא���� ���e!��"����I9�SOق�� ��?�=�א��!�6אم���א�د������������Oن�1?���3א��

�����������QL�������O�،"�j#Lא���m��'���>��6! ��*���t�9��#�Q(���0�����Q#��א�� ���،������k ���

������;5��0�c�I! ��*�Kאق�א�������oא�����*���� �e!�*�������3\و�����������e>.��������lوس،�و ��Q�ن�ذ�����

����=��>'�T�4��4*�� ���وQ)!*��!8����> ���Pو�����' #��J3�!�������>�(��_ن�\�"�j#Lא�

��oאق*���אK� �

=����Mن��Q*د����������9� �!����א�����I"�א�G������oوא�'�א���א������W1�� �

�؛�me8א� �ق � � �؛א/,3(���-�50א�א/.!�J\و�א~����وא8!����"�א���Iع �

؛�.���א/.�) ��و�8*<� �

� ����i��_���#(K�

�4Qt���\�����}�.00(<������وא/,��8\ن�\�#j5��m� Wא�!�6א�<��=�א�!�

Gو\Gو\Gو\Gو\�W�W�W�W=א#bس�א���oא=א#bس�א���oא=א#bس�א���oא=א#bس�א���oא�W�W�W�W� �� �� �� �

�����*����م�א�#��T���א�����o���5��Hא�א����o���=�א�!e?����������3\����س�\ن�א/�� !<�Q-�א���5 ����������4

������������������،��d ����>��L�!و\ذوאق���"��dg����8"�و��m�Hد����M���(א#b����I.��=ن��L�' ���c���������/���

7#�oא�iF�./א�=�-Q�>! ��K2\ذوאق�א/ �

���G!(�د�����א��oس�א�b#א=�)��������������<b���M����F��،ن�א� �ق� � �SO�mو��8א"��b#א)����

]����*��#��א����j#L\ن�*'(���=�وא����8\و�\5�0�4���#��j;�א/.����E��������������،iF<� �،�وF.���،�دو��������

�������������iF��./(-�=�א�אد�א/�#(oא�-��"�dg#وא��"���Bא�=�n,!�Gא���d!�G�5=�א�oא��'��4Qو�

��Kא/6!� �

���א"�*��� �mא��� �ق�������\����س����b#א=�و*����م��!���� �j#�����m"�א��� d��������'(�W���א/����ل�����

�� �ق�אoو�����>���*�K�4א���X�!&��e��~ق�א� ��K���א"��� �

�0� ا������، اHI�ه�ت ���0ة �5 ا:�ي و����ن،- 1�Iاب، ا��ا�Qر��5�R+رات ا���+� S� � .49ص، 2000 �، ا�R�ه�ة، ��2، ط ا��و��2 �I�� �:�، ص �����H إ:�اه�/ ���ات، ��ك ا����G<�� J�K ا ;44، ��0.

45

���������������������W�W�W�W=א#btس�א����oא=א#btس�א����oא=א#btس�א����oא=א#btس�א����oא�W�W�W�W� �� �� �� �

����v ����W1و ����<��א�'�א���א��K&�2א�#د�� �

ن��'������א�'(��#�دو��\�������و)'���ل�������א���!,j�n(�����א��������W���Iא��� �8�c������WOא�'(��# ��4*�� ��mא�� �Qن�����������������א8!���Qt���5�jو�،���)�oא�n,!�����X��!&אد�#(oא�"��SO���،ل��F\�

�����،��d؛�� � ��mא��� �ق��SOذ��j���وZ����O،�و�dI�'����א���Bل�0.���{�א��W������4����<���Qא���.� ����*�m!�� �v���(و

�<5א�א�'�����>����W�Iא����)j�#�l!*�Kא��"�e!./؛א

� �����m���'!د����א��W ��mא� �Qن�8�*�W�7א������������! =�א���*�^5���O���vدو������������������8����\ن���(���d�j��QL>������\���אع�א/.!��e"�وא~����"�א���c�� �Kא����W��I�<��،����א+�������������#�h� ������8�4��

������������������W�����o�7א�'�#ض�وא�! �.��h ���5j�،n#�������ع�א�.��ط�א�!�ز '����و�������oאع�\و�א��oאo�4���0א<gو���sوfא���� � ؛���ILא�!

� ������������Wא���#�l�! �c� �<�5א�א�'����،�8����\ن�و���د�א�#O����������G���dgن�א������W�Iא��<d�j��QL��)�(����*!�)#�א������א�L#א3���وאن�א����� '!��\��m0����i�~א�����א�L#א3��Q ��K� �

���������������������W�W�W�W���)!�Gس�א��oא���)!�Gس�א��oא���)!�Gس�א��oא���)!�Gس�א��oאWWWW� �� �� �� �

�����א��oس�א�G!(���� '!(�������א����dI"�א�G!(�����،�8����\ن�א�!�� ��Q ���.0�m�ن�����������������

و*'�د�\0(���50א�א�!�� �.g�E����������(#'��SO��m���I��!��،،�د���������dF�Z,���Q��F"�א�!(���������

�������������m0<�l��*وא����8،��و�����dF�SO�m>3���)!א�����e�!���"�����~وא�c� ��C�,"�אo)��#אد�����4א���*

�'�m>Cא�d'��=��(����א�L#א+�K� �

�j�� ���W�W�W�Wא�'��א��oس�א� ����jא�'��א��oس�א� ����jא�'��א��oس�א� ����jא�'��א��oس�א� �� �� �� �

��XKوא��وא)�4Qt������c\ن��!��Xא�.�س�] �Wא�Noط�א�6L���وא�0�1G"�وא/�א9 �

��# �Q �4�ن������������Eא�c������� �d������W���،#I���א/��ل�א�!�� �������m\���س����Nא�!���،#�Q!d�

�c،�א�!�d��،��,bد�����،�א�!(����*KKKKא��� �

������������������,�Uو�א�#������א\�J!�./אدא�{�א�������#�h�/א�'�א���א�W 8�m� �*��j�X�!����5jو�����

�������m\���س��������!��(�،c و�.�)�5א�!�ز�#' '���א�� �'�� ����وא�.��l������Kא���c(��./א����d!�Gא�-�'��5��

1 - ،1 �:�، ص ����د 0� / ا�������، رد�,� �+��ن �� ;0��43.

46

�������>! �א9G!��د �����Pd �F.<��א/� J����� �E�����mא��KKKא������–א��,�� ��� ��e!א��+��q���+G�وא��

X�'Cא���^،��א/!���،�א��+G�ذو^�א��SOن��Q�>! ��Kא/ �

��#��4\����*�� ��mא�� �ق����4��,ل�א/���ل�א�!�����������������Qt�W�����' �*�SO��) \��?א+���� �ق����

���Kא�I,�4���9\���-�א�.-�0(��א� �4و�א�� �

���FIIول�� J1E�W4 ��mא� �ق����G!(�د�����\��س�א�����وא��*K� �

سنة60اكبر من سنة60 و25بين سنة25أقل من

Cالقطاع Bالقطاع Aالقطاع دج7000اقل من

Fالقطاع Eالقطاع Dالقطاع دج12000 و7000بين

Iالقطاع Hالقطاع Gالقطاع ج د12000اكبر من

� �

سوق غير مجزأ سوق مجزأ حسب السن

سوق مجزأ حسب الدخل سوق مجزأ حسب الدخل والسن

Source: Guy Audigier, guide PME de marketing, gualino éditeurs, paris, 1992, p51.

� �� �� �� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

B C A F E D I G

H

B C A F E D I G

H

B C A F E D I G

H

B C A F E D I G

H

47

�ج�ج�ج�ج� J� J� J� J���9� ��'� >�א�!����א�����I"�א� �9����'� >�א�!����א�����I"�א� �9����'� >�א�!����א�����I"�א� �9����'� >�א�!����א�����I"�א� �� �� �� �

���������������������!��'������zא�!'#�����nא���oא/'!(���=�*� ��mא�� �ق�l�*�"����I9�SO*�������8#א�����

�< �'������W�I!*����)'50;�א��،n�>! ���E�>)0\���5�W1#وط��Fא���Iع�א� ���9א/ �

d������������س�����9�,��א���8א"�א/���������dد�Ws\ن� Q�ن��������Q�O�W���א����س� ��.������ �P!وא��n�>! ��؛/'����א�!� ��mא/ !�6م،��4����5jא�C#و�^�9��س��me8א���Iع�א/ �

\ن�א�����Iع�א/�� !<��W��s�n\ن� ��Q�ن������Q�Uن�א������ل��O�����Q�O�W���,��(�،v�����א������ل ��4������I9ع���.'�v��Oل����؛����4Qt�G��9_� �;�\و�א�� �

�W��s\ن� !.�����Wא�����Iع�א��� ��c�����9א�<���د�א�!�� � ���،��و�'.����ذ�����\ن����m��e8�Wא�����Iع �������(�jع����I5��0�4א�א������"���'�d/א�m��e8ن����Q ����������oא�i����_و������!Ib�����א�!����Q��Xא/6!�

����I/؛א� ���������א������Iع ���������Q�O�W���������d����bא������j#Lא/�����ل������9_����د�א�������!�����m���eBא��<

�����4Qو���� � ��������������I9�>*���Q�O"���9����5א�*�� ?������).*�4����>.Qt�G�� #Ldوא����א/������ !�����I9��Qع�و�v!�+�Q��K

I� J� J� J� J3�(�>! ��WWWW_� ��א�o�אق�א/ !<�)��_� ��א�o�אق�א/ !<�)��_� ��א�o�אق�א/ !<�)��_� ��א�o�אق�א/ �

�������� �P!������Oن������4\و�� ����"������Oאد�و*���(��mאf����Gא*�e��"�א�!��� � ����א/.��������0��d��א�������م�

!<�)��א/(Q.���،�وא�!������א�������I"�א��� �9���و9����س��m��e8א�������W���Iא�������I"�א��� �9���א/����

�����������"����I5;�א���H�W���./א��� � �وא���W�s�Kא�.��#�����SO،א/!�8���H�c9���� ��m!א�!�����א/�? �Jא�!�

v��Oل�������� �h/א��' *��� � *�n�0�vع�����א��I9��jK�� �

��������*��(�>! �!������א�������I"�א��� �9���א/���������א������م��j�����T�!و���m��9���QLא�����fF3-IIE�

���!�Gא����)��=��'d!/א"�א�I~א����)]�����^�!r�^5وא�� �

� �

� �

� �

� �

.186ص��0; �:�، ، <���� ���5 ا���- 1

48

��QLא���QLא���QLא���QLא�FFFFII� J� J� J� J3EEEEWn�>! �I�א"�א�!����א� �ق�א/K� �

� �،�M��1999(���د�������mא���(����،�����א���א�!�� � �iא/!����م،�א�dI'����אoوS،�دא��ز#��0אن،��(���ن،�א�oدن،������WWWWא/����א/����א/����א/����

�93������������������������������������������������������������������Kص �

���?���jfא��m!�� �����8��'� �!������א�������I"�א��� �9�������0_� ����א�.���Iق�א���G�����I������\ول��4��-�[(�������������������������8�����K"�א�� �ق������m� \����א~�I���א��������א�!�����\���س�\و�\�����א�!��

#btא�����oא�������Kא)���\و�א�b#א)���\و�����\��س�א�����א���oא/6!� �

����\���א~I���א�������)<��_� ��א�����I"�א� �9���א/([��.Q��� Q!�ن��I9��jع��������������4� �h/א�"�e!./��� � �K[(������4א/ !<�Q-�א�5 �4 !e�d�ن��SOא/? �Jא�! �

�����'!*�� ���!.�m�e[�hdא�������������I9���j�=�W��Iن�����وא~I���א�#א�'��وא~��������W������5�jع�و� ����I9��j�4ع�h/אK� �

���وא�'��4�����3��������I9���jع�������������������Q!א��# ���*����I���*l*�hd.!א���'��8����\ن�א/������������،����������������e.א��������Q�O�� ���h)������T�*�"�����Iع�����4*�����א�����I9����Q�����3�'وא������Q!א��-���

�Kوא���L=�ذ���א���Iع �

ا�����/ �� ����� ا� ��ق ا���-1

ا����ر أ�� ا������-2

3- ����� ا����$�ت ا����� ا�""!

ا�� ,+ *�(� ا���) '� ���ع-4

�2) ا�"+�� 01 آ. ���ع - 5* +, ا��

����7 ا��!�6 وا����4 01 ��1 آ. ���ع -6

7 - �� ����� �1ى 1>4" آ. ���ع ;ه�اف ا�"+

ا����ر ا����$�ت ا����� ا�"��?�' - 8

49

�����Iع�����4א�����I9����j����)3,��7�����m�����*��*l�� �m�����������W��s�����8�� ���h/א�n���0אo�"������������� �h/א�n�0אl���#Cא��SO�^دh �G�� ل�=���ق������'��ذ���K��4�Qtא�!�4���jl\ن�א��

��(�>! �!����א�����I"�א� �9���א/����Kא����م� �

I� J� J� J� J4�(�>! �f�O�� �_�WWWWא*�e���א� �ق�א/ !<�)��_� ��f�Oא*�e���א� �ق�א/ !<�)��_� ��f�Oא*�e���א� �ق�א/ !<�)��_� ��f�Oא*�e���א� �ق�א/ �

O������������8ن�f������Oא*�e���א�!'����������������cא������ �ق�א/����� !<��4�����Qt�n\ن� �����!�4�������mא�!���������א�� ��)j��PT�/א�Z,א���"��e�*אf�U1אW� �

\\\\� J� J� J� J�m)'/א�i � f�Oא*�e���א�! � �iא/'(f�O�mא*�e���א�! � �iא/'(f�O�mא*�e���א�! � �iא/'(f�O�mא*�e���א�!

���c�����SO�v��>�� �v��L��!وא����8و���� � ��*�J ?����c��Tو���e�*אf���Uل�5��0;�א,����4����m!�� ����� !�6م�5�0;�אf��Uא*�e�����Q*�����.�ن�������������������*�،�(�>! ���!���0��d\���אق������9� א�����I"�א�

���>! ����3و*!��"���Iא���c�����!א���I6/א�=��)j�J!./א���W� �

� �

m)'/א�i � �f�Oא*�e���א�! � �iא/'(f�Omא*�e���א�! � �iא/'(f�Omא*�e���א�! � �iא/'(f�Omא*�e���א�! ������ J� J� J� Jא/!.���ع���i � و)�����5��H;�אf���Uא*�e���)���ن����I9����jع�����4א��f���O�WWWW����������"�����Iא*�e���א�!�� � �iא/!.���ع���f���Oא*�e���א�!�� � �iא/!.���ع���f���Oא*�e���א�!�� � �iא/!.���ع���f���Oא*�e���א�!��

���9����!' �� !<�)���א� �9���א/6!�������,�.������7#��oא�"����I�4א������Kو*���م���� ��h/א��c�T����� *�J ?���������������'!*�����.����e�*אf��U�6م�5�0;�א! ����������I9��Qع�v�'��W��.! ��Y،�و*�

��=���א/�h��4��#�j\ع��'�-����������.!�ج������I���������J!.���jوא�8،�وאن��K������T� �����!א����I6/א������������������������������������������e�*אf�U50;�א� �� �� �� �

� �� �� �� �

�f�Oא*�e���א�! � �iא/!.�عf�Oא*�e���א�! � �iא/!.�عf�Oא*�e���א�! � �iא/!.�عf�Oא*�e���א�! � �iא/!.�ع �

.93، ص1999محمود جاسم الصميدعي، مداخل التسويق المتقدم، الطبعة األولى، دار زهران، عمان، األردن، - 1

ــــــ�قا��ـــــــــــــــــ

A�B"ا�ا������� ��+"��

������ A�B11 ������ A�B12 ������ A�B13 ������ A�B14

�1��ع �2��ع �3��ع �4��ع

50

�جججج J� J� J� J�*אf�O��*אf�O��*אf�O��*אf�O�#/א�i � � ���وא���v�� ��8و)50�i;�אf�Uא*�e���e?j?j?j?jWWWW���א�! � �iא/#e���א�! � �iא/#e���א�! � �iא/#e���א�!*�J ?��cTو�m! �SO�����8ع�وא�I9�F�����������9� [�K���=���)j���� �Q�ن�*#j������0?�����KE�������vد��9������4א������I"�א��

�Wא/��I6א�!��� �� �� �� �

� �

� �

?j#/א�i � �f�Oא*�e���א�! � �iא/#f�O?jא*�e���א�! � �iא/#f�O?jא*�e���א�! � �iא/#f�O?jא*�e���א�! �� �� �� �

�����L���m!� �4\ن���Qt�G�Z,א����"��e�*אf���G�4א���^\�����!�L�����Q�א��3����\ن�O�������}���.0ن�א��QLא��=��PT�/وא���d!�Gא�-'��5�h*�Kد���4א�'�א���א���FII� J� J� J� J4EK� �

��QLא���QLא���QLא���QLא�FFFFII� J� J� J� J4WEWEWEWEn�>! ��א�'�א���א/�h#��=�א�!����f�Oא*�e���א�!'������cא� �ق�א/ �

حاجات ورغبات

المستهلكين

المنتج/السوق

الحجم الهيكل

الحصة السوقية لعالمة الشركة

مواردوامكانات

الشركة

شدة المنافسة

اقتصادية الحجم

اإلنتاجية والتسويقية

متشابهة

نعم منخفضة كبيرة كبيرة صغير بسيط

مختلفة

ال عالية محدودة صغيرة كبير معقد

�i،�ص�Wא/��א/��א/��א/�����������������������������������������������������c�#�،א/!��م�i � �M97K(�د�����mא�(����،���א���א�! �

� �

� �

� �

�1��ع �2��ع �3��ع �4��ع

������ A�B1

��+"��

ه � ا��7ا��( ����ق ا�"�""

1 �� ا����CD E�ر إ��7ا��(�

Gا����ز�

Bر ا��7آ���CD � ه $�I ���ع 0��1

51

IIم���������>�WWWWد�א���א� �قد�א���א� �قد�א���א� �قد�א���א� �ق�<�م<�م<�م �� �� �� �II� J� J� J� J1ق� ��X #'*�WWWWد�א���א� �ق�*'# �Xد�א���א� �ق�*'# �Xد�א���א� �ق�*'# �Xد�א���א� �� �� �� �

���������23�����m��0\�������n#��'!و�����א��Mق�و� ������'�������������z#ض��'����א�!'���� �Xא/!'����������

���א���א� �ق�و�.<����� ������Wو�q"�א�o�אق��.�Pول�א���m0\�����n�9א�!'�� �Xא~� �

���q����א�!�������1984=��.���� ���i � !�����Q #�oא���א�!��������א��������א�!(�"�א�('�X� #'د�א���א� �ق��c���0و* e���و_������jא�d����"�א/!'����������j�LYو������c«א� �ق��

��>! 1@א� ��cوא~���"���4א/.!�SO�Jא/

� ������d���*ل�\و��P!�����Kوא����"�����I'/א�c�����4��������..Q��Kא���������ق������0א�'(�� �د�א�����א�����9�����,�!'(�ل�=�����8א&�ذ�א��#א�א"�"����'����Hא���� � �2Kא�!

�د�א������א���� �ق������0א�!�P������א�Q(�����وא�.������������ �ق�\^�א�'���#ض�وא��W����Iא�B�������\و�� � <���א&�ذ�א��#א�*�n�>������ �K3א�!(�،�/.!�J\و�

��\نC! �X ��'!ل�50;�א�,��4�����W� �

؛د�א���א� �ق����0(����\و��O#א+��(�cو_����א/'����" �

� �"�e!./א�n�>! ؛وא~���"��'�د�א���א� �ق�*

� ������ � ������#א�א"�א�!���i���'!*وא��������c��)א/'������"�א�Fא&���ذ����������)����> ��*����>.��n���Hא��9� EKא��#א�א"�א�

��X�!yא�.��F�L"�א/.�(���א�Hد)����c���SOو_�����������������«������n#'*��)jد�א���א� �ق�����\�<��������

��������،�وא������� ���h/�43א���������ز�� �ق������ �������4א/'������"،�א/!'���������h/�4א��Q��K���

���!'(�ل��O#א+א"��)������\��������)3�9��F�dC������C(�ن���#د�ود ����������������#F�6/א�me8�2���*

��وא����9وא/�א9���h/א/'����"�א/!�)�7����#א���4»و)���

����\ن������Qد�א������n���0\و�[(������\���0א�n_���ول��������� �4���,ل�א�!'���� �Xא��������C��! و�����

�����>��Oل����د��T����v��o�����r#و� ��א'!���\��#��� 5א�)��ن�_� ���א��0oא�nو*�d�!<�������������و���H؛_���<��وא��

�>��O����dFK�'��א��א��Wא/��و���\و�\�����Wא���Pdא/ !'(���و8!��א�.!��J3א/!� �

1- Christian lhermie. Études des marches, éditions Sirey 3e édition, paris, 1991, p03. 2 - Lasary, op cite, p39. 3- M.S.Djitli,op cite , p97. 4 - S.Martin et J.P. Védrine, op cite, p59-60.

52

����������� ��������������50�����hא�א����d"�=�א��0oא�Q �n�ن���<��Oذא���9م�א/���U��ول����d9א�����م������א����

��W1א���x�oא�!���� �

�؛����SOא/'����"����Wd���0א8!�� � �� J3�!.א����؛���0��א/.!��4��#א���א����8���4

���Kذא� .��bd\ن�*��م���J3�!��vא���א����8���4���א�.�Lط � �

II� J� J� J� J2ق� ��WWWW\�0א�nد�א���א� �ق�\�0א�nد�א���א� �ق�\�0א�nد�א���א� �ق�\�0א�nد�א���א� �� �� �� �

�������������4�Qt�v���(א&��ذ�א���#א���=����� �����Oذא��jن�א�n�Hא�'�م���4א���א��"�א�! � ����0��א/������#8 ���8��j�Wא�!6,ص���د���4א�0oא�nא����� � ����Kא��"�א�! �

�����Pd*�4\ن�Qtא�������(�����W2� �� X�*#�c��������?jא/'�����"��'������ �4�����dא����و��������8�X'������و=�\و�W���������������"��9و

؛�'����

� �#����W������� < ���א/Q�����"�א�����K\و*#��j?�������_� ����א�',����9א/�����د�����-�א/��!b>א"�א�!8#��4<����א�50��I;�א/!b>א"،��Qt-Q�>! �?�א/P!؛��ل�ذ���د�א����

� c9�!א�W�����������������'dא���d�! �א��# ��Wא��0�1"������\و*#j?�����א�'(�م������#ض�\و�א��!.�dط�=�א/���"��j�� Q����d(���"�\و�א��.�����'9�!�����8�i��������T�/א�=����Q!/א�',�9"�אK

"�'�d/���hd.!ل�ذ���א����K

��د���4א�B�ل�א/(Q.����(���M���QLא���א����8����j#*����������4�Qt?�����*�)>�����Wאf9א� � ��m0=��<����א&�ذ�א��#א�א�B�ل���و�cT\��م��!�56א��#א����د���4 �K

���,'���m�4א����Pdن\و���ل�א�,�Uא����و�����!��؛�א �� i�9���!وא�����d9א/#א�W�<���م�\و��#��4����4��Qא����d9\و�א�!�#����4�������jl�����T#(���אو�אf��9א��/

�L�Kط�\و�������

J!./א����!�����Kل�א/#א��d9א�! � ���،�א �� �

� �

1 - Guy Audigier, marketing pour l’entreprise: Guide PRO, gualino éditeur, paris, 1992, p78. 2 - Ibid, p78.

53

II� J� J� J� J3ق�� ��Z�[\�7�!M�WWWWא� �ق���Z�[\�7�!Mא� �ق���Z�[\�7�!Mא� �ق���Z�[\�7�!Mא� �� �� �� �

������4א���א���"���������������!yאع���\��'��\�����7�!_�����jق����Z�[\�^\�� ����*�����W������x�dد�א����א�

�א9G!�د �،�ود�א���א/ !<�Q-�وא/ !��6-،�د�א���א�!�ز c،�د�א���א/(�.K� �� �� �� �

Gو\Gو\Gو\Gو\�W�W�W�W�� د�9!Gא��x�dد ��د�א���א��9!Gא��x�dد ��د�א���א��9!Gא��x�dد ��د�א���א��9!Gא��x�dد�א���א�WWWW� �� �� �� �

��������QL��� !I��cو��*����>�o����>*א<b*א��0و�! ����4א/<����m'#)����א/'I����"�א9G!���د �����8�4��������

و)�(��� �����'���א�l�!��������o#�א���#א�א"����������K(�س�*b�>�א�'#ض�وא������W�Iא�� ��cو�א~����"�������

���d���xא9G!�د ����� � �K1א�! �

��א� ���א"�b*��SO�>�א/? �Jא�! � ���و���م�* � �iא�� ���א"���� hد^�&���א�(��{������ � �ق�א������ ؛

� #' �'��א� �b*�c�>�=�#9א�א"�א������mא����+�b�O�����W*f ؛�

� ��'� ؛�*�h#�א�C#א�W3א/��d#��وא���d��<b#������א�!�)��"�א�

"�=�א�� �����א�.�� ������*hد^�א�? �د��\و�א�.��2=��א������W�Iא�'�#ض����4א�.���د��b*�SO>א��������� � ؛ ���W*f�<��#9א�א"�* � �����!�eد�

��ق�א�QB����وא�SO������oز ��د��א��G!<,{��و����m���4ز ���د����������� ��Uوא���)�!��Gد^�ز ��د��אh�*�"�'�d/وא�W�Iא�K� �

���������������������W�W�W�W��>! �د�א���א/ !<��د�א���א/ !<��د�א���א/ !<��د�א���א/ �� �� �� �

����������������n���9�א����>! � �i)���ن�א�!'��#�����������n�{�א/����!���� ���Bم�א���>�����א�I,�4�������9א/

א�'�א������א/���(��#�h�����v*'!����������4א����o���א/<(�����א�����W���'�*�Kא�����و��א�'����ل�=�O`������\و��L���(Oل�����

� �h/א���e�*אf�OK� �

�"�����t����)jא/�� !<����א��n���Hא��������oوא�.<�������3���h)ع������d���O�SO��' ��*����>�\�����8�،

�4�,ل�*�� ��mא� ��cوא~���"��v*�dgو��v*���8K� �

����>! �������א���x�oא�!�����.��א����م�]��Zא/��Uول�א�P.W

� m>!L�'���N�،m>*�0�1א�،m> .��،m0��)�\�،m03..��؟��د����m0�4�KKKز �� 7#�oא�',��"�א�X�!y�،�� �dא��"�e!./א�،� ؛��ذא� fLون�؟�א/.!�e"�א/.�)

1 -Christian lhermie, op cite, p4.

54

�4 !������\و� ��#��9�������#�hא��א���L#א+�؟�א�6���oص�א/���h# 4،�א/��fL 4،�א/�� !'(�-،�\و�������� ���� ؛)�cא/.!��4���#א�L#א+א/.�

� ���������4j����\���5��jم،�و����و8!����א��#>Lو�א���\��. �!����و\ ��fL�� �4ون�؟�\و���9"�א���L#א+�=�א��� ؛א�L#א+

��ذא� �Pd�ن���4و�א+��(����א�L#א+؟ �

� ���!�Gא�=�m>d����\�،��3א#Lא��m>*��j����،m>*א?Mא+�؟�#Lא�����)'��jK��X ����ن� ����������������������W�W�W�Wc د�א���א�!�زc د�א���א�!�زc د�א���א�!�زc د�א���א�!�زWWWW� �� �� �� �

<���(����א�d�G�cن�\�!�ج��.!��e"�ذא"����د�������������*�4��cא�'.��#�א/<(��وא������������K '!��א�!�ز �

�4����5��0�c;�א/.!���e"�و�����)C�� �Gو�n��j�<��g����!' ����>' ق�*�ز#��F�X���!y5دون�د�א�����W��s���

����n#'!*ن�\�� �h/א����W1� �

� c �5א�!�ز(�.ق�و�#F�X�!y���I*و���)؛\0� � ؛�.�)�cو50�X�!y�#F�y;�א�I#ق �

؛�#د�ود ��F�X�!y#ق�א�!�ز c،�و���\���5j��Wא�d���0��.9��j�=�c �\و� �

� ����������m>*و����9א�m>*�����Q�Oو���� ��e!א��m>*��������،+�I����א��n#��F�4����"دאh��/א~�����"�א���.9��j�7�! �K

�'� �Z�[\Wא/.�) �\]��Zא/.�) �\]��Zא/.�) �\]��Zא/.�) ���W�W�W�Wא�'��א�'��א�'��א

��i���'!*����0و�،�� � �"�����א/.�)�� �����Q�ن�\����������Q��4�����"��א�.����م��א�!�����h/��Kא����

��J!.*و�א���\��'� ��א�����>�dLא���c� �،����������� ��h/�����9א������<d�j��QL����#�h*�� ود����א/.�)

�� � Kو)#�!<��=�א�!����א� �ق�א/ !<�)��א����I+،א/��د 4،א/? �Jא�!

� ���*#�)lن�_�����א/.�) ���l*�� �_��0>�א�����א�!.�) ���א~(�SO��d .��������K2

1� J� ؛�����א/.�)

2� J"א��د�*<� �א�- ؛�د��ل�א/.�)

3� J�� �dא��"�e!./؛�*<� �א"�א

1- Yves Chirouze, le marketing : de l’étude de marché au lancement d’un produit nouveau, OPN, tome1, 2e éditions, Alger, 1988, p22.

2 -�� وا����+� �5 :��ث ا������،ه�HاIX �+��ن �� 1،رذ�,��� . 121 ص،2000 ردن،ا# ���ن، دار زه�ان، �ت ا�

55

4� J4 fL/و���א� ؛���7�9

5� J4 ?>و���א�� ��7�9�K

���-����,�������Zא����وא���!.�د������!�G���و����0א���fא*�e��5��0�SO�";�א������7א~(�� ��*����م�א/.�(����

�،X���Q!د��=�א���א�����e�*אf�O��e�*אf?،�وא���א�!(���e�*אfوא�?�jfא��K� �

����v��Qא/.�) ��و\0(�!<��=�א���QLא�!�����T�*�4QtW� �

�m9���QLא��m9���QLא��m9���QLא��m9���QLא�FFFFII� J� J� J� J5WEWEWEWE�e�*אf�Uא/����א� �

� �

� �

� �

� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

�150K،�ص(�*1998���d���)M�iא� �Z�[�،4א�!�)�i،�دא��א�.<��Cא�'#���،��#،��W�W�W�Wא/��א/��א/��א/�� �

� J� J� J� J���)Qא���א��"�א����)Qא���א��"�א����)Qא���א��"�א����)Qא���א��"�א�WWWW III

��������������3��8Uق�א#�Iא��!'(�ل�א����������)Qא�������������������������*'!(��א/�����Uא���H,��4���4�Qt�Kא������������4א�������Xو�8!��������#��א������א�#0א���������������!yو��������c����Tא���������Kن�����Q*����� א�dא�

��������������������������Qد ���\و�����������m��9�"אول�ذא�����Q��������J3��!.�I'Y����Q��=�"\���9م�و�*.!<�����)j�"א<b!��-����T� #א�',�9"�א���T�*و�������������"�IIyK� �

����III� J� J� J� J1+��!�Gא�+��!�Gא�+��!�Gא�+��!�Gא�WWWW� �

������������������������I6!א�,ز������"�����dد��א��א����4�������0��*'!��������א����8"�א/� ���������G\ن�א/���5��0�#;�א/�� ��8"���0���(����א�!����+،��Kو�.���+�א���fא*�e��"�א�!�� � �iא�'���ل�.��m��0\�4و���

��������������������،�'d����>C�'�����)Q/وא���Id*#/א���x��oאد�3�9(������4א���O���0�������د���5�0�4;�א��وא/�QL��/و����8�ل�א���*���e ���\و�א�������T����#0�ع�א�������Pd�e������W�<����א/ !��������.<m،�و*��

�'�����ذ������*d �d<�����و_������<������������m!��������5�8"�א�����د������� ������=�א�4j�����oوא/�����U5���0;�א��Pdא��n�0�SOل��������>.��J3�!.وא�!6,ص�א�K� �

N�K�,� LM $0 إJ,�ع *�!�6 �1,��

Mدر<P�� درM إ��P>ل ا;�Rل '�رق ا��!�6 ا;�Rللا

�� ا�" �'� ا�"+

"�� "��

ا�"��?�!�0

56

�>���8�4���א�!�(��mو\�������������oא"�א�. ������������Wو���9<�"�50;�א�I*��� #I��א���P�¡�=�א�א������س�א/�� !����6و\������O�Wدא�*<�����(�����،�وذ�����������א�.��P��א���5^� �� ����������ز ���د�������������

��I+�א����س)�<�א��א��Wא/�T�����وא�����وא/�א9���\�4���Bل�א,��4��K� �

��������tא�G!��+�א��o���א�jo#�א�!�6א�����W����4א��c�)��-�8��dא�d�����"�אoو����،���������������;5��0�����)0\����jh و��������������)Qق��#��Ij�6م�! ��*�7#���oא�W������oא�m���'ن��\����� #Iא��

�I�K1# ���א�G!��+�=�א�!dI��iא�'(�� �

�����>�l��+��!�G3�9(��א�X #'*�4Qtو�����»���������c���Iذא"�א����x�o3�9(��*.�(�4[(������4א���������������������"�������<���n*��)>��'�����"�و�����)������\�i�(و���>d�*#*و��>!g���א�#�m! ��q_� ���0و

���n�«K2א���Pd\و�א���א���&�م�0 �

����>�\����������)!���Gא"�א����d�����)M�n#��' ����0\و��«�����و¢�.��m!�� س�����و�\دא��9\���������N�ذج����m>.����! �Q*«K3� .<����4[(����\و�\�4��#�jא/ �

����4�����j�n#�' و�����Tull &Hawkins������>�\������+���!�Gא�Z��[�»���������oذ����א�������������"�����dא��c��)��m�.א�����e>./�����#0א�������'d���h��d.!وא��m�>���b#ض�א���(�>! �4א�Fo#א�nא/�

�K4»א� ��{�א~�ص��c)!eYא�T����Pd�ع�א0G!(�م �

����Wوא/,��8\ن��I# ���א�!�G��c��=�+א�d����"�אoو����50;��?א ����4\0(<����� �� ���وdj>����4א�d����"�8�ل�א/ !����.<�m=�\ن�وא�8 ��!yאع���\�c������Q�OK� �א�G!�6א��"�א�!dI�����8����4Qtא��!�6אم�א�G!���+�=�\و��Tع��!'��د�����א+���������������*'�د�� �

�������Z��Uو�א\���j54،�א� �-�א/#א�0-�\و����djא��K������������m�)�!����Q! ���)j���c���Xא��o�אع�א/6!���ddو��\���� Kא�8�4��Z�Pd���j��<��א�!I,����\و�و

��/���������Oذא�\���8 O�4دא���א����!�G����Q �����Y��v�����(�+�ن�א����jo#�����#���وא �������Q*�����9o��/,���8\و�א�!�c���.�����eא�d����"�אoو����א�,ز��K

� �� �

� ا��=�< - 1� �:�Z[صإدر�،�:� ;0�� ، 225 �:�، ص - 2 ;0�� ،�� .225 ���� ���5 ا���< ،�� %2 ���� أ:� : �:� ، ص،ا�� �R�ت- ا# ] ا���ا=G- :��ث ا������ ،���� ���ات - 3 ;116 ��0. � ا��=�< إدر�]، ��0; �:�، ص- 4� �:�Z 226.

57

+��!�Gא�m3אد�9�א��O�=�"����!א��Z,ع�א���א���א���d*O�4Qt�� 50;�א/?א�i��P!و�W1� �

1� J ������)j�،���9א#������!�6אم�0��h����"���x#��و[(��������א������"������Uא�������<�l��!د^�א����*G���x�oن�א�Q*ن�\�WsW�e)����'�#�\و��د�א���h*�Kد^��SOو��د�\و��4��vא�! �

2� J ������=����>�¡�وא��Ws�K\ن�*Q�ن���oא����!��!'��د��א�(�،���Ws#א����אGא����!����و����������#�joدא"�א# �����,�\�8�4���K���kא����bא/<.���وא�!'(�ل�א/��#(�10�%��4���

�4���26��-��������א�o�-��\^�\ن�א�G!��+א"�א��I*�K#��������(��م�א������������������>��c�)!10�v��O��>��/ص�א�#9א+��א�.�=���QL��v �6ص����\K

3� J ��-�����9د�<���gن�����Qو���אن��#C�����������' �G��������'א�'�������وא��"�P�I���/ن�א����!'(�ل�א\�W_��0א�!�.�؟�وh�����0אل��� ���>(�،����g���������Wوj(��ل�����ذ���א� hאل�א�!�������

���C8و�\��>d'ز�\و���������0�,*<��=�א�!��L��>*,����K

\\\\� J� J� J� J���א��+��!�Gא�"�q����א��+��!�Gא�"�q����א��+��!�Gא�"�q����א��+��!�Gא�"�q�WWWW� �� �� �� �

���n���0�c����iא��n���> �����������Pdא���!�G��SO�+א��4����XL��Qא�d������"�א����!*�Kوא����������I/�،�"�א�G!��+�א����)�(�� ����m0\ز��sO�4QtوW2� �

� �0<gدون���>.���Pdא��m! �Kא��"����dא���Ib*���x�\�����+��!�G؛א8!�א+�א� ��ق �*Gوא��F� dز�وא��sUא�א�c�����! <(<��א/ �Kא���b؛�m>.�

� �jل�����א�B�4א�h �����I/א�"����d�4��4א�Q����9؛�

� -d�א�������> m> ����#(�!/א�"����dא��m ��*؛�

�����gא��x�o،�و !�c��iو�����3 �������W.e! ���6! ؛�cא�d����"�א/��א����א/

��"�א/ ���O��P��4���jl!א��n�>! *���x�\�4)C! �! m>.���؛

<���(����*�W �dא�d����"�و_���<�� � K

+��!�Gא�"������cق��#F����+��!�Gא�"������cق��#F����+��!�Gא�"������cق��#F����+��!�Gא�"������cق��#F����WWWW� �� �� �� �

�I# ���א�G!��+�و������������0�"����dא��c)���8�d����8�!�������\ق�#F���,��}�.0����W��",�א/���X*�H���+��!�Gوא�،� �����+��!�G،�א��6Lא��K� �

1 Gilles Marion et F Azimout, F Mayaux, D Michel, PH Portier, R Revat, Antimaniale de marketing,Edition d'organisation, paris, 2003, p284.

.45،ص .1996. ا�R�ه�ة. � �:; GH ا���ب. 1ط. :��ث ا������ و ا������. ��� ��� - 2

58

Gو\Gو\Gو\Gو\� J� J� J� J��6Lא��",����W�W�W�Wא/���,"�א�6L���א/���,"�א�6L���א/���,"�א�6L���א/�� �� �� �� �

������� #F����!'*������������6Lא��",��������j\�4#�א����I#ق��face à face�Eو�<�����������F��vא/����-(�>! !����.<�mא//���Kא�!�6א���=�Oدא���]��Zא�!�G��P!��+��iאG*�ل� �

�������-����#����d/ل�א���*G�4א�����������+����!�Gא�"��������c����=�����6Lא��",������و������א/������v�.����! �������<�������8���� ���*�m!���K�������x��\�vא/�����وא/��£��v�������>و��v���O�+���!�Gא��،

-(#F�-��Kو��C \��0א*�ل�ذو�א0�1-� �

�>��j��� #I50;�א��?�t����#�j\وW� �� ��6Lא��"����C(\��!'*Kא�I#ق�א/,�!���)3���mא� �� ���x�oא��#F��.و����#/���X!*K

� ��������i���'!*�Kوא/'������وא�������dj#/א�"������dل�������א����P����d����.������ #F��،وא/��?אج����F�'m0��'و��m> �\�"�*�dQ��4��<d'!�4א���-��Pd/א���� ����i���=���� *��)jK

� �m>.����! ��"����������d9�4א/��Uא��d Q*K�ن��

��������� �v���'sو�m>.��������! �����و��(�����,"�א���6L���������l��j�،ن� ���h#�א��4�������8�dא/��SO��(���TO�،����6Lא��v��3�4\�א�����������X���!&�+א�¤���<����א�8�4��������0�d�����א�<��������Q*�

���������������! ���8#دא"�א�'�.���=�و�k�9ز ��*�m�H�v،�\و��)���א/�dא���s�G��9وא/�ل،�و�k9�وא�����������4א�G���x�o!��د;�\�<���6���و��Uא�m>.�K� �

������������������������� J� J� J� J�� א���i #F�4��+��!�Gא�� ��א�i #F�4��+��!�Gא�� ��א�i #F�4��+��!�Gא�� ��א�i #F�4��+��!�GאWWWW� �� �� �� �

���5��j.����א���א�����و�دא"��#������� �_�m!�� ����� #I5��0;�א�����¡�=����m����،��� � א���m>. و���.���������� �����+���!�Gא�m3ل��9�א���O،����������'���H����O�m!� 3<��������\ن������W�����4א/ !�������א��!��������T�/א�'.�אن�א������ �����v.�F���8�dאن�א��.��E��������c���F�v�����iص��������^�� #�������F#د�

�# �^����)�ع���א�� ��\و���� �SO�<Lא����v)�ع�א���(��/���Pא�� �،�وא�4��n�H*�)>�F#د�������������������������Oل�3�9(����������\وא���(������Q*�m>.����������! ����0�c�������م�_(������א/����Iא����������i������

�7#��Kא�!�G��SO�+א�8���4���8�d���و�? �د��� ��dא�#دود��8���4���\ �

� �

� �

59

��������������������� J� J� J� Jن���א�!�G��i #F�4��+א�!���ن�א�!�G��i #F�4��+א�!���ن�א�!�G��i #F�4��+א�!���ن�א�!�G��i #F�4��+א�!�� �� �� �� �

�4وא�c��9د�����������5��H�����dF;�א��m!�� ����� #Iא�!����������د��.����3���8�4����W?^�\�<��?��א�!�����ن�����������������8�،4 ��� ���4��v.����. �4��8\و���dא���Iא����������*�m>!د��M�m!*�m��،"���א�!���b>�����4א3��8�SO���x��o?�א�!����ن�*!'���T�Y��#���d��i�ع�א����Pdو !������������������������������)]�v��*����،�و�W��s\ن� #א�����=�5��0א���������"�������5��0;�א���x���oو ���و�<��=�א���!(������U����8א�dא�

ع���4א�!�G������9�W����+د�א���x�oא/���vو\ن��!���א���k9א/.�����U�W#א+�א��د������������א�.��Kא/ !����.<mא�!����������W*f �G��Y�O�vز��ج� �

III� J� J� J� J2���)!�Gא����)!�Gא����)!�Gא����)!�Gא�WWWW� �� �� �� �

�����������3�9(����א���x���oאoدא��א�3#��� ���א���jo#�א���!�6א���=���F#ق�א�G!����+�=�د�א�������������8���d�ن�א�!(���دא�d��j>א������#�O�v���� ������mg�<��������4א�!����دא"�א��� �ق،�8����� '!(�������<����א

�������������+�� ?��lدوא"�א�I# ���א�'�(���=�א��Z�Pdא�dI�'��������Z�[א�Q�(���+�وא�������/��و������0<gوK� �

��������������������x��o�4א�������)]������^��!r�^5א����q#א���QLא������Y�+��!�Gو*'!��3�9(��א����������>��������Uא����I/א�Kس��������������وو���دوא"�א��\�#��j\س�و�����������0א�������!������ !<���א�3#���¡

i � �1.א�!�6א���=�]��Zא�! �

<�����\و����lambin�������n#�F�4�����jو ��7# ����������#��\ن�\8 �4א�!��+�0��א�5^���"Fא����jد���4��4Qא�6�oص،�و��W�sدود���O�E-���)/�6ص�א�o�4א�������K2� �

�\�\�\�\� J� J� J� J�Gא�m�)*�"א�I���Gא�m�)*�"א�I���Gא�m�)*�"א�I���Gא�m�)*�"א�I��+��!+��!+��!+��!WWWW� �� �� �� �

����������������������m�)�*�����jن�O���)j�،��x��o3�9(���א���,��������X�9�! ���')א��"����dن��,���א�O�������������������������8#���L�(و�\����`�=��<d�j��)0� ���m0� � ��>!g����3�9(��א���x�oوQ*��� #F� .<��و

�'��ذ���"����dא��c�K� �

�QLل�א�,��4��+��!�Gא�!(����א�m�)*�"א�I��cd!*و�m>(�4Qt���FII� J� J� J� J6KE� �

� �

� ا��=�< إدر�] - 1� �:�Zص ،�:� ;0�� ،279. 2 - J.J. lambin , op cite, p166.

60

�m9���QLא�FII� J6�W�E+��!א�!(����א��m�)!�����.א~I�א"�א~� �

عند الضرورة

عند الضرورة

خاص معالجة

Source: Christian lhermie. Études des marches, op cite, p79.

���2�ء اSولSا �4�2NSا K�,ا�

� 7U1ع ا��را

���2�ءSا E�C1

���2�ءS7وع اU1

�1�*� ��دة ا�7أى

���2�ءSا E�C1 GW0 و�X��,"ر ا�����ا

�4�,1 ا��,�ر

�4�? ���2�ء ا�Sا

0�X��,"ر ا�����ا

0�X��,"�� ?M�"ت ا��ا�����"

,1�7Jة ا��".

���2�ءS71ا�, ا

���2�ءS7�6 اU�

�Mاول ا�!",���7

ا� ��( اSو��

�4�? ا���7�7 ا�

�U1�?ا��7ار ا�

ا�(�اول ا�"!"�

��Yا]$>م ا A1�D7* *�آ�

وE�C1 GW ��76ز

�!U"�7\ ا���

61

��/#א��8א�!�����#��+��!�Gא�!(����א�m�)*����)�����)�W1� �Sوoא���I~אSوoא���I~אSوoא���I~אSوoא���I~א�W�W�W�W�>�ل����Bא����I/<�_� ����ع�א/'����"�א�ل����Bא����I/<�_� ����ع�א/'����"�א�ل����Bא����I/<�_� ����ع�א/'����"�א�ل����Bא����I/ع�א/'����"�א���� �_WWWW� �� �� �� �

��������*'!����א~��I���אoو��!��S)�3�9�m(����א�G!����+،�و����0_� ����א/'������"��������I/ق�א#��Fو������d ������>��������I�����>'�������P��Tوא���� #'*���QL��/א�X�� #'!�����8�dم�א�����אض�9f(����،�وذ�����

��������-��و�����g)#وض�M!(�����4א���d�oא�!(�������G��#0ن�ذ������v�����4\ن���rد�א�',���9�Kא/!b>א"�א��m! �n���Kد�א�!<�� �

�m9���QLא�����FII� J7�Eא��cא"�_� ��و��I��X�!y�¥ �>�ل����Bא����I/א�"����dW� ���QLא�FII� J7�WE"����dא��cא"�_� ��و��I�� �

�� �� �� �� �� �� �� �� �

� �Source: Jean-Luc Ginneloni et Eric Vernette, études de marché, librairie Vuibert, paris 1995,

p181.� ���Wsא/'����������\ن��������(�j�+���!�Gא���Ib ���/א���>��!r�Kل�����"�א����]�=�� ��h/���II6�ن��i � ��8 dF�W�'�����و����ع�א���א������و���5��jא����0oא�nא/��� I#������א�!���X����!&�"������'/5���0;�א�،

��Kوא���o��Wא/ !����6=�ذ�� ����QLא������FII� J8�E�������������m>.������! ��X�!y�26\��אع�א/'����"�א���4Qt�K'<�����4א/

K� �� �� �

1 - J.J. lambin, op cite, p167.

Iة ا;و���Cا� K�,وأه�اف ا� �!U1 �����

�D�]ة ا���Cا� �:�1�ر*�ت ا��را

ا� �7d�ت، ا� "�ذج، أ��a ا�,�K، '7وض ا��".

��[ ا�C��ة ا�[ �:�Dع ا��را

، �6Rو

����� ا�"���1�ت ا�"���*

62

��QLא�FII� J8�WE"����'/א��'�dFm>.����! ��א�('����4א/ �

� �Source: Jean-luc Ginneloni et Eric Vernette, études de marché,op cite, p181.

� ��F�� �_WWWW# ���א�!�6אم�3�9(��אF�� �_��x�o# ���א�!�6אم�3�9(��אF�� �_��x�o# ���א�!�6אم�3�9(��אF�� �_��x�o# ���א�!�6אم�3�9(��א�W�W�W�W��x�oא~I���א������א~I���א������א~I���א������א~I���א������ �

�������m>�������x�oא�!�6אم�3�9(��א��� #F�� �_و����!��������������א��I/א/'����"�א��'�dI���d*#��v�o���������� #F����j�W ��8�X���!�����>>���*����� #Fو����>d�*#*\ن������8�،���6! و���5��jא���x���oא/��

F�X*�H�������6���\و����� ��\و�����E� �vא����8��W

� ��=��������������������Q�Oא��و�e!��Gدא���אO�=�� �� !�����!�r��������8א/������و�<��������v)��ن�א/��#Iא�!�6אم�א���x�oא��#F�=����'/وא��C��bق�א��K

هgا ا�fCU 1�ذا *�6.؟ هgا ا�fCU 01 ه� ؟

1�ذا؟ .ا�" �(�ت ا�"��?�!

� . ا����ك ا�"�,

ا���� ؟ 7Jاء �2CJ، ه�� �'7j د أو�7اء ��1J

ا��0� ا�( ا���.

ا�����4 ا����

U��"ن ا��1!: �Dع ا��!0

�7R ا�7'�ه� $ ا�"��

7J+1 ��?>كSا

ا��ا�4

�M���!ف ا����Rا����ك ا;و

ا���ر ا�S(�ه�ت �2CUا� ا�"�B6ات

ا�C,7ة ا�"�7' ا��(7*

: ا�"�E"D �W ا����ة ا�"��0* *Gا��ا�

:ا�"���,. * ا� � ا�"��

���ك � ,��0��1

"7Pا'� ا;وR�ف ا��� ا�"���1�ت ا��� �!�ن ا����ك

I�1؟ '�7ات ا�7Uاء

01؟�* B��"0ا��:

،G'7ي، ا��ا�U"ا� ا�"��?�o، رب ا;�7ة

آ�؟ا�!"� .ا�"7�Uات

ا���7 ا�"�'�ع

أ�0؟ 1!�ن �7Uاء

63

� ���������������������x��o#�9א+��[(�����א�m>���Q�¦��m>.������! =�����8א�!�G��i� #F�4���+א�� ���א/��5���� ؛و���!������Oאد�\��

� �����������F� ��d���������א�'����Q=�������8א���!�G��i�� #F�4����+א�X*���Hא�W��s���x���o\م��!���ز��Qא��n#F�4��m>���Kوא��#،��!Q�ن��<���و�# '��א� �

_� ��M!��7א���x�oא�C!*�K(.<��3�9(��א�!�G�M�� �_+!��7א���x�oא�C!*�K(.<��3�9(��א�!�G�M�� �_+!��7א���x�oא�C!*�K(.<��3�9(��א�!�G�M�� �_+!��7א���x�oא�C!*�K(.<��3�9(��א�!�G��W�W�W�W+א~I���א������א~I���א������א~I���א������א~I���א������

�!dF�� �P�'��א���x�oא���K��m!א��!�6א�<��=�א����P�����)3�ل�������������������I~50;�א�i�'!*و���������I/وא/'����"�א�"����dא��K����!א�.��ط�א��m �W1و !�W�Iذ���8 �

�؛"'����_� �����7א����Bא�B�������d����"�وא/ �

� �d*#*�G�Kא����x�oא"�א���א��_� ��א<b!ع�و��T�Y��#��d؛��

� sOאل�����*�)>�\و�h ��א�!����9�4���jlא���I/وא/'����"�א�"����d؛�د�א�

� ��*�����v.����! ؛ �mא/'����"�وא�d����"�א�P��P_� ��������9�7א/

��"�د9� ���O�m ��!��v.����! ���Kو�P��P_� �����7א�!'�אد�א/

�'��WWWW_� ����ع�א��x�o_� ����ع�א��x�o_� ����ع�א��x�o_� ����ع�א�W�W�W�W��x�oא~I���א�#א�'�א~I���א�#א�'�א~I���א�#א�'�א~I���א�#א �� �� �� �����������������������=����8�dא��c��� ����9�،+����!�G3�9(����א��>.)C��!*�Kא������x���o�7א���!M���� �_�zن�\����'��

!'(�،�و=�50א�א�lLن�)�ن�\���אع�א�Q*���9���x��o�ن�������� �n���^5אل�א�h ����QLא�!������ع�א�#�\�Sא�c�#��4��X�!���9��>��K!'�د��j(��אن�*.� �

��x�oאع���4א��\�� ��������Wא�'(�م�0.�{�§ �1� J� J� J� J����! !��������.<WWWW�����>���O�=�mא��� hאل�א/!����א��� hאل�א/!����א��� hאل�א/!����א��� hאل�א/)������ #Bא����j�v���(�}f�� �^5אل�א���h ���0��א���

m>*����O�m ��*وK2

� �������������������������Q(���وא����8\و����M�"��)�Qود�،����>���������Uא���)!_�G��0�4א�א�.��ع�����x�o�(��Kא/ !�� Q�ن�א��ل�)�<���!'�دא�و�!���8\��م �

hאل�א/!����?א ��و������4Qt*�6�<��=�א��ول�א�!�����������W� �� �� �� �� �� �

�:�، ص �� %2 ���� أ:� :��، ���� ���5 ا���<، 1- ;0��225.

2 - Lendrevie Lindon, Mercator : théorie et pratique du marketing, éditions DALLOZ,6e édition, paris,2000, P88.

64

���FIIول� J2EW��!���?א ��و�����א� hאل�א/ �

�א/?א � �א�'���� ��4���Qtא����!�6א��v=�������������8م��'#)������� �

���א~����T�Y�ع��'-��Uא��3א����jK� �� ������"����Oم���*K

!�6م�א�fj=�א/�T���"�א/!'�د �*�K

� ��=�m>.����������! )�������j#8 �����א�����I'*<d'!א��K� �

אB�ل������'����"���j>��دون�)������������3 ���>.�

� �G د�Mن��QK� �� ���������d9�4�������������!Qא"�=�א�������>��W�����I!

�m>.����! Kא/

� ��ceL�� �G������������£����� �F�k��9ج�و���!_����Uא�����m>.����! �Kא/ �

��،�א/'����"�وא��W�Pdא/��א/��א/��א/��������Eא�.�# ��وא�!dI��ZFiא�! � ������م�א�� �4\ J� � ��F�L.����d#�وא�!�ز �c،�א���0#��،ص�h�،ول�oم،�א�?+�א��!��i � *144������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������K

2� J� J� J� Ji�b/אل�אh ������<���Mد��\و��WEWEWEWEא/���א/���א/���א/����FFFFא� hאل�א/�i�bא� hאل�א/�i�bא� hאل�א/�i�bא���Uא�"G�)!8ن�א�Q*50�4א�א�.�ع�����x�oא�����9�"�)�jو�\��)�j�=ود���M�{�� �P!���8�dאل�א�5^� ��م�א�h hאل�א/0�i�b��ذ���א���(

��d ��v������ �dא��"����Uא/!��8}�א�"����Uא��-��4�����!�Gא�v.����! �����ذ��}�و����א/ �

����� �

��b/אل�אh ���"���א� hאل�א/��bא� hאل�א/��bא� hאل�א/��bא���Uد�א�'!��i���"�����Uد�א�'!��i���"�����Uد�א�'!��i���"�����Uد�א�'!��iWWWW�����������v�.�����! ����\و��א�!������و=�5�0;�א�4���W��I �����Bא/��Uא�vd��.*�Kא��"����Uل�ذ��}א���W

�eد�א�fL*�^5و�v؟ ����mj���!� \^�א�'�א���א�!�����*�h#�=�א

� J� ��א���ن�����������������������������ع�א�. �����א� '#��������������������������א��mא�<��א/.' � �

����א��א������������8��Uذو�א���x��oد�א��'!��i��b/אل�אh ����א��א������������8א���Uذو�א���x��oد�א��'!��i��b/אل�אh ����א��א������������8א���Uذو�א���x��oد�א��'!��i��b/אل�אh ����א��א������������8א���Uذو�א���x��oد�א��'!��i��b/אل�אh �=�5�0;�א�4���W��I �����Bא/ !�����.�WWWW�������vא����!��!���א"אG�4א�����)]�-����Kא�� ��وא�4����8 �

� �

� �

� �

ذآ� أ[+2 الجنس

[�/ X متحصل على شهادة البكالورياأنتهل

1� ه� N���o ا�����4 ؟ أ$Bب B�1وج p��1 (q��

65

�OWن��� hאل�א/��i�b�?א"�و������4Qt*�6�<��=�א��ول�א�!��� ����FIIول� J3�E��!��?א ��و�����א� hאل�א/ �

� �

�א/?א � ��א�'��� ���"�*Q�ن��Mد� ���Uא� �� ���P!ن�\�<��=�א��Q

� ��Q!وא��k9�א��#(�

� m>.����! ������d9�4א/��Uא����>�� �

� ������������Uא�v��.������! \8��������n#��' �Gא/�و Q�ن����� �

� ����������d9�4���������jא�l���I~و�����د�א8!(����ل�אv.����! א/

� ����������Gאل�وh <�mא/ !�����.��vא�� �G�����8\�v \��4��<d'!א�� �

v،�א/'����"�وא��Z�Pdא�! � ������W�W�W�Wא/��א/��א/��א/��������Eא�.�# ��وא�!dI��Fiم�א�� �4\ J� ��i،�ص� � ��i!��م،�א/#��cא�*144K� �

0.�{��'��א�'�א���א����W�s�K#א��*<�������������������b/א���x�oد�����4?א ��א�!�Gن�א�Q�Uو����5و���א/!'��د��א���K*!'��د�א8!����������������*�C����v(�ن���Q�O���`���50א�א�.�ع���4א��x�o،�و��O�"G��)

�50W1;�א�'�א����0 ���"�א�!(�������� ���Uن�3�9(��א�Q*ن�\�WsK

� �����������������d ���وא)�������jد�א������������\�?Q*#*ن�\�Ws�"����Uא/!'�د��א���x�oא��g����.Q)/א�"G�)!8Gא��j�#8��. ! ��!8�،n�j�id Kאو�א�!I,ع��

� ��������!.�و��.Q)/א�"G�)!8Gض�א#��WsK� �

3� J� J� J� J�����'����! ���dو*�W�W�W�W��C \�}fא� hאل�א/�i�bوא/!����'�א� hאل�א/�i�bوא/!����'�א� hאل�א/�i�bوא/!����'�א� hאل�א/�i�bوא/��"����O�vאل�א�5^�_�د��h 0��ذ���א���7# #א�0\�"����O�^\��(�TU�v.����! )���� #BאK� �� �� �� �

���W.e! �v�l����א� hאل�א/8�4��i�b���א8!(�ل���'����!�����و !(�?�א� hאل�א/�i�bא/�5jو�،v.����! ��"�א��m>*�Kא/��Uא��'��ل�gO�4����!����W.1����א� hאل�א/

>��0\و�*�6�<�*��.��?�P!وא8!(�ل�א��"����Uא���و_��W �d*����'����8K�4و��� �����'����!�Wא�����א� hאل�א/�i�bوא/ �

� �� �

1 J.J. Lambin, op cit, p 181.

66

�\^�א�'�א���&!����!.(����d�'�"�א��4���j#Lא/.!�Jس�؟ � ��א�U,ن���������������������������� � �� ���������&�'�oא������������������� �� ��������Lא��c א�!�ز��� �� ������������������������7#�\�������������������0����KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK� �

4� J� J� J� JW�*fא����x�\�W�*fא����x�\�W�*fא����x�\�W�*fא����x�\�WWWW1א��������������W�*#*���x�o50א�א�.�ع���4א�=�v.����! � �4��W�Iא/v���d .�����>!�)0o���(و�و\��H�v��C�}�و)����!l و��و�*.�ز�\�� ���*�,Q��W�*f�5א��{

����Wل�ذ�� �� �� �� �� ����������>!�)0\�W �SOא��jo#�\0(�����و�[F1�E��m��9������W�*��{��m��9����I'*א/.!���e"�א�!��������8

F5�E��)0\��9oא�SOW

�'\'�.!�ج� � � '�'�.!�ج� �

'ج'�.!�ج� �

'د'�.!�ج� �

'^'�.!�ج� �

5� J� J� J� J�m� �������9�7���א5��0�n���>*����"���0�1;�א���o�אع�����4א�SO���x���oא�!'��#���x���\�WWWW������������nא��� ����x���\��mא��� ����x���\��mא��� ����x���\��mא���א/ !�������.������T�������©�v�ع��'���-،�و*���Q�ن�=�����hאل�\و�=���������r�����Q��������d���Qد��

�Wא/ !����.��v \��v.<����������س�\و�د���"�_�د���v،����ل�ذ�� �� �� �� �� ��� � ��א����م�����Z�Pdא�!�h/و�^�����א#C�4א��W� �

�����������������8�Sא�i(א������������������������i(א���<g�����i(א������������������������� �

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

� �����gא�W�W�W�W��x�oא~I���א~�� �א~I���א~�� �א~I���א~�� �א~I���א~����x�oא��g�����x�oא��g�����x�oא��g���WWWW� �

�����P�Pא�����"����)�Qא��������!��4����I�א"�*���(��mאd!����G��ن�=�א����������I~5���0;�א������)!*����������"�ذא"��'.����4�'��א8�،��x�o��� �����W��!א����8�d\ن����,�!d��ن،���P�ل��������

1 Laurent Hermel. La recherche Marketing. Ed : Economica. Paris. 1995, p62.

67

������������������=��I� �dא��"��(,!�G�(ن���d!��Gא���א�د��=�א�"��)�Qא���'d�����)!א"�א�<�l!�4א������ ����������5א����8�d،�و���!������������א�����8�d\ن���!y�"������O�SO�^دh��*����9�"���)�Qص�א�����

��Q���P�Pوא�����א��9�"�)�Qد�و�!���א��rv8#F��d9אل�h�K� �

�������������������4�Qt���!8���x��oא�m3�9�א�^��'����>��m�� ن�\�W�s�K�23وא����4א~�������)]����*�������W.1W1א�����gא�#د ���x�����xو50;�א~��0�23 �

� �PTوא��א��I� dא��"�)�Q؛א�!�6אم�א�

� �.'��4��#�j\و�\��dא����)_�Kو�א�(��א�\�"�)�Qא��W.1؛

� ��3�rUא���x�oא�W.1؛

� W.1��.)Cא��"�Tאf(G؛�א

� �m�)'!א�!�� #�وא��W.1؛

� 1�dj#/א���x�oزدوאج�\و�אGא�W.؛

� �� �Iא����x�oא�W.1؛

��9#�-�א�'��dא"�وא~�23 � TK#و���א�!

�WWWWא�!.���mא�3������QL(��א��x�oא�!.���mא�3������QL(��א��x�oא�!.���mא�3������QL(��א��x�oא�!.���mא�3������QL(��א�W�W�W�W��x�oא~I���א� �د��א~I���א� �د��א~I���א� �د��א~I���א� �د�� �� �� �� �

��א0����������x��o.�{�[(������4א���d!�Gא"�א���QL���א����W�s�K#א��*<����.������Oאد�3�9(��������������������Wوא50�m0;�א��d!�Gא"���0 �

� ��������������! ��ceL �G�nא/Lن�א���ق�א�#د^+�\و�א�G�+��!�Gא����dF�=���א�!�6אم�و�ق������Uא�����v.؛�

� ���dIن�א��Q*ن�\�Tوא��QL� ؛������وא��Q(�"���#و+��

� ����x�oא�cdI*�6م\ن�! ؛���و�<��وא�4����8א���ق�א/

� �x���oא�n#��8\��Q����-��������א�����x���oو����n#��8\��Qא�!���<���"،אن� ��#ق��!j��C���و �jא�n#8l� ؛

� �4)(��8�!����x�\��#F����8�=����£����(�j��8� ؛א�C#و�^�*#{��

� !���QL����x�oא�m�9#*�Ws"�P����d .����+�Lא��� ��و�� ؛

� � �bوא�����'dI/א�+�I�o�4���0א����4���jl!وא�����dI������א/#א�'��א�K

� �

� ا��=�< إدر�]، ��0; �:�، ص - 1� �:�Z301.

68

�'�א~I���אא~I���אא~I���אא~I���א� ��'�� ��'�� ��'�� ��W�W�W�W��x�o3�9(��א���d!��WWWWא�!3�9���d(��א��x�oא�!3�9���d(��א��x�oא�!3�9���d(��א��x�oא �� �� �� �

�����!������8�dن� ��م�א�\�Ws�������d�����������������-(�>! ���3�9(���א���������x��o�.������4א/ !������.<�mא/�3<���� (�"�א�G!���+�א��������������� -�و*'�� �������4����jl!���K�������gא��!��P!�����d!�Gא��) و �

������������oن�א\���d!�Gא�-d ��9���5j�،��x�oא�W�*#*�� �'*و�\�"�)�Qא���'�������QL���#(��*o���x�!��א)5�0�#;�����������n�jא�d����"�א��m! �Kא����Pd.<��وאr�#�o!�ج��SOز �د����د�א���x�oא~�

"����dא�K� �

�����������"�����Uد��א��'!����x��\��g�����������8�dא����x�oو������3(��אoא���d!�Gא���� ��)j�������7#א\���x�\�4��G���+�O�4Qtد�א�<��=�3�9(��א���x�oא�.<�3���j��9K� �

���3!� !�6م�=������������������������>���>�Q���=��0אد���Oد�����O�m!� ���x��oو^����3(���אf�/א����d!�Gא��'������و��c�Kא�d����"���4א/ !����.<�mא/ !<�)-���4א���א�� �

III� J� J� J� J3�. �'/א/'� .��א/'� .��א/'� .��א�WWWW� �� �� �� �

����������������������������� �P!��+����j��d9و�Gن� ��م�\و\����G�،و�د�א�����ق\����� ���8���.���� ��م�\^�و�'��ذ����Wsא&�ذ�#�9א������Oذא�����Pd��Kא�5^�����م����א�!�v_� �א�وא�c)!]���������PTא�

#دא"�א���Pd\م������������������c�د�א�����^\����Lא��#Bא���א����!'!(������\�����א�k��j��4#دא"�[!(�cא�j�v��t�،�Pd(��و������cI!���+?.�"،�\^�د�א�����א�'�����\K� �

\\\\� J� J� J� J.�"�؟�א�'�SO�+�e.�"�؟�/�ذא�א���א�'�SO�+�e.�"�؟�/�ذא�א���א�'�SO�+�e.�"�؟�/�ذא�א���א�'�SO�+�eذא�א���/�� �� �� �� �

�����������،"���'���א��'��� �!Q �#0א����א��'���א��������Lא��� ����Oن�א�G!(�د�����\�����א/و���K��4و����50א�א��oس�و��Wא���SO�+�e\�����א�'�.�"،�א�5^� '!���א���d ����������אoول���������������

�� ����#j5��"�.�'د�����\�����א��)!�Gא ��א?��m0\W� �����*����Q��Xא���א�����א/��א�������� ��W���;5��0�X�����Q*��)L��*����X�����Q*�4�������jא���א������

�fوא��W �d!א��،"����dא��c��،אد�����א����Uجא�!.!�Gوא����P!א��،ª # ؛�?�وא�!

� �������J3��!.א��SOل����Oن�א���k�9א��5^�*� !�v9#bא���א����א/��א������������.���وא��W��������������������8#���א����\0(���א����k9.��א����م����א���¡�b!*��#0>����א�?�C!*و،�� �bود����M4؛

Oن�א�!�mQPא����=��.��#�א�'�.�� ��J3��!����8�d���4)Cد9������9��W��������،=��(����א��9#�����א� ��dTو��� <���j���א��9#*���[-��e! ؛�א���x�oو\ ��*��C��vא/

69

� ?����P!א������I������4א/'���#و�n\ن�������Iא�!P�������Q �?�ن�א�����j=�א�!����� #א"��Wא�!�������4�����2���������\����س�א��B#�א����v��.�����L=�א�!���� #א��� ���������\����س�א�'�.���،�وאن��א���� "�א���

-!��Bن�����د�=�א�jK

�������������W�W�W�W�.�'א�����!���WWWW#א��8א�!����א�'�.��#א��8א�!����א�'�.��#א��8א�!����א�'�.��#א��8א �� �� �� �

����אن��!�c�d=�ذ�������������������������G���0���!�������P�ل������'����"�������و�#T�����4א�'�.���א���m!� �Kא��M��� #FWد��و���(�،��#��'����#א��0��8 �

� ��Pdא��c)!]�� �_F�m>����7#e!��4 5�6ص�א��oא�m0�4א���א���KE

� �>)e8.��و�����5�ع�א�'jو�+��!�G�����9א�� �_K

� m>�א+�א���א�����#�Oو�c)!.����4א��א�'�WP � Kא����م�

�QLوא�FII� J9E�PTوא�������50;�א~I�א"�T� �4\ن�Qt�K� �

��QLא�FII� J9�WE�.�'א�����!���K#א��8א �

� �

Source: Pierre Louis Dubois et Alain Jolibert, le marketing fondements et pratiques, édition economica, 3éme édition, paris, 1995, p145.

G"�)"ا� �����

��) ا��� ��7q ر����ا

����� ��$�ة ا�"���

ا��� �ت 7�r ا���Uا�4 ا��� �ت ا���Uا�4

ا����ر N(� ا���

,1�7Jة ا��".

70

������������� J� J� J� J�"�.�'.�"��\��אع�א��.�"��\��אع�א�'�.�"��\��אع�א�'�אع�א�'��\�WWWW� �� �� �� �

�0W.�{����-�\���-���4\��אع�א�'�.��و0(� �

Gو\Gو\Gو\Gو\�W�W�W�W����)!8G.�"�א�א�'��8!(��G.�"�א�א�'��8!(��G.�"�א�א�'��8!(��G.�"�א�א�'WWWW� �� �� �� �

����#�א�!��.������j\^�\ن����א3�L���������>�(�������!�Gن�\�����س�א����Q �Kص������وא����#���(�����H�c���)��!yאع���\�����SO�m �و ��א��<���=�א�'�.��و��0��و���0*.�!������������������������������������������������������K

\\\\� J� J� J� J����I� dא����א3�L'.��א��א�'�����I� dא����א3�L'.��א��א�'�����I� dא����א3�L'.��א��א�'�����I� dא����א3�L'.��א��א�'�WWWW�����������������4'#)���وא��!�6א����������8!(��G.��"�א�א�'�#��j\�4�����!'*و�����������������4���v���m �!*���/�-3��!d/א������ ���Fو��<����=�א��G!�6אم��������Wא��8��d-،�و�dא��K����¡�=و

5��0א�א�.���ع�����4א�'�.���"�)���ن�א8!(���ل�¡<�����\^����#د������4א�!(���cدא�����א�'�.������0��א8!(���ل�������� �و^����Qא/#دא"!�K1 � �

������>.���� #I50;�א��W��Y����!6/.��א�دא"�א�'#��� �P!���3و0.�{�����و��W2�� � ؛א�!�6אم���אول�א�9�oم�א�'L�א3�� �

!�6م�=�א� �����WPא��א3?א�!�6אم� �*�K��j�W�؛א��وא�

� ��������oא�c)!א��#��.'���� � ����=�����������،�I�O+�\��9م��!.����9����m�9����j�c�Tو�m��4و����jא�3،و��+�\و��L���QL� �Kو��WP��m��4א�'�د�א/�I�����4א����+�

��������������������� J� J� J� J���)�!./א���א3�L��'.����א��א/.!�(����א�'���א3�L��'.����א��א/.!�(����א�'���א3�L��'.����א��א/.!�(����א�'���א3�L��'.����א��א�'�WWWW����#�[!(���cو�.�����(�j�#��8�m!�� ������B���0و=�5��0;�א���'�9 (������د��.���#�א�!(��cא�������������Qد�����������������������������> �!��, �� !����)9��#�.����Q���I' �������������������m!� د��#�����j�-���������،�א�o#�א�h �^5د^���m9��+�I�O�SO'-�0��א���I/.��א�אد�א�'#(\

�>��*�Kد��א�#��Kא�!�����0=�א�'�.��وא/ �

���،�و�<�5א� �Q�ن�\)�#אد�������'��m! ��0א�!�����L��m9�אT��3(�4א��m9#א��z�^5א�!6,�������v���W���*fא��3א/6!�����وא��L��'א��m9#א�������*�Kא������ ��� ������Pא���9�oم�א/!\�m��0������!6/.����א�א�'

v�� �^5א�K� �

�و �����!��"���x(�SO�c��)!א��m� ���*�z������,���)(���F100���x(����j�=��Eد��9و#���!������א/������.)���-��c�*�Kوא��Sوo�0����100و�1א�m9#ن�א��jن��48و��(��������d�*���.�'�������������א/�#دא"�א~��

148� J� J� J� J����248����–����348KKK�x(�#����Kو5Q0א�8!��\ �

.240إ ����G ا���� ، ��0; �:�، ص 1 .101 ص ��0; �:�،، ا�� �R�ت- ا# ] ا���ا=G- :��ث ا������ ���� ���ات، - 2

71

��me8K1א�'�.��me8�Lא�!(����Z�cא��א�8�W��x���אن �

��������������������� J� J� J� J�����dI.����א��א�'������dI.����א��א�'������dI.����א��א�'������dI.����א��א�'�WWWW����.0و� �c��)!א��m� ���!SO���������،�23���~א��'d��������(و�"����dF��W���#دא"�א�'�.�א�،���m ��م�א��KKK��8�dد����א�!'��m\وא� 4،�א�.�،�א�������!���K� �

!<������9\و�kP�T\ن�0.��{�����������������/�������������d����b(10000���א/��ل�����k���jא���א����א~� ��dא�.� �+�������������2LLLL3א�#א��=�א�!(�c)�ن�� ��dא�#���=�א�!(�5000���������cو�����).����1LLLL3Kذא��¦�(�

�����وאن� �� �و^�����������j600ن��m��e8א�'�.������G����.�'د��،�)���ن�����د�א�#����ل�����9א�#��و�����د��400�+� ��W،�و�4Qt_� ��ذ���o�j*�200א�. �

������������������600����GGGG����2LLLL3�Z��Z��Z��Z�400����� �

���������������������600�G��G��G��G�1LLLL3Z�Z�Z�Z��200�\#א��� �

�����c��)!]�"����dI�����������3א�L�������.��������!��.���+�������ذ�����)���ن�א�!��������.�����dF����� '����א��W2א���M��Pdא0G!(�م،�وא��W�I!*�Kא�!���� �

� me8�� �_�Pdא��c)!]�4��;���!� ؛�א�'�.��א�����Uא/�I���א

� >.����)�(��. �d!و���>����א�� ��e!��"��dF�SO��Pdא��c)!]�m� ؛�*�

� ������;5�0�����)!����Pdא��c)!]�"��dF������.�'دא"�א�#��c ز�!���d��./א+א"�א#�Uא�!�6אم�א�"��dIא�K

#د���� ��������!�א*<����و)������I# �����א�'�.������'����_� ���������dF����j�m��e8=���.����א��m!�� ����Pdא�I� dא����א3�L'א���K� �

�دددد J� J� J� J�� .��א�'.��د�.��א�'.��د ���א�'�.��א�'.��د ���א�'�.��א�'.��د ���א�'�א�'�WWWW�����4�����.���WP���m���،"���)]�SO��3�8Uא�c)!א��m� �*��.0�m! ���#�א�'�.���א/�#אد�א�B�ل����<����������������������.��WPذ�������'��m! ،�و��א3�L������50;�א�(���"�

���b� �Gא����א�'�L�א3�����'�.�������������4א�(���"�א�.�50��1א�א� �WPא�'L�א�8#�������3!-����������<���oא�K����m���)'!��،���T� #ل�א�G�!���Gوא�"G���)!8Gא���!�6אم��'��).����=�א������!�������..Qtو

�>�����©�Kא��J3�!.א����K� �

.78 ص �:�، ��0; ���م ا���< او ��%_ 1� ا��=�< إدر�]، ��0; �:�، ص - 2� �:�Z454.

72

�0�0�0�0� J� J� J� J����8� ����.��אB�ل�������.�"����������WWWWא�'�.��א/ �8�����א�'�.��א/ �8�����א�'�.��א/ �8�����א�'�.��א/����<dj���)0\��� #I50;�א��� !Q*����� ����8�،� ��mא�!�SO�c�)و��8א"�\و����،�����������א/.��iFא�b#א(���א/6!���*�SO���8�dא��\��d

��mא���8א"�א����� ���SOو�8א"����������mא�'��و5Q0א�*�m! �m�K� �

���������������������W�W�W�W��3א�L'א��<b.�"�א��א�'��א3�L'א��<b.�"�א��א�'��א3�L'א��<b.�"�א��א�'��א3�L'א��<b.�"�א��א�'WWWW� �� �� �� �

�����8�،����6Lא��"���.�'�����C�� \�"���.�'������4�������0 ������5��0א�א�.���ع�����4א����!��*'!(����=�א�!������א�'��L�א�c��)!]���3א����Q8\����������Pdم�و\�א+�א�����8�dא��Gא����������)!'*�G،�و����6L

#د����c)!]�4א���Pd=�א�'�.��א/6!������j���>���� و� !��"G�)!8א�5^� �)#�אK�� �

��Wو�4Qtא�!(�?��-�����\��אع��50�4;�א�'�.�" �

\\\\� J� J� J� J���# �و��0*���א�'�.�"�א�Q �K�ن��'����א�!�����0א��8����0����<�����8�ل��������WWWWא�'�.��א/� #����א�'�.��א/� #����א�'�.��א/� #����א�'�.��א/���#�������8�dو���������0א��،����,I!��Gא�Z��Pd�6م�=�א�! دא"�א�'�.��وא��א�c9\ن�50;�א�'�.��*�

�����9�����X��!*�G�Kوא��������و�oא/'������"�א����'�*�����א��Z���Pdא����SO�n���>*�Kא��B�ل���������C \��>�ل����Bא�X�Q*���9<��و�ل����Bא���# ��?�)!*��>.Q��،�����Qא�K� �

א�!�9����d�א�m3א��!�G����d9�+*'(�(<��،و��4Qt���5j���������������cא�!�6אم�5�0;�א�'�.��"�=���������������������Pd���������4�#دא"�א�'�.���א~����>!Iא����"����'��K��������4אن�����{�אن�5�0א�א�.��ع������bd. و

��I+�א/!b>��وא/.!�(��و��5א������א����8�dאن� #א����ذ������������o�4א��<�Qא������^�!r�"�.�'א��>e3�!��m�)'*و�< *�v!و��M��.���K� �

��������� J� J� J� J���/.��א�א�'���.��א/��א�'���.��א/��א�'���.��א/��د��د��د��د��א�'�WWWW�������������������d9�4د���������QL���#دא"�5�0א�א�.��ع����4א�'�.��"����� �_�m!� ��'�����א~�����23א/�����د �4دون��m���0<g،�و����Q�ن�*����������������#(����*�Wd ����א������8�dوذ������

������dא�����T�ع�א0G!(�م��������.����m! ��)jא�!�6אم�5�0א������Kא~��23*'!����4א�o���א/<(������א�������M��x(�7د�����4[!(��cא���א��������א�.�ع���4א�'�.�"�=�����8*�)#�א�d����"�א�,ز�����

��Qא�K� �

��.��nא��<���������������\�4���X.���©�-Q�>! ����������d���א/��ل،�Oذא�\�אد���26د�א���\�א+�א/�����������������������،X.ذ����א�����©���j,>!��Gא/'#)���א���'��m> ����4 5אد�א��#�(o�4א�����.������!�)'���vא

��ن�50א�א�.�4��Xא��<���g�4��v�o>�א/.���I\ن� C(�4א�'�.��א/6!������4\#L �Gאدא�#(K� �

73

����������������� J� J� J� J����B.����א�א�'�����B.����א�א�'�����B.����א�א�'�����B.����א�א�'��W���^\#א����Z���[�=�����)0\�".����ذא�א�'������!�*'!����5��0;�א�I# �����=�א #���א��jو�!��Q��Xא��9��m!*��>�\ذ�Oא�'�م�K� �

�����8�����*'!(����������א�!������\)��#אد���.��������4���-�������"�אو�)���x"�ذא"�א~����23א/'�.��������meBא��d .��א�'�د^�5H;�א�(���"�و��d*��9و�א�'�.���א/6!������I# ����א�B�����������������������وذ���

#دא"�א�'�.���א��dI���� �Q�ن������\���س��������������������������!� ��\ن�א.��Gن�\�Ws�4Q�����dIא���.�'���Pd����m3�26א���L���}f �G�^\��3א�L���K� �

�دددد J� J� J� J�.�'א��me8�� �_��.�'א��me8�� �_��.�'א��me8�� �_��.�'א��me8�� �_��W�W�W�W� �� �� �� �

��b#��\ن<(��א�j# �K?����<��א��8�d،�ذ�������*'!���(����_� ���me8א�'�.����4א�o���א/����������������SO���.�'א��m�e8���j�^دh� ��9����me8א�'�.���c)!�������<g��>�'s��9א���א���و=�א/����������������������I/.���א�א�'�m�e8�� �_�=�#�h*��9ن�0.�{�������א���\�SO��(�TU���،�jא�X���Q*

��W1و�0 �� �>���_��8�dא��� # �K�7د����א�����א��! �K

���c)!]�23א���א���� ��=����e!�7א�K

�c)!]�me8Kא���א�� �

�0�0�0�0� J� J� J� J�.�'א��me8�� �_ق�#F��.�'א��me8�� �_ق�#F��.�'א��me8�� �_ق�#F��.�'א��me8�� �_ق�#F�WWWW� �� �� �� �� ����c)!א��me8�4���.�'���d ��W����������m!� �-�'��m9#��j>א���� ��م�א��8�d�ن��!�me8�� �Pא�'�.��

���������،c�)!א��m�e8�4����d �.j\و�����6Lא��v�*��_� �;��?א)���\و�8 ��W\^�א����8�d\و������ #Iو ,��8אن�50;�א�����������������(�j���)>*���>�\�GO�c)!א��me8ن��d B�5=�א�l*�k��jوאن��

�Pdא����?א��و��J3�!.א��=�����I/��9א���j����� �Kא��d!�Gא"�א� �� �Pdא����א�?��W

���������������Pdא����?א��אض�אن��f(����Z100000دج������!��و���������������دج،��Z40000א�!���Q��Xא��������)����<b!/א�X���Q!א��Z20دج�K� �

�م�א��me8F�Z��Pdא�'�.�������������������� J�!��K"�א/!�LE�<b"�א��� ���m��e8F�Z100000א�'�.��������������������� J40000LE20�Z�3000د�#�������Kא������#*����� #I5��0;�א�

J3�!.א��=�����I/وא����9א�c)!א��me8�4���j��)>*��>.Qو���Pdא����א�?��K� �� �

1 - Abdel Karim Toudjine, pratique des études de marché, édition ENL, Alger, 2000, p178.

74

�Wא���9 �

�������������������m! ���8����!א�!�6אم�א/'�د���א��W1� �

�����������������Ps(1-Ps)/n2α e = z �K\ن������8W� �

�2αz�W�'�dIא��c 6#ج�����4ول�א�!�ز! *�v!)�9�7א�����و�! Y�i�'! ����'�K

�e�W�� ��)j�v�� 8�m! �^5وא��lI6��� ��0��9\W� �

e = x ± z2

α

1-ns

����S �W^���'/א�nא#©GאK� �

�����2αz�W��I'/ود����א�����א�� #Bس�د����א��\�����W rK� �

�����P �W�I'/8!(�ل�אGא�K� �

IV� J� J� J� J�����.א���א��"�א�����א���א��"�א�.������א���א��"�א�.������א���א��"�א�.���WWWW� �� �� �� �

��������)Qא��<��bق�א�#��Iאن�א������F�������.א��E��������� א������I�.j�������8\�6م�! ���*�"������dא��c����=�����)Qא��Z���Pd���K�������c��������)'/א�",������ل�ذ���������e� ����9א��SO����8�dא���!�6אم�F# �����א/����

������������ �n����K.���א���دא"�א�'#�����!�mد�א��!<��وذ�����*���d9)������mא/ !<�Q-�א�����t�4 5�ن���.�'����)j��� ��������^�!_�Kא��+��!�Gא��� #FK� �

�Oن�������5��0;�א���I#ق�א�.������� ���dو�\�<����א���jo#�א���!�6א���=�]����Zא�!�� � �i=�א�������ن�����������b>�4���0א��ول������א��G ��"�א/!����PאQ #�o���،�و�7��8O�"#�>¡\���9א���א���"������������������������/��

�����`���d���\�-����א����j#L"�א����������א���!�6א�<�����������������<d��j��Wوא���I#ق����\ن����4�������وא/�����א�.�����������,"�א�(�����א/'(���K� �

������Q� !����א�������\�SO�+���e��Wא��د�����א�����*���� ?�P!ن�א���א����"�א�O�����K�?���N�Kو�א����>.�W2�� �� �

1 - J.L.Giannelloni et E.Vernette, op cit, p173. 2 - Guy Audigier, op cit, p92.

75

8 ���Wد�א�6�oص�א��و®� 4 ��Wد ��\و#�؛�א�(����א��د���א� ���8 �Wد������א���dI�Gع�א����v��jf �^5א����و������ ���W���#��Bא��د�����אF�����.d��<��bא��Eو�א��د�����\

�>����X.؛א�� ���ذ�����������/�T�ع�א/��وس �l/א���8 �Wد����א/�����W�#��d��<gو�\��#��dد�����MK

IV� J� J� J� J1��)'/א�",���א/���,"�א/'(���א/���,"�א/'(���א/���,"�א/'(���א/�� �� �� �� �

��Hא"�א���I~ج�א����!��m��QM�W���*#*����>�\�������n#��'*و�������d���oوא�c(א����وא����(#'��SO�nد��.�'��������K1א���Q.��و�א+����{�א�#د�©����T�ع�\و���'��\و� �

����������������4�����Pd�0��א����>.��n��Hوא�،���Q�>��<�gو����'I9�<�g������������.�*�4������d���>�\��)j����Cא���G!(��א"�وא/,����8"،�5��0;�א/'������"�������������9��'������"��4��Qt�Gא��B�ل����<����

�4�����Pא/'������"��*��Q�ن�و�<���"�����#�������jl!א�א�<���،�אf9א���8"�و����3�،��,����8"�و\��d ���8�d2א/!�)�7����#א�K� �

��������26����-��������و*����م�)��Q#��א/���d,"�א/'(�����\و�א�'(������������א�',����9א/����d#��وא�������������������������SO��(��TU��و\�#،�8����XLj�SO�n�>*אB�א)?�\و�א��وא)�cא���Q.��و�א+�����{��'�-�

�������n#���'!א��������d9�40!(����م�����Gذא"�א�"������T�/א�����©�X���9وא/�א�،#��L���/אع�א�����\�X����!y���������������+�j5א����وא��#א��8�d-،�و50;�א�'�)���Q*�G�ن�������O�GOذא�*��(#"�א~����وא���Q.Bوא������ #I���[�،��� �L'#�א/�Z��Pd\ن��������������=�א���8�dא�5^�و����W�O��(#'��vدא���50;�א/��

����j����)0\�"5�0;��א/'������"�ذא����� �b���� #������d!و����<d�K��Z���Pd/א��#�9�SO��(���TOא+���,����0< *�����Mو�vj������8,אل�و��h���jل�,�K� �

����",������و��*�4�Qt.��Xא/�����,"�א/'(��������SO��-�0(����א/����,"�א�#د ����א/'(�����وא/�����Kא�(�����א/'(���א�T�������?j#*�K�ع��'- �

\\\\� J� J� J� J�)'/د ��א#������WWWWא/������א�#د ��א/'(��א/������א�#د ��א/'(��א/������א�#د ��א/'(��א/������א� �� �� �� �

��������v.����! �8����`���\ن�א/������t�G!���������،�����و0.��`��\ن�א�',��9א�#د ���-�א/�����وא/��>��������Uא�m!���m>.����! ��M����)]،����0��)jد����4א���x�o ��م��!���<<���SOא/

��ات ، :��ث ا����� - 1� ����،�:� .153 ص�، ��0;

2 - Patrick sibille et Bernard G.Chollet,op cit, p58.

76

����������������M���QL�)ل������Bא��אf�9א�=�<d�'!#8 ��א��v��}f ����+��!�Gא�m3א�����d .�����א�Bل��Pdא�K�K�K�K������ �� �� �� �

��������� J� J� J� J��)'/א���א�(��������WWWWא/������א�(�����א/'(���א/������א�(�����א/'(���א/������א�(�����א/'(���א/�� �� �� �� �

������������=�-jfL�/אد�א#�(o�4א�������)]ن��������Q �?��jfن�א�\���`����������#jذ��)jو����������Kوא�)1�m! �4 5�O�k_�m>'دא�������i�I �-'��26���3�9�vא�(���،א/�� �

�������\�����`������8�-jfL���/אد�א#���(����d ���.���ن������د����و�����������cdI�������M�m���e8�}����.0د��!,dF�n�'��א/�T�ع�א�v!L�9�.��m!� �^5،�و�����9���5�jא��������������������������3���X�!��-jfL/א����א�#د ��)�ن�א/�������א�(������������������������)����d .���Oدא�����د��'-���4אo)#אد،�وj(��0��א�Bل���������������������������������"�و�'�����"���'����QL���4��Q(�+��I�U���.#���!'(�������4א/���c��)1�SO�n�>*

B���Pא��>�K� �

�� ��)�(�����������Wو�4Qt*�6���2?א ��و�����F# ���א/�� ���Wא/?א � � �� ��,���������Pdא��c��)!]�������Kא������3���8U.����א�א�'����������������#I� ���4(�������א�����Qt

�؛�8���� �� �����Oو�\�m>.����! )����)g������T�*���! )���4Qt������)3�9�¯��������j�SO�m0د

��x�o؛א

� ��4�������� #I5��0�4;�א���Q���W ����,"����?����0;�א/�א��B�ل��������'������"�\���j#�د����9������6Lא��� )���� ؛

�i،����4א��!�6אم�א���x��oא�I� ����وא/'����،�אو������������� �� ��א�� �Wdא��.���،��� #I5�0�4;�א�Q�7#�oא�+��!�Gق�א#I���H�"����Oل������Bא�W' �Kא����6Lא�K

�Wא�'��� � ����Oذא������jن�\)�#אد�א�'�.������*!50�W�I;�א���Q*��� #I�����X���وو�k9و�<���� ����4 <dj�

����3�8Uא����d!����(א#b��iF�.��=�-9#�؛! ���-�و*��* !�?م�50;�א�I# ���א�!����א/ �m>!x(�Qو��m>����nא#�Uوא�m>d ؛��

� ?�P!א��SO�^دh ��9����m>.����! 6��#�l*��9K���א/���������\�א+�א/

� �

77

IV� J� J� J� J2?�jfא��"�����?�jfא��"�����?�jfא��"�����?�jfא��"�����W� �

����>(#' �������SO����(د�Hא�����א�.���Z���Pdل�א��Q���\�4�����Q�������>�\�������-�8���dא�'� ��������4א�א�!'��#�������n\�א+��'�.�������b>������א�����4א/�� !<�Q-�\و�א/�� !��6-�א����B-�\و�א���!(�-����

���������.�'������� �'��\و����K��������������4א�(����"�א/��و�������X�9א��������n#�'!א��z���H,��4���Kوא���Kא~����אo)#אد�©��50;�א� �'��\و� �

����-��-�*��fאو�������e! 0����8.���� �� >�[(����������4א/���dن�א�\����)j�����F8�6ص10و����\�E�،���������������9�m>��(���Y�����)אد�א�#(\��j�����Oو���x�oد���4א����jא��#F�SO��.0��' ���[�������������������"�L����=�mH����-�\و�د�e! ����*��دم�א/�#(�}f� �G5�0א�א�����+،�و�< �א�Q,م�]���

�����د�������8������������4د��و!��Gوא���Pdא����x��\�����������Uא�v�.��n���Hوא���8א�J�>�������< !�����א��m0#���"�>و��n,!��1Kא �

و����4א�'�א�����א�����o���U`�����������5��0;�א/�����,"�������9א��������������Oدא���א�.����ش��������������������������������،�����'��א�C�o+�وא�!.!�ج�א�8����Q(o�ل��'���א�6��oص�א/���� ���4(����#I���W.1و

�,ل�א/.��L9"وא�5 �4������m> �o�-jن�������Q �G��9��K� �

IV� J� J� J� J3���F���Gق�א#Iא�����F���Gق�א#Iא�����F���Gق�א#Iא�����F���Gق�א#Iא��WWWW� �� �� �� �

!I�'�ن�\و��dg# �G�ن�=���������������� �Gאد�#(oل�\ن�א��*�Kא����T#�����*��م�א�I#ق�אF���G�������א��������<��g��QL�������NOو�،#����d���QL����m0#��L��������>¡O\و�����א9<m،�\و��'!����א*<�mא�'�������

�����5�,"��'(����*'!(����������������������������d#،�و�i�P! ��9ذ�����������.*�i� #F�4�m،�و&�I��،�و*.�����������������������Bא�c(�4א���وא�����IIy�v� ?(�8و��� #[�XLQ����#��d��<g��� #I�*�����x�\�v،�وو�א+�5��0א�א/�X��9،�\و�א���.(��א��� ����jو�א+��������s#^�����4\���8אZ،�و\���Nط����#א3��،�\و����������

� j���K2���5Hא�א�d'��א�. ��\و�ذא{ �

�������oوא���������W����I! ��C�����bא��+������oא�X���� !.��h������ #���SOدא�����0\ن�و���*���F������Gא�W�����������،v�*�0�1א�Sوא�،�v���������א��#د�א~����SO���(��.! >،�و50א�א�! >��4Qt\ن� *�����4א��C#و�^�\ن� � ���א��#د���������������������������d��\��C���g�+�Lن�א����j���)�jو�،m��9�4��v و������\

����L��4��v ��K3#�و\�א+ �

1 - Christan lhermie, étude de marche, op cit, p25.

��ات ، :��ث ا������، ��0; �:�، ص 2� ����134. � ا��=�< إدر�]3 � �:�Z ص ،�:� ;0�� ،279.

78

�����o��WאF�����G����Z���[�=א�!�� � ��i.������ '!�����א�����8�d\ن�א/ !�����������و��� !�6م�א��������)�(�#��d���QL�����e!�Gن�א�'�I! �G�m>.و���������\�،�vj�����# �*�Kא�����d��o���i��'! �

�������������������W���g�=�m!� ���F����Gא�W�����o5�0�5;�א��א�m>*�0�1ودوא)'<�m،�و .���bdא�SO������U\ن�*.���א+������G!(��د�א8o���ن�������������،�i � ���m����"G���]�=�-�0hא��.�،������mא�G!(��ع�،�א�!��

>����j¡��0#��\و��د��������������*����! ���{�א/ !<���،�Gن�א�F���U"�א/ !����6د9������א�*�،�و��4�-�א��I#ق��א���d�oא���Q.��و�א+�50א�א�!#���n)'�،�و���!����א��4��XLQא��وא)�cو�����

#j5����F���GאW� �� ��"�)�Qא��-����# ��� !h���mאل�א/ !�����.��j�4���v(���\و������*�#د��������و=�50;�א��WIא�#

����������'�����Q��v����q(����\و��������'�.��������4א/���#����d��v��.0ذ�SOF���8�dא�KEو '!����5��0א��������.��א�!'#������nدود�אo)'�ل���W�����4אo)�#אد���o��+��'�.��������א���m\و�������������������������oא

��K,���א/.!J،�\و��O,ن����J!.��4'-�و5Q0א �� �*��� #F���)א����)Q�W�������8�،#�Bط�א��d*�Gא�(������א���)Q*�����\��)!' �m!� אل���h���

������،�mH���I�.��א���א����!Q(�����د���4א�(��א�.�9���lول��j(��\و��������������#I�������"�א����m!�� �Kא��B�ل����<����������Uא�X���!6/�� ����m!�� ����)j_������א�!���^�وא����GG"�א�.

�����o50א�א��Iא���K� �� ���)Q*��� #F����א����W����������������4א���������)]���e! �و �����v�.��W��I، '�#ض�א���������8�dא/�

��9�(���5�0א����������������������C�!*�v�*����Oل�,�����ص�و���4�J!�.و��\���.�'����j����������jق��(�O�,�������50א�א/.!�J=�א� �ق��(#'������Q�O����!�����K1א/.!�7���Jא/ !<���و �

�4��������\�W��Wא��26Lא������� ���W����oא�!�6אم�50;�א�m! אل�א�!���������وh ,ل����,��F#��א����m>.����! ����9+�\و�א��>אن�\و�א���26Lא�'��د^������������Wא/oא�n#�! و�\�#�Q �X�j

�X9���=FKKK��X9�/א�#jذ�m! �E���#��L���4��v.����! ��vIא/ �����8�d��8א�, �m�،؟�F����̂\و�א�0�1"�©���א��n#�Iא�������������� ����9+�\و�א��>אن�\و�א���26Lא�'��دoא�E5א����H��d �.���

X9�/אK� �و=�¡��50א�א�4��W�I �����oא��8א/ !����.<�m\ن� ���م��!(��������F�W# ��������אoدوא��� �

�����ل�ذ�����\ن� �4����W���Iא�K������8دو���'���-،�8����� ��!�n#]# �����.�����������5��0א�א����و������������m>.��������! א/ !��������.<���m�����دو���.���و��א�d�����e!��=�c#��'��-،�و�����tא����8א/

�# �4دو��א��8א�'(,�Eא#e!/دد �����4אf/א�+�K���4�������)��9א����4���8�dא��W�I ��)j��Kא/ !����.<�����0�L��m���א��و��و* e���������m>*��8,א��و� �

1Med sghir djitli, op cit,p23

79

����������������#��L�4א��0�1"�\و������v� ط���������¦������و ,��8\ن���4�,ل������אoدوא�� ��م�א/(����v�����)!��א/.���L��9א�(�������/����0�Lא����و���و����4���,ل�Kدون�\ن� ����^�����4א/��X��9א���5^� ����م�

��c��4QtKא�d����"�א�,ز���8�ل�א/�T�ع���Mא0G!(�م �

��������",���)�ن�F# ��������אoدوא��* !�6م���4�,ل�د[<���F�c# ����א/���T0��وא��)jو�����������"��0�1Gو�א\�c(�4א���وא���"����dא��c��=��>!����(א�.�����8!��*?دאد��"���Bوא�����)א�

Uد�א{\و�אK� �� �� �� �� ��d!� F�T.A.T�ETHE THEMATIC APPERCETION TESTא�!��dא�!��dא�!��dא

���������������������������������W��1�Kא��������*#Q،�אو�א�#�����"�א���ض�[(��������4א��#���m!� ���d!�G5א�אH���dF�Kא0!(�م�א/ !<�Q-�وא��K*�و��8�ل�א� �T���c�ع�א0G!(�م�אو�א���א��� �

����dI*א��!�6א���و�W����oא�#�j\�����*#Qو*'!��א�#��م�א����������i � �K�������]�=ل��Z��[א�!��������������������4����� �!�G���-�*���م��e! )d'��\ن� !���m#ض�[(��������4א����،�\و�א�#���م�\���م�א/���������������4���-��e! mH��d؟�)'50�i #F�4א�א���o���©�#��א/�.�����m0#��Lא0�1<�،�و��ذא�*'���������m0#��L����4����#����d��<��gق�#��I��������£��m0?��8�i�� #F�4،�وذ����������א#8א����"����6

�K!��א�m0א�'������4א/�א�X9א�����K<��*���א���،�\و�א�#��م�א�Q#*�����و�' �

,�����W���v��M,אز��#���=��#d �?��j����cא��� ���א"،�\����م����E[<���ل���F#ض���������26دون�\��������)6(�������<����א��� '#،�وא��4����W���Iא/�� !e��Wא�!'����5��0�������i;�א�������]��������������

��Kא� ���� !�(0�2���6���א�#د�א��א�X9\��م� �

IV� J� J� J� J4�����05א��X'א��05א��X'א��05א��X'א��05א��X'א�W�W�W�W�� �� �� �� �

�������*�m>!��)>ن�����Q*�� ����e!/א�<��gאد�#��(U�4א���������)]�mC��*��05א����X��'א������ #F��������������m!�� ����9و�\��،�L��9�./א������)��=����Q�������� #I�א��������jد�����4א����Q(o،�دون�א�G!��?אم��������������������c����=ل���*Gوא���j#Bوא�<d�'!#8 ���א������)]���Q���<b��"���)]�SO�m>)� �*

�nא/א��#و��!6K� �

�����وא�'�Xא���05\�����*'��(��و*�� �� ��م�����#8 ��א�!'d>�و !�6م���4א���*������������������������jد�����4א��T��������'/������Q(o�ع�����4א/�א���T��cא/!��4�������8א/<��!(-�\و�א/'.����-����������

�<9�� ��/�T�ع��,ل���K� �

� �

80

n�0א\n�0א\n�0א\nא��05\�0א�X'א���05א��X'א���05א��X'א���05א��X'א��WWWW� �� �� �� �

�"�א�'�Xא���05���n�>*SO�i��_��*oאW� �� �,8�",QL/��8א��א���OK

� m6���",QL��i��K

���c ��L��K ��\و���sO�",QLد �

� �?�_W ��*و�<Q��אع�*Oو-� �Kא/!��

�'���WWWW�Xא�'����05�Xא�'����05�Xא�'����05�Xא��05א���o��א���o��א���o��א���o��א���א���א���א���א���א���א���א��� �� �� �� �\^�א�!d'�د�\^���ع����4א�m�QB\و�א�.����\و�א�!�������Q(����W����������mא/!������T#و����W.1א�.���� �

���*dI�50�i;�א�������*��i*��������cא/'���mو�0����3����������� �"�א�'�Xא��05،�و� hو�����\�.�+�.eא��K

� ���>����4Q ��)>����Q(oא��Q��W�8fوא��<Qوא��I�O��0��.0�n�H+�א#8�W�����j ��א�!�Tא/'#و���QL)�8�ل����+�I�O�=�<Q �4����9KאB# ��=�א�!

��*������א�����jو50;�א������*'���א�!�W�������������jlא�!������jlز �د����د�א���Q(oא/I#و������8 ����������������4�����jغ�����9א������د���4��4Qא���Q(oא/��j�v�o��8f(��زאد�5�0א�א�'��د�زאد�א8!(��ل�

��QL)ع����d/א��Bא�������و�א/'.\�����oא���Q(oא��K�� �

� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

81

������א�������א�������א�������א�WWWW� �� �� �� �

�ق�ود�א���"�א�� �ق،����������������������'���א/��0��mא/!'������SO��������zא�����U=�[(���5�0א�א��#אز�\0(�!<��و\�0א)<�،�و�X��!y���5jא��I#ق�א/� !����6=�ذ������������������و�8وO��.�F������)jق�#�F

�4��.<�������������������������Eو��������Kوא���،��� � ����=�א&��ذ�א���#א�א"�א�!��*�Kא/'�����"�א���cض���#b����א�!�6א�<��jو��>.�����T���.א�!����\����L.*�W���א/d�'�"�وא/ �

��Sא/�א��<�م�*.L���א/d�'�"�و�#����X��!yو����50א�א��oس���!�m=�א���SOא�!'#ض��²��ض�\و�א�#�j�د�=��������������G!<��ودو����0=���א�<���א����5\0(jذ��،�و�=���)'! א���o��Wא/

"�'�d/א�K� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �

� �� �� �� �� �

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

�א����א�����א����א�����א����א�����א����א����� �� �� �� ���� ������א���� ������א���� ������א���� �������א� �� �� �� �

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

83

��������������������WWWW� �� �� �� ����������������א����� !��������#�א�#"�����א����$�%&�����(�א�)و�����������{����+��,�-��.����+�א0/�12�0�����%

���ل����4����5�6������و�א��/7 !�������������א�8א���:�א59���ل�4>�;���$�!��=���،�و�ذ�����@��א�)و��A&BC�D��4>�א����B1!Dא�����Eوא�F!א��K� �

�������������5�H�������I&#אق�א������Kא9/�C#���LM��� #�א�������وא��$�Nא�O���@����א��P�Q���������و��12�0���������������������Q�����5���A�1�����;�RS �$&�6���������א��0�א������Qא�0���� ���A�1,��#�������א�

�T������Q�Uא����א�#א"������Fא�7/��V�{������DWא���������X�Dא������LM����ع�א���O0א�X���Z7������Mא���و5�� �Oא�א���/0��D� ����A��������6������א�����@��א�)و]���A9א�+ ���\������](�50�٪������_�א�����`%�+����

�1Kא�1!�� ����������������������!����د�و/Wوو�#C����LOو#b��W����+�א����Eوא�F!א���c#d�Qع���������Z ��&ن�א������Cو�א�

����=!D���وא�����@��א�)و]�������������}�C�������Bf��f#!א��A9وא��"����hאم�א��//0��W�Nא�#DP�=�M��K !���א���0ل��Bfא���`�Bوא���B1!Dא��6;�:�, �

�Wو�M5�8�Dא�א����4> �� ���������#�����Z������ �����א���������Pو����� 5&�iאO4د+�������א�)و]�����#�א�����}��א����$�و;��

دو�5O؛

� ����،�و�� ������ �����א�������Dא��h����+�א/�12�6���#ق�א����"��وא�@����א��/�C�Z�k��!,�8#����א�����D��f�+��O؛l0א�k!,�UOא���

� m�O�d4�F\و�D��!,�C�:�n��o���� �Kد���h@���و��q�_�و����_���Aط�������א�

� �� �� �� �� �� �� �� �� �

� ������، أ��و�� دآ��را�، ���� آ�ر� ، دور ا� - 1�����!�ل ا��$��)' �' ا�&% $�ت ا�"�!�د�� وأ ��$��، آ+�� ا�-+�م ا�"�!�د�� و ,+�م ا

.175 ص،22005�1-� ا�0/ا.�،

84

I����WWWW�5�_�,����%�ل�א�)و�����5�_�,����%�ل�א�)و�����5�_�,����%�ل�א�)و�����5�_�,����%�ل�א�)و� �� �� �� ��������������א�0�����#�א��$��,������f�F����r���W�<4���� �W�F����r&ن���\�[������ �����א���������� ,�����

s#l9א�{��ZK ��א��KA+�א���_D��u�#و;����f��tא��5�_�א��f��$�E)و� �I-1 #��#��#��#������u�FFFFPromotionWEWEWEWEא�)و�����uא�)و�����uא�)و�����uא�)و� �� �� �� �

������x�����f#�א����.!��f����O�–�Kאج�–�Oوج�ZA! ��א�)و��A�،�[و#��K�WوOو�،:A�،�WوאO�@K1� �����+�#l|���fل������+�א�0������f0�-�����Mא�א��5�:�����k������-�و%��:�א������x�������#و������� !Z4ذא������

�א���D1!2�6א� �"Fسو��#��uא������Eوא�F!���f�K� ��#ض��������������«�א�)و����������و��8#.f�B ��#��� #�+�א�����f�������א��D�#[�6א�����KA�f �,��א0���0

�א���`��ودC�D_��!�#א-���Eوא�F!���f�_D,��]4و�_D�#�� «K2� ��FIIIوא����1 J1�E������ �Bא�)و���دא��lא��O�dא��� �

�FFFFIIIא����1א����1א����1א����1 J� J� J� J1WEWEWEWE��������Kא�)و���دא��lא��O�dא� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

��#�وא���ز��O���O���O���O���WWWW���������،Fאאאא�!������א���ق،�,!��fO�k��،�א�)و���وא�,�ن،�א�@ ���א9و>،�دא�Oא���زو�LOא��! ��f��12K،�ص1998, �ن،�אO9دن،� �

I-2 �[א���&5 ���א����ط�א�)و����� �����א���&5 ���א����ط�א�)و]�&/ �����א���&5 ���א����ط�א�)و]�&/ �����א���&5 ���א����ط�א�)و]�&//&WWWW� �� �� �� ��!�����#ZMA��� �Bf�+����W3א9/ ���א��6&د�4>���א���&5 ���א�)و� �

� D א��_�!���s�� �O؛א�O�ع���

�U#�Zא��4�#>�אO�Eج����������+�و,��א��א�B�dو�� !��A�L9�_Dط��#و]�؛ �

��ج�و���ع�א��!�Fא��#و\���Qא���ق؛ �Aא��_`%�Uز��د

�+H=� وا���ز�F, ا��E-� اDو�C, ا���و�B واA,>ن, ,+' ر<��-�, <=�� ا�->ق - 1 ��&+-� .11ص، 1998,&�ن اDردن، , دار ا�E�زوري ا

-2 J-+حا���L� .477ص, F2�1��E, �- ,M> ا . F2�113�M>، ص, ,+' N1&� ر<��-�, <=�� ا�->ق- 3

ا� �� ا������

ا���� ا���

ا��ز��

ا� �� ا��و��� ا���ن

���� ا��� ا� �"ت �و�� ا��

�� ا$�"�� وا# ا��&"ت ا�"%�

ا+ه$اف وا��ارد

ا�������ن

ا���-�,�ن�� ا����.�� ا/��ا

�� ا��و���� إ/��ا

85

�@!4�r]�د�و ������=!D���وא��� /�"��א���ل������א��!����D��f_؛f���א����Bf��Cא��

�א����Q���Cא���ق؛ ��Z#د�א���,�U#�Z

� ���"�����م�و/�����������<4�_D�C����������O���`��`�Bوא�����Bא���f�����Cא����#�����د�,��Wوو����א��א$ �r�Zא�� �-؛

� ���������������������kא�)و�@,&�����F���ق�وא/@A�k�!,��Dא��h�������Ddوא/Aع��������Oو/�"��א�,��ن�وא�Aא [��Uو&5 ��؛

��K�א���,�د�א���1ن��Qא��ن�و5_���� ��א����א����F�V�Q��C�Dو/�"��א�,�ن � �I-3 (�5א�8א�)&�5א�8א�)&�5א�8א�)&�5א�8א�&��WWWWو��و��و��و� �� �� �� �

����B1!D������fل�������1ل�א�0��&������א%�����&ن�א�)و��o������{�����������ل�א��!����4�_�����K����l�+�� C������������� ��و������lو�F!��/�+����_��D "��������O�����lא�k��!,�_D��`����_�و��D�C�8د���Df�_D����4�� ��א���/

��!��� �C���Wא�59א�8א�������!)و� ��א� ����!���f�Xو���Uא��������Eوא�F!���f�=!D���D�,���C�1؛��#��uא�� ��א���Wد�Q�Uא9/�אق؛ ����Eوא�F!���f�=!D���א��ZM�

�و�Z����א/��hא��D؛א����Z�<4�=!D����O4د� ����Eوא�F!א���k!,ل���Nא�

��B1!Dא���O&�<4�BC�Dא-�f�[4��؛ �� !���� �5�א��!�H0א-�و�אO|א���.�

� ���������6����f�BC�D�א"���وא�����FCא��� 4�����������F[��ع�א����B1!Dא�������������Eوא�F!�������Dא���� ��D_؛�Oو�_D��W�%

� B�C�� !����[א�)و�0� Nא��DWא���L��� Kא�

������������I-4���WWWWو�u"�Pא�)و���و�u"�Pא�)و���و�u"�Pא�)و���و�u"�Pא�)و� �� �� �� �:�����12�����W1+�א��@#ق�4>�و�u"�Pא�)و����+�وqA�6DW#�א���D!=�و��WOא� �

&&&&� J� J� J� J=!D� ��WWWW+�وqA��DW#�א���D!=��+�وqA��DW#�א���D!=��+�وqA��DW#�א���D!=��+�وqA��DW#�א��

�D!=��+�א�)و�����i��5�����Q��5#�%�+12 �,���+�א��א�����D�!,���nא��W� �� � �WWWWא�)و����!:�א�#� �א�)و����!:�א�#� �א�)و����!:�א�#� �א�)و����!:�א�#� �� �� �� �

��������:��������ل�א��WOم�������,#5_،�و�����B1!Dوא>�������ل�4>�א��$�!�������@��א�)و��A&�8���D������KA�W��n��oو�K�Cن�� �#���o�B1!D���א��ZM�fK� �

� =!D� WWWWא�)و�����!_�א���D!=א�)و�����!_�א���D!=א�)و�����!_�א���D!=א�)و�����!_�א��

��,�=!D� �ع،�����������م�א��/�"��א�)و]���א��!����4>�א����4�+���Kو��������Uא�������א��!�+�A� bوא���D��`%&��5وO��/�f�B1!D���Kא�����6م���Fא��!��و���8#א�� �

.14 - 13 ص F2�1�N1 '+, , ،M>&� ر<��-�, <=�� ا�->ق - 1

86

� =!D��א����!@��:�n���א���D!=א�)و���!@��:�n���א���D!=א�)و���!@��:�n���א���D!=א�)و���!@��:�n�� WWWWא�)و�

���א����س�����������������#�l&�k���o�،�2#Z�U��%�<4�_D���!@و��B1!D� ��kא�)و���,!�k&��ل�א����,�������)ون���]���Kא��!��&DA_���)ون������XM5א� �

�f�f�f�f� J� J� J� J:���� ��WWWW+�و��WO�#qA��DWא�����:��+�و��WO�#qA��DWא�����:��+�و��WO�#qA��DWא�����:��+�و��WO�#qA��DWא�

����������8#�����k&ن��!,�=!D������و���`�Fא������U#�1f�X����F��iOن����&�:����������nول���WOא����������#@fK� �

���FIIIوC� ���!����\����#�9א�)و���,!�k�S���kא�@!��l�+��rא����1 J� J� J� J2�E� ��FFFFIIIא����1א����1א����1א����1 J� J� J� J2WEWEWEWEr!@א��k�S���k!,�� �א�#�א�)و�

السعر

زيادة الطلب

À A

������������������������������������������������������������������� �������������������������א���� �������������������������א���� �������������������������א���� ��������������������������א� �� �� �� �Oא���Oא���Oא���Oא���WWWW�����������،دنO9ن،�א�� ,�،F���#�وא���ز��!�������א9و>،�دא�Oא����زو�LOא��! �� ��وא�,��ن،�א�@���א���ق،�,!��fO�k��،�א�)و��f�

�15K،�ص�1998 �

������������+���B �����xSא�@!�4�r>�א���i#�S�5���&ن������+�א�����ط�א�)و]������4�����Aن�א����8א�#"���<4À�K���o���������������������� ���א���Aول�&ن�����kא����#�و�!,���� A��1���،�Eא�@!���A�#l&�kF�rم���f)و�

���FCOא���#]�RA�Z����� Z���� ���,!�kא�A#�و�א���FC#Aو�&K� �I-5���WWWW;�������אA���א�)و���;�������אA���א�)و���;�������אA���א�)و���;�������אA���א�)و� �� �� �� �

���������� ���#�א����r ���f������Fא�� !���Q�Kא��א[����:���S�����rא��������� ��kא��!,������א�)و����������4ن���+��������f������]�,������Rدא" �����وא�)و���� �א���א���א4��C�\��f�،s#l9>�&ن�א���[���Bfא�

�d#د���� �K،�����&ن�א����د�Q�Uא�)و���;�:�ز��د�Q�Uא� �� �

87

���������;�Q��Dא��h����+�א/�12�6����א��lא���+�א����د���,�:���������א��W#��#C�����������,�����fو�������W1��אA���א�)و���و�5 �

� ��� ���+�א��A��� ���+�א��A��� ���+�א��A��� ���+�א��AWWWW

�������������������� ��Aو����א����م�א��\���� ��+����������� ��Aس���/&�k�!,��������12+�;�������אA���א�)و��א�����UO!��م�א���دم��� ��K+�א� �

�����5����D�/�+���_�#���f������������.������������و������.��� Z����� ��Fא������������K�A�04א���!��Mא�א9/�������� ���Dز��د�Q�Uא� �������Ff،�%���&ن�א����د�Q�Uא�)و���و����א���1،�����5�s#�l9وא���@��א�

��د�����Dא�������r&ن�����[�����%�،����@�������Mא������و5��Aא�א���th���������� ��Rbא���4�Kذא�א��Aא��� �Kא�)و]�������د�Uא� �

� B�Cس�א����/&�k!,B�Cس�א����/&�k!,B�Cس�א����/&�k!,B�Cس�א����/&�k!,WWWW

�������������D��h������6���#א�א����kא��7�!,�-����f�������א�)و]��D��Aא�د������;����]�������tא�7/��f�������ن�,���1��k������ن�%�Cא������������l����Mא�א��5�+��،�و�1������XMא�7/�5�F�����C���1���s�������k��!

59��א�8א�7/����و5�Mא�������������Df�����_DCא����Kوאن�&5A�!�������א���Wن���C#���B�Cض�&ن�א���(���K����+�א�b#و��K��;�LO+�א��א[�Fא�� !� �

� K2�������@��Fא�������K2�������@��Fא�������K2�������@��Fא�������K2�������@��Fא�������WWWW

����������k!,����h������אA���א�)و�f����������������s#l&��!�/�Zم�f��tא�7/��%��[��Oא��9אل�א��D����K����������������������������h�C�،���+�א���%����א�� !������@�������K�Aא-��04א#�Wא�א�M�5����D�/�+��_�#��fو

�+�א���زم�������������������#��Z&אل�����hאم�&�����&ن�א/ Z�،K� �����mود��0��]�U���8���fא�#אد�;������� �K[��7��0د4�L>�ز��د�Uא� �

��l��WWWWא����l��8א����l��8א����l��8א��8 �

��م�א����7�����!��5�Mא�א9/�:�Cو��������������D���S���k�����6���+�א59��א�8א������,� ������S�f�����/���9دא-�����������f�!@אل�א�������#������=���XM5�:��Sא�59א8؛�و�!���ذ����f�!@م�א��Dد�א��S���������fو��kא�9��1ل�������������������!,���D]�A4���������א�@! ����4>�א�A�k�%��XM5א��Dم�و��_��XM5�F� Hא�����#א

�Kא�)و]���وא��XM5�:�;�6א�59א8 �����I-6�[א�)و����WWWW,��$#�א�����א�)و]��,��$#�א�����א�)و]��,��$#�א�����א�)و]��,��$#�א��� �

�����������)�Z��� !Zא�7/��،�و�Q�:����������� ��א����ط�א�)و]��\ +�א�A9@��א��Z!�����#�א�����������+���������hאم�א��������ج�4>�א/��;����DA�C����D��`������د������D��dو���A�R hb����Uو���l9א�XM��5

�K,��$#�א�����א�)و]� �

.N1 357&� ���� ا�!PN، ا��$�� F2�1 ،M�M>، ص- 1

88

�����,� ��k!,��[א�)و���:������������و�@!:�א$@��cא�����S������1��א���6��,��و��A�1א��+���U�"א������������Kא�59א�8א�)و]����! �O�d4�Q���/7א�!���א� �

�����������Wو���5��1ن��+�� �,���+�א�����l�+���D%�b�4�+12�#$ل�א����1א� ��FFFFIIIא����1א����1א����1א����1 J� J� J� J3WEWEWEWE��[��1א�)و �,��$#�א�� �

� ��������������������א�� �� �=!D�����א�� �

� �� �� �� �� �� �� �

Oא���Oא���Oא���Oא���WWWW:f�/�FW#��،وא�,�ن����א���ق،�,!��fO�k��،�א�)و��f��،�،�،�،37صKKKK� �� �� �� �

�������������������������Qא�وO����Aوא��,��������(����Z+�א�,�ن�وא� ��Fא���Z&�+��،���h#��1�4ل�א�)و������������������������� ��א5���� �و/�"��������א��D��U�l9א��Aא|و�Q�KA&�04�،��!1���5#�Z&�R]א����A

�,�f�،א��א�� ���5O,��#א�C���c���Q�0א��1���+�א�(א���א�)و]���K1� �FWא�#א��� ����Qد�Oو����r�%��[א�)و����Kو/���م���c#�f��!��� �C���$#�א��� �

&&&&� J� J� J� Jא�,�ن�א�,�ن�א�,�ن�א�,�ن�WWWW� �� �� �� ��:����1���C»����Oن�א�,�ن��r�%����������5א� ����א1�#�9����!C9א�_�����������h����و/�!���

���!����DW��@/א�f��`��K2»و�����fא�C���#Wع}�&و�א�� �����KA&�k!,�8#א�,�ن����� Z�����Aא��������������#�W&�FC����_q������ ]�+���hم����������5�Vل�����و/�!��א�

����������������ع�א�����Oو4[�� l4�8���Df��!�����XMא��/���ل�5�l�+����K�����/Oل�������-�א����&و��+�������ل�א���%�K��Cو��א�K�C#�و��=!D���4دOא�iא�� ����hم������DC�،U#1و�א�&����Eא@K3� �

��������������������،���������א���� !��������Kא%���א����$�#�א�#"�A�f�u�O������XMא�Dfو�k��Mא�א���Dfא�,�ن��)������������������#�Xو%�qA�R����Q�K��%�������f�،K���,�+����א��!����#א-�א�����k��!,�=!D�������א��%�8���Df�=��وذ�

1- P. Kotbter,B. Dubois, op cit, p557.

. F2�137�M>، ص, +' N1&� ر<��-�,, <=�� ا�->ق- 23 -Fز�����+H=� وا �1�N�0��ت، دار ا� .305، ص1999,,&�ن، اDردن, &�� ا�-E�دي، ST�م ���ان، ا��$��M ا ا�!H�L1 ',�ه�Q وا ��ا�

&#�ات ا6 �"ل

ا���ن -12- ���� ا��� ا �و�� ا����"ت -3 ا$�"�� وا�8-"ر -4 ا��&"ت ا�"%� -5 ا+��م -6

�� ا�/"� ا���:

89

�����������������د�Uא�1 �����K��,�+����-�א��!��f�K���K&و�4[��, ��#��_�א5� ������O�<4�K&و��Iع�א�,��ن،��� �K1م��f#א"�Dא����6 �

�f�f�f�f� J� J� J� J�hא���F� ��WWWWא� ��Fא����hא� ��Fא����hא� ��Fא����hא� �� �� �� ����5��hא���F� ��#א"��Dوذ��=��������«�����א�f�_D,���א������Uو4[���`����-���, !�������_�و��#���uא��

���� �وא��א[�uא��fא����-���&���hل�א���0ل�א���l�+�«K2� �� �������A��F� ��fא�[��ع��@���������������� �����F���Kא�������&و�א��א/��Dو��X����o�M�l7ن��&�r[���5����r�A����

�ل�א�O�1C9وא������bא�@#و%�]�،���Eوא�F!א-�א��#�K� ����������K�Aא�k�!,��h����Fא�� ��م���������������« Z �����8#א���!��=!D���#���uو4[���ع�א����8��Df����hل������א�

��f«K3#א-�/!���&و������l�����و%��k!,�Kא����م����f#א- ����<4�K���O4دא�_�����K��Aن،�א����+�א�,�,������f����C��lא�u��!������5���������fو������و&�U�.����א����א� �,

�Kא��)�Lא�#د�/�א-��+�� �,��$.���U+�א� �"��B&و��F"�fوא%� ���ن�&و�����������������������!��:�א��#d�+�,���A��%&و�K�W�����DWو����hل�א�������م�,!��kא�0����h�������4ن�א� ��Fא���������N�f�-א���/�����hل�א�������Mא�א�0���������!��א9/�/����א��/�5������ن�א�!.�C�_����+����،�و��f��א�1

���d�+,و�&�#�� ������������א� Z�،�������وא� ����א��+�%`_�و[���Uא��Z����د�������� ��א��f�@Eא�:�#���������k �����������&و���Z#Nل�א������kא�0��א�,!���Z�����hא���F��� ���א�� ���A�_������א��.!f@�k����o�

��DWא����א ����Kא/��hאم�א���Oא�وא�#&س�وא����ن�وא�L��9وא� �����������,�_D �O����Fو�� ��ل�א�WO�O���l7و����א���F���� Z����������������r�O���C�=�M�Z����� ���:�4دא�UOא�,�k�!

���������s�����&دא-�א������C�+�������אf�[0���א���6��"���א���#�qA#א��!�� Wوא%���+�&5_�وא�F� �WOل�א���د�����������,���������������fو�_D"���@l&�+��������_،�و��!�D���+"���f�א����������Oא#��1��+ b���������،������ א�

���! n�� Z�،��/7��ذ�=�I���א����f���"�bא���7�K/���وא�Q��DIא���قא���� ��W�W�W�W� J� J� J� J�]��[��א���[��א���[��א���א������א��W� �

�������)����������������� �+�א���،��1Z�������8�D#و���$��UOא�7/�����h�א���[��א��������Aط���������������D�]�,�B����Fو; ��#אد�א�C&�s����D�,���f�[4����5ذ�UO�$�+��1��<4�0�$و��Df��@�א�

������-����f�Q�������دوOא���5��א���������،�و�!��[�D"� ,�F��������LO���`��_�א��/0�f����C#�وא���,������א��و����Uא������`��א�7/��،�و��l$������_�و�c#dא���`�� !�K� �

1- Darmon et Larouche et Pétrof, op cit, P352.

ا ��, N1' ا���P اDزه�ي - 2U�1 '(��$��, 1988, 1!�, ا�)�ه�ة, دار ا�L]� ا�-�<', ا��E-� اDو�C، ا�0/ء ا�Y�T', ا��0'إدارة ا�H=�ط ا 305ص

.481ص, F2�1�J-+� ,M> ا -�- 3

90

������DA�f�����א����������A������������t��8#א���[��f�k�!,������Kא�7/�C��� ����LM����א�@hط�א�����ذ�=�א���������������و, ����4�Bدא�UOא�7/�f�_5�������وא���:�א����!E����$�Eو�א&�����א�� ���������B}�א�7/�S��و�

�WO�Eא��D@�mא�7/���و�Bf��]��א�@K1� ��D���#ZMA�8,���+�א�59א� ������א���]��!�W� �

���,�_�و;��Bא����UOא��5M���,+�א�7/���و���`���D؛ � ��א����U؛ ��`� א���,������Q�U_�و�c#dא��

� B,-�وא��ز� �א��F�� ���K�:�א���[�

II ��� ����������א�d5���و����� ����������א�d5���و����� ����������א�d5���و����� ����������א�d5���و��WWWW� �� �� �� �II-1 U��AU��AU��AU��A��� �و�@�����O���א���� �و�@�����O���א���� �و�@�����O���א���� ��WWWWو�@�����O���א� �� �� �� �

��������P�S!א��O�����ل��@���ل�א9, ����D��������Aא��������#��א������Nא������DA�M���������،������.��k��!,���� ,��D!%ق�#dد���و�������1� #��U#qAא�����! ����Zא0[�fوK� �

��M�� C������1974ل����������������hא������Aא�א���Q��� D��K��A�1������n����� �����א������ ��$&����� ��������������������OMو�+�&5_�א9/W�����6����د���א���א��6&د��XM5�<4א��U#5�qא���������5א9ز����א0[

����������������XM�5���P�Q؛�و# �����א�.�����وא�������f�_��� �RSא9/�אق��$&���%�،�#وط�����א�7/��������%�)��Z&�������Z0��������/��א��" ��_�א��/Oق�و������XMא��5��������:�O�fא/����م�א��������א��@�

���� ��$&����D�!,����qC�S !و��،���D�C�������1��א���א$�����א"_�وא�����א���b#و�LOא�� ��+�א������#����@��Q��D���� ��_`%�Uز��د�+���D�1 ������f��� ���U���Wوא��/��/K2� �

II-2 ��� א���א���א���,�����O�DP�k!,�U���א���� א���א���א���,�����O�DP�k!,�U���א���� א���א���א���,�����O�DP�k!,�U���א���� �WWWWא���א���א���,�����O�DP�k!,�U���א� �� �� �� ����������Q������ ���א���]#��Oودو�����#אز�&5 ��f4�k��!,��,���/�6���#و�8א��qوא������_�א���א��5&�O���S �������

!��� �C���/7א��W3� �&&&&� J� J� J� J��Cא����U�%��Cא����U�%��Cא����U�%��Cא����U�%WWWW

�������������������@���A&د�������#�������������5�U���l9א����Aא|و�Q�����Cא����K���C#,�LM����אد�א��������4ن�א�0���������D�]���k��!,�P���Nد�وא#�����Cع�وא��!����������Fb���&ن��������kא�7/�!,�r��W�������%�،����� א�

��1�/�Z��� �دd�k!,��5#ق��,�f�،�ZOא���u!��Kو/��¡ �� �

1 P. Kotbter,B. Dubois, op cit, P619 2 - Yves chirouze, Le Marketing le choix des moyens de l'action commerciale, Tome2, 4e édition, Chotard et Associés editeurs, Paris, 1991, p145.

� F2�1 ،P�M>، ص- 3$� P> '2�T ، .157 ���� آ�ر�

91

�f�f�f�f� J� J� J� J���W�����4���Wد�lل������4���Wد�lل������4���Wد�lل������4WWWWد�lل��� ����������������kא�7/��#ض�,!�����ق����=�א���!��Q�����������א��Cא����F������ق���!��������W������������f4ن��������kوאن�����������%�=��B1!D،�ذ������Oع�9ذوאق�א�����Oא�@���Fא���K���Kو�1��!��������Z�Q��1�א����������������������������������و5��W���5�������1f�8#������rWא����،�و5�Mא������T�f�8#��O�XدC�U�D!_�4زא-�M5א�א��

����O�DP�<4�sد&�A�f�1و�א�&����א�������א����د�r�#H�����Uא������K� ��W�W�W�W� J� J� J� JO�D�¢�����#א���1!���W�W�W�Wא��1!��א�#�����¢�O�Dא��1!��א�#�����¢�O�Dא��1!��א�#�����¢�O�Dא� �� �� �� �

������Uא1�#�9���S��א�������Qא���0�����/7������Df�R�����]��������rدOא/����ع������%���O0ن�א&�R���� �&���� �א����O�D�#�א�0���ز�א�������)[���א������# ������Kא�� �

�(7��C����������������Q�U/���א���6 ��S,+�د,������������ o������/�O� ��_�دא"_����`����D�12�0�،�Dא0/� ��א�#��"�� �Mو/�"���#��Aو&�Z#�א[���د���و��1ن��F��r/����Qא��;��DC�،�D�,�O�Dא��K� �

�دددد J� J� J� J����Nא�Fز�����F/��WWWW&��1ل�א���ز��Fא�F/������N&��1ل�א���ز��Fא�F/������N&��1ل�א���ز��Fא�F/������N&��1ل�א� �� �� �� ����������������،���� �����א�����Uد�������������:�!l�<4�sد&�F���ز�!������N4ن�א���ع�א�1�9ل�א����������%�

�����א������U�����:�א�دא�UOא�����#d�+���,�������C����U��������������Zא�R,�@�����א/�������tא�7/���f4ن�����#ع�و;��א����k!,�B1!Dא��#א-�� !��U�����C�\4�r!@���LMא�#�9א��،Fز����Kא� �

�5�5�5�5� J� J� J� JB1!D���WWWW#و��A&ذوאق�א����B1!D#و��A&ذوאق�א����B1!D#و��A&ذوאق�א����B1!D#و��A&ذوאق�א�� �� �� �� ���� ������א����DWא�����ن������������(�M5א�א�������D �،�4ذ���Q�#�7א�O�ع�א����Z���f���C�،����

��������������c���O0وא�Xد�����F!�!��K"�C�f��qوא,m�،�D����א����6�ZOא����א����A�=!DدOא�����.��.���Q�Kא� �Oאم���A4>�א�sد&K� �

�������������.���U����f��,�C����و����Dא�����Z�+���#אودא�����=!D���� ��א���$&�،#��\�Nא����������Qو[��&������������1���D!=�������א����ZOא������UوM5א��0���ع����1��ن�א���f�� �$&�=�M�Z�،Oא# ��/�f���`�!��א��

��������_��������D��/�LM�����א�����Oא�����Mא��@�Zو��O�D���:�א����#d�+��,����D���f������kא��!������ل�,!�Nא_D]ذوא&�s�����FCOو�O�D `!���`���Kא�� �

��������u���#�����א������C�+�����������6�������א�����א���������F����kو\�!,������(�א�7/�H��א���.���XMא��5����و���`����f�D"���]0�=!D����f�FC��K� �

������������������O��@��B ���ن�א�����1א���א����C����� �����א�����@�A&�K�C#,�LMא��O�@������و�D_�و4دOא�iא��������6���א�� ��א0/�� �Oא��Qא����0�א���U�Sא���Z�k!,���1�#�9+�א����O�Dو&/�����rא�)و��A

���/�+��B,א��ز�=�MZو�B1!D���1995Kא>��������1981��8�Dא�� �

92

�������%�R���C#,�O�D������f������!���� �Oא�א������Kא0/���C��Rb�����LMא�����Rא�����Q�Kא��[��Aא������%�����1��Bא�O����P�S!���,+�%�א>�!D����f���!����4�51����%K>�%�א���35����%א�r���/9א� �

�FIIIא����1 J� J� J� J4WE��O�@א�O� ���א1�#�9���א����������Qא����0�א���U�Sא0/ �� �

ت ا�����ة �� ر ا�����رت ا��� ���� �� ا���ا�������

0

10

20

30

40

50

60

13579111315

ات�ا��

ترا

����

ا� �

���ا����ر

ا��و�� ا��ص ����������

ا��و�� ا��ص����ز���

� �

Source:http://faculty.insead.edu/chandon/personal_page/Documents/ArticleLivre_Promotion%20des%20Ventes-Effets-Strategies-Comportement-Livre%20Complet.pdf��

II-3 ��� ���#�����u���א���� ���#�����u���א���� ���#�����u���א���� ���WWWW�����u�#���א� �� �� �� ��#ض���9���A�8���/�=�M���و������ �����א����ع����\�o����$�Eא�u�O�������د�א���������������XM��5�_��5

�!��� Z�u�O����Wא� �������������K�Aא�k�!,����� �����א����:��������������«���������,#�RCא� ����א1�#�9����!���@��א�A9א�–�

�����������������Zو�א��&�=!D����#א-�א������!,�C���;�6�,�א�א� ��Fא�����hوא�,�ن�وא��,����و�א����)�m�Uد��U+�א���+��� !��� �]�u�b�«

1� �����Z�r�!C�8#���� Z����������DA&�k�!,���� ��������FC«�!#�������א�����DWא����������+�א�����,� ��

�����������������������8#�d�+�������lو�&�B��������_�א���#א-���`%�Uد����f�=�و��`��Fא�@!�k!,�rא���sא����،�وذ��B�O�`�»א����B1!Dאو�א��/@�-�א�

2 � �

�� ا�-E�دي، ST�م ���ان، F2�1�M>، ص- 1& 311.

2 - P. Kotbter,B. Dubois, op cit, p603.

93

��u���#���Q����%�������#�����و«��������Yves Chirouzeو5�Mא���/�Uد�����ز�����������������,� �����5��B�"�Dא���B1!D�� ���s���Uא��ز,�Bوא������f�[و£���א���� !����»و�7[

1��� ��+���Z���&����Jacques Orsoni et J.P Helfer�KA�f���� ����«������C#,���C���א�,� ��

����������������������"��������א/�Aא����������ل�£l�+������� !��R��א��6;��א�� ��א��#��Fوא�7[������+�א���B1!D! �ز,�B&و�א�� «

2

��F�#������������א9دא�Uא������2������ �����א����ل�&ن�����+�א���12���f�������u�Oא������ل�א��l�+������������������������+�����!�5�Mא�א9/�K��!,�L��@�������#q����f����� ��_�א�q����hم������=�M�Zو�،����� א�� !���א�

���U+�א��!�� Z��� Z�-א#���=!D��@��Fא/� ����א�����Q�\4���C�%K� �������������������������`���kא����#ض�,!���א�����.��Q����� �������� �����א�����ط����Aن�&��������b�����م������

�����������������������B,ز����kא£��ذ�[�#א�Oא���#א-،�&و�����FCא�!,�L(�����א��S���Uد�m���ز���U(]ل��l�O��/9وא��������+������� �ل�� �,�/�fא�M����،�و5Cא��������א�7/�`����k!,���/7א���`������b��k!,

��،��������������א��/�"��وא������8א��l��f�u�!�£�6��א�������و�����5+�א��/��"��א��A�f�1��Z���%0��5#ZM�/�6א���א���א��t�fو��C�D��KوMZא�א����א�� �

II-4 ��� �&�5א����8���א���� �&�5א����8���א���� �&�5א����8���א���� ��WWWW&�5א����8���א� �� �� �� ���D����D���;�<4���� ��i��5�����Wא�������+�א�59א�8א����6��k&دوא�������א� �

&&&&� J� J� J� J��� א�59א�8א���!����FC#fא� ���א�59א�8א���!����FC#fא� ���א�59א�8א���!����FC#fא� ���א�59א�8א���!����FC#fא�WWWW� �� �� �� ���������:���#d�+��,�U#���� �������#@f�-א���/������ ���א��� ������5������ �����א������������8א9/�/������א�����������Q�+�#�7���Dא�8א�9��hص�א��/�f�U#��� ���������#@fو�&�،B,و�א��ز&�B1!D�א/��Dא�8א��

B�"� �&و�א��`�����Oא��lאK� ��و5��� �� ���א�f���!����W3, ����12+�;����� �,���+�א�59א�8א� �

� �� ؛�����r�#H���! ,���Dא��

���א���k!,�t�#Sא��#א-�א9و��؛ � ���א������א��`���O؛�� ��.��k!,��Nא� ��؛ ��� !��LO�א��F� ���א�� ��,!�kא� �� �؛��א�� ��,!�kز��د�Uא�1 ���א��)א ��Z#%�:!l�k���א� ���A�Q�Fط�א� �F؛��א�� ��,! � �

1 - Yves chirouze, Le Marketing le choix des moyens de l'action commerciale, Tome2, Op Cit, p141. 2 - J.P Helfer et J – Orsoni, marketing, 7e édition, Librairie Vuibert, Paris, 2001, p274. 3 - S. M. Védrine, Initiation Au Marketing, les concept-cles, op cit, p299.

94

���,!�kא��h���s���#�Z&�+א��ز,B؛��א�� � �� ��A4؛ش�و������� ������א����sא� ��א�O�H�s�����O�D�0א��`�"�؛��\ �ن�و�Wد�א��� ���� �� U���W�Fط���ز���A�k!,��S ���Kא� ��f�f�f�f� J� J� J� JB1!D����f���!���B1!Dא�59א�8א����f���!���B1!Dא�59א�8א����f���!���B1!Dא�59א�8א����f���!���WWWWא�59א�8א� �� �� �� �

���f�-א��#א�k!,�_5��;و�_D��`و���B1!D��_�%��א��������W� ���Qא��W9א�����&و��Q���]�/���%�-��fא�� ���� ���؛�sא���ز��د�U%`_�א�� �� �C�1؛���B��Nא�B1!D����f�P�� �Uوא%0

� ��א����؛��د�FCא���`� ��f#H�k!,�B1!Dא��

� B�Cא�����`� f4��K��د�א����B1!D,+�א��

�W�W�W�W� J� J� J� JB,ز���f���!���WWWWא�59א�8א���!������fز,Bא�59א�8א���!������fز,Bא�59א�8א���!������fز,Bא�59א�8א� �� �� �� �<4�8�D��6وא��B,ز� !���DWא������ �������א��������C�Z��5و����W� �

� hא���������Uون����ز��د�؛B,א��ز�s�� � ���و0-�א��ز,���B/_�א��`�LO؛���� �

�������A&�Qאع�����د���U_�א��!F؛����`��Fא��ز,�k!,�Bא� �

� U���W�_"א�]��C�\4؛��B,א��ز�s�����/7א���`����+��

� �LO�`� ��Kא����Q��ZOא����ط�א�

�دددد J� J� J� J���� �WWWWא�59א�8א���!����s����fא� ����א�59א�8א���!����s����fא� ����א�59א�8א���!����s����fא� ����א�59א�8א���!����s����fא� �� �� �� ��א��� � ���&�5א����8���א������Q�F� ��!����W#fل�א��W� �

����� ���و�WO�-0ل�א� �F؛ � ��א�7/����� ���� ��Uز��د�k!,�F� ��د�qA�+��Uم�א�NאC��א�@ ��؛��%���WOل�א�/

� �k!,�F�Kא���ل���f� �-�א�� !�WO�F�`����Bل�א�

III��� �������א���������� �������א���������� �������א���������� �������א�������WWWW� �� �� �� ������������b������+�&دوא�א�)و������������1�!��وא/���������� �����א������+ ��k������ل�,!��S!��� ������א�

��9�Z��5#Z12+�ذ������ ��א���ق�و�XM5א9دوא�&و�א�C�+��s�]&ع�و#/&��f�`��Wא/ �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

95

III-1B1!D�� !���DWא����������B1!Dא�� !���DWא����������B1!Dא�� !���DWא����������B1!Dא�� !���DWא�������� ��W�W�W�Wא�

&&&&� J� J� J� JO��/9א�t�£�O��/9א�t�£�O��/9א�t�£�O��/9א�t�£�WWWW� �� �� �� ����t���fאم�(%���f�،O�������tא9/�h�fص����Eא�����+�א�)و����ع������א���Dfم��������א����/7 !��+��12�����

��ن���0��Z�=�����#وط��Qذ�����א�������%�O�������ن�א9/�����UO،�و1��0��E�f�F���� �K��b����£�M���lو����ص�����Eא�#�����Z�،�1ل��&�U��,�O��/9אPrix Spécial��������$�lא�#��/�����)�cא�7/������%�،

U�����1�`���U(C�Q��Dز������mد�Uو[�!D���K1� ��������������������Uد����ص�,Eא�#������&ن�א� Z�،K���א��#وج�,���� !������������و��(�M5א�א���#�,+�א���#�א���

O��/9א�k!,���Cא�������]�fن�� �D��+�Mא��B,�8#א��زd�+��� ����K� ���r@��������Prix Barré���������Q�K&���א���#�א�A�04א�،=�M�Z���$�Eא�O�����אع�א9/A&�+���ع��A���DC��،

���������O����/&�=����ل�ذ����،�و������#�א������Kא��!f����F�����_�،�و��\����#�א����@�rא����_����������Nא�XM��5����Qא�#������D�,�+����א����#�א�����_����������א����Oא�א��!��UO������UOא������UOو&/���א�$�F�\��C�،��א"

�����������������������8#א�7/���،�و�1��ن�א����#�א���d�+��X���;�¥�LM#�א�����א��א���K���&و�،�f�@���h������ ,�K�t,+�א���#�א����_� �

12�+�&ن��������������������������K�A�04א�،����#.��RS ��א���Rbو&$��`��+�&ن�&/����Oא����_�#������و�1+�,!��kא�� !���/�UO����$�����@�����:���!����th�������#�א����D!=�&ن�א������+�א����������P�،������א�7/����`����+���,��

�D� ��א��Q���/7א����D����!hو����O�<4د���و��&�،�`�����fK2�ض������W�sد�XM5�Uא�� �����Q��D%�b���4�+��12��� !���و/����f�[א��������� Zل�� ����0�א/������&و�%����دوא,�������XMא��4ن��

��Wא��ول�א��א�� �_]Oول��WFIII� J� J� J� J1E�Wل� ���£��tא/9���Oودوא,��א0/�� �و/!��f�[אK� �

�� ��א��!��f�[0אW ل� ��0�%�א0/W

�������!���Mא�א9/�5�Oא#��1��U#���Z������������!��=!D�����!���+�و0-�א�

����5�����K��UOو����l�)����Mא����و5��/7 !��U� ZK

���f�-א#W4��K� �:� @������D/��Kא� �

��hאم����������א0/������%�Qل��������C���Kא��� �,4����O�C��"��A�-�@��������������������������������������������������K

�������Wא�+�����_��������)�Uא���C�Q����)ون��������r�!Wو�����r�#Hא��

��WKد ���ون�����hع�א��������Oא���������%�Q��

�Kא��!�����S���א��#א- �B�Cא�����DWא������������������K

Source: - Yves chirouze, Le Marketing le choix des moyens de l'action commerciale, Tome2, 4e édition, Chotard et Associés editeurs, Paris, 1991, p144.

1 G.Mansillon, M.Riviere, J.Hank, J.P.Couderc, J.Duboin, Action commerciale et mercatique, édition foucher, paris. 1992 p 413. 2 François Colbert, Marc Filion, Gestion du marketing, 2édition, GAËTAN MORIN éditeur, canada,1995, p336.

96

�f�f�f�f� J� J� J� J��WWWWא������א������א������א����� �� �� �� �������������������،����א��������f�=!D�����و4[���ع�א�����!��������C�r�����#�א9/�Z&�+����Aא����(�א������������

�_������و� �"�W����f��Dא،�4ذ��� ������Qز��F,�����+�א��!������������F���-،�و5�Mא�א���ز� �!����fدون����s#l&�F!/�-א���زل�&و�&���-��#א�UOز���:�#d�+,و�&���)��f��K� �

�����،������,������i�Dوذא��#دود�������א0/��א��א/���`����א���£�����Aא���������א������������������و, �����n:�,�دא��+�א��א�������� �Z�DW1 ��&ن�א/�� �ل�M5א�א����r���/&�+����!/9���א� �

��#U؛��12+��! ����f#H�=!Dא� ���UO��fو��f�[א��W�Q����

�؛��א��`#��A�:�n�rع��+�א���O�Dא� ��#�وא�! �س� ��� !�

� o������C��������`���hم���������LM����D!=�א�������م�א�����&و�4,ZM�������K����Cو���������Mא�א����5������א����"K؛]0

� DW��5א���ن����fج���n�6א���`�� !����א�و��Q��,�����u���1א�)و� Z؛�א�U� Z

� �����]��� �K�C�Kא��bل�0[���-�Z ���א�r�#H�)Zא���D!=��������+�א��

�����Q�R!� ��f��,���Aא��� �QWא����XM���fא��א���,#����RC���א�����

� ��F!������،�א���!1����א�����!�Fא�#�������ق،�א�������Qא���C#و�א������`�� !���Dא��h�����+�א/��12�0u!��U؛�وא��!�Fא�א��#����א�.$����,�<4��D �����r����6

� +��U�%א���#�/�F���AO����f�Fز����؛א�O�ع��!1������Mא�� !��،�وZ!��א�� �א��

���\�ع�א�������o�א� ��`��א�����C؛و���W ����א���`�����������%������,+�א�� �� ������XM����hאم�5���� �_�وא/�������,������tא���א���fن�� ���Nא�Q�M��lن���&�r������و]����،�!���א��/

���&ن������������%�،:f������א�A�,ط�א������ع�א��Aو����� d�،א���ق�� ����و��א$�d�،���!א�����I����������������א����bج،�&و����!�Fذא!%#��Q���!����Rא�A�Z4ذא��� �1��0��ن����/����Aא�����&/!���א����

-�@fאن�Oل�دو���K2� ��W�W�W�W� J� J� J� J¦C�1א��א���وא��¦C�1א��א���وא��¦C�1א��א���وא��¦C�1א��א���وא���W�W�W�W� �� �� �� �

������� ������������!�����XMא��/���hم�5����+���������و�����,�ن�,�f�������م�א�7/��������%�،B����������������� ]�=!D���ز��5�Fא�����L(���+���1/!���&و������l����،�و���1ن�א�������#و�s����Cא��f������������������_�[������f�K#א-،�و��,M5�kא�א���ع��+�א��א������fא���א�)و]��،�و12�+�&ن�; ���א������א/

`����K&و�א��ز,�،�Z ��12+�&ن�; ��א/_�&����0�#lא�7/����א�7/���א�� �

.168 ���� آ�ر� ، F2�1�M>، ص- 1 .N1513' ا���P اDزه�ي، F2�1�M>، ص - 2

97

��������������������r�"��Nم�وא�����א9[�����DIא�����-�א�7/���،�و; ���Uد��,��� ���O�ZM�5א�����i��5و������,���� K1و�����5+�א��א���א� �

�������������������א��LM¥��#א"C�،K� 1+�&ن���1ن�&,!��k&و�א[�����������Kو�#��0 ��[� ��א������f� ��א�� C����+���d��Eא�0§�F�f��msingerא�������M�5�+�����d��l����§�L(����+����1���d��l��!���� �

�������=�M���������XMא�!�5�+����UOد������אد�א�����א9,�Zل����/O4���������א$�DC�=����4��C>�ذ��\��f�،���א��Kא���fن،�,!�k,��א�KAא�����hدون�&ن����FC%��ق�א#�0אط �

�دددد J� J� J� J��A�f�1א����A�f�1א����A�f�1א����A�f�1א��WWWW� �� �� �� ����� ��]�+,�UO� ,��A�f�1א-����������������א�#����B����_��l�k�،���D!��N�:nא��Nل�,!�]�@fو��

��ل���������������l�+����&و��"�`��#�א�`�����lدא�_!�����&و���)��f���A�f�1א��XM���ل�5/O4�_����������،�و[�����,�ن���������f���@ 1��ن��#�������&l#�&و��+��lل�و\���DدאS$��l���&و��!���&و�[����F���D]�CO4

����K��B,+�א�� ������������������Kوא/��hאم��XM5א��/�!�������A�Zو�،�K��I�����%�A�+��،K�A��� ����א��d�k!,א���Z�� �

���������+�12�LM�f��l���T����#%!��א���bج،�و�Zن����ل��#1א��O#א"���Kزאل��Q����@fא��[�Rא�Kز��د��K�CK2� �

�5�5�5�5� J� J� J� J����9وא���fא�������وא�9���fא�������وא�9���fא�������وא�9���fא����WWWW� �� �� �� ������������������������ 1%�r�!@������C����+�,�UO�� ,���،�و5���� �����א����������`5�#��Z9א�����������و ���א�

��وD��c�fO&�Q�-075�������Df �و�"�����K:�א����BZOودون�����lא����Q��Cא�� ������������`��A�x������L&و�,��A��1����Q�-א���/���������U�"�����ز���!��=!D�����#ض��! �,����� ���������و5����������Q����� �א�����f،�و���,���XM5א�@#������Qز���د�Uא������C�Q�KZوא�)א�B��������K"א#��

�C�r�#�����������DKא�£���/7��t%`_�¡�وC��DA)א �����������r��%��� !���وא����f�[0א�=�M�Zو���!��� �ل�5�Mא�א9/�0�א/��%��\����������א��ول�א�

���%��ZK� �� �� �� �� �� �

1 -�+N��+H=� وا���ز�F، ا�)�ه�ة، 1!�، هH�ء ,�E ا ��>�-���، اA,>ن، ا�=�آ� ا- Q1995116،ص. .N1513' ا���P اDزه�ي، F2�1�M>، ص - 2

98

_]Oول��WFIII� J� J� J� J2E�Wل� ���ودوא,��א0/��fא������ �و/!��f�[א� �

�� א��!��f�[0אW ل� ��0�%�א0/W

u!1א�@����و�א���bS��Wא� ��O�������������lع،�א�����������א����O¨،א��\

O��/9א� ���!1����Aא���W���O��/9א��Wא�+�

��_�و���q�������uא����O�Dو��1�وא���5��� �

_�q�� $K����fא�

����_���q���������Oو,����4ذא���א�������������fא���� �

���������!��א�@#و%������rא9/����و%������Oא������د�������ن�4]���1���f

��د����������W�B! ������������Uو��������W�U���������W����������,�،��������� !�

�5�����������������������������������������������������������������������Kو�

�&���-��U(Cא�� ���#[_�א9, �ل� �� �ن����،�و\����� ���Fא��CO�����]

+"�f�و0-�א�K� �� J�<4ل������������א��$������W&�+��������

،��������א�����I�� وאج�Oن�� ���و\�א������� �� J�������!©������]#������W&�+����

��:���������#d�+��������,���O�D��������א����fא���K

Source: - Yves chirouze, Le Marketing le choix des moyens de l'action commerciale, Tome2, 4e édition, Chotard et Associés editeurs, Paris, 1991, p148.

������������A����� �Kא������fو��1���D�1ن����UO�$�Q!��،�و��5, !�����������DC�����9א���&����������DW�r��!@���0����DA&���� Z�،-א#�����fאم�����4�L&دون������5���� Z�BZO�����+�א���א�� ��Z�����#1Cא��

��fא������!/&�Qل��NאK� ���+��,�+��!�������%�r����A��א��k �������و�����1א�����k����ن�,!�1���������#و]���! ,��b���&�i����5��������������������BZO����+�א�9��hص�א���r� ��k!,�kא��N،�و��0@!��LMא��rSא-�א��#W4���f��D�C�+��"�א�

������S���،�����#א-�א����k�!,���������6&ن��1��ن�����D_�&د�����iא�9�����א���_�א����lل��Qא���rS،�و�5���:����������������)����م�وא�9��1ل�א�#א����و��]O9א���C#����D@��]�r�!@��6��א���]�@ ��Zز��!���$#C��@��

�� �XM5K1א��/�!��C������Qא�)و� ��א9/�!����Qא���ول���������������������� !��و/���f�[א�=�M�Zو�r���A��ل�א�� �������دوא,���א/h!��+12

�����א� �_]Oول��WFIII� J� J� J� J3E�W[א��� �و/!��f�����9لא� ����ودوא,��א0/ �

�� ��א��!��f�[0אW ل� ��0�%�א0/W

���/�]��W��Dא-א�#W4� ��������� D�������Aא����r����!@������� Z

xdא���s�� �!�#ض�,!�kא��

���!��������������و����������fאMW��!�����������و/�����������������������������������������������������������������O�D �8#א�d�+�����S�و��

�� �ل�����������א/�������دوא,����A�����fא���

Source: - Yves chirouze, Le Marketing le choix des moyens de l'action commerciale, Tome2, 4e édition, Chotard et Associés editeurs, Paris, 1991, p149.

��، F2�1�M>، ص- 1- Q�+N� .122 هH�ء ,�E ا

99

�وووو J� J� J� J�£WWWW��tא���#��� ��U�,�+��Uو%�א£��tא���#��� ��U�,�+��Uو%�א£��tא���#��� ��U�,�+��Uو%�א£��tא���#��� ��U�,�+��Uو%�א �� �� �� �����,�=!D���#����������������������و�� ��,!�F�`���kא��/�F��_�و\��������،�����+�א����U�%و�+��#�Z&�-א#��k!

����������������F`���#د،�و�����1��f�R���f4ذא����ع�/��#�א��%��א ��+�������د���+�א��%��א�א[������V4�����������F����م������4ذא�[���W�����������f#Hو�&�U����+�و%���#���Z9�=!D�����#א-�א����k��!,������XMא�@#���5

��K�#و�Q�8א���ق ���bC&�UO��f���!/9א�אM5�c#��+12����B������l�+�W1ل�א�����Bא� �

� �_�������+��12��30ª««%�50&و�%���Lد������#�א�����fع���� �C�b���و����א�א�0��+�א��%����k �������5و»�Promotion girafe«K

� �F���f�+����،����6&و�12��3�Aא9وא�u���q�����Sق�����F�����d0�1����+�א������א��و%�����������������#�א[fع��� ��=����ذ�Z�،م��א�@��!��+����Z�<4��C�\��f����.و/�"��א��

��K+�� �ع�/�#�א��%�א�4ذא��f�����1�f�R#د

�زززز J� J� J� J�����r�#Hא������r�#Hא������r�#Hא�����r�#H�WWWWא�� �� �� �� ����،����Aא�������!���א�������hאم�&/�����א/��A�1�4م����,�����,���������!����Qא���Mא�א9/�����������و�!`����������������������+���د��,�k�!,�:� @����!��r،�و5�Mא�א9/�#`�!��K��fא�#אد����%�����\�L���Bf�Fא���D!=�א��

���! ��������א��D������$�l����`�����,���א������&و�א�����א������D`�!�F���Cא������،���W������א��DH�،��Aא�1)وKEKKK� �

��������ل����l4د������%�Q����$�lو�،���D�,�-��.������rא0/����و$� D���D��!�H�U�����ط�[��A����������XMא���و��f�� ����DC�،ق��!�����WW� �

� Xא��������Z�O� �lوא�،�� Kא����W�+���Zد�Uא��

� �������r�#`�f�=!D�� !��c� �1ن�א�������� �����������K/��%4�+,�# �����������ز���U(Cل��l���א������وM5א��7د�Q�Lא�!�rא9%��ن�4>��� ��א�����M5�iא�א����fK

� B�"� !����C�\4��d��Aو�+"�f�א��F����/وא��]�,�:!lK

����������/7��Kfذ�=�������م��k!,ل��� Z�����Danon��������t� �����$#C�-����+�ز���Oא�4>�א����زل��,@�r�#`����`��Dא�����א���"���Activia_bא��Q��,א����K� �

�%�%�%�%� J� J� J� JUو��א��Uو��א��Uو��א��Uو��א��WWWW� �� �� �� ���ن،�������f�א��+���������م��1�������DA�Z�،��������C�#���Z9א�����!��Sא�)و]���+�א9/���)������Uو���������א�������������������������!�¡�F�� ���א�W#م�������6�א��/���،�و��WOא� ��F��،��C�\4���O�Fא���4�UO>�&ن�א����و�Uא�

�K,+��!=�א�!���D�����6��fن� �

1 - Lendrevie Lindon , op cit, P389.

100

��������#�������د�Uوא�������א���C����Xد�������ق����/�Q������.���¬�א���;�����DA&�Uو�����!���א����/&������2�����و��`���Kو��l"��א�� �

��Wوא���و�A�U,�ن �� �����Aא���Uو�����&و���Wא���������1����Qن����1�������ن�و[�f�!�����A������� �U#���� ��Uو���,����و5

����lو�&�u�!.�K� �� �������ذא���,�Cא���Uو��������Wא���� Z�-א#���f�������م�א�7/���������%���#����f�������������+����U� ��Z�

�t�h�fو�&�#����و�f�U��א��,��1��Q�O��D `!����D��f����ص،�و��l50�%�� �III-2B,ز� !���DWא���������א�����DW! �ز,�Bא�������א�����DW! �ز,�Bא�������א�����DW! �ز,�Bא����������W��W��W��Wא� �&&&&� J� J� J� J�� 1א��Q�_�Eא�1 ���א�Q�_�Eא�1 ���א�Q�_�Eא�1 ���א�Q�_�Eא�WWWW� �

�����������+���������� Zون�(���+�Mא��-�@/�!�����U(و��&�R]7��t�£��5و�����،����hم��א�����و��������Lد����FCא�Z����#@א��XM5�������������������+���U� �Z���� Z�-א#����kא�!,�F�`������U&و����W���!�/���)و�

�Kא��!��������,+�א�1 ���א����د��#א"�f��Dא/@��075-�א��/@�- �������LM���#��fא�����­�א��5�+�����������Lد������C���%��1����M��l������DA&�Q������XMא�@#���5�����!,�C����� �و�

U#�� ��K��nKא��/��،��f����#d��DA&�� Z�@��و� ��f�f�f�f� J� J� J� J��Aא�����WWWWא�1 ���א��A���א�1 ���א��A���א�1 ���א��A���א�1 �� �� �� �� �����������������������א����u،�4ذא��A�+����&و����u��$�+������A�����C�\4��� Z�-�@,�f�������%������م�א��

������������!���+�א������������� Z�-א#�f���/م�א���]�K������������_��l������+�,����� Z�����hم�5��XMא�@#����و��,� �Kא�1 ���و�+��_��� ��,!�kز��د�U,�د�א��%�א�א� �

�W�W�W�W� J� J� J� JB,ز� !��L#�א���_�EאB,ز� !��L#�א���_�EאB,ز� !��L#�א���_�EאB,ز� !��L#�א���_�EאWWWW� �� �� �� ��L#�������_�א���Eא�)�������������_�������Q�Fא/��� ��د�Uא��������Dא��h�����+�א/��12�6��������rא����+�א9/���

�+�&ن����12�t���h��Mא�א��5�،�#����!��R��]7��t���h�fن����`���م�א����������%�،����� ��ض�א��א���U�,�Ml��W1&��1ل �

���������+�א��#א- ���f�t�£K� �� Uא�1 ���א��)א�r�%��.����[O���t�£K

��M5���o���/7م�א�����Uא������DA�Qو�������_!������������� ���1��k!,���4�B,م��! �ز��Eא�X������A������� Z��1����k���#�U&و�,!��� ��K������� 1f�-א#����k��!,�B,ز�����`�Fא���#ض����Mא�א���5

Uא������`� ��א�����k!,�F`���� Z�)ZאK� �� �

1 - J.P Helfer et J – Orsoni, op cit, p281.

101

III-3F� �א���WO�<4��DWل�א�������א���WO�<4��DWل�א� ���Fא�������א���WO�<4��DWل�א� ���Fא�������א���WO�<4��DWل�א� ���Fא�����������W��W��W��Wא� �&&&&� J� J� J� J���� �א���fא�������� �א���fא�������� �א���fא�������� �א���fא����WWWW� �� �� �� �

�وא��6[������fא����XM5�s#H����������������م�[��/]O&�:��;�k!,�F� ����1ن�/��������`��WO�Fل�א���ق������������Dدא�����و�� �]���א"��ذא�Wم����]O9א�XM��5�:���n�+��������o�=��،�وذ����`���#��uא�����Q

_D�-�1f�8وא,)אK� ���א"��و�������04����א����ع�[� ��Oא�+���!�م������������������א�#���D�!1������������XMא�@#����=�&ن�5������و��0

���Z��D�� 5&���C�%�#K1� ��f�f�f�f� J� J� J� J��O�`���WWWWא���Oض�א��`����Oא���Oض�א��`����Oא���Oض�א��`����Oא���Oض�א� �� �� �� �

����XM��5����2������L،�و����م�א�)[����Oא�,�d4�Qص����l�F��]���K�������������Oض��Qא���!���א��������4ن�&/��#א-������kא��!,����D�%אد�#���א������Dא��DCא�����+�א/�������H���� "������W�8و#��P�Q�_��������DA&��������א�

��������ZOد��1+��+�א���,�)Zא�k!,ع��d0א�O�D `!��#C����DA�Z�،�SW�A��،���]�R]و�Qو��������������Oس��Qא�����א� ����������א����.��)���Zא�c������O�f�#�������Oض������XMא����5�Qن�����f�ن�א�&����� Z�Mא������������5�Q�B����/�B���� �ل��������وא/$�l�O���/&�cא(�����4>�א[`!���� �����������#s،�و5��XMא�l9א��ن�����1��O�����lא�rW���������� Z�،א)��������� �q���r��!@����و��!1�����W��D��!�[�=����ل�،�وذ���א�

�Kא��#ض�������1ن����%��א��$�ل��8#d�+��K��4א���f"+�و&,�م��� :�,+����Uא��#ض ��������t��f����,�،U����W���!���������و��XMא���Oض�&�5א��8���د�U[����1ن��+��8�5��D��fא�)و�

��Kא������f�F��tא��ز,B،�وא�0�ق��f�F��tא��/@�-�,!�kא���������Fא�7/�� ��+���Z��Dfא/��[�م�Oد�QPierre Chandon et Gilles Laurentאن���f��W� �

����Promotion des vents: effets – stratégies – comportements���� ���/1998�#DP&�،�&ن�£��tא/9���Oא%�!�Rא�#� ��א9و>�f35�%،א����1א��א���Q��S\���rא�����]�fو�W� �� �� �� �

�FIIIא����1 J� J� J� J5WE���A#C�Q���� �������א������� ���ت �� �����ت ��!� ا������

��� ا�����

ا������ت

ا���!�

ا����ت ا�$�#�"

ا�%ا��

ا��'�ت ا�&���"

�ا(�ى �Source:����http://faculty.insead.edu/chandon/personal_page/Documents/Article-Livre_Promotion%20des%20Ventes-Effets-Strategies-Comportement-Livre%20Complet.pdf

.�519ي، F2�1�M>، ص N1' ا���P اDزه - 1

102

IV ��� 4دא�DW�UOد�������א���� 4دא�DW�UOد�������א���� 4دא�DW�UOد�������א���� �4WWWWدא�DW�UOد�������א� �� �� �� ������������������������������א�)و]���! �!��Fb��£������ �����א������d����A�Q�_5���������5�Aو�����،�و����,�����f��

������k��!,����f�Wول��א������,���،�و;����و��\� q��������ن�, !����ج�0ن��1��;����DC�،�DCא���5&�:����;������W1א9/�!��א� �

���D؟ ��������� �������5א���"��א�����k!,�r�(��6���א�

�������5&�5א�8א� �O�Dא�����f�8�D� !���؟ �

1+�א/��hא���D؟�������5&دوא�א�������א�2�6 �

�؟ ���� ������א����D���£�r[�6א���A��5א��אز�����

�R،�&و���������� ���+�و[������ ���ط��������א��A�:�12�6�+�אن�������א����5���א���دא�وא���[�������������C؟�d��A

��؟ �"��12+����f���א�����Mو����_�א���u�Z��

��������������Z��5�،��/7א���DWא����6א��Zא����r�$&�+������������D����q�_�א�� !���א�)و]��،�و�������������،�C�D�����-�א�����א�\O��� ����Oא��/�"��א�)و]���א���/lوא�،��DC�5א&�:��S�f�� ����1�f��������������D��4�R!�$���6���א�"�����D،�و��_�����_�א�� 4��C�\��f>�ذ�=��Cن���Z, !����#و]�����_��#א[

�������������� !����و/D���f�[א�#��N�،����ل�5��XMא�� !�l�+����/7א�������������A�Qع�����د�Lא��[���������fو��D���Kאl9@�-�&���-�א�� !���א�)و]���א��%�� �

��� ��א���م��� !����#و���א���A)א�������\���������Wوא�h@��א� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

1 -،\��N��� 1)�<+�، ا���و�B ا��HL"' ا�U ،ن، ا�ردن�&, ،�=H+� . ، ص؟2000ا��E-� ا�و�C، دار وا.

103

�FIIIא����1 J� J� J� J6�WE��� ��������א���A#fK� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

Source: François Colbert, Marc Filon, 1995, p339

� �� �� �� �

ا6 �"6ت ا��"ر��

�� ا:�� ا�<�"� ا�

�� ا��&"ت ا�"%���? ا����"ت �ا��� ا� ا���ن #

�? ا����"ت�# �� ا:�%

�? ا����"ت� أه$اف #

ا:�� ا�/B"ء�%

CD"/�ر ا"��Eا ا��و���� ا�#"/��

��-"%�"��F ا��� و ����

�D"-#ا G�-���ا �� ا:�%

CD"/�ر ا"��Eا ا��و���� ا�#"/��

"-��� %�"��F ا����� و �

���� ا:�� ا��ى ا��%

CD"/�ر ا"��Eا ا��و���� ا�#"/��

"-��� %�"��F ا����� و �

�? ا����"ت��� ا�<�"�� �-�د #"�Iس ا"�&

104

IV -1 ��� ���DW�_�qد�������א���� ���DW�_�qد�������א���� ���DW�_�qد�������א���� ��DW�_�q��WWWWد�������א� �� �� �� ����ط،�وאن��������������������������Mא�א���5�������������������ص���l�_���]�-����A4�U� ���א�1�Z#���!���b��C9א�+���

�������:�����و�Q%����,�م��4 �ع�M5א�א���q�_��+�א� 1�+����������1��Z#���fKن�M5א�א���_���f������#�א��4/��د�������� �M5א�א����ط�4>����#�א����K� �

IV -2 ���� �£@����DWد�������א���� �£@����DWد�������א���� �£@����DWد�������א���� ��DW���@£WWWWد�������א� �� �� �� ��������@�@£������ �����א���������! ,�r��!@���א،���������W����+ b�����Uد���mو��S�����وא\�@l�F���وو\

������W1א����$#�א� ��،�%���]�r&ن��� �:��XM5א�59א��8+�א�59א�8א��\�,������������;���;���;���;��� ���� �&�5א����8���א�

������������ط�א����!��_������،�وאن����$�l������f��������ط�א�)و]���!���,������א�8א��\�����وא�����,�s#l9א�)و]��א���و&�5א�8,��$#�א������ Kא�����:�א���Bf��!��1&�5א����8���א�

��ع� ����د�و������&ن������א�8،�%����XMא59�5�:����S���hم������/�6�����@���א������"��א�����Oא��/���lא�������D��f�+����������Oא�����l0א�����[��"�����XMא��/�5�Q�O�����l0א�אM��5�_�����،�وאن��� Dא��O���+�א�9

���ق������وא��D��4�K��Wא���������א����� d�-���\�Qو�،�����%�A�+����U���W#א�8א�������8&و�א59���-�א��\s#l&���%�A�+���D��!,�C�sא��/�!��و����و�1!���Cو�8א���#Pو�،��C�D� Kא��

���UOوو\��F#و�Dd،�وذ�=��+�%�� �hא��/�!��&و�א��/�"��א��_� ��W

� �_���`%�������2�K�������%�Q�����5��C����Nא�_������&ن�%`��$�lو��،�!�������X#Cא��/���/�LM�����C��א���Nא�����������Dא�7/! S��وאن������������Tא��1!��א���8�/�6���� ��C��زאد�%`�_�א�Nزאد�א��� !Z�K�Aא��� Z�،

�&و�������� ��د�Uא���7د4�L>�ز����0����oO���������� ����f�FCא�����د�Uא�����&ن�ز�� Z�،���WOא�������f�+��1���K���A�R�����cو�Qא��[�fO9א�����i����5�R��A�Z������Kو���04��,������r&ن����[�0�FCא���!�����Aאد����%�i����5

��!�/�!���f�`��א�%���"����������Kא/��A�� ��C#�א���rAא�א��ل���M5�Q�������U)l�<4ج���n�=4ن�ذ��Z#א���s�����fא���K

� BZ(و�#وط�א������h� Kو\��F#وط�و�qAم�א�0)א�Q�iא�@#����א��

� ��1f��!�/�������5;����&/!�����$���א��O����Aא�+ b�����oو�،_D���&���DWא����-4�U>�א�#دא�D�!,�8#�� Kو/����Dو$����وא�

� ����Uد��5�#��XMא��)�D������U،;����א�)�Uא��1��6ن�א��/�!��/���D�C���Oو�א0/���%���&ن�[���������+����������1!���������א�#$��@���0�������א��DCو[��5&�:������و;����D���Uد������+�א0/����+���12�0�����]

��� �2������������Kل�,!���Dא�����B1!D+�א�[������و[�%�A�+�������,��!1����2��]�U(ل�א���dن�&�� Zs#l&���%�A�+��K�!,د��� Kא����ز����#��Kfא���D!=�و��

.N1 520' ا���P اDزه�ي، F2�1�M>، ص - 1

105

� ���������������������_��Wو����_�����+�5��،�و�O#1א��¨�Oو���sو���،��� �;������[��f�R-�و/�!��������א� �XM5Kא��/�"�

�و�#������� ����� �א���#����������Zو\�Fא���אA���א���V�������ط�������א����A�1�4�-��\�Q���D��Wא �Kو�Q\�-�א�59א�8وא���"��א���q#�و��A�-�\�Qط�א�)و�����1Zو&�5אM5�8א�א����ط

� ���������������א�����Mو���f���א�����r�Z�+,�Mو�Q��$�lא�#%!��وא��9م�א9و>�0/��hאم�و/�!�������Dو�Wوא�5�!,�C�k!,ن���� d0وא���� Kא�

���IV -3 ������א�#[���fوא��א�#[���fوא��א�#[���fوא��א�#[���fوא���� ���_�,!�DW�kد�������א���� ���_�,!�DW�kد�������א���� ���_�,!�DW�kد�������א���� ��DW�k!,�_���WWWWد�������א� �� �� �� ����������������������5�Mא�א���ل�&و�&ن���Q�Q����م�א�1 �50�f���;�T���� ������+�א��%��&ن�f#א���������א����������������:� ,�k����0��م�,!�LM�����א�hא���_��������وא��f���#د�א�����5��Z#א���+����_����sא��1�

�و��� ��k!,�����Nو&���5#א��"����O�K���א��#وع;!�!������س����C�s,!���א�� ���د�����������������א���%�6���Dא��l�+����/7ل�א/��hא��XM���Dא�� !���،�و�"�� .������_�א�����=�M��������������� �#و���א�����"������و/�����C�_�����������DWא���=��!�����D� C�،_���������א���! ,�Q��! ������#ق�א��א�@

��8#א��/�@�-�و���������d�+�����f�!@א������_�א�1 ����fא�M5و���"�/�!���DWو����א���،���D�C��.�����א�WOد���،�و������Cא�������`��+�א��������f�!@א�������Fא�1 ���������XMא�1 ��5�_������f������XMא�@#���5�� ���������������������`��������h�8א��C#12+�����_����%��א��� Z�،��! �א��XM5������C�s���+ج������א0/

�������������������`�5��XMא������#DC_��)و�d�+�������د�א� Mو�Dא��/�"�،�و�א��s�����/7א������WOد���\��`��K1א5� ���XMDf�_Dא�� �

�#ق���d�i����5�،�"������sא��/���������א�)و]�����א�� !������C�_�����������DWق�א��#����4��C>�א�@�\��f��������������f�������D��f�+���،�B1!D���� !�����DWא�������� �#و���א�����"������و/����C�_������������DW���s#�l&

�#������!��iو�����/�Q�¬�����n�LM������א�.��������א����C#���������� ���א���Z#%������WOو�د�B1!D�������א��C�����U(���Cل�����l�+������،�و�����!��א�)و]�����hאم�א��/������א/�� ]�������� ���א���AO��o�=����D_�و�ذ�f�`����א/

������Wא/��hא������Dو�f�=�MZ���א/��hא���Dو�M5א����/��\�l�+��KSل�א���xSא� �� �� �� �� �� �� �

1 - P. Kotbter,B. Dubois, op cit, p 613.

106

�FIIIא����1 J� J� J� J4WEא���ق���%�k!,و/�"��א�,�م�������

ا,!" ا��+�" %

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

0,7

1,8

2,5

3,5

4,8

5,8 7

8,8

9,8

ا,!" ا��+�" %

� source: Ph Kotler et B Dubois, marketing management, 10eme édition, Publi-Union édition, Paris, France, 2000, p618.

��م������א�����fو����� ]�،�U���Dא��������������� ���א��Z#%�����f���������LM����kو�א���Sل�א�����l�+�����������&ن�א�7/����א����������%�A�،K�����f����������������]� !���א�)و[���,!�/������F�� ���R�A�Z�U��Dא���XM�����`��

�5O�]����20����٪٪٪٪و������������������Nא�XM�5�R,�b�������5�Mא�א���k!,���[ل�א��/�"��א�)و�lو��1+�&���-�4د�،�����R.!f40����٪٪٪٪%�א�������� &���f�����[�uא�� !���א�)و]������K،�%���%�¬�אA��1س�� ��#�,!�kא�

������f�������Dא������4>�و\����� ��د�א��,20����٪٪٪٪��������F��W#א��M����������sو�5������W���LM����ون�א��hא��t"�����)���D_�و���������,�b��������א�)و]�����#א-�א�� !��W4�U(��C��.������_D�������1����C�،�B1!D����א�����������������R�A�Z�����<4����� ��א���A�������LM�5��XMא�#$���،�א����-�א��+����Oא��1��ن���f�Uد��א0/

����א���M5�+��B1!Dא�א����(���� �A�th���L&�،���f�/�K�!,K� �����&ن�������������Qא�7/����� ���א���!S�fم�����+�א��������ل�,���kא��!,����. ���K��A&�<4�UO������א����f�O���H�

������������������#�����ول���nو������ل�א��)�Uא�)و]�l�B1!D��� !��: �����א���#א-�א���,�O� ���f�Ml��Bא0,���!S����1�_��XM5�-�.�4א��� ��&���-�א���K� �AK� �

12+�����_������א�� !���א�)و������=�MZ����������������C#�����Aא���א�¬�S ]���,+�W4�:�#d#א-�f��tא��������������8���lא��� �/&���C#���،�_D��,���f�=ذ���AOא�)و]���و�������! �!��B1!D����sא/�`����fא��

������Q�_���D"אO&�k���!,�8#��������،�&و�א�����!��א�)و]���/�!��_D�f�`�������א/��WOد��������� �#و���א������!�����و/���h��D�!,��5_،�و�אC�N��א���م��+�����lو�,��א�������WOو�د��DfK� �

107

�����������Z�!��/�����f��o�������א�)و]���! �!�����!�hא���א��������א������دOא/�/7 !��+��12���� Z����� ��Oو�M5א�f���D�&#��+��#و�Oא�� !���א�)و]����l0א�R;��,�\א���#W���Kא���Q�+"�fא� �

IV -4 ��� ����1�4���[��س�C������������א���� ����1�4���[��س�C������������א���� ����1�4���[��س�C������������א���� ��1�4��WWWW���[��س�C������������א�

��������Cא�������4ن�[��س��,�¬���r �fא�M5و�،�!Dא�����! ���f�R������� ��W1���א� �� ������������������������Hא����،���� ��Fא�Wم�و�#א������"�������!lא�����א�,���)�Uא�C�Q�����א�O�ع�אN`_�א��%

��ن���������1���������א�����! ,���D�C�_�����0�6���O،�وא��)א�א���Mא�א��f�B1!D�����+�א���ز,�Bوא�, �rא���א���א������fא�f��1�א��k!,#ZM�K

���������� ��FW# Z�U(C�L&�O،�0ن������Ffא�� !����Z_�א��KA+�א����k!,���Sא�� �م�אf�Ml9��Bא0,�bC&���� ,�1ن���UO��hא���,���M5�QKא�א��ل���1ن�/#��FوC)א�א� �

� ��k��!,�=���وذ����Dא��u��!�¡�8#��d�+�������]#���UO����f��!.����������� �����א���������! ,���+�������������������1אول���/����O&و�א�������������U,�א�,��!���%���5�����א����م�א��%����O�D،�و�1��ن�א���

�D!�!;�������f��5و#�%�r�א��K

� ����������������،����� �����א�������! ,�����ل�,�א��f�� ����0�B,א��ز��A��f�F ������!����א�@#ق�א��������XM����ل�5�,����AدO&א�4ذא����W����!��d�U(����XMא���D#�+�،�و5������Z�k��@���R��A�Z����D`"��Aن�&�����%

����� Z�،�����א���א���א�.������د�א���,�u�b���f�Uود����mن�����1������$�Eא�����0�א��Oא/���� �&ن�א%���� Kא��\��Sא���lذ�U,+�, !���������א�

�����������+�,�=!D������4>�א�DWא������� ��د��������א�DW����!,�C�s����_�������,��א�� �م���_�[��س�و���:�#dW2 �� �

� ��������������(�]��� ]����� �،�وذ�=�,+���Z#%��$O�:�#dא���� ��f�����Z#%א��������!����hאم�و/��Uא/�������������r�A�W�+���R���%�6��`���fא�����sא0/����C#���=�����5،�وذ��fو����،�و&���-5���� ������א�������U(��C�-���D�Aא�����f��f�`�����XMא0/�5�Oא# ������sא/���_����،��f�`�����XMא0/�5�_����B1!Dو%`���א�

��Cא�����ZO� !��B1!D��Kא0/��hאم�،�و�+��_�א���Sل�א��LM%�¬���0-�א�� ����Fא��M5ن���������������������C����� 0�4ذא�%���Rא/�`�����f/�!��������א��Nא�+����Z�Q�KAא��q%��

������U(��C�-���D�Aא�����f������ ��XMא����ل�5����th�����_������������)�Uא��Cل����lدאد������8���/������ א�����������������������������f�����U(�C����f�s#�l&�U#���F��#��_� �rو�Wد�f��tא�h�ون���075�s-�א�� �-���f������א�

�M5�-�Dא�א�h�ونAאK� �

� F2�1 ،P�M>، ص1- $� P> '2�T ، .����180 آ�ر�

2 �� .P�522 اDزه�ي، F2�1�M>، ص N1' ا

108

��ود�U،�و5�Mא�������������������m��f�`���&و��1��ن�א/���� ��د��������א�D����!@���f�`�����و[��0;��א/�����������������א�0����D���� ��K�`���8����K&و�/`���6� �����8��$א�����f�¬�nض���������د���DWو�،

�����������������+���[M5�uא�א�0�ض�وאن���+���;�RA�Z���f�K��tא���-،�و�k!,���5א�7/��� א��@��#�א��!�������&ن�� �k!,��Sو/�"��Z���� ��و/�"��������א���s#l&K� �

� ����������+�������,�F������Aא���א�¬�S �א���� ����_��DWد�������א������h��+�א��/�"��א�s#l9א������������������DWو�+���=� ���ذ���`���fو&/���م�א0/,�s���`���f&و���א����s���k!,�8�]�!��B1!Dא0/

����1!D������07-�א���5������� dو������,�A�k����D!=،�و,!�����#�א���qA��f�`������M+�א/����T�+�Mא�Bא����وא� �א�`���K

� ���������������������+�������,�F������Aא���א�¬��S �א����� ����_�و/�"���������א������h�&����b+�א��/�"��א������������C��Nوא��Df�!/&و���D�#1Cو���Dذא���%�Q���@����א�����B1!D�O&��C#א"�Q�_Dא��/�!��א�

,��5�����sو���_D�&O�Q��Df��,א����5و�و��K�%#d�LMא�_D�!K

��م����������������4ن���������&و���]�,������6����"��א���=�א��/�!���"����A�_�������k��!,�#���Z&��1�����:�� @�������� ��#�,!�k%`_�א���K����#l9א�r���/9א��/�"��وא�=!����&s��������א�W9�Zא�������������ز���Fא�

�5�����_�����r��1ن��+�א������C�،��K1وא9[�م�وא�#1א �

.N1524' ا���P ا�زه�ي، F2�1�M>، ص 1

109

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� ��א�א��א�א��א�א��א�א��א�����א�����א�����א����� �� �� �� �

��� ���� ���� ���� �����א���������א�����א��א�����������א���������א�����א��א�����������א���������א�����א��א�����������א���������א�����א��א����������� ����� ����� ����� �ACC� �� �� �� �

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

110

!�"#!�"#!�"#!�"#� �� �� �� ��7�ول�-+�6 ل�4%א�א�����2,3�0�1/.�,�-��,+�א�* (��)�!�א�!'א ��و%$�א����������

����8�� �و;�و���FACCEא��א��� �وא?�'<$�=�، �א�!א6@$ �ABא�� ��@C�D3� �E�AF��� ،�����א�������א��Jא H-!IH"��א����א�2Hق������ ��K%LK�� �

�-�!א0��،�وNق������ ��O�B)���� ��!'א ��D3א�O��م �א���� 1B��Q!-� �E�-7�ول�� � �R��،������� �وאNF�'א� S�BT)א��U��� �-� �@��O-� �3<א1 �6 ل +-� ��O�B)Hא�� �א����0�� �V

H)א����� Lא�W��2���E�-و����;�D3��E�AF��-!I��X��Q!-و�،K"��E��Zز���[���-��-��.'�RH �א �Bز��� �6 ل +-� �<!د +�6]� �و<@ �א�����+ 1^*%� _@,� �/E�`א������ Lא� a4%

�Kא �H��ن�,@_�א�����+ �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� � � �� � � �

111

I� J� J� J� Jא�א�א�א������d��H�d��H�d��H�d��H�������א��א����������א��א����������א��א����������א��א���������� ���� ���� ���� �����FFFFACCWEWEWEWE� �� �� �� ������g���ذא��� "�����FACC�E0��Kא�����א��א����� �T���06س��2003-�'س����

��Eدج��S� -F�5.910.202.000و-��H�ن�و����Sد���'-�ل�)!'�i� -��)j�aو�(�R����و,�.�א�O-�+��o%������א��א����Rn،��-��א�����E�m���!@�����O�م�א�B����@l^���א�(�@��,@_�و

��K,@_�و^����K@�120K@�����q,+�א�����Rnو�Bp�!��260א�$� ���א�-�د450�sא�����א RrH��Bpא�$��������-@�Bن�دو^'�-+�א<��אt�ز�H0F�S26�ج�א^�

u� '!O�� ��>�H03� �(�2�4��B� �+N�S� -���O@6א�$�1000،�وBpو�Kدא�� �vg���-�8000��g��-�i[��vg���א��א���-1K�� �

�א�(�'����� ��T�وא��� ���OHא�� ���nאBوא�� w���Oא�� ���xpאم �א���� !"�H��+,� �y���وא� ����"�@,���/�R���وא^���)����א�!و����وא��Jو)�H،א�א��א��Z>و�_@,��"��zH�-�{�|��R����E�AF���،���NBق�א�B)א�����>�p����@H����Bو�LאD3�D3�.دB>وذא���.RH)-���-!6�K�!O��

So@"H)א�K� �����q� +-� ��� �� ���א^� ���د. �و|��+ ���� �O0�ط ~ X� �א���� �א�]����#@� �و �����������������Fא��א��E����@Oو�א��F.ز����E،�WN����א�a4%�+-��( 20א��O�ط���E���D3א�������KH���א^�

�Kא��و'.�=� �I� J� J� J� J1����������-������-������-������-��א����א����א����א��WWWW����� �� �� �� �

������W�OC� D3� _�)�� �א���� ��ن D3� i�0� ��ن !�^� �א���� �����-� +,� �א�!�� ��(�א� ivHא�� �אL%!א������ +-� �,BR��a4%� �p� +o�� Z�@,و� ،�"�� �א`��2 �T��@�� RH)

$@���R�Eא��!%LאW� �� �Z�,B������ �����NBق�א�B)א����2v��F�sא���د–���o@وم���Oא��KE� �� ����D3��) �Boن�'א�!.�����ل�אn��H6"��وEض��Bא<!%���� Bق�-��������������pBHن�(�_�א�*�

�_@,�)E�� Kא�� Bא?���'ج�،�وא��+��-��������p������א����H��1א���(Bق������!�B��nD3aل�א���!�-��+�א ��iHאد�א^�

���NBא�K � ��������������_�@,���/E�`ل�א��������n�6و����ل��"���,��BRא���w���Oאم�א�xpوא���د.�א����Bא��W�OC

�T�א��K ��(BHن�����-+�א������B@����Bل������D3�18א H" ��א��א��א`@$�-+�א^� �+Nن�B�@-�

�א�2@�א���$�Bpא�2010�$ ��-@�13و�@� �(BHא�� �،�و-+ ��B� �+Nن�B�א��نi��� ������Bא

1 http://www.algerie-dz.com/article4324.html.

112

�1��0F��-Bo��26א��'�N3����@�Oא���X rא��א�B������@Bل�601 ل�א�(o �.!pن�وB�@-��H��K@����א�2@�א��Hא�!2009 �

��� �o���H0�ج�א���@$�و�א�2�)��א�R�H�R����oא��F�ن��������2004@oوא������-+�א^�$@���R��א��א���W� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J1�WE�WE�WE�WE$@ج�א����H0Fوא���>�H0Fא�2�)��א��� ���������2004Kא��א���(

F1000+N�+N�+N�+N�LLLL�� �� �� �� E� ����א���א���א���א� �� �� �� �o�@�o�@�o�@�o�@�� �� �� �� � �א����א����א����א���� �� �� �� �

��R�R�Hא�2�)��א���R�R�Hא�2�)��א���R�R�Hא�2�)��א���R�R�Hא�2�)��א�� �� �� �� �א^H0�ج�א���@$א^H0�ج�א���@$א^H0�ج�א���@$א^H0�ج�א���@$� �� �� �� ���R�R�Hא�2�)��א���R�R�Hא�2�)��א���R�R�Hא�2�)��א���R�R�Hא�2�)��א�� �� �� �� �א^H0�ج�א���@$א^H0�ج�א���@$א^H0�ج�א���@$א^H0�ج�א���@$� �� �� �� �

� B@�������Rא^�� B@�������Rא^�� B@�������Rא^�� B@�������Rא^�� �� �� �� �3400 1753 3350 1934

d@�@�������Rא^�d@�@�������Rא^�d@�@�������Rא^�d@�@�������Rא^�� �� �� �� �2000 1825 1880 1676

���@�ق����@�ق���Rא^�����@�ق���Rא^�����@�ق���Rא^�����Rא^�� �� �� �� �4425 4236 4050 3301

uv@�������Rא^�uv@�������Rא^�uv@�������Rא^�uv@�������Rא^�� �� �� �� �2700 1730 2625 1643

���א�����א��א����� ���א�����א��א����� ���א�����א��א����� ���א�����א��א����� � �� �� �� �2000 1752 1850 1665

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �14525 11296 13755 10219

SOURCE: Arab Union for Cement and Building Materials, Democratic and Popular Republic of Algeria, www.aucbm.org.

I� J� J� J� J2�����+-���א��������-���@C�+-���א��������-���@C�+-���א��������-���@C�+-���א��������-���@C01LLLL01LLLL2005����D3D3D3D3����30LLLL06LLLL2006WWWW� �� �� �� �������@C����0��'�!O�@�_@,���א���������������و<Bد��0/א�،אg�.i6L"א�18/p^���0L

-� u4�4�.xא��� �� �א���,� ���Roא�� ��p� +� �0��� �O��)א�� .xא��� �وאن �א^20 )��، �@p-�@����)�������H���،�و��ول���4%א�א�@7H����-��Eא��Bא-��א�(����=4א�א��u4�4H-+�6 ل�

�Z@pא-K� ������ J� J� J� J�����s��E�+-�����ع�א������-2005����D3D3D3D3�s�-��s�-��s�-��s�-�2005WWWWp@��א'���ع�א�������-+�E��-�sp@��א'���ع�א�������-+�E��-�sp@��א'���ع�א�������-+�E��-�sp@��א' �� �� �� �

�"g���+N���D3�242261.68�s�-�������������a4%א��B%��@pא^'���ع���א�-���������3ن2005@z � KX� ،(���� �<Bאن�}���א�����א���� "g������D3� �R�O�181545.46א���+N

����4%א�א��"�-+�N��א�����و�o+�4%א�א^���ض��!.�� ��א^���E���z�H0وذ����OE�"g،��ع�و������"g���+N�2005K�@�B>���B��z)�254617.38د�-�!ل�א��������D3א^' �

� �� �� �

113

������������� J� J� J� J�������@�B>�"g�+-א^���ض���@p-���@�B>�"g�+-א^���ض���@p-���@�B>�"g�+-א^���ض���@p-���@�B>�"g�+-א^���ض���@p-2005����D3D3D3D3��REB0���REB0���REB0���REB0�2005W�W�W�W�� �� �� �� ������K%��+-��,�א�����Roא����{O��א��B%��@pא� a4%���-��-�254617.38�D3����139542.48�

� +N� �REB0� �2005� �'א<� �و4%א ،D3�����א� �)@�� �z�H0� �و �@pא�� a4%� �� �א�2@ �@(��و����4א?وج�-+�xE.�א����dא�H#�J�ز���'���ع�א�2@�,@_�-�د.���Kא^� �

��>��>��>��>� J� J� J� Jع�א����������2006W�W�W�WאE����אE����אE����אE����2006����D3D3D3D3(�����א�������-+�E����s(�����א�������-+�E����s(�����א�������-+�E����s(�����א�������-+�E��-�sp@��א^'���ع�א-p@��א^'���ع�א-p@��א^'���ع�א-p@��א^' �������.xE� ���א�������و%$ OHא'��� ���#� .xE����%��0��� .xא��� a4%� �א�!���,+ ��(

1�Hא��،�.xא��� a4%������-�0��א]@�����p�D3��-� .!(��Hא�����،�א����א���Jوא���@�Hم��/E�`���+-��"H�p�_@,�����א��K� �

������KX��@pא��a4%�!��$������H������א��������א����د.�א�(��@p-�D3�_@,�����=�QBH)-�� ��E2006אF�463'592.30�+NE������ ��S���-�d(BH�� �z�H0� �א����د. a4%���و��0 ،� �Fא��ق .i��� S,� J�Z���,E،��� $�'!�� �א���ض �א���� �E,� �@pא�� a4%� !���

�2006�D3�402'790.72Kא��������������"g�B>אن� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

114

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

115

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� � � �� �

116

����� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

117

�-������א���������-B��SאH���R%!p�ز����2@�א������ن,@_�א��BRم��o+�א�BOل��Fd�א��E�'�R,^وא� 1���א�� ��'��-� ro��+��،�Lوא6��א�2@ �@O�� �אBpLאل���H�ز 1B ��)�

��E$�א6L�Qא���������א����������א�����0�X�HE���R��،א��F1�Hא����Bو)@��א���'�����d(Bאp!�א���E��0�ن�א�����p�B7@-��o��������@2K�� �

I� J� J� J� J3�������^Bא��)p�����א�����^Bא��)p�����א�����^Bא��)p�����א�����^Bא��)p�����א���W�W�W�W� �� �� �� �K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J4EEEEW���^Bא��)p������01א��L01L2005[�D3�����30L06L2006W� �

� ���� �� �� �� �� �� �� �� �� �� � � �

�Eא�2O�ع�א�3Fs'�zHدא'.�א������Wא��!' �

)طن (المبيعات الوالية رقم الوالية

84,480.70 ادرار 1

4,147.18 الشلف 2

184,617.26 االغواط 3

25,962.22 ام البواقي 4

35,651.08 باتنة 5

359,664.26 بجاية 6

128,726.30 بسكرة 7

81,628.82 بشار 8

254,872.30 بليدة 9

110,739.38 بويرة 10

80,414.06 تمنراست 11

23,730.00 تبسة 12

9,216.90 تلمسان 13

98,914.60 تيارت 14

456,278.06 تيزي وزو 15

676,999.68 الجزائر 16

119,394.98 الجلفة 17

150,359.16 جيجل 18

156,193.96 سطيف 19

1,887.88 سعيدة 20

4,687.50 سكيكدة 21

- سيدي بلعباس 22

5,567.50 عنابة 23

11,497.76 قالمة 24

)طن (المبيعات الوالية رقم الوالية

30,408.30 قسنطينة 25

35,078.68 مدية 26

71,265.90 مستغانم 27

180,389.70 مسيلة 28

23,439.70 معسكر 29

52,577.68 ورقلة 30

30,872.98 وهران 31

21,178.84 البيض 32

80,310.18 زيايلي 33

256,138.38 برج بوعريريج 34

121,880.26 بومرداس 35

1,321.84 الطارف 36

5,493.76 تندوف 37

5,479.86 تسمسيلت 38

11,750.16 الواد 39

24,253.36 خنشلة 40

44,788.26 سوق اهراس 41

65,355.48 تيبازة 42

38,005.80 ميلة 43

1,527.86 عين الدفلة 44

6,715.00 نعامة 45

360 عين تيموشنت 46

120,333.18 غرداية 47

345 غليزان 48

118

������ �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

119

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

120

���-�3ن����� +NBא�� �و^��� �,� �א���� �����-� ����"0��O��� K)D3WN��-� ~ X��F�/0א�oא��FFFFIV�� J2EEEEEK� �

� ���������O2א�2@�א�-��W����+-����K/�����sوزو�–א���F��Rnو%$��–����q�–א���ج���� J�@�)א��KE� �

� ����� BHא�������O2א�2@��-W����+��-������K��/�����B-دאس�Fو Jאط�B��[^א� J�d�2�� –

.�B�� J��@א��E� �� �������!����������RH��Jא�������^Bא��$(����K/�,�+�א��������-���O2א�2@�א���U�Iو%$�

��K،�و����4)@��-��'���א�����1א�Q�oא6LQאو�א�O�u-+���)$�א�����0 �I� J� J� J� J4����+-����B0ع�א^�)p�����א��+-����B0ع�א^�)p�����א��+-����B0ع�א^�)p�����א��+-����B0ع�א^�)p���������01א��LLLL01LLLL2005���[�Dא����[�Dא����[�Dא����[�D�����30אLLLL06LLLL2006����WWWW� �� �� �� �

��K('FIV<!ول�<!ول�<!ول�<!ول� J5EWWWW���B0ع�א^�)p�����א����� �ع ا����� �� ا������ت

88%

6% 2%1%3%CPJ /42,5

CRS/42,5

INDJ

XJ42,5

CLINKER

� �� �

�KEא�2O�ع�א�3Fs'�zHدא'.�א������Wא��!' �������� )pא�!ول�FFFFIV����� J� J� J� J5EEEE� �lHن���� sא���د� s-�دא�� ����FCPJ42.5א^� E� �rא��H���

$ � Lא� ��)0� Z� Hp��� �وذ�� ���@��88%� ��Kא�������-+ KX$�����H��א�O�وم�- ���א^����o@��FFFFCRS/42,5�E�E�E�E�Z>Bو�א��WN��-�D3����1א�(!ود�אpL��ن-�����و�(IH!م���א]@�����'B)و�א��� � LوאK� �

������-����)�����H�R@ز��tא��F�INDJAZE�oو��sد�,������B"E��Z>B-�ZD3�WN,��'.�,+�א�-�� �6�ص �و�(� sא��א�� �א��ق �� �א��א��s;!د. �א��ق �� $)0BHא�� ���א^� �)E���

�Z�B6وא�!�-+�دD3+NBא��K� ������� �!�H@�� Z>Bא�� ��� �� ��)����FXJ42.5� E� ���א� �l��� B"Esد�-'sد�,��+oو��

���NBق�א�B)�1א���Hא�����p����!�H@��{��K� �

)طن (المبيعات نوع االسمنت

CPJ /42,5 3,806,984.30

CRS/42,5 257,262.74

INDJAZ 86,270.00

XJ42,5 40,542.00

CLINKER 108,631.74

المجموع 4,299,690.78

121

������o�@oא���-�FCLINKER�E�����،�وא�B7H��s4ل��D3א��-�d�0��H�-�+,�.'��,�B"E��0��-�D3� Z���� ��و ��@I�'ج a�!�H�� �) �א�* �BOم� ��p� ،���p�2���� Z�7N� ��zد sد�,

Q6Lא����Kא^� �I� J� J� J� J5������-!6�)p�����6!-��א���)p�����6!-��א���)p�����6!-��א���)p�����א��FFFFل�nلو�nلو�nلو�nو�E�E�E�E�+-�+-�+-�+-01LLLL01LLLL2005����D3D3D3D3����30LLLL06LLLL2006WWWW� �� �� �� �

���3�ل�6��rRH!-��وn�ل������������������� ��د��"���א�(�D3Hא�(@����Jא?!-���א��S��+-�$%و��@"����א�����3-�א�����,+���)$�א�����،�و��KHذ���p����0و�����H ^���1�2 B��+7א������Jא�����Roא���0�����p�،+�!RH��3�=�א���D3��@"H)א�$א�Bא�!ول�א�����@r��� �

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J6�WE�WE�WE�WEل�n6!-��و�)p�����لא���n6!-��و�)p�����لא���n6!-��و�)p�����لא���n6!-��و�)p�����א��KKKK���� ��و ���א��7+و ���א��7+و ���א��7+و ���א��7+ �� �� �� FFFF+N+N+N+NEEEEא������א������א������א������ و ���א��7+و ���א��7+و ���א��7+و ���א��7+ ��������������������א�א�א�א��

B@, 4121 Voco transit 7935אB@,$0אB@,$0אB@,$0א$0

acc 211509 s��ps��ps��ps��p 9386 +mא��!�,����0+mא��!�,����0+mא��!�,����0+mא��!�,����0 12325 $0��@-$0��@-$0��@-$0��@- 219042 ��lE��� ��lE��� ��lE��� ��lE��� 40 sאو7nsאو7nsאو7nsאو7n 32908 +);�s!ز�B�+);�s!ز�B�+);�s!ز�B�+);�s!ز�B� 4560 $��$��$��$�� 34851 il6�sدBmil6�sدBmil6�sدBmil6�sدBm 161 ��@Oא���@Oא���@Oא���@O5920 א� $)�jس��)"-$)�jس��)"-$)�jس��)"-$)�jون 1920 -"(�س�R,ونR,ونR,ونR, 7874 ���ن����Vن��� ����Vن��� ����Vن��� ����V 10816 � � � � !�� �s!!�� �s!!�� �s!!�� �s! 2760 !Rא���!�,���[!Rא���!�,���[!Rא���!�,���[!R29100 ]���,�!�א�� d�@6�.B�,d�@6�.B�,d�@6�.B�,d�@6�.B�, 20 n������,�!�א�pn������,�!�א�pn������,�!�א�pn������,�!�א�p 32529 blanky 32647 R,�u �>R,�u �>R,�u �>R,�u �> 1540 acirie de l'est 37454 g 6540אق�.-אدgאق�.-אدgאق�.-אدgאق�.-אد 40 ,��وp�s(�ن,��وp�s(�ن,��وp�s(�ن,��وp�s(�ن

Haulotte Algérie 6135

� ��KEא�2O�ع�א�3Fs'�zHدא'.�א������Wא��!' �� �� �� �� �� �� �� �

122

� �� ���oא��FFFFIV����� J� J� J� J4�WE�WE�WE�WE������-������-������-������-א��א��א��א��)p���)p���)p���)pل����nل�6!-��و�nل�6!-��و�nل�6!-��و�n6!-��و�K� �

���� (و��ل ) �� �����ت ا���آ�

���ا�� acc � ا���� ���� ���� ���� ��ز� ي ���� �����دي �����!��س

%��ت �#��ن ا�&�� '��( ا�*�(� �� +�* %.-ب �� ��وي ��ن �� Voco transit ��0ي

������ (��اوي آ��� ا�2.�3 ��ون ي �.��� 4�������ة

blanky acirie de l'est 7�اق ة��اد Haulotte Algérie� �� �II� J� J� J� J1�������א��א����א���������א�������������א���������א�����א��א����������א���������א�����א��א����������א���������א�����א��א�������� ���� ���� ���� �WWWW� �� �� �� �

�)p�����.'3دא�+-�S,B0��-!IH ��B0אع�א�����E�ن�א�����א��� �����א�HI@���א���H�Wو%$ �- �K�!O��Kא=!א�� �- �K�!O��Kא�� وא� �

II� J� J� J� J1��א=!א��K�!O���K�!Oא=!א����K�!Oא=!א����K�!Oא=!א��WWWW�� ��������������@rRHوא�� �א=!א�� +-� �,BR�� K�!OH�� �א���� �-�(s��>� �6� �-� ���O0� d��%Bא ���FDjezzyE� �E��^��� ،�D3� +-� �,BR����2[�� ���p�א���Fא���شE�D3��� ،�SO��)م�א���Lא�

DوLא����K-+�א�������א�� ����@Hא���xE������p�א�����O�@-���4א�!א'���و����O�@ز���א�BH����م�א��BO���R�

���K-+�א�( �II� J� J� J� J2�����K�!O��K�!O��K�!O��K�!O��WWWWא�� وא�א�� وא�א�� وא�א�� وא� ��� J��)���������p�א���$O��)��� Wل��O0�d��%�����א�������K�!OH,وض��-�(��WO��+70��7g�� ��p�g� �و]2�1 ،Fش��� E� WO�� +�60� +-� .!HRא�� .xא��� �� ��7g�01L10�D3�31L10L2005��_@,�K%���7Hز��د.،�وذ��������K,!د�-א��א��7+�-+�א�� �

123

u� J�1 R�@����)����� WRH��1 R������n�?وض�אא����0���WO��+������-�����-���-����r�+-�S�-�K('،����א�$א��Bא�!ول�א�����@r��1 R�@���pB�Rא������א���0�����p�W� �

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J7�WE�WE�WE�WE1 R�@���-!Oא�� وא��א���R�(1 R�@���-!Oא�� وא��א���R�(1 R�@���-!Oא�� وא��א���R�(1 R�@���-!Oא�� وא��א���R�(KKKK� �� �

)دج (قيمة العالوة الفترة

21-03-2004 9,639,774.00 11-04-2004 13,284,645.00 19-04-2004 319,410.00 01-11-2004 18,972,170.00 09-11-2004 1,497,500.00 22-06-2005 172,575.00 27-12-2005 1,474,200.00 23-01-2006 43,378,000.00 19-02-2006 171,689,149.00 27-03-2006 44,607,648.00 18-07-2006 175,000.00

305,210,071.00 المجموع

� ��KEא�2O�ع�א�3Fs'�zHدא'.�א������Wא��!'� �� �� �� �

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

124

III� J� J� J� J������ IH!אم��� IH!אم��� IH!אم��� IH!אم�����א��!א0��א��!א0��א��!א0��א��!א0��א�!'א ��א�!'א ��א�!'א ��א�!'א��$�B@ �$�B@ �$�B@ �$�B@ �����1��OH ��WWWWא�O��@��א�O��@��א�O��@��א�O��@��و�و�و�وא^ �OH�1א^ �OH�1א^ �OH�1א^ �� �� �� �III� J� J� J� J1� ��WWWWو ����א�!'א ��و ����א�!'א ��و ����א�!'א ��و ����א�!'א �� �� �� �

� �� 1BA�_@,����og3א����7و�%!א������� � �א�!'א K�R����� �O��)א�����Aوא�����B@20���א���א���+-�S,B0�_@,�!RH��W� �

�� J��B0�rא�� �א����0�� W�0��א��� �rRH���n�?א� �אL')�م U��� �� �"��Ry� �� Jא�� ��B0�rא�� ��������א�����و�H�p���4"��א�(B)���D3��E�AF���،א����0���א��J|}��%!א��و-"�م�

�Kא����،�و)!���א��Bل�,@�"��-+�3دא'.�א���� ����� J��و�L0���א��א���W"��-+�6 ل�ل�,@Bو��א���W� �

� ��GO-�1א> ����R(���p����Ig��@��O-��א��א��'�N3�U����-�� ��،��Eو4%א���������א����������� ��'��H6א����"�@,�K%د�RH,א�Q!-و�W�B)Hא��~B��B��K"��%�yאK� �

� ��G1��OH �B,��وא��W�Jא RH�'.�א^Hא���@T Lא�+-��,BR��_@,�.'�RH �a4%�sBHCא^���%Xو������א������������ �ز��د.�-������א�����-+�C�ول��AB����R%���א IH!אم��

��-!IH)א����� Lא���K"��'א�����+�و� /0� ���ABو<"�� �R��،�"-!O��Jא���EאB6 ل�א� �OH)-�Z�Eن�B�[���-و���א����N�+-�K� �

III� J� J� J� J2����� ���א�!'א�,� ���א�!'א�,� ���א�!'א�,� ���א�!'א�,WWWW� �� �� �� �S,B0�D3�� ���א�!'א�,�K)O��W� �

� J�@��O���� �n�?א� ����א��� W� '��H6א� �.�,F�10� E)-*Sא�و�'�N3و�� وذ�����������) *R@��$R�/�Hא���o�=د�,@_�א�RH,^��K� �

� Jن���H ^��� �n�?א� ����א��� W� �א���� 1 R,� D3� �">B-� �א^ �H��ن .'�RH �א �-+�3Fن s��א���� �-� .g��-� �و�B@-��Hن ��'�y� � z � �و�Bo@�E�u�7nن '�zHא�� �و���4 ،

� �و�B-BOن �א����، 1 R,� +-� ��0B�B�� ���xون �א��4+ ���p�א�����א��� +-� �"���H�$��"��Kو���"���D3א�(H"@��א� �

_@,�.'�RH �Wو=4א����Bز����a4%א^ �� J�20����1א�� R,�+-���R,�F��0B�Boא����م���BO��+-KE� �� J�50$��"� �����Sא�����א�(H"@��א�B���H���>������و�p�g�W�� �K� �III� J� J� J� J3�������C�W�W�W�W@������0���א�����C@������0���א�����C@������0���א�����C@������0���א��� �� �� �� �

� �א����0�� �V� +-� 1�"H0^א� !����"�@,� W�@�Hوא�� ���H��א� IH ص^� �"@�@C� �7�ول � אLو����BAB-�.'B���W,���وذ���-+�6 ل �

1� J+��א����D3��">Bא��.'�RH �@C�K���H0����א^ �

125

2� J�U����-��@��Oא�����H0���@C�S�BT)א��������K� ������ J� J� J� J����H0���@C�����H0���@C�����H0���@C�����H0���@C�.'�RH �WWWWא^ RH�'.א^ RH�'.א^ RH�'.א^ �� �� �� �

�����OEو�������� �������OEو���-��א�����+�-��א�����א��א�����8�������OEو���-��א�����+�-��א�����א��א�����8�������OEو���-��א�����+�-��א�����א��א�����8�����-��א�����+�-��א�����א��א�����8�Q6Lא���) ��K-��א�* (���א6L�Q-��א�* (���א6L�Q-��א�* (���א6L�Q-��א�* ��H�0��א����!O�$��H��4א�א�(*אل��"���O@�Hא����

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J8EEEEWWWW��OE���א����-��-��Hو�א������א���$(����-�K� �

� � 3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'�

50%�/"�א��H�����ن�������D3��E�AF���Q6����) �-+�V3��$�א�(B@-��H��S�OHن�-��-*���-B@א��� �E��� $�OH)R@�� �nE� $2��� ��� ���8�� �א��א��� �א���� �-� K"@-���

�)E�� (���א�*�����O@�Hא�K� ��zH���א�����א��א����� �-�_@,���Hق�א�Nא��א����א�����zH�-�_@,���Hق�א�Nא��א����א�����zH�-�_@,���Hق�א�Nא��א����א�����zH�-�_@,���Hق�א�N���8�������8�������8�������8����WWWW� �� �� �� ����א�!ول����� �7ABوא�� �א�(*אل �4%א ���H0� S��FFFFIV�� J9� E� E� E� E�_@,�SE�Hא�� �א�����+ ��)0� �ن

� �(Lא� $%� �אF, ن W�N� +,� �א���� ���א�F27%E،�� Rא� {O0� D3� �'א<� �و4%א� ��>� ��� ��0 ,F40%א� _@,� ���HBEن �א�����+ +-�-�S@-��H-� W�N� +,� �א���� ��zH�

+�6]K� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J9WEWEWEWE���א�����zH�-�_@,���Hق�א�N�K� �

�ق ا�!��ف $#" ��! �ت ا���آ�'

ا�9ــــ-ن

����: �����.;�

ا<(ــــ =�ء

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �� �� �� �

����>Fא����>Fא����>Fא����>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

�OE���א����-��-��Hא��OE���א����-��-��Hא��OE���א����-��-��Hא��OE���א����-��-��Hא�� �� �� �� �35 50%

����g�����-��-��Hא�����g�����-��-��Hא�����g�����-��-��Hא�����g�����-��-��Hא����א^���א^���א^���א^� �� �� �� �

35 50%

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �70 100%

��>Fא��>Fא��>Fא��>Fא����������������������������� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

�אF,���� نאF,���� نאF,���� نאF,���� ن �� �� �� �19 27%

+�6]�S@-��H-+�6]�S@-��H-+�6]�S@-��H-+�6]�S@-��H-� �� �� �� �28 40%

1�(!����nL1א�(!����nL1א�(!����nL1א�(!����nLא� �� �� �� �23 33%

�א�B����Rعא�B����Rعא�B����Rعא�B����Rع �� �� �� �70 100%

ا�!���/ �+ACC.-, او�+ *�() ا���آ�ت

ا�;.��� �A ا�@�آ2 �3?

ا�;.��� �A آ� 7�آ�ت�*�Bا

126

� ������ ���uא��א�1-+�א�����א��א�����8���K%��� ���uא��א�1-+�א�����א��א�����8���K%��� ���uא��א�1-+�א�����א��א�����8���K%��� ���uא��א�1-+�א�����א��א�����8���K%�WWWW� �� �� �� ���������>Fא� �<�ذ����� p¡�-+�6 ل ��p�0� +-� ��'�OH-� n���א�� K/�-ن��� �א�(*אل �,@_�4%א

�+-� ����Hאن ^� �א�@4אن �وא���! uOא�� �(�� �و�!'<� U�I��א� �א�(� ��,� �,!א �-� א��א1،��א�����+��B-BOن���R@���א��א�1@�>�Jא��n�������0�FFFFIV/�א�!ول�Fא�� J� J� J� J6EEEE�Eن���woو4%א���

��א������ ��א����-��0�������0'�O-�Q6LאK� ��u4>���K%�)��Jא��n��-+�<"���6E�Q ن� ,��א��7+�وp(+�א���-@��%�K%��+-��Rא��

�Kو��pא�����+�,@_�א��א�1-+�א���� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J10WEWEWEWE���א�1-+�א��א���u�� ��K%��K

� �� �� �� �� � � �

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

01020304050

2���ا�@��

C;*�دة ا�%D�= ا��زن ا� ��ا�.���2

ا�3�ب وا��. ا��.�E#F*�ا

اه4 أ���ب ا���اء �0 ا���آ�

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �� �� �� ������א�������-+�و<"��0/�א�����+���� ������ �����א�������-+�و<"��0/�א�����+�%R���א IH!אم������� �����א�������-+�و<"��0/�א�����+�%R���א IH!אم������� �����א�������-+�و<"��0/�א�����+�%R���א IH!אم������� R%�WWWW���א IH!אم��

�א�����������4%א�א�(*אل�-+�א�����+�@N�!O����)�������R%Lא�)p�n���BR,��-+�א����0�����p� Q6Lא� n������� �0'�O-�����א��������� �0�o-و� ��R%�� �E��� �وذ�� ،K"��3

�$��Hא�!ول�א��)p����H��Wא� �� �

����א�����א�����א�����א�� �� �� �� �א�oHא'�א�oHא'�א�oHא'�א�oHא'�� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� � ,��א��7+� ,��א��7+� ,��א��7+� ,��א��7+�� �� �� �� �47 23 %

��H��<Bد.�א��B>��Hد.�א��B>��Hد.�א��B>��Hد.�א� �� �� �� �42 20 %

W�(!زن�א�Bא�W�(!زن�א�Bא�W�(!زن�א�Bא�W�(!زن�א�Bא�� �� �� �� �34 18 %

�p(+�א���-@��p(+�א���-@��p(+�א���-@��p(+�א���-@�� �� �� �� �43 21 %

�א�O�uوא���!א�O�uوא���!א�O�uوא���!א�O�uوא���! �� �� �� �28 15 %

U�I��א�(��א��U�Iא�(��א��U�Iא�(��א��U�Iא�(��א� �� �� �� �08 03 %

����>Fع�אB�����>Fع�אB�����>Fع�אB�����>Fع�אB�� �� �� �� �202 100 %

127

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J11WEWEWEWE����א������������ �R%��K���א IH!אم�� � � �� �� �� ��Dא^و�Dא^و�Dא^و�Dא^و� �� �� �� ���0�rא���0�rא���0�rא���0�rא�� �� �� �� ��r��rא��r��rא��r��rא��r��rא�� �� �� �� �א�א���א�א���א�א���א�א���� �� �� �� �א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع� �� �� �� �

�א���Hא���Hא���Hא��B>�S)C�Hد.�B>�S)Cد.�B>�S)Cد.�B>�S)Cد.� �� �� �� �7 10 % 09 13 % 29 41 % 25 36 % 70 10 %

�-��Hא��uB@ ��S)Cא @�uBא��S)C�-��Hא @�uBא��S)C�-��Hא @�uBא��S)C�-��Hא �� �� �� �12 17 % 14 20 % 25 36 % 19 27 % 70 10 %

�(���,R@���א��7+�(���,R@���א��7+�(���,R@���א��7+�(���,R@���א��7+� �� �� �� �20 29 % 28 40 % 10 14 % 12 17 % 70 10 %

�����א����������� �����א������א IH!אم�א����� �����א������א IH!אم�א����� �����א������א IH!אم�א����� �א IH!אم�א �� �� �� �31 4 % 20 29 % 06 9 % 13 19 % 70 10 %

Q6אQ6אQ6אQ6א� �� �� �� �0 0 % 0 0 % 0 0 % 0 0 % 70 0 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �70 100 % 70 100 % 70 100 % 70 100 %

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� ���ن������ �lH�� ��0�rوא��DوLא� ����א��ل�,@_�א� ����2�� ���xא�� �א�!ول�و-� -+�6 ل�4%א

���)����� ��R%Lא� ��p� +-� DوLא� ����א� �� $���� �א������ ������ ��� �� �א IH!אم ��,��@�+��،0�rא������������������و��א� ���������������,�$��(���,R@���א�����������7AB�� �-� ����������������7����������Z+�و4%א

��oא�$א��Bא�$א�Bא�$א�Bא�$א�Bא�KKKK� �

0

5

10

15

20

25

30

35

����G %�دةC;*�ا

����G ا���با�;.���

2��� A���Gا�@��

امF;ا�?�@*G ���ا��

ا���.�ت

ا��ى

أه��� ا�!�8ام أ����� �6��, ا������ت (ا�����6 ا�و�")

� � 3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'�

128

0

5

10

15

20

25

30

����G %�دةC;*�ا

����Gا���با�;.���

2��� A���Gا�@��

امF;ا�?�@*G ���ا��

ا���.�ت

ا��ى

أه��� ا�!�8ام أ����� �6��, ا������ت (��(ا�����6 اا��9

� � 3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'���������

� ����!-!-!-!-QQQQ��א�����zH���WWWWو^�1א�����+���zH���א�����و^�1א�����+���zH���א�����و^�1א�����+���zH���א�����و^�1א�����+�� �� �� �� ��������E4%�¢א�א�(*אل���N���!O�������iXא���Q!-1�،2�K"�^�1,@_�و Rא�������)p�

�����א����������$���א�����אLوE�D ن������ �zH���א����،�و����ن�,���א IH!אم�����lH���-و^�1א�����+�و4%א��_@,��/E�`و�א��i�v���������دو'�4%א�א�����AB� 4%א�א�(*אل�

�BWא�$א���א��H����א��������א�!ول� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J12WEWEWEWE��א�����zH���Kو^�1א�����+�� �

'.�

B

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� ������ �EB�p60%����ن� ��zد �) �א�* �-� K"@-���� i�vH�� �א�(B-BO��S�OHن $��V3� +-�

3���)�����SR"א��+����א����� �H0����א�(*אل�א�(��R%�W��א IH!אم��)pو�،K"�����������.i����>'ن���د�R%�)אن�������£��ن�4%אن�א�� �א��7+،�4%א ��@R,���)�א�������و

�Kא`�E/��,@_�و^�1א�����+���zH���א���� �� �

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

K�0K�0K�0K�0� �� �� �� �42 60 %

^̂̂̂� �� �� �� �28 40 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �70 100 %

129

� ����Z��� ��W�W�W�Wא^2O0�ع�,+�א��א�1و� ���Zא^2O0�ع�,+�א��א�1و� ���Zא^2O0�ع�,+�א��א�1و� ���Zא^2O0�ع�,+�א��א�1و� �� �� �� ��3<�����4%א�א�(*אل�E ن������)p69%א�����+�א�+-��u�� Lو�����-�.x���1אא�,+�א��B�2O0

�وא���ض� ����א� �א�(� �و��! ����'�Bدא� ����-� .xE� �א�������� ���£��ن ��� ،��@H� ���uא����y�Jא�����+��B�(BHن�,+�א��א1Lא�K%��+-��Kא�2@ �� K('� �א�!ول �� ���وא��� �א�(*אل �4%א ���H0� +-� �lH�� �R�FIV�� J13E���) �א�* _@,� Z0�

H �א��Bد�א �����א�������א��7H����@HI���א�����+�,@_�א��א�1و-Bא<"��4%א������O�I!אم�����-�.xE��������R@�K� �

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J13WEWEWEWE�1א2�ع�א�����+�,+�א��O0א�K� �

'.�

B

� � 3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'�

� �������א�����+����n�א�n�J�א�n�J�א�n�J�א��K%��Jא�����%�Kא�����%�Kא�����%�Kא��)p��"-א!IH �א�����+����א�* (��א)p��"-א!IH �א�����+����א�* (��א)p��"-א!IH �א�����+����א�* (��א)p��"-א!IH ����א�* (��אWWWW� �� �� �� �������DوL.�אא����Z�4%א�א�)*אل���N���(�+-�Zpو�2��+o�p���@H���O����ن�א=!��-

�_@,������Jא��n��-���Eא����n�א�"��R-+�و<"��0/�א���Bن�و���a4%א�.�-��K%���Eא��� �Rدא�� �א IH!א-"� �) �א�����+Fא�* s�'� )pE� ���א�!ول�، �7AB-� ���H��א� �0�����p

�Wא�Bא�$� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J14WEWEWEWE���"-א!IH ����א�* (��א��Jא��n����K%�Kא�� �

�Dא^و� ���0�rא�� ��r��rא�� �א�א���� �א�BRع� �

�H��B>�S)Cد.�א��B>�S)C�Hد.�א��B>�S)C�Hد.�א��B>�S)C�Hد.�א� �� �� �� �7 14 %

09 13 %

29 41 %

25 36 %

70 10 %

�-��Hא��uB@ ��S)Cא @�uBא��S)C�-��Hא @�uBא��S)C�-��Hא @�uBא��S)C�-��Hא �� �� �� �12 17 %

14 20 %

25 36 %

19 27 %

70 10 %

�(���,R@���א��7+�(���,R@���א��7+�(���,R@���א��7+�(���,R@���א��7+� �� �� �� �20 29 %

26 37 %

11 16 %

13 19 %

70 10 %

�����א����������� �����א������א IH!אم�א����� �����א������א IH!אم�א����� �����א������א IH!אم�א����� �א IH!אم�א �� �� �� �28 40 %

22 30 %

05 7 % 12 17 %

70 10 %

Q6אQ6אQ6אQ6א� �� �� �� �0 0 % 0 0 % 0 0 % 0 0 % 70 0 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �70 100 %

70 100 %

70 100 %

70 100 %

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

K�0K�0K�0K�0� �� �� �� �48 69 %

^̂̂̂� �� �� �� �22 31 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �70 100 %

130

� ������,���R%���,���R%���,���R%���,���R%�$و�xא�����א��n��,�$(����-��0'�O��������א����������n�א�����א�xو�$�,�$(����-��0'�O��������א����������n�א�����א�xو�$�,�$(����-��0'�O��������א����������n�א�����א�xو�$�,�$(����-��0'�O��������א���������WWWW� ������+-�����-+�א�����+���4%א�א�(*אل�@N�����א�����������,��E�-��>��+-1�D3�4�

$@���R�����H������א�������و��0��א�����,�W� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J15WEWEWEWE���R%������א�����������,�K� �

� �DوLא�� ���0�rא�� ��r��rא�� �א�א���� �א�BRع� ���אF, ن �23 33

% 27 39 % 12 17 % 8 11 % 70 100 %

�א�� )���א���-�� �14 20 %

11 16 % 26 37 % 19 27 % 70 100 %

$�Iא�����א��� �07 10 %

14 20 % 22 31 % 27 39 % 70 100 %

�����א��������� �26 37 %

18 20 % 10 14 % 16 23 % 70 100 %

�א�BRع �70 100 %

70 100 % 70 100 % 70 100 % 70

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �������_@,�DوLא���������א�������p 0�37%¡��ن�p!א���46א������-+�א�����+��ون��ن�,

�s�� ��'�O-� ��)��אF, ن�� ��,�KX�،DوLא� �����33%�$���א���oא��� Z7AB�� �-� B%و��WWWW$$$$א�Bא�א�Bא�א�Bא�א�Bא� �

0

5

10

15

20

25

30

ا�B-ن ا���A ا�@F&�ا�.-=�ت ا�.��2 G*@�? ا���.�ت

أه��� $�:� �6��, ا������ت (��(ا�����6 اا��9

� �3,!אد�א��W�2א��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �K� ����אF, ن�و��)$�א����n�%��38-��3ذא��046��א�����א�0�r���E�ن����������0�������>Fא�+-�

� �-� �,B0� ��'�OH-� F25%� �����א������،H�� ��)��و��20�%�� ،$�Iא��� ���@�� ��)�����15%�

�(����@� )���א���-�����KE� �

131

0

5

10

15

20

25

30

ا�B-ن ا���A ا�@F&�ا�.-=�ت ا�.��2 G*@�? ا���.�ت

أه��� $�:� �6��, ا������ت (��(ا�����6 اا��9

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �����אLو�Dوא�0�r���E���- ن�,���אF, ن������-+�و��p����-��3ذא��046��א������K%��n��,�

�KX�$و�xא�����א�$������א�������������,�F$א�Bא���oא���א0/KE� �� �

0

10

20

30

40

50

ا�B-ن ا���A ا�@F&�ا�.-=�ت ا�.��2 G*@�? ا���.�ت

أه��� $�:� �6��, ا������ت (��(ا�و�" + ا��9

� � 3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'�

� ������R%�)-��R%�)-��R%�)-��R%�)-��� ���� ���� ���� ��א������������א���������<���א���Bن�¤H�'�א����א������������א���������<���א���Bن�¤H�'�א����א������������א���������<���א���Bن�¤H�'�א����א������������א���������<���א���Bن�¤H�'�א���WWWW� �� �� �� ������ ���ن-+�א�(��S�OHون��%�����77�%������א�������%$�א�H¤�K"@�y�J�'ون������ ���ACCא� !t� �R���� ����א����������%��23ن،����� ��D3� �א%RH�م ���iون ^� K"�-�

�K('����7א�!ول�AB-����H���n��6B@�O��K"@�y�Qن�,@_�א��א�1وא�,����%FFFFIV����� J� J� J� J16EEEEK� �� �� �� �

132

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J16WEWEWEWE6א�������א������������ ��א������-(�%��Rא��HK��'�א� �

'.�

B

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

�����א�������א��Jא H-!IH"��א���� ������ L�+��א�����E�-��א����"H-!IH �����א�������א��Jא����� L�+��א�����E�-��א����"H-!IH �����א�������א��Jא����� L�+��א�����E�-��א����"H-!IH �����א�������א��Jא����� L�+��א�����E�-WWWW� ��א�(*אل��ن������ �א��Jא "��39%H-!IH��H0����4%א��� L���K@,�K=�w���+��א����+-���"

�����و�،א������ ��� ���ض�� �OEאא�� ��'�"gFوא� ��0 ,Fא� � Rא��{O0�£��� 4%א�!���+oو���"��K@,�+-������@B>B��Kد�-�a4%��rא��وض،�و%�^���)�א����������<����a4%א�

Z��.�1א�!.�א`!د�lO0אK� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J17WEWEWEWE�-!IH)א����� Lא��E�-�K� �

� �

'.�

B

� � 3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'�

�����א�������,@_�א���x���������د. ������ ��iX�������א�������,@_�א���x���������د.����� ��iX�������א�������,@_�א���x���������د.����� ��iX�������א�������,@_�א���x���������د.����� ��iX��WWWW� ��E ن������ �N��א���� +-� �-!IH)א�� ��� L��� K@,� _@,� K%� �א�@�4+ �¤}�א�����+ �R�E�"��K�؟�70%��x�-�_@,��X����� Lא�a4%ون��ن���Z�����د.�و<��a4%�1א����د.�-+�6 ل�-

�pxOوض�א�א���a4%�_@,ل�Bא���K"H�B;K�� �� �� �

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

K�0K�0K�0K�0� �� �� �� �54 77 %

^̂̂̂� �� �� �� �16 23 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �70 100 %

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� �(��אאאא����)����)����)��� �� �� �� �

K�0K�0K�0K�0� �� �� �� �43 61 %

^̂̂̂� �� �� �� �27 39 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �70 100 %

133

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J18WEWEWEWE��R%�)-���� �����א���������ز��د.�א���������K�� �

'.�

B

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

� �������Jא����� Lא�K%����Jא����� Lא�K%����Jא����� Lא�K%����Jא����� Lא�K%������������������ ��d�@H��S���+�-��"-א!IH ����א�* (��א������������������ ��d�@H��S���+�-��"-א!IH ����א�* (��א������������������ ��d�@H��S���+�-��"-א!IH ����א�* (��א������������������ ��d�@H��S���+�-��"-א!IH ����א�* (��א��WWWWא������א������א������א������ �� �� �� �

�K('����7א�!ول�AB-����H�0��א���FFFFIV����� J� J� J� J19EEEEW� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

K�0K�0K�0K�0� �� �� �� �36 84 %

^̂̂̂� �� �� �� �7 16 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �43 100 %

134

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

135

�����DوLא��X rא�����S���46�0א^,�H�'�א�א��� Lא�K%��_@,��B(B@�W� �DوLא� ���R@�� ��)����� W�� �-+�p 0¡��ن �����,!د _@,� QBHpא� !(� '�� Lא�U��|�uB@

�$�א�� وא��54%א��s������>Fن����KX�'�� Lא�U��|ل�Bp��0���DوLא�����-+�3<�����א������0�rא������$�א=!א�����22%א�����r��rא������K%���16و��א� ���oא���א�0�$/Bא�W� �

0

10

20

30

40

ا�.�*�ت م ����تا�.-وات E�#FG أ�K�ا 2�K�خ ا سا��ز�2

ا�! ا��

ا������

�<اه4 ا������ ا�!) <�:= *��!�8ا(ا�����6 ا?و�")

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

��0�rא������אF<�����א�����א�r�0���%$�א=!א���وא�� وא������(�����Wوא���r��r-��א�@[���0�oE�r��rא�����R@�K� �

05

10152025

ا�.�*�ت م ����تا�.-وات E�#FG أ�K�ا 2�K�خ ا سا��ز�2

ا�! ا��

ا������

�<اه4 ا������ ا�!) <�:= *��!�8ا(��(ا�����6 ا��9

� ��)pن�Bo�����H�0���t!�א� E��"l����-�DوLא��X rא���و��p����א�S���46Lא^,�H�'�א�א

�oא��FFFFIV����� J� J� J� J4EEEEK� �

136

���� ��%�¡p א��نوא����� Lא� K%��$O��� '�� Lא�U��|�uB@ ���+-� ����א IH!א-"���J�uB@ ���r��rא����� @�uBא�� وא����(���-O�'���و��א���$����KX�،+��א����)p��) N��א�*

�Kא=!א�� �

0

20

40

60

ا�.�*�ت م E�#FG أ ا�.-وات ����ت�K�ا 2�K�خ ا س ا��ز�2 ا�! ا��

ا������

�<اه4 ا������ ا�!) <�:= *��!�8ا(ا�����6 ا�و�"+ا��9��+ا��9��9)

� �� �����)E������א���������א�* (���א������ ����א���������א�* (���א���E(�א IH!אم������� ����א���������א�* (���א���E(�א IH!אم������� ����א���������א�* (���א���E(�א IH!אم������� �WWWWא IH!אم�� �� �� �� ��!�N4%�¢א�א�(*אل���0��אF<�������ن������,63%�Q6Lא���) �-+�א�����+��ون���ن�א�*�^�K('א�!ول�����AB-�B%��R������א������������ �(IH!م��FIV����� J� J� J� J16E�� �

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J20WEWEWEWE��)E������א���������א�* (���א������ Kא IH!אم��

'.�

B

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

������ s�� �R��א����37%� �א������،��-+ ������ ��� �� �(IH!م� �)E���א� ��) �א�* ��ن +����@O��م���R@���א��א�a4%�+-�1א�* (��%85و��� Lא�a4%�K"�E!��K"�-�K� �

� �� �� �

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

K�0K�0K�0K�0� �� �� �� �26 37 %

^̂̂̂� �� �� �� �44 63 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �70 100 %

137

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J21EEEEWWWW�����א������������ �>B��Zא��א��1دو'����D3��)E����א�* (���א� �

'.�

B

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

� �����)E�������א���������א�����-O�'��0-��א������א������ �����א���������א�����-O�'��0-��א������א���E(�א IH!אم������� �����א���������א�����-O�'��0-��א������א���E(�א IH!אم������� �����א���������א�����-O�'��0-��א������א���E(�א IH!אم������� �WWWWא IH!אم�� �� �� �� ������א�������-+�p���א^ IH!אم�������� ��d@H��S���0'�O4%א�א�(*אل�א�������p�!O�و�

��� �� �א��א��� �א�����+،�وא������א���ACC)E ����-+�א���� aא�� �-�)p��$��Hא�!ول�א��)p����H���Wو��0��א� �

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J22WEWEWEWE�������0-��א��'�O-���א���������א������������ א IH!אم���)E���Kא� ����א����א����א����א�� �� �� �� ���������ACC�lEא��lEא��lEא��lEא�� �� �� �� ��$(��� ��$(��� ��$(��� ��$(��� �

�lEא���) �א�* (���א�lEא�* (���א�lEא�* (���א�lEא�* �� �� �� ���'�OH-��'�OH-��'�OH-��'�OH-� �� �� �� �^��KHא IH!א-"�^��KHא IH!א-"�^��KHא IH!א-"�^��KHא IH!א-"�� �� �� �� �א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع� �� �� �� �

�א�������א��0��א�������א��0��א�������א��0��א�������א��0�� �� �� �� �0 03 07 60 70

�U��|�U��|�U��|�U��|'�� �א^ ��'א^ ��'א^ ��'א^ �� �� �� �03 47 05 15 70

�א�� وא��א�� وא��א�� وא��א�� وא�� �� �� �� �42 06 09 13 70

��0B�Bo0��א�B�Bo0��א�B�Bo0��א�B�Boא�� �� �� �� �09 04 02 55 70

��Roא��K�6��Roא��K�6��Roא��K�6��Roא��K�6� �� �� �� �04 03 06 57 70

��א�ز-� ��א�ز-� ��א�ز-� ��א�ز-�� �� �� �� �00 0 01 69 70

�א=!א��א=!א��א=!א��א=!א�� �� �� �� �26 9 28 07 70

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� ���a4%א��E����H ن)p�W� �

� J2����Q6Lא���) ���)$�א�* _@,� ��@lEL��� �HRH�� �א���� @�uBא�� وא���E ن��W�� @p60%uB����ن�L4%א�א����lEL%$�א���ون��ن�א��א�����+���+-�K�� �

� J�'�� Lא�U��|�uB@ �� ���א IH!אم ��@lELא��@#� �"0 E� �)E����@�����א� ��)����� @p67%�+-��lE���o���uB����ن�Lم�4%א�א!IH)����) �-+�א�����+��ون��ن��a4%א�*�Kא���� �

النسبة التكرار اإلجابـات

% 85 22 نعم

% 15 04 ال

% 100 26 المجموع

138

¦�� ��)�������� �� ��(IH!م �א=!א�� uB@ �� ��ن !t� �א^ IH!אم ��p� +-� ��'�OHא�� ������)���u'�OH-��o�����) ��40%א�* �

��@R,���R%ن����Boo���+��<���א����������א������������ ��Z��@��s4א�!و'�א���@R,���R%ن����Boo���+��<���א����������א������������ ��Z��@��s4א�!و'�א���@R,���R%ن����Boo���+��<���א����������א������������ ��Z��@��s4א�!و'�א���@R,���R%ن����Boo���+��<���א����������א������������ ��Z��@��s4א��1א�!و'�א�א�1א��א�1א��א�1א��א���WWWWو��)$�א����n�א�����א�xو�$و��)$�א����n�א�����א�xو�$و��)$�א����n�א�����א�xو�$و��)$�א����n�א�����א�xو�$ �� �E ن �א�(*אل �4%א ���H0�)p79%ون�� �א�����+ �����א��������-+����� �� �א IH!אم ��ن

�Boo���K"@��Kن����%R���א��א�1و��)$�,��n�א�����א�xو�$ �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J23WEWEWEWE�'دو���� ������o�Hא��������א�����������R%���1אא���K� �

'.�

B

���� ��Kد�א�2��3,!א�Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �� �� �� �

��������� J� J� J� J�����@��Oא�����H0���@C�@��Oא�����H0���@C�@��Oא�����H0���@C�@��Oא�����H0���@CWWWW

� W�B)Hم�-�@��7א��"-�W�B)Hم�-�@��7א��"-�W�B)Hم�-�@��7א��"-�W�B)Hم�-�@��7א��"-�WWWW� �� �� �� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J24EEEEW����-W�B)Hم�-�@��7א��"K� �

�>�م �:#�A ا�!�<@

را��ت ا�;���2�3���ا���3م

G*@�? ا���.�ت

�N������G ا�.-=�ت �A ا�0

ا79!�ر

D�� �� آ�ل

� �

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� ��H0����א�!ول���)p�FIV�� J23E�ZH�)0� �-"�م�-�@���7ن-+�אE�F29%E �$%�����>F�ن�-�

W� � �-� ��� $%� W�B)Hא�!���� �א�O��م Qא� �א������، ������و ��O�B)Hא�� �� �و�S)C'א ،�'�"gFא�� )���-��א�����+�،�و����4א�K��">�+-4%א�-+�<"��وQ6���� �E�ن�א�O��م����!'א

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

K�0K�0K�0K�0� �� �� �� �55 79 %

^̂̂̂� �� �� �� �11 21 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �70 100 %

�����א�"�مא�"�مא�"�مא�"�م �� �� �� النسبة التكرار�

�����!'א �������������!'א �������������!'א �������������!'א ��������א�O��مא�O��مא�O��مא�O��م��O�B)Hא���O�B)Hא���O�B)Hא���O�B)Hא�� �� �� �� �

05 21 %

�����א������������א������������א������������א�������� �� �� �� �03 12 %

C(�Sא�� )���-��C(�Sא�� )���-��C(�Sא�� )���-��C(�Sא�� )���-���א�����+א�����+א�����+א�����+ �� �� �� �

04 17 %

'�"gFא'�"gFא'�"gFא'�"gFא� �� �� �� �05 21 %

����W� ��-��W� ��-��W� ��-��W� ��-��� �� �� �� �07 29 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �24 100 %

139

��R%�'�"gFوא���O�B)Hא�K%��-و4%א��Q6Lא�"�م�א�$(���S��+-א�"�م������)���Zא����F21%E ��R"�-��o�K� �

����א�(R�H@����א|�ذ���� �Bא|�ذא�����@R�H)א����� Bא|�ذא�����@R�H)א����� Bא|�ذא�����@R�H)א����� Bא���O�B)Hא'א��א�Oא����O�B)Hא'א��א�Oא����O�B)Hא'א��א�Oא����O�B)Hא'א��א�Oא��WWWW� �� �� �� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J25�WE�WE�WE�WE�@R�H)א���@� Bא��@R�H)א���@� Bא��@R�H)א���@� Bא��@R�H)א���@� Bא���O�B)Hא'א��א�Oא|�ذ�א������O�B)Hא'א��א�Oא|�ذ�א������O�B)Hא'א��א�Oא|�ذ�א������O�B)Hא'א��א�Oא|�ذ�א����� �� �� �� �

� �� �� �� �ا���#� ا���!��#� ��86ذ ا�-�ارات ا�!�<-��

2�N�&��ذج إ

��Sم ا�.����ت ا�;���2�3

ا� را��ت ا�;���2�3

ا��F�ة

� �

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� ����FIVא�!ول�ل�-+�6 �� J24�E��lHن���،��O�B)Hא'�א�Oدو'א�%�-����א|�ذ�א���@��א?�.�

)0� a!�*�� �-� ��u-+�אF<����%���40و4%א ��O�B)Hא���� �א�!'א �"�@��،�و �0/�م���30% KX�،���O�B)Hא����-B@א��SIM����20%� ���������pFذج�א�R���K%10و�i6א�א� �

������ �O�Opنو��s4IH-� �(�,!��irא� �������Uא�Oא'א��HC�ج�א�Oא'א�،�א?�.%�+oو��D3�S)E����*��"��(2H���א�!���وא�(B@�-�^�So@"H-���و���Bp���0ل�א�Hא��s��،ن��^�Z��6�

��o��Z^|�ذ�א�Oא'�K�@)א�K� ��NWWWWق�א��H��,@_�ز���+�و-��E($�א����Nق�א��H��,@_�ز���+�و-��E($�א����Nق�א��H��,@_�ز���+�و-��E($�א����Nق�א��H��,@_�ز���+�و-��E($�א�������� � �� �� �� �

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J26WEWEWEWE��א���$)E����Nق�א��H��,@_�ز���+�و- �

�ق ا�!��ف $#" ز*�0D و���.�) ا���آ�'

�N���T-ت ا�0

ا����UVء

درا�2 ا���ق

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

�@� Bא��@� Bא��@� Bא��@� Bא�� �� �� �� النسبة التكرار�

����p3�����p3�����p3���p3������ذج���ذج���ذج���ذج� �� �� �� �02 10 %

���-B@0/�م�א�����-B@0/�م�א�����-B@0/�م�א�����-B@0/�م�א����O�B)Hא���O�B)Hא���O�B)Hא���O�B)Hא�� �� �� �� �

04 20 %

�!'א ����!'א ����!'א ����!'א ���אאאא��O�B)Hא���O�B)Hא���O�B)Hא���O�B)Hא�� �� �� �� �

06 30 %

�א?�.א?�.א?�.א?�. �� �� �� �08 40 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �20 100 %

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

z ��א�����+ z ��א�����+ z ��א�����+ z ��א�����+� �� �� �� �08 45 %

1�2 B2�1א� B2�1א� B2�1א� Bא�� �� �� �� �06 33 %

�د'א ��א�(Bقد'א ��א�(Bقد'א ��א�(Bقد'א ��א�(Bق �� �� �� �04 22 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �18 100 %

140

������ +-�!��� �א�(*אل�E�ن� z ��א�����+ �H0����4%א)pK%���= 6�+-� KH��Jא�� �א���د'�a!�*��$�،��KXאF<����-+��0�45%(��א��H��,@_�ز���+�و-��E($�א�����،�و4%א�-�����

���)���1�2 Bא)��א�������K% �22د'א ��א�(Bق���(��و�i6א،�% ��33- � z ��א�����+�ود'א o���"H+�א�* (�ن��������H������-+�א��H��<�!א�,@_�ز����"��و��4

K"��E�� @�K"�Bو��E�-6 ل��+-��"�)E��-�K� �� ����W�B)Hא��~B7����7@�-د�B>وW�B)Hא��~B7����7@�-د�B>وW�B)Hא��~B7����7@�-د�B>وW�B)Hא��~B7����7@�-د�B>و��א�������א�������א�������א�����WWWW� �� �� �� �

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J27WEWEWEWEW�B)Hא��~B7����7@�-د�B>وW�B)Hא��~B7����7@�-د�B>وW�B)Hא��~B7����7@�-د�B>وW�B)Hא��~B7����7@�-د�B>و� �

'.�

B

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

������ �7@�-� �@#� �א���� �E�ن ���@�� $R�/�Hא�� �o�=א� )p،W�B)H@��!�,� +oو���~B7����7@�-���אل�%��#@��א��*)@����pN،W�B)Hא���0���80%�+-�����>Fن�%$�א��

�!'ج���$%����W�B)Hא��~B7����7@�-��@#�^��) ���2�0-+�����طא�*W�B)H��7א�@�-�K� �� �����W�B)Hא��~Bم��B"�-�W�B)Hא��~Bم��B"�-�W�B)Hא��~Bم��B"�-�W�B)Hא��~Bم��B"�-WWWW� �� �� �� �

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J28�WE�WE�WE�WEW�B)Hא��~B������NW�B)Hא��~B������NW�B)Hא��~B������NW�B)Hא��~B������N� �� �� �� �

'���� *Aث ا�!�<@

و���T� 2A ا������ت

E�#FG در2% � م ا�;�آ

ة �;WF ا�3�ار����

SIM ت���K� ا

� �

2��3,!אد�א��Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'�K� �

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

K�0K�0K�0K�0� �� �� �� �02 20 %

^̂̂̂� �� �� �� �08 80 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �10 100 %

النسبة التكرار الوسيلة

وسيلة لجمع

البيانات

06 27 %

تخفيض درجة

التأكدعدم

05 23 %

مساعدة متخذ

القرار

07 32 %

احد مكونات SIM

04 18 %

% 100 22 المجموع

141

������H���H-�+o�و����K/�REא�(*�א�Fن����lH-+�6 ل��a4%א��§�����>�~Bون���ن����Sو��(�,!���א|�ذ�א�Oא'א��א�H(O�B����KX�،@$�ذ���و�!'<��א)��א��W�B)H�"0���R���@� ����Hو�

�����o+�א,�H�'%��א0Bo-�!pא�i6L،�و��א���H!א�����KX�،���0و �@����IH��Uد'<��,!م��SIM�K א�� �

�WWWWא�O��م����!'א ���א�O�B)H���N�+-��א�����א�O��م����!'א ���א�O�B)H���N�+-��א�����א�O��م����!'א ���א�O�B)H���N�+-��א�����א�O��م����!'א ���א�O�B)H���N�+-��א��������� � �� �� �� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J29WEWEWEWE��O�B)Hא���� ��א�O��م����!'א �

'.�

B

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

����� )p80%� +-����>Fא��א� ��E�ن �� ��!'א KO�� §� �����O�B)����ع��وذ،'^� ���،� �"����o��E�AF���D3����א� �r�!p� �"0B��� K�-�� ��� ��)����ن�א�������20�� �א��4+��ون

����p��E�<���א�����+�-+�<"��� ���">B-��0���،���O�B)���� ���HوN3 ق)�-���!'א-��!�!>Fز�tא�Eא�!'א�a4%����H0����0-���6���">�+-��o�Q،�و)!���0'�O������B�O-�� �"���،��Rن�������>�.'B����-!IH �z��H0�K"��א ��CWWWW(+�-���א�* (����א�(BقC(+�-���א�* (����א�(BقC(+�-���א�* (����א�(BقC(+�-���א�* (����א�(Bق���� � �� �� �� �

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J30WEWEWEWEא��������) �B)�KKKKق�(Bق�(Bق�(BقNق��S)C-���א�* (����אNق��S)C-���א�* (����אNق��S)C-���א�* (����אNق��S)C-���א�* �0 ��آH ا���G�� .) ا��ق��A6 ق�'

C;*�ا ����G

4XK� Aز��G

2#XK� ا�-��ت

ام ا����� ا�;*@�?F;ا�

� �� �� �

��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

K�0K�0K�0K�0� �� �� �� �20 20 %

^̂̂̂� �� �� �� �80 80 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �10 100 %

النسبة التكرار الوسيلة

% 20 04 تحسين المنتج

% 35 07 توزيع مكثف

%20 04 مكثفةإعالنات

أساليباستخدام

التنشيط

05 25 %

% 100 20 المجموع

142

0��3ن�������������'�OH-���א�(*אل���0 �4%א)0�35%�o��droא�� ،���KX-+�א�BHز��$��א IH!אم������ �����א��������������وאF, 0���א��S)C���roא���Hא�i6Lو���25%���20%K�� ���و<Bد�,���C(+�א���Hن����� �������w-+�א����n���^אi6L.����א� Z0א�£��sBO��Jא��

���א�(Bق �א���� ��-� �و�3�، )pو�Q�'���א��� ��zH�-� �E�ن �������S�BT)א���n�����7H��K(+�4%א�א���א6LH#Q�ز�Bqد.�,������O�����4_�,@_�א�����א^%RH�م����� �

(O�B�����אH6��O�B)�'�����אH6��O�B)�'�����אH6��O�B)�'�����אH6��'��א�!'א ���א��Hא�!'א ���א��Hא�!'א ���א��Hא�!'א ���א�Hو�%R��و�%R��و�%R��و�%R��دو'�دو'�دو'�دو'����� ���� ���� ���� ���� �����Hא������Hא������Hא������Hא��WWWW� �� �� �� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>FFFFIV����� J� J� J� J31WEWEWEWE��������Hא����� ��'��H6א�����O�B)Hא���� �Kدو'�و�%R���א�!'א �� �� �� �

�א����'. �WEوא�WEوא�WEوא�WEوא�� �� �� �� �WEאB-�i[WEאB-�i[WEאB-�i[WEאB-�i[� �� �� �� �א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع� �� �� �� �

��O�B)Hא���� �-+�א�lو'�s,@_�א�* (��א�O��م����!'א �08 02 10

�و|}����Uא��^�� ��Eن��Bo�� ��O�B)Hא���� א�!'א�OE� �

04 06 10

� �����א�������دون��uB@ �� '��H6א� +o��� ��!'א א�O��م��O�B)�� �

04 06 10

��� !,�)�� ��O�B)Hא�� �� �א�!'א �"�� $���� Jא�� א����0�� �������א�Hא��uB@ ��'��H6א� �

01 09 10

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �������� �E����R%���"��وAو' �����א������،����� �� '��H6א��� ��O�B)Hא���� �א�!'א �ودو'

،�) *R@��,א��'.�,+�,��'���ن�4%א�א�(*אل��OEאBא��0��lE'K"���و��,@�"���2@�����p�����>Fא�$�L��W�� �

����� J��'!O�0��0(���א�Bא��OE,�����و�����O�B)Hא���� �l����)و'.�(��م�א��������!'א���u80%�!�*�����،ن���� �א������S�BT)����B�'!ن�<�!א�Aو'.�(��م�g���K"H!'א

�K�ذ�א�Oא'�(O�B�����RH!ون�,@�"����א| ������� J� ��O�B)Hא�� �� �א�!'א ��Boن ��)�������E�� ��و|}����Uא��^� W� K['0(����ن�

� ����,� �0��� ��O�B)Hא�� �� �א�!'א ��lو'. ����Hو0"��%��60ن�D3א^,xא� S�BT)א�� +-��א?�.���א�)H��D3�iE���و|}����Uא��^���OE،�و%�������Uא��^��-HC� r�ج�

��OEF�)p�@��Oא��K"H@¨�+-�E� �

143

���� Jא���� ������ ��� �� '��H6א� +o�� �%� .'���@�� ��)������� ��!'א �א�O��م �دون ������O�B)�� W��'!O�� �א����'. a4=� UEא�� ��)0� �0��60%���!�*����� �א�!'א �Aو'.

�������א�������א���uB@ ��'��H6^���O�B)Hא�K� ������ J��{¤� �R�E.'�א���W�� Jא�� �$א����0�����'��H6א� �� !,�)�� ��O�B)Hא�� �� �א�!'א �"��

uB@ 0��0(���א�Bא��OE,�����<!א�����، �������א�Hא��F90%E�!�,�Z04%א���£�א�،��H6א'���� ������H�ج��Hא��D3�J0���א���א���$������ �Kא�O�B)H����"��א�!'א �

� J� J� J� Jא�א�א�א�����א�������H���O@�H0���א��������א�������H���O@�H0���א��������א�������H���O@�H0���א��������א�������H���O@�H0���א����

��OH!ون�%����OH!ون�%����OH!ون�%����OH!ون����� ���%��R%����R%����R%����R%א�������������א�������א�������א�������������������������������WWWW� �� �� �� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J32WEWEWEWE����א�����������R%��K� �

اه��� �6��, ا������ت

'.�

B

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �������3ن _@,� �א�!و �@��Oא�� K"H@¨� +-� ��V���R%�� �א IH!אم��� �א�������� ������

K"��zH���،�"0L��Jא���@� Bא���U�����1אم�������O@��So@"H)א�����C��"O�N�+,�+o��Kو����E�"��א�������B0,��-+�א��Bد،א��xא��א�E��O��J�"��א�2@ �

������ �R�E�{¤� IH!אم��� �) �א�* )��م��� �� !OE�����Hא��!��� ��V�S�BT)א�F��+��@��Oא��K"H@¨�E���م�א����א��;!د.،,@_�)xE����"-א!IH �p�����א IH!אم����-+���

�Kא�� وא��وא=!א�� ����������-���R��1אم���BO��+��.�H�-�����-�����-����(����@� وא��)�-��א�����������+-

����xE��Kא��;!د.א^� ��-�������K�!OH�� ��א����-�(�!OE� �����]2���E�R��¤}�א=!א��p�א���Fא���شE���4و��،

����SO��)@�����O0�d� ����B%�Uא���Kא� �� a4%� �א IH!אم�)�� ��)������� Lא��0��� �%i[دون��� K/�-����>3��@��Oא�� K"H@¨�+-� "���Bא^ IH!אم�و)@���$%d���oHא�K� �

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

K�0K�0K�0K�0� �� �� �� �10 100 %

^̂̂̂� �� �� �� �00 00 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �10 100 %

144

� ����Hא����� �(O�B���H6^��'�א�� ����)��م�א������!'אHא����� �(O�B���H6^��'�א�� ����)��م�א������!'אHא����� �(O�B���H6^��'�א�� ����)��م�א������!'אHא����� �(O�B���H6^��'�א�� �WWWW)��م�א������!'א �� �� �� ������KKKK����FFFFIV<!ول�')<!ول�')<!ول�')<!ول�') J� J� J� J33WEWEWEWE�����Hא����� ��'��H6^���O�B)��� �K)��م�א������!'א �

(��م ا���آ� *�را�� 6�<-�� ��!��ر ا����� ا�!���,

'.�

B

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

�K['!�����(O�B���H6^��R%��'���,@_�و�Sא�(*���� �وAو'.�א�O��م��!'א��� ��������� ��%��80ن�D3א������ +-����>Fא�'��H6^� ��O�B)�� � ��!'א KO�� §� �א���� ���ن !�*���� Lא��-!IH)א��K� �� !��א�, ¢N�-� ��(*אل �א��@B-���א�B>�HC�Jن $%�"��3� '��H6א������ ���0�������Hא���K/�-����>Fل�אBp�'و!��W� �� J�-אم���!IH ^��� ��%$�א��x.�א���� �����Hא��K� �� J�-���$%��� LאS)E����Kא�N�+-��O�2��א� �� J�a4%אم�!IH �אX�א��� Lא�א�������א���_@,��O��)א��.x�K� ��و���א���������� ��d���o��و���א�������d���o��و���א�������d���o��و���א�������d���o�WWWW� �� �� �� �

K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J34WEWEWEWE�����و���א����d���o�K� �

6�و<I ا������ت J���K6

2����

2���3�

2�#F*�

� ��3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �

������������� !t� �א������ �و��� d���oH�� ��)����%��60ن��� ��ون �@��Oא�� K"H@¨� +��"0������,�Q���R����،40%�K"�-��"0��،��B�O-�+-�!>B��^و�u�>���"0����l�I�-K� �� �

������>Fא������>Fא������>Fא������>Fא� �� �� �� �א�oHא'א�oHא'א�oHא'א�oHא'� �� �� �� ���)��א��(��א��(��א��(��א� �� �� �� �

K�0K�0K�0K�0� �� �� �� �02 20 %

^̂̂̂� �� �� �� �08 80 %

�א�BRعא�BRعא�BRعא�BRع �� �� �� �10 100 %

النسبة التكرار اإلجابـات

% 60 06 عالية

% 40 04 مقبولة

% 00 00 منخفضة

% 100 10 المجموع

145

%��א IH!אم�%��א IH!אم�%��א IH!אم�%��א IH!אم����� ���� ���� ���� ���� ��Ko�����-�Kzp�+-�!��������Hא���Ko�����-�Kzp�+-�!��������Hא���Ko�����-�Kzp�+-�!��������Hא���Ko�����-�Kzp�+-�!��������Hא��WWWW� �� �� �� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J35WEWEWEWE��������� ��K���א�������دو'�� �

4K6����� 4؟ 0� �>H> ,���!ا� �ه/ ا�!�8ام ا����

'.�

B

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� ������� ��א�0������>34% �"@�� ��F100%Eא�(*אل !�B���4%�ن� a��� Lא!�����Kzp� +-�

��"�E�����Jא��א�xא���������א���QBH)-��E'����%'ودو��"H�R%��!�*���-،�و4%א������א�� ��uא�2@�א���ض�L���@H��F�1�Hא�����Eل�B6د–�U��|�� �'��)E����EKא�* (���א� �

� �"H�R%و������א������������ ��'��H6א��Eدوא�"H�R%و������א������������ ��'��H6א��Eدوא�"H�R%و������א������������ ��'��H6א��Eدوא�"H�R%و������א������������ ��'��H6א��EدوאWWWW� �� �� �� �K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>K('ول�!>����FFFFIV����� J� J� J� J36WEWEWEWE���R%Lوא�'��H6^א��EدوאK� �

� ���������������������������������������������������������������������������������������������'��H6^א��Eدوא'��H6^א��Eدوא'��H6^א��Eدوא'��H6^א��Eدوא� �� �� �� �

���א����א����א����א�� �� �� �� �%�م%�م%�م%�م� �� �� �� ����@(���@(���@(���@(��R%Lא��R%Lא��R%Lא��R%Lא� �� �� �� �

�i[�i[�i[�i[�%�م%�م%�م%�م �� �� �� �

�BRعBRعBRعBRعא�א�א�א� �� �� �� א���ض�א���ض�א���ض�א���ض����@oHא���@oHא���@oHא���@oHא�� �� �� �� �

r��r��r��r�������<�ذ���<�ذ���<�ذ���<�ذ��� �� �� �� �

r��r��r��rع����������������������������������������������BRعא�BRعא�BRعא�BRא�� �� �� �� �'��H0א'��H0א'��H0א'��H0א� �� �� �� �

� J� J� J� J��0�א�������א�������א��0���א�������א��0���א�������א��0���א��� �� �� �� �03 04 30 10 - - - -

� J� J� J� J�א=!א���א=!א���א=!א���א=!א��� �� �� �� �08 01 10 10 06 02 02 10

� J� J� J� Jא�� وא���א�� وא���א�� وא���א�� وא���Bonus 08 02 00 10 02 08 00 10

� J� J� J� J��0B�Bo0���א�B�Bo0���א�B�Bo0���א�B�Boא��� �� �� �� �04 04 20 10 - - - -

� J� J� J� J���O��)א�����O��)א�����O��)א�����O��)א��u���Lوאu���Lوאu���Lوאu���Lوא� �� �� �� �04 03 03 10 - - - -

� J� J� J� J�-زא��� ��א�ز-�� ��א�ز-�� ��א�ز-���� �� �� �� �01 03 06 10 - - - -

� J� J� J� J��Roא��K�6���Roא��K�6���Roא��K�6���Roא��K�6�� �� �� �� �01 03 06 10 - - - -

� J� J� J� J�U��|��U��|��U��|��U��|�'�� Lא'�� Lא'�� Lא'�� Lא� �� �� �� �06 03 01 10 00 04 04 10

�3K,!אد�א�2���Wא��!'�א��!'�א��!'�א��!'� �� �� �� ���W�W�W�WאR%L��אR%L��אR%L��אR%L���WWWWو^�و^�و^�و^ �� �� �� �1� J א�� �و �-+���s���R"0��SאLول� وא����א����<���1א=!א����� Lא� �R"א���S��+-

��� ��!OE�Q6Lא�����Hא��u�>��_@,���8ذ��S�BT)-K� �

النسبة التكرار اإلجابـات

% 100 10 نعم

% 00 00 ال

% 100 10 المجموع

146

2� J �-��U��|�{¤��-���'�� Lא� ��)��א�r�0$�و� �OE�F23%!�<�����1א��� E�!OE�!���06�����>3�Z0��� +-���� Lوא� ،�R"3<������03א��Z0��� ��@(�،��R%Lو3<�א�����.!pوאZ0��K"-�i[�K

3� J ���p����rא����א������O��)0���وא�B�Bo3<�������04ن<������1-+�א���OE��!�*���0����R%�����و���א������+��� �Kא��

4� J אi6و�� +-� ��� @p�uB�ز�� �א��� _@,� ��Roא�� K�6و� �א�ز-� � �i6LאK�!OE�!������>3� _@,� �R"�-� �o�� �OE� .!pوא�،�R"H�R%��R�����3�����>3��R"0������@(،��R%L3<������06وא�R"�-��oم���%�i[�K

��0�X��0�X��0�X��0�XWWWW����'��H6^א��Eدوא'��H6^א��Eدوא'��H6^א��Eدوא'��H6^א��EدوאWWWW� �� �� �� ����H-+�א�!وH)0ل�-�W��)א���$@��W� �

1� J � ��)������� �E�ن�-+��¦ �R"-�ivא��K"H@¨��Eدوא� �אH6��'%�،�א^ RH�'.�§��!دوאK"0L�)pو�K"��'ن�B-BO��^��%'��H6��K� �

2� J ��@oHض�א����^� ��)����� W��S�� +-� �א=!א�� �H����� Lא�_@,� �%'��H6א� KH��Jא�� �س���"H�@o� �Kא���ض�

3� J ��ذ��z@�� ��)����� W� �������S�BT)א�� Q�� +-� ��%Kא�� وא��%$��� Lא�r�Lא��a!�*���-و4%א����3<�����08<�ذ��S��+-�10K

4� J r���H0א�'��W�!��uB@ ��S��+-�����א���U��|���� Lא�א�r�Lא�وذ���^ن�א'��H0@�� �א�(� �� �-�%� �دو'א �iX�Hא�� ��)����� �א��א1 �)א' _@,�� ،�@"H)R@�� �R4%א��ن��

�lز����H��uB@ Lא)��-+�א�� وא�א��>'!��+oو����ذ������K������ � �� �� �� �� �� �� �� �� �

148

������������������������������������WWWW� �� �� �� ������و��������א������������א����א� ��ج�ن������� �%��,��'-��,�+�*�א(�'�������)�'��د��%$��#��"! ��

�)و�=���7,�+��*������%>���;�%����ع�و)�'���د�א(�����9وא�����������8(�7ق�א(��5-�%���،�%���3ل������0��1/-.�%��Dא���!����%'��1���Cא���0!م�א����������A!א@���0א(���9وא�����8%�3ل�)@�?%����<،�و�#(<��

�I���*J'%�D-K�،�Kא(�!=-�����Gא������<�و�>��=�9א�>��G%!������������������Hא(#�E!����.��%�Fא�����<����(����J+?���@(���7��M�Aא�N��O!)א�P�������8�1א(�����9وא����Q�R���)(���>!א���)����7א������ ��5���'��@�

��������وאK�-� �������،א(�������5��.ST����)������U�H�<��7%!����U�������VWא��Iא�����������X)�?����@(�D���-K��KEא��F���VWא('>�@�7א���P��Jאزد/��/���NوZ-��0א�K(�G%!��)و)@�Yא�������،� �

��������������QS��5<)��%7+�*�אSאX^א���VW�0د_�א��U�`!V��0-Z!)א�a#b�c�'0)א�G-���)���d (��J+�������0-Zو�I�����.�����)و�>����א�،����S�5��I�����c)����)و�������HS�� �I�����،���J-و������V��' א(������b�eא

'�����d����g@����א(5-���م�����(��f!Yא(�����G%!����)א�a#��/�`���/��5(���!ن�%!h���iא�`�j���+א�!��/�,��I���`7'�)7ص� �%�,�(��-�9وא=��- ���9V!�)א�K� �

������./(��5 ��Vא�(-�����(7 !ع��lא(�M70-���א(�����������eو+�a#b����Rא(���<�@!U�e)א�;S��<)א���e��)و�א(�!@��-���א�����KאmOnא�o��'���5م�� �G���VوU�`������،���'��M$+-����)و� 0-�����،��'����ذ(��<�

�����/��� (��5�' �������������������U7��9-�Mא!��qאmO������Vא����h-tU�Pوא�9Oא����VWא^Xאr�.s�،��%7S=�ق�א(���-��5����f!Y�)��-M� �'7ض���bو�א�U��O�e)!ن�(�v�� �wK!א �

�%7x<)א��Vא� ��S;�א(��n7%�)وx<א(��Vא� ��S;�א(��n7%�)وx<א(��Vא� ��S;�א(��n7%�)وx<א(��Vא� ��S;�א(��nو(WWWW� �� �� �� �� J���P������/א��ن��f!��zא(����!%�U�G'����دو,�א(7��5א�א�،���א(����!%�Gو�J��P-����א}���ذ��دא

�و���5U�.�s�1-�*�א��n��J�Kא������������P�$��8،7א�����'�!�����א(�O-���5وא�0-��,������وذ(<���Xو%������F#�Rא(�������5א(7��5א�א��א(����!%5-�،�و"����)ن�א��-�����)-)���V��j��<U-|�א��-'������1����C��'Uא(7��5א�א��א(����!5%-������

� ���+���h=!�U�P�,hא�'�!�����א(Tز����(�#(<������������������./���U��� و%�!�q��~���Oא(7�5א��א��!@�*�����،�={�d-)�؛ ���ود��Y@�_���I�����Oא�'�!� �

� Jא(���!%5-��و�������������������-H-Uאm�V�7و���%���א����R�5-�*�א��)��%�ن�א�'�!����א(��!7�M��-5%و�,����*�א���אع�(�_������s،��VWو�א(!@�!ل���א���-H-Uאm�Vא��>�U�*j=و�(�q�~�.--5U�P�����Uو��

�����؛�א(�=�ع��7O�1א�����)و7O�lא �� J������������@�<��1���73�<��d� �7א��X%;�אm)و���z�!��=�c �����������א�(��KTن�j<U-|�א��-'���+!

�lא(����*���cO���9א('>�@�7א7�i_�و��@���א���Tن،�=��R��Vאم�)-)��V��j�<U-|�א��-'���������������������� -�����Uא(m0א��وא(7jوط�א(Tز���(#(<�7t)���c0%�nض�א���!T���TJz�>)ق�ذ�=��؛دون� �

� �

149

��- �s��- �s��- �s��- �s��Vא��WWWWא�-�א -�א�-�א -�א�-�א -�א�-�א -�א� ��S;�א(��א��Vא� ��S;�א(��א��Vא� ��S;�א(��א��Vא� ��S;�א(� �� �� �� �������! �N����Vא��Vא���1'7=��)=��*�����������ن�/#�aא(����<<���eوא(��� �����o'��7=!Uא(�-�

�����א�����<�و��-'���א(���'�،�وא(��و��א(�#��������d���')�Fوא(#�F%�!א=�G)-)�V��j<U-|�א��-'������9�א���Vi(-��א����P����5ز%���د,���HK.�א��-'����،�و+��#(<�7��O�I��������/hs$Uא�א��א(��7jא��א�8@�������������

�������Vא������Wو(�D��-K�،>���������F�)ن��-�������1����9��.�א(� J1Sز�����E�����-J/(�Iوא��������+(�،��K,�א(5-�م��$-)�V��j<U-|�א��-'��و7Mو �

1� J� J� J� J�+7j)����5�'�א��;S��<)7+��אj)����5�'�א��;S��<)7+��אj)����5�'�א��;S��<)7+��אj)����5�'�א��;S��<)א�WWWW� �� �� �� �� Jم����������U�d������-��E�</5-��5)ن�Aא�P�� و=-�Q���Jא(��א��Vא�-�א -��א(���eא(5-�م�����و �

� ������J+�،c+�5>-�����1א��P�F7��������=7'��1����VWא('���vא�������������8-(���א���Vא(��!�5%�� ��+�W����,C���I����,hو(-����Pא}��ذ�א(7�5א�א��א(���!5%-������ '�*����������������J�'U���VWن�א�(

�����א(�a#/1S��Xא(75א�א��}������؛�o'��PאKi-�ن���1 �� J�������N�<�T)��%7SאX^7+��אj)א�N55K�ACC������������1���Z!�Y�����-�! �א�!��U��-�Mא���,m�0)ل�אT���

��?���@(�F#��)א��-'����،�وא�.��HK�,ز%���د�D��-K�F�452506.24%����و��F�����7���Vل�T����1����2006�،��P�*��Z�P������5')א('��1�������%א�d�� א!U��+7j��)ن�א(�n(���1و����9/��#א�א(>��HK�P�!��J.�א��-'����� -����وא(mو�-�����Tא����T��JAא�l�����U�H�<����� �K7ز������>)#��)�،,�S����)7و`�א(�>�=���-��א��x)א

I�����t�)א��-tא(�!ق��P���� א!U�e)א���%�Y�)؛�א� �� J�'U������*��' א(����!5%-��/��#א�����������Uא�����Jא(��7j+��و���3!�,�+����I�����,hא�P�,C��8א}���ذ�7Oא

+�K����Jא(��א���Vא(��!�P�cU$U��-5%א����U7א(�� -����D-K�1א(�7ق�א���'�P���Jא}�ذ�א(7�5א�א���������H��V�c��/�����VWא��c���=�<�1و�Sز�����I�����`7��'��)����5%7��.��/(ن�(������Vא���Tא(�1����n�����1S����Xد

�؛א(�!ق �� J�����K�80�%�1א��������W��،���- و(��א��������5=���ن�א(���f!Y�)�����.��5U�v��+7jא(����!5%-��א�-�א

����������j�� ������م�و �!د�����f!�Y�)��Y�3א(����!%�P�Gא�j��<+�C��'U�*�����+7j�)ط���(�1C�%������!�/و�؛��Y�3�Gא(��!% �

� Jن�א�������(�n7�.���������1م�א(5-���م���(��א�����Vא(����!5%-��)�����W���1����d�� و(����(��7j+��%��7ون��$7j+��א(5-����م���(��א������Vא(�����!%5-�،�وאن�א(�-� ������א(������a#���/��������cU$���U�eא(����7و��I������Fא(����

��j<U-|�א��-'���א�>�V����J+�،)ن�����!�V(����>�.�%�7ون�א ��60%���n�dא(��א�P�����U���Vא��-���א�>�V��دون!�Viא���؛�Eא(��א���Vא(��!�F�-5%א(5-�م�������1א��-� �

� J�����-J/(�Iن��-���������1�����9��.�א���������5)+����وא��������א�R����Vאم�)-)����V��j���<U-|�א��-'���������.�U�'-���.HK�1���%XU��� (�Iوא����+(�.� (��J+�،7+!د�)א���K7��P��@���.�U�H�<�K� �

150

2� J� J� J� J1S��X)�1���3א�R�א���;S��<)�1אS��X)�1���3א�R�א���;S��<)�1אS��X)�1���3א�R�א���;S��<)�1אS��X)�1���3א�R�א���;S��<)א�WWWW� �� �� �� �� J������������0)א�l�,��- �,�!3���*3�U�n���- Tא����TJAن�א(و�(ن�T��)����J�/א�h'U�n��+7j)א�

���� �a���+WU���40%א������=�،�/��#א��������G��%7��1�����+7j��)א�N��<א��I7=��!א�����'U�1S���X)�1א�����1%7�����r��������'���،ن�(�����J+�39%�����-)�����Vi���.������Iא�������!��� !�%�v��+7j����)�1אS�1ز�����������

-��א�7א=j<�)��5-|�א�Tא����TJAא�Q5<)و/#א��،���R�؛�-'��א��� �� J��������������������،���-0Z!��*���'U�1��Kو����U�H�<��,د!�w�X�-J�U���� }=��+7j)�1אSز�����K���l��=��M

�������������'U0'��� ��א�وU7���/��'�V(ن�(�n�،�.�<���h���)א���� �Pא�h�+�./��U�e)�1وאYj)���7אV_7�i7+���אj)א�l�ah-tU7א��وj)�1א���O!�)א����V(�./(�1؛�� �

� J�������������./���%�d� i�،dא��R��V������VW3?�א��<%�e�)א��-'��������1)/�.�א('>�@��7א�|-j<U�C�'%�����I���hs$�)א�P�,h�+�� ��������� ���>�.�%h�tون�U'�����.����%�60و��nא�1S��X)و/#א����(�dYM!Uن�

"��+7j)א�>�=����9א����VWא��P�a7=!U7د�H؛� �� J ��������P����7%�73�<��.�/(�!�/���'Viא�o-0{��'%���'-א���|-j<U��-)�V(���������1�

��������������1���dא��R��Vn7+�����1 ����وj�)א�N�<א����'V(�0ع�U�n�>)�1وذS��X)�1א��dא��R�Vא����VWא�>�=�����cU$�U���J<-��،�_7��(��� �1א��bא%��وא('�Tوא������U7��Pא�O*��������������7`�א��

1S��X�)����<)������-J/(�.���؛ ���sWWWW(���א(�!@-���s(���א(�!@-���s(���א(�!@-���s(���א(�!@-�� �� �� �� �

�-U�5م�א(�!@-���א� ��1�Wא(>��S;�א(�����5 �� J <Uא��א(����!%5-�،�����ل���א���J��nد������IאC��8,�!�9��%א���Vi(-��א������P����Rא}���ذ�א(7��5א

�,h���+��� �(5-���م���(��א�����Vא�-�א -����وא(���c���'U�e(�7��5א��@����0א(�����Oو�،�و��@����א����-�!M!؛א�� �

� J �������������?-�M!Uא��-'���،�و�|-j<����@�8%�5.�א('7وض�אUא��m=�P��@ن���Tم������J�/nא�b�;%وm)�0د,��>���وא�Vn؛�7ق�א

� J �����������������1�����'%���'�Viא�o-�0{��!��V(�1=��ن�S���X)א�l�d� !���3�5א��Vnא�;S��� ����K��=-��،�(#א(<�%>3?�א����VWא(�H!���������)/.�א�!�(-��Vi�d(-��א�7��������e�)א��n��Aא�o�'��P�

���j)3*�א=�P��@دא����Kدא�!+� �؛U'7`�=-���א��-'���

� J �������������������VWא��I����.��������1S��X)א�I����x=وא����� �P����/א��'�U�����7Vא(�1YjدوUو�(�1Yj)א��-�J��*�'Uن�(���<���e)א�*+�j�7����'�^��+�=��א�V�1��*�5؛

� J ����������������1������<����������T��,!Oو�،��U�H�<��,د,،��>��� !د�'���,!O�5ط� ���VWא��>���-O!�)3>���אK�9-V!Uא ���א�>�=���و!���- Tא�����UT��Pא�����R�V؛א�� �

151

�����DY�)א�א#/��%�� �Pא�א���ل�����������#�/�P�DY��)�,�%� ق��=r�?�=�* (�1�1)ن�و������qm�5 ��Wא�!אM-�9א(��(-� �

����������VW����;%وm)א��V�-V�q�~�P�G%!��)א�f!z���Kدو �� �� �� ��Kدو���f!zא(��!%�P�Gא+��j`�����7א(���9א�>�=���������� �� �� �� �

����cو�m)א�;%Xא(����*�����>�@�7א���-J/(K� �� �� �� �����������=�<J�)�,א��-'���+$دא�|-j<UK��������� �� �� �� ������������������������������������������ �� �� �� �

� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �� �

ا���� ا����ا��� ا������ا����ر�� ا

����� وا��� ا������� ا وزارة ا����� $�#�� #�� �"��ف �

���ر��آ��� ا���م ا*(�)�د�� وا���م ا����� و+��م ا

لا����رة �:

���� �� ����� ا������تاا���را��ت ا���

���,�م �0ء ه56 ا*.���رة ,0 +��1�، وإ�2د-�1 ,0 ��$� #/ .��د-,� ا��#� ا�� -�و��A أ#�م ا?$� �) X(ا����#�ت ا9ز#�، +/ ���; و": +#9� #�1.��، و�Aآ� ا

B�2و �����0E إ* �D �2ض ا��� ا�- / . �ن ا����#�ت

: �*( إ) اف ا��آ�ر : %$ إ"�اد ا� ��� �ـ ��� -�� �, )���ن �" �/

1- J1�.0 #: ا#��� :ه0 - J1�.9 ا���� � Acc (B�2( ا��آ� ا

J1�.9 ا���� � أ�Nىو #L.��ت ) Acc( ا��آ� ا 2- �- Pآ� J2�Q�+ ت���1# J1�.9 ا���� � ، ه0 +/ ���;؟)Acc(ا��آ� ا

ا?+9ن /��#���#/��NS اTU(�ء

3- :# /��#�������رك اW ا+� J1�.ا)Acc( ؟Q ه0 ���د .�] �Zا�Y ا

/�� ا�زن ا(�; .�+� ا \�1� W�/ ا���#�� $�د5 ا ]^1� ا��ب او ا��_ ا��� ا ............................ Wد .أ�Nى

............................ 4- [�W [-ر�ه��Uا ���1� Y� :ا��ا#0 ا�� �� أ

[�-�� ا�1)� ا└┘ └┘ └┘ └┘ └┘

- \�1� -���/ $�د5 ا���#0 و ا*داءأ.��ب-���/ - ا- /�� -���: +���� ا- [� -B��1 ا�����تا.�^ام أ.� ..................أ�Nى -

؟ )J1�.)Acc ا ي #L.�� ا�Nي هY�#��-��E- 0 #: 2و 1ا�1)��/ -��2إذ -4-1 ��A *

ا���� J1�.9 اJ�h�A +/هW 0ث Y وان -5� ؟)Acc( ا��اء #/ ا��آ� ا

��A * 5-1 ��W �2� �$?��1 ا �� Q؟ ���د ذY ا

......................... ......................... .........................

�� - اه� 5 اQ 1#/ ر-] -6 )j ا�L.�� ا.�^ا#�� ؟1ا��T�1 ا

[�-�� ا�1)� ا

└┘ └┘ └┘ └┘ └┘

- ��-\�1� �/ $�د5 ا���#0 و ا*داءأ.��ب-���/ - ا- /�� -���: +���� ا ا.�^ام أ.��] -B��1 ا�����ت - ..................، Wد أ�Nى-

��و��� +4�T�1 اQ 1 #/ ر-] -7 �\ ا��� - ا )j ا�L.�� ا.�^ا#�� ؟1 ا

[�-�� ا�1)� ا└┘ └┘ └┘ └┘

ا?+9ن-- �#�� ا�9(�ت ا- �(^� ا��: ا -B��1 ا�����ت -

8- �^���ر ا.�J1ه0 -��ه� ا.��] -B��1 ا�����ت ا^- Y��$ �2 �]�..... ؟

* ��A �]اJAه0 -9�.� ��+ Q�+ ت�������� ا��آ� -B��1 ا#^��� ا. ؟ ا ��A *

ه� ؟ ��1 #�ا?$� � آ�JA إذا -9-1 1 -............................... 2 -.............................. 3 -..............................

�] -�Y أ�oته0 - 10�.Uدة؟ا�� ����ت ��� +�Q آ��� ا* ��A

�]#/ �/ اUآ�p اU.��به� #�، ��Aا?$� � آ�JA إذا -10-1 �.Uا� � ذآ�-��؟ ا

..........................

�� -)j ا�L.�� ا.�^ا#�� أه�ر-] - 11 ؟�����تB��1- �2 اا��T�1 ا

�(1���-�] ا ا- ��A��� ا���1ت ا اU.��ر-^[�_ - )Bonus(ا�9وات - )Les Coupons(ا,� ��Aت -- ���, N)� ا .�� ا�ز#� - ا�ا�� -

└┘ └┘ └┘ └┘ └┘ └┘ └┘

ا.��] -B��1 ا�����ت ؟ ا�L.��ت ا*�Nى �.�^امه0 -��م �(� - 12

��A *

� ��A ه0 -12-1 �W �2 �#�� ����� ا��اء؟ اQ ا���م -Y�2 ه56 ا*.��] ا* ��A

13 - Y���Pq إ^# [��q.أ ��^ام B��q1- �� �q2 اq.*ا �q�W /q# �q�����- Yq1# ب�q�h���qت و ا

L� ا���� J1�.9 .��ت #��رA� �(� ا���آ� ا�)Acc( ��Wأن: 1- �2 )Acc( 0r20-2 أr2ت ا��.L� �(� ا���ر � -3# 4- *�^� #�� �2 آ0 ا�L.��تا�� ا.

[�-�� ا�1)� ا└┘ └┘ └┘ └┘

┘└ └┘ └┘

- ��A��� ا���1ت ا اU.��ر-^[�_ - )Bonus(ا�9وات - )Les Coupons(ا,� ��Aت -- ���, N)� ا .�� ا�ز#� -- ����� ا

14 - �qq2 Y,�q- ت�qq�����] -B��qq1 ا�q.ام أ^�qq.ا Yqq���� 0qه �qqأه�� �qqT�1+ �qq�� اء ،و��q ا

/# ;���� �\ ا� ؟ -���� - -�و�\– -�ز�: – 1#�\ -:ا ��A *

ا���� ا����ا��� ا������ا����ر�� ا

����� وا��� ا������� ا وزارة ا ����� $�#�� #�� �"��ف �

���ر����آ � ا���م ا*(�)�د�� وا���م ا����� و+��م ا

:+.�ان ارا,�

��را��ت ا�������� �� �� �� ا����تاا�� "���� ���� "ACC# درا�� !��� ا� �آ� ا���ا

: %��'&� %$ ا����

....................................................

���ي، 0������� �2ع ا�$���� �2 إ��ر ا3+اد ���دة او 9$��� +�8 �7 ا�6"��ت ا

���� #: ا�� .......................... .: ..=� ��>�� (�.� ;+اد ا��� �� ا

����� �ى ا���م �را,�ت � =�ف هAB ا��� �� إ8 ا�)�ل +�8 �7 ا����#�ت ا D.�,9 ا���� �������� �2 ا��آ� ا�.��H ا�����ت، )ACC(ا ������، وI�J� ا

BوآK��L�����ف +�8 و$�� �MN �7 اO ا� .��م �� ���آ� +K أه��� و"�ورة ا

���� . #: ا��� أن هAB ا����#�ت =��ط ����� و* =����R إ* �2 أ+�اض ا��� ا

:�3# إ�2اف ا��آ��ر: %0 إ.�اد ا�-��, ��>ـ� +�����T U�V�� 8ن

ا���:�ت ا��8�9 '����'7: أو4 ��� :........................................................ا

���(� :...................................................ا

��:�� : ��&�� ���را��ت ا��������'ا���:�ت ا�

����0؟ #� ا�N� ا N��� #� ه� -1 ا�N� ا�# K# ������� را,�ت ا......................................................................

����0 >�\ رأ�O ؟ -2 #� ه� #��م #)��� ا

=������ =���K ا�9(�ت #: ا ��K تا���م را,� ا��T3ر=.��H ا�����ت

0�, �# Rآ

����� �2 ا=_�ذ ا��ار ؟ -3�� #� ه� ا�,��� ا

�������ا.��ذج ا3>)���� ارا,�ت ا#����������� ا_��ة �MNم ا�ت ا

:............................ أ�Jى >د

���ف +�8 #.�2�� وز ��K ا��آ�؟ -4�� ا� bآ� ��K درا,� ا��ق ,�9ت ا

............................. ا�,�Vء ��ق أ�Jى >د .............................

����0؟ -5���ث ا ���(# �g� Rه * ��N

6- �2 Ri��= 0����.��� إ��g ��ث ا� :

و,��� ��: ا����Nت و,��� ���+ة #�_B ا��ار �jآ ا> #�N�gت اـ �_7�6 در$� +م ا SIM و,���

........:......................... أ�Jى >د

هD#�) R ا��آ� را,� =������ ؟ -7 * ��N

7 -1 -8�2 >�� ��N ، هR ارا,� را$�� إ :

��= ���� ���I Kرة ا�l,� ا�.�2�� ا���ت.� #��2� >�$�ت ا ���= K��K $�دة ا

�$ m���nن ا���ء وا*,���ار إ�9ق #.

���6 آ�DN ؟ -7-2�g= :# �Nة #��ر �.����m ارا,� اN Rه "��6� آ���ة

� * إ$� ����#

ة ؟ -7-3�.����m ارا,� اN ام_� إ8 أي #ى =� ا, ا,�_ام آ��

�� $ م ا*,�_ام +

���B�2 ،mا را$: -7-4.�� ا,�_ام هAB ا� � ؟إ8إذا

m���. +م د(� ا m���. +م ا�i� �2 هAB ا

��qب #���#�ت $�ة +K ا��ق ............... أ�Jى >د

............................................. #� ه� �Nع ا����Nت اrآ�i ا,����* �2 ارا,�؟ -7-5

���Jدا ���N�s ت�N�� ���Nت ��N�s� �Jر$��

����$ �= �� +K ���0 ا*,��)�ء ���Nت أو � ��� ���Nت أو�� =� $���� +K ���0 ا

�M<9� ���Nت أو�� =� $���� +K ���0 ا

>�\ رأ�O آ��= Kg�� b��K #�آ ا�l,�� �2 ا��ق؟ -8�6ig# ت�N9+ت إ���.� =���K ا

=�ز�: #big ووا,: ا,�_ام أ,��\ =.��H ا�����ت : ............................أ�Jي >د

.............................

9- �� وا���Vب #.O ا�� ��ا�2� +���� او ر��n2؟ إ�O ا���رات ا

ا4<�'� =�� %�ا�> أوا�> ا���رة

%0 ا��Bوري .&A ا�@��� ا����م '���را��ت ا��������

1 2 └┘

E�' F9و� ����G ن�I� ��������را��ت ا��ا ا�4�3ت ���

1 2 └┘

0I ا���Kر أ�&�ب �� �� ا����ت دون ا����م � '�را�� �������

1 2 └┘

�� ��L' ��M ا��را��ت ا�������� ���.� ا���:�ت ا�,��� �� ا���Kر أ�&�ب ا��� �� ا�

1 2 └┘

�N��� :�ت ا��� �� ا���' ��&�� ��:�ت ا�

���ت �Tآ��g ؟ - 10.���ون jه��� =�و�m ا�����ت �= Rه * ��N

11 - �\ =.��H ا�����ت؟هR (�ت ا��آ� �,�_ام أ,�

��R إ8 ا�lال Nا * ��N 13 �2 >�� ��N، ��2 ه� - 11-1 :

.............................. ..............................

............................ ���رآ- 11-2 Jه�؟� #� ه� أ,��ب ا��q دون \��,rا AB�

-..................... .......... -............................... -.............................. -...............................

���ر أ,��\ =.��H ا�����ت؟ - 12J* ������= �,را �آ�� هD#�) R ا

* ��N

�_م �2 ذO؟- 12-1 �� #� ه� اr,��ب ا

y�.�) Etude documentaire( درا,� #��+�N �,درا � )Etude quantitative (

ا,��)�ء .................................................... أ�Jى >د

........................ .......................... ��� هAB ارا,�؟- 12-2 s<أ ������zات ا #� ه� ا

........................................................................ ����z؟- 12-3 #� ه� ����� ا

................................ .............................. .............................................................

�2 >�� * #� ه� أ,��ب +م ا���م- 12-4 \����ر أ,�J* ������= �,را =.��H ا�����ت ؟

13 - \� ��ت ؟=.��H ا��� #� ه� أ,��ب +م ا,�_ام أ,�

-............................... -............................... -.............................. -...............................

14 - �������ر أ,��\#� ه� اJ�2 ا ��$���= �� =.��H ا�����ت ؟ #�ت ا...............................................................................

�b =�و�m ا�����ت �T �2آ��g ؟ - 15�g= ون�= bآ�

���+ ����#

�n6_.#

��و�m ا�����ت؟ - 16 �����# �Nدون #�از�= Rه * ��N

17 - �Nا �# ��= 8$�� ���� � =.��H ا�����ت ;>ى ا.�\ ا

K# R)1 ا % K� 2 -5 % K# 5 اآ��%

�� =�ا$��H��.= {_� ���2 ��N ا�����ت؟ - 18 #� ه� ا���آR ا

-............................... -... ............................ -..............................

-............................... هR ا,�_ام =.�H ا�����ت � � #�g=����# ��< K ؟ - 19

* ��N

20 - = 8$�� �(.+ Rآ �أه�� �ت#������ H��.= �I�.+ K ا

���رJ*دوا2: ا �(.�(��R ه�م ا

اrه��� ��q ه�م

ا:�Q9ض ا�$3 ��Q&I��ا

�Nأآ <�ذ'��

�Nا أآ�'�>S ا:� �ر

-��N��� ┘└ 3 2 1 ┘└ 3 2 1 ا��.�ت ا ┘└ 3 2 1 ┘└ 3 2 1 ا�ا��- ┘└ Bonus 1 2 3 └┘ 1 2 3 ا�9وات - ┘└ 3 2 1 ┘└ 3 2 1 ا�N� �gت-��ب ا��� ��ت -r3 2 1 ┘└ 3 2 1 وا └┘ ┘└ 3 2 1 ┘└ 3 2 1 ,�� ا�ز#�--���g ┘└ J 1 2 3 ┘└ 1 2 3)� ا ┘└ 3 2 1 ┘└ 3 2 1 ا�ا��-

114

�������FFFFIVول������ول������ول������ول���� J� J� J� J2�WE�WE�WE�WE� �01LLLL01LLLL2005����������������31LLLL12LLLL2005KKKKא�������� �א�������� �א�������� �א�������� �� �� �� �

�������ق�א !���"������#$��� �א'&�عא'&�عא'&�عא'&�ع� �� �� �� �א-�,�+*�()א-�,�+*�()א-�,�+*�()א-�,�+*�()� �� �� �� �(.�!/(.�!/(.�!/(.�!/

("0� CPJ /42,5 CRS/42,5 INDJ TONAGE SAC Vrac א�0")א�0")א�0")א א'&�ع�א'&�ع�א'&�ع�א'&�ع�

12��12��12��12��3333 115281.48 0 0 115281.48 0 0 115281.48 4(1�54(1�54(1�54(1�5 107192.24 2338.14 0 109530.38 0 0 109530.38 169230.28 0 0 169230.28 0 3680.26 165550.02 ���س���س���س���س7)(587)(587)(587)(58 210412.48 4481.9 0 214894.38 0 0 214894.38 4��4��4��4�� 236238 6023.38 0 240261.68 0 0 240261.68 181545.46 0 0 181545.46 0 7550.2 173995 ��אن��אن��אن��אن )��)��)��)����!��!��!��! 244598 10019.86 0 254617.38 0 0 254617.38 234253.06 0 0 234253.06 0 13093.44 221159.62 8و�8و�8و�8و�:&$�;:&$�;:&$�;:&$�; 215911.8 14270.74 0 230182.54 0 0 230182.54

(<� 194196.94 0 0 194196.94 0 20495.88 173701.06 א/$�>)א/$�>)א/$�>)א/$

:&5�2:&5�2:&5�2:&5�2 122698.24 16844.24 0 139542.48 0 0 139542.48

169255.04 0 2646 166609.54 0 19369.8 147239.24 د( &:د( &:د( &:د( &:

3!.� 2252791.1 0 2646 2250145.6 0 118167.84 2133977.18 א'&�ع�א�.!3א'&�ع�א�.!3א'&�ع�א�.!3א'&�ع�א

�Eא�@?�ع�א��F4��#$دא�<�א��W��/(0א�*�� �

115

�������FFFFIVول������ول������ول������ول���� J� J� J� J3�WE�WE�WE�WE� �01LLLL01LLLL2006����������������30LLLL06LLLL2006KKKKא�������� �א�������� �א�������� �א�������� �� �� �� �

�������ق�א !���"������#$���������ق�א !���"������#$���������ق�א !���"������#$���������ق�א !���"�� /!�.)/!�.)/!�.)/!�.) א-�,�+*�()א-�,�+*�()א-�,�+*�()א-�,�+*�() א'&�عא'&�عא'&�عא'&�ع ��$#����

("0� CPJ /42,5 CRS/42,5 INDJ TONAGE SAC Vrac א�0")א�0")א�0")א א'&�عא'&�عא'&�عא'&�ع

12��12��12��12��3333 120193.12 1582454 0 136017.66 924 11981.62 148923.28

4(1�54(1�54(1�54(1�5 181'348.52 15433.86 1640 198'422.38 13'608 4'306.20 216'336.58

750.40'360 856.90'34 571'11 322.50'314 25750 787.12'23 785.38'264 ���س���س���س���س

7)(587)(587)(587)(58 363'975.28 25598.4 24890 414'463.68 11'793 37'335.62 463'592.30

4��4��4��4�� 382'961.50 27'543.50 21850 432'355.00 0 20'151.40 452'506.40

790.72'402 0 0 790.72'402 12140 907.08'30 743.64'359 ��אن��אن��אن��אن

3!.� א'&�ع�א�.!3א'&�ع�א�.!3א'&�ع�א�.!3א'&�ع�א

1673007.44

1705723.96

86270

3465001.4

37896

2103620.34

2,044,899.68

�Eא�@?�ع�א��F4��#$دא�<�א��W��/(0א�*�� �

116

�7.0������FFFFIVא J� J� J� J1�WE�WE�WE�WEل��AB��/(0� C�("C�("C�("C�KKKK")�������18א��AB��/(0ل��������א��AB��/(0ل��������א��AB��/(0ل��������א

0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

350000

400000

450000

500000

-�����

05��ي-

05 �رس-

0505-���ا �ي-05 ��ان-05 -�����

05اوت-05 -������

05اآ����-

05-�����

05-����د�

05-�����

06��ي-

06 �رس-

0606-���ا �ي-06 ��ان-06

�ت ا�آ� �� 2005/01/01 ا�� 2006/06/30���

Eא�@?�ع�א�F4��#$אد�א<�א��W��/(0א�*��

118

�����FFFFIVא����� J� J� J� J2�WE�WE�WE�WE��� �����FFFF01א�����������א�����������א�����������א��������������א�� ����������א�� ����������א�� ����������א�� J� J� J� J24EEEE

0.00

100,000.00

200,000.00

300,000.00

400,000.00

500,000.00

600,000.00

700,000.00

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

ا���� �ت � ا�����

)ا����ع ا����ري(ادارة ا�� آ� : ا����ر

119

�����FFFFIVא����� J� J� J� J3�WE�WE�WE�WE��� �����FFFF25א�����������א�����������א�����������א��������������א�� ����������א�� ����������א�� ����������א�� J� J� J� J48EEEE

0.00

100,000.00

200,000.00

300,000.00

400,000.00

500,000.00

600,000.00

700,000.00

25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48

)ا����ع ا����ري(ادارة ا�� آ� : ا����ر

134

�������FFFFIVول������ول������ول������ول���� J� J� J� J19�WE�WE�WE�WE �����א������� ����א������!&�%�$!#�א�"! ��א �����א������� ����א�� ()��א'�����!&�%�$!#�א�"! ��א �����א������� ����א�� ()��א'�����!&�%�$!#�א�"! ��א �����א������� ����א�� ()��א'�����!&�%�$!#�א�"! ��א �KKKK()��א'� �� �� �� �

,!� א'و+א'و+א'و+א'و+ -� ,!�א-� ,!�א-� ,!�א-��-� א -��-�א -��-�א -��-�א -� د�� א/ ���א/ ���א/ ���א/ ��� א�.א� �א�.א� �א�.א� �א�.א� � א�� د��א�� د��א�� د��א�� � � א�� � �א�� � �א�� � �א�� א234عא234عא234عא234ع א

�!, ��א4�! � ��א4 ,!�א�! � ��א4 ,!�א�! � ��א4 ,!�א�! � 100% 70 11% 8 16% 11 31% 22 19% 13 11% 8 7% 5 4% 3 א

� 100% 70 1% 1 6% 4 1% 1 10% 7 9% 6 19% 13 54% 38 67!�5א'� �67!�5א'� �67!�5א'� �67!�5א'�

100% 70 1% 1 0% 0 10% 7 10% 7 30% 21 26% 18 23% 16 א� 8وא��א� 8وא��א� 8وא��א� 8وא��

� ,2�29� �א,2�29� �א,2�29� �א,2�29� 100% 70 1% 1 6% 4 24% 17 37% 26 19% 13 10% 7 3% 2 א

�!39� 100% 70 21% 15 44% 31 19% 13 10% 7 6% 4 0% 0 0% 0 :���א�39!�:���א�39!�:���א�39!�:���א

100% 70 51% 36 26% 18 9% 6 10% 7 1% 1 3% 2 0% 0 � .�א�.ز��� .�א�.ز��� .�א�.ز��� .�א�.ز��

� א>�א� א>�א� א>�א� 100% 70 11% 8 3% 2 6% 4 4% 3 24% 17 36% 25 16% 11 א>�א

الطالبإعداد: المصدر

���א����א���������א����א���������א����א���������א����א������� �� �� �� �� ��א�������א�������א�������א�������و������ ��و������ ��و������ ��و������ �� �� �� �

I�–א�����W� �1� J�،ن����'،�א&�%�$��#�#"�!��א�� �و����א�#و�����/.�-�,א$�,+�א*،�א�#א(�)��א��

��2000K،�א�1�%�"،�234،�طא�-1���02� J$���68دא,"�א��، ���#4@?�א.<א(�=>�9>�و.��9>�و8دא, ،���Wא;#�:���9א��

�2000Kאن،�E�ن،�א����6DאCوB،�دא,�ز%3� J'�����F8��E?�א���#،��.�.��$�א�� J�،���4�Gو8دא, ،�א�#א,�א�<=HI4�?@#4�

،�34�،��,#I�.J2000אK 4� Jא��/ق� �LM��� {�����,�<�E� �א�<و��OوאEJ/ن} {BوCא� ��6Dא�� {��MI��� �א�6�زو, �א����� دא,

E1998K�ن�אC,دن،�}�وא���ز��5� J�!�?4�א���،P�#دن،��%/ل��#,�א�,Cن،�א�E�،دא,�ز%�אن�،'�����Rא��S2002K� �6� J�،"�%�1א�� �وא���ز��، �MI��� �א������ �9�Mא�� �אEJ/ن، ،#��.� T��Uא� #6E� V�I%�

،�341995K 7� J��Wא��� �دא, ،��1����א�� $�4��א��� TXYو� ��1����א�� �א�#,א.�$ �Z/ل، 6�دE� <�E� P�[�

�MI��،1998K� �8� J���\א�� '����א�� ،#�Uא� #6E� �א.�# ]��Z�،��.�א��� ��6Dא�� ،'�6Dوא��� $��.�.Cא� ل

�،�34�،<��M��6��41999א�K� �9� J�#�E�<^،��#3و�א���'�����Rא��S��،BوC���6אDא���*،�א��?=.����D4،"�%�1א��،�

1996K� �10� J�?@#4�_�H��،�دא,�وא?���E�،�MI�ن،�>א.<א(�=�a��8�#א%�#�6E�Tא$،�.��`�א�

�MIא���I.��9دون�ذK 11� J#�6אE�#a�'�����Rא��S�،$� J?[א��א��c.Cא� J���6Dא��،�?א��1�6D�$،�دא,�وא

�2000KאCوE�،B�ن،� �12�� J�'�����Rא��S�،�������د�א�a�d\D34�،Pe3#�א���0�#a� J�<1�6D)�?@#4�

�،��,#I�.J���4،�א�G��1،�א�#א,�א����\�1998K�����Eא��1א,א$�א�� �13� J�e3#�א���0�#aP�،،'��� �1999K،�אI�.J#,���،���34،א�#א,�אG�����4א��14� J،f.��د���.�Tא�3�E#>،�,د�E��I-�ن��a� �,دא�،'���אC.�����א�����!�א��

�2001Kא�I�O%،�א����6DאCوE�،B�ن،�אC,دن،� �

15� J��،ز%�אن� �دא, ،BوCא� ��6Dא�� �א��1#م، '����א�� �#4א@? ،<E#�3א�� T.��� �دa�E1999K�ن،�אC,دن،� �

16� J� ��Cא�P�#1>�#4@?�א.<א(�=>}�ز%� א����א����6DאCوB،�א�VhG}�8دא,"�א�MI�ط�א��<Y�-%�"}�دא,�א�\���א����>}�א��1988}��34}�א�1K

17� J'����ل�א��i��،'�0�)�f��Y��>�א��/،�,א W�"�#4@?�א.<א(�=>،�א����6DאCوB،�دא�1997Kא�����6א����IZ،�אC,دن،� �

18� Jא� ��#אن،.� �XY�م � �א��6�د ، LF��,دא� � �وא.<א(�=��$، T�%�\4� <E�I3א�� �א '������E{1999K�ن،�אC,دن}אU���MI���#4وא���ز�� �

19� J��,دא� � �وא.<א(�=��$، T�%�\4� <E�I3א�� �א '����א�� ��#אن،.� �XY�م � �א��6�د ، LF�E{1999K�ن،�אC,دن}אU���MI���#4وא���ز�� �

20� J�i�א���'����2002K،אI�.J#,����،�،�א�#א,�אG��#6E��4א��/م�א���א�fe1،�א�� �21� J��1����א�� R�e6وא�� $�4��א��� ،�\�E��א� P�#א�� �وא��3E�F'�6D�م ���XIא�E� J�'���)�

�����MI����6�Zوא���ز��،�א�1�%�".l4�،ولCא�VhG1�4�،2000#م،�א.� �22� J��E�6D�����\دא,�א��،��.�.��T�%�\4و�'�����T��.�#H0א���Doوn@�ون،�64�د�mא��

،�Yl4���4���،�MI2000وא�K� �23� J�،���4�G*�א�6:�$��.l4�،<א����>�وא�#و�� '����4�$�א��XI4� �אدא," ،,�=Iא�� #��0�

،��,#I�.J1998אK 24� J��I�ذ,،f.��� ��'،%�א�&��E-�ن���Rא��S�!� �-�#Uوא� �ز%�אن،��$�א���� �دא,

���2000KאC,دن،�E�ن، �25� J�'�����Rא��S�،c�,8د�P;�#6א��E�]��p� Jeس�وא���א��1�����,���.�وא@�6�?���2002L2003K\�وض،�א�#א,�אG����4،�א� �

26� J��،�34�،�tHIدא,�א��،'�����Rא��S�،P�u�#6אE�#a�'�0�)1998K� �27� J��،א������� �tHIא�� �دא, ،��Yא���<و� ��'�وv#��$�א��=�,"��א�� ،� P�u�#6אE�'�0�)

E2004K�ن،�28� J�،w�#Uא� <�#I\א�� O�א�<و� ،����14� #��@�� ��6Dא�BوCא� �دא, �E�ن،�، ،�MI��� ?وא

�2000K،�אC,دن �� �� �� �

II�–����4�Gא�?�Wא��.� �1� J،x���D)� �و�.���� �א���3�د�� $��.lא�� !� <1����א�� �א�(3�ل �دو, ،?),�9� #��0�

�،xא,��م�א��������9Lא����م�א���3�د�� ��Zو]��د�9�Eو���،��2005K،������4אhGא ����Y�p���Y�p���Y�p���Y�p������6I�C����6I�C����6I�C����6I�C��WWWW� �� �� �� �

I: Overages 1- Abdelkarim Toudjine, pratique des études de marché, édition ENL, Alger, 2000. 2- Beers.s, cybernetics and management, john and sons, New York, 1964. 3- Christian lhermie. Études des marches, éditions Sirey 3e édition, paris, 1991. 4- Darmon et Larouche et Pétrof, le marketing fondements et application, McGraw-Hill édition, 4e éditeurs, québec, canada, 1990. 5- G.Mansillon, M.Riviere, J.Hank, J.P.Couderc, J.Duboin, Action commerciale et mercatique, édition foucher, paris. 1992.

1 6- François Colbert, Marc Filion, Gestion du marketing, 2édition, GAËTAN MORIN éditeur, canada,1995.

7- Guy Audigier, guide PME de marketing, gualino éditeurs, paris, 1992.

8- Guy Audigier, marketing pour l’entreprise: Guide PRO, gualino éditeur, paris, 1992. 9- J.P Helfer et J – Orsoni, marketing, 7e édition, Librairie Vuibert, Paris, 2001 10- Jean Jacques Lambin, la recherche marketing, 2éme tirage, édition ediscience international, paris, 1993. 11- J-L Giannelloni et E- Vernette, études de marché, édution Albert René/ Gosieinny-udereo, paris, 1995. 12- Jean-Luc Ginneloni et Eric Vernette, études de marché, librairie Vuibert, paris 1995. 13 Jérome Bon et Pierre Gergery, techniques marketing, 2éme édition, vuibert édition, paris, 1995.

14- Lendrevie Lindon, Mercator : théorie et pratique du marketing, éditions DALLOZ,6e édition, paris,2000. 15- Lasary, le marketing c’est facile, imprimerie ES-SALEM, Alger, 2001. 16- Laurent Hermel. La recherche Marketing. Ed : Economica. Paris. 1995. 17- Med Seghir Djitli, comprendre le marketing, Berti édition, Alger, 1998. 18- Opteur, systems analysis business and industrial problem solving, prentice hall, JWC, N.J, 1965. 19- Ph Kotler et B Dubois, marketing management, 10eme édition, Publi-Union édition, paris, 2000. 20- Pierre Louis Dubois et Alain Jolibert, le marketing fondements et pratiques, édition economica, 3éme édition, paris, 1995.

21- Patrick Sibille et Bernard G.Chollet, les guide pratiques de l’étude de marché à l’action commerciales, éditions A.N.C.E, paris, 1993. 22- S.Martin et J.P. Védrine, marketing : les concepts clés, éditions chihab, Alger, 1996. 23- Yves Chirouze, le marketing : de l’étude de marché au lancement d’un produit nouveau, OPN, tome1, 2e éditions, Alger, 1988. 24-Yves chirouze, Le Marketing le choix des moyens de l'action commerciale, Tome2, 4e édition, Chotard et Associés editeurs, Paris, 1991

��Yא���א���<و������pWWWW��-��א��א���א���<وp��Y��-��א��א���א���<وp��Y��-��א��א���א���<وp��Y��-��א� �� �� �� �1. http://faculty.insead.edu/chandon/personal_page/Documents/ArticleLi

vre_ Promotion %20des%20Ventes-Effets-Strategies-Comportement-Livre%20Complet.pdf

2. http://www.algerie-dz.com/article4324.html. 3. www.aucbm.org