聯聖企管 - 傑出銷售團隊特訓班< 系列一 >

高戰力的銷售團隊訓練實戰

報告人 : 戰國策集團 執行長 林尚能 (com) com@nss.com.tw

公司網址 :www.nss.com.tw 2012/1

建立頂尖業務團隊課程大綱 :一 . 業務團隊的建立二 . 業務團隊的訓練三 . 業務銷售系統的建立四 . 業務團隊的日常管理五 . 業務團隊的客戶服務六 .Q&A時間七 .Home Work

美國職棒大聯盟的奧克蘭運動家球隊經理比恩，利用統計學的方式分析球員戰力，組合出最能發揮戰力的團隊，成功以小搏大，更帶領球隊連贏 20場球賽，刷新大聯盟紀錄。

今日的課程重點

招募菁英 人員訓練

高戰力的銷售團隊

一 . 頂尖業務團隊的建立 :1.人對了 ! 事就對了 !2.小雞永遠不會變成老鷹3.養一群小雞，不如擁有一隻老鷹

徵才活動管道的推廣 :1.員工推薦 ( 績效好的員工才能推薦 )2.校園徵才3.軍中招募4.人力派遣5.舉辦比賽6.建教合作7.獵人頭公司8.就業輔導站9.提供獎學金10.人力仲介機構11.公司官方網站12.電視、報紙、雜誌、其他媒體廣告13.架設公司專屬徵才網站 Blog 、 Facebook 、 Youtube14.網路人力銀行招募 (104,1111,518,yes123,ejobs…)

戰國策同仁介紹新同仁任職獎勵金方案 :1.一般職務同仁 ( 含工程師 ):3,000元獎金2.業務職同仁 :10,000 元 ,(各事業部 1 月份至本月業績平均第一名同仁

介紹再加碼 20,000 元 )3.身分為宜蘭籍、嘉義籍、中國籍、大學時期擔任社團主要幹部 ( 社長、

主席、班代須提出相關證明 ) 業務職同仁 : 再加碼 10,000元4.當事人三年內走天醫、生氣、延年運勢再加碼 :30,000元5.管理職主管同仁 :30,000 元 ( 曾帶領五人以上業務團隊一年以上經驗 )6.各事業部業務主管 ( 曾帶領十人以上業務團隊一年以上經驗 ) 同

仁 :60,000元7.業務副總 ( 曾帶領五十人以上業務團隊一年以上經驗 ):100,000元

如何吸引優秀的菁英加入團隊 :1.薪資福利2.升遷管道 ( 以儲備幹部名義徵才 )3.工作內容4.企業文化5.公司知名度6.主管的領導方式

頂尖業務人員的招募篩選法 :1.血型招募法 : 選 A 型、 0 型2.易經數字學招募法 : 選延年格、天醫格、生氣格3.工作經驗招募法 : 選有社團幹部歷練 , 不要雇用連續三個工作未滿一年的人4.選擇中南部子弟或家境清寒的人做業務工作5.星座招募法 : 適合從事業務工作的星座 : 火象星座 : 獅子座、射手座、牡羊座

挑選業務人員的基本特質 :1.品德第一2.外在形象3.責任心及自信心4.喜歡賺錢及挑戰5.強烈榮譽感 ( 喜歡贏 )

易經數字學招募法 :「 0 」 的意義： 在頭跟尾出現，視為伏位。 Ex: 0249->22 24 49  9420->94 42 22 在中間出現、視為伏位。 Ex: 26049->26 66 44 49

「 5 」的意義： 在頭跟尾出現，視為伏位。 5249->22 24 49  9425->94 42 22 在中間出現則跳過。 26549->26 64 49在 9 與 1 或 1 與 9 之間視為重複一次。 951->91 19 91

 

能為公司創造業績的數字格局： 

 

天醫 【 13】【 27】【 49】【 68 …】 .【 31】【 72】【 94】【 86】頂尖型業務 : 大財、神來之筆、天生聰穎、當老闆。

生氣 

【 14】【 28】【 39】【 67 …】 .【 41】【 82】【 93】【 76】貴人型業績 : 新的轉機、起死回生、有貴人、智慧、豁然開朗、 EQ高、彈性大。

延年 【 19】【 26】【 34】【 78 …】 .【 91】【 62】【 43】【 87】負責任達成 : 獨當一面、生命力意志力極強、綿綿不絶、大將之風、大男 ( 女 ) 人主義、領導者。

伏位 【 11】【 22】【 33】【 44】【 66】【 77】【 88】【 99】等待、蓄勢待發、臥虎藏龍、篡位、狀況延續。

六煞 【 16】【 29】【 38】【 47 …】 .【 61】【 92】【 83】【 74】人際感情婚姻之路不順、猶豫不決、判斷錯誤、桃花八卦指數高、與異性密友糾葛多。

禍害 【 17】【 23】【 46】【 89 …】 .【 71】【 32】【 64】【 98】身體病痛、口舌是非、易逞強愛面子、口才好、衝動心計深。

絶命 【 12】【 37】【 48】【 69 …】 .【 21】【 73】【 84】【 96】起伏波動大、非富即貧兩極化、才華出眾、超級軍師、善謀略心思敏捷、常有意外出現，易碰上官司糾紛、際遇波折。

五鬼 【 18】【 24】【 36】【 79 …】 .【 81】【 42】【 63】【 97】陰柔、不尋正軌、最極端、難以捉摸、命運變化大、常主動造成分離、易成第三者、有鬼才。

身分證字母對照數字表 :===================|0 1 2 3 4 5 6 7 8 9-+-------------------0|  A B C D E F G H I1|J K L M N O P Q R S2|T U V W X Y Z=====================

 

從身分證字號看一生運勢 :1.先將你的身分證拿出來 , 如 D2000507212.將最前面的英文數字 , 換算成代號數字 , 如 a:01. b:02. c:03…..因此如前例

d200050721就變成 042000507213.將 2 個數字排成一起 , 如 04 42 20 00.00.05.50.07.72.21.10.04…..4.將 11組的數字 , 分別填入下列格式內5. 「 0 」 的意義： 在頭跟尾出現，視為伏位。 Ex: 0249->22 24 49  9420

->94 42 22 在中間出現、視為伏位。 Ex: 26049->26 66 44 49「 5 」的意義： 在頭跟尾出現，視為伏位。 5249->22 24 49  9425->94 42 22

在中間出現則跳過。 26549->26 64 49在 9 與 1 或 1 與 9 之間視為重複一次。 951->91 19 91

數字 年齡 運勢04 1~10歲 04:伏位42 10~15歲 42:五鬼20 15~20 20:伏位00 20~25 00:伏位00 25~3005 30~3550 35~4007 40~4572 45~5021 50~7010 70~7504 75~8542 85~9020 90~95

愛自己的客戶為客戶提供最好的服務

愛自己的公司及所銷售的商品

愛自己的工作

二 . 業務團隊的訓練 : 建立業務人員的 a.工作動機 b.工作目標 c.使命感 d.成就感

二 . 業務團隊的訓練 : 1.強化業務人員的素質 a.2:6:2理論 b.木桶理論2.落實業務人員的教育訓練 a.建立業務銷售手冊 ( 影音檔案 ) b.商品專業知識訓練 c.答客問 Q&A訓練 d.輔銷品運用訓練 f.業務銷售流程訓練 g.獎金制度說明訓練

二 . 業務團隊的訓練注意事項 :1.反覆訓練測驗直到人員熟練為止2.新進業務人員要安排資深同仁做輔導關心3.不要讓新進業務人員接受足夠的教育訓練上戰場

2:6:2理論

優秀 普通 質差

業務銷售手冊的架構一、服務理念二、商品介紹( 一 ) 產品特色( 二 ) 產品使用方式( 三 ) 服務方案及售價( 四 ) 銷售方式三 . 同業比較四 . 銷售話術五、成功案例六、客戶服務流程七、部門教育訓練八、業務職能訓練( 一 ) 業務銷售作業步驟( 二 ) 準備開始銷售( 三 ) 客戶開發方式及客戶名單來源九、常見問答集

三 . 業務銷售系統的建立 :1.開發客源2.分級篩選3.邀約拜訪4.確認需求5.規劃建議6.異見處理 ( 客戶嫌貴 , 沒有預算… )7.成交締結8.售後服務9.後續轉介

三 . 業務銷售系統的建立 :

成功交易模組  失敗交易模組 改善對策及行動交易對象交易產業交易週期交易金額成交原因拒絕原因

業績倍增的三大策略圖

業績倍增 !

創造業務團隊業績倍增的三大策略 :1.增加有效的開發次數開發數 = 有望客戶數 = 成交客數

2.提高單筆交易客單價A*N(N=量或年 )A+B+C+…

3.透過客戶介紹客戶建立客戶推薦循環系統

增加有效開發次數

提高單筆客單價 透過客戶介紹客戶

四 . 業務團隊的日常管理： 1.建立團隊共識2.舉辦競賽激勵 a.舉辦業績 PK競賽創造高業績 b.舉辦業績獎勵旅遊3.重視團隊紀律 : 業績就是執行力4.確保賞罰分明 a.讓不對的人快速下車5.不斷學習成長

戰國策海外獎勵旅遊

業績不佳的業務人員改善對策 :1.了解當事人業績不佳原因 : a.業務銷售方法不對 b.工作態度不對 c.同事或他人影響 d.情緒低落 e.公司內部問題 f.其他因素2.針對當事人狀況提出建議及方法3.檢視實行後當事人改善狀況

案例討論 :

公司業務同仁小明原本業績不錯 , 因為被要離職的同事小張煽動及不良影響造成業績下滑 , 你要如何處理小明所發生的狀況 ?

業務團隊的銷售管理 :1.會議管理 業務早、周、月會 : 激勵士氣、案例分享、人力盤點、業績確認、政策宣導2.日常報表管理 運用 CRM系統進行業績管理3.創造業務正向氣氛4.嚴格要求團隊達成目標

業務部門預知士氣的偵測方法：1.同仁經常抱怨？ 2.同仁是否遲到、早退？ 3.部門的同仁經常犯同樣的錯誤？ 4.你經常從客戶那裡聽到對業務員的抱怨嗎？5.同仁經常向你訴說銷售上的問題與疑問？ 6.同仁經常找藉口躲在辦公室，或是拜訪次數很少？

五 . 業務團隊的客戶服務 :一個滿意的顧客，有機會為你帶來 250個潛在顧客 - 銷售大師 喬‧吉拉德

開發一個新客戶的費用要比維持一個老客戶的費用多出五到十倍

請求客戶介紹客戶

感謝介紹人

做好客戶服務工作

建立客戶推薦循環系統的方法 :1.做好客戶服務工作 :a.建立良好的個人口碑b.主動為客戶介紹生意c.做好「售前服務」 + 「售中服務」 + 「售後服務」d.透過 CRM系統或智慧型手機工具建立客戶相關資料e.重要節日 ( 成交 7 日內、生日、新年、耶誕節 ) 的定期問候

2.請求客戶介紹客戶 :a.以推薦獎勵活動方式介紹b.主動直接開口介紹

3.感謝介紹人 :a.口頭感謝法b.物質感謝法 ( 感謝卡、小禮物 )

業績倍增 !!

如何留住優秀的業務人員 ?1.帶人帶心2.進行部門輪調3.給予更高挑戰4.調薪或提供更多獎金5.調整主管的領導的方式6.能力符合者升遷為主管職

案例討論 :

公司優秀女性業務同仁因為男朋友的影響想要離職 , 身為業務主管的你要如何處理及慰留 ?

如何成為卓越的業務主管 ?1.為公司培育接班人2.讓所有部屬賺到獎金3.帶領團隊成為業界第一4.把部門當成自己的公司在經營

寫一張卡片感謝今天安排您來上課的人 !

Home work:

請建立貴公司 ( 業務部門 ) 的業務銷售手冊交給你的主管 ( 老闆 )

「擁有成功的人生，取決於不斷忍受挫敗，還依然保有熱情

的能力。」 - 邱吉爾

祝各位業務精鷹 ~ 業績長紅賺大錢 !

Q&A時間

聯絡方式 :林尚能 (com) com@nss.com.tw 0939135314Facebook:www.facebook.com/comnss