áð. 4

/200

714

ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ

Ó÷àñòèåòî íà ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ êàòî ÷àñò îò ìàðêåòèíãîâàòà ñòðàòåãèÿ íà ôèðìàòà

Ñúîñíîâàòåë è ìåíèäæúð ìàðêåòèíã íà ÌÎÁÈ2 ÎÎÄ, ñïåöèàëèçèðàíà â îáëàñòòà íà îáó÷åíèå, êîíñóëòèðàíå è óåá áàçèðàíè ðåøåíèÿ çà áèçíåñà. Îò 1999 äî 2006 ã. ðàáîòè â Schenker Áúëãàðèÿ êàòî ìàðêåòèíã ìåíèäæúð è ðúêîâîäèòåë íà ãðóïà PR è ðåêëàìà, à ïðåäè òîâà â òúðãîâñêèòå îòäåëè íà Coca-Cola Bottling è Wrigley’s Bulgaria. Îò 2002 ã. ó÷àñòâà êàòî ÏРè ìàðêåòèíãîâ ñïåöèàëèñò â ðàçëè÷íè ïðîåêòè è ñúáèòèÿ, îðãàíèçè-ðàíè â Áúëãàðèÿ è ÷óæáèíà è âîäè ïðîãðàìè çà îáó÷åíèå íà ðàçëè÷íè êîìïàíèè çà ðàçâè-òèå íà ðåêëàìíàòà, ìàðêåòèíãîâàòà è êîìóíèêàöèîííàòà ñòðàòåãèÿ. Ó÷àñòâà â ðàç-ðàáîòâàíåòî íà ìåòîäîëîãèÿ çà èçñëåäâàíå íà óäîâëåòâîðåíîñòòà îò îáñëóæâàíåòî íà êëèåíòè ÷ðåç ôîêóñ ãðóïè, àíêåòè è èíäèâèäóàëíè èíòåðâþòà, êîèòî ñå ïðîâåæäàò çà ïúðâè ïúò êàòî âúòðåøíî - ôèðìåí ïðîåêò â Schenker ïðåç 2003ã. ÏР- êîíñóëòàíò è îðãàíèçàòîð íà çàêëþ÷èòåëíèÿ ôîðóì ïî ïðîåêò íà èòàëèàíñêàòà áèçíåñ øêîëà CÎFIMP „Ó÷èëèùå çà óñïåøåí ìåíèäæìúíò çà ìàëêèÿ è ñðåäíèÿ áèçíåñ“ 2005-2006 ã., ôèíàíñèðàí îò èòàëèàíñêîòî ìèíèñòåðñòâî íà òúðãîâèÿòà è ðåãèîí Åìèëèÿ-Ðîìàíèÿ; Ó÷àñòèå â îðãàíèçàöèÿòà íà Âèåíñêè áëàãîòâîðèòåëíè áàë â Ñîôèÿ îò 2001 ã. è Îëèì-ïèéñêè îãúí â Ñîôèÿ çà èãðèòå â Àòèíà2004; ×ëåí å íà Bulgarian Dutch Business Club è Wiener Club Bulgaria. Ïðåç 1997 ã. ïðåìèíàâà åäíîãîäèøåí ñòàæ â ìåæäóíàðîäíèÿ îòäåë íà El Monte Savings Bank of Huelva and Seville (Èñïàíèÿ) ïî ëèíèÿ íà ïðîãðàìàòà çà ìåæ-äóíàðîäåí îáìåí íà ñòóäåíòè ITEP.Çà 2004 ãîäèíà å íîñèòåë íà ïðèçà çà íàé- ñïåøíà èíòåãðèðàíà ìàðêåòèíãîâà êîìóíèêàöèÿ “Sales contest Eastern Europe” íà Schenker AG. Íà ôîðóìà “Ðåêëàìà EXPO 2003“, ïå÷åëè ïðèçîâî ìÿñòî çà ïðîìîöèîíàëíèòå ìàòåðèàëè îò 10-ãîäèøíèíàòà íà Øåíêåð â Áúëãàðèÿ. 

Äîñêîðî çà ïî-ãîëÿìà ÷àñò îò ìåíèäæúðèòå íà ìàëêè è ñðåäíè ôèðìè â Áúëãàðèÿ ó÷àñòèåòî â ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ áåøå ñâúð-çàíî ñ “èçëèøåí ëóêñ è áåçñìèñëå-íî õàð÷åíå íà ïàðè”. Ôàêò å îáà÷å óâåëè÷àâàùèÿò ñå áðîé íà ðîäíè ïðîèçâîäèòåëè, êîèòî ñå ñòðå-ìÿò äà ðàçøèðÿâàò ñâîÿ ïàçà-ðåí ïîòåíöèàë, êàòî ó÷àñòâàò íà åäèí èëè íà íÿêîëêî ñïåöèàëèçèðà-íè ïàíàèðà èëè èçëîæåíèÿ. È òîâà íå å èçîëèðàíà ïðîÿâà, à äåéíîñò, ïðÿêî ñâúðçàíà è íåðàçäåëíà ÷àñò îò ìàðêåòèíãîâàòà è êîìóíèêà-öèîííàòà ñòðàòåãèÿ íà ôèðìàòà.

Êàêâî ïîêàçâà ïðàêòèêà-òà?Âÿðíàòà ïðåöåíêà çà âúçìîæíîñ-òèòå, êîéòî åäèí ïàíàèð ïðåäëà-ãà, íå ìîæå äà ñå íàïðàâè ñàìî ïî îôåðòàòà, èçïðàòåíà îò ñòðà-íà íà èçëîæåíèåòî èëè íà áàçàòà íà ïàçàðíèÿ ïîòåíöèàë íà äúðæà-âàòà, êúäåòî ñå îðãàíèçèðà. Òóê íå ñòàâà âúïðîñ ñàìî çà öåíàòà íà íàøåòî ó÷àñòèå â êîíêðåò-íèÿ ôîðóì, à çà åôåêòà îò íåãî è âúçìîæíîñòòà çà ïîñòèãàíå íà íÿêîè îò êîðïîðàòèâíèòå öåëè, èçïîëçâàéêè òîçè êîìóíèêàöèîíåí êàíàë. Àêî ñàìîòî èçëîæåíèå íå å ñâúðøèëî ñâîÿòà “äîìàøíà ðàáî-òà” è å çëå ðåêëàìèðàíî èëè îðãà-íèçèðàíî íà ìåñòíî èëè íà ìåæäó-íàðîäíî ðàâíèùå, øàíñîâåòå, äà 

ñå ïîõàð÷àò çíà÷èòåëíè ñðåäñ-òâà, ñà íàëèöå. Îïèòíèòå õîðà â òàçè îáëàñò ñúâåòâàò ïðåäè äà ñå èíâåñòèðàò ñðåäñòâà â ñêú-ïîñòðóâàù ùàíä è äîïúëíèòåë-íè ìåðîïðèÿòèÿ, äà ñå ïðîâåðè íà ìÿñòî êàêâè ñà ðåàëíèòå óñëîâèÿ. 

Íå ñà ðåäêè ñëó÷àèòå, êîãàòî ðîäíè ïðîèçâîäèòåëè îòèâàò íà “ìåæäóíàðîäíî èçëîæåíèå”, êîå-òî â íàé-äîáðèÿ ñëó÷àé ñå îêàçâà ðåãèîíàëíî è òî ñàìî ïîðàäè íà-ëè÷èåòî íà íÿêîëêî èçëîæèòåëè îò “áðàòñêèòå” ñúñåäíè äúðæàâè. Îò äðóãà ñòðàíà ôèðìèòå, ó÷àñ-òâàëè â ïàíàèðè, îðãàíèçèðàíè íà íèâî, ìîãàò äà ñå ïîõâàëÿò ñ êîí-êðåòíè óñïåõè ïðè çàïî÷âàíåòî íà åäíè îò íàé-óñïåøíèòå ñè áèçíåñ êîíòàêòè, ÷àñò îò êîèòî íå áèõà ñå îñúùåñòâèëè â ñèòóàöèÿ íà ñòàíäàðòíà áèçíåñ êîðåñïîíäåí-öèÿ è êîìóíèêàöèÿ. 

Äà áúäå èëè äà íå áúäå? Êàêâè ñà öåëèòå îò ó÷àñ-òèåòî íà åäíî èçëîæåíèå?Ïðåäè âñè÷êî òðÿáâà äà ñå çàïî÷-íå îò îïðåäåëÿíåòî íà öåëèòå îò ñòðàíà íà ìåíèäæìúíòà è äà ñå ïðåäâèäè êðàéíèÿò ðåçóëòàò, êîéòî òðÿáâà äà áúäå ïîñòèãíàò, ò.å. äàëè òîâà å îáâúðçàíî ñúñ çà-âîþâàíåòî íà ïîçèöèè è ñúçäàâà-íåòî íà êîíòàêòè íà íàöèîíàëåí, ðåãèîíàëåí èëè ìåæäóíàðîäåí ïà-çàð. Öåëèòå, êîèòî ñå ïîñòàâÿò 

ïðåä òúðãîâñêèÿ åêèï ñ ó÷àñòè-åòî â äàäåíî òúðãîâñêî èçëîæå-íèå, ñà íåðàçäåëíà ÷àñò îò îáùà-òà ìàðêåòèíãîâà ñòðàòåãèÿ, à íå îòäåëíà ïðîÿâà ðåàëèçèðàíà ñàìà çà ñåáå ñè.

Îñíîâàòåëíè ïðè÷èíè çà ó÷àñòèå ìîãàò äà áúäàò:I. Ïðåäñòàâÿíåòî íà íîâ ïðî-äóêò èëè ïðîäóêòîâà ëèíèÿ íà ïàçàðà.

II. Äà ñå óâåëè÷è íà òúðñåíåòî íà äàäåí ïðîäóêò 

III. Ïðîó÷âàíå íà öåëåâèÿ ïàçàð 

IV. Èçãîòâÿíå íà ìàðêåòèíãî-âî ïðîó÷âàíå íà öåëåâèÿ ïàçàð è/èëè ïðîó÷âàíå íà êëèåíòñêîòî äîâîëñòâî è ñòåïåíòà íà ïîë-çâàíå íà ôèðìàòà êàòî êëþ÷îâ äîñòàâ÷èê îò ñòðàíà íà êëèåí-òèòå. Ïðè ïîäîáåí ðîä èçñëåäâà-íèÿ òðÿáâà äà ñå èìà ïðåäâèä, ÷å öåëòà íà ôèðìèòå - ó÷àñòíè÷êè å îïòèìàëíî äà èçïîëçâàò âðåìå-òî, çà äà ðåàëèçèðàò ïðîäàæáè è óíèêàëíàòà âúçìîæíîñò äà îáúð-íàò ïîâå÷å âíèìàíèå íà êèåíòèòå ñè â ìîìåíòà. Çàòîâà àíêåòèòå òðÿáâà äà ñëåäâàò ïðèíöèïà KISS (Keep It Short and Simple). 

V. Êîìóíèêèðàíå è óòâúðæäà-âàíå íà êîðïîðàòèâíèÿ èìèäæ. Îò÷àñòè òîâà å îò ïúðâîñòå-ïåííà âàæíîñò çà ìíîãî áúëãàð-ñêè ôèðìè, ó÷àñòâàùè çà ïúðâè 

Áîÿí Äàìÿíîâ

Ì &

ÅÅ

15

ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ

ïúò íà ïîäîáåí ðîä èçëîæåíèÿ. Êàòî åäèí îò âñå îùå íå òîë-êîâà ïîçíàòèòå èãðà÷è íà ïàçà-ðà ïîíå ïðåç ïúðâàòà è âòîðàòà ãîäèíà îò äúëãîñðî÷íèÿ ïëàí çà ó÷àñòèå íà èçëîæåíèÿ äà èçáèðàò äà íàáëåãíàò íà äåéíîñòè, ïðÿ-êî ñâúðçàíè ñ óòâúðæäàâàíåòî íà ìàðêàòà è ëîãîòî íà êîìïàíè-ÿòà. Àôèøèðàíåòî íà ôàêòà, ÷å Áúëãàðèÿ âå÷å å ÷àñò îò ÅÑ, ìîæå ñàìî äà ïîäîáðè èìèäæà, êîéòî ñòðàíàòà íè èìà íàâúí.

Ó÷àñòèåòî íà èçëîæåíèÿ è ïà-íàèðè å “Cost-effective marketing”, ò.å. òðÿáâà äà ìîæå äà ñå èçìåðè åôåêòúò, êîéòî íîñè âêëþ÷âà-íåòî ñ ùàíä íà íÿêîé êîíêðåòåí ôîðóì. Ó÷àñòèåòî â íåïîïóëÿðíè èëè íà èçëîæåíèÿ ñúñ çàòèõâàùè ôóíêöèè å çàãóáà íà ïàðè, âðåìå è èçëèøíà äåìîíñòðàöèÿ íà “ôèð-ìåíà æèçíåíîñò”. Äíåñ îáèêíî-âåííî íàé-äîáðèòå ìàðêåòîëîçè ñå ñòðåìÿò äà îðãàíèçèðàò ïî òàêúâ íà÷èí ñâîåòî ïðåäñòàâÿíå íà äàäåíî èçëîæåíèå, ÷å åôåêòúò è âúçâðúùàåìîñòòà îò èíâåñ-òèöèÿòà äà áúäàò â ìàêñèìàëíà ñòåïåí âèñîêè. Ìíîçèíà äîðè èç-ìåðâàò ñòîéíîñòòà è åôåêòà íà âñåêè 3, 6 èëè 12 ìåñåöà, íî â êðàé-íà ñìåòêà ñòîéíîñòòà íà åäèí êëèåíò å ïî-ñêîðî äúëãîñðî÷åí àê-òèâ çà ôèðìàòà.

Íàñîêè çà óñïåøíî ó÷àñòèå íà ïàíàèðè è èçëîæåíèÿÏðåäè âñè÷êî íå òðÿáâà äà ñå ïîä-öåíÿâà îáåìúò íà ïðåäâàðèòåë-íà ðàáîòà è ïëàíèðàíåòî. Åôåê-òèâíîòî ïëàíèðàíå è ïîñëåäâàùî ïðîñëåäÿâàíå íà çàïèòâàíèÿòà ñà õàðàêòåðèñòèêèòå, êîèòî îòëè-÷àâàò äîáðîòî ïðåäñòàâÿíå íà åäíî èçëîæåíèå îò ïîñðåäñòâåíî-òî. Êàòî ÷àñò îò ïðåäâàðèòåë-íàòà ðàáîòà å ïðîó÷âàíåòî íà íàé-ïîäõîäÿùèÿ çà ôèðìàòà ïà-íàèð èëè òúðãîâñêî èçëîæåíèå, â êîéòî òÿ äà ó÷àñòâà. Îòãîâîðúò íà ñëåäâàùèòå âúïðîñè ìîæå äà äàäå ïúðâîíà÷àëíàòà ïðåäñòàâà çà ñìèñúëà îò òîâà äà ñå ó÷àñòâà èëè íå â äàäåí ôîðóì:

1. Êîíêðåòíîòî èçëîæåíèå ùå ñú-óìåå ëè äà ïðèâëå÷å îíåçè ïîòåí-öèàëíè êëèåíòè, êîèòî ñà òàðãåò ãðóïà íà ôèðìàòà?

2. Àêî å òàêà, êàêúâ ùå å òåõíèÿò îáù áðîé?

3. Êàêúâ ùå áúäå îáùèÿò ðàçõîä çà ó÷àñòèåòî íà êîíêðåòíîòî èç-ëîæåíèå?

4. Ïîäõîäÿùî ëè å ðàçïîëîæåíî ëè å êàòî ëîêàöèÿ êîíêðåòíîòî èç-

ëîæåíèå/ïàíàèð?

5. Ðàçïîëàãàò ëè ñ íåîáõîäèìèÿò êàïàöèòåò ñëóæèòåëèòå îò òúð-ãîâñêèÿ è îò ïðîèçâîäñòâåí åêèï ïî îòíîøåíèå íà âðåìå è ïîçíà-íèÿ çà ïðîäóêòèòå? Íÿìà ëè äà ïîïðå÷è îòñúñòâèåòî èì çà ïî-ïðîäúëæèòåëåí ïåðèîä íà íîðìàë-íèÿ ðèòúì íà ïðîèçâîäñòâåíèÿ ïðîöåñ âúâ ôèðìàòà?

Îòãîâîðèòå íà òåçè âúïðîñè ìî-ãàò äà äàäàò ÿñíà ïðåäñòàâà çà âÿðíàòà íàñîêà ïî îòíîøåíèå âçåìàíåòî íà ðåøåíèå. Ñëåäâàùà-òà âàæíà ñòúïêà îáà÷å å äåôèíè-ðàíåòî íà ñïåöèôè÷íè è ñúèçìå-ðèìè öåëè êàòî íàïðèìåð: äà ñå ãåíåðèðàò 100 èëè ïîâå÷å íîâè çà-ïèòâàíèÿ îò êëèåíòè; äà ñå óñòà-íîâÿò òðàéíè êîíòàêòè ñ 5 èëè 10 íîâè ïîòåíöèàëíè äèñòðèáó-òîðè íà ìåñòíèÿ èëè íà ðåãèîíàë-íèÿ ïàçàð; äà ñå èçðàáîòÿò 5000 ìîñòðåíè áðîéêè, êîèòî äà ñå èç-ïðàòÿò äî êëèåíòèòå çà òåñòâà-íå, äà ñå óãîâîðÿò çà ïîñëåäâàùè áèçíåññðåùè ñ 20 èëè 30 íîâè ôèð-ìè è ò.í. Âàæíîòî å çàäàäåíèòå öåëè äà ñà ïîñòèæèìè, íî è äà íå ñà è ïðåêàëåíî íèñêè êàòî ïðåäèç-âèêàòåëñòâî. Ðèñêúò îò ïðåêàëå-íî “íèñêàòà ëåòâà” äåìîòèâèðà, êàêòî è îáðàòíîòî. Ïðåêîìåðíî âèñîêèòå è íåðåàëèñòè÷íè î÷àê-âàíèÿ ìîãàò äà ñòîïèðàò èíèöèà-òèâíîñòòà è åíòóñèàçìà íà òúð-ãîâñêèÿ åêèï.

Íå ñà ðÿäêî ñëó÷àèòå, ïðè êîèòî ëèïñàòà íà ïðèîðèòåòè îáúðêâà òúðãîâñêèÿ åêèï, çàòîâà åäíà îò ïðåïîðúêèòå å äà ñå äåôèíèðàò ÿñíî çàäà÷èòå ñïîðåä ñòåïåíòà èì ïî âàæíîñò è ñïåøíîñò. Çà 

ïî-äîáðàòà îðãàíèçàöèÿ íà ñàìèÿ ùàíä å äîáðå äà áúäå îïðåäåëåí êîíêðåòåí ìåíèäæúð-êîîðäèíà-òîð, êîéòî ïîçíàâà ñïåöèôèêàòà íà ïðîèçâîäñòâîòî íà ôèðìàòà, íî å çàïîçíàò è ñ ïàçàðíèòå èçèñ-êâàíèÿ è î÷àêâàíèÿ è íà ìÿñòî ìîæå äà ïðåöåíè êàêâè äåéñòâèÿ äà áúäàò ïðåäïðèåòè. Íàé-ïîäõî-äÿùî çà öåëòà å äà èìà ïðåäñòà-âèòåë îò ñòðàíà íà âèñøèÿ ìåíè-äæìúíò, êîéòî â ñúùîòî âðåìå äà ïðèäàâà åäíî âèñîêî íèâî íà ïðåäñòàâèòåëíîñò îò ñòðàíà íà ðúêîâîäñòâîòî íà ôîðóìà. Ïîç-íàíèÿòà íà òåçè ñëóæèòåëè ïî îòíîøåíèå íà ðàáîòàòà íà çàâî-äà, à ñúùî òúðãîâñêèòå è ïðå-çåíòàöèîííèòå èì óìåíèÿ ìîãàò äà áúäàò ïîëåçíè è ïî îòíîøå-íèå íà ÏРäåéíîñòèòå, ñúïúòñò-âàùè ïàíàèðà. Íÿêîè îò çàäà÷è-òå íà ìåíèäæúðà ñà äà ìîòèâèðà è äà ïîäêðåïÿ åêèïà íà ùàíäà, äà îðãàíèçèðà âñåêè äåí â íà÷àëîòî íà ðàáîòíîòî âðåìå êðàòêè îïå-ðàòèâêè (ïåò ìèíóòêè), äà äàâà êîíñòðóêòèâíà îáðàòíà âðúçêà îò èçìèíàëèòå äíè çà ïðåäñòà-âÿíåòî íà îòäåëíèòå ñëóæèòåëè. Òîé å ÷îâåêúò, êîéòî îòãîâàðÿ çà äåôèíèðàíåòî íà ÿñíè êàíà-ëè çà îïåðàòèâíà êîìóíèêàöèÿ è îïðåäåëÿíåòî íà åôåêòèâíà, íî ïðîñòè÷êà ñõåìà çà îáðàáîòâà-íå íà åæåäíåâíèòå çàïèòâàíèÿ îò êëèåíòèòå, äîêàòî ñà îùå “ãîðå-ùè”. Âñè÷êè êëèåíòè òðÿáâà äà áúäàò èíôîðìèðàíè â ðàìêèòå íà ñåäìèöà ñëåä èçëîæåíèåòî, êàòî ïåðèîä îò äâå ñåäìèöè å òâúðäå äúëúã, çà äà áúäàò çàïàçåíè äîá-ðèòå ñïîìåíèòå îò ïúðâîíà÷àë-íèÿ êîíòàêò íà ùàíäà.

áð. 4

/200

716

ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ

Òåçè àíãàæèìåíòè íà ìåíèäæúð-êîîðäèíàòîðà íå îçíà÷àâàò, ÷å òîé/òÿ òðÿáâà äà ñå çàíèìàâàò ñ îïåðàòèâíàòà ðàáîòà ïî ñàìèÿ ùàíä. Çà òàçè öåë òðÿáâà äà ñå îïðåäåëè ïàíàèðåí ïðîäæåêò-ìå-íèäæúð, êîéòî â ñèíõðîí ñ ìåíè-äæúð-êîîðäèíàòîðà äà ñúçäàäå âúçìîæíî íàé-äîáðèòå óñëîâèÿ çà ðàáîòà íà ùàíäà (êàòî ñëåäè çà òîâà äàëè èìà áåçàëêîõîëíè íà-ïèòêè, âîäà, êàôå, äàëè å å ïî÷èñ-òåí ùàíäà è äàëè ñà èçõâúðëåíè ïåïåëíèöèòå, è ò.í.). Òîâà å ÷îâå-êúò, êîéòî òðÿáâà äà îòãîâà-ðÿ è çà èçãîòâÿíåòî è çà ïîääúð-æàíåòî íà êîíòàêòíàòà áàçà îò äàííè, çà èçïðàùàíåòî íà ïîêà-íèòå äî êëèåíòèòå çà ïîñåùåíèå íà ùàíäà íà ôèðìàòà, çà ïðåäâà-ðèòåëíàòà êîìóíèêàöèÿ ñ ïàíàè-ðà, çà âêëþ÷âàíåòî â êàòàëîãà, çà ïîñòðîÿâàíåòî íà ùàíäà, ïëàíè-ðàíåòî íà íåîáõîäèìèòå âèçèò-êè, ìîñòðè è äðóãè ïðîìîöèîíàëíè ìàòåðèàëè. Íåãîâà å è çàäà÷àòà äà ñëåäè ðàçõîäíàòà ÷àñò îò áþ-äæåòà çà ïàíàèðà. 

Êàòî ÷àñò îò áþäæåòíèÿ êîíò-ðîë ìîæå äà ñå ïðèåìå è çàäà÷àòà äà íå ñå ðàçäàâàò íàðåä îò ñêú-ïîñòðóâàùèòå áðîøóðè èëè îò äèñêîâåòå, ñïåöèàëíî èçðàáîòåíè çà ñëó÷àÿ. Ìíîãî ÷åñòî ïî-ãîëÿìà ÷àñò îò ìàòåðèàëèòå, êîèòî ïî-ñåòèòåëèòå âçåìàò îò ùàíäîâå-òå îòèâàò â êîø÷åòî çà îòïàäú-öè (ñïîðåä íÿêîè ïðîó÷âàíèÿ òîâà ñå ñëó÷âà â 65-70% îò ñëó÷àèòå). Ïîäõîäÿùî ðåøåíèå å äà ñå íàïðà-âÿò ëèñòîâêè çà ìàñîâî ðàçäàâà-íå, çà äà ñå ïðîìîòèðà ìàðêàòà, à ñêúïîñòðóâàùèòå êàòàëîçè è áðîøóðè äà ñå ïðåäëàãàò ïðè èç-ðàçÿâàíå íà êîíêðåòåí èíòåðåñ â îáëàñòòà, â êîÿòî ôèðìàòà ìîæå äà áúäå ïîëåçíà ñ èçäåëèÿ-òà ñè.

Ïîñòðîÿâàíåòî íà ñàìèÿò ùàíäÏîâå÷åòî ðîäíè ôèðìè ñà ñúñ ñðàâíèòåëíî ëèìèòèðàí ðåñóðñ ïî îòíîøåíèå íà ó÷àñòèåòî ñè íà ðàçëè÷íè ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ è çà ðàçëèêà îò ñâîèòå ìåæäóíàðîäíè êîíêóðåíòè íå ðàçïîëàãàò ñ íåîá-õîäèìèòå ñðåäñòâà çà ïîñòðîÿ-âàíå íà ñêúïè è åôåêòíè ùàíäîâå çà âñåêè ôîðóì. Äîáðî ðåøåíèå å êîìáèíèðàíåòî íà ãîòîâèòå ðå-øåíèÿ çà ùàíäà, ïðåäëàãàíè îò êîíêðåòíèÿ ïàíàèð, è èíäèâèäó-àëíèÿò ïîäõîä â äåêîðàöèÿòà è áðàíäèðàíåòî. Òàêà ñå èçáÿãâà ðèñêúò îò ìîðàëíîòî îñòàðÿâà-íå è èçõàáÿâàíå íà åäèí ñêúïîñ-

òðóâàù ñîáñòâåí ùàíä, êàòî ñå çàïàçâà ãúâêàâîñòòà äà ñå ðåàãè-ðà ñïîðåä íàåòèòå ïëîùè è ðàç-ëè÷íèòå âàðèàöèè îò èäåè, êîèòî åâåíòóàëíè ìîãàò äà õðóìíàò íà åêèïà. Ïðè ïëàíèðàíåòî íà äèçàé-íà îñíîâåí ìîìåíò, êîéòî çàäúë-æèòåëíî òðÿáâà äà ñå èìà ïðåä-âèä, å áðîÿò íà î÷àêâàíèòå ñðåùè è òÿõíàòà èíòåíçèâíîñò ïî âðå-ìå íà èçëîæåíèåòî. Ìîæå äà ñå îôîðìè ìàëúê reception desk, êúò çà ïðèåìàíå íà ãîñòè, ñêëàäîâî ïðîñòðàíñòâî, êúäåòî äà ñå îñ-òàâÿò ÷àíòè, ÷àäúðè, äðåõè è ò.í.

Åäíà îò âúçìîæíîñòèòå ùàíäúò äà èçëåçå èçâúí ðàìêèòå íà ôèçè-÷åñêîòî ñè ïðèñúñòâèå å èçïîëç-âàíåòî íà íÿêîè õèòðèíè, ïðèëà-ãàíè ïðè ïðîäàæáèòå íà äðåáíî â ñóïåðìàðêåòèòå. Îùå íà âõîäà íà çàëàòà ìîæå äà èìà 1-2 ìîìè-÷åòà îáëå÷åíè â êîðïîðàòèâíî îáëåêëî èëè â íàöèîíàëíè íîñèè, êîèòî íà âðàòàòà äà ïîñðåùàò ãîñòèòå è ïîñåòèòåëèòå ñ ìàë-êè ñëàäêè èëè áîíáîíè ñ ëîãîòî íà ôèðìàòà, à ñúùî è äà íàñî÷âàò âíèìàòåëíî êúì ùàíäà íà ôèð-ìàòà. Íàïðèìåð äà êàçâàò: ”Ùå ñå ðàäâàìå äà Âè âèäèì è íà ùàí-äà íà ôèðìàòà “X”, â ñåêòîð À1, ùàíä 23”. Ìîæå äà ñå èçïîëçâàò è 

äðóãè îðíàìåíòè èëè ïðèîìè, êî-èòî äà ïîäñèëâàò ïðèñúñòâèåòî íà ùàíäà è äà åëåìèíèðàò ìàñèâ-íèòå ùàíäîâå íà ãîëåìèòå êîíêó-ðåíòè.

À. Ñâåòëèíåí åôåêò, ïðîæåêòè-ðàí âúðõó çåìÿòà, â êðàêàòà íà õîðàòà, êîéòî, îñâåí ÷å ïðèâëè÷à âíèìàíèåòî, è ïîäêàíÿ äà ñå âèäè â äåòàéëè çà êàêâî ñòàâà âúïðîñ íà êîíêðåòíèÿ ùàíä. Çà îñâåòÿ-âàíå èçâúí ùàíäà íå ñå çàïëàùà äîïúëíèòåëíî, íî ïñèõîëîãè÷åñêè ñå ðàçøèðÿâà ïðîñòðàíñòâîòî íà èçëîæáåíàòà ïëîù.

Ïîâå÷åòî ðîäíè ôèðìè íå ñà ïðî-èçâîäèòåëè íà ìàñîâî ðàçïðîñò-ðàíåíè äîìàêèíñêè óðåäè è òåõíè-êà, êîÿòî âñåêè ïîçíàâà. Äîáðå å äà ñå ïðåäñòàâè èíôîðìàöèÿòà çà äåéíîñòòà, ïðîèçâîäñòâîòî èëè óñëóãèòå, ïðåäëàãàíè îò ôèðìà-òà. Òåêñòúò, êîéòî ùå ñå ïîñòà-âè íà ùàíäà, òðÿáâà äà å êðàòúê, êàòî ñå èçïîëçâàò ñòàíäàðòíè è äîáðå âèäèìè øðèôòîâå, áóê-âèòå äà ñà äîñòàòú÷íî ãîëåìè, çà äà ñå ÷åòàò è îòäàëå÷, îùå ïðè âëèçàíåòî â çàëàòà. Ïðåïî-ðú÷èòåëíî å äà ñå êîìáèíèðà ìà-ëúê è ãîëÿì øðèôò âìåñòî ñàìî Uppercase, çàùîòî òîé ïî-òðóä-íî ñå ÷åòå. Äîáðå å äà ñå èçïîëçâà 

Á. Ãîëÿì âèíèë ñ ëîãîòî íà ôèðìàòà è èíôîðìàöèÿ ñ íÿêîëêî äóìè çà äåéíîñòòà é èëè çà âèäà íà ïðîèçâîäñòâîòî é.

Ì &

ÅÅ

17

ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ

è íÿêîÿ åôåêòíà ñíèìêà ñ íàëè÷èå íà ÷îâåøêè ôàêòîð, îòêîëêîòî íà íàòþðìîðò (ìîæå äà ñå èçïîë-çâà âèñîêîêà÷åñòâåíà ñíèìêà íà õîðà èëè èãðàåùè äåöà). Ñåêñúò å åäíà îò òåìèòå, êîÿòî âèíàãè ïðîäàâà è å íà ìîäà, íî òðÿáâà äà ñå âíèìàâà è àêî ñå èçïîëçâà åëå-ìåíò íà åðîòèêà âúâ âèçèÿòà íà ùàíäà, òî òîé òðÿáâà ïðåöèçíî äà ñå äîçèðà.

Âàæåí ìîìåíò ñà è  ïñèõîëîãè÷åñ-êèòå áàðèåðè, êîèòî ìîæå äà èìà åäèí ùàíä â äèçàéíà ñè. Êîëêîòî ïî-îòêðèò è îòâîðåí å òîé, òîë-êîâà ïîâå÷å õîðàòà ñà ñêëîííè äà ãî çàîáèêîëÿò îò ïðèòåñíåíèå äà íå íàâëÿçàò â íåðåãëàìåíòèðàíà òåðèòîðèÿ. Ñúùàòà ðîëÿ èãðà-ÿò è ïî-âèñîêèòå ïëàòôîðìè, íà êîèòî å ïîñòðîåí ùàíäà, ñëîæíè-òå èëè òåñíè ïðîõîäè çà âëèçàíå è ò.í.

Êàòî äîáúð ïðèìåð çà ìàëúê, íî äîáðå ïðåìåðåí è ïðåìèñëåí ùàíä ìîæå äà ñå ïîñî÷è òîçè íà áúëãàðñêàòà ôèðìà «Åëåêòðîñ-òàðò», ïðîèçâîäèòåë íà äðîñåëè, íà ïîñëåäíîòî èçëîæåíèå Light + Building âúâ Ôðàíêôóðò. Ïî åäèí èíòåëèãåíòåí íà÷èí ñà ïîêàçàíè è îñâåòåíè èçäåëèÿòà âúðõó òàá-ëàòà, èçðàáîòåíè â êîðïîðàòèâ-íèòå öâåòîâå è äèçàéí íà êîìïà-íèÿòà. 

Çà îùå ïî-åôåêòíîòî ïðåäñòàâÿ-íå íà èçäåëèÿòà å äîáðå ôèðìè-òå äà ñïàçÿò åäèí îò îñíîâíèòå ïðèíöèïè â ìàðêåòèíãà, à èìåííî äà ñå èçòúêíå êàêâè ñà ïðåäèìñ-òâàòà íà èçäåëèÿòà íà ôèðìàòà è êúäå ñà áèëè èçïîëçâàíè. Òîâà ìîæå äà ñå îíàãëåäè ñ ðàçëè÷íè ôîòîãðàôèè, êîèòî äà ñå èçïîë-çâàò ïî åäèí êðåàòèâåí íà÷èí êàòî ôîí èëè êàòî ÷àñò îò îá-ùèÿ äèçàéí. ×îâåê êóïóâà ïúðâî ñ î÷èòå ñè, à ïîñëå ñ ðàçóìà, òàêà ÷å ñïåöèôè÷íàòà òåõíè÷åñêà èí-ôîðìàöèÿ å äîáðå äà ñå ñïîäå-ëÿ åäâà ïðè äåëîâèÿ ðàçãîâîð íà ùàíäà. Çà ïîäñèëâàíå íà èìèäæà íà ôèðìàòà êàòî íàäåæäåí ïðî-èçâîäèòåë ìîæå äà ñå èçïîëçâàò âèñîêîêà÷åñòâåíè öâåòíè êîïèÿ íà ðàçëè÷íè ðåíîìèðàíè ñåðòè-ôèêàòè è ïðåïîðúêè, êîèòî äà ñå ïîñòàâÿò â åëåãàíòíè ðàìêè, èì-ïëàíòèðàíè â äèçàéíà íà ùàíäà.

Íåçàâèñèìî êàêúâ å ùàíäúò êàòî èçðàáîòêà è äèçàéí (ñîáñòâåí, íàåò èëè êîìáèíèðàí) å âàæíî äà ñå ïðåäâèäè äîñòàòú÷íî âðåìå, çà äà ñå àðàíæèðà è ïîäðåäè. Èç-ëîæåíèåòî çàïî÷âà â äåíÿ è ÷àñà, êîèòî ñà ïðåäâàðèòåëíî èçâåñò-íè, íåçàâèñèìî îò òîâà äàëè èç-

ëîæèòåëèòå ñà ãîòîâè èëè íå ñúñ ñâîèòå ùàíäîâå. Çà äà íå ñå ðàç-÷èòà íà ñëó÷àéíîñòòà å ðàçóìíî, êàêòî ïîñòúïâàò áëèçî 80% îò óñïåøíèòå èçëîæèòåëè - ïðåäâà-ðèòåëíî èçïðàùàò ïî ïîùàòà èëè ïî å-ìàéëà ïðîñïåêòè äî ïîòåí-öèàëíèòå ñè êëèåíòè. Íåòðàäè-öèîíåí, íî óäà÷åí ìîæå äà áúäå è ïîäõîä, ïðè êîéòî ñå èçïðàùà ñïå-öèàëíî íàïðàâåí ñëåä èçëîæåíèå-òî êàòàëîã/ïðîñïåêò íà áàçàòà êëèåíòñêèòå çàïèòâàíèÿ è î÷àê-âàíèÿ.

Êàê äà ñå êëàñèôèöèðàò çà-ïèòâàíèÿòàÑèñòåìàòà òðÿáâà äà ðàáîòè íàé-àêòèâíî ñ “íàé-ãîðåùèòå” ïèòàíèÿ, òå èìàò ïðèîðèòåò. Ìîæå äà èìà ãðàäèðàíå íà ðàçëè÷-íèòå ïèòàíèÿ íà ABC ïðèíöèïà:

- À - ïèòàíèÿ (ãîëåìè ïîðú÷êè, ãî-òîâè ñà äà êóïÿò);

- B - ïèòàíèÿ (ìàëêà ïîðú÷êà, ãî-òîâè äà êóïÿò èëè ãîëÿìà ïîðú÷-êà, çà ïî-äúëúã ïåðèîä);

- C - ïèòàíèÿ (ìàëêà ïîðú÷êà, çà ïî-äúëúã ïåðèîä îò âðåìå);

- D - ïèòàíèÿ (èçïðàùàíå íà äîïúë-íèòåëíà èíôîðìàöèÿ è áðîøóðè èëè íîâ êîíòàêò;

- E - ïèòàíèÿ (äðóãè êàòî ïðå-ñà, ðàçëè÷íè äîñàäíè òúðãîâñêè è ðåêëàìíè àãåíòè, è ò.í.).

Ïðîñëåäÿâàíåòî íà çàïèòâàíèÿ-òà âúâ âðåìåòî ìîæå äà îòíåìå è ïîâå÷å îò 6-8 ìåñåöà, çàòîâà å äîáðå âñÿêî çàïèòâàíå äà áúäå çà-ïèñàíî ïîä êîíêðåòåí íîìåð, ðàç-ëè÷åí îò îáùàòà òúðãîâñêà áàçà äàííè. Òàêà ïðè ïîñëåäâàùà çàÿâêà îò ñòðàíà íà êëèåíòà â ñ÷åòî-

âîäñòâîòî ìíîãî ëåñíî ùå ìîæå äà ñå ïðîñëåäè ïîä êîé ðåôåðåí-òåí íîìåð å òàçè ïîðú÷êà. Òðÿáâà äà èìà êîíêðåòåí ÷îâåê îò åêèïà, êîéòî äà îòãîâàðÿ çà âñÿêî îò-äåëíî çàïèòâàíå è çà ïðîñëåäÿâà-íåòî ìó, çà äà íå ñå çàãóáè ôàéëà â îáùèÿ ìàñèâ îò ðàáîòíè ïàïêè.

Îäèòèðàíåòî íà ðåçóëòàòèòå ñëåä îïðåäåëåí âðåìåâè ïåðèîä îò èçëîæåíèåòî å åäèí àëòåðíà-òèâåí ìåòîä, êîéòî ìîæå äà ïîñ-ëóæè çà ïî-äîáðîòî ïðîñëåäÿâàíå íà çàïèòâàíèÿòà. Âñåêè ÷ëåí íà òúðãîâñêèÿ åêèï òðÿáâà äà ïîä-ãîòâè äîêëàä ñ àêòóàëíèÿ ñòàòóñ íà âñÿêî çàïèòâàíå ñïîðåä èíäè-âèäóàëíèÿ ìó íîìåð, ïîä êîéòî å âúâåäåíî â áàçàòà äàííè. Òîâà ìî-òèâèðà òúðãîâöèòå äà íå îñòà-âÿò çàäà÷èòå ñè íà ñàìîòåê, à äà ñà ïðîàêòèâíè. Â äîêëàäà ìîæå äà áúäàò èçèñêàíè ñúùî è äàííè çà îáùèÿ áðîé îáðàáîòåíè çàÿâêè è ïîðú÷êè, îáåìà îò ïðîäàæáè, êîé-òî å áèë ðåàëèçèðàí â êîëè÷åñò-

áð. 4

/200

718

ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ

âåíè èçìåðèòåëè - áðîé äðîñåëè, îáîðîò, ïå÷àëáà; î÷àêâàíè áúäåùè ïðîäàæáè íà ñúùèÿ êëèåíò. Ñëåä îïðåäåëåí ïåðèîä òîâà óïðàæíå-íèå å ïðåïîðú÷èòåëíî äà ñå ïîâ-òîðè è òàêà ìîæå äà ñå íàïðàâÿò ìîìåíòíè ñíèìêè íà ðàçâèòèåòî ïðåç ïåðèîäà.

Èçìåðâàíå íà åôåêòèâ-íîñòòà îò èçëîæåíèåòîÈçïîëçâàíåòî íà ìàêñèìàëíî øè-ðîê êðúã îò êðèòåðèè çà èçìåðâà-íåòî íà åôåêòà è íà óñïåõà ñëåä åäíî èçëîæåíèå äàâàò îñíîâàíèå çà èçãîòâÿíåòî íà åäèí ïî-ïú-ëåí è òî÷åí àíàëèç. Êàòî îáåêòè-âåí êðèòåðèé ìîãàò äà ñå âçåìàò ïðåäâèä:

- îáåìúò îò ðåàëèçèðàíèòå ïðî-äàæáè;

- áðîÿò íà çàïèñàíèòå çàïèòâàíèÿ - äîêîëêî òå îòãîâàðÿò íà ïðåäâà-ðèòåëíî çàäàäåíèÿ áðîé êàòî öåë çà òîâà èçëîæåíèå è êàêâî å òÿõ-íîòî êà÷åñòâî  A, B èëè C?

 - öåíàòà íà ïîëåçíèÿ êîíòàêò (ðàçäåëÿò ñå îáùèòå ðàçõîäè çà èçëîæåíèåòî íà áðîÿ íà ãåíåðè-ðàíèòå çàïèòâàíèÿ è ñå îïðåäåëÿ åôåêòèâíîñòòà îò âëîæåíèòå ðàçõîäèòå);

- áðîÿò íà íîâèòå êîíòàêòè, êî-èòî ñà óñòàíîâåíè (çà äà íÿìà ðàçìèíàâàíå â èíôîðìàöèÿòà ñå ñðàâíÿâà àêòóàëíàòà áàçà îò äàííè ñ êîíòàêòè ñ òàçè èçãîò-âåíà ñëåä ñðåùèòå íà ïàíàèðà. Óñòàíîâÿâà ñà êîëêî ñà íîâèòå è èìàëî ëè å âàðèàíò òåçè íîâè êîí-òàêòè äà áúäàò óñòàíîâåíè ïî äðóã íà÷èí);

- íèâî íà êëèåíòñêî/ïàçàðíî âúç-

ïðèÿòèå - êðàòêî ïðîó÷âàíå ñðåä ïîñåòèòåëèòå (ñëåä òÿõíîòî ïî-ñåùåíèå) çà òîâà äàëè ìîãàò äà ñè ñïîìíÿò ùàíäà, èìåòî è ëîãî-òî, íÿêîè èçäåëèÿ è âèäà íà äåé-íîñò, ùå äàäå ïðåäñòàâà äîêîëêî óñïåøåí âèçóàëíî å áèë èçðàáîòåí è äèñëîöèðàí ùàíäà;

- ìåäèéíî ïîêðèòèå ãåíåðèðàíî ñëåä èçëîæåíèåòî - ñëåäåíåòî íà ïóáëèêàöèèòå â ñïåöèàëèçèðàíàòà ïðåñà, ïàíàèðåí âåñòíèê èëè äðóãî èçäàíèå, áúëãàðñêè ìåäèè îòðàçÿ-âàùè ó÷àñòèåòî íà ðîäíè ôèðìè íà êîíêðåòíèÿ ôîðóì, óåá ñàéòî-âå ñâúðçàíè ñ òîâà ñúáèòèå è ò.í. ñà íÿêîè îò ìåäèèòå, â êîèòî èìà âåðîÿòíîñò äà áúäå ïóáëèêóâàíà èíôîðìàöèÿ çà ôèðìàòà áåç äîðè ñàìàòà òÿ äà å èíôîðìèðàíà çà òîâà. Äîáðå å äà ñå ïðîñëåäÿâàò âñè÷êè ïóáëèêàöèè ïðåäè, ïî âðåìå è ñëåä èçëîæåíèåòî è äà ñå íàïðà-âè àðõèâ. Òîâà óïðàæíåíèå ìîæå äà äàäå îòãîâîð íà âúïðîñà äàëè ïîñëàíèåòî, êîåòî å áèëî ïðåäâà-ðèòåëíî ïëàíèðàíî, å ðàçáðàíî è äàëè ôèðìàòà ñå å îòëè÷èëà îò äðóãèòå ôèðìè îò áðàíøà;

- äðóãè òðóäíî èçìåðèìè åôåêòè ñà âúçìîæíîñòòà çà team building íà åêèïà è ñúïðåæèâÿâàíå íà öåí-íîñòèòå íà êîìïàíèÿòà îò ñëó-æèòåëèòå, ñêúñÿâàíå íà êîìóíè-êàöèîííàòà äèñòàíöèÿ ñ íÿêîè îò íàñòîÿùèòå êëèåíòè è äð.;

- èçìåðèòåë ìîæå äà áúäå è ñîá-ñòâåíàòà ïðåöåíêà è óñåùàíå íà åêèïà çà òîâà äàëè å áèëî óñïåøíî èëè íå åäíî èçëîæåíèå.

Çà äà íå îñòàíå âñè÷êî ñàìî íà äóìè èëè õâúð÷àùè ëèñòîâå õàð-òèÿ å äîáðå äà ñå èçãîòâè öÿëîñ-

òåí post-show äîêëàä âêëþ÷âàù çàêëþ÷åíèÿòà, êîèòî ñà áèëè íàï-ðàâåíè è ïðåïîðúêèòå, êîèòî ñà áèëè îòïðàâÿíè. Ìîæå äà áúäàò âêëþ÷åíè äîðè íÿêîè îò ìîñòðè-òå è ñíèìêè îò èçëîæåíèåòî íà ùàíäà íà ôèðìàòà è òåçè íà êîí-êóðåíòèòå. Òîçè äîêëàä ìîæå äà ïîñëóæè êàòî áàçà ïðè âçåìàíå íà ðåøåíèå çà ïîñëåäâàùî ó÷àñòèå â ñúùîòî èëè äðóãî èçëîæåíèå èëè ïàíàèð. Â òîçè öÿëîñòåí äîêëàä ìîæå äà ñå àíàëèçèðàò è ïîñòèã-íàòèòå ðåçóëòàòè è âñåêè îòäåë - ïðîèçâîäñòâåí, ïðîäàæáè, èíî-âàöèîíåí è ò.í., äà èìà ïðåäâèä ñèòóàöèÿòà ñ öåë âçåìàíå íà ïðà-âèëíèòå ðåøåíèÿ è ïîñòèãàíå íà ïî-äîáðè ðåçóëòàòè. Öåëòà íå å ñàìîöåëíà áóìàùèíà, à èçãîòâÿ-íå íà èíñòðóìåíò, êîéòî ìîæå äà ïîìîãíå ïðè áúäåùèòå ìàðêåòèí-ãîâè èíèöèàòèâè è èçãîòâÿíå íà ôèðìåíàòà ìàðêåòèíãîâà è êîìó-íèêàöèîííà ñòðàòåãèÿ.

ÌÎÁÈ2 ÎÎÄ å ôèðìà ñïåöèàëèçèðàíà â îáëàñòòà íà îáó÷åíèå, êîíñóë-òèðàíå è óåá áàçèðàíè ðåøåíèÿ çà áèçíåñà íàñî÷åíè êàêòî êúì ìàëêèÿ è ñðåäåí áèçíåñ, òàêà è êúì ãîëåìèòå êîìïàíèè òúðñåùè ñúâðåìåí-íè è ôóíêöèîíèðàùè ðåøåíèÿ çà ñâîÿòà äåéíîñò. Moby2 êàòî ïðîåêò å ñúçäàäåí äà ïðåäîñòàâè  íà ñâîèòå êëèåòè òåõíîëîãè÷íè ðåøåíèÿ â îá-ëàñòòà íà:

- îáó÷åíèÿ è êîíñóëòàöèè áàçèðàíè íà ïðèíöèïà „áèçíåñà îáó÷àâà áèçíåñà“

- óåá äèçàéí è óåá áàçèðàíè ðåøåíèÿ çà áèçíåñà

- ìîáèëíè êîìïþòðè è ñèñòåìè çà êîìóíèêàöèÿ

Ìîáè2 ÎÎÄ1111 Ñîôèÿóë. „Åäèñîí“ 33òåë. +359 2 491 2353 /54/55ôàêñ +359 2 491 33 22e-mail: niknai@lycos.com

Ì &

ÅÅ

19

ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ

Participating in trade shows - part of the marketing strategyMost of the companies attending well organised and planned fairs and exibitions share the possitive experience they have acquired. This forum gave them an unique opportunity of starting some of their most valuable contacts, impossible to be made through a normal business correspondence. Objective estimation of a fair can not be made just based on the price offer. People who are specialists in that area advise as first step a visit to a preliminary forum to be made. From another side the management should define the final results and the targets required to be succeeded afer the participation in such a trade show. Is it a national, regional or international market penetration target or something else. The targets defined to be achieved from a trade show are just an element from a common marketing strategy and not a sepparate activity. 

Significant reasons for a participation might be: the promotion of a new product or product line on the market; Increasing the demand for a certain article; education of the target market; marketing research or customer satisfaction research, etc.; brand awareness. The participation on a fair is a “Cost-effective marketing”, that means that the effects should be measaruble. The participation on not popular or declining as intesity forums can only cost money and time and from another hand is unneccessary demonstration of a “company strenght and liveness”. As a next important step the definition of a measurable and specific targets can be stressed on. The unrealistic targets can demotivate and stress the sales team. 

For the better organisation of the stand itself is better a coordination manager to be appointed. That person should know in details both the production and the sales process of the company in order to take adwquate decissions on the spot when needed. One of his responsibilities is to define a clear channels for operational communication and set up of a effective, but simple scheme for the handling of the daily leads and inquiries. Priority is for the  „hot” ones. All those visitor companies should be contacted in a period not longer than 1-2 weeks as they will still be keeping the memories from us and the fair as a whole.

Budget control is an important task during the fair. A part of it is even the monitoring of the expensive brochures and catalogues given to the visitors as the practice shows that aprox.70% of the materials go 

in the waste bin afterwards. Better is using branded leaflets for mass usage and the expensive and detailed information papers to be given when  a geniune interest is shown.

Most of the bulgarian firms have limited financial resources regarding their participations in fairs and exhibitions. Wise decision is using a mixture of ready made stand options provided by the local organiser of the show and individual design aproach allowing you a better branding and decoration opportunities. Pre-plan the number of the visitors on your stand and the intensity they will come so you can arrange a reception desk, accomodation corner, storage place for bags, clothes, etc. The company activities and products have to be well communicated using a short and clear texts, with standart letters (better combination of lowerecase and upper case) visible enough even from a bigger distance. Pictures to be used is always a welcome idea, because they give live view of the stand. Whatever design you will choose, one should not forget that the trade show starts on the appointed date and hour, no matter if you are ready with the stand or not.

The system for lead classification according the priority must use grades as follows:

A Large order, ready to buy 

B Small order, ready to buy OR Large order, longer time frame 

C Small order, longer time frame 

D Send literature or add name to database 

E ‘Other’ eg. press, salesmen...

The follow up of the leads may last longer than 6-8 months and that’s why it’s advisable each one to be given an unique number apart from the common sales database. To be objective the measurment of the success of a trade show, wide range of criterias is better to be used . Some of them are: Value of sales achieved; Number of leads qualified; Cost per useful contact; Number of new contacts made; Levels of customer/market awareness; Media coverage generated; others which are difficult to measure like the team building and the perception of the participants for success. Prepare a post-show report. Write up your conclusions and recommendations and that will help you having a complete idea of the value of your participation by the time the next year’s show comes up.