Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в...
-
Upload
consalting -
Category
Documents
-
view
38 -
download
5
description
Transcript of Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в...
![Page 1: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/1.jpg)
Яна ЛурьеСанкт-Петербург,
Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 2: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/2.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
На сегодняшнем рынке планировать иорганизовывать работу агента по-старому бесполезно.
1. Нужна новая технология – эффективнаятехнология работы на сложном рынке.
2. Нельзя допускать некачественную работу.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 3: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/3.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
Три простых шага: - нужно понять, за что сегодня клиентготов платить нам комиссионные, - создать услугу, отвечающую его запросу- научиться убеждать его в том, что нашауслуга именно такова.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 4: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/4.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
Технология оказания услуг призвана обеспечитьвыполнение финансовых и качественныхтребований компании силамистреднестатистического сотрудника вреальных условиях.
Технология работыПринцип работы + последовательностьдействий + инструменты + система обучения + система контроля и корректировки.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 5: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/5.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
1. Услуга нематериальна, возникает в момент, когда ее начинают оказывать (то есть не можетбыть продемонстрирована в реальном виде заранееили заготовлена впрок). Но мы имеем технологиюоказания услуги, разработали порядок действийсотрудников на каждом этапе и качественныетребования к этим действиям. Оказывать услугу мыумеем. Действительно умеем. Мы научились этомуза полтора десятилетия существования рынканедвижимости.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 6: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/6.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
2. Продавать свои услуги мы умеем значительнохуже, чем их оказывать. Технология продажи, какправило, еще не стала технологией в обычномсмысле этого слова.Мы вступаем в диалог с клиентом, предлагая купить- нечто нематериальное, то, что показать пока неможем, что возникнет впоследствии, когда мыдоговоримся, что он у нас это покупает. «И подпишите, пожалуйста, что обязуетесь купитьэто именно у нас.»
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 7: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/7.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
3. Продажа услуги может быть осуществлена только привстрече. По телефону не достигаются ключевыедоговоренности и тем более не подписываются договоры. Австреча состоится, только если клиенту будет понятно, зачем приезжать в офис или приглашать нас к себе, какуюпользу он из этого извлечет. Идею этой встречи риэлторпродает по телефону. И продает успешно только в томслучае, если разработана соответствующая схема: технология работы в интересах клиента – эффективнаяпрезентация этой технологии при встрече – эффективнаяпрезентация такой встречи при телефонном контакте.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 8: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/8.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
Типичный пример эффективности работыриэлтерской компании по обслуживаниюимиджевых клиентов:Звонок – заявка – 45%Заявка – встреча – 25%Встреча – договор – 25%Договор – сделка – 75%100 звонков – 2 сделкиФактически мы планируем сегодня поиск новыхпродуктов и методов работы и повышениеэффективности работы
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 9: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/9.jpg)
заявка
встреча
звонок
договор
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 10: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/10.jpg)
заявка
встреча
звонок
договор
Отложеннаязаявка
Отложеннаявстреча
Отложенныйдоговор
Отложеннаясделка
отказ
отказ
отказ
отказ
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 11: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/11.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
1. Определены финансовые требования ксотруднику.2. Сформулированы исчисляемые иконтролируемые требования к качествуработы.3. Разработаны технология продажи услуги итехнология оказания услуги.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 12: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/12.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
- определить стратегию развития, - разработать эффективную технологию работы, - спланировать действия сотрудников, - обеспечить их необходимыми инструментами, - обучить работе по данной технологии, - контролировать работу- помогать сотрудникам поддерживать высокуюэффективность
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 13: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/13.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
1. Чтобы деньги и усилия, вложенныесобственниками и руководителями в рекламу, оборудование и технологию работы принеслирезультат, трубку рекламного телефонадолжен снять компетентный сотрудник, умеющий работать с клиентом. Ничто его не может заменить.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 14: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/14.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
2. Приходится изменять привычнуютехнологию (например, переключаться сработы с продавцом на работу спокупателем или наоборот). Разработкановой технологии предполагает обучение ееиспользованию, иначе никакие инициативыруководства не принесут результата.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 15: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/15.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
3. Во время кризиса конкуренция становитсяболее жесткой, а повышениеконкурентоспособности напрямую связано собучением.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 16: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/16.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
4. Задачи становятся более сложными – арешаются в ситуации стресса и общейдеморализации персонала. Обучение в этотпериод становится способом совместногопреодоления сомнений и ограничений.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 17: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/17.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
5. Поток клиентов уменьшается – поэтомутребования к качеству работы возрастают. Низкое качество работы с клиентами вриэлтерском бизнесе чаще связано не снежеланием сотрудников работать хорошо, ас отсутствием специфических навыков.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 18: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/18.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
6. “Черные дыры” потери ресурсов чаще всегообразуются из-за технологическихнедоработок и надежды, что “сотрудникам итак все понятно”. И закрываются только припомощи стандартизации процессов иобучения тем самым понятным вещам. Ктосейчас может позволить себе внутренниепотери?
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 19: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/19.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
7. Сейчас нам очень нужны специалисты, способные к активному привлечениюклиентов. Но раньше мы их почти неготовили. Можем, конечно, не готовить их итеперь.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 20: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/20.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
1. Определить компетенции, нужныесотруднику для работы по новой технологии2. Сравнить имеющиеся у сотрудников знанияи умения с требуемыми.3. Составить программу обучения4. Разработать методические пособия исистему контроля
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
![Page 21: Подготовка риэлтора и планирование работы риэлтора в кризис](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022020217/5466a027b4af9fba058b46be/html5/thumbnails/21.jpg)
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
[email protected]@arbuss.ru+7911 232 07 06
Яна Лурье
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com