www.edara.com

قواعد جديدة لكسب المال وتنمية األعمال تأليف: مايلز سبنسر و آليف أنيكو

إصدار الشرآة

العربية لإلعالم

العلمي (شعاع)القاهرة

ج.م.ع

السنة السابعة

العدد الحادي والعشرون

نوفمبر

(تشرين األول)

١٩٩٩

ة معيجا الاثبحاأل وئلساالر وفةحاص الفي

ت طفامقتوال

عة ريلست ااراإلشه امن

ى تثنتس ويعوزالت

ض غرا

ألقلالن ويرصو

التر: حظ المليش وشرلنان اي م

تابن آ

إذون بدرةنش الذه همن

ء جز

ي ل أ نقنعيم

:شرلنان ا ميرحذت

دةجدي الاتوعشرالم

المستقبل يبدأ اليوم

ــذي ترآـز يقال بأن المجتمع المريض هو المجتمع الــة فيـه علـى شـفاء الخدمات الصحية واألبحاث الطبيالمرضى. أم المجتمع الصحي فهو الذي ترآــز فيـه األبحـاث الطبيـة والسياسـات الصحيـة علـى الوقايــة والتوعية لمنع انتشار األمــراض. ويمكننـا أن ننـهج نفس السبيل في عـالم األعمـال. فبـدال مـن الترآـيز على "آيف نوفر المال ونكتنزه"، دعونا نرآز على

"آسب المال وابتكاره". ــا. القواعد الجديدة التي نقدمها ليست من بنات أفكارنفهي نتاج تجارب أناس واقعيين طلبوا العال وسهروا الليالي، واخترقوا عالم المثاليات وعاشوا الواقع بكل إيجابياتـه وسـلبياته. وفـي عـالم األعمـــال، نحــن ال ـــة، وال نعيــش مســتقبلنا يومــا بيــوم. نعمـل بالقطعفالحياة لعبة، وال يوجــد العـب أو فريـق يكسـب آـل ـــر. مبارياتـه. المـهم هـو أن نكسـب أآـثر ممـا نخس

فتكون النتيجة مكسبا في النهاية. ــهم يحجـم أغلـب النـاس عـن إنشـاء مشـروعاتهم ألنيخـافون الفشـل. والحقيقـة أن هـذه مفارقـة عجيبــة. فعـدم إنشـاء المشـروعات هـو فشـل أيضـا. النجــاح ــا دمـت ستفشـل فـي آـل والفشل أمران واردان. وم

األحوال، فلماذا ال تحاول؟

ر مبوف (نونشرالع و

ي حاد الددالع

– عةساب النةلسا

العماأل

ل رج ويرمد التبت آ

صاخال

٢

ــة. لكـن الخـوف دافـع آل الناس يخافون نقطة البدايإيجـابي لمـن يـدرك طبـائع األمـور. وهنـــاك دائمــا قرارات يجب أن تتخذها، وخيارات يجب أن تفاضل ـــي التــي بينـها. والقـرارات التـي تصنعـها اليـوم هستصنعك غدا. فإذا ما أردت أن تبدأ مغامرتك، فــال وقت هناك لكي تضيعه. فالمستقبل يبدأ اليوم، وليس

غدا.

قاعدة ١: ال بأس بجرعة صحية من القلق.

ــات الشـائعة بشـأن أولئـك الذيـن يـترآون من الخرافوظائفــهم ويتجــهون لألعمــال الحــرة، أن هــــؤالء يملكـون زمـام أمورهـم ومصـائرهم، ولكـن الحقيقــة على النقيض من ذلك. فكل رجال األعمال يشعرون ــهناك بعدم األمان بشأن من يكونون وماذا يفعلون. فـــوف دافعـان عظيمـان فقـط فـي عـالم األعمـال: الخوالحمـاس. الخـوف هـو الدافـع األقـوى واألفضـــل. ــه فـالخوف يقـول لـك: "مـن خـاف سـلم"، فـيرد علي

الحماس: "ومن سار على الدرب وصل." لكـن الجميـل فـي هـذه الحيـاة، أن التوقـــف ال ينــهي

الخوف، بل يزيده. وما دمت ستخاف في آل األحوال. فمن األفضل أن تخاف وأن تغذ الخطى متقدما في مشروعك. فلكي تحقق النجاح، عليك أن تزرع عدم الشعور باألمان

في داخلك، حتى يتحول القلق إلى عادة. فما أن تشعر بالرضا عن أعمالك، حتى يصبــح ذلـك الشعور عادة أخرى، تتطلب عالجا وآفاحا للتخلص

منها. ـــو أن فمـن الجميـل أن تقلـق دائمـا. لكـن األجمـل هـــى أفكــار وخطــط وأفعــال ونتــائج تحـول القلـق إل

مستهدفة.

ــن أن قـاعدة ٢: ليـس هنـاك أحـد سواك يمكتنحي عليه بالالئمة.

ــيء إذا آان التمويل محدودا ، فستضطر للقيام بكل شبنفسك. ستجد نفسك مديرا وسكرتيرا ومسئوال عــن التسويق وخدمة العمالء والحسابات أيضــا. فـإذا مـا توفـرت لـك االعتمـادات الماليـة وعينـت آثـيرا مــن العاملين، فستتحول تلقائيا من دور الموظف الشــامل إلى دور (المديــر)، وهـذه قفـزة يخفـق آثـيرون فـي

أدائها.

إذا حققت النجاح بسرعة، فهناك من سيشيرون إليــك بأصابع االتهام. وإذا ما فشلت وساءت األمور، فلن يكون هناك آبش فداء غيرك. فأنت الضحية في آل األحوال، فإما أن تعزل نفسك عن اآلخرين وأنت في ـــي القمـة، وإمـا أن يعزلـك اآلخـرون فـي القـاع. ففاللحظـة التـي تبـدأ فيـها مشـروعك األثـير، ستشـــعر

بالوحدة القاتلة. ولكن عليك أن تـدرك أن هنـاك مفتـاحين لنجـاح أي ـــواقا جــاهزة الســتقبال مشـروع جديـد: أن تجـد أسمنتجـاتك، أو أن تصنـع سـوقك بنفســـك لتبيــع فيــها

خدماتك قبل أن يشعر المنافسون بوجودك.

ــــال األعمـــال الحقيقيـــون .. قــاعدة ٣: رجمتفائلون.

ـــاقض مــع يبـدو للوهلـة األولـى أن هـذه القـاعدة تتنـــو الصحيــح. القـاعدتين السـابقتين. لكـن العكـس هــث الخطـى فأنت رغم الخوف ورغم العزلة تبقى تحفي طريقك الخاص. واآلن: تخيل آـل مـا سـتحاول فعله في حياتك لو آنت متأآدا مائة في المائة أنك لن تفشل. ثم تأآد أنك لن تفشل إذا ما حاولت وواصلت

المحاولة. في عالم األعمال عليك في بعض األحيـان أن تسـير في طريق ال تعرف أين ينتــهي. ألنـك لـن تجـد وقتـا

آافيا لتحليل الموقف، أو للنظر في الخريطة. فأنت تعرف طبعا أن آل األزمات تحدث (اآلن).

فليس هناك أزمات في الماضي ألن أزمات الماضي صارت مشكالت في الملفات واألرشيف والذاآرة.

وليس هناك أزمات في المستقبل، فهذه مجرد توقعات.

فعالم األعمال يشبه لعبـة الشـطرنج. فمـن ذا الـذي يستطيع أن يتنبأ بنتيجة مباراة في الشطرنج من أول

حرآتين؟. خالصة القول: ليس أمامك سوى أن تلعب وتواصــل

اللعب.

قاعدة ٤: تصرف بال رحمة.

عندما تتأزم األمور بادر بالهجوم دون هوادة، بغض النظر عن آراء اآلخرين، وبغض النظــر عمـا يفعلـه ــتراث اآلخـرون فـي المواقـف المشـابهة، ودون االآ

ر مبوف (نونشرالع وديحا الددالع

– عةساب النةلسا

العماأل

ل رج ويرمد التبت آ

صاخال

3

بنتائج تصرفاتك على من حولــك. إن عبـارة (عديـم الرحمة) تعبير مؤدب جدا. انعدام الرحمـة ال يعنـي انعـدام األخـالق. بـل يعنـي عـدم الـتردد فـي فصــل الموظفيـن غـير األآفـاء. آمـا يعنـي اسـتغالل نقـاط ضعف المنافسين ورفض االستجابة لطلبات العمالء

غير المعقولة. ــة ناميـة في آثير من األحيان تتعرض منشآت تجاريلإلخفاق ليس بسبب مشكالت قانونية أو تسـويقية أو ماليـة وإنمـا لمجـرد أن مؤسـس الشـرآة لـــم يمتلــك الشجاعة أو الجرأة الكافية لمواجهة موقـف صعـب، ألنه آان شديد الحساسية والوسوســة بشـأن العواقـب

أو ألنه بالغ في االهتمام برأي اآلخرين فيه. إذا آانت آلمة "عديم الرحمة" تزعجك أو تتعــارض مع قيمك، فيمكنك استبدالها بكلمـة أآـثر لباقـة مثـل: (صعـب المـــراس) أو (شــخصية عمليــة). ولكننــا ــي نفضـل تعبـير (عديـم الرحمـة) ألنـه مدخـل أساســم مطلوبـة للنجاح. وتكون قرارات الصرامة والحســد لديـك مـا أآثر آلما زاد الموقف تأزما، أو إذا لم يع

تخسره.

قــاعدة ٥: ال تضحــي باألربــاح مــن أجــــل المظاهر.

عندما نسمع أحد أصحـاب المشـرعات يقـول: "هـذا شـيء لـم يحـدث مـن قبـل علـى اإلطـالق" يســاورنا

الشك بأن هناك سببا وجيها يمنع حدوثه. ففـي غمـرة تعجلـهم لتكويـن الـثروة يتجـاهل بعــض أصحاب المشروعات فرص العمــل الواضحـة التـي يجدونــها أمامــهم، ويرآــزون علــى المشـــروعات البراقـة. وألنـه ال يوجـد عمـل "مناســـب" و عمــل "غير مناسب"، فأنت بحاجة للرؤية التي تقـول بـأن أي شـيء يصنـع نقـودا بطريقـة قانونيـة هـــو عمــل

"مناسب". تحقيق الثراء من خالل العمل فــي أي شـيء، أفضـل بكثير من قضاء عمرك في انتظار الفرصة المناسبة التي قد ال تجيء. إذ يعتمد النجاح في األعمال علــى الذآــــاء واإلدراك والوعــــي بالبيئــــة الخارجيـــــة ــا واإلصرار أآثر من اعتماده على "ما تعرفه". وم

ال تعرفه اليوم يمكن أن تعرفه غدا. ولن تعرف شيئا معرفة حقيقية إال إذا خضت غماره

وغرقت في بحاره ووصلت إلى قراره.

ــهدر الوقـت فـي تطويـر فكـرة قاعدة ٦: ال تعظيمة يستحيل استغاللها تجاريا.

يزخر تــاريخ األعمـال بمخـترعين وأصحـاب رؤى ــراء بعـد أن رأوا أفكـارهم أفذاذ قضوا نحبهم وهم فقترفع أشخاصا آخرين. عندما تطور منتجا أو خدمة جديـدة ال يمكنـك أن تعمـل فـي فـراغ، فـأنت بحاجــة للحصول على آراء آثيرة في آل مرحلة من مراحل التطوير، لتتــأآد مـن أنـك لـن تكـرس عمـرك لفكـرة

رائعة ستفيد آل الناس إال أنت. ــن أثبتـوا يقبل المستثمرون على العمل مع أولئك الذيــس مـع الذيـن يعتقـدون أن نجاحهم في الماضي، وليبإمكانهم النجاح في المستقبل. مــن األولـى طبعـا أن ــروع يمكـن تنفيـذه بـالموارد المتاحـة ترآز على مشلديك. فالمال المطلوب لتحقيق فكرة عظيمة لن يأتي من صغــار المسـتثمرين. والمسـتثمرون العمالقـة ال يأبـهون إال بالمشـروعات الكـــبرى، إال أن المشــكلة ـــا يرغبــون فــي تكمـن فـي أن هـؤالء العمالقـة ربماستغالل الفكرة لحسابهم، وعندئذ لن يتبقى لــك (فـي أفضـل األحـوال) سـوى أتعـاب زهيـدة وهـامش فــي

آتب التاريخ.

قـاعدة ٧: النجـاح الـذي يحـدث بيـن عشــية وضحاها يستغرق عشرين عاما .

ــول مـدة ممكنـة العنـاصر يشكل الحظ والمثابرة ألطالرئيسة في معظم قصص النجــاح الواقعيـة. وحتـى عندما تبرز صناعة جديدة إلــى حـيز الوجـود - مثـل اإلنــترنت - يكــون النجــاح حليــف المشــــروعات الجــاهزة لالنطــالق مســتغلة الصناعــــة الجديـــدة. وعـاجال أو آجـال ســـوف تؤتــي الخــبرة والمعرفــة والصـالت الشـخصية التـي تـم اآتسـابها علـى مــدى

المسيرة المهنية ثمارها. توجد في آل مشروع مفاتيح أساسية للنجاح،

ورغم أنها تكون بسيطة وواضحة عادة، إال أنها تستغرق في الغالب أعواما قبل أن تظهر، وفي بعض األحيان يمكن أن يستغرق نجاح مفاجئ

عقودا من الزمن. ــد عوامـل نجـاح المشـروعات - وهـو يمثل الحظ أحالشيء الذي ال ننكره - ولكن األشــياء تتغـير سـريعا في عالم األعمال لدرجة تجعــل الفـرص تختفـي مـن

أمامك إذا ظللت واقفا في مكانك.

ر مبوف (نونشرالع و

ي حاد الددالع

– عةساب النةلسا

العماأل

ل رج ويرمد التبت آ

صاخال

٤

قاعدة ٨: قدم للسوق وللناس ما يريدونـه ال ما تحبه.

صـاحب المشـروع الذآـي هـو الـذي يوفـق بيـن مـــا ــه يسـتطيعه ومـا يريـده مـن ناحيـة، وبيـن مـا يحتاجاآلخرون وما يستطيعون شراءه مـن ناحيـة أخـرى. الناس يشترون ما يريـدون شـراءه - أو مـا يخشـون عواقب عدم شراءه، ال يتصرفون بمنطقية وعقالنية

وتلك هي طبيعة البشر. من األخطاء التــي يقـع فيـها أصحـاب المشـروعات، تطوير المنتجــات التـي يحبونـها ويحبـها أصدقـاؤهم ــــع أن األصدقـــاء نـــادرًا مـــا ومعارفــهم - والواق

ينتقدونك، بل ويخبروك دائما بما تحب أن تسمع. في أحيان آثيرة يكون من الصعب معرفة مـا يريـده ـــهم ال النـاس. فالنـاس ال يصدقونـك القـول، إمـا ألنــي تدفعـهم للشـراء، أو يعرفون األسباب الحقيقية الت

ألنهم معجبون بك ومن ثم يحبون إحراجك. عليك إذن أن تتملق السوق وأن تالطفها وتفضي لها بمكنون عقلك، حتى تبوح لك بأسرارها.

ــع النـاس للبحـث عـن قاعدة ٩ : عندما يتدافـــن يبيــع أدوات الحفــر أول الذهـب، يكـون م

الفائزين.

بعبارة أخرى، يبلغ الناس حدا أعلى من الــثراء وهـم يعلمون الناس آيف يصبحون أثرياء.

ϖ فعندمــا ينتــهي بــك المطــاف فــي المكــــان ـــي الوقــت المناســب وبالمــهارات المناسـب وفالمناسبة، تصبح حياتك شيقة ومثيرة لالهتمام.

ϖ وفي أي صناعة ال تتحقق األرباح في النهاية أو أثناء عملية البيع، بل في البداية والوسط ومن الداخــل أثنــاء عمليــات التخطيــــط والتدريـــب

واإلنتاج والتسويق. ϖ قبـل أن تغـير األسـواق اتجاهاتـها، عليــك أن تكون جاهزا بوضع االنطالق لكـي تقفـز - قبـل

غيرك - إلى االتجاه الجديد. ϖ ابحث عن النجاح وليس عن البريق. فإما أن تنتـج وتكسـب وإمـا أن تـهدر أموالـــك لتتصــدر

أغلفة المجالت.

قـاعدة ١٠: يبـدأ آـل مشـروع نـاجح بفكـــرة عظيمة.

ولكـن ليـس مـن الضـروري أن تتحـــول آــل فكــرة ــــون أصحـــاب عظيمــة إلــى مشــروع نــاجح. يكالمشـروعات عـادة بـــائعين رائعيــن، لدرجــة أنــهم يبيعون أنفســهم، فـإن آنـت تعتقـد أن بوسـعك تغيـير الطريقة التي تجري بها األمور في العالم مــن خـالل فكرتك الصغيرة، فال شك في أنك ستمنى بخيبة أمــل

آبيرة. فليست آل األفكار العظيمة صالحة لتتحول إلى مشروعات ناجحة. السؤال الهام هو: ما الذي

سيجعل الناس يشترون هذا؟ وليس: آيف أجعل الناس يشترون هذا؟. ومن ال يستطيع التمييز بين هذين السؤالين سوف ينفق أعواما طويلة ساعيا

وراء أفكار ومشروعات غير مجدية. وبــالفطرة يتحمــس صــاحب المشــــروع الخـــاص ألفكـاره، ممـا يدفعـه إلـى الـترويج لـها دون انتظــار رأي السوق، وهذا خطأ آبير. قبل أن تضــع قدميـك ــك أن على أول طريق النجاح في عالم األعمال، عليتعرف آيف يعمـل العـالم الواقعـي وتكيـف خططـك وفقا لذلك الواقع. وال تتوقع أن يعدل الناس ســلوآهم وأن تعـدل األسـواق سـلوآها حتـى تصبـــح فكرتــك

العبقرية واقعا ملموسا .

قاعدة ١١ : يكمن الفرق بين النجاح والفشل ــــير فــي القــدرة علــى تفويــض األعمــال غ

الجوهرية لآلخرين.

في آــل المشـروعات ودون اسـتثناء، ال توجـد أآـثر ــى صـانع المشـروع أن يؤديـها من خمسة أنشطة علبنفسه. رآز على هــذه األعمـال الجوهريـة وفـوض

آل ما عداها لآلخرين. ــؤدي آـل شـيء، فكل من اعتقد قبلك أنه أفضل من يـــى اإلفــالس أو البحــث عــن انتـهى بـه المطـاف إلوظيفة، أو االآتفاء بإدارة مشروع صغير. عليك أن توظف األفضل وتدفع أآثر وتطلب من العـاملين أن ينتجـوا أآـثر ممـا تتوقـع وممـا يريـدون وممـا يظــن

اآلخرون.

ر مبوف (نونشرالع وديحا الددالع

– عةساب النةلسا

العماأل

ل رج ويرمد التبت آ

صاخال

5

قاعدة ١٢ : ال تخلط بين العمل والصداقة.

عندمـا تصطـدم مصـالح العمـــل بالصداقــة، تكــون الصداقة هي الخاسرة دائما ، حيث:

ϖ تتعـــارض الطبيعـــة المباشـــرة للعالقـــــات ـــاليب واالتصــاالت فــي إطــار العمــل مــع أس

االتصال بين األصدقاء. ϖ يتطلـب العمـل رؤيـة بـاردة وغـير متحــيزة، وهو ما يتناقض مع الدفء الذي يمـيز الصداقـة

القوية. ــة بدرجـة آبـيرة فـي ϖ تكون الصراحة مرغوبمجــال األعمــال، أمــا فــي الصداقــة فاللباقــــة

والكياسة هما السمة الغالبة. عند مزاولة نشاط تجاري مـع األصدقـاء، وثـق آـل شئ من خالل اتفاقات قانونية آما لو آنت تعمل مــع غرباء. ومثلما قال روبرت فروست: "فإن األسوار ــرف المحـامون العالية تصنع جيرة طيبة". وآما يعفإن االتفاقيات القانونية الجيدة تصنع عالقـات عمـل

مثمرة وتنقذ صداقات من حافة الهاوية.

ـــع قـاعدة ١٣ : ال تدخـل فـي عالقـة عمـل مشخص ال ترتاح له.

ــة تشـغيل المشـروع تقديـم الكثـير مـن تقتضي مرحلالتضحيـات علـى حسـاب األسـرة والصحـة وراحــة البـال، وربمـا راحـة الضمـير. وقبـل أن تقـدم هـــذه التضحيات، يجب أن تــدرس خلفيـات األفـراد الذيـن تفكر في إقامة مشــروع معـهم. فـإن آنـت ال تشـعر تجاههم باالرتياح والثقة الضمنية فأنت تصنع لنفسك

مشكالت ال مشروعات. يغمض آثير من أصحاب المشروعات عيونــهم عـن عيوب شرآائهم، خاصة إذا آانت تربطــهم عالقـات صداقـة أو قرابـة. أحيانـــا يظــن هــؤالء أن العمــل

والنجاح يمكن أن يغيرا الناس. ولكن من تزوج من امرأة لم تكن مناسبة، أو من تزوجت من رجل غير مناسب، وآانوا يظنون أنه

يمكنهم تغيير الطرف اآلخر، يعرفون اآلن جيدا من هو الذي تغير، وآيف تغير.

وبالنسبة للثقة، فإنك إذا سألت نفسك: "هل أثق فعـال في هذا الشخص؟" واستغرقت اإلجابة بنعم أآثر من

ثانية واحدة، فإن اإلجابة الصحيحة تكون "آال."

ـــا عــن قـاعدة ١٤: ال تنظـر فـي المـرآة بحثشريك.

يحاول بعــض صـانعي المشـروعات أن يكونـوا آـل شيء، لكل الناس، آل وقت. ولـن ينجـح المشـروع

بدون: ١. شخص يرآز على المبيعـات وتوليـد أعمـال

جديدة. ــاصيل ويتـأآد مـن إنجـاز ٢. شخص يعتني بالتف

آل األعمال والوفاء بكل االلتزامات. ــه وهاتان مهاراتان مستقلتان عن بعضهما، بمعنى أنال يمكـن لشـخص واحـــد أن يمتلكــهما معــا . وهنــا يستعين رجال األعمال بشخص يثقون فيــه، وتتوفـر

لديه المهارات التي تنقصهم. وثمة قاعدة أساسية في علم النفس االجتماعي مفادها أننا ننجذب لمن يشبهوننا. غير أن هذه

النزعة يجب أن تقاوم في مجال األعمال. فالقرار الواقعي هو أن تستعين بمن ال يشبهك، لكي تكون

معه فريقا متكامال.

قاعدة ١٥: ليس من الســهل ترجمـة خـبرتك ــــرآات الكـــبرى إلـــى نجـــاح فـــي فــي الش

المشروعات الصغرى.

الخبرة المكتسبة من العمل لدى شرآة آبرى ال تهيئ ــامل مـع الواقـع القاسـي عنـد بـدء صاحبها دائما للتعمشـروع تجـاري جديـــد. التقشــف وشــد األحزمــة ــــو واالعتمـــاد علـــى الـــذات مـــن مرتكـــزات نمــف عـن المشروعات في مراحلها األولى، وهي تختل

طرق إدارة الشرآات الكبرى. الخبرات السابقة يمكن أن تكون نافعة بدرجــة آبـيرة ــــات إذا تــم اســتثمارها بذآــاء يتناســب مــع متطلبــن مـن الخطـأ أن نـأخذ النجـاح المشروع الجديد. لك

السابق آمقياس أو أساس إلدارة المشروع الجديد.

قـاعدة ١٦: تعلـم أن تقلـــق بشــأن الدوافــع الخفية لشرآائك.

يمكـن أن يؤثـر الحمـــاس الــذي يصــاحب انطــالق المشروعات على قدرتك ورغبتــك فـي سـبر أغـوار ــاضي عـن المثـالب والعيـوب. اآلخرين ويدفعك للتغ

ر مبوف (نونشرالع و

ي حاد الددالع

– عةساب النةلسا

العماأل

ل رج ويرمد التبت آ

صاخال

٦

عليــك أن تــــدرك أن الوقـــت المناســـب للمفاتحـــة والمصارحة هو عندما:

ϖ تشــعر برغبــة جامحــة لبيــع حصــــة مـــن مشروعك لشخص لم تعرفه جيدا.

ϖ يعرض عليك شخص ما أن يدخل شريكا في مشروعك بشروط مغرية لك.

ــرآائك عـن تصرفاتـهم ϖ تخشى الحديث مع شالمعوقة لإلنتاج ألنك ال تود جرح مشاعرهم.

ϖ عندما تصبح الحياة العمليـة والشـخصية لـك ولشريكك في العمل متشابكة لدرجــة تجعـل مـن ــة أيـن تنتـهي واحـدة وأيـن تبـدأ المستحيل معرف

األخرى. الفصـل بيـن العواطـف والمنطـــق يعــد واحــدا مــن التحديات الصعبة التي تواجه المشروعات، رغــم أن ـــل أن هـذا الفصـل يجـب أن يحتـل قمـة أولويـاتك قب

تجازف بمدخراتك وعالقاتك.

قــاعدة ١٧ : ال تقــم مشــروعا ال تســــتطيع خدمته بحماس.

ــاس مطلـوب إلقنـاع الحماس هو األساس. هذا الحمـــــن والمنافســــين والبــــائعين الموظفيـــن والمموليوالمشــترين. فــهو ضــروري لإلنتــاج آمــــا هـــو ضروري للبيع. يجب أن يشتعل قلبك حماسا ويتألق ــد عينـاك بـالبريق وأنـت تتحـدث روحك توهجا وتتق

عن مشروعك ألي إنسان آان. ــل خـوض الحـروب، حيـث تذهـب إدارة األعمال مثالغنائم لمن هو أآثر جرأة وإقداما. وهؤالء هم عادة نفس األفراد الذين يمضون في البيع حتى بلوغ ذلـك الخيط األخالقي الرفيع الفاصل بين التسويق المتفائل والغش الصريــح. وعنـد هـذا الحـد تمامـا يجـب أن

يتوقف حماسك. فكما ال يجب أن تخلط بين العواطف والمنطق، ال يجب أيضا أن تخلط بين الحماس والتهور. يقول أبراهام لنكولن: "تستطيع أن تخدع آل الناس

لبعض الوقت، وتستطيع أن تخدع بعض الناس آل الوقت، ولكنك ال تستطيع أن تخدع آل الناس آل

الوقت".

قاعدة ١٨: ال ترفض التعاون مع ممول ألنه خالف توقعاتك.

قد ال تتمكن من معرفة آــل مـن يريـد المسـاهمة فـي مشروعك عن آثب. ولكن آما نصحناك أال تتعجــل ــة في الموافقة، عليك أن تتعامل مع آل العروض بنيـــوح. ومــن األفضــل أن تجــرب حسـنة وعقـل مفتالممولين وأنت في وضع مالي جيد، حتى ال تضطر

للخضوع لشروطهم في أوقات األزمات. ــــبر المموليـــن مــن الناحيــة العمليــة يجــب أن تعتوالمستثمرين شرآاء فعليين. تعامل مع آل مستثمر ــالك. إال أن يمولـك علـى أنـه شـريك فعلـي فـي أعمالبنـوك تتصـرف علـى نحـو مختلـف عـن شـــرآات ـــامل التمويـل والشـرآات القابضـة. وقـد يكـون التعمعها أسهل أو أصعب من الممولين األشــخاص تبعـا لظروف آل منشأة ورؤية إدارتها، وتبعـا لشـخصية

الممول الفرد أيضا. وفي آل الحاالت عليك أن تعرف آيف تحكم على مصدر النقود التي تجتذبها وشخصية المؤسسة التي تمولك. فشخصية النقود ومصادرها ال تقل

أهمية عن شخصية األفراد الذين يقدمونها أو الذي يديرونها.

قـاعدة ١٩: عندمـا ال يتقـدم للتمويـل ســوى مستثمر واحد، فلن تنال إال مزادا قصيرا مثل

عمر الشرآة.

ـــك. مـن المـهم أن تجتـذب أآـثر مـن مسـتثمر لتمويلوآلما زاد عدد الراغبين في التمويــل، آلمـا ارتفعـت أسهمك. هذا يعني أال تقبل أول عرض يقدم لك، وأال تبالغ في اإلعالن عن آم العروض التي تتلقاهـا آـل يوم. فالنزاهة والمصداقية هما األسـاس الـذي تقـوم

عليه المؤسسات الكبيرة. ـــوا أبلـغ المسـتثمرين المرتقبيـن أنـه عليـهم أن يتقدمبعروضـهم فـي موعـد محـدد. هـذا يعنـي ضمنــا أن هناك أطرافا أخرى تسعى وراء نفس الفرصــة، وأن ـــة وتنافســية فــي نفــس الشـروط المطروحـة منطقيالوقت. وفي آل األحوال، ليس عيبا أن ترتقي بقيمة أسهمك ثم تنجح في التفاوض للحصول على المزيـد مـن التمويـــل، أو طــرح أســهم شــرآتك للجمــهور وتمكيـن المسـاهمين مـن جنـــي عــائد ضخــم علــى

استثمارهم السابقة والالحقة.

ر مبوف (نونشرالع وديحا الددالع

– عةساب النةلسا

العماأل

ل رج ويرمد التبت آ

صاخال

7

قاعدة ٢٠ : ال تلجأ للقضاء مهما آنت واثقا من عدالة قضيتك.

تجنب اللجوء للقضاء وآأنـه طـاعون قـاتل. عندمـا تظن بأن قضيتـك عادلـة، وتشـعر برغبـة قويـة فـي ــهيم حبـا اللجوء للقضاء، ال تفعل ذلك حتى لو آنت تبمحـاميك وتريـد مسـاعدته ماليـا حتـى يتخـرج آـــل

أبنائه في الجامعة. حاول التوصــل لحـل يرضـي الطرفيـن قبـل أن تبـدأ عـدادات المستشـارين القـانونيين فـي العمـل. رآـــز ـــى الحــل القــانوني. وإذا علـى الحـل العملـي ال علشعرت برغبة ملحة فــي االسـتعانة بمحـامي، فـافعل ذلك لكي يساعدك على الخروج من المأزق وتجنـب

اللجوء للقضاء. ــة حتى وإن بلغ السيل الزبى، عد إلى مائة ثم إلى مائـــارن بيــن مزايــا ألـف قبـل أن تتصـل بمحـاميك. قوعيوب التقاضي وابحث عن حل عملي لمشــكالتك. فإن لم تجد حال، ابتلــع آبريـاءك واصمـت، واطلـب ــن اهللا سـبحانه وتعـالى. ثـم العوض وحسن الختام متابع حياتك بذآاء. ألنك تكون بهذا أذآى من الخصم ــن آـل الذيـن آسـبوا ومن المحامي ومن القاضي وم

قضاياهم بعد أن خسروا أموالهم وأعمالهم.

ــات قـاعدة ٢١: ال توجـد عالقـة بيـن االتفاقيالمكتوبة وما يفعله الناس فعال.

ليس العقد أآثر من تذآرة دخول لقاعة محكمة. فهو ــح بعـض الغمـوض، لكنـه يعجـز هـو يفيد في توضي

ومن وراءه عن إعادة الحق إلى نصابه. ال ينبغي أن تقيم عالقاتك على أساس العقــود. انفـق ــل وأنـت تراجـع مـا هـو مـدون علـى الـورق وقتا أقووقتا أطول في القلق بشأن ما يمكنك أن تفعله لبلوغ

نتائج تعود بالنفع على طرفي العقد. من الصعب إثبات أية مخالفات لما يكتب فــي العقـود مـهما آـانت الحقـائق صارخـة وواضحـــة. ويبقــى الحصول على تعويضــات أو أمـوال لتغطيـة أتعـابك ــق القانونية أقرب للمستحيل. وبدال من محاولة تطبيـــرآائك أي عقـد موقـع عليـك أن تسـعى إلرضـاء شوآن على اســتعداد للتكيـف مـع الظـروف، ولسـوف تجد أن هذا األسلوب أجدى من اللجوء إلى القضاء.

الناس هم الذين يصنعون االتفاقيات وليس العكس، وعندما تتوافر لديهم الرغبة فإنهم يلتزمون

بخصوص ما يوقعون عليه. فالنزاهة ودستور األخالق هما العقد الوحيد الملزم في هذا العالم.

آما أن مخالفات العقود هي جزء ال يتجزأ من عالم األعمال. وما وجدت العقود والعهود والقيود في

هذا العالم إال لتتم مخالفتها.

قاعدة ٢٢: اقرأ آل ما توقع عليه

ال تعامل نفسك آما تعــامل اآلخريـن. عزوفـك عـن ــزوف اآلخريـن. ال توقـع اللجوء للقضاء ال يعني ععلى ورقة إال بعد أن تقرأها. فبعـد التوقيـع تتقلـص خيـاراتك وتتحـدد قراراتـك. اتـــرك لنفســك دائمــا،

هامشا للمناورة والتراجع عند الضرورة. آما أن توقعك بأن اآلخرين قد ال يحترمون اتفاقياتهم ال يعطيك أي نوع من الحق لتفعــل ذلـك. فقـد يضـع القـدر فـي طريقـك شـخصا يدفعـه جنونـه إلـى رفــع دعـاوى قضائيـة ضـدك يمكـــن أن تعرضكمــا معــا لإلفالس في نهاية األمر. فال تعط فرصة ألحــد آـي

ينال منك.

ــك، فمـا تبنيـه قاعدة ٢٣ :ال تفقد موضوعيتهو مجرد مشروع ال أآثر وال أقل.

رغم أن الحماس واالنفعال أمران جوهريان، إال أن االرتباط العاطفي الزائد بالمشروع ليس آذلك. فالمشروع ال يعرف من هو مالكه، وال يشعر باإلساءة عندما يباع، فالمشروع مجرد وسيلة

لتحقيق غاية. ــهم معظـم أصحـاب المشـروعات عـاطفيون رغـم أنــل. ال بـد أن يعلمون أن العواطف ال تنسجم مع العمــاه عملـه، يشعر صاحب المشروع برابط عاطفي تجلكنه يجب أن يتصف بالهدوء ورباطة الجأش وبقدر هائل من التـأني والموضوعيـة والتحفـظ. ففـي آـل ـــوز دائمــا للفريــق المباريـات الرياضيـة، يكتـب الف

األآثر حماسا من الخارج وهدوءا من الداخل.

ــأآد مـن أن عوائـد المشـروع قاعدة ٢٤ : تتتناسب مع المخاطر التي ينطوي عليها.

ر مبوف (نونشرالع و

ي حاد الددالع

– عةساب النةلسا

العماأل

ل رج ويرمد التبت آ

صاخال

٨

ــاألفضل أن تعمـل إذا لم يكن العائد المتوقع مجزيا، فلحسـاب شـخص آخـر مـــن التاســعة صباحــا حتــى ـــاء ، وتمــارس بقيــة حيــاتك بصــورة الخامسـة مس

طبيعية. ورغم أن فكرة امتالك مشروع خاص مغرية للغاية، ــاتك. ومـن العجيـب أن إال أنها أحيانا ال تفي بالتزامنرى أصحاب مشروعات ينفقون عمرهم في العمـل ثمانين ساعة في األسبوع لقاء عائد ال يزيد على ٣٠ ــد ألف دوالر أو مائة ألف جنيه في السنة. من المؤآأن أحوالـهم يمكـن أن تكـون أفضـل لـو عملـــوا فــي المبيعـات أو فـي إدارة أقسـام صغـيرة فـي شـــرآات

آبرى. نحـن ال نقصـد بـهذا أن المشـروعات الخاصـة هـــي مجرد حسابات ومكسب أو خسارة. ولكــن يجـب أن تتناسب العوائد التي تحصل عليـها مـع الجـهد الـذي تبذله في سبيلها. فهناك وسائل آثـيرة لكسـب مبـالغ قليلة دون المخاطرة فــي اسـتثماراتك وفـي عالقـاتك

وفي حياتك آلها.

قـاعدة ٢٥: اسـمع مـن أعدائـــك أآــثر ممــا تسمع من أصدقائك.

ــكل رأي أو اختـالف العدو يقول لك الحقيقة، على شفي وجهات النظر أو من خــالل صرخـات غاضبـة. ــمعونك مـا أما األصدقاء أو من تظنهم آذلك، فهم يســو الـذي يقـول تود سماعه. الصديق الصدوق فقط هــدو. إال أن الصديـق يفعـل لك الحقيقة مثلما يفعل الع

ذلك من منطلق الحب والحرص على مصلحتك. نحـن لسـنا أعـــداءك وال أصدقــاءك. نحــن طــرف محايد، ال نعرفك وال تعرفنا. فلم نقـدم لـك الكلمـات ــرد أن نرضيـك أو المنمقة والنصائح المنسقة. ولم ننغضبك. آمــا أننـا لسـنا ضـد المثاليـة والطروحـات األخالقية. لكننا نؤمن بأن النصيحة "التـي تشـعرك باالرتياح" لن تساعدك على التعامل في أسواق اليوم

المعقدة والمرآبة.

لم يقل أحد من قبل أن عالم المشروعات الخاصة عالم صديق وودود ونظيف

وجميل. بل إن العكس هو الصحيح غالبا. فهو عالم مفعم بالقسوة والشراسة، حيث يغلب فيه القوي الضعيف. وفي هذا العالم تصير حياة المشروعات سيئة التخطيط،

آما يقول الفيلسوف (توماس هوبز)، حياة معقدة ووحشية وقصيرة."

١ ............................................................... المستقبل يبدأ اليوم ٢ .............................. قاعدة ١: ال بأس بجرعة صحية من القلق. ٢ ............ قاعدة ٢: ليس هناك أحد سواك يمكن أن تنحي عليه بالالئمة. ٢ قاعدة ٣: رجال األعمال الحقيقيون .. متفائلون.......................... ٢ قاعدة ٤: تصرف بال رحمة.................................................... ٣ ........................ قاعدة ٥: ال تضحي باألرباح من أجل المظاهر.

قاعدة ٦: ال تهدر الوقت في تطوير فكرة عظيمة يستحيل استغاللها ٣ ............................................................................ تجاريا.

قاعدة ٧: النجاح الذي يحدث بين عشية وضحاها يستغرق عشرين عاما . ٣ ..................................................................................... ٤ قاعدة ٨: قدم للسوق وللناس ما يريدونه ال ما تحبه.........................

قاعدة ٩ : عندما يتدافع الناس للبحث عن الذهب، يكون من يبيع ٤ ................................................. أدوات الحفر أول الفائزين. ٤ ....................... قاعدة ١٠: يبدأ آل مشروع ناجح بفكرة عظيمة.

قاعدة ١١ : يكمن الفرق بين النجاح والفشل في القدرة على تفويض ٤ ......................................... األعمال غير الجوهرية لآلخرين. ٥ ................................... قاعدة ١٢ : ال تخلط بين العمل والصداقة. ٥ قاعدة ١٣ : ال تدخل في عالقة عمل مع شخص ال ترتاح له.......... ٥ ......................... قاعدة ١٤: ال تنظر في المرآة بحثا عن شريك.

قاعدة ١٥: ليس من السهل ترجمة خبرتك في الشرآات الكبرى إلى ٥ .......................................... نجاح في المشروعات الصغرى. ٥ ................... قاعدة ١٦: تعلم أن تقلق بشأن الدوافع الخفية لشرآائك. ٦ ................ قاعدة ١٧ : ال تقم مشروعا ال تستطيع خدمته بحماس. ٦ ......... قاعدة ١٨: ال ترفض التعاون مع ممول ألنه خالف توقعاتك.

قاعدة ١٩: عندما ال يتقدم للتمويل سوى مستثمر واحد، فلن تنال إال ٦ ........................................... مزادا قصيرا مثل عمر الشرآة. ٧ قاعدة ٢٠ : ال تلجأ للقضاء مهما آنت واثقا من عدالة قضيتك........

قاعدة ٢١: ال توجد عالقة بين االتفاقيات المكتوبة وما يفعله الناس ٧ ........................................................................... فعال. ٧ قاعدة ٢٢: اقرأ آل ما توقع عليه..............................................

قاعدة ٢٣ :ال تفقد موضوعيتك، فما تبنيه هو مجرد مشروع ال أآثر ٧ وال أقل.........................................................................

قاعدة ٢٤ : تأآد من أن عوائد المشروع تتناسب مع المخاطر التي ٧ ................................................................ ينطوي عليها. ٨ ........... قاعدة ٢٥: اسمع من أعدائك أآثر مما تسمع من أصدقائك.

Title: Money HuntAuthor: Miles Spencer & Cliff EnnicoPublisher: Harper BusinessPages: 284Date: 1999ISBN: 0-06-661995-5

فهرس الخالصة

بيانات الكتاب