사회적기업 비즈니스 모델 강의안 조현경

사회적기업의�� 비즈니스(비즈니스모델캔버스)

조현경�� 수석연구원

1팀지역문제

2팀건강, 먹거리, 생태문제

3팀문화예술

4팀교육문제

고유진이뻐라문혜진조광석임승희

정 선오희선정용숙정원주

이원영장원호안소연이성환유동식

김연아이재식김성일유경희

HERI사회적기업가MBA과정

동물원은 무엇이고, 무엇을 위해 존재하는가?사람들은 왜 동물원을 찾는 것일까

아사히야마 동물원

아사히야마 동물원

‘동물이 동물답게 살아가는 모습을 보여주고,

이를 통해 사람들이 삶의 의욕을 되찾는 동물원’

‘생명의 소중함을 전하는 동물원’Vision

비즈니스 모델이란,

하나의 조직이 어떻게 가치를 창조하고

전파하며 포착해내는지를

합리적이고 체계적으로 묘사해낸 것이다.

What is Business Model?

이로운넷

한겨레경제연구소7

대리운전협동조합 비즈니스모델캔버스

4areas

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?

9buildingblocks

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?

고객세분화CUSTOMERSEGMENTS

가치 제언OFFER

채널DISTRIBUTION

CHANNELS

고객관계CUSTOMER

RELATIONSHIP

수익원REVENUEFLOWS

핵심자원KEY

RESOURCES

핵심활동KEY

ACTIVITIES

핵심 파트너십PARTNERNETWORK

비용구조COST

STRUCTURE

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?


가치 제언OFFER

채널DISTRIBUTION

CHANNELS


RELATIONSHIP


핵심자원KEY

RESOURCES

핵심활동KEY

ACTIVITIES


비용구조COST

STRUCTURE

가치를 제공할 타겟 그룹(수혜자/타겟고객)

특정 고객그룹이 필요로 하는 가치를 창조하거나 상품과 서비스 조합

고객그룹에게 가치를 제안하기 위한 커뮤니케이션 방법

특정 고객그룹과 어떤 관계를 지속적으로 맺을 것인가

각 고객그룹으로부터 창출하는 현금을 의미

비즈니스를 원활히 진행하는데 가장 필요한 중요자산

비즈니스를 제대로 영위해나가기 위해서 꼭 해야하는 중요한 일

비즈니스모델을 원활히 작동시켜줄 수 있는 네트워크

비즈니스모델을 운영하는데서 발생하는 모든 비용

HERI

지리적 세분화

인구통계적 세분화

심리적 세분화

행동적 세분화

세분화 기준지역도시 또는 대도시인구밀도기후

특징상대적으로 효과가 낮음

사례추운 지역은 매운 음식 선호글로벌 패스트 푸드점 메뉴 다양화(인도네시아 KFC-Rice Menu추가 한국 맥도날드-불고기버거 인사동 스타벅스-전통떡)


HERI


심리적 세분화

행동적 세분화

지리적 세분화

세분화 기준나이,성별직업, 교육수준결혼 여부수입 등

특징상대적으로 조사가 쉬워 많이 이용되며 그 효과도 뛰어남

사례꽃을 든 남자, 남성 전용 미용실여성전용 헬스장


HERI


심리적 세분화

행동적 세분화

지리적 세분화


세분화 기준가치관태도라이프 스타일성격 등

특징이용하기는 어려우나 효과가 높음

대표적 측정방법VALS-2 프레임웍


HERI

지리적 세분화


심리적 세분화

행동적 세분화

세분화 기준제품 사용동기제품의 사용빈도구매 특성충성도 수준

특징이용하기는 어려우나 효과가 높음

대표적 측정방법행위적 세분화 트리


HERI

A 시장 C 시장 D 시장

인구통계학적 특성

•평균연령이 중간이다. 시어머니와 함께 사는 비율이 0%이다.•결혼연수가 중간이다.•평균 수입이 가장 많다.

•평균 연령이 가장 낮다•시어머니가 함께 사는 비 율이 가장 높다•결혼 연수가 가장 짧다•평균 수입이 가장 작다

•평균 연령이 가장 높다.•평균 가족수가 가장 많다.•결혼 연수가 가장 길다.•주부 취업률이 가장 낮다.

라이프 스타일 특성

•평소 요리하는 것을 덜 즐긴다.•식품 구입시 상표가 중요 하다.•휴일에 야외에 놀러 가는 비율이 가장 높다•백화점 쇼핑이나 외출이 잦은 편이다.

•의복 구입시 상표가 중요 하다.•A사의 김치를 가장 선호 한다고 응답한 집단이다.

•평소 음식을 만드는 것을 좋아한다.•제품이 포장이나 외형은 중요하지 않다.•이웃과 왕래가 많은 편이 나 외출은 하지 않는다.

전략적 고려사항

•가격에 가장 덜 민감한 집단이다.•김치를 사먹는다면 “일상 김치”에 대한 요구가 가 장 큰 집단이다.•김치를 사먹기 싫은 이유 는 위생상태 때문이다.

•상품 김치의 가격에 민감 함 편이다.•김치를 시부모님 혹은 주 변의 도움으로 얻어 먹고 있으나, 언젠가는 김치를 사 먹어야 할 그룹이다.

•김치 광고 등에 관심이 적다.•식품 구입에 가격을 의식 하는 편이다.•계절의 “특미 김치”는 사 먹을 생각이 있다.

“누가 김치를 사먹겠는가?”

+2buildingblocks

HOW? WHAT? WHO?고객세분화CUSTOMERSEGMENTS

가치 제언OFFER

채널DISTRIBUTION

CHANNELS


RELATIONSHIP


핵심자원KEY

RESOURCES

핵심활동KEY

ACTIVITIES


비용구조COST

STRUCTURE

사회적편익Social

Benefits

사회적비용SocialCosts

사회적편익Social

Benefits

사회적비용SocialCosts

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?


가치 제언OFFER

채널DISTRIBUTION

CHANNELS


RELATIONSHIP


핵심자원KEY

RESOURCES

핵심활동KEY

ACTIVITIES


비용구조COST

STRUCTURE

가치를 제공할 타겟 그룹(수혜자/타겟고객)

특정 고객그룹이 필요로 하는 가치를 창조하거나 상품과 서비스 조합

고객그룹에게 가치를 제안하기 위한 커뮤니케이션 방법

특정 고객그룹과 어떤 관계를 지속적으로 맺을 것인가

각 고객그룹으로부터 창출하는 현금을 의미

비즈니스를 원활히 진행하는데 가장 필요한 중요자산

비즈니스를 제대로 영위해나가기 위해서 꼭 해야하는 중요한 일

비즈니스모델을 원활히 작동시켜줄 수 있는 네트워크

비즈니스모델을 운영하는데서 발생하는 모든 비용

비즈니스모델의 사회/환경적 혜택(긍정적 영향)비즈니스모델의 사회/환경적 비용(부정적 영향)

이로운넷

Social Benefits

23

아름다운 가게

나눔과 순환가치 확산

시민의식 성장과 풀뿌리 공동체 성장

Social Costs


일반 서커스단의 비즈니스모델캔버스


태양의 서커스 ‘라 토후’ 비즈니스모델캔버스 서커스를 통해 지구와 인간의 지속 가능한 발전의 길을 모색한다


안산의료생협 비즈니스모델캔버스

핵심�� 파트너십(KP:�� Key�� Partnerships)

핵심활동(KA:�� Key�� Activities)

핵심자원(KR:�� Key�� Resources)

가치제언(VP:�� Value�� Propositions)

고객관계(CR:�� Customer�� Relationships)

채널(CH:�� Channels)

고객�� 세분화(CS:�� Customer�� Segments)

수익원(R$:�� Revenue�� Streams)

비용구조(C$:�� Cost�� Structure)

12 4

3

5

6

78

9

비즈니스모델캔버스(Business�� Model�� Canvas)




가치제언(VP:�� Value�� Propositions)






누가�� 나의�� 타겟�� 고객인가?

고객과�� 구축하게�� 될�� 관계의�� 양상은?

무엇을�� 줄�� 수�� 있는모델인가?

제품을�� 배송,분배하는�� 채널은?

서비스�� 완성을�� 위해�� 꼭처리해야�� 할�� 일은?

서비스,�� 제품을�� 완성하기�� 위해�� 필요한�� 요소?

12 4

3

5

6

78

9

서비스�� 개발에�� 꼭�� 필요한�� 관계�� 요소들은?

제품�� 개발에�� 들어가는�� 비용은�� 어떻게�� 구성되는가? 수익은�� 어느�� 곳에서,�� 어떤�� 부분으로�� 나오는가?





가치제안(VP:�� Value�� Propositions)






누가�� 나의�� 타겟�� 고객인가?

(조직은�� 하나�� 이상의�� 고객�� 세그먼트에게�� 상품이나�� 서비스를�� 제공한

다.)

고객과�� 구축하게�� 될�� 관계의�� 양상은?

(고객과의�� 관계는�� 각각의�� 고객�� 세그먼트�� 별로�� 특징적으로�� 확립되고��

유지된다.)

무엇을�� 줄�� 수�� 있는모델인가?

(조직은�� 고객이�� 처한�� 문제를�� 해결해주고�� 욕구를�� 충족시켜주는�� 특정한�� 가치를�� 제공한다.)

제품을�� 배송,분배하는�� 채널은?

(조직이�� 제공하는�� 가치는�� 커뮤니케이션,�� 물류,�� 세일즈�� 채널�� 등을�� 통해�� 고객에게�� 도달한다.)

서비스�� 완성을�� 위해�� 꼭처리해야�� 할�� 일은?

(앞의�� 다섯�� 가지를�� 실현하려면�� 조직은�� 또한�� 여러�� 유형의�� 핵심활동을�� 수행

해야만�� 한다.)

서비스,�� 제품을�� 완성하기�� 위해�� 필요한�� 요소?

(앞의�� 다섯�� 가지를�� 실현하려면�� 자산으로서�� 핵심자

원이�� 필요하다.)

12 4

3

5

6

78

9

서비스�� 개발에�� 꼭�� 필요한�� 관계�� 요소들은?

(특정한�� 활동들은�� 외부의�� 파트너십을�� 통해�� 수행하며(아웃소싱),�� 일부�� 자원�� 역시�� 조직�� 외부

에서�� 얻는다.)

제품�� 개발에�� 들어가는�� 비용은�� 어떻게�� 구성되는가?(비즈니스�� 모델의�� 여러�� 요소를�� 수행하자면�� 비용이�� 든다.)

수익은�� 어느�� 곳에서,�� 어떤�� 부분으로�� 나오는가?(조직은�� 고객들에게�� 전달하고자�� 하는�� 가치를�� 성공적으

로�� 제공했을�� 때�� 수익을�� 얻는다.)


핵심 파트너십(KP: Key Partnerships)

핵심활동(KA: Key Activities)

핵심자원(KR: Key Resources)

가치제언(VP: Value Propositions)

고객관계(CR: Customer Relationships)

채널(CH: Channels)

고객 세분화(CS: Customer Segments)

수익원(R$: Revenue Streams)

비용구조(C$: Cost Structure)

12 4

3

5

6

78

9

레코드 회사들(record companies)

OEMs(Original Equipment

Manufacturing주문자상표 부착생산)

마케팅(marketing)

하드웨어디자인

(hardwaredesign)

사람들(people)

애플 브랜드

iPod 하드웨어(iPod Hardware)

컨텐츠 & 동의(content &

agreements)

사람들(people) 제조

(manufacturing)마케팅 & 세일즈

(marketing & sales)

원하는 음악에바로 접속

(seamlessmusic

experience)

러브마크(lovemark)

전환비용(switching costs)

소매점(retail stores)

애플직영점(apple stores)

애플닷컴(apple.com)

아이튠즈 스토어(iTunes store)

대규모 하드웨어 수익(large hardware revenues)

일부 음원 수익(some music revenues)

매스마켓(mass market)

iTunes소프트웨어

[사례] Apple iPod/iTunes Business Model Canvas

한겨레경제연구소

좌뇌logic

우뇌emotion

좌측 Canvasefficiency

우측 Canvasvalue

Value-driven

비즈니스모델캔버스(Business�� Model�� Canvas)의�� 구조

4areas

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?

9buildingblocks

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?


미션의 수혜자는 누구인가?우리는 누구를 위해서 가치를 창출하는가?누가 우리의 가장 중요한 고객인가?

1. 서비스하고자 하거나 목표로 하는 조직 또는 사람들을 정의2. 공통된 욕구, 행동방식, 속성 등을 기준으로 고객 분류3. 어떤 고객에게 집중하고 어떤 고객을 무시할지 결정

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?


가치 제안OFFER

실현하고자 하는 (사회적)가치는 무엇인가?어떤 가치가 고객에게 전달되어야 하는가?각각의 고객 세부 집단에게 우리가 제공하고자 하는 제품과 서비스의 묶음은 무엇인가?(제품과 서비스의 정의)

1. 새로움 – 기술발전에 기인. IT / 2. 성능 – 기존 제품의 성능 향상. CPU 속도3. 고객화 – 고객 참여 확대, 플랫폼 / 4. 대행하기 / 5. 디자인 / 6. 브랜드 7. 가격 / 8. 비용감소 / 9. 위험감소-AS보장 서비스 증가 / 10. 접근성11. 편리성 – iPod

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?


가치 제안OFFER

시장에서는 제품/서비스가 어떻게 고객들에게 도달하고 있는가?어떤 채널을 통해서 세분화된 고객에게 도달되기를 원하는가?가장 효과적인 채널은 무엇인가?비용 효율적인 채널은 무엇인가?

1. 고객의 인지도 향상 / 2. 기업의 가치 제언을 평가3. 제품과 서비스의 구입 / 4. 전달 / 5. 고객지원

채널DISTRIBUTION

CHANNELS

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?


가치 제안OFFER

채널DISTRIBUTION

CHANNELS


RELATIONSHIP

우리의 고객 집단이 우리에게 기대하는 관계의 형태는 무엇인가?우리가 구축한 고객 관계 형태는 어떤 것인가?

1. 고객 확보2. 고객 보유 및 재유치3. 판매 촉진

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?


가치 제안OFFER

채널DISTRIBUTION

CHANNELS


RELATIONSHIP

고객들이 정말로 지불하고자 하는 가치는 무엇인가?고객들은 현재 어떻게 지불하고 있는가?고개들은 어떻게 지불하는 것을 선호하는가?각각의 수익 원천이 전체 수익에 어떻게 그리고 얼마나 기여하고 있는가?

1. 매출 추정은 사업계획의 절반2. 비즈니스 모델시는 정량화까지는 아니더라도 지속가능성에 대한 확신을 가질 수 있어야 함


HOW? WHAT? WHO?

＄? €?


가치 제안OFFER

채널DISTRIBUTION

CHANNELS


RELATIONSHIP


핵심자원KEY

RESOURCES

물적자원 : 생산 설비, 건물, 차량, 기계, 시스템, 유통망지적자원: 브랜드, 특허, 지적 재산권, 지식, 파트너쉽, 고객 정보인적자원: 지식 및 창조 산업에서 더욱 중요함 (경험, 열정 등)금융자원

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?


가치 제안OFFER

채널DISTRIBUTION

CHANNELS


RELATIONSHIP


핵심자원KEY

RESOURCES

가치 제안의 고객서비스의 범위와 일관성이 있는가?산업의 성공요인을 활용하는가?활동들이 서로를 더 경쟁력있게 강화하는가?조직이 가지고 있거나 추구하고 있는 역량과 일관성이 있는가?

핵심활동KEY

ACTIVITIES

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?


가치 제안OFFER

채널DISTRIBUTION

CHANNELS


RELATIONSHIP


핵심자원KEY

RESOURCES

핵심활동KEY

ACTIVITIES

누가 주요한 파트너들인가?누가 우리의 주요한 공급자들인가?우리의 파트너들로부터 확보하는 핵심 자원은 무엇인가?파트너들이 수행하는 핵심 활동은 무엇인가?

1. 전략적 제휴 / 2. 협력과 경쟁 (전자상가, 가구거리) 3. 합작 투자 / 4. 공급안정성 확보를 위한 관계


HOW? WHAT? WHO?

＄? €?


가치 제안OFFER

채널DISTRIBUTION

CHANNELS


RELATIONSHIP


핵심자원KEY

RESOURCES

핵심활동KEY

ACTIVITIES


우리 비즈니스 모델에 내재되어 있는 중요한 비용요소는 무엇인가?어떤 핵심 자원이 가장 비싼가?어떤 핵심 활동이 가장 비싼가?가장 높은 고정비가 들어가는 자원 혹은 활동은?가장 높은 변동비가 들어가는 자원 혹은 활동은?

비용구조COST

STRUCTURE

The Business Model Canvas







고객 세그먼트(CS: Customer Segments)



12 4

3

5

6

78

9

대중니치양방향(중개자)분류(free user+Premium)다양성

새로운 것성능개별화실행디자인브랜드가격편리성위험감소

신규고객확보기존고객유지추가상품판매직접관계(personal)셀프서비스자동화커뮤니티공동개발

인지도 채널평가 채널구매 채널전달 채널지원 채널(직접/간접 채널)

물리적자본적지적재산사람재정적

생산문제해결중개

전략적 제휴Competition합작투자하청

비용주도(저가전략)가치주도(고가전략)고정비용

유동적 비용규모의 경제범위의 경제

일회성 거래

지속적 거래

판매료사용료구독료임대료라이센싱로열티광고

고정 가격유동가격

고객 세분화(Customer Segments)

핵심 파트너십(Key Partnerships)

핵심활동(Key Activities)

가치 제언(Value Propositions)

고객관계(Customer

Relationships)

채널(Channels)

수익원(Revenue Streams)

핵심자원(Key Resources)

비용구조(Cost Structure)

1 2 3 4 5

6 7 8 9

The 9 Building Blocks

누구를 위해 가치를 창조해야 하는가?

누가 우리의 가장 중요한 고객인가?

고객 세분화 (Customer Segments)


고객 세그먼트(Customer Segments)

1

매스마켓(Mass market)

틈새시장(Niche market)

세그먼트가 명확히 이루어진 시장(Segmented)

복합적인 세그먼트가 혼재돼 있는 시장(Diversified)

멀티사이드 시장(Multi-sided platforms) 대체적으로 비슷한 니즈와 문제를 안은하나의 거대한 타겟그룹

고객 세그먼트 구분 필요 無



1





멀티사이드 시장(Multi-sided platforms)

특화되고 전문화된 고객 세그먼트

“특화된 요구”가 존재



1






조금씩 상이한 니즈와 문제점을 지닌 타겟시장에 초점

다른 타겟그룹에 따라 다른 방식으로 운용



1






복합적인 고객 비즈니스 모델을 갖춘 기업

소매 비즈니스

클라우드 컴퓨팅(cloud computing)

고객 세그먼트 인터넷 기업

소매 판매를 위해 구축해두었던 강력한 IT 인프라가 뒷받침

다각화



1






신용카드사

가맹점 고객(카드회원)

두 개 이상의 개별적이지만상호의존적인 타겟 그룹을 합해놓은 플랫폼

두 가지 이상의 세그먼트가 서로 밀접하게 영향

고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가?

우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점(사회적 문제)을 해결해주는가?

고객의 니즈를 충족시켜주는가?

제각기 다른 고객 세그먼트에게 어떤 상품이나 서비스를 제공하고 있는가? 그 실체가 무엇인가?

가치 제안 (Value Propositions)

‘가치’란 고객이 처한 갈증을 해결해주거나

니즈를 충족시켜주는 바로 그 요소다.

결국 기업이 제공하는 가치는

해당 고객 세그먼트가 가진 니즈에 부합하는

상품, 서비스, 혹은 이 둘이 혼합된 형태로 만들어진다.

결국 가치 제안이란 조직이 고객에게 무엇을 줄 수 있는지를

총괄한 실체 그 자체이다.

가치 제안 (Value Propositions)


가치 제안(Value Proposition)

2

양적 측면(quantitative)

질적 측면(qualitative)

속도

가격

고객경험

디자인

Etc. Etc.

가치

Newness

(새로움)

Performance(퍼포먼스)

Customization(커스터마이징)


가치 제안 (Value Proposition)

2

“Getting the job done”

(무언가를 ‘되게’ 만드는 것)

Design(디자인)

Brand

(브랜드 지위)

Price(가격)

Cost reduction(비용 절감)

Accessibility(접근성)

Convenience/Usability(편리성/유용성)

Risk reduction(리스크 절감)

Brand/status

(브랜드 지위)

Newness(새로움)

The 9 Building Blocks2

이전까지는 아무도 제시하지 않았기 때문에 필요한지조차 몰랐지만, 전적으로 새로운 니즈를 찾아내 충족시켜주는 가치 제안

EX) 첨단기술과 관련 多, 윤리적 투자 펀드상품(윤리적으로 올바른 기업이나 투자처에만 투자하고 그 절차 역시 윤리 기준을 충족하는 펀드 상품)



Performance(퍼포먼스)

제품/서비스 퍼포먼스(성능)를 향상시켜 가치를 창조해내는일반적이고 전형적인 방법



Customization(커스터마이징)

제품/서비스를 개별 고객이나 세그먼트의 특화된 요구에딱 맞춤으로써 새로운 가치 창조

• Mass Customization

• Co-creation (고객이 창조에 참여)



Design(디자인) 중요하지만 측정이 쉽지 않은 요소



Brand/status(브랜드 지위)


특정 브랜드를 사용하고 보여주는 단순한 행동에서

가치를 발견


Price(가격)


비슷한 가치를 저가로 제공하는 것 (고객 세그먼트의 니즈를 충족시키는 일반화된 방법)


Risk reduction(리스크 절감)


상품이나 서비스의 ‘리스크’를 감소시키는 보장 서비스


Accessibility(접근성)


예전에는 접근이 쉽지 않았던 상품이나 서비스를 제공하는 것

렌터카의 개념을 도입해 제트기 임대업 시행‘개인이 제트기를 소유한다’는 개념 보급


Convenience/Usability

(편리성/유용성)


좀 더 편리하거나 쉽게 사용할 수 있도록 하는 것

애플은 iPod과 iTunes를 통해 디지털 음악의 검색, 구매, 다운로드, 감상 전반에 걸쳐 유래 없는 편의성 제공

각각의 고객 세그먼트들은 어떤 채널을 통해서 자신에게 가치가 전달되기를 원하는가?

우리는 그들에게 어떻게 다가가는가?

채널은 어떤 기준으로 통합돼 있는가?

어느 채널이 가장 효과적인가?

어느 채널이 가장 비용 효율적인가?

채널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합되어 있는가?

채널 (Channels)

채널 (Channels)

기업이 고객 세그먼트에게 가치를 제안하기 위해

커뮤니케이션을 하고

상품이나 서비스를 전달하는 방법을 의미한다.


채널(Channels)

인터페이스를디자인하라

(커뮤니케이션방식, 분배방식, 판매채널)

채널 유형 채널 요소

채널 유형채널 유형채널 유형 채널 요소채널 요소채널 요소채널 요소채널 요소

직영

직접

영업부서1. 이해도

상품이나 서비스에 대한 고객의 이해도를 어떻게 끌어올릴 것인가?

2. 평가

고객이 가치 제안을 제대로 평가할 수 있도록 어떻게 도울 것인가?

3. 구매

어떻게 하면 고객이 더욱 원활하게 상품이나 서비스를 구매하게 할 것인

가?

4. 전달

어떤 방법으로 고객에게 가치 제안을 전달할 것인가?

5. 판매 이후

구매 고객을 어떻게 지원할 것인가?

직영

직접

웹사이트1. 이해도


2. 평가


3. 구매


가?

4. 전달


5. 판매 이후


직영

간접

직영 매장

1. 이해도


2. 평가


3. 구매


가?

4. 전달


5. 판매 이후


파트너

간접 파트너 매장

1. 이해도


2. 평가


3. 구매


가?

4. 전달


5. 판매 이후


파트너

간접

도매상

1. 이해도


2. 평가


3. 구매


가?

4. 전달


5. 판매 이후



채널(Channels)

균형(Balance)

각각의 고객 세그먼트들은 어떤 방식의 고객관계가 만들어지고 유지되기를 원하는가?

고객 관계 (Customer Relationships)

우리는 어떤 고객관계를 확립했는가?

비용은 얼마나 드는가?

다른 비즈니스 모델 상의 요소들과는 어떻게 통합되는가?

어느 채널이 가장 비용 효율적인가?


특정한 고객 세그먼트와 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가를 의미한다.

고객 관계 (Customer Relationships)

고객 확보(Customeracquisition)

고객 유지(Customerretention)

판매 촉진(Boosting

sales)

The reason why



Relationships)

개별 어시스트(Personal assistance)

매우 헌신적인 개별 어시스트(Dedicated personal

assistance)

Ex. 콜센터

Ex. PB(Private Banking)

셀프서비스(Self-service)

자동화 서비스(Automated services)

커뮤니티(Communities)

코-크리에이션(Co-creation)

Ex. Open Service(충분한 리소스 제공)

Ex. 온라인 서비스(Personalized online service)

Ex. 까페 등(충분한 리소스 제공)

Ex. YouTube.com(프로컨수머)



Relationships)

개별 어시스트(Personal

assistance)

• 사람이 직접 하는 상호교류가 필요한 방식

• 판매를 할 때 혹은 구매를 한 이후에 고객에게 직접적으로 도움을 줄 수 있도록 담당자가 응대하는 것

판매직원, 콜센터 상담원을 통하거나 이메일과 같은 간접 수단을 이용



Relationships)

매우 헌신적인 개별 어시스트(Dedicated personal

assistance)

• 고객별로 전담인력을 두어 헌신적으로 응대하게 하는 방식

• 가장 친밀한 형태의 관계이며, 오랜 기간 유지

프라이빗 뱅킹 서비스, VIP고객과의 개인적 관계 유지



Relationships)

셀프서비스(Self-service)

• 고객들과 직접적인 관계를 유지하지 않음

• 고객이 스스로 니즈를 해결하도록 필요한 모든 수단을 제공

Ex. Open Service(충분한 리소스 제공)



Relationships)

자동화 서비스(Automated services)

• 조금 더 섬세한 셀프 서비스 방식과 자동화 프로세스를 혼합한 것

• 개인별 온라인 프로파일을 통해 고객에게 맞춤형 서비스를 제공

• 개별 고객의 특징을 인식해 주문 가능

Ex. 온라인 서비스(Personalized online service)



Relationships)

커뮤니티(Communities)

• 기존 고객이나 잠재고객과 밀접한 관계를 맺기 위한 방법으로 유저 커뮤니티 활용

• 유저들은 온라인 커뮤니티 등을 통해 지식을 교환하고 서로의 문제를 해결해주는 데 도움을 주기도 함

Ex. 까페 등(충분한 리소스 제공)



Relationships)

코-크리에이션(Co-creation)

• 많은 기업들이 고객들과 함께 가치를 창조하기 위해 전통적인 ‘고객-벤더’ 관계를 넘어서고 있음

Ex. YouTube.com(프로컨수머)

수익원 (Revenue Streams)

고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가?

현재 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며, 어떻게 지불하고 있는가?

고객들은 어떻게 지불하고 싶어 하는가?

각각의 수익원은 전체 수익에 얼마나 기여하는가?


수익원은 기업이 각 고객 세그먼트로부터 창출하는

현금을 의미한다.

(수입에서 비용을 공제한 것이 수익이다)

수익원 (Revenue Streams)

고객의 1회지출로부터유발되는 수익

고객에게 가치 제안을전달하거나 구매 후

고객을 지원하는 데 따른연속적인 지출로부터유발되는 반복적인 수익



물품 판매 물리적 상품의 소유권을 판매하는 것.

이용료 특정한 서비스를 이용하게 함으로써 발생하는 수익원. ex) 통신사, 호텔, 택배회사, etc.

가입비 서비스에 대한 지속적인 이용권한을 판매함으로써 창출. ex) 헬스클럽, 멜론, etc.

대여료/임대료 특정한 자산을 일정기간 이용할 수 있는 권리를 주는 대가로 받는 수수료. ex) 렌트카, etc.

라이센싱 고객들에게 지적재산권의 사용을 허가한 후 사용료를 받음으로써 창출. ex) 음원판매, etc.

중개수수료 둘 또는 그 이상의 당사자들을 대신해서 매개 역할을 해주는 서비스에서 창출. ex) 부동산, etc.

광고 특정한 상품이나 서비스, 브랜드 광고비에서 발생

Fixed Menu Pricing 고정가격제정적 변수(static variables)에 따라 가격이 미리 정해진다.

Fixed Menu Pricing 고정가격제정적 변수(static variables)에 따라 가격이 미리 정해진다.

Dynamic Pricing 변동가격제시장 상황에 따라 가격이 변화한다.

Dynamic Pricing 변동가격제시장 상황에 따라 가격이 변화한다.

정가(List price) 개별 상품이나 서비스, 밸류 프로포지션 별로 정해진 고정된 가격 협상 혹은 흥정 당사자들의 협상력이나

협상 기술에 따라 가격이 결정됨

제품 특징 의존적 어떤 가치를 제안하느냐 혹은 품질 등에 따라 가격이 결정됨 일드 매니지먼트

재고량 혹은 구매 시기에 따라가격이 결정됨

(호텔 객실이나 항공권 등소멸성 상품에 적용)

고객 세그먼트의존적

고객 세그먼트의 형태나 특징에 따라가격이 결정됨 리얼타임 마켓 공급과 수요 변동에 따라 가격이 결정됨

물량 의존적 구매량에 따라 가격이 결정됨 경매 경쟁 입찰의 결과에 따라 가격이 결정됨

5


핵심자원 (Key Resources)

우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심자원을 필요로 하는가?

공급 채널을 위해선 어떤 자원이 필요한가?

고객관계를 위해선, 수익원을 위해선, 어떤 자원이 필요한가?

핵심자원이라는 빌딩 블록은

비즈니스를 원활히 진행하는 데

가장 필요한 중요한 자산을 말한다.

핵심자원 (Key Resources)


핵심 자원(Key Resources)

물적 자원

지적 자산

인적 자원

재무 자원

생산시설, 건물, 자동차, 기계, 시스템, 판매시스템, 물류 네트워크 등

매장, 물류 네트워크 등 보유

지식집약적이고 창조적인 산업 분야

브랜드, 독점적 지식, 특허나 저작권, 파트너십, 고객 데이터베이스 등

비즈니스 모델에 따라 현금이나 신용한도, 핵심인력을 유인하기 위한 스톡옵션 등 재무적 자원이나 보장이 필요

소프트웨어와 장기간에 걸쳐 개발한 지적재산권

인적자원에 크게 의존

* 벤더 파이낸싱: 자본시장에서 자금을 빌려 그중 일부로 장비 구매 고객들에게 벤더 파이낸싱을 제공하여 우선적 주문 확보

핵심활동 (Key Activities)

우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심활동을 필요로 하는가?

공급 채널을 위해선 어떤 활동이 필요한가?

고객관계를 위해선, 수익원을 위해선, 어떤 활동이 필요한가?

기업이 비즈니스를 제대로 영위해나가기 위해서

꼭 해야 하는 중요한 일들을 말한다.

밸류 프로포지션을 창조하고 제공하고,

시장에 접근하고 고객 세그먼트와의 관계를 유지하며

수익원을 만드는 데 필요한 것들.

핵심활동 (Key Activities)


핵심 활동(Key Activities)

생산 문제해결 플랫폼/네트워크

우수한 품질의 제품을 설계, 제작, 운송

고객이 처한 각각의 문제에 대한 새로운 해결책을 찾아내는 것

핵심자원으로 설계된 비즈니스 모델은

플랫폼이나 네트워크와관련된 핵심활동에의해 지배

Ex. 제조회사 Ex. 컨설팅회사, 병원, etc. Ex. VISA - 매장, 고객, 은행을 위한 거래 플랫폼과 관련된 활동

※ 기타: 공급망관리(supply chain management)

핵심 파트너십 (Key Partnerships)

누가 핵심 파트너인가?

우리의 핵심 공급자는 누구인가?

파트너로부터 어떤 핵심자원을 획득할 수 있는가?

파트너가 어떤 핵심활동을 수행하는가?

비즈니스 모델을 원활히 작동시켜줄 수 있는

‘공급자-파트너’ 간의 네트워크를 말한다.

핵심 파트너십 (Key Partnerships)

최적화와규모의 경제

리크스/불확실성의 감소 자원/활동의 획득

The reason why

목적: 비용 절감 및 자원이나 인프라 공유

경쟁자들이 협력해서 기술표준을 도입하는 등 불확실성이 상존하는경쟁환경에서 리스크를줄이는 데 도움

목적: 지식이나 라이선스를 얻거나 고객에게 쉽게 접근

Ex. 뱅커슈랑스


핵심 파트너십(Key Partnerships)

비경쟁자들간의전략적 동맹

코피티션(coopetition),즉 경쟁자들간의 전략적 파트너십

새로운 비즈니스를개발하기 위한조인트벤처

안정적 공급을확보하기 위한

‘구매자-공급자’관계

비용구조 (Cost Structure)

우리의 비즈니스 모델이 안고 가야 하는 가장 중요한 비용은 무엇인가?

어떤 핵심자원을 확보하는 데 가장 많은 비용이 드는가?

어떤 핵심활동을 수행하는 데 가장 많은 비용이 드는가?

비즈니스 모델을 운영하는 데서 발생하는

모든 비용을 의미한다.

어떤 비즈니스 모델이든 비용은 ‘최소’로 쓰는 게 목표다.

비용구조 (Cost Structure)

비용 주도Cost-driven

가치 주도Value-driven


비용구조(Cost Structure)

고정비Fixed costs

변동비Variable costs

규모의 경제Economics of scale

범위의 경제Economics of scope

생산되는 제품/서비스 규모와 상관없이 소요되는 비용

Ex) 인건비, 임대료, 물리적 생산시설 등

생산되는 제품/서비스 규모에 비례해 변동되는 비용

Ex) 뮤직페스티벌

산출량이 늘어나면 비용 대비 효과가 더 커짐

Ex) 제품 당 평균비용의 감소

운영범위를 넓히면 비용 대비 효과 상승

Ex) 대기업은 동일한 마케팅 활동이나 물류 채널을 이용해 다양한 제품

취급

The Business Model Canvas










누가 나의 타겟 고객인가?

(조직은 하나 이상의 고객 세그먼트에게 상품이나 서비스를 제공한다.)

고객과 구축하게 될 관계의 양상은?

(고객과의 관계는 각각의 고객 세그먼트 별로 특징적으로 확립되고 유지된다.)

무엇을 줄 수 있는 모델인가?

(조직은 고객이 처한 문제를 해결해주고 욕구를 충족시켜주는 특정한 가치를 제공

한다.)

제품을 배송, 분배하는 채널은?

(조직이 제공하는 가치는 커뮤니케이션, 물류, 세일즈 채널 등을 통해 고객에게 도

달한다.)

서비스 완성을 위해 꼭 처리해야 할 일은?

(앞의 다섯 가지를 실현하려면 조직은 또한 여러 유형의 핵심활동을 수행해야만 한

다.)

서비스, 제품을 완성하기 위해 필요한 요소?

(앞의 다섯 가지를 실현하려면 자산으로서 핵심자원이 필요하

다.)

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3

5

6

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9

서비스 개발에 꼭 필요한 관계 요소들은?

(특정한 활동들은 외부의 파트너십을 통해 수행하며(아웃소싱), 일부 자원 역시 조직 외부에서 얻는다.)

제품 개발에 들어가는 비용은 어떻게 구성되는가?(비즈니스 모델의 여러 요소를 수행하자면 비용이 든다.)

수익은 어느 곳에서, 어떤 부분으로 나오는가?(조직은 고객들에게 전달하고자 하는 가치를 성공적으로 제공했을

때 수익을 얻는다.)










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3

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9

물류 파트너들

만족

IT 인프라 & 소프트웨어

마케팅기술 & 컨텐츠 만족도

온라인 소매업

고객맞춤 온라인프로파일 & 추천

아마존닷컴

제휴사들

세일즈 마진

글로벌 소비자 시장(북미, 유럽, 아시아)

글로벌시장을 대상으로할 수 있는 인프라

[사례] Amazon.com’s main strengths and weaknesses in 2005

제휴사들

IT 인프라&소프트웨어 개발 및

유지보수


고객 상품�� or�� 서비스

상품or�� 서비스를�� 판매하기�� 위한�� 활동

필요한�� 자원

우리를�� 도와줄�� 수�� 있는�� 사람들 우리가�� 도와줄�� 수�� 있는�� 사람들

※미니�� 비즈니스캔버스모델(Mini�� Business�� Canvas�� Model)

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학생

주부

노인

회사원

연필

공책

기업

샤프인적자원

공장

나무

흑연

블로그�� 운영

드라마�� 협찬

환경�� 단체와의�� 홍보

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사회적기업 사업계획서

작성 참고자료

슬라이드 구성

• 타이틀 슬라이드(표지)

- 기업명, 창업자명(팀명), 회사로고(가능한 경우)

• 해결하고자 하는 사회 문제

• 미션과 비전

• 내·외부 환경분석 (SWOT 분석)

• 해결책(솔루션)과 비즈니스 모델

(제품 및 서비스 출시 방법, 품질 관리 방법, 인력 운영 방법, 파트너십 전략, 고객 관리 전략 등)

• 창출 가능한 경제적 · 사회적 가치

• 팀에 대한 소개 및 조직도, 경영팀의 강점

• 부록. 시제품 시안

금자동이재활용 공장

금자동이 사회적 기업 사업계획서

“세상” 사회적기업 콘테스트

타이틀 슬라이드(표지)

ex

슬라이드 구성











슬라이드 구성











해결이 필요한 시장과 사회 문제는 무엇인가

사회적 니즈, 소비자들의 니즈는 무엇인가

아이사랑 자연사랑 사람사랑

금자동이

Page

‘세상’ 사회적 기업 경진대회

1. 금자동이가 꿈꾸는 사회적 희망1-1. 해결하고자 하는 사회 문제

재활용

환경

건강한

일자리

환경

교육

금자동이 재활용 공장을 통해

더 많은 사람들이

아이들의 미래 환경을

함께 하기를 바랍니다.

전국에 금자동이

공정 가맹점을 통해

취약계층의 사람들이

함께 일하기 바랍니다.

금자동이 장난감 학교와

친환경 소비 커뮤니티를 통해

소비자 스스로 더 나은

환경을 배우기를 바랍니다.

연령별 민간 재활용 비즈니스 모델의 완성

취약계층의 지속 가능한일자리 창출

소비자와 함께 만드는친환경 소비 환경 교육

해결하고자하는사회문제

ex


금자동이

Page


2. 금자동이가 만드는 재활용 공장2-1. 사업 배경 - 왜? 금자동이 유아 재활용 공장인가?

유아용품의 재활용의 현저한 부족

친환경, 노동 집약적 사업으로 소외계층 일자리 창출

전국 네트워크를 구축해 생활 속 환경교육 실천

지난 12년간 운영 결과 유아용품 재활용의 수요에 비해 공급이 현저하게 부족한 시장환경.

유아용품, 완구 제조업체의 박스불량, 재고 등 활용 가능한 자원이 현재 폐기되고 있는 실정.

국내 최초 유아 전문 민간 재활용 공장 설립으로 재활용 시장의 확대가 필요한 시기.

재활용 생산은 기계와 대량생산을 위한 장치가 필요한 것이 아니라 세심한 수작업과 시간이 필요.

대부분의 인력은 숙련된 전문가가 아닌 일을 할 수 있는 누구라도 재활용 생산작업에 참여할 수 있음.

친환경, 노동 집약적인 사업으로 장애인, 노인, 외국인 근로자, 주부 등 소외계층 일자리 창출.

기존 서울, 경기 지역 일부에 한정된 재활용 사업을 전국 네트워크를 통해 확산

금자동이 장난감 학교와 함께 부모와 아이가 함께 배우는 창의적 환경 교육 실천

금자동이 온라인 친환경 소비 커뮤니티를 통해 친환경 생활 운동 확산

환경 보존

일자리 창출

시민 교육

해결하고자하는사회문제

ex

슬라이드 구성




• 미션과 비전 (사회문제와 연결)







- 미션은 해당 조직의 존재 이유를 밝히는 것

(비전달성을 위해 우선적으로 수행해야 하는 역할과 사명)

- 비전은 추구해야 할 미래상

(미래 발전 방향을 보다 구체적으로 다양한 이해관계자와 공유하기 위해 수립)

* 사회적기업은 사회의 이익 즉, 사회가 당면하고 있는 문제를 해결해야 할 당위성을 가지고 있음. 따라서 미션에 누구 또는 무엇을

위해 경영활동을 해야 하는지에 대한 명확한 기술이 필요

* 비전과 미션의 실현 가능성을 높이기 위해 체계적이고 구체적인 수단과 방법을 제시하는 것이 필수. 이는 향후, 비전과 미션을 달

성하기 위한 구체적인 사업 전략으로 연결되는 특성을 갖고 있음.

Ex) 365개의 새로운 일상을 만들어 지속가능한 사회의 활력을 창조한다.

2-1. 비전과 미션 재정립

비전 공유 워크숍을 통해 양질의 사회서비스 제공과 일자리 기회 제공이라는 미션을 수립했고, 간병 및 요양을 아우르는 선도기업이라는 비전을 제시.

존중 혁신 열정

전략 : 차별화된 서비스와 공익 네트워크 활용

2015년 내에 간병 및 요양서비스 산업을 선도하는 사회적 기업

으로 발돋움

차별화된

서비스

공동간병

모델

정착

간병과

요양서비스

상호

시너지

제고

지역사회

공익적

네트워크

확대

및 구축

양질의 사회서비스와 품위 있는 일자리 기회를 제공하여 사회적 약자의 삶의 질 향상에 기여한다. 미션

세부실천전략

전략

핵심가치

비젼

미션과 비전

ex


금자동이

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8. 금자동이와 만드는 행복한 내일8-3. 금자동이의 비전

사회적 기업

금자동이

재활용공장

환경

기여

사회

기여

나눔

기여

• 유아 용품의 재활용을 통한 환경 및 자원 보존

• 기업 폐기 제품의 재활용을 통한 자원 보존 및 재생산

•재활용 기술 연구개발을 통한 국제 경쟁력 확보 – 세계 시장 진출

•성공적 사업모델로 타 전문분야 재활용 시장 확산 (노인, 청소년)

• 함께 일하는 민주적이고 행복한 평생직장

• 전국 공정 가맹점 : 전국 네트워크 형성 및 창업 지원

• 소외된 계층의 지속적인 건강한 일자리 창출

•사회적 기업, 취약계층의 소자본 창업을 위한 인프라 형성

• 친환경, 재활용, 유아, 완구 커뮤니티 형성 (전국민 친환경 교류)

• 전국에 장난감 학교 설립 (아이들을 위한 창의적 환경교육)

•대안학교, 홈 스쿨러 등 교육 소외 아이들에게 무료 창업, 직업교육

• 국내 소외계층 아이들에게 지속적인 기부 및 나눔

• 취약국가에 대한 유아, 완구 국제 기부 활동

미션과 비전

ex

슬라이드 구성











• 외부환경분석

비즈니스를 영위할 산업은 무엇인가/ 타겟 고객층은 무엇인가

타겟 고객층이 왜 우리의 제품(서비스)를 구매할 것인가

• 내부환경분석

경쟁자들에 대한 우리 기업의 경쟁 우위는 무엇인가

HERI 사회적기업가 MBA 과정 한겨레경제연구소

※�� SWOT�� 분석

내부환경�� 요인

�� 외부환경�� 요인(일반환경,�� 시장환경)

강점Strengths

약점Weaknesses

기회Opportunities

위협Threats

사회문제

미션·・비전수립

경영전략

조직구조

Strengths (강점)조직이 소유하고 있는 장점• 차별화된 핵심역량, 자금조달 및 운영, 구성원의 스킬, 구매자/공급자 관계, 안정된 마켓 리더, CEO 경영능력, 규모의 경제, 독점적 기술, 원가우위 등

Weaknesses (약점)조직이 결여하고 있는 약점(뒤쳐진 것, 개발이 필요한 것)• 전략 및 관리 부재, 경쟁 지위 약화, 설비의 낙후, 수익성 저하, 관리능력 부족, 핵심스킬 부족, 연구개발 부족, 협소한 제품군, 마켓 이미지 취약 등

Opportunities (기회)외부환경의 기회• 신 시장/고객집단 등장, 새로운 기술 등장, 시장의 빠른 성장, 소득수준 증대, 정치·정책·법규·경제, 사회·문화·기술·환경, IT·금융·환율, 트랜드 등

Threats (위협)외부환경의 위협• 신규 경쟁자 진입, 대체재의 판매량 증가, 시장성장율의 둔화, 불리한 정책 및 법규, 경기 침체, 구매자/공급자 협상력 증대, 구매자의 니즈변화, 인구패턴의 불리한 변화, 환율 변화, 외국의 무역규제, 트랜드, 정치, 경제, 사회, 문화, 기술, 경쟁자, 환경 등

거시환경:�� 정치·・경제·・사회·・기술·・문화산업환경:�� 고객·・경쟁사·・협력업체

고유한�� 핵심역량,�� 모방�� 불가능성,�� 대체�� 불가능성

Bad�� News

Good�� News

제3기 금천구 사회적기업가 학교 금천구청 · 한겨레경제연구소

강점(S)• • •

약점(W)• • •

기회(O)• • • •

SO 전략공격적 전략기회를 활용하면서 강점을 더욱 강화하는 전략(사업구조, 사업영역, 사업포트폴리오, 시장확대 등)

WO 전략국면전환 전략외부환경의 기회를 활용하면서 자사의 약점을 보완하면서 추구하는 전략 (운영의 효과성을 추구하는 각종 혁신운동과 구조조정 등)

위협(T)• • • •

ST 전략다각화 전략외부환경의 위협효소를 회피하면서 자사의 강점을 활용하는 전략(신사업 진출, 신제품 및 신기술 개발 등)

WT 전략방어적 전략외부환경의 위협요인을 회피하고, 자사의 약점을 보완하는 전략(원가절감, 사업축소 등의 현상유지)

※ SWOT 분석을 통한 전략과제 도출

내부환경

외부환경

Ex) 시스템 혁신

Ex) R&D 강화 Ex) 가격 차별화


금자동이

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4. 금자동이가 만나는 재활용 가족4-1. 소비자 분석

전체 대상고객층

주요 대상고객층

목표 대상고객층

• 대상 : 0~10세 아이와 부모

•인원 : 4,937,076명 (2009년)

• 대상 : 0~7세 아이와 부모

•인원 : 2,745,026명 (2009년)

•대상 : 0~7세 중 중산층 약 65%

• 인원 : 약 180만명

• 소득 : 월 평균 283만원

목표 대상 고객 특성

• 고가 유행 : 유아용품도 유행에 민감하며, 고가로 경제적 부담이 크게 작용함

•1인 자녀 : 출산율 저하로 인해 1인 자녀가 많고, 중고용품 인척을 통해 구하기 어려워짐

• 교육 열정 : 자녀의 많은 교육의 기회를 위해 교육용 용품 및 교육용 완구의 선호

내·외부 환경분석

ex


금자동이

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5. 금자동이가 보유한 성공적 요소5-1. 차별적인 경쟁력

인지도

노하우

B2B

•지난 12년간 금자동이 브랜드의 신뢰와 인지도(방송매체 20회)

• 유아관련 제조사, 유아 교육 기관 등과의 네트워크 형성

•지난 12년간 금자동이 운영을 통한 재활용 사업 노하우

•제품의 수급, 재생산, 물류, 판매 및 고객 서비스 노하우

•현재 유아 완구 제조사 3개 업체와 제휴 대량 구매 시스템 확보

• 유아 관련 제조사 300여개 대상 제휴 추진 예정


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금자동이

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5. 금자동이가 보유한 성공적 요소5-2. SWOT 분석

•11년 동안 유아 재활용 사업운영

•경쟁업체가 전무한 시장 독점적 위치

•축적된 노하우와 숙련된 직원의 포진

•고객의 회사에 대한 높은 인지도(신뢰도)

•방송 및 매체의 지속적인 취재(평균 1달에 1번,

공영 매체 약 20회 취재)

•부담스러운 초기 투자 - 자본, 공간의 부족

(자기 자본 투자, 외부투자, 대여금으로 해결)

•검증된 재활용생산 시스템의 부족

(친환경 재활용 R&D를 통한 시스템 구축)

•노동 집약적 사업에서의 인건비 충당의 문제

(재활용 재생산을 통한 부가가치를 높여 해결)

•지속적인 유아 재활용 시장의 성장

•재활용 시장에 대한 전체 산업의 긍정적 동향

•유아관련 업계의 재고, 폐기에 대한 대안

•사회적 기업으로서의 재활용 공장의 성공 가능성

•경기침체 인한 재활용 시장의 활성화 가능성

•소외계층에 대한 실질적인 일자리 창출의 기회

•정부기관, 업체의 민간 재활용 사업 인식 부족

(환경부와 협력, 업계와 폐기 처리 협력으로 해결)

•유아용품 재활용에 대한 국민적 인식 부족

(안정성과 신뢰성으로 지속적인 소비자 교육)

•무분별한 유사업종의 난립 가능

(재생산 공정 기술 및 전국 유통으로 경쟁력 확보)

강점(strength)

기회(opportunity)

약점(weakness)

위협(threat)


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금자동이

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6. 금자동이와 함께할 건강한 일터6-1. 금자동이 재활용공장 내ㆍ외부 역량

내부자원 구분 항목 내역

인적 자원경영진 대표 : 12년간 재활용사업

임원 : 15년간 IT 경력(신규 영입)인적 자원직원 5~8년차의 경력직 12명

물적 자원시설 1,000평의 물류 창고와 매장

물적 자원장비 물류차량 6대 및 재활용 시설

기타 온라인 쇼핑몰, 장난감학교, 현금자본온라인 쇼핑몰, 장난감학교, 현금자본

외부네트워크

구분 내역

사업 협력(사)재활용대안기업연합회, 어린이집 연합회경기북부 사회적기업 연합회 등사업 협력아름다운 가게, 완구협회,지역 청소행정과, 조달청, 등

기타 협력파주환경운동연합(환경), 웹진 민중의 소리(Web)

기타 협력SK 사회적 기업 사업단


ex

슬라이드 구성











• 어떻게 시장과 사회의 문제를 해결할 것인가/ 어떻게 소비자들의 니즈를 충족시킬 것인가

• 어떻게 수익과 사회적 가치를 창출할 것인가


고객 상품 or 서비스

상품or 서비스를 판매하기 위한 활동

필요한 자원

우리를 도와줄 수 있는 사람들 우리가 도와줄 수 있는 사람들

※ Mini Business canvas





가치제안(VP: Value Propositions)



고객 세그먼트(CS: Customer Segments)



누가 나의 타겟 고객인가?

(조직은 하나 이상의 고객 세그먼트에게 상품이나 서비스를 제

공한다.)

고객과 구축하게 될 관계의 양상은?

(고객과의 관계는 각각의 고객 세그먼트 별로 특징적으로 확립

되고 유지된다.)

무엇을 줄 수 있는 모델인가?

(조직은 고객이 처한 문제를 해결해주고 욕구를 충족시켜주는 특정한 가치를 제공한다.)

제품을 배송, 분배하는 채널은?

(조직이 제공하는 가치는 커뮤니케이션, 물류, 세일즈 채널 등을 통해 고객에게 도달한다.)

서비스 완성을 위해 꼭 처리해야 할 일은?

(앞의 다섯 가지를 실현하려면 조직은 또한 여러 유형의 핵심활동을 수행해야만 한다.)

서비스, 제품을 완성하기 위해 필요한 요소?

(앞의 다섯 가지를 실현하려면 자산으로서 핵심자원이 필요하다.)

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서비스 개발에 꼭 필요한 관계 요소들은?

(특정한 활동들은 외부의 파트너십을 통해 수행하며(아웃소싱), 일부 자원 역시 조직 외부

에서 얻는다.)

제품 개발에 들어가는 비용은 어떻게 구성되는가?(비즈니스 모델의 여러 요소를 수행하자면 비용이 든다.)

수익은 어느 곳에서, 어떤 부분으로 나오는가?(조직은 고객들에게 전달하고자 하는 가치를 성공적으로 제공했을 때 수익

을 얻는다.)

※ Business canvas Model

HOW? WHAT? WHO?

＄? €?

고객 세그먼트CUSTOMERSEGMENTS

가치제안OFFER

채널DISTRIBUTION

CHANNELS


RELATIONSHIP


핵심자원KEY

RESOURCES

핵심활동KEY

ACTIVITIES


비용구조COST

STRUCTURE

※ Business canvas Model


금자동이

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2. 금자동이가 만드는 재활용 공장2-2. 사업 모델 개요

장난감 학교

금자동이 재활용 공장

공정 가맹점

친환경 소비 커뮤니티

2012년 50만명의 회원 커뮤니티 조성

- 금자동이 공정 가맹점 쇼핑몰로 확대

- 유아용품 중고 직거래 사이트 개설

-재활용/환경/육아 전문 콘텐츠&커뮤니티

재활용 부모/아이커뮤니티 형성

커뮤니티 구축상담 서비스홍보/마케팅

창업/마케팅 지원환경/경영 교육

재활용품재생산 공급

2차 재활용소비자 교육

창의적환경교육

전국 가맹점 물류 네트워크 판매금자동이 브랜드병행 운영

재활용품 재생산물류관리/ 소비자 교육

회원 공유구매

지역 커뮤니티 형성

해결책과 비즈니스 모델

ex


금자동이

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•유아 제조사 구매(대량)

- 반품, 재고, 불량 등

•유아 기관 구매

- 유치원, 놀이방 등

•가정/현장 구매

- 가정, 매장 등 방문

2. 금자동이가 만드는 재활용 공장2-3. 사업 내역 – 금자동이 재활용 공장

재활용 구매 재활용 재생산 재활용 유통

•재생산 R&D(연구개발)

- 재생산 기술 개발

•재생산 처리

- 친환경 위생 처리 등

•보수 및 수리

- 수리, 도색, 재처리 등

•물류 관리 시스템

- 재활용품 물류 분류

•유통 시스템

- 전국 유통 (온라인)

•포장 및 배송 시스템

- 브랜드 포장 및 배송

특장점

•유아 제조사 제휴 구매(B2B)로 대량 구매 인프라 구축으로 사업 확대

• 기존 금자동이 사업의 노하우 및 네트워크를 통한 안정적인 운영

• 유아용품 전문 재가공 R&D를 통한 경쟁력 확보


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금자동이

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2. 금자동이가 만드는 재활용 공장2-4. 사업 내역 – 금자동이 공정 가맹점 (금자동이 지역 판매자 물류 네트워크)

특장점

•금자동이의 사업 노하우와 교육 및 지원을 통해 초보자도 창업 가능

•매장만 있으면 누구나 할 수 있는 소외계층의 안정적인 소자본 창업

• 지역 기반 커뮤니티를 통해 소비자와의 지속적인 유대관계 활용

•지역 독립 사업자

- 소자본 창업 실질가장

- 재활용 매장 운영

•취약계층 일자리

- 주부, 노인 등 가능

•부담 없는 창업

- 매장 임대만 확보

가맹점 가입 가맹점 지원 가맹점 사업

•사업 노하우 전수

- 금자동이 사업노하우

•물류 네트워크

- 재활용 물품 지원

•마케팅 및 운영

- 교육 및 공동 마케팅

- 금자동이 브랜드 공유

•지역 재활용 사업

- 지역 내 구매, 판매

- 전국 물류 네트워크

•장난감 학교

- 본사 지원 사업

•인터넷 쇼핑몰

- 인터넷 쇼핑몰 지원


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금자동이

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2. 금자동이가 만드는 재활용 공장2-5. 사업 내역 – 금자동이 장난감 학교

특장점

• 친환경 교육 : 버려지는 장난감을 통해 환경 교육

•창의력 교육 : 규격화된 장난감이 아닌 자신만의 장난감 창조

• 전국적 확산 : 공정 가맹점을 통해 전국 확산

구분 사업 시기 내역

1학년 현재 진행 재활용 장난감으로 새로운 장난감 만들기

2학년 2010년 재활용 목공교실 - 친환경 재료 학습

3학년 2010년 재활용 로봇교실

4학년 2011년 재활용 R/C 교실

5학년 2011년 재활용 집 만들기 교실

6학년 2012년 세계의 장난감공장 견학, 제3세계 아이들의 놀이문화 탐방 (장난감 없이 재미있게 노는 아이들)

교육 프로그램 계획재활용이 어려운 유아용품 및 친환경 재료

를 통해 장난감을 만드는 학교로 부모와

함께 버려진 장난감 부품으로 창의적인 장

난감을 만드는 환경 교육

(blog.daum.net/toyschool)


ex


금자동이

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2. 금자동이가 만드는 재활용 공장2-6. 사업 내역 – 금자동이 친환경 소비 커뮤니티

특장점

• 금자동이 인프라를 기반으로 3년 내에 50만 회원 유치 목표

•친환경 재활용을 통한 건강한 소비자 교육, 친환경 소비, 재활용, 유아 전문 커뮤니티

• 향후 사회적 기업, 소외계층의 창업자들의 마케팅 및 판매 인프라 제공

금자동이

친환경 소비

커뮤니티

환경 사이트

친환경 제품

육아 사이트

재활용 공장

공정 가맹점

장난감 학교

회원 유치콘텐츠 제휴

금자동이 고객을 중심으로 생활 속에서 친환경 소비를 실천하는 유아전문 온라인 커뮤니티 구축

관련 사이트와 제휴하고, 전문가 상담을 통해 재활용, 친환경, 육아, 교육 전문 커뮤니티 구축

소비자 직거래 사이트


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슬라이드 구성











• 창출 가능한 경제적 사회적 가치는 어느 정도인가

126

사회적기업의 가치체계

사회적기업은 재무성과와 사회성과를 함께 추구해야 하기 때문에 명확하고 구체적인 비전과 미션이 없을 경우 재무성과와 사회성과 간 상충효과를 일으키기 쉬움.

재무성과 사회성과

관점과 이유 단기적 관점(제한된 자원)

중장기적 관점(비전과 미션의 한계)

평가 기준 매출과 순익 달성 정도 비전과 미션 달성 정도

창출 방식 효율적 자원 배분 비전과 미션에 따른 자원 배분

평가 영역• 직접 경제적 가치 창출• 간접 경제적 가치 창출• 각종 경제적 지원

• 환경성과• 노동성과• 지역사회 성과• 제품 및 서비스 성과


금자동이

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7. 금자동이와 나누는 사회적 가치7-1. 금자동이 재활용공장 재무 계획

창업 자금 조달 계획

자기 자본(금자동이) 창업지원자금(대출) 투자 유치 예산 합계(원)

170,000,000(현금 5천만원물품 1억 2천만원)

100,000,000 100,000,000(관계자 소액주주) 370,000,000

추정 수익

구분 항목 2010년(하반기) 2011년 2012년

매출누적 가맹점수 10 40 100

매출매출 소계 1,200,000 6,480,000 14,400,000

비용비용소계 1,095,000 5,824,500 12,810,000

비용금융비용(이자, 원금상환) 7,000 7,000 7,000

수익 순수익 98,000 648,500 1,513,000

(단위 : 천원)

* 의사결정 구조 : 금자동이 사회참여위원회 운영 (총 11명)

경영(2), 주주(2), 직원대표(2), 부모 고객(2), 지역관계자(3)

사업계획 승인/결산/감사, 사회 환원 방안 결의 등

경제적 가치

ex


금자동이

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7. 금자동이와 나누는 사회적 가치7-2. 금자동이 재활용공장 사회적 가치

구분 사회적 가치

환경 보존•재활용을 통한 산업 폐기물 감소 및 자원 재활용 효과•가맹점 전국 100개 기준 연간 판매가 대비 약 500억원(재활용가 약240억원) 물품의 폐기물 재활용 (가맹점 연매출 2억4천만원 기준)

건강한 일자리 •재활용을 통한 가계지출 절감 (유아용품 구매 평균 약 50% 절감)•향후 3년 내에 450명의 일자리 창출을 통한 소득 분배

환경 교육 •재활용으로 조기 아동 환경교육과 부모 생활 환경실천 교육 효과•가맹점 전국 100개 지역 기준 50만 회원의 친환경 교육 효과

7-3. 금자동이 재활용공장 사회 환원 계획 (기업 순이익의 40% 환원 예정)

구분 사회적 가치

일자리 희망 만들기(순이익의 15% 예정)

•가맹점 지원 사업, 취약계층의 자립 및 일자리를 위한 교육 지원금•지원금 상황에 따라 공정 가맹점 매장 보증금 무상 지원

청소년 창업,취업교육(순이익의 15% 예정)

•교육 소외계층의 아이들의 창업, 취업 교육 아카데미 운영•저소득층을 위한 공교육비 지원

아이사랑 나눔(수시지원 예정)

•소외계층의 아이들과 제3세계 등 아동복지 취약계층에게 유아용품, 장난감 무상 기부

사회적 가치

ex

슬라이드 구성












금자동이

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8. 금자동이와 만드는 행복한 내일8-1. 지속적인 혁신 계획

8-2. 향후 사업 확장 계획

친환경 유아용품 생산 타 분야 재활용 산업 확대재활용 글로벌 비즈니스

1st Step (2012년) 3rd Step (2014년)2nd Step (2013)

•친환경 유아용품 제조

•고객 중심의 제품 설계• 노인 용품 재활용 확대

•청소년 용품 재활용 확대

• 기타 분야 재활용 검토

• 선진국 유아 재활용 구매

•개발도상국 유아 재활용 판매

기술 혁신

네트워크 혁신

인재 혁신

지속적인 재활용 기술 연구개발을 통해 기술혁신으로 글로벌 경쟁력 확대

전국 공정 물류 및 지역 네트워크를 구축하고 온ㆍ오프라인 통합

1인 1전문성 교육 및 자기계발을 통한 창의적 기업문화 구축

팀에 대한 소개 및 조직도, 경영팀의 강점

ex

HERI

액션러닝 워크샵


Step0. 팀 빌딩

팀정신 (핵심가치)

팀명 (ex.4글자)

팀구호 (건배구호)

팀원소개(이름, 우리의 공통점 3가지, etc.)

1

2

3

4

팀규칙(우리 팀 운영 원칙 3가지)※ 팀 커뮤니케이션 활성화 전략

5


Step1. 사업아이템 구상하기 (관심영역 발견 및 문제 선정)

STEP 1. 사회문제 선정 및 초기 사업아이템 구상하기

① 어떤 사회문제를 해결하고 싶은지 대주제를 선정하고,(ex. 청소년 교육문제해결, 퇴직자 일자리 전환, etc.)

② 어떤 사업 아이템으로 해결하고 싶은지 초기 아이템을 구상해보세요.

(ex. 체험학습제공, 지역소상공인경영컨설팅, etc.)

HERI 사회적기업가 MBA 과정 한겨레경제연구소134

1. 자신이 해결하고자 하는 지역의 문제는 무엇인가요?

2. 이 문제는 어떤 방향으로 해결해야 하는 건가요?

3. 이 문제를 2번과 같은 방향으로 해결하는데, 사회적기업 방식이 적합한가요?

적합하다고 생각하시면 그 이유는 무엇인가요?

4. 이 문제를 사회적기업 방식으로 해결하려면 어떤 준비가 필요할까요?

지역문제 찾기


Step2. 내 · 외부 환경분석 (자료수집 분석)

STEP 2. 내·외부 환경분석 (자료수집 및 분석)

① 자료수집 및 분석

② SWOT 분석


※�� SWOT�� 분석

내부환경�� 요인

�� 외부환경�� 요인(일반환경,�� 시장환경)

강점Strengths

약점Weaknesses

기회Opportunities

위협Threats

사회문제

미션·・비전수립

경영전략

조직구조

Strengths (강점)조직이 소유하고 있는 장점• 차별화된 핵심역량, 자금조달 및 운영, 구성원의 스킬, 구매자/공급자 관계, 안정된 마켓 리더, CEO 경영능력, 규모의 경제, 독점적 기술, 원가우위 등

Weaknesses (약점)조직이 결여하고 있는 약점(뒤쳐진 것, 개발이 필요한 것)• 전략 및 관리 부재, 경쟁 지위 약화, 설비의 낙후, 수익성 저하, 관리능력 부족, 핵심스킬 부족, 연구개발 부족, 협소한 제품군, 마켓 이미지 취약 등

Opportunities (기회)외부환경의 기회• 신 시장/고객집단 등장, 새로운 기술 등장, 시장의 빠른 성장, 소득수준 증대, 정치·정책·법규·경제, 사회·문화·기술·환경, IT·금융·환율, 트랜드 등

Threats (위협)외부환경의 위협• 신규 경쟁자 진입, 대체재의 판매량 증가, 시장성장율의 둔화, 불리한 정책 및 법규, 경기 침체, 구매자/공급자 협상력 증대, 구매자의 니즈변화, 인구패턴의 불리한 변화, 환율 변화, 외국의 무역규제, 트랜드, 정치, 경제, 사회, 문화, 기술, 경쟁자, 환경 등

거시환경:�� 정치·・경제·・사회·・기술·・문화산업환경:�� 고객·・경쟁사·・협력업체

고유한�� 핵심역량,�� 모방�� 불가능성,�� 대체�� 불가능성

Bad�� News

Good�� News


강점(S)• • •

약점(W)• • •

기회(O)• • • •

SO 전략공격적 전략기회를 활용하면서 강점을 더욱 강화하는 전략(사업구조, 사업영역, 사업포트폴리오, 시장확대 등)

WO 전략국면전환 전략외부환경의 기회를 활용하면서 자사의 약점을 보완하면서 추구하는 전략 (운영의 효과성을 추구하는 각종 혁신운동과 구조조정 등)

위협(T)• • • •

ST 전략다각화 전략외부환경의 위협효소를 회피하면서 자사의 강점을 활용하는 전략(신사업 진출, 신제품 및 신기술 개발 등)

WT 전략방어적 전략외부환경의 위협요인을 회피하고, 자사의 약점을 보완하는 전략(원가절감, 사업축소 등의 현상유지)

※ SWOT 분석을 통한 전략과제 도출

내부환경

외부환경

Ex) 시스템 혁신

Ex) R&D 강화 Ex) 가격 차별화


STEP 3. 비즈니스 모델 만들기(비즈니스 모델 캔버스)

Step3. 비즈니스 모델 만들기

어떤 사업을 할지 정했다면,

다음 표에 포스트잇을 붙여가면서 사업을 구체적으로 계획합니다.

Social Benefits

139

아름다운 가게

나눔과 순환가치 확산

시민의식 성장과 풀뿌리 공동체 성장

Social Costs







학생

주부

노인

회사원

연필

공책

기업

샤프인적자원

공장

나무

흑연

블로그�� 운영

드라마�� 협찬

환경�� 단체와의�� 홍보

141

HERI 사회적기업가 MBA 과정 한겨레경제연구소142

지역문제 찾기

1. 자신이 하고자 하는 사업에 활용할 수 있는 지역 내 공공자원(주로, 지역의 정책, 교육, 문

화, 복지 등)은 무엇이 있습니까?

※ 어떤 정책이 있고, 예산 규모가 어느 정도인지, 담당 부서는 어디인지 등을 자세히 조사

2. 1번에서 찾은 공공자원과 자신의 사업과의 연관성은 무엇인가요?

3. 1번에서 찾은 공공자원을 활용하는 방법은 무엇인가요?

4. 만약, 1번에서 찾은 공공자원을 활용한다면 자신의 사업에 어떤 영향을 미칠까요?


STEP 4. 기업 소개 글 쓰기

Step4. 기업 소개 글 쓰기

우리 기업이 어떤 사회적 기업인지를 소개할 수 있는 글을 작성합니다.

미션, 비전

소개의 글


STEP 5. 기업 이름 짓기

Step5. 기업 이름 짓기

우리 사회적기업에 멋진 이름을 붙여주세요.


STEP 6. 발표(Sharing)

Step6. 발표

우리 사회적기업을 다른 팀에 소개해봅시다.

사회적기업 비즈니스 모델 강의안 조현경

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