методология проведения диагностики ко
Transcript of методология проведения диагностики ко
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ ВАШЕЙ КОМПАНИИ»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ ВАШЕЙ КОМПАНИИ»
МЕТОДОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДИАГНОСТИКИМЕТОДОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДИАГНОСТИКИОТДЕЛА ПРОДАЖ.ОТДЕЛА ПРОДАЖ.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
Продажи – это то, ради чего мы создаем бизнес.
Можно разработать миссию, стратегию, систему сбалансированных показателей, внедрить управленческий учет, оптимизировать бизнес-процессы, но если нет продаж, все это
бесполезно.
Грамотная построенная система продаж часто позволяет компании эффективно работать на рынке даже с плохо отлаженными
процессами.
Продажи – это и выход и вход. На выходе продукт для продажи, на входе – деньги, на которые развивается компания.
ВВЕДЕНИЕ.ВВЕДЕНИЕ.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
1. Сформировать объективную оценку состояния компании в части выполнения ею важнейшей бизнес-функции - организации системы продаж и системы работы маркетинга и продвижения услуг.
2. Выявить основные проблемы существующей системы продаж и маркетинга. А также внешние организационные и управленческие проблемы компании, отрицательно влияющие на эффективность продаж и маркетинговой поддержки.
Цели проведения диагностики.Цели проведения диагностики.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
3. Определить возможные зоны роста системы организации и управления продажами и маркетингом, реализация которых позволит компании достигнуть поставленных целей.
В процессе проведения диагностики мы предлагаем сделать акцент на:
· квалификацию ( через диагностику компетенций) продавцов и их способности влиять на развитие системы продаж,
· взаимодействие между подразделениями сбытовых служб,· методическое обеспечение процесса продаж,· состояние и направления маркетинговых исследований целевого рынка, маркетинговой аналитики.
Цели проведения диагностики.Цели проведения диагностики.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
Задачи, решаемые в ходе проведения диагностики.Для достижения поставленной цели диагностики требуется решение следующих задач.
1. Отобразить и проанализировать существующую организационно-управленческую структуру компании, сбытовых и маркетинговых подразделений.
2. Определить степень соответствия функциональной структуры (фактической) и организационно-управленческой.
Задачи.Задачи.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
3. Провести сбор и анализ информации о целях компании, существующей системе продаж и маркетинга. ( плановая – фактическая).
4. Определить степень соответствия функциональных задач службы сбыта и маркетинга фактической организационно-управленческой структуре сбытовых и маркетинговых подразделений компании. ( Сравнение статистик всех Управлений Компании)
Задачи.Задачи.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
5. Выявить и четко сформулировать проблемы, сдерживающие рост продаж, узкие места, препятствующие расширению сбыта.
6. Выявить возможные проблемы взаимодействия сотрудников службы сбыта и маркетинга с сотрудниками смежных подразделений компании.
7. Смоделировать существующую систему продаж в компании и проанализировать ее с точки зрения соответствия поставленной стратегической цели компании.
Задачи.Задачи.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
1. “Погружение” в жизнь компании:
· Рабочее место в отделе продаж и маркетинга.· Наблюдение совещаний, собраний и других производственных и корпоративных мероприятий службы сбыта и маркетинга, а также совещаний совета директоров.
Методы проведения диагностики.Методы проведения диагностики.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
Методы проведения диагностики.Методы проведения диагностики.
2. Интервью с сотрудниками компании. Индивидуальные, развивающие интервью с представителями всех функциональных служб компании прямо или косвенно связанных с процессом продаж:· Генеральным директором компании.· Исполнительным директором.· Директором по маркетингу.· Директором по финансам.· Руководителями структурных подразделений служб продаж, маркетинга,
логистики.· Менеджерами по продажам.· Сотрудниками службы рекламы и PR.· Другими сотрудниками, необходимость интервьюирования которых возникнет в процессе аудита.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
Методы проведения диагностики.Методы проведения диагностики.
3. Саморефлексия - использование методов выявления и оценки проблемных областей компании экспертными группами специалистов самой диагностируемой компании. ( Рабочая группа из сотрудников и экспертная фасилитация.)
4. Наблюдение (в процессе рабочих контактов) за работой менеджеров по продажам, маркетологов, руководителей подразделений.
5. Изучение и анализ имеющихся организационно-управленческих, отчетных и плановых документов службы сбыта и маркетинга, распорядительной документации предприятия.
6. Сравнение и анализ вышеназванной информации с соответствующими данными личного опыта, а также уместной для сравнения теоретической и экспертной информацией(референтные модели).
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
Методы проведения диагностики.Методы проведения диагностики.
7. Прямые контакты с клиентами.
8. Интервью с «реализованными» и «потерянными» клиентами.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
Все подразделения компании, принимающие участие в работе с клиентами.Руководители всех структурных подразделений компании.Менеджеры по продажам, маркетологи и другие сотрудники, принимающие участие в обслуживании клиентов компании.Документооборот, плановые и отчетные документы службы сбыта и маркетинга, распорядительные документы компании.Цели и задачи компании в области сбыта.Бизнес-процесс продаж.Организационная структура сбытового подразделения.Стандарты работы отдела продаж.Взаимодействие коммерческой службы с другими подразделениями компании.Активная клиентская база.Система подбора и обучения.Система мотивации сотрудников отдела продаж.
Объекты диагностики.Объекты диагностики.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»
Диагностика Отдела Продаж.Диагностика Отдела Продаж.( Основные методы ).( Основные методы ).
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»
Диагностика подразделений, влияющих Диагностика подразделений, влияющих на работу Отдела Продаж.на работу Отдела Продаж.
(Основные методы).(Основные методы).
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»
Диагностика Ключевых фигур, влияющих Диагностика Ключевых фигур, влияющих на работу Отдела Продаж.на работу Отдела Продаж.
(Основные методы).(Основные методы).
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»
Диагностика Документации.Диагностика Документации.
[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz
Принципы.Принципы.
В своей работе мы руководствуемся принципами - «4П».
Порядочность.
Подотчетность.
Поддержка коллектива - работа «через людей».
Последовательность.