Влияние лояльности дилеров ПО на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектныйЖданович Павел, директор группы СОФТПРОМ

Партнерский отделSOFTPROM Group

Ничто не исчезает бесследно и ничто не берется из ниоткуда. Но понять насколько велики потери и приобретения можно

лишь спустя время

Сергей Бодров (младший)

20.08.2012

Рынок программного обеспечения на данный момент

Что нужно для развития бизнеса партнеру?

Увеличение маржиНовые клиентыЗащита инвестиций в сделки и компетенцииУверенность в бизнесе завтра

желания и возможности

Текущие изменения рынка программного обеспечения

Общее количество сделок сократилосьКоличество проектных сделок возрослоМаржинальность продаж массовых позиций резко упалаКоличество активно продающих менеджеров дилеров сократилось

А что просят партнеры на данный момент ?

Дать цену закупки ниже чем другие поставщики

Интересные факты из опыта, анализа и наблюдений

Ни один из крупных дилеров, у которые перестали быть лояльны СОФТПРОМ, не расширили свой бизнес продаж ПО!

Ни один из дилеров не увеличил свои продаж по вендорам, которые он более не закупает у СОФТПРОМ!

Появились новые игроки лояльные к СОФТПРОМ, которые серьезно перераспределили рынок ПО

ПОЧЕМУ ТАК ПРОИЗОШЛО?

Основные причины

Клиенты переходят к лояльным дилерам и по конкурентным позициям – удобно все из одних рук

В проектах наряду с защищенными позициями есть конкурентные позиции. Проекты СОФТПРОМ делает с лояльными дилерами.

СОФТПРОМ стал генерировать большую долю проектных сделок

Количество менеджеров активно продающих ПО на рынке сократилось, в компании СОФТПРОМ их число выросло

КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ В ЦИФРАХ?

Основные предположения экономической модели

Объем рынка ПО не упал за последние 3 года - число крупных сделок выросло в 2 раза, мелких снизилось в 2 раза

В крупных проектных сделках не менее 20% суммы - конкурентные позиции, в мелких сделках не более 80%

Другие поставщики предлагают конкурентные позиции дилерам максимум на 5% дешевле в сравнении с предложением СОФТПРОМ

Доля крупных сделок, которые стали проектными и защищенными выросла за 3 года с 50% до 80%

В проектных сделках маржа на конкурентные позиции может быть защищена и выше не менее чем на 5%

маржа позиций в непроектных сделках в проектных сделках

Конкурентные 10% 15%

Проектные 15% 25%

Продажи c контрактом лояльности и без ( доля дилера на рынке 5%)

кол-во сделок на рынке, шт.

средняя сумма сделки ,USD

Объем рынка по портфелю ПО, USD

продажи дилера всего портфеля ПО, USD

продажи дилера конкурентных позиций, USD

маржа на проектных позициях в проектных сделках, USD

маржа на непроектных позициях в проектных сделках, USD

маржа на проектных позициях в непроектных сделках, USD

маржа на непроектных позициях в непроектных сделках, USD

ИТОГО Маржа дилера, USD

2009

10 000 1 000 10 000 000500 000

400 000

0 0 60 000 40 000100 000

 

50 100 000 5 000 000250 000

50 000 25 000 3 750 3 750 2 500 35 000

итого 2009135 000

2012

5 000 1 000 5 000 000250 000

200 000

625 1 500 28 500 19 000 49 625

100 100 000 10 000 000500 000

100 000

80 000 12 000 3 000 2 000 97 000

итого 2012146 625

 2009

10 000 1 000 10 000 000500 000

400 000

0 0 60 000 60 000120 000

 

50 100 000 5 000 000250 000

50 000 0 0 7 500 5 000 12 500

итого 2009132 500

2012

5 000 1 000 5 000 000250 000

200 000

0 0 30 000 20 000 50 000

100 100 000 10 000 000100 000

20 000 0 0 3 000 2 000 5 000

итого 2012 55 000

Среднестатистические данные партнера с контрактом лояльностиСреднестатистические данные партнера без контракта лояльности

Выводы модели

Партнер с контрактом лояльности - не потерял в общем объеме продаж и вырос в целом по марже на 9%, при этом на конкурентных позициях он потерял в объеме 33%, но в марже 25%

Партнер без контракта лояльности - потерял в продажах в целом 53%, потери на марже 58%, на конкурентных позициях потерял в сумме 51%, в марже 63%

ЕСЛИ ВСЕ ТАК ХОРОШО, ПОЧЕМУ СОФТПРОМ БЕСПОКОИТСЯ О

ДРУГИХ ДИЛЕРАХ?

Пояснение ситуации

СОФТПРОМ инвестирует в проекты, которые генерируют для партнеров больше маржи по всем позициям.

Конкуренты демпингуя и переманивая партнеров оказывают им «медвежью услугу». Далее СОФТПРОМ не делает с этими партнерами высокомаржинальный бизнес проектов и они теряют клиентов.

Конкуренты снижают доход СОФТПРОМ на конкурентных позициях, а значит и его возможности для генерации проектных сделок и новую маржу для всего канала.

СОФТПРОМ не делает проекты с клиентами нелояльных дилеров, теряет от этого и СОФТПРОМ и дилеры.

ПРОИГРЫВАЮТ ВСЕ - ДИЛЕРЫ И СОФТПРОМ!

Преимущества программы лояльности для партнеров

Что получает партнер от данной программы?

Специальные скидки на неконкурентные позиции

Рибейт от общего объема продаж

Кредитование свыше стандартных условий

Помощь в выигрыше сделок

Предоставление бесплатно инженера для пилотов

Эксклюзивные спецакции с партнером

Обучение специалистов по продажам

Передача лидов партнеру

Генерация спроса от совместных мероприятий

Оценка экономического эффекта от лояльности

Специальные скидки на неконкурентные позицииДанная скидка зависит от общего уровня продаж. Партнер получает 1-3% скидки. Для теоретического партнера из примера выше это 18К USD дополнительной маржи в год.

Помощь в выигрыше сделкиСОФТПРОМ согласовывает экаунт план примерно по 3-10 ключевым экаунтам клиента по 2-5 решениям. В среднем это приводит к 3-5 проектам, которые реализуются и доходят до сделки. При средней марже в проекте 20% и средней проектной сделке 40К USD это дает 24К USD дополнительной маржи в год

Передача лидов партнеруЦентр обработки лидов СОФТПРОМ в месяц генерирует более 100 лидов в месяц. Кроме этого мы получаем лиды от вендоров. СОФТПРОМ передает в среднем партнеру около 10 лидов в год, требуя отчет по работе с ними. При средней сделке 7К, 20% вероятности закрытия и марже 20%, получаем 2К USD дополнительной маржи в год.

Генерация спроса от совместным мероприятийПартнер совместно с СОФТПРОМ организует для своих клиентов вебинары, семинары, индивидуальные презентации. В том числе за счет маркетингового фонда СОФТПРОМ и вендоров. Это дает около 10 лидов в год. При средней сделке 7К, 20% вероятности закрытия и марже 20%, получаем 2К USD дополнительной маржи в год.

Оценка экономического эффекта от лояльности

Предоставление бесплатно инженера для пилотных проектаВ среднем с партнером проводится около 10 проектов в год. Это требуют не менее 4 пилотных проектов. В 50% случаем у партнеров нет технической компетенции. СОФТПРОМ предоставляет своего инженера партнеру бесплатно. Обычно требуется не менее 15 часов работы в одном пилотном проекте. Стоимость такого специалиста на рынке около 100 долларов в час. Итого это экономит партнеру, который не держит в штате инженера и не заказывает аутсорсинг 3К USD в год

Обучение специалиста по продажамСОФТПРОМ организует обучение продавцов партнера, передает специально разработанные материалы (референсы, ROI калькуляторы и т.п.) Это увеличивает вероятность продаж по проектным позициям не менее чем на 20%. Если это проектный бизнес, где планируется 3 проектов в год, то данные специалист может принести одну сделку 40К которая даст 8К USD в год.

6

Кредитование свыше стандартных условийЕсли у партнера возникает 5 сделок в год по 50К, то минимум 50% случаев потребуют увеличить кредитную линию на это сумму на 30 дней. При стоимости сегодня кредитов в банке 25К на 5 месяцев это не менее 3К USD.

7

Оценка экономического эффекта от лояльности

Эксклюзивные спецакции с партнеровСОФТПРОМ предлагает ограниченные по времени акции по вендорам с партнером. Это может быть бандл или кросс-грейд и т. п. Это может сгенерировать около 10 лидов. При средней сделке 7К, 20% вероятности закрытия и марже 20%, получаем 2К USD дополнительной маржи в год.

Рибейт от общего объема продажСОФТПРОМ устанавливает определенный план объема продажа для партнера. В конце квартала если партнер выполняет этот план, он получают рибейт от объема всех продаж (за вычетом нескольких вендоров, где это запрещено договорами с вендором.) У партнера в примере в таблице выше это до 7К USD.

И ЭТО ТОЛЬКО СТАНДАРТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА КОНТРАКТА

ЛОЯЛЬНОСТИ!

8

9

Сравнение преимуществ контакта лояльности и низких цен конкурентаПреимущество контракта лояльности

Экономический эффект за год

Специальные скидки на неконкурентные позиции 18000

Передача лидов партнеру 2000Помощь в выигрыше сделок 24000Генерация спроса от совместных мероприятий 2000

Предоставление бесплатно инженера для пилотов 3000Обучение специалистов по продажам 8000Кредитование свыше стандартных условий 3000Эксклюзивные спец акции с партнером 2000Рибейт от общего объема продаж 7000   ИТОГО 69 000

Эти дилеры теряют деньги!СОФТПРОМ предлагает ценностей почти в 70 раз больше!

Весь объем конкурентных позиций портфеля СОФТПРОМ, который поставляют конкуренты в Украине менее 4М USD. Около 200 дилеров ПО (из 1000 всего) получают на 5% лучше цену от 4М USD или 1000 USD на дилера в год.

t.: m.:

www.softprom.com

Партнерский ОтделSoftprom Group

+38044 594 52 52

partners@softprom.com

Спасибо за внимание!

Мы предлагаем вам проверить сколько вы сегодня теряете и могли бы с нами зарабатывать используя интерактивный калькулятор лояльности - обращайтесь

+38044 594 52 52