Продажи в Продажи в условиях условиях

нестабильностинестабильности

Признаки нестабильности в продажахКакие признаки ситуации нестабильности вы замечаете в

последнее время? Как изменилось поведение клиентов и партнеров? • Колебания курса валют, рост цен

• Новые сомнения и сопротивления, повышенная нервозность клиентов

• Изменения в законодательстве• Возрастание контроля расхода денег и выполнения условий

договоров• Уход с рынка поставщиков и клиентов• Снижение потребностей, отсрочка закупок• Сокращение бюджетов, изменение источников

финансирования• Расторжение или изменение условий договоров• Увеличение срока доставки• Уменьшение маржи, снижение дохода• Изменение структуры продаж, много мелких заказов• Изменение графика работы в сторону сокращения• Изменения в продуктовом портфеле поставщиков• Изменение складского запаса и ассортимента

Формула успешных продаж

Слышим: Означает:

…у нашей компании абсолютно нет средств на приобретение вашего товара или услуги в условиях кризиса…

…у нас нет доверия к тому, что ваш товар или услуга поможет оптимизировать нашу работу в столь сложный период...

• Быть опознанным как свой.

• Быть опознанным как достойный и заслуживающий

доверия источник информации.

• Быть опознанным как источник информации, компетентный в

том, о чем он говорит.

• Тема разговора должна быть безопасной для системы

самоуважения человека.

• Тема разговора должна интересовать его.

Важно на этапе вступления в контакт

Пусть ваше предприятие остается для клиента островком стабильности в море неопределенности!

Ценность сотрудничестваЦенность продукта

Ценность сотрудничества

• Стабильность, долгая история, способность переживать кризисы и выходить из них укрепившимися

• Ценность наших кадров и командный дух• Возможность отгружать без предоплаты• Неизменные поставщики и особые условия для нас• Большой складской запас• Предоставление консультаций даже при отсутствии

продаж• Строгое следование ранее установленным

правилам • Поддержание высокого уровня сервиса• Продолжение развития• Безусловное выполнение достигнутых

договоренностей• Готовность к диалогу, умение искать

компромиссы…

Виды продаж для анализаПо предоплате Без предоплатыПродажи холодным клиентам Обслуживание старых клиентовАктивное продвижение новых товаров

Отпуск известного товара

Продажи без консультирования Консультирование без продажПродажа эксклюзивных товаров Продажи товаров, которые есть

у всехПродажи клиентам с ограниченным бюджетом

Продажи премиальному сегменту

Массовые типичные продажи

Индивидуализированные продажи

Длинные продажи (проекты) Короткие продажиПродажи бюджетным организациям

Продажи коммерческим организациям

Продажи товаров повседневного спроса

Продажи товаров особого выбора

Варианты корректировки продаж•Установить приоритет сделкам по предоплате и поощрять за это клиентов.•Поощрять клиентов за лояльность и за скорые покупки.•Остановиться в активном привлечении новых клиентов, продавать контент. •Искать пути увеличения объема текущего сотрудничества с клиентами, предлагать им новые услуги и товары, развивать повторные продажи.•Укреплять отношения. Усилить обратную связь, запрашивать отзывы и рекомендации и развивать «теплые продажи».•Больше внимания уделять «премиальному» сегменту – менее насыщенному и более устойчивому к колебаниям.•Предлагать эксклюзивные товары, услуги и решения.•Индивидуализировать продажи, учитывать большее количестве параметров надежности клиента и историю взаимоотношений. •Ужесточить контроль за сделками.•Внедрять дробление проектов и «виртуальные» перспективные сделки. •Разделять возможные риски с клиентами…

Стратегии получения обратной связи

Реактивная Проактивная

Клиент по своей

инициативе прекращает с

нами сотрудничество, и

мы, в свою очередь,

задаем ему вопрос

«Почему?»

Еще до того момента, когда

клиент поставил нас перед

фактом отказа от

продолжения

сотрудничества, мы задаем

ему вопрос по нашей

собственной инициативе

«Что вы хотели бы улучшить

в нашей работе?». Клиенты имеют свойство остывать!

Ищите ответы на следующие вопросы:

Как вы оцениваете приобретенный продукт / наше сотрудничество?

Насколько вы удовлетворены предоставленным сервисом?

Довольны ли вы тем, как с вами работают конкретные сотрудники нашей компании, и в частности я?

При каких условиях вы чаще совершали бы покупки в нашей компании?

При каких условиях вы бы делали более крупные покупки в нашей компании?

Почему часть аналогичной продукции вы покупаете у наших конкурентов?

Что мы должны предпринять, чтобы вы больше товаров покупали у нас?

Рекомендуете ли вы нас своим коллегам и почему/за что именно?

Как вы советуете нам улучшить предлагаемые продукты и сервис?

Удобно ли вам получать информацию о нашей компании и новинках?

Посредническая стратегия

Суть: моделирование ситуаций и «заманивание» в них клиента

Способы заманивания клиентов

•Информационные рассылки

•Отправка отраслевых предложений

•Проведение презентаций

•Организация обучающих мероприятий

•Приглашение на профильные выставки и другие бизнес-мероприятия

•Привлечение клиентов в качестве экспертов

•Предоставление консультаций и экспертных заключений через профессиональные СМИ

•Рассылка обзоров и отчетов...

Продажи с помощью контентаЭто повышение интереса потребителей к своему продукту путем предоставления им информации, которая потенциально может быть им интересна именно сейчас.

Давайте мы вам объясним, почему вам нужно иметь дело именно с нашей компанией при покупке микроскопа.

Традиционное послание

Послание с помощью контента

Мы расскажем вам о пяти главных ошибках, которые можно совершить, приобретая микроскоп.

Мы – лучшая компания, которую можно найти на рынке

Мы накопили мощную базу знаний относительно того, как лучше оснастить отраслевую лабораторию и готовы поделиться этим знанием с вами.

Два типа мотивации клиента

Мотивация достижения «К»

Мотивация избегания«От»

Как будет хорошо, если это сделать!

Как будет плохо, если этого не сделать!

Чего он хочет?

В чем он нуждается?

Чего ему не хватает?

К чему он стремится?

Чего он хочет достичь?

Чего он боится?

Что его беспокоит?

Какова его проблема?

Что его волнует?

Чего он хочет избежать?

Основные мотивы совершения покупокСтремление получить прибыль: заинтересованность в получении

дохода, выгоды, возврате задолженностей, повышении оборота, получении скидок, снижении затрат, участии в акциях, экономии средств.

Повышение собственного престижа: заинтересованность в повышении собственного авторитета, признании заслуг, улучшении имиджа, повышении статуса, желании проявить себя, желании расти по служебной лестнице, честолюбивых устремлениях, получении титулов и званий, уважении со стороны окружающих, окружении себя предметами роскоши, обретении власти, принадлежности к элите, в положении первого, лучшего.

Комфорт: заинтересованность в создании максимально комфортных условий существования, в том числе в облегчении условий труда, упрощении работы, в соблюдении сложившихся привычек, в покое, сокращении поездок, экономии рабочего времени.

Потребность в безопасности: заинтересованность в защищенности, сохранении своего положения, надежном рабочем месте, долгой, не осложненной болезнями жизни, надежности, постоянстве, высококачественном обслуживании, опытных и компетентных деловых партнерах, соблюдении гарантий, правдивых отзывах, искренних рекомендациях.

Примеры мотивирующих фраз•После нашего разговора подумайте, какая еще информация вам

необходима для принятия решения, и мы подготовим ее для вас.

•Взвесьте все «за» и «против», чтобы принять решение, оптимальное

для нашего бизнеса и наиболее выгодное для вас.

•Задумайтесь над теми фактами, которые я привел.

•Зайдите на наш сайт для получения полной информации.

•Расскажите вашему генеральному директору о тех технологиях,

которые реализует наша компания в вашей отрасли.

•Закажите этот товар у вашего персонального менеджера.

•Подойдите к нашим специалистам, находящимся в зале, и получите

более подробные инструкции по работе с этим оборудованием.

•Посмотрите, когда истекает срок годности ваших реактивов, и

перезвоните мне.

•Поторопитесь с закупкой, пока цена опять не выросла

Привнесение срочностиСсылка на инфляцию: Вам выгоднее заказать это сейчас, потому что большая часть товаров закупается за валюту, а процентные ставки растут.

Ссылка на эксклюзив: Те условия, на которых я предлагаю работать с нами, — эксклюзивны. Вам таких никто не предложит.

Ссылка на ограниченное количество: Этот товар пользуется повышенным спросом, и товарный запас заканчивается.

Ссыпка на компанию по стимулированию сбыта: Наша акция заканчивается через десять дней. За этот период вы еще можете получить наш продукт со скидкой в 10 %

Ссылка на других покупателей: Если вы не можете принять решение прямо сейчас, мне придется предложить это другому покупателю, который очень хочет приобрести именно это.

Ссылка на срочность: Если вы проплатите сегодня, то ваш заказ уйдет рейсовой машиной уже завтра, иначе вам придется ждать еще неделю.

Ссылка на законы: Если вы затянете с принятием решения, то могут измениться законы или инструкции в неблагоприятную для вас сторону

Прогноз

Этот год будет или очень

хорошим, или очень плохим

Ирина Кириченко,

бизнес-тренер Группы Компаний "Макрохим"

тел. 044 495 27 00, моб. 067 500 92 30

kirichenko_i@macrochem.ua