BluesPower Point

Season2

건조한 보고서에 생명력을 불어넣기 ②

- 예제 -

2010년 1사분기 마케팅분석과 대책프로모션 분석 및 고객세분화 계획을 중심으로

37,2002,000,000

= 1.86%

2009.12 카탈로그 실적

반응(구매)고객수

발송부수

반응률

2009 하반기 카탈로그 반응률(%)

7 8 9 10 11 12

1.86

3.12.52.82.93.2

Avg 2.9%

43,5001,500,000

= 2.9%

2009.12월 직전 5개월 평균

반응(구매)고객수

발송부수

반응률

2009.12직전5개월

37,2002,000,000

43,5001,500,000 <

>Why ?

2009.12월 발송고객 분석전

체 발

송고

객 2

백만

있는 고객

없는 고객(잠재이탈)

40만

160만

최근 6개월 구매실적 반응률

8.5%

0.2%

34,000

3,200

+ = 37,200명반응(1.86%)

2009.7~11월 발송고객 분석전

체 발

송고

객 1

백50만

있는 고객

없는 고객(잠재이탈)

47만

103만

최근 6개월 구매실적 반응률

8.7%

0.25%

+ = 43,500명반응(2.9%)

패턴...

직전5개월 12월

직전5개월 12월

8.7%

0.25%

8.5%

0.2%

최근 6개월구매이력이 있는 고객

반응률

없는고객반응률

최근 6개월간 구매이력이 있는 고객

유효고객

우리회사의 유효고객수 (현재시점)

70만명

12월 카탈로그 부진의 원인

발송대상 200만명중

이탈고객이 160만명

카탈로그 발송대상 선정 개선방향

유효고객 위주

그러나 근본적인 문제는...

고객에 대한

성과측정 지표체계와

노하우가 전무함

타율 : ?

타점 : ?

홈런 : ?

승리 : ?

세이브 : ?

방어율 : ?

개인의 지표가 없는 야구는 재미없다

타율 : 0.294

진루율 : 0.421

타점 : 62

도루 : 45

타율 : 0.274

타점 : 98

장타율 : 0.653

홈런 : 32

테이블 세터로군진루시키면 곤란하겠어

찬스에 강한 클러치히터조심해서 승부해야해

3할, 30홈런, 100타점

= A급타자

연도 승/패 방어율

2004 14/7 2.98

2005 19/7 2.12

2006 15/3 2.53

2007 13/8 3.29

2008 9/10 4.24

2009 6/12 5.26

선발로는 이제 무리군...좋은 유망주와 트레이드 하는게 낫겠어

6타수 무안타 4타수3안타 2타점 5타수2안타 1홈런

A B C

구원투수는 A로 결정

경품추첨

할인쿠폰적립금

이벤트

신규고객이 1년이내 이탈할 확률

98%

이탈고객이 돌아올 확률

0.8%

1,200만 전체 등록고객 중 유효고객 비율

5.8%

상위 1%고객의 일반고객 대비 구매력

50배

지난 1년간 상위 1%고객 이탈자 수

1,000명

Gold

F:구매회수

M:금액

R: 최근구매일

P:선호상품

등급

1단계 2단계 3단계

몇가지 핵심지표개발과

적용에 대한 연습

본격적인지표개발과전사적용

대고객프로세스

혁신

1단계 2단계 3단계

~2010.4

3개월

2억원

~2010.10

6개월

3억원

~2011.3

5개월

5억원

1단계 : Pilot Program

소규모 업무에 적용하여 단기적인 성과시현

카탈로그 사업에 선적용

고객 등급화 -> 발송고객 타게팅

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