тренинг по продукту от кузнецова сергея
description
Transcript of тренинг по продукту от кузнецова сергея
Тренинг по продукту от Кузнецова Сергея
Добрый день, меня зовут Сергей (не смотря на то, что я выгляжу как Тоторо)! Мне показалось не очень интересным
делать презентацию продукта, в котором я пока мало разбираюсь. Зато у меня есть опыт проведения тренингов по
продукту, которым я хочу с вами поделиться. Уверен, вам будет любопытно… Итак, в ближайшие несколько слайдов вы
узнаете…
• Как проводить тренинги по продукту
• Зачем проводить тренинги по продукту
• Видение, дизайн и планирование продуктовых тренингов на примере дизайна тренинга по продукту Philips
Как проводить тренинги по продукту?
Чтобы понять как проводить тренинги по продукту, необходимо
знать некоторые полезные модели, о которых пойдет речь в нескольких
следующих слайдах…
Треугольник продаж
Покупатель
Товар
Продавец
Первая модель – треугольник продаж.
Этот треугольник состоит из трех
элементов: покупателя, продавца и товара (или услуги). Между каждым
элементом треугольника
существует связь, о которой подробнее вы
узнаете дальше…
Связка Продавец-Товар
Продавец Товар
Рассмотрим пару Продавец - Товар
Продавец - Товар Если продавец уверен в качестве своего товара,
сам этим продуктом пользуется и лоялен к бренду, то ему не составит труда презентовать товар и
убедить покупателя в его необходимости. Наоборот, если продавец убежден, что товар
некачественный, ему сложно будет реализовать продукт. Он будет уверен, что «втюхивает» и
«впаривает» никому не нужный товар…
С другой стороны сам товар должен обладать хорошим качеством, чтобы продавец реализовывал
товар не из чувства вины, а будучи лояльным к продукту. Кроме того, вендор может мотивировать
продавца лучше продвигать продукт именно его торговой марки. Это могут быть бонусные
программы, тренинги по продукту и т.д. А как это происходит в Philips?
Связка Покупатель - Товар
У покупателя формируется (или уже сформировано) отношение к товару или бренду. Хорошее или плохое. Надо ли упоминать, что негативное отношение
покупателя к предлагаемому товару приведет к отсутствию сделки, не смотря на все усилия
продавца…
Покупатель - ТоварЗато если у потребителя сформировано
хорошее отношение к товару или бренду, он готов простить продавцу многое… И качество сервиса, и переплату за товар.
Достаточно вспомнить хамское отношение продавцов во время очередей за
дефицитными продуктами в СССР или завышенную стоимость «яблочных»
гаджетов в современной России. Здорово, что Philips в России любят и ценят.
А как вы относитесь к этому бренду?
Связка Покупатель – Продавец
Отношения между продавцом и покупателям очень важны. Когда покупатель доверяет продавцу,
продажа делается легко. При это цена может быть завышена, а товар весьма
среднего качества. При хороших отношениях можно продать хоть бритву
Philips, хоть нефтяную вышку …
Покупатель-Продавец
С другой стороны, излишние напор и агрессия продавца могут отпугнуть
покупателя и верная сделка может не состояться.
Помните! Лояльный клиент – лучший клиент.
Важно, чтобы отношения между всеми элементами треугольника продаж были
налажены. Тогда продажа гарантирована! Продавец доволен совершенной сделкой,
покупатель своим приобретением, а производитель подсчитывает прибыль и
думает о следующем успехе другого товара на рынке
Товар
• Характеристики (например, цена, цвет, качество звука, вес и т.д.)
• Конкурентные преимущества (например, вес MP3 плеера Philips по сравнению с конкурентами на 200 грамм меньше)
• Ценности товара для покупателя (к примеру, низкий вес плеера Philips дает Лекгость, Комфорт и Свободу передвижения)
Поговорим еще немного о товаре. У
товара есть…
Шаги продаж
1. Сбор информации
2. Установление контакта
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки
Вспомним шаги продаж и подумаем на каких этапах
знания и навыки о продукте необходимы продавцу… Как
вы считаете?Тогда мы сможем понять, зачем проводить тренинги
по продукту… См. следующий слайд
Задачи продавца на тренинге по продукту (явные цели тренинга)
• Узнать основные характеристики• Научиться презентовать продукт• Узнать конкурентные
преимущества• Научиться использовать знания о
продукте при работе с возражениями
• Поверить в идеологию продукта, бренда, компании
• Научиться задавать уточняющие вопросы о продукте
Тренинг по продуктуВ следующих слайдах вы
познакомитесь с наработкам тренинга по
продукту. Начнем с карточек товара, их
основных характеристик и преимуществ, а после
перейдем к возможным упражнениям в тренинге…
MP3-плеер Philips SA3MXX02B/97
• Технология FullSound™ — естественное звучание музыки в формате MP3
• Воспроизведение форматов MP3 и WMA • Доступная цена – 1 250 руб.
• До 13 часов воспроизведения музыки
• Возможность делать заметки или записывать все, что угодно в любой момент благодаря функции диктофона
• Подключение через прямой порт USB – никаких проводов
• Простое и удобное управление• 2 ГБ встроенной памяти
MP3-плеер Philips SA3RGA04B/97
• Технология FullSound™ — естественное звучание музыки в формате MP3
• Воспроизведение форматов MP3 и WMA • Доступная цена – 1 700 руб.
• До 22 часов воспроизведения музыки
• Возможность делать заметки или записывать все, что угодно в любой момент благодаря функции диктофона
• ПО Philips Songbird позволяет легко синхронизировать музыку и гарантирует развлечение без границ!
• Дополнительные музыкальные возможности благодаря FM-радио с памятью на 20 станций
• Быстрая зарядка за 5 минут для воспроизведения в течение 90 минут
• 4 ГБ встроенной памяти
Упражнение 1
• Получите карточку товара или возьмите реальный образец.
• Подготовьтесь к презентации товара. 10 мин.
• Презентуйте товар. 5 мин.• Получите обратную связь (что хорошо?
что добавить?) на карточке.
* для усложнения упражнения возможно использовать метапрограммы НЛП
Упражнение 2
• Ответьте на вопрос тренера о характеристике
* Можно использовать вариант «снежный ком»
Спасибо за внимание!
Кузнецов Сергей+7(926)[email protected]