Хватит наступать на одни и те же грабли....
-
Upload
andrey-gavrikov -
Category
Marketing
-
view
153 -
download
0
description
Transcript of Хватит наступать на одни и те же грабли....
Хватит наступать на одни и те же грабли.
Интернет-консалтинг – как способ избежать шишек и воспользоваться опытом профессионалов
2012
ПОДДЕРЖКА И РАЗВИТИЕ БИЗНЕСАВ СЕТИ ИНТЕРНЕТ
Российский заказчик услуг интернет-маркетинга
Но заказчика можно понять!
Особенности отрасли ИМ
Развитие бизнеса по тарифам исполнителей
Последствия:1. Ограниченный набор методик, который подходит не
всем. Страдает качество
2. Платишь – есть клиенты, не платишь – нет
3. Непрозрачная схема
оплаты работ
Особенности отрасли ИМ
Выбор заказчиков исходя
из рейтингов компании
Последствия:1. Конвейерный подход к реализации задач бизнеса
2. Низкоквалифицированные менеджеры и исполнители
3. Потеря времени – от года и больше
Особенности отрасли ИМ
Выбор где дешевле, знакомый сисадмин и т.д.
Последствия:1. Чёрные и серые методы продвижения
2. Краткосрочный результат
3. Испорченные веб-ресурсы компании
Особенности отрасли ИМСотрудничество с агентством с
Ограниченным набором услуг
Последствия:1. Предлагают 1-2 инструмента как панацею от всех бед,
т.к. они выгодны агентству
2. Зачастую неподходящие инструменты
3. Невозможность выстроить
полноценную воронку продаж
в электронных каналах
коммуникации
Выбор подрядчика, который предлагает
индивидуальное решение задач бизнеса
Преимущества:
1. Специалисты, которые понимают специфику бизнеса
2. Всестороннее развитие бизнеса
3. Решение реальных проблем, а не тех, которые умеет решать исполнитель
4. Прозрачная схема оплаты работ
Как?
Выбирать специалистов с реальными кейсами, общаться с клиентами компании. На этапе выбора поменять задачу подрядчикам, чтобы понять как изменится предлагаемая ими стратегия и набор инструментов
Особенности отрасли ИМ
Особенности отрасли ИМ
Неверный подход к разработке сайта
Последствия:1. Полная или частичная модернизация перед
проведением рекламных кампаний
2. Сайт выполняет нравится заказчику, но не нравится его клиентам
3. Сайт не отражает УТП компании
4. Сайт нарушает технические требования и требования поисковых систем
5. Сайт не позволяет конвертировать потенциальных в реальных клиентов
Разработка сайта после формирования
стратегии ИМ и выбора инструментов
Преимущества:
1. Сайт приводит клиентов
2. Сайт технически полноценно функционирует
Как?
Разработка стратегии, сегментация клиентов компании, анализ конкурентов, формирование УТП, написание продающих текстов. На первых этапах проведение A/B-тестирование и постоянное улучшение конверсионных качеств сайта
Особенности отрасли ИМ
Особенности отрасли ИМ
Идти на поводу у заказчика
Последствия:1. Агентство виновато во всех неудачах
2. Отсутствие положительных результатов
Выполнять работу качественно
Преимущества:
1. Клиент понимает, что делается и зачем
2. Клиент понимает, почему это столько стоит
3. Самое главное – клиент получает ожидаемый результат
Как?
Обучать клиента, показывать успешные и неуспешные кейсы. Объяснять почему ему невыгодно делать услуги некачественно.
Особенности отрасли ИМ
Маркетинговые ошибки
Отсутствие стратегии электронного маркетинга
Последствия:1. Бессистемность проводимых мероприятий
2. Нельзя проводить полноценные многоканальные рекламные компании
3. Трата бюджета на краткосрочные цели, не задумываясь о будущем
4. Использование неподходящих инструментов
Маркетинговые ошибки
Наличие стратегии электронного маркетинга
Преимущества:
1. Инвестирование для достижения краткосрочных и долгосрочных целей
2. Выбор корректных
инструментов продвижения
3. Чёткое понимание куда,
сколько и зачем
Как?
Разработка стратегии
по результатам брифов и исследований
Маркетинговые ошибки
Отсутствие аналитики как класса
Последствия:1. Трата бюджетов «вслепую», деньги в дыру.
2. Формирование мнение о неэффективности интернета, как канала привлечения клиентов
3. Измерение эффекта от работ
подрядчиков, косвенными
метриками (позиции и т.д.)
Маркетинговые ошибки
Измерение эффективности псевдометриками
слова в Топе Лиды звонки
конверсии показатель отказов траффикПоследствия:1. Привязывание всех рекламных компаний к метрикам,
а не к конечным продажам
Маркетинговые ошибки
Измерение эффективности целями бизнеса
Преимущества:
1. Работы для достижения реальных целей бизнеса
2. Довольный заказчик
3. Известное ROI
Как?
Разработка аналитической
модели на основе KPI
Компании и тонкая настройка
систем веб-аналитики и CRM
Маркетинговые ошибки
Отсутствие позиционирования и УТП
Последствия:1. Попытка получить лид любой ценой, а «там уже
менеджеры скрутят клиента»
2. Клиенты не понимают в чем разница между предложениями на рынке
3. Борьба с конкурентами по цене
4. Трата времени на нецелевых клиентов
Маркетинговые ошибки
Позиционирование и УТП
Преимущества:
1. Клиенты, которые вас хотят
2. Клиенты, которых вы хотите
Как?
Сегментация клиентов и товаров компании. Выработка позиционирования и уникальных характеристик продукта.
Маркетинговые ошибки
Не проводятся исследования конкурентов
Последствия:1. Продвижения продукта на перенасыщенном рынке
2. Конкурентная борьба с игроками, с заведомо бОльшими бюджетами
3. Продукт компании выглядит для клиента, как и все остальные предложения на рынке
4. Изобретение стратегии, в тот момент, когда уже есть успешно продуманные и реализуемые
Маркетинговые ошибки
Проведение исследований конкурентов
Преимущества:
1. Понимание какие инструменты ИМ необходимо использовать
2. Понимание бюджетов на маркетинг в данной отрасли
3. Возможность «отстраиваться» от конкурентов
Как?
Проведение исследований
конкурентов и аналитика
результатов
Организационные ошибки
Подбор подрядчиков осуществляется
техническими специалистами или людьми
далёкими от маркетинга
Последствия:1. Выбор подрядчика, который пообещает гарантии,
прикрывающие тыл ответственного лица в компании
2. Дешево и плохо
3. Откаты и «свои люди»
Организационные ошибки
Выбор подрядчиков собственником
или маркетологом
Преимущества:
1. Выбор специалистов, заинтересованных в полноценной интеграции в маркетинг-микс компании
2. Специалисты, которые разбираются не только в технической части, но и в маркетинге
Как?
Финансово заинтересованное лицо принимает участие и проводятся проверки потенциальных исполнителей
Организационные ошибки
Свой технический специалист, мастер на все руки
Последствия:1. Продвижение идёт однобоко, по тому вектору, в
котором хорош специалист
2. Собственники получают информацию, только через 1 канал
3. Нет выстроенной системы, которая позволят успешно реализовать электронный маркетинг
Организационные ошибки
Несколько специалистов
или сторонний консалтинг
Преимущества:
1. Больший суммарный опыт и разные точки зрения
2. Специалисты, которые разбираются не только в технической части, но и в маркетинге, и в других направлениях
Как?
Отбор интернет-маркетолога компании с участием консультантов или выстраивание системы ИМ и обучение специалистов
Организационные ошибки
Заказ услуг в разных местах или несколько
специалистов без опытного руководителя проектов
Последствия:1. Нет единой стратегии и проведение работ стихийно
2. Необходимость синхронизировать между собой различных подрядчиков и тратить время на то, чтобы они поняли, как надо сделать верно
Организационные ошибки
Интегратор электронного маркетинга или
опытный руководитель интернет-проектов
Преимущества:
1. Видение всей ситуации
2. Выстраивание системы, по которой можно легко находить слабые места и улучшать стратегию
Как?
Отбор интернет-маркетолога компании с участием консультантов или выстраивание системы электронного маркетинга с помощью компетентного интегратора
Организационные ошибки
Игнорирование аспектов автоматизации бизнеса
Последствия:1. Временные затраты
2. Нет аналитической базы
3. Неудобство работы внутренним специалистам компании
4. Плохой сервис для клиента
5. Поиск виновных во вне и невозможность измерять эффективность сторонних подрядчиков
Организационные ошибки
ИТ-автоматизация бизнес-процессов компании
Преимущества:
1. Выстраивание системы, по которой можно легко находить слабые места и улучшать стратегию
2. Удобная обработка заявок
3. Оказание качественных услуг клиентам
4. Измерение эффективности маркетинговых мероприятий
Как?
Системная интеграция CRM/ERP-систем и интеграция с маркетинговой деятельностью компании
Организационные ошибки
Некомпетентные менеджеры
по обработке заявок
Последствия:1. Потеря клиентов
2. Формирование плохого имиджа
3. Деньги на маркетинг «в трубу»
4. Поиск виновных в лице маркетингового агентства
Организационные ошибки
Компетентные менеджеры по приему заявок
Преимущества:
1. Продажи
2. Довольные клиенты
3. Довольный собственник
Как?
Аудит системы продаж, выстраивание системы продаж, обучение менеджеров, контроль и аттестация.
Организационные ошибки
Надежда на агентство, как на спасательный круг
Последствия:1. Деньги на маркетинг «в трубу»
2. Поиск виновных в лице
маркетингового агентства
Организационные ошибки
ИМ – только один из парусов для развития бизнеса.
Если в трюме пробоина, то он не поможет
В чём теряет бизнес?
Последствия:1. Прямые финансовые потери
2. Косвенные финансовые потери – от непроданных продуктов
3. Большие временные затраты (от года)
4. Страдает имидж компании
5. Испорченные отношения с клиентами и поставщиками
НАУЧИТЕСЬ СЧИТАТЬ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ВЫГОДЫ!
Хватит наступать на грабли!