Технология выставочной деятельности.

Практическая работа.

Технология выставочной деятельности

Название выставки: Зоосфера.

Выставка товаров и услуг для домашних животных

Название компании: «Royal Canin»

Выполнила: Голева И., группа Р-055

МИЭП

Зоосфера. Выставка товаров и услуг для домашних животных.

Классификация

По назначению: выставка-ярмарка Время проведения: По форме участия: очная По отраслям экономики: специализированная По географическому составу: межрегиональная По отраслевому тематическому признаку:

узкоспециализированные По значимости мероприятия: межрегионального

значения По территориальному признаку: внутри страны По времени функционирования: ежегодная


Цели выставки Внести вклад в развитие отечественного зообизнеса,

стать главным местом в стране для деловых встреч и профессионального общения различных категорий специалистов отрасли.

Место проведения Выставочный и конгрессный центр ЛЕНЭКСПО г. Санкт-Петербург г, Большой проспект ВО, 103

Поддержка выставки Выставка проходит при поддержке Министерства

сельского хозяйства Российской Федерации, Правительства Санкт-Петербурга, Правительства Ленинградской области, ведущих отраслевых ассоциаций ветеринарии и зообизнеса.

Организаторы ОАО "Ленэкспо" Северо-Западная ветеринарная Ассоциация Министерство Сельского Хозяйства РФ


Основные тематические разделы

Товары для собак: корма, гигиенические средства ухода, аксессуары, одежда, игрушки;

Товары для кошек: корма, гигиенические средства ухода, аксессуары, игрушки;

Услуги: стрижка, груминг, гостиницы и пр.; Ветеринарная медицина; Профессиональные ассоциации и объединения; Благотворительные организации и фонды,

приюты, клубы любителей животных; Литература: издательства, книги, справочники; Масс-медиа: журналы, газеты, Интернет-

проекты.

ROYAL CANIN - лидер на рынке производства рационов для собак и кошек.

Новую эпоху в питании домашних животных открыл французский ветеринарный врач Жан Катари в 1967 г.В 1972 г. Катари продал свое успешное, но по-прежнему небольшое предприятие, группе «Гиомарк»,

которая сделала ROYAL CANIN влиятельным брэндом на рынке питания домашних животных.В период с 1972 по 1982 в компанию ROYAL CANIN пришел первый коммерческий успех: не только во Франции, но и в Германии, Бельгии, Скандинавии, Италии и Испании марка завоевывала все большую

известность и признание.В 1983 компания ROYAL CANIN выходит на всемирные рынки и приобретает фирмы и заводы в США и

Бразилии. В период с 1990 по 1997 компания продолжала развиваться, появившись на рынках Азии, Латинской Америке и Восточной Европе. Компания систематически расширяла линейки продуктов. В 2002

компания ROYAL CANIN была приобретена группой предприятий Mars / Masterfood; тем не менее как марка и как предприятие ROYAL CANIN сохраняет свою структуру и по-прежнему самостоятельно

действует на рынке.Российская история Royal Canin насчитывает уже 15 лет. В 1991 году на стенде компании Royal Canin на Всемирной выставке в Дортмунде основатель журнала «Друг» и известный любитель собак Александр

Романович познакомился с тогдашним президентом французской компании Паскалем Карди и предложил ему попробовать начать распространение в России этого сухого питания для собак и кошек. Регулярные

поставки начались осенью 1992 года. Так появилось совместное российско-французское предприятие РУСКАН, которое возглавил Александр

Романович. А со временем на мировой карте Royal Canin появилась новая точка – российский завод.

Фирменный стиль

Логотип ООО «Royal Canin» - официальный знак компании.

Недопустимо искажать или трансформировать логотип, изменять шрифт, дополнять его графическими элементами, обводкой, надписями, шрифтовыми композициями или изменять уже имеющиеся. Логотип должен хорошо читаться независимо от того, насколько мелко его приходиться изображать.

Логотип допустим только в латинском написании. Должен быть представлен в двухцветной гамме.

Для использования в элементах фирменного стиля закреплены два цвета: красный и белый. Допустимо использовать только эти значения.

Структура компании

Генеральный директор

Управлениефинансами

Управление персоналом

Отдел маркетинга ПроизводствоУправлениекачеством

Коммерческийдиректор

Структура отдела

Отдел маркетинга

Продукт Цена Сбыт Продвижение

Расширитьассортимент

товара

Повысить качество

товара

Привлечь новых

клиентов

Привлечь новых

партнеров

Укрепитьконкурентнуюпозицию на

рынке

Провести рекламную кампанию

Разработкаскидочных и

бонусныхпрограмм

SWOT- анализS W

1.Постоянное расширение ассортимента2.Огромный выбор3. Специальная ветеринарная линейка4. Качество, соответствующее мировым стандартам5. Различные бонусы, скидки, подарки6. Мировая известность бренда

1.Недостаток свободных денежных средств;2.Высокий уровень закупочных цен на продукцию;3.Нехватка складских помещений, что в свою очередь снижает скорость товарооборота;4.Повышение издержек;

O T

1.Увеличение объемов поставок и продаж в условиях растущего рынка2.Улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание3.Расширение товарного ассортимента

1.Большая конкурентность в данной отрасли2.Налоги, контроль3.Низкий уровень дохода в регионах

Описание продукта

Royal Canin- корма класса супер премиум.

Компания «Royal Canin» занимается разработками в области сбалансированного питания для кошек и собак, основанными на производстве кормов для животных с различными особенностями: пожилой возраст, длинная шерсть, уход за кожей, образ жизни (подвижность) и т.д.

Отличие от конкурентов

1. Постоянное расширение ассортимента. 2. Присвоение премиум класса продуктам. 3. Качество, которое не только соответствует мировым

стандартам, но и во многом определяет их. 4. Разработка кормов, основанная на производстве кормов для

животных с различными особенностями: возраст, различные породы, длинная шерсть, уход за кожей, образ жизни животных, физическое состояние, диетическое питание.

5. «Royal Canin» входит в тройку лучших кормов премиум класса.

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Опросы Исслед-я Мнениеэкспертов

"Azmira"

"Premium Edge"

"Royal Canin"

«Hill's»

«Eukanuba»

«Bozita»

Рейтинг по результатам проведения исследований состава кормов премиум класса, опросов и анкетирования, а также основываясь на

мнении независимых экспертов

* По результатам опросов и исследований, а также учитывая мнение независимых экспертов, можно сделать выводы, что продукция «Royal Canin» стабильно входит в тройку лучших товаров. Так как корма марки «Azmira» и «Premium Edge» не импортируются в РФ, то можно сделать вывод, что «Royal Canin» занимает лидирующее положение среди товаров аналогичной категории.В роли критериев оценки выступали такие факторы, как:•Состав•Ценовая категория•Упаковка•Сбалансированность•Положительные отзывы

Свойства товара

Сухой корм для кошек и собак «Royal Canin» Выпускается в объеме от 400г. до 15кг. Материал упаковки:

пакет фальцованный с прямоугольным днищем. Упаковка может быть разных цветов, обязательное наличие крупного логотипа.

Корм содержит в себе обязательные ингредиенты: обезвоженное мясо домашней птицы, дрожжи, яйца, рыбий жир, рис, животные жиры, животные белки, растительная клетчатка.

В зависимости от вида корма: различные витамины и добавки. Внешний вид: от мелких до крупных крокет, от светло-

коричневого до темно- коричневого цвета. Продукт является кормов премиум класса, ценовая категория:

выше среднего. При крупном заказе можно оформить доставку.

Товарный ассортимент

Корма для собак1. Возрастная категория

(щенки, взрослые собаки, пожилые собаки)

2. Размер (малые, средние, крупные породы)

3. Для собак определенных пород

4. Образ жизни (интенсивные нагрузки, умеренная активность, низкая активность)

5. Диетические корма6. Ветеринарная линейка

Корма для кошек1. Возрастная категория

(котята, взрослые кошки, пожилые кошки)

2. Для кошек определенных пород

3. Диетические корма4. Ветеринарная линейка

Характеристика потребителей

Мужчины и женщины различного рода деятельности, от 20 до 55 лет, среднего и выше среднего уровня дохода. Являются владельцами собак или кошек, или задумываются о приобретении иных.

Мотивация потребителяA (attention) I (interest) D (desire) A (action)

Привлечение внимания потребителей будем осуществлять с помощью выгодных предложений. Это может быть раздача накопительных или дисконтных карт каждому новому покупателю в определенный промежуток времени.

Внимание привлечено, самое время вызвать интерес. Интерес можно вызвать усиленным акцентом на проблеме. Пример: размещение рекламы с акцентом на полезные и лечебные свойства кормов.

Желание или мотивацию приобрести товар можно вызвать способом создания рамок ограничения для потребителя.Пример: «Только в дни выставки весь товар со скидкой 20%»

Подкрепление действия потребителя, готового осуществить покупку, осуществим за счет правила «каждый клиент для нас уникален». Грамотный обслуживающий персонал, возможность бесплатной доставки оставят хорошее впечатление о компании и ускорят переход потенциального потребителя в реального.

Основные цели и задачи при участии в выставке

Критерии выбора выставки Тематическая направленность выставки

Высокий рейтинг выставки Большое количество посетителей

Место проведения выставки Удобное расположение стенда Состав участников

Способы участия в выставке Очное участие – компания выбирает

место и строит стенд. Индивидуальное участие в выставке со своим собственным стендом дает самые большие шансы для успешной презентации товара.

Основные и промежуточные цели Основная цель: Презентация новых товаров и услуг

Промежуточные цели:1. Знакомство с новыми группами

потребителей2. Поддержание уже существующих

контактов3. Презентация новинок

Задачи участия в выставке Определить % ЦА, знакомых с брендом,

до и после выставки. Подготовить материал, посвященный

новым товарам и услугам. Разработать программу мероприятий,

направленных на привлечение внимания ЦА.

Провести анкетирования или опросы.

Рекламная кампания в СМИ

Выбор СМИ: обоснование

Специализированные издания. Одинаковая ЦА.

Интернет. Огромный охват. Каталоги, брошюры в местах

продаж. Привлечение внимания, способ заинтересовать потенциальных потребителей (вариант: буклет = скидка)

Медиаплан за 3 месяца до проведения выставки

СМИ/Выход рекламы

1я половина 1го месяца






Спец. издания

Интер- нет

Бро-шюры

План участия в выставке

Этапы/Сроки Мероприятия Цели и задачи ЦА Исполнитель

Подготовительный

этап (за 6 мес)

1.Подача заявки на

участие2.Подготовкастендистов3.Подача

рекламы4.Печать

раздаточныхматериалов

Принятие решения об

участии и подготовка к выставке

Организаторвыставки

Коммерческийдиректор, отделмаркетинга

Выставочный этап

1.Проведениеопросов ианкетирования2.Раздача

печатныхматериалов,«пробников»продукции3.Работа спосетителями

стенда

1.Исследованиерынка2.Выявление %

ЦА,знакомых с

брендом3.Презентация

новыхтоваров и услуг4.Знакомство сновыми группамипотребителей

Посетители Стендисты,промоутеры

Послевыставочный

этап (2 дн)

1.Составление отчета

2.Выявление удачных

решений и ошибок

1.Получение отчета

2.Дальнейшая работа

по оптимизации

Сотрудникикомпании

Отдел маркетинга

Управление выставочной деятельностью организации

Матрица ответственности

Генеральныйдиректор

Коммерческийдиректор

Отдел маркетинга Сторонние организации

Организационныемоменты

У И

Разработкастенда

У О И

Подготовка специалистов

У О И

Разработкапечатных макетов

У О И

Отчет У И О

У- утверждениеО- ответственныйИ- исполнитель

Матрица компетенций

Подготовительный этап

Ген. директор Комерч. директор Отдел маркетинга Стендисты

Знать Цели участия в выставке Каким образом можно прийти к намеченной цели

Что необходимо для проведения рекламной кампании

Уметь Грамотно составлять бюджет

Контролировать работу других подразделений

Провести рекламную кампанию

Владеть Организационными навыками

Навыками управления Необходимыми материалами для подготовки

Выставочный этап

Знать Все проблемы, возникающие в ходе выставки

График работы стендистов Какие материалы необходимы в ходе выставки

Историю, продукцию и преимущества компании

Уметь Находить решение проблем Контролировать ситуацию Анализировать текущую ситуацию

Заинтересовать посетителя

Владеть Навыками организации Навыками контроля Доп. материалами, которые могут потребоваться в ходе выставки

Навыками грамотного общения

Послевыставочный этап

Знать Итоговые результаты выставки

Точные данные результатов выставки

Как составляется отчет Свои ошибки

Уметь Проанализировать данные Анализировать ошибки и отмечать удачные решения

Грамотно составить отчет Анализировать свои ошибки

Владеть Навыками анализа Навыками составления отчета

Навыками составления отчета

Навыками повышения своего уровня

Программа мероприятий В течении всего выставочного периода на стенде будет

проводится лотерея для посетителей с периодичностью в один час.

Любой желающий сможет получить на стенде консультацию ветеринара или специалиста- грумера.

Фирменный стиль стенда компании

Публичная зона- 1 Рабочая зона- 2 Служебная зона -3

Раздаточный материал и буклеты

Раздаточный материал представляет собой буклеты и скидочные купоны

Буклет- листовка либо книжка с ассортиментом товара и его описанием

Раздаются непосредственно на руки всем желающим

Анкеты находятся непосредственно на стенде. После заполнения изымается. Взамен вручается подарок.

Сувенирная продукция

Сувенирная продукция находится на стенде. Выдается «активным» посетителям стенда безвозмездно.

Представляется собой календари, магнитики, пробники корма и лакомства для животных

Подарки

Подарочная продукция выдается при покупке или заказе на определенную сумму денег

Представляет собой коврики, миски, игрушки, дополнительные порции корма

Привлечение внимания на стенд Раздача листовок промоутерами. Приглашение пройти на стенд, заполнить анкету и получить подарок. Стендисты раз в час проводят лотерею с вручением призов (участникам

необходимо заполнить анкету) Консультация ветеринара Консультация специалиста- грумера

Бюджет для участия в выставке

Расходы Стенд- 500 000 руб. Монтаж стенда- 80 000 руб. Печатная продукция- 30 000

руб. Выставочные взносы- 30 000

руб. Работа стендистов и

промоутеров- 80 000 руб. Дополнительные расходы-

20 000 руб.

Итого: 740 000 руб.

Прибыль Очная покупка товаров

компании: 560 000 руб. Заказ товаров: 300 000 руб. Также был заключен

партнерский договор с представителями розничной сети на сумму 1 000 000 руб., что наша компания будет одним из ведущих их поставщиков на взаимовыгодных условиях.

Итого: 1 860 000 руб.

Чистая прибыль: 1 120 000 руб.

Оценка эффективности выставки

Параметры Цели Достижение цели Вес (%) Выполнение задач (%)

Выполнение целей (%)

Продажа и заказтовара (руб)

800 000 560 000 35 70 24,5

Заключениедоговоров(шт)

2 1 25 50 12,5

Сбор данных(шт)

200 180 15 90 13,5

Проведениеконсультаций(шт)

50 40 10 80 8

Проведениепрезентаций (шт)

30 30 10 100 10

ОбщееКоличествопосетителей(шт)

1000 950 5 95 4,75

Итого 73,25

Анализ полученных данных

ЭЭ = Вэкс – Зэкс, где Вэкс – выручка, а Зэкс – затраты. Следовательно, при получении прибыли на сумму 1 860 000 рублей и затратах всумму 740 000 рублей, экономическая эффективность данной выставки равняется1 120 000 рублей.

Другие показатели эффективности:Затраты на 1 посетителя (общие затраты/число посетителей стенда). Итого: 778,9 рублей на 1 человека.

• Из данных расчетов можно сделать вывод, что по экономическимсоображениям выставка является успешной. Из таблицы же можно сделать вывод, что выполнение целей равняются 73,25 впроцентном соотношении. Главным фактором, который снизил процентвыполнения целей, является высокая конкурентность в данной отрасли

Спасибо за внимание!

Технология выставочной деятельности.

Documents

Transcript of Технология выставочной деятельности.